Abriendo el acceso al financiamiento en segmentos micro

Caso de estudio: G&T
Abriendo el acceso al financiamiento en
segmentos micro-financieros desatendidos
Gracias a su alianza
con EFL, G&T tuvo
éxito disminuyendo
su tasa de morosidad
en 72%.
Categoría: Incremento de la base de clientes,
reducción de la tasa de morosidad
Región: Centro América (Guatemala)
Socio: Banco G&T Continental
Aumentando el desembolso de créditos
en los segmentos de alto riesgo en
Guatemala
Banco G&T Continental (G&T), el 3er banco comercial en
Guatemala, identificó una gran oportunidad de negocios en
los segmentos de microfinanzas desatendidos. Al entrar a
estos nuevos segmentos, el banco se asoció con EFL para
gestionar el riesgo crediticio. A lo largo de 23 meses, EFL
hizo posible que G&T incrementara su financiamiento a
nuevos clientes en un 53%, mientras que la tasa de
morosidad se redujo en 72% con respecto a los niveles
presentados antes de EFL.
EL DESAFÍO
Los intentos de G&T para atender a las empresas excluidas
del sistema financiero, implicaron un gran reto y pusieron
de manifiesto las limitaciones de las herramientas
tradicionales de riesgo crediticio.
EL COMPROMISO
G&T integró la herramienta de scoring EFL a las evaluaciones
de riesgo crediticio en la población no bancarizada y en
negocios como pequeñas tiendas, vendedores de ropa y
puestos de comida.
LOS RESULTADOS Y EVALUACION DEL PROYECTO
G&T logró aumentar sus préstamos en este nuevo segmento
en un 53%, manteniendo tasas de morosidad aceptables.
En el 2014, impulsados por estos resultados, G&T decidió
ampliar su asociación con EFL.
Caso de estudio: G&T
G&T en números
5,700
⅓
4.5X
53%
5,700 nuevas solicitudes
de crédito posibles
gracias a EFL.
Los solicitantes de crédito
en el quintil inferior de
scores representan casi
1/3 del total que cayó en
mora.
Los solicitantes de crédito
en el quintil inferior de
scores tienen 4.5 veces
más probabilidad de caer
en mora que los del
quintil superior.
EFL hizo posible un
incremento de 53% en su
base de clientes.
“EFL ha sido un socio estratégico para tener acceso a clientes que de otra forma
no habríamos podido alcanzar. Indiscutiblemente, su poder de predicción nos
ha permitido tomar la mejor parte de estos mercados sin incrementar nuestros
niveles de mora. El tiempo que hemos utilizado para implementar el proyecto ha
retornado con creces”
Francisco Castillo, Director de Microfinanzas en G&T
GUATEMALA, ESTADÍSTICAS DEL PAÍS
Menos del 9% de los guatemaltecos están cubiertos por
burós de crédito.2
Sin EFL
Sólo el 12% de los guatemaltecos solicitan créditos de
una institución financiera formal.
Utilizando la
herramienta de EFL,
G&T aumentó su
financiamiento
a nuevos clientes
en un 53%.
Con EFL
(+53%)
Caso de estudio: G&T
Visión General del País
Una creciente base de la pirámide en el
mercado guatemalteco
Guatemala es la economía más grande de Centroamérica,
medida por el PIB, pero también sufre de los niveles
más altos de pobreza en la región. Como es el caso en
gran parte de América Latina, los bancos en Guatemala
se han centrado ya sea en banca de consumo o en
banca corporativa en los segmentos de ingresos más
altos del mercado. El entorno de microfinanzas en
Guatemala ocupa un modesto lugar 36 de los 51 países
evaluados por la Unidad de Inteligencia de The Economist en 2014.3
cubiertos por burós de crédito y sólo el 2.5% (de 15
años de edad a más) tiene una cuenta bancaria para
fines empresariales.4
Visión General y Desafío del Socio
Las ambiciones de G&T en el segmento de no
bancarizados
Fundado en 1962, Banco G&T inicialmente se centró
en programas de préstamos hipotecarios y ahorros
colectivos. El 4 de octubre del 2000, tuvo lugar la fusión
entre Corporación G&T y el Grupo Continental, creando
el Banco G&T Continental, que inició ofreciendo una
variedad de pequeños productos de créditos
empresariales y de consumo a personas naturales y
a micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES).
