funciones de los canales de distribución

MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
PLAZA
DISTRIBUCIÓN
Función comercial de
poner los productos
al alcance del
mercado
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Son las líneas a través de las que
se efectúa la función de
distribución
Son todos los medios de los cuales se vale la
mercadotecnia para hacer llegar los productos
hacia el consumidor en las cantidades
apropiadas, en el momento
oportuno y a los precios mas
convenientes para ambos.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
¿Quiénes son?
¿Qué compran?
¿Cuándo compran?
¿Quién interviene?
¿Porqué compra?
¿Cómo compra?
INVESTIGACIÓN
(Información para planear el
intercambio)
4
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
NEGOCIACIÓN (buscar un
precio con el fin de
satisfacer una transferencia
de posesión).
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
PROMOCIÓN (difundir mensajes persuasivos
sobre el producto)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
CONTACTO (encontrar compradores potenciales
y comunicarse con ellos)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
ADAPTACIÓN (ajustar el producto a las exigencias
del consumidor)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN FÍSICA (transportar y almacenar
bienes)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
FINANCIAMIENTO (usar los fondos para cubrir
los costos de las actividades)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
ACEPTACIÓN DE
RIESGOS
LOS INTERMEDIARIOS.
Los intermediarios son aquellos que hacen
llegar los productos facilitando su adquisición a
los compradores.
Las funciones de los intermediarios son :
Comunicación con los clientes.
El manejo de los costos y el precio.
Transmitir la información del producto al mercado.
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CLASIFICACIÒN
DE LOS
INTERMEDIARIOS
Mayoristas
Distribuidores
Minoristas o
Detallistas
Agentes y
Corredores
DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
MAYORISTA: Compran por cuenta propia la mercancía y la revenden a los minoristas o clientes, pero no venden can5dades significa5vas al consumidor final. DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un
agente cuyo negocio principal es vender
directamente al consumidor final.
DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
DISTRIBUIDORES: Adquieren los productos en
propiedad; para luego venderlos a otros
Intermediarios o al consumidor final.
DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
AGENTES: Se dedican al comercio al por
mayor . Ayudan a negociar ventas o compras, o
ambas cosas a nombre de sus directores.
DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
CORREDORES: Es un agente que representa al
comprador o vendedor para negociar compras o
ventas sin manejar físicamente los bienes de que se
traten.
FUNCIONES QUE DESEMPEÑAN LOS INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÒN
1.  Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos. 2.  Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos. 3.  Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores. 4.  Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán. 5.  Transporte de los productos a los siJos donde serán requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles la uJlidad o valor espacial. 6.  Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el valor o uJlidad temporal. 7.  Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para esJmular la producción, y lo suficientemente bajos, como para moJvar a los compradores. 8.  Dar a conocer los productos, sus caracterísJcas y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos. 9.  Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia. 10.  Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMO
SISTEMA
COSIDERACIONES PARA ESCOGER LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Es una de las
mayores
trascendencias,
que han de
afrontar la alta
Gerencia, de las
tantas decisiones
que tienen que
Tomar respecto
A sus productos.
Por medio de la
cual se exponen
los productos en
todos los
Lugares posibles
de
comercialización
Ofrece la ventaja
de un control mas
riguroso, ya que
suele regirse por un
contrato mediante el
cual
se establecen
las condiciones
generales como:
precios, promociones
y demás condiciones
de venta.
Se combinan las 2
ventajas anteriores,
y aunque se
determina un
debilitamiento
relativo de control,
también reduce los
costos de
Mercadotecnia de
dichos productos.
PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN • Distribución de los bienes de consumo
• Distribución de los bienes industriales
• Distribución de servicios
• Canales múltiples de
distribución
• Canales no tradicionales
• Canales inversos
.
.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN }  Cobertura
}  Control
}  Costos
del mercado
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN }  Cobertura
del mercado: Es importante
considerar el tamaño y el valor del mercado
potencial que se desea abastecer.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN }  Control.
Se utiliza para seleccionar el
canal de distribución adecuado, es decir,
es el control del producto.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN }  Costos.
La mayoría de los consumidores
piensa que cuanto más corto sea al
canal, menor será el costo de
distribución y, por lo tanto menor el
precio que se deban pagar
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 1. FACTORES DE MERCADO Tipo de mercado
Los consumidores finales se comportan en forma
diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos
a través de otros canales de distribución.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 1. FACTORES DE MERCADO Número de compradores potenciales
Un fabricante con pocos clientes potenciales puede
usar su propia fuerza de ventas directamente a los
consumidores o usuarios finales. Cuando hay
muchos prospectos, al fabricante le gustaría
servirse de los intermediarios.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 1. FACTORES DE MERCADO Concentración geográfica del
mercado:
Cuando la mayor parte de los compradores
potenciales están concentrados en unas cuantas
regiones geográficas, conviene usar la venta
directa. Cuando los consumidores están muy
dispersos la venta directa resultaría impráctica por
los costos tan altos de los viajes.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 1. FACTORES DE MERCADO Tamaño de pedidos
Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total
del negocio son grandes la distribución directa
resultaría más conveniente.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 2. FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS 1. Actitudes de los intermediarios ante las políticas
del fabricante.
2. Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
4. Servicios que dan los intermediarios.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 3. FACTORES DE LA EMPRESA 1. Deseo de controlar los canales.
2. Servicios dados por el vendedor.
4. Capacidad de los ejecutivos.
5. Recursos financieros.
DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
} 
} 
} 
Los diferentes tipos de canales corresponden a las
condiciones de cada empresa, sin que constituyan
un canal a la medida de la compañía que empieza a
operar.
Antes de diseñar un canal de distribución se deben
estipular los objetivos y las limitaciones de este.
Durante el proceso de planeación y diseño de los
canales se detectan los mercados meta posibles,
representando el máximo ingreso a un mínimo
costo de distribución.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO
a. 
Caracteristicas de los clientes.
b.  Caracteristicas de los productos.
d.  Caracteristicas de los intermediarios.
e. 
Caracteristicas de la empresa.
g.  Caracteristicas de la competencia.
h.  Caracteristicas ambientales.
DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO
Incrementar la satisfacción
de los clientes y mejorar su nivel
de vida
OBJETIVOS
Tomar medidas para que los productos
estén disponibles en el lugar y el tiempo
Preciso para el consumidor
Proporcionar un nivel de distribución dentro
de un sistema eficiente, que equilibre sus
costos con el nivel de servicio que ofrece al
cliente
ELEMENTOS DEL SISTEMA DE DISTRIBUCION
FISICA.
Se integran todos los elementos que se consideran necesarios
para ofrecer un nivel de servicios que satisfaga a los
consumidores.
} 
Pronóstico de la demanda.
} 
Pronóstico de pedidos.
} 
Manejo del inventario.
} 
Cantidad de pedido.
GRACIAS
POR SU ATENCION