Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, AC

Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
ÍNDICE TEMÁTICO
1.
Introducción. ................................................................................................. 10
2.
Resumen ejecutivo. ...................................................................................... 13
3.
Alcances del proyecto.................................................................................. 24
3.1.
Características del producto y subproductos considerados. ................... 25
3.2.
Zonas y regiones productoras incluidas. ................................................... 30
3.3.
Objetivos del estudio. .................................................................................. 34
4.
Análisis de la demanda alimentaría en los últimos 5 años........................ 36
4.1.
Diagnóstico del mercado nacional de vainilla. ........................................... 36
4.2.
Gustos y tendencias generales del consumidor. ....................................... 43
4.3.
Diagnóstico del sector vainilla y sus principales subproductos. ............. 47
4.4.
Delimitación del subsector. ......................................................................... 49
4.4.1.
Principales productos del subsector (Top 20). ................................................ 51
4.5.
Demanda del subsector. .............................................................................. 56
4.6.
Tendencias particulares del mercado y el consumo en el subsector....... 57
5.
Análisis de la oferta alimentaría en los últimos 5 años. ............................ 59
5.1.
Principales países importadores. ................................................................ 60
5.2.
Oferta local del subsector. ........................................................................... 62
5.3.
Producción, consumo, importaciones y exportaciones agroalimentarías
de los 40 principales productos. .................................................................................. 66
6.
Diagnóstico y análisis de los mercados meta. ........................................... 70
6.1.
Principales centros de consumo (Top 10). ................................................. 70
6.2.
Diagnóstico del mercado meta. ................................................................... 72
6.2.1.
Datos de consumo y demografía del mercado meta. ...................................... 72
6.2.2.
Entrevistas con expertos y focus group con consumidores............................. 81
6.2.3.
Diseño de cuestionarios. ................................................................................ 86
6.2.4.
Estudios de campo para cada segmento y región. ......................................... 86
6.2.5.
Fuentes de datos secundarios y modelos usados. ......................................... 88
6.3.
Análisis de la demanda del mercado meta. ................................................ 90
6.3.1.
Segmentación y estratificación. ...................................................................... 90
6.3.2.
Consumo y poder de compra.......................................................................... 92
6.3.3.
Presentaciones y variedades preferidas. ...................................................... 103
6.3.4.
Proyecciones futuras. ................................................................................... 109
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2
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
6.4.
Posicionamiento del producto en su categoría. ....................................... 112
6.4.1.
Productos sustitutos. .................................................................................... 113
6.4.2.
Productos complementarios. ........................................................................ 114
6.5.
Análisis de precios. .................................................................................... 115
6.6.
Comportamiento del mercado meta y sus valores................................... 117
6.7.
Análisis e interpretación de la percepción de los productos de México y
del producto seleccionado. ......................................................................................... 118
7.
Clientes potenciales del producto............................................................. 120
7.1.
Establecer contactos y solicitar y solicitar requerimientos de compra
(Incotems, pago, etc.). ................................................................................................. 120
7.2.
Condiciones de pago y garantías. ............................................................. 127
7.3.
Posibles socios comerciales. .................................................................... 128
7.4.
Empresas de importación y distribución. ................................................. 132
8.
Estrategia de distribución a los mercados meta. ..................................... 135
8.1.
Costos de distribución y transporte. ........................................................ 137
8.2.
Principales cadenas de distribución (Top 10). ......................................... 140
8.3.
Canales de distribución adecuados. ......................................................... 145
8.4.
Estrategia de promoción y de posicionamiento. ...................................... 149
8.5.
Selección del precio y volúmenes de venta. ............................................ 152
8.6.
Cartas de intención de compra (volúmenes y precios). .......................... 154
9.
Análisis de la competencia. ....................................................................... 155
9.1.
Producción, temporalidad y participación en el mercado. ...................... 155
9.2.
Estructura del sector, estrategias de distribución y márgenes. ............. 157
9.3.
Nivel tecnológico. ....................................................................................... 161
9.4.
Inversiones en investigación y desarrollo. ............................................... 168
9.5.
Certificaciones con las que cuentan y acceso al mercado internacional. ...
..................................................................................................................... 169
9.6.
Benchmarking de productores nacionales con los competidores. ........ 170
10.
Análisis de factibilidad para penetrar el mercado meta. ......................... 172
10.1.
Penetración esperada en los mercados meta. ......................................... 172
10.2.
Estudio económico y margen esperado. .................................................. 172
10.3.
viable).
Opciones secundarias de productos y/o mercados (en caso de no ser
..................................................................................................................... 184
10.4.
Análisis de sensibilidad. ............................................................................ 184
10.4.1.
Indicadores de Rentabilidad. ........................................................................ 184
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3
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
10.4.2.
Análisis de Sensibilidad. ............................................................................... 185
11.
Definición de las necesidades de producción.......................................... 189
11.1.
Temporalidad. ............................................................................................. 192
11.2.
Requerimientos de entrega (cantidad y frecuencia). ............................... 193
11.3.
Necesidades de empaque, embalaje, calidad e inocuidad. ..................... 193
11.4.
Certificaciones necesarias para entrar al mercado.................................. 195
11.5.
Paquete tecnológico para el productor..................................................... 195
12.
Requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta. ............... 203
12.1.
Requerimientos de importación, aranceles, cupos y tratados comerciales.
..................................................................................................................... 203
12.2.
Requisitos no arancelarios (sanitarios, etiquetado, etc.). ....................... 207
12.2.1.
Reglamentación en materia de envasado y etiquetado................................. 211
12.2.2.
Disposiciones sanitarias para el mercado de Alemania. ............................... 217
12.2.3.
Reglamentación en materia de envasado y etiquetado................................. 218
12.3.
Seguros y otros requerimientos logísticos. ............................................. 219
12.4.
Infraestructura logística necesaria (puerto, caminos, bodegas, etc.)..... 221
13.
Necesidades de financiamiento. ............................................................... 225
14.
Impacto esperado del estudio de mercado. ............................................. 226
14.1.
Beneficio esperado de la cadena. ............................................................. 228
14.2.
Ingresos de los productores...................................................................... 230
1.1.
Empleos generados. .................................................................................. 230
15.
Elaboración de guía de exportación producto - mercado. ...................... 232
16.
Desarrollo del plan de mejora de la cadena. ............................................ 234
16.1.
Necesidades de infraestructura detectadas. ............................................ 234
16.2.
Necesidades de la cadena logística detectadas. ...................................... 234
16.3.
Proyectos de las mejoras logísticas. ........................................................ 234
16.4.
Estudio de factibilidad de las mejoras logísticas. .................................... 234
16.5.
Presupuesto necesario para cada una de las mejoras detectadas......... 234
16.6.
Plan de ejecución de las mejoras logísticas. ........................................... 235
17.
Conclusiones. ............................................................................................. 236
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4
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro 1.
Cuadro 2.
Cuadro 3.
Cuadro 4.
Cuadro 5.
Cuadro 6.
Cuadro 7.
Cuadro 8.
Cuadro 9.
Cuadro 10.
Cuadro 11.
Cuadro 12.
Cuadro 13.
Cuadro 14.
Cuadro 15.
Cuadro 16.
Cuadro 17.
Cuadro 18.
Cuadro 19.
Cuadro 20.
Cuadro 21.
Cuadro 22.
Cuadro 23.
Cuadro 24.
Cuadro 25.
Cuadro 26.
Cuadro 27.
Cuadro 28.
Cuadro 29.
Cuadro 30.
Cuadro 31.
Cuadro 32.
Cuadro 33.
Cuadro 34.
Cuadro 35.
Cuadro 36.
Colores por grado de calidad para la vainilla ..................................... 28
Especificaciones de la vainilla por grado de calidad y tipo .............. 28
Regiones y municipios productores de vainilla que integran el
estudio .................................................................................................. 31
Número de productores vainilleros, según municipio ...................... 32
Tenencia de la tierra ............................................................................. 32
Superficie Sembrada con Vainilla ....................................................... 32
Tutores Empleados .............................................................................. 33
Superficie destinada a la producción de vainilla ............................... 33
Producción de Vainilla en Verde ......................................................... 33
Consumo aparente de los principales productos agrícolas, 20032008 (Miles de toneladas) .................................................................... 44
Importaciones de vainilla, 2007-2009 (Dólares y kilogramos) ........... 50
Importaciones de subproductos de vainilla, 2007-2009 (Dólares y
kilogramos) ........................................................................................... 51
Indicadores internacionales de la vainilla, 2000-2007 ....................... 53
Importaciones totales de alimentos seleccionados, 2002-2007
(Toneladas) ........................................................................................... 61
Principales países importadores de cereales (toneladas)................. 61
Producción de vainilla en México, 2000-2007..................................... 63
Exportación de vainilla según fracción arancelaria, 2007-2009 ........ 65
Producción de Vainilla en México, 2003-2007 .................................... 66
Exportaciones mexicanas (Kilogramos) ............................................. 69
Gasto disponible para alimentos y comidas. ..................................... 74
Cambio de hábitos alimenticios. ......................................................... 75
Tipología de consumidores en Alemania (porcentaje de la población)
............................................................................................................... 80
Observaciones obtenidas de las entrevistas realizadas en Alemania
............................................................................................................... 87
Origen de las importaciones de vainilla de los Estados Unidos....... 94
Puntos de entrada de importaciones de vainilla en vaina en los
Estados Unidos .................................................................................... 95
Datos socioeconómicos de Alemania .............................................. 100
Consumo per-cápita de alimentos y bebidas en Alemania ............. 101
Participación del consumo de alimentos y bebidas en Alemania .. 102
Principales especies de vainilla comercializadas en Estados Unidos
a nivel mundial y sus mercados. ....................................................... 104
Observaciones generadas de las visitas de campo......................... 121
Posibles socios comerciales establecidos en el mercado de Estados
Unidos ................................................................................................. 128
Lista de empresas comercializadoras en Alemania......................... 128
Importadores establecidos en el mercado de Estados Unidos ...... 132
Distribuidores mayoristas establecidos en el mercado de Estados
Unidos ................................................................................................. 133
Costos de distribución a Estados Unidos ........................................ 137
Márgenes de intermediación ............................................................. 143
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5
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 37.
Cuadro 38.
Cuadro 39.
Cuadro 40.
Cuadro 41.
Cuadro 42.
Cuadro 43.
Cuadro 44.
Cuadro 45.
Cuadro 46.
Cuadro 47.
Cuadro 48.
Cuadro 49.
Cuadro 50.
Cuadro 51.
Cuadro 52.
Cuadro 53.
Cuadro 54.
Cuadro 55.
Cuadro 56.
Cuadro 57.
Cuadro 58.
Cuadro 59.
Cuadro 60.
Cuadro 61.
Cuadro 62.
Cuadro 63.
Cuadro 64.
Cuadro 65.
Cuadro 66.
Cuadro 67.
Cuadro 68.
Canales de distribución ..................................................................... 145
Precios de referencia en el mercado norteamericano. .................... 153
Temporalidad de la producción y beneficiado de la vainilla en México
y Madagascar ..................................................................................... 156
Paquete tecnológico para la producción de vainilla en una hectárea
de naranjos ......................................................................................... 163
Paquete tecnológico para la producción de vainilla en una hectárea
de pichocos ........................................................................................ 164
Paquete tecnológico para la producción de vainilla en un modulo de
1,250 metros cuadrados de malla sombra. ....................................... 165
Calendario de actividades en el cultivo de vainilla .......................... 166
Paquete tecnológico aplicado en Madagascar................................. 167
Costos de producción en Madagascar ............................................. 168
Cuadro comparativo entre las principales etapas del proceso de
beneficiado ......................................................................................... 171
Costos de integración del paquete tecnológico de productores de
traspatio .............................................................................................. 173
Costos de integración del paquete tecnológico de productores
semitecnificados ................................................................................ 175
Costos de integración del paquete tecnológico de productores
tecnificados ........................................................................................ 177
Gastos de operación de una beneficiadora con capacidad de cuatro
toneladas ............................................................................................ 178
Gastos de operación de una beneficiadora con capacidad de veinte
toneladas ............................................................................................ 179
Determinación del costo promedio por beneficio de la vaina de
vainilla ................................................................................................. 180
Costo de traslado de vaina de vainilla beneficiada a los mercados
metas de Estados Unidos .................................................................. 180
Costo total, por tonelada y hectárea de vainilla beneficiada .......... 181
Determinación de los ingresos por la venta de vainilla beneficiada
............................................................................................................. 182
Determinación de las utilidad por hectárea...................................... 183
Variación de la superficie sin y con proyecto .................................. 183
Beneficios económicos totales con proyecto .................................. 184
Escenarios considerados en el análisis de sensibilidad ................. 186
Indicadores de rentabilidad de la alternativa básica de inversión. . 186
Variación de los indicadores de rentabilidad ante cambios en la
magnitud de inversión. ...................................................................... 187
Variación de los indicadores de rentabilidad ante cambios en los
precios de los productos agrícolas. ................................................. 187
Variación de los indicadores de rentabilidad ante cambios en los
costos de producción. ....................................................................... 188
Meses en que se realizan las principales actividades ..................... 192
Fracción arancelaría de vainilla. ....................................................... 206
Desgravación arancelaria contemplada para la fracción 0712.90.90
bajo condiciones del TLCUEM .......................................................... 207
Norma de etiquetado. ......................................................................... 214
Montos y fuentes posibles de financiamiento.................................. 225
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
6
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 69.
Cuadro 70.
Cuadro 71.
Cuadro 72.
Cuadro 73.
Cuadro 74.
Cuadro 75.
Cuadro 76.
Indicadores sociales de los Municipios productores de vainilla en el
estado de Puebla, varios años .......................................................... 226
Número de productores y lo calidades por Municipio ..................... 227
Superficie sembrada con vainilla ...................................................... 227
Beneficio total obtenido bajo la situación sin proyecto (pesos)..... 228
Beneficio total obtenido bajo la situación con proyecto (pesos) ... 229
Beneficio marginal del proyecto (pesos) .......................................... 230
Ingreso de los productores, según tipo de grupo en la situación con
proyecto (pesos) ................................................................................ 230
Total de empleos generados bajo la situación con proyecto y
derrama económica por pago de jornales ........................................ 231
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
7
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1.
Figura 2.
Figura 3.
Figura 4.
Figura 5.
Figura 6.
Figura 7.
Figura 8.
Figura 9.
Figura 10.
Figura 11.
Figura 12.
Figura 13.
Figura 14.
Figura 15.
Figura 16.
Figura 17.
Figura 18.
Figura 19.
Figura 20.
Figura 21.
Figura 22.
Figura 23.
Figura 24.
Figura 25.
Figura 26.
Figura 27.
Figura 28.
Figura 29.
Estado de la vainilla, en verde y beneficiada ..................................... 26
Zona vainillera en el Estado de Puebla ............................................... 30
Superficie sembrada con vainilla nacional y principales estados
productores, 2000-2007 (ha) ................................................................ 37
Volumen de producción de los principales estados productores de
vainilla, 2000-2007 (ton) ....................................................................... 38
Canales de comercialización de la vainilla ......................................... 39
Precio medio rural de la vainilla nacional y principales estados
productores, 2000-2007 (ton/ha).......................................................... 41
Estructura del gasto corriente monetario en alimentos y bebidas
consumidos dentro del hogar de 2006 y 2008 en México (porcentaje)
............................................................................................................... 46
Producción de las principales especias en México, 2002-2007
(Toneladas) ........................................................................................... 62
Perfil del consumidor alemán.............................................................. 80
Tarjetas de presentación ..................................................................... 84
Serie fotográfica de las entrevistas realizadas por los consultores en
Alemania ............................................................................................... 85
Evolución de las importaciones de vainilla de los Estados Unidos. 92
Principales países exportadores de vainilla hacia los Estados Unidos
............................................................................................................... 93
Exportaciones promedio de vainilla en vaina hacia los Estados
Unidos por país, periodo 2006 a 2008 ................................................. 93
Principales puntos de acceso a los Estados Unidos de las
importaciones de vainilla en vaina, porcentaje .................................. 96
Área de influencia de la comercialización de vainilla con entrada en
los puertos de Nueva York .................................................................. 96
Puntos de entradas de mercancías de México a los EU .................... 97
Entradas por vías terrestres de México a EU ..................................... 97
Consumo Per-cápita........................................................................... 100
Distribución del gasto en Alemania .................................................. 101
Consumo Per-cápita de alimentos y bebidas en Alemania ............. 102
Muestras comerciales que contienen vainas de vainilla. En distintas
presentaciones ................................................................................... 105
Diferentes presentaciones de extracto de vainilla para su venta al
detalle en el mercado de los EU ........................................................ 105
Botellas que contienen extracto puro de vainilla. Aparador en The
Spice House, Chicago, Illinois. .......................................................... 106
Muestras comerciales de extracto de vainilla en distintas
presentaciones, para venta al detalle ............................................... 106
Aspectos del aparador de especias de la tienda de alimentos
“gourmet” Dean & De Luca, Ciudad de Nueva York. ....................... 107
Proyección de la producción mundial de vainilla. ........................... 109
Proyección de las importaciones mundiales de vainilla. ................ 110
Proyección de las importaciones del mercado de Estados Unidos.
............................................................................................................. 111
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
8
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 30.
Figura 31.
Figura 32.
Figura 33.
Figura 34.
Figura 35.
Figura 36.
Figura 37.
Figura 38.
Figura 39.
Figura 40.
Figura 41.
Figura 42.
Comportamiento de los precios promedio pagados en el mercado
internacional de 1997 a 2007. ............................................................ 116
Factores considerados por el consumidor Estadounidense al
comprar alimentos ............................................................................. 118
Serie fotográfica. Consultor de la Empresa Servicios y Asesoría La
Cumbre S.A. de C.V. en las entrevistas con algunos de los contactos
y clientes potenciales en los Estados Unidos (a, b, c, d, e). ........... 124
Cadena de de distribución de vainilla en el mercado de Estados
Unidos. ................................................................................................ 140
Logística vía terrestre Veracruz – Texas - California. ...................... 148
Logística vía marítima Veracruz - Houston - Halifax. ....................... 148
Canales de distribución ..................................................................... 149
Cadena comercial de la vaina de vainilla.......................................... 158
Señalamientos de embalaje. .............................................................. 194
Ubicación de etiquetado. ................................................................... 215
Contenido neto e ingredientes para envases pequeños. ................ 215
Contenido neto e ingredientes para envases grandes. ................... 216
Ejemplos de códigos de barras. ........................................................ 217
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
9
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
1. Introducción.
La vainilla tiene una alta cotización internacional, llegando a alcanzar entre 150 a
200 mil dólares por tonelada de vainilla beneficiada. Durante su ciclo productivo es
una fuente importante de empleo rural, principalmente en la etapa de floración,
debido a que la polinización se realiza manualmente, generando de 300 a 600
jornales anuales por hectárea. Adicionalmente se emplea mano de obra en el
“beneficiado” del fruto verde (deshidratado, sudado y asoleado) para el desarrollo
de los compuestos aromáticos y para su comercialización. También su cultivo
contribuye a mejorar la fertilidad y conservación del suelo, ya que esta orquídea
está asociada a árboles vivos llamados “tutores” que aportan materia orgánica al
suelo y evita la erosión, a la vez que permite la reforestación y conservación de la
vegetación nativa.
México podría ser capaz de elevar sus volúmenes en un corto plazo, ya que
existen condiciones culturales alrededor del cultivo que podrían detonar el
incremento de la producción y de esa manera estar en la posibilidad de abastecer
a clientes de Norteamérica y Europa.
La vainilla es considerada como una aportación de México para el mundo. Es una
planta cultivada para cosechar sus vainas, de las cuales se obtiene un valioso
extracto (vegetal) que se utiliza para añadir sabor y aroma, a diversos alimentos y
bebidas, y también se utiliza en productos de farmacia, cosméticos, tabaco, y
artesanías.
A la vainilla se le conoce como Xahanat, nombrada así por los totonacas que
significa flor negra, en donde la vainilla llego a convertirse en un símbolo de sus
dioses. Hoy en día, a pesar de los adelantos tecnológicos enfocados en la
producción de extracto de vainilla sintética, y la extensión del cultivo a otros
países, aún esta actividad ha sobrevivido, en muchos casos como de traspatio y
con una herencia trasmitida de generación en generación en el manejo tradicional
del cultivo, lo que la convierte en poco competitiva en comparación a los manejos
intensivos de explotación que suceden en otros países.
