alfalfa - Sagarpa

2009
ProMercado/SAGARPA
Diseño de Estrategias de Mercado, Logísticas y de
Adecuación de Productos para la Integración de la Alfalfa
Mexicana en el Comercio Global de Forrajes
Este documento resume los resultados de la investigación del mercado
nacional así como de los potenciales mercados internacionales para la
comercialización de subproductos de alfalfa de la región de Delicias,
Chihuahua y de Mexicali, Baja California. Dicho estudio fue realizado bajo el
programa Pro-Mercado de la SAGARPA.
Reporte Final
15 de diciembre de 2009
Ciudad Delicias, Chihuahua
http://www.tisconsulting.org/
Índice
Índice ............................................................................................................................................................. 1
1.
Introducción .......................................................................................................................................... 5
2.
Resumen Ejecutivo ................................................................................................................................ 7
3.
Alcance del proyecto............................................................................................................................. 9
4.
3.1.
Características del Producto ......................................................................................................... 9
3.2.
Zonas y Regiones Incluidas ........................................................................................................... 9
3.3.
Objetivos del Estudio .................................................................................................................. 10
Análisis de la demanda alimentaria .................................................................................................... 11
4.1.
Diagnóstico del mercado agroalimentario.................................................................................. 11
4.1.1.
Alimentos de origen vegetal ............................................................................................... 12
4.1.2.
Suplementos de origen animal ........................................................................................... 16
4.1.3.
Consumo del Mercado ........................................................................................................ 16
4.2.
Gustos y tendencias generales del consumidor ......................................................................... 19
4.3.
Diagnóstico del sector agroalimentario ...................................................................................... 27
4.4.
Delimitación del subsector ......................................................................................................... 36
4.4.1.
4.5.
Demanda del subsector .............................................................................................................. 42
4.5.1.
Ganado Bovino para Carne ................................................................................................. 42
4.5.2.
Ganado Bovino para Leche ................................................................................................. 43
4.5.3.
Ganado Caprino .................................................................................................................. 44
4.5.4.
Ganado Ovino ..................................................................................................................... 45
4.6.
5.
Principales productos del subsector (Top 20) ..................................................................... 36
Tendencias particulares del mercado y el consumo en el subsector ......................................... 47
4.6.1.
Forrajes ............................................................................................................................... 47
4.6.2.
Granos ................................................................................................................................. 50
4.6.3.
Oleaginosas ......................................................................................................................... 50
Análisis de la oferta alimentaria ......................................................................................................... 51
5.1.
Principales países importadores ................................................................................................. 51
5.2.
Oferta local del subsector ........................................................................................................... 56
5.3.
Producción, consumo, importaciones y exportaciones agroalimentarias .................................. 58
5.3.1.
Producción y Consumo ....................................................................................................... 58
6.
5.3.2.
Importaciones ..................................................................................................................... 58
5.3.3.
Exportaciones ...................................................................................................................... 58
5.3.4.
Balanza de Consumo ........................................................................................................... 61
Mercados meta ................................................................................................................................... 62
6.1.
Principales centros de consumo ................................................................................................. 62
6.2.
Metodología usada para la segmentación del mercado meta ................................................... 76
6.2.1.
Datos de consumo y demografía del mercado meta .......................................................... 80
6.2.2.
Entrevistas con expertos y focus group con consumidores ................................................ 81
6.2.3.
Estudios de campo realizados por región ........................................................................... 82
6.2.4.
Fuentes de datos secundarias y modelos usados ............................................................... 83
6.3.
Análisis de la demanda del mercado meta ................................................................................. 84
6.3.1.
Segmentación y estratificación ........................................................................................... 84
6.3.2.
Consumo y poder de compra .............................................................................................. 86
6.3.3.
Presentaciones y variedades preferidas ........................................................................... 102
6.3.4.
Proyecciones futuras......................................................................................................... 108
6.4.
Posicionamiento del producto en su categoría ........................................................................ 113
6.4.1.
7.
8.
Productos sustitutos y complementarios ......................................................................... 113
6.5.
Análisis de precios ..................................................................................................................... 117
6.6.
Comportamiento del mercado meta y sus valores ................................................................... 119
6.7.
Análisis e interpretación de la percepción de los productos de México .................................. 120
Clientes potenciales del producto .................................................................................................... 122
7.1.
Establecer contactos y solicitar requerimientos de compra .................................................... 122
7.2.
Investigar condiciones de pago y garantías .............................................................................. 122
7.3.
Identificar posibles socios comerciales ..................................................................................... 123
7.4.
Identificar empresas de importación y distribución ................................................................. 123
Estrategia de distribución a los mercados meta ............................................................................... 125
8.1.
Obtener costos de distribución y transporte ............................................................................ 126
8.2.
Identificar las principales cadenas de distribución ................................................................... 129
8.3.
Seleccionar los canales de distribución adecuados .................................................................. 131
8.4.
Estrategia de promoción y posicionamiento ............................................................................ 131
8.5.
Seleccionar precio y volúmenes de venta................................................................................. 132
8.6.
Obtener carta de intención de compra con precios y volúmenes ............................................ 132
9.
Análisis de la competencia ................................................................................................................ 133
9.1.
Producción, temporalidad y participación en el mercado ........................................................ 133
9.2.
Estructura del sector, estrategias de distribución y márgenes................................................. 135
9.3.
Nivel tecnológico....................................................................................................................... 136
9.4.
Inversiones en investigación y desarrollo ................................................................................. 138
9.5.
Certificaciones con las que cuentan y acceso al mercado internacional.................................. 140
9.6.
Benchmarking de productores nacionales con los competidores ............................................ 140
10. Análisis de factibilidad para penetrar el mercado meta ................................................................... 142
10.1.
Penetración esperada en los mercados meta....................................................................... 143
10.1.1.
Estados Unidos .................................................................................................................. 143
10.1.2.
Japón ................................................................................................................................. 152
10.2.
Estudio económico y margen esperado ................................................................................ 156
10.2.1.
Estados Unidos de América............................................................................................... 157
10.2.2.
Japón ................................................................................................................................. 158
10.3.
De resultar no viable, presentar opciones secundarias de productos y/o mercados .......... 160
10.4.
Análisis de sensibilidad ......................................................................................................... 160
11. Definición de las necesidades de producción ................................................................................... 161
11.1.
Temporalidad ........................................................................................................................ 161
11.2.
Requerimientos de entrega .................................................................................................. 166
11.3.
Necesidades de empaque, embalaje, calidad e inocuidad ................................................... 166
11.4.
Certificaciones necesarias para entrar al mercado ............................................................... 168
11.5.
Definir el paquete tecnológico para la producción............................................................... 168
11.5.1.
Planta procesadora de pellets........................................................................................... 172
11.5.2.
Planta procesadora de cubos ............................................................................................ 178
11.5.3.
Planta procesadora de pacas comprimidas ...................................................................... 183
12. Requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta ........................................................... 189
12.1.
Requisitos de importación, aranceles, cupos y tratados comerciales .................................. 189
12.1.1.
Canadá .............................................................................................................................. 189
12.1.2.
China ................................................................................................................................. 189
12.1.3.
Corea del Sur ..................................................................................................................... 189
12.1.4.
Emiratos Árabes Unidos .................................................................................................... 190
12.1.5.
Estados Unidos .................................................................................................................. 191
12.1.6.
Italia................................................................................................................................... 191
12.1.7.
Japón ................................................................................................................................. 191
12.1.8.
Marruecos ......................................................................................................................... 192
12.1.9.
Reino Unido....................................................................................................................... 192
12.1.10.
12.2.
Taiwán ........................................................................................................................... 192
Requisitos no arancelarios .................................................................................................... 193
12.2.1.
Canadá .............................................................................................................................. 193
12.2.2.
China ................................................................................................................................. 194
12.2.3.
Corea ................................................................................................................................. 196
12.2.4.
Emiratos Árabes ................................................................................................................ 198
12.2.5.
Estados Unidos de América............................................................................................... 199
12.2.6.
Italia................................................................................................................................... 201
12.2.7.
Japón ................................................................................................................................. 203
12.2.8.
Marruecos ......................................................................................................................... 205
12.2.9.
Reino Unido....................................................................................................................... 206
12.2.10.
Taiwán ........................................................................................................................... 208
12.3.
Seguros y otros requerimientos logísticos ............................................................................ 210
12.4.
Infraestructura logística necesaria ........................................................................................ 210
13. Necesidades de financiamiento ........................................................................................................ 212
14. Impacto esperado del estudio de mercado ...................................................................................... 213
14.1.
Beneficio esperado de la cadena .......................................................................................... 213
14.1.1.
Planta de Pellets................................................................................................................ 213
14.1.2.
Planta de Cubos ................................................................................................................ 215
14.1.3.
Planta de Pacas Doble Comprimidas ................................................................................ 217
14.2.
Ingresos de los productores .................................................................................................. 219
14.3.
Empleos generados ............................................................................................................... 219
15. Elaboración de guía de exportación producto-mercado .................................................................. 220
16. Conclusiones ..................................................................................................................................... 221
17. Bibliografía ........................................................................................................................................ 223
1. Introducción
A través de este estudio se analiza –entre otros temas- la demanda, el consumo y la oferta actual de
este cultivo en el país, y se identifican áreas de oportunidad en los mercados internacional y domestico
de los productos derivados de alfalfa que pudieran ser aprovechados por VICA Delicias S.P.R. de R.L. de
C.V., el beneficiario de este proyecto, así como en general por los productores de alfalfa del norte de
México.
La alfalfa que se produce en México ha presentado tradicionalmente problemas para su
comercialización, lo cual se refleja en variaciones de precios pagados a los productores por factores que
no corresponden a calidad o a la demanda real de este producto. Esto trae como consecuencia que muy
frecuentemente los intermediarios sean los que se queden con un margen desproporcionado de la
cadena de valor de la alfalfa, en perjuicio de los productores y los usuarios finales de la alfalfa.
El objetivo principal de este estudio es el de establecer bases sólidas para que los productores
nacionales logren ingresar exitosamente al mercado internacional para que de esta manera se
incrementen los ingresos de los productores y se estabilicen los precios nacionales de la alfalfa. La
estrategia a seguir para lograr esta penetración del mercado internacional incluye la identificación del
mercado actual para productos derivados de la alfalfa, así como la identificación de aquellos productos
que el mercado internacional pudiera demandar en el futuro, desarrollo de estrategias de distribución y
logísticas para acceder a los mercados identificados de manera eficiente y, sobre todo, la organización
de los diferentes actores de la cadena productiva de la alfalfa para lograr la homogenización de la oferta
y la calidad de los productos ofrecidos.
Debido a la asimetría de poder de negociación con los grandes consumidores de alfalfa,
tradicionalmente los productores de alfalfa del norte de México han estado expuestos a una
comercialización deficiente de sus productos. Como una solución para mejorar la comercialización de la
alfalfa, VICA Delicias S.P.R. de R.L. de C.V. (el Beneficiario), está desarrollando un proyecto para la
industrialización de la alfalfa, que en su primera etapa producirá pellets para el consumo nacional. Este
proyecto incluye aproximadamente 20 productores y más de 500 hectáreas de alfalfa de la región de
Ciudad Delicias, Chihuahua. Aun y cuando el estudio está centrado en la región de Delicias, donde está
basado el Beneficiario; los resultados también aplican al resto de los productores en el norte de México,
especialmente los del Valle de San Luis Rio Colorado en Mexicali, Baja California.
En el estudio también se analiza la competencia potencial, con respecto a México, de otros países que
actualmente participan en el mercado internacional de los diferentes productos derivados de la alfalfa.
Esto se hace a través de un análisis de los volúmenes y precios de importación observados en diez países
principalmente proveedores y/o consumidores de alfalfa. Posteriormente se identifican y analizan a
profundidad dos mercados que por sus características presentan la mayor oportunidad de una rápida
penetración en sus mercados, particularmente los Estados Unidos y Japón.
El presente reporte se divide en 16 secciones principales. Primeramente se presenta esta introducción
para dar una perspectiva general del estudio, posteriormente se procede a dar un resumen ejecutivo de
los resultados y a establecer los alcances del presente proyecto. Las secciones 4 y 5 hablan sobre la
demanda y la oferta alimentaria de la alfalfa en México. El Capítulo 6 presenta un análisis general de los
principales diez países proveedores y/o consumidores de alfalfa y establece mercados meta. Más
adelante se identifican clientes potenciales y una estrategia de distribución en los mercados más
atractivos.
El Capítulo 9 presenta un análisis de la competencia. Se procede con un análisis de la factibilidad de
penetrar los mercados meta más atractivos. Las Secciones 11 y 12 establecen las necesidades de
producción y los requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta. Finalmente se hace un
estimado de las necesidades de financiamiento y el impacto esperado del estudio de mercado, y se
cierra el reporte con las conclusiones de la investigación.
Cabe recalcar que el presente estudio contiene información específica que ayudará no sólo en la
planeación de la comercialización de los productos del beneficiario, sino también en establecer las
estrategias necesarias para la exportación de los productos de México en general; en otras palabras,
este documento tiene el objetivo de servir como una guía de exportación para los productos a base de
alfalfa de los que aquí se habla.
2. Resumen Ejecutivo
La alfalfa es uno de los cultivos más importantes, es cultivada en todo el mundo para usarse como
forraje para la alimentación de ganado y tiene el valor nutricional más alto de los cultivos forrajeros. En
el caso de México, se ha identificado una demanda potencial de alfalfa de alrededor de hasta 69
millones de toneladas anuales, esta cantidad si se usa la ración teórica óptima recomendada de alfalfa
en la dieta de las poblaciones de los diferentes tipos de ganado. Sin embargo la demanda actual real es
considerablemente menor ya que se concentra principalmente en el ganado lechero, el cual se estima
consume 3 millones de toneladas anuales.
El negocio de alimentos para ganado en México ha tenido un crecimiento considerable en los últimos
cinco años. Por ejemplo, las importaciones de alimentos para animales aumentaron de $200 millones
de dólares a $300 millones de dólares del 2004 al 2007. Las importaciones de pellets y harina de alfalfa
también tuvieron un crecimiento estable y pasaron de $250 mil dólares a casi $600 mil dólares del 2003
al 2007. En el caso de los forrajes en general, estos han mantenido una tendencia estable de alrededor
de $400 mil dólares anuales importados –excepto en el 2005 donde se vio un aumento temporal muy
elevado. Por otro lado, la producción de alfalfa en México también tiene una tendencia constante a la
alza en los últimos 5 años. También a su vez las exportaciones han experimentado un aumento
significativo en los últimos años.
Sin embargo un problema muy importante que se ha identificado en el pasado, en cuanto a la
comercialización de forrajes en México, es que hay una gran regionalización en la relación producciónconsumo. Por ejemplo, aun cuando Querétaro es uno de los mayores consumidores de alfalfa, la zona
de Delicias no es de sus principales proveedores aun y cuando es de los mayores productores del país.
En el caso específico de la zona productora de Delicias, basados en la cantidad de cabezas de ganado
lechero presentes en la región, se estima un exceso de alrededor de 100 mil toneladas de alfalfa por
año. Exceso que sirve principalmente para surtir la demanda de la región de La Laguna, pero si este
exceso no se comercializa eficientemente contribuye a la generación de precios por debajo del costo de
producción que se observan, muy comúnmente, en los meses de verano en la región de Delicias.
Como se detalla en este documento, después de analizar información de diez principales países
comercializadores de alfalfa a nivel mundial, se determinó que para los productores del norte de México
los más mercados más atractivos y factibles para la exportación son EEUU y Japón. Esto se concluyó en
base a los altos volúmenes que ambos países consumen e importan, los altos precios comparados a los
nacionales y porque sus principales proveedores están en situaciones geográficas y climáticas similares o
inferiores a México. Por ejemplo, el principal proveedor de EEUU es Canadá y lo que México exporta al
país norteamericano en comparación es insignificante. Por otro lado, uno de los principales
proveedores de Japón es EEUU y de nueva cuenta lo que exporta México a ese país asiático no
corresponde a la capacidad que tiene México para proveerle de productos de alfalfa.
Dada la localización geográfica, se estima que los productores de Mexicali, B.C. están mejor
posicionados para competir en el mercado japonés y el mercado de California en EEUU. VICA Delicias y
los productores de Chihuahua están mejor ubicados, en una primera instancia, para penetrar los
mercados Nuevo México y Texas en los EEUU. Para cada uno de estos mercados se estiman factores de
penetración y para el caso de Delicias, se calcula una demanda potencial de exportación 378 mil
toneladas de pellets y 1.51 millones de toneladas de pacas. Dicho volumen representa mucho más de
las 100 mil toneladas que se mencionan como exceso del mercado, por lo que se cree dicho volumen es
más que suficiente para traer beneficios, no sólo a VICA Delicias, pero a la industria mexicana de la
alfalfa en general.
Finalmente, en este reporte se establecen además las guías para determinar las mejores opciones de
inversión en procesos de industrialización de acuerdo a los diferentes productos que se identifican como
susceptibles de exportación a los mercados internacionales: pellets, cubos y pacas doble comprimidas.
Después de evaluar los costos de inversión y operación descritos para estas opciones se estiman
utilidades anuales para plantas prototipo para la producción de estos productos.
3. Alcance del proyecto
En esta sección se definen los alcances del proyecto que fueron pactados entre el beneficiario y el
consultor. Dichos alcances acotan los resultados presentados en este estudio.
3.1. Características del Producto
La alfalfa es uno de los cultivos más importantes utilizados en la agricultura, es cultivada en todo el
mundo para su uso como forraje para ganado y tiene el valor nutricional más alto de los cultivos
forrajeros. Cuando la alfalfa se cultiva en suelos a los que se adapta bien, es el cultivo de mayor
rendimiento dentro de los forrajes.
Su uso principal dentro de la alimentación animal es el ganado lechero, debido a su alto contenido de
proteína y fibra altamente digestible, aunque también es utilizado como alimento para ganado para
carne, caballos, ovejas y cabras, entre otros animales. La alfalfa también puede ser consumida por
humanos en presentación de brotes, que se utilizan en ensaladas principalmente, sin embargo dicha
presentación esta fuera del alcance de este estudio.
Una de las capacidades de este cultivo es la de fijar nitrógeno al suelo; esto es por la presencia de una
bacteria llamada Meliloti Sinorhizobium, que ayuda a que sea un alimento alto en proteína,
independientemente del nitrógeno que esté disponible en el suelo donde se cultive. Esta capacidad
logra que la alfalfa también sea utilizada para mejorar la eficiencia agrícola.
En lo que refiere a su cultivo, generalmente la siembra de alfalfa comienza un poco antes de que
empiece el frío intenso, aunque en lugares donde las temperaturas son muy bajas, se empieza a
sembrar desde la primavera para poder conseguir que las semillas germinen antes de que empiecen las
heladas. Para pasar a la cosecha debe hacerse el corte cuando la alfalfa ya tenga el 15% de floración,
que por la etapa de siembra, sería aproximadamente en verano, aunque si se va a cosechar en invierno,
se debe esperar a que el brote tenga una altura de 35 cm. Se cosecha en silos ya sean verticales o de
trinchera, o en bolsas PVC.1
3.2. Zonas y Regiones Incluidas
La alfalfa es requerida dependiendo de las actividades ganaderas que se realicen en cierta región, ya que
la demanda del mismo dependerá de la población de animales que consumen este producto en cada
zona. En este estudio se analizó el consumo, demanda y producción de la alfalfa en México,
considerando cada estado como unidad de oferta y/o demanda. Por otro lado, se hizo también un
análisis internacional, que por medio de algunos capítulos siguientes incluirá información sobre los
principales países –en cuanto a consumo e importación de alfalfa- mencionados a continuación:
1
Fuente: Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA)




Canadá
China
o Hong Kong
o Macao
Corea
Emiratos Árabes






Italia
Japón
Marruecos
Reino Unido
Taiwán
Italia
3.3. Objetivos del Estudio
A través del estudio tanto de las condiciones del producto en México como en los países mencionados,
se busca identificar productos, tamaño y características de mercados; así como estrategias logísticas, de
distribución y de adecuación de productos que maximicen la probabilidad de éxito en la producción y
exportación de productos basados en forrajes de alfalfa –principalmente pellets.
El impacto del estudio propuesto puede apreciarse desde diferentes puntos de vista:




Desde el punto de vista financiero, tiene el potencial de mejorar los ingresos de un grupo de
productores cuyos ingresos han estado significativamente por debajo de su potencial.
Desde el punto de vista económico, este estudio tiene el potencial de mejorar las condiciones de
vida en una región como Delicias, cuyo principal cultivo es la alfalfa.
Desde el punto de vista de innovación exportadora, el proyecto puede sentar las bases para que
una industria, cuyas exportaciones han sido escasas (como es la de la alfalfa), tome el liderazgo
que debería tener en el contexto internacional debido a sus condiciones excelentes de geografía
y clima.
Desde el punto de vista social, tiene el potencial de beneficiar sobre todo a aquellos productores
que tienen problemas crónicos de comercialización de su alfalfa, como son los mini productores
con superficies menores a 10 hectáreas quienes generalmente no cuentan con medios eficientes
de producción, cosecha y distribución de sus productos.
4. Análisis de la demanda alimentaria
En esta sección se reporta el estudio de la demanda alimentaria de los últimos 5 años a nivel nacional, y
el comportamiento que han tenido la alfalfa y otros productos utilizados para la alimentación animal. Así
mismo se realizó un análisis de los diferentes estados de la República, observando qué población
ganadera tienen para estimar cuánto alimento podrían consumir.
Para clasificar los productos se realizaron las siguientes segmentaciones:



El Mercado se refiere a alimentos para consumo animal como alfalfa, forrajes y granos, entre
otros.
El Sector se refiere a los forrajes en general.
El Subsector se refiere a la alfalfa y productos derivados como pellets, cubos, alimento a base de
alfalfa y pacas –ya sea doble comprimidas o no.
4.1. Diagnóstico del mercado agroalimentario
La alimentación es un factor de gran importancia para el cuidado, reproducción y producción de los
animales ganaderos. Es por esto que es necesario que se conozcan todos y cada uno de los elementos
que se puedan emplear como materia prima a fin de proveer o de producir alimentos económicos y de
resultados satisfactorios. Es necesario beneficiarse principalmente de los productos de cada región que
se encuentran más accesibles, como también de los subproductos de molinería y de animales para
liberar una mayor cantidad de granos y otros productos que son consumidos por el hombre.
Es difícil encontrar algún alimento que satisfaga completamente las necesidades de un animal, lo que
obliga a diversificar el consumo de alimentos. El conjunto de alimentos que proporcionan nutrientes
para cubrir dichas necesidades, a lo largo de un día, recibe el nombre de ración o dieta.
A continuación se dará una breve explicación de cada uno de los diferentes tipos de alimentos, ya sea
que se utilicen como alimento principal o como suplemento, y algunos ejemplos de los tipos de animales
a los que puede aplicar dicho alimento para después analizar el consumo nacional de estos productos en
los últimos años. La Error! Reference source not found. muestra en forma de cuadro sinóptico los
alimentos de origen vegetal utilizados para nutrición animal, clasificados en pastas oleaginosas,
subproductos de cereales y forrajes.
Figura 4.1 - Alimentos de origen vegetal
4.1.1. Alimentos de origen vegetal
En este apartado se identifican los productos de origen vegetal, que se mencionan en la figura anterior.
Se explicará brevemente sus cualidades o defectos para la alimentación animal.
Pastas Oleaginosas
Las pastas oleaginosas vienen de las semillas oleaginosas, que son: cacahuate, ajonjolí, cártamo, canola
y soya. Dichas pastas pueden servir como alimentos de alta energía y proteínas para animales
ganaderos. Llegan a contener hasta 50% de proteína. Tienen una alta palatabilidad y usualmente son
consumidos muy rápidamente por los animales, pero tienen un bajo volumen por unidad de peso y no
estimulan la rumia.
Los concentrados generalmente se fermentan más rápido en el rumen que los forrajes con lo que se
aumenta la acidez del rumen, lo que puede interferir con la fermentación normal de la fibra.
Soya
Se utiliza principalmente como fuente de proteína y aceite. Las harinas desgrasadas procedentes de la
extracción del aceite se emplean en la alimentación animal. Por su excelente calidad es la proteína más
cotizada en la formulación de mezcla para alimento en animales mono gástricos. La semilla de soya no
es consumida directamente como alimento para el ganado, debido a que contiene enzimas que impiden
una adecuada digestión de la proteína. La enzima es desactivada con un tratamiento de calor.
Colza (Canola)
La colza es procesada principalmente por su aceite. Aunque la harina de colza tiene un alto y
relativamente buen balance proteico, no ha recibido la misma aceptación que la harina de soya en la
industria de alimentación animal. La harina de colza es ampliamente utilizada en algunos países como
suplemento proteico barato en la alimentación animal, en sustitución de la harina de soya. La harina de
colza no es recomendada para aves de puesta ya que producen huevos con la cáscara oscura y olor poco
agradable.
Aceite de girasol
La harina desgrasada es el principal subproducto de la extracción del aceite de girasol; al ser rica en
proteínas y ciertos minerales es destinada principalmente a la alimentación animal. El precio de la
harina es bajo debido a su alto contenido en fibra y es adecuada para el crecimiento de terneros. La
digestibilidad de la proteína del pienso de girasol y soya es similar, aunque la energía digestible de la
harina de girasol es menor debido a la baja digestibilidad de la cáscara. Igualmente es un buen
suplemento proteico para cerdos que aunque requieren mayores niveles de energía que los rumiantes,
responden bien a la harina de girasol.
Cártamo
La torta obtenida tras la extracción del aceite es utilizada en alimentación animal. La harina obtenida en
el proceso comercial puede ser separada en dos fracciones para alimentación animal: una de alto
contenido en proteína, alrededor del 40%, y el 17% de fibra, y otra que contiene aproximadamente 20%
de proteína y 45% de fibra.
Granos de cereales
Los cereales en la actualidad son el componente energético mayoritario de las raciones comúnmente
utilizadas en diversas especies ganaderas. Generalmente representan una menor proporción de la
ración total de los rumiantes, en diferentes proporciones según el tipo y nivel de producción,
constituyendo el componente más importante del alimento concentrado. Contiene cantidades
relativamente bajas de proteína, aunque hay algunas variedades de trigo que alcanzan altos valores.
Cebada
La cebada presenta un alto valor nutritivo, en cuanto a contenido proteínico, fibra y energía utilizable,
intermedia entre el maíz y la avena. Este cereal es básico para la alimentación porcina. A pesar de que su
contenido en energía es inferior al de otros cereales, su bajo contenido en grasas insaturadas favorece a
la consistencia del tocino. Constituye un buen ingrediente concentrado para las raciones de los
rumiantes. Su empleo para pollos de carne está limitado por su bajo contenido en energía.
Maíz
El maíz ocupa en México el primer lugar entre los cereales, en cuanto a volumen de consumo para la
alimentación de ganado. Posee un alto valor energético como consecuencia de su alto contenido de
almidón y grasa, y poca fibra. El maíz es un ingrediente básico en la fabricación de piensos para
agricultura. Es uno de los cereales más apetitosos para las aves y el más energético de todos ellos.
Avena
El cereal que tiene la proteína de mayor calidad es la avena, aunque tiene un relativamente bajo
contenido en aminoácidos esenciales. Debido a su alto contenido en fibra y escasa concentración
energética, es poco recomendable incluirlo en las raciones de alta energía para las aves.
Tradicionalmente es el grano se emplea para la alimentación de los caballos.
Trigo
El trigo, por sus características nutritivas semejantes al maíz, y debidamente suplementado con los
nutrientes de que carece, puede sustituir a este cereal, en gran medida, en la elaboración de raciones. El
salvado de trigo es un “manjar” para los rumiantes y tiene alto contenido de proteína y fósforo, pero es
bajo en calcio. Popularmente se ha utilizado en la dieta de los equinos y en las ganaderías especializadas
en producción lechera.
Subproductos de cereales
En este apartado se identifican los subproductos derivados del proceso del maíz para la obtención de
almidones y glucosa, los subproductos de la fabricación de cerveza y los residuos de destilería para su
definición y análisis dentro del mercado agroalimentario.
Gluten de maíz
Es el residuo resultante después de la separación del almidón, el germen y las cubiertas del grano. Sólo
se utiliza en la engorda de cerdos a niveles de inclusión no superiores al 5%, aunque puede constituir la
mayor parte de la dieta en cerdas gestantes. Es empleado también en rumiantes, fundamentalmente en
el cebo de terneros, debido a la moderada degradación de la proteína en el rumen.
Subproductos de la cervecería
Es el residuo del malteado de la cebada durante el proceso de fabricación de la cerveza. Tiene un
porcentaje alto de proteína y es altamente digestible; aporta los aminoácidos esenciales para ganadería
en alta concentración. Deben suministrarse al ganado lo más pronto posible luego de llevarlos a la finca,
puesto que tienden a fermentarse rápidamente y son susceptibles de ser atacados por hongos.
Residuos de destilería
Subproductos de la industria de obtención de alcoholes, licores de maíz y otros granos de cereales. Son
fuentes ricas en vitaminas del complejo B, fósforo y oligoelementos. Son utilizados tanto en cerdos en
crecimiento como en cerdas gestantes. También se utilizan para rumiantes, fundamentalmente terneros
y vacas lecheras, la degradación de la proteína es un poco superior a la del subproducto de cervecería.
Forrajes
El cultivo forrajero es el que se realiza para procurar alimentos para el ganado. La calidad del forraje
viene dada por su capacidad para cubrir las necesidades de mantenimiento y de producción de los
animales. El valor nutritivo del forraje puede definirse como la combinación de varios factores:




La composición química de la especie utilizada.
El estado fisiológico en que se encuentra la planta.
La cantidad de flor que hay en la mezcla.
La influencia del medio sobre la composición química.
En México se siembran alrededor de 4 millones de hectáreas de forrajes, de los cuales sobresalen por su
importancia y valor de producción la alfalfa, el maíz, la avena y el sorgo forrajero. Esta información se
analiza en la Sección 5 (Análisis de la oferta alimentaria). A continuación se presentan de manera
general los principales forrajes y sus principales características.
Alfalfa
Es una leguminosa con un elevado contenido en proteínas que puede ser comercializada en diferentes
presentaciones, procedente del secado al sol o de la deshidratación de la alfalfa verde. Tiene un alto
contenido en vitaminas A y D y calcio, así como una elevada disponibilidad de fósforo.
Avena Forrajera
Se emplea principalmente en la alimentación del ganado, aunque también es utilizada como planta
forrajera, en pastoreo, heno o ensilado, sola o con leguminosas forrajeras. El heno de avena es
considerada como un buen alimento para el ganado. El grano de avena es un magnífico forraje para el
ganado caballar y mular, así como para el vacuno y el ovino.
Maíz Forrajero
Se cosecha toda la planta, que se produce para alimento de ganado utilizándose el tallo, las hojas, etc.
Se puede cosechar verde para alimento de ganado en forraje verde, o se puede deshidratar para su
comercialización en seco, a granel o en pacas; otra forma es el ensilado, el cual consiste en una técnica
en la que el maíz u otros tipos de forrajes se almacenan en un lugar o construcción (silo) con el fin de
que se produzcan fermentaciones anaerobias, hay varios tipos: silos de campo, silos en depósito, silos
en plástico y silos en torre. El valor nutritivo del ensilaje destaca por su valor energético tanto en
proteínas como sales minerales, el contenido en materia seca del maíz ensilado se consigue con un
forraje bien conservado. Su uso es para consumo animal, ya que la planta de maíz es un excelente
forraje para el ganado, especialmente para las vacas lecheras y los animales de tiro.
Sorgo Forrajero
Se cosecha toda la planta, que se produce para alimento de ganado utilizándose el tallo, las hojas, etc.
Se puede cosechar verde para alimento de ganado en forraje verde, o se puede deshidratar para su
comercialización en seco, a granel o achicalado, es decir en pacas; actualmente hay sorgo molido, al que
se adicionan nutrientes para alimentación integral del ganado. La cosecha se realiza de manera manual
o mecánica.
4.1.2. Suplementos de origen animal
Además de los alimentos que los animales reciben, en ocasiones deben también consumir suplementos
que complementen su alimentación. Usualmente son resistentes a la degradación en el rumen y pueden
servir como buenas fuentes de fósforo y calcio. Deben ser manejados con cuidado para evitar riesgos de
transferencia de infecciones. En la Figura 4.2 - Suplementos de origen se puntualizan los tipos de
suplementos de origen natural conocidos, para su posterior descripción.
Gallinaza
Suplementos de
origen animal
Harina de
pescado
Figura 4.2 - Suplementos de origen animal
Harina de pescado
Como suplemento alimenticio, puede utilizarse la harina de pescado, que tiene altos niveles proteicos. El
contenido en proteína bruta suele estar comprendido entre un 60-70%, aunque al igual que el contenido
en grasa puede variar según el origen del pescado. Se utiliza en niveles de hasta 15% en animales
jóvenes en crecimiento. No es recomendable superar el 5-10% en gallinas y cerdos de engorde, por el
riesgo de transmisión de colores, sabores y olores no deseables tanto en la carne como en los huevos.
Gallinaza
La gallinaza se realiza a partir de excremento de aves que contienen nutrientes en proceso de digestión.
Una desventaja es su contenido de bacterias y parásitos. Es menos nociva para los cerdos, se les puede
proporcionar de un 5 a un 10 % de su alimentación.
4.1.3. Consumo del Mercado
Según datos obtenidos por la SAGARPA, se muestran las siguientes figuras para evidenciar el
comportamiento que ha presentado el consumo de alimentos para animales en México durante los
últimos años.
Consumo de Pastas Oleaginosas
Como se puede apreciar en la Figura 4.3 el consumo de este alimento presenta un comportamiento
estable a través de los años analizados. En general se tiene un crecimiento constante que alcanza el 5%
en este intervalo de tiempo, presentando un crecimiento anual promedio del 1.6%. Estos concentrados
son utilizados principalmente para elevar el contenido proteico en la dieta de las aves.
Figura 4.3 - Consumo de pastas oleaginosas
Como se mencionó anteriormente, las aves son los principales consumidores de este tipo de alimento,
representando un 66% del total de consumo contra 19% que representa el ganado porcino y un 15% del
total de ganado bovino. Esto se puede apreciar en la Figura 4.4 (SAGARPA, 2009).
Figura 4.4 - Participación de tipos de Ganado dentro del Consumo de Pastas Oleaginosas en el 2005
La misma información se presenta en la Tabla 4.1 mostrando el consumo por tipo de animal en los
últimos cinco años.
Tabla 4.1- Participación de tipos de Ganado dentro del Consumo de Pastas Oleaginosas
Tipo
2002
2003
2004
2005
Aves carne
1,474.40 1,516.00 1,563.40 1,576.50
Aves huevo
1,047.10 1,027.80 1,047.30 1,094.90
Pavo
20.9
21.8
20.3
20.6
Porcinos
797.7
761.4
784.9
802.1
Bovinos leche
396.8
410.4
415.6
409.8
Bovinos carne
188.2
199.5
211.4
222
Total
3,925.10 3,936.80 4,042.90 4,125.90
Consumo de Granos
Los granos son otro alimento cuyo principal uso se presenta en la crianza de aves, ya que les
proporciona un mayor balance alimenticio que al resto de los tipos de ganado. En el año 2007 el
consumo que tuvieron las aves para carne alcanzó las 5 millones de toneladas y las aves para huevo 3.9
millones de toneladas por lo que en total las aves representan un consumo de 8.9 millones de toneladas
de grano.
En segundo lugar se encuentra el ganado porcino, el cual también obtiene un buen rendimiento de
engorda al consumir grano, alcanzando un consumo de 4.5 millones de toneladas en el año 2007. El
ganado bovino para leche representó un consumo de 3.9 millones de toneladas en el 2007 con un
comportamiento a la alza en el período analizado, seguido del ganado bovino para carne con 2 millones
toneladas.
En términos generales, el consumo de granos ha presentado un crecimiento constante con un aumento
promedio del 2.39% anual que se traduce a un incremento del 11% en el consumo de este alimento en
el período analizado. Los datos anteriores pueden verificarse en la Figura 4.5 que se presenta a
continuación.
Por otro lado el consumo de grano es poco recomendable para determinados tipos de ganado debido a
la mala aceptación que estos le dan y las complicaciones que les trae. Tal es el caso de los caballos, en
los que el consumo de grano causa cólicos y laminitis.2
2
Fuente: Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA)
Figura 4.5 - Consumo de granos
4.2. Gustos y tendencias generales del consumidor
Anteriormente se han descrito los productos que los consumidores prefieren. Por consumidores se
entienden los diferentes tipos de animales considerados para este estudio por el tipo de alimento con el
que se les nutre.
En cuanto a las tendencias generales del consumidor, éstas se analizan en el presente punto por medio
de la información estadística de la SAGARPA acerca de los censos de la población ganadera en los
distintos estados. Esto se hace con el fin de presentar las tendencias que muestra cada población con
respecto al consumo de alfalfa. Esto compete al proyecto en cuestión, dado que se puede estimar un
consumo potencial de alfalfa y sus subproductos basados en estas poblaciones de animales que se
produce en México y que son consumidores de alfalfa en cualquiera de sus presentaciones.
Aves para Carne y Huevo
En la Figura 4.6 se muestra la población de aves para carne y para huevo, siendo el estado con una
mayor población de aves Jalisco, con 117.6 millones de aves, lo que representa un 31% del total de la
población de aves para carne y huevo del país con una tendencia a la alza. El siguiente estado es Puebla
con un monto entre 40 y 60 mil cabezas. Después vienen el resto de los estados de la república con
poblaciones entre las 18 y 38 mil cabezas.
Figura 4.6 - Población de aves para carne y para huevo, por estado (Top 10)
Ganado Bovino para Carne
En la Figura 4.7 se muestra la población de ganado bovino utilizado para la producción de ganado para
carne por estados, siendo el estado con mayor número de cabezas Veracruz con una población de 3.6
millones de cabezas, con una tendencia a la baja en el último año. Le sigue en cuanto a población de
ganado Jalisco, con 2.6 millones de cabezas, y muestra una tendencia a incrementar esta población.
Después se encuentra el Estado de Chiapas con un monto muy similar de 2.3 millones de cabezas, pero
con una ligera tendencia a la baja. Seguidos del grupo líder vienen los estados de Michoacán, Sinaloa,
Sonora, Tabasco y Tamaulipas, que presentan poblaciones de ganado entre el millón y el millón y medio
de cabezas, completando con esto el listado de los 10 principales estados ganaderos del país.
Figura 4.7 - Población de ganado bovino para carne, por estado (Top 10)
En general el comportamiento de esta población se ha mantenido bastante estable, lo que evidencia
una demanda estable.
Ganado bovino para leche
En cuanto a la población de ganado para leche, se puede notar que el principal productor es el Estado de
Jalisco con una fuerte tendencia a la alza en los últimos 2 años, llegando a las 311,779 cabezas de
ganado de este tipo. Con una población similar se encuentran los estados de Durango, con 249,687
animales, presentando en el último año una tendencia a la baja y Chihuahua con 245,917 animales y
tendencia a la alza.
Figura 4.8 - Población de ganado bovino para leche, por estado (Top 10)
Con base en estos datos se puede notar que a nivel nacional existe una ligera tendencia a la alza, ya que
en los últimos 5 años hubo un incremento en la población de un 1.38%, con un promedio de incremento
de un 0.34% anual. Esto se traduce en una tendencia bastante estable en la demanda de forrajes y la
alfalfa en particular. Cabe recalcar el importante incremento que ha tenido la población de ganado
bovino para leche de Jalisco en el último año con un 12.83%.
Dado que el ganado para producción de leche es un gran consumidor de alfalfa, los anteriores datos
reflejan los niveles de consumo de alfalfa en los estados analizados, concluyendo que es el Estado de
Jalisco el principal mercado para la venta de este tipo de alimento para la producción de ganado bovino
para leche.
Ganado Caprino
En población de ganado caprino, el estado líder es Puebla que alcanzó en el año 2008 una población de
1.4 millones de cabezas de ganado caprino, con una ligera tendencia a incrementar esta población
desde el año 2006. El siguiente estado es Oaxaca, con una población de 1.1 millones de animales de este
tipo en el año del 2008, presentando esta población un nivel estable a través del período de 5 años que
se analizó, con una ligera tendencia a la alza. Después de estos dos estados líderes, vienen los Estados
de Guerrero, Coahuila, San Luis Potosí, Zacatecas, Guanajuato, Michoacán, Nuevo León y Durango,
presentando poblaciones entre las 300,000 y 600,000 cabezas.
Figura 4.9 - Población de ganado caprino, por estado (Top 10)
En términos generales se puede ver que la población de ganado caprino ha tenido un comportamiento
bastante estable en los últimos 5 años lo que nos indica una demanda constante en los forrajes, que
serían su principal alimento.
Ganado Ovino
Esta población ganadera es liderada por el Estado de Hidalgo con 1.4 millones de cabezas en el 2008
después el Estado de México quien tiene una población de un millón de cabezas con una ligera
tendencia a incrementarse después de sufrir una baja considerable en el período del 2005 al 2006,
seguido de estos dos estados líderes, viene el grupo conformado por Oaxaca, Veracruz, San Luis Potosí,
Puebla, Zacatecas, Guanajuato, Chiapas y Michoacán, cuya población de ganado ovino fluctúa entre
237,000 y 535,000 cabezas de ganado.
Figura 4.10 - Población de ganado ovino, por estado (Top 10)
Al observar la gráfica de esta población ganadera resalta el fuerte incremento que ha tenido en los
últimos dos años el Estado de Hidalgo con un incremento poblacional del 61.44%.
Ganado Porcino
El estado con mayor población de ganado porcino es Jalisco con 2.6 millones de cabezas, lo que lo
separa del resto de los estados por una diferencia mayor al millón de cabezas y esta cifra muestra una
tendencia a la alza según la Figura 4.11. El segundo estado con mayor población animal es Sonora, con
una población de 1.4 millones de animales y una ligera tendencia a la alza, seguido por Puebla, que
cuenta con 1.1 millones de cabezas de ganado y una tendencia a la baja. Después de estos estados
punteros, viene el grupo que conforman Veracruz, Guanajuato, Yucatán, Guerrero, Chiapas, Oaxaca y
Michoacán que poseen poblaciones entre las 700,000 y 1’200,000 cabezas de ganado.
El ganado porcino consume alfalfa en grandes cantidades, por lo que es importante tomar en cuenta
estos datos para concluir la demanda que los consumidores en general tienen del producto.
Figura 4.11 - Población de ganado porcino, por estado (Top 10)
Guajolotes
Hablando de la población de guajolotes, el Estado de México alcanza una población de 648,120 de estos
animales, con una tendencia a la baja en el último año, seguido por el Estado de Yucatán con una
población de 529,743 guajolotes, presentando un comportamiento estable en los últimos años. El resto
del grupo de estados con mayor población de guajolotes lo componen Puebla, Chihuahua, Tabasco,
Guerrero, Chiapas e Hidalgo con poblaciones entre 200,000 y 500,000 cabezas.
Para la alimentación de dicho animal, es recomendable el consumo de alfalfa por su alto contenido en
proteínas, por lo que el Estado de México, que es el mayor productor de guajolotes en el país, tendrá
que cubrir esta necesidad de consumo del producto en cuestión. Para estados como Yucatán, Puebla y
demás estados mencionados, la demanda será proporcional al número de guajolotes que producen,
posicionándose en los primeros lugares no sólo de producción de guajolotes, sino también en consumo
de alfalfa.
Figura 4.12 - Población de guajolotes, por estado (Top 10)
A partir del análisis, se puede concluir que la población ganadera de guajolotes en el país ha aumento en
un 11.58% en los últimos 5 años, con un incremento anual del 3.02% indicando una tendencia a la alza,
lo que representará un incremento en la demanda de productos para consumo animal.3
3
Fuente: Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)
4.3. Diagnóstico del sector agroalimentario
Más adelante se utilizaran los datos de la sección anterior para estimar la cantidad de forrajes que se
necesita para satisfacer el consumo que están teniendo los diferentes estados en la forma de insumos
alimentarios para su población ganadera. Pero antes de eso, esta sección establece un diagnóstico del
sector agroalimentario. Para efectos de este estudio, se llamará sector agroalimentario a los forrajes,
por lo que en este punto se analiza la producción que existe en México de estos cultivos para presentar
las tendencias que exhiben en cuanto a su producción, así como el valor que representan en términos
de la producción agrícola total del país.
Millones
En el año 2003, la producción de forrajes en México representó el 12.14% del total de la producción
agrícola (en toneladas), siendo este porcentaje de participación una figura que se muestra bastante
estable a lo largo del tiempo. Con el crecimiento natural del total de la producción agrícola, el
porcentaje de participación de los forrajes se había mantenido constante entre el 12% y 13% hasta el
año 2008, cuando la participación de los forrajes dentro del total de la producción agrícola alcanzó el
19.40%. Esto indica una tendencia a la alza de producción de forrajes en el país. Los datos se muestran
en la Figura 4.13 y Figura 4.14.
350.00
300.00
250.00
200.00
150.00
100.00
50.00
0.00
2003
2004
Total Producción Agrícola
2005
2006
2007
2008
Valor Producción Forrajes
Figura 4.13 - Total del valor de la Producción de Forrajes vs. Total del valor de la Producción Agrícola (ton)
Millones
62
60
58
56
54
52
50
48
46
44
2004
2005
2006
2007
2008
Figura 4.14 - Producción de Forrajes (ton), 2004-2008
En la Tabla 4.2 se tiene el detalle del valor de la producción de Forrajes en los últimos 5 años. En la
Figura 4.14 y Tabla 4.2 se puede observar como el valor total de la producción de cultivos de forraje en
México ha tenido un constante aumento en los últimos 5 años, llegando la producción del 2008 a un
total de $59.4 mil millones de pesos.
Tabla 4.2 - Producción de Forrajes (ton), 2004-2008
Cultivo
Alfalfa Verde
Avena Forrajera
Cebada Forrajera En Verde
Centeno Forrajero En Verde
Garbanzo Forrajero
Girasol Forrajero
Maíz Forrajero
Mijo Forrajero
Mostaza Forrajera
Nabo Forrajero
Nopal Forrajero
Remolacha Forrajera
Sorgo Forrajero Verde
Trigo Forrajero Verde
Triticale Forrajero En Verde
Total
2004
2005
2006
26,195,683 27,299,915 28,019,817
8,934,233 8,828,609 11,074,255
280,123
623,036
372,982
5,190
2,760
3,840
45,151
60,788
39,772
9,417,431
2,900
15,757
83,050
243
5,057,075
90,965
67,137
50,194,938
2007
2008
28,907,627 29,341,726
10,400,077 11,022,151
384,727
536,743
3,181
1,298
54,200
47,260
8,452,317 10,494,296 10,348,757 12,794,820
600
816
21,395
10,366
15,445
77,145
130,035
158,110
148,173
121
229
148
167
4,263,624 5,539,806
5,258,482 5,214,028
58,903
70,892
57,462
60,719
80,044
118,662
159,537
176,996
49,769,472 55,865,185 55,742,673 59,359,525
Miles de Millones
El dato más relevante en la Figura 4.15 en relación a este estudio, es la producción de alfalfa en México,
que ocupa el segundo puesto con una producción que alcanzó un valor de $10.2 mil millones de pesos
en el mismo año. En tercer lugar se ubica el maíz forrajero con una producción de $4.7 mil millones de
pesos. El sorgo forrajero alcanzó una producción con valor de $2.2 mil millones de pesos, seguido por 8
cultivos forrajeros más que no alcanzan a rebasar la barrera de los mil millones de pesos.
$18.00
$16.00
ALFALFA VERDE
AVENA FORRAJERA
$14.00
CEBADA FORRAJERA EN VERDE
CENTENO FORRAJERO EN VERDE
$12.00
GARBANZO FORRAJERO
MAIZ FORRAJERO
$10.00
MIJO FORRAJERO
MOSTAZA FORRAJERA
$8.00
NABO FORRAJERO
NOPAL FORRAJERO
$6.00
PASTOS
REMOLACHA FORRAJERA
$4.00
RYE GRASS EN VERDE
SORGO FORRAJERO VERDE
$2.00
TRIGO FORRAJERO VERDE
TRITICALE FORRAJERO EN VERDE
$0.00
1
2
3
4
5
6
Figura 4.15 – Valor de la producción de cultivos forrajeros (miles de millones), 2004-2008
Hasta ahora se han descrito varios puntos que competen al sector agroalimentario, como es la población
de animales por estado de la república y los principales alimentos que estos consumen. Esto con el fin
de esclarecer la demanda potencial de alfalfa que hay en determinados estados de México. Lo que a
continuación se presenta, son datos que indican las cantidades de alfalfa que estos estados producen y
así tener la oportunidad de comparar esta oferta con la demanda previamente descrita.
Tabla 4.3 - Producción de cultivos forrajeros (miles pesos), 2004-2008
Cultivo
2004
2005
2006
2007
2008
Alfalfa Verde
7,312,582 7,863,183 8,733,482 10,235,078 10,235,078
Avena Forrajera
2,703,645 2,508,562 3,373,352 3,606,304 3,606,304
Cebada Forrajera En Verde
89,303
195,878
120,285
172,173
172,173
Centeno Forrajero En Verde
1,146
690
1,232
529
529
Garbanzo Forrajero
78,560
93,206
77,106
11,454
111,454
Maíz Forrajero
2,532,524 2,730,240 3,301,704 4,657,013 4,657,013
Mijo Forrajero
378
120
Mostaza Forrajera
2,900
979
Nabo Forrajero
7,157
9,954
10,418
16,091
16,091
Nopal Forrajero
30,752
18,543
39,312
44,154
44,154
Pastos
3,661,725 11,562,833 13,413,673 15,697,414 15,697,414
Remolacha Forrajera
671
303
470
346
346
Rye Grass En Verde
424,055
206,896
237,474
317,818
317,818
Sorgo Forrajero Verde
1,468,927 1,260,012 1,722,981 2,206,930 2,206,930
Trigo Forrajero Verde
18,412
13,150
19,316
30,094
30,094
Triticale Forrajero En Verde
16,842
20,433
34,569
61,418
61,418
Totales
28,349,578 26,484,863 31,085,495 37,156,815 37,156,815
El primer forraje a analizar es la alfalfa los tres estados líderes en producción de alfalfa en el año 2008
son: Guanajuato con una participación del 25%, que representa una producción con valor de $2.6 mil
millones de pesos, seguido por Chihuahua con una participación del 12%, siendo su valor total de
producción $1.2 mil millones de pesos, en tercer sitio se encuentra el Estado de Baja California con un
9% de participación, que se traduce en $898 millones de pesos. En la Tabla 4.4 se muestra el detalle de
todos los estados y el valor de su producción de alfalfa.
Figura 4.16 - Valor de la Producción Alfalfa 2008
Tabla 4.4 - Valor de la Producción de Alfalfa 2008
Ubicación
Guanajuato
Chihuahua
Baja California
Coahuila
Durango
Hidalgo
Sonora
San Luis Potosí
Puebla
Zacatecas
Jalisco
Aguascalientes
México
Querétaro
Michoacán
Baja California Sur
Oaxaca
Tlaxcala
Sinaloa
Nuevo León
Morelos
Nayarit
Distrito Federal
Veracruz
Tamaulipas
Guerrero
Total
Sup. Sembrada
Producción
Valor Producción
(ha)
(ton)
(miles de pesos)
58,921.26
4,195,465.84
2,566,931.98
74,247.67
4,128,039.85
1,227,198.32
30,886.50
2,249,056.80
898,372.31
22,980.00
1,742,149.70
785,836.50
27,830.00
2,055,476.00
738,991.80
48,995.00
5,113,682.20
701,764.28
29,237.00
2,022,936.15
580,049.62
13,647.50
1,542,129.25
539,450.16
17,778.00
1,084,455.75
359,892.34
9,384.46
723,727.73
272,296.10
10,060.50
758,233.26
262,965.29
6,882.00
566,767.00
233,793.29
9,458.00
736,427.85
230,807.28
7,824.00
631,963.70
207,715.79
4,152.01
253,309.29
150,129.59
3,615.50
464,684.50
125,732.91
4,948.00
378,388.10
122,461.70
3,450.00
229,940.00
78,254.00
3,846.00
226,092.55
75,521.65
2,155.50
214,284.90
60,536.16
207.00
12,025.00
10,814.25
104.00
4,520.00
2,486.00
39.30
3,303.80
1,681.08
164.00
2,624.00
787.20
78.00
1,735.00
445.50
9.00
308.00
162.55
390,900.20 29,341,726.22
10,235,077.65
Otro de los principales forrajes que se produce en México es el maíz forrajero. En cuanto su producción,
se observa que el estado con un monto mayor en el total de su producción es Jalisco, con valor de la
producción que alcanzó $1.3 mil millones de pesos representando una participación del 29% dentro del
valor total de la producción nacional. Le sigue el Estado de Durango, con una producción que alcanzó un
valor de $583 millones de pesos que representan un porcentaje del 12% de participación. En el tercer
lugar se encuentra Zacatecas, con una participación del 11%.
Figura 4.17 - de la producción Maíz Forrajero, 2008
Tabla 4.5 - Valor de la producción Maíz Forrajero 2008
Ubicación
Jalisco
Durango
Zacatecas
Aguascalientes
México
Coahuila
Chihuahua
Querétaro
Tlaxcala
Guanajuato
Nuevo León
Puebla
Colima
Hidalgo
Veracruz
Oaxaca
San Luis Potosí
Distrito Federal
Nayarit
Baja California Sur
Sonora
Yucatán
Baja California
Sup. Sembrada
(Ha)
146,354.00
39,785.00
92,924.00
51,910.50
19,433.00
14,844.10
35,056.58
11,695.00
9,030.00
4,849.00
60,245.00
5,107.00
2,382.50
1,537.00
1,067.00
794.00
247.00
266.00
493.00
83.00
301.00
11.00
982.00
Producción
(Ton)
4,162,877.00
1,441,694.00
1,213,021.40
1,395,465.50
1,010,780.22
599,986.93
691,998.55
705,145.00
355,577.02
244,910.00
541,520.00
195,540.50
91,248.00
54,443.20
29,890.00
28,775.91
10,195.00
5,969.00
9,425.00
3,490.00
2,606.90
225.00
35.70
Valor Producción
(miles de pesos)
1,331,399.82
583,683.80
498,979.92
471,573.23
368,352.98
309,552.32
302,394.29
242,187.02
141,787.21
119,340.90
117,264.55
62,289.30
42,575.45
21,734.58
16,766.00
10,792.39
6,998.25
3,785.29
2,568.75
1,879.50
955.71
132.00
19.28
El siguiente forraje a tratar es el sorgo forrajero, en cuya producción el estado con mayor participación
es Coahuila con un porcentaje del 20% traducido a un valor de la producción de $443 millones de pesos
en el año 2008 en segundo lugar se encuentra Sinaloa con $342 millones de pesos, lo que representa el
16% del valor total de la producción de este cultivo, y en tercer lugar está Durango con una ponderación
del 11% del total que representan $235 millones de pesos.
Figura 4.18 - Valor de la Producción Sorgo Forrajero, 2008
Pasando a los pastos, el principal estado productor es Chiapas, con un porcentaje de participación de
20%, que significa una cantidad económica de $3.1 mil millones de pesos. Seguido por Oaxaca con un
13% de participación traducido a un valor de la producción de $2.1 mil millones de pesos en tercer lugar
se encuentra Yucatán con una participación muy similar al 13% y una producción con un valor de $2 mil
millones de pesos.4
4
Fuente: Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)
Tabla 4.6 - Valor de la Producción Sorgo Forrajero 2008
Ubicación
Coahuila
Sinaloa
Durango
Chihuahua
Sonora
Jalisco
Guerrero
Michoacán
Nuevo León
Baja California
Nayarit
Zacatecas
Tamaulipas
Colima
Aguascalientes
Guanajuato
San Luis Potosí
Baja California Sur
Veracruz
México
Querétaro
Oaxaca
Chiapas
Morelos
Hidalgo
Yucatán
Sup. Sembrada
(Ha)
38,313.25
42,351.35
23,085.85
47,993.49
16,817.50
16,291.00
8,505.00
14,305.00
13,927.20
6,110.00
3,834.50
5,671.00
4,704.94
1,647.00
1,527.50
665
860
75.75
528.5
130
334
153.5
150
20.1
10
11
Producción
(Ton)
1,075,522.22
743,682.93
605,288.70
471,943.85
390,462.75
349,487.41
234,338.50
433,711.52
250,239.50
273,720.00
110,241.00
77,411.75
59,218.60
38,796.00
36,458.50
12,850.00
15,951.00
4,185.00
8,940.00
5,074.35
8,640.85
4,011.84
2,550.00
836.5
350
115.5
Valor Producción
(Miles de Pesos)
443,466.52
342,218.57
235,865.18
221,395.62
200,603.49
185,733.23
160,834.94
117,583.65
87,348.63
70,250.10
31,117.48
30,999.38
19,137.43
15,044.59
13,368.59
6,677.80
5,922.20
5,696.95
4,266.00
3,328.43
2,836.43
1,550.20
1,020.00
499.82
140
24.26
Figura 4.19 - Valor de la Producción Pastos, 2008
Tabla 4.7 - Valor de la Producción Pastos 2008
Ubicación
Chiapas
Oaxaca
Yucatán
Jalisco
México
Guerrero
Nuevo León
Tamaulipas
San Luis Potosí
Colima
Nayarit
Michoacán
Coahuila
Sinaloa
Hidalgo
Veracruz
Durango
Chihuahua
Aguascalientes
Sonora
Zacatecas
Guanajuato
Morelos
Baja California
Baja California Sur
Puebla
Querétaro
Tlaxcala
Sup. Sembrada
(Ha)
141,663.45
317,060.00
572,242.81
402,134.07
82,320.00
106,487.50
160,741.70
78,773.54
57,067.00
62,973.68
81,106.95
83,323.53
73,895.75
68,037.50
23,204.25
6,927.00
8,648.34
7,991.50
7,587.00
5,408.00
10,830.80
3,292.00
1,537.10
2,476.00
782.5
655
173
166
Producción
(Ton)
5,758,020.69
8,711,255.70
4,079,447.31
9,308,164.48
2,689,005.15
2,040,666.80
1,878,645.88
1,448,389.10
937,406.20
1,686,576.54
1,677,047.95
952,238.80
916,508.76
940,907.73
980,892.20
208,906.50
271,340.47
166,856.50
169,228.76
77,095.84
209,988.13
88,051.90
15,692.70
24,935.40
6,288.80
8,705.00
11,409.00
5,889.00
Valor Producción
(Miles de pesos)
3,113,159.66
2,112,433.37
2,030,666.88
1,843,582.50
1,232,362.19
859,284.82
650,979.66
640,286.17
593,255.65
489,198.89
471,003.88
342,987.77
326,247.42
307,891.67
164,816.36
106,289.86
77,656.10
76,200.12
57,812.68
57,557.94
53,102.27
45,015.40
12,712.14
11,885.89
8,410.96
5,806.00
4,614.27
2,193.75
4.4. Delimitación del subsector
Este estudio está basado en la alfalfa y sus subproductos por dos razones principales. Primeramente, la
alfalfa representa el 60% del valor total de la producción de forrajes en México. Adicionalmente, el
beneficiario de este estudio está interesado en comercializar subproductos de alfalfa –pellets más
específicamente- y fue la motivación de hacer dicho estudio. En el estudio también se analizó y se
demostrará que este forraje es el que tiene un mayor comercio internacional, aumentando así el valor
del estudio a realizarse. El análisis de mercados meta y métodos de exportación serán analizados más
adelante a partir del Capítulo 6.
En la Tabla 4.8 que se presenta a continuación se puede ver cómo en el año 2007 la alfalfa fue el forraje
con una mayor productividad en cuanto a miles de pesos por hectárea, con un valor de $26,180 pesos
por hectárea, seguido por los pastos con un valor de $9,920 mil pesos por hectárea. El resto de los
principales cultivos forrajeros que se analizaron en el diagnóstico del sector presentan una
productividad entre los $9,500 y casi $5,000 pesos por hectárea; una productividad muy baja si se
compara con la alfalfa.5
Tabla 4.8 - Productividad de los principales cultivos forrajeros
Cultivo
Alfalfa Verde
Pastos
Maíz Forrajero
Sorgo Forrajero Verde
Avena Forrajera
Superficie
Riego
(ha)
1,391.10
2,141,223.30
381,497.00
172,169.19
626,931.04
Sup.
Valor
Productividad
Valor Riego
Temporal
Temporal
(miles
(000 pesos)
(has)
(000 pesos)
pesos/ha)
389,509.10
38,914.81 10,196,162.84
26.18
226,282.67 13,294,881.15 10,196,162.84
9.92
117,899.68 2,632,666.87 2,143,581.92
9.56
75,853.24 1,165,969.12 1,040,960.37
8.90
103,739.55 2,632,666.87
973,636.85
4.94
4.4.1. Principales productos del subsector (Top 20)
La alfalfa es hoy en día una de las principales plantas forrajeras y es de ésta de donde se deriva un
producto de origen industrial destinado a cubrir la necesidad tanto de usar suplementos alimenticios
con alta cantidad de proteínas, como de la alimentación animal en general.
Este cultivo se puede presentar en diversas variedades de acuerdo al proceso de comercialización por el
cual sea tratada. En general reducir el tamaño del producto por diversos métodos de compresión con el
fin de comercializarlo mejorando la relación precio/volumen del mismo. Es por esto que se puede
encontrar la alfalfa no sólo en forma de forraje o heno, pues existen otras presentaciones que serán
descritas a continuación.
Pellets
5
Fuente: Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)
El pellet de alfalfa es un producto cuya materia prima es la alfalfa deshidratada. Dicha deshidratación
puede ser natural, es decir secada al sol, o de manera artificial, que es mediante el corte o picado y
secada en una caldera.
El pellet, gracias a su compresión es capaz de conservar sus cualidades nutrimentales intactas por más
de 5 años, y con un buen almacenaje, mantener su sabor, olor y color. Gracias también a dicha
compresión se elimina gran parte de la humedad y se evita así la proliferación de hongos e insectos.
Es un alimento rico en proteínas de alta calidad, en calcio, caroteno, alta fuente de aminoácidos,
carbohidratos, grasas beneficiosas, vitaminas y minerales; además, de que por ser alfalfa cuenta con un
alto contenido de fibra, la cual estimula la masticación y salivación de los animales (la saliva actúa como
agente en la disminución de la acidez) y es una alta fuente de energía.
Composición del Pellet
 Proteína 17% mínimo
 Humedad 10% máximo
 Fibra 25% máximo
 Calcio 1.5%
 Lisina 0.94%
Presentación del pellet
 Tamaño: Oscila entre los 5 y 9 milímetros, generalmente se tienen 2 tamaños, el pellet de 57 mm, y otro más de 7-9 mm.
 Presentación: En bultos de 40 kg.
 Empaque: Costal de polipropileno blanco.
Ventajas y beneficios de los pellets
Contra otros productos de alfalfa se pueden tomar en cuenta las siguientes ventajas:
 Se puede controlar con mayor facilidad la cantidad de alimento consumido por animal
diariamente.
 Se puede utilizar de manera más sencilla para mezclarlo con otros productos, o suplementos
sólidos.
 Hay un gran ahorro en el transporte y el almacenamiento, esto gracias a que tiene un mayor
peso por unidad de volumen, ocupa en promedio un 70% menos espacio que las pacas.
 No produce timpanismo en los animales (acumulación de gases).
 La manera de almacenar es más higiénica y conserva la calidad, permitiendo mayor tiempo
de almacenamiento.
 Las pérdidas son despreciables, dado que se disminuye ampliamente el desperdicio que
pueda quedar en el suelo, comparado con las pacas.
 Se puede utilizar para alimentar animales con problemas respiratorios, dado que se eliminan
los polvillos que puede generar el heno.
 Se disminuyen desperdicios al ser transportados de un lugar a otro.
 Tiene de un 6 a 7% menos humedad que una paca.

