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Venta y Mercadeo en los Estados Unidos de Productos Inmobiliarios
ubicados en la República Dominicana
i.
Escenario General de Proyectos Inmobiliarios en la República Dominicana:
El boom de la hotelería de los años 80 y 90’s unido al “Boom Inmobiliario” que vivió la
República Dominicana entre los años 2005 y 2008, dio paso a un crecimiento enfocado hacia la
inversión en bienes raíces, tanto por inversionistas locales nacionales como por extranjeros, ya
fuese con fines vacacionales o de obtener una segunda vivienda, como inversión para plusvalía
o renta.
A pesar de la crisis económica que atravesó el sector turístico inmobiliario en nuestro país
como consecuencia de la crisis financiera y económica del 2008, ocurrida en parte al colapso
de la burbuja inmobiliaria de los Estados Unidos, es una realidad que el sector turístico local ha
continuado creciendo de forma sostenida, respondiendo a cambios en la demanda, lo que ha
conllevado a una diversificación en la oferta y a la aparición y el mantenimiento de productos
turísticos inmobiliarios múltiples.
La inversión en el sector turístico inmobiliario, ha sido auspiciada a través de los últimos años
por un conjunto de factores, entre estos: (i) factores externos, como lo es la apertura de
mercados internacionales, la entrada en vigencia de múltiples acuerdos de libre comercio y en
términos generales, la globalización como un hecho real, y la madurez de la población con el
advenimiento de un grupo pudiente con interés en disfrutar al máximo su tiempo; y (ii) factores
internos o nacionales, como lo es el apoyo del gobierno y nuestro poder legislativo al sector
turístico, destacándose la promulgación de leyes de incentivo y beneficios fiscales y turísticos,
como lo es la Ley 158-01 y sus modificaciones, sobre fomento al desarrollo turístico de los
polos de escaso desarrollo y nuevos polos en provincias y localidades, la sostenibilidad de
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proyectos establecidos en el país, la inversión del empresariado privado, y obviamente la
promoción de República Dominicana como destino turístico mundial.
Dentro de los factores internos cabe asimismo mencionar el empuje que ha tenido el sector
privado empresarial el cual logró anticipar la importancia que tendría para nuestro país el sector
turístico-inmobiliario, habiéndose lanzado a aprovechar activamente las oportunidades
existentes con mucho esfuerzo para poder agenciar sus objetivos, sobre todo para mantenerse
a flote con posterioridad a la citada crisis inmobiliaria que atravesaron los diversos mercados.
No obstante el crecimiento en el sector y la viabilidad que ha venido teniendo este tipo de
proyectos, el desarrollador ahora más que nunca se enfrenta a un reto importante: obtener el
público consumidor que desea para colocar su producto.
Colocar el producto en el mercado extranjero, el cual apenas comienza a recuperarse, solo
puede ser efectuado mediante el lanzamiento de ofertas de ventas agresivas y competitivas en
dichos mercados, y de efectuar campañas de publicidad que se encuentren a la altura de sus
objetivos. Sin estos factores los desarrolladores podrían quedar expuestos a perecer en medio
de grandes infraestructuras y escasos compradores de inmuebles.
En ese sentido, uno de los mercados ansiados por este sector aún con la crisis financiera, es el
estadounidense. El mercado norteamericano resulta de gran interés, por diversos motivos,
entre estos podemos enunciar: (i) constituye un turismo solvente de “high-end”, implicando esto
una elevación de estándares turísticos del país en general, para una mayor entrada de
capitales; (ii) los estadounidenses prefieren invertir en ubicaciones cercanas a su país,
habiéndose constituido el Caribe en uno de los lugares de mayor inversión estadounidense en
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los últimos años1; (iii) a pesar de la crisis financiera de dicho país, los nacionales
estadounidenses continúan buscando medios de inversión, así sea fuera de su propio mercado
inmobiliario2; calificando estos por lo general en nuestra banca local para obtener fondos y
realizar sus inversiones a corto y largo plazo.
ii.
Aspectos Legales para Vender y Mercadear Productos Inmobiliarios en los
Estados Unidos:
Los desarrolladores y vendedores del sector inmobiliario dominicano se ven en ciertas
ocasiones intimidados por la complejidad de las legislaciones que protegen al potencial
comprador estadounidense, siendo una percepción un tanto errónea, ya que si bien es cierto
que el consumidor estadounidense es próvidamente protegido, solo es necesario entender,
bajo una buena asesoría legal, cómo operan estas legislaciones federales y estatales para
poder incursionar eficazmente en la venta y mercadeo de sus productos en dicho país.
En ese sentido, toda empresa de bienes raíces que desee ofertar sus bienes inmobiliarios a
prospectos estadounidenses, deberá obtener un registro federal por ante el Departamento de
Vivienda y Desarrollo Urbano (“HUD”-por su acrónimo en inglés)3, de la Oficina de Ventas de
Tierras Interestatales de los Estados Unidos de América (“OILSR”- por su acrónimo en inglés)4,
este es el registro comúnmente conocido como “registro HUD”.
1
“American Buying Homes Abroad: Trend Indicators and Some Initial Estimates. A White Paper for the Research
Division of the National Association of Realtors”, Frederick E. Flick, Ph.D. y Lawrence Yun, Ph.D. Disponible en:
http://www.bocadelmarmex.com/americans.pdf
2
“The 2008 NAR Profile of International Home Buying Activity”-Research Division of the National Association of
Realtors. Disponible en: http://www.realtor.org/research-and-statistics/research-reports
3
En inglés: Department of Housing and Urban Development (HUD).
4
En inglés: Office of Interstate Land Sales Registration (OILSR).
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El registro HUD está basado en la ley norteamericana de Divulgación Total de Venta de Tierras
Interestatales (Interstate Land Sales Full Disclosure Act - ILSFDA); y en la ley federal de
Garantías (Securities Law) del año 1933.
De forma general el ILSFDA se encarga de regular lo que son las ventas de subdivisiones de
tierra mediante el empleo de comercio interestatal (por cualquier medio o tipo de comercio) y
requiere que los desarrolladores de este tipo de proyectos inmobiliarios registren en HUD las
Subdivisiones (o conjunto de solares y/o lotes correspondientes a un proyecto específico), o
proyectos de 100 o más lotes no exentos, debiendo dichos desarrolladores, proporcionar
posteriormente a cada comprador estadounidense un documento de divulgación previamente
aprobado por dicha oficina, el cual se denomina: Reporte de Propiedad o Property Report5.
Hacemos la aclaración de que HUD diferencia lo que es el acto de mercadeo y promoción de
un producto inmobiliario de lo que es su venta, regulando e híper vigilando el contenido y los
medios publicitarios empleados por desarrolladores y vendedores dentro de los Estados Unidos
para la venta de sus productos.
Asimismo, hace una distinción entre el procedimiento de
registro para lotes y solares, del procedimiento y condiciones aplicables para el registro de
productos considerados como “terminados”, tales como villas, condominios y townhomes.
El registro bajo HUD no es facultativo, sino que posee un carácter federal obligatorio. Esto en
virtud de la necesidad constante del gobierno norteamericano de proteger a los consumidores
en contra de posibles fraudes.
En más de una ocasión compradores o inversionistas
estadounidenses se han encontrado con propiedades ubicadas en el extranjero no existentes o
que quedan inconclusas con posterioridad a su compraventa, quedando el comprador
5
“Regulatory Programs-Section X”. US Department of Housing and Urban Development. Disponible en:
http://www.hud.gov/sec10.cfm
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estadounidense desamparado frente a desarrolladores inescrupulosos ubicados, al igual que el
inmueble, en terceros países.
Es aquí donde el desarrollador y vendedor dominicano deberá educarse: en ese tipo de
escenario la protección de este consumidor por parte de la legislación norteamericana no se
hará esperar, pudiéndose valer el mismo de diferentes medios para evitar que dicho
desarrollador vuelva a vender o promocionar su producto allí, y hasta generar un posible
conjunto de sanciones, de forma unilateral que veremos más adelante.
El registro previo en HUD y posterior emisión de un Reporte de Propiedad, constituye por ende
una fuente de información fidedigna para el inversionista estadounidense, el cual, recordando
nosotros que es un consumidor instruido, solicitará en más de una ocasión dicha información
con antelación a su compra; o a la inversa, se podrá valer de su no recepción frente a HUD del
correspondiente Reporte de Propiedad, para poder salirse sin responsabilidad alguna de la
compra que efectúo en otro país (en el mejor escenario para el desarrollador), solo debiendo
probar que fue contactado en suelo norteamericano cuando le fue realizada la oferta de venta.
En relación al registro de solares, este procedimiento será siempre obligatorio a nivel federal,
debiéndose verificar adicionalmente las leyes y excepciones estatales específicas que aplican
en el estado escogido como target donde se realizará la oferta y posible venta6 (por ejemplo: en
Nueva York, regulado por su Martin Act, será necesario un registro estatal adicional).
6
“Full Disclosure Act Exemptions. Guidelines for Exemptions Available Under the Interstate Land Sales Full
Disclosure
Act”.
US
Department
of
Housing
and
Urban
Development.
Disponible
en:
http://portal.hud.gov/hudportal/HUD?src=/program_offices/housing/rmra/ils/ilsexemp
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Haciendo referencia a productos terminados, tenemos que los mismos no deberán atravesar
necesariamente un registro federal por ante HUD, sino que se podrán valer de ciertas
exenciones condicionados a que su venta y promoción estén sujetos en todo momento a la
super vigilancia y monitoreo de HUD y/o la OILSR.
Entre las exenciones que gozan los
productos terminados podemos citar la “Regla de Exención de Dos Años”, que juega a favor del
desarrollador o vendedor, eximiendo de un registro el referido producto siempre y cuando el
vendedor o arrendador se comprometa a erigir la vivienda dentro de dos (2) años a partir de la
compraventa; estos requisitos deberán constar en el contrato7.
Una vez realizados los registros correspondientes, bajo las normas legales aplicables, el
desarrollador o vendedor extranjero podrá vender y publicitar ampliamente en los Estados
Unidos, cuidándose adicionalmente de algunas formalidades como la aplicación de los
disclaimers específicos federales y estatales necesarios.
Queremos hacer la salvedad de que, a pesar de que existen desarrolladores temerarios que
publicitan por más de un medio en dicho país (ya sea a través de revistas, periódicos, internet o
envío de cartas y comunicaciones directas al potencial consumidor), y venden a
estadounidenses sin poseer los registros adecuados o la asesoría legal pertinente, los mismos
se arriesgan a sanciones establecidas por el OILSR, que pueden incluir desde: (i) condenas a
5 años de prisión al desarrollador y multas de hasta US$5,000.00, o ambas penalidades; (ii) el
no poder volver a vender o mercadear dentro de Estados Unidos su producto una vez la OILSR
toma conocimiento del acto erróneo; (iii) el que se rescindan los contratos de compraventa que
haya suscrito con cualquier comprador estadounidense, debiendo devolver la totalidad de las
7
Sección 1702(a)(2) del Titulo 15 del Código de los Estados Unidos. Dicho título exime: “(1) la venta o alquiler de
cualquier terreno sobre el cual haya una mejora que sea una residencia, comercio, condominio, o edificio industrial; o
(2) la venta o alquiler de tierra bajo un contrato que obligue al vendedor o arrendador a erigir la vivienda dentro de
dos (2) años a partir de la compraventa”.
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sumas pagadas que haya pagado en sus manos8; y en definitiva un conjunto de sanciones que
abarcan desde la responsabilidad civil hasta penal del desarrollador, el vendedor del proyecto,
e incluso en ciertas ocasiones, los abogados del desarrollador, contables, banqueros asociados
y compañías de título, entre otros, de proyectos no registrados9.
A pesar de todos los puntos a ser tomados en consideración para la promoción y venta de
productos turísticos inmobiliarios en Estados Unidos, cierto es que el dinero y el tiempo a
invertir en dichos registros resultan irrisorios en comparación con los beneficios que otorga el
adentrarse y poder captar el consumidor norteamericano; siendo en realidad estos procesos
necesarios, relativamente rápidos y costo eficientes, si se tiene la correcta asesoría legal.
Entendemos que así como se establece desde el punto de vista del consumidor, el que las
buenas oportunidades de inversión en el sector inmobiliario dependerán grandemente de
dónde compra, cómo compra y a quién compra, a la inversa para un desarrollador o vendedor,
mucho más para aquel cuyo proyecto se encuentra en la República Dominicana, sus
oportunidades de triunfo dependerán de dónde vende, cómo vende y sobre todo a quién vende.
Brenda Recio
Jiménez Cruz Peña
“El presente no constituye una opinión u orientación legal para la realización de negocios. Cualquier oferta o
transacción que se vaya a realizar relacionada con cualquiera de los aspectos tratados, requiere de una asistencia
legal adecuada en la jurisdicción correspondiente.”
8
“Consumer Protection and the Interstate Land Sales Full Disclosure Act”, Carlucci, Robert, St. John’s Law Review,
No.
4
Volumen
48,
2012.
Disponible
en:
http://scholarship.law.stjohns.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=2872&context=lawreview.
9
“Regulatory Programs-Section X”. US Department of Housing and Urban Development. Disponible en:
http://www.hud.gov/sec10.cfm.
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