Las primeros antecedentes históricos que se tienen acerca de la vainilla datan del
siglo trece cuando el emperador Azteca Itzcóatl (1427-1440) conquistó el territorio
del pueblo totonaca, denominado “Totonacapan”, dentro del cual se encuentra la
región vainillera, siendo obligados los totonacos a pagar tributos diversos, entre
ellos el fruto de la vainilla, llamado en mexicano “Tlilxochitl” que significa flor
negra. En totonaca se le denomina “Zacanatanu Xanath” que quiere decir vainilla
madura y negra. Bernal Díaz del Castillo, oficial de Hernán Cortés fue quizá el
primer hombre blanco que conoció la especia al observar a Moctezuma tomar una
bebida preparada con semilla de cacao en polvo (chocolatl) y vainilla molida. Más
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
10
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
adelante Cortés fue invitado por Moctezuma a tomar su primera taza de chocolate
servida según la leyenda, en vasijas de oro con cucharas del mismo metal.
La superficie cultivada con vainilla en México, para el año 2008 se estimó en
1,375.60 hectáreas, con un volumen de producción de 522.88 toneladas de
vainilla, es decir una capacidad de obtener aproximadamente 104.6 toneladas de
vainilla beneficiada (seca), sin embargo ante la falta de certeza de mercado el
productor pierde interés, lo que disminuye el potencial de producción del cultivo.
Veracruz es el principal estado productor con 957.05 hectáreas (70% de la
superficie) y en los cuales participan 1,700 productores (fuente gobernantes.com,
2009). Puebla cuenta con 64 hectáreas (4.6%), de acuerdo a los datos oficiales
del 2008 (SIAP), sin embargo, datos obtenidos recientemente por el Comité
Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, señalan que hay 297.4 hectáreas
sembradas pertenecientes a aproximadamente 869 productores. Otros estados
productores son: Chiapas, San Luis Potosí, Oaxaca, Quintana Roo y Tabasco
(Sánchez, 1995; Curti, 1995).
La mayor parte de la producción se concentra en el estado de Veracruz, el cual
produce alrededor del 75% del total nacional (Fuente: SIAP, SIACON 2005). En
esta entidad la zona productora se localiza al norte del estado, en la región
conocida como Totonacapan, la cual conforma el centro de comercialización más
grande de este producto en toda la República Mexicana ya que concentra la
mayor parte de la producción nacional y de igual manera, el mayor número de
beneficios.
El destino de la vainilla beneficiada es el mercado internacional en un 90%
aproximadamente y el 10% restante se distribuye en el territorio nacional en el
mercado de artesanías y en las industrias de extractos.
El cultivo de la vainilla tiene un gran potencial productivo y económico en la región
del trópico húmedo de México, ya que además de contar con las condiciones de
suelo y clima que favorecen su desarrollo en la región del Totonacapan, existe un
mercado que demanda vainilla beneficiada.
El presente estudio tiene como objetivos:
o Detectar y confirmar que efectivamente exista demanda de vainilla en vaina
o extracto de vainilla, en los países Estados Unidos (EU) y Alemania.
o Identificar otras opciones de mercado y/o nichos específicos para la vainilla
en vaina o extracto de vainilla en los Estados Unidos y Alemania.
o Conocer las condiciones generales y requerimientos (exigencias puntuales
sanitarias y de inocuidad) para exportar vainilla en vaina a los países
estudiados.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
11
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Identificar clientes potenciales con intenciones reales de adquisición de
vainilla mexicana y volúmenes de compra probables
o Definir claramente cuál es el costo beneficio de un proyecto de exportación,
las necesidades de inversión y la logística para realizarlo.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
12
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
2. Resumen ejecutivo.
El presente documento puede entenderse como una hoja de ruta que lleva a los
productores de vainilla desde sus regiones y prácticas tradicionales hasta los
mercados internacionales. Para cumplir con este cometido, el documento puede
dividirse en tres partes: la primera, del capítulo 3 al 5, donde se hace un análisis
del producto y el mercado a manera de contexto que explica los atributos y
limitaciones a las que actualmente se enfrenta cualquier esfuerzo de
comercialización de la vainilla; en la segunda, el capítulo 6, se describen
detalladamente los mercados norteamericano y alemán como objetivos meta para
entender el comportamiento de los consumidores y las condiciones locales con las
que se debe cumplir para llegar a estos; finalmente, del capítulo 7 al 16 se
describen los pasos que deben realizarse para cubrir las brechas entre los
productores de vainilla y los dos mercados objetivo ya mencionados.
A continuación se hace una breve descripción de cada capítulo:
Capitulo 3. Alcances del proyecto.
En éste se describen las características básicas del cultivo, los productores y sus
regiones para detectar los factores biológicos, históricos y técnicos que han
determinado su evolución. Se comienza enfrentando la problemática de que la
mayoría de los productores son minifundistas y operan con una lógica de
subsistencia, como el resultado cultural, tradicional, que representa el cultivo.
Además, se describen ampliamente las especies y subespecies que genera la
región, describiendo detalladamente a los productores que han solicitado este
trabajo, dando como resultado que son 871 productores distribuidos en 17
municipios, de los cuales los que tienen el mayor número de productores son los
municipios de: Venustiano Carranza con 111 productores, Hueytamalco con 110,
Xicotepec de Juárez con 107 y Ayotoxco de Guerrero con 82, los cuales en
conjunto concentran el 47% de todos los productores de la entidad.
La superficie con que cuenta cada productor, pero la mayoría tiene entre 0.25 y
0.5 has. Es decir, la mayoría son pequeños productores que tienen plantaciones
de traspatio. Los principales árboles que utilizan como tutores son: cítricos,
pichoco, cocuite y acahual; en cada tutor la mayoría siembra dos esquejes. De
acuerdo al tipo de pendiente de los es terrenos, el cultivo de la vainilla está
distribuido de la manera siguiente: 5% en cerro, 45% ladera y 50% en plano.
Los niveles de escolaridad en la mayoría de los productores son bajos ya que el
19% es analfabeto y el 39% cuenta con primaria incompleta. Ambos grupos
representan el 58% del número total de productores del estado.
Los productores obtienen sus principales ingresos trabajando como jornaleros y de
otras actividades como la cafeticultora y la citricultura. Por lo que utilizan la vainilla
como cultivo alternativo para complementar sus ingresos. La superficie total
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13
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
destinada al cultivo de la vainilla es de 298 has de las cuales 96 están en
producción y el resto en desarrollo.
Finalmente, se concluye que el presente estudio puede ser capaz de rescatar la
cadena agroalimentaria de la vainilla de la región indígena, ya que el problema
principal, al que se han enfrentado estos productores es la venta segura de su
producción de vainilla verde o beneficiada seca. Los subproductos que se
elaboran localmente no han sido atractivos para otras regiones en donde primero
la comercialización ha puesto los productos ya elaborados. Sin embargo el saber
hacer y la tradición del cultivo representan elementos que bajo condiciones
generales podrían nuevamente detonar extensivamente el cultivo de la vainilla
convirtiendo a nuestro país en uno de los principales productores del mundo.
Capitulo 4. Análisis de la demanda alimentaría en los últimos 5 años.
Aquí se describen características comerciales como que Históricamente se puede
señalar que el proceso de comercialización de la vainilla, nunca ha sido un
proceso controlado por los productores. También se mencionan los principales
problemas que estructuralmente enfrentan estos productores como que la vainilla
natural, cultivada en plantaciones y curada con métodos tradicionales, ha tenido
un competidor desde hace muchas décadas: la vainillina sintética. En México casi
toda la vainilla que se consume es sintética y llama la atención que incluso la
industria nacional de helados no utilice vainilla natural. Sólo algunos restaurantes
“gourmet” producen su propio helado con vainilla natural y algunas marcas que se
importan usan vainilla Bourbon (producida de forma natural en la región del
Índico).
En este capítulo también se documenta que la falta de costumbre en el uso de
vainilla natural y por la excesiva utilización de la vainilla química y otros extractos
concentrados líquidos, hay poca costumbre y conocimiento acerca de cómo
aprovechar la vaina o el polvo naturales. Hay que trabajar en el desarrollo de esta
cultura conforme se popularicen las versiones originales del producto.
Por último, se convierte en el eje del desarrollo de esta sección que la vainilla
mexicana cuenta con una gran oportunidad de negocios en el mercado
internacional si se le da valor agregado mediante el beneficio e industrialización,
valor que actualmente ya generan y capturan los países reexportadores, Los
países que benefician la vainilla y la reexportan generan importantes ingresos sin
correr los riesgos de la producción primaria de los países productores, y reciben
en promedio un precio superior en más 40% por tonelada de vainilla
comercializada que los productores primario. En el caso de México, Estados
Unidos, que es su principal cliente, reexporta a un precio 36% superior que el que
reciben los exportadores mexicanos.
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14
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Capitulo 5. Análisis de la oferta alimentaria en los últimos 5 años.
En éste se va demostrando como el sector vainilla es un reflejo fiel de los
fenómenos de la oferta y la demanda agroalimentaria en el país, la producción
artesanal ha sido desplazada por incremento de productos con patrones de
producción industrial y la variación de precios genera una gran inestabilidad en la
producción y volúmenes de productos almacenados.
Paralelamente, en los últimos quince años las variaciones en la producción
agropecuaria muestran una mayor volatilidad respecto al resto de los sectores de
la economía; indicando la presencia de un elevado riesgo e incertidumbre,
propiciando que los productores presenten comportamientos defensivos como la
reticencia a modificar los productos cosechados o a mantener cierta diversificación
que no parece óptima desde el punto de la rentabilidad pero que se explica como
una diversificación del riesgo. Afectando de manera importante las condiciones de
rentabilidad del campo mexicano.
En este sentido, las tendencias del mercado mundial han influido de manera
decisiva en la estructura del sector agropecuario. Así, la producción adquiere un
carácter mucho más comercial donde la competencia impone estándares de
calidad y servicio, obligando a las unidades productoras a una continua
modernización de sus procesos productivos, así como a la diversificación de
productos y nichos de mercados. Ello se ha traducido en una mayor
heterogeneidad entre las unidades productoras donde las pequeñas empresas no
cuentan con las condiciones para competir y lograr una modernización continua.
La especialización de las unidades productores del sector agropecuario en ciertos
productos rentables ha generado un estancamiento en la producción de alimentos,
lo cual ha ocasionado el aumento de las importaciones. Esta situación plantea
retos importantes en el diseño de las políticas públicas.
Capítulos 6. Diagnóstico y análisis de los mercados meta.
Con base en la estadística de consumo (importaciones al país o países), se
identificaron los principales centros de consumo en el ámbito internacional.
Destacan:
 Unión Europea.
o Dentro de la Unión Europea destacan:
 Alemania
 Francia
 Inglaterra
 Italia
 España
 Holanda
 Bélgica
 Estados Unidos de Norte América.
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Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
 Canadá.
 Japón.
De estos centros de consumo reconocidos, para fines del presente estudio y por
particular interés (dados los antecedentes, en materia de sociedad comercial e
importaciones provenientes de México) fueron elegidos los siguientes países:
 Estados Unidos de Norte América (E.U)
 Alemania.
En ambos casos, Estados Unidos y Alemania, es el consumidor la fuerza que
mueve al sistema de alimentos y bebidas y son los componentes de este sistema
–firmas manufactureras, mayoristas, detallistas y el servicio de alimentos– los que
tienen que responder a los deseos y necesidades del consumidor. Las
preferencias que mueven al sistema de alimentos están influenciadas por varios
factores.
 Factores demográficos: edad, sexo, composición de la familia y origen
étnico.
 Tipo de vida del consumidor: especialmente en la demanda de alimentos
convenientes y adaptables a su forma de vida.
 Segmentación del mercado: las características en la composición de la
población, determinan, los esfuerzos de las compañías de alimentos para
elevar sus productos en determinados segmentos del mercado.
 Condiciones económicas: ingresos, mayor participación de las mujeres en
la fuerza de trabajo, ingresos que se destinan a la compra de comidas
preparadas fuera del hogar.
 Actitudes: públicas y privadas en temas referentes a la salud, alimentos
saludables; una muestra de estas actitudes es la popularidad que han
adquirido las etiquetas que informan acerca de los contenidos nutritivos en
los productos.
 A los programas federales: especialmente los que son en beneficio de la
agricultura –granos, leche, entre otros.
Los productos procesados elaborados con ingredientes naturales es un mercado
creciente en ambas naciones, ya que el consumidor se preocupa más por su salud
y sus hábitos alimentarios. La salud humana depende en gran parte de una
alimentación adecuada, la cual consiste en consumir los productos lo más natural
y lo menos procesado posible, en consumir productos bajos en grasa y colesterol,
pero que sean altos en vitaminas y minerales, que es lo que el cuerpo necesita.
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16
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Capítulos 7. Clientes potenciales del producto.
En cada caso además de aportar las listas de clientes potenciales, se analiza una
forma de enlace comercial con los clientes, que por su facilidad de uso únicamente
requiere de experiencia mínima tanto del comprador como del vendedor que la
pone en práctica y esta es la Carta de Crédito. Esta forma de pago también es
idónea cuando las personas participantes en la transacción (comprador y
vendedor), tienen poco nivel de confianza.
Con la Carta de Crédito, el comprador puede pedir una revisión de la mercancía
que se está negociando antes de realizar el pago, por lo que si al momento de
ésta se descubre que la mercancía no es de la calidad, el volumen, color, olor, etc.
pactado, el comprador puede evitar finalizar la transacción; por el otro lado, el
vendedor obtiene una garantía para recibir su pago en el tiempo pactado.
Capítulos 8. Estrategias de distribución del mercado meta.
Para cada caso este capítulo ofrece una descripción general de los niveles
existentes en los canales de distribución tradicionales.
Canal 1: Relación y seguimiento del mercado contratando a un tercero que lleve
las exportaciones a manera de cuenta. En este nivel los productores tienen dos
opciones:
Fuerza propia de ventas.- Las grandes compañías productoras de alimentos
regularmente mantienen sus propias fuerzas de venta dedicadas al mayoreo de
sus productos ubicadas cerca de sus clientes en oficinas separadas de las
plantas. Esta opción resulta apropiada sobretodo en el caso de las empresas que
tienen la necesidad de comercializar varios productos.
Agentes y Corredores (Bróker) dan servicio por lo regular a pequeños y medianos
productores aunque en ocasiones también proporcionan servicio a grandes
productores. Venden a comisión y no toman posesión de los productos que
representan, por lo regular no los almacenan ni los manejan físicamente.
El bróker cobra una comisión sobre las ventas realizadas que por lo regular se
encuentra en el rango de entre el 5% y el 7%. La ventaja de contratar a un bróker
es que su costo depende de los resultados que logre, además de que cuenta con
canales de distribución abiertos al representar también a otras compañías. Esta
opción es apropiada sobre todo en aquellos casos en que la empresa únicamente
requiere comercializar un producto en particular.
En el caso de la vainilla hay empresas mayoristas sobre todo empresas
procesadoras de vainilla que han fortalecido la calidad de su producto y apoyado
su marca y venden su producto a través de bróker.
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Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Canal 2: El distribuidor o mayorista sirve como enlace entre el productor y
restaurantes además de supermercados. Entre las funciones del distribuidor se
encuentran comprar, transportar, almacenar y distribuir.
Los Comerciantes-Mayoristas - compran y venden por cuenta propia. Estos
mayoristas se clasifican por los servicios que ofrecen y la variedad de productos
que manejan y por la asociación que en alguna forma tengan con los detallistas
(menudeo).
Los comerciantes-mayoristas prestan numerosos servicios a los detallistas tales
como: control de inventarios, reempacado, manejos y análisis financieros,
comercialización, publicidad, asistencia y apoyo en la comercialización, asistencia
en la selección de la ubicación de sus instalaciones, crédito y financiamiento para
nuevas tiendas.
Los mayoristas visitan periódicamente los establecimientos con la finalidad de
levantar pedidos y surtir las órdenes de compra, además es común que cuenten
con almacenes donde ofrecen el producto en presentaciones propias de venta al
mayoreo. Ellos normalmente tienen un margen de 20 a un 25 por ciento del costo
del producto, para el mercado alemán este rango de costo puede reducirse en 1 o
2 puntos porcentuales.
Canal 3: Los supermercados y grandes restaurantes prefieren ser atendidos por
bróker o distribuidores que se hagan cargo del almacenaje e inventarios del
producto.
Canal 4: Venta directa a las empresas procesadoras de las vainas para vainilla.
Quienes posteriormente la procesan en saborizantes, fragancias, aromas, etc.
Canal 5: Ventas directas por Internet a través de un representante o empleado.
Aquí tendrá que establecerse una empresa por país, además de considerar la
renta de una pequeña bodega o subcontratación de espacio en una bodega
establecida, el contratar un empleado que maneje las ventas, y reporte las
mismas.
Además, en este capítulo se concluye que las Ferias Internacionales son una
actividad indispensable para que este tipo de productores de a conocer sus
productos de una forma segura y eficaz, ya que en ellas es posible observar el
comportamiento del mercado Internacional, la oferta, la demanda así como las
necesidades que los consumidores proyectan. Los productos y sus
presentaciones, casi automáticamente derriban todas las barreras de
comunicación, pues proporcionan las instalaciones para exhibir y demostrar los
productos alimenticios, para usuarios potenciales.
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18
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Capitulo 9. Análisis de la competencia.
La producción de vainilla a nivel mundial se ha arraigado en países cuyas
características agroclimáticas es semejante al existente en la región del
Totonacapan. Especialmente, se ha desarrollado en países africanos y asiáticos.
El principal productor a nivel mundial es Madagascar, país cuyo desarrollo
económico y social es limitado, pero que se ha convertido en los últimos años en
un importante país en la producción y exportación de especias y condimentos.
Como se vio en el apartado correspondiente, el aumento de la producción de
vainilla en Madagascar, está en función de la creciente incorporación de tierra,
cuya productividad está por debajo, por ejemplo, que el que se registra en
Indonesia.
En cada país o mercado objetivo se pudo comprobar que la región productora
cuenta con las condiciones necesarias para el cultivo de esta planta, pero debido a
los altos costos de producción y los cuidados con los que se debe contar, hacen
que la producción nacional sea de las más pequeñas del mundo.
Un factor que en este capítulo sobresalió como un problema que se puede
convertir en ventaja es la polinización manual que representa aproximadamente la
mitad del costo total de la producción de vainilla. Además se comprobó que la
vaina de la región es muy competitiva en estos mercados, ya que esta suele medir
entre 15 y 30 cm. de largo y pesa aproximadamente 20 grs, muy competitiva para
el promedio del mercado.
También se destaca en este capítulo que la región cuenta con una capacidad
instalada suficiente para beneficiar toda la vainilla que se produzca aún con los
incrementos que se tienen pronosticados, pues a nivel nacional se identificaron 15
beneficios que en conjunto pueden procesar alrededor de 500 toneladas de
vainilla verde. Además, hay que recordar que existen varios productores que están
aprendiendo a beneficiar su vainilla para obtener mejores ingresos ya que los
precios del producto en verde han alcanzado niveles muy bajos en los últimos
años.
Capitulo 10. Análisis de factibilidad para penetrar a los mercados meta.
En una primera etapa y dependiendo del segmento y canales seleccionados es
factible o se estima sin duda que sea factible colocar e cuando menos el 60% de
la producción beneficiada, total de la región. Pudiendo alcanzar una venta del 90
% para el tercer año.
Esto dependerá de los precios convenidos o de una buena estructuración de
precios, de la estrategia de promoción y de distribución elegida. Se recomienda de
acuerdo a las proyecciones financieras, situar los precios de manera competitiva y
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19
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
no establecer precios fuera de los rangos observados en los mercados estudiados,
pues esto impedirá seguramente penetrar en el mercado.
En etapas posteriores y dependiendo de la demanda, cuando se haya logrado una
buena posición en el mercado se podrá establecer el precio por arriba de los
medios.
Es importante mencionar que la negociación de los precios dependerá de que
perfilen las siguientes actividades:
Demanda de vainilla orgánica y de calidad por parte de los países europeos.
Existe información disponible de tecnologías como la malla sombra y el riego
por nebulización y goteo.
Programas de apoyos a la producción y comercialización, que pueden
gestionar los actores del sistema en los diferentes niveles de gobierno.
El TLCUEM permite a nuestro país el acceso al mercado europeo.