Se elimina el uso de alambres, lo que disminuye el número de accidentes.6
Las derivaciones que el consumo de alfalfa como alimento animal tiene en cada uno de los tipos de
ganado, depende de las necesidades que cada uno de los mismos tenga. En seguida se describen los
efectos de la alfalfa en los diferentes tipos de animales.
Ganado Vacuno
La alfalfa anula o reduce las necesidades de suplemento proteico y mejora la calidad del heno o de las
raciones de escasa proteína. Ha sido considerada como el principal forraje por su aporte de vitaminas,
proteínas y otros factores de crecimiento. Asimismo, es ideal para balancear raciones de granos
molidos. Aporta grandes cualidades capaces de estimular el crecimiento ponderal y de aumentar la
utilización del alimento. Sirve además para mejorar la utilización de forrajes pobres destinados al
ganado de carne, y gracias a su alto contenido de carotenos influye favorablemente en la producción
láctea y en el peso corporal del ganado lechero.
En el caso del ganado lechero, la fibra que se logra sintetizar en los pellets es fundamental para la
producción de leche, tanto para el ganado a ser ordeñado como para tener crías más pesadas al
momento del destete. Los pellets de alfalfa logran eliminar por completo el problema de timpanismo
(acumulación de gases) causado con la alfalfa verde.7 El pellet es también utilizado en animales que
están en programas de transferencia de embriones, ya que se aumentan los índices reproductivos, al ser
la alfalfa precursora de hormonas sexuales.
Equinos
Los pellets de alfalfa pueden reemplazar definitivamente al heno de fleo que es lo más utilizado por los
criadores de caballos, aportando un mayor valor nutricional y calidad a la alimentación de los caballos.
En el equino el pellet de alfalfa disminuye el tiempo y tránsito promedio digestivo, de manera que se
previenen cólicos. Por otra parte, se disminuye la buena digestión de la materia y la celulosa con
respecto a las pacas, pues al disminuir el tiempo de tránsito se reduce la acción de las bacterias del
intestino grueso. Generalmente utilizado en caballos de carreras
Cabras
Los pellets de alfalfa se pueden suministrar perfectamente a las cabras, tanto como alimento de relleno
como de alimento principal, ya que es un alimento fibroso que cumple a la perfección con el proceso de
nutrición de estos animales. Por su alto valor nutritivo, el aporte de fibra y de carotenos, ayudan a la
producción de mayor cantidad de leche.
Ovejas
6
Fuente: Productos de alfalfa./ Cubeteado y pelleteado de alfalfa para exportación e instalación de una planta
demostrativa/ Pellet de alfalfa/ Alfalfa y alimentación animal/ Ventajas del pellet de alfalfa.
7
Fuente: Prevención y control del Timpanismo en ganado pastoreando praderas de leguminosas
Al igual que las cabras se pueden suministrar los pellets tanto como alimento de relleno como de
alimento principal, pues es un alimento fibroso que cumple a la perfección con el proceso de nutrición
de estos animales.
Aves
Los pellets de alfalfa son importantes en la alimentación de las aves, tanto de carne como para las
utilizadas en la producción de huevos, ya que la alfalfa posee xantofilas que es fundamental para la
coloración de la yema y de la carne. Y aunque estas cualidades también se pueden aportar por medio de
sustancias artificiales, al utilizarlas se encarece mucho la calidad del producto.
Conejos
Los pellets de alfalfa son el mejor suplemento de proteínas y fibra para los conejos, superando a otros
tipos de henos tanto en la calidad como en la practicidad de su presentación y consumo. Este tipo de
alfalfa es una leguminosa de gran calidad que puede constituir el alimento principal de los machos,
hembras y de los conejos jóvenes que se encuentran en crecimiento. 8
Cerdos
La alfalfa en pellets es un factor muy decisivo e importante a la hora de la reproducción y lactación. La
ración que uno de estos animales reciba durante el crecimiento, ejerce una influencia decisiva sobre la
capacidad del animal para concebir, reproducirse y amamantar muchos meses después. En estudios
realizados se han obtenido resultados en los que las cerdas que consumen alfalfa tienen una mayor
cantidad de crías vivas en su nacimiento, además de amamantar muchos meses después.9
Cama para reptiles
Los pellets de alfalfa son utilizados como camas para los reptiles carnívoros, dado que es necesario
contar con un material que si llegara a ser consumido por el animal no sea peligroso para su salud. La
alfalfa satisface esta necesidad, además de contar con un agente que reduce el crecimiento de
gérmenes y bacterias. Es un material 100% natural, y provee un hábitat saludable para los reptiles.
Cubos
Otra opción de industrialización y comercialización de la alfalfa, es también mediante la compresión
para generar cubos de alfalfa. El proceso es similar al de los pellets, después de tener el forraje
deshidratado, ya sea por la acción del sol o de manera artificial, se pica el material obteniendo fibras de
alrededor de 10 cm de largo para luego ser prensado y extruido por matrices formando cubos de los
diversos tamaños que existen.
En el proceso de cubetización, se busca que haya la mayor cantidad de hoja posible, así como en tiempo
de prefloración, pues es cuando el nivel de proteínas de la alfalfa se encuentra en lo más alto.
8
9
Fuente: Alfalfa pelletizada en vacuno
Fuente: Influencia de la harina de alfalfa en el rendimiento reproductivo de cerdas landrace
La compresión de los cubos da lugar a que el material este menos propenso al deterioro ambiental,
hongos e insectos, y así pueda conservar sus cualidades nutritivas por alrededor de 1 año.
Los cubos pueden ser el alimento principal del animal, o servir como complemento en algunas dietas,
pues se puede mezclar con otros tipos de alimentos, para la mejor aceptación del animal.
Presentación del cubo
 Tamaño: Cubos de 3.2 x 3.2 cm, con un largo variable, aproximadamente 6 cm. Existen otros
tamaños que se manejan en el mercado que es 3X6X6-10 cm.
 Presentación: Bolsa de 30 ó 40 kg.
Ventajas y beneficios de los cubos
 El cubo reduce significativamente el costo tanto de transporte como de almacenamiento, se
estima que a más de la mitad, comparado contra la paca.
 Tiene un nivel reducido de desperdicios, pues el animal no puede seleccionar lo que se va a
comer como en una paca, así no deja afuera las hojas.
 Gracias a su fácil manejo, hay un menor requerimiento de mano de obra.
 Conserva intacta la fibra, favoreciendo así la rumia, estimulando la salivación del animal y
aumentando el tiempo de permanencia en el rumen, por lo que más cualidades son
absorbidas.
 Tiene un mayor valor nutritivo porque hay una menor pérdida de hojas al momento de
elaborarse.
 Fácil utilización en mezclas.
 Mejor monitoreo y racionalización del consumo de cada animal.
 Al eliminar el uso de alambre como método de contención del heno, se hace más seguro el
manejo del alimento.
 Carecen de polvillos, por lo que puede ser utilizado en animales con problemas
respiratorios.10
Pacas de alfalfa
Las pacas son la manera tradicional de comercializar la alfalfa, son la base de la alimentación de muchos
animales productivos de carne y leche. Esta leguminosa es una de las mejores especies forrajeras para el
ganado bovino, ovino, caprino y equino, pues este forraje contiene nutrimentos importantes en la
alimentación de éste tipo de animales. La producción de heno de alfalfa, en forma de pacas, es de las
más utilizadas, ya que permite transferir excedentes de forraje que quedan generalmente en épocas de
primavera-verano que es cuando la oferta es menor.
Existen pacas de diversos tipos, entre ellos la paca verde, es decir, al natural o paca de heno. La
henificación de la paca permite conservar el forraje seco a partir de lograr una rápida evaporación del
10
Fuente: Productos de alfalfa./ Calidad en cubos./ Cubos de alfalfa./ Cubeteado y pelleteado de alfalfa para
exportación e instalación de una planta demostrativa.
agua (10-15% de humedad) contenida en la planta. De ésta manera se obtiene un forraje que permite
mantener la mayoría de los nutrientes para la alimentación.
Tabla 4.9 - Composición de la paca de alfalfa
Verde (%)
Agua
77.99
Proteína bruta 3.50
Carbohidratos
8.43
Fibra
6.88
Grasa
0.73
Cenizas
2.47
Heno (%)
Agua
Proteína bruta
Carbohidratos
Fibra
Grasa
Cenizas
8.50
16.01
40.55
24.26
2.73
7.95
Ventajas y beneficios de la paca






Gran poder nutritivo.
Conserva todas las propiedades del heno de alfalfa.
Apetitoso y muy digerible para el animal.
Alta relación calidad/precio.
Debido a su forma en cubo, tiene un fácil acomodo dentro de cualquier contenedor.
Aumento de volumen.11
Otros productos: Fertilizante orgánico
El fertilizante orgánico de harina de alfalfa tiene como materia prima la planta leguminosa alfalfa. El
fertilizante es una fuente importante de nitrógeno, y una pequeña cantidad de fósforo y potasio. El
beneficio más grande que tiene es su efecto en los microorganismos que hay en el suelo, ya que
contiene microbios especiales que activan los microorganismos y que a su vez ayudan a convertir los
nutrientes en formas solubles para las plantas.
Otra característica única del fertilizante es un compuesto llamado triacontanol el consiste de una
hormona que estimula el crecimiento en la planta. Tiene resultados a corto plazo, y puede ser utilizado
disuelto en agua para semilleros.
Dado que los fertilizantes basados en subproductos animales son más susceptibles a generar
enfermedades en lo abonado, el fertilizante orgánico de alfalfa está teniendo un crecimiento
importante. 12
11
12
Fuente: Pasturas y forrajes / Pastos y forrajes utilizados en la alimentación animal.
Fuente: Alfalfa meal organic fertilizer.
4.5. Demanda del subsector
Como se ha analizado en puntos anteriores el consumo de alimento animal ha presentado una
tendencia a la alza, así como también lo ha hecho la población ganadera del país. Con el fin de
establecer cuál es la demanda potencial de la alfalfa en el país, se utilizaron cálculos obtenidos en la
asociación canadiense de deshidratadores acerca del consumo óptimo de este forraje por tipo de
ganado para compararlo contra la información de los censos de población ganadera.
4.5.1. Ganado Bovino para Carne
En la Tabla 4.10 se representa el consumo del ganado bovino utilizado para la producción de carne, se
muestra la demanda de pellets de alfalfa en toneladas para el 2008. Considerando que dicho ganado
consume un promedio de 2.5 kg por día del producto en cuestión, se obtiene que el estado con una
mayor demanda es Veracruz con 3.3 millones de toneladas, seguido de Jalisco y Chiapas con 2.4 y 2.1
millones de toneladas respectivamente.
Tabla 4.10 - Consumo del ganado bovino para carne, 2008
Estado
Veracruz
Jalisco
Chiapas
Michoacán
Oaxaca
Chihuahua
Sonora
Sinaloa
Tabasco
Tamaulipas
Guerrero
Durango
Zacatecas
San Luis Potosí
Nayarit
Guanajuato
Campeche
México
Yucatán
Nuevo León
Puebla
Hidalgo
Coahuila
Querétaro
Cabezas de ganado
3,622,995
2,661,779
2,357,161
1,608,523
1,564,525
1,540,992
1,537,635
1,483,092
1,459,686
1,391,769
1,240,516
1,158,436
935,350
928,058
725,843
651,780
638,939
558,979
522,085
480,689
470,632
430,678
397,411
224,464
Demanda
(toneladas)
3,305,982
2,428,873
2,150,909
1,467,777
1,427,629
1,406,155
1,403,091
1,353,321
1,331,963
1,269,989
1,131,970
1,057,072
853,506
846,852
662,331
594,749
583,031
510,068
476,402
438,628
429,451
392,993
362,637
204,823
Baja California
Colima
Baja California Sur
Morelos
Quintana Roo
Tlaxcala
Aguascalientes
Distrito Federal
194,914
170,156
148,111
125,127
100,489
44,651
41,990
2,604
177,859
155,267
135,151
114,178
91,696
40,744
38,315
2,376
El total de la demanda potencial que representa la población de este tipo de ganado es de 26.8 millones
de toneladas de alfalfa en presentación de pellets.
4.5.2. Ganado Bovino para Leche
A continuación se muestra el cálculo de la demanda que se tuvo en el 2008 de pellets de alfalfa por
parte del ganado bovino utilizado para producción de leche. Para calcular esta demanda potencial se
utilizó un consumo diario de 3.5 kg de pellets de alfalfa por cabeza de ganado, lo que coloca al Estado de
Jalisco como el mayor consumidor en dicho año con una cantidad de 398,297 toneladas, seguido por
Durango, Chihuahua, Coahuila e Hidalgo.
Tabla 4.11 - Consumo del ganado bovino para leche, 2008
Estado
Jalisco
Durango
Chihuahua
Coahuila
Hidalgo
Guanajuato
Puebla
México
Zacatecas
Querétaro
Aguascalientes
Michoacán
Veracruz
Baja California
Chiapas
Sonora
Oaxaca
Sinaloa
Nuevo León
Cabezas de ganado
311,779
249,687
245,917
243,183
191,847
169,306
167,450
114,378
94,530
76,602
70,741
63,279
58,930
47,496
30,406
20,468
20,180
19,698
18,312
Demanda
(toneladas)
398,297
318,975
314,159
310,666
245,084
216,288
213,917
146,117
120,762
97,859
90,371
80,838
75,283
60,676
38,843
26,147
25,780
25,164
23,393
Guerrero
San Luis Potosí
Nayarit
Tabasco
Tlaxcala
Baja California Sur
Colima
Yucatán
Distrito Federal
Campeche
Tamaulipas
Morelos
Quintana Roo
18,046
17,907
17,360
16,543
14,571
13,771
7,629
7,361
5,757
5,665
1,231
517
356
23,053
22,876
22,177
21,133
18,614
17,592
9,746
9,403
7,354
7,237
1,572
660
454
El total de la demanda potencial que representa la población de este tipo de ganado es de 2.9 millones
de toneladas de alfalfa en presentación de pellets.
4.5.3. Ganado Caprino
En el caso del ganado caprino, el consumo diario por cabeza es en promedio 0.55 kg de pellets de alfalfa.
Dada la cantidad de cabezas existentes en cada estado del país, y su consumo promedio, Puebla es el
estado que contó con una mayor demanda del producto en el 2008, con una cantidad de 288,794
toneladas. En segundo lugar de demanda se encuentra Oaxaca con 238,247 seguido del Estado de
Guerrero con casi la mitad del primer lugar 135,830 toneladas.
Tabla 4.12 - Consumo del ganado caprino, 2008
Estado
Puebla
Oaxaca
Guerrero
Coahuila
San Luis Potosí
Zacatecas
Guanajuato
Michoacán
Nuevo León
Durango
Hidalgo
Jalisco
Tamaulipas
Chihuahua
Cabezas de ganado
1,438,577
1,186,789
676,613
656,555
610,334
562,744
559,239
482,717
344,962
333,614
267,961
266,049
256,615
228,770
Demanda
(toneladas)
288,794
238,247
135,830
131,803
122,524
112,970
112,267
96,905
69,251
66,973
53,793
53,409
51,515
45,925
Nayarit
Sinaloa
Tlaxcala
Veracruz
México
Baja California Sur
Querétaro
Aguascalientes
Morelos
Sonora
Baja California
Colima
Campeche
Quintana Roo
159,019
153,411
147,611
146,290
126,059
122,468
92,379
32,610
31,349
24,982
22,673
12,418
5,418
3,918
31,923
30,797
29,632
29,367
25,306
24,585
18,545
6,546
6,293
5,015
4,551
2,492
1,087
786
El total de la demanda potencial que representa la población de este tipo de ganado es de 1.7 millones
de toneladas de alfalfa en presentación de pellets.
4.5.4. Ganado Ovino
El consumo del ganado ovino es en promedio el mismo que el de ganado caprino, es decir, 0.55 kg de
pellets de alfalfa al día. El estado con un mayor número de cabezas de ganado ovino es Hidalgo, con una
demanda anual en el 2008 de 298,011 toneladas. Los dos estados siguientes en la demanda de dicho
insumo son el Estado de México con 201,847 y Oaxaca con 113,446 toneladas del comprimido de alfalfa.
El total de la demanda potencial que representa la población de este tipo de ganado es de 1.5 millones
de toneladas de alfalfa en presentación de pellets.
Tabla 4.13 - Consumo del ganado ovino, 2008
Estado
Hidalgo
México
Oaxaca
Veracruz
San Luis Potosí
Puebla
Zacatecas
Jalisco
Guanajuato
Chiapas
Michoacán
Chihuahua
Tamaulipas
Cabezas de ganado
1,484,488
1,005,466
565,112
462,902
452,167
440,393
339,830
313,893
294,931
267,448
237,882
198,202
195,259
Demanda
(toneladas)
298,011
201,847
113,446
92,927
90,772
88,408
68,220
63,014
59,207
53,690
47,754
39,789
39,198
Tlaxcala
Querétaro
Sinaloa
Campeche
Coahuila
Yucatán
Durango
Nuevo León
Guerrero
Tabasco
Quintana Roo
Sonora
Aguascalientes
Nayarit
Morelos
Baja California
Colima
Distrito Federal
Baja California Sur
191,415
160,623
150,894
132,460
120,161
115,410
82,849
75,998
75,458
73,104
54,887
51,208
43,827
42,484
33,590
27,955
25,857
21,700
19,413
38,426
32,245
30,292
26,591
24,122
23,168
16,631
15,256
15,148
14,675
11,018
10,280
8,798
8,528
6,743
5,612
5,190
4,356
3,897
A continuación se muestra en la Tabla 4.14 un concentrado de todos los tipos de ganado con los que se
está trabajando, el número de cabezas de ganado y su demanda.
Tabla 4.14 - Demanda total de alfalfa por tipo de animal en México.
Tipo de Ganado
Bovino/carne
Porcino
Ave/carne
Ave/huevo
Bovino/leche
Caprino
Ovino
Total
Cabezas de ganado
29,420,059
15,230,631
311,961,857
184,711,880
2,340,903
8,952,144
7,757,266
560,374,740
Demanda
(toneladas)
26,845,803
16,677,540
12,525,268
7,416,182
2,990,503
1,797,142
1,557,271
69,809,713
De lo anterior se puede concluir que la demanda calculada con base en los datos obtenidos, no se podría
satisfacer con la producción de alfalfa en México. Sin embargo dicha demanda es un cálculo potencial
debido a que muchos de los criadores de los diferentes tipos de ganado no utilizan la alfalfa por diversas
razones. Entonces para poder observar esta demanda primeramente es necesario educar al consumidor
y realizar labor de mercadotecnia y venta.
4.6. Tendencias particulares del mercado y el consumo en el subsector
Como se ha analizado a lo largo de este capítulo las tendencias del mercado agroalimentario presentan
una tendencia al alza y bastante estabilidad en su comportamiento. A continuación se describen por
tipo de alimento las tendencias que se presentan en su consumo. Así mismo se describen los lugares de
producción y el flujo que presenta la alfalfa en México.
4.6.1. Forrajes
Para estimar la tendencia de consumo que existe en el país para los cultivos forrajeros, se analiza la
producción de los últimos 5 años de estos cultivos, tomando como principales la alfalfa verde, avena
forrajera, cebada forrajera en verde, maíz forrajero y sorgo forrajero en verde. A continuación en la
Figura 4.20 se muestran los resultados.
Figura 4.20 - Producción cultivos forrajeros, 2004-2008
Tabla 4.15 - Producción cultivos forrajeros, 2004-2008
Cultivo
Alfalfa Verde
Avena Forrajera
Cebada Forrajera En Verde
Centeno Forrajero En Verde
Garbanzo Forrajero
Maíz Forrajero
Mijo Forrajero
Mostaza Forrajera
2004
2005
2006
2007
2008
26,195,683 27,299,915 28,019,817 28,907,627 29,341,726
8,934,233 8,828,609 11,074,255 10,400,077 11,022,151
280,123
623,036
372,982
384,727
536,743
5,190
2,760
3,840
3,181
1,298
45,151
60,788
39,772
54,200
47,260
9,417,431 8,452,317 10,494,296 10,348,757 12,794,820
600
2,900
816
Nabo Forrajero
Nopal Forrajero
Remolacha Forrajera
Sorgo Forrajero Verde
Trigo Forrajero Verde
Triticale Forrajero En Verde
Total
15,757
21,395
10,366
15,445
83,050
77,145
130,035
158,110
148,173
243
121
229
148
167
5,057,075 4,263,624 5,539,806 5,258,482 5,214,028
90,965
58,903
70,892
57,462
60,719
67,137
80,044
118,662
159,537
176,996
50,194,938 49,769,472 55,865,185 55,742,673 59,359,525
Por medio de esta información se puede concluir que el comportamiento de la producción de cultivos
forrajeros es muy estable con una ligera tendencia a la alza. En cuanto a la producción de Alfalfa Verde,
el principal productor es el Estado de Hidalgo con un 17% de participación, seguido por Guanajuato con
un 14% y Chihuahua con un 14%.
Figura 4.21 - Producción alfalfa verde (ton), 2008
Tabla 4.16 - Producción alfalfa verde (ton), 2008
Ubicación
Hidalgo
Guanajuato
Chihuahua
Baja California
Durango
Sonora
Coahuila
Producción(Ton)
5,113,682.20
4,195,465.84
4,128,039.85
2,249,056.80
2,055,476.00
2,022,936.15
1,742,149.70
San Luis Potosí
Puebla
Jalisco
Otros
Total
1,542,129.25
1,084,455.75
758,233.26
4,450,101.42
29,341,726.22
Sin embargo en México se presenta una situación de marginalidad en la relación producción-consumo
que se describió en un diagnostico realizado anteriormente para SAGARPA (Villalobos et. al., 2009). De
dicho estudio se obtuvo la siguiente gráfica donde se estima el movimiento potencial de la alfalfa en
México. La Figura 4.22 presenta un mapa de México indicando con flechas el flujo de alfalfa esperado
dadas las condiciones actuales del mercado.
Figura 4.22 - Flujos de alfalfa de acuerdo con el método de transporte.
Se aprecia claramente que los flujos de alfalfa pueden ser fácilmente divididos en aquellos que se
encuentran en el norte de México y aquellos en el Centro-Sur del país. También se puede notar la
importancia de Delicias, que es clave para suplir la demanda del Norte del país, particularmente la
demanda de alfalfa de la región de La Laguna.
Pero si se analiza el problema desde el lado del agricultor, dicha situación presenta problemas para la
comercialización. Según el diagnostico, se estima que en el área de Delicias hay un exceso del 50% de la
alfalfa. Según estándares internacionales, un métrico para comparar la cantidad de producción con el
consumo es suponer que se pueden alimentar cuatro vacas lecheras por hectárea de alfalfa sembrada.
En Delicias hay aproximadamente 35 mil hectáreas de alfalfa, pero solamente alrededor de 70 mil vacas
lecheras. En el diagnóstico el autor menciona que este 50% excedente es lo que actualmente se mueve
hacia la zona productora de La Laguna. Sin embargo esta discrepancia en el mercado da mucho poder al
consumidor y sus prácticas alteran el mercado muy drásticamente en diferentes épocas del año,
causando inestabilidad en los ingresos de los agricultores y precios muy por debajo de los esperados en
ciertas épocas del año.
Una de las recomendaciones del autor es generar un 20% adicional de demanda –ya sea vía
exportaciones, procesamiento u otros- de la alfalfa de Delicias para dar estabilidad al mercado sin
alterar la proveeduría de los consumidores actuales.
4.6.2. Granos
De la Figura 4.5 se puede observar que son las aves utilizadas para la producción de carne y los porcinos
los que comen más granos, con un consumo de 5 y 4.5 millones de toneladas respectivamente (en el
2007). Con dichos datos, y haciendo una relación con la Figura 4.6, al hablar de aves utilizadas para la
producción de carne, en el Estado de Jalisco se cuenta con una población ganadera de aves de 117.6
millones de cabezas, por lo que se puede concluir por el consumo y la cantidad de aves, que en Jalisco
está el mayor consumo de granos del país, siguiendo una tendencia a la alza.
Hablando del ganado porcino, en el 2008 se registró una población de 2.5 millones de cerdos en Jalisco,
lo que coloca al estado en el primer lugar de este tipo de ganado, y dado que uno de los mayores
consumidores de granos son los cerdos, entonces Jalisco es el principal consumidor de granos en
México.
4.6.3. Oleaginosas
En laLa misma información se presenta en la Tabla 4.1 mostrando el consumo por tipo de animal en los
últimos cinco años.
Tabla 4.1 Tabla 4.1 se muestra que en el 2005 se registró un consumo de alrededor de 1.5 y 1 millones
de toneladas para las aves de carne y de huevos respectivamente. El total de consumo de pastas
oleaginosas registrado fue de 4.1 millones de toneladas, por lo que se puede decir que más de la mitad
del consumo fue de las aves.
Como se mencionó anteriormente, el estado que tiene una mayor población de aves es Jalisco, lo que
indica que dicho estado es el mayor consumidor de oleaginosas.13
13
Fuente: Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)
5. Análisis de la oferta alimentaria
Después del análisis de la producción y demanda de alfalfa en México, se presentan en este capítulo las
condiciones en las que se obtiene esta alfalfa, además de la producción de la misma en el país, es decir,
de dónde es que México obtiene la alfalfa que demanda. Para esto se consideran las diferentes
presentaciones que se utilizan y los países de los cuales provienen para los últimos 5 años. Los tres
principales puntos a tratar son: productos que importa México y su origen, la producción nacional y los
países a los que exporta México.
5.1. Principales países importadores
Como se ve en el punto 4.2, México es un país productor de alfalfa y de otros diversos cultivos que se
utilizan para la alimentación animal. Sin embargo, también satisface su demanda del producto por
medio de importaciones. En seguida se presentan las importaciones realizadas en los últimos 5 años
para alimentos de consumo animal, que han mostrado un incremento constante desde el año 2004,
como se muestra en la Figura 5.1.14
$350,000
$300,000
$250,000
$200,000
$150,000
$100,000
$50,000
$0
2003
2004
2005
2006
2007
Figura 5.1 - Comportamiento de las importaciones de productos para consumo animal (miles de dólares), 2003-2007
Una parte de esas importaciones de productos utilizados como insumos ganaderos, está representada
por las importaciones de alfalfa en sus diversas presentaciones, como en pellets y harina de alfalfa. La
siguiente gráfica muestra el comportamiento de dichas importaciones, que siguen un patrón similar al
total de importaciones de alimentos, es decir, tiene un crecimiento constante.
14
Fuente: World Integrated Trade Solutions (WITS).
$700
$600
$500
$400
$300
$200
$100
$0
2003
2004
2005
2006
2007
Figura 5.2 - Importaciones que realizó México, de pellets y alimentos de alfalfa (miles de dólares), 2003-2007
El origen de las importaciones realizadas por México en los últimos 5 años es en primer lugar Canadá
con un 64% del total, seguido por las importaciones que se realizan de Estados Unidos con un 31% y por
último, importaciones provenientes de Francia con una ponderación del 5%. Esta información se
muestra en la Figura 5.3.
5%
31%
Canada
64%
Estados Unidos
Francia
Figura 5.3 - Composición por países de las Importaciones de pellets y alimentos de alfalfa, 2007
Al analizar las importaciones que se realizan en México para consumo animal, se puede ver que la parte
más representativa del total, con un porcentaje del 61% de importaciones, corresponde al concepto de
Otras Preparaciones del Tipo Usado Para Alimentación Animal. Este concepto se deriva del capítulo 23
de los códigos armonizados, que refiere a residuos o desperdicios de la industria alimenticia y
preparaciones para consumo animal. El encabezado 2309 incluye productos que se obtienen al procesar
materiales vegetales o animales a tal grado que ya han perdido las características esenciales del material
de origen.
Del año 2004 a la fecha, México ha aumentado de forma constante los niveles de importaciones de
dichos tipos de producto alimenticio. En la Figura 5.4, se muestra cómo a partir del año 2004 las
importaciones han ido en asenso, llegando hasta los 183.1 millones de dólares en el año 2007.
$200,000
$180,000
$160,000
$140,000
$120,000
$100,000
Valor (000's dlls)
$80,000
$60,000
$40,000
$20,000
$0
2003
2004
2005
2006
2007
Figura 5.4 – Importaciones en México HS 230990 (miles de dólares), 2003-2007
Las importaciones del concepto de Preparaciones del Tipo Usado para Alimentación Animal, presentan
mayor diversidad en cuanto a los países que los componen, siendo Estados Unidos el principal
representante del grupo, con un 77% del total, seguido por Francia de quien México importó el 8% del
total, después se encuentra el Reino Unido con un 6% y un grupo de 7 países con, cada uno, un 1% del
total; el resto de las importaciones vienen de 21 países, esto se muestra a continuación en la Figura 5.5.
1%
1%
1%
6%
1%
1%
1%
2%
Estados Unidos
1%
Francia
Reino Unido
8%
China
Canada
Chile
77%
Bulgaria
Belgica
Brasil
Alemania
21 Países Restantes
Figura 5.5 – Porcentaje de participación de los Países en las Importaciones de HS 230990 en México, 2007
De las importaciones de México para insumos animales, se deriva otro concepto caracterizado como
Otros Forrajes, los cuales, en el año 2007 sólo alcanzaron un total de 344,560 dólares, siendo éstos el
componente de las importaciones efectuadas que presenta menor actividad. La razón de la baja
importación de Otros Forrajes es resultado de las dificultades que existen para la transportación de los
forrajes y el mercado internacional inactivo de los mismos. Esto se muestra en la Figura 5.6.
1200
1000
800
600
400
200
0
2003
2004
2005
2006
2007
Figura 5.6 - Importaciones que realizó México de Otros Forrajes (miles de dólares), 2003-2007
Dichas importaciones de forrajes son realizadas casi en su totalidad desde Estados Unidos, solamente el
0.1% de las importaciones de son de Siria. El porcentaje de participación de los países se puede observar
en la Figura 5.7.
0.1%
USA,PR,USVI
Syrian A.R.
100%
Figura 5.7 – Composición por país de importaciones que realizó México de otros forrajes, 2007
5.2. Oferta local del subsector
Después de analizar qué es lo que México está importando de diversos países en cuanto a insumos para
consumo animal, se procederá a analizar cuál es la oferta que se tiene en el país, enfocada a la
producción de alfalfa. Esto con el fin de obtener las tendencias que existen y qué Estados de la
República son los principales productores de alfalfa.
En la siguiente gráfica se muestra el valor total de la producción de la alfalfa en México en un período de
5 años, mostrando una tendencia a la alza hasta llegar en el año 2008 a un valor total de producción de
10 millones de pesos.
$12,000,000.00
$10,000,000.00
$8,000,000.00
$6,000,000.00
$4,000,000.00
$2,000,000.00
$0.00
2004
2005
2006
2007
2008
Figura 5.8 - Valor de la producción de Alfalfa total en México (miles de pesos), 2004-2008
El valor total de la producción repartida en los diversos estados de la república coloca al Estado de
Guanajuato en el primer lugar, presentando una fuerte tendencia a aumentar su producción. En el año
2005 aumentó un 21% su producción con respecto al 2004, para después promediar un aumento anual
de 9% hasta el 2008. En resumen, en los últimos 5 años dicho estado aumentó su producción en un 38%.
Después se encuentra Chihuahua con un comportamiento más estable, pero finaliza los últimos 2 años
con una ligera tendencia a la alza. En tercer lugar se encuentra el Estado de Baja California, que presenta
un aumento constante en su producción a partir del 2004.
Como se puede observar a través del la Figura 5.9, los estados de Baja California, Hidalgo y Durango
ocupan los siguientes lugares en producción de alfalfa, representando el resto de la producción otros 20
estados de la república.
$4,500,000
$4,000,000
$3,500,000
$3,000,000
GUANAJUATO
$2,500,000
CHIHUAHUA
BAJA CALIFORNIA
$2,000,000
HIDALGO
$1,500,000
DURANGO
20 ESTADOS RESTANTES
$1,000,000
$500,000
$0
2003
2004
2005
2006
2007
2008
Figura 5.9 - Producción de Alfalfa por estados (miles de pesos), 2003-2008
25%
40%
GUANAJUATO
CHIHUAHUA
12%
BAJA CALIFORNIA
HIDALGO
7%
7%
9%
DURANGO
20 ESTADOS RESTANTES
Figura 5.10 - Composición de producción de Alfalfa por estados, 2008
En conclusión los 5 principales estados productores tienen el 60% de la oferta actual de la alfalfa, esto
de un total nacional que corresponde a una producción con un valor de 10.2 millones de pesos,
proveniente de 29.3 millones de toneladas de este cultivo.
5.3. Producción, consumo, importaciones y exportaciones agroalimentarias
5.3.1. Producción y Consumo
Como se observa en el punto 5.3, en México existe una tendencia marcada al aumento de la producción
total de alfalfa, ya que muestra un incremento del 28.55% en los últimos 5 años, con un crecimiento
anual promedio de un 8.05%. Si a esto se le añaden las tendencias a la alza que se analizaron en la
Sección 4.2, se observa que tanto la producción como el consumo y demanda de la alfalfa y sus
subproductos, comparten la misma tendencia a la alza.
5.3.2. Importaciones
Del comportamiento a la alza que se tiene en cuanto a consumo, se deduce el crecimiento de las
importaciones de alfalfa que han ido en aumento en los últimos 5 años incrementando el valor que
representan en un 56.48% con un crecimiento del 12.38% anual. Lo anterior se puede ver analizado en
el punto 5.1 Principales países importadores.
5.3.3. Exportaciones
Aun sin tener complacida la demanda en México, por la cantidad de importaciones que se tienen,
México ha realizado una gran cantidad de exportaciones de alfalfa en los últimos 5 años. Se observa de
forma siguiente, como las exportaciones del producto han ido en aumento en los años 2004, 2005 y
2006, siendo el destinatario estas exportaciones Estados Unidos.
$1,600.00
$1,400.00
$1,200.00
$1,000.00
$800.00
$600.00
$400.00
$200.00
$0.00
2001
2002
2004
2006
2007
Figura 5.11 - Exportaciones de Alfalfa de México (miles de dólares), 2001-2007
Analizando la gráfica se puede ver que a partir del año 2003 hubo un gran incremento de casi el 100% en
el valor de las exportaciones que realiza México.
En cuanto a las exportaciones que ha realizado México por el concepto de Otras Preparaciones del Tipo
Usado para Alimentación Animal, se puede observar una marcada tendencia al alza que inició en el año
2004.
$35,000
$30,000
$25,000
$20,000
$15,000
$10,000
$5,000
$0
2003
2004
2005
2006
2007
Figura 5.12 - Exportaciones de Otras Preparaciones del Tipo Usado para Alimentación Animal
La composición de estas exportaciones presenta una mayor variedad, siendo el país que representa el
mayor porcentaje Cuba con un 27%, seguido de cerca por Belice con un 23% y Estados Unidos con un
9%.
Cuba
2%
4%
Belice
2%
11%
4%
Estados Unidos
27%
4%
Costa Rica
Chile
8%
6%
Guatemala
9%
23%
Honduras
Colombia
Panama
Venezuela
17 Otros Países
Figura 5.13 – Composición de exportaciones de Preparaciones del Tipo Usado para Alimentación Animal, 2007
Otra cuestión a analizar son las exportaciones del concepto Otros Forrajes, que ha tenido una tendencia
a la alza muy marcada a partir del año 2005, ya que ha promediado un aumento del 41.81% anual y en
los últimos 5 años el valor de estas exportaciones llego a aumentar un 61.52%.
$10,000
$9,000
$8,000
$7,000
$6,000
$5,000
$4,000
$3,000
$2,000
$1,000
$0
2003
2004
2005
2006
2007
Figura 5.14 - Exportaciones de otros forrajes de México (miles de dólares), 2003-2007
De dichas exportaciones, los países que las reciben son: Japón que representa el 51% del total de las
exportaciones, después Estados Unidos con 38% y China con un 8% de las exportaciones de este tipo.
1%
2%
0%
0%
Japon
8%
Estados Unidos
51%
38%
China
Holanda
Nicaragua
Portugal
Costa Rica
Figura 5.15 - Composición de exportaciones de Otros Forrajes, 2007
5.3.4. Balanza de Consumo
Para terminar el análisis de la oferta alimentaria se presenta en la Tabla 5.1 la balanza de importaciones
y exportaciones que se han realizado en el período 2003-2007 en México, por el concepto de alfalfa. La
cantidad esta expresada en kilogramos y el valor de la producción en miles de dólares.
Tabla 5.1 - Balanza comercial de México en productos de alfalfa, 2003-2007
2003
2004
2005
2006
2007
Cantidad
Imp.
1,295,590
2,360,756
1,621,372
2,792,407
2,256,869
Valor
Imp.
245.88
398.01
308.90
604.15
564.95
Cantidad
Exp.
694,085
7,042,824
8,816,247
Valor
Exp.
1,313.36
1,217.00
1,439.82
Saldo en
Saldo en
Cantidad
Valor
-1,295,590 -245.88
-1,666,671
915.35
-1,621,372 -308.90
4,250,417
612.86
6,559,378
874.87
En conclusión, México produce la alfalfa suficiente para dar abasto a su demanda, sin embargo se
presentó un saldo negativo en el periodo 2003-2005, años en los cuales no se tuvieron exportaciones.
6. Mercados meta
En este capítulo se identificarán los principales centros de consumo de alfalfa a nivel mundial, a través
de información demográfica, geográfica, económica y estadísticas de demanda del producto en años
pasados.
6.1. Principales centros de consumo
Para la realización del estudio de los principales centros de consumo, se utilizó como base la cantidad de
importaciones de alfalfa y sus subproductos que realiza cada país, ya que son un importante indicador
del consumo, ya que son países que ya tienen el hábito de comprar esos tipos de productos. Otro punto
importante para tomar la decisión de países a analizar, es la accesibilidad que tiene México para
hacerles llegar los productos en cuestión, con respecto a otros países productores de alfalfa; lo cual se
logra a través de la estratégica ubicación de los principales puertos marítimos del país.
Se necesita ser eficiente debido a que la alfalfa forrajera y sus sub-productos tienen márgenes de
utilidad muy chicos, y es el volumen lo que da la ganancia al productor. Sin una estrategia logística
eficiente, se vuelve imposible comercializar este tipo de producto a grandes distancias. En la Error!
Reference source not found. se muestran las importaciones por país en miles de dólares y en toneladas
durante el 2007.
Tabla 6.1 - Importaciones de pellets y harina de alfalfa total mundial (miles de dólares, Ton), 2007
País
Emiratos Árabes Unidos
Japón
Bélgica
EEUU
Marruecos
Reino Unido
Grecia
Portugal
Alemania
Taiwán
Francia
Túnez
Omán
Rep. Corea
Ciprés
Irlanda
Suecia
Holanda
Croacia
Kuwait
Miles de dólares
Toneladas
$119,171 331,304.66
$37,799 146,697.00
$24,615 153,126.78
$17,234
68,553.00
$16,290
83,615.55
$10,773
33,575.94
$10,441
48,020.32
$9,334
50,970.80
$8,988
57,066.30
$8,132
69,108.05
$6,541
35,108.80
$5,172
30,216.22
$4,789
17,483.81
$4,778
26,836.07
$4,058
19,568.90
$3,708
17,335.77
$3,272
18,898.00
$2,716
17,364.94
$2,192
10,240.61
$1,901
6,448.62
Malta
Austria
Arabia Saudita
Italia
Dinamarca
Otros (73 países)
Total
$1,769
8,917.11
$1,522
8,396.60
$1,426
6,787.41
$1,332
6,860.29
$1,275
4,332.33
$14,688
59,698.40
$323,916 $1,336,532
Los principales centros de consumo en los que se va a centrar el presente estudio son: Canadá, China,
Corea, Emiratos Árabes Unidos, Estados Unidos, Italia, Japón, Marruecos, Reino Unido y Taiwán. De la
misma forma se toma como base el estudio de las condiciones del mercado y la producción nacional
como se ha desarrollado hasta este punto del estudio.
Varios países Europeos como Grecia, Bélgica, Alemania, Portugal y Francia no fueron seleccionados,
debido que España, Francia e Italia son grandes productores de alfalfa al tiempo que son también
consumidores y entre ellos satisfacen la demanda de la Unión Europea. Se consideran sin embargo,
como competidores potenciales de México en capítulos posteriores. De esta forma el estudio se enfoca
en el continente asiático y el mercado de los Estados Unidos.
En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones de pellets y harina de alfalfa del
año 2004 al 2007 para los 10 países que seleccionados, mostrando el valor de la producción en miles de
dólares. De las importaciones de pellets o harina de alfalfa de todos estos países en el 2007, el 36.79%
fue importado por los Emiratos Árabes Unidos, seguido por Japón con un 11.67% del total de
importaciones, lo que los convierte según este análisis en los más importantes clientes en cuanto a
consumo de alfalfa con esta presentación en el mundo.
Figura 6.1 - Importaciones de pellets y harina de alfalfa (miles de dólares), 2007
Resumiendo la información de la Error! Reference source not found., a continuación se muestran las
importaciones de pellets y harina de alfalfa durante el 2007 para los países pre-seleccionados como
potenciales clientes de los productores de alfalfa del norte de México.
Tabla 6.2 - Importaciones de pellets y harina de alfalfa top 10 (miles de dólares), 2007
País
Miles de dólares Toneladas
Emiratos Árabes Unidos
$119,171.39 331,304.66
Japón
$37,799.22 146,697.00
EEUU
$17,234.10
68,553.00
Marruecos
$16,290.05
83,615.55
Reino Unido
$10,773.44
33,575.94
Taiwán
$8,131.74
69,108.05
Rep. Corea
$4,778.29
26,836.07
Italia
$1,332.41
6,860.29
Hong Kong
$816.78
2,170.72
Canadá
$58.36
215.35
China
$16.69
72.08
Total
$216,402.46 769,008.71
A continuación se desarrolla una reseña de cada uno de los centros de consumo, mostrando sus
importaciones de pellets y harina de alfalfa en la primera tabla, y de pacas de forrajes en la segunda
tabla. Cabe señalar que el la fracción arancelaria correspondiente a forrajes se incluye además de alfalfa
productos como pastos varios que pueden afectar la percepción del potencial importador para
productos de alfalfa al 100%, así pues las importaciones de forrajes incluyen alfalfa, así como también
pacas de alfalfa y pacas doble comprimidas, entre otros productos.
En las tablas que se muestran en seguida, se describen los principales socios comerciales de cada uno de
estos países, en lo que respecta a las importaciones de pellets y harina de alfalfa. Los Emiratos Árabes
Unidos son el mayor importador, obteniendo el producto principalmente de España, Italia y Estados
Unidos.
En general para el resto de los países los mayores proveedores de productos de alfalfa son Estados
Unidos, Francia, Italia, España y Canadá. Cabe mencionar que México sólo aparece como proveedor en
las importaciones que realiza Estados Unidos, es por esto que podemos considerar como mercados
potenciales aquellos puntos a los que actualmente tienen acceso las exportaciones del vecino
norteamericano.
La siguiente es una descripción de las condiciones del mercado a través de los niveles de importaciones
de forrajes, pellets y harina de alfalfa en los principales países consumidores de alfalfa propuestos.
Canadá
Las importaciones de Canadá con respecto a productos derivados de alfalfa se realizan en su gran
mayoría desde los Estados Unidos. Cabe mencionar que en el año 2007, los Estados Unidos reportaron
re-exportaciones por 18,588 dólares de forraje a Canadá. El re-exportar se refiere a exportar productos
que no son propios del país en cuestión lo que indica que parte de los forrajes que Estados Unidos
importa de México terminan siendo importados a su vez por Canadá. Esta es sólo una pequeña muestra
del potencial que pudiera tener México para acceder a nuevos mercados si se establecen las condiciones
logísticas que lo permitan así como la gama de productos adecuada para esto.
Tabla 6.3 – Importaciones de pellets y harina de alfalfa en Canadá (miles de dólares, ton), 2007
Origen
Miles de dólares Toneladas
EEUU
$54.59
201.44
Francia
$3.23
11.91
Eslovenia
$0.26
0.98
India
$0.26
0.97
Alemania
$0.02
0.06
Ecuador
$0.00
0.00
Total
$58.36
215.35
Tabla 6.4 - Importaciones de forrajes en Canadá (miles de dólares, ton), 2007
Origen
Miles de dólares Toneladas
EEUU
$5,171
37,136
Chile
$39
43
India
$26
46
Canadá
$24
78
Australia
$18
10
China
$12
154
Albania
$5
33
Alemania
$3
1
Francia
$2
1
Ecuador
$1
4
Japón
$1
7
Portugal
$1
5
Rep. Corea
$1
6
Bélgica
$0
0
Emiratos Árabes Unidos
$0
0
Filipinas
$0
1
Perú
$0
0
Total
$5,302
37,526
China
China se compone de dos regiones administrativas bien diferenciadas; Hong Kong y Macao. Estas dos
regiones realizan sus importaciones de manera independiente y lo reportan así ante el Banco Mundial
(www.worldbank.org) y Comtrade de las Naciones Unidas (http://comtrade.un.org/).
China pudiera considerarse como una oportunidad de exportación para México, ya que existen rutas
multimodales entre los dos países que pueden ser aprovechadas para introducir productos de alfalfa.
Existe un desbalance comercial y de contenedores en estas rutas ya que China exporta más de lo que
importa actualmente. Esto puede ser aprovechado para obtener transporte punto a punto a tarifas
reducidas (backhaul).
En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones de China de acuerdo a sus
regiones administrativas. Para efectos prácticos en el análisis del presente estudio consideramos las tres
aéreas como un solo mercado. De esta manera se aprecia en las tablas que Hong Kong es el que más
importa pellets y harina de alfalfa, y su principal proveedor es Estados Unidos, con un intercambio de
656,090 dólares en el 2007 seguido de lejos por Australia con 158,880 dólares.
Tabla 6.5 - Importaciones de pellets y harina de alfalfa en China (miles de dólares, ton), 2007
China
Origen
EEUU
Australia
Canadá
Singapur
Total
Miles de
dólares
$3.87
Hong Kong
Miles de
Toneladas
dólares
$656.09
1,875.19
$158.88
293.69
Toneladas
4.8
$12.82
67.28
$16.69
$1.81
$816.78
72.08
1.84
2,170.72
Total
Miles de
Toneladas
dólares
$659.96
1,879.99
$158.88
293.69
$12.82
67.28
$1.81
1.84
$833.47
2,242.80
Tabla 6.6 - Importaciones de forrajes en China, Hong Kong y Macao (miles de dólares, ton), 2007
Origen
Australia
EEUU
Japón
Mongolia
Reino
Unido
Singapur
China
Tailandia
China
Miles de Tonela
dólares
das
$4
8
$339
1,796
$26
1
$8
283
Hong Kong
Miles de
Tonela
dólares
das
$32
47
$211
473
-
Macao
Miles de Tonela
dólares
das
$62
129
$116
348
-
Total
Miles de
Tonela
dólares
das
$98
184
$666
2,617
$26
1
$8
283
-
-
$2
2
-
-
$2
2
-
-
$12
-
31
-
$73
$0
937
0
$12
$73
$0
31
937
0
Estados
Unidos
Estados Unidos es el mayor importador de los productos de alfalfa que México exporta, y en términos
generales es el principal socio comercial de México. Las condiciones de cercanía y de trato arancelario
preferencial que existen entre México y los Estados Unidos deberían representar oportunidades
importantes para la mayor penetración de los productos mexicanos al vecino país. Sin embargo las
tablas siguientes presentan la información que se ha visto anteriormente. Canadá es el principal país
exportador de productos de alfalfa a los Estados Unidos.
Tabla 6.7 – Importaciones de pellets y harina de alfalfa en Estados Unidos (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007
Origen
Miles de dólares Toneladas
Canadá
$15,171.86 64,008.00
México
$1,436.96
458.00
Francia
$557.28
3,766.00
Hungría
$62.52
298.00
Argentina
$5.49
23.00
Total
$17,234.10 68,553.00
Tabla 6.8 - Importaciones de forrajes en Estados Unidos (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007
Origen
Miles de dólares Toneladas
Canadá
$28,384
122,223
México
$2,698
17,936
Australia
$34
68
Nueva Zelanda
$19
33
China
$12
18
Ecuador
$5
2
Total
$31,152
140,280
Emiratos Árabes
Unidos
Como se muestra en la Error! Reference source not found. los Emiratos Árabes Unidos son el mayor
importador de pellets y harina de alfalfa (HS 121410). Al analizar la composición de sus importaciones se
puede ver que sus dos principales proveedores son europeos. España es por un alto margen el
proveedor principal, abarcando un total del 78% de sus importaciones, seguido por Italia con un 12.6%.
Estados Unidos es el tercer proveedor con un 6.2% de las importaciones. Así pues existe la posibilidad de
que México sea capaz de exportar a este país, debido a que las rutas logísticas que utilizan los Estados
Unidos desde su punto de exportación más común (Sur de California) pueden ser aprovechadas por
México para hacer llegar los productos.
Tabla 6.9 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Emiratos Árabes Unidos (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007
Origen
España
Italia
EEUU
Omán
Egipto
Miles de dólares Toneladas
$93,023.64 218,021.83
$15,005.69
47,424.57
$7,352.14
20,571.38
$1,132.61
27,053.67
$883.19
4,672.71
Polonia
Holanda
Irán
Canadá
Sudán
Reino Unido
China
Australia
Etiopía
Francia
Pakistán
Tanzania
Suecia
Total
$555.39
1,996.62
$508.19
1,971.88
$460.57
8,796.41
$108.04
316.47
$32.07
70.40
$28.62
25.11
$22.75
102.05
$19.50
40.74
$19.36
81.00
$11.48
12.18
$7.76
146.76
$0.22
0.03
$0.16
0.87
$119,171.39 331,304.66
Tabla 6.10 - Importaciones forrajes en Emiratos Árabes Unidos (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007
Origen
Miles de dólares Toneladas
España
$14,750
50,996
EEUU
$4,665
9,610
Australia
$613
1,514
Sudán
$421
2,707
Francia
$124
279
Lituania
$123
303
Irán
$106
227
Canadá
$82
183
Reino Unido
$71
57
Túnez
$60
100
Egipto
$43
194
Chile
$40
114
Holanda
$33
25
Italia
$21
2
Iraq
$18
60
Arabia Saudita
$16
3
Alemania
$12
38
Pakistán
$11
125
Singapur
$9
17
India
$5
78
Suecia
$1
1
Japón
$0
0
Total
$21,224
66,634
Italia
Italia presentó en el 2007 importaciones que alcanzaron un monto de 1.3 millones de dólares en la
categoría de pellets y harina de alfalfa y 4.7 millones de dólares en importación de forrajes. Cabe señalar
que Italia tiene una función bien establecida de distribuidora de productos derivados de alfalfa y aunque
una gran parte de sus importaciones son para el consumo interno, también se incluyen importaciones
destinadas a la re-exportación hacia mercados con los que Italia tiene relaciones comerciales
establecidas. Italia es uno de los tres productores más grandes de productos de alfalfa en la Unión
Europea donde compite con Francia y España. Más adelante en este reporte se hace mención de las
visitas que el equipo realizador de este proyecto realizo a Italia para realizar encuestas de campo y
conocer las plantas de procesamiento de este país.
Tabla 6.11 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Italia (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007
Origen
Miles de dólares Toneladas
Francia
$688.96
3,459.99
España
$419.80
2,253.25
Rep. Checa
$156.46
893.54
Alemania
$34.91
192.75
Holanda
$19.64
19.71
Bélgica
$8.08
15.40
Austria
$4.56
25.65
Total
$1,332.41
6,860.29
Tabla 6.12 - Importaciones forrajes en Italia (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007
Origen
Miles de dólares Toneladas
España
$1,767
4,737
Francia
$1,481
8,409
Alemania
$427
837
Suiza
$304
378
Reino Unido
$208
377
Holanda
$200
371
Chile
$95
86
Austria
$74
272
China
$47
70
Dinamarca
$43
18
Hungría
$20
28
Eslovaquia
$18
79
Australia
$14
23
Yugoslavia
Bélgica
Eslovenia
Total
$10
$4
$3
$4,717
57
19
27
15,788
Japón
Japón es uno de los principales importadores de pellets y harina de alfalfa en el mundo y
específicamente en forrajes. En cuanto a pellets y harina de alfalfa, en el 2007, importó 37.8 millones de
dólares, mientras que las importaciones de forraje sumaron 708.4 millones de dólares en el mismo año.
Japón es de igual forma uno de los principales socios comerciales de México y en el 2007 reporta
importaciones de productos de alfalfa por 4.3 millones de dólares.
Tabla 6.13 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Japón (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007
Origen
Miles de dólares Toneladas
Canadá
$28,382.65 107,779.00
Francia
$6,412.65
26,137.00
Holanda
$1,656.71
7,769.00
EEUU
$995.02
3,642.00
España
$180.33
603.00
China
$163.83
753.00
Australia
$8.04
14.00
Total
$37,799.22 146,697.00
Tabla 6.14 - Importaciones forrajes en Japón (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007
Origen
Miles de dólares Toneladas
EEUU
$490,870 1,784,633
Australia
$118,707
371,528
Canadá
$93,155
305,646
México
$4,346
16,617
Nueva Zelanda
$822
1,106
China
$247
1,272
Chile
$97
386
Austria
$51
156
Vietnam
$23
186
Francia
$19
48
Holanda
$16
14
Sri Lanka
Indonesia
Total
$10
$3
$708,367
48
14
2,481,654
Marruecos
Marruecos reporta importaciones de pellets y harina de alfalfa por 16.2 millones de dólares en el año
2007 mientras que con respecto a la importación de forrajes suma apenas 35,000 dólares. En este caso
el socio comercial exportador de productos de alfalfa más importante es España seguido e Francia e
Italia que como dijimos antes, son los productores más grandes en Europa.
Tabla 6.15 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Marruecos (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007
Origen Miles de dólares Toneladas
España
$10,117.59 52,476.60
Francia
$3,565.56 17,802.67
Italia
$2,242.08 11,236.28
Bélgica
$364.81
2,100.00
Total
$16,290.05 83,615.55
Tabla 6.16 - Importaciones forrajes en Marruecos (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007
Origen Miles de dólares Toneladas
Francia
$35
98
Total
$35
98
Reino
Unido
En el 2007, el Reino Unido ocupó el lugar número 13 en el comercio total con México, el 11 como
comprador y el 15 como abastecedor. Entre los países de la Unión Europea, Reino Unido es el quinto
socio comercial de México. Con respeto a pellets y harina de alfalfa, Reino Unido importó 10.8 millones
de dólares en el 2007. Durante el desarrollo de este proyecto y el estudio de la competencia nos
acercamos con los procesadores de alfalfa en el Reino Unido y nos hablaron de la crisis en el sector
debido a sus altos costos de producción y la problemática climatológica a la que se enfrentan. Esto ha
ocasionado que en los últimos 10 años han desaparecido el 60% de las plantas procesadoras al verse
rebasadas en capacidad de competencia por países como Italia, Francia, y España que ahora son sus
principales proveedores junto con Canadá.
Las importaciones totales de pellets y harina de alfalfa en el año 2007 sumaron 10.7 millones de dólares,
mientras que las aquellas correspondientes a forrajes sumó 7.2 millones.
Tabla 6.17 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Reino Unido (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007
Origen
Miles de dólares Toneladas
Italia
$4,918.24 21,519.16
Francia
$2,545.01
2,288.28
Canadá
$1,165.74
2,766.87
Irlanda
$1,045.61
4,777.68
Grecia
$783.73
1,702.39
EEUU
$202.97
128.69
Holanda
$95.94
368.46
Alemania
$16.21
24.40
Total
$10,773.44 33,575.94
Tabla 6.18 - Importaciones forrajes en Reino Unido (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007
Origen
Miles de dólares Toneladas
Francia
$2,309
9,260
EEUU
$1,157
1,790
Alemania
$966
1,438
Holanda
$709
1,752
Irlanda
$649
1,767
Canadá
$539
1,239
Portugal
$462
808
Bélgica
$193
674
España
$87
162
Nueva Zelanda
$67
18
Italia
$66
275
Australia
$49
68
Pakistán
$9
3
China
$4
0
Total
$7,267
19,254
República de
Corea
China es el mayor exportador de productos de alfalfa hacia Corea con ventas totales de pellets y
productos de alfalfa por 4.1 millones de dólares en el año 2007 lo que corresponden a poco más del 80%
de las importaciones totales. Por otro lado los Estados Unidos representan al mayor exportador de
forrajes hacia Corea con un total de 194 millones de dólares en el mismo periodo.
Corea es un mercado interesante pues presenta oportunidades para los productos que pueden
producirse en México si se desarrolla una estrategia logística adecuada.
Tabla 6.19 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Corea (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007
Origen Miles de dólares Toneladas
China
$4,102.90 23,592.54
España
$428.11
2,117.30
EEUU
$206.94
944.55
Canadá
$40.34
181.69
Total
$4,778.29 26,836.07
Tabla 6.20 - Importaciones forrajes en Corea (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007
Origen
Miles de dólares Toneladas
EEUU
$194,356
747,381
Australia
$19,993
65,563
Canadá
$12,259
40,140
China
$4,058
21,918
España
$885
3,588
Tailandia
$74
564
Chile
$23
91
Total
$231,649
879,246
Taiwán
Taiwán reporta importaciones por 8.1 millones de dólares en pellets y harina de alfalfa y 14.8 millones
en forrajes. Taiwán tiene una estrecha relación con China, tanto política y de estado como geográfica
por lo que se identifica una oportunidad para acceder a estos mercados en los que Estados Unidos es el
principal proveedor. En la Error! Reference source not found. y Error! Reference source not found. se
puede ver que tanto en importaciones de pellets y alimentos de alfalfa como en importaciones de
forraje, Estados Unidos y Canadá están entre sus principales proveedores. En este caso Australia
representa también un importante proveedor de forrajes, sin embargo, sabe mencionar que la venta a
de producción de Australia es diferente a la de los demás países listados ya que se encuentra en el
hemisferio norte y sus estaciones le permiten ser el complemento a las importaciones de estos países
cuando Canadá y Estados Unidos no tienen producción disponible.
Tabla 6.21 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Taiwán (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007
Origen Miles de dólares Toneladas
EEUU
$4,172.82 43,565.45
Canadá
$3,932.67 24,955.92
Francia
$19.94
392.78
Italia
$6.30
193.90
Total
$8,131.74 69,108.05
Tabla 6.22 - Importaciones forrajes en Taiwán (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007
Origen
Miles de dólares Toneladas
EEUU
$12,685
141,011
Australia
$1,775
18,290
Canadá
$316
3,811
España
$26
98
Alemania
$12
18
Japón
$9
7
Tailandia
$3
0
Holanda
$0
0
Total
$14,825
163,237
De acuerdo a las cifras analizadas en este apartado podemos concluir que Estados Unidos, Canadá y
España son los principales proveedores de productos de alfalfa en el comercio mundial. De esta manera
y haciendo un comparativo con las condiciones de producción de México y su potencial para convertirse
en un procesador y exportador de estos productos concluimos que se tienen las condiciones adecuadas
para desarrollar oportunidades que permitan una penetración de estos mercados si se establecen las
estrategias de mercadotecnia, logística y procesamiento adecuadas.15 Más aun, las cifras de
exportaciones reportadas por los países analizados refieren una oportunidad de comercio importante
que no se ha explotado hasta ahora.
15
Fuente: World Integrated Trade Solutions (WITS).
6.2. Metodología usada para la segmentación del mercado meta
Como se definió anteriormente, el mercado meta para los productos que abarca este estudio se
encuentra en los mercados de exportación en diferentes países en el continente asiático y en el norte
del continente Americano. Sin embargo, tras analizar la información y establecer la factibilidad de
penetración rápida a los mercados en cuestión, así como la factibilidad logística y de adecuación de
productos se definieron dos mercados principales que serán analizados a mayor profundidad para la
exportación de productos de alfalfa desde México; Japón y los Estados Unidos.
Así pues, se definió una estrategia para el levantamiento de información que incluye:



