La internacionalización de las empresas

INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS ESPAÑOLAS:
SITUACION ACTUAL Y PERSPECTIVAS DE FUTURO
RAUL VIÑ
VIÑ A SANTANDER
JEFE DE SECTOR. TECNOLOGÍ
TECNOLOGÍA Y PROYECTOS
Madrid, 09 de febrero 2012
ICEX
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
Es un ente público empresarial dependiente del Ministerio de Economía y
Competitividad,
que presta servicios de formación, información y promoción comercial
internacional a las empresas españolas
a través de su red de oficinas en España y el extranjero.
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
Instituto Español de Comercio Exterior
SECRETARIA DE ESTADO
COMERCIO
CONSEJERO DELEGADO
DIRECCIÓN GENERAL
DE PROMOCION INTERNACIONAL
DIRECCIÓN GENERAL
DE SERVICIOS A LA EMPRESA
División Productos Agroalimentarios
División Productos Industriales
División Bienes de Consumo
División Servicios e Industrias Culturales
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
ESTRATEGIA GENERAL
Apoyo a PYMES de forma prioritaria → Aumento de base exportadora
Diversificación geográfica de las exportaciones, buscando aumentar las
exportaciones a mercados de fuera de las UE → Planes Integrales de Desarrollo
de Mercados -PIDMApoyo especifico a empresas que incorporen innovación en sus productos o
servicios → Incremento de la exportación de sectores de alta tecnología.
Mejorar la imagen país → posicionamiento en segmento de alta calidad.
Apoyar la participación de empresas en licitaciones internacionales → Efecto
arrastre exportador.
Potenciar la orientación a clientes y a resultados de ICEX y su reconocimiento
como referente en internacionalización → Principio de adicionalidad.
Red de Oficinas Económicas y Comerciales → Diplomacia comercial.
Impulsar la cooperación institucional a nivel nacional (IVEX, EXTENDA, etc)
EMPRESA SIN
EXPERIENCIA
INTERNACIONAL
FASES INICIALES DE
EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN
REGULAR
IMPLANTACIÓN
COMERCIAL
IMPLANTACIÓN
PRODUCTIVA
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
SIN EXPERIENCIA
INTERNACIONAL
Sensibilización
Información el
mercado exterior
Seminarios
sobre iniciación
a la exportación
Actividades de
diagnóstico de la
capacidad
exportadora
Formación
personal interno
de la empresa en
internacionalización
FASES INICIALES
EXPORTACIÓN
Información
sobre mercados
exteriores
Prospección de
mercados
objetivo
Identificación de
interlocutores,
distribuidores y
agentes
Participación en
ferias, misiones,
jornadas, etc…
Elaboración de
Material
Promocional
Primeras
exportaciones o
inversiones
Definición
organizativa de
recursos
EXPORTACIÓN
REGULAR
IMPLANTACIÓN
COMERCIAL
Formación
especializada
Prospección
de nuevos
mercados
Ampliación de la
cobertura
geográfica
Desarrollo de
estrategia de
globalización
Establecimiento
comercial
Establecimiento
productivo
Nuevos socios
comerciales
Acuerdos de
representación
Desarrollo de
redes
comerciales
Nuevos
productos
adaptados a
necesidades
locales
Creación de
filiales
productivas,
compra de
sociedades,
etc…
Fidelización de
marca
Participación
en ferias,
misiones,
jornadas, etc…
Financiación
especifica
Consorcios
INVERSIÓN
COOPERACIÓN
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
ÁREAS PRIORITARIAS: Planes Integrales de
Desarrollo de Mercados (PIDM)
Objetivo: fomentar las relaciones económicas y comerciales con países
prioritarios: INDIA, CHINA, BRASIL, MÉXICO, TURQUÍA, MARRUECOS,
ARGELIA, PAISES DEL GOLFO, RUSIA, COREA DEL SUR, EEUU y
JAPÓN
Criterios de selección:
Tamaño del mercado (PIB, población, couta de importaciones mundiales)
Atractivo de los mercados medido por el potencial de crecimiento.