Los países que producen grandes volúmenes no tienen buena calidad.
Pocos países se han preocupado por el tema de la inocuidad.
La vainilla es una de las especias de mayor valor económico a nivel mundial.
Ferias y exposiciones internacionales en diferentes países en las que se puede
promover la vainilla en sus diferentes presentaciones y procesos.
Existe turismo internacional interesado en las artesanías de vainilla.
Posibilidad de obtener la denominación de origen.
Capitulo 11. Definición de las necesidades de producción.
Aquí se concluye que con relación a los mercados internacionales estudiados es
factible entregar en las fechas acordadas con los compradores, durante todo el
año conforme a un programa de entregas convenido.
No obstante, se hace énfasis en que vale la pena tomar en cuenta que después
del beneficio hay un periodo de almacenaje, durante el cual se acopia el producto
beneficiado. De tal forma que es conveniente pensar en envíos de cuando menos
5 toneladas en los periodos de alta demanda. Esto dependerá de las condiciones
de compra y de la estrategia de distribución elegida. Se recomienda establecer un
programa de entregas afín con los periodos de acopio de producto beneficiado y
ofrecer únicamente las cantidades factibles de acopiar.
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20
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Dado que la vainilla es muy sensible a la humedad y muy valiosa, el embalaje no
debe ser dañado, es importante mantenerla segura y protegida antes y durante el
envío.
La mejora de condiciones de producción debe incluir el empaque y el embalaje.
Capítulos 12, Requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta.
En ambos casos, los elementos más sensibles a considerar para que la vainilla de
la región no tenga objeciones es:
 Denominación del producto: En el panel principal del envase el producto
debe tener un nombre común o un término que describa la naturaleza
básica del alimento.
 Declaración del contenido neto: Tiene como función indicar la cantidad total
del producto en el envase. Se pueden usar los dos sistemas de medida
(métrico e inglés).
 Lista de ingredientes: Declarar todos los ingredientes presentes en el
producto de forma descendente. Se debe localizar en el panel de
información conjunto con el nombre y dirección del productor o donde se
localice el panel de información nutricional.
 Panel de información nutricional: donde se especifican los ingredientes y las
cantidades de los mismos en el producto.
 Nombre y dirección del responsable: La etiqueta debe declarar el nombre y
la dirección del productor, empacador o distribuidor. Debe incluir la
dirección, cuidad, país y código postal.
 Lugar de origen: Requiere que el país de producción esté claramente
señalado.
Idiomas: los códigos y leyes de comercio de ambos países exige que todos los
elementos aparezcan declarados en los idiomas de destino.
Capitulo 13. Necesidades de financiamiento.
Realizar una inversión de esta magnitud y de estas características requiere de la
confluencia de diversas fuentes de recursos, que faciliten la disponibilidad de los
mismos, que ofrezcan un bajo costo de oportunidad en términos financieros (tasas
de interés) y la dispersión del riesgo de fracaso. Por lo anterior, se establece
contar con la participación, en primera instancia de la SAGARPA por medio del
Programa para la Adquisición de Activos Productivos y en segunda instancia de
los productores o con el apoyo de la Secretaría de Desarrollo Rural del Estado,
cada uno, en una participación del 50% y 50% respectivamente.
Capitulo 14. Impacto esperado del estudio de mercado.
Para conocer los beneficios que tendrá el proyecto, se realizaron los cálculos tanto
para el caso de la situación sin proyecto como la situación con proyecto. Ello
forma parte de la evaluación económica para estimar los indicadores financieros
del mismo.
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21
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
En el horizonte de evaluación de 10 años que considera el proyecto, se realiza
una proyección del volumen de producción para determinar el costo unitario ($/kg),
estos gastos incluyen: costos de producción, beneficio, empaque y de flete.
Por su parte, la estimación de los ingresos se calcula a partir de la venta de la
vaina de vainilla beneficiada. Actualmente los productores no cuentan con una
planta dedicada al beneficio de la misma, sin embargo dentro del proyecto se
considera necesario el establecimiento de ésta para aumentar los beneficios.
Considerando lo anterior, el precio de la vaina beneficiada depende de la calidad
que se logre. En el proyecto se prevé que el total de producción de vaina en verde
será destinada al beneficio, si bien no todo el volumen logrará la calidad requerida
para un mercado gourmet, la vainilla de menor calidad será ocupada para la
producción de extractos.
En este sentido en el capitulo sobresale la siguiente proyección:
Beneficio marginal del proyecto (pesos)
Año 1
Sin proyecto
Con proyecto
Variación ($)
-8,977,399
-13,562,735
-4,585,337
Año 2
-2,703,618
-3,536,800
-833,182
Año 3
3,463,737
9,412,808
5,949,071
Año 4
3,463,737
9,412,808
5,949,071
Año 5
3,463,737
9,412,808
5,949,071
Además, se estima que en el primer año se generarán 21,054 empleos en el
primer año, en tanto para el año 10 se estima generar 29,343, siendo la
producción tecnificada la que requiera de más personal. Por tanto la derrama
económica que se estima para el primer y el último año es: $2’105,360 y
$2’934,310, respectivamente.
Capitulo 15. Elaboración de Guía Exportación Producto-Mercado.
En este capítulo se especifica que dado que el presente estudio constituye en si
mismo una exploración de mercados y uno de los objetivos es apuntar sobre la
factibilidad de exportar a los mercados estudiados, depende de las decisiones del
Comité del Sistema Producto de Vainilla del Estado de Puebla, en todo caso elegir
lo mas conveniente atendiendo a las recomendaciones de los consultores.
Capitulo 16. Desarrollo del plan de mejora de la cadena.
Derivado de los estudios de campo y de caso de los mercados meta, en este
capítulo se identificaron las siguientes necesidades:
1. Apoyos para el establecimiento de cultivos, construcción y equipamiento.
Construcción de centros de acopio local, capacitación y asistencia técnica.
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22
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
2. Construcción y equipamiento completo de un centro para el beneficiado de
vainas de vainilla verdes.
3. Construcción de nave y equipamiento para el procesado de extractos.
4. Asesoría técnica y asistencia para la obtención de una certificación de
producción orgánica.
5. Establecimiento de 100 hectáreas con malla sombra
6. Establecimiento de espalderas para nuevas plantaciones
7. Equipos de riego parcelario
Capitulo 17. Conclusiones
El estudio demostró que existe mercado potencial de exportación factible en los
países Estados Unidos y Alemania, para las vainas de vainilla producida en la
región del Totonacapan del Estado de Puebla, y que además este mercado es
viable y accesible mientras se cumpla con los requisitos de sanidad e inocuidad
para la importación de productos agrícolas de importación, que imponen los
países referidos.
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Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
3. Alcances del proyecto.
La producción mundial de vainilla se ha incrementado gracias a que diversos
países han domesticado y mejorado las técnicas de producción. Se trata de una
especia que ha encontrado aceptación en la rama alimentaria mundial, tanto por
sus características aromáticas, como por su sabor Al mismo tiempo, también se ha
caracterizado por ser una especia de alto valor, así como por ostentar un
fluctuación en el precio en los últimos años.
México se considera uno de los centros de origen de la vainilla (vainilla planifolia)1,
sin embargo, la producción de vainilla dentro del país se ha reducido,
principalmente por la baja productividad que presentan los productores nacionales.
Por otra parte, países como Madagascar, principal país productor a nivel mundial,
han incrementado los volúmenes de producción a un una escala mayor a la que se
presenta en México.
La principal zona productora de vainilla en México se localiza en la zona del
Totonacapan, misma que integra municipios del estado de Puebla y Veracruz. La
problemática que impera dentro de los dos estados es similar, sin embargo, el
estudio que nos ocupa se concentra en el estad de Puebla, mismas que será
planteada para determinar las posibilidades de mercado en Alemania y Estados
Unidos. En la zona del Totonacapan se ha identificado heterogeneidad en las
unidades de producción, donde prevalecen productores de baja escala, con
técnicas productivas tradicionales, al tiempo que existen productores de tamaño
medio con mejor nivel tecnológico y mayor productividad.
El comercio internacional de vainilla, es abastecido en gran medida por la
producción de Madagascar. México por su parte, a pesar de exportar cerca del
cien por ciento de la producción nacional, es baja su participación en el mercado
mundial. La competencia internacional en el mercado de la vainilla está definida
por el nivel tecnológico y el grado de organización en la producción, entre otros
factores. Además de la competencia entre productores de vainilla natural, se
encuentra en el mercado vainilla sintética, la cual es un sustituto perfecto con un
precio en el mercado mucho menor.
Por el lado de la demanda, se observa que la compra de vainilla está dominada
por países con nivel de ingreso elevado, tales como Estados Unidos, Francia,
Alemania y Japón, entre otros. Dentro de estos países se ha presenciado en los
últimos años una tendencia hacia la compra de productos de alta calidad e
inocuidad alimentaria. Esta situación permite ubicar nichos de mercado, tanto en
industrias como en empresas comercializadoras.
1
Emma Romeu (1995) “La Vainilla. De Papantla a Papantla: el regreso de un cultivo” en Revista Biodiversitas,
año 1, núm. 1, mayo, México.
CONABIO,
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24
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Ante este escenario, se considera oportuno para la vainilla mexicana específicamente para la producida en el estado de Puebla- posicionarse en el
mercado gourmet, tanto de Alemania y de Estados Unidos, apostando a una
elevación en los volúmenes de producción, pero más aún en el aumento de la
calidad del producto que le permita competir en los estratos de demanda con alto
valor agregado, misma que se logra con el mejoramiento de las técnicas en el
beneficiado de la vaina de vainilla.
3.1. Características del producto y subproductos considerados.
El estudio que se realiza busca oportunidades de mercado para la vainilla
producida en la región norte del estado de Puebla, se trata de la vaina de la
vainilla planifolia, variedad principal que se produce en México.
Existen alrededor de 12 especies de vainilla, la mayoría de ellas poseen
características específicas en su constitución, como por ejemplo. Sus hojas que
pueden ser cortas, oblongas, de color verde oscuro, incluso carnoso en algunas
especies.
Cada racimo de vainas de vainilla contiene flores grandes y atractivas de dulce
fragancia, con colores que van desde blanco, verde y amarillo, por lo general el
número de flores en racimo no sobrepasa las 20 flores. Cada flor abre por la
mañana y se cierra al atardecer, si la polinización no se ha producido durante este
periodo se marchita y muere. La floración surge cuando la flor se ha desarrollado
por completo. Estas se autofertilizan, pero necesitan polinizadores, tales como
abejas y ciertos colibríes que obtienen su néctar al llevar a cabo esta labor. La
polinización manual es el mejor de los métodos en el cultivo comercial de la
vainilla.2
El fruto de la vainilla es una vaina alargada y carnosa que crece de 10 a 20
centímetros, madura gradualmente posterior a la floración durante 8 a 9 meses,
tornándose negra y despidiendo un fuerte aroma. Cada vaina contiene miles de
minúsculas semillas, pero es la vaina la que se utiliza para el saborizante. De
todas las especies que existen son tres las que se cultivan de forma comercial,
estas son:
1. Vainilla Planifolia: Se le conoce como vainilla mexicana o genuina, de la
cual existen diferentes clases. Se cultiva en México, en las islas del Océano
Índico e Indonesia
2. Vainilla Pompona: Vainilla de las Indias Occidentales que se cultiva en las
Antillas Menores
3. Vainilla Tahitensis: La vainilla de Tahití, que se cultiva en la isla del mismo
nombre y en otras islas polinesas.
2
Ídem
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25
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
La vaina puede ser comercializada en dos formas: 1) en su estado primario,
conocido como “vainilla verde”; la cual carece de sabor y aroma, por lo que para
que se obtenga el sabor y aroma necesario se lleva a cabo un proceso de
“curado”; y 2) como “vaina beneficiada”, de la cual, después de un proceso de
fermentación y secado se obtiene un vaina oscura y flexible con el aroma que le
caracteriza. En seguida se muestran fotografías de cada una de las formas antes
señaladas.
Figura 1. Estado de la vainilla, en verde y beneficiada
Vainas verdes de vainilla
Vainas beneficiadas de vainilla
El proceso de curado o beneficiado, se lleva a cabo por diferentes metodologías
que se determinan de acuerdo al área de producción y del perfil aromático del
producto final a comercializar.
La vainilla es la segunda especia más cara del mundo y es utilizada en diversas
industrias como la alimentaria, cosmética (perfumes), confitería y decoración. Su
uso se concentra al sabor y el aroma característico de este fruto, antes de la
funcionalidad y el valor nutricional de los productos derivados de la extracción de
las vainas de vainilla.
Por otra lado, el aroma se refiere a aquellos olores provenientes del fruto que se
consideran agradables al sentido del olfato y que se desarrollan en función de las
condiciones que se efectúa su maduración, ya que ésta no es igual si se termina
en la planta que si el fruto se cosecha inmaduro y se almacena en un lugar
acondicionado para la maduración
Las vainas de vainilla dependiendo de sus características organolépticas son
clasificadas y seleccionadas para obtener un producto de calidad y
homogeneidad. Considerando la Norma Mexicana NMX-FF-074-SCFI-2009 la
vainilla se clasifica en:
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
26
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
1.
2.
3.
4.
Extra
Categoría I
Categoría II
Categoría III
La vainilla clasificada como Categoría I y II, a su vez se clasifican en dos grupos
(tipos), a saber:
a. Gourmet: De color negra o café oscuro –achocolatada- gruesa, sin rayas ni
manchas, flexible y brillante.
b. Ordinaria: de color café, con rayas, delgada o rajada.
La vainilla que no cumpla las especificaciones para los grados y tipos que se
escriben en la norma mencionada, podrán ser usados para extracción.
Cabe señalar que esta norma establece las especificaciones de calidad para la
vainilla en sus diferentes cultivares para ser comercializada y consumida en el
territorio nacional, después de su beneficiado y envasada, así como los métodos
de prueba aplicables. Se excluyen las especificaciones para subproductos tales
como polvo y extracto, entre otros. Dicha norma fue emitida en octubre del 2009
por la Secretaría de Economía.
La norma a que se hace referencia también señala las especificaciones mínimas
antes de ser analizadas para el cumplimiento de las especificaciones por
categoría, éstas son las que engloban el análisis del tamaño, color y aroma
Las especificaciones generales se enuncian enseguida:
o
o
o
o
Estar limpia
Presentar olor, color y sabor característicos;
Estar libre de materia extraña;
Estar libre de plagas o de daños producidos por éstas, incluyendo
señales de enfermedades;
o Estar libre de humedad exterior anormal;
o Haber tenido el tratamiento (beneficio) adecuado para el desarrollo de
sus características principales (véase Apéndice Informativo A).
Las especificaciones de color son las siguientes:
El color de la vainilla se determina en las vainas enteras, el cual varía de tonointensidad, brillo-luminosidad, de acuerdo al grado de calidad como se detalla en
el siguiente cuadro.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
27
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 1.
Grado
Colores por grado de calidad para la vainilla
Tipo
Gourmet
Gourmet
Ordinaria
Gourmet
Ordinaria
Ordinaria
Extra
Categoría I
Categoría II
Categoría III
Color
Negro a café oscuro, sin rayas ni manchas
Negro a café oscuro, sin rayas ni manchas
Café son rayas
Café claro con filamentos rojizos
Café son rayas
Negro a café
FUENTE: Norma Mexicana NMX-FF-074-SCFI-2009 “Productos no industrializados para uso humano –
Vainilla - (vainilla fragrans (Salisbury) Ames- Especificaciones y métodos de prueba”
Por su parte, en cuanto al aroma, este debe ser característico de la especie, dulce
y exento de olores asociados a pudrición.
Además de las especificaciones indicadas anteriormente, la vainilla tiene que
cumplir con las especificaciones por grado de clasificación y tipo ya indicadas. En
el siguiente cuadro se muestran estás características.
Cuadro 2.
Especificaciones de la vainilla por grado de calidad y tipo
Especificación
Extra
Gourmet
Gruesa, sin
rayas, ni
manchas flexible
y brillante
Humedad (%)
Vainillina (%)
Tamaño (cm)
25 a 30
2.0 a 2.4
≥20
Grado de calidad
Categoría I
Categoría II
Gourmet
Ordinaria
Gourmet
Gruesa, sin
Delgada,
rayas, ni
con rayas,
manchas
puede estar
flexible y
rajada
brillante
25 a 30
20 a 24
2.0 a 2.4
1.6 a 2.0
≥17,5
Ordinaria
Gruesa, sin
rayas, ni
manchas
flexible y
brillante
25 a 30
2.0 a 2.4
Categoría III
Ordinaria
Delgada, con
rayas, puede
estar rajada
De cualquier
grosor, puede
estar rayada o
rajada
20 a 24
1.6 a 2.0
15 a 20
1.6
<15
≥15
FUENTE: Norma Mexicana NMX-FF-074-SCFI-2009 “Productos no industrializados para uso humano –Vainilla (vainilla fragrans (Salisbury) Ames)- Especificaciones y métodos de prueba”
Por otra parte, la vaina de vainilla “beneficiada” es elaborada por un número
reducido de productores, en su lugar, son los comercializadores quienes realizan
esta operación. El “beneficio” de la vainilla distingue a la vaina según la calidad
que se logre con el proceso; así, considerando la calidad del producto se oferta
para diferentes usos, por ejemplo, la vainilla “beneficiada” de menor calidad se
destina a la creación de extractos, así como a la elaboración de artesanías. El uso
principal de la vainilla es como especia saborizante y aromática. Por sus
características se le utiliza en diferentes industrias, las de mayor importancia son:
la industria refresquera y productora de helados; industria farmacéutica y
panadera; así como cadenas de restaurantes y tiendas de productos gourmet.
Como se mencionó líneas arriba, a partir de la calidad de la vaina beneficiada se
genera una serie de subproductos3, mismos que se enlistan enseguida:
3
Norma Oficial Mexicana, NOM-139-SCFI-1999, Información Comercial-Etiquetado de extracto natural de
vainilla (VANILLA SPP), derivados y sustitutos.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
28
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
◈
◈
◈
◈
◈
◈
◈
◈
◈
Extracto natural concentrado de vainilla: Obtenido a partir de 100 g de vaina
de vainilla beneficiada en un litro de solvente, equivalente a por lo menos
0.11g de vainillina en 100 ml de extracto.
Extracto natural de vainilla: líquido color ámbar de olor y sabor
característico, derivado de vainas de vainilla, alcohol y agua, el cual puede
o no contener glicerina, propilen glicol, azúcar (incluye azúcar invertido),
dextrosa, jarabe de maíz. La concentración de alcohol etílico no debe ser
menor del 35% v/v y debe tener una unidad de concentración de vainilla.
Oleorresinas de vainilla: Extractos de vainilla concentrados que se obtienen
de la eliminación parcial o completa de solvente.
Vainilla en polvo: Mezcla de vainas molida u oleorresinas o ambas,
mezcladas con 1 o más de los siguientes ingredientes: azúcar, dextrosa,
lactosa, almidón, jarabe de maíz deshidratado o goma de acacia.
Vainilla molida: Se obtiene a partir del molido de vainas beneficiadas, no
contiene aditivos.
Saborizante natural: líquido color ámbar hecho de vainas que contiene
menos del 35% de alcohol etílico, y menos de .11g de vainillina en 100 ml
de extracto.
Saborizante mixto de vainilla: Mezcla de extracto o saborizante natural y
saborizantes artificiales.
Vainas: Vainas de vainilla beneficiadas en diferentes presentaciones,
Artesanías: Con la vaina beneficiada se elaboran artesanías de diferente
figura.
Cabe mencionar que en México existe la Norma Oficial Mexicana ( NOM-139-SCFI1999) referente a la “Comercialización y etiquetado del extracto de vainilla, sus
derivados y sustitutos”, la cual tiene vigencia desde 1999. Dicha norma tiene
equivalencia al CODEX STAN 1-1985 e ISO-5565-1982, normalizaciones establecidas
a nivel internacional sobre el mismo tema4.
En México, la mayor parte de la vaina que se comercializa, ya sea con destino
nacional o internacional, es en “verde” 5, ello se explica tanto por las condiciones
productivas6 –ligadas a los aspectos económicos y sociales de los productores-,
así como por la escasa organización de los productores, que de ser desarrollada
permitiría aumentar los volúmenes de producción y dar el tratamiento del
“beneficiado” a la vaina.
4
Ídem.
