PDF Nº 2: Otras estrategias de negociación

PROGRAMA DE DESARROLLO DIRECTIVO
(PDD)
FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA
ÁREA: DESARROLLO DIRECTIVO
UNIDAD 2: La negociación
APARTADO 3: Proceso de la negociación. Fases de la negociación
DIAPOSITIVA Nº: 1 Contenido teórico
PDF Nº 2: Otras estrategias de negociación
Otra estrategia de negociación que puedes aplicar en situaciones difíciles de
negociar.
MÉTODO G.P.T.
El MÉTODO G.P.T consiste, en primer lugar, en hacer una relación detallada de todos
los objetivos propios. En esta relación se define como la Posición Más Favorable
(PMF), es decir, la que nos gustaría conseguir.
Pero en la negociación, habrá que renunciar a algunos de estos objetivos y deberemos
quizá bajar nuestras pretensiones, de ahí, que entre todas ellas haya algunas que
consideraremos más importantes, aquellas que vamos a pretender conseguir. Por
último, tenemos que determinar qué objetivos son irrenunciables, es decir, los que
necesariamente tenemos que conseguir. Esto definiría nuestro Límite Inferior o línea
de ruptura o no-negociación.
Al elaborar nuestra lista G.P.T., debemos ponernos en el lugar de nuestro oponente
y pensar también en su posible lista, analizando los puntos fuertes y débiles de
ambas partes para establecer la valoración de prioridades. Sea cual fuere nuestro plan
para la negociación, este debe incluir:
-
La agenda o asuntos a discutir.
-
Nuestras objeciones, concretadas en términos de parámetros.
-
Preguntas a formular, con objeto de informarnos acerca de la postura del
oponente.
G = Gustaría conseguir
P = Pretendo conseguir
T = Tengo que conseguir
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ÁREA: DESARROLLO DIRECTIVO
UNIDAD 2: La negociación
TÉCNICA DEL MINIMAX
Un método muy utilizado para establecer las relaciones de poder es la técnica del
MINIMAX. Se basa en la premisa simple de que la mayoría de las personas están
dispuestas a renunciar a algo con objeto de obtener o conservar alguna cosa.
Antes de negociar hay que resolver cuatro cuestiones:

Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar.

Qué es lo máximo que yo puedo pedir sin que se rían de mí.

Qué es lo máximo que puedo ofrecer.

Qué es lo mínimo que puedo dar.
Una vez determinado el minimax: ¿Cuál es la situación de su interlocutor?, ¿Qué
minimax puede tener?
Para ello es preciso tener en cuenta algunas reglas básicas:
-
Nunca suponga que la otra persona será razonable, es decir, que haría lo mismo
que usted bajo las mismas circunstancias.
-
No suponga que los valores de su adversario son los mismos que los que usted
tendría en caso de encontrarse en su posición.
-
Investigue. Haga preguntas sobre su adversario. Utilice el silencio.
-
Justifique lo que supone que comprende.
Una vez establecidas las relaciones de poder, debe establecer la estrategia a seguir
evitando hacer unos planes excesivamente elaborados, aunque si es importante
contemplar las posibles formas que puede adoptar la negociación.
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