Visitas a los diferentes países tanto consumidores como proveedores de productos de alfalfa
Participación en eventos relacionados con el comercio de los productos en estudio como
congresos, conferencias y exposiciones
Comunicación vía electrónica o telefónica con aquellas empresas, asociaciones, cooperativas o
individuos que se identificaron como jugadores importantes en el comercio de alfalfa dentro de
sus propios países o a nivel internacional.
La metodología se explica a continuación:
El levantamiento de información se realizó mediante una Metodología triangulada. Se llevó una
investigación en cinco fases: Investigación de Gabinete (escritorio), Benchmark, entrevistas a
profundidad, Investigación Cuantitativa y Focus Groups.
PROCESO METODOLÓ
METODOLÓGICO
FASE I
Investigación
de gabinete
(Desk
Research)
FASE II
Benchmark
FASE III
Entrevistas
a
profundidad
FASE IV
FASE V
Sesiones
Entrevistas
ejecutivas
de grupos
INTEGRACIÓN
(Focus
Y ANÁLISIS
Groups)
La Investigación de Gabinete se realizó de manera general, incluyendo todos los países. Para esta
investigación se tomaron en cuenta la referencia a bases de datos de organismos reconocidos a nivel
internacional como base para determinar el potencial de mercado de cada uno de los países en estudio
y poder identificar al grado máximo de detalle aquellas regiones que representan a clientes potenciales
así como los productos, presentaciones y precios que se comercializan en el presente.
En las otras fases, el modelo presentado se replicará en los siguientes países: Estados Unidos, Reino
Unido, Italia, España y Francia. Cabe señalar que la metodología utilizada se ajustó de acuerdo a la
naturaleza de la persona o empresa entrevistada ya que en diversas ocasiones la información de los
mercados en análisis se obtuvo por medio de aquellos países que actualmente les proveen de los
productos que aquí analizamos. Tal es el caso de la información obtenida durante las visitas a los países
miembros de la Unión Europea.
FASE I – Investigación de Gabinete
En la primera fase se realizó una Investigación de Gabinete (Desk Research). En esta fase se
identificaron los participantes del mercado, servicios ofrecidos, tarifas y/o precios, proyecciones del
mercado, entre otros. Este análisis se llevó a cabo por medio de una consulta a fuentes secundarias,
información disponible en cámaras, asociaciones y publicaciones o estudios ya realizados.
FASE I
Investigació
Investigación de Gabinete
Competidores
Competidores
Servicios
Servicios
Investigación de gabinete
(Desk Research)
Tarifas
Tarifas yy precios
precios
Proyección
Proyección del
del mercado
mercado
FASE II – Benchmark
El Benchmark permite analizar, por medio de un cuestionario estructurado y criterios de evaluación
estandarizados, la oferta de la categoría. Para cada uno de los mercados meta determinados se realizó
una recolección de información sobre la industria, distribuidores, competencia, tales como papelería,
folletería, promocionales y publicaciones que contienen aquella información relevante utilizada para la
determinación de las conclusiones y recomendaciones de este estudio.
FASE II
Benchmark
Empresas
Empresas competidoras
competidoras
Productos
Productos yy servicios
servicios
Prácticas
Prácticas de
de la
la competencia
competencia
Benchmark
Diferenciadores
Diferenciadores sobre
sobre los
los
competidores:
competidores:
** Oferta
Oferta de
de productos
productos yy servicios
servicios
** Category
Category management
management
** Necesidades
Necesidades
** Elementos
Elementos de
de comunicación
comunicación
Posicionamiento
Posicionamiento vs.
vs. Competencia
Competencia
FASE III – Entrevistas a profundidad con expertos
Para apoyar la Investigación de Gabinete, se llevó a cabo la primera parte de la Investigación
Cualitativa. En esta fase se realizaron entrevistas con expertos en la materia para poder identificar las
tendencias, necesidades y oportunidades del mercado. Además se determinaron los líderes en la
categoría y el valor agregado que determina su competitividad.
FASE III
Entrevistas a profundidad
Tendencias
Tendencias
Necesidades
Necesidades
Entrevistas a profundidad
con expertos en el tema
Segmentos
Segmentos con
con oportunidad
oportunidad
Líderes
Líderes
Valor
Valor agregado
agregado
El objetivo de estas entrevistas fue obtener un panorama general comprensible, donde se buscó que el
participante exprese su opinión sobre los tópicos sujetos a evaluar.
En estas entrevistas se trataron temas especiales donde se obtuvo información a detalle, por ejemplo,
algún sondeo específico, temas sensibles o muy particulares y situaciones donde la experiencia de
consumo es indispensable. En el caso específico de los productos que estudiamos nos enfocamos en
conocer además de los productos, aquellos requerimientos sanitarios, de presentación o incluso de
barreras no arancelarias que presenta el mercado entre otros.
Las entrevistas se llevan a cabo mediante reuniones individuales, formales y programadas, las cuales
son moderadas por un consultor entrenado. Se realizó una guía de tópicos que cubre los principales
objetivos a investigar. El análisis de esta información se enriquece mediante la grabación y transcripción
de las conversaciones donde aplique.
FASE IV – Entrevistas ejecutivas
En la cuarta fase se propuso realizar entrevistas con el público meta, a fin de conocer usos, hábitos,
actores y generadores clave de demanda y contratación de servicios y consumo. A partir de los
resultados de esta fase se realizó una segmentación por industria y distribuidores (clientes-objetivo) y
esto nos ayudó a definir las conclusiones para el desarrollo de oportunidades en los mercados-meta
identificados.
FASE IV
Entrevistas Ejecutivas
Key
Keyplayers
players
H
Háábitos
bitos
Entrevistas con
consumidores
Key
Key drivers
drivers
Evaluación
Evaluaci
Evaluacióónn de
de marcas
marcas
Tiempos
Tiempos yy movimientos
movimientos
Estas entrevistas las realizó un entrevistador, capacitado y con experiencia en el manejo del tema y de
encuestas cuantitativas.
El entrevistador aplicó un cuestionario con duración entre 15 a 20 minutos, aproximadamente. En este
estudio se analizaron las opiniones de ganaderos, dueños de ranchos y fabricantes o distribuidores de
alimentos balanceados para animales, en los segmentos con mayor potencial de mercado, para así
conocer a profundidad las perspectivas, oportunidades de mercado y necesidades del segmento
objetivo. Estas entrevistas se realizaron a aquellas personas que estuvieron disponibles en forma física y
para la obtención de información que no pudo ser recebada a través del estudio de gabinete o las
entrevistas a profundidad. La metodología se adaptó a las necesidades del estudio y no necesariamente
se aplicaron todas las fases a las mismas personas entrevistadas.
De las tres primeras fases se determinó la importancia y relevancia de cada región geográfica y con esto
se estableció el número de entrevistas a realizar por cada país. El número de entrevistas por país se
determinó con base en la disponibilidad de las empresas, asociaciones e individuos que se consideraron
relevantes para los objetivos de este estudio.
Para elaborar las entrevistas ejecutivas se utilizó un cuestionario elaborado tocando temas como
dinámica del negocio, financiamiento, percepción de proveedores, hábitos de compra, precios,
promociones y descuentos, entre otros temas. Un listado de algunas de las personas y empresas a las
que se entrevistaron se encuentra en la sección de anexos al final de este estudio (Anexo A).
FASE V – Investigación Cualitativa Focus Groups
Esta metodología de investigación es una entrevista grupal, que busca una discusión “enfocada” de un
tema preciso. La dinámica se establece con preguntas que van de lo general hasta focalizar en los
detalles.
FASE V
Sesiones de Grupo (Focus
(Focus Groups)
Groups)
Profundización
Profundización de
de experiencia
experiencia de
de compra
compra
(precio,
(precio, calidad,
calidad, frecuencia
frecuencia de
de compra)
compra)
Sesiones de grupos
con segmentos objetivo
Actitud
Actitud hacia
hacia las
las diferentes
diferentes opciones
opciones de
de marcas
marcas
Lealtad
y
preferencia
Lealtad y preferencia
Motivadores
Motivadores de
de cambio
cambio de
de marca
marca
Satisfacción
Satisfacción actual
actual de
de los
los productos,
productos,
atención
atención al
al cliente,
cliente, precios,
precios, entre
entre otros
otros
Expectativas
Expectativas de
de calidad,
calidad, productos
productos yy servicio
servicio
El número de grupos focales realizados se determinó de igual forma de acuerdo a la disponibilidad de
las personas involucradas con el negocio de los forrajes a base de alfalfa de manera a recabar
información de importancia para los dos mercados-meta identificados como relevantes para este
estudio; Estados Unidos y Japón. En estas sesiones contamos con la presencia de ganaderos, dueños de
ranchos y distribuidores de alimentos para animales de diferentes empresas e instituciones así como de
diferentes países, con el fin de conocer sus opiniones e interactuar en la dinámica de grupo. Cabe
señalar que la participación que tuvo el equipo de Tis Consulting en los diferentes foros y congresos en
Europa, Estados Unidos y México en los últimos meses permitió realizar estas sesiones y contar con la
presencia de actores importantes en el procesamiento y la comercialización de los productos de lo que
hablamos.
El guión con el que se llevaron a cabo los grupos focales se determinó a partir de de la información
recopilada de las fases anteriores, ya que con estos datos se pudo detectar aquella información valiosa
en la que se requería profundizar.
Integración y análisis
La última parte de esta investigación consistió en la integración de toda la información recopilada para
realizar un análisis conjunto en el que se basaron las conclusiones y recomendaciones establecidas en
este estudio.
6.2.1.
Datos de consumo y demografía del mercado meta
Se presentan en esta sección datos relevantes a los niveles de consumo y demografía de los 10 países
que importan la mayor cantidad de alfalfa.
La información que estas tablas contienen se obtuvo de la publicación electrónica de WITS (World
Integrated Solutions), creada por el Banco Mundial en colaboración con la (UNCTAD) Conferencia de
Intercambio y Desarrollo de las Naciones Unidas.
Se incluyen datos acerca de las cifras de población, producto interno bruto del país, principales socios
comerciales del país, importaciones y exportaciones totales y más específicamente la cantidad en
dólares de alfalfa que estos países importan y exportan.
De entre los diez países que importan alfalfa en mayores cantidades, difieren los países de los cuales
estos reciben sus insumos de alfalfa en algunos casos, dependiendo de cuáles sean los países que les
ofrezcan las mejores condiciones para llevar a cabo este intercambio.
Para poder detectar de dónde es que cada uno de los principales importadores de alfalfa obtiene el
producto, se elaboraron algunas tablas que muestran de qué países y en qué cantidad importa el país en
cuestión.
Con base en estos datos se determinó quienes son los principales exportadores e importadores de
alfalfa y con que países es que tienen mayor relación comercial. Además, permiten conocer las
cantidades que cada país tiende a consumir anualmente.
6.2.2.
Entrevistas con expertos y focus group con consumidores
Para recopilar mayor cantidad de información y apoyar los datos de mercado, se llevaron a cabo dos
técnicas: las entrevistas con expertos y los focus groups con consumidores.
ENTREVISTAS CON EXPERTOS
Las entrevistas a profundidad ayudan a obtener información primaria cualitativa que completa y valida
los datos obtenidos del mercado. Esta información se recabó por medio de pláticas con expertos en el
tema, donde se buscó que el participante expresara su opinión y conocimiento sobre los tópicos a
evaluar.
Como se mencionó anteriormente, en esta parte del estudio se buscó conocer de las características de
los productos, los requerimientos sanitarios, de presentación o incluso de barreras no arancelarias que
pudiera presentar el mercado entre otros.
Se realizó un listado de expertos a entrevistar, a los cuales se les aplicó una encuesta individualmente.
Las entrevistas duraron entre 60 y 90 minutos dependiendo del entrevistado.
FOCUS GROUPS
Las sesiones de grupo (focus groups) son pláticas no estructuradas, libres y fluidas entre los
consumidores meta, las cuales están guiadas por un moderador. Para llevarlas a cabo se consideraron
los siguientes aspectos:
Reclutamiento. La muestra de participantes de estas sesiones se llevó a cabo mediante un
reclutamiento, en el cual se eligieron a personas involucradas en los negocios de ganadería, fabricación
de alimentos balanceados para animales, comercializadores de productos veterinarios y alimentos, así
como representantes de asociaciones de productores de forrajes.
Dentro de las características que distinguieron a esta muestra es que eran personas de amplio
conocimiento en el tema y similitud en sus actividades o desarrollo en el mismo campo laboral. Sin
embargo, entre ellos existía cierta variedad la cual dio mayor pluralidad en sus opiniones y riqueza en la
información obtenida.
Guía de tópicos. La guía de tópicos es un listado de los temas tratados de los cuales se comenta entre
los participantes a la sesión. El objetivo principal es conseguir información relevante de la experiencia y
comportamiento de los consumidores, así se profundizó en:
6.2.3.

Conocer los tipos y cantidades de los productos que fabrican.

Determinar las características de consumo que tienen actualmente, incluyendo
especificaciones, cantidades, precios, condiciones de pago, etc.

Necesidades actuales con respecto a productos, y que no están disponibles en el mercado.