Banco G&T Continental, que tiene la tercera cartera de
crédito más grande de Guatemala, hoy en día continúa
ampliando su financiamiento con un enfoque particular
en el segmento de las microfinanzas.
Banco G&T Continental ha crecido durante la última
década, sin embargo el banco ha tenido que luchar
mucho los préstamos a las MIPYME, dada la falta de
datos fiables de los solicitantes de crédito. Sin una
forma de cuantificar con precisión el potencial de pago
de estos solicitantes de crédito MIPYME, Banco G&T
Continental y otros sólo han sido capaces de capturar
una pequeña porción del enorme y desatendido
micro-mercado guatemalteco.
Visión General del Proyecto
Gráfico 1: Mapa de Inclusión Financiera en Guatemala
(http://maps.mixmarket.org/Guatemala/)
La creciente demanda de financiamiento de la parte
media e inferior de la pirámide económica de la nación
incrementó recientemente la competencia en el segmento de las microempresas. Aunque la competencia
está fragmentada por segmento y ubicación geográfica,
una multitud de instituciones como bancos, compañías
financieras, cooperativas de crédito y ONGs otorgan
créditos a personas de bajos ingresos y pequeñas
empresas. Sin embargo, centrarse en MIPYMES requiere
la superación de imponentes retos: muchas MIPYMES
guatemaltecas carecen de criterios de crédito básicos
como historial crediticio, scores de crédito y estados
financieros. Menos del 9% de los guatemaltecos están
Nuevo enfoque
El proceso de aprobación de nuevos créditos de G&T
comenzó en 9 sucursales en todo el país y con enfoque
en tres segmentos principales: (i) pequeños puestos de
comida, (ii) pequeñas tiendas (“abarroterías”) y, (iii)
vendedores de ropa usada (“pacas”). En una segunda
fase, 9 meses después, G&T amplió el uso de la
aplicación EFL: comenzó a atender a personas no
bancarizadas y capacitó a más ejecutivos de crédito en
otras ciudades para que pudieran asistir a tales segmentos.
En este proceso G&T fue capaz de administrar altos
volúmenes de aplicaciones y de reconocer el potencial
específico del segmento que EFL podía ayudar a
explotar. Sin EFL, G&T no habría podido servir a estas
personas, como se demuestra en los primeros intentos
Caso de estudio: G&T
del banco de atender estos segmentos utilizando
únicamente herramientas tradicionales. EFL hizo posible
que G&T sirva a estas personas y mejore sus resultados,
mientras contribuía con la inclusión financiera del país y
generaba un impacto positivo en las vidas de sus
clientes.
Modelo operacional
Con el fin de garantizar que los ejecutivos de crédito se
comprometan con el uso de una herramienta innovadora
para atender a segmentos de mercado percibidos como
de alto riesgo, sus incentivos fueron alineados a los
objetivos del proyecto. G&T Continental probó tres
modelos operacionales: (i) la asignación de nuevos
segmentos a ejecutivos de crédito actuales (productividad
alrededor de 3 cuestionarios por mes por ejecutivo); (ii)
la selección de un grupo de ejecutivos de crédito
totalmente dedicados a trabajar con los nuevos
23
Número de Aplicaciones
22
Número de sucursales
KEY FACT
Los desembolsos mostraron
una tasa de crecimiento
interanual de 402%.
segmentos (productividad alrededor de 27 cuestionarios
por mes por ejecutivo); (iii) la ampliación a nuevas
sucursales y la asignación de tabletas a los ejecutivos
de crédito que la demanden (productividad alrededor
de 4 cuestionarios por mes por ejecutivo); y (iv) la
ampliación a través de la red de sucursales utilizando
smartphones (productividad alrededor de 4
cuestionarios por mes por ejecutivo). G&T decidió
mantener el último modelo operativo, donde podrían
ampliar de forma masiva (actualmente 23 oficinas) y
maximizar la eficiencia y la rentabilidad mediante la
administración de aplicaciones EFL en smartphones.
Resultados
El alto poder predictivo de EFL
20
4,914
18
Al observar de forma retroactiva a relación existente
entre los scores de los solicitantes de crédito y sus
respectivos desempeños de pago, podemos evaluar el
poder predictivo de la metodología de scoring de EFL.
