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GUIA PRÁCTICA PARA PRINCIPIANTES EN EL MERCADEO EN RED
Existen tres tipos de personas:
1. Los que no saben lo que quieren. Estas personas no tienen sueños ni metas ni se
proponen ningún objetivo en la vida. Van por el mundo viviendo la vida como se les va
presentando. Viven como si nunca fueran a morir y mueren como si nunca hubieran
vivido.
2. Los que saben lo que quieren pero no hacen nada, o hacen muy poco por lograrlo. Estas
personas se proponen algunas cosas en su vida, alcanzan a mirar sus objetivos y les
gustaría alcanzarlos, pero, no obstante; no hacen nada o hacen muy poco para alcanzar
sus metas.
3. Los que saben lo que quieren y hacen lo que sea necesario para lograrlo. Estas son las
personas que hacen la diferencia en sus vidas y estas son las personas que buscamos en
la industria del multinivel.
El multinivel es como un juego de ajedrez, hay que saber mover las piezas para poder tener
éxito. Hay que saber qué piezas tienen más valor y cómo cuidar dichas piezas y cómo obtener
mayor ventaja de ellas. Debemos aprender cada movimiento de las piezas, y debemos tener
una estrategia para el juego. Hay que aprender a jugar correctamente para poder ganar la
partida. Personas que no saben jugar seguramente perderán cada juego y terminaran
frustrados y sin ganas de seguir jugando. Eso ocurre con cierta frecuencia en el multinivel. Tú
no quieres ser un inexperto, debes proponerte aprender a jugar y ganar la partida.
Técnicas para ganar en el multinivel.
Hay 10 técnicas básicas que debes proponerte aprender y hacerte experto en su manejo y
aplicación. Son las siguientes:
1. Saber identificar prospectos. Esto te llevará a tratar de no hablar con personas
incorrectas.
2. Aprender a prospectar. Hay personas que no les interesa, otros solo quieren ser clientes
y unos mas son los interesados. ¿Con cuales debieras hablar?
3. Aprender a hablar con los prospectos. Esto es aprender a precalificar.
4. Saber invitar de manera correcta. La invitación por supuesto no debiera ser igual para
todos, cada uno tiene sus propios intereses, por ello se debe hablar de manera
particular con cada persona, según sus propios intereses.
5. Saber presentar efectivamente.
6. Saber cerrar en cada presentación.
7. Saber dar seguimiento.
8. Enseñar a otros.
9. Aprender a duplicar. Aprender a duplicar liderazgo.
10. Aprender a ganar la partida.
Esta es solo una guía para ti y para tu patrocinador, quien te llevara de la mano, paso a paso en
tu aprendizaje en este maravilloso mundo del multinivel, déjate llevar, se enseñable y trata de
aprender lo más rápido que puedes para que a la vez ensees a otros.
Bienvenido a la industria del Mercadeo en Red.
Mercadeo en Red. ¿Qué es eso?
El mercadeo en red, también conocido como Network marketing, Multinivel, Ventas Directas,
Etc. Es un sistema que utilizan ciertas empresas para distribuir sus productos sin los métodos
tradicionales ni empleo de publicidad comercial, sino a través de distribuidores independientes,
quienes se encargan de “pasar la voz” a otros futuros clientes, quienes a la vez pueden hacer lo
mismo y por cuya labor reciben comisiones y otras compensaciones.
Historia.
El multinivel surgió en la década de los años 40, Cuando una empresa de suplementos
nutricionales "California Vitamins", bajo la dirección de su fundador, Carl Rehnborg,
cambió la tradicional venta directa de "puerta en puerta", por la de un innovador
esquema de Comercialización en la que el "cliente satisfecho" podía convertirse en
distribuidor para generar Ingresos extras, trabajando unas cuantas horas al día.
Luego, se añadió una variante, esos "clientes-distribuidores", podían a su vez, reclutar
otros distribuidores y ganar una comisión sobre la venta realizada por estos últimos.