La duración promedio de las sesiones fue de 60 a 90 minutos, incluyendo la presentación,
discusión, cierre y despedida.
Estudios de campo realizados por región
Para complementar la información, se realizaron estudios de campo en cada región estudiada. Este tipo
de investigación se apoya en información que proviene de diversas fuentes: datos secundarios,
entrevistas, cuestionarios, exposiciones y observaciones.
Así, se realizaron viajes a las regiones de Francia, España, Inglaterra, Italia, Estados Unidos y Canadá, con
el fin de recopilar datos específicos y particulares de cada país. En cada región se visitaron las plantas
de procesamiento de alfalfa, para conocer los procesos de fabricación, políticas de calidad,
requerimientos de sanidad, etc.
Además, se llevaron a cabo visitas a cultivos, empresas
comercializadoras y empacadoras y campos experimentales.
Otra fuente importante de información fueron los foros, conferencias y congresos a los que se
asistieron, ya que ahí se pudieron conocer nuevos productos, presentaciones, precios, regulaciones, así
como las innovaciones tecnológicas. Entre esos foros se destacan la conferencia organizada por la
Asociación de Deshidratadores de la Unión Europea (CIDE) llevada a cabo en el mes de octubre en
Bolonia Italia y en la cual tuvimos una participación como oradores presentando los alcances el presente
proyecto así como la conferencia de la Alfalfa organizada en el mes de diciembre de este año en la
ciudad de Reno Nevada.
6.2.4.
Fuentes de datos secundarias y modelos usados
Otra fase importante es la investigación en fuentes secundarias. En esta parte, se buscó en diversas
fuentes tanto externas como internas a VICA Delicias. En cuanto a las fuentes internas se analizó el
desarrollo de la empresa, ventas, productos, necesidades de la organización, capacidades y limitaciones
de la misma así como el histórico de los análisis de la producción de alfalfa con los que se cuentan de
manera a definir si la alfalfa que se produce en la zona de influencia de la empresa cuenta con las
características necesarias para atender los mercados que se estudian.
Por otra parte se realizó una búsqueda exhaustiva en fuentes externas a la organización. Las fuentes
más importantes analizadas son los organismos gubernamentales tanto nacionales como
internacionales, asociaciones, cámaras y secretarías. En estas se encontró información estadística
específica del sector y sus productos, datos del mercado en general, servicios ofrecidos, tarifas,
proyecciones futuras, entre otros.
6.3. Análisis de la demanda del mercado meta
6.3.1.
Segmentación y estratificación
Se realizó un análisis de las diferentes especies de animales en cada uno de los principales mercados en
estudio de manera a determinar el consumo potencial de productos de alfalfa. Las tablas siguientes
muestran la información.
Los países con mayor número de animales son Estados Unidos y China. Estados Unidos cuenta con una
cantidad mayor de vacas y caballos, mientras China cuenta con más cerdos y aves.
Tabla 6.23 - Producción de animales vivos por país (cabezas), 2007
Asnos
Canadá
China
Corea
E.A.U.
EEUU
Italia
Japón
Marruecos
México
Reino Unido
Canadá
China
Corea
E.A.U.
EEUU
Italia
Japón
Marruecos
México
Reino Unido
7,306,000
52,000
24,000
989,700
3,260,000
-
Ovejas
879,100
146,018,203
1,800
615,000
6,165,000
8,227,000
10,000
16,894,000
7,500,000
33,946,000
Caballos
Cabras
385,000
30,000
7,197,465 137,871,757
24,951
372,447
410
1,570,000
9,500,000
2,934,000
300,000
955,000
25,000
32,000
151,500
5,283,800
6,350,000
8,900,000
384,000
95,000
Patos
1,150,000
752,162,000
10,513,000
6,900,000
8,200,000
2,406,000
Pavos
5,600,000
163,000
11,000
271,676,000
25,000,000
3,000
6,500,000
4,300,000
3,832,000
Cerdos
14,907,000
425,672,621
9,605,831
61,860,000
9,281,000
9,759,000
8,000
15,500,000
4,834,000
Pollos
165,000,000
4,511,613,000
119,365,000
15,500,000
2,050,000,000
100,000,000
288,531,000
140,000,000
496,500,000
157,513,000
Mulas
4,000
3,451,000
28,000
9,000
513,900
3,280,000
-
Vacas
14,155,000
82,066,855
2,653,976
125,000
97,003,000
6,117,000
4,398,000
2,781,100
31,950,200
10,304,000
El tipo de alimentación que debe tener cada animal, difiere en cuanto a porciones y necesidades
alimenticias. A continuación, en la Error! Reference source not found., se describen las necesidades
nutricionales, características y porciones de alimentos que convenientemente deben consumir los
principales animales mencionados. De tal forma se hace una comparación del consumo que tienen los
países en cuanto a alimento para animales se refiere. Cabe señalar que las cantidades que aquí se
calculan están relacionadas con la dieta óptima recomendada por manuales de nutrición animal y no
reflejan necesariamente los consumos reales de cada una de estas especies en los países mencionados.
Tabla 6.24 – Consumo promedio de alfalfa en heno (kg/día)
Animal
Caballos
Vacas
Pavos
Cabras
Ovejas
Patos
Cerdos
Pollos
Consumo
15.00
3.00
0.90
0.55
0.55
0.20
3.00
0.11
La Error! Reference source not found. presenta un estimado teórico del consumo de alfalfa de cada país
considerando su producción de animales vivos y la cantidad de alfalfa que debería consumir cada animal
al día.
Tabla 6.25 - Consumo estimado toneladas de alfalfa por país (toneladas)
País
China
EEUU
México
Canadá
Reino Unido
Italia
Japón
Marruecos
Corea
Emiratos Árabes Unidos
Consumo
888,474,390
399,850,875
111,962,144
42,661,567
33,270,838
32,574,097
27,232,727
16,091,970
10,729,760
317,422
A partir del análisis de la Error! Reference source not found. se puede observar en orden descendente a
los mayores consumidores de alfalfa según su población animal, ocupando China el primer lugar en esta
categoría con un amplio margen, seguido por Estados Unidos en una cantidad menor, cercana al 50%.
México a su vez ocupa el tercer lugar con 111.9 millones de toneladas del producto para los principales
consumidores animales de alfalfa.16 Estas cifras nos ayudan a hacer un análisis general de los mercados y
su potencial, pero en el caso de México por ejemplo, sabemos que en las granjas productoras del país no
16
Fuente: Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO)
se considera la alfalfa para la alimentación de pollos, cerdos, patos, pavos o incluso en las cantidades
recomendadas para el ganado de engorda. Por esto, definimos la demanda potencial de acuerdo a las
cifras obtenidas con relación a los volúmenes de importación de productos derivados de alfalfa que se
mostró anteriormente.
Los grupos de animales de los que se ha hablado hasta ahora, difieren no sólo en cuanto a
características físicas y el destino que se les da a cada tipo de animal, sino también en las necesidades y
circunstancias en las que se debe criar cada uno por sus condiciones físicas y necesidades nutricionales.
Las especies que se incluyen en el análisis de este estudio son: Asnos, Caballos, pollos, Cabras, cerdos,
Mulas, Ovejas, Patos, Pavos y vacas.
Precios
Como parte del análisis de la demanda es necesario enfocarnos en los precios que se pagan en los
mercados en estudio. Así pues, observamos que Hong Kong y China son los que reportan precios de
importación más altos para productos de alfalfa integrados en el código arancelario 121410 seguidos
por el Reino Unido y Emiratos Árabes Unidos. Sin embargo hay que considerar la interacción de los
precios con los volúmenes de importación totales para determinar que tan atractivo es un país para la
exportación desde México. De esta manera EAU parece ser un buen mercado debido a que tiene una
gran importación de alfalfa, y los precios son superiores a los de otros países. En la Error! Reference
source not found. se muestran los precios detallados que paga cada país en sus importaciones.17
Tabla 6.26 - Precio de importaciones pellets y harina de alfalfa (USD/ton), 2007
Origen
USD / Ton
Hong Kong
$625.03
China
$497.90
Reino Unido
$480.88
Emiratos Árabes Unidos
$351.47
Italia
$348.70
Japón
$298.01
Canadá
$281.37
EEUU
$208.35
Rep. Corea
$204.31
Marruecos
$191.59
Taiwán
$84.16
6.3.2.
Consumo y poder de compra
El siguiente es un listado de los diez países considerados como posibles mercados meta para la
exportación de alfalfa al inicio del estudio y antes de determinar el análisis a profundidad en los
mercados de Estados Unidos y Japón. Se presentan datos macroeconómicos, sus principales socios
17
Fuente: Botanical Online/El Rincón de los Equinos/Mascotas y Hogar.
comerciales y la relación comercial que tienen éstos con México actualmente (en dlls), así como
información geográfica y agrícola de los mismos. Esto con el fin de conocer la condición actual de estos
diez países y evaluar su propensión a la importación del producto.
Canadá
Indicador
México
Canadá
Población (millones)
106
33
PIB (mmd)
1,563
1,300
Índice de competitividad entre 131 países
53
13
Importaciones (mmd)
283
380
Exportaciones (mmd)
272
420
Principales socios comerciales
Primero
Estados Unidos Estados Unidos
Segundo
China
China
Tercero
Japón
Japón
Comercio bilateral con México (md)
20,674
Exportaciones
4,627
Importaciones
16,047
Saldo
-11,420
Canadá está ubicado en Norte América, colinda al este con el Océano Atlántico, al oeste con el Océano
Pacífico, al norte con el Océano Antártico y al sur con los Estados Unidos.
Canadá tiene una gran semejanza a los Estados Unidos en su sistema económico orientado al mercado,
patrón de producción y su buen nivel de vida. Después de la segunda guerra mundial, la economía de
Canadá cambió de rural a una economía manufacturera, minera y de servicios. En 1989 el Tratado de
Libre Comercio Estados Unidos-Canadá y el Tratado de Libre Comercio de América del Norte en 1994
incrementaron el comercio entre Estados Unidos y Canadá, siendo Canadá el principal socio comercial
de Estados Unidos. Canadá es el principal proveedor de energía de Estados Unidos, incluyendo petróleo,
gas, uranio y energía eléctrica.
Los principales productos agrícolas de Canadá son: trigo, cebada, oleaginosas, tabaco, frutas, vegetales,
productos lácteos, productos forestales y pesca.
Canadá es un importante país exportador de forrajes, siendo sus clientes Japón y Estados Unidos. Pero
aun así, como se muestra en la Error! Reference source not found. y Error! Reference source not found.
tiene importaciones de pellets y harina de alfalfa de un poco más de 58 mil dólares y de forraje de un
poco más de 5 millones de dólares.
En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Canadá,
en donde se aprecia que han tenido una tendencia a la alza. Tomando como referencia el 2008, el
precio promedio de importación es de $274.84 dólares por tonelada.
Figura 6.2 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Canadá (dólares/ton), 2004-2008
China
Indicador
México
China
Población (millones)
106
1,338
PIB (mmd)
1,563
7,973
Índice de competitividad entre 131 países
53
Importaciones (mmd)
283
955
Exportaciones (mmd)
272
1,217
Principales socios comerciales
Primero
Estados Unidos
China
Segundo
China Estados Unidos
Tercero
Japón
Japón
Comercio bilateral con México (md)
14,968
Exportaciones
11,706
Importaciones
3,262
Saldo
8,444
China está localizado al este del continente Asiático, colinda al este con el Mar de China, la Bahía de
Corea, el Mar Amarillo y al sur con el Mar de China, toda ubicado entre Corea del Sur y Vietnam.
En los últimos 30 años, la economía de China ha cambiado de un sistema de planeación central cerrado
al comercio internacional a un sistema económico orientado al mercado con un rápido crecimiento en el
sector privado, por lo que ha sido un importante miembro de la economía mundial.
Los principales productos agrícolas de China son: arroz, trigo, papas, maíz, cacahuates, te, cebada,
manzanas, algodón, puerco y pescado.
China tiene dos regiones administrativas, Hong Kong y Macao, y entre lo que se reporta de
importaciones entre los tres, suman un total de 833 mil dólares de pellets y harina de alfalfa y 886 mil
dólares de forrajes. Es un mercado grande y que no tiene productores cercanos. Sus principales
proveedores son Estados Unidos y Australia, es por esto que México puede aprovechar la oportunidad
para penetrar en este mercado más adelante.
En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de China, en
donde se aprecia que los precios no han sido estables en los últimos años, variando desde $200 hasta
$550 dólares por tonelada. Tomando como referencia el 2008, el precio promedio de importación es de
$211.32 dólares por tonelada.
Figura 6.3 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa China (dólares/ton), 2004-2008
Corea del Sur
Indicador
México
Corea
Población (millones)
106
48
PIB (mmd)
1,563
1,335
Índice de competitividad entre 131 países
53
11
Importaciones (mmd)
283
356
Exportaciones (mmd)
272
371
Principales socios comerciales
Primero
Estados Unidos
China
Segundo
China Estados Unidos
Tercero
Japón
Japón
Comercio bilateral con México (md)
8,494
Exportaciones
7,482
Importaciones
1,012
Saldo
6,470
Corea del Sur está ubicado al este del continente Asiático al sur de la península de Corea, rodeado por el
Mar de Japón y el Mar Amarillo. Colinda al norte con Corea del Norte.
Desde los años 60’s, Corea del Sur ha tenido un record de crecimiento e integración a la economía del
mundo, especialmente en alta tecnología. Hace cuatro décadas, el PIB per cápita se podía comparar con
países pobres de África y Asia, en el 2008 el PIB per cápita es comparable con el de República Checa o
Nueva Zelanda. Inicialmente, este éxito se alcanzó gracias a una relación entre gobierno y empresas
incluyendo apoyos como créditos, restricciones a importaciones y una mano de obra muy dedicada.
Los principales productos agrícolas de Corea del Sur son: arroz, tubérculos, cebada, vegetales, frutas,
vacas, puercos, pollos, leche, huevos y pescado.
Las importaciones de alfalfa que realiza Corea anualmente, vienen principalmente de China, como se
puede apreciar en la Error! Reference source not found., lo cual es conveniente debido a la ubicación
geográfica de estos países. Por otra parte, países como Estados Unidos y Canadá también exportan
alfalfa a Corea del Sur, lo cual es un indicador de que México también podría hacerlo.
En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Corea, en
donde se aprecia que los precios han permanecido estables en los últimos años, a excepción del 2007,
cuando el precio por tonelada aumento a $204.31 dólares. Corea es uno de los países que tienen los
precios más bajos de alfalfa.
Figura 6.4 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Corea del Sur (dólares/ton), 2004-2007
Emiratos Árabes Unidos
Indicador
México
Emiratos Árabes Unidos
Población (millones)
106
4
PIB (mmd)
1,563
184
Índice de competitividad entre 131 países
53
Importaciones (mmd)
283
127
Exportaciones (mmd)
272
156
Principales socios comerciales
Primero
Estados Unidos
Japón
Segundo
China
India
Tercero
Japón
China
Comercio Bilateral con México (md)
6,023
Exportaciones
481
Importaciones
5,542
Saldo
-5,061
Emiratos Árabes Unidos se encuentra en el Medio Este, colinda con el Golfo de Omán y el Golfo Pérsico,
entre Omán y Arabia Saudita.
EAU tiene una economía abierta, con un ingreso per cápita alto y una balanza de comercio positiva.
Desde que se descubrió petróleo en territorio de EAU, ha pasado de ser una región con pequeñas
poblaciones a un estado moderno con un alto nivel de vida.
Los principales productos agrícolas de EAU son: dátiles, vegetales, sandías, aves, huevos, productos
lácteos y pescado.
Como se puede apreciar en la Error! Reference source not found., Emiratos Árabes Unidos importa
mayor cantidad de alfalfa de España, seguido por Italia y Estados Unidos, que en cuanto a ubicación
geográfica tiene condiciones parecidas a las de México, por lo cual se podría competir con estos países y
exportar alfalfa a EAU.
En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Emiratos
Árabes, en donde se aprecia que en el 2005 y 2007 los precios permanecieron estables, pero en el 2008
subió a $394.18 dólares por tonelada. Emiratos Árabes es uno de los principales importadores de pellets
de alfalfa, y a su vez es el cuarto país que tiene mejor precio.
Figura 6.5 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa EAU (dólares/ton), 2005-2008
Estados Unidos de América
Indicador
Población (millones)
México
Estados Unidos
106
307
PIB (mmd)
1,563
Índice de competitividad entre 131 países
53
Importaciones (mmd)
283
Exportaciones (mmd)
272
Principales socios comerciales
Primero
Estados Unidos
Segundo
China
Tercero
Japón
Comercio bilateral con México (md)
Exportaciones
Importaciones
Saldo
14,260
2,017
1,162
Canadá
China
México
349,398
136,520
212,878
-76,358
Estados Unidos está ubicado al norte de América, colinda al este con el Océano Atlántico y al oeste con
el Océano Pacifico, entre México y Canadá.
Estados Unidos es la economía más grande y tecnológicamente poderosa del mundo, con un PIB per
cápita de 46.900 dólares. En esta economía de mercado, los particulares y las empresas toman la
mayoría de las decisiones, y el gobierno federal y estatal compran bienes y servicios
predominantemente en el mercado privado. Las empresas de negocios estadounidenses disfrutan de
una mayor flexibilidad que sus contrapartes en Europa occidental y Japón en cuanto a decisiones, pero
se enfrentan a mayores barreras para entrar en los mercados de sus rivales.
Los principales productos agrícolas de Estados Unidos son: trigo, maíz, otros cereales, frutas, vegetales,
algodón, carnes de res, puerco, pollo; productos lácteos y pescado.
Estados Unidos, además de ser un gran exportador de alfalfa, es uno de los principales importadores
como se puede apreciar en la Error! Reference source not found.. Canadá ocupa el primer lugar en
países que exportan alfalfa a Estados Unidos. Considerando que México tiene las condiciones y
ubicación geográfica favorable, tiene un alto nivel competitivo para ganar terreno en la exportación de
alfalfa a Estados Unidos.
En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Estados
Unidos, en donde se aprecia que desde el 2004 y hasta el 2007 los precios por tonelada han ido
perdiendo valor, sin embargo en el 2008 se recupera llegando a un valor de $298.83 dólares por
tonelada. Cabe señalar que el año 2008 es un ano atípico en el comercio Internacional por lo que los
precios no necesariamente reflejan la realidad de las condiciones del mercado actuales.
Figura 6.6 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Estados Unidos (dólares/ton), 2004-2008
Italia
Indicador
México
Italia
Población (millones)
106
58
PIB (mmd)
1,563
1,823
Índice de competitividad entre 131 países
53
Importaciones (mmd)
283
1,202
Exportaciones (mmd)
272
1,530
Principales socios comerciales
Primero
Estados Unidos Alemania
Segundo
China
Francia
Tercero
Japón
España
Comercio bilateral con México (md)
5,231
Exportaciones
4,646
Importaciones
585
Saldo
4,061
Italia está ubicada al sur de Europa, en una península que se extiende en el centro del Mar
Mediterráneo. Colinda al norte con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia.
Italia tiene una economía industrial muy diversificada, compuesta por un sector industrial dominado por
compañías privadas en el norte del país y al sur por un sector agrícola menos desarrollado, con altos
niveles de desempleo. Italia tiene una gran economía informal, que se estima suma cerca de 15% del
PIB, estas actividades están relacionadas generalmente con agricultura, construcciones y el sector de
servicios.
Los principales productos agrícolas de Italia son: frutas, vegetales, uvas, papas, remolacha, cereales,
aceitunas, carne de res, productos lácteos y pescado.
En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Italia, en
donde se aprecia que los precios del 2004 al 2006 fueron bajando, desde$366 hasta $278, en los últimos
dos años tuvieron una recuperación y tomando como base el 2008, donde el precio de importación es
de $315.61 dólares por tonelada.
Figura 6.7 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Italia (dólares/ton), 2004-2008
Japón
Indicador
Población (millones)
PIB (mmd)
Índice de competitividad entre 131 países
México
106
1,563
53
Japón
127
4,329
Importaciones (mmd)
Exportaciones (mmd)
Principales socios comerciales
Primero
Segundo
Tercero
Comercio bilateral con México (md)
Exportaciones
Importaciones
Saldo
283
272
622
714
Estados Unidos Estados Unidos
China
China
Japón
Malasia
13,408
10,251
3,157
7,094
Japón está ubicado al este de Asía, es una isla entre el Océano Pacífico y el Mar de Japón, al este de la
península de Corea.
Después de la Segunda Guerra Mundial Japón adoptó ciertas costumbres para llegar a ser la segunda
economía tecnológica a nivel mundial. Dentro de estas costumbres están la cooperación entre la
industria y el gobierno, una sólida ética de trabajo, el dominio de la tecnología y usar pocos recursos
para la defensa. Un pequeño sector agrícola es altamente subsidiado y protegido, dando uno de los
rendimientos más altos en el mundo. Japón importa alrededor del 60% de sus alimentos y tiene una de
las flotas de pesca más grandes.
Los principales productos agrícolas de Japón son: arroz, remolacha, azúcar, vegetales, fruta, carne de
puerco, pollo, productos lácteos, huevo y pescado.
Como en el caso de varios países de los diez que representan el mercado meta, Canadá es el país del
cual Japón importa más toneladas de alfalfa anualmente, por lo que sería viable competir con Canadá en
la exportación de alfalfa a Japón.
En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Japón, en
donde se aprecia que los precios han estado estables en el rango de $300 dólares por tonelada, pero en
el 2008 se aprecia un aumento del precio a $370.19.
Figura 6.8 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Japón (dólares/ton), 2004-2008
Marruecos
Indicador
México
Marruecos
Población (millones)
106
34
PIB (mmd)
1,563
136
Índice de competitividad entre 131 países
53
Importaciones (mmd)
283
31
Exportaciones (mmd)
272
14
Principales socios comerciales
Primero
Estados Unidos
Francia
Segundo
China
España
Tercero
Japón Estados Unidos
Comercio bilateral con México (md)
85
Exportaciones
63
Importaciones
22
Saldo
41
Marruecos está ubicado al norte de África, colinda al norte con el Océano Atlánticos y el mar
Mediterráneo, entre Argelia y el este del desierto de Sahara.
Las políticas económicas de Marruecos trajeron estabilidad macroeconómica a principios de los años 90,
pero no ha tenido suficiente crecimiento para reducir el desempleo con el que cuenta. En 2008 el PIB de
Marruecos creció 5.9%, después de los problemas económicos que tuvo en el 2007 debido a
reducciones en la producción agrícola y teniendo que importar trigo a precios altos.
Los principales productos agrícolas de Marruecos son: cebada, trigo, cítricos, vino, vegetales, aceitunas y
ganado.
Según muestra en la Error! Reference source not found., Marruecos recibe importaciones de alfalfa de
España, Francia, Italia y Bélgica, siendo España el que exporta más de este producto a Marruecos.
Considerando que países del continente americano como Canadá o Estados Unidos no exportan el
producto a Marruecos actualmente, México podría considerar ganar este mercado.
En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de
Marruecos, en donde se ve que los precios han sido estables con un aumento en el 2007, siendo el
precio en dólares por tonelada de $191.59. Marruecos es el segundo país con precio de importación más
bajo en pellets y harina de alfalfa.
Figura 6.9 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Marruecos (dólares/ton), 2004-2007
Reino Unido
Indicador
México
Reino Unido
Población (millones)
106
61
PIB (mmd)
1,563
2,226
Índice de competitividad entre 131 países
53
Importaciones (mmd)
283
624
Exportaciones (mmd)
272
439
Principales socios comerciales
Primero
Estados Unidos
Alemania
Segundo
China Estados Unidos
Tercero
Japón
Francia
Comercio bilateral con México (md)
3,591
Exportaciones
1,531
Importaciones
2,060
Saldo
-529
El Reino Unido está localizado al oeste de Europa, en una isla y una parte de la isla de Irlanda, entre el
Océano Atlántico y el Mar del Norte, al noroeste de Francia.
El Reino Unido es potencia comercial, líder financiero y una de las principales economías de Europa. El
Reino Unido tiene vastos recursos de carbón, gas natural y petróleo, pero las reservas de petróleo y gas
natural se han ido agotando, por lo que en 2005 se convirtió en un importador de energía. El Reino
Unido está fuera de la Unión Económica y Monetaria de la Unión Europea.
Los principales productos agropecuarios son: cereales, oleaginosas, papas, vegetales; ganado bovino,
ovino y avícola; pescado.
Por su ubicación geográfica favorable para la exportación al Reino Unido, Italia y Francia ocupan los
primeros lugares en este aspecto. Sin embargo, Canadá y Estados Unidos también exportan el producto
al Reino Unido, pudiendo este ser un mercado para la exportación de alfalfa mexicana.
En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos del Reino
Unido, en donde se ve que los precios, del 2004 al 2006, han descendido, aunque en los últimos 2 años
se han recuperado y tomando como referencia el 2008, el precio de importación es de $407.71 dólares
por tonelada.
Figura 6.10 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Reino Unido (dólares/ton), 2004-2008
Taiwán
Indicador
México
Taiwán
Población (millones)
106
22
PIB (mmd)
1,563
712
Índice de competitividad entre 131 países
53
Importaciones (mmd)
283
1,202
Exportaciones (mmd)
272
1,530
Principales socios comerciales
Primero
Estados Unidos
China
Segundo
China
Japón
Tercero
Japón Estados Unidos
Comercio bilateral con México (md)
465
Exportaciones
2,094
Importaciones
593
Saldo
908
La Isla de Taiwán se encuentra frente a las costas de la provincia china de Fujian, separada de ésta por el
Estrecho de Taiwán. Al norte se encuentra el Mar de la China Oriental y al sur el Mar de la China
Meridional, mientras que la costa oriental de la isla está bañada por el Océano Pacífico.
Desde 1945, la isla ha estado bajo el régimen político de la República de China, el estado que gobernaba
toda China hasta el final de la guerra civil entre el Kuomintang y el Partido Comunista de China, cuando
estos últimos se hicieron con el poder en el continente.
Desde entonces, el antiguo régimen chino se ha mantenido en la isla de Taiwán, dando lugar a una
compleja situación jurídica y diplomática, aunque en la práctica es un Estado independiente
parcialmente reconocido como República de China o Taiwán.
Recientemente Taiwán ha pasado a convertirse en uno de los mayores inversores en la República
Popular de China. Desde el año 2002 es miembro de la Organización Mundial de Comercio (OMC).
Taiwán cuenta con su propia moneda llamada nuevo dólar taiwanés NTD (32.46 dólares de Taiwán
equivalen a 1 dólar estadounidense en septiembre del año 2009).
Algunos de los sectores en los que destacan las empresas de Taiwán son la biotecnología, bicicletas,
computadoras y semiconductores. Sus principales productos agrícolas son: espárragos, champiñones,
soya, cacahuates, té, plátanos, piñas, cítricos y caña de azúcar.
En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Taiwán,
en donde se observa que los precios de importación se mantuvieron estables entre 2004 y 2007, pero
en el 2008 tuvieron un alza y llegó a un precio de importación de $183.91 dólares por tonelada. De los
países mencionados, Taiwán es el que registra un menor precio de importación.
Figura 6.11 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Taiwán (dólares/ton), 2004-2008
Comparación datos económicos
Tabla 6.27 - Comparación principales datos macroeconómicos
Indicador
EE.UU
Población
PIB
(millones) (mmd)
307 14,260
Import.
(mmd)
2,017
Export.
(mmd)
1,162
Principales socios comerciales
Canadá
China
México
China
1,338
7,973
955
1,217
China
EE.UU.
Japón
Japón
127
4,329
622
714
EE.UU.
China
Malasia
R. Unido
61
2,226
624
439
Alemania
EE.UU.
Francia
Italia
58
1,823
1,202
1,530
Alemania
Francia
España
106
1,563
283
272
EE.UU.
China
Japón
Corea
48
1,335
356
371
China
EE.UU.
Japón
Canadá
33
1,300
380
420
EE.UU.
China
Japón
Taiwán
22
712
1,202
1,530
China
Japón
EE.UU.
E.A.U.
4
184
127
156
Japón
India
China
34
136
31
14
Francia
España
EE.UU.
México
Marruecos
De los países estudiados, los que cuentan con un mayor producto interno bruto son Estados Unidos,
China y Japón, siendo China el país con mayor población. En esta tabla se mencionan tres socios
comerciales. Los principales socios comerciales más repetidos son China, Estados Unidos, Alemania y
Japón.18
6.3.3.
Presentaciones y variedades preferidas
Existen varias presentaciones de alfalfa en el mercado, entre las más importantes están los pellets,
cubos y pacas. A continuación se describen:
Pellets
El pellet de alfalfa es un producto cuya materia prima es la alfalfa
deshidratada, dicha deshidratación puede ser natural, es decir secada al
sol, o de manera artificial que es mediante el corte o picado y secada en un
deshidratador rotativo que por lo general es alimentado de calor producido
por medio de la combustión de gas natural, carbón y en los últimos tiempos
también biomasa. El proceso de deshidratación artificial es utilizado en aquellos países que no tienen la
cantidad suficiente de días soleados para realizar el secado en el campo como es el caso de Francia,
España, Italia y algunas regiones de Canadá.
18
Fuente: Enciclopedia Encarta, 2008
El pellet, gracias a su compresión es capaz de conservar sus cualidades nutrimentales intactas por más
de 5 años, y con un buen almacenaje, mantener su sabor, olor y color. Gracias también a dicha
compresión se elimina gran parte de la humedad y se evita así la proliferación de hongos e insectos.
Es un alimento rico en proteínas de alta calidad, en calcio, caroteno, alta fuente de aminoácidos,
carbohidratos, grasas beneficiosas, vitaminas y minerales; además, de que por ser alfalfa cuenta con un
alto contenido de fibra, la cual estimula la masticación y salivación de los animales (la saliva actúa como
agente en la disminución de la acidez) y es una alta fuente de energía.
Presentación del pellet:




Tamaño: Oscila entre los 5 y 9 milímetros de diámetro, generalmente se tienen 2 tamaños, el
pellet de 5-7 mm, y otro más de 7-9 mm. En el caso de los mercados existentes para pellets se
encuentra que dependiendo del tipo de animal a alimentar los pellets más comunes tienen un
diámetro de 3/8” para especies como vacas o caballos y de ¼” para pequeñas especies o aves.
Su densidad es de 41-43 lbs. por pie cúbico.
Presentación: En bultos de 40 kg, 1 ton o a granel
Empaque: Costal de polipropileno
A continuación se presenta la tabla de especificación nutricional de los pellets que se
comercializan comúnmente en Estados Unidos y Canadá19:
Tabla 6.28 - Especificación nutricional de pellets en EEUU y Canadá
Concepto
Proteína cruda s. b. h.
Proteína cruda s. b. s.
Humedad Total
Grasa cruda s. b. h.
Fibra cruda s. b. h.
Cenizas Totales s. b. h.
ELN s. b. h.
Cloruro de sodio s. b. h.
Fósforo s. b. h.
Calcio s. b. h.
Hierro mg./ Kg.
Manganeso mg./Kg.
Valor Esperado
15.00%
16.00%
9.00%
0.46%
25.00%
9.00%
41.55%
0.69%
0.52%
1.38%
800,00
49,50
Nota:
s. b. s. = sobre base seca, medido sobre la alfalfa deshidratada.
s. b. h. = sobre base húmeda, medido sobre el pellet.
19
http://www.dehyassoc.ca/, 2009
Variación
(Mín / Máx)
14.50%
15.50%
15.00%
17.00%
8.00%
12.00%
0.40%
0.63%
28.00%
30.50%
8.50%
10.30%
39.60%
42.30%
0.64%
0.74%
0.48%
0.56%
1.29%
1.47%
700,00
900,00
41,50
57,90
Cubos
Otra opción de industrialización y comercialización de la alfalfa, es
también mediante la compresión para generar cubos de alfalfa. El
proceso es similar el de los pellets, después de tener el forraje
deshidratado, ya sea por la acción del sol o de manera artificial, se
pica el material obteniendo fibras de alrededor de 10 cm de largo
para luego ser prensado y extruido por matrices formando cubos de
los diversos tamaños.
En el proceso de “cubetización”, se busca aprovechar la mayor cantidad de hojas posibles y en tiempo
de prefloración, pues es cuando el nivel de proteínas de alfalfa se encuentra en lo más alto.
La compresión de los cubos da lugar a que el material esté menos propenso al deterioro por el medio
ambiente, hongos e insectos, y así pueda conservar sus cualidades nutritivas por alrededor de 1 año.
Los cubos pueden ser el alimento principal del animal, o servir como complemento en algunas dietas,
pues se puede mezclar con otros tipos de alimentos, para la mejor aceptación del animal.
Presentación del cubo:


Tamaño: Cubos de 3.2 x 3.2 cm, con largo variable, aproximadamente 6 cm. Existen otros
tamaños que se manejan en el mercado que es 3X6X6-10 cm.
Presentación: Bolsa de 30 ó 40 kg, 1 tonelada o a granel.
Pacas Alfalfa
Las pacas son la manera tradicional de comercializar la alfalfa,
son la base de la alimentación de muchos animales productores
de carne y leche. Esta leguminosa es una de las mejores
especies forrajeras para el ganado bovino, ovino, caprino y
equino, pues este forraje contiene nutrimentos importantes
para su alimentación. La producción de heno de alfalfa, en
forma de pacas, es de las más utilizadas ya que permite
transferir excedentes de forraje que quedan generalmente en
épocas de primavera-verano que es cuando la oferta es menor.
Existen pacas de diversos tipos, entre ellos es de paca verde, es decir al natural o paca de heno. La
henificación de la paca permite conservar el forraje seco a partir de lograr una rápida evaporación del
agua (10-15% de humedad) contenida en la planta. De esta manera se obtiene un forraje que permite
mantener la mayoría de los nutrientes para la alimentación.20
20
Fuente: Equidiet/Ergonomix/Super Campo.
Tabla 6.29 - Composición típica paca de alfalfa
Verde (%)
Agua 77.99
Proteína bruta 3.50
Carbohidratos 8.43
Fibra 6.88
Grasa 0.73
Cenizas 2.47
Heno (%)
Agua 8.50
Proteína bruta 16.01
Carbohidratos 40.55
Fibra 24.26
Grasa 2.73
Cenizas 7.95
Ventajas y beneficios de la paca






Gran poder nutritivo.
Conserva todas las propiedades del heno de alfalfa.
Apetitoso y muy digestible para el animal.
Alta relación calidad/precio.
Debido a su forma en cubo, tiene un fácil acomodo dentro de cualquier contenedor.
Alimento de volumen.
La desventaja de las pacas de alfalfa consiste en su alto precio de transporte y su difícil maniobrabilidad
y almacenaje. Actualmente se comercializan pacas doble comprimidas y el objetivo es que al aumentar
la densidad aumente también la capacidad de transporte al reducir el volumen requerido.
Además se debe tener una gran precaución al empacar la alfalfa pues es necesario garantizar que la
humedad relativa del material está por debajo de los 14 puntos porcentuales de manera a evitar la
creación de hongos que “quema” las pacas y reduce su calidad visual y nutritiva.
Variedades preferidas
Para conocer las diferentes variedades que se consumen en los países, se toma como base la
información recabada en los Estados Unidos que es el mayor exportador de alfalfa en el mundo y tiene
una base de datos ordenada y accesible. A continuación se muestra la información relacionada con las
exportaciones obtenidas del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) en sus diferentes
presentaciones.
Tabla 6.30 – Códigos Armonizados (HS)
HS
1214100010
1214100030
1214900010
1214100015
21
Producto
ALFALFA CUBE,DHY
ALFALFA CUBE,SUN
ALFALFA HAY
ALFALFA MEAL,DHY
United States Department of Agriculture, 2009
21
Descripción
Cubos de Alfalfa Deshidratado
Cubos de Alfalfa Secado al Sol
Heno de Alfalfa
Harina de alfalfa Deshidratado
1214100060
1214100050
1214900040
1214900015
ALFALFA MEAL,MIS
ALFALFA MEAL,SUN
ANIMAL FEEDS
OTHER HAY
Harina de alfalfa
Harina de alfalfa Secado al Sol
Alimento para Animales
Heno, otros
Las gráficas siguientes muestran las presentaciones importadas por diferentes países. En la Error!
Reference source not found. se muestran los países a los que se exportó mayor cantidad de producto,
siendo Japón el más alto. Comportamiento semejante tienen Taiwán y Corea del Sur pero en menor
proporción.
Figura 6.12 - Exportaciones Estados Unidos (miles de dólares), 2008
En la Error! Reference source not found. se muestran las exportaciones de Estados Unidos a Canadá,
China, Emiratos Árabes Unidos y Hong Kong. En Emiratos Árabes se puede observar que el producto que
más consumen de Estados Unidos es heno de alfalfa y como se mostró anteriormente Emiratos Árabes
es el importador más grande de pellets y harina de alfalfa en el mundo. Así mismo, también Canadá y
China importan principalmente heno de alfalfa.
Figura 6.13 - Exportaciones Estados Unidos (miles de dólares), 2008
Italia, Macao, Marruecos y Reino Unido muestran su tendencia en la Error! Reference source not
found., en la que se aprecia también que Reino Unido importa de Estados Unidos mayormente heno de
forrajes y en segundo término heno de alfalfa.
Figura 6.14 - Exportaciones Estados Unidos (miles de dólares), 2008
6.3.4.
Proyecciones futuras
Hasta ahora se sabe cómo ha sido en años pasados y cómo es la demanda actual de los productos de
alfalfa. Para poder tener una idea de las cantidades de alfalfa que en los próximos años demandarán los
países estudiados, se realizan las siguientes proyecciones.
En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones de pellets y alimentos de alfalfa
de Canadá desde 1989 hasta el 2008, en donde se aprecia que han ido aumentando con el tiempo. De
acuerdo a la tendencia marcada se estima que para el 2015 tendrá un promedio de 123,000 dólares y
para el año 2020 un promedio 146,000 dólares.
Canadá
$180
$160
$'000 USD
$140
$120
$100
y = 4.6076x - 9161.2
R² = 0.4356
$80
$60
$40
$20
$0
1985
1990
1995
2000
2005
2010
Figura 6.15 - Proyecciones futuras Canadá
China tiene una tendencia de crecimiento con respecto a sus importaciones de pellets y harina de
alfalfa. Entre el 2007 y el 2008, el crecimiento en la importación fue del 29.40% aumentando desde
833,470 dólares a 1, 078,500 dólares. Se estima que para el 2015 las importaciones aumentarán hasta
1’265,360 dólares y para el 2020 aumentará a 1’505,480 de dólares.
China
$1,200
$1,000
y = 48.024x - 95503
R² = 0.6908
$'000 USD
$800
$600
$400
$200
$0
1990
1995
2000
2005
2010
Figura 6.16- Proyecciones futuras China
Italia es uno de los principales productores de Europa, sin embargo también tiene importaciones
considerables a nivel mundial. Las importaciones han tenido varios altibajos en los últimos 15 años, en
especial en el 2007 fue bajo pero se estima que para el 2015 realizará importaciones aproximadas por 2,
892,590 de dólares.
Italia
$8,000
$7,000
$6,000
$5,000
$4,000
y = -57.561x + 118878
R² = 0.0146
$3,000
$2,000
$1,000
$0
1992
1994
1996
1998
2000
2002
2004
2006
2008
2010
Figura 6.17 - Proyecciones futuras Italia
En la Error! Reference source not found. se muestra como en Corea las importaciones de pellets y
harina de alfalfa llegaron a un pico en 1996, seguido por un desplome en las importaciones y en el 2003
se estabilizaron. Se estima con la tendencia histórica que para el 2015 importará 6, 189,550 de dólares.
Corea
$25,000
$'000 USD
$20,000
$15,000
$10,000
y = -233.03x + 475745
R² = 0.05
$5,000
$0
1985
1990
1995
2000
2005
2010
Figura 6.18 - Proyecciones futuras Corea
Marruecos ha tenido un alto crecimiento en sus importaciones de pellets y harina de alfalfa. En el 2008,
tuvo importaciones por 16’290,050 dólares de pellets y harina de alfalfa. Se estima que para el 2015
tendrá importaciones por 39’256,400 de dólares.
Marruecos
$18,000
$16,000
$'000 USD
$14,000
$12,000
y = 515.76x - 1E+06
R² = 0.2311
$10,000
$8,000
$6,000
$4,000
$2,000
$0
1992
1994
1996
1998
2000
2002
2004
2006
2008
Figura 6.19- Proyecciones futuras Marruecos
En los últimos dos años Emiratos Árabes ha sido el mayor importador de alfalfa en el mundo (HS
121410), y ha tenido un gran crecimiento, como en la Error! Reference source not found. se alcanza a
apreciar, en el 2005 realizó importaciones por 8’165,540 de dólares y en el 2007 realizó importaciones
por 119’171,390 de dólares, lo cual significa un aumento de 111’005,850 de dólares.
Emiratos Árabes
$140,000
$120,000
$100,000
$80,000
$60,000
$40,000
$20,000
$0
2004
2005
2006
2007
2008
2009
Figura 6.20 - Proyecciones futuras Emiratos Árabes
El Reino Unido, en los últimos dos años ha tenido un crecimiento en sus importaciones de pellets y
harina de alfalfa, superando los 10 millones de dólares. Sin embargo la tendencia es relativamente
estable.
Reino Unido
$12,000
$'000 USD
$10,000
$8,000
$6,000
y = 28.235x - 51417
R² = 0.0021
$4,000
$2,000
$0
1990
1995
2000
2005
2010
Figura 6.21 - Proyecciones futuras Reino Unido
Estados Unidos es el mayor exportador de productos e alfalfa y uno del os mayores importadores. Se
estima una proyección de importaciones en el 2010 cercana a los 14,000,000 de dólares.
$'000 USD
Estados Unidos
$20,000
$18,000
$16,000
$14,000
$12,000
$10,000
$8,000
$6,000
$4,000
$2,000
$0
1990
y = 586.18x - 1E+06
R² = 0.6246
1995
2000
2005
2010
Figura 6.22 - Proyecciones futuras Estados Unidos
Ya que Japón es uno de los principales socios económicos de México, se podría aprovechar esta relación
para entrar en el mercado de alfalfa en este país, pues es uno de los principales importadores de pellets
y harina de alfalfa, así como también de forrajes en general. Se proyectan importaciones al 2010 de
aproximadamente 40, 000,000 de dólares.
Japón
$60,000
$'000 USD
$50,000
$40,000
y = -236.73x + 512915
R² = 0.0809
$30,000
$20,000
$10,000
$0
1985
1990
1995
2000
2005
2010
Figura 6.23- Proyecciones futuras Japón
Taiwán presenta una importante cantidad de importaciones de pellets y harina de alfalfa, pero como se
aprecia en la Error! Reference source not found. la tendencia es a la baja. En el año 2008 importó casi 8
millones de dólares y se estima que eso siga decreciendo en los próximos anos.
Taiwán
$16,000
$14,000
$'000 USD
$12,000
$10,000
$8,000
y = -570.63x + 1E+06
R² = 0.6647
$6,000
$4,000
$2,000
$0
1996
1998
2000
2002
2004
2006
2008
2010
Figura 6.24- Proyecciones futuras Taiwán
6.4. Posicionamiento del producto en su categoría
La alfalfa se encuentra en la categoría de los forrajes, por lo que cualquier forraje puede ser su producto
sustituto, ya que tiene la misma finalidad de alimentar animales. Por otro lado la alfalfa tiene un buen
posicionamiento en esta categoría, debido a que tiene propiedades que mejoran el rendimiento de los
animales que la consumen por su alto valor nutritivo y su alto contenido de proteínas. Con respecto a
productos complementarios y debido a que la alfalfa es una de las plantas forrajeras con mayores
propiedades alimenticias (es rica en proteínas, minerales y vitaminas), muchas veces es mezclada con
otro tipo de forrajes como pasto, maíz forrajero, avena forrajera, entre otros, para que obtenga las
propiedades necesarias de acuerdo a los gustos de los productores de animales.
La cantidad de alfalfa y de otros productos que se desea dar de alimento a animales depende mucho de
la percepción del criador de animales, debido a que hay que apreciar los beneficios que tiene un
alimento en comparación con el precio del mismo.
6.4.1.
Productos sustitutos y complementarios
Pastos y Praderas
Los Pastos y Praderas son la fuente de alimentación más económica
de la que dispone un productor para nutrir a sus animales. Estas
grandes extensiones de tierra pueden mejorarse genéticamente para
poder aprovecharse como forraje. Esta es la forma de alimentación
con una utilización más extensa en cuanto a producción ganadera, es
decir, de engorda por medio de pastoreo. Esto no se debe a su valor
nutricional, pues no es muy alto, pero en cuestiones económicas puede ser conveniente para los
productores.
La calidad de los pastos que se siembran, depende de las condiciones en que esto sea hecho y el
seguimiento que se le dé. Debe considerarse la resistencia de estos pastos a la sequía, heladas, a la
convivencia con determinados animales o a la toxicidad del suelo. En suelos fértiles con buen drenaje,
los pastos tienen un mejor crecimiento, por lo que debe tomarse en cuenta si tendrá que implementarse
un sistema de riego o no.
Se utiliza principalmente en el pastoreo de ganado, aunque también puede aprovecharse toda la planta,
dejándola crecer para cosecharse y venderse.
Maíz Forrajero
El maíz crece en plantas de fácil evolución, que pueden alcanzar los 4
metros de altura. Da hojas largas y grandes que abrazan al tallo.
Estas plantas se utilizan tanto en su totalidad como aprovechando en
ocasioness sólo el grano que produce. Se utiliza la planta entera
principalmente para alimentar al ganado lechero, mientras que los
granos son aprovechados por los engordadores de ganado. Existe una
tercera presentación que es cuando se utiliza el maíz molido, y esta se
hace generalmente cuando la cosecha ha sobrepasado sus momentos de madurez más apropiada.
A lo largo del período de cultivo, el clima juega un papel importante en el rendimiento productivo que
va a tener el maíz forrajero, así como en la calidad del mismo.
Se utiliza tanto para cubrir las necesidades nutricionales de consumo animal, como para dar un balance
nutritivo a los suelos que carecen de energía.
Avena Forrajera
El origen del cultivo de la avena tiene origen en Asia Central. Es una planta
herbácea que pertenece a la familia de las gramíneas. La Avena sativa es la
especie de avena más cultivada, seguida por la Avena bizantina. La planta tiene
tallos gruesos y rectos que son poco resistentes al viento, con raíces
abundantes y muy profundas. Tiene hojas planas y alargadas, y da de dos a tres
flores. El fruto es un cariópside que tiene adheridas las glumillas.
La avena es una planta de estación fría, cuya producción se da mayormente en
climas templados a fríos, pues es una planta muy sensible a las altas
temperaturas especialmente en el momento de floración y formación del
grano.
El contacto con el agua es vital para la avena, y debe estar regulado y siempre satisfecho este requisito,
ya que la planta transpira mucho, por lo que tiene mayor necesidad de agua. Es por esto que la avena
exige más en condiciones climatológicas cálidas, y es muy sensible a la sequía.
El principal uso de la avena forrajera es la alimentación de ganado, seguido por la utilización de la
planta, pastoreo y ensilado de la misma. Es un muy buen alimento para ganado vacuno, caballar, mular y
ovino.
Sorgo Forrajero
El sorgo forrajero es una planta perteneciente a la familia de las gramíneas, que
tiene su origen en la India. Se adapta fácilmente a condiciones climáticas que
otros forrajes como el maíz no soportan. Por sus condiciones fisiológicas, es
resistente a la disecación, por lo que es más resistente a las sequías. Puede
adaptarse también a suelos menos fértiles aunque bien preparados para su
siembra.
Al sembrar sorgo, es importante considerar la fecha de siembra, la distancia y
densidad de siembra, el tipo de sorgo y el momento de corte del mismo, así como
el ensilaje.
La planta llega a medir 2 o 3 metros de altura, dando hojas ásperas y flores grandes y caídas.
El sorgo forrajero puede ser utilizado para varios fines, como es el pastoreo o el ensilaje. Esto con fines
de alimentación animal.
Remolacha Forrajera
La remolacha forrajera es un cultivo con fines alimenticios para
ganado. Pertenece a la familia de las Chenopodiaceae y a la Tribu de
las Cyclolobeae. Existen remolachas con raíces carnosas o con hojas
grandes, anchas y rugosas, que son de color verde obscuro y crecen
entre 15 y 30 cm de largo.
Esta planta puede ser cultivada en pequeñas o grandes superficies según sea la necesidad del producto.
Constituye un alimento altamente nutritivo por su riqueza en azúcar y alto valor energético. Además es
rico en fibra y vitaminas. La remolacha además estimula la producción de leche y produce altas
cantidades de materia seca.
La remolacha es una planta resistente a climas fríos, siempre y cuando no esté expuesta a climas muy
variables. En cambio no soporta temperaturas altas y vientos cálidos. Es recomendable que los suelos de
siembra de la planta sean profundos y frescos.
La remolacha forrajera se utiliza como alimento animal y tiene mucho interés en ciertas zonas ganaderas
de engorda y de ganado lechero. Puede servir como alimento para ganado bovino, ovino y porcino.22
22
Fuente: Mundo Pecuario/Navarra Agraria/INIFAP/La Remolacha Forrajera.
6.5. Análisis de precios
Para poder analizar la variabilidad de precios que los mercados potenciales pagan al importar alfalfa, se
realizó la siguiente gráfica, con base en la tabla de datos presentada. Se toman en cuenta los precios por
tonelada del producto del año 2004 al 2008 para cada país.
Figura 6.25 - Precios de importaciones pellets y harina de alfalfa (USD/ton), 2007
En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación evaluados en la gráfica,
para poder tener una mejor impresión de los diferentes precios pagados. Por ejemplo, se aprecia en el
2008 que el país que mejor paga es Hong Kong, con un precio de $562.75 dólares por tonelada. Emiratos
Árabes Unidos paga $394.18 dólares por tonelada.
Tabla 6.31 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa (USD/ton), 2007
País
Canadá
China
EEUU
Emiratos Árabes Unidos
Hong Kong
Italia
Japón
Marruecos
2004
$176.10
$166.67
$723.04
$306.02
$366.58
$207.71
$150.26
2005
$239.40
$556.79
$543.34
$353.42
$318.53
$311.06
$306.61
$153.82
2006
$255.59
$207.67
$249.74
$341.06
$278.53
$294.82
$152.49
2007
$281.37
$497.90
$208.35
$351.47
$625.03
$348.70
$298.01
$191.59
2008
$274.84
$211.32
$298.83
$394.18
$562.75
$315.61
$370.19
Reino Unido
Rep. Corea
Taiwán
$734.54 $474.30 $319.71 $480.88 $407.71
$163.67 $165.86 $164.72 $204.31
$102.28 $97.77 $103.35 $84.16 $183.91
A partir de estos datos se pueden obtener las siguientes conclusiones:
En los últimos años Hong Kong y Reino Unido son los países que han importado alfalfa a un precio más
alto. Países como Canadá y el propio Hong Kong tienden a comprar el producto más caro con el paso del
tiempo, mientras que Estados Unidos y Reino Unido han reducido el precio pagado por importación de
alfalfa al paso del tiempo. Marruecos, Emiratos Árabes Unidos, Italia, Japón, Corea y Taiwán han
importado a precios que no varían en gran cantidad entre año y año. En cuanto a China, la variación en
el precio de importación desde el 2004 al 2008 ha cambiado en cantidades muy significativas,
aumentando y reduciéndose considerablemente.
En la Error! Reference source not found. se muestran precios de subastas de alfalfa en algunos estados
de Estados Unidos, que sirve como referencia para ver los precios que están dispuestos a pagar por
alfalfa. Por ejemplo en Massachusetts y Rhode Island pagan a $260 dólares por tonelada de heno de
alfalfa, siendo estos los precios más altos, pero en promedio en otros estados se paga un promedio de
$165 dólares.
Tabla 6.32 - Precios de Estados Unidos Heno Seco (USD/ton), 2008
Estado
Heno de alfalfa Heno todos Heno Otros
Massachusetts
$262
$220
$215
Rhode Island
$260
$225
$215
Connecticut
$259
$226
$218
New Hampshire
$257
$214
$207
Maine
$225
$178
$173
Promedio Otros Estados
$165
$139
$123
Promedio Total
$175
$146
$131
Tabla 6.33 - Precios de Pellets de Alfalfa Estados Unidos (USD/ton), 2004-2008
Ciudad
Kansas
Kansas City
Portland
Toledo
Western Nebraska
Wyoming
Promedio Total
2004
$103.51
$105.37
$126.98
$146.19
$120.00
$125.00
$120.23
2005
$108.73
$112.14
$149.47
$160.43
$120.00
$125.00
$128.56
2006
$149.48
$154.34
$165.43
$189.28
$148.17
$132.55
$159.15
2007
$172.21
$180.93
$189.00
$255.97
$217.00
$179.21
$197.29
2008
$198.58
$206.97
$271.14
$288.97
$179.45
$221.52
6.6. Comportamiento del mercado meta y sus valores
Una forma de evaluar el mercado meta es con base en los cambios que tiene en los precios que paga. En
la Error! Reference source not found. se aprecia que hay países como China en donde varía mucho el
precio, yendo desde $200 dólares por tonelada hasta más de $500 dólares, en diferentes años como ya
lo analizamos anteriormente. También se aprecia, en la Error! Reference source not found., que países
como Canadá, Italia, Japón, Marruecos han mantenido sus precios estables a lo largo de los 5 años
analizados. También se ve como Taiwán tiene precios muy por debajo del resto de los países en este
análisis.
Figura 6.26 - Precios importación inestables (USD/ton)
Figura 6.27 - Precios de importaciones estables (USD/ton)
6.7. Análisis e interpretación de la percepción de los productos de México
El poco desarrollo del potencial exportador de México para productos de alfalfa resulta en el
desconocimiento general de la calidad de los productos que aquí se producen. A través de las
entrevistas realizadas a lo largo de este estudio se observó que la mayoría de los entrevistados en países
productores y procesadores de alfalfa, sobre todo en la Unión Europea, ignoraba las cifras de
producción y calidad de la alfalfa mexicana.
En el mes de octubre del presente año, los directivos de VICA Delicias fueron invitados a participar como
exponentes en el congreso internacional de deshidratadores de alfalfa celebrado en la ciudad de Bolonia
en Italia y que es organizado por la Asociación de Deshidratadores de la Unión Europea (www.dehy.net).
Aquí, tuvimos la oportunidad de llevar a cabo muchas de las sesiones de focus groups y entrevistas que
integran este estudio contando con la participación de miembros de organizaciones de productores y
consumidores de países como Italia, Francia, España, Canadá, Republica Checa, Estados Unidos,
Dinamarca, Alemania, Reino Unido entre otros y aprovechamos para intercambiar opiniones acerca de
la calidad de la alfalfa mexicana con respecto a las características de lo que en estos países se cosecha.
La conclusión fue que la alfalfa mexicana tiene una muy alta calidad que es resultado de la combinación
de las condiciones de clima, disponibilidad de agua, variedad de semillas y tecnologías disponibles para
su explotación. De la misma forma, pudimos apreciar las ventajas competitivas que tienen los productos
mexicanos a mediano y largo plazo al no depender de energías alternativas para el secado de los forrajes
como es el caso de los países miembros de la Unión Europea y que se enfrentan a la inminente
desaparición de un subsidio a la energía que hasta ahora les permitía reducir sus costos de producción y
así la competitividad de sus productos a nivel internacional.
En el caso de los Estados Unidos observamos que la calidad de la alfalfa mexicana esta bien reconocida,
sin embargo la variedad de productos ofrecidos es muy limitada por el bajo desarrollo de inversiones
para el procesamiento de alfalfa en nuestro país.
En conclusión, la alfalfa mexicana y los productos que se producen en el país para el sector agropecuario
disfrutan de una buena reputación ante los consumidores actuales.
7. Clientes potenciales del producto
7.1. Establecer contactos y solicitar requerimientos de compra
Los requerimientos estándar del mercado indican entregas en diversas ventanas desde diariamente
hasta semanalmente. Incluso en algunos casos los compradores muy fuertes hacen contadas
transacciones al año y almacenan su producto en el punto de uso de manera a poder aprovechar los
precios más bajos en los mercados donde se identifican temporalidades marcadas de la producción o
abastecimiento de productos de alfalfa. Los requerimientos de pago son de contado y en algunas
ocasiones un crédito de no más de 15 días. Este es un punto muy delicado ya que debido al tipo de
producto, usualmente se consume al poco tiempo de la entrega. Esto quiere decir que en 15 días es
probable que el cliente ya haya consumido el producto, y de no poder pagar ya no será posible pedir
una devolución.
En algunos casos se hace uso de contratos, sin embargo se ha visto que en muchos casos es más un
protocolo que un instrumento operativo. Dichos contratos se discuten mensualmente, pero el tipo de
cliente prefiere mantener una relación estrecha con el proveedor que recurrir a herramientas legales. La
idea de promover contratos a largo plazo es para establecer relaciones de negocios formales entre
clientes y proveedores, sin embargo nos damos cuenta que en la mayoría de los contratos de compra y
venta de productos agropecuarios destinados a la alimentación de los animales se realizan
negociaciones de manera regular para redefinir precios y condiciones de entrega.
7.2. Investigar condiciones de pago y garantías
Usualmente las transacciones se hacen con pagos de contado. Siendo locales el uso de cheques es
común pero una vez más el proveedor debe ser extremadamente cuidadoso con los cobros, e incluso
cobrar los cheques antes de entregar el producto de ser posible.
Para exportación, el uso de líneas de crédito a la vista, o cartas de crédito bancarias es común. La
garantía la da al banco al asegurarse que el cliente tenga fondos suficientes para la orden, y a la vez
asegurarse que el producto sea entregado para liberar el pago.
Se debe ser muy cuidadoso al negociar las condiciones de compra y de pagos en el caso de realizar
transacciones a nivel internacional y establecer con mucho detalle las especificaciones y características
con los que deben cumplir los productos comercializados de manera a evitar rechazos en el país destino
ya que esto ocasionaría muy probablemente la perdida de la mercancía por los altos costos que
representa transportar de regreso la mercancía enviada.
En todo caso se recomienda la contratación de un agente aduanal con experiencia en la comercialización
de productos agropecuarios, así como con la asesoría de su proveedor de servicios bancarios que
pueden facilitar las transacciones y asesorar en términos de comercio internacional.
7.3. Identificar posibles socios comerciales
Se han identificado algunos posibles socios comerciales tanto en México como en EE.UU.. En el caso de
Japón se planea que la estrategia se base en el uso de importadores y cooperativas especializadas en la
distribución de productos pecuarios por lo menos en el corto plazo. Contactos potenciales de negocios
se describen en la siguiente sección.
Los socios comerciales incluyen consumidores, procesadores y distribuidores actuales de alimento para
animales y personas específicas con las que se ha establecido ya una relación y que por su experiencia
en el negocio del ganado y alimento balanceado y forrajes pudieran ser de especial utilidad para
arrancar el proyecto de la exportación.
7.4. Identificar empresas de importación y distribución
Actualmente se cuenta con una base de datos de contactos en los países varios de los países, pero sobre
todo en Japón y EE.UU. a quienes se enfoca este reporte. A continuación se enlistan los nombres de las
compañías en cada país y el resto de la información se puede encontrar en el Apéndice C al final de este
documento.
Tabla 7.1 - Clientes potenciales
País
Corea
China
China
Corea
Corea
EE.UU.
EE.UU.
Taiwán
Hong Kong
Italia
Marruecos
Marruecos
Taiwán
Reino Unido
Japón
Japón
Japón
Japón
Empresa
Daejoo Co. Ltd.
Ag West International Llc
Abac Representative Office In China
Dongsung Corp.
C.A.C trading Co., Ltd.
Ab Technologies Int’l Inc.
Aazel Corporation Inc.
Li-Han Enterprise Inc
Grupo Ouro Ltd.
Grupo Carli Sicem Srl
Super Foods
DIAFIMPEX
Rodan International Co., Ltd.
Abna
Amajin Co. Ltd.
Central Farm Ltd.
Daiko Sangyo Co. Ltd.
Fuji Shoten Co. Ltd.
Teléfono
032-770-2553
+509-266-4043
+0086-21-63752386
82-2-557-6740
+82-2-5333483
1-541-7468672
+1-5557-6426
1-323-633-3000
852-2166-8555
+0039-0541-923044
21248333060
212-03768-6318-12
886-6-221199815
+0044-7836-326898
81-3-54377371
81-3-36634675
81-424-644832
81-78-5757315
En la Tabla 7.1 se muestra un listado de clientes potenciales del producto en sus diferentes
presentaciones, en los países clasificados como principales centros de consumo. Estas empresas
manifiestan su necesidad por importar alfalfa a su país para utilizarla como alimento animal. Se incluye
en la lista el contacto telefónico de estos clientes, así como las ligas de páginas de internet donde
anuncian su empresa y demandan este producto.
8. Estrategia de distribución a los mercados meta
En el presente estudio nos enfocamos principalmente en cuatro productos basados en alfalfa: pellets,
cubos, pacas de con compresión normal, y pacas doble comprimida. Cada uno de estos productos tiene
ciertas características que de algún modo definen las estrategias de comercialización y distribución más
adecuada. Por ejemplo, el mercado meta de las pacas de compresión normal está limitado a aquellos
mercados que están relativamente cercanos a las zonas de producción de la alfalfa. Esto debido a que la
densidad de este producto es muy baja y esto encarece el costo de transporte y lo hace no competitivo
en mercados distantes de las zonas de producción.
Por otro lado otro factor que hay que considerar para establecer estrategias de distribución es la
presentación de los productos a comercializar. En el caso del presente estudio se supone que la fase
inicial de presentación de mercados los diferentes productos se venderán en una presentación genérica,
a granel, que se explicará en más detalle en el Capitulo 9 de este reporte. La idea es que en una segunda
fase de comercialización los productos se ofrecerán con una presentación y marca específica para llegar
a segmentos más atractivos ya establecidos de los diferentes mercados. En una tercera fase de la
estrategia de comercialización se incursionará en el desarrollo de productos de alto valor agregado para
los cuales es necesario llevar a cabo campañas más sofisticadas tanto de desarrollo de productos, como
de desarrollo de mercados.
Ejemplos de los segmentos de mercado a atacar en la primera fase están dados por la industria lechera y
de preparación de alimentos balanceados en los que productos a granel son utilizados generalmente.
Este segmento del mercado esta caracterizado por una sensibilidad muy grande a los precios del
producto, por lo que el valor de una marca y una presentación específica no es significativo. Ejemplo de
segmentos de mercado a atacar en una segunda fase están dados por los criadores de caballos y
alimentos para mascota en los que la presentación y la calidad nutritiva del producto es importante.
Este segmento del mercado esta caracterizado por priorizar la calidad sobre el precio por lo que el valor
de una marca y una presentación específica son esenciales para poder maximizar los ingresos generados
por este mercado. Finalmente, ejemplos de segmentos de mercado a atacar en la fase tres de la
estrategia de distribución están dados por las cadenas de distribución de productos veterinarios y
tiendas tipo “boutique” para mascotas y ganado equino en los que la presentación, origen, calidad y
contenido nutricional son los elementos clave en la venta de estos productos, y el precio es percibido
como un indicador casi directo de la calidad del producto.
Para cada una las estrategias de mercado/distribución anteriores, tiene que haber una estrategia
logística correspondiente. Para la primera fase definida anteriormente se requiere una estrategia de
consolidación y transporte que resulte en llegar a los diferentes mercados con un costo competitivo por
tonelada de los diferentes productos. En esta primera fase los clientes típicos a enfocarse incluyen
importadores de productos forrajeros, los grandes mayoristas de forrajes y, con menos frecuencia, los
grandes establos lecheros y los fabricantes de alimentos balanceados.
En la segunda fase no es sólo necesario mantener los costos de transporte e inventario a niveles
razonables, pero también es necesario poder ofrecer niveles de servicio iguales o superiores a aquellos
esperados por los clientes potenciales. Los clientes potenciales en esta fase incluyen las compañías
distribuidoras de alimentos para mascotas, así como las cadenas de productos veterinarios. Para la
implementación de esta fase de distribución es necesario el establecer centros de distribución en los
mercados meta que se encarguen de la entrega a los centros de distribución de las compañías cliente
que se encargarían de la venta al menudeo de los diferentes productos. La implementación de estos
centros de distribución pudiera ser de manera directa a través de la compra o renta de las instalaciones
adecuadas; o de manera indirecta, a través de la contratación de servicios de operadores logísticos.
En la tercera fase es de suma importancia tener un contacto directo con los vendedores al menudeo y
sus clientes para detectar y aprovechar los cambios del mercado para, de una manera proactiva,
desarrollar los productos con las presentaciones y niveles de servicio que requiera el mercado. Dos tipos
de clientes se pueden identificar en esta fase: cadenas de productos veterinarios y tiendas (físicas y
virtuales) especializadas en segmentos afluentes del mercado de mascotas. La estrategia logística para
este mercado consiste en tener una flotilla de ventas y distribución que operarían desde centros de
distribución localizados en puntos clave de los mercados meta.
En las siguientes secciones se dan más detalles de la estrategia global de distribución para la primera
fase de la distribución.
8.1. Obtener costos de distribución y transporte
Tres son los mercados meta que se van a explorar en este estudio: el mercado doméstico, el mercado de
los Estados Unidos y el mercado japonés. Como previamente se explicó, la primera fase de distribución
consiste en llegar a los mercados meta. En particular, el mercado doméstico se analizará desde la
perspectiva de la venta de pellets de alfalfa, el mercado de Estados unidos desde la perspectiva de venta
de pacas de alfalfa sin comprimir y de pellets. Finalmente el mercado japonés se analizará desde la
perspectiva de ventas de pacas doble comprimidas, cubos y pellets.
Estos productos se definieron basados en los productos que demandan los mercados meta y también los
costos potenciales de enviar cada producto a los mercados meta. Por ejemplo, aun y cuando
potencialmente se pudiera enviar pacas de alfalfa no comprimidas al mercado japonés, se consideró que
dado la densidad promedio de este producto no es factible llegar de una manera competitiva a este
mercado desde de los dos sitios analizados que se consideraron potencialmente factibles como
exportadores de alfalfa: Delicias en el estado de Chihuahua y Mexicali en el estado de Baja California. De
estas dos regiones se consideró que la vocación de exportación de Mexicali está orientada al mercado
japonés, y en mucho menor medida y ocasionalmente, al mercado de California. Por otro lado se
considera que los esfuerzos de exportación de Delicias deberían estar enfocados a los mercados de
Texas, Nuevo México y, en menor medida, Arizona. Los costos asociados con la exportación de
productos de alfalfa desde estas dos regiones se analizan a continuación.
Para analizar los costos de exportación de Mexicali a Japón se obtuvieron cotizaciones del costo de
enviar contenedores de 40’ desde Mexicali a diferentes puertos de Asia. De estos precios se determinó
que un precio razonable de $2,500.00 por contenedor a Japón. Si consideramos que un contenedor se
puede cargar con aproximadamente 20 toneladas métricas netas de producto y que la densidad de una
paca sin comprimir es de aproximadamente 9.21 libras/pie cúbico, y que el volumen máximo interno del
contenedor estándar de 40 pies es de 2390 pies cúbicos, esto nos da una capacidad de carga de
contenedor de aproximadamente 9 toneladas métricas. Por otro lado la densidad de una paca doble
comprimida es aproximadamente 22 libras/pie cubico, esto nos da una capacidad volumétrica de
alrededor de 22 toneladas/contenedor, pero por razones de normas de transporte carretero esta
estimación se reduce a las 20 toneladas por contendor previamente estimadas. Esta última estimación
es también válida para los pellets y cubos de alfalfa cuya densidad es de aproximadamente 42 y 40
libras/pie cúbico respectivamente. Por lo tanto el costo de transporte de un contenedor de alfalfa sin
comprimir de Mexicali a Japón es de aproximadamente 277 dólares por tonelada y de 125 dólares por
tonelada para pacas de alfalfa comprimidas dobles, pellets y cubos de alfalfa. Claramente estos costos
de transporte hacen no factible el transporte por contenedores de pacas de alfalfa sin comprimir ya que
el precio promedio pagado al agricultor de esta región por tonelada de alfalfa mas el precio de
transporte es mayor que el precio promedio de importación pagado por Japón por tonelada de alfalfa
que fue de aproximadamente (342 dólares por tonelada métrica en al año 2008).
De la misma manera calculamos que el costo de enviar un contenedor de Delicias a Japón es
actualmente de alrededor 3500 dólares. Esto significa que el costo base por tonelada de producto
(pellets, alfalfa comprimida doble o cubos) es de aproximadamente 150 dólares por tonelada. Estos
precios hacen muy difícil el enviar en una primera fase productos de Delicias al mercado Japonés. Sin
embargo Delicias tiene una localización muy propicia para la exportación por tierra al mercado
estadounidense, en particular para los mercados de Texas, Nuevo México, y en menor medida el de
Arizona. A estos mercados se puede llegar a través de tracto camiones con semirremolques cerrados de
53 pies de largo, conocidos como “vans” cuya capacidad de volumen de carga es de alrededor de 3,970
pies cúbicos. De esta manera en un remoque de este tipo se pueden transportar aproximadamente 15
toneladas de pacas sin comprimir y alrededor de 21 toneladas de pellets, cubos o pacas doble
comprimidas. Si se consideran los mercados de El Paso, Lubbock, San Antonio y el área de Fort Worth
en Texas como mercados meta para la primera fase del estudio los precios estimados de transporte
desde Delicias se muestran en la tabla siguiente:
Tabla 8.1 - Costos de Transporte Estimados desde Delicias a Texas
Destino
El Paso
Lubbock
San Antonio
Forth Worth
Costo
Transp. (dls)
Otros
Costos (dls)
Costo
Total (dls)
Costo Paca
(dls/ton)
429.75
1,049.85
1,126.23
1,281.21
200.00
200.00
200.00
200.00
629.75
1,249.85
1,326.23
1,481.21
41.98
83.32
88.42
98.75
Costo Pellet
(dls/ton)
29.99
59.52
63.15
70.53
Las dos últimas columnas de la tabla anterior reflejan el costo por tonelada de transporte para pacas sin
comprimir y los demás productos analizados respectivamente. Si consideramos que el diferencial de
precios entre alfalfa de primera calidad (sin comprimir) entre Delicias y las diferentes regiones de Texas
analizadas está muy frecuentemente arriba de los 100 dólares por tonelada entonces se puede ver que
es factible, en una primera instancia, la comercialización de productos de alfalfa no procesada de
Delicias en esas regiones.
El análisis anterior se basa en la información disponible actualmente, pero creemos que los estimados
de costos son realistas para una primera fase de una compañía que empieza a penetrar los mercados
meta anteriormente definidos. Sin embargo también pensamos que una vez que el proceso de
exportación empiece los costos logísticos se podrán bajar significativamente usando técnicas de logística
eficiente. Ejemplos de practica logísticas eficientes incluyen el envío de contenedores por ferrocarril
desde las zonas de producción, el uso de la capacidad de retornos (backhaul) para transportar productos
hacia la región de origen, el desarrollo de alianzas estratégicas con compañías maquiladoras para el uso
eficiente de la capacidad de contenedores. Otros métodos menos ortodoxos que necesitan investigarse
a más detalle son el uso de una combinación de envío de los productos por medio de tolvas graneleras
de ferrocarril, transvase en lugares clave de los EE.UU. a contenedores para posteriormente enviarse a
destinos finales en el Lejano Oriente y los Estados Unidos.
Para concluir esta sección nos referiremos a la estrategia de distribución para el mercado nacional. Esta
estrategia de distribución se daría en paralelo a la estrategia de distribución para la exportación de
productos de alfalfa que se detalló previamente. Como se recordará en la sección de diagnóstico de
este reporte se estableció que dos son las regiones del país que se consideran susceptibles de exportar
productos de alfalfa bajo las condiciones actuales de transporte y mercado: Delicias y Mexicali. Estas dos
regiones tienen exceso de producción de forraje que el mercado interno no puede absorber de manera
eficiente; lo que resulta, sobre todo en Delicias, en fluctuaciones dramáticas del mercado que tienden a
perjudicar al productor primario de alfalfa. Sin embargo, aun después de implementar los programas de
exportación que aquí se proponen, estimamos que la gran mayoría de la producción de estas dos
regiones se quedará en el mercado nacional. Esto debido a que las exportaciones tenderán a estabilizar
el precio de la alfalfa a través de todo el año más que a aumentar de manera generalizada su precio, por
lo que pensamos que practicas eficientes de acopio de alfalfa, como es el de establecer contratos de
compra a largo plazo entre los estableros y productores de alfalfa, emergerán como un resultado del
inicio de las operaciones de exportación; esto es algo que es la norma en regiones como California,
Arizona y Nuevo México que tienen condiciones de producción y consumo muy similares a las de
Delicias y Mexicali.
Como ya se expuso en la parte de diagnóstico de este reporte, el mercado natural de la alfalfa de
Delicias (y Chihuahua) son los establos lecheros de Delicias, en primer lugar y los establos de la región de
La Laguna en segundo lugar. El mercado natural doméstico de la alfalfa de Mexicali son los establos de
Tijuana-Ensenada. Mercados a los que la alfalfa de Delicias y Mexicali llega de manera esporádica
incluye Aguascalientes, Querétaro, Hidalgo y Puebla. Sin embargo, un limitante para llegar a estos
mercados es el costo de transporte. El principal medio legal que se utiliza para mover la alfalfa de
Delicias y Mexicali a otras regiones de México es el tracto camión con semirremolque de 48 o 53 pies de
largo, o una combinación de remolques de 48 y 40 pies de largo. Un costo conservador aproximado de
flete por tonelada de alfalfa sin comprimir de Delicias a la Laguna es de aproximadamente 17 dólares
por tonelada (o 220 pesos por tonelada), el costo del flete de Mexicali a Tijuana es de aproximadamente
de 10 dólares por tonelada (o 130 pesos por tonelada). Como una medida de comparación estimamos
que el costo de flete de Delicias a Querétaro es de alrededor de 50 dólares por tonelada (650 pesos por
tonelada), y de Mexicali a Querétaro es de 100 dólares por tonelada (1300 pesos por tonelada). Como se
puede ver con esta información es muy difícil que la alfalfa de Delicias, y sobre todo la de Mexicali, sea
competitiva en el mercado del centro del país bajo las condiciones logísticas actuales. Entonces a menos
que algún evento, como sería la participación activa del ferrocarril en el transporte de alfalfa, los
mercados naturales de la alfalfa sin procesar Delicias y Mexicali continuaran siendo Delicias-La Laguna y
Tijuana respectivamente. Por otro lado si a la alfalfa se la da un valor agregado de forma de pellets y/o
compresión de pacas para lograr un transporte más eficiente esto ayudaría a abrir los mercados del
interior de México a la alfalfa de Delicias y en menor medida a la alfalfa de Mexicali; esto porque la
distancia de Mexicali a los principales zonas consumidoras de forrajes en México (Querétaro, Jalisco, el
Bajío) es casi el doble de la distancia de Delicias a esos mismos lugares.
Por la discusión previa se puede concluir, basados en la suposición de que la calidad de la alfalfa es
similar, que la industrialización y compactación de la alfalfa de Delicias ayudaría a abrir mercados de
exportación, en una primera fase, en los estados fronterizos de Estados Unidos con Chihuahua y en los
mercados del interior de México que importan productos de alfalfa como son Jalisco, Aguascalientes y
otros puntos del Bajío. Por otro lado, por su proximidad a varios puertos y a los Estados Unidos, la alfalfa
procesada de Mexicali tiene el potencial de ser exportada exitosamente a Japón, otros países de lejano
Oriente y a California, y posiblemente a Nuevo México.
8.2. Identificar las principales cadenas de distribución
En el comercio global de forrajes se pueden identificar tres tipos de cadenas de distribución: cadenas de
suministros dentro de los países productores de forrajes, cadenas orientadas a la exportación de forrajes
y cadenas orientadas a la distribución de los forrajes importados. Enseguida analizamos cada una de
estas cadenas.
En el caso de cadenas de distribución de suministros de forrajes domésticos estás se pueden subdividir
en las cadenas organizadas verticalmente y en aquellas organizadas horizontalmente. En las primeras los
productores se organizan para ellos mismos comercializan y distribuyen su producto al usuario del
forraje. Este tipo de cadenas están muy desarrolladas en lugares como California, Arizona y Nuevo
México donde hay cierta simetría de poder de negociación entre los grandes establos lecheros y los
agricultores de grandes extensiones de tierra dedicadas a la producción de forraje. La comercialización
dentro de estas cadenas tiende a hacerse basada en contratos de servicio, volumen y, en menor medida,
de precios entre los productores y los estableros. Los términos del contrato generalmente se negocian al
principio de la temporada. Dado que la intervención de intermediarios es mínima el productor tiende a
recibir mayores ingresos por su cosecha bajo este esquema de comercialización/distribución. Algunos
ejemplos de agricultores organizados verticalmente en Arizona incluyen las compañías Accomazzo23 y
Premium Hay24.
23
24
http://www.accomazzo.com/
http://www.premiumhay.com/
Aun y cuando mucho menos frecuente que en los EE.UU., este tipo de relación entre productor y
consumidor de alfalfa también se da en México. Un ejemplo esta dado por el establo Delmar de Delicias
y algunos de sus proveedores.
En las cadenas organizadas horizontalmente los intermediarios juegan un papel fundamental en el
acopio, transporte y distribución de la alfalfa. Bajo este esquema los intermediarios son los que venden
el producto al consumidor final, generalmente sin contrato de por medio y a los precios prevalecientes
en el mercado de venta. De la misma manera son los intermediarios quienes negocian el precio de
compra con los productores. Bajo este esquema, no es fuera de lo común que sean los intermediarios
quienes obtengan el mayor margen de ganancia en la cadena de comercialización de la alfalfa, sobre
todo cuando se conjugan situaciones de falta de información objetiva de precios de mercado con una
asimetría de negociación entre el comprador (intermediario) y el productor como sucede en la región de
Delicias donde el tamaño de predio promedio de alfalfa no pasa de las 10 hectáreas. Aun y cuando este
tipo de organización horizontal es la más común en México, también existe en los Estados Unidos,
aunque de manera mucho más acotada bajo el esquema de Hay Brokers. Hay muchos ejemplos de este
tipo servicios, algunos incluyen Interstate Forage Brokers25 en Wyoming, Northside Hay Company en
Arizona26 y Colorado Ranch Services en Colorado27.
Dentro de las cadenas orientadas a la exportación de productos se pueden distinguir dos tipos
principalmente: aquellas que agrupan a productores usando el esquema de cooperativas de segundo
nivel y compañías independientes que compran el forraje de los productores, lo procesan y lo exportan
a los países meta. Las cooperativas de exportación de forrajes de los diferentes países de la Unión
Europea es un ejemplo típico ejemplo del primer tipo. Las compañías exportadoras de forrajes de los
Estados Unidos y Canadá son ejemplos claros del segundo tipo de organización. Se puede hacer el símil
entre las cadenas organizadas verticalmente de las que se habló anteriormente y las cooperativas de
segundo nivel de Europa, como también entre las cadenas organizadas horizontalmente con la relación
exportadoras/productores del segundo tipo de organización, sin embargo este símil no es exactamente
exacto porque generalmente las compañías exportadoras, por las necesidad de mantener ciertos
estándares de calidad, tienden a establecer relaciones muy cercanas con los productores de forraje a
través de contratos y otros mecanismos de colaboración con los productores.
Ejemplo de cooperativas de segundo nivel orientadas a las exportaciones incluyen la cooperativa
Iberalfa de España28, Sun Deshy de Francia29, y Gruppo Carli de Italia30. Ejemplos de compañías
comercializadoras y exportadoras de forrajes en Canadá y los Estados Unidos incluyen Wilbur-Ellis31,
Anderson Hay and Grain Co32, ACX33 y El Toro Export34.
25
http://i-exc.com/fb/about/
http://www.northsidehay.com/
27
http://www.coloradoranchservices.com/index.html
28
http://www.iberalfa.com/empresa.html
29
http://www.sundeshy.fr/accueil/
30
http://www.gruppocarli.com/EN/linea_pro.asp?linea_p=SHEEP
31
http://www.wilbur-ellisfeed.com/forage/about_us/forage/
32
http://anderson-hay.com/
26
Dentro de las cadenas orientadas a la importación de forraje y de alfalfa también existen dos tipos de
principales de cadenas: aquellas que agrupan a usuarios de forrajes organizados en formas de
cooperativas y aquellas formadas por importadores y distribuidores comerciales. De los países meta
identificadas en este estudio Japón es el país en el que las cooperativas juegan un papel clave en la
importación de forrajes. Dos ejemplos de esto está dado por las compañías Zen-Noh Trade Corporation
(ZGC)35 y Consolidated Grain and Barge (CGB)36 que pertenecen a la cooperativa de tercer grado llamada
National Federation of Agricultural Cooperative Association (NFACA) la cual comercializa los productos
que estás dos compañías importan. Por ejemplo en 1997 se estimó que NFACA comercializaba alrededor
del 30% de los alimentos para ganado en Japón, muy por arriba de la segunda cadena de
comercialización que cubría alrededor de un 8% del mercado37. Ejemplos de importadores y
comercializadores privados de forrajes están dados por compañías como Kanematsu38.
En cuanto al mercado de Estados Unidos las cadenas de importación son mucho más diversificadas, pero
en general hay tres tipos de cadenas de comercialización: importadores, mayoristas y cadenas de
distribución directa. Ejemplos de importadores de productos de alfalfa incluyen algunos de los
exportadores que se identificaron anteriormente. Ejemplos de mayoristas de forrajes incluyen los
“brokers” de productos que se identificaron anteriormente o como Segal, Nathan, & Co.. Finalmente,
venta directa consiste en llevar el producto directamente al consumidor final. Esta última opción
consistiría en vender, a través de la formación de una compañía de comercialización en los Estados
Unidos, directamente a grandes clientes como establos y plantas procesadoras de alimentos
balanceados desde Mexicali y Delicias.
8.3. Seleccionar los canales de distribución adecuados
En la primera fase de la estrategia de distribución consistirá en exportar el producto a los mercados
meta a través de importadores y mayoristas. En una segunda fase los canales de distribución a utilizar en
el mercado de los Estados Unidos serán los distribuidores directos.
8.4. Estrategia de promoción y posicionamiento
La estrategia a seguir desde la primera fase es establecer una imagen de calidad tanto de los productos
como del servicio y la relación directa con los clientes. En una segunda fase la meta será la de desarrollar
marcas que sirvan para la calidad de los productos de alfalfa de México. En una tercera fase se buscará
desarrollar productos con mayor valor agregado que llenen vacíos en nichos de mercado de alta
sofisticación.
33
http://www.acxpacific.com/
http://www.eltoroexport.com/
35
http://www.cymma.com/zennoh.html
36
http://www.cgb.com/
37
Fuente: Distribution in Japan By Yoshirō Miwa, Kiyohiko Nishimura, J. Mark Ramseyer
38
http://www.kanematsuusa.com/food.php
34
8.5. Seleccionar precio y volúmenes de venta
Los precios esperados para la venta de los productos están basados en los precios de importación en los
diferentes mercados. Un análisis de dichos precios y los volúmenes de venta esperados se detallan en el
Capítulo 14 de este documento.
8.6. Obtener carta de intención de compra con precios y volúmenes
Las cartas de intención de compra se anexan en el Apéndice D al final de este reporte. Cabe señalar que
las cartas de intención de compra se condicionan a la posibilidad de la empresa de proveer los
productos ahí señalados y para lo cual no se tienen aun establecidos los procesos necesarios. De la
misma forma, existe el interés de otras empresas que determinaron expedir las cartas de intención de
compra e incluso contratos formales una vez que puedan verificar las características del producto a
comercializar físicamente.
9. Análisis de la competencia
De acuerdo a lo establecido en los alcances de este proyecto, se considerará la competencia que tienen
los forrajes mexicanos en el extranjero de acuerdo a los mercados-meta señalados en capítulos
anteriores (Japón y EUA) y se hará además un análisis de aquellos países productores que por su
importancia en el sector del procesamiento de alfalfa y su experiencia en el mercado de forrajes de
alfalfa vale la pena mencionar.
Los mercados de Japón y Estados Unidos son importadores de alfalfa en las diferentes presentaciones
que hemos descrito anteriormente excepto las pacas sin compresión pues resulta inviable
económicamente el transportar vía marítima este producto desde cualquiera de los países que
actualmente exportan alfalfa a Japón. Así pues, el siguiente análisis abarca información relacionada con
pacas de alfalfa, pacas de alfalfa doble comprimidas, Pellets y cubos.
En el caso específico de Japón como lo hemos visto anteriormente, nos encontramos con un mercado
altamente dependiente de las importaciones de forrajes debido a las obvias restricciones de espacios de
cultivo. De la misma forma, como lo hemos mencionado, el mercado de carne de Japón es además de
muy amplio también muy exigente en cuanto a la calidad de los productos por lo que requieren tanto de
volumen como de calidad de forrajes para su consumo. De esta manera se convierte en un actor
importante en el mercado mundial de forrajes de alfalfa y por esto diversos países productores tratan
de promover sus productos en este país asiático.
Entre los países exportadores a Japón encontramos a Estados Unidos, Canadá, Francia, Italia, España,
Holanda, México, Corea, Australia entre otros. Por sus características de de climatología y tecnología
disponible estos países ofrecen diferentes productos para la importación por parte de Japón y enseguida
haremos un análisis de ellos.
Por otro lado, en el caso de Estados Unidos encontramos a un país que es al mismo tiempo altamente
productor e importador de productos de forraje de alfalfa esto debido a la gran distancia entre las
regiones productoras de alfalfa y las regiones consumidoras dentro del país.
Así pues tenemos en el extremo oeste de los Estados Unidos (Estado de California) una producción con
excedentes que aprovechan para proveer mercados de exportación y en el Este en estados como Texas,
Nuevo México y Oklahoma una región con alta densidad de ganado de engorda, lechero y de caballos
que necesitan de la importación de productos de alfalfa que provenientes de Canadá y México. Cabe
señalar que actualmente Canadá controla la mayor parte del mercado (85% aprox.) aún en regiones en
que la cercanía de los productores mexicanos deberían constituir una ventaja competitiva significativa
para la comercialización en estos mercados como se muestra en la Figura 10.2.
9.1. Producción, temporalidad y participación en el mercado
La Tabla 9.1 y la Tabla 9.2 (que volveremos a encontrar más delante en el Capítulo 11), presentan
respectivamente las temperaturas promedio en los principales países productores de alfalfa en este
estudio. Entre los países que coinciden como proveedores de Japón y Estados Unidos se encuentran
Italia, Francia, España, Australia, Holanda, Estados Unidos, Canadá.
De estos países aquellos pertenecientes a la Unión europea los consideraremos como un solo
proveedor debido primero a las características similares en términos de cultivo, temporalidad de
cosecha, productos ofertados, presentaciones, rutas de transporte. Por otro lado estos países
pertenecen a la Asociación Europea de Deshidratadores (CIDE www.dehy.net) por lo que se rigen por
las mismas reglas y coinciden en algunas prácticas de comercialización. Los demás países se consideran
como proveedores independientes para efectos prácticos en este capítulo.
De esta forma los países que coinciden con la ventana de cosecha de México de forma que representan
un competidor para la comercialización de los productos de alfalfa en los dos mercados meta son la
Unión Europea, Estados Unidos y Canadá que son además los productores más importantes del mundo.
País
Japón
Italia
EAU
Marruecos
Australia
España
Francia
Holanda
EUA Norte
EUA Centro
EUA Sur
Tabla 9.1 - Temperatura promedio por mes
Ene
Feb
Mar
Abr
Mayo
Jun
Jul
Ago
Sept
Oct
Nov
Dic
5.2
5.5
8.4
13.9
18.4
21.4
24.9
26.8
23.0
17.4
12.5
7.8
7.6
8.5
10.6
13.3
17.2
20.8
23.9
23.9
20.9
16.7
11.9
8.7
18.7
19.3
22.3
26.1
29.9
32.2
34.4
34.4
32.1
28.7
24.3
20.6
12.2
13.8
15.8
17.3
20.6
23.8
28.3
28.3
25.3
21.1
16.3
12.6
25.9
26.0
24.1
20.6
17.1
14.3
13.7
15.0
17.1
19.6
21.7
24.0
6.8
8.0
9.7
11.6
14.8
18.4
21.8
22.0
19.7
15.2
10.2
7.3
9.3
10.4
12.7
15.6
19.0
22.4
25.2
25.2
22.5
18.4
13.2
10.2
1.7
1.9
3.4
6.2
9.9
13.6
15.8
16.5
15.2
12.0
7.9
4.2
-3.5
-3.1
-0.7
2.4
5.4
7.9
9.1
8.7
6.7
3.5
0.8
-2.1
-1.7
0.9
5.2
10.7
15.8
21.0
24.3
23.2
18.3
12.2
5.2
-0.1
11.7
13.1
15.8
18.7
21.4
24.3
26.1
26.5
24.6
20.7
16.3
12.8
Tabla 9.2 - Países con temperatura óptima para cosechar, por mes
Mes
Ene
Feb
Mar
Abr
Mayo
Jun
Posible Productor
EAU, Australia
EAU, Australia
EAU, Australia
EAU, Australia, EUA Sur
Japón, Marruecos, Francia, EUA Sur
Japón, Italia, Marruecos, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur
Jul
Ago
Sept
Oct
Nov
Dic
Japón, Italia, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur
Japón, Italia, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur
Japón, Italia, Marruecos, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur
Marruecos, Australia, Francia, EUA Sur
EAU, Australia
EAU, Australia
Como se podrá apreciar en las tablas del Capítulo 10, en cuanto al porcentaje de la participación en el
mercado de Japón en los últimos 5 años por país de acuerdo a la fracción arancelaria HS 121410, Canadá
es el líder con el 75.10% del mercado mientras que los países miembros de la unión Europea le siguen
con una suma del 19.54% seguidos de lejos por los Estados Unidos con el 3.32%. Los demás países aquí
enlistados son proveedores que no representan una competencia para México ya sea por la
temporalidad de sus cosechas o por su bajo volumen de exportación hacia Japón.
En esa Sección también se muestra el porcentaje de participación en el mercado japonés por país en los
últimos 5 años de acuerdo a la fracción arancelaria HS 121490. Así pues podemos observar que a
diferencia de la tabla anterior en este caso son los Estados Unidos quienes controlan ese mercado con
56.03% del mercado seguidos de lejos por Canadá con 11.75% del mercado y sin participación
representativa de los países europeos. Cabe señalar que en las épocas en que estos países se
encuentran fuera de sus ventanas de cosecha Australia tiene exportaciones importantes a Japón que
representan el 17.12% del mercado pero que no afectan al potencial de México por no coincidir con su
temporalidad.
En el caso de los Estados Unidos de acuerdo a la fracción arancelaria HS 121410 se establece que
Canadá durante los últimos 5 años controla la mayor participación de mercado americano
aprovechando su posición estratégica cercana a los centros de consumo, por otra parte los países
europeos tienen por medio de Francia participación del 9.76% de las importaciones americanas y
México aunque con una participación mínima, empieza a aparecer con un 1.49% del mercado.
Por otro lado, la participación en el mercado americano en la fracción arancelaria HS 121490 está de
nueva cuenta controlada por Canadá con un 84.23% y en este caso los países europeos no aparecen. Sin
embargo, vemos un repunte de la participación actual de México que abarca el 15.42% de las
importaciones de ese país en promedio en los últimos 5 años.
9.2. Estructura del sector, estrategias de distribución y márgenes
La estructura de los sectores de distribución de forrajes en Japón y Estados unidos son muy diferentes y
la base de la organización de cada uno de ellos es una combinación de las cadenas de distribución
explicadas anteriormente en el punto 8.2.
Como se explicó anteriormente, en el caso de Japón las cooperativas tienen un papel importante en la
importación de forrajes. En este caso hablamos de cooperativas de tercer nivel (cooperativa de
cooperativas de cooperativas) en cuyo nivel más bajo se encuentran los consumidores finales que en
este caso serían los ganaderos del país. Por su complejidad organizacional tienen la capacidad de
concretar compras por volúmenes muy altos de productos forrajeros y controlar toda la cadena de
distribución desde la compra hasta la entrega final del producto a sus asociados tras empacar,
transportar, controlar el producto. De la misma forma existen en Japón comercializadores privados que
llevan a cabo la misma actividad pero en una escala menor.
De cualquier manera la estrategia de distribución es la misma. Se debe encontrar en una primera etapa
un importador-distribuidor que tenga acceso a los mercados establecidos en Japón y que conozca de las
leyes, los requerimientos y las estrategias de transporte y venta de los productos de manera a satisfacer
las exigencias de este mercado asiático.
De esta manera vemos que la comercialización en el mercado Japonés por parte de los países
competencia para México se lleva a cabo por los canales que hemos descrito anteriormente. En ciertos
casos, son las mismas compañías japonesas quienes se establecen en los países exportadores y
controlan desde ahí la compra, empaque y posterior transporte de los productos. Existen algunas
empresas en Estados Unidos dedicadas a facilitar el acceso al mercado japonés. Estas empresas
funcionan como intermediarios entre los compradores asiáticos y los proveedores en Estados Unidos y
se encargan de educar al proveedor en cuanto a las características de los productos a exportar y de la
misma forma ayudan a los clientes a encontrar productos que cumplan con sus exigencias.
En el capítulo anterior se describe la estrategia de transporte para cada uno de los productos que
consume actualmente el mercado japonés.
De igual manera se explica en el capítulo anterior la organización de las cadenas de distribución en los
Estados Unidos en donde se aconseja incursionar en una primera etapa ayudado por algún importador o
mayorista que conozca a fondo el mercado y permita establecer relaciones con los compradores y
entender por parte del exportador mexicano, todo lo referente a los requisitos y estrategias para llevar a
cabo negocios en los Estados Unidos.
Finalmente se puede pensar en desarrollar productos que cumplan con los estándares requeridos y que
además tengan una estabilidad en cuanto a sus características de calidad que permitan en una segunda
etapa desarrollar ventas directas en el mercado por medio de el establecimiento de una
comercializadora dentro de los Estados Unidos y de esta manera aprovechar márgenes de ganancia más
atractivos para el productor y un control directo de las estrategias de venta de los productos.
De igual forma, en el capítulo anterior explicamos las estrategias de transporte que se usan para cada
acceder al mercado americano.
9.3. Nivel tecnológico
Es importante señalar la existencia de la industria de procesamiento de productos de alfalfa para forraje
en los países competencia desde hace aproximadamente 4 décadas. En este tiempo se han desarrollado
tecnologías y técnicas avanzadas que además están disponibles directamente en estos países. Sin
embargo, cabe señalar que los procesos de transformación de los forrajes son relativamente sencillos y
se requiere de poco conocimiento técnico para poder operar y mantener las máquinas que para esto se
utilizan.
Las ventajas competitivas de los países en cuestión tienen de fondo condiciones de organización de base
que va desde los productores hasta los procesadores y comercializadores de sus productos además de
las ventajas que ofrece el acceso a la información y asesoría desde los procesos del campo hasta la
comercialización De la misma forma la organización de los diferentes actores de la cadena productiva en
asociaciones, cooperativas o empresas privadas crea un empuje económico que se traduce en
instalaciones de procesamiento bien establecidas con equipo avanzado y que cuenta además con el
personal capacitado para operarlas y mantenerlas.
Una diferencia importante que se relaciona con el nivel tecnológico, las condiciones climatológicas y
sobre todo en algunos casos de acceso a financiamiento, es el rendimiento por hectárea que los
productores declaran en los diferentes países. Mientras que en México existe una variabilidad
importante en el rendimiento de los cultivos de alfalfa que va desde 12 hasta 22 toneladas por hectárea
dependiendo de la región en la que se siembra y de las prácticas agrícolas que se desarrollen, en los
países europeos se establecen rendimientos promedio más uniformes que se acercan a las 14 toneladas
por hectárea. En el caso de los Estados Unidos se establece un promedio de rendimiento de 15
toneladas por hectárea en las zonas con características similares a las que presentan las regiones en
estudio en México. Finalmente se considera que el rendimiento promedio de producción por hectárea
en Canadá es de aproximadamente 10 toneladas por hora. Esto, debido a que a pesar de la abundancia
de agua disponible, sus características climatológicas de intensas lluvias y bajas temperaturas impiden
realizar más de 5 cortes anuales lo que representa un decremento en sus rendimientos de cosecha.
Durante el desarrollo de este proyecto visitamos plantas de procesamiento en los Estados Unidos, y las
principales plantas en países de Europa (Italia, Francia, España) y pudimos apreciar que el nivel de
desarrollo en cuanto a maquinaria, plantas de procesamiento y procesos está directamente relacionado
con la antigüedad de esta actividad en esos países y su profundo conocimiento de los procesos de
transformación.
Sin embargo, no existen (para los productos que aquí estudiamos) ventajas competitivas en el nivel de
tecnología usados actualmente por Estados Unidos, Canadá o los países europeos que no puedan
alcanzarse por parte de los productores mexicanos si se accede a los financiamientos necesarios para
adquirir la misma maquinaria que está disponible incluso por medio de distribuidores de maquinaria en
nuestro país.
En capítulo 11 incluye un desarrollo detallado de los paquetes tecnológicos que se recomiendan para la
fabricación de los productos terminados y que se basan en las tecnologías que a través de nuestras
visitas pudimos observar. Enseguida incluimos una serie de imágenes de las plantas visitadas. Cabe
señalar que los procesos que se utilizan en algunas partes de Canadá y en general en todo Europa varían
de aquellos que se recomiendan para el establecimiento en México ya que por las condiciones
climatológicas de las áreas de estudio la alfalfa se seca al sol para después ser procesada, a comparación
de los países antes mencionados en los que la alfalfa verde debe ser secada por medio de procesos de
deshidratación por medio de gas o carbón y que por sus altos costos resultaría inviable para México.
Lo anterior representa una ventaja competitiva para México en el mediano
plazo debido a que en abril del año 2012, los deshidratadores de forrajes
en todo Europa dejarán de recibir un subsidio que les otorgaba la unión
Europea para la compra de energía con la cual realizan sus procesos de
deshidratación, lo que representa aproximadamente unos 30 Euros por
tonelada seca actualmente. Debido a esto, los costos de procesamiento
para los proveedores Europeos se incrementarán aproximadamente un
40% lo que representa una amenaza para su mercado y una oportunidad
para los procesadores mexicanos.
9.4. Inversiones en investigación y desarrollo
Las inversiones realizadas en los países competidores en la mejora o desarrollo de productos de forraje a
base de alfalfa son diversas y cuentan con organizaciones bien estructuradas que se encargan de evaluar
las necesidades de los productores y desarrollar entonces investigación que tenga sentido con la
realidad de cada uno de estos países. En el caso de Europa, como ya lo hemos mencionado
anteriormente, existe la Asociación de Deshidratadores Europeos (CIDE) que tiene su base en Paris,
Francia y que se encarga de “la protección colectiva de el material y la moral, general y privada de los
intereses de sus miembros”, una de las principales responsabilidades de la CIDE es representar a los
deshidratadores y sus intereses dentro de la Política Agraria Común de la Unión Europea y es
responsable entre otras cosas del la negociación del subsidio a la energía que hasta abril del 2012 le será
dado a los deshidratadores en Europa. 39
De esta manera y de forma colectiva CIDE apoya las investigaciones que realizan los productors y
procesadores a través del Instituto de los vegetales (Arvalis), El Instituto Francés de Investigación
Agrícola INRA (wwwinternational.inra.fr) y La asociación de deshidratadores Franceses COOP de France,
entre otros. Actualmente los estudios de investigación que se llevan a cabo en Europa están
relacionados con la explotación de las características de la alfalfa para la producción de vitaminas para
consumo humano, la comercialización de las cuotas de emisión de CO2 a la atmosfera que pueden
aprovechar con el cultivo de alfalfa, nuevas tecnologías para hacer más eficientes los procesos de
deshidratación y el uso del calor que se crea en las plantas y la creación de productos de concentrados
de proteína derivados de la alfalfa para el uso en especies como camarones, pollos entre otros.
De la misma forma, la CIDE a través de sus socios en cada uno de los países se encarga de la
organización cada dos años de un congreso de deshidratadores en el que se dan a conocer los avances y
se establece una dinámica para compartir experiencias e información entre sus agremiados.
De la misma forma, existe investigación y desarrollo que se realiza de forma privada por parte de
empresas proveedoras de la industria del forraje. Por ejemplo, la empresa ROC de Italia desarrolla
maquinaria especializada para la siembra y la cosecha de forrajes y presentó en los últimos meses un
rastrillo especial para la cosecha de alfalfa que mejora la aeración entre la alfalfa apilada en campo y
protege contra la acumulación de polvo o piedras en la materia secada en campo. (http://www.roc.ag/)
En los Estados Unidos, La universidad de UC Davis en California es el líder en investigación y promoción
de información relacionada con el cultivo y procesamiento de alfalfa (http://alfalfa.ucdavis.edu/). La
labor de este grupo de trabajo se concentra en mejorar las condiciones, las técnicas y los materiales
para el cultivo de alfalfa y sus actividades incluyen foros de información y hasta el desarrollo de
variedades de semilla especiales para las aplicaciones de sus socios. Cada año se lleva a cabo un
simposio de forraje en el que se abarcan temas de interés relacionados a la administración del campo, el
cultivo de la alfalfa, el control de las plagas o la selección de variedades de semillas entre otras cosas.
Además de esto, existen de forma privada empresas dedicadas al desarrollo de semillas que pretenden
crear variedades más resistentes al medio ambiente al tiempo que incrementan los rendimientos de la
siembra.
De igual forma Canadá cuenta con la Asociación de Deshidratadores Canadienses, una asociación sin
fines de lucro que se encarga además de auxiliar en labores de comercialización, a desarrollar
investigación de productos, empaques y variedades de alfalfa para mejorar las condiciones de los
productores en Canadá.
39
www.dehy.net, CIDE, Asociación Europea de Deshidratadores
Así pues, proponemos a través de este análisis la creación de una asociación de productores,
procesadores y consumidores de productos de alfalfa que ayude a promover las mejoras en los procesos
de cultivo, cosecha, comercialización y desarrollo de nuevos productos en México. Durante el desarrollo
de este estudio se inició la creación de Alfalfa México (Alfalfa Asociación Mexicana AC) y se presentó
ante las asociaciones antes mencionadas de manera a poder compartir en México la información que de
ellas se obtenga.
9.5. Certificaciones con las que cuentan y acceso al mercado internacional
Las certificaciones con las que cuentan los competidores varían de acuerdo a
los mercados que actualmente alcanzan con sus productos. En el caso de los
productores Europeos las plantas de procesamiento que producen alimento
para la exportación cuentan con certificaciones HACCP de administración de
riesgos y de igual forma ponen en marcha programas de certificación de
buenas prácticas de manufactura para la seguridad de alimentos que en
muchas ocasiones son exigidos por los clientes finales.40 De igual forma
algunas de ellas cuentan con certificaciones ISO 9000 que está relacionada
con el control y administración de procesos.
Por su lado los productores Canadienses cuentan con un servicio que ofrece el gobierno a través de la
Agencia Canadiense de Inspección de Alimentos, CFIA por sus siglas en Inglés; el Programa de
Certificación de Forrajes de Canadá. Esta agencia se encarga de inspeccionar los cargamentos de
productos a base de forrajes destinados el mercado internacional a través de la certificación de plantas
de procesamiento para garantizar que los embarques de producto salientes del territorio canadiense
cumplen o exceden los requerimientos establecidos por los clientes internacionales. Esta práctica es
reciente y se inició en enero del año 2009 como una respuesta a los problemas crecientes de rechazo o
devolución de producto que no cumplía con los estándares establecidos por los compradores
extranjeros41.
En el caso de los Estados Unidos, las certificaciones comienzan desde el uso de la semilla. Las variedades
más comunes utilizadas por los productores son certificadas y garantizadas para cumplir con ciertas
características de producción o resistencia al medio ambiente. Algunas plantas procesadoras cuentan
con certificaciones HACCP y GMP para garantizar el uso de buenas prácticas de manufactura en sus
productos. Sin embargo, no existe una certificación general que utilicen los productores para el caso
específico de la elaboración de productos de forraje de alfalfa.
9.6. Benchmarking de productores nacionales con los competidores
El benchmarking que los productores Mexicanos pueden hacer con los competidores extranjeros
presenta muchas oportunidades. Nuestra opinión es que se debe enfocar al desarrollo de procesos y
40
http://www.sundeshy.fr/accueil/content/view/27/62/, Sundeshy, Cooperativa Agrícola de Deshidratación,
Francia
41
http://www.inspection.gc.ca/english/plaveg/protect/dir/d-03-14e.shtml
estructuras de organización entre los productores, procesadores, comercializadores y estructuras de
gobierno para mejorar la comunicación, el conocimiento, la representatividad, la capacidad de oferta y
garantizar la homogenización de los productos ofrecidos en cuanto a calidad como una primera fase
para lograr una variable competitiva y como segundo paso el benchmarking de los productos que ya
ofrecen en otros países y sobre todo de los canales de distribución que se usan actualmente para
alcanzar los mercados meta.
A través de las visitas realizadas en los diferentes países que aquí mencionamos pudimos observar una
apertura de los representantes de estas asociaciones hacia la idea de compartir con nosotros parte de la
información contenida en este reporte. Existe mucha información a la que se puede acceder a través del
internet, publicaciones escritas o simposios y conferencias abiertas al público. Por medio de Alfalfa
México se tiene contemplado compartir esa información como parte de los compromisos adquiridos
durante la elaboración de este proyecto.
10.
Análisis de factibilidad para penetrar el mercado meta
En este capítulo se establecen los fundamentos para comenzar de lleno el análisis económico que
determinará la factibilidad del proyecto de exportación de alfalfa del norte de México hacia EE.UU. y
Japón. Dicho análisis económico que se describe en capítulos posteriores, hace un estimado del
potencial de mercado (en moneda) para México en estos países meta. Esto basados en los márgenes de
ventas esperados según información histórica y en los costos estimados de operación de la o las plantas
procesadoras de alfalfa.
Sin embargo, antes de comenzar dicho análisis es necesario establecer el escenario mediante el cual se
evaluará el proyecto en cuanto a volúmenes de venta estimados. A continuación se realiza un estimado
de la penetración esperada de los mercados meta (EE.UU. y Japón) por los productores del norte de
México. Este análisis se realiza mediante un análisis comparativo entre los proveedores potenciales de
cada mercado y bajo los siguientes supuestos:



Dado que el producto en cuestión es considerado un commodity, se supone que la calidad y
presentación deseada por el consumidor es estándar y está disponible por medio de todos los
proveedores potenciales del mismo. Este supuesto es válido ya que la mayor parte del
mercado, como lo es el ganado lechero o de engorda, buscan niveles de calidad bien definidos
que la mayoría de los proveedores del mundo producen o pueden alcanzar.
Dadas las condiciones del mercado laboral en México y los bajos costos de producción, se
espera que haya ciertas ventajas competitivas en términos de costos para México contra otros
proveedores como son Canadá o algunos países Europeos. Aun así, el análisis se realiza
comparando los beneficios marginales adicionales del nuevo mercado siendo analizado contra
los de un mercado más cercano o ya atendido. En otras palabras, el análisis se realiza
considerando que ya hay ciertos mercados que establecen un precio mínimo de referencia, y es
el beneficio adicional del precio de nuevos mercados contra la referencia lo que establece el
atractivo de dicho mercado.
Asumiendo que el mercado se comporta eficientemente y considerando los supuestos
anteriores de estandarización del producto y comparativos de precios (más que de costos), se
puede entonces calcular una penetración esperada del mercado en base a los costos logísticos
adicionales en los que un proveedor debe incurrir a comparación de otro. En otras palabras, si
la calidad y el costo de producción no van a ser un factor determinante, sí lo va a ser el costo
logístico de mover la alfalfa de la planta de producción al centro de consumo.
Este capítulo se compone de cuatro secciones. En la primera se realiza el estimado de la penetración
fundamentada en los supuestos anteriormente descritos. La segunda establece los márgenes
potenciales de ventas dados los diferenciales de precio y costos logísticos esperados. La tercera
concluye sobre la viabilidad del proyecto. La cuarta y última sección de este capítulo hace un análisis de
sensibilidad sobre el margen de ventas potencial, dada la variabilidad del costo de transporte.
Como se ha mencionado en este reporte, el costo logístico es uno de los factores determinantes en este
proyecto debido al tipo de producto en cuestión. En este análisis se puede ver el impacto del costo de
transporte en los márgenes potenciales.
10.1. Penetración esperada en los mercados meta
En esta sección se realiza un análisis del porcentaje de penetración esperada en los mercados meta.
Dicho análisis se basa en los supuestos establecidos al comienzo de este capítulo. Para hacer el
estimado se llevaron a cabo los siguientes pasos:
1. Primeramente se identificaron los proveedores principales de los mercados meta. Esto basado
en la cantidad de importaciones que cada mercado reporta y los socios comerciales que
originaron dichas importaciones.
2. Una vez identificados los principales proveedores se puede analizar la cantidad –en peso- de
alfalfa que se consume y cuanto proviene de cada uno de estos proveedores.
3. Posteriormente se calcula un factor de penetración dada la localización geográfica de los
proveedores y los puntos de consumo.
4. Finalmente se calcula la cantidad de producto que dicho porcentaje de penetración representa
para establecer una base de volumen potencial a comercializarse en cada mercado.
A continuación se muestra el análisis realizado para EE.UU. y Japón, así como los resultados de
penetración esperada de ambos mercados meta.
10.1.1. Estados Unidos
Principales Proveedores
La Tabla 10.1 (WITS, 2009) muestra la participación de los diferentes proveedores de alfalfa procesada
(HS 121410) en los últimos 5 años para EE.UU. Como se puede observar, hay un dominio muy
pronunciado del mercado por parte de los proveedores Canadienses que históricamente proveen más
del 90% del total del producto de importación en este mercado. Los siguientes proveedores más
importantes son Francia, quien en los últimos años participó con más del 2% del mercado, seguido por
México quien participa con alrededor del 1%. Algunos países aparecen con cifras en cero, lo que
significa que su participación fue menor a un céntimo porcentual –pero mayor a cero- por lo que se
presentan como referencia.
Tabla 10.1- Importaciones en EE.UU. (% por país de origen) HS 121410, 2004-2008
País
Argentina
Australia
Austria
Bélgica
Canadá
China
2004
0.00%
0.01%
0.00%
0.10%
92.51%
0.00%
2005
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
99.44%
0.10%
2006
0.15%
0.00%
0.00%
5.83%
60.04%
0.00%
2007
0.03%
0.00%
0.00%
0.00%
93.37%
0.00%
2008
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
97.03%
0.00%
Francia
Hungría
México
Rep. Corea
0.44%
0.00%
6.94%
0.00%
0.46%
0.00%
0.00%
0.00%
33.34%
0.00%
0.50%
0.13%
5.49%
0.43%
0.67%
0.00%
1.93%
0.00%
1.04%
0.00%
Por otro lado, la Tabla 10.2 (WITS, 2009) muestra la participación de los diferentes proveedores de
alfalfa y forrajes en heno (HS 121490) en los últimos 5 años para EE.UU. En este caso nuevamente
domina el proveedor Canadiense con un promedio en los últimos años de 88% y a la baja. En segundo
lugar aparece México con una participación promedio en los últimos 5 años de poco más del 11% y a la
alza. Estos estadísticos confirman lo esperado, ya que por tratarse de forrajes en heno, la logística se
vuelve más compleja y su transporte sólo es eficiente a cortas distancias.
Tabla 10.2 - Importaciones en EE.UU. (% por país de origen) HS 121490, 2004-2008
País
Albania
Argentina
Australia
Bulgaria
Canadá
Chile
China
Ecuador
Francia
Grecia
Italia
Japón
México
Nueva Zelanda
Poli. Francesa
Reino Unido
2004
2005
2006
2007
2008
0.01% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
0.00% 0.00% 0.07% 0.00% 0.00%
0.10% 0.06% 0.02% 0.05% 0.06%
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
92.03% 92.13% 93.46% 87.13% 75.31%
0.03% 0.00% 0.00% 0.00% 0.10%
0.11% 0.18% 0.10% 0.01% 0.09%
0.03% 0.03% 0.00% 0.00% 0.02%
0.00% 0.03% 0.00% 0.00% 0.00%
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
0.06% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
0.05% 0.36% 0.00% 0.00% 0.00%
7.50% 7.16% 6.02% 12.79% 24.39%
0.00% 0.00% 0.16% 0.02% 0.02%
0.07% 0.04% 0.00% 0.00% 0.00%
0.00% 0.00% 0.17% 0.00% 0.00%
Volúmenes de Importación
En la Tabla 10.3 (WITS, 2009) se muestra la participación de los proveedores en términos de peso de
producto comercializado (HS 121410). Como se observa, Canadá es el único proveedor significativo con
un promedio de 44 mil toneladas vendidas a EE.UU. en los últimos años.
Tabla 10.3 - Importaciones en EE.UU. por país de origen (Toneladas) HS 121410, 2004-2008
País
Argentina
Australia
2004
2005
2
2006
93
2007
23
2008
Austria
Bélgica
Canadá
China
Francia
Hungría
México
Rep. Corea
Total
1
38
34,636
46,015
44
215
164
2,599
37,439
46,275
3,500
36,042
20,014
301
78
60,028
64,008
42,668
3,766
298
458
848
68,553
43,975
459
Otro punto importante a observar es la caída drástica en el consumo durante el 2008. La crisis financiera
y económica, así como los bajos precios de la leche a nivel mundial han causado una baja en el consumo
de alfalfa desde ese año y hasta la fecha. Sin embargo, a medida que la economía recupere terreno es
de esperarse que dichos consumos vuelvan a su tendencia regular de crecimiento como se observa en
los años anteriores.
Adicionalmente se muestran las estadísticas para el HS 121490 (WITS, 2009) en la Tabla 10.4. Como se
observa, Canadá sigue siendo muy superior a México, aunque en esta presentación el productor
Mexicano tiene una participación mucho mayor. Entre ambos surten más del 99% del mercado y en el
2008 esto fue equivalente a casi 250 mil toneladas.
Tabla 10.4 - Importaciones en EE.UU. por país de origen (Toneladas) HS 121490, 2004-2008
País
Albania
Argentina
Australia
Bulgaria
Canadá
Chile
China
Ecuador
Francia
Grecia
Italia
Japón
México
Nueva Zelanda
Poli. Francesa
Reino Unido
Total
2004
2005
2006
2007
2008
5
58
20
64
42
68
148
1
58,914 60,867 81,493 122,223 188,355
22
250
73
121
91
18
231
22
17
2
56
3
19
2
36
29
240
12
4,804 4,732 5,252 17,936 61,008
137
33
45
44
29
149
64,019 66,067 87,200 140,280 250,106
Nuevamente hay que notar la tendencia de crecimiento positiva tan pronunciada en las importaciones
de heno de forraje en los últimos 5 años. Este hecho reitera el potencial del proveedor Mexicano para
incursionar y poder absorber parte del crecimiento anual que se ha venido dando en los últimos años.
Factor de Penetración y Volumen Estimado
En el caso de EE.UU. el análisis debe contener mayor resolución debido a que por la cercanía se puede
competir no sólo con países importadores de alfalfa sino también con la producción local. Por esta
razón, para evaluar el porcentaje de penetración esperada no se analizará solamente a Canadá –el
mayor competidor- si no también los flujos esperados dentro de los EE.UU.
Debido a que no hay una recopilación sistemática de datos que provea de información precisa sobre el
uso de alfalfa por los diferentes consumidores, para efectuar este tipo de análisis se utilizan las mejores
fuentes de información disponibles y se hacen estimados al respecto. En este caso, se hace un estimado
de las tendencias de consumo del mercado nacional basados en el porcentaje de la población de vacas
lecheras presentes en cada estado –dado que estas son el principal mercado de este tipo de forraje.
La Tabla 10.5 muestra un ejemplo de la información utilizada en el análisis (ver Apéndice E) que se
presenta a continuación y en el que se busca establecer cuál sería el flujo esperado de alfalfa en los
EE.UU. asumiendo que el mercado es eficiente y la distancia el determinante principal, y que todo lo que
se produce se consume. En la primera columna vemos el nombre del estado, posteriormente la
información de producción de alfalfa (National Agricultural Statistics Service, 2009), la siguiente columna
muestra un consumo calculado de la siguiente forma:
𝐶𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑜 𝐸𝑠𝑡𝑖𝑚𝑎𝑑𝑜 =
𝐶𝑎𝑏𝑒𝑧𝑎𝑠 𝐿𝑒𝑐ℎ𝑒𝑟𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝐸𝑠𝑡𝑎𝑑𝑜
∗ (𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑐𝑖𝑜𝑛 + 𝐼𝑚𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠)
𝐶𝑎𝑏𝑒𝑧𝑎𝑠 𝐿𝑒𝑐ℎ𝑒𝑟𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑃𝑎í𝑠
Donde la primer parte de la ecuación corresponde al porcentaje de ganado lechero presente en la
región –o el porcentaje del consumo nacional esperado en dicho estado. La segunda parte de la
ecuación se refiere a la disponibilidad total de alfalfa ya sea producción local o importaciones –tanto del
HS 121410 como el HS 121490.
Dichos supuestos simplifican significativamente el problema y permiten realizar el análisis que se
describe a continuación. Además, proveen un límite inferior del potencial de mercado real debido a que
no consideran el consumo de otros tipos de ganado –como el ganado de engorda o equino de gran
importancia en Texas- o los mercados de exportación que se concentran en California.
Tabla 10.5 - Set de Datos para Programa Matemático Lineal de Transporte, 2008
Estado
California
Wisconsin
New York
Idaho
Pennsylvania
Producción
6,345,759
4,065,055
815,925
4,540,039
1,796,978
Consumo
13,707,914
9,307,109
4,653,554
4,081,152
4,081,152
Latitud
36.11862
44.10255
42.1909
44.52518
40.62919
Longitud
-119.726
-89.5231
-75.1206
-114.836
-77.5572
Minnesota
Texas
Michigan
3,399,687
854,778
1,985,417
3,449,280
3,107,326
2,601,828
45.54702
31.28364
43.44151
-94.1252
-98.0738
-84.7339
Las columnas cuatro y cinco muestran las coordenadas de localización centrales por estado en
decimales. Dichas coordenadas son utilizadas para calcular la matriz de distancias entre los estados
(supuestos como el costo de transporte) mediante la siguiente fórmula:
Distancia (A, B) = acos (cos(xA) * cos(yA) * cos(xB) * cos(yB))
+ (cos(xA) * sin(yA) * cos(xB) * sin(yB))
+ (sin(xA) * sin(xB))
*R
*k
En donde xn y yn son las coordenadas de la ciudad n en radianes, R se refiere al radio de la Tierra –o
3,963 millas- y k es una constante igual a 1.1587. Los resultados del flujo esperado de alfalfa desde los
estados productores a los consumidores se muestran en la Figura 10.1.
Figura 10.1 - Flujos esperados de Alfalfa entre los estados de los EE.UU.
Como se puede observar, los flujos esperados de alfalfa en el país son significativos y los resultados
muestran que más del 40% de la alfalfa producida es exportada a otro estado. En otras palabras, más del
40% del total de la alfalfa producida se da en estados que no la consumen por sí mismos. Esto brinda
una ventana de oportunidad adicional para productores mexicanos ya que se puede competir por parte
de este mercado y no sólo el mercado de importación. Otro punto importante a resaltar de este mapa
es como la zona productora canadiense –al suroeste de Canadá colindando al sur con Montana- no tiene
consumidores lecheros importantes inmediatos y lo más seguro es que tenga que enviar su producto
hacia el sur a California o Texas, o a la costa este de los EE.UU.; donde se encuentran los mayores
consumidores a nivel nacional.
México vs Canadá
Para calcular el porcentaje de penetración esperado en mercado de importaciones de los EE.UU., se
hace un comparativo logístico entre México y Canadá. En la Figura 10.2 se muestra nuevamente el mapa
de América del Norte, esta vez con círculos concéntricos de radios incrementales de 250 millas entre
cada uno. La guía verde está centrada en la zona de producción de Ciudad Delicias, Chihuahua, la guía
azul centrada en el Valle de San Luis Rio Colorado, y la roja en las diferentes zonas de producción de
Canadá –en Alberta y Saskatchewan.
Si recordamos de la Figura 10.1, entre los estados del sur de California, Nuevo México y Texas
concentran casi el 37% de la población de vacas lecheras el país. Si se considera Florida este porcentaje
sube a casi el 40%. En el caso de los primeros tres estados, todos ellos se encuentran entre 250 y 500
millas de distancia de los proveedores Mexicanos. En el caso de Florida incrementa a 1,500 millas de
distancia euclidiana. En contraste, Canadá se encuentra a no menos de 1,000 millas de distancia de
cualquier a de estos, y en el caso de Florida son aproximadamente 2,000 millas.
Figura 10.2 - Mapa de América del Norte con Distancias desde los Proveedores Principales
Para otros estados que se encuentran a distancias mas similares entre Canadá y México (como
Nebraska, Colorado, Kansas, el medio-oeste, etc.), es de esperarse que dichos mercados sean más
difíciles de penetrar por dos razones especificas: 1) aunque el producto es un commodity, la relación
comercial ya establecida por los canadienses debe de tener algún peso; y 2) los canadienses tienen la
posibilidad de utilizar el ferrocarril para hacer envíos, por lo que pueden llegar más económicamente a
ciertos lugares que México no podrá si no cuenta con un servicio de ferrocarril.
Por esta razón, se estima un porcentaje de penetración potencial del mercado de importación del 40%.
Como se detalla más adelante, dicho porcentaje es un potencial a mediano plazo y no representa de
ninguna manera ventas potenciales al corto plazo. En el Capítulo 14 se muestra el crecimiento esperado
en las exportaciones de producto a los EE.UU. Este 40% representa aproximadamente las siguientes
cantidades de producto:
Tabla 10.6 - Porcentaje de Penetración del Mercado de Importación en EE.UU. (toneladas), 2008
Código HS
121490
121410
Importaciones (Ton)
2008
250,106
43,975
Penetración 40% (ton)
100,042
17,590
México vs Producción Local
En el caso de las oportunidades de competir por el mercado local de alfalfa, el análisis se centra en los
estados colindantes antes mencionados: California, Nuevo México y Texas. Esto basándose en la premisa
de que la manera en que productores extranjeros realmente puedan penetrar el mercado local es si
brindan ventajas sustanciales contra la competencia en términos de precios y tiempos de entrega.
Aunque otros estados consumidores pudieran estar a distancias favorables para México comparadas a la
competencia, sería muy arriesgado pensar que al corto o mediano plazo pudieran convertirse en clientes
de México dado que las ventajas ya no serian tan pronunciadas a favor del extranjero sobre el local.
Además, los datos presentados son basados en información de producción de alfalfa en pacas y dicha
presentación sólo puede comercializarse eficientemente a cortas distancias. Como se mencionó
anteriormente, es importante recalcar que el análisis se realiza basado en un límite inferior del mercado
real esperado.
Para asignar un porcentaje de penetración potencial entre los proveedores mexicanos y los productores
locales, el análisis se basa nuevamente en los supuestos mencionados al principio de este capítulo y por
consiguiente el factor decisivo es la distancia relativa entre los competidores. Dicho porcentaje entonces
se basa en un factor de distancia que mide la competitividad relativa de los productores entre sí según la
distancia entre ellos y el mercado utilizando la siguiente fórmula:
𝐹𝑎𝑐𝑡𝑜𝑟 𝐷𝑖𝑠𝑡𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎 (𝐴, 𝐵) =
𝑑𝐴
𝑑𝐴 + 𝑑𝐵
Donde dA es la distancia entre el proveedor A y el centro de consumo, y dB es la distancia entre el
proveedor B y el centro de consumo. Los resultados se muestran a continuación. La Tabla 10.7 contiene
los resultados para California. Para el análisis se supone una distancia entre Mexicali, B.C. y San
Joaquín, CA –uno de los principales centros de consumo- de 569 millas.
Tabla 10.7 - Porcentaje de Penetración del Mercado Local en California (toneladas), 2008
Proveedor
California
Utah
Montana
Nevada
Oregon
Arizona
Idaho
Washington
Toneladas
6,345,759
1,616,855
1,568,409
1,136,446
1,117,384
857,334
490,753
467,943
Distancia
(millas)
585
1,034
245
688
569
737
902
Potencial México
Fact. Distancia
Toneladas
0.00%
50.68%
819,367
64.51%
1,011,844
30.11%
342,129
54.72%
611,479
49.99%
428,569
56.42%
276,885
61.32%
286,930
Total
3,777,202
La Tabla 10.8 muestra los resultados para el estado de Nuevo México que se supone será servido por los
productores de Ciudad Delicias, Chihuahua. La distancia se asume entre los productores y la ciudad de
Albuquerque, NM –uno de los principales centros de consumo- y es de 555 millas.
Tabla 10.8 - Porcentaje de Penetración del Mercado Local en Nuevo México (toneladas), 2008
Proveedor
Wyoming
Nuevo México
Toneladas
1,280,772
1,212,231
Distancia
(millas)
659
-
Potencial México
Fact. Distancia
Toneladas
54.27%
695,126
0.00%
Total
695,126
Finalmente, la Tabla 10.9 muestra los resultados para el estado de Texas que a su vez será atendido por
los productores de Ciudad Delicias, Chihuahua. La distancia estimada entre los productores y la ciudad
de Amarillo, TX –uno de los principales centros de consumo- es de 685 millas.
Tabla 10.9 - Porcentaje de Penetración del Mercado Local en Texas (toneladas), 2008
Proveedor
Colorado
Texas
Wyoming
Oklahoma
Toneladas
2,074,826
854,778
118,505
34,953
Distancia
(millas)
794
1,098
347
Potencial México
Fact. Distancia
Toneladas
53.68%
1,113,706
0.00%
61.58%
72,974
33.59%
11,742
Total
1,198,423
De esta forma se estima un porcentaje de penetración potencial del mercado local de 3.7 millones de
toneladas de alfalfa –independientemente de la presentación- para California a ser proveídos
principalmente por los productores de Mexicali, y 1.8 millones de toneladas de alfalfa de Nuevo México
y Texas a ser proveídos principalmente por los productores de Delicias. Basados en las estadísticas de
importación, se ve que la proporción de importaciones en EEUU de pellets comparado a heno es del
17.6% para todos los países y 22.7% para Canadá –como porcentaje de pellets comparado al total de la
importación de ambos códigos armonizados. Para dividir los potenciales de mercado establecidos en
esta sección se usara el 20% de pellets y el 89% de heno o pacas doble comprimidas. Para el caso de
Delicias, entonces el mercado de pellets se estima en 378,709.64 toneladas por año, y el mercado de
pacas en 1’514,838.54 toneladas por año.
Como se detalla más adelante, dicho volumen es un potencial a mediano y largo plazo, y no representa
de ninguna manera ventas potenciales al corto plazo. Otro punto importante es que dichas cantidades
sobrepasan la capacidad actual de ambas zonas para proveer el mercado internacional, y por
consiguiente los análisis financieros se harán más bien considerando que porcentaje de la producción es
conveniente destinar a dichos mercados.
10.1.2. Japón
Principales Proveedores
La Tabla 10.10 (WITS, 2009) muestra la participación de los diferentes proveedores de alfalfa procesada
(HS 121410) en los últimos 5 años para Japón. Como se puede observar, hay un dominio muy
pronunciado del mercado por parte de los proveedores Canadienses que históricamente proveen
alrededor del 75% del total del producto de importación en este mercado. Los siguientes proveedores
más importantes son Francia, quien el último año participó con más del 12% del mercado, seguido por
España, EE.UU., Italia y Holanda; quienes del 2007 al 2008 aumentaron del 8% al 23%.
Tabla 10.10 - Importaciones de Japón (% por país de origen) HS 121410, 2004-2008
País
Argentina
Australia
Canadá
China
EEUU
España
Francia
Holanda
Italia
Nigeria
Polonia
2004
2005
2006
2007
2008
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.02%
0.00% 0.01% 0.02% 0.01% 0.05%
81.60% 80.32% 73.76% 73.47% 63.88%
1.87% 1.13% 0.70% 0.51% 0.16%
4.53% 3.71% 2.75% 2.48% 8.75%
0.00% 0.00% 0.00% 0.41% 9.38%
0.00% 0.01% 11.72% 17.82% 12.35%
11.83% 14.82% 11.04% 5.30% 1.63%
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 3.70%
0.16% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.09%
En el caso del heno de forraje y alfalfa, la Tabla 10.11 (WITS, 2009) muestra la participación de los
proveedores en el mercado nipón. En este caso no fueron los proveedores Canadienses quienes
dominan el mercado, sino los productores de los EE.UU. Esto se puede dar por diferentes razones, pero
una posibilidad es que los puertos marítimos de los EE.UU. y en especial California, tienen un tráfico
mucho mayor a cualquier otro, y por consiguiente es más fácil y eficiente mover producto desde
California a Asia que de otras partes del continente.
Tabla 10.11 - Importaciones en Japón (% por país de origen) HS 121490, 2004-2008
País
Australia
Austria
Canadá
Chile
China
EE.UU.
Francia
Holanda
2004
2005
2006
2007
2008
16.50% 18.48% 18.65% 14.97% 16.78%
0.00% 0.00% 0.00% 0.01% 0.00%
12.97% 11.11% 12.43% 12.32% 9.68%
0.00% 0.00% 0.00% 0.02% 0.01%
0.19% 0.12% 0.11% 0.05% 0.02%
70.01% 69.97% 68.24% 71.91% 72.87%
0.03% 0.02% 0.00% 0.00% 0.01%
0.00% 0.00% 0.01% 0.00% 0.00%
India
Indonesia
México
Nueva Zelanda
Rep. Corea
Sri Lanka
Taiwán
Ucrania
Vietnam
0.00%
0.00%
0.22%
0.04%
0.00%
0.00%
0.01%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.21%
0.04%
0.00%
0.00%
0.05%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.50%
0.04%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.67%
0.04%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.01%
0.00%
0.00%
0.55%
0.05%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.03%
Este punto es de especial importancia, ya que los productores Mexicanos de Baja California se
encuentran a menos de 250 millas del puerto y pudieran bien beneficiarse de este flujo ya establecido,
ya sea mediante trato directo o por medio de intermediarios ya establecidos en el mercado.
Volúmenes de Importación
En la Tabla 10.12 (WITS, 2009) se muestra la participación de los proveedores en términos de peso de
producto comercializado. Como se observa, Canadá y EE.UU. enviaron alrededor de 100 mil toneladas
de alfalfa procesada durante el 2008. Seguidos por los países de la Unión Europea que proveyeron
alrededor de 37 mil toneladas en el mismo año.
Tabla 10.12 - Importaciones en Japón por país de origen (Toneladas) HS 121410, 2004-2008
País
Argentina
Australia
Canadá
China
EEUU
España
Francia
Holanda
Italia
Nigeria
Polonia
Total
2004
2005
2006
2007
12
39
14
145,786 126,960 117,411 107,779
3,345
1,791
1,121
753
8,088
5,868
4,380
3,642
603
10 18,651 26,137
21,138
23,426 17,573
7,769
2008
26
66
87,443
220
11,977
12,839
16,904
2,235
5,060
293
120
178,650 158,068 159,175 146,697 136,890
Así mismo, en la Tabla 10.13 (WITS, 2009) se muestra la cantidad de heno de alfalfa y forraje importada
por Japón durante los últimos cinco años. Como se observa, entre EE.UU. y Canadá, enviaron en el 2008
más de 1.8 millones de toneladas al país asiático, comparado a las 12 mil toneladas de México. En otras
palabras, México aportó el 0.7% del total del forraje enviado de América del Norte al país nipón.
Tabla 10.13 - Importaciones en Japón por país de origen (Toneladas) HS 121490, 2004-2008
País
Australia
Austria
Canadá
Chile
China
EE.UU.
Francia
Holanda
India
Indonesia
México
Nueva Zelanda
Rep. Corea
Sri Lanka
Taiwán
Ucrania
Vietnam
Total
2004
435,532
104
342,163
2005
494,777
297,431
5,081
3,142
1,847,685 1,873,290
811
428
96
130
61
5,933
1,134
10
5,598
1,045
387
118
1,305
81
2006
500,305
120
333,405
2007
2008
371,528
382,914
156
79
305,646
220,809
386
154
2,967
1,272
512
1,830,076 1,784,633 1,662,600
48
256
341
14
14
18
14
13,433
16,617
12,479
1,150
1,106
1,084
48
75
26
186
772
2,639,115 2,677,227 2,681,898 2,481,654 2,281,691
Como se mencionó anteriormente, el productor de Baja California no debería tener problemas en tener
acceso a parte de este mercado de exportación a Japón y poder competir con otros productores de los
EE.UU. y Canadá que ya lo hacen actualmente.
Otro punto importante es la gran relevancia del mercado de importación Japonés. Si se compara el total
de producto importado contra el de EE.UU. será posible ver la enorme diferencia en volúmenes (ver
Tabla 10.14).
Tabla 10.14 - Importaciones HS121410 y HS121490 en EE.UU. y Japón (toneladas), 2008
Producto
HS 121410
HS 121490
EE.UU.
43,975
250,106
Japón
136,890
2,281,691
Japón también representa beneficios adicionales en precios, y estos serán evaluados más adelante en
este reporte.
Factor de Penetración y Volumen Estimado
En el caso de Japón, el análisis de la penetración de mercado se hizo de una manera diferente al caso de
los EE.UU. Basados en los supuestos definidos al principio de este Capítulo, una vez más se centró el
análisis en la distancia o facilidad logística de cada país para llegar a Japón. A sí mismo, dadas las
condiciones actuales del mercado y la ubicación de los puertos marítimos, el enfoque es principalmente
en California. En otras palabras, la pregunta es ¿qué porcentaje del total de las exportaciones que ya
provee EE.UU. (y los demás países) pudiera controlar México dada su posición geográfica privilegiada y
sus bajos costos de producción?
La Tabla 10.15 a continuación muestra las coordenadas estimadas de los países que principalmente
proveen al mercado Japonés, así como la distancia calculada utilizando la formula descrita
anteriormente. Cabe recalcar que estas distancias son lineales –considerando sólo la curvatura de la
tierra- pero haciendo omisión de las rutas actuales de navegación. En muchos casos las distancias son
una muestra suficientemente cercana a la realidad para este tipo de análisis, pero en algunos casos –
como el segmento Unión Europea a Japón de esta tabla- no es así. En este ejemplo específico, el
problema es que la distancia lineal es cruzando por tierra todo el continente Europeo y da un total de
7,770 millas aproximadamente.
Para ajustar dicha distancia y que refleje un número más cercano a la realidad se puede optar por medir
dos rutas potenciales de barcos. La primera a través del canal de Suez y la segunda a través del canal de
Panamá. Dado que la primera es la más corta y se reporta en la Tabla 10.15.
Tabla 10.15 - Distancia entre Japón y sus Principales Proveedores
País
Latitud
Longitud
Australia
Canadá
EE.UU.
México
Unión Europea
Japón
-27.0000
60.0000
38.0000
23.0000
40.0000
36.0000
133.0000
-95.0000
-97.0000
-102.0000
-4.0000
138.0000
Distancia
(millas)
5,063
5,979
7,230
7,870
10,500
0
Utilizando estas distancias, se utiliza un método similar al Factor de Distancia descrito anteriormente y
se calculan los porcentajes esperados de penetración de los diferentes países, dadas las circunstancias
de distancia entre los competidores hacia el mercado meta. Otro punto importante en este análisis, es
que no todos los países son activamente exportadores de ambos tipos de producto. Por ejemplo,
Australia sólo envió 0.02% del HS 121410 en promedio en los últimos 5 años, pero el 17% en promedio
del HS 121490. Se puede concluir que Australia es un activo exportador de heno a Japón pero no de
alfalfa procesada.
La Tabla 10.16 muestra los resultados del análisis para el HS 121410 así como el porcentaje real durante
el 2008. Como se observa, se espera que si el mercado fuera eficiente tanto los EE.UU. como México
obtuvieran parte del mercado que actualmente cubren Canadá y la U.E.
Tabla 10.16 - Porcentaje de Penetración del Mercado Japonés, HS121410 (toneladas), 2008
País
Australia
Canadá
EE.UU.
México
Unión Europea
Real (2008)
0.05%
63.88%
8.75%
0.00%
27.14%
Estimado
0.00%
33.25%
24.92%
22.90%
18.93%
Toneladas
0
45,515
34,117
31,342
25,916
A su vez, la Tabla 10.17 muestra los resultados para el HS 121490. También se puede ver como si el
mercado fuera eficiente, tanto México como Canadá pudieran abarcar parte del mercado que
actualmente cubren EE.UU y Australia.
Tabla 10.17 - Porcentaje de Penetración del Mercado Japonés, HS121490 (toneladas), 2008
País
Australia
Canadá
EE.UU.
México
Unión Europea
Real (2008)
16.78%
9.68%
72.87%
0.55%
0.02%
Estimado
30.11%
27.66%
22.87%
19.37%
0.00%
Toneladas
686,921
631,057
521,801
441,911
0
Como se ha venido mencionando, este análisis se considera como un potencial de mercado a mediano y
largo plazo y el estimado del porcentaje actual de ventas se establece en el Capítulo 14 de este reporte.
También cabe recalcar que los números presentados se consideran un límite inferior del potencial real
que se prevé pudieran obtener los productores Mexicanos bajo condiciones óptimas de producción y
comercialización.
Por ejemplo, aunque EE.UU. esté más cerca de Japón en la estimación realizada, la situación real es que
el puerto más grande de América se encuentra en Long Beach, CA. Como se mencionó anteriormente,
los productores de Mexicali se ubican a menos de 250 millas de este puerto y adicionalmente cuentan
con el puerto de Ensenada a sólo 150 millas de distancia. Los números presentados y el análisis logístico
reportado en este documento consideran la exportación vía Ensenada, y se espera que los productores
de Mexicali sean quienes puedan realmente aprovechar la oportunidad que brinda el mercado Japonés.
10.2. Estudio económico y margen esperado
Dadas las características y prácticas actuales del mercado de la alfalfa a nivel mundial. La estrategia de
distribución de los productos en un principio se basa en el uso de importadores y mayoristas en los
mercados meta. Por consiguiente, los precios a los que se podrá acceder en cada mercado se basan en
los precios de importación promedio que cada país está dispuesto a pagar históricamente.
Aunque se pudiera generar cierta diferenciación del producto con el tiempo, al corto y mediano plazo es
difícil penetrar el mercado con una marca o un nombre, por lo que también es difícil obtener precios
especiales o fijar precios. Por consiguiente el análisis de esta sección y posteriores se basan en los
precios de importación de cada uno de los países meta.
10.2.1. Estados Unidos de América
En la Tabla 10.8 se reportan los precios de importación históricos del HS 121410 en EE.UU. por país de
origen. Cabe recalcar que en algunas ocasiones dicha información puede presentar discrepancias como
en este caso los precios promedio pagados al producto mexicano. Dichos datos pueden representar
información errónea, pero también puede deberse a compras especiales de producto bajo condiciones
específicas. Como el caso de esta tabla donde los precios pagados al productor Mexicano los últimos
tres años están muy por encima del promedio nacional. No necesariamente son datos erróneos, pero se
deben a que las compras de producto fueron muy pequeñas y dadas las circunstancias pudo haberse
ofrecido un precio mucho mas alto por una compra insignificante estadísticamente en el promedio
nacional.
Tabla 10.18 - Precios de Importación en EE.UU. por país de origen ($US/tonelada) HS 121410, 2004-2008
País
Argentina
Australia
Austria
Bélgica
Canadá
China
Francia
Hungría
México
Rep. Corea
2004
2005
2006
$365.41
2007
$238.61
2008
$197.94
$245.02
$237.03
$294.02
$2,222.00
$3,616.00
$1,174.45
$218.61
$207.92
$336.59
$959.60 $1,085.52
$539.50
$108.34
$147.98
$303.65
$209.79
$4,300.22 $3,137.46 $4,072.41
$331.99
Haciendo caso omiso de dichas discrepancias y basándose únicamente en los datos que se comportan
más comúnmente, el promedio del precio de importación en el 2008 fue de $298.83 dólares por
tonelada. La Tabla 10.21 muestra los precios de importación del HS 121490 en los EE.UU. Una vez más
se obtiene el promedio pagado en el 2008 igual a $196.29 dólares por tonelada (sin tomar en cuenta el
precio pagado a Nueva Zelanda).
Tabla 10.19 - Precios de Importación en EE.UU. por país de origen ($US/tonelada) HS 121490, 2004-2008
País
Albania
Argentina
Australia
2004
$3,846.40
2005
2006
$661.91
$591.70 $589.05 $419.05
2007
2008
$504.96 $196.27
Bulgaria
Canadá
Chile
China
Ecuador
Francia
Grecia
Italia
Japón
México
Nueva Zelanda
Poli. Francesa
Reino Unido
$4,387.00
$219.16
$577.50
$802.52
$182.95
$3,543.33
$3,832.50
$995.56
$515.00
$144.65
$238.12 $243.00
$232.23 $196.14
$196.27
$592.36 $574.64
$690.00 $196.27
$523.35
$2,292.50 $196.27
$682.89
$289.38
$159.21 $147.86
$501.29
$695.70 $507.59
$192.93
$196.28
$150.44 $196.55
$566.97 $373.38
Para estimar el margen adicional bruto que se pudiera obtener de la venta de estos productos en el
mercado analizado, se compraran a los precios ya obtenidos por los agricultores actualmente. La Tabla
10.20 muestra los precios promedio en Delicias (Villalobos et. al., 2009) –con un tipo de cambio de 13
pesos por dólar- y los obtenidos anteriormente en EE.UU.
Tabla 10.20 - Margen Esperado EE.UU.
Producto
HS 121410
HS 121490
Precio Delicias
$
223.08
$
130.77
Precio EE.UU.
$
298.83
$
196.29
Margen Bruto
$
75.75
$
65.52
10.2.2. Japón
La Tabla 10.21 muestra los precios de importación en Japón los últimos 5 años. El promedio por
tonelada del HS 121410 fue de $337.29 dólares por tonelada (sin contar a los proveedores Europeos) y
de $370.19 dólares por tonelada en total.
Tabla 10.21 - Precios de Importación en Japón por país de origen ($US/tonelada) HS 121410, 2004-2008
País
Argentina
Australia
Canadá
China
EEUU
España
Francia
Holanda
Italia
2004
2005
$754.83
$217.86 $218.71
$180.33 $184.37
$226.20 $269.86
2006
$626.59
$230.54
$208.49
$269.41
2007
$574.29
$263.34
$217.57
$273.21
$299.05
$216.80 $234.69 $245.35
$203.58 $195.06 $199.19 $213.25
2008
$322.42
$337.00
$342.05
$254.09
$383.11
$415.60
$340.49
$494.91
$430.30
Nigeria
Polonia
$210.57
$381.89
Así mismo, la Tabla 10.22 contiene los precios promedio del HS 121490 en el mismo periodo de tiempo.
El promedio de los países proveedores es de $346.20 (sin contar a Holanda, India y Nueva Zelanda).
Tabla 10.22 - Precios de Importación en Japón por país de origen ($US/tonelada) HS 121490, 2004-2008
País
Australia
Austria
Canadá
Chile
China
EE.UU.
Francia
Holanda
India
Indonesia
México
Nueva Zelanda
Rep. Corea
Sri Lanka
Taiwán
Ucrania
Vietnam
2004
2005
2006
$238.03 $262.59 $280.77
$252.50
$274.15
$262.03 $275.45 $285.28
2007
2008
$319.51
$331.99
$323.96
$309.18
$304.78
$369.04
$252.04
$345.42
$218.25 $206.64 $188.02
$194.40
$370.64
$230.78 $244.42 $254.94
$275.05
$342.08
$465.03 $442.69
$386.94
$411.40
$298.98 $215.31 $256.04 $1,172.93 $1,383.14
$890.11
$127.38
$200.57
$260.16 $265.70 $266.01
$261.53
$289.81
$487.55 $548.14 $627.63
$743.03
$851.72
$236.24
$218.73
$136.43 $157.93 $177.81
$161.95 $310.11 $266.54
$121.17
$177.24
Para estimar el margen adicional bruto que se pudiera obtener de la venta de estos productos en el
mercado analizado, se compraran a los precios ya obtenidos por los agricultores actualmente. La Tabla
10.23 muestra los márgenes esperados en Japón dados los precios pagados actualmente en Delicias
(Villalobos et. al., 2009) y los precios históricos de importación a Japón.
Tabla 10.23 - Margen Esperado Japón
Producto
HS 121410
HS 121490
Precio Delicias
$
223.08
$
130.77
Precio Japón
$
337.29
$
346.20
Margen Bruto
$ 114.21
$ 215.43
10.3. De resultar no viable, presentar opciones secundarias de productos y/o
mercados
El proyecto es viable y conlleva no sólo beneficios económicos directos, sino también beneficios
indirectos que se generarán al dar mayor estabilidad al mercado y establecer las condiciones para que
se puedan también alcanzar con mayor facilidad los mercados nacionales a precios competitivos. Esto
permitirá los productores y a los consumidores alcanzar acuerdos de beneficio mutuo que en el
mediano y largo plazo se traducirán en la estabilidad y la salud del mercado de los forrajes en México.
10.4. Análisis de sensibilidad
El análisis de sensibilidad permite ver el efecto de cierto factor en el resultado. En este caso se analiza el
impacto de los costos de transporte en la utilidad esperada del proyecto. De esta forma se pueden
establecer métricos para evaluar el potencial del negocio dadas diferentes circunstancias en cuanto a la
logística y transportación del producto. Esto puede utilizarse como herramienta de decisión y guía para
negociar tarifas de transporte adecuadas que hagan este proyecto más rentable.
11.
Definición de las necesidades de producción
11.1. Temporalidad
Para obtener las ventanas de producción que serían más factibles para México, se estudian las
temporadas para la cosecha de los principales mercados a evaluar, se toma como referencia las
temperaturas óptimas para la cosecha y las temperaturas promedio que tienen los países en los
diferentes meses. Basado en esto se conocerá las épocas en las que los países tendrán insuficiencia de
alfalfa, y en donde México puede aprovechar para exportar. Así mismo se evaluará en base a
importaciones de los últimos 5 años, en qué épocas los países demandan más producto. A continuación
se habla sobre las temperaturas ideales para la cosecha de alfalfa.
La alfalfa es una planta perenne de temporadas frías que vive entre tres y diez años dependiendo de su
variedad y el clima en el que se planta. Es muy resistente a las sequías. Estudios demuestran que las
raíces de alfalfa crecen mejor cuando la temperatura a 2 pulgadas del suelo en que se han plantado está
entre los 20.5 y 24.5 ºC.42
Todos los forrajes perennes deben ser cosechados en las primeras etapas de madurez, pues es cuando
su contenido de nutrientes es más alto y su palatabilidad es mejor. Para la alfalfa, el valor de referencia
de la fibra detergente neutra (FDN) debe ser de aproximadamente el 40 por ciento. Esto se produce en
una fase de capullo hacia el final de la cosecha de primavera de la alfalfa.
La cosecha temprana además da tiempo para las cosechas de rebrote y posteriores cosechas durante la
temporada de crecimiento. La alfalfa se cosecha con mayor frecuencia en verano y con menos
frecuencia en la primavera y el otoño, cuando el crecimiento se desacelera debido al clima más fresco.
La alfalfa puede ser cosechada varias veces por año, dependiendo de la temporada de crecimiento y tipo
de suelo. Podrán realizarse mayor número de cosechas si éstas se hacen con unos 40 o 45 días de
intervalo entre una y otra, aunque se puede hace incluso cada 20 días, dependiendo de la calidad que el
cliente de la alfalfa espere.
La última cosecha de la alfalfa se puede hacer durante finales del otoño o principios del invierno en las
siguientes condiciones:



La alfalfa es vigorosa, libre de la enfermedad, y ha crecido en un suelo bien drenado, fértil.
Hay un período de descanso de seis a siete semanas entre los dos últimos recortes.
El primer corte en la primavera siguiente no se cosecha de manera temprana.
En la Tabla 11.1 (World Climate) se muestran las temperaturas medias que se presentan en los
principales mercados a exportar en grados centígrados en los 12 meses del año. En el caso de Estados
Unidos, este se divide en norte, centro y sur debido a que la presencia de cierta temperatura se da en
42
Fuente: University of California. Harvest Timing.
diferentes etapas del año dependiendo de la zona del país, mientras que en los estados del norte no se
alcanzan siquiera los 15ºC en todo el año.
País
Japón
Italia
EAU
Marruecos
Australia
España
Francia
Holanda
EUA Norte
EUA Centro
EUA Sur
Tabla 11.1 - Temperatura promedio por mes
Ene
Feb
Mar
Abr
Mayo
Jun
Jul
Ago
Sept
Oct
Nov
Dic
5.2
5.5
8.4
13.9
18.4
21.4
24.9
26.8
23.0
17.4
12.5
7.8
7.6
8.5
10.6
13.3
17.2
20.8
23.9
23.9
20.9
16.7
11.9
8.7
18.7
19.3
22.3
26.1
29.9
32.2
34.4
34.4
32.1
28.7
24.3
20.6
12.2
13.8
15.8
17.3
20.6
23.8
28.3
28.3
25.3
21.1
16.3
12.6
25.9
26.0
24.1
20.6
17.1
14.3
13.7
15.0
17.1
19.6
21.7
24.0
6.8
8.0
9.7
11.6
14.8
18.4
21.8
22.0
19.7
15.2
10.2
7.3
9.3
10.4
12.7
15.6
19.0
22.4
25.2
25.2
22.5
18.4
13.2
10.2
1.7
1.9
3.4
6.2
9.9
13.6
15.8
16.5
15.2
12.0
7.9
4.2
-3.5
-3.1
-0.7
2.4
5.4
7.9
9.1
8.7
6.7
3.5
0.8
-2.1
-1.7
0.9
5.2
10.7
15.8
21.0
24.3
23.2
18.3
12.2
5.2
-0.1
11.7
13.1
15.8
18.7
21.4
24.3
26.1
26.5
24.6
20.7
16.3
12.8
Tabla 11.2 - Países con temperatura óptima para cosechar, por mes
Mes
Ene
Feb
Mar
Abr
Mayo
Jun
Jul
Ago
Sept
Oct
Nov
Dic
Posible Productor
EAU, Australia
EAU, Australia
EAU, Australia
EAU, Australia, EUA Sur
Japón, Marruecos, Francia, EUA Sur
Japón, Italia, Marruecos, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur
Japón, Italia, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur
Japón, Italia, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur
Japón, Italia, Marruecos, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur
Marruecos, Australia, Francia, EUA Sur
EAU, Australia
EAU, Australia
Dadas las fechas en las que cada uno de estos países está en condiciones para producir alfalfa según las
temperaturas que se presentan, es posible concluir los tiempos en los que estos países requieren cubrir
su demanda de alfalfa y sin embargo no pueden hacerlo por sí mismos.
México podría tomar esta situación como una ventaja para surtir a estos países la demanda de alfalfa
que se presente. Como ejemplo puede satisfacer la demanda del producto en Estados Unidos los meses
de enero, febrero, marzo, octubre, noviembre y diciembre, en los que la alfalfa no puede producirse en
Estados Unidos ya que no se presentan temperaturas óptimas para el crecimiento de la alfalfa.
Para poder seguir analizando y prediciendo cuándo es que los países tienen mayor necesidad de
importar alfalfa, además de analizar las fechas en las que no van a producirla por sí mismos como se
acaba de ver en este mismo punto, se hará también a través de la comparación en los niveles de
importación mensual en Italia, Marruecos, Estados Unidos y Japón.
Este comparativo es útil al momento de resolver en qué momento los clientes potenciales del producto
solicitan una mayor cantidad del mismo. El promedio se calculó evaluando las importaciones de pellets y
harina de alfalfa del 2004 al 2008. (WITS, 2009)
500
Valor (Miles de dólares)
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
ene
feb mar abr mayo jun
jul
ago sept oct
nov
dic
Figura 11.1 - Promedio de importaciones por mes pellets y harina de alfalfa en Italia (miles de dólares), 2004-2008
Como se observa en la Figura 11.1 los meses en los que Italia importa más producto son marzo, mayo y
octubre, siendo julio y diciembre los meses en los que menos importa alfalfa.
4,500
Valor (Miles de dólares)
4,000
3,500
3,000
2,500
2,000
1,500
1,000
500
ene feb mar abr mayo jun
jul
ago sept oct nov dic
Figura 11.2 - Promedio de importaciones por mes pellets y harina de alfalfa en Japón (miles de dólares), 2004-2008
Los meses en los que Japón registra mayor importación de alfalfa son febrero, mayo, julio, septiembre y
noviembre. Durante estos meses el mercado japonés de alfalfa sería más amplio y habría así más
oportunidad de entrada para la alfalfa mexicana.
Valor (Miles de dólares)
2500
2000
1500
1000
500
0
ene
feb mar abr mayo jun
jul
ago sept oct
nov
dic
Figura 11.3 - Promedio de importaciones por mes pellets y harina de alfalfa en Marruecos (miles de dólares), 2004-2007
Marruecos importa cantidades de alfalfa en nivel ascendente a través de los meses del año, hasta el mes
de agosto, cuando aumenta drásticamente la cantidad de producto que importa, para volver en
septiembre a los niveles que se presentan anteriormente durante el año.
1600
Valor (Miles de dólares)
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
Ene Feb Mar Abr May Jun
Jul
Ago Sep Oct Nov Dic
Figura 11.4 - Promedio de importaciones de pellets y harina de alfalfa en Estados Unidos (miles de dólares), 2004-2008
Durante los meses del año Estados Unidos mantiene un nivel de importaciones constante, excepto por
el mes de marzo, en dónde la cantidad de alfa importada es mayor que en el resto del año.
A partir de la información planteada en este punto se pueden concluir las temporadas en las cuáles hay
una necesidad más alta por parte de los países de importar alfalfa.
En cuanto a las temperaturas, los meses en los que en mayor incidencia se presentan temperaturas no
óptimas para la siembra de alfalfa son enero, febrero, marzo, abril, octubre, noviembre y diciembre,
dadas las altas temperaturas que se registran en esas fechas. Sin embargo, en otros países el caso es
distinto, pues en esos meses tienen temperaturas más altas y en los restantes es cuando llega el
invierno, como es el caso de Australia. En el caso de Emiratos Árabes Unidos, todo el año se registran
temperaturas altas, por lo que incluso los primeros y últimos meses del año tiene temperaturas óptimas
para producir, pero llegado el mes de mayo y hasta octubre, las temperaturas son demasiado altas para
la producción de alfalfa.
Al analizar las cantidades de producto que son importadas por mes, se puede verificar que es durante
los primeros y últimos meses del año cuando más producto se importa, siendo Marruecos la excepción
al importar alfalfa en mayor cantidad el mes de agosto.
Utilizando esta información pueden definirse los meses en los que habría que producir alfalfa mexicana
para satisfacer la demanda que estos países tienen en el tiempo que lo requieren, de no encontrarse
dentro de la ventana de cosecha se puede considerar la opción de almacenar la alfalfa procesada para
venderla en las temporadas de mayor demanda en estos paises.
11.2. Requerimientos de entrega
Los requerimientos de entrega dependen del tamaño de las empresas con las que se realicen las ventas
así como el giro de las mismas. Sin embargo vale la pena considerar que para que la operación sea viable
económicamente se debe proyectar el envío de contenedores o cajas de tráiler de camiones llenos a su
máxima capacidad de manera a eficientar los costos de transporte. En el capítulo 8 de este estudio se
describen las densidades de los diferentes productos así como la capacidad de envío de los
contendedores que se envían vía terrestre o marítima.
Una clave para el buen desarrollo de las operaciones de exportación es poder ofrecer producto a lo
largo de todo el año bajo las mismas condiciones de calidad por lo que insistimos en la necesidad de
concentrar la oferta de producto de diferentes productores y procesadores de manera a lograr ser
competitivos en los mercados internacionales. Por ejemplo, en España no es raro ver cooperativas de
productores y procesadores de alfalfa con más de 1,000 miembros. En Francia la cooperativa Sundeshy
controla aproximadamente 10 mil hectáreas de cultivo con lo que garantiza el abasto de producto a lo
largo del año a sus clientes nacionales y de exportación.
11.3. Necesidades de empaque, embalaje, calidad e inocuidad
Las necesidades de empaque varían dependiendo del cliente al que se ofrezcan los productos. Como se
explicó anteriormente los pellets pueden ser transportados a granel o en costales de diferentes
presentaciones, siendo los más comunes los costales de una tonelada o los de 40 kg en polipropileno.
En el caso de los distribuidores al cliente final se puede negociar el ensacado en planta en México
incluyendo sus propias marcas para evitar maniobras a los clientes. De otra forma se puede enviar el
producto a granel y considerar que los clientes deberán ensacar en caso de ser necesario. Por otra parte,
las plantas de alimento balanceado que utilizan la alfalfa para sus formulaciones prefieren envíos a
granel cuando es posible (el caso de algunas plantas de alimentos en EUA). En cualquier caso se debe
garantizar la seguridad del producto al ser almacenado o transportado asegurándose de que el empaque
y el medio de transporte se encuentran libres de contaminantes y tienen las características necesarias
para evitar la contaminación del producto y protegerlo de la humedad. El caso de los cubos de alfalfa es
muy similar a los pellets y tiene las mismas características de empaque.
En el caso de las pacas sin compresión no existe el empaque y se define más bien por el número de hilos
que la paca tiene para mantener su forma. Mientras más grande la paca mas hilos presenta. Sin
embargo por ser el primer escalón en el procesamiento no es económicamente viable pensar en alguna
presentación especial.
El caso de las pacas doble comprimidas es diferente y de nuevo su empaque depende de las
características que el cliente desee para sus productos. Es común encontrar pacas doble comprimidas
para caballo de pequeño tamaño empacadas en bolsas selladas e impresas con la marca del producto
debido a su alto valor comercial y su lucrativo margen de ganancia. Cabe recordar como ya hemos dicho
anteriormente que el precio en este tipo de productos es percibido relación directa a su calidad. En el
caso de las pacas de exportación se encuentran pacas a granel en contenedores que han sido sellados
para evitar el paso de la humedad exterior o también en algunos casos se empacan en bolsas de plástico
selladas para garantizar su calidad. De acuerdo a la experiencia de nuestra visita a las plantas de
producción en Europa constatamos que en el caso de las pacas solo se incluye con cada una de ellas una
etiqueta en algún material plástico resistente al agua en el que se definen características de calidad y de
trazabilidad así como la identificación del procesador, vendedor o importador.
La calidad de los productos depende de nueva cuenta de las necesidades del cliente y de los procesos
para los cuales sea requerido el producto. En el caso de las pacas por ejemplo, existen diferentes
calidades disponibles actualmente en el mercado y se diferencian unas de otras entre otras cosas por su
contenido de proteína. Desgraciadamente en México la alfalfa no se comercializa basada en esta
variable y debe empezarse a educar al productor para que en algunos casos mejore sus ingresos por la
calidad que ofrece sin saberlo y en otras mejore sus procesos y prácticas agrícolas para mejorar la
calidad que ofrece.
La inocuidad de los productos es de suma importancia para acceder a los
mercados en estudio. Se debe hacer un estudio a profundidad de las
características deseadas por el cliente y determinar entonces si es posible
ofrecerlo. Por ejemplo, la alfalfa que se destina para el consumo de caballos
debe estar libre de cantáridas, un escarabajo perteneciente la familia de los
Meloidos (meloidae) conocido como “Blister Beetle” en Inglés. Estos
escarabajos son conocidos por producir una substancia llamada
Cantaridina, un veneno que cuando es ingerido en cantidades importantes
resulta en una intoxicación que puede ser mortal para los caballos.43
De la misma forma y debido a las exigencias del mercado, la alfalfa exportada debe de tener un
promedio de 12% de humedad lo que limita la posibilidad de la aparición de hongos lo que ocasionaría
un rechazo del material. Igualmente los clientes esperan recibir un producto libre de tierra, piedras,
hierbas o plagas y otros contaminantes.
43
Charles R. Ward, entomologist, Blíster Beetles in alfalfa, New Mexico State University
Japón exige que los contenedores sean inspeccionados y fumigados
antes y después de cargar la alfalfa de manera a prevenir la introducción
de la mosca Hessiana a su territorio. Esta mosca ataca los cultivos de
Trigo y es una plaga temida por los países asiáticos.
Debido a la sensibilidad en la comercialización de productos
agropecuarios y su introducción a los países en estudio recomendamos ampliamente mantenerse al
tanto de los cambios en los requerimientos fitosanitarios que pudieran presentarse al realizar alguna
actividad de comercio internacional.
11.4. Certificaciones necesarias para entrar al mercado
Las certificaciones necesarias para introducirse a los mercados se definen tras la negociación directa con
los compradores. Es necesario tomar en cuenta los requerimientos fitosanitarios que dictan los países
de manera a cumplir con ellos y evitar rechazos en los productos enviados.
11.5. Definir el paquete tecnológico para la producción
El paquete tecnológico de las operaciones está definido por el tipo de productos que se quiere producir.
En el caso específico de México se debe considerar la adquisición de tecnologías similares a las que se
usan en los Estados Unidos debido a su similitud en los procesos de cultivo y cosecha de alfalfa.
Como se menciona a través de este estudio, VICA delicias se encuentra en la fase de planeación de su
primera planta procesadora de pellets para lo que fue adquirido un molino de la marca CPM de
fabricación americana con capacidad de 2 toneladas por hora. De esta manera se piensa acceder a los
mercados de exportación en una estrategia paulatina de penetración y desarrollo de nuevos productos y
relaciones con posibles compradores.
Las especificaciones de los paquetes tecnológicos que se proponen a continuación corresponden a
plantas de pellets, cubos y pacas comprimidas respectivamente. Se analizan los procesos y se hace una
breve descripción de la maquinaria necesaria. De forma a poder hacer un comparativo de las diferencias
en costos para la instalación de uno u otro proceso se considera la construcción de una estructura
planta-almacén con la misma configuración para los tres procesos. De esta manera se establece que la
bodega que albergara los diferentes procesos tiene una superficie de 1000 metros cuadrados y se
encuentra instalada en un terreno con superficie total de 10 hectáreas.
Lo anterior es importante ya que se debe considerar una extensión de tierra suficiente para poder
almacenar alfalfa en pacas en un volumen considerable para poder tomar ventaja de las ventanas de
producción o cosecha que se tengan en México y al mismo tiempo de las ventanas de recortes en la
oferta disponible en los mercados meta.
La propuesta de la construcción que aquí incluimos se basa en la experiencia de la visita a plantas
similares que realizamos en Europa y en los Estados Unidos y se considera también la construcción de un
área de oficinas independiente a la planta en la que pueden llevarse a cabo, además de los procesos
administrativos, procesos de control de calidad análisis de laboratorio de los productos procesados. Las
instalaciones de la planta son relativamente sencillas y se debe considerar que los procesos de los cuales
estamos hablando son altamente productores de polvo por lo que una ventilación adecuada se
recomienda para lograr un ambiente adecuado de trabajo y además para evitar accidentes ya que el
polvo de alfalfa en ciertas cantidades resultan en la creación de atmosferas altamente explosivas.
Se recomienda en los tres proyectos en contar con la cercanía de una báscula para camiones cercana o
propia ya que el control estricto de las entradas y salidas de material a la planta de procesamiento es
crítico para la rentabilidad del negocio. En el esquemático general de la planta propuesta se consideran
dos andenes para carga y descarga de camiones y se establece un área de producción contigua a un área
de almacenamiento de producto terminado que en los tres casos puede ser utilizada con racks para
almacenamiento de tarimas o a granel en el caso de las pacas comprimidas que pudiera resultar más
apropiado.
De la misma forma, se consideran los mismos requerimientos generales en cuanto las instalaciones
eléctricas de manera a poder comparar con más precisión los valores de la maquinaria propuesta para
cada proyecto. En este capítulo se incluyen los conceptos de inversión inicial para cada uno de los
proyectos de procesamiento, así como los gastos operativos para cada una de esas plantas. Más
adelante en el capítulo 13 se incluyen las necesidades de financiamiento por proyecto y en el capítulo 14
las proyecciones financieras para cada uno de ellos.
Las elevaciones del diseño propuestas se muestran a continuación, los dibujos en tamaño escala mayor
se incluyen en la sección de anexos del presente estudio.
Figura 11.5 - Vista aérea de planta propuesta
Figura 11.6 - Corte lateral de planta propuesta
Figura 11.7 - Vista aérea de planta propuesta
Figura 11.8 - Render de planta propuesta
Figura 11.9 - Render de planta propuesta
11.5.1. Planta procesadora de pellets
En capítulos anteriores se describieron las características de los pellets de alfalfa. En este apartado
discutiremos las características de la planta de procesamiento y fabricación de pellets. Una de las
primeras decisiones que se deben tomar cuando se instala una planta de pellets es el complemento de
procesos a incluirse en el proyecto. Por ejemplo, la figura XXX muestra un esquemático del proceso de
deshidratación de alfalfa y el proceso de fabricación de pellets. En este caso el proceso de
deshidratación es opcional. También pudiera considerarse la opción de incluir una planta de
procesamiento de cubos como un complemento a la planta en cuestión. La persona representante de la
empresa distribuidora del equipo principal de pelletizado en los Estados Unidos es el Sr. Doc Weston con
oficina en el Estado de Arizona. Su teléfono de contacto es el (360) 710 8796 y su correo electrónico es
[email protected].
Para las diferentes posibilidades de diseño de esta planta y sus complementos se incluye la tabla XXX
que describe estas opciones.
Figura 11.10 - Esquema de Fabricación, Pellets
Tabla 11.3 - Opciones de Diseño, Pellets
Molino Primario (tub)
Molino Secundario (hammer)
Deshidratadora
Caldera
Prensa de Cubos
Prensa de Pellets
Enfriadora
Opción 1
1
1
1
Opción 2
1
1
1
1
1
1
1
1
Opción 3
1
1
1
1
1
1
1
Opción 4
Opción 5
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
De acuerdo a la planta que queremos describir en este apartado, nos referiremos al proceso descrito en
el numero 1. De esta manera el proceso lo describimos a continuación:
El proceso de pelletizado comienza en el campo con la cosecha de la alfalfa. Después de secada al sol, se
empaca para ser transportada a la planta de procesamiento. El empaque puede ser en diferentes
tamaños y pesos siendo lo más común las pacas
aproximadamente.
de 27 a 50 Kg. y pacas grandes de 750kgs
1. Recepción y Clasificación de Pacas e Alfalfa Heno.- El primer paso en planta consiste en la
recepción de la alfalfa empacada y su clasificación por calidades en función de su contenido de
proteína cruda.
2. Trituración de Alfalfa Heno: Las pacas pasan a la picadora que a base de aspas giratorias tritura
la alfalfa en trozos no mayores de 1.5 pulgadas de longitud.
3. Molienda de Alfalfa Triturada: Una banda transportadora lleva a la alfalfa triturada a un molino
de martillos donde se muele y la convierte en harina capaz de pasar por una malla #30.
4. Tolvas de Alfalfa Molida.- La harina de alfalfa se transporta a varias tolvas de almacenaje
clasificada por calidades.
5. Mezcla de Alfalfa Molida: Una vez que se ha definido el porcentaje de proteína de los pellets a
elaborar, se determina la cantidad de harina de alfalfa cada una de las clases que llevará la
mezcla. De las tolvas las harinas pasan a una mezcladora con báscula para formulaciones
precisas donde se mezclan perfectamente. La harina mezclada está lista para procesarse y es
enviada a una tolva de almacenamiento.
6. Acondicionamiento de Alfalfa Molida: Mediante un transportador helicoidal se alimenta de
harina de alfalfa al acondicionador, el cual es un cilindro metálico con un transportador
helicoidal interior que hace que la harina avance para ser acondicionada con vapor de agua
proveniente de la caldera antes de pasar a la máquina elaboradora de pellets. Con el vapor la
harina alcanza 65 ºC de temperatura que la “cuece” liberándola de organismos patógenos
potencialmente riesgosos para la posterior ingesta por los animales; también favorece la
gelatinización de las moléculas de almidón de la alfalfa que facilita la elaboración de pellets
consistentes. El vapor también agrega humedad a la harina que en la siguiente fase del proceso
actúa como lubricante.
7. Elaboración de Pellets.- La harina acondicionada con vapor pasa por caída libre a la máquina
elaboradora de pellets, se deposita en cada uno de los alvéolos del equipo de compresión que
por extrusión obliga el paso de la harina de alfalfa acondicionada por las perforaciones
cilíndricas del dado para dar su forma a los pellets, cuya longitud se determina por el corte que
realizan a su salida dos cuchillas de posición ajustable. Al salir, los pellets alcanzan 85 ºC de
temperatura y un contenido de humedad entre el 15 y 17% y por gravedad pasan a la siguiente
fase.
8. Enfriado de pellets: Mediante el enfriador de contra flujo, al circular aire a gran velocidad y
volumen en sentido contrario al flujo del producto a través de una “cama de pellets” que se
amontona al interior, se reduce su temperatura hasta 3 ºC arriba de la del ambiente, también su
nivel de humedad baja hasta el 12 - 12.5%, con lo cual se logra que los pellets tengan la dureza
necesaria y mayor durabilidad,
9. Limpieza de Pellets: Del secador, los pellets pasan por una criba que separara las partículas
finas de los pellets. En esta fase se toman muestras para enviarlas al laboratorio para su análisis
y verificación de que el contenido de proteína y humedad sean los adecuados.
10. Transporte de Pellets a Tolva de Producto Terminado: Los pellets enfriados y secados se
transportan a la tolva de producto terminado.
11. Carga a Granel y Envasado: De la tolva de producto terminado, los pellets son enviados a una
tolva elevada para carga a granel de camiones o a la tolva de la estación de envasado con
báscula y máquinas cosedoras para cerrar sacos, donde en su caso, se empacarán en sacos de
polipropileno de 40 kilos que pueden ser cargados de inmediato a camiones o ser enviados al
almacén de productos terminados para posteriormente ser cargados a los camiones
El proceso descrito para la elaboración de pellets a partir de pacas de alfalfa heno secadas al sol se
resume en el siguiente diagrama de flujo.
RECEPCION y clasificación DE PACAS DE
ALFALFA HENO
Trituración del heno de
alfalfa
Tolvas
DE ALFALFA MOLIDA
Molienda de alfalfa triturada
Mezcla de alfalfa molida
Vapor
Acondicionamiento de alfalfa molida
Elaboración de
pellets
ELABORACION
DE PELLETS
Enfriado de pellets
De acuerdo a las características de la planta propuesta el acomodo de la maquinaria en la planta se
observa en la figura siguiente.
Figura 11.12 - Layout de Maquinaria, Pellets
Conceptos de Inversión
La tabla siguiente muestra los conceptos de inversión considerados para la instalación de la planta de
pellets con una capacidad de procesamiento de 5 toneladas por hora.
Tabla 11.4 - Inversión Inicial, Pellets
CONCEPTOS DE INVERSION EN PESOS
1. ESTUDIOS PREVIOS, DISEÑOS, GASTOS PREOPERATIVOS
2. INFRAESTRUCTURA Y EQUIPAMIENTO
2.1 INFRAESTRUCTURA TOTAL
2.1.1 OBRA CIVIL CONSTRUCCIONES SUBTOTAL
2.1.2 ENERGIA ELECTRICA SUBESTACION E INSTALACIONES
2.2. EQUIPAMIENTO
2.2.1 PLANTA ELABORADORA DE PELLETS (Equipo Principal)
2.2.2 EQUIPO DE OFICINA Y DE COMPUTO
INVERSION
887,400
11,866,373
4,027,141
3,041,141
986,000
7,259,232
6,131,347
302,609
2.2.3 EQUIPO DE TRANSPORTE
457,330
2.2.4 DIVERSOS CALDERA, ALMACEN DE COMBUSTIBLES Y AGUA, CERCO, BASCULA
367,946
INVERSION FIJA TOTAL
13,056,383
La tabla XXX muestra los costos de operación para los cuales se consideró un precio de 1.2 pesos por KW
y además el precio de diesel de 7 pesos por litro para la operación de la caldera.
Tabla 11.5 - Costos de Operación, Pellets
FACTOR
HP
Kw/HR (maquina de pellets)
Kw/HR (Equipo auxiliar )
Total Electricidad/hr
Costo electricidad (pesos/kwh)
Costo Electricidad $/ton
HP (caldera)
Costo diesel (caldera)
Costo diesel (caldera)/ton
Costos Variables de Operación de Equipo
(Pesos/ton)
Otros Costos (pesos/ton)
Mano de obra (pesos/ton)
Total Costos de Operación (pesos/ton)
200
149.10
134.19
283.29
1.00
67.99
19.21
163.17
32.63
100.62
25.50
22.00
216.11
Cabe señalar que las cotizaciones que se incluyen para el desarrollo de este proyecto son una mezcla de
maquinaria disponible en el mercado nacional y otra más disponible en el mercado internacional. La
maquina principal del proceso, el molino extrusor, se cotizó por medio del representante en los Estados
Unidos de CPM, fabricante de maquinaria para la elaboración de pellets44 .
11.5.2. Planta procesadora de cubos
En capítulos anteriores se describieron las características de los cubos de alfalfa. En este apartado
discutiremos las características de la planta de procesamiento y fabricación de cubos. Por su similitud
con la fabricación de pellets consideramos los mismos procesos de cosecha y transporte de alfalfa a la
planta. Sin embargo, la maquinaria y los requerimientos de espacio y energía son diferentes. En este
caso especifico se considera la fabricación de cubos de alfalfa con equipo fijo ya que existen también
maquinas procesadoras de cubos móviles que pueden transportarse hasta el campo y “cubetear”
mientras cosecha la alfalfa que ya fue secada al sol como lo muestran las siguientes imágenes45.
44
45
http://www.cpmroskamp.com/
Sustainable Energy Research Center, Mississippi State University, Agricultural and Biological Engineering
Figura 11.13 - Ejemplos de Maquinaria, Cubos
La cotización del equipo que incluimos en esta sección se basa en datos proporcionados por la empresa
Warren Baerg Manufacturing INC basada en los Estados Unidos y con gran trayectoria a nivel mundial
en la comercialización de equipo para la fabricación de cubos46. El esquema siguiente muestra las
diferentes partes del proceso de fabricación de cubos y los pasos se describen a enseguida:
46
http://www.warrenbaerg.com/
1
2
5
3
4
6
Figura 11.14 - Esquema de Fabricación, Cubos
El proceso de cubetizado comienza en el campo con la cosecha de la alfalfa. Después de secada al sol, se
empaca para ser transportada a la planta de procesamiento. El empaque puede ser en diferentes
tamaños y pesos siendo lo más común las pacas de 27 a 50 Kg. y pacas grandes de 750kgs
aproximadamente.
1. Recepción y Clasificación de Pacas e Alfalfa Heno.- El primer paso en planta consiste en la
recepción de la alfalfa empacada y su clasificación por calidades en función de su contenido
de proteína cruda.
2. Trituración de Alfalfa Heno: Las pacas pasan a la picadora que a base de aspas giratorias
tritura la alfalfa en trozos no mayores de 1.5 pulgadas de longitud. Esta
picadora/transportadora mueve la alfalfa triturada hacia a dentro de la tolva horizontal de
manera a crear una densificación del material hacia la salida de la maquina, lo que permite
por un lado liberar espacio para la entrada de mas alfalfa y por el otro, lograr una
compactación del material triturado que permita una mayor homogeneidad de los cubos en
un paso posterior.
3. El transportador de alimentación pasa la alfalfa por un magneto de manera a separar los
materiales metálicos de la materia prima. Este alimentador está equipado con una serie de
rodillos especiales que evitan que el material se atore.
4. El material pasa por la mezcladora en donde se agrega agua a la alfalfa y se recomienda
además la adición de bentonita que ayuda a mejorar la calidad y la integridad de los cubos.
5. El material mezclado se transporta directamente al molino principal extrusor de cubos capaz
de procesar entre 7 y 9 toneladas métricas de alfalfa por hora
6. Los cubos formados pasan por un sistema de enfriamiento ya que la fricción ocasionada por
su paso por el extrusor aumenta su temperatura considerablemente.
7. Finalmente los cubos son enviados a almacenamiento o al proceso de envasado para su
posterior distribución y venta47.
Figura 11.15 - Cubos de Alfalfa
De acuerdo a las características de la planta propuesta el acomodo de la maquinaria en la planta se
observa en la figura siguiente.
47
http://www.warrenbaerg.com/
Figura 11.16 - Layout de Maquinaria, Cubos
Conceptos de Inversión
La tabla siguiente muestra los conceptos de inversión considerados para la instalación de la planta de
cubos con una capacidad de procesamiento de 8 toneladas por hora.
Tabla 11.6 - Inversión Inicial, Cubos
CONCEPTOS DE INVERSION EN PESOS
1. ESTUDIOS PREVIOS, DISEÑOS, GASTOS PREOPERATIVOS
INVERSION
887,400
2. INFRAESTRUCTURA Y EQUIPAMIENTO
2.1 INFRAESTRUCTURA TOTAL
2.1.1 OBRA CIVIL CONSTRUCCIONES SUBTOTAL
2.1.2 ENERGIA ELECTRICA SUBESTACION E INSTALACIONES
2.2. EQUIPAMIENTO
2.2.1 PLANTA ELABORADORA DE PELLETS (Equipo Principal)
2.2.2 EQUIPO DE OFICINA Y DE COMPUTO
2.2.3 EQUIPO DE TRANSPORTE
22,007,112
4,027,141
3,041,141
986,000
17,399,971
16,272,086
302,609
457,330
2.2.4 DIVERSOS AGUA, CERCO, BASCULA
367,946
INVERSION FIJA TOTAL
23,197,121
La tabla 11.7 muestra los costos de operación para los cuales se consideró un precio de 1.2 pesos por
KW.
Tabla 11.7 - Costos de Operación, Cubos
FACTOR
HP
Kw/HR (maquina de pellets)
Kw/HR (Equipo auxiliar )
Total Electricidad/hr
Costo electricidad (pesos/kwh)
Costo Electricidad $/ton
HP (caldera)
Costo diesel (caldera)
Costo diesel (caldera)/ton
Costos Variables de Operación de Equipo
(Pesos/ton)
Otros Costos (pesos/ton)
Mano de obra (pesos/ton)
Total Costos de Operación (pesos/ton)
160
119.28
107.35
226.63
1.20
54.39
00.00
00.00
00.00
54.39
25.50
22.00
156.28
11.5.3. Planta procesadora de pacas comprimidas
En capítulos anteriores se describieron las características de las pacas comprimidas de alfalfa. En este
apartado discutiremos las características de la planta de procesamiento y fabricación de estas. Cabe
señalar que las características de materia prima de entrada para este proceso son diferentes a las de los
procesos discutidos anteriormente. La idea de las pacas re comprimidas es comenzar con pacas que han
sido empacadas en el campo a tamaños estándar y aumentar su densidad para hacer más eficiente su
transporte hacia los mercados a los que se enfoca el distribuidor. De esta manera, se debe asegurar que
la alfalfa que llega a la planta se encuentra libre de todo tipo de materias extrañas que pudieran ser
peligrosas para los animales que las ingieren como metales, piedras, polvo o parásitos. De la misma
forma, es de suma importancia garantizar que la humedad general de la paca es igual o menor a los 12
puntos porcentuales de manera a evitar la proliferación de hongos que ponen en peligro la calidad del
forraje y cuya probabilidad aumenta al densificar la fibra en este proceso.
Este proceso es diferente al que usan los países europeos para la producción de pacas comprimidas ya
que en el caso de la alfalfa cosechada en el viejo mundo, las plantas toman la función de secado y por
ello la materia prima rara vez se empaca en el campo. Así pues, después de rastrillada, la alfalfa se
recoge a granel en el campo y se transporta directamente a las plantas para su procesamiento. Después
de pasar por la deshidratadora la alfalfa se compacta directamente en prensas de alta capacidad para
ser vendidas en presentaciones que comúnmente son de 750 Kg o de tamaño más reducido en caso
sobre todo de alimento para caballos. Las siguientes imágenes fueron tomadas en algunas de las visitas
a plantas de procesamiento en Europa por el equipo de TIS Consulting durante la realización de este
estudio.
Figura 11.12 – Plantas procesadoras de alfalfa en Europa
El diagrama de flujo siguiente muestra los diferentes procesos que conforman la descompresión de
pacas. Como se puede ver, a diferencia de los procesos anteriores, la re compresión de pacas es muy
sencilla y fácil de operar. Sin embargo, la fabricación de pacas re comprimidas de alta calidad es
altamente dependiente de la buena labor que se realice en el campo como lo hemos mencionado
anteriormente. La descripción de este proceso y los montos de inversión que se incluyen enseguida se
basan en la cotización de equipo recibida de la empresa Double Press Manufacturing INC con domicilio
en Hemet, CA and Madras, Oregon (www.doublepress.net).
El primer paso corresponde a las actividades de cosecha y transporte a la planta. Se debe definir el
tamaño estándar de las pacas al empacar en el campo pues esto determinará la programación de la
maquina re compresora. De esta manera, la maquina que aquí presentamos tiene la capacidad de
aceptar pacas de dos o tres hilos en tamaños de 16” x 18” x 48” y de 17” x 24” x 48” respectivamente y a
una velocidad de procesamiento de hasta 6 pacas por minuto lo que representa una producción total
potencial de hasta 100 toneladas diarias de forma completamente automatizada o manual según la
configuración que se haga del sistema.
De acuerdo a las especificaciones del fabricante, la prensa principal tiene un funcionamiento hidráulico
con un tanque de almacenamiento de 1700 galones de aceite y una bomba hidráulica alimentada por un
motor eléctrico de 300 HP, 3 fases y necesidad de alimentación en 480 Voltios. El equipo periférico
incluye el centro de control y atomización que funciona alimentado por un circuito de 20 amperes de
capacidad y 120 voltios en mono fase.
El proceso comienza en el transportador inicial el cual tiene un aditamento que corta y recupera los hilos
de la compresión en campo y lleva las pacas hasta la cámara de re compresión. Se puede ajustar la
función de la procesadora de manera que la maquina procese una a una las pacas o que establezca el
peso ideal programado de las pacas y determine la cantidad de material que hay que añadir o quitar.
Este proceso se lleva a cabo en la báscula electrónica que se incluye al final del transportador previo a la
entrada a la cámara de re compresión.
La cámara de re compresión se encarga de presionar la paca original en tres planos diferentes con una
presión de 3600psi, una vez que ha sido comprimida pasa a una estación de amarre en el que se le
colocan hasta 6 amarres plásticos de alta resistencia. Esta estación es tambéis capaz de etiquetar las
pacas con la información que se requiera con la compra de un modulo separado que no se incluye en la
descripción de los conceptos de inversión de este apartado.
Una vez que se ha completado el amarre de las pacas re comprimidas la empresa propone una unidad
de un acomodado y acumulador de pacas de manera a poderlas posicionar de forma automática sobre
una tarima o en la configuración necesaria para ser transportada por el equipo disponible en la planta.
Esta unidad no se encuentra comprendida en la inversión propuesta en este apartado.
Finalmente las pacas están listas para ser transportadas al almacén de producto terminado o al cliente
consumidor o distribuidor.
Cosecha en campo,
empaque en campo y
transporte a la planta
de compresión
Transportador y
cortadora de hilos
Báscula de pesado y
corte
Cámara de
recompresión de
pacas
Unidad de amarre y
etiquetado
Sistema acumuldor y
de acomodo de pacas
Almacén o transporte
Figura 11.13 – Diagrama de flujo del proceso, Pacas doble-comprimidas
Figura 11.14 – Ejemplos de Maquinaria, Pacas doble-comprimidas
De acuerdo a las características de la planta propuesta el acomodo de la maquinaria en la planta se
observa en la figura siguiente.
Figura 11.15 - Layout de Maquinaria, Pacas comprimidas
Conceptos de Inversión
La tabla siguiente muestra los conceptos de inversión considerados para la instalación de la planta de re
compresión de pacas con una capacidad de procesamiento de aproximadamente 12 toneladas por hora
toneladas por hora.
Tabla 11.8 - Inversión Inicial, Pacas comprimidas
CONCEPTOS DE INVERSION EN PESOS
1. ESTUDIOS PREVIOS, DISEÑOS, GASTOS PREOPERATIVOS
2. INFRAESTRUCTURA Y EQUIPAMIENTO
2.1 INFRAESTRUCTURA TOTAL
INVERSION
887,400
14,243,626
4,027,141
2.1.1 OBRA CIVIL CONSTRUCCIONES SUBTOTAL
2.1.2 ENERGIA ELECTRICA SUBESTACION E INSTALACIONES
2.2. EQUIPAMIENTO
2.2.1 PLANTA ELABORADORA DE PACAS (Equipo Principal)
2.2.2 EQUIPO DE OFICINA Y DE COMPUTO
2.2.3 EQUIPO DE TRANSPORTE
2.2.4 DIVERSOS AGUA, CERCO, BASCULA
INVERSION FIJA TOTAL
3,041,141
986,000
9,636,485
8,508,600
302,609
457,330
367,946
15,433,636
La tabla XXX muestra los costos de operación para los cuales se consideró un precio de $1.2 pesos por
KW. Los costos esperados aproximados por la operación de la planta son de $197.79 pesos por tonelada
procesada.
Tabla 11.8 - Costos de Operación, Pacas comprimidas
FACTOR
HP
Kw/HR (maquina de pellets)
Kw/HR (Equipo auxiliar )
Total Electricidad/hr
Costo electricidad (pesos/kwh)
Costo Electricidad $/ton
HP (caldera)
Costo diesel (caldera)
Costo diesel (caldera)/ton
Costos Variables de Operación de Equipo (Pesos/ton)
Otros Costos (pesos/ton)
Mano de obra (pesos/ton)
Total Costos de Operación (pesos/ton)
Costo
300
223.65
201.29
494.24
1.20
50.99
00.00
00.00
00.00
75.15
25.50
22.00
197.79
12.
Requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta
12.1. Requisitos de importación, aranceles, cupos y tratados comerciales
Los requisitos de importación son principalmente aranceles. A continuación se presentan tablas con los
aranceles de los principales mercados, de tal forma que se pueda evaluar el costo en el que se incurrirá
al exportar productos a los diferentes países. Los aranceles están dados por códigos armonizados, la
alfalfa se encuentra principalmente en 2 códigos, el 121410 en donde se agrupan pellets y alimentos a
base de alfalfa, y el 121490 donde se agrupan forrajes como es la alfalfa en pacas.
12.1.1. Canadá
Código
Arancelario
12.14
1214.10.00
1214.90
1214.90.10
1214.90.20
1214.90.90
Descripción
Colinabos (suecos), remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,
alfalfa,(alfalfa), trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces,
vezas y productos forrajeros similares, incluso en la forma de
pellets.
Lucerne (alfalfa) pellets y alimento.
Arancel
MFN
Tarifa
Preferencial
México
10%
N/D
0%
0%
0%
0%
0%
0%
Otros
Alfalfa, seca, en fardos o suelta.
Otros productos de alfalfa secos, en fardos o sueltos.
Otros
12.1.2. China
Código
Arancelario
Descripción
12141000
Lucerne (alfalfa) pellets y alimento.
12149000
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,
alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y
productos forrajeros similares, incluso en pellets (excepto la
alfalfa, sémola y pellets).
Arancel
MFN
5%
9%
Tarifa
Preferencial
México
N/D
N/D
12.1.3. Corea del Sur
Código
Arancelario
121410
1214101000
Descripción
Arancel
MFN
Tarifa
Preferencial
México
0%
N/D
Lucerne (alfalfa) pellets y alimento.
Pellets y harina de alfalfa para alimentación animal.
1214109000
121490
1214901000
1214909011
1214909019
1214909090
10%
N/D
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras,
heno,alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas
y productos forrajeros similares, incluso en «pellets» (excepto la
lucerne "Alfalfa", sémola y pellets) : Alimento de raíces
100.50%
N/D
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras,
heno,alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas
y productos forrajeros similares, incluso en «pellets» (excepto la
lucerne "Alfalfa", sémola y pellets). Otros: Pacas de alfalfa para
alimentación animal.
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,
alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y
productos forrajeros similares, incluso en «pellets» (excepto la
lucerne "Alfalfa", sémola y pellets). Otros: Pacas de alfalfa para
otros usos.
1%
N/D
18%
N/D
100.50%
N/D
Arancel
MFN
Otros
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,
alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y
productos forrajeros similares, incluso en «pellets» (excepto la
lucerne "Alfalfa", sémola y pellets). Otros: Pacas de alfalfa para
otros usos.
12.1.4. Emiratos Árabes Unidos
Código
Arancelario
12141000
12149010
12149020
12149090
Descripción
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,
alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y
productos forrajeros similares, incluso en pellets (excepto la
alfalfa, sémola y pellets).
0%
Tarifa
Preferencial
México
N/D
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,
alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y
productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets. Otros:
lupino).
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,
alfalfa (alfalfa), trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces,
vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets.
Otros: vezas).
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,
alfalfa (alfalfa), trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces,
vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets.
Otros: otros).
0%
N/D
0%
N/D
0%
N/D
12.1.5. Estados Unidos
Código
Arancelario
1214
1214.10.00
Descripción
Colinabos (suecos), remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,
alfalfa,(alfalfa), trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces,
vezas y productos forrajeros similares, incluso en la forma de
pellets.
Lucerne (alfalfa) pellets y alimento.
Arancel
MFN
Tarifa
Preferencial
México
1.40%
0%
0%
0%
0%
0%
Deshidratados
1214.10.0010
1214.10.0015
Cubos
Otros
Secado al sol
1214.10.0030
1214.10.0050
1214.10.0060
Cubos
1214.90.00
Otros
0%
0%
Alfalfa comprimida o no comprimida
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
Arancel
MFN
Tarifa
Preferencial
México
0%
0%
5.80%
0%
0%
0%
Arancel
Tarifa
Otros
Otros
Henos
1214.90.0010
1214.90.0018
1214.90.0025
1214.90.0030
1214.90.0090
Timothy
Otros
Clover
Otros
12.1.6. Italia
Código
Arancelario
1214
121410
1214100000
121490
1214901000
1214909000
Descripción
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,
alfalfa (alfalfa), trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas
y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets.
Lucerne (alfalfa) pellets y alimento.
Otros
Remolachas, nabos y demás raíces forrajeras.
Otros
12.1.7. Japón
Código
Descripción
Arancelario
12.14
1214.10
1214.1000
1214.90
1214.90010
1214.90090
MFN
Preferencial
México
Lucerne (alfalfa) pellets y alimento.
0%
0%
En cubos
0%
0%
0%
0%
Arancel
MFN
Tarifa
Preferencial
México
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces
forrajeras, heno, alfalfa, trébol, esparceta, coles
forrajeras, altramuces, vezas y productos
forrajeros similares, incluso en forma de pellets.
Otros
12.1.8. Marruecos
Código
Arancelario
Descripción
12.14
Nabos, remolachas, raíces forrajeras, heno, alfalfa,trébol,
esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos
forrajeros similares, sean o pellets.
12.1410
12.1490
Harina y Pellets de Alfalfa
0.3290 USD por kg
0.3290 USD por kg
Otros
12.1.9. Reino Unido
Código
Arancelario
1214
121410
1214100000
121490
1214901000
1214909000
12.1.10.
Código
Arancelario
Descripción
Arancel
MFN
Tarifa
Preferencial
México
0%
0%
5.80%
0%
0%
0%
Arancel
MFN
Tarifa
Preferencial
México
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,
alfalfa (alfalfa), trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces,
vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets.
Lucerne (alfalfa) pellets y alimento.
Otros
Mangolds, swedes and other fodder roots
Otros
Taiwán
Descripción
12141000
Lucerne (alfalfa) pellets y alimento.
12149000
Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,
alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y
productos forrajeros similares, incluso en pellets (excepto la
alfalfa, sémola y pellets).
0%
0%
N/D
N/D
12.2. Requisitos no arancelarios
12.2.1. Canadá
Restricciones y Requisitos para el Comercio
Restricciones Ambientales
El gobierno Canadiense y su población toman especial atención a la protección del medio ambiente. Por
esto existen normas estrictas que se deben considerar al comercializar productos con este país. Además
de los productos químicos y aquellos que por sus características representen riesgos claros para el
medio ambiente, se deben considerar los reglamentos específicos para la importación de cada tipo de
producto por lo que se recomienda una estrecha colaboración con la contraparte comercial y las
autoridades aduanales de manera a cumplir con todos requisitos correspondientes.
Permiso de Importación
El importador en Canadá deberá estar debidamente registrado con la Agencia de Inspección de
Alimentos (Canadian Food Inspection Agency “CFIA”) y/o ser miembro de la Corporación de resolución
de disputas (Dispute Resolution Corporation “DRC). Los importadores que son al mismo tiempo
vendedores minoristas al público en general con ventas menores a $230,000 dólares quedan exentos de
este requerimiento. Para verificar que un importador está debidamente registrado, el exportador o
transportista puede contactar a cualquiera de las oficinas regionales CFIA o la oficina DRC al teléfono
(613) 234 0982 en Canadá.48
Documentos y Requisitos para la exportación
Los documentos necesarios para la exportación de productos a Canadá incluyen:





48
49
Documento de transporte o conocimiento de embarque (bill of lading)
Factura comercial con 3 copias
Lista de empaque
Certificado de origen
Certificado fitosanitario49
Canadian Food inspection Agency
Canada Border Services Agency
12.2.2. China
Restricciones y Requisitos para el Comercio
China logró su introducción a la organización Mundial de Comercio en el año 2001, hasta entonces era
muy difícil llevar a cabo intercambios comerciales y sólo algunas empresas con autorización oficial
realizaban negocios con el país oriental. Desde entonces, la política comercial China ha tenido cambios
estratégicos y reducciones significativas en la carga arancelaria de manera a promover los negocios
internacionales.
A partir del año 2004 las personas físicas pueden también entablar relaciones de comercio con China
siendo que anteriormente sólo las empresas podían hacerlo. Sin embargo, el estado tiene la capacidad
de limitar las importaciones o exportaciones basado en su propio criterio de riesgos a la seguridad
nacional, problemas de salud y en general el interés nacional. Estas limitantes pueden manifestarse
como cuotas a la importación o incrementos a la carga arancelaria.
Desde el año de 1992 China opera con el Sistema Armonizado. Desde el 2001 la carga arancelaria para
las importaciones se ha visto significativamente reducida y actualmente se encuentra en una media de
15.2% para los productos agrícolas y en una media de 8.95% para productos industriales. Como uno de
los acuerdos definidos a su entrada a la OMC, los aranceles deben permanecer bajo el nivel fijado
durante la negociación y no pueden ser aumentados.
De la misma forma, las restricciones no arancelarias por parte de China se han ido reduciendo en los
últimos años y el gobierno está tratando de impulsar la inversión de capitales extranjeros sobre todo en
la industria de alta tecnología y automotriz y habla de una disminución o la eliminación de la carga
arancelaria para las empresas que lleguen a establecerse a China.
Restricciones Ambientales
La preocupación de China por el ambiente se exhibe en su creciente regulación en la industria para
aquellos procesos que representan amenazas a la naturaleza. De la misma forma, existen prohibiciones
para la importación de ciertos artículos que el gobierno ha catalogado como riesgosos para el medio
ambiente o para el desarrollo de la economía en general. Estas prohibiciones incluyen artículos como el
cuero o pieles sin curtir, la maquinaría y transporte usado, algunos instrumentos de medición, caucho
entre otros. La MOFCOM es la encargada de publicar la lista de los artículos cuya importación está
prohibida o regulada por aspectos de tipo ambiental (http://english.mofcom.gov.cn/)
Requisitos para la Importación-Exportación
Generalmente, la contraparte comercial en China es la responsable por el trámite de los documentos
necesarios para la importación. La lista de los documentos necesarios se presenta más adelante.
Es importante señalar que la importación de ciertos artículos requiere de completar una inspección y
certificación de cumplimiento con estándares
Permiso de Importación
A partir del año 2005 se eliminaron las restricciones en cuanto a cantidades de importación. Es su lugar
se establecieron tres categorías de productos de importación; aquellos que se encuentran en la
denominación de importación libre, aquellos que requieren de una licencia automática de importación y
aquellos que requieren una licencia no automática de importación. En los tres casos, la dependencia
encargada de expedir las licencias y los permisos de importación pertinentes en el Ministerio de
Comercio de China (MOFCOM http://english.mofcom.gov.cn/)50
En el caso de los productos que requieren de una licencia automática de importación se encuentran
aquellos productos sobre los cuales se desea llevar un control estadístico preciso, en esta categoría se
encuentran por ejemplo las aves de corral, el papel para reciclado, cobre, tabaco y chatarra de acero
entre otras. La licencia automática de importación no conlleva ninguna restricción en cuanto al
comercio, excepto de ser estipulado por el gobierno, por ejemplo en caso de alguna emergencia
sanitaria.
En el caso de los productos que requieren de una licencia no automática de importación se encuentran
sólo 10 líneas de productos clasificados con 8 dígitos en su código arancelario. Estos productos son en su
mayoría minerales o químicos que provocan daños a la capa de ozono. Aquellas empresas que estén
interesadas en importar alguno de estos productos a China deberán procesar un permiso de
importación previo a la obtención de la licencia de importación.
Grados de Calidad y restricciones fitosanitarias
China ha trabajado arduamente en los últimos años para modificar y actualizar sus leyes con respecto a
la seguridad en las importaciones. Entre las medidas consideradas en esta reglamentación se
encuentran las medidas sanitarias y fitosanitarias así como los obstáculos técnicos del comercio. En este
caso, las leyes chinas con muy complicadas debido a la existencia de muchas y comúnmente reglas
contradictorias o ambiguas que hacen de su entendimiento una tarea difícil. Los procedimientos de
aplicación y aceptación de las medidas son complejos y varían dependiendo de la autoridad que los
analice. Por ejemplo, en el caso de los obstáculos técnicos para el comercio, China tiene 3 diferentes
niveles de normas; locales, nacionales, de empresa y sectoriales. La ley relacionada al régimen de
medidas sanitarias y fitosanitarias de China incluye la ley sobre higiene en alimentos, prevención de
enfermedades animales, la ley de inspección de mercancías de importación y exportación, la ley sobre la
aplicación de cuarentena de entrada y salida de flora y fauna así como las normas aplicables a este
respecto.
Existe un compromiso del gobierno Chino para adoptar normas internacionales en este rubro, pero se
recomienda buscar la asesoría de un experto en comercio con China y de establecer relaciones estrechas
con la contraparte comercial en este país para evitar atrasos o rechazos en importaciones.
Documentos y Requisitos para la exportación
Los documentos requeridos para poder realizar la importación incluyen:
50
Ministerio de Comercio de China MOFCOm









Documentos de transporte
Factura comercial
Copia del pedido
Contrato compra-venta
Certificado de cuotas a la importación (si es el caso)
Licencia de importación (si es el caso)
Certificado de importación otorgado por AQSIQ (Administración General de Supervisión de
Calidad, Inspección y Cuarentena)
Póliza de seguro
Formulario de declaración de aduanas
12.2.3. Corea
Restricciones y Requisitos para el Comercio
Las instancias regulatorias en temas de comercio exterior en Corea del Sur son el Ministerio de
Relaciones Exteriores y Comercio (MOFAT), el Ministerio de Comercio, Industria y energía (MOCIE) y la
Corean Trade Comission (KTC). La Foreign Trade Act es la ley que regula todo lo relacionado con la
importación y exportación en el país. Por su parte, la encargada de administrar la logística aduanera y el
cobro de los aranceles es la Customs Act.
Corea se encuentra en el proceso de adaptar su comercio a los nuevos tratados de libre comercio que ha
firmado con países como Chile, Singapur, la Asociación Europea de Libre Comercio y la ASEAN (bloc de
naciones del sureste asiático). La Unión europea, Japón y lo estados Unidos están también entre los
países con los cuales Corea tiene intercambios comerciales y está reduciendo sus cargas arancelarias
para incrementar el comercio con ellas.
Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales
Al igual que en otra naciones, son pocos los artículos que no pueden ser importados libremente a Corea.
Entre ellos figuran aquellos que se identifican como riesgosos para la seguridad nacional o la seguridad
sanitaria de los coreanos. Entre estos productos se encuentran los productos de granja como es el
huevo. El Ministerio de Comercio Industria y energía (MOCIE) es el encargado de la publicación de la
lista de productos prohibidos.
Para algunas categorías específicas de productos agrícolas de importación se hace uso de tres tipos de
estrategias para su distribución. Entre ellas se encuentran aquellos que sólo pueden ser distribuidos por
empresas comerciales del Estado que han sido designadas por el Ministerio de Agricultura y Silvicultura,
como en el caso del arroz, por medio de licitación también controlada por el gobierno o un tercer medio
por distribución a cargo de terceros en cuyo caso se realizan revisiones caso por caso para definir las
condiciones.
En todo caso, las exportaciones a Corea son de tramitación rápida ya que utilizan el sistema de
Intercambio de Datos (EDI) para realizar la declaración de importaciones en todo el país. La declaración
de importación es en muchos casos suficiente para efectuar el trámite, salvo en los casos en que los
productos son de alta sensibilidad debido a restricciones del gobierno. Sin embargo, existen otros
procedimientos que representan barreras comerciales con Corea, entre ellos está la lentitud en
procesos de certificación y homologación de documentos expedidos por otros países. De la misma
forma, la falta de transparencia y debida explicación de algunas leyes puede resultar en un impedimento
para la tramitación de importación. La arbitrariedad en la aplicación de muchas de las reglas y en la
determinación de algunos aranceles convierte a Corea en un país difícil en términos de comercio
internacional. Como en otros casos, sugerimos estudiar a fondo los reglamentos y leyes relativos a la
importación o exportación del producto específico que se esté comercializando de manera a hacer más
rápido y eficiente el proceso. De la misma forma, se recomienda establecer contactos y desarrollar
relaciones estrechas con los importadores en Corea como un mecanismo de protección y prevención en
caso de alguna disputa o atraso en el proceso.
Restricciones Ambientales
El gobierno Coreano tiene la capacidad de definir qué productos se consideran riesgosos para el medio
ambiente y define de forma arbitraria reglamentaciones y prohibiciones para la entrada de productos
que se consideren en este caso. Es necesario informarse a fondo de las restricciones que se encuentren
en vigor al momento de realizar envíos de mercancías a Corea.
Requisitos para la Importación-Exportación
Las leyes que rigen los reglamentos de inocuidad y calidad en productos alimenticios son la Food
Sanitation Act, el Korea Food Additives Code y el Code of Food. De todas estas leyes se derivan diferentes
directivas que a menudo se contraponen y resultan confusas para los importadores o exportadores. De
manera a facilitar los procedimientos de importación la KDFA ha desarrollado dos sistemas de
certificación para importadores de alimentos. Por una parte existen en 9 países organismos de
inspección autorizados entre los cuales no se encuentra México. Por el otro existe un sistema de registro
de alimentos en el cual se confirma la calidad y la seguridad de los exportadores por medio de
inspecciones realizadas en la dirección del exportador. De esta manera los productos de los
exportadores certificados quedan exentos de inspecciones futuras.
Grados de Calidad
Los grados de calidad de los productos se especifican en los contratos entre el exportador y el
importador. Las agencias de Aduanas y comercio de Corea se encargan de asegurar la inocuidad de los
productos y el cumplimiento de los estándares de calidad descritos en la factura comercial.
Documentos y Requisitos para la exportación
Los documentos requeridos para la exportación de productos hacia Corea incluyen:




Lista de empaque
Conocimiento de embarque (bill of lading)
Declaración de exportación de aduanas
Certificado de origen




Certificado fitosanitario
Factura comercial
Documentos de seguros
Licencia de exportación (si aplica)
12.2.4. Emiratos Árabes
Restricciones y Requisitos para el Comercio
Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales
Como miembro del Consejo de Cooperación del Golfo, los Emiratos Árabes Unidos aplican una tasa
arancelaria común del 5% a la mayoría de los productos de importación, habiendo un número limitado
de productos provenientes de países específicos que representan a las excepciones. Entre esos casos se
encuentran los productos de las categorías de tabaco y alcohol que tienen una carga del 50% y del 100%
respectivamente. Por otra parte, existe un listado de 53 productos alimenticios y agrícolas que están
exentos del pago de aranceles.
Los Emiratos Árabes unidos basan la aplicación de aranceles de acuerdo a la “Tarifa Externa
estandarizada del Consejo de cooperación del Golfo”. La mayoría de los productos importados al país
tiene una carga del 5% de aranceles a excepción de aquellos provenientes de algunos de los países
miembros del mismo consejo.
Los Emiratos Árabes han creado a un consejo de aduanas que se encarga de legislar y hacer cumplir las
reglamentaciones relativas a los procesos de importación y exportación y tiene poder sobre las
instancias locales de cada uno de los 6 emiratos en casos de disputas.
Restricciones Ambientales
Como otros países, la preocupación por el medio ambiente por parte del gobierno de los Emiratos
Árabes establece restricciones para la importación de productos químicos o considerados peligrosos o
dañinos para la flora o fauna del país. Se recomienda establecer contacto con las autoridades
autorizadas en caso de requerir información acerca del manejo o documentación requerida para
productos de este tipo.
Requisitos para la Importación-Exportación
Es necesario contar con un representante, patrocinador, agente o distribuidor en los Emiratos Árabes de
manera a poder acceder al mercado en este país en lo referente al comercio de productos no
alimenticios. El reemplazo de agentes representantes es un proceso largo y difícil y puede resultar
confuso y tedioso.
Permiso de Importación
Sólo las empresas certificadas y autorizadas por el gobierno pueden realizar actividades de comercio
internacional y sólo empresas constituidas en los Emiratos Árabes y con mayoría de socios árabes
pueden obtener estos permisos.
Grados de Calidad
No existe una norma establecida con respecto a los grados de calidad de los productos de importación a
los países miembros del CCG. Sin embargo el consumidor Árabe se caracteriza por sus altas expectativas
en lo referente a la calidad de los productos que adquiere. Por ello se recomienda establecer
debidamente con el importador las bases de las características esperadas al momento de entablar
negociaciones.
Documentos y Requisitos para la exportación
Desde el año de 1998 los Emiratos Árabes Unidos requiere que la documentación de exportaciones
hacia este país sean certificados por la embajada local. Se establecen cuotas específicas para este
trámite y son estipuladas en cada una de las oficinas de representación. El pago de los aranceles
correspondientes se realiza a la llegada del producto a los Emiratos Árabes.
Además del certificado de origen se deben incluir tres copias certificadas de la factura comercial en las
que se indique claramente:




País de origen
Datos del transportista
Marca y cantidad de productos
Descripción del producto incluyendo peso y valor
Además se debe incluir:



Documento que avale el cumplimiento de las regulaciones sanitarias
Documentos de seguro (en caso de ser venta CIF)
Conocimiento de embarque (bill of lading)
En el caso específico de cultivos se necesita un certificado fitosanitario que estipule que el producto se
encuentra libre de plagas, insectos y otras enfermedades agrícolas y que no ha sido expuesto a ningún
tipo de radiación.
12.2.5. Estados Unidos de América
Restricciones y Requisitos para el Comercio
Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales
Las restricciones comerciales aplicadas por los Estados Unidos a las importaciones se basan en la
protección del medio ambiente, la economía, la salud de los americanos y la protección de la seguridad
nacional. Existen diversas entidades responsables por la regulación y las leyes con referencia a la
importación de productos al país, entre ellas se encuentran la Agencia de aduanas e inmigración (CBP) la
Food and Drug Administration (FDA), el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), la
Administración para la Protección ambiental (EPA), la Administración de la salud Ocupacional (OSHA)
entre otras. Sin embargo además de los reglamentos federales fijados por estas agencias, los estados
tienen derecho de estipular sus propias leyes y reglamentos.
Las restricciones a las que se enfrentan los exportadores van desde las cuotas de importación, los
requerimientos de etiquetado, el uso exclusivo o restrictivo de puertos de entrada para ciertos
productos. Sin embargo, a raíz de la firma del tratado de libre comercio, la exportación de productos
agrícolas entre México y los Estados Unidos se ha visto claramente beneficiada con procesos más
sencillos y cuotas arancelarias que han desaparecido.
Restricciones Ambientales
Las restricciones ambientales para la importación de productos a los Estados Unidos están relacionadas
con productos químicos, radioactivos o de alta peligrosidad para el ambiente y las personas. Se
recomienda una comunicación estrecha con los agentes aduanales encargados de los trámites de
documentos de exportación para aclarar cualquier duda a este respecto.
Requisitos para la Importación-Exportación
Entre los requisitos para la exportación se encuentran:



Se debe registrar ante la Food and Drug Administration las instalaciones de aquellas empresas
que deseen exportar sus productos a los Estados Unidos. Este registro debe renovarse cada año
y están sujetas a inspecciones por parte de la agencia. Este registro se realiza por medio
electrónico.
Todos los embarques de productos hacia los Estados Unidos deben ser reportados vía
electrónica previa a la llegada del producto a la frontera en un plazo no mayor a 5 días después
de su partida del punto de origen y no mayor a medio día previo a su arribo en frontera.
Se debe mantener un sistema de rastreabilidad de los productos, las instalaciones y el personal
relacionado con la producción, almacenamiento o transporte de la mercancía con un nivel
anterior y uno posterior inmediatos a cada paso de producción o transporte del producto.
Permiso de Importación
Las leyes de los Estados unidos estipulan que debe tramitarse un permiso que identifique al importador
como una empresa o persona certificada para realizar dicha actividad. Para la importación específica de
ciertos productos se requiere de permisos extras. Se recomienda contactar a un agente aduanal
especializado para informarse acerca de los requerimientos y restricciones del producto que se quiera
comercializar.
Grados de Calidad
Algunos productos agrícolas, deben cumplir con grados específicos de calidad para poder acceder al
mercado americano. El Departamento de Agricultura por medio de sus representaciones en cada uno de
los puertos de entrada así como la Food and Drug Administration son encargado de realizar inspecciones
a los cargamentos para asegurar el cumplimiento de las normas
Documentos y Requisitos para la exportación
Los documentos necesarios para la exportación de productos a Estados Unidos incluyen:






Documento de transporte o conocimiento de embarque (bill of lading)
Factura comercial con 3 copias
Manifiesto de carga (e-manifest, manifiesto electrónico)
Lista de empaque
Certificado de origen
Certificado fitosanitario
12.2.6. Italia
Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales
Las medidas no arancelarias que emplean los países de la UE se concentran en sectores particularmente
vulnerables a la competencia externa; la UE impone la mayoría en los sectores agrícola, textil y
siderúrgico.
En la agricultura el grueso de las barreras no arancelarias, BNA, se aplica en el marco de la política
agrícola común, PAC; que afecta casi el 75% del valor de las importaciones agrícolas de la UE. Se utilizan
los gravámenes y los derechos variables, los precios de referencia (cuyo incumplimiento puede
ocasionar la imposición de derechos compensatorios), las licencias y las restricciones voluntarias de las
exportaciones. Los precios de referencia se imponen a productos como frutas y legumbres, vinos,
semillas y pescado.
En relación a los productos agrícolas, la Política Agraria Común o “PAC” es una estrategia diseñada para
proteger algunos de los productos que se cosechan dentro de la Unión Europea y funciona definiendo
precios mínimos de entrada. Es decir, que si el producto de importación tiene un precio por debajo de
ese precio mínimo, se impone una cuota adicional además de los aranceles definidos. La información
oficial acerca de las regulaciones y reglamentos de la Unión Europea se pueden encontrar en la página
del EUR-Lex (http://eur-lex.europa.eu/es).
Seguridad Alimentaria
La seguridad alimentaria es un tema de suma importancia para la Unión Europea y se han definido una
serie de normas de seguridad que apoyan el esfuerzo por una política de prevención y capacidad de
reacción rápida en caso de alguna contingencia en cuanto a riesgos relacionados con alimentos. Los
reglamentos de seguridad en alimentos pueden representar largos y tediosos trámites para algunos
exportadores por su alta complejidad y estricto seguimiento por parte de las autoridades europeas. Se
recomienda a los exportadores hacer una exhaustiva revisión de las políticas de seguridad relacionadas
con los productos que se quieran exportar de manera a evitar atrasos o rechazo de su mercancía.
El tema de la trazabilidad es primordial y a partir del año 2005 la Unión Europea exige a las empresas
que quieran exportar productos alimenticios a su territorio que cuenten con un sistema que permita
rastrear el producto a través de sus diferentes etapas de producción de manera a poder identificar y
solucionar las amenazas relacionadas con riesgos alimenticios. Estas normas se establecen en el
reglamento 178/02 de la comisión Europea. Los lineamientos de este reglamento se enfocan
principalmente en la capacidad de identificar a los proveedores relacionados con los productos, la
identificación de los clientes a los que se venden los productos y tener la documentación que acredite
esta información para poderla presentar ante las autoridades en caso de una eventualidad.
De la misma forma, a partir del año 2006 la Unión Europea pide a las empresas exportadoras contar con
procedimientos bien establecidos sobre normas de higiene, seguridad y control de riesgos (HACCP). Sin
embargo, no se define un sistema específico que deba ser utilizado por las empresas por lo que se deja
abierto al proveedor la posibilidad de escoger e implementar su propio sistema y la complejidad del
mismo.
Restricciones Ambientales
Los países miembros de la Unión Europea han definido criterios comunes para la protección del medio
ambiente y consideran este tema una prioridad. Las políticas de medio ambiente relacionadas con
importaciones se refieren sobre todo a productos químicos y a casos específicos como lo son los textiles
y los productos que se utilizan para teñir algunas telas, con la finalidad de limitar los residuos peligrosos
que pudieran contaminar las aguas, el aire o a las personas.
De la misma forma, la Unión Europea tiene reglamentos estrictos relacionados con la producción y
comercio de alimentos manipulados biológicamente y constantemente entra en debates sobre todo con
productores estadounidenses por las restricciones que aplica a ciertos productos con estas
características.
Permiso de Importación
Los permisos de importación para la Unión Europea se utilizan sobre todo como un método de control
para productos altamente sensibles como lo son de nuevo los productos textiles. Para los demás
productos, en este caso las hortalizas frescas, su trámite y utilización no representan dificultad alguna y
se puede pedir al momento de realizar el negocio con la contraparte europea. Como estipulado
anteriormente, se recomienda hacer referencia al TARIC para determinar si el producto que se quiere
comercializar necesita o no de algún tipo de especial de licencia.
Grados de Calidad
El mercado Europeo es muy exigente en cuanto a la calidad de los productos que consume. Por ello se
espera que al hacer negocios con cualquiera de sus miembros se considere el proveer de productos de
alta calidad como una estrategia no sólo para cumplir con los requerimientos legales sino también como
una herramienta de mercadotecnia para atraer al consumidor.
Las reglamentaciones de calidad tienen relación con los procesos de seguridad alimentaria de los que
hablamos anteriormente y se considera muy importante el aspecto de trazabilidad en productos
alimenticios como son las hortalizas frescas. Es necesario hacer referencia a las normas de calidad ISO
9000 de establecimiento de control y sistemas de calidad y a la norma ISO 14000 que se refiere al
cuidado del medio ambiente como bases para determinar los requerimientos en los que cada vez más se
enfocan los gobiernos y los consumidores europeos.
Para cuestiones de estandarización a nivel de la Comunidad Europea existen 3 organizaciones
encargadas de estas regulaciones en CENELEC (www.cenelec.eu), CEN (www.cen.eu) y ETSI
(www.etsi.org).
En el caso específico de los productos que se pretenden promover a través de este estudio, se
recomienda una estrecha comunicación con la contraparte en Europa para conocer sus gustos y
exigencias en cuanto a las características de calidad de los productos comercializados. De la misma
forma, es importante asegurarse de que el tiempo de transporte para llegar a estos mercados sea
controlado y minimizado de manera a no afectar negativamente la calidad de los productos al llegar a
las manos del cliente final.
Documentos y Requisitos para la exportación
Las facturas deberán ser extendidas sin el importe del IVA, dado que la misma tasa será aplicada al
ingreso del producto en Italia. En el caso de bienes que se beneficien de tratamientos preferenciales
(SGP, etc.) es indispensable que los mismos sean acompañados por el Certificado de Origen otorgado
por los organismos competentes y a efectos de obtener dicho tratamiento preferencial.
Por último, es importante señalar que existen productos para los cuales es necesario el
acompañamiento de determinados certificados sanitarios y fitosanitarios.
12.2.7. Japón
Restricciones y Requisitos para el Comercio
Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales
Las importaciones de productos a Japón están liberalizadas y controladas por el cobro de aranceles que
sustituyeron las restricciones de cuotas del pasado. Sin embargo, la carga arancelaria que se presenta en
Japón es muy elevada en comparación con otras naciones en cuanto a productos sensibles al comercio
como lo son los productos agrícolas, el calzado y las pieles o cueros. Para el resto de los productos
manufacturados la carga arancelaria es prácticamente inexistente.
Restricciones Ambientales
La ley de cuarentena vegetal tiene como objetivo proteger la flora y la fauna de la isla de elementos u
organismos que puedan resultar en plagas o amenazas para los productos agrícolas de producción local.
Se prohíbe entonces la introducción de plantas que pudieran afectar el balance del ecosistema y
aquellas provenientes de regiones en el mundo donde se han detectado brotes de plagas y
enfermedades.
Todas las plantas y productos derivados de ellas están sujetos a cuarentena y su importación debe ser
acompañada de un certificado fitosanitario expedido por una instancia gubernamental del país de
origen.
Requisitos para la Importación-Exportación
La estación de cuarentena en el puerto de entrada es la responsable de la recepción y procesamiento de
la forma. Es la decisión de las autoridades el determinar si se requiere de una inspección de las
mercancías y en caso de no ser necesario se considera que el producto puede entrar al país. De lo
contrario el importador es el responsable de hacer los arreglos necesarios para el retorno de la
mercancía al país de origen o en casos específicos de hacer el pago correspondiente para que una
entidad autorizada realice la destrucción de la mercancía.
Todos los gastos en que el gobierno incurra para inspeccionar o en su caso rechazar los productos serán
responsabilidad del importador.
Como en el caso de otros países, Japón cuenta con un sistema de notificación previa al arribo de las
mercancías a frontera. El importador está obligado a notificar a las autoridades del arribo de la
mercancía a alguno de los puertos de entrada ya sea para una importación por una sola vez o para un
plan de importación en etapas o temporadas. Para participar de este proceso es necesario haber
realizado el registro de la empresa o de la planta que se encargó del procesamiento de los productos
previos a su arribo a Japón.
Permiso de Importación
Algunos productos están sujetos a la aprobación por parte de agencias autorizadas por el gobierno
debido al riesgo que representan para la flora, fauna o recursos naturales de Japón. En este caso, se
debe contactar a la agencia correspondiente para tramitar y obtener el permiso de importación previo a
la entrada del producto a territorio Japonés. Para mayor información acerca de los productos que
requieren la expedición de un permiso de importación se recomienda contactar a las autoridades
aduanales y desarrollar una comunicación estrecha con la contraparte comercial japonesa de manera a
evitar atrasos o rechazos de la mercancía.
Grados de Calidad
La calidad es muy importante para el consumidor en Japón. Por ello el gobierno aplica leyes y
reglamentos muy estrictos con respecto al cumplimiento de estándares de calidad en los productos.
Documentos y Requisitos para la exportación
Los documentos requeridos para la importación de productos a Japón son:

Factura Comercial






Lista de empaque
Conocimiento de embarque (bill of lading)
Certificado de seguro
Permiso o aprobación de importación de productos por parte de una autoridad gubernamental
autorizada (si el producto lo requiere)
Certificado de origen para objeto de cobro preferencial de aranceles
Certificado fitosanitario emitido por una entidad autorizada en el país de origen
12.2.8. Marruecos
Restricciones y Requisitos para el Comercio
El cumplimiento de los acuerdos internacionales suscritos por la OMC ha llevado a Marruecos a abrir su
mercado en los últimos años. Las relaciones preferenciales con la U.E. y las medidas llevadas a cabo por
su Gobierno lo convierten en un mercado de acceso notablemente mejorado. Pero los productos
agrícolas cuentan aún con barreras proteccionistas, tanto arancelarias como de contingente.
Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales
Las certificaciones en uso en Marruecos son las basadas en los estándares ISO, suscritos por el país, los
de la Asociación Francesa de Estandarización (AFNOR) y los del Código Alimentario de la Organización
Mundial de la Salud (WHO) y la FAO para productos de alimentación.
Las certificaciones relativas a animales están basadas en las directrices del código zoosanitario de la
Oficina Internacional de Epizootia. Según el criterio aplicado por las Autoridades no existe distinción
entre los productos locales y los importados. La aplicación de estándares específicos marroquíes es
obligatoria en casos concretos determinados por la Administración.
Dichos estándares son designados por comités establecidos por las Autoridades Ministeriales específicas
a la materia a tratar. Estos comités incluyen representación gubernamental así como de los cuerpos
privados pertinentes. La adaptación de estas certificaciones es responsabilidad de la Dirección de
Estandarización y Promoción de la Calidad dependiente del Ministerio de Comercio e Industria.
Marruecos empezó con las operaciones de acreditación en al área de la certificación y estandarización
en 1990.
Restricciones Ambientales
A partir de 1994, en cumplimiento de la (Decreto N ° 2249-94), los animales utilizados en la fabricación
de subproductos animales deben ir acompañadas de un certificado sanitario oficial del país de origen;
Asimismo, el ganado, aves de corral, huevos etc. importaciones se someten a controles sanitarios y
fitosanitarios;
En cuanto a los envases, las normas de emisión de billetes son, sobre todo aplicadas a los productos
farmacéuticos, productos alimenticios o de productos enlatados o envasados y sustancias peligrosas;
Otros documentos son también a menudo exigían costumbres de pieles de liquidación, la declaración de
aduanas, el título de transporte, paquetes y paquetes de la lista, el certificado de origen y la factura
comercial.
Documentos y Requisitos para la exportación
Los importadores son, en general, obligados a registrar sus nombres en los archivos de los operadores
de comercio exterior con el fin de entregar una tarjeta de importador;
Toda operación de importación deberá ser sometida a un título de importación que pueden ser
entregados en virtud de tres formas:



Forma de compromiso de importación, cuando las importaciones de bienes están libres de
impuestos
Forma de licencia de importación cuando los bienes importados se incluyen en la lista negativa
Declaración previa de las importaciones previstas en el fin de salvaguardar la producción
nacional contra prácticas comerciales ilícitas (dumping, subvenciones, etc.)
Cuando las mercancías importadas se benefician de preferencias arancelarias en el marco del comercio
y convenios arancelarios, el importador debe presentar una solicitud al Ministerio de Comercio Exterior
de obtener una exención de derechos de aduana.
En todo caso, los títulos de importación son sometidos a un procedimiento con las agencias de
domiciliación bancaria autorizada.
A partir de 1994, en cumplimiento de la (Decreto N ° 2249-94), los animales utilizados en la fabricación
de subproductos animales deben ir acompañadas de un certificado sanitario oficial del país de origen.
Asimismo, el ganado, aves de corral, huevos e importaciones se someten a controles sanitarios y
fitosanitarios.
En cuanto a los envases, las normas de emisión de billetes son, sobre todo aplicadas a los productos
farmacéuticos, productos alimenticios o de productos enlatados o envasados y sustancias peligrosas.
Otros documentos son también a menudo exigían costumbres de pieles de liquidación, la declaración de
aduanas, el título de transporte, paquetes y paquetes de la lista, el certificado de origen y la factura
comercial.
12.2.9. Reino Unido
Restricciones y Requisitos para el Comercio
Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales
El Reino Unido se caracteriza por tratar de crear siempre sus propias reglas a pesar de pertenecer a
grupos de naciones con objetivos específicos. Por ejemplo, el Reino Unido exige el cumplimiento a la
normatividad de la Unión Europea en lo que respecta a las importaciones de productos pero además
tiene una serie de normas internas que regulan el comercio exterior y que incluyen certificaciones y
etiquetados especiales.
La tarea de desarrollo de estándares y certificaciones es el British Standards Institution. Es el
responsable de prestar servicios de acreditación, certificación, inspección y estudios técnicos
(http://www.bsigroup.co.uk/).
El mercado de la Unión Europea para los productos no agrícolas establece tarifas de importación que
son en general cercanas al 4.5% siendo diferentes para algunos productos específicos como lo son los
textiles. Las tarifas aduaneras también varían dependiendo del país de origen y del propósito de la
importación; por ejemplo, las muestras sin valor comercial o las importaciones temporales que no pagan
aranceles. En el caso específico de México y de los productos analizados en este estudio se establecen
más adelante las tablas con los aranceles específicos para cada uno de ellos. Cabe señalar que el Sistema
de códigos armonizados se utiliza como base para la organización e imposición de aranceles y se le
conoce como TARIC (Tarif Intégré de la Communauté) por sus siglas en francés. Aquí se pueden
encontrar los requerimientos específicos para la importación de productos, así como las licencias
necesarias para su comercialización.
En relación a los productos agrícolas, la Política Agraria Común o “PAC” es una estrategia diseñada para
proteger algunos de los productos que se cosechan dentro de la Unión Europea y funciona definiendo
precios mínimos de entrada. Es decir, que si el producto de importación tiene un precio por debajo de
ese precio mínimo, se impone una cuota adicional además de los aranceles definidos. La información
oficial acerca de las regulaciones y reglamentos de la Unión Europea se pueden encontrar en la página
del EUR-Lex (http://eur-lex.europa.eu/es).
Restricciones Ambientales
Los países miembros de la Unión Europea han definido criterios comunes para la protección del medio
ambiente y consideran este tema una prioridad. Las políticas de medio ambiente relacionadas con
importaciones se refieren sobre todo a productos químicos y a casos específicos como lo son los textiles
y los productos que se utilizan para teñir algunas telas, con la finalidad de limitar los residuos peligrosos
que pudieran contaminar las aguas, el aire o a las personas.
De la misma forma, la Unión Europea tiene reglamentos estrictos relacionados con la producción y
comercio de alimentos manipulados biológicamente y constantemente entra en debates sobre todo con
productores estadounidenses por las restricciones que aplica a ciertos productos con estas
características.
Permiso de Importación
Los permisos de importación para la Unión Europea se utilizan sobre todo como un método de control
para productos altamente sensibles como lo son de nuevo los productos textiles. Para los demás
productos, su trámite y utilización no representan dificultad alguna y se puede pedir al momento de
realizar el negocio con la contraparte europea. Como estipulado anteriormente, se recomienda hacer
referencia al TARIC para determinar si el producto que se quiere comercializar necesita o no de algún
tipo de especial de licencia.
Grados de Calidad
El mercado Europeo es muy exigente en cuanto a la calidad de los productos que consume. Por ello se
espera que al hacer negocios con cualquiera de sus miembros se considere el proveer de productos de
alta calidad como una estrategia no sólo para cumplir con los requerimientos legales sino también como
una herramienta de mercadotecnia para atraer al consumidor.
Es necesario hacer referencia a las normas de calidad ISO 9000 de establecimiento de control y sistemas
de calidad y a la norma ISO 14000 que se refiere al cuidado del medio ambiente como bases para
determinar los requerimientos en los que cada vez más se enfocan los gobiernos europeos.
Para cuestiones de estandarización a nivel de la Comunidad Europea existen 3 organizaciones
encargadas de estas regulaciones en CENELEC (www.cenelec.eu), CEN (www.cen.eu) y ETSI
(www.etsi.org).
Documentos y Requisitos para la exportación
Los artículos que se quieran importar al Reino Unido deben de acompañarse por una declaración de
aduanas que debe ser proporcionada por escrito junto con una copia de la factura de venta.
Normalmente el importador de los productos es el encargado de realizar este trámite. La factura debe
mostrar claramente el país de origen de los productos así como el país de origen del proveedor. La
factura debe además incluir:








Nombre y dirección del comprador y vendedor
Lugar y fecha de expedición
Cantidad y tipo de paquetes
Descripción precisa del contenido
Volumen o cantidad en unidades comerciales
Valor de la factura
Términos de entrega
Términos del pago
12.2.10.
Taiwán
Restricciones y Requisitos para el Comercio
Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales
En los últimos años, Taiwán ha realizado avances notables en cuanto a su política aduanera. En el año
del 2006 hizo una revisión de su código aduanero con lo que reformó su política arancelaria en
productos básicos y procesados. De esta manera, la media arancelaria aplicada a los productos de
importación es de alrededor de 5.6%. Con el objetivo de hacer compatible su sistema de codificación
con el sistema de Códigos Armonizados de la Organización Mundial de Aduanas
(http://www.wcoomd.org/fr/), Taiwán está trabajando en la creación de un nuevo documento que rija
las importaciones a su territorio. Taiwán se convirtió en miembro de la Organización Mundial de
Comercio en el año 2002.
El Consejo de Agricultura (COA, Council of Agriculture, eng.coa.gov.tw) es el encargado de realizar las
funciones de regulación relacionadas con seguridad alimentaria para frutas y verduras, carne, productos
avícolas y alimento para animales.
Restricciones Ambientales
La Agencia de Protección al medio Ambiente (EPA) es la responsable por la legislación relacionada con
temas de protección ambiental (www.epa.gov.tw). La preocupación del gobierno taiwanés en temas de
cuidado ambiental se refleja en sus políticas de inspección y prohibición para algunos productos de
importación. Entre los productos prohibidos se encuentran algunos productos agrícolas entre los que se
encuentran por ejemplo las pieles de los animales que se importan como canales que además deben ser
de animales menores a 30 meses de edad.
Los productos químicos o de alta peligrosidad requieren además de permisos especiales, inspecciones
rigurosas por parte de las agencias responsables para garantizar la seguridad al medio ambiente. De la
misma forma, las inspecciones de algunos productos agrícolas como es el caso de los tomates, se deriva
de la necesidad de evitar la penetración de plagas u organismos que pudieran afectar las cosechas
internas taiwanesas. De la misma forma, al igual que algunos otros países en Asia, Taiwán pone especial
atención en la detección y restricción para el ingreso de productos que rebasen los niveles permitidos de
residuos de pesticidas.
Como en otras agencias, las leyes con respecto a las prohibiciones y restricciones en materia ambiental
se encuentran en un proceso de revaloración constante para adaptarlos a los estándares internacionales
por lo que es necesario hacer referencia a los reglamentos taiwaneses cada vez que se quiera hacer una
exportación para asegurarse de cumplir con todas las regulaciones y reglamentos.
Permiso de Importación
El gobierno de Taiwán exige que los importadores de ciertos productos sensibles realicen el trámite de
obtención de permisos especiales de importación. La lista de los productos que se consideran en esta
política cambia constantemente en un esfuerzo del gobierno taiwanés por simplificar los
procedimientos aduaneros. La contraparte importadora es la responsable por asegurarse de cumplir con
los requisitos de permisos y es recomendable asegurarse de contactar a las autoridades antes
mencionadas para asegurarse de cumplir con ellos.
Grados de Calidad
Taiwán es un mercado complicado por sus múltiples leyes y reglamentos que cambian constantemente.
De igual forma los requisitos de calidad que exige a los importadores se encuentran en una etapa de
actualización en un esfuerzo por integrar sus leyes a los estándares internacionales de comercio. Por lo
tanto se recomienda una vez más hacer una revisión exhaustiva de los requisitos de importación
incluyendo los grados de calidad para los productos que se deseen exportar por medio del agente
importador o del contacto directo con alguna de las agencias nombradas anteriormente.
Documentos y Requisitos para la exportación
La documentación requerida para la importación de mercancías a Taiwán debe incluir:





Factura
Lista de empaque
Conocimiento de embarque (bill of lading)
Certificado de Origen
Certificado fitosanitario
Cabe señalar que Taiwán sólo acepta certificados fitosanitarios que sean expedidos por otros gobiernos
y no por empresas o agencias privadas.
12.3. Seguros y otros requerimientos logísticos
Los seguros necesarios para mover el producto son cargados directamente por el proveedor de servicios
logísticos y las navieras. Estos ya se encuentran incluidos en las cotizaciones recibidas y reportadas en
este documento. No hay ningún otro requerimiento logístico para que sea posible la exportación de
alfalfa. Sin embargo si hay ciertas limitantes que hacen que el proceso sea más ineficiente. Estas se
discuten en la siguiente sección.
12.4. Infraestructura logística necesaria
Por el tipo de producto y manejo, la infraestructura logística necesaria no es muy sofisticada. Desde el
lado del productor, se utilizan silos para almacenar el producto terminado y estos mismos contienen
elevadores y maquinaria para carga y descarga. Para más detalle en este aspecto referirse a la Sección
11.5. Desde el lado del comercializador, se requieren de centros de redistribución y almacenaje. Estos
últimos usualmente pueden ser rentados y se incluyen en los contratos comerciales entre el productor y
sus distribuidores.
Sin embargo, hay ciertas condiciones que de estar presentes ayudarían a que la cadena logística y de
distribución sea más eficiente y por tanto haya mayores beneficios para los productores. Los aspectos
principales son:



Disponibilidad para carga, descarga y transporte vía ferrocarril desde el centro de producción
hasta los diferentes mercados de consumo.
Mejores y más modernas carreteras de Delicias a los diferentes centros de consumo en México y
hacia los EE.UU.
Mejores y más modernas carreteras desde Mexicali, B.C. hacia los diferentes centros de
consumo en México, el puerto en Ensenada y los EE.UU.

Mayor infraestructura alrededor de los campos de producción –por ejemplo caminos
pavimentados- debido a que por cuestiones de localización optima la planta de producción se
localiza cerca a dichos campos.
Por el tipo de producto, como se ha mencionado anteriormente los márgenes manejados –sobre
todo en los commodities- son muy pequeños. Por tanto cada centavo ahorrado en la logística
representa una ganancia significativa ya considerando los volúmenes que potencialmente se
pudieran comercializar. Es una recomendación esencial al beneficiario el dedicar tiempo a la
negociación de mejores tarifas de transporte. Incluso la elaboración de un estudio para identificar
oportunidades potenciales de mover el producto en los viajes de regreso de transportistas
moviendo carga en sentido contrario.
Aunque los puntos mencionados arriba son de mucha importancia para mejorar la eficiencia del
transporte y operación, al corto plazo se considera que muchos de estos aspectos no cambiaran.
Aun así, las condiciones actuales son propicias para la comercialización por lo que se hace énfasis en
que el beneficiario tenga una relación cercana con los proveedores de los diferentes tipos de
transporte.
13.
Necesidades de financiamiento
Dada la naturaleza de la industria, comúnmente el agricultor de forraje cuenta con muy pocos recursos
económicos para invertir. Usualmente ya operan bajo un apalancamiento significativo al estar
dependiendo de créditos de parte de los clientes o intermediarios para poder comprar los insumos
necesarios para producir. Una inversión de la magnitud que se requiere para una planta procesadora de
alfalfa está definitivamente fuera del alcance de la mayoría de los agricultores.
Dadas estas circunstancias la necesidad de financiamiento es latente y el éxito del negocio depende en
gran parte de la disponibilidad de créditos con tasas de interés razonables que ayuden a hacer rentable
un negocio de muy bajo margen. Aun así, como se puede observar en el Capítulo 14, las ganancias
potenciales y retorno a la inversión esperado es alto por lo que la disponibilidad de créditos a corto
plazo puede ser suficiente.
Se estima que para una planta procesadora que pudiera cubrir alrededor de mil hectáreas de producto
se requieren de por lo menos $15 millones de pesos. Los créditos necesarios son tanto de avío como
refaccionarios y dependen en gran parte de la situación específica de cada planta.
14.
Impacto esperado del estudio de mercado
14.1. Beneficio esperado de la cadena
El impacto esperado del estudio de mercado se realizara únicamente para el caso de los productores de
la zona de Delicias y cumpliendo así con el requisito del beneficiario de este proyecto. Basados en la
información reportada en secciones anteriores se generaron las proyecciones financieras para tres
proyectos diferentes: planta de pellets, planta de cubos y planta de pacas doble comprimidas. Los
detalles para cada una se muestran a continuación.
14.1.1. Planta de Pellets
Como se mencionó en la Sección 11.5, el costo total de inversión necesario para la planta de pellets con
capacidad de 12 mil toneladas por año es de $16’966,474 de pesos (IVA incluido). En cuanto a los
ingresos para este análisis suponemos que el precio promedio pagado por el pellet de alfalfa depende
de si es el mercado nacional o de exportación:
Doméstico
Exportación
Participación
50%
50%
Promedio:
Precio/Ton
$ 2,900.00
$ 3,884.79
$ 3,392.40
Para este análisis se asume una venta potencial de 50-50 en ambos mercados y con los precios
obtenidos en secciones anteriores. En el caso del mercado nacional, el precio de $2,900 pesos/tonelada
corresponden a una estimación conservadora del precio que el mercado nacional puede pagar por el
producto y a la vez mantenerse competitivo con las importaciones de Canadá.
En la Tabla 14.1 se muestra un resumen de las proyecciones financieras para los primeros seis años de
operación de la planta. Este análisis supone que el 80% de la inversión inicial de $16.96 millones de
pesos se financian con un préstamo refaccionario a cinco años con un interés del 15% anual. También
supone que un capital de trabajo de 1.97 millones de pesos para iniciar las operaciones de la planta se
financian con un préstamo de avío inicial por el 70% con una tasa del 16% anual. Estas proyecciones
también suponen que la planta empieza sus operaciones a un 70% de su capacidad nominal de 12,000
toneladas por año, para aumentar paulatinamente hasta llegar a un 95% de su capacidad en el 6to año
de operaciones.
Tabla 14.1 - Proyecciones Financieras Pellets
CONCEPTO
INGRESOS POR VENTAS
COSTOS
1.UTILIDAD BRUTA
2010
2011
2012
2013
2014
2015
24,360,000
26,100,000
27,840,000
31,320,000
33,060,000
33,060,000
2,621,757
21,738,243
2,809,025
23,290,975
2,996,293
24,843,707
3,370,830
27,949,170
3,558,098
29,501,902
3,558,098
29,501,902
2. OBLIGACIONES
3,260,735
3,173,693
3,200,475
3,187,084
3,016,347
1,144,932
Pago de créditos (A+B)
3,260,735
3,173,693
3,200,475
3,187,084
3,016,347
1,144,932
A)REFACCIONARIO
Intereses 15% anual SSI
Abono a Principal
B) Intereses AVÍO (12 meses)
3.SALDOS DESPUES DE
OBLIGACIONES (1-2)
PAGO DE ISR
3,039,794
1,566,766
1,473,028
2,952,751
1,345,812
1,606,939
2,979,533
1,104,771
1,874,763
2,966,142
823,556
2,142,586
2,795,405
251,084
2,544,321
923,990
120,520
803,470
220,942
220,942
220,942
220,942
220,942
220,942
18,477,508
20,117,282
21,643,231
24,762,086
26,485,555
28,356,970
5,795,653
5,994,322
6,536,471
7,581,600
8,197,666
8,405,077
PTU a 10%
12,681,855
1,268,185
14,122,961
1,412,296
15,106,761
1,510,676
17,180,486
1,718,049
18,287,889
1,828,789
19,951,893
1,995,189
5. UTILIDAD DESPUES DE PTU
11,413,669
12,710,664
13,596,085
15,462,438
16,459,100
17,956,703
1.UTILIDAD GRAVABLE CACULO
21,738,243
23,290,975
24,843,707
27,949,170
29,501,902
29,501,902
1,823,496
1,823,496
1,823,496
1,823,496
1,747,844
1,257,336
595,903
1,486,406
1,231,974
853,674
428,505
227,641
19,318,844
19,981,072
21,788,236
25,271,999
27,325,553
28,016,924
5,795,653
5,994,322
6,536,471
7,581,600
8,197,666
8,405,077
4. UTILIDAD DESPUES DE ISR
2. DEPRECIACIONES
3. GASTOS FINANCIEROS
4. UTILIDAD GRAVABLE (1 -2-3)
ISR APROX a 30%
Tabla 14.2 - Balance Proforma Pellets
BALANCE GENERAL
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Activo Circulante
24,240,719
33,777,691
44,173,301
56,448,654
69,891,408
86,703,179
Activo Fijo
Activo Diferido
ACTIVO TOTAL
10,076,104
1,019,043
35,335,866
8,365,834
905,816
43,049,342
6,655,565
792,589
51,621,455
4,945,295
679,362
62,073,312
3,310,678
566,135
73,768,221
2,258,035
452,908
89,414,122
Pasivo Circulante
3,173,693
3,200,475
3,187,084
3,016,347
1,144,932
220,942
Pasivo Fijo
9,665,071
6,685,537
3,719,395
923,990
0
0
Pasivo Diferido
0
0
0
0
0
0
PASIVO TOTAL
12,838,764
9,886,013
6,906,479
3,940,337
1,144,932
220,942
CAPITAL CONTABLE
22,497,103
33,163,329
44,714,976
58,132,975
72,623,289
89,193,181
Ingresos
24,360,000
26,100,000
27,840,000
31,320,000
33,060,000
33,060,000
Egresos
Utilidad Bruta
2,621,757
21,738,243
2,809,025
23,290,975
2,996,293
24,843,707
3,370,830
27,949,170
3,558,098
29,501,902
3,558,098
29,501,902
Gastos Financieros
ISR
1,787,708
5,795,653
1,566,753
5,994,322
1,325,713
6,536,471
1,044,498
7,581,600
472,026
8,197,666
341,462
8,405,077
PTU 8%
1,268,185
1,412,296
1,510,676
1,718,049
1,828,789
1,995,189
11,413,669
12,710,664
13,596,085
15,462,438
16,459,100
17,956,703
ESTADO DE RESULTADOS
UTILIDAD DESPUES DE ISR PTU
Como se puede observar las utilidades potenciales de la operación de esta planta (incluso al 70%) son
muy elevadas. Cabe también recalcar que el 70% es sobre la capacidad estimada con 10 horas de
operación diarias y 250 días al año. En otras palabras es el 70% de menos del 50% de la capacidad
potencial de la planta si estuviera corriendo 24 horas al día los 365 días del año. A su vez, las 12 mil
toneladas por año de capacidad supuesta, representan sólo el 2% de la producción de Delicias y el 20%
(2,400 toneladas) que se planea surtir del mercado de exportación sólo representa el 0.6% del mercado
identificado como potencial en el Capítulo 10 de este reporte.
14.1.2. Planta de Cubos
Como se mencionó en la Sección 11.5, el costo total de inversión necesario para la planta de cubos con
capacidad de 12 mil toneladas por año es de $ 25’119,557 de pesos (IVA incluido). En cuanto a los
ingresos para este análisis suponemos que el precio promedio pagado por el cubo de alfalfa depende de
si es el mercado nacional o de exportación:
Doméstico
Exportación
Participación
50%
50%
Promedio:
Precio/Ton
$ 2,900.00
$ 3,884.79
$ 3,392.40
Para este análisis se asume una venta potencial de 50-50 en ambos mercados y con los precios
obtenidos en secciones anteriores. En el caso del mercado nacional, el precio de $2,900 pesos/tonelada
corresponden a una estimación conservadora del precio que el mercado nacional puede pagar por el
producto y a la vez mantenerse competitivo con las importaciones de Canadá.
En la Tabla 14.3 se muestra un resumen de las proyecciones financieras para los primeros seis años de
operación de la planta. Este análisis supone que el 80% de la inversión inicial de $25.12 millones de
pesos se financian con un préstamo refaccionario a cinco años con un interés del 15% anual. También
supone que un capital de trabajo de 1.92 millones de pesos para iniciar las operaciones de la planta se
financian con un préstamo de avío inicial por el 70% con una tasa del 16% anual. Estas proyecciones
también suponen que la planta empieza sus operaciones a un 70% de su capacidad nominal de 12,000
toneladas por año, para aumentar paulatinamente hasta llegar a un 95% de su capacidad en el 6to año
de operaciones.
Tabla 14.3 - Proyecciones Financieras Cubos
2010
2011
2012
2013
2014
2015
INGRESOS POR VENTAS
CONCEPTO
24,360,000.0
26,100,000.0
27,840,000.0
31,320,000.0
33,060,000.0
33,060,000.0
COSTOS
1.UTILIDAD BRUTA
2,119,180.2
22,240,819.8
2,270,550.2
23,829,449.8
2,421,920.3
25,418,079.7
2,724,660.3
28,595,339.7
2,876,030.3
30,183,969.7
2,876,030.3
30,183,969.7
2. OBLIGACIONES
5,616,078.5
5,461,431.0
5,509,014.8
5,485,222.9
5,181,876.0
1,856,955.2
Pago de créditos (A+B)
5,616,078.5
5,461,431.0
5,509,014.8
5,485,222.9
5,181,876.0
1,856,955.2
A)REFACCIONARIO
Intereses 15% anual SSI
Abono a Principal
5,400,765.7
2,783,654.5
2,617,111.1
5,246,118.2
2,391,087.9
2,855,030.3
5,293,702.0
1,962,833.3
3,330,868.7
5,269,910.1
1,463,203.0
3,806,707.1
4,966,563.1
446,098.5
4,520,464.6
1,641,642.4
214,127.3
1,427,515.2
215,312.8
215,312.8
215,312.8
215,312.8
215,312.8
215,312.8
B) Intereses AVÍO (12 meses)
3.SALDOS DESPUES DE
OBLIGACIONES (1-2)
PAGO DE ISR
16,624,741.3
18,368,018.8
19,909,064.9
23,110,116.8
25,002,093.7
28,327,014.4
5,277,700.4
5,315,091.3
5,927,294.3
7,082,108.8
7,808,011.5
8,287,879.8
11,347,040.9
13,052,927.4
13,981,770.6
16,028,008.0
17,194,082.2
20,039,134.6
1,134,704.1
1,305,292.7
1,398,177.1
1,602,800.8
1,719,408.2
2,003,913.5
5. UTILIDAD DESPUES DE PTU
10,212,336.8
11,747,634.7
12,583,593.6
14,425,207.2
15,474,674.0
18,035,221.2
1.UTILIDAD GRAVABLE CACULO
22,240,819.8
23,829,449.8
25,418,079.7
28,595,339.7
30,183,969.7
30,183,969.7
3,648,829.4
3,648,829.4
3,648,829.4
3,648,829.4
3,573,177.1
2,271,410.3
999,655.8
2,463,649.2
2,011,602.7
1,339,481.0
584,087.6
286,293.4
17,592,334.6
17,716,971.1
19,757,647.6
23,607,029.3
26,026,705.0
27,626,266.0
5,277,700.4
5,315,091.3
5,927,294.3
7,082,108.8
7,808,011.5
8,287,879.8
4. UTILIDAD DESPUES DE ISR
PTU a 10%
2. DEPRECIACIONES
3. GASTOS FINANCIEROS
4. UTILIDAD GRAVABLE (1 -2-3)
ISR APROX a 30%
Tabla 14.4 - Balance Proforma Cubos
BALANCE GENERAL
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Activo Circulante
22,337,695
28,623,899
35,698,478
44,638,462
54,931,260
71,109,526
Activo Fijo
Activo Diferido
ACTIVO TOTAL
18,391,510
1,019,043
41,748,248
14,855,907
905,816
44,385,622
11,320,305
792,589
47,811,371
7,784,702
679,362
53,102,526
4,324,752
566,135
59,822,147
2,258,035
452,908
73,820,469
5,461,431
5,509,015
5,485,223
5,181,876
1,856,955
215,313
17,171,818
11,878,116
6,608,206
1,641,642
0
0
Pasivo Circulante
Pasivo Fijo
Pasivo Diferido
0
0
0
0
0
0
PASIVO TOTAL
22,633,249
17,387,130
12,093,428
6,823,518
1,856,955
215,313
CAPITAL CONTABLE
19,114,999
26,998,492
35,717,943
46,279,008
57,965,192
73,605,156
Ingresos
24,360,000
26,100,000
27,840,000
31,320,000
33,060,000
33,060,000
Egresos
Utilidad Bruta
2,119,180
22,240,820
2,270,550
23,829,450
2,421,920
25,418,080
2,724,660
28,595,340
2,876,030
30,183,970
2,876,030
30,183,970
Gastos Financieros
ISR
2,998,967
5,277,700
2,606,401
5,315,091
2,178,146
5,927,294
1,678,516
7,082,109
661,411
7,808,011
429,440
8,287,880
PTU 8%
1,134,704
1,305,293
1,398,177
1,602,801
1,719,408
2,003,913
10,212,337
11,747,635
12,583,594
14,425,207
15,474,674
18,035,221
ESTADO DE RESULTADOS
UTILIDAD DESPUES DE ISR PTU
Nuevamente, las utilidades potenciales de la operación de esta planta (incluso al 70%) son muy
elevadas. Cabe recalcar –al igual que en el caso de la planta de pellets- que el 70% es sobre la capacidad
estimada con 10 horas de operación diarias y 250 días al año. En otras palabras es el 70% de menos del
50% de la capacidad potencial de la planta si estuviera corriendo 24 horas al día los 365 días del año. A
su vez, las 12 mil toneladas por año de capacidad supuesta, representan sólo el 2% de la producción de
Delicias y el 20% (2,400 toneladas) que se planea surtir del mercado de exportación sólo representa el
0.6% del mercado identificado como potencial en el Capítulo 10 de este reporte.
14.1.3. Planta de Pacas Doble Comprimidas
Como se mencionó en la Sección 11.5, el costo total de inversión necesario para la planta de cubos con
capacidad de 20 mil toneladas por año es de $ 18’549,497 de pesos (IVA incluido). En cuanto a los
ingresos para este análisis suponemos que el precio promedio pagado por tonelada de alfalfa en pacas
doble-comprimidas depende solamente del mercado de exportación. Esto debido a que la venta de
pacas en el mercado local ya es realizado y sin necesidad de comprimirlas:
Exportación
Participación
100%
Promedio:
Precio/Ton
$2,551.77
$2,551.77
Para este análisis se asume una venta potencial en el mercado de exportación a EEUU y con los precios
obtenidos en secciones anteriores.
En la Tabla 14.5 se muestra un resumen de las proyecciones financieras para los primeros seis años de
operación de la planta. Este análisis supone que el 80% de la inversión inicial de $18.55 millones de
pesos se financian con un préstamo refaccionario a cinco años con un interés del 15% anual. También
supone que un capital de trabajo de 3.12 millones de pesos para iniciar las operaciones de la planta se
financian con un préstamo de avío inicial por el 70% con una tasa del 16% anual. Estas proyecciones
también suponen que la planta empieza sus operaciones a un 70% de su capacidad nominal de 20,000
toneladas por año, para aumentar paulatinamente hasta llegar a un 95% de su capacidad en el 6to año
de operaciones.
Tabla 14.5 - Proyecciones Financieras Pacas Doble-Comprimidas
CONCEPTO
2010
2011
40,600,000.0
4,032,384.9
36,567,615.1
43,500,000.0
4,320,412.4
39,179,587.6
46,400,000.0
4,608,439.9
41,791,560.1
52,200,000.0
5,184,494.8
47,015,505.2
55,100,000.0
5,472,522.3
49,627,477.7
55,100,000.0
5,472,522.3
49,627,477.7
2. OBLIGACIONES
3,942,243.5
3,839,352.6
3,871,011.3
3,855,181.9
3,653,357.5
1,441,203.0
Pago de créditos (A+B)
A)REFACCIONARIO
Intereses 15% anual SSI
Abono a Principal
3,942,243.5
3,593,267.0
1,852,036.3
1,741,230.7
3,839,352.6
3,490,376.1
1,590,851.7
1,899,524.4
3,871,011.3
3,522,034.8
1,305,923.0
2,216,111.8
3,855,181.9
3,506,205.4
973,506.2
2,532,699.2
3,653,357.5
3,304,381.0
296,800.7
3,007,580.3
1,441,203.0
1,092,226.5
142,464.3
949,762.2
348,976.5
348,976.5
348,976.5
348,976.5
348,976.5
348,976.5
32,625,371.7
35,340,235.1
37,920,548.8
43,160,323.2
45,974,120.2
48,186,274.6
10,074,762.7
10,525,000.1
11,398,819.3
13,100,156.7
14,057,218.9
14,341,436.6
22,550,609.0
24,815,235.0
26,521,729.6
30,060,166.6
31,916,901.3
33,844,838.0
2,255,060.9
2,481,523.5
2,652,173.0
3,006,016.7
3,191,690.1
3,384,483.8
INGRESOS POR VENTAS
COSTOS
1.UTILIDAD BRUTA
B) Intereses AVÍO (12 meses)
3.SALDOS DESPUES DE
OBLIGACIONES (1-2)
PAGO DE ISR
4. UTILIDAD DESPUES DE ISR
PTU a 10%
2012
2013
2014
2015
5. UTILIDAD DESPUES DE PTU
20,295,548.1
22,333,711.5
23,869,556.6
27,054,149.9
28,725,211.2
30,460,354.2
1.UTILIDAD GRAVABLE CACULO
36,567,615.1
39,179,587.6
41,791,560.1
47,015,505.2
49,627,477.7
49,627,477.7
2,251,402.0
2,251,402.0
2,251,402.0
2,251,402.0
2,175,749.7
1,495,061.7
2. DEPRECIACIONES
3. GASTOS FINANCIEROS
733,670.9
1,844,852.0
1,544,093.9
1,096,914.2
594,331.7
327,627.2
4. UTILIDAD GRAVABLE (1 -2-3)
33,582,542.2
35,083,333.7
37,996,064.2
43,667,188.9
46,857,396.2
47,804,788.7
ISR APROX a 30%
10,074,762.7
10,525,000.1
11,398,819.3
13,100,156.7
14,057,218.9
14,341,436.6
Tabla 14.6 - Balance Proforma Pacas Doble-Comprimidas
BALANCE GENERAL
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Activo Circulante
30,520,413
49,014,772
69,013,318
92,212,286
117,284,139
146,303,290
Activo Fijo
Activo Diferido
ACTIVO TOTAL
12,025,451
1,019,043
43,564,908
9,887,276
905,816
59,807,865
7,749,101
792,589
77,555,008
5,610,926
679,362
98,502,574
3,548,404
566,135
121,398,678
2,258,035
452,908
149,014,233
3,839,353
3,871,011
3,855,182
3,653,357
1,441,203
348,977
Pasivo Fijo
Pasivo Diferido
11,424,848
0
7,902,813
0
4,396,607
0
1,092,227
0
0
0
0
0
PASIVO TOTAL
15,264,200
11,773,824
8,251,789
4,745,584
1,441,203
348,977
CAPITAL CONTABLE
28,300,707
48,034,040
69,303,219
93,756,990
119,957,475
148,665,257
Ingresos
40,600,000
43,500,000
46,400,000
52,200,000
55,100,000
55,100,000
Egresos
Utilidad Bruta
4,032,385
36,567,615
4,320,412
39,179,588
4,608,440
41,791,560
5,184,495
47,015,505
5,472,522
49,627,478
5,472,522
49,627,478
Gastos Financieros
ISR
2,201,013
10,074,763
1,939,828
10,525,000
1,654,900
11,398,819
1,322,483
13,100,157
645,777
14,057,219
491,441
14,341,437
Pasivo Circulante
ESTADO DE RESULTADOS
PTU 8%
UTILIDAD DESPUES DE ISR PTU
2,255,061
2,481,523
2,652,173
3,006,017
3,191,690
3,384,484
20,295,548
22,333,711
23,869,557
27,054,150
28,725,211
30,460,354
También en el caso de la planta de pacas doble-comprimidas las utilidades potenciales de la operación
de la planta (incluso al 70%) son muy elevadas. Cabe también recalcar que el 70% es sobre la capacidad
estimada con 10 horas de operación diarias y 250 días al año. En otras palabras es el 70% de menos del
50% de la capacidad potencial de la planta si estuviera corriendo 24 horas al día los 365 días del año. A
su vez, las 20 mil toneladas por año de capacidad supuesta, representan sólo el 4% de la producción de
Delicias. En este caso se asume que el total de la producción seria para exportación, y esas 20 mil
toneladas representan sólo el 1.3% del mercado identificado como potencial en el Capítulo 10 de este
reporte.
14.2. Ingresos de los productores
Dados los intereses del beneficiario, la planta de pellets es el proyecto que se concretará inicialmente.
Si logran realizar la labor de comercialización correctamente y la utilidad potencial del producto L.A.B.
en planta seria de $11.4 millones de pesos el primer año y subiría hasta $17.9 millones de pesos en el
sexto año. Si el trato con el distribuidor así lo establece, las ventas pudieran no realizarse L.A.B. en
planta y el productor tendría que encargarse de la logística. En ese caso, habría que descontar los
costos esperados de mover el producto desde Delicias hasta los diferentes clientes en Nuevo México y
Texas. De la Tabla 8.1 vemos que el promedio de transporte por tonelada –para pacas doblecomprimidas, pellets o cubos- es de $55.80 para varias ciudades de la zona.
Esto quiere decir que para la cantidad de toneladas que se venden en el mercado extranjero habría que
sustraer el costo logístico. Por ejemplo, para el caso del primer año de la operación de la planta de
pellets, donde se supone que se va a comercializar el 70% de las 12 mil toneladas de capacidad, y el 20%
de dichas 8,400 toneladas seria de exportación; se tendría que restar a la utilidad el costo de mover
1,680 toneladas a los EEUU. Esto sería igual a $1’218,672 de pesos (a un tipo de cambio de $13 pesos
por dólar).
En el caso del mercado mexicano, la práctica común y los precios cotizados son L.A.B. en planta, por lo
que no es necesario sustraer el flete. Entonces, las utilidades del primer año de la operación de la
planta de pellets representarían alrededor de $10 millones de pesos.
14.3. Empleos generados
Los empleos generados directamente se pueden resumir en un equipo de 12 colaboradores entre
operadores, materialistas, supervisor y asistente. Dicho equipo puede cubrir 2 turnos de operación de
una planta con capacidad máxima de 43 mil toneladas al año de pellets. En este caso se analizan dos
proyectos diferentes por lo que se pudiera suponer el establecimiento de por lo menos dos plantas –una
en cada zona. En otras palabras, se generarían empleos por alrededor de 24 personas directamente.
Sin embargo, la derrama económica potencial va mucho más allá ya que de darse las condiciones y de
comprobarse la factibilidad de este proyecto, el beneficio se transfiere directamente a los productores.
Por ejemplo, para cubrir una demanda de 43 mil toneladas de pellets, se requiere de 43 mil toneladas
de alfalfa. El productor promedio de Delicias produce alrededor de 90 toneladas al año, por lo que se
necesitarían de poco más de 470 agricultores para cubrir dicha demanda.
Adicionalmente, y a medida que el negocio se desarrolle, muchas otras oportunidades podrán ser
generadas para brindar diferentes servicios directos o indirectos a la planta o plantas procesadora. Por
ejemplo, centros de maquinaria, transportistas, investigación y desarrollo, entre otros.
15.
Elaboración de guía de exportación producto-mercado
El análisis contenido en este reporte tiene la intención de cumplir la función de determinar las
oportunidades para el procesamiento, la adecuación de productos, la comercialización y las estrategias
logísticas para la distribución de productos a base de alfalfa producidos en México y de la misma forma
servir como una guía de exportación para aquellas empresas o individuos interesados en abrir mercados
de exportación para sus productos.
El estudio de la información aquí contenida puede ayudar en determinar el éxito de los proyectos de
exportación que consideren las recomendaciones que aquí se incluyen. Sin embargo, enfatizamos la
necesidad de mantenerse al corriente en términos de leyes de comercio internacional, requisitos legales
para la importación-exportación, compromisos arancelarios y no arancelarios así como los
requerimientos específicos de los clientes potenciales en cada uno de los países objetivo en los que se
quiera ingresar. De la misma forma consideramos que el éxito de los proyectos individuales se deriva de
la correcta administración de las operaciones y de la capacidad de establecer relaciones de negocios
sanas, honestas y de largo plazo con sus socios comerciales.
Reiteramos finalmente el compromiso de la empresa beneficiaria de compartir la información que aquí
se genera y aquella información que resulte de las experiencias futuras a través del portal de internet
www.alfalfamexico.com que deberá estar funcionando y fungiendo como facilitador para los actores de
la cadena productiva de la alfalfa a partir de enero del año 2010.
16.
Conclusiones
En México tradicionalmente la alfalfa ha sido comercializada en su forma primaria, ya sea como pacas de
heno o en verde, como un alimento primordialmente para ganado lechero. La comercialización se ha
realizado sobre todo a través de intermediarios que se encargan de consolidar, transportar y entregar la
alfalfa a los compradores finales. Muy comúnmente son estos intermediarios los que capturan un
margen desproporcionado (al riesgo adquirido) de la cadena de valor de la comercialización/distribución
de la alfalfa. Algunos de los factores que contribuyen a incrementar el control de los intermediarios de la
cadena de comercialización de la alfalfa incluyen la fragmentación de la unidad de producción, la falta
de acceso a los paquetes tecnológicos adecuados y a condiciones logísticas adecuadas, falta de métodos
de comercialización eficientes y al exceso de producción en algunas temporadas del año. Este último
factor se manifiesta en una estacionalidad en las que algunas veces el precio pagado a el productor de
alfalfa es menor que el costo de producción. Esto se da sobre todo en zonas relativamente lejanas de los
mercados principales de forraje y dependientes en uno o dos mercados como es el caso de Delicias y
otras regiones productoras de alfalfa del Norte de la Republica.
Una de las hipótesis que se exploraron en este estudio fue que regiones productoras de alfalfa cercanas
a la frontera norte de México pueden exportar exitosamente productos procesados de alfalfa. La
exportación de productos de alfalfa ayudarían a sacar el exceso de producción de alfalfa de los
mercados del norte de México, sobre todo en la temporada de verano que es cuando se
tradicionalmente se observa los precios mínimos pagados al productor de alfalfa. Una hipótesis
subyacente es de la existencia de mercados internacionales a los que se puede llegar competitivamente
con precios que sean atractivos para el productor nacional. Como parte de la exploración de estas
hipótesis se analizó el mercado internacional de productos de alfalfa, se hizo un análisis más detenido
de 10 países y finalmente se identificaron dos mercados internacionales, aparte del mercado nacional,
para la exportación de productos derivados de la alfa alfalfa.
El estudio arrojó que el área del Noroeste de México, sobre todo el área de Mexicali en una primera fase
puede exportar competitivamente productos procesados de alfalfa al mercado Japonés, el mayor
importador del mundo de forrajes procesados. Particularmente se recomienda que el proceso de
exportación empiece con pacas doble comprimidas de alfalfa para después pasar a exportar cubos y
pellets.
El estudio también arrojó que las aéreas productoras del Centro Norte de México como Delicias se
enfoquen en una primera fase a producir pellets de alfalfa para el mercado de Texas, Nuevo México y el
mercado domestico que son zonas importadoras de este producto. El estudio también recomendó que
en esta primera fase la región de Delicias pudiera capturar el mercado de ganado equino de Texas y
otros lugares cercanos a Chihuahua por medio de pacas regulares (chicas y sin comprimir). Este mercado
es muy rentable si las condiciones de calidad, entrega y profesionalismo que este mercado requiere se
cumplen.
En una segunda fase se recomienda que tanto la región de Mexicali como la de Delicias se avoquen a
posicionarse como productores/distribuidores de productos que tengan una identificación de marca,
para pasar del mercado de commmodities a los más rentables mercado de especialidades.
En una tercera fase se recomienda pasar al “diseño” de productos de alto valor agregado como son los
suplementos alimenticios y similares que se basen en la comercialización de proteínas de la alfalfa.
Como parte de este reporte se dan los nombres de distribuidores y compradores potenciales, así como
se identifican los costos, de proceso y logísticos, de la implementación de las recomendaciones más
sobresalientes.
Finalmente, aun y cuando el estudio será utilizado por el beneficiario para establecer los planes de
negocios y de implementación que le permitan exportar sus productos en futuro inmediato, los
resultados serán compartidos con algunas de los sistema-producto alfalfa en formación para tener un
mayor impacto a nivel nacional.
17.
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