El gráfico 3 a continuación divide la población de clientes de G&T en cinco grupos de igual tamaño, o quintiles,
con base en los scores EFL. Aquellos que obtuvieron un
2,875
Los solicitantes de crédito en el
quintil inferior de scores tienen 4.5
veces más probabilidad de caer en
mora que los del quintil superior.
4.5X
10
8
4
3
1,444
6
2
2.1X
685
1.3X
133
QUINTIL 1
Jun
13
5
Oct
13
Feb
14
Jun
14
Oct
14
Gráfico 2: Volúmenes mensuales de Aplicaciones EFL y sucursales G&T
QUINTIL 2
QUINTIL 3
1.1X
QUINTIL 4
1.0X
QUINTIL 5
BAJO
SCORE EFL
ALTO
ALTO
RIESGO
BAJO
Gráfico 3: Probabilidad de mora por banda de score
Caso de estudio: G&T
score en el quintil superior son agrupados en la columna
del extremo derecho, y viceversa. La tasa de “malos”
representa la proporción de los clientes que no pagaron
por más de 90 días (con un vencimiento de 12 meses)
dentro de la población total.
El gráfico 3 demuestra que el modelo de score de EFL
fue capaz de diferenciar con precisión el riesgo de
crédito de la población guatemalteca de G&T.
Específicamente, el quintil inferior tenía 4.5 más
probabilidades de caer en mora que el quintil superior.
El gráfico 3 también ilustra el potencial para controlar el
riesgo de endeudamiento en una población.
Mediante el ajuste del porcentaje de solicitantes de
crédito rechazados, una institución financiera puede
reducir la tasa de morosidad de la cartera resultante.
Potenciando el valor agregado de EFL
El gráfico 4 muestra el nivel de riesgo acumulado que el
banco alcanza mediante la aceptación de cada quintil
adicional de los solicitantes de créditos. G&T utiliza la
herramienta para definir una tasa de aceptación y una
tasa de morosidad de corte que optimizará la relación
entre el crecimiento y la calidad de la cartera.
Para ejemplificar, G&T podría mitigar un mayor riesgo en
la población de clientes mediante el aumento de la tasa
de interés o la reducción del tamaño de los préstamos
ofrecidos entre el 3er y 5to quintil.
Mirando hacia el futuro
La metodología de score psicométrico de crédito
de EFL ha demostrado su capacidad para medir con
precisión el riesgo de la población de clientes de G&T,
permitiéndole una eficaz expansión en el desatendido
sector microfinanciero. Como afirma Francisco Castillo,
Director de Microfinanzas en Banco G&T Continental,
las herramientas tradicionales por sí solas fracasaron
en este proceso. Alentados por los resultados de los
dos primeros años, G&T optó por ampliar el uso del
score EFL en más sucursales y segmentos de mercado
en Guatemala, creciendo con una cartera de calidad y
riesgo controlados.
Los solicitantes de crédito en el 2.0%
quintil inferior de scores tienen 2
veces más probabilidad de caer en
mora que los del quintil superior.
1.5%
2.0X%
1.3X%
1.1X%
QUINTIL 1
QUINTIL 2
QUINTIL 3
1.0X%
1.0X%
QUINTIL 4
QUINTIL 5
Graphico 4: Tasa de morosidad por banda de score acumulada
Por ejemplo, si G&T hubiese elegido un punto de corte
que le permitiera rechazar el quintil inferior, habría
reducido su tasa de morosidad total en un 32%. Cuando los bancos optan por prestar a una población más
grande asumen mayores niveles de riesgo, sin embargo
esto es una oportunidad para capturar mayor valor a
través de la fijación de precios basada en el riesgo y del
ajuste en el tamaño de los préstamos.
1 3 er banco en base a Activos. https://globalconnections.hsbc.com/us/en/tools-data/treasury-managementprofiles/gt/banking
2 http://data.worldbank.org/indicator/IC.CRD.PRVT.ZS
3 http://centerforfinancialinclusionblog.files.wordpress.com/2014/11/eiu_global_microscope_2014.pdf
4 Data del Banco Mundial https://openknowledge.worldbank.org/bitstream/handle/10986/12252/68169.
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