De esta manera, "California Vitamins", que luego cambiaría su nombre a
Nutrilite ofrecía una excelente opción para convertirse en dueños de su negocio, sin
necesidad de invertir en grandes y costosas infraestructuras, contratar empleados o
tener experiencia en manejo de empresas... Cualquier persona con la determinación
suficiente podía ingresar a este sistema, en el que podía ofrecer los productos de
Nutrilite y conformar una red de distribuidores, por lo que ganarían también una
comisión.
A fines de los 50, dos grandes amigos y socios de negocios (Rich DeVos y Jay Van
Andel) aprendieron el concepto básico del multinivel gracias a los distribuidores
independientes de Vitaminas Nutrilite y crearon una pequeña empresa denominada
Amway (American Way) basado en un plan de ventas y cualquier persona ofrecía la
oportunidad de formar un negocio propio, al vender productos excepcionales a través
de un exclusivo método de ventas de persona en persona y al compartir con otros la
oportunidad de hacer lo mismo. Este concepto, les permitió generar ventas que
ascendieron a más de medio millón de dólares en su primer año. Luego surgirían otras
empresas con este mismo modelo y hoy en día la industria ha crecido en proporciones
gigantescas.
Grandes mentiras sobre el Multinivel.
1. Todo mundo puede hacerse millonario. ¡Falso! La verdad es que solo en
hipótesis el multinivel es para todo el mundo. Hay personas que no van a tener
éxito. ¿Por qué? Porque para tener éxito en el multinivel se requiere cambiar en
180 grados la forma de pensar. Con una mentalidad de empleado no se puede
triunfar, se debe cambiar de mentalidad de empleado a mentalidad de triunfador,
y eso se logra soñando y acudiendo a los entrenamientos y echando mano de
todos los recursos del equipo y de la compañía. Por otra parte, Se debe
entender que el multinivel es semejante a una profesión, y como en toda carrera
hay que graduarse, por lo que se requiere invertir tiempo y recursos en
aprendizaje. Así que si una persona sin experiencia y sin los conocimientos
básicos intenta formar una vasta red de mercadeo, por sí solo, es muy probable
que no pueda, que cometa errores muy elementales y termine frustrándose y
finalmente renunciando. Por lo tanto, no hay que hacer el trabajo solo, hay que
apoyarse en un experto y a la par ir aprendiendo hasta llegar a independizarse y
por supuesto, graduarse en esta materia. Asimismo, forman parte del éxito las
cualidades intrínsecas de la persona, su potencial, sus habilidades y su carisma,
su propia personalidad; su poder de atracción y de liderazgo.
2. Con poca inversión y sin trabajar se puede llegar a ser millonario. ¡Falso! La
verdad es todo lo contrario, y para tener éxito en esta materia hay que invertir:
invertir tiempo e invertir recursos económicos. Ningún negocio se desarrolla sin
inversión, y ningún negocio alcanza el éxito sin trabajarlo. Imagínate que eres
dueño de un restaurante pero solo quieres abrirlo cuatro horas un día a la
semana, absurdo, ¿verdad? Pues así de absurdo se oye cuando algunas
personas, con el afán de atraer a nuevos socios, les dicen que no tienen que
invertir ni trabajar mucho: Hay que invertir en reuniones, en viajes, en ropa, en
carro, en hoteles, en comida, en pago de eventos, en reconocimientos y apoyos
al equipo, en libros, en cursos, en imagen, etc. Hay que invertir mucho tiempo
en trabajo y preparación.
3. En estos negocios tú eres tu propio Jefe y haces lo que quieres. Verdad a
medias y se dice que verdades a medias suelen ser mentiras completas. Es
verdad que eres tu propio jefe, pero no puedes hacer lo que te venga en gana si
deseas tener éxito. Hay normas no escritas, hay patrones de conducta a seguir
para alcanzar el triunfo. Se deben desarrollar actitudes positivas y prepararse
para los fracasos temporales; se debe tener una voluntad a toda prueba para
cosas desagradables que ocurren. Sin embargo, está demostrado que el
multinivel genera y seguirá generando millonarios de la nada. Tú puedes ser el
siguiente.
