El Marketing Turístico

El Marketing Turístico
base del éxito del Turismo Nacional
Definición de Marketing
Es un sistema integrado de actividades
especializadas de la administración de
negocios, cuya finalidad es:


identificar y satisfacer las necesidades y los
deseos del consumidor
alcanzar la meta corporativa de la
rentabilidad.
INTERCAMBIO
 Es el acto de obtener algo de alguien a cambio de
OFRECER otra cosa.
 ¿Podrían definir que :


OFRECEN USTEDES?
RECIBEN A CAMBIO?
 TAMBIEN:
 QUE HUBIERAN QUERIDO RECIBIR?
 QUE HUBIERA ESPERADO SU CLIENTE?
MERCADO


1.
2.
3.
4.
Es el conjunto de demandantes de un producto en un
momento y precio definidos
Las municipalidades que desean atraer a empresas
para que inviertan en turismo deben entender los
deseos de estas (mercado B2B):
Beneficios concretos y medibles (rentabilidad, bajos
impuestos, etc. )
Priorización de Sitios
Acceso a líneas de crédito
Reglas del juego claras y estables
¿Cómo utilizar el marketing?
Turismo Tradicional vs. Turismo
Moderno
Turismo moderno
-Flexible
-Segmentado
-Consideración por el medio ambiente
CONSUMIDOR
CLIENTE
Turismo Tradicional
-Multiconsumidor
-Masificado
-Mayor exigencia
-Estandarizado
-Más inquietudes y deseos
-Paquetes rígidos
-Deseo de relaciones sociales
Algunos elementos del nuevo
turismo
CONSUMIDORES
-Viajeros expertos
-Cambios de valores
y estilos de vida
-Cambios demográficos
-Independientes
TECNOLOGIA
-Sistemas e información
-Rápida difusión
-Intercomunicación de
las tecnologías
NUEVO TURISMO
GESTION
-Atención personalizada
-Yield Management
-Segmentación de mercados
-Precio innovador
PRODUCCION
-Producción flexible
-Integración del Marketing
y desarrollo de productos
-Innovación
-Orientación hacia el
consumidor
SERVICIO: resultado de 5
elementos
OTROS CLIENTES
CLIENTE
Momentos
De la verdad
ORGANIZACIÖN
INTERNA
PERSONAL DE
CONTACTO
Sujeto y Objeto del
Servicio
SOPORTE
FISICO
-Equipos, materiales
Y escenarios
¿Cómo saber qué necesita el
cliente?
 Con Inteligencia comercial
 Las técnicas más usadas son:






Revisión de quejas y sugerencias
Encuestas de satisfacción
Entrevista a grupos de clientes
Cliente misterioso
Encuesta a empleados
Encuesta a mercado interno
Otras herramientas
 Benchmarking
 Participación en ferias y eventos
(bolsas de turismo, ruedas de negocios,
misiones comerciales)
 Algunos recurren a técnicas de espionaje
(caballo de Troya, compra de basura,
compra del servicio, etc.)
LAS CINCO REGLAS DE SERVICIO
(1) Concepto claro y dinámico.
(2) Análisis de la demanda.
(3) Control de la calidad.
(4) Marketing.
(5) Apoyo organizativo.
Los 10 pasos del proceso del marketing
 1. Identificar una oportunidad comercial
 2. Investigar la oportunidad
 3. Definir los segmentos relevantes de ese mercado
 4. Definir el mercado meta
 5. Definir el posicionamiento para llegar al target
 6. Definir el Marketing Mix
 7. Definir el Programa de Marketing
 8. Ejecutar el programa
 9. Evaluar el programa
 10. Buscar una nueva oportunidad comercial
¿Qué es la segmentación de
mercados?
Es dividir un mercado heterogeneo en
submercados más pequeños y más
homogeneos para hacer más eficaz la acción
del Programa de Marketing
Segmentación
 Es imposible desarrollar un producto que satisfaga a
todos los consumidores por igual
 Un programa de marketing empieza con la definición de
un mercado meta
 La segmentación de mercado surge, por lo tanto, como
una necesidad
 La clave de la estrategia de segmentación es buscar
diferencias dentro de un mercado total y utilizar estas en
el programa de marketing y el marketing mix
Beneficios de la segmentación de mercado
 Se puede competir más eficientemente concentrando
los recursos en uno o pocos segmentos de mercado
 Las empresas medianas pueden crecer rápidamente
ganando una posición de fortaleza en segmentos
especializados de mercado
 Las empresas grandes pueden utilizar la
segmentación de mercado para cubrir el
crecientemente fragmentado mercado de masas
(especialmente en Lima)
Mercado Meta
 El mercado meta es el grupo de consumidores a quien la
empresa dirige de manera específica sus esfuerzos de
Marketing
 La adecuada definición del mercado meta es esencial para
el desarrollo de un apropiado Marketing Mix
 La segmentación de mercado precede la definición del
mercado meta y requiere de llegar a establecer perfiles de
consumidor y evaluar el potencial de mercado
Bases para la segmentación en mercado de consumidores
 Hay cuatro criterios con los que comúnmente
se segmenta el mercado B2C:
 Geográfícos
 Demográficos
 Psicográfícos y
 Conductuales (con relación al producto)
 Las Variables de estos criterios se combinan
para una segmentación eficaz
 El mercado B2B responde a otras variables
POSICIONAMIENTO


Es una estrategia de fijación de atributos en la
mente del consumidor
El posicionamiento se trabaja bajo alguno de
los siguientes criterios:

1.
2.
3.
4.
5.
Posicionamiento con Relación a:
Un producto,
Un(os) atributo(s)
Un “competidor”
Precio / calidad
Un mercado
Otras estrategias directrices
 Posición competitiva:
 Según Porter:

Líder en costos, diferenciación o enfoque
 Según Kotler:

Líder, retador, seguidor o especialista
 Según Ries y Trout:

Ataque, defensa, Flanqueo o Guerrilla
Estrategias de Desarrollo
 Definen como crecerán los productos y la
empresa
 Tipos:




Concentrado
Diversificado
Intensivo
Integrado (vertical y horizontal)
Marketing Mix:
Política de producto
 Toda política que condiciona al producto
como conjunto de atributos tangibles e
intangibles que satisfacen una necesidad a
cambio de un pago
 El producto turístico se basa en los atractivos
y la planta turística
SISTEMA TURÍSTICO
Marketing
OFERTA TURÍSTICA
PRODUCTO TURÍSTICO
PLANTA TURISTICA
Venta
DEMANDA
TURISTICA
SUPER
ESTRUCTURA
TURISTICA
ATRACTIVOS
INFRAESTRUCTURA
Marketing Mix:
Política de precio
 Son aquellas que definen cuanto se cobrará
por el producto
 Se pueden orientar a lograr:


volúmenes de venta, o
Rentabilidad
 El precio es un factor que permite discriminar
mercados y orientar a la demanda
Marketing Mix:
Política de distribución
 Es la política mediante la cual la empresa se
organiza interna y externamente para establecer
el vínculo físico con sus mercados lo que permitirá
la compra de sus productos
 Habrá que definir canales de distribución
Marketing Mix:
Política de promoción (o comunicación)
 Permite informar, recordar y/ó persuadir al
mercado objetivo sobre nuestros productos y sus
beneficios
 Requiere de la definición de estrategias de:


Mensaje y
Medios
Puntos a desarrollar para favorecer
la inversión
Asociatividad
Normalización
Evaluación
Capacitación
Benchmarking
Certificación
Educación
Planeación
Calidad
¿Qué información básica debe tener un
Municipio?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Un Inventario de recursos y atractivos turísticos
Un Calendario de eventos
Un Plan de Desarrollo que ordene y priorice áreas a
desarrollar (con criterios de análisis de demanda futura)
Un Banco de proyectos (deseable)
Una política de “comercialización” de estos Proyectos de
Inversión, a través de eventos
Reglas claras y estables (¿Convenios de estabilidad?)
Productos Turísticos
 Convencional
 Aventura
 Ecoturismo
 Cultural
 Místico
Planificación Turística- etapas
 Análisis de desarrollos previos.
 Evaluación de la posición turística actual
 Formulación de las políticas turísticas
 Definición de la estrategia de desarrollo
 Elaboración de programas Operativos
Concepción del Producto
 Depende de: características del turista,
Duración de la estancia, tipo de actividad,
grado de utilización, grado de satisfacción del
turista, características socioeconómicas
 Se debe enfatizar ventajas competitivas, más
que comparativas: calidad de servicio,
cuidado del medio ambiente, imagen y
participación comunal (“cultura viva”)
Confección del Producto

Los pasos a seguir son:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Preparación de un concepto de producto
Prueba del concepto
Ajustes y diseño de un prototipo de producto
Pruebas de mercado (previo estudio)
Diseño definitivo del producto
Diseño de estrategia de comercialización
Puesta en el mercado (lanzamiento)
GRACIAS POR SU ATENCIÓN