Bajo este r6tulo se exponen una serie de observaciones al hilo

Bajo este r6tulo se exponen una serie de observaciones al hilo dellibro Vender por primera
vez escrito por Rene Moulinier. Y se incluye, a continuaci6n, un amplio resumen del
Primer estudio de Motivaciones Comerciales realizado por Development Systems,
consultora especializada en selecci6n y Head Hunting.
V
ender
por primera
eta pas de
10
vento
piantes" es ellibro
aparecer
en Espana,
Moulinier
cuya biograffa
da el contenido.
vez. Las 15
Ventas de Belfort donde forma a j6venes
mal repasar
para
comerciales
les. Alguna ensenanza
princi-
que acaba de
escrito
por
Rene
avala de entra-
Licenciado
por
10
IEP de
carrera
con exito y ha publicado
su
multi-
EI titulo del
dogmatismos
volumen
quiz6 sea restrictivo
porque sus
d6ctico,
p6ginas
van igualmente
dirige su pro-
dos aquellos
pia consultora
la Escuela de
eiercicio
dirigidas
a to-
que yo andan curtidos en el
de esta profesi6n.
Nunca viene
unas normas
car de ellas porque
ples obras sobre la materia.
Paris y la ESe de Marsella
y ha creado
, les ayuda a desarrollar
estan elaboradas
yarticuladas
tanto en el fondo
10
Bertran.
sencillez
como en
y con una muy correcta
cion de Ana Garcia
sin
con afan di-
en busca siempre de
expositiva,
forma,
fundamenta-
nueva se podra sa-
10
traduc-
Lo revision de 105apartados
en que se di-
agobiar al cliente, saltandose a la torero
vide la obra sirve para una inicial aproxi-
los pasos imprescindibles,
mocion a 10 que el autor ha pretendido:
dan las pautas; a porque ante una serie
menta/idad de vendedor? zQue
es exactamente vender? Actitudes favorabies. No precipitarse, sin reflexionarantes, a visitar al primer cliente. Como conseguir una cita con un cliente. Primeros
pasos, primeros gestos, primeras palabras. ZCausa una buena impresion?
Psicologfa del cliente Frente a la compra.
EI escenario ganador. Descubrir 01 cliente. Tecnicas de entrevista y de escucha.ZConoce 10 que vende? La propuesta y la argumentacion. No tema alas obieciones. Defender el precio. Concluir
10 vento. La despedida.
de fracasos desconfia ya de tanto conse-
ilTiene
M
oulinier
Vender
porprinlera
vez
notas y las refle-
EI cumulo de recomendaciones
xiones
tor resena abarca cualquier campo de accion que cultive el comercial
cen:
vechen en su cometido
tar de sentido co-
siempre
porque
n!lcuefilra
hay unas caracteristicas
singu-
lares que acompanan
ya sea
10 esencial
a
duronte anos,
el comercial
dispares,
muy
buscara
da de atencion,
estamparia
"EI orgullo
cuando
"en realidad
tender
hasta que
han perse-
y
Si un
el siguiente
de ser vendedor".
el autor
apostilla
que
el cliente espera recibir a
dando a en-
que puede valorar a su interlocu-
tory apreciar su profesionalidad.
en el cierre de una gestion bien
ni
una concisa Ilama-
una persona competente",
; por pre-
de paciencia
con esta profesion
publicitario
eslogan:
al haberle falla-
pero
Muchos son
verado y han acabado triunfando".
Maxime
sobrodo
es-
preguntado
de vendedor,
la han ejercido. Y finalmente
ciertos
de su labor; porque se
operaciones
se habra
que es importante?
da de la-
que deberfa apli-
se considera
2cree
a quien desarrolla
los comerciales que no han apreciado
disfrutado
ha sido,
que no sa be". Con al-
par falta
Pero
esta labar profesional. Asi, Moulinier
del autor
desanimado
especifico.
mun y hasta pare-
recordar
do rkdonninadas
. Cada cual
cer obvios,
no saben como eiecutar-
on nI dosempeno
que el au-
consejos que Ie apro-
jos pueden resul-
0 porque a pesar
elementales
nada
"La venta
mas
es una
labor de
escucha
tomarlos
con 1a mayor dis-
"Tambien
tiene sus venta-
parodo para responder, sin ogresividad,
tanci~
pero
ni
jas, no los desestime. Hay que estar pre-
rezca mas impor-
quien 10 venga haciendo
principios
to. Ser joven y parecerlo
tante; escribir las
no los aplican,
do, por razones muy
senorita,
demasiado,
se deie crecer un bigote espeso ,iovenci-
que
porque 105desconocen
guna frecuencia,
Sobre todo,
no se maquille
drando 10que pa-
extroera aquellos
algunas brocon mala fe,
que pueden desequilibrarle.
gen
conse-
Puede que en al-
mas, no necesariomente
tarios que no exi-
por su vocacion
no solo "ensenaral
nia, el outor comenta:"
gunos ocasiones provoque
sub-
"Muchos
y en un 15% de la
taculo 10iuventud del vendedor? Con iro-
rayando y encua-
mar-
de dicho c!ien-
2Es uno ventaia 0 un obs-
marcando,
con los que nos cruzomos
intentar
inspirocion".
lal'.,.
delaventa
cribe:
pues,
85% de la preparacion
a estos comen-
anade:
uno odecua-
que se vende y los
do. EI exito de uno vento depende en un
se el contenido,
al
lograr
necesidades y psicologfo
p.flI~
Y
desfovorobles.
te. Vender consiste en lIegar a un ocuer-
uno se cansa de ver como muchos de los
105". La voluntad
normal mente
cion entre el producto
indica como utilizor
gen.
que la venta
connotaciones,
"Vender -sostiene- es lIegar a un acuer-
do con un cliente,
vendedores
de conocerlos
Moulinier
muchas
jo y prefiere, sin mas, aplicar su intuicion
estudiar por etapas: adaptar-
cotidianamente
A
segura
tiene
y que salga el sol por donde quiera.
este libro: no leer de un tiron;
"Para un
cliente,
comprar
es elegir
pero
tambicn
renunciar"
tal como man-
espirituol
que sea posible"
mas que
En las paginas re-
de
lativas a la psicologia
del
cI iente frente
discurso
u
a
~
la compro, el autor
sentencia;
"Para un c1iente, comprar
pero tambien renunciar".
do, es fundamental
es
elegir,
En este senti-
no olvidar que ya se
trate de un coche 0 de una casa, de poner en marcha un dispositivo
de seguri-
dad para 10empresa 0 de un pequeno ordenador, ninguna com pro, sea cual sea
su dimension finonciero,
total mente racional.
es una decision
Portodo ello, "Ios di-
ferencias 010 horo elegir responden alas
diferencios
psicologicas;
persona tiene que tomar
tonto a nivel profesionol
cuando
uno
una decision,
como personal,
10hoce en funcion de su propio perfil psicologico".
odentrarnos
Y aconseja tres acciones para
en la psicologfa
del c1iente:
haciendole hablar; escuchando
10que di-
ce; teniendo en cuenta que sus respues-
tas estan inspiradas
en sus deseos (motivaciones)
y en sus
temores (frenos) psicologicos.
Diriase
que Moulinier
cede
peccion
im-
10 pros-
portancia a
yolo
con-
notable
del eliente
imperiosa exi-
gencia
de saber es-
cucharle, algo que,
se 01-
efectivamente,
vida no solo en el
trato
comercial
sino en las relaciones humanas
ciales
y so-
de cualquier
tipo, yo sean amistosas,
familiares
amorosas,
les
0
,
labora-
de pura convi-
vencia. Prestar una
atencion activo a
que
10
nos cuenta
0
nos quiere
contar
el projimo
es una
cualidad
no excesi-
vamente
extendida
pero muy valorada
cuando
se trata del comportamiento
ha-
consejos tacticos para
bitual en una persona. Y absol utamente
ce. Y sugiere antes de nada: "Diga el pre-
imprescindible
cio, aunque
en las relaciones comer-
ciales: "Para vender-
ratifica el autor- pri-
sea elevado,
mas natural posible, como algo normal y
ventajoso".
prender. Vender no es solo argumentar.
nes, afirma que desde el principio
Un buen vendedor
10
profesional
calidad y
conocimiento
10
se reco-
efectividad
que realiza.
del
La vento es
Entre otras recomendacio-
negociacion,
su actitud Ie indica
podra doblegar,
naz y dura con
so. Argumentar
fuerte.
todos los argumentos,
de entre
los mas adecua-
n fin, bien puede estar todo
anteriormente
alguno
descrito.
comentaria
to hasta "bonito".
10
Incluso
Recomienda
como debe el ven-
dedor plantear el coste de
10
que habra de ser en cualquier
("i
operacion,
trato co-
de su obra, capitulo
15
el precio", losquince
10
articulapor
las que un vendedor conviene que se rija,
viene a demostror que
un buen vende-
que Ie hace pensar
que de alguna fuente habra tenido que
beber. Tambien
A buen seguro que
profesionales
de
10
10
obvio tiene sus man-
algunos
vento
veteranos
y otros tantos
continua ran fieles 01 refran
10 pr6ctica que 10 gram6tica",
asi 10 importancia de las con-
principiantes
"M6s vale
rebajando
el autor
Con todo,
de las normas fundamentales
damientos.
sideracionesteoricas,
Intencionadamente,
cion
dor no solo nace sino que se hace, por-
practique
as!")
mercial un punto sustancial para obtener
titulado"Defender
espere que
anos de trabajo.
10
caro"),
el exito?
deja para el final
ninguna
que aparen-
Pero ique hacercon el
aspecto economico,
no hacer
concesion de "motu propio",
fragmentacion
competente"
que
que tendra que jugar
to ("es demasiado
E
10
el cliente se manifieste. Y si el c1iente obie-
dos para el eliente".
persona
10
si es una persona te-
0
10
de
01 com-
prador si es una persona debil a
una labor de escucha mas que de discures seleccionar,
cliente espera
recibir a una
con el tono
mero hay que escuchar y tratar de com-
noce por
"nEn realidad, el
semejante tran-
aunque tales con-
sideraciones
procedan
del acopio
experiencias
obtenidas
tras
de
intensos
~~!DD·D
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