Riesgo comercial y político (CESCE).
Atractivo de inversión (reducidos costes de fabricación y distribución)
Posición competitiva de la empresa española en el mercado (fuerza competitiva)
Pertenencia a la OMC, idioma, factores culturales comunes con España
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
ESTIMACIÓN DE CRECIMIENTO DE LAS
GRANDES ECONOMÍAS. 2011-20
Crecimiento anual %
PIDM
PIDM
PIDM
PIDM
PIDM
PIDM
PIDM
PIDM
Fuente: BBVA 2010
PIDM
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IMAGEN PAIS
Debilidad de la imagen de productos españoles en el exterior
la imagen de España en el exterior no refleja el peso de su economía en el
mundo (2,5% PIB mundial), perjudicando así la exportación de bienes y servicios
No se asocian con la idea de calidad, innovación tecnológica y diseño →
Carencia de imagen tecnológica
Posicionamiento de productos agroalimentarios de bajo precio (salvo nichos
particulares)
Buena imagen del sector turístico
Buena en algunos subsectores industriales como energías renovables,
ferroviario, construcción, consultoría e ingeniería salud → efecto arrastre
exportador.
Profundo desconocimiento de productos y marcas españolas (incluso de las
lideres de sector). Las marcas comerciales pueden actuar como embajadores de
la imagen país → ayudan a la internacionalización del resto de la cadena de valor
Circulo vicioso → algunas empresas huyen del “made in Spain”
Riesgo País
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IMAGEN PAIS
Conjunto de atributos derivados de hechos
políticos, económicos, administrativos y
sociales que acompañan a los bienes y
servicios de un país por haber sido
producidos en el, aumentando o
disminuyendo su valor
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
…el propósito no es obviar la imagen tradicional de España, como un país
europeo con fuertes raíces históricas, destino turístico, sabrosa
gastronomía y pasión por el arte y la cultura, sino, de mostrar la nueva
imagen tecnológica, investigadora y empresarial que existe en España.
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INTERNACIONALIZACIÓN APOYADA EN NUEVOS
FACTORES DE COMPETITIVIDAD
“… la internacionalización ha dejado de ser exclusivamente ligada
a procesos de venta, pasando a estar vinculada a la colaboración
tecnológica, acuerdos de colaboración entre proveedores y clientes
(win-win), esquemas de participación publico-privados, implantación
comercial y productiva, etc... “
La competitividad vía precio ha sido sustituida por el desarrollo de
nuevos factores de competitividad internacional generadores de valor
añadido:
»
»
»
»
»
»
»
»
Innovación Tecnológica y de Diseño
Calidad
Imagen de Marca
Implantación Exterior
Capital Humano
Comunicación y Promoción Internacional
Inteligencia Económica
Financiación
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
TRES (3) NIVELES DE SERVICIO EN PROMOCIÓN COMERCIAL
PROGRAMAS GENERALES. Mejora de la imagen país
– Iniciativa + Gestión: ICEX
– Actividades de Oportunidad (mercado/sector). Jornadas Técnicas
– Campaña de Comunicación Internacional;“España, Technology for life”
– Pabellones Oficiles
PLANES SECTORIALES DE PROTECCIÓN Y SEGURIDAD LABORAL y
LUCHA CONTRA EL FUEGO
– Iniciativa y Gestión: ICEX + Sector empresarial
– Participación Agrupada en Ferias y Congresos,
– Misiones Directas,
– Misiones Inversas,
PROGRAMAS DE EMPRESA Y SERVICIOS PERSONALIZADOS:
Apoyo individual a la empresa en todas las fases del ciclo de
Internacionalización
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
PROGRAMAS GENERALES
JORNADAS TECNICAS DIRECTAS O INVERSAS:
Actividades de oportunidad mercado/sector
Se presentan las capacidades tecnológicas y de gestión de empresas y/o
consorcios españoles.
Coordinación con la administración española para que actúe como vehículo
prescriptor de tecnologías y/o modelos de negocio exitosos.