Secretaría de Desarrollo Rural del Estado de Puebla (2007) “Plan Rector del Sistema Producto Vainilla”
6
La explicación sobre el proceso productivo que se lleva a cabo para la obtención de la vaina se presenta en
un apartado anexo a este documento.
5
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
29
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
3.2. Zonas y regiones productoras incluidas.
La zona de influencia del estudio integra diversos municipios ubicados al norte del
estado de Puebla, a excepción de uno de ellos, todos se hayan dentro de la región
que cuenta con denominación de origen, misma que fue expedida por el Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) en este mismo año7. En la siguiente
figura se muestra la ubicación de la zona vainillera poblana
Figura 2. Zona vainillera en el Estado de Puebla
Veracruz-Llav e
Hidalgo
Veracruz-Lla ve
Tla xcala
México
La parte productora de vainilla del estado de Puebla se distribuye en tres regiones,
a saber: Sierra Norte, Sierra Nororiental y Sierra Negra, las cuales se encuentran
localizadas en los límites con Veracruz. A continuación se enlistan los municipios
que integran el estudio por cada una de las regiones:
7
Diario Oficial de la Federación “Declaratoria General de Protección de la Denominación de Origen Vainilla de
Papantla” 5/03/2009.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
30
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 3.
Regiones y municipios productores de vainilla que integran el estudio
Regiones
Sierra Norte
Sierra Nororiental
Sierra Negra
Municipios
Tlacuilopetec
Jalpan
Pantepec
Venustiano Carranza
Xicotepec
Jopala
Hermeregildo Galeana
Ayotoxco de Guerrero
Jonotla
Caxhuacan
Zapotitlán de Méndez
Huehuetla
Tuzamapan de Galeana
Tenampulco
Acateno
Hueytamalco
San Sebastián Tlacotepec
Existen 871 productores distribuidos en los 17 municipios mencionados, de los
cuales los que tienen el mayor número de productores son los municipios de:
Venustiano Carranza con 111 productores, Hueytamalco con 110, Xicotepec de
Juárez con 107 y Ayotoxco de Guerrero con 82, los cuales en conjunto concentran
el 47% de todos los productores de la entidad. En el siguiente cuadro se muestra
la distribución de productores vainilleros en cada uno de los municipios
considerados en el estudio.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
31
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 4.
Número de productores vainilleros, según municipio
Regiones
Sierra Norte
Sierra Nororiental
Sierra Negra
Total
Municipios
Xicotepec de Juárez
Pantepec
V. Carranza
Jalpan
Jopala
Tlacuilotepec
H. Galeana
San José Acateno
Ayotoxco de guerrero
Hueytamalco
Tuzamapan de Galeana
Jonotla
Tenampulco
Huehuetla
Zapotitlán de Méndez
Caxhuacan
San Sebastián Tlacotepec
Localidades
10
13
14
3
1
2
3
19
9
10
2
1
17
5
1
1
5
116
Productores
107
79
111
66
21
19
18
56
82
110
15
3
79
37
5
1
62
871
FUENTE: Información tomada de la investigación de campo
La mayoría de los productores pequeños propietarios, los cuales representan el 56
por ciento del total de los productores. En tanto, 384 de los productores
pertenecen al sistema ejidal.
Cuadro 5.
Tipo de Tenencia
Tenencia de la tierra
Superficie Total
(ha)
1,486.00
1,167.00
2,653.00
Pequeña Propiedad
Ejidal
Total
Productores
487
384
871
FUENTE: Información tomada de la investigación de campo
La mayoría de los productores cuentan con una superficie de entre 0.25 y 0.5
hectáreas. Es decir, la mayoría son pequeños productores que tienen plantaciones
de traspatio. Los principales árboles que utilizan como tutores son: cítricos,
pichoco, cocuite y acahual; en cada tutor la mayoría siembra dos esquejes. De
acuerdo al tipo de pendiente de los terrenos, el cultivo de la vainilla se distribuye
de la manera siguiente: 5% en cerro, 45% ladera y 50% en plano.
Cuadro 6.
Rango de Has.
< a 0.25
> 0.25 a 0.50
> 0.50 a 1.00
> 1.00 a 6.50
Totales
Superficie Sembrada con Vainilla
Productores
Porcentaje
51
781
22
17
871
6
90
3
1
100
Predios
51
824
22
17
914
Superficie
(ha)
1.054
246.019
16.228
34.14
297.441
Porcentaje
1
83
5
11
100
FUENTE: Información tomada de la investigación de campo
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
32
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 7.
Sistema
Tutores Empleados
Productores
Acahuatl
Citricos
Pichoco
Cocuite
Artificial
Diferentes Tutores
Totales
Porcentaje
134
210
208
168
3
148
871
16
24
24
19
0
17
100
FUENTE: Información tomada de la investigación de campo
La superficie total destinada al cultivo de la vainilla es de 298 ha de las cuales el
100% se encuentran en producción.
Cuadro 8.
Superficie destinada a la producción de vainilla
En producción
Rango de edades
Hectáreas
De 3 a 4 años
De 5 a 6 años
Mayores de 6 años
Totales
Porcentaje
87
86
125
298
30
29
41
100
FUENTE: Información tomada de la investigación de campo
El 98% de los productores vende la vainilla en verde y el 2% restante la beneficia y
la vende a comercializadores locales.
Cuadro 9.
Producción de Vainilla en Verde
kilos
Porcentaje
Producción Sierra Norte
Jalpan
Tlacuilotepec
V. Carranza
Xicotepec de Juárez
Subtotal
400
168
33,869
5,687
40,124
1
0
84
14
100
Producción Sierra Nororiental
Acateno
Ayotoxco
Caxhuacan
Huehuetla
Hueytamalco
Jonotla
Tenampulco
Tuzamapan
Subtotal
TOTAL
9,825
6,587
35
1,150
4,751
35
1,199
327
23,909
64,033
41
28
0
5
20
0
5
1
100
FUENTE: Información tomada de la investigación de campo
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
33
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Por su pete la comercialización que se hacía de la vainilla verde se realizaba a
través de intermediarios, mismos surtían los beneficios ubicados en el estado de
Veracruz. Estos intermediarios ofrecían un bajo precio.
En el 2004 se estableció un beneficio en la región nororiental, ubicado a 10
kilómetros de San José Acateno, (Global Fungi, S.P.R de R.L. de C.V., División
Vainilla), con la intensión de realizar la compra de toda la vainilla del estado de
puebla a un mejor precio e industrializar la mayor parte de ésta. Global Fungi,
actualmente realiza la compra de vainilla verde de manera directa y ofrece un
mejor precio con el objeto de estimular al productor a realizar labores culturales,
mejoramiento de su vainillal y cuidados que le permita proteger su producción de
las secas, plagas y enfermedades de la región. Este beneficio realizó la compra de
vainilla verde de los municipios de Ayotoxco de Guerrero, San José Acateno,
Tenampulco, Hueytamalco, Tuzamapa de Galeana, Huehuetla, Jonotla,
Caxhuacan, Zapotitlán de Méndez y algunos municipios de la sierra norte.
3.3. Objetivos del estudio.
El consumo de vainilla se concentra en pocos países, principalmente
desarrollados. Respecto a los mercados sujetos del estudio, Estados Unidos se
ubica en el primer lugar en demandar dicho producto, por su parte Alemania es el
tercer país en cuanto a su consumo.
Siendo Estados Unidos el principal comprador de vainilla representa una demanda
potencial importante para la producción mexicana, además de la cercanía y los
tratados comerciales que se tienen con el mismo, suponen una ventaja para la
vainilla nacional. No obstante, habrá que tomar en cuenta que en aquel país se
haya una gran demanda de vainilla por parte del sector industrial, donde su
principal competidor es Madagascar, además de la competencia que significa la
vainilla sintética.
Como se mencionó anteriormente, la demanda que se pretende satisfacer es
aquella que se encuentra en el mercado gourmet, por lo que la competencia a
enfrentar será en calidad e inocuidad, ello significa que será un reto para la
producción vainillera poblana puesto se tendrán que satisfacer estándares de
calidad impuestos por las barreras fitosanitarias, en primera instancia, además de
los requerimientos en sabor y aroma que los comercializadores demanden.
En el caso Alemán, es aún más marcada la tendencia hacia el consumo de
productos naturales de alta calidad, tanto por la tendencia mundial que han
presentado los países de altos ingresos, como por la misma política alimentaría
seguida por la Unión Europea. En este caso, la variable ingreso es de suma
importancia, en este caso el consumidor alemán estará dispuesto a pagar un
sobreprecio por un producto de mayor calidad, es decir, se piensa que la vainilla
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
34
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
mexicana encontrará demanda al momento en que se logren obtener los
estándares de calidad que demanda dicho mercado.
Ante la situación planteada líneas arriba se plantean dentro del estudio los
siguientes objetivos:
Objetivo general:
Realizar el análisis de mercado de la vainilla para el caso de Alemania y Estados
Unidos, así como la estrategia y plan de comercialización para la vainilla hacia
ambos mercados.
Objetivos específicos:
◈
Identificar la demanda de la vainilla y subproductos de la misma en los
mercados de Estados Unidos y Alemania,
◈
Elaborar la estrategia y plan de comercialización del producto y
subproductos demandados,
◈
Elaborar estrategias de gestión e implementación para acceder a los
mercados identificados, así como la elaborar el plan de trabajo,
◈
Identificar la tecnología adecuada para acceder a los mercados
identificados.
Asimismo, se plantean los alcances y las limitantes del estudio
Alcances del estudio:
◈
El presente estudio pretende ubicar las oportunidades de mercado, tanto en
los Estados Unidos como en Alemania, para los productores de vainilla del
Estado de Puebla.
◈
La información de mercado realizada en campo, proporcionará información
sobre el mercado meta
◈
El plan de exportación que se desarrollará considera los mercados meta,
Estados Unidos y Alemania, por el lado de la demanda, y la zona
productora de Puebla, por el lado de la oferta.
◈
El estudio a realizar contempla el análisis financiero para determinar las
oportunidades en el mercado extranjero.
Limitantes del estudio:
◈
Las oportunidades de mercado no será ampliado hacia otras localidades
productoras que no correspondan comunidades localizadas en el estado de
Puebla,
◈
En el presente estudio no se tomarán en cuenta otros mercados para la
comercialización de vainilla procedente del estado de Puebla.
◈
El análisis financiero será realizado sólo a partir de las condiciones
económicas que presenten los productores de vainilla del estado de Puebla,
y los resultados del estudio de mercado de los mercados meta (Estados
Unidos y Alemania).
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
35
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
4. Análisis de la demanda alimentaría en los últimos 5 años.
En los últimos cinco años el marcado alimentario ha estado sujeto a una volatilidad
de precios, principalmente en granos básicos. La repercusión directa se refleja en
la composición de la demanda, la cual responde a la elasticidad-precio de los
alimentos, así como a la elasticidad-ingreso de la población. Al respecto la FAO
(Food and Agriculture Organization of the United Nations) señala que, si bien la
demanda de alimentos en el mundo no ha disminuido, el consumo visto desde
cada uno de los subsectores refleja diferentes reacciones.
El aumento de los precios, así como la crisis financiera que aqueja a la economía
mundial, ha tenido impacto en el total de los productos alimentarios, sin embargo,
existe un segmento de mercado que mantiene la tendencia de largo plazo, estos
son los llamados productos orgánicos y/o gourmet, que son demandados por los
estratos altos de la población, principalmente en los países desarrollados donde el
porcentaje del ingreso destinado al gasto en alimentos es bajo, en tanto, un alza
en los precios tiene repercusión mínima en su demanda.
La dinamización del segmento de productos sofisticados, ha sido posible gracias a
que el consumidor demanda mayor inocuidad y calidad del producto, en tanto que
se ha creado a nivel mundial, principalmente en los países de mayor ingreso, una
conciencia verde y de responsabilidad social, por lo que los productos orgánicos y
de comercio justo, han aumentado su demanda en estos países.
En el caso de México, el mercado de alimentos se rige por las tendencias del
mercado mundial, teniendo repercusiones en la composición del gasto en
alimentos. El aumento en el precio del maíz, frijol y trigo, reflejó un cambio en el
gasto de las familias, es decir, la demanda de los granos básicos no se vio
afectada, pero sí la demanda de alimentos con mayor valor agregado.
En los siguientes apartados se ahondará en cada uno de los planteamientos
anteriormente señalados.
4.1. Diagnóstico del mercado nacional de vainilla.
A pesar de ser México antiguo productor de vainilla, éste ha presentado diversos
problemas tanto en la producción como en la comercialización. Por ejemplo, la
comercialización de la vainilla nunca ha sido controlada por los productores, desde
hace mucho tiempo que ésta está dominada por intermediarios, originarios de la
misma región, o por empresas con infraestructura adecuada para el beneficio,
almacenamiento y venta al exterior. Por su parte, la producción ha sido ubicada en
pocos estados, y los avances tecnológicos no han sido suficientes para el
desarrollo de la producción.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
36
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
La superficie sembrada de 1993 al año 2000 presentó un dinamismo favorable al
pasar de 1,397 hectáreas a 1,893 en el años 2000 registrando un crecimiento de
3.8%. La entidad que explica esta tendencia es Oaxaca, quien mantuvo en
promedio cerca de 640 hectáreas durante el periodo referido. Por su parte,
durante el periodo 2000-2007, se tiene que la superficie sembrada con vainilla a
nivel nacional disminuyó en 2002 (756.8 ha) para después aumentar, en 2007 se
tienen 1,738.3 hectáreas sembradas.
Figura 3. Superficie sembrada con vainilla nacional y principales estados
productores, 2000-2007 (ha)
2,500
2,000
1,500
1,000
500
0
2000
2001
2002
Nacional
2003
Oaxaca
2004
2005
Puebla
2006
2007
Veracruz
FUENTE: Sistema de Información Agroalimentaria de Consulta (SIACON), 1980-2007
Por otra parte, a la producción de la vainilla se han sumado estados que cuentan
con regiones y productores con las condiciones necesarias para llevar a cabo
dichas tareas.
La producción durante el primer periodo mostró una significativa caída, al pasar de
445 toneladas a 244, de 1993 al año 2000, representando a su vez una caída en
la tasa de crecimiento del orden del 7.24%. Los factores que determinaron la caída
en la producción fueron, por un lado, el nivel de siniestralidad de la superficie
sembrada que se registró durante algunos años, pero que en promedio fue de la
quinta parte, mientras que, por otro, está la disminución del rendimiento. Por
entidad federativa la reducción fue mucho más significativa, ya que cada una de
las entidades tuvo tasas de crecimiento negativas altas, para Veracruz fue de
15.5% y Puebla 9.5% llegando al caso de Puebla, en donde el cultivo para el año
2000 desapareció.
Para el 2002, la producción se encuentra en el punto más bajo, al registrar 189
toneladas de vainilla, reflejo de la disminución ocurrida en Veracruz,
principalmente. Si bien, Puebla logra aumentar su producción para este año, los
niveles siguen siendo mínimos para contrarrestar la caída en el resto de los
estados.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
37
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 4. Volumen de producción de los principales estados productores de
vainilla, 2000-2007 (ton)
700
600
500
400
300
200
100
0
2000
2001
2002
Nacional
2003
Oaxaca
2004
2005
Puebla
2006
2007
Veracruz
FUENTE: Sistema de Información Agroalimentaria de Consulta (SIACON), 1980-2007
Puebla ha mantenido durante el último periodo una producción promedio de 23.3
toneladas en el periodo 2000-2007, en tanto que Oaxaca muestra un promedio de
producción de 76.4 toneladas. Durante el periodo referido, Veracruz participó con
el 68.1 por ciento dentro del total nacional, mientras que Oaxaca y Puebla, lo
hicieron en 24.4 y 7.4 por ciento, respectivamente.
Respecto al rendimiento, durante el primer periodo reflejó una disminución, donde
se registraron .322 toneladas por hectárea en 1993, mientras que para el año
2000 fueron .239 ton/ha. En términos de tasa media de crecimiento, representó un
porcentaje negativo del orden de –3.66%. En este indicador, todas las entidades
productoras mostraron disminución.
La cuestión de l a productividad ha sido el punto neurálgico de la situación ene
que se encuentra la producción de vainilla en México. El avance tecnológico ha
sido lento, y en algunos casos lento, por lo que no se ha podido incrementar la
producción al ritmo de las necesidades del mercado interno y externo, por lo que
el desplazamiento que ha sufrido México en el mercado de la vainilla se explica
por este factor.
Muestra de lo anterior se tienen que para 2007 la productividad se ubicó en .578
ton/ha, si bien es superior en a la registrada en el periodo anterior, su tendencia no
es lineal, sino fluctuante, claro está que el factor climático juega un papel
importante, sin embargo, no se ha trabajado en mitigar los diversos problemas que
aquejan la producción de vainilla.
Los canales de comercialización, en su estructura comprenden al conjunto de
instituciones, entidades y establecimientos que los productos atraviesan hasta
llegar a los consumidores finales. Históricamente se puede señalar que el proceso
de comercialización de la vainilla, nunca ha sido un proceso controlado por los
productores.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
38
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
En el caso particular de la vainilla existen dos tipos de comercialización. La
primera es la venta en verde. En este caso el productor vende la mayor parte de
las veces a los beneficios de la región o bien a los acopiadores -que tienen como
función concentrar las pequeñas producciones y transportarlas a los beneficios-,
que pueden estar de acuerdo o no con los beneficiadores. Se calcula que el
intermediarismo es menor, ya que los volúmenes que se comercializan son
reducidos comparado con otros productos de la región como cítricos y café.
El segundo tipo de comercialización es el que realizan los beneficiadores. Estos
son los encargados de darle un valor agregado a la vainilla verde al transformarla
en vainilla beneficiada, vendiéndola casi en su totalidad al mercado internacional a
través de las empresas extranjeras que posteriormente la comercializan, o bien
directamente a las diversas industrias que requieren de este producto.
Al mercado nacional se vende un volumen apenas significativo, que se destina a la
industria de extractos y artesanía. De este modo es posible encontrar los
siguientes canales:
a)
b)
c)
d)
e)
Al mercado de artesanías.
Industria de extractos y licores.
Industria farmacéutica.
Industria refresquera
Industria de saborizantes y fragancias
Figura 5. Canales de comercialización de la vainilla
En el caso de la industria refresquera, la empresa Coca-Cola se ubica entre los
mayores compradores de vainilla beneficiada. Para posteriormente, procesarla y
obtener el extracto que emplea en su concentrado.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
39
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
En el pasado, fue tal su importancia que estableció contratos de producción con
los productores, los que se comprometían a vender su cosecha a una empresa
beneficiadora, la que se encargaba de entregarle el producto. En la actualidad, ya
no establece contratos, por lo que compra vainilla a través de un beneficiador.
Bastaría por señalar, que el principal centro de comercialización de la vainilla en el
país, es la ciudad de Papantla, Veracruz, en donde se localizan no sólo la mayoría
de los beneficios, sino en donde también llegan los compradores de las diversas
industrias para adquirir la materia prima necesaria.
El comercio de la vainilla se compone de una serie de precios que representa a los
diversos agentes que participan en ella y así como los márgenes de ganancia que
se pueden obtener durante todo el proceso de producción y transformación de la
vainilla. En una primera instancia encontramos el precio medio rural.
Durante el periodo de 1993-2000, este precio a escala nacional registró en
términos nominales una tendencia al crecimiento; ya que pasó de una cotización
de $24,844/ton a $56,734/ton, esto significa que un lapso de 7 años el precio se
duplicó. Se observó a la vez una tasa de crecimiento del orden de 10.87%. El año
que mostró una caída en el precio fue 1996, donde el precio alcanzó un total de
$18,438/ton., lo que representó una disminución de 17% con respecto al precio del
año anterior.
Observando estos mismos datos, pero ahora por entidad federativa, se tiene que
Veracruz es la entidad que en promedio ha recibido los mejores precios de vainilla
verde en el país. Un ejemplo de ello es que tan sólo en el año 2000, el precio se
ubicó en $94,014/ton, lo que representa tres veces más que lo registrado en la
entidad de Oaxaca. Esto habla precisamente del perfeccionamiento que ha
alcanzado la región en las formas de producción, lo que ha permitido obtener una
vainilla de alta calidad y con ello un precio diferenciado.
