Guía de estrategias de negociación 1

Negociación
1. ¿Cómo se puede definir la negociación?
R: La relación que establecen dos o más personas en dependencia con un asunto determinado con
vista a poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.
2. ¿Cuándo se inicia una negociación?
R: cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
3. Una regla fundamental que debemos recordar es que cuando se negocia no se enfrenta con
personas sino...
R: con problemas
Características del negociador
1. Menciona 3 características que definen al buen negociador:
R: entusiasta, gran comunicador y persuasivo.
2. A qué se refiere la característica "honesto" en un buen negociador:
R: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte y cumple lo acordado
3. A grandes rasgos ¿qué es fundamental en un buen negociador?
R: tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas
Estilos de negociación
¿Se puede negociar siempre igual?
Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica
¿Cómo es la negociación inmediata?
Busca llegar de inmediato a o con rapidez a un acuerdo
¿Cómo es la negociación progresiva?
Se busca una aproximación gradual y se juega una parte importante la relación personal con el
interlocutor.
Tipos de negociadores
¿Cuáles son los tipos de negociadores?
Negociador enfocado, negociador enfocado en los resultados y negociador enfocado en las
personas
¿Cómo es un negociador enfocado en los resultados?
Lo único que le importa es alcanzar sus resultados, su objetivo a toda costa.
¿Cómo es un negociador enfocado en las personas?
Le preocupa mantener una buena relación personal al negociar.
Estrategias
¿Qué es una estrategia?
Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que se
llevan a cabo para lograr un determinado fin o misión.
¿Cuáles son los dos tipos de estrategias?
GANAR-GANAR y GANAR-PERDER
¿Qué tipo de negociación genera un clima de confianza? ¿Y en cual es uno de confrontación?
Se genera un clima de confianza en una negociación tipo GANAR-GANAR y uno de confrontación
en uno de GANAR-PERDER
Tácticas
¿Qué relación tiene las tácticas con la negociación?
Una táctica significa la manera en la que vas a ejecutar la negociación
¿En qué tipos se pueden clasificar las tácticas?
Tácticas de desarrollo y tácticas de presión
¿Cuál es la única táctica que realmente funciona?
La táctica de profesionalidad
Comunicación
1-. ¿De ello depende en gran medida el éxito de la negociación?
R= De la comunicación
2-. ¿Es la principal causa de una mala negociación?
R= No saber escuchar
3-. ¿Qué distingue a un buen negociador?
R=La habilidad de saber escuchar y enfocarse en su objetivo
Lenguaje
1-. ¿El lenguaje de un buen negociador debe ser?
R= Sencillo y claro
2-. ¿Se debe adecuar a la persona que uno se dirige?
R= El lenguaje
Asertividad
¿Qué es la asertividad?
R= Se define como la capacidad de decir “No” de manera natural, sin generar tensión y sin
deteriorar la relación con la otra parte.
En la asertividad, ¿cuáles son los dos tipos de personas que se pueden encontrar?
R= 1) Aquellas a las que les cuesta decir “No” (prefieren evitarlo, ceden si hace falta).
2) Aquellas que dicen “No” de manera prepotente (no les importa el impacto negativo que pueda
tener)
¿Será prudente decir “No” desde un principio si no se está de acuerdo con algo en la
negociación? O esperarse hasta el final?
R= Es fundamental que el negociador sepa decir “No” cuando sea necesario, en el momento en
donde no se esté conforme con algo. Nunca hay que ceder y luego al final arrepentirnos.
Lugar de negociación
¿Cuáles son las 3 opciones en donde se pueden realizar las negociaciones?
R= En nuestras oficinas, en las oficinas de la otra parte o en un terreno neutro.
¿En dónde se recomienda situar la primera reunión cuando las partes no se conocen tanto?
R= En un terreno neutro, así ninguna parte se siente cohibida.
Cuando ya se tenga elegida una sala de reunión apropiada, ¿cómo debe de estar ésta?
R= Debe de tener un entorno adecuado, confortable, que facilite la negociación.
Momento de iniciar la negociación
1. Menciona dos factores importantes al planificar el momento de iniciar una negociación:
R: Estimar el tiempo
Fases de la negociación
1. Menciona las tres fases diferenciadas que se pueden distinguir en toda negociación
R: Preparación, Desarrollo y Cierre
2. ¿Cuáles son los dos factores más importantes a resaltar en la fase de preparación?
R: Buscar información y definir nuestra posición
3. Cuando hablamos de "definir con precisión nuestros objetivos" esto se refiere a:
R: Definir la estrategia y tácticas que vamos a emplear
Preparación
1.- Fase que determina en gran medida el éxito de la negociación
R= preparación
2.-¿Cuáles son los puntos que se tienen que conocer sobre la propia oferta?
R= Características principales, garantía, variedad de gama, plaza de entrega, rango de precios,
puntos de asistencia técnica y facilidades financieras.
3.-¿Cuáles son los datos generales para conocer a la otra parte, antes de la negociación?
R= Datos generales de la emprsa, estrategias, objetivos y metas que persiguen y el estilo de
negociar.
Objeto de la negociación
1.- ¿Cuáles son los posibles rangos de resultados?
R=Optimo, aceptable y mínimo
2.- ¿Cómo podríamos adecuar mejor la oferta a los intereses de la otra parte?
R= Intentando determinar cuales pueden ser los objetivos que persigue la otra parte.
3.- ¿Cuál es el resultado mínimo?
R= Es el que marca el mínimo aceptable.
Agenda de la reunión
¿Cuál es el objetivo de una agenda de la reunión?
Que una reunión se desarrolle de forma ordenada.
¿Qué es lo que contiene una agenda de la reunión?
Temas que se van a abordar, en qué orden y tiempo previsto, quienes van a intrevenir por cada
lado, pausas, almuerzo y hora de finalización.
Menciona algún aspecto positivo que una agena de la reunión permita lograr en una
negociación.
Obliga a ir avanzando: las partes son conscientes de que hay un guión que hay que intentar
cumplir y que no se pueden aterrizar en un punto determinado.
Desarrollo
¿En qué momento inicia esta fase?
Inicia en el momento en el que las partes se sientan frente a frente con objeto de iniciar
propiamente la negociación.
¿Qué clase de temas se tratan en la primera parte de esta fase?
Temas generales: situación económica, evoluación del sector, perspectivas, particularidades de
cada una de las empresas, etc.
¿Por qué es conveniente realizar varias pausas regularmente?
Para que cada parte pueda analizar con cierta calma la situación, evaluar la información recibida y
ver el estado en el que se encuentra la negociación.
¿Para qué sirve la presentación?
Para responder de manera escueta, o sea sin profundizar, los temas que serán abordados durante
la negociación, además de romper el hielo.
¿Qué es la discusión?
es el momento en el que se inicia de manera formal la negociación y las partes involucradas toman
una posición distante puesto que se quiere evitar que la parte contraria se aproveche de nosotros.
Centrarse en los intereses
¿Cuáles son los tipos de intereses?
Los intereses de la otra parte pueden ser tanto racionales como emocionales
¿Cuáles son los intereses racionales?
Son aquellos que responden a aspectos objetivos (precios, prestaciones, plazo de entrega,
garantía, financiación, etc.). Estos intereses suelen primar en las negociaciones entre empresas.
¿Cuáles son los intereses emocionales?
Son de carácter subjetivo, (gusto particular, imagen pública, tradición etc.). Estos intereses son
más frecuentes en negociaciones entre particulares
Argumentos y objeciones
¿En que consiste la argumentación?
Consiste en conocer la propia oferta y exponerla frente a la otra parte
¿Qué son las objeciones?
Es la señal de que la otra parte está interesada en negociar, y nos indica que es lo que preocupa a
la otra parte
Aplicación de criterios objetivos
¿Qué tipo de negociadores deben utilizar la aplicación de criterios objetivos?
Negociadores multilaterales
¿Método eficaz para encontrar una solución a dos posturas enfrentadas?
Aplicar criterios objetivos
Flexibilidad y creatividad
¿Qué significa ser flexible en una negociación? Capacidad de maniobra.
Saber ajustarse a cada situación concreta.
¿Que permite ser más flexible en una negociación?
Una buena preparación
¿Qué significa ser creativo en una negociación?
Habilidad para encontrar soluciones alternativas.
Además de encontrar soluciones alternativas, ¿qué pasa cuando uno es creativo en una
negociación?
Permite a veces ensanchar el área de colaboración
Concesiones
1-. ¿Antes de iniciar la negociación se debe saber?
R= El límite para dar concesiones
2-. ¿Es importante tomarlo en cuenta en las concesiones?
R= No se deben dar concesiones como respuesta a una presión
Bloqueos en la negociacion
1-. ¿Es un obstáculo en la negociación?
R= Bloqueo de la negociación
2-. ¿El bloqueo de la negociación puede evitarse si se utiliza?
R= La creatividad
Notas de las reuniones
1.
¿Por qué se aconseja tomar notas de manera escueta?
Porque de esa manera no se impide prestar la debida atención a la otra parte.
2.
¿Por qué estas notas resultan ser de gran ayuda después de la reunión?
Porque permiten recordar con precisión todo lo ocurrido durante la negociación.
3.
¿Dónde son especialmente útiles estas notas?
Acuerdo
¿Qué significa llegar a un acuerdo?
Que la negociación ha concluido con éxito
¿Cuál es el momento clave de la negociación?
El acuerdo final
Romper la negociación
1. Al momento de negociar si los términos que ofrece la otra parte siguen estando por debajo de
nuestro mínimo aceptable entonces lo mejor es:
R: Romper la negociación
2. Son las dos formas en las que se puede terminar una ruptura en la negociación:
R: Temporal y Definitiva
3. ¿De qué forma se podría aprovechar por el negociador una ruptura temporal?
R: Se puede utilizar como forma para presionar
Factores de éxito en la negociación
1. Menciona tres factores que suelen ser determinantes en el buen éxito de una negociación
R: Preparación, rigurosidad y respeto hacia la otra parte
2. Define a qué se refiere el factor de "creatividad" para el éxito de una negociación:
R: El poder articular una nueva propuesta
3. ¿Qué es la empatía y por qué es un factor determinante en el éxito de una negociación?
R: Es la habilidad de conocer que siente la otra persona ya que así podremos encontrar una
solución que sea válida para todos.
Negociación en grupo
1.- ¿ Cuál es la diferencia de una negociación individual a una grupal?
R= En la individual hay que tratar de convencer a una sola persona y en la grupal son varios
interlocutores, cada uno con sus puntos de vista, intereses. Etc.
2.-¿ Porqué no es conveniente que el equipo este formado por personas de menor nivel?
R=Porqué los interlocutores podrían sentirse minusvalorados.
3.- ¿Cuáles son las reglas convenientes a seguir a la hora de formar un equipo?
R= Buscar personas con habilidades complementarias, tener un encuentro inicial, tener
comunicación, saber el objetivo de la comunicación, ir comunicando los avances, después de cada
encuentro debe haber una reunión y que el líder este atento y sepa resolver conflictos
Comida de trabajo
1.-¿Cuál es el riesgo de negociar en un ambiente más relajado?
R=Hablar de mas y hacer comentarios que no se debiera.
2.-¿Qué se debe procurar durante el almuerzo?
R=Que no se prolongue demasiado ya que los demás podrían estar cansados.
3.-¿Cuáles son las formas de que todo marche bien después del almuerzo?
R= Que la comida sea ligera y no beber alcohol.
“Detalles de cortesía”
¿Cuáles son 3 de los detalles de cortesía que un anfitrión acostumbra tener con la otra parte?
R= Recibirlos en el aeropuerto cuando lleguen, asignarles un coche con chofer a su disposición y
organizar comidas/actividades.
¿Para qué se hacen los detalles de cortesía?
R= Para crear un ambiente más agradable en el cual pueda haber una mejor comunicación.
¿Qué es lo que nunca se debe hacer en cuanto a los detalles de cortesía?
R= Dar regalos costosos, dar ciertos detalles especiales (incluyendo persona de compañía), etc.,
porque se puede malentender la situación hasta tomarse como soborno.
“Negociaciones Internacionales”
¿Qué se debe tomar en cuenta dentro de las negociaciones internacionales?
R= Las posibles diferencias de culturas que puedan existir, ya que pueden dificultar claramente la
comunicación.
Cuando las personas no hablan el mismo idioma, ¿que se tiene que hacer?
R= Recurrir a un interprete para comprender completamente lo que la otra parte esta diciendo.
¿Cuáles son las reglas básicas de una negociación internacional?
R= Informarse sobre las costumbres del otro país, actuar con la máxima prudencia y ser
comprensivos con las posibles errores que pueda cometer la otra parte (lenguaje,
comportamiento).