Tareas básicas para principiantes.
1. Aprender lo más que se pueda sobre la industria del multinivel.
2. Aprender lo básico sobre tus productos, tu plan de pagos y tu compañía.
3. Aprender sobre las actividades básicas que deberás realizar para tener éxito, entre
otras, como las siguientes:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Lista de prospectos.
Manera correcta de hacer citas.
Como hacer presentaciones efectivas.
Como dar un seguimiento correcto a tus socios.
Aprender a duplicar un buen liderazgo.
Hacer un plan de trabajo, que incluya metas y fechas.
¿Qué es una lista de prospectos? Es una relación por escrito de personas que pueden
ser tus clientes y socios en el futuro. Esta lista la puedes dividir entre tus prospectos
familiares, los amigos y conocidos e incluso desconocidos. (Comúnmente llamados
“mercado caliente”, “mercado tibio” y “mercado frio”). Se trata de poner en esta lista a
todos, sin excluir a nadie por ninguna razón. El siguiente paso será seleccionar de tu
familia a los primeros que creas de mayor importancia para ti, aquellos que creas que
deben ser beneficiados al estar en los primeros lugares de la red. Luego los visitaremos
o llamaremos por teléfono y concertaremos una cita.
¿Por qué debes hacer citas y como se debe hacer una cita? Es necesaria una cita para
hablar formalmente con la persona y poder explicar todo lo referente al producto y al
negocio. El prospecto debe estar dispuesto a escuchar, sin prisa y sin distracciones de
ningún tipo. No surte el mismo efecto cuando se trata de hablar con alguien de manera
informal, por ejemplo en la calle y sin la debida formalidad. Por ello mismo, no es
correcto explicar el negocio por teléfono. La cita debe ser para el mismo día, o para el
siguiente; no para mucho después porque generalmente esa cita no llegara a
concertarse, no se explica el motivo de la cita sino en términos muy generales (“para
hablar de algo importante”, “para pedirte una opinión”, “para mostrarte un negocio”, etc.
Pero sin decir el nombre de la compañía, ni el producto, ni que es un negocio
multinivel). Es importante generar cierta curiosidad en torno al motivo de la cita (por
ejemplo decirle al prospecto: “tengo algo que te va a fascinar” “encontré algo que te va
a emocionar”, etc.) Se recomienda no durar mucho tiempo hablando con el prospecto
de la cita para no dar motivo a que te pregunte y te veas obligado a dar detalles.
Emociónate cuando estés tratando de obtener una cita. Se dice que los elementos de
una cita en los negocios son la emoción, la urgencia y la curiosidad.
¿Cómo hacer una presentación efectiva? Llega al lugar de la cita antes que tus
invitados, lleva todo lo necesario, como papelería, pluma, cuaderno de notas,
aplicaciones, computadora de ser necesaria, producto, etc. Ve presentable, sin ser
ostentoso, de acuerdo a la ocasión. Preséntate con tus invitados por tu nombre, trata
de retener el nombre de cada uno de ellos, conócelos, y trata de empatizar
(identificarte, caer bien) con cada uno. Es importante que descubras en tus prospectos
las razones o motivos por los que tu producto o negocio podría interesarles. Antes de
empezar tu presentación intenta dar una precalificación a cada uno de tus prospectos,
algo así como determinar mentalmente quien será positivo y quien será negativo o
quien estará indeciso. Hay quien habla de calificar a los prospectos como “manzana
madura” (positivo y que quiere ser tu socio), “manzana verde” (alguien que no está muy
convencido, que duda) y “manzana podrida” (alguien que es negativo). Queremos
manzanas maduras y manzanas verdes, pero nos alejamos de las manzanas podridas.
No intentes convencer a una manzana podrida, lo único que obtendrás es frustración y
negatividad. Cuida los detalles en tu presentación, que la televisión por ejemplo, este
apagada, que no haya distracciones como niños corriendo, que todos estén sentados y
dispuestos a escuchar, etc. Ubícate en un lugar donde te puedan ver y puedas ver a
todos, rompe el hielo, preséntate, agradece a tus participantes por tomarse el tiempo
de acudir, y da las gracias al organizador de la presentación, si ese es el caso. ¿Ya
todos están degustando tu delicioso café? Es momento de empezar. Una presentación
no es otra cosa que dar a conocer las bondades de tu producto, tu compañía y tu plan
de ganancias. No contestes preguntas durante la explicación porque te vas a
desconcentrar y posiblemente pierdas la secuencia, preguntas son para el final. Antes
de terminar debes “cerrar” tu presentación. El cierre es la parte donde preguntas a cada
participante como quiere empezar, y una manera correcta de hacerlo es no
preguntando si quiere empezar sino preguntando cómo quiere empezar. Ejemplo:
“¿quiere empezar con un paquete o sin paquete?” “¿quiere empezar con el paquete
chico o con el paquete grande?” Una vez hecho el cierre no vuelvas al tema de las
preguntas o a la presentación, ve a la aplicación y firma a la persona, y una vez
firmada, puedes hablar de lo que quieras. No olvides pedir referencias, nombres y
teléfonos de quienes no se firmaron y algunos de sus conocidos. Eso es todo.
Dar seguimiento, ¿Qué es eso, en que consiste? Hay quienes creen que el negocio de
mercadeo en red consiste en registrar gente y nada más. No funciona así, se trata de
firmar gente y darle a esa gente un seguimiento adecuado, es decir, cuidarla, que se
sienta satisfecha, y si el cliente lo desea, ayudarle a entender este negocio para que
pueda lograr el éxito y pueda ayudar a su vez a otros. El negocio consiste en ayudar,
no es correcto firmar y abandonar. Se dice que somos “patrocinadores”, es decir, una
especie de asesores, de mentores para quienes empiezan sin experiencia; en vez de
“reclutadores”. Cuando una persona empieza no debemos dejarlo que haga sus
presentaciones solo con su “mercado caliente” (familiares y amigos) porque existe
mucha confianza entre ellos, es posible que no le crean y hasta se burlen, en este caso
es recomendable acompañarlo y ser uno (el “experto”) quien haga las presentaciones.
Hay dos tipos de seguimiento: seguimiento a los clientes, personas que no quieren
hacer el negocio y solo desean consumir y seguimientos a los que quieren hacer el
negocio. Con los primeros no perdemos mucho nuestro valioso tiempo, solo tratamos
de que entiendan lo más elemental del producto, que lo consuman y que estén
contentos, que sepan que estamos para ayudarlos con sus ordenes y pedidos y nos
aseguramos de que sean clientes leales. Con los segundos nos esforzamos mucho
mas, los atendemos, los invitamos a las reuniones, les enseñamos, y los ayudamos
con su mercado caliente y los hacemos lideres. Ellos son nuestros futuros “diamantes”.
La duplicación. El líder quiere duplicarse, tener en su red el mayor número de líderes
posibles. Para duplicarse hay que hacerse líder. ¿Qué quieres duplicar? Liderazgo.
Para duplicar liderazgo hay que trabajar con cada persona que quiera hacer de esta
actividad su propia profesión, enseñarle, motivarle, guiarle, y conducirle por el camino
del éxito. Solo se requiere una condición: que la persona nueva quiera, que demuestre
en los hechos que desea trabajar por su éxito, de lo contrario, será muy difícil lograr el
desarrollo de alguien.
Plan de trabajo. Estar sin un plan de trabajo es semejante a un barco en altamar sin
brújula. El plan de trabajo es un mapa, una guía general para andar el camino. Puede
empezar con los sueños, estos los conviertes en metas y las metas tienen fecha de
realización. El plan de trabajo se debe renovar y actualizar constantemente. El plan de
trabajo contiene no nada más tus metas sino la manera de alcanzarlas, los números, la
táctica; es decir la forma de alcanzar las metas.