Para el periodo 2000-2007, el precio medio rural de la vainilla tuvo un punto
máximo en 2003, cuando la producción mundial se redujo e hizo aumentar el
precio de la vainilla hasta en $235,727.4 por kilogramo de vainilla en el estado de
Veracruz. Sin embargo, ese mismo año representó el punto de inflexión, ya que en
los siguientes años se mostró una tendencia a la baja logrando recuperarse para
el año 2007 con precios de hasta $92,179.1 por tonelada en el estado de Puebla.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
40
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 6. Precio medio rural de la vainilla nacional y principales estados
productores, 2000-2007 (ton/ha)
250,000.0
200,000.0
150,000.0
100,000.0
50,000.0
0.0
2000
2001
Nacional
2002
2003
2004
Oaxaca
2005
Puebla
2006
2007
Veracruz
FUENTE: Sistema de Información Agroalimentaria de Consulta (SIACON), 1980-2007
En segundo lugar, tenemos el precio nominal de exportación, que se obtiene de la
división entre los volúmenes y el valor de la exportación. En este sentido, los
últimos tres años indican un comportamiento descendente en el precio. Para 2007,
el precio se ubicó en 14.4 dólares por kilogramo, mientras que para 2008 y 2009
éste fue de 11.3 y 4.5 dólares por kilogramo, respectivamente. Para 2007 se tiene
una ternera parte del precio de 2007
La diferencia que se paga entre los diversos agentes que intervienen en la
comercialización de la vainilla en nuestro país, nos indica el enorme potencial que
tiene este producto, pero también, de la reducida participación que reciben los
productores en este esquema de comercialización. Por ejemplo para el ciclo 20002001 de producción y comercialización de la vainilla, el precio de vainilla verde fue
en promedio de 100 pesos por kilogramo, cifra que resulta ser no sólo atractiva,
sino que indica lo redituable que puede ser este cultivo. Cabe señalar que este
precio es en mercado terminal, o sea, que ya incluye todos los costos que implica
el intermediarismo tanto nacional como extranjero. Si esto mismo lo comparamos
con un producto también de la región pero comercializado en el país, como es la
naranja, la diferencia es de 400 veces más.
Pero a pesar de lo atractivo que resulta la comparación, el productor de vainilla
verde sólo recibe el 4.76% del precio final, ya que el beneficiador se queda con el
56.46%, mientras que la empresa transnacional absorbe el 38.78% del precio final.
Por otra parte, en México se elaboran diversos productos a base de vainilla,
principalmente, vinos, licores (incluyendo cremas), helados, artesanías de diversas
formas, esencias aromatizantes, aceites y lociones; sin embargo no se
comercializan en grandes cantidades al mercado nacional o internacional, sino
solamente en la región donde se produce, lo que hace difícil que el resto del país
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
41
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
conozca verdaderamente la diversidad de productos que existentes. Los precios
encontrados durante el año 2008 son descritos a continuación:
◈
◈
◈
◈
Vinos, licores y cremas cuestan alrededor de $120 pesos
Litro de helado de vainilla natural cuesta alrededor de $50 pesos
En las artesanías los precios son muy variados y estos pueden ir desde $50
para rosarios, flores, etc., hasta los $500 en los cuales se hallan orquídeas,
burritos, pirámides, etc., dependiendo de la dificultad y cantidad de vainilla
beneficiada consumida en la elaboración de las mismas
Esencias aromatizantes, aceites y lociones, tienen precios que oscilan entre
los $30, $50 y $80 pesos aproximadamente, dependiendo del contenido de
producto.
Por lo anteriormente señalado se identifica la principal problemática, la cual se
indica enseguida.
Dentro de los principales problemas que se encuentran para la comercialización
de vainilla, tanto para ventas nacionales como internacionales se tienen:
1.
Falta de información de parte de los productores, tanto para sembrar,
cortar, beneficiar, transportar y vender, así como de la explicación del
funcionamiento de las instancias gubernamentales que pueden apoyarlos,
tanto para el financiamiento como para los aspectos tecnológicos.
2. Muchos de los productores no han tenido un curso apropiado de
beneficiado de vainilla y es por esto que durante esta importante etapa,
mucha de su vainilla se llena de hongos, se seca más de lo necesario o
simplemente no cumple con la calidad necesaria para su comercialización;
para las ventas nacionales normalmente los productores venden su vainilla
a acopiadores
3. Discrepancia en la calidad y los precios de venta de vainilla beneficiada.
Debido a que el Estado de Puebla tiene una fecha de corte previa a la fecha
del Estado de Veracruz, la calidad de la vainilla es menor, ya que al
permanecer menos tiempo en la planta el contenido de vainillina en la vaina
es menor; esto hace que el precio de la vainilla de Puebla sea un poco más
barata por ende cuando se compra la de Veracruz, los acopiadores la
quieren adquirir al mismo precio que la de Puebla, por lo que los
productores, al pensar que nadie más les comprará la vainilla beneficiada,
se asustan y venden su producción a un precio más bajo del debido.
4. Desorganización entre los productores: Por la falta de información que
predomina entre los productores, existe desorganización en la realización
del proceso de beneficiado, dando como resultado vainilla beneficiada de
diferentes calidades, siendo esto un problema al momento de
comercializarla.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
42
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
5.
Volumen de producción bajo: La producción total de vainilla beneficiada que
puede obtener un productor solo es muy baja, por lo que es más probable
que el productor no reciba un precio justo por su producto.
Organizaciones que apoyan la vainilla en México
En México existen diversas Instituciones que apoyan a las personas productoras
de Vainilla, y dentro de estas encontramos:
1.
Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrícolas y Pecuarias
(INIFAB): Es una Institución de excelencia científica y tecnológica con
liderazgo y reconocimiento nacional e internacional, por su capacidad de
respuesta a las demandas de conocimiento e innovaciones tecnológicas en
beneficio agrícola, pecuario y de la sociedad en general.
2. Fundación Produce Veracruz y Puebla: Son Asociaciones Civiles sin fines
de lucro y con responsabilidad jurídica que integran y promueven
experiencias, criterio y enfoques en el Sector Agropecuario. Dan amplios
programas de generación y transferencia de tecnología mediante la
investigación, validación, demostración, capacitación y divulgación de
tecnologías exitosas.
3. Consejo Veracruzano de la Vainilla (COVERVAINILLA): Pretende reunir a
productores, industrializadotes y comercializadotes de vainilla, a fin de
concertar acciones para el desarrollo del sector vainillero; promueve la
producción y comercialización de vainilla por medio del avance tecnológico,
todo esto con la finalidad de mejorar la calidad de la vainilla y de esta forma
obtener mejores precios; ayuda a los productores, organizaciones e
industriales de la vainilla en la obtención de financiamientos; promueven la
delimitación de las áreas de producción vainillera y realizar un censo de los
productores.
Instituto Veracruzano para el Desarrollo Rural (INVEDER): Es un organismo que
promueve el desarrollo rural como un proceso de transformación productiva e
institucional, cuyo fin es reducir la pobreza y elevar la calidad de vida en el medio
rural, buscando articular de manera sustentable la economía de los productores a
los mercados.
4.2. Gustos y tendencias generales del consumidor.
Siguiendo el mismo análisis que en el apartado anterior, México vive un proceso
de urbanización desde varias décadas atrás, mismo que ha repercutido en la
composición alimenticia de la población citadina, tanto por la adopción de nuevas
costumbres, como por la posibilidad de acceder a alimentos procesados. El
consumo de alimentos en México también responde a una herencia cultural,
basada principalmente en ingesta de maíz, en sus diferentes variedades y
modalidades, misma que se acentúa según el estrato de la población.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
43
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Considerando lo anterior, la tendencia del patrón de consumo de la sociedad
mexicana está determinada por lo estratos de población urbana quienes
demandan más que un nuevo producto, una innovación en el mismo que responda
a las necesidades sociales, tales como: menor tiempo disponible para la
preparación alimentos en casa, mejor manejo en el desplazamiento de los
mismos, etc. En tanto, la respuesta del sector agroindustrial ha respondido ante
esta demanda diferenciando productos abarcando las diferentes posibilidades de
ingreso y necesidades de la población, así como ampliando los canales de
distribución.
EL consumo de cereales y otros granos son ahora más bajos, además se
presentan formas diferentes en el mercado. En los últimos cinco años aumentó el
consumo de frijol pero el maíz sigue siendo la base del patrón alimentario, si bien
disminuye el consumo per cápita y predomina la elaboración de tortilla de harina.
El trigo ha tenido un repunte importante gracias a nuevos procesos de fabricación,
estrategias empresariales y diversificación del producto que le ha permitido una
presencia cada vez más amplia en el consumo. En el siguiente cuadro se enlista el
consumo aparente de los principales productos agropecuarios
Cuadro 10. Consumo aparente de los principales productos agrícolas, 2003-2008
(Miles de toneladas)
Producto
Granos básicos
Arroz Palay
Frijol
Maíz
Trigo
Ajonjolí
Cártamo
Soya
Frutas
Aguacate
Durazno
Fresa
Limón
Mango
Mandarina
Manzana
Melón
Naranja
Nuez
Piña
Plátano
Uva
2003
2004
2005
2006
2007
2008
1,042
1,481
26,459
5,651
34
194
4,300
978
1,207
27,197
5,564
47
227
3,670
1,037
883
25,029
6,338
33
88
3,900
1,160
1,504
29,319
6,288
32
70
3,847
1,144
1,066
31,203
6,200
36
140
3,699
101
1,193
33,408
5,840
40
128
3,660
781
204
157
1,747
1,198
198
676
423
3,878
70
658
2,037
357
852
230
154
1,869
1,415
211
727
489
3,978
82
636
2,316
305
803
225
175
2,141
1,211
196
780
526
4,127
80
519
2,191
350
938
239
118
1,794
1,737
178
807
499
4,143
68
608
2,135
292
845
213
114
1,857
1,645
279
725
489
4,143
79
639
1,934
392
874
218
119
2,176
1,526
0
7,011
486
4,301
0
0
2,076
240
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
44
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Carne en canal
Bovinos
1,502,662
Porcinos
1,660,917
Caprinos
42,609
Ovinos
85,902
Pollo
2,482,643
Pavo
156,242
Otros productos pecuarios
Leche en polvo
(miles de litros)
Huevo
Miel
1,456,126
1,639,164
41,705
101,117
2,590,545
159,960
1,513,419
1,592,975
42,474
85,965
2,793,587
200,999
1,654,564
1,603,239
42,739
80,260
2,874,105
0
1,654,065
1,626,654
42,866
82,649
2,886,669
0
1,781,142
1,688,552
0
0
2,999,757
0
11,158,233
11,251,260
11,469,727
11,321,915
11,674,758
12,104,117
1,898,879
34,884
2,007,187
37,122
2,033,645
31,788
2,307,902
30,518
2,306,559
24,550
2,351,762
30,039
FUENTE: INEGI (2009) “El sector alimentario en México, 2009” México.
Considerando los datos de la Encuesta Ingreso Gasto de los Hogares que elabora
el INEGI, se observa que las calorías necesarias para la alimentación se obtienen
a partir del consumo de tortilla de maíz, arroz, frijol, pan y pastas para sopa. Los
estratos de más bajos ingresos destinan, según la encuesta alrededor del 25% de
su ingreso al consumo de tortilla y 5% se gasta en pan; entre los estratos medios,
el gasto para pan es de 27% en tanto el destinado a la tortilla disminuye. Los
productos con mayor valor agregado, tales como harina de trigo, galletas, pasteles
y pan de caja, se incrementa en la proporción del gasto de los estratos de ingresos
medios y altos.
En la siguiente gráfica se muestran la composición del gasto corriente monetario
en alimentos y bebidas para los años 2006 y 2008, en ella se observa que la
existe un aumento en el compra de cereales, que en 2006 representaba el 17.7%,
mientras que en 2008 resultó ser 19.4% del total; ello se explica por el alza en los
precios que sufrieron dichos productos, así también por el aumento real en el
volumen de consumo. Lo anterior puede ligarse a que el ramo que disminuyó su
participación que fueron las frutas y hortalizas, alimentos que responden a una
elasticidad-precio mayor (en 2006 participaron con el 16.5%, mientras que en el
2008 con el 15.9%) Por otra parte el gasto en la compra de huevo (gallina)
aumentó su partición en el gasto total, pasando del 2.9 a 3.7 por ciento en 2006 y
2008, respectivamente.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
45
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 7. Estructura del gasto corriente monetario en alimentos y bebidas
consumidos dentro del hogar de 2006 y 2008 en México
(porcentaje)
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
2006
Carne, pescado s y marisco s
Frutas, verduras, legumino sas y semillas
B ebidas
Oro s alimento s
2008
Cereales
Leche y sus derivado s
Huevo
FUENTE: INEGI Encuesta Nacional de Ingreso y Gasto de las Familias, 2008.
Para el caso de México, dentro del mercado de alimentos los supermercados han
ido adquiriendo cada vez más importancia, debido a que su contribución en las
ventas al consumidor final es cada vez mayor. Debido a esto, durante los últimos
10 años los supermercados han incrementado su participación en la compra
directa a productores y empacadores para su abastecimiento de productos
frescos8.
Los supermercados y los grandes procesadores agroindustriales tienen los
incentivos y la capacidad, a través de sus sistemas de abastecimiento, para
implementar normas privadas de calidad e inocuidad requeridas por los
consumidores. Los incentivos vienen dados por la reducción en los costos de
transacción, ya que estas normas especifican y uniforman los atributos de los
productos y de la entrega, y porque les permiten conseguir una diferenciación de
sus productos (ya que pueden garantizar la inocuidad y la calidad del producto),
dándoles una ventaja por sobre los distribuidores tradicionales, quienes no son
capaces de establecerlas. Por ello, la implementación de normas privadas produce
reputación y ventaja competitiva. Para alcanzar los nuevos y más exigentes
estándares, los productores requieren realizar cambios en sus prácticas de
producción, por lo que deben incurrir en costos y hacer inversiones. Para
asegurarse de que sus productos alcancen los estándares de calidad e inocuidad,
los detallistas coordinan y desarrollan relaciones con otros sectores en la cadena
de abastecimiento. En algunos casos, los supermercados o los mayoristas que los
abastecen ofrecen asistencia técnica, crédito para los insumos y otros servicios a
los productores, mediante contratos que les permiten además reducir el riesgo en
sus cadenas de abastecimiento.
8
SAGARPA “ Contexto internacional para el sector agroalimentario mexicano”
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
SAGARPA/FAO,
México
46
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
4.3. Diagnóstico del sector vainilla y sus principales subproductos.
El cultivo de vainilla, sin duda alguna, ha sido determinante en la región totonaca,
ya que se convirtió en una de las actividades económicas más importantes de la
región – además de su importancia cultural. Según los registros históricos en esta
zona se cosecharon en 1956 cerca de 9,000 ha con una producción de 1,500
toneladas de vainilla verde. Para finales de la década de los 50, el precio de la
vainilla comenzó a bajar de manera importante debido a los siguientes factores:
o El mercado mundial tuvo una excesiva oferta, como resultado de los
enormes volúmenes producidos por los países africanos y asiáticos,
especialmente Madagascar e Indonesia.
o La introducción al mercado de productos sintéticos con sabor y aroma
similar a la vainilla y a precios más bajos.
o Otro factor que influyó, fueron los daños secundarios ocasionados por la
industria petrolera ya que al abrir caminos alteró el nicho ecológico,
ocasionando que fuera más sensible a plagas y enfermedades, por lo que
muchos productores cambiaran a otro tipo de cultivos como fue la naranja,
el café o bien a otra actividad, como la ganadería.
Todo ello propició el abandono y la caída en la producción que puede observarse
en dos indicadores:
o Para el ciclo agrícola 80-81 la producción de vainilla decayó a 11 toneladas,
lo que representó la más baja producción de los últimos 50 años.
o De igual forma el número de productores, o mejor dicho, el número de
familias que depende de este cultivo tradicional ha ido disminuyendo de
manera importante. Así encontramos que de las cerca de 10,000 familias
que vivían del cultivo de vainilla a principios del siglo XX, para finales de la
década de los setenta llegaban a tan sólo 600 familias.
A principios de los ochenta, comenzó a surgir en el mercado internacional, la
tendencia al consumo de productos saludables, es decir: “productos alimenticios
sanos, que no representen ningún riesgo para la salud”. Con esto se generó no
sólo importantes cambios en la manera de producir, procesar y transportar los
alimentos, sino también en las leyes, regulaciones y procedimientos definidos por
los principales países importadores de alimentos, a fin de proteger la salud de los
consumidores y reducir el alto costo que representan los padecimientos, por este
tipo.
Es, precisamente, en este contexto donde el mercado mundial de la vainilla
demanda nuevamente importantes volúmenes frente a los sustitutos sintéticos
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
47
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
como son la vainillina, etilvainillina y cumarina, -sobre todo al relacionarse éste
último con la generación de cáncer-, lo que posibilitó que aumentara el precio y
que resurgiera el interés por este cultivo, en el país.
Los canales de comercialización, en su estructura comprenden al conjunto de
instituciones, entidades y establecimientos que los productos atraviesan hasta
llegar a los consumidores finales.
En el caso particular de la vainilla existen dos tipos de comercialización. La
primera es la venta en verde. En este caso el productor vende la mayor parte de
las veces a los beneficios de la región o bien a los acopiadores -que tienen como
función concentrar las pequeñas producciones y transportarlas a los beneficios-,
que pueden estar de acuerdo o no con los beneficiadores.
El segundo tipo de comercialización es el que realizan los beneficiadores. Estos
son los encargados de darle un valor agregado a la vainilla verde al transformarla
en vainilla beneficiada, vendiéndola casi en su totalidad al mercado internacional a
través de las empresas extranjeras que posteriormente la comercializan a bien
directamente a las diversas industrias que requieren de este aromático. Al
mercado nacional se vende un volumen apenas significativo, que se destina a la
industria de extractos y artesanía. De este modo es posible encontrar los
siguientes canales:
o
o
o
o
o
Al mercado de artesanías.
Industria de extractos y licores.
Industria farmacéutica.
Industria de refrescos
Industria de sabores y fragancias.
Cabe señalar, que el principal centro de comercialización de la vainilla en el país,
es la ciudad de Papantla, Veracruz, en donde se localizan no sólo la mayoría de
los beneficios, sino en donde también llegan los compradores de las diversas
industrias para adquirir la materia prima necesaria.
Por lo anterior se puede decir que los principales consumidores de vainilla no son
los grandes productores de la especia como sucede con otros países productos.
De acuerdo con datos de la FAO las importaciones mundiales de vainilla se ubican
en 2007 en alrededor de 6,606 toneladas. La demanda está centrada en países
industrializados con grandes empresas dedicadas a la repostería y la fabricación
de bebidas. Es el caso de algunas naciones europeas, asiáticas y de América del
Norte, siendo algunos de los países que presentan las tasas de consumo más
altos: Dinamarca, Estados Unidos, Francia y Canadá.
De acuerdo con algunos estudios realizados, la vainilla es la segunda especia más
cara que se comercializa en el mercado internacional (después del azafrán).
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
48
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Además es la que más competencia tiene con productos artificiales (los cuales se
obtienen a costos mucho más bajos que el cultivo natural).
A pesar de que la fabricación de saborizantes artificiales ha ido en aumento en los
últimos años, la demanda en el mercado mundial por la vainilla natural también ha
crecido, debido a diversos factores como el incremento en el consumo de
productos tipo gourmet. En este caso el uso de productos naturales es la
característica principal. El mayor cuidado que los consumidores de algunos países
han tenido sobre su salud, motivo por el cual han preferido consumir productos
naturales y no sintéticos y el crecimiento de establecimientos dedicados a la
producción de alimentos para repostería han motivado alzas en el consumo de la
vainilla natural.
En el caso del mercado nacional se elaboran diversos productos a base de
vainilla, principalmente, vinos, licores y cremas, helados, artesanías de diversas
formas, esencias aromatizantes, aceites y lociones; sin embargo, no se
comercializan en grandes cantidades al mercado nacional o internacional; sino
solamente en la región donde se produce (mercados regionales).
4.4. Delimitación del subsector.
La clasificación que se hace de la vainilla dentro del Sistema de Información
Arancelaria se describe a continuación:
Capítulo 09:
Partida 0905:
Subpartida 090500:
Fracción 09050001:
Café, yerba mate y especias
Vainilla
Vainilla
Vainilla
Esta fracción sólo se refiere a la vainilla triturada y vainilla en polvo, así como
preenvasada.
