generando nuevos préstamos en el segmento de micro empresas.

Caso de Estudio EFL: generando nuevos préstamos en el segmento de
micro empresas.
Banco Financiero – Perú
Resumen Ejecutivo
 Banco Financiero, un banco comercial entre los 10 más grandes del Perúi, se asoció con EFL
en julio de 2013 para ayudar a impulsar su crecimiento en el segmento micro-financiero a
través de un mejor análisis de crédito.
 Banco Financiero creó un nuevo producto crediticio usando el cuestionario EFL para medir
el riesgo y dirigido a solicitantes de crédito previamente rechazados por otras instituciones
financieras debido a la falta de historial de crédito y documentación insuficiente.
 Durante los primeros 14 meses, Banco Financiero administró cerca de 6.000 cuestionarios
EFL y desembolsó cerca de 3.600 nuevos préstamos utilizando la herramienta de EFL.
 En su primer año de aplicación, este nuevo y rentable producto habilitado por EFL originó el
16% de todos los nuevos clientes del banco.
 Impulsado por la capacidad del EFL para medir el riesgo y promover crecimiento, Banco
Financiero ha invertido en la expansión del uso de la herramienta EFL a largo de su red de
sucursales del Perú.
El Gráfico a continuación muestra la estratificación de riesgos del modelo personalizado de EFL: en
función del score psicométrico de crédito de EFL, el 20% inferior de los clientes de Banco Financiero
incumplió 4.4x más que el 20% superior.
El score EFL hace posible que Banco Financiero optimice sus tasas de riesgo y de aceptación en este
nuevo mercado. Esta precisión permite que Banco Financiero maximice sus ingresos e impacto
conforme mejora el control del riesgo crediticio.
Visión General del Socio
El mercado peruano en proceso de cambio
Como es el caso en gran parte de América Latina, los bancos peruanos durante la mayor parte de su
historia se centraron en el segmento de mayores ingresos o en el segmento de las microfinanzas. En
ambos extremos, los bancos se han destacado: Perú tiene un sector de banca corporativa avanzado y
por seis años consecutivos ha sido clasificado como el país que mejor gestiona las microfinanzas en
el mundo.ii
En los últimos años, sin embargo, una mayor competencia y una creciente demanda de financiamiento
tanto en el centro como en los extremos inferiores de la pirámide económica, han llevado a muchas
instituciones financieras a cambiar sus estrategias y enfocarse más en el segmento de las
microfinanzas. Históricamente los bancos orientados al sector corporativo como BanBif y Banco de
Crédito (BCP) a través de su filial Edyficar están acercándose a los segmentos de menores recursos
para hacer préstamos más pequeños para pequeñas empresas y atendiendo muchos niveles de la
pirámide económica.
Enfocarse en estas micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES), sin embargo, requiere superar
un reto imponente: muchas MIPYMES peruanas carecen de criterios básicos de crédito como historial
crediticio, calificación crediticia y estados
financieros. Menos del 40% de los peruanos
están incluidos en las centrales de riesgo, y de
aquellos incluidos la gran mayoría se concentra
en el segmento de altos ingresos.iii En Perú, en
el 40% más pobre por ejemplo, menos de 1 de
cada 10 son capaces de acceder a préstamos
cada año.iv Para las empresas que son
demasiado grandes para préstamos grupales,
pero demasiado pequeñas para préstamos
comerciales tradicionales, esta escasez de
información presenta una gran barrera de
acceso al sistema financiero. Y para los bancos
en búsqueda de espacios en un mercado
Dibujo 1: Mapa de Inclusión Financiera en Perú
MIPYME cada vez más competitivo, significa
(http://maps.mixmarket.org/peru/)
un obstáculo importante para el crecimiento.
Ambiciones de Banco Financiero en el espacio de la MIPYME
Banco Financiero se inició en 1996 bajo la propiedad de Banco Pichincha, el banco líder en Ecuador.
Desde principios de 2000, el Banco Financiero se ha centrado en la parte inferior de la pirámide
económica del Perú como su principal fuente de crecimiento. El banco ofrece una variedad de
productos crediticios de pequeñas empresas y de consumo a individuos y micro, pequeñas y medianas
empresas (MIPYMES) y en la actualidad tiene la sexta cartera de crédito más grande de todo el Perú.
Banco Financiero continúa ampliando sus préstamos con un enfoque particular en el segmento de las
micro finanzas a través de su red de 3,800 sucursales, alcanzando un crecimiento de más del 30% en
micro-préstamos en el 2013.v
Banco Financiero ha crecido en la última década; sin embargo, afronta el desafío de encontrar nuevas
formas de medir el riesgo crediticio de solicitantes de crédito sin depender del historial crediticio que
muchos de sus clientes objetivo carecen. Sin un método para cuantificar con precisión el potencial de
pago de los solicitantes de crédito que no cuentan con criterios tradicionales de crédito, Banco
Financiero y otros han sido capaces de capturar sólo una pequeña parte del potencial mercado micro
financiero peruano.
Visión General del Proyecto
Lanzamiento del nuevo producto
Banco Financiero inició un compromiso con EFL en Julio de
Nuevo Producto usando EFL:
2013 para impulsar préstamos a micro empresarios. Más  Préstamo promedio: $800 USD
específicamente, Banco Financiero identificó una  Plazo promedio: 9 meses
significativa oportunidad de mercado en empresarios cuya  Criterios mínimos básicos
o Edad mínima
falta de documentación comercial, registros financieros
o Edad mínima del negocio
formales, e insuficiente o inadecuado historial crediticio les
o Documento de identidad

Garantía
y/o garante requerido
impidió obtener préstamos de otros bancos. Banco Financiero
creía que muchos de estos propietarios de pequeñas empresas
tenían la capacidad y voluntad para pagar préstamos, pero sin los criterios de crédito tradicionales
para demostrar su potencial, aparecían demasiado arriesgados para la mayoría de instituciones
financieras.
Para servir a este mercado, Banco Financiero desarrolló un nuevo producto de crédito de capital de
trabajo a corto plazo e integró la solicitud psicométrica de crédito de EFL como una forma
automatizada y escalable de medir el riesgo. Al evaluar la voluntad y capacidad de pago de los clientes
a través de la aplicación EFL, Banco Financiero fue capaz de mitigar el riesgo y otorgar préstamos
con confianza mientras ingresaba a un segmento de mercado relativamente desconocido.
Uso del score EFL
Banco Financiero integró la aplicación EFL en un proceso de selección de crédito de 5 pasos:
Dibujo 1: Proceso de selección de clientes en 5 pasos
El score EFL se utiliza para medir y diferenciar el riesgo crediticio entre potenciales solicitantes de
crédito. A todos los micro solicitantes que cumplan los requisitos mínimos básicos de Banco
Financiero se les solicita completar una solicitud EFL. Completar esta solicitud toma un tiempo
promedio de 30 minutos y los scores son enviados al banco dentro de los 15 minutos posteriores a la
sincronización.vi
Con el objetivo de alcanzar una tasa de
aceptación
pre-determinada,
Banco
Financiero y EFL definieron un punto de
corte por debajo del cual los solicitantes de
crédito serían rechazados y sólo pasarían a
las últimas etapas de revisión de crédito
aquellos que obtengan un score por encima
de este corte.
Dibujo 2: Punto de Corte del score EFL
Implementando EFL
Banco Financiero lanzó su nuevo producto micro financiero en 2 sucursales en Lima, la capital de
Perú conocida por su alta densidad de microempresarios informales. Al hacerlo, el Banco Financiero
fue capaz de lograr altos volúmenes de aplicación en un entorno bien controlado, obteniendo con ello
una fuerte comprensión no sólo de la viabilidad de su nuevo producto de crédito, sino también el éxito
de la herramienta EFL.
En este proceso, Banco Financiero fue capaz de alcanzar altos volúmenes de cuestionarios en un
entorno controlado, obteniendo con ello un buen entendimiento no sólo de la viabilidad de su nuevo
producto de crédito, sino también del éxito de la herramienta EFL. En mayo de 2014, el producto
micro financiero fue lanzado en 4 nuevas sucursales que no sólo atienden a la población de Lima,
sino también a dos ciudades en el norte y el sur de Perú.
Dibujo 3 Crecimiento de aplicaciones y nuevos préstamos
Resultados
Resultados del Piloto
La calidad de cualquier herramienta de calificación de crédito radica en su capacidad para diferenciar
el riesgo. Los que reciben los scores más altos deberían tener mejores resultados, es decir, caer en
mora con menos frecuencia que aquellos que obtuvieron un score inferior. Cuanto más fuerte sea el
score de crédito, mejor se puede diferenciar entre clientes buenos y malos, y más se puede ayudar a
las instituciones financieras a controlar el riesgo en sus carteras de crédito.
Al observar con carácter retroactivo a la relación entre el score EFL de los solicitantes de crédito y
sus respectivos resultados en los préstamos, podemos evaluar el poder predictivo de la metodología
de calificación de EFL. Los datos de Banco Financiero nos permiten evaluar el desempeño del modelo
global y la discriminación del modelo personalizado creado con los datos generados por más de 6,000
aplicaciones EFL y cerca de 3,600 préstamos desembolsados a micro empresarios que utilizan el
score EFL.
El dibujo 5 ilustra la oportunidad de segmentación de cartera, mostrando la tasa de morosidad
acumulada de la cartera por rango de score y la tasa de "malos" o ratio de deudores que no pagaron
por 90 días o más (bad90) en un período de 9 meses después del desembolso (para evitar mezclar los
vencimientos de los préstamos).
El dibujo 5 muestra que el score psicométrico genérico global de EFL era capaz de diferenciar el
riesgo crediticio en la población peruana de solicitantes de crédito de Banco Financiero. En concreto,
en el modelo genérico global el quintil más bajo de score cayó en mora 2.0x más que el quintil
superior, pero la discriminación es mayor con el modelo personalizado donde el quintil más bajo de
score cayó en mora 4.4x más que el quintil más alto. El dibujo 5 también ilustra el potencial para
controlar el riesgo en una población de prestatarios. Descartando a un mayor porcentaje de la
población de solicitantes de crédito, una institución financiera puede reducir las tasas de morosidad
de la cartera resultante. Si Banco Financiero hubiera rechazado el quintil inferior, por ejemplo,
habría eliminado un segmento que cayó en mora 1,2x más veces que el resto de la población de
prestatarios.
Con el modelo personalizado el poder de discriminación aumentó, si Banco Financiero elegía prestar
sólo al 60% superior de solicitantes de crédito aprobados, habría reducido las tasas de morosidad
totales en un 16% con el modelo global, y en 53% con el modelo personalizado. Esta mayor
discriminación también permitirá a Banco Financiero crear mayor valor agregado a través de ajustes
al tamaño de préstamos y de fijación de precios basada en el riesgo.
Al aumentar la tasa de interés o reducir el tamaño de los préstamos que se ofrecen entre el 3er y 5to
quintil, por ejemplo, Banco Financiero podría mitigar el aumento del riesgo de la población de
solicitantes de crédito, y las condiciones relativamente más atractivas que se ofrecen a los solicitantes
de mayor score podrían aumentar el número de desembolso de préstamos y la rentabilidad total de la
cartera.
Mirando hacia el futuro
La metodología de score psicométrico de crédito de EFL mide y segmenta con precisión el riesgo en
la población peruana de solicitantes de crédito de Banco Financiero, permitiéndole expandirse de
manera efectiva en los sectores micro financiero y no bancarizado.
El nuevo producto habilitado por EFL ya es responsable del 16% del total de nuevos clientes del
banco. Banco Financiero sigue perfeccionando su oferta de productos y desarrollando métodos
eficaces para enlazar solicitantes de crédito a préstamos más grandes. Durante el próximo año, el
Banco Financiero planea expandir el uso del score EFL a otras sucursales en Perú, teniendo a EFL
como pilar fundamental de su estrategia de crecimiento en el segmento micro financiero.
i
El 7mo banco más grande en activos. https://globalconnections.hsbc.com/us/en/tools-data/treasury-management-profiles/pe-2013/banking
http://www.citigroup.com/citi/citizen/community/data/EIU_Microfinance_2013_Proof_08.pdf
iii
World Bank Data. http://data.worldbank.org/indicator/IC.CRD.PRVT.ZS
iv
World Bank Data http://databank.worldbank.org/Data/Views/VariableSelection/SelectVariables.aspx?source=1228#
v
http://www.financiero.com.pe/General/QuienesInfFinanciera.aspx?idmenu=562
vi
Sincronización: Cuando hardware está conectado a Internet y los resultados se envían a EFL para la generación del score.
ii