El público objetivo de la actividad (altos funcionarios y/o responsables de
corporaciones privadas procedentes de países con programas de inversión en
marcha) se beneficia de la experiencia de un homólogo, que ya se ha
enfrentado a los mismos retos y dificultades (técnicas y presupuestarias).
JORNADAS VINCULADAS CON LA CONTRUCCIÓN Y SUS SUBSECTORES:
JORNADA TECNICA PROTECCIÓN CONTRA INCENDIOS. SANTO DOMINGO (2011)
ENCUENTRO EMPRESARIAL COPIME 2010 BUENOS AIRES
Infraestructuras en Panamá, Colombia y Rumania (2011)
Aeropuertos en Brasil (2011)
Hospitales en Brasil (2011)
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Campaña de Promoción Internacional -MITwww.technologyreview.com
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
Actividades con INSTITUCIONES FINANCIERAS
MULTILATERALES
- Departamento de Financiación Multilateral en Madrid, con antenas en Manila,
Washington y Bruselas
- Identificación y seguimiento de Oportunidades de Negocio en el mercado de
Instituciones Financieras Multilaterales
•PROGRAMAS DE COOPERACIÓN DE LA UNIÓN EUROPEA
•PROGRAMAS DE COOPERACIÓN DE LOS BANCOS DE DESARROLLO
•SISTEMA DE LAS NACIONES UNIDAS
Organización de 2 PARTENARIADOS MULTILATERALES en 2012:
BRASIL en junio
INDIA en septiembre
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PORTAL WEB. Servicio gratuito de envío de
Oportunidades de Negocio
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
PABELLONES OFICIALES
PABELLONES OFICIALES
Escaparate de la oferta española de imagen y prestigio.
Anualmente se organizan más de 140 pabellones oficiales en más
de 30 mercados.
CARACTERÍSTICAS
Iniciativa del ICEX
Servicio llave en mano:
Logística y Promoción
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
TRES (3) NIVELES DE SERVICIO EN PROMOCIÓN COMERCIAL
PROGRAMAS GENERALES. Mejora de la imagen país
– Iniciativa + Gestión: ICEX
– Pabellones Oficiales,
– Campañas de Comunicación Internacional; Portal WEB, MIT,
Technology Review y otros medios escritos y de internet, etc
– Jornadas Técnicas.
PLANES SECTORIALES DE PROTECCIÓN Y SEGURIDAD LABORAL
y LUCHA CONTRA EL FUEGO
– Iniciativa y Gestión: ICEX + Sector empresarial
– Participación Agrupada en Ferias y Congresos,
– Misiones Directas,
– Misiones Inversas
–
PROGRAMAS DE EMPRESA Y SERVICIOS PERSONALIZADOS:
apoyo individual a la empresa en todas las fases del ciclo de
Internacionalización
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
PLANES SECTORIALES
OBJETIVO
– Apoyar a las empresas a través de iniciativas sectoriales.
– Consensuar con los sectores las actividades de promoción
exterior.
CARACTERÍSTICAS
– Iniciativa de los sectores - Apoyo anual a más de 130 sectores.
– Negociados con las principales asociaciones sectoriales:
ASEPAL Y TECNIFUEGO
– Priorización por zonas geográficas.
– Fomento nuevas actividades-entrada nuevas empresas.
PRINCIPALES ACTIVIDADES
– Participaciones Agrupadas en ferias en el exterior
– Misiones Directas
– Misiones Inversas
– Misiones Estudio.
– .…
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PLANES SECTORIALES
MISIÓN DIRECTAS
Misiones comerciales y de estudio
MISIÓN INVERSAS
Viajes organizados a España de :
Compradores o prescriptores de opinión extranjeros
Fundamentalmente de países de fuera de la U.E.
FERIAS PARTICIPACIÓN AGRUPADA
Mostrar una imagen conjunta del sector
Fomentar la cohesión del sector
Apoyo a cerca de 400 ferias agrupadas
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PLANES SECTORIALES ASEPAL Y TECNIFUEGO.
ACTIVIDADES 2011
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
PLANES SECTORIALES ASEPAL Y TECNIFUEGO.
ACTIVIDADES PREVISTAS 2012
Actividad
País
Lugar celebración
Fecha Inicio
Fecha Fin
FERIA INTERSEC DUBAI
Emiratos Árabes
Dubai
15/01/2012
17/01/2012
FERIA SAWO POZNAN
Polonia
Poznan
24/04/2012
26/04/2012
FERIA FISP SAO PAULO
Brasil
Sao Paulo
03/10/2012
05/10/2012
FERIA EXPOPROTECTION PARIS
Francia
Paris
04/12/2012
07/12/2012
MISION DIRECTA A LA FERIA
CHINA FIRE
CHINA
PEKÍN
11/07/2012
13/07/2012
FERIA SECURITE EXPO
MARRUECOS
CASABLANCA
10/12/2012
22/12/2012
MISION DIRECTA A LA FERIA FISP
BRASIL
SAO PAULO
08/10/2012
12/10/2012
MDIR ARGENTINA INTERSEC 2012
ARGENTINA
14/08/2012
17/08/2012
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
TRES (3) NIVELES DE SERVICIO EN PROMOCIÓN COMERCIAL
PROGRAMAS GENERALES. Mejora de la imagen país
– Iniciativa + Gestión: ICEX
– Pabellones Oficiales,
– Campañas de Comunicación Internacional; Portal WEB, MIT,
Technology Review y otros medios escritos y de internet, etc
– Jornadas Técnicas.
PLAN SECTORIAL DE PROTECCIÓN Y SEGURIDAD LABORAL y
LUCHA CONTRA EL FUEGO
– Iniciativa y Gestión: ICEX + Sector empresarial
– Participación Agrupada en Ferias y Congresos,
– Misiones Directas,
– Misiones Inversas,
PROGRAMAS DE EMPRESA Y SERVICIOS PERSONALIZADOS:
apoyo individual a la empresa en todas las fases del ciclo de
Internacionalización
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
PROGRAMAS DE EMPRESA: apoyo a proyectos
empresariales de exportación e inversion (hasta 2011)
SIN EXPERIENCIA
INTERNACIONAL
FASES INICIALES DE
EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN
REGULAR
IMPLANTACIÓN
COMERCIAL
INVERSIÓN Y
COOPERACIÓN EMPR.
PLAN DE PROMOCCION DE MARCAS
PROGRAMA
APRENDIENDO A
EXPORTAR
PLAN DE DIFUSIÓN INTERNACIONAL DE
LA INNOVACION EMPRESARIAL
Sensibilización y toma de
contacto con el sector
exterior
Dirigido a empresas españolas de sectores
industriales cuyo componente innovador
contribuya a impulsar la imagen de España.
PROG INICIACION PROMOCIÓN
EXTERIOR (PIPE)
Diseño e implementación de la estrategia de
internacionalización. Asistencia continuada y
seguimiento de la evolución
PROGRAMAS DE
CONSORCIOS
Apoyo a los gastos de
constitución y
promoción conjunta
PARTICIPACIÓN
LICITACIONES
INTERNACIONALES
PLAN
IMPLANTACION
EN EL EXTERIOR
Apoyo en la apertura
de filiales
comerciales en el
exterior
PROMOCIÓN
INVERSIONES
Programa de identificaron,
difusión y apoyo de nuevas
iniciativas de inversión.
foros, misiones de
Inversiones, etc.)
PROGR. APOYO A
PROY. INVERSIÓN
(PAPI)
Apoyo en las etapas de
preparación y puesta en
marcha del proyecto de
implantación productiva en
el exterior
Apoyo a los gastos de
oficina técnica y viajes
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
SIN EXPERIENCIA
INTERNACIONAL
FASES INICIALES DE
EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN
REGULAR
IMPLANTACIÓN
COMERCIAL
INVERSIÓN Y
COOPERACIÓN EMPR.
PARTICIPACIÓN EN LICITACIONES INTERNACIONALES
(convocatoria abierta todo el año)
OBJETIVO: fomento de la participación de empresas de consultoría/ingeniería,
suministro de bienes de equipo a medida y contratistas en licitaciones internacionales.
APOYO ICEX: Financiación de parte de los gastos (25% general y 30% PDIM) de
preparación, presentación y seguimiento de ofertas técnicas.
Horas de oficina técnica
Viajes de preparación, seguimiento, presentación y defensa de la oferta
Asesorías Externas Técnicas
Compra de Pliegos
Traducciones
PROYECTOS PRIORITARIOS
Licitaciones en países PIDM.
Licitaciones con Financiación multilateral
Proyectos que exijan esquemas de “Project Finance”
Ofertas que supongan la creación de asociaciones o consorcios entre empresas
españolas buscando soluciones llave en mano.
Proyectos que contribuyen a mejorar la imagen país.
Efecto arrastre de exportaciones españolas
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
PRIORIZACIÓN DE SOLICITUDES
Empresas PYME (ser empresa no pyme no es excluyente)
Con un proyecto de internacionalización viable y solvente. Estrategia bien
definida y claramente presentada (solicitud clara, completa y bien
documentada)
En mercados prioritarios. PAISES PDIM: Argelia, Brasil, China, Corea del
Sur, Estados Unidos, India, Japón, Marruecos, México, Rusia, Turquía,
Países del Golfo (Emiratos Árabes Unidos, Kuwait, Bahrein, Qatar, Arabia
Saudí, Omán)
Proyectos de internacionalización con estrategia sostenida en el tiempo.
Cumplir la Normativa minimis
Plan de innovación: empresas que puedan acreditar la componente
innovadora de su producto o servicio
Proyectos que puedan generar efecto arrastre exportador
Proyectos que favorezcan la mejora de la imagen país
Implicación de la Oficina Comercial
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
SERVICIOS PERSONALIZADOS
Información elaborada a medida sobre un mercado
concreto en respuesta a una consulta específica de una
empresa española o su filial
Servicios de alto valor añadido y gran calidad →
Componente estratégica
Enfoque práctico → Facilitar la introducción o
crecimiento en un mercado objetivo
Prestados por las Oficinas Económico y Comerciales →
Extensa red de contactos empresariales e institucionales
Servicios de pago, aunque cofinanciado por ICEX
Complemento al servicio básico gratuito que se sigue
ofreciendo
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CATALOGO DE SERVICIOS PERSONALIZADOS
Identificación de Socios Comerciales → Búsqueda activa de
potenciales socios comerciales (distribuidores, importadores, agentes,
etc.)
Investigación y estudios de mercado personalizados
información sobre normativa de comercio exterior; trámites de
importación, tratamiento de inversiones, legislación financiera, laboral,
fiscal o de otro tipo
Organización de reuniones de negocio (agendas de entrevistas)
Organización de misiones inversas. Identificación e invitación de una
selección de compradores o prescriptores de opinión de un
determinado sector o subsector de un país
Apoyo logístico y operativo (organización de
eventos/jornadas técnicas, alquiler de salas,
acompañamiento a reuniones, …)
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
FORMACIÓN EN INTERNACIONALIZACIÓN
Seminarios de internacionalización sobre operativa del comercio exterior.
Jornadas y seminarios de análisis de mercados exteriores de interés prioritario
para la política comercial española.
Cursos de comercio exterior organizados por ICEX y el Consejo Superior de
Cámaras.
Aula virtual para la difusión de jornadas y seminarios por Internet.
Programa “CONECTA CON EL MERCADO”. Conexión a través de
videoconferencias con especialistas en red de Oficinas Económicas y Comerciales
de España en el exterior.
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
OFICINAS ECONÓMICAS Y COMERCIALES
98 oficinas en todo el mundo
con más de 1.000 profesionales especializados
23 oficinas en España
con más de 500 especialistas en internacionalización
Paseo de la Castellana, 14
28046 Madrid
Tel. +902 349 000
www.icex.es
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www.icex.es
902 349 000
Muchas gracias
INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR