Negociación Estratégica
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02/04/12 Ing. José Francisco Valiente Secretaría de Promoción Económica Viernes 30 de Marzo de 2012. 8:30 horas. * Evento Gratuito. [email protected] (33) 1663 – 1102 AGENDA DEL DÍA : 1. La Negociación 2. Previos a la Negociación. 3. Durante la Negociación. 4. Cierre de la Negociación. 5. Ejercicio Final de Negociación. 6. ¿Preguntas? UveDoble Global ConsulLng. www.UveDoble.com.mx 1 02/04/12 OBJETIVOS: • Comprender los 9pos básicos de negociación y los conceptos básicos en los que descansan. • Generar herramientas para poder prepararse, conducir y cerrar una negociación. • Mantener una buena relación de negociación con la otra parte y maximizar el valor para ambos lados. • Evitar los errores y barreras comunes que dificultan los acuerdos. www.UveDoble.com.mx Tel: 1663 1102 1. La Negociación. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 2 02/04/12 NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA: NEGOCIACIÓN: Es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colec9vas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA: ESTRATEGIA: C o n j u n t o d e a c c i o n e s p l a n i fi c a d a s sistemá9camente en el 9empo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. [email protected] www.UveDoble.com.mx 3 02/04/12 Por lo tanto: NEGOCIACION ESTRATEGICA: Un esfuerzo pre-­‐determinado o plan de acción para alcanzar una meta u obje9vo específico y potencialmente encontrar un acuerdo o contrato mediante una negociación con la otra parte o partes. h"p://www.nego,a,ons.com/ UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx II .EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN: 1) Pre-­‐negoLaLon (Conciencia) 2) ConceptualizaLon (Planificar) 3) Sebling the Details (Negociación) 5) Follow Up (Ajustes) 4) Results (Cierre) UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 4 02/04/12 TIPOS DE NEGOCIACIÓN: UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx TIPOS DE NEGOCIACIÓN: NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: Las partes compiten por distribuir una can9dad fija de valor. La pregunta clave en una negociación de este 9po es: “¿Quien obtendrá más valor?” La ganancia de una parte se ob9ene a expensas de la otra. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 5 02/04/12 TIPOS DE NEGOCIACIÓN: NEGOCIACION INTEGRATIVA: Las partes cooperan para lograr los máximos beneficios, integrando sus intereses en un acuerdo. Esto también se conoce como una negociación ganar-­‐ganar. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 6 02/04/12 Ejemplos: 1. Durante una entrevista de trabajo, Miriam sabe que sólo necesita el trabajo por seis meses. Por eso intenta negociar el mayor salario posible, sin que le importen otras prestaciones que se le ofrezcan. 2. María debe negociar con su equipo en relación a la ubicación que tendrá el grupo en el nuevo edificio de la empresa. Algunos miembros quieren estar cerca del comedor, mientras que otros prefieren un lugar más tranquilo. María 9ene cierta holgura en su presupuesto y pudiera comprar un microondas y una cafetera para el espacio de trabajo de su grupo. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 3. Karla está negociando con un distribuidor local de automóviles para comprar un vehículo usado. El aviso en la ventana muestra el precio final con una leyenda que dice: “Tal como está.” Karla quiere hablar con el vendedor para reducir el precio. 4. Gabriela quisiera asignar a Manuel un proyecto complejo y de largo plazo, pese a que sabe que Manuel está tratando de disminuir sus horas de trabajo. Gabriela con_a en Manuel y sabe que es muy capaz de ese 9po de trabajo. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 7 02/04/12 “La esencia del arte de la negociación está en saber si compe9r cuando los intereses entran en conflicto o crear valor al intercambiar información que lleva a opciones de beneficio mutuo” Harvard Business Mentor 2012. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Jacques Chirac Presidente de Francia de 1995 a 2007. Muhammad Jatami Presidente de Irán entre 1997 y 2005. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 8 02/04/12 Negociaciones MulLfase y MulLpartes. Negociaciones MulLfase. Las transacciones mul9fase son negociaciones que se implementan en el 9empo en diferentes fases. A medida que las partes avanzan de una fase a otra y cada una man9ene sus respec9vas promesas, se siguen logrando acuerdos a futuro. El contexto de las negociaciones mul9fase permite a las partes negociar sobre la base del seguimiento y de la comunicación permanente. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Negociaciones MulLfase y MulLpartes. Algunas Estrategias para las Negociaciones MulLfase. • Cerciórese de que la fase final no sea ni la más importante en términos de dinero o de impacto, ni la más di_cil. • Observe de cerca a la otra parte para cerciorarse de que lleve a cabo hasta el final los acuerdos y promesas • Construya confianza. • Aléjese de las negociaciones desconcertantes • Ponga atención a las señales tempranas. • Familiarícese con el es9lo de comunicación y negociación de la otra parte UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 9 02/04/12 Negociaciones MulLfase y MulLpartes. Negociaciones MulLpartes. Las negociaciones en el mundo profesional o de negocios suelen involucrar a más de dos partes y, por lo general, a más de dos personas. En las negociaciones mul9parte se pueden producir coaliciones o alianzas entre las partes, las que influyen en el proceso y el resultado. Las coaliciones 9enen más poder que cualquiera de las partes individuales involucradas en la negociación. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Negociaciones MulLfase y MulLpartes. Algunas Estrategias para las Negociaciones MulLpartes. Para tener éxito en las negociaciones mul9parte es preciso determinar cuáles son los intereses y las metas que 9ene el grupo que usted representa, y también saber cuáles son los de las coaliciones de la contraparte. Después hay que crear una estrategia. Si la parte que usted representa es rela9vamente débil, considere formar una coalición con otros grupos para aumentar su poder negociador. Si su parte se enfrenta a una coalición, usted podría buscar la forma de fragmentar esa coalición. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 10 02/04/12 Toda generalización es mala -­‐ (incluso esta), sin embargo, podemos dar algunos consejos o pasos sobre el qué hacer en caso de enfrentar una Negociación de Lpo DistribuLva o Integradora. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 4 Conceptos Clave: • BATNA (la Mejor Alterna9va a un Acuerdo Negociado – Best Alterna9ve To a Negociated Agreement). Su BATNA son sus opciones si no logra alcanzar un acuerdo durante la negociación. • El segundo es el Umbral Mínimo. Es el punto menos favorable en el que usted todavía aceptará un trato negociado, también llamado precio de ruptura. “Deal breaker”. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 11 02/04/12 • El tercero es ZOPA (la zona de posible acuerdo – Zone of Possible Agreement). ZOPA es el rango dentro del cual se puede realizar un posible trato y que está definido por la superposición entre los umbrales mínimos de las partes involucradas. 4 Conceptos Clave: • Y el cuarto es la creación de valor a través de intercambios. Esto ocurre cuando las transacciones de bienes o servicios 9enen sólo un valor moderado para sus dueños, pero un valor excepcional para la otra parte. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: 2. Previos a la Negociación. (Hacer la Tarea) UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 12 02/04/12 Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Previos a la Negociación. 1. Determine los resultados saLsfactorios. El éxito de una negociación se evalúa por su resultado, no por su proceso. Mientras se prepara, determine cuál sería un buen resultado. 2. EsLme sus necesidades e intereses. Haga una lista de lo que debe tener y lo que quiere tener y porqué. 3. IdenLfique su BATNA (mejor alternaLva) Haga una lista de cuáles serían sus alterna9vas si la negociación termina sin un acuerdo. Revise la lista para determinar qué alterna9vas serían las mejores. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Previos a la Negociación. 4. Mejore su BATNA si es posible. Por ejemplo, si está negociando la compra de un producto o servicio específico, las opciones para mejorar su BATNA pueden incluir: Buscar mejores arreglos con otros proveedores del producto o servicio que está comprando., Buscar eliminar algunas de las restricciones que hacen su BATNA poco sa9sfactorio, Inver9r en mejorar las capacidades internas, así usted o su organización pueden reducir la necesidad de ese producto o servicio. 5. Determine su umbral mínimo y las consecuencias de no conseguirlo. ¿Cuál es el punto mínimo donde podemos llegar a un acuerdo? ¿Qué pasa si no lo consigo, qué consecuencias habría? UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 13 02/04/12 Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Previos a la Negociación. 6. Evalúe las concesiones entre asuntos e intereses. Para evaluar los propósitos de la otra parte y hacer propuestas que avancen sus intereses. 7. EsLme el BATNA de su contraparte. Si la otra parte no 9ene un buen BATNA y usted lo sabe, puede ser capaz de negociar un trato favorable para su empresa. Para es9mar el BATNA de la otra parte, debe aprender lo más posible sobre ellos. 8. EsLme los intereses de la otra parte. El obje9vo más amplio de la otra parte y lo que necesita para alcanzarlo. Las posibles razones por las que pudiera haber interferencias en el crecimiento de esa empresa. ¿Qué bienes o servicios 9ene usted que beneficien a la otra parte? UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Previos a la Negociación. 9. Aprenda todo lo que puede sobre las personas y la cultura de la contraparte. Aunque no pueda reunir la información completa, algún conocimiento sobre la cultura de la otra organización le puede ayudar a evitar malos entendidos. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 14 02/04/12 Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: 3. Durante la Negociación. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. 1. Auto Concepto. • Lo que una persona cree de sí misma es el factor más importante en su comunicación con los demás. • El concepto nega9vo de uno mismo a menudo distorsiona nuestra percepción de cómo nos perciben los demás, generando sen9mientos de defensa e inseguridad. La única persona responsable de crearnos un estado pleno de recursos somos nosotros mismos. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 15 02/04/12 Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. 2. Personal Branding. Marca Personal. Como nos ven nos tratan. Trabaja una reputación, también online. Define una audiencia. Sé accesible. Haz networking. Fórmate una reputación de ser fiable y digno de confianza. Sé tu mismo. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. 3. Comunicación. • Porque la negociación se basa en lo que comunicamos. • Ante cualquier situación existen más opciones de las que vemos, y algunas de ellas son mejores que las que somos capaces de ver. • La persona que tenga mayor flexibilidad de comportamiento en una situación será la que tenga mayor control sobre ella. • Mejorar nuestra comunicación fortalece nuestra capacidad para negociar. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 16 02/04/12 Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. 3. Comunicación. • La comunicación 9ene lugar a través de canales conscientes e inconscientes. • Cada ser humano 9ene predilección por un canal determinado, por medio del cual se comunica preferentemente con las demás personas. • Kinestésico. • Audi9vo. Ejercicio Canales de Comunicación • Visual. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. 4. Comience bien, sea puntual, u9lizando tonos de voz adecuados y comentarios posi9vos. Exprese respeto por la experiencia y los conocimientos especializados de la contraparte. Enmarque la negociación como un esfuerzo conjunto y hable que está abierto a los intereses e inquietudes de la ambas partes. 5. Revise la agenda. Esto le ayudará a cerciorarse de que todos concuerden en los temas a tratar. 6. Analice sus expectaLvas respecto del proceso. Muchas veces las personas 9enen supuestos diferentes acerca de cómo debe funcionar la negociación. Algunos esperan que se hagan propuestas al comienzo, mientras que otros esperan que antes haya una discusión abierta sobre los asuntos a tratar. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 17 02/04/12 Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. 7. Genere Empana : Rapport : Guanxi: 關係 El objeLvo de crearlo es el de hacer sen9r bien a la otra persona desde los primeros momentos, respetar y valorar su modelo sin comprometer nuestra integridad, sincronizar con los procesos inconscientes de la persona. Influir posi9vamente en los demás de una manera suave y ecológica aumentando la posibilidad de negociaciones inteligentes. ¿Cómo? U9lizando diferentes canales de comunicación y cuidando lo que se comunica de manera verbal y no verbal. Rapport: Guanxi = Relación UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. 7. Genere Empana : Rapport : Guanxi: Algunos Lps: • Iguale manifestaciones del lenguaje corporal de la otra persona, tales como reflejos directos o cruzados de la postura, movimientos o expresión facial y cuidando la respiración. • Hablando en los mismos tonos, volúmenes, ritmos y palabras. El proceso de generación de Rapport requiere de un proceso de Escucha Activa. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 18 02/04/12 Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. 7. Genere Empana : Rapport : Guanxi: ¿Cómo escuchar mejor? • Evitar distracciones externas e internas, • Suspender todo juicio evalua9vo, • Dar respuestas oportunas, • Ser congruente, • No interrumpir, • Parafrasear, • Contacto visual, • Postura acorde al diálogo, UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. 7. Genere Empana : Rapport : Guanxi: Para que sirve: • Acceso a recursos e información. • Disminuye los costos de transacción. • Protección ante un entorno cambiante. • Mi9ga el riesgo externo, polí9co y socio-­‐económico. • Refuerza el compromiso contractual. • Resuelve problemas burocrá9cos. • Crea capital social: relaciones de reciprocidad y largo plazo. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 19 02/04/12 Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. 7. Genere Empana : Rapport : Guanxi: ¡Cuidado! UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. 8. Ofrezca información. A ttulo voluntario y como expresión de buena fe, explique algunos de sus intereses e inquietudes. Sin embargo, si la otra parte no hace lo mismo, sea cauteloso a la hora de proporcionar información adicional. 9. AnLcipe los asuntos de autoridad. Trate de determinar la autoridad que 9enen las personas con las que está negociando a la hora de tomar decisiones formales o informales. ¿Cuál es su rango y su responsabilidad? ¿Están autorizados para negociar sólo dentro de ciertos límites? 10. Nada es personal. Concretarse a producir el mejor resultado posible de acuerdo al resultado esperado. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 20 02/04/12 Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. 11. Luche contra la deshonesLdad al reunir estándares externos y criterios que sean relevantes para la negociación. Ambos lados quieren creer que cualquier trato alcanzado es honesto y razonable, sin importar si su BATNA es aceptable o no. Si puede convencer a la otra parte de que un cierto criterio o fórmula es justa y razonable, encontrará más di_cil rechazar una propuesta de incorporar este estándar y se sen9rán más sa9sfechos con el trato. 12. Prepárese para ser flexible en el proceso: no se cierre en una secuencia rígida. suponga que la negociación va a seguir de acuerdo a una secuencia predeterminada. No Eso lo desequilibrará si los eventos se desarrollan de otra manera. Los negociadores eficientes planean cuidadosamente al considerar cada aspecto y las relaciones entre lo asuntos, más que un orden especifico. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA. • Tenga el poder del “anclaje”. • No arroje un ancla si no 9ene una cuerda que la sostenga. • Ponga una barrera al ancla de la contraparte. • Tenga en mente los supuestos tradicionales sobre hacer concesiones. NEGOCIACION INTEGRADORA. • No empiece con los números. • Trate de descubrir el umbral mínimo real de la contraparte al iniciar una conversación sobre intereses y preocupaciones. • Genere opciones que ofrecen un beneficio mutuo. • No otorgue demasiada importancia a las preferencias, recursos y capacidades. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 21 02/04/12 Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA. • Haga paquetes con varias opciones para obtener un acuerdo favorable. • No se con_e en el poder de la jus9cia y la legi9midad. NEGOCIACION INTEGRADORA. • Buscar diferencias en: • Acceso a recursos. • Expecta9vas futuras. • Preferencia en el 9empo • Aversión al riesgo. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: Durante la Negociación. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA. • • • • • • • • NEGOCIACION INTEGRADORA. No divulgue información significa9va • Averigüe los intereses de la otra acerca de sus circunstancias persona. Aprenda todo lo que pueda acerca de • Proporcione información la contraparte. significa9va acerca de sus Establezca un ancla. circunstancias. Aleje la discusión de anclas • Busque las diferencias para crear inaceptables. valor Haga jugadas cautelosas, que • Tómese su 9empo. impliquen concesiones Use el 9empo como herramienta de negociación Ofrezca varias propuestas y considere un conjunto de opciones Dé señales de su interés de cerrar el trato. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 22 02/04/12 Y si la cosa se pone ruda!! No reacciones, sube al balcón. No discutas, Ponte de su lado. No rechaces, replantea. No presiones, 9ende un puente. No ataques, usa el poder para educar. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx “Negociar implica un equilibrio entre la relación y los resultados”. “En la negociación el reto es lograr resultados manteniendo una relación construcLva con la otra parte”. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 23 02/04/12 UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: 4. Cierre de la Negociación. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 24 02/04/12 Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: El cierre de la Negociación. • Señale el fin del camino antes de llegar allí. • Permita flexibilidad si prevé ir más allá de la ronda final. • Disuada a la otra persona de pedir concesiones adicionales. • Todo por escrito (acuerdos, condiciones, responsables y plazos). • No ostente si salió favorecido. • Propicie revisiones futuras si existe algún 9po de incer9dumbre sobre los acuerdos. • Un cierre confuso es una inversión cara a futuros problemas. Hay que ser claros. • El Feedback es posi9vo. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos o pasos sobre el qué hacer para negociar: El cierre de la Negociación. “Un negociador eficaz reconoce la importancia de las relaciones a largo plazo y sabe cómo conservarlas al crear confianza, comunicarse en forma abierta, admi9r y corregir errores y al solicitar feedback”. Harvard Business Mentor 2012. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 25 02/04/12 5. Ejercicio Final de Negociación. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Coffee Time!!! UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 26 02/04/12 Conclusiones. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Consejos Finales: • Enfoque sus esfuerzos para construir una relación a largo plazo, incluso inmediatamente después del comienzo de una negociación. • Muestre empana, respeto y cortesía a lo largo de los procedimientos. Recuerde que la otra parte está compuesta por personas con sen9mientos, límites y vulnerabilidades. • No asumir, lanzar ataques personales, culpar o acusar. • Mantenga limitado el senLdo del humor. • Cuando un asunto se pone tenso para un negociador, reconozca la dificultad e idenLfique posibles salidas al conflicto. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 27 02/04/12 Consejos Finales: • No existe una teoría única de negociación, ni en la estructura, ni en el proceso. Las reglas y pautas 9enden a no ser absolutas. Lo visto hoy aquí pretende dar una guía teórico -­‐ prac9ca para estar mejor preparados ante una negociación. • Entre mayor sea la can9dad de información que tengamos previamente a la negociación (situación financiera, prioridades, fechas limite, costos, necesidad real, presión organizacional, etc..) mejor estaremos preparados para negociar. • Del libro “Los cuatro acuerdos”: • 1 Sea impecable con la palabra. • 2 No tomar nada en forma personal. • 3 No adivinar ni suponer. • 4 Dar siempre lo máximo, lo mejor que puedas. UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx Las Estrategias de Negociación deben ser desarrolladas considerando un sin número de factores, esto creará un impacto poderoso en el éxito de nuestra negociación. Es además importante recordar que nuestra estrategia 9ene que ser flexible ya que será necesario ajustarla a lo largo del juego. No podemos saberlo todo antes de nuestra primera reunión, así que necesitamos prepararnos para ajustar nuestra estrategia y tác9cas conforme se vayan manifestando las situaciones. La flexibilidad es fundamental, pero una buena preparación previa es esencial y vital. h"p://www.nego,a,ons.com/ UveDoble Global ConsulLng www.UveDoble.com.mx 28 02/04/12 Ing. José Francisco Valiente [email protected] (33) 1663 – 1102 UveDoble Global Consulting @UveDobleGlobal UveDobleGlobal ADEE México 29
