Centro Integral de Educación Continua (CIEC) Curso de Educación Continua (CEC) KEY ACCOUNT MANAGEMENT Del 29 de marzo al 26 de abril de 2016 Martes y jueves de 19.00 a 22.00 horas DURACIÓN 24 horas lectivas (horas de 50 minutos) LUGAR Campus de la Universidad de Lima INTRODUCCIÓN Por la creciente competitividad del mercado, la globalización, la expansión del sector retail, el desarrollo de las provincias y la necesidad de fidelizar y potenciar la relación con los principales clientes, el key account manager o gerente de cuentas clave ocupa un lugar importante en la estrategia Go to Market de la empresa moderna. El curso introduce al asistente en el conocimiento de los conceptos que sustentan KAM, el análisis del entorno, los conceptos de estrategia y cadena de valor de Porter, la matriz de selección de cuentas / territorios clave, los roles del gerente de cuentas clave, el desarrollo de equipos multifuncionales, el diseño de estrategias, planes de acción y KPI para la gestión exitosa de los grandes clientes de la empresa, con el objetivo de crear relaciones sostenibles y rentables. Se desarrollará un juego de negocios con la inclusión de cinco cuentas claves donde se implementará el protocolo KAM vía: 1) Formación de un team multifuncional, 2) Conocimiento profundo del cliente, 3) Análisis estratégico, 4) Identificación de oportunidades, 5) Establecimiento de objetivos, 6) Diseño de Plan de Acción y 7) Definición de KPI. DIRIGIDO A Ejecutivos que se desempeñen en las áreas de ventas, comercial, marketing, logística y otras áreas afines de empresas que comercializan productos o servicios de los sectores de consumo masivo, retail, industrial, servicios y financiero, así como a toda persona interesada en conocer sobre el tema y la aplicación de modelos que permiten optimizar la relación con los clientes más importantes. Es deseable que todos los participantes tengan experiencia profesional. 1 OBJETIVO GENERAL Entender cómo funciona la estructura y actores en la administración de cuentas claves, cuáles son los objetivos y responsabilidades del KAM y cómo desarrollar el plan estratégico comercial con cuentas claves. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Comprender la función del gerente de cuentas clave como responsable de las cuentas más importantes de la empresa. Entender cómo todas las áreas de una empresa deben relacionarse con los clientes clave. Desarrollar estrategias y planes de negocio para cada cuenta clave alineados a las prioridades de la empresa. CONTENIDO Sesión 1: Revisión conceptual Go to Market. Megatendencias. Análisis de entorno. Concepto de estrategia según Porter. Cadena de valor. Minicaso 1. Sesión 2: Concepto básico del KAM Definición de Key Account Management. Modelo de liderazgo 3E. Ciclo del KAM. Formación de los equipos de trabajo y asignación de tareas. Control. Sesión 3: Metodología KAM Segmentación. Matriz de selección de cuentas clave. Análisis de inversión. Roles del KAM. Competencias del KAM. Minicaso 2. Sesión 4: Conocimiento profundo del cliente Objetivo. Hechos y cifras. SWOT. Análisis de dependencia. Exposición grupos de trabajo. Sesión 5: Plan de desarrollo de cuentas clave Estableciendo objetivos y metas. Desarrollo de planes de acción. 2 Implementación de KPI. Seguimiento y revisiones de negocio. Exposición grupos de trabajo. Sesión 6: CRM Orígenes. Definición. Objetivos. Estrategias CRM. Exposición grupos de trabajo. Sesión 7: Negociación basada en principios Concepto. Proceso. BATNA. Selling to Vito. Role plays. Examen final: Entrega de notas: jueves 21 de abril de 2016 de 19.00 a 22.00 horas martes 26 de abril de 2016 de 19.00 a 20.00 horas Advertencia: Por ningún motivo habrá exámenes de rezagados. El participante que no asista a las evaluaciones programadas será calificado con cero. METODOLOGÍA El curso propone una metodología teórica, práctica e interactiva. La intervención de los asistentes permitirá una retroalimentación de conocimientos y experiencias. Se desarrollará un juego de negocios con cinco cuentas clave a partir de la sesión dos. SISTEMA DE EVALUACIÓN La evaluación del curso considera la siguiente ponderación: Participación: Examen final (*): 50 % 50 % (*) El examen final será un trabajo final (un plan de acción detallado para un cliente clave seleccionado). CERTIFICACIÓN Al finalizar el curso, el participante que haya asistido, por lo menos, al 60 % de las clases recibirá una constancia de participación otorgada por el CIEC. Adicionalmente, aquel que, habiendo cumplido con el mínimo de asistencia exigido, haya obtenido en el curso la nota mínima aprobatoria (11) obtendrá una constancia de notas emitida por la Dirección Universitaria de Servicios Académicos y Registro de la Universidad de Lima. 3 EXPOSITOR Hugo Rodríguez Barba Cuenta con más de veinte años de experiencia en la alta dirección, como gerente general, director comercial y de ventas en multinacionales de Brasil, Chile y Perú líderes en los sectores de retail (supermercados y farmacias) y consumo masivo, tales como Procter & Gamble, PepsiCo, FASA, Grupo Pão de Açúcar y BBVA. Fue KAM para Latinoamérica de los clientes globales Royal Ahold y Promodes / Continente. Actualmente, es Managing Partner y consultor especializado en Go to Market para la región andina y Brasil de Logyt Andina S. A. C. (www.logyt.com), consultora especializada en optimización de la cadena de valor. BIBLIOGRAFÍA Woodburn, Diana & McDonald, Malcolm. Key Account Management: The Definitive Guide. 3rd Edition (Revised and Updated edition). Wiley. March 7, 2011. INVERSIÓN Personas naturales: Público en general Graduados de la Universidad de Lima Cliente frecuente Comprobante de pago: boleta S/. 1.500 S/. 1.275 S/. 1.275 Empresas e Instituciones: Público en general (un participante) Tarifa corporativa (dos a cuatro participantes) Tarifa corporativa especial 1 (cinco o más participantes) Tarifa corporativa especial 2 (diez participantes o más): Comprobante de pago: factura S/. 1.500* S/. 1.275 S/. 1.125 S/. 1.050 *En el caso de los graduados de la Universidad de Lima, prevalece la tarifa de exalumno . Advertencia: Las anulaciones de inscripciones o cambios de participantes se deberán realizar dos días útiles antes de la fecha de inicio del curso, enviando una carta con la solicitud correspondiente. En caso contrario, la Universidad de Lima no aceptará modificaciones en el proceso de inscripción. INFORMES E INSCRIPCIÓN Universidad de Lima Centro Integral de Educación Continua (CIEC) Av. Javier Prado Este, cuadra 46, Urb. Monterrico Edificio H, tercer piso Teléfono 437 6767 anexos 30125 [email protected] www.ulima.edu.pe/ciec /ulimaciec 4