Dicha fracción arancelaria muestra los siguientes datos respecto a las
importaciones que realiza México
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
49
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 11. Importaciones de vainilla, 2007-2009 (Dólares y kilogramos)
PAÍS
Total
ESTADOS UNIDOS DE
AMERICA
MADAGASCAR
(REPUBLICA DE)
INDONESIA (REPUBLICA
DE)
CANADA
ESPAÑA (REINO DE)
SUIZA
(CONFEDERACION)
FRANCIA (REPUBLICA
FRANCESA)
UGANDA (REPUBLICA
DE)
valor
2009
ene-dic
41,783
volumen
2009
ene-dic
1,041
valor
2008
ene-dic
91,159
volumen
2008
ene-dic
3,209
valor
volumen
2007
2007
jul-dic
jul-dic
12,389
1,224
40,376
1,028
88,204
3,122
11,687
1,223
885
1
1,129
0
0
0
429
5
1,534
80
0
0
69
24
5
0
0
34
0
0
0
0
0
0
0
0
90
0
0
0
0
0
0
0
677
0
0
0
168
5
25
0
FUENTE: Secretaría de Economía (2009).
Por su parte, los subproductos de la vainilla se clasifican de la siguiente manera
Capítulo 21:
Partida 2106:
Subpartida 210609:
Fracción 21060999:
Preparaciones alimenticias diversas
Preparaciones
alimenticias
no
comprendidas en otra parte
Las demás
Las demás.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
expresadas
ni
50
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 12. Importaciones de subproductos de vainilla, 2007-2009 (Dólares y
kilogramos)
PAÍS
Valor
2009
ene-dic
440,350,332
298,516,525
70,843,191
TOTAL
ESTADOS UNIDOS DE AMERICA
CHILE (REPUBLICA DE)
URUGUAY (REPUBLICA ORIENTAL
27,828,710
DEL)
DINAMARCA (REINO DE)
8,399,171
ESPAÑA (REINO DE)
5,944,024
PAISES BAJOS (REINO DE LOS)
4,607,328
(HOLANDA)
CANADA
4,121,321
REINO UNIDO DE LA GRAN
2,691,508
BRETAÐA E IRLANDA DEL NORTE
IRLANDA (REPUBLICA DE)
2,292,375
GUATEMALA (REPUBLICA DE)
1,878,819
CHINA (REPUBLICA POPULAR)
1,773,387
ISRAEL (ESTADO DE)
1,391,232
AUSTRALIA (COMUNIDAD DE)
1,276,171
BELGICA (REINO DE)
1,270,508
FRANCIA (REPUBLICA FRANCESA)
1,241,909
JAPON
1,053,416
ITALIA (REPUBLICA ITALIANA)
1,024,010
ALEMANIA (REPUBLICA FEDERAL
1,015,427
DE)
SUIZA (CONFEDERACION)
886,867
FUENTE: Secretaría de Economía (2009).
4.4.1.
Volumen
Valor
Volumen
Valor
2009
2008
2008
2007
ene-dic
ene-dic
ene-dic
jul-dic
94,544,501 557,023,550 120,493,745 263,433,231
70,903,645 407,637,878 91,246,567 209,453,800
17,025,825 59,998,212 14,627,036 23,587,864
Volumen
2007
jul-dic
60,409,440
47,366,776
4,191,494
354,367 34,903,022
442,121
7,799,004
102,272
506,367
453,607
8,947,622
6,168,181
528,898
437,594
1,716,594
1,521,969
58,509
150,167
582,663
7,917,804
820,144
2,349,977
293,707
597,890
3,677,905
7,253,634
2,509,063
414,410
106,159
2,110,518
49,968
878,767
21,641
138,847
1,404,230
874,025
580,314
18,886
463,373
59,796
2,889
80,693
6,879,498
2,378,465
1,947,068
637,788
1,459,129
1,571,017
1,157,340
939,287
710,868
427,693
2,626,754
371,368
4,909
12,691
583,192
144,023
8,460
144,207
3,278,822
3,060,232
268,117
463,333
894,831
1,026,486
722,617
622,234
610,886
214,487
6,443,570
82,043
4,152
7,151
420,416
85,743
10,551
129,241
95,236
1,610,775
108,308
824,410
59,581
25,746
2,875,597
36,638
319,819
6,832
Principales productos del subsector (Top 20).
A lo largo de este apartado se hará mención de las principales especias
comercializadas a nivel mundial.
Pimienta
Comprende 600 especies, sin embargo son pocas las que se utilizan como
sazonadores, estas son: la pimienta blanca, pimienta negra, pimienta de jamaica,
pimienta roja, pimienta verde y pimienta de Sechuan, esta última consumida
principalmente en China.
Su producción a nivel mundial para 2007 fue de 365 mil toneladas, resaltando
como principales países productores Vietnam, Brasil, Indonesia e India, con 90,
34, 67 y 51 mil toneladas, respectivamente. Estos mismos países junto con
Singapur –país reexportador- cubren cerca del 60% de las exportaciones de
pimienta, las cuales a nivel mundial ascendieron en 2007 a 282 mil toneladas. Por
su parte, los principales países importadores son Estados Unidos, Alemania y
Holanda, quienes compraron en el mercado mundial alrededor de 109 mil
toneladas.
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51
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Mostaza
En el mercado se puede encontrar la mostaza negra y blanca, cuya presentación
puede ser en polvo, pero generalmente se le prepara como pasta semifluida para
untar. El cultivo mayoritario es en Canadá, país que en el año 2007 produjo 281
mil toneladas de las 781 que se produjeron a nivel mundial. Este mismo país lidera
en las exportaciones, pues comercializa al mercado internacional casi el 40% de
su producción, también participan como países exportadores Rusia, Alemania y
Holanda, estos últimos como reexportadotes. Por el lado de las importaciones los
países que más compran recurren a la compra mundial son Bangladesh, Alemania
y Francia quienes compran el 17% de la producción mundial.
Anís (Estrellado)
Es el fruto de un arbusto chino denominada badianero. Sirve para elaborar licores,
para cocinar algunos pescados. Su producción a nivel mundial para 2007 fue de
451 mil toneladas, siendo los principales productores, India y Siria con 110 y 105
miles de toneladas, así como México y China con 35 mil toneladas ambos. Cabe
señalar que los datos consultados para este apartado corresponden a la base de
datos de la FAO, la cual, engloba el anís con el badiano e hinojo.
Azafrán
La flor de azafrán es de color violeta y su pistilo termina en tres estambres
amarillo-rojizos que tienen forma de pequeñas mazas. Estos estigmas constituyen
las briznas del azafrán propiamente dicho. Se necesitan 500.000 flores para
preparar un kilo de hebras de azafrán, lo que da idea del trabajo que supone la
recolección de esta especie, cuyo período de maduración en otoño dura un corto
número de días.
El azafrán sirve simultánea para dar olor, color y sabor a muchos platos típicos
europeos y asiáticos. El azafrán se produce en Turquía, Irán, Cachemira, España,
Grecia, Italia y Marruecos. Su cultivo se está introduciendo en algunos países
sudamericanos, que buscan un cultivo rentable para sustituir a las plantaciones de
coca. El azafrán se falsifica con las flores del cártamo (alazor), pero el sucedáneo
carece de olor y de sabor, aunque proporciona fuerte coloración amarillo rojiza.
Clavo de olor
Se trata de un capillo con aroma fuete y sabor ácido, ligeramente picante. Los
clavos se recogen a mano cuando el capullo empieza a abrirse; se les quita el
pedúnculo (desrabe) y se dejan secar. Se utilizan en la cocina enteros o molidos
poco antes de incorporarlos a los guisos y bebidas.
La producción mundial es de 124 mil toneladas, siendo Indonesia y Madagascar
los principales países productores con una participación del 80%. La Unión
Europea es la principal región que importa el producto, con tres mil toneladas, de
las cuales España compra cerca de media tonelada.
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52
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Menta y Hierbabuena
Se emplean para diferentes guisos, así como complementos para té y cocktail.
Sus esencias se usan para la confitería, y en la aromatización de algunos tipos de
tabaco. La producción mundial conjunta fue en 2007 de 61 mil toneladas, siendo
Marruecos el mayor país productor, con 53 mil toneladas.
Canela
La canela se utiliza en la industria panadera, la elaboración de confitería, y en
algunos vinos. También se utiliza para aromatizar tabacos, y productos de aseo
personal, y dentro de la producción de perfumes. Su producción total mundial es
de 106 mil toneladas, de las cuales China produce 47 mil toneladas, en tanto que
Indonesia produce 39 mil toneladas.
Vainilla
En los últimos años el comercio de vainilla ha representado un mayor dinamismo.
Se trata de una de las especias con mayor alto valor en el mercado por el proceso
productivo que integra, desde la producción hasta el beneficiado. El cultivo de este
producto, ha representado un ingreso importante en los países que se produce,
especialmente en Madagascar, Tahiti e Indonesia, los cuales son los principales
productores y exportadores, por tanto, la producción comercial de este producto es
una fuente importante de empleo y de ingreso para la población. México, se ubica
en el cuarto lugar en producción de vainilla a nivel mundial, sin embargo, los
niveles de producción son más bajos que los registrados en los países
anteriormente señalados.
En el siguiente cuadro se muestran los principales indicadores del mercado de
vainilla a nivel mundial.
Cuadro 13. Indicadores internacionales de la vainilla, 2000-2007
Superficie cosechada (ha)
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
1,200.0
1,200.0
1,200.0
1,200.0
1,200.0
1,300.0
1,400.0
1,500.0
Comoras
700.0
700.0
700.0
550.0
300.0
325.0
375.0
250.0
Indonesia
7,900.0
8,539.0
8,903.0
9,216.0
9,216.0
9,000.0
9,000.0
9,000.0
25,620.0
25,750.0
25,880.0
26,050.0
26,220.0
63,764.0
64,000.0
64,000.0
México
1,094.0
1,046.0
657.0
839.0
888.0
701.0
710.0
1,103.0
Mundo
37,880.0
38,581.0
38,777.0
39,230.0
39,209.0
76,425.0
76,800.0
77,048.0
China
Madagascar
Rendimiento (kg/ha)
China
541.6
541.6
583.3
666.6
750.0
769.2
857.1
900.0
Comoras
200.0
200.0
200.0
200.0
200.0
200.0
200.0
200.0
Indonesia
212.7
257.4
306.7
257.7
401.4
400.0
411.1
411.1
34.3
35.7
34.0
20.1
31.9
40.9
39.5
40.6
Madagascar
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
53
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
México
233.0
285.8
287.6
306.3
283.7
399.4
409.8
577.5
Mundo
105.3
121.2
132.3
116.1
157.4
104.4
108.2
112.4
China
650.0
650.0
700.0
800.0
900.0
1,000.0
1,200.0
1,350.0
Comoras
140.0
140.0
140.0
110.0
60.0
65.0
75.0
50.0
Indonesia
1,681.0
2,198.0
2,731.0
2,375.0
3,700.0
3,600.0
3,700.0
3,700.0
Madagascar
880.0
920.0
880.0
525.0
839.0
2,613.0
2,534.0
2,600.0
México
255.0
299.0
189.0
257.0
252.0
280.0
291.0
637.0
Mundo
3,992.0
4,677.0
5,133.0
4,555.0
6,175.0
7,980.0
8,310.0
8,667.0
Producción
Precio al productor (dólares/tonelada)
China
3,744.2
4,355.1
4,043.1
4,077.8
4,286.7
4,331.2
4,641.2
5,288.2
Indonesia
1,488.0
1,264.8
1,491.3
998.2
972.6
512.9
108.1
219.1
Madagascar
9,789.5
11,317.9
12,285.5
51,311.6
38,866.8
39,527.1
México
5,295.2
5,224.4
11,519.8
16,182.9
8,012.6
5,112.1
2,192.9
3,640.9
Volumen de exportaciones (ton)
China
25.0
5.0
2.0
6.0
2.0
1.0
2.0
8.0
Comoras
100.0
70.0
82.0
96.0
44.0
55.0
53.0
60.0
India
112.0
223.0
68.0
192.0
51.0
101.0
110.0
1,074.0
Indonesia
350.0
533.0
898.0
926.0
741.0
278.0
499.0
540.0
Madagascar
657.0
918.0
932.0
742.0
649.0
1,813.0
1,221.0
3,085.0
México
137.0
153.0
184.0
140.0
125.0
29.0
32.0
41.0
0.0
11.0
196.0
857.0
866.0
169.0
235.0
234.0
24.0
32.0
51.0
302.0
221.0
88.0
55.0
56.0
Mundo
3,282.0
3,891.0
Volumen de importaciones (ton)
3,711.0
5,280.0
4,068.0
3,897.0
3,689.0
7,210.0
182.0
271.0
422.0
578.0
25.0
5.0
21.0
Papua N Guinea
Singapur
Alemania
China
España
311.0
197.0
195.0
199.0
0.0
2.0
19.0
18.0
32.0
52.0
19.0
64.0
668.0
15.0
13.0
11.0
1,305.0
1,470.0
1,117.0
1,509.0
672.0
1,506.0
1,554.0
2,260.0
493.0
414.0
450.0
477.0
277.0
545.0
791.0
997.0
29.0
28.0
48.0
15.0
13.0
15.0
22.0
422.0
116.0
88.0
84.0
115.0
58.0
112.0
118.0
112.0
8.0
52.0
73.0
28.0
26.0
30.0
27.0
3.0
Países Bajos
240.0
238.0
139.0
663.0
531.0
754.0
525.0
204.0
Reino Unido
298.0
365.0
218.0
324.0
114.0
77.0
174.0
135.0
4,436.0
4,577.0
4,487.0
5,526.0
4,739.0
4,744.0
4,910.0
6,606.0
Estad Unidos
Francia
Italia
Japón
México
Mundo
FUENTE: FAOSTAT http://faostat.fao.org
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54
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
La producción mundial de vainilla ha presentado una tendencia creciente, misma
que se explica por un aumento en la superficie cosechada, ya que, como se
muestra en el cuadro anterior, los rendimientos no han presentado gran aumento
Considerando el promedio mundial, en el año 2000 se obtuvieron 105.3 kg por
hectárea, mientras que en 2007 se lograron 112.4 kg/ha. Por su parte, la superficie
pasó de 37,880 ha a 77, 048 ha, en el mismo periodo. El aumento en la superficie
se debe a que Madagascar duplicó la superficie destinada a la producción de
vainilla, en tanto que China e Indonesia elevaron la superficie moderadamente. Así
la producción mundial pasó de 3,992 toneladas en el año 2000 a 8,667 toneladas
en 2007.
Existen tres variedades de vainilla que se comercializan a nivel mundial, estás
provienen de Madagascar, México y Tahiti. Actualmente, se comercializa
mayoritariamente la vainilla de Madagascar, este país ha alcanzado niveles de
producción muy altos, por lo que la oferta del producto, así como el precio del
mismo, están en función de su producción.
La vainilla se caracteriza por cotizar un alto precio, ello por los costos de
producción requeridos en el proceso de producción a nivel parcela y en el
tratamiento que recibe la vaina. El precio varia en relación a la variedad y calidad
de la vainilla, en este caso, Madagascar es el país que presenta un mayor valor
alcanzando su mayor precio en 2005, el cual se situó en 51,311.6 dólares por
tonelada, esta situación se explica por las adversidades climatológicas que vivió la
isla y que redujo la oferta de vainilla. México, por su parte, registra un precio de
3,640.9 dólares en 2007.
La competencia directa de la vainilla es la vainillina, un sintético que se produce a
partir del clavo de olor, principalmente, del que químicamente se obtiene la
fórmula de la vainilla natural. El precio del producto sintético está muy por debajo
del precio de la vainilla natural. Como se verá en un apartado posterior, la
demanda de vainilla natural ha ido en ascenso por diferentes factores, por
ejemplo, la calidad e inocuidad de los productos.
Madagascar es el principal exportador. En promedio durante el ciclo 2000-2007
comerció en el exterior el 92 por ciento de su producción; Comoras destina el
77%, y México el 41%.
Respecto a la participación en el total de las importaciones mundiales promedio
durante el periodo 2000-2007, los principales países importadores son: Estados
Unidos con el 28.2%; Francia 10%; Países Bajos, 8.3%; Alemania, 5.8%; y Reino
Unido con el 4.4%.
Una peculiaridad del comercio mundial, principalmente de los productos
agroindustriales, es la reexportación, en este caso, la vainilla no es la excepción.
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55
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Estados Unidos y Alemania son lo países que procesan la vaina de vainilla para su
posterior venta en el mercado mundial.
4.5. Demanda del subsector.
La demanda de especias, como anteriormente se mencionó, está en función del
ingreso de los consumidores, pero en mayor medida a la cultura de las
sociedades. Muchos de los países consumidores de especias y condimentos,
tienen un arraigo en el consumo de éstas, mismas que le confieren autenticidad a
la cocina de cada uno de estos países, tal es el caso de platillos europeos y
asiáticos. Sin embargo, en los últimos años se han integrado los factores salud y
medioambiente para que estos productos sean consumidos en otras latitudes,
como en Estados Unidos, por ejemplo.
Demanda de especias en la Unión Europea
El mercado de la Unión Europea es el mercado más grande de especias y hierbas.
El consumo aparente de especias y hierbas de la Unión Europea muestra un
incremento sustancial, en 2003 fue de 265 mil toneladas, mientras que en 2007
fue de 321 mil toneladas. Las principales especias consumidas son la pimienta,
páprika y la pimienta de Jamaica, mientras que las hierbas más consumidas son el
tomillo y el orégano9. Los países que lideran el consumo son Alemania, Rumania y
Hungría.
El consumo de especias y hierbas se divide en tres segmentos de consumidores
finales, a saber: 1) sector industrial, 2) sector de venta al por menor y 3) sector de
servicios de preparación de comida. En casi todos los países de la Unión Europea,
el sector industrial consume el mayor porcentaje, entre el 50 y 60 por ciento del
total. El segundo sector ocupa entre el 35 y 40 por ciento, en tanto que el tercero
absorbe entre el 10 y 15 por ciento.
Alemania también es el principal importador, seguido por Países Bajos, Reino
Unido, Francia y España. Las importaciones provienen de países
subdesarrollados, en embargo, dentro de la región este de Europa, los países
comienzas a realizar comercio de especias intrarregional. Por su parte el valor de
las importaciones de especias y hierbas fue de €988 millones para el año 2007.
La pimienta es el producto de mayor volumen de importación, con un participación
del 27% del total, en tanto que la páprika representa el 19%, semillas de especias
7%, y nuez moscada, macis y cardamomo 6%.
9
La información indicada para la Unión Europea se tomó del docuemnto “El mercado de la Unión Europea
para las Hierbas y Especias, 2009” elaborado por The Centre for the Promotion of Imports from Developing
Countries.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
56
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
La Unión Europea, al igual que es un gran importador, también se caracteriza por
ser reexportador. Para 2007, esta operación alcanzó la cifra de 200 mil toneladas,
representando un valor de €616 millones.
Demanda de especias en Estados Unidos
El valor de las importaciones totales de especias Estados Unidos aumentó 426
millones de dólares en 1998 a 597 millones en 2007. La proporción de las
especias tradicionales, tales como pimientos, la canela y vainilla, se redujo. Cada
vez se encuentra más diversidad en el gusto de las personas, así se ha elevado la
demanda de productos como la nuez moscada, azafrán, hinojo, y la cúrcuma. Sin
embargo, los pimientos siguen siendo muy importantes y representaban más del
60 por ciento de las importaciones totales de especias de aquel país. Con una
fuerte competencia de sustitutos de vainilla, el crecimiento en las importaciones
fue más lento. Los productos que registraron un mayor crecimiento en las
importaciones fueron clavos de olor, comino, cardamomo, las cuales se
duplicaron, en tanto que el jengibre y azafrán crecieron en un 50%10
Ocho países son los que abastecen de especias a Estados Unidos de, estos son:
India, Indonesia, China, Brasil, Perú, Madagascar, México, y Vietnam, los cuales
representaron las tres cuartas partes de las especias importadas en los Estados
Unidos en 2007. La India por si sola abastece el 24 por ciento.
Otra de las especias de interés para Estados Unidos es la vainilla. Su principal
abastecedor es Madagascar con cerca de 70% de las importaciones realizadas en
2007; China y Brasil lo abastecen de jengibre; Madagascar y Brasil con clavo de
olor, mientras que la India le comercializa comino.
Estados Unidos, por su parte, también mantiene un volumen de exportación de
especias hacia diferentes países, uno de los principales productos es el pimiento,
el cual representa cerca del 90% de las exportaciones totales de las especias,
estás ventas se destinan a Brasil, Perú y Vietnam.
4.6. Tendencias particulares del mercado y el consumo en el subsector.
Las tendencias de consumo observadas en el caso de la Unión Europea se
explican principalmente por.
o Tendencia hacia la internacionalización y el creciente consumo de comidas
étnicas provocando un interés creciente en las especias,
10
Los datos a que se hacen referencia a fueron tomados del reporte “U.S. Food Import Petterns, 1998-2007”
elaborado por Nora Brooks, Anita Regml y Alberto Jerardo para The Economic Research Service del
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos.
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57
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Aprecio por las hierbas y especias como ingredientes completamente
naturales, libres de agentes químicos,
o Interés por el estilo de vida saludables y consecuentemente en el consumo
de comida inocua,
o Aumento en el mercado de productos orgánicos. Habría que señalar que
los productos orgánicos se mantienen a la venta en los locales minoristas,
por lo que el consumo de éstos aumentará en la medida que las grandes
cadenas de supermercados se ofrezca una variedad completa de hierbas y
especies orgánicas,
o Creciente demanda por comidas fáciles de p reparar, semi reparadas o p
reparadas, las cuales frecuentemente requieren de hierbas y especias para
retener y resaltar el sabor de los alimentos.
Si bien, muchas de las causas que han originado un incremento en el consumo de
especias en la Unión Europea se encuentran también en el resto del mundo, hay
que señalar, que Estados Unidos también cuenta con particularidades que
originan otras causas de la adaptación en su consumo de especias.
o Auge de las comidas étnicas, sobre todo las asiáticas e hispanas, ricas
ambas en especias. Según el censo de EU, la población asiática creció de
4,4 millones en 1982 a 10,2 millones en 2000. Asimismo, la población
hispana pasó de 15,9 millones en 1982 a 35,3 en 2000,
o Curiosidad por la preparación en casa ha sido otro factor, lo que ha
aumentado el consumo para uso casero,
o Otra tendencia clara del mercado es hacia el consumo de productos
orgánicos. Cada vez más son las empresas que diversifican su línea,
ofreciendo productos de este tipo.
o En los últimos años también se vienen desarrollando diversas estrategias
de marketing y promoción por las cadenas de supermercados, entre las que
se incluyen la promoción cruzada (cross-merchandising) y la preparación y
degustación de recetas (en las cuales se emplean hierbas frescas) dentro
de los almacenes.
Debido a su alto grado de perecibilidad la comercialización de las especies frescas
ha implicado retos importantes tanto para los supermercados como para los
distribuidores, en términos del envasado, del tiempo de despacho y del manejo.
Como resultado, actualmente la mayoría de las compañías distribuidoras ofrecen
despachos permanentes en el término de 24 horas y los supermercados
experimentan con diversas formas de empaque y exhibición.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
58
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
5. Análisis de la oferta alimentaría en los últimos 5 años.
En los últimos diez años, la producción mundial de los principales productos
agrícolas ha aumentado a un ritmo menor que el del consumo, con la excepción
del azúcar.
De hecho, en los últimos años se asiste a una desaceleración del ritmo de
crecimiento de la producción mundial de cereales y oleaginosas:
o 2,3% anual de 1977 a 1987;
o 1,9% anual de 1987 a 1997;
o 1,6% anual de 1997 a 2007.
En el caso de los cereales, el ritmo anual promedio de aumento de la producción
en el período 1997-2007 fue del 1.1%, por debajo del ritmo de los diez años
anteriores (1.7%)
La caída del ritmo de crecimiento de la producción agraria mundial en la última
década se puede explicar por diversas razones. Unas de ellas tienen un carácter
más estructural y otras más coyuntural. Entre las de carácter estructural cabe
destacar las siguientes:
o El agotamiento del impulso de la Revolución Verde. El paquete tecnológico
incorporado a partir de los años sesenta dio lugar a un rápido crecimiento
de las productividades gracias a la incorporación de semillas híbridas
mejoradas, fertilizantes, fitosanitarios y un creciente uso del regadío.
o La escasa inversión registrada en el sector agrario desde la década de los
o ochenta, como resultado de los precios bajos y de la existencia de
excedentes en algunos países.
o La falta de desarrollo de un nuevo paquete de innovaciones tecnológicas
que afecte de forma significativa en los rendimientos. En este sentido se
destaca que los Organismos Genéticamente Modificados aún no han sido
desarrollados adecuadamente para incidir significativamente en la
productividad.
o Un cambio en las prioridades de la cooperación internacional, que relegó la
importancia del sector agrario y del mundo rural.
o Las repercusiones de las políticas agrarias orientadas a la reducción de la
oferta y a la disminución de las reservas. La Política Agraria Común desde
1983, se ha reformado en diversas ocasiones para conseguir limitar el
crecimiento de la producción a partir de la imposición de cuotas de
producción, ayudas para la retirada de superficies en cultivo y el abandono
de la producción, el desacoplamiento de las ayudas, etc. Igualmente la
política agraria en los EU y otros países desarrollados ha implementado
mecanismos para limitar el crecimiento de la producción.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
59
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o El impacto de las políticas de liberalización comercial que han defendido las
instituciones internacionales y, que hicieron abandonar las políticas de
autosuficiencia en beneficio del comercio internacional y del recurso al
mercado mundial.
o La creciente urbanización de algunas de las superficies más productivas del
mundo junto al agotamiento de la frontera agraria.
Entre los factores de tipo más coyuntural pero que han estado presentes en las
últimas campañas, cabe destacar los factores de índole climatológico, entre las
que destacan las sequías que afectaron a Australia especialmente en las
campañas 2006-08, las de Ucrania y parte de Europa del Este en 2007-08, los
terremotos e inundaciones registrados en algunas zonas de Asia o las más
recientes inundaciones a las que se ve sometida la zona central de los EU.
Por otra parte, Los precios de las materias primas agrícolas en los mercados
mundiales están determinados, en gran medida, por el nivel de stocks o reservas
de los principales países exportadores mundiales. Es preciso, pues, analizar la
evolución que han tenido dichas reservas en los últimos años y sus consecuencias
en el volumen de exportaciones liberadas en el mercado internacional de materias
primas agrícolas. Los últimos años de la década de los 90 y principios de la
presente marcan el inicio de una fase descendente en la evolución de las reservas
mundiales de algunas de las principales materias primas agrícolas.
Esta tendencia es especialmente significativa para el caso de los cereales (trigo,
maíz y arroz). Por su parte, las reservas de oleaginosas (soja, colza) y los aceites
vegetales que se elaboran a partir de ellas siguen una tendencia creciente a lo
largo de la última década, y no es hasta el año 2006 que inician también una fase
descendente. El nivel de reservas del azúcar, en cambio, no ha dejado de subir
desde 1994.
5.1. Principales países importadores.
Muchos de los países más pobres son importadores netos de alimentos, por lo
que un incremento en el precio tiene diversa repercusiones, tanto económicas
como sociales. Los costos totales de las importaciones de alimentos de los países
en desarrollo fueron 33% mayores en 2007 respecto a 2006.
En el siguiente cuadro se muestra la evolución de las importaciones de alimentos,
evidentemente, los cereales son los que muestran un mayor incremento. Como se
mencionó anteriormente, los países subdesarrollados son los que tienen un a
mayor dependencia alimentaría para con el exterior, ello se debe a varias razones,
entre ellas el bajo presupuesto destinado a la producción agrícola, o la que existe
se destina al estímulo de productos no tradicionales que les generan un mayor
divisas.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
60
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Además de ellos, hay que añadir la migración que existe por parte e los
productores hacia otras ciudades en busca de mejores condiciones de vida, por lo
que el abandono de las unidades productivas en el campo disminuye el volumen
de producción. Cabe señalar que las pequeñas unidades de producción son una
fuente de abastecimiento, produciendo ellas para el autoconsumo, disminuye los
requerimientos de importación de alimentos.
Cuadro 14. Importaciones totales de alimentos seleccionados, 2002-2007
(Toneladas)
2002
Aceites
Azúcar
Café
Carne Bovino
Carne de cerdo
Cereales
Huevo
Semillas Oleaginosas
2003
2004
2005
2006
2007
48,293,171
52,605,590
57,264,678
60,724,908
69,330,219
69,678,002
54,358,649
54,784,294
56,932,014
59,801,219
62,447,706
64,725,829
5,634,649
5,676,543
6,018,496
6,015,916
6,372,492
6,537,583
7,390,583
7,655,584
7,740,250
8,166,485
8,403,722
8,839,645
7,945,175
8,438,949
9,045,500
9,660,854
10,124,191
10,856,531
279,434,054 269,282,982 269,830,144 284,543,401 296,727,142 306,438,625
904,902
1,007,743
1,013,287
1,110,604
1,225,567
1,469,321
72,706,141
81,736,348
76,862,309
85,400,815
87,783,095
97,644,138
Cuadro 15. Principales países importadores de cereales (toneladas)
País
México
Arroz
cantidad
País
755,957 Japón
Maíz
cantidad
País
16,627,585 India
Estad
Unidos
Costa Rica
183,052 Corea, Rep
8,579,029
Nicaragua
Uzbekistán
137,026 España
72,100 México
Ar Saudita
49,627 Egipto
Guatemala
86,712 China
Países
72,309
Bajos
73,354 Colombia
71,288 Alemania
54,647 Italia
46,528 Irán
33,480 Malasia
5,641 Ar Saudita
6,674,548 Japón
7,954,729 Italia
Reino
4,473,702
Unido
4,529,508 Venezuela
El Salvador
Panamá
Honduras
Bangladesh
Brasil
Jamaica
Irlanda
Reino
Unido
Países
Bajos
Nepal
Grecia
Sudáfrica
Botswana
Alemania
5,890 Canadá
3,448,336 México
3,322,832
2,443,834
2,565,614
3,408,808
2,658,469
1,830,249
Cuba
Sudáfrica
España
Francia
Brasil
Argelia
Países
2,579,130
Bajos
cantidad
País
486,159 Italia
Frijol
cantidad
6,258,253
171,151 Japón
5,275,108
122,838 Egipto
104,908 Brasil
5,911,036
6,638,019
122,920 Argelia
4,851,101
91,479 Indonesia
Países
91,712
Bajos
127,162 Marruecos
86,642 España
56,311 Bélgica
51,030 México
96,269 Corea, Rep
61,928 Nigeria
2,615,694
4,837,632
3,683,482
3,440,542
3,454,100
3,253,305
3,178,716
3,006,267
39,255 Iraq
2,423,713
21,147 Marruecos
1,896,162 Pakistán
84,114 India
1,793,209
42,457 Chile
Reino
9,404
Unido
9,605 Argelia
9,572 Portugal
6,680 Perú
1,776,510 Turquía
36,968 Filipinas
2,393,788
1,403,539 Portugal
40,914 Alemania
2,055,353
2,317,443 Angola
1,730,718 Malasia
1,570,865 Canadá
36,554 Túnez
42,339 Turquía
33,378 Yemen
1,696,283
2,147,107
2,190,107
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
61
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
5.2. Oferta local del subsector.
La producción de especias en México representa poca participación en el total de
la superficie agrícola. Para 2007 tuvo una superficie sembrada de 18,896.25
hectáreas. Por su parte, el volumen de producción en ese mismo año ascendió a
15,552.22 toneladas, siendo los productos más importantes la albahaca, Jengibre,
orégano, pimienta verde y el achiote. En la siguiente gráfica se muestra la
evolución de la producción de los productos anteriormente mencionados.
Figura 8. Producción de las principales especias en México, 2002-2007
(Toneladas)
6,000.00
5,000.00
4,000.00
3,000.00
2,000.00
1,000.00
0.00
2002
Albahaca
2003
Romer o
2004
2005
Achiot e
Or égano
2006
2007
Pimient a ver de
Sin embargo, en este apartado se pondrá mayor interés a la producción de vainilla
que es el producto objetivo de este estudio.
En el año 2005, se obtuvo una producción de vainilla verde, destacando el estado
de Veracruz con el 70% de la producción nacional, destacando las regiones
productoras como: Papantla de Olarte, Martínez de la Torre, Gutiérrez Zamora,
Tecolutla y Poza Rica de Hidalgo, mientras que en Puebla aporto el 24% de la
producción nacional, cuya zona de producción se ubican las zonas de Cuetzalan
del Progreso, Xochitlan de Romero Rubio, Ixtepec, Caxhuacán y Huauchinango.
Se estima que tan sólo la zona del Totonacapan -que comprende ambas
entidades- produjo el 80% de la producción de vainilla verde. Otra entidad que en
los últimos años ha estado trabajando en el desarrollo y cultivo de la vainilla es
Oaxaca, quien participa con el 6% del total nacional de vainilla verde. Cabe
resaltar que en esta entidad existe un interesante plan de desarrollo para el cultivo
de la vainilla, sobre todo en la región de Usila. En los estados de Hidalgo y San
Luis Potosí, también se ha extendido este cultivo ya que cuenta con regiones
aptas y productores interesados en cultivar esta orquídea.
El comercio de la vainilla se compone de una serie de precios que representa a los
diversos agentes que participan en ella y así como los márgenes de ganancia que
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
62
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
se pueden obtener, durante todo el proceso de producción y transformación de
esta orquídea.
En una primera instancia encontramos el precio medio rural que durante el periodo
de 1993-2000, este precio a escala nacional registró en términos nominales una
tendencia al crecimiento; ya que pasó de una cotización de 24,844 $/ton a 56,734
$/ton, esto significa que un lapso de 7 años el precio se duplicó. Se observó a la
vez una tasa de crecimiento del orden de 10.87%. Para el periodo de 2000 a 2007
e precio promedio fue de 74,310 $/ton.
Observando estos mismos datos, pero ahora por entidad federativa, encontramos
que Veracruz es la entidad que en promedio ha recibido los mejores precios de
vainilla verde en el país. Un ejemplo de ello es que tan sólo en el año 2007, el
precio se ubicó en 38,806 $/ton, lo que representa tres veces más que lo
registrado en la entidad de Oaxaca.
La diferencia que se paga entre los diversos agentes que intervienen en la
comercialización de la vainilla en nuestro país, nos indica el enorme potencial que
tiene este producto, pero también, de la reducida participación que reciben los
productores en este esquema de comercialización.
Cuadro 16. Producción de vainilla en México, 2000-2007
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Superficie sembrada (ha)
Nacional
1,970
1,970
757
866
938
1,089
1,049
1,738
Oaxaca
640
640
350
300
350
370
150
142
Puebla
13
13
13
13
13
21
21
41
1,317
1,317
344
480
525
649
734
1,377
1,094
1,046
657
839
888
701
710
1,103
Oaxaca
640
640
300
300
300
130
142
122
Puebla
13
13
13
13
13
21
20
22
441
393
344
476
525
551
548
953
Veracruz
Superficie cosechada (ha)
Nacional
Veracruz
Volumen de producción (ton)
Nacional
299
299
189
257
252
280
291
637
Oaxaca
142
141
60
60
60
46
78
24
Puebla
33
20
26
17
16
29
24
22
124
138
103
180
176
205
189
590
Veracruz
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
63
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Valor de la producción ($)
Nacional
14,970,020
14,578,893
21,029,000
44,887,400
22,822,100
15,593,600
6,947,700
25,362,200
Oaxaca
4,274,200
4,265,250
1,830,000
2,100,000
750,000
3,220,000
1,345,000
349,600
812,500
487,500
650,000
329,550
312,000
1,538,000
1,220,000
2,068,500
9,883,320
9,826,143
18,549,000
42,357,850
21,600,100
10,835,600
4,382,700
22,909,300
Puebla
Veracruz
Rendimiento (Ton. / Ha. )
Nacional
0.27
0.29
0.29
0.31
0.28
0.40
0.41
0.58
Oaxaca
0.22
0.22
0.20
0.20
0.20
0.35
0.55
0.20
Puebla
2.50
1.50
2.00
1.30
1.20
1.41
1.24
1.03
0.35
0.30
0.38
0.34
0.37
0.34
0.62
Veracruz
0.28
Precio Medio Rural ($ / Ton.)
Nacional
50,069
48,808
111,235
174,598
90,402
55,689
23,890
39,785
Oaxaca
30,100
30,250
30,500
35,000
12,500
70,000
17,244
14,328
Puebla
25,000
25,000
25,000
19,500
20,000
53,218
50,309
92,179
Veracruz
79,390
71,101
180,000
235,727
122,693
52,828
FUENTE: Sistema de Información Agroalimentaria de Consulta (SIACON), 1980-2007
23,242
38,806
Existen dos tipos de comercialización: el primero es sobre la vainilla verde y la
segunda referente a la vainilla beneficiada.
En este caso el productor vende la mayor parte de las veces a los beneficios de la
región o bien a los acopiadores que tienen como función concentrar las pequeñas
producciones y transportarlas a los beneficios. Se calcula que el intermediarismo
es menor, ya que los volúmenes que se comercializan son reducidos comparado
con otros productos de la región como cítricos y café.
Es el que realizan los beneficiadores; estos son los encargados de darle un valor
agregado a la vainilla verde al transformarla en vainilla beneficiada, vendiéndola
casi en su totalidad al mercado internacional a través de las empresas extranjeras
que posteriormente la comercializan a bien directamente a las diversas industrias
que requieren de este aromático.
Los canales de comercialización, en su estructura comprenden un conjunto de
instituciones, entidades y establecimientos que los productos atraviesan hasta
llegar a los consumidores finales. En el mercado nacional se vende un volumen
apenas significativo, que se destina a la industria de extractos y artesanía. De este
modo es posible encontrar los siguientes canales:
o
o
o
o
o
Mercado de artesanías.
Industria de extractos y licores.
Industria farmacéutica.
Industria de refrescos
Industria de sabores y fragancias.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
64
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
En el caso de la industria refresquera, la empresa Coca-Cola se ubica entre los
mayores compradores de vainilla beneficiada. Para posteriormente, procesarla y
obtener el extracto que emplea en su concentrado.
En el pasado, fue tal su importancia que estableció contratos de producción con
los productores, los que se comprometían a vender su cosecha a una empresa
beneficiadora, la que se encargaba de entregarle el producto. En la actualidad, ya
no establece contratos, por lo que compra vainilla a través de un beneficiador.
Dentro del comercio internacional México exporta este producto principalmente a
Estados Unidos y Alemania, sin embargo, también se ha convertido en un país
importador de este producto.
Cuadro 17. Exportación de vainilla según fracción arancelaria, 2007-2009
País
Total
ESTADOS UNIDOS DE AMERICA
PAISES NO DECLARADOS
CANADA
ALEMANIA
CUBA (REPUBLICA DE)
ARGENTINA (REPUBLICA)
PUERTO RICO (ESTADO LIBRE
ASOCIADO DE LA COMUNIDAD DE)
FRANCIA (REPUBLICA FRANCESA)
AUSTRALIA (COMUNIDAD DE)
BELICE
BRASIL (REPUBLICA FEDERATIVA DE)
HUNGRIA (REPUBLICA DE)
REINO UNIDO DE LA GRAN BRETAÐA
E IRLANDA DEL NORTE
JAPON
COSTA RICA (REPUBLICA DE)
CHILE (REPUBLICA DE)
BELGICA (REINO DE)
SUIZA (CONFEDERACION)
REPUBLICA DOMINICANA
ESPAÑA (REINO DE)
SUECIA (REINO DE)
Valor
Volumen
2009
2009
ene-ago ene-ago
269,088
59,646
101,059
45,612
93,886
2,647
21,074
332
17,626
344
8,137
2,398
6,500
100
Valor
Volumen
2008
2008
ene-dic
ene-dic
351,251
30,955
157,432
24,647
122,211
4,086
15,927
374
0
0
25,510
1,000
0
0
Valor
Volumen
2007
2007
jul-dic
jul-dic
177,505
12,293
111,555
7,224
39,874
4,579
11,150
256
20
4
0
0
7,500
100
5,350
1,813
0
0
0
0
4,504
3,821
2,682
2,400
1,900
75
50
6,150
20
73
21
0
273
6,800
0
9
0
180
120
0
0
3,750
0
0
0
0
50
0
0
0
132
6
13,422
150
0
0
12
5
0
0
0
0
0
0
24
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
11
940
0
5,704
3,000
0
0
0
0
22
0
335
30
0
0
0
0
0
656
0
3,000
0
0
0
0
0
50
0
30
FUENTE: Sistema de Información Arancelaria Vía Internet (SIAVI), 2009
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
65
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
De acuerdo a la Secretaría de Economía, las empresas mexicanas que exportan a
través de la subpartida 09.05.00 son las siguientes:
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
Comercializadora de Vainilla de Totonacapan, S.P.R. de R.L. de C.V.
Gaya Vai-Mex S.A. de C.V.
Aldeasa Mexico S.A. de C.V.
Alimentos Kay S.A. de C.V.
Ana Margarita Larios Fuentes
Boneteria Wabi, S.A. de C.V.
Comercializadora Cale de Jalisco, S.A. de C.V.
Consejo Estatal de La Vainilla de Veracruz, A.C.
Impex De Yucatán, S.A. de C.V.
Dufry México S.A. de C.V.
Hernán Pérez García
Distribuidora Comercial, J.R. S.A. de C.V.
José Arturo Zapata Guizar
José Carlos Martínez Leyva
La Vencedora e Hijos S.A. de C.V.
Productos Mexicanos El Triunfo S.A. de C.V.
Productos Orgánicos Mam S.A. de C.V.
Productos Uvaviña, S.A, de C.V.
5.3. Producción,
consumo,
importaciones
y
agroalimentarías de los 40 principales productos.
exportaciones
De conformidad a datos de la FAOSTAT, se tiene que la producción de vainilla en
México, en toneladas, fue de la manera siguiente:
Cuadro 18. Producción de Vainilla en México, 2003-2007
Año
Producción (Ton)
2003
257
2004
252
2005
280
2006
291
2007
637
Como se puede observar la tendencia de la producción de vainilla de 2004 a 2005
ha sido de constante crecimiento, principalmente de 2006 a 2007, que paso de
291 toneladas a 637 toneladas
Los principales países a los que México exporta son, en orden de importancia,
Estados Unidos, Alemania, Cuba, Puerto Rico y Brasil, aunque estos últimos son
mercados poco constantes. Estados Unidos, principal destino de las exportaciones
mexicanas, a pesar de que este país es más constante, paga un precio muy bajo,
esto se debe muy posiblemente a que sean estadísticas de Vainilla verde.
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66
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Un dato curioso es que a pesar de que México exporta a Estados Unidos, éste es
el principal abastecedor de Vainilla a México, lo que hace suponer que Estados
Unidos procesa la Vainilla para darle valor agregado y es devuelta a México;
posiblemente México importe en su mayoría Vainilla sintética o adulterada, esto se
detectó por la variación tan grande existente en los precios de importación que en
general, son mucho más bajos que los de exportación.
La Vainilla mexicana presenta grandes expectativas en el mercado internacional
debido a la existencia de una demanda insatisfecha y a la tendencia que los
países desarrollados tienden a consumir productos naturales; actualmente el
consumo de estos productos se encuentra muy de moda en dichos países.
Además, la Vainilla es considerada como producto no tradicional, esto también es
muy llamativo para los países desarrollados, actualmente en estos países se
encuentra también de moda consumir productos no tradicionales.
Finalmente, México es un país que produce la Vainilla para exportarla, esto se
debe a la gran demanda que existe en el mercado internacional y a que los
precios internacionales son mucho más altos que los nacionales; además, en
México todavía no existe una cultura de consumir productos naturales, por lo que
se recurre a importar Vainilla sintética o adulterada.
La vainilla es el principal aromatizante de la industria alimentaria. El consumidor
está tan acostumbrado a los productos con vainilla que su mercado sigue siendo
muy grande con un crecimiento palpable en los últimos años, derivado del
desarrollo en nuevas aplicaciones de la vainilla, y algunos productos derivados,
como los jabones y los artículos bucales, hoy en día mucho más populares.
Desastres naturales y conflictos sociales en los principales países productores
provocaron durante 2002-2003 un incremento en el precio de la vainilla hasta
alcanzar la inimaginable suma de $500 dólares por kilo de vainilla curada. Estos
precios motivaron una mayor producción y coincidieron con la entrada al mercado
de la vainilla de Papua Nueva Guinea hasta saturarlo lo que ha provocado una
disminución constante del precio hasta colocarse por debajo de los $50 dólares el
kilo para el 2007.
Esta inestabilidad de los mercados tiene consecuencias muy negativas tanto para
el consumidor como para el productor. Ante los altos precios, las grandes
compañías de helados y otros productos reformularon sus recetas para sustituir la
vainilla natural con vainillas sintética o al menos para utilizar menos vainilla
natural. Una vez reformuladas las recetas, es muy difícil que se retorne a la
fórmula inicial que utilizaba vainilla natural. En consecuencia, la demanda de
vainilla natural ha decrecido desde 2005. A los productores tampoco les conviene
tener un mercado de un producto que puede fluctuar hasta diez veces en su precio
en un lapso corto. Se dice que los precios actuales tan bajos han motivado que los
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67
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
campesinos de los principales países productores ni siquiera cosechan las vainas
verdes.
El futuro es incierto aun cuando la vainilla producida in vitro no desplace al
productor natural. Se dice que India puede incrementar su producción actual de 75
a 100 toneladas hasta 500. China ha empezado a producir vainilla en los últimos
años y tiene condiciones ambientales óptimas (muy similares a las de México)
para un cultivo exitoso. Comparado con las 2,600 toneladas en promedio que
tradicionalmente ha producido la República Malgache, las 2,200 toneladas
producidas por Indonesia y las más de 1,500 toneladas con las que contribuyen
Papua Nueva Guinea, Tahiti, Comoro, Seychelles, Reunión, Uganda e India, el
volumen de producción de México- entre 250 toneladas promedio anuales- no
tiene ningún efecto en el mercado.
En México la producción y consumo del extracto natural son muy bajos. El precio
de la vaina no puede competir con el de otros saborizantes artificiales que utilizan
en su fórmula la vainillina sintética, extraída del eugenol (un componente de la
esencia del clavo de olor). Las grandes industrias de galletas, panes, pasteles y
helados sí utilizan la vainillina sintética. Y es ese realmente el sabor de vainilla que
llega a todo México, el de la vainillina sintética que, por cierto, no se produce en el
país.
El mercado internacional apenas toma en cuenta la producción mexicana, debido
a su poca magnitud y a sus fluctuaciones. Si esta aumentara y se estabilizara,
seguramente contaría con un mercado fijo. Ha habido importantes solicitudes de
países como Japón, Holanda, etc., que no pudieron cubrirse.
Los datos de las exportaciones de Vainilla son alentadores ya que se muestra
cierta tendencia a la alza, mientras que las importaciones nos indican variaciones
en el periodo 2003-2009. Siendo posible cubrir esta demanda con la producción
nacional debido a la tendencia de incremento de consumo que se muestra México
es un país importante consumidor de azúcar con 42 kg percápita por año, pero
actualmente el consumo total nacional se ha visto afectado por diversos factores,
el crecimiento de la población ha venido en descenso en los últimos años.
Otro dato importante en la demanda de la Vainilla son los productos orgánicos.
Alemania es el segundo mercado mundial para orgánicos seguido de los Estados
Unidos y el primero en la U.E. La producción de orgánicos alemana sólo cubre el
60% de la demanda local. Los compradores alemanes más exigentes se
encuentran entre las edades de 25-30. Predominan las mujeres en la compra de
orgánicos. La preferencia por consumir orgánicos se enfoca en que los consideran
más saludables y seguros.
En cuanto a volumen, los principales países que han importado Vainilla de México
son Estados Unidos, Cuba y Francia. Durante el periodo enero-diciembre del 2006
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68
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
se registraron ingresos por 274,000 dólares por concepto de las exportaciones a
través de la subpartida mencionada. Las exportaciones que se destinan a España
y otros países europeos como Francia y Alemania son las que han registrado los
precios más altos por kilogramo.
Cuadro 19. Exportaciones mexicanas (Kilogramos)
País destino
Estados Unidos
Cuba
Francia
Alemania
Canadá
Trinidad y Tobago
España
Jamaica
Brasil
Australia
Japón
Italia
Austria
Puerto Rico
2001
2002
2003
2004
2005
131,113
5,647
165,303
1,688
4,883
2,707
1,012
124,299
2,330
4,592
3,007
1,072
86,906
15,207
1,156
2,305
173,476
4,593
39
95
102
120
100
110
150
120
100
50
30
12
5
7
2006
(Ene-Nov)
21,539
1,489
10
600
1,270
2,100
91
580
75
60
12
22
10
21
Fuente: Secretaría de Economía e INEGI
Estados unidos ocupa el primer lugar como país destino de las exportaciones
mexicanas en valor, lo cual, no significa que los precios de exportación hacia ese
país sean elevados sino que se debe al gran volumen de vainilla que se exporta a
ese país.
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69
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
6. Diagnóstico y análisis de los mercados meta.
6.1. Principales centros de consumo (Top 10).
Demanda internacional. (Principales países consumidores)
Con base en la estadística referente a la demanda internacional de vainilla
(importaciones), se identificaron los principales centros de consumo en el ámbito
internacional, dentro de los que destacan:
1. Dinamarca
2. Alemania.
3. Estados Unidos de Norte América
4. Francia.
5. Inglaterra.
6. Italia.
7. España.
8. Holanda.
9. Bélgica.
10. Canadá.
11. Japón.
Mercados meta. (Estados Unidos y Alemania)
Este punto, se eligió estudiar los países Alemania y Estados Unidos de Norte
América, por las siguientes razones: En el caso de Alemania se eligió por que
tiene una sólida economía y es el país tal vez más representativo de la Unión
Europea. Se distingue por se una potencia industrial y comercial. Tiene el mayor
número de habitantes de la Unión Europea, y es un socio comercial importante de
México. En el caso de Estados Unidos, se eligió debido a que es el principal socio
comercial de México, vecino y tiene el segundo consumo per cápita en el mundo
junto con Alemania y Dinamarca.
El presente estudio se desarrolló con base en una investigación documental y
estadística, tomada de las fuentes mencionadas adelante en este capítulo 6, inciso
6.2.5. Estas fuentes fueron consultadas de forma directa en los países estudiados
y se tomó información de otras fuentes secundarias, también señaladas en el
documento.
En el caso de la vainilla particularmente, para obtener un estimado de los
principales centros de consumo, y otros parámetros requeridos dentro de este
estudio, hubo que correlacionar el consumo per cápita, con los principales centros
“consumidores” dentro de los países estudiados, y la concentración de la
población. .
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70
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
La razón se debe a que la vainilla es un ingrediente o insumo de otros alimentos
elaborados. Por lo tanto el consumo de esta especia, es indirecto. Para estudiar
un producto de estas características sería necesario rastrear otros productos o
estudiar otros alimentos elaborados que incluyan a la vainilla como un sabor
adicional, y dimensionar el consumo en peso, de cientos de alimentos que
incluyen a la vainilla como ingrediente, y después rastrear en donde y quienes
consumen esos productos. Por lo tanto en un estudio como el presente, este
método no ofrecería un resultado lógico. El resultado de una investigación basada
en el estudio de otros alimentos elaborados crea un sesgo enorme en el resultado.
Por lo tanto, debido al uso que tiene la vainilla, se recurrió al empleo de un método
aceptado académicamente dentro de la investigación de mercados que permite
que se hagan inferencias y correlaciones, especialmente cuando se trata de un
producto que es principalmente demandado y consumido en primer término, por
un sector industrial de transformación. En este caso del estudio de la vainilla, el
mercado ha debido ser analizado de forma directa como de manera indirecta.
Para ejemplificar este argumento, baste mencionar que la vainilla es un
ingrediente importante del jarabe que se emplea en la elaboración de varias
marcas de bebidas de cola que incluyen al más afamado refresco de cola en el
planeta. Es inconsistente e incongruente establecer el consumo de vainilla
deduciendo que un consumidor de esta bebida refrescante prefiere este tipo de
bebidas por que contienen vainilla, toda vez que el consumidor busca la bebida y
no la vainilla pues la mayor parte de las personas ignoran que la receta de los
jarabes de cola incluyen vainilla. Otro ejemplo es el de los helados. La demanda
de helados es muy importante en la Unión Americana, pero no se puede deducir
que un determinado porcentaje de la población demanda exclusivamente helado
con sabor de vainilla, pues los patrones de consumo indican que un consumidor
de helados puede consumir otros sabores por igual. Otros ejemplos incluyen los
chocolates, pasteles, galleta, etc. Muchos consumidores ignoran que estos
productos contienen vainilla en sus recetas. Y si es lógico pensar que el
consumidor promedio al menos adquiere y come uno de los productos antes
mencionados. Por esta razón el estudio se centra en el sector de alimentos
procesados.
Si tuviésemos que basarnos en la demanda de los consumidores finales, el
resultado sería desastroso y sesgado totalmente debido a que el consumidor se
ciñe a mencionar que le gusta el sabor a vainilla, pero le es imposible mencionar
cuanta vainilla contiene el pastel que él consume o el helado, o el chocolate. Se
puede encontrar que una industria específica con nombre y apellido sabe que sus
clientes 3 de cada 10 prefieren una bebida soluble con sabor vainilla, y que su
cliente específico son niños y niñas con edad de 3 a 10 años. Este tipo de estudio
de merado son conducidos por reconocidas empresas multinacionales. Al final,
industrias. Esta circunstancia orilla a realizar inferencias sobre el perfil y
preferencias del consumidor final pero sobre todo, nos ajusta a estudiar a los
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
71
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
primeros demandantes de la cadena de alimentos elaborados, que es la industria
en general. Este sector realmente mantiene registros y estadísticas de consumo y
ofrece una base sólida para deducir quienes y en donde se demanda el sabor a
vainilla.
Otro argumento es, de acuerdo a los hallazgos derivados de este estudio, la
vainilla es en un 90% consumida por la industria de alimentos, y que esta industria
transforma la vainilla en extractos, por lo tanto solamente un 10% de la producción
total de la vainilla producida en el mundo se consume directamente en vaina por el
público consumidor.
En el ámbito del mercado nacional de los Estados Unidos se identificaron los
principales centros o plazas de consumo, dentro de los cuales destacan las
siguientes diez ciudades:
1. Nueva York, y la zona conurbana de Long Island y Nueva Jersey.
2. Chicago y su zona conurbana.
3. Los Ángeles y su zona conurbana.
4. Miami y su zona conurbana.
5. Filadelfia y su zona conurbana.
6. Washington y la zona conurbana de Maryland.
7. Boston y su zona conurbana.
8. Dallas y su zona conurbana.
9. San Francisco y su zona conurbana de San José y Oakland.
10. Atlanta y su zona conurbana.
6.2. Diagnóstico del mercado meta.
6.2.1.
Datos de consumo y demografía del mercado meta.
 Caso Estados Unidos.
En octubre de 2006, la oficina de censos de los Estados Unidos (EU) presentó la
estimación referente a la población de Estados Unidos la cual fue de 300 millones
de habitantes, esta cifra considera a 12 millones inmigrantes ilegales. La
composición étnica se estratifica en 74.7% (224.1 millones) de blancos; 12.1%
(36.3 millones) afroamericanos; 4.3% (12.9 millones) asiáticos y 0.8% (2.4
millones) de amerindios. Personas de otras razas constituyen el 6.0% (18
millones) y otras con dos o más razas constituyen el 1.9% (5.7 millones).
Otra fuente estadística indica que las personas blancas europeas o descendientes
de europeos representan el 66.8% de la población total (200.4 millones), mientras
que la población latina de cualquier raza forman el 14.5% de la población total
(43.5 millones).
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72
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Para el 2004 la densidad de población en Estados Unidos era de 32 habitantes por
kilómetro cuadrado (km2). La mayor densidad de población se encuentra en el
noreste de los Estados Unidos, entre los grandes lagos y el océano Atlántico, allí
están ubicadas varias de las ciudades estadounidenses más grandes, como son
Nueva York, Chicago y Filadelfia. Ésta es el área más antigua donde se
establecieron las primeras colonias inglesas a partir de las cuales se constituyó los
Estados Unidos. Otra gran concentración de la población se encuentra en la costa
oeste, en el estado de California, donde se encuentran las ciudades de Los
Ángeles, San Francisco y San Diego.
Según el censo de los Estados Unidos del 2000, la población se distribuía en la
nación de la siguiente forma: 54 millones de personas en el noreste (19%), 64
millones en los estados centrales del norte (22.9%), 100 millones en el sur (35.6%)
y 63 millones en el oeste (22.5%). La mitad de la población estadounidense vivía
en zonas suburbanas y casi una tercera parte de los estadounidenses (29.9%)
vivía en zonas metropolitanas con más de 5 millones de habitantes. El mayor
incremento de población en los últimos años ha ocurrido en los estados de
California, Texas y Florida.
En lo referente al mercado de productos frescos y procesados, es el consumidor la
fuerza que mueve al sistema de alimentos y bebidas y son los componentes de
este sistema –firmas manufactureras, mayoristas, detallistas y el servicio de
alimentos– los que tienen que responder a los deseos y necesidades del
consumidor. Las preferencias que mueven al sistema de alimentos están
influenciadas por varios factores, como son:
 Factores demográficos: edad, sexo, composición de la familia y origen
étnico.
 Tipo de vida del consumidor: especialmente en la demanda de alimentos
convenientes y adaptables a su forma de vida.
 Segmentación del mercado: las características en la composición de la
población, determinan, los esfuerzos de las compañías de alimentos para
elevar sus productos en determinados segmentos del mercado.
 Condiciones económicas: mayor participación de las mujeres en la fuerza
de trabajo, lo que resulta en mayores ingresos que se destinan a la compra
de comidas preparadas fuera del hogar.
 Actitudes: públicas y privadas en temas referentes a la salud, alimentos
saludables; una muestra de estas actitudes es la popularidad que han
adquirido las etiquetas que informan acerca de los contenidos nutritivos en
los productos.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
73
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
 A los programas federales: especialmente los que son en beneficio de la
agricultura –granos, leche, entre otros.
Los productos procesados elaborados con ingredientes naturales son un mercado
creciente en todo Estados Unidos, ya que actualmente el consumidor se preocupa
más por su salud y sus hábitos alimentarios. La salud humana depende en gran
parte de una alimentación adecuada, la cual consiste en consumir los productos lo
más natural y lo menos procesado posible, en consumir productos bajos en grasa
y colesterol, pero que sean altos en vitaminas y minerales, que es lo que el cuerpo
necesita.
Las frutas y vegetales frescos son productos que reúnen características nutritivas
que actualmente busca el consumidor y por lo mismo, su demanda tiene una
tendencia de crecimiento constante.
Es por ello que la Asociación de Mercadeo de Frutas y vegetales Frescos de
Estados Unidos, conocida como Marketing Association –P. M. A.– ha creado un
programa de fomento al consumo de frutas y vegetales frescos con una campaña
de publicidad en todo el país, conocida como el “5 en el día” –“5 a day”– que
consiste en consumir 5 frutas y vegetales diariamente para mantener una
alimentación balanceada. Aunado a lo anterior, el consumidor que tiene mayores
ingresos y menos tiempo para hacer sus compras tiene la necesidad de alimentos
de conveniencia y comodidad y esta es la clave para que la industria de alimentos
programen sus actividades.
A medida que los ingresos aumentan, ya sea de forma individual o colectiva, los
hábitos de alimentación cambian y con más frecuencia se come fuera de casa y
esto se refleja en el crecimiento de la industria que prepara este tipo de alimentos
(comida rápida). El gasto disponible para alimentos y en comida consumida fuera
del hogar en los Estados Unidos tiene la siguiente composición:
Cuadro 20. Gasto disponible para alimentos y comidas.
25 a 34 años
Gastos Anual en alimentos
(dólares)
3,400 a 6,000
% del Gasto Anual destinado a
alimentos (%)
50 al 55
25 a 44 años
6,800 a 12,400
45 al 50
45 a 54 años
7,700 a 13,900
50 al 55
55 a 64 años
7,800 a 11,700
50 al 55
64 a +
4,000 a 6,000
40 al 45
Rango de edades
Fuente: Estudios de la firma Mercadológica, Hartman and New Hope, New York, USA.
La demanda por determinados tipos de alimentos ha cambiado, las personas de
mayor edad consumen y gastan más en productos frescos, vegetales y frutas. Por
otra parte, la tendencia del gasto por cada 100 USD (desembolso) en alimentos
del consumidor en general se muestra en el siguiente cuadro:
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
74
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla









Productos perecