PDF Nº 1: Dirección y organización del cuerpo de ventas

NUEVA DIRECCIÓN DE LA
GESTIÓN COMERCIAL
FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA
UNIDAD 3: Nuevas Tendencias en Ventas
APARTADO: 3
DIAPOSITIVA Nº: 1
Factores que influyen en la gestión de la función de
ventas
PDF Nº 1: Dirección y organización del cuerpo de ventas
Dirección y organización del cuerpo de ventas
Algunos puntos de vistas de famosos sobre la dirección de ventas:
"Guía, dirección y control de los esfuerzos de un grupo humano hacia un objetivo
común." (Newman)
" La responsabilidad del director de ventas es hacer que se cumplan los objetivos
previstos de ventas a través de los esfuerzos de sus comerciales y no en reemplazo de
estos: Esto significa que el director de ventas debe crear y mantener un equipo
comercial estable, productivo y satisfecho. "(John Lidstone en TRAINING SALESMEN
ON THE JOB)
"Generalmente, cuanto más profesionales sean los vendedores, más profesional será la
gerencia" (Benson P. Shapiro; Administración del Programa de Ventas)
"La vida tranquila no está hecha para los vendedores" ( Philip Kotler; Dirección de
Mercadotecnia)
Fundamentalmente el gerente de ventas tiene una relación directa con los resultados.
Pero muchas veces no sabe explicarse con exactitud cómo se obtuvieron esos
resultados.
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Retos del Director Comercial del Futuro:
•
Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán mayores conocimientos y
requerirán que se diseñen estrategias de venta más específicas totalmente
«hechas a medida» y completamente diferentes a las tradicionales.
•
La competencia será más dura, estará mejor preparada y será capaz de
responder en menos tiempo. Además, con una total globalización de los
mercados, a la competencia nacional se sumará la internacional.
•
Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual
provocará que el diferenciarse sea más difícil y costoso.
•
Los vendedores serán, en general, más caros, en menor número, más difíciles
de dirigir y más exigentes, ya que estarán más preparados
Responsabilidades y funciones de un gerente de ventas
o Estructura de la organización de ventas.
o Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
o Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
o Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
o Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
o Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.
o Planeación y presupuesto de ventas.
¿El futuro gerente de ventas tiene que ser el mejor vendedor? En realidad, el mejor
vendedor suele no ser el mejor gerente de ventas.
El vendedor desarrolla clientes
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o El Gerente desarrolla personas
o La tarea del Vendedor es solitaria
o La tarea del Gerente se realiza a través de otros
o El Vendedor es el jugador
o El Gerente es el orientador, Coach
o El del Vendedor No gerencia. Ejecuta tareas
o El Gerente Si. Debe dirigir y motivar a los vendedores
o El Vendedor ejecuta tareas de patrullar su territorio, retener
o clientes, detecta necesidades, da servicio, VENDE
o El Gerente recluta, selecciona, entrena, motiva, controla, conduce,
Planifica.
Habilidades de un gerente de ventas:
o Está fuertemente orientado hacia la comunicación oral y conoce las
técnicas para ser un comunicador efectivo.
o Es también un buen comunicador por escrito, lo cual le facilita la
retroalimentación a sus niveles superiores.
o Es un buen escucha. Sabe cómo demostrar a sus vendedores que se
interesa por lo que tienen que decir.
o Es organizado. Es consciente de que el buen manejo del tiempo le ayudará
a cumplir mejor con sus funciones.
o Es persuasivo. Sabe cómo “vender” ideas a su equipo de vendedores.
o Es un motivador. Es consciente de que la única manera de convencer a las
personas es por medio del uso efectivo de las técnicas de la motivación.
Definiciones
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ORGANIZACIÓN
Significa acción y efecto de organizar u organizarse. Disposición de los órganos de la
vida, o manera de estar organizado el cuerpo animal o vegetal.
ORGANIZAR:
Establecer o reformar una cosa, sujetando a reglas el número, orden, armonía o
dependencia de las partes que la componen o han de componerla.
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
Cinco principales objetivos:
• Primero: Incrementar las ventas rentables.
• Segundo: Optimizar las actividades de ventas.
• Tercero: Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo de
esfuerzo.
• Cuarto: Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes organizaciones.
• Quinto: Motivar al personal.
La función de las ventas
Generadora de recursos
Ninguna otra actividad o función de una empresa comercial es más importante para su
viabilidad que la función de ventas
Todas las demás actividades de una firma están subordinadas a la función de
generación de ventas.
La Imagen Pública de la Compañía
El departamento de ventas sirve como el punto de exposición de una firma ante sus
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clientes, potenciales y el público en general.
Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía. Su
honradez, conocimientos y personalidades, así como su eficacia en el trabajo, pueden
transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, o algo peor: una
imagen negativa.
La clave para tener un equipo de ventas exitoso, está en el mecanismo de reclutamiento
y selección del personal.
Alentar al Solicitante a que hable sobre sí mismo o sí misma:
o ¿Cuáles fueron sus razones para asistir a una entrevista por un trabajo de
ventas?
o ¿Qué es lo que mas le gusta de la venta y por qué?
o ¿Qué es lo que menos le gusta de la venta?
o ¿Comprarías nuestro producto / servicio?
o ¿Qué conoces de nuestra empresa?
o ¿Por qué razones debería contratarte a vos y no a los otros?
o ¿Qué cambiarías en vos, con que parte de vos no te sentís a gusto
laboralmente?
o ¿Dónde te imaginas en cinco años?
El equipo de ventas es el activo más grande de todo gerente de ventas. Usted cuenta
con su equipo y ellos cuentan con usted.
“En el firmamento, brillan mejor las constelaciones”
Una de las condiciones que producen el éxito en las organizaciones de ventas, es
cuando todos trabajan para una misma causa y al ritmo de un solo tambor, y no cuando
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los vendedores tienden a actuar como “estrellas solitarias”.
Un equipo es tan bueno como su coach.
La comparación mas clara es la de los equipos de fútbol.
Los jugadores son casi siempre los mismos, los rivales también, las canchas de césped
son iguales y del mismo tamaño, la pelota es igual.
Pero un mismo equipo con un determinado Director Técnico gana todos los partidos. De
pronto cambia el técnico y con todas las variables iguales, pierde todo.
En el fútbol americano, donde la competencia es feroz, hubo un famoso DT llamado
Vince Lombardi, que es considerado uno de los mejores coach de todos los tiempos.
Lombardi creía en la motivación del equipo y en la actitud más que en todo lo demás.
Tomó un equipo de "ligas menores" de una universidad, lo llevó a ganar el campeonato
nacional, luego lo llevó a las "ligas mayores" y quince veces fue campeón nacional hasta
su retiro. El equipo, hoy orgullo de Denver, Colorado, se llama Green Baypackers.
Cómo manejar y fortalecer a su equipo de ventas ideal
Sea capaz de “leer” a su equipo. Para identificar las necesidades de su equipo, tiene
que ser capaz de saber cómo se están sintiendo.
¿Son entusiastas y tienen energía, o son indolentes? Salude a cada uno de los
miembros de su equipo cada mañana y trate de percibir su humor. Si espera que su
gente sea sensible con usted, inicie con ser usted sensible con ellos.
Trate de que sus mejores vendedores no se vayan. Hay que crear un ambiente del que
ellos no se quieran ir. Esto significa que tiene que tratarles diferente a un vendedor
normal.
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Usted podría preocuparse de la moral del resto de su equipo, pero la gente
generalmente reconoce que la diferencia en un mejor desempeño justifica una
recompensa diferente.
Mantenga una atmósfera positiva. Celebre los éxitos de su equipo y nunca dude de
reconocer al que esté haciendo un buen trabajo. Ponga mensajes inspiradores alrededor
en la oficina y siempre tenga la motivación como base en su hablar.
EQUIPO
Reconocen su interdependencia.
Comprenden que los objetivos personales y del equipo se alcanzan con el respaldo
mutuo
GRUPO
Los miembros se creen agrupados administrativamente.
Trabajan Independientes, a veces opuestos entre sí.
EQUIPO
Los miembros tienen la sensación de ser dueños de su trabajo y de su unidad
GRUPO
Los miembros se concentran en si mismos. Enfoque de “empleado”
EQUIPO
Los miembros contribuyen al éxito aplicando sus talentos al objetivo del equipo.
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GRUPO
Se les dice lo que deben hacer y no
EQUIPO
Se trabaja en ambiente de confianza. Se alienta la expresión de ideas. Las preguntas
son bienvenidas
GRUPO
Los miembros desconfían de los motivos de sus colegas porque no entienden el papel
de los demás
EQUIPO
Se practica la comunicación franca. Se esfuerzan por entender el punto de vista de los
demás.
GRUPO
Cuidan tanto lo que dicen que es imposible entenderse. Puede haber intentos de
enredar adrede al descuidado.
Las ideas dan a su gente la oportunidad de contribuir con la compañía de otra forma que
no sean las ventas. Las buenas ideas pueden traer grandes aumentos en los ingresos y
ahorran tiempo, dinero y esfuerzo. Haga que sus vendedores aporten sus ideas, luego
recompense a los que hayan traído las ideas que son implementadas.
La motivación es lo mas importante
Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos que mejor conocen un
producto.
En realidad, el conocimiento sobre el producto es lo más fácil que una persona
puede obtener, pero no así las habilidades para la venta y mucho menos la motivación.
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De estos tres elementos: conocimiento, habilidades y motivación, el último es con
seguridad el más difícil de lograr.
Cómo crear un ambiente productivo
o Esperar lo mejor para obtener lo mejor; establecer niveles altos pero
posibles y esperar que la gente, incluido usted mismo los satisfaga.
o Ser entusiasta acerca de los objetivos y la misión del grupo.
o Permitirle a la gente que cometa errores de los cuáles pueda aprender
Reconocer y premiar el éxito y los logros
o Corrección de los fracasos.
o Comprender que desea la gente para sí misma y que esta dispuesta a dar
a cambio para lograr los objetivos
o Alentar la cooperación intergrupal y la competencia positiva entre grupos
Alentar el desacuerdo provechoso y ayudar a resolver los conflictos.
EL PERFECCIONISTA:
No va a comenzar ningún trabajo hasta no asegurarse de que lo puede hacer
perfectamente. Los síntomas son: retrasos, falla al implementar sus sugerencias y hace
una feroz revisión de sus notas (porque las primeras no estaban perfectas). Es el que
excusa su mal resultado en que no tuvo la suficiente preparación departe de la empresa
ni el tiempo para mejorar su perfomance sobre la oferta de una promo.
Su trabajo es darle permiso para fallar. Asignarle una meta que ambos saben que puede
cumplir. Decirle que debe obtener algunos “NO” y no solamente va estar bien traer
algunos “NO” sino que usted los preferiría ante un “lo voy a pensar” o un “talvez” como
respuesta.
EL SABELOTODO
El lo sabe todo, y se evidencia en su deseo de decir, “yo lo sé”. Usted le puede indicar
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cualquier cosa nueva y siempre defenderá la forma en que siempre ha hecho las cosas.
Su falta de flexibilidad y resistencia al cambio son su caída. Su trabajo es retarlo
Hay que decirle que es necesario que cumpla, pero también hay que decirle que talvez
él no pueda hacerlo. Decirle que va a tener que conseguir a alguien más para que lo
ayude
EL CUMPLE TODO
Siempre está ocupado, siempre tratando de romper el récord, sobrepasando su último
pago, imponiendo el nuevo récord de la compañía hasta en nimiedades como millas
recorridas
por
día,
etc.
El
funciona
mejor
cuando
se
le
sobrecarga.
No hay que supervisado con mano dura NUNCA y necesita de constante felicitación por
parte suya.
EL LEAL:
Es como un cachorrito, siempre está siguiendo y aprendiendo de su gerente y hasta
idolatrándolo. De hecho, a ella le encantaría hacer su trabajo, si esto significara que el
gerente va a conseguir uno mejor! Asígnele responsabilidades de control. Es la persona
que le puede informar sobre la temperatura del grupo, colaborar en la comunicación al
grupo.
No marque diferencias con el grupo para que no la rechacen. El reconocimiento debe
ser abierto y en el mismo momento que asigna otras responsabilidades el resto de los
vendedores.
EL CONFORMISTA:
Sabe como vender pero ya no es tan agresivo como lo fue antes. Sus ventas son
estables y sus llamadas para conseguir nuevos clientes son menos cada año. Tiene una
buena cartera de clientes existentes y les da buen servicio pero usted necesita que
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CREZCA. Tiene que mostrarle el descontento. Aunque logre el objetivo. Debe decirle lo
que espera de el exactamente y colocarle desafíos de crecimiento de corto plazo.
EL QUE NECESITA APROBACIÓN
Necesita caerle bien a usted. Cuando esta aprobación es recibida, baja los brazos con el
sentimiento del objetivo cumplido. Tiene que mostrarle que esta disconforme con el.
Dígale que no está a la medida de los demás en la oficina. Dígale que lo está
decepcionando. De esta forma hará todo lo que pueda para caerle bien nuevamente.
EL INESTABLE
Necesita ordenar sus ideas, puede que provenga de una familia disfuncional y que esté
acostumbrado a que le griten. De hecho, es la única forma en la que parece que
responde. Tiene que mostrar su rigor. Si se le ordena algo de buena forma, puede estar
seguro de que lo va a echar a perder. Estas personas necesitan de jefes estrictos. Si
usted pierde su buen modo, hace cualquier cosa rápidamente.
EL REBELDE
Se guía por sus propias reglas, es difícil de manejar y no acepta órdenes. Generalmente
es muy bueno en ventas. Hay que decirle que usted respeta su deseo de independencia
y su deseo de hacer las cosas a su forma.
Decirle que se mantenga fuera de la oficina tanto tiempo como él desee, evitando
reuniones de ventas y manteniéndolo lejos de los demás vendedores. Usted puede
continuar permitiéndole dictar sus propias reglas siempre y cuando continúe
sobrepasando a todos los demás.
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Pero con un desafío: Si su producción cae a un cierto nivel, entonces el deberá seguir
las mismas reglas que todos los demás.
EL QUEJOSO
Siempre está quejándose. Siempre tiene excusas. Su desempeño está siempre bajo los
niveles aceptables y a pesar de eso, todos piensan que tiene mucho potencial, excepto
que nunca lo aprovecha. Despedirlo. Pero siempre con un plan en el que el se vaya sin
conflictos, porque tiene, generalmente mucha incidencia en el resto del grupo.
EL INSEGURO
Solo necesita su dosis diaria de su medicina de confianza y eso es suficiente para
mantenerla activa hasta el día siguiente, algunas veces hasta un día después. Siempre
está haciendo alarde de las llamadas que efectúa para atraer su atención y así obtener
la porción de confianza que ella tan desesperadamente solicita. Lo primero que hay que
hacer al llegar es brindarle confianza. Si es posible aliente a sus compañeros que
también lo hagan, porque estas personas cuando salen de la inseguridad tienen la
habilidad de vender más que muchas otras, pero OJO siempre vuelven a su ostra.
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