EDITORIAL Ni contigo ni sin ti… PAUL DE VILLIERS_Director general de Amadeus España Las relaciones de colaboración son siempre complicadas. Más aún si son de mutua dependencia. Las empresas se apoyan las unas en las otras, otorgan, reciben, intercambian… Y de esta simbiosis, antigua como el mundo, las industrias se alimentan y se fortalecen. Intermediarios y proveedores son los dos términos de una balanza que precisa de un diálogo continuo si desean mantener el equilibrio. Se necesitan y, en el peor de los casos, se toleran. Saben que el éxito de uno es el bien del otro, y que comparten objetivos vitales de su estrategia de negocio. Agencias y aerolíneas, hoteles o empresas de alquiler de coches llevan décadas sumando sus esfuerzos para incrementar las ventas y para proporcionar más eficazmente al viajero los productos y servicios que mejor se adaptan a su necesidad concreta. Pero —dicen que sucede Esta mentalidad puede tener unas consecuencias más perniciosas de lo que en principio pueda parecer. El mero hecho de pensar que la parte del pastel es siempre la misma corta las alas a las ideas creativas, a los pensamientos más innovadores. Nos obligan, en cierta manera, a llevar las orejeras del animal de carga que no ve más que aquello que le han dicho que debe ver, cuando quizás la solución, o la vía de escape se encuentre a un lado del camino. Y no se trata de ser en exceso ambicioso ni de acometer proyectos megalómanos. Se trata de no bajar la guardia, de no hibernar con la temperatura empresarial bajo mínimos, sino de aplicarse, de pensar en alternativas, de recordar aquello de que la mejor defensa es casi siempre un buen ataque. Pensar que proveedores e intermediarios están destinados a repartir beneficios tiene otro Intermediarios y proveedores son los dos términos de una balanza que precisa de un diálogo continuo para mantener el equilibrio. El éxito de uno es el bien del otro y comparten objetivos estratégicos hasta en las mejores familias— en ocasiones esta relación de interdependencia se convierte en una situación de recelo mutuo. Esto nunca pasa en los momentos de bonanza. Ocurre más bien y, como es lógico, en contextos de dificultad económica en los que se restringe el consumo y la previsión de beneficios. Y así puede aparecer la idea —de hecho aparece con frecuencia— de que el incremento en los beneficios de una empresa se realiza en detrimento de los de su socio. Dicho de otro modo, se impone la creencia de que esa parte del pastel es siempre invariable, y que cuantos más seamos a repartir, más hambre pasaremos. inconveniente, y es que coarta la cooperación. En ese sentido hay que admitir que el sector del viaje es especialmente complejo. Pocas industrias hay en las que los proveedores de servicios y los intermediarios compitan de manera tan directa desde que se generalizó el uso de Internet en determinados sectores de la población: no olvidemos que el viaje sigue siendo el principal motor del comercio electrónico. Aun con todo, ver en el socio a un competidor tiene sus riesgos, porque nos puede hacer olvidar que las mejores soluciones casi siempre surgen de la capacidad de las empresas de un sector determinado para trabajar unidas. 4 _ SAVIA _ ABRIL2010 SAV 0077 004005.indd 4 24/3/10 16:06:41 Es cierto que la historia reciente de agencias de viajes y sus proveedores de servicios no ha estado exenta de polémica. El impulso de los canales de venta directa y la progresiva reducción —hasta su desaparición— de las comisiones de las aerolíneas a las agencias han sido algunos de los episodios más sonados de este ´ni contigo ni sin ti´ permanente en el que parecen vivir determinados actores de la industria. Recientemente, los hoteleros franceses se quejaban de las altas comisiones que les cobraban las agencias online por distribuir su oferta, mientras que en España han sido las asociaciones de agencias de viajes y grupos de gestión los que se han planteado el boicot a Spanair por una estrategia de venta directa que, a su juicio, deja a las agencias en desventaja competitiva. Sin embargo, en medio de estos y otros temporales, los puntos de encuentro son numerosos. Agencias, hoteles, aerolíneas y otros proveedores turísticos reman juntos en un mismo barco, y asuntos como el de la subida del IVA o el amparo al viajero en caso de quiebra de una compañía no se pueden abordar sin la determinación común de un sector unido. Además, la experiencia pone de manifiesto que son muchas las alternativas de colaboración que tienden a neutralizar la pugna por los beneficios favoreciendo en particular la colaboración. La capacidad que, por ejemplo, tienen los intermediarios de recomendar determinados proveedores que, por su política de responsabilidad corporativa o por determinadas características, puedan resultar especialmente atractivas para el consumidor es uno de los puntos que refuerza la relación entre el intermediario y su proveedor. Los acuerdos de full content son otro ejemplo de ello, ya que garantizan la paridad de contenido entre los distintos canales de distribución, ya sean directos o indirectos y aportan estabilidad a las agencias y aerolíneas en su relación. En la misma línea se inscriben iniciativas como las de Vueling, que ha diferenciado su producto, consciente de que el viajero que acude a la agencia de viajes no siempre responde al mismo perfil que el de quien lo hace a su web de venta directa. Disponer de un producto en cuyo precio final se incluye, por ejemplo, el pago con tarjeta de crédito o el asiento en las primeras filas, servicios altamente valorados por el cliente de agencia, pone de manifiesto que la estrategia de invertir con cabeza en todos los canales de venta es la opción mediante la que todos ganan. Es cierto que no siempre es fácil pensar a largo plazo cuando las dificultades económicas nos comen el terreno. Sin embargo, todos sabemos que la amplitud de miras es una de las claves para sortear los baches. Y esa amplitud de miras pasa, necesariamente, por observar bien al de al lado buscando áreas de colaboración que nos fortalezcan. Porque no es que el pastel sea pequeño; se trata de, entre todos, hornear más rápido y mejor… ¡para que crezca! ABRIL2010 _ SAVIA _ 5 SAV 0077 004005.indd 5 24/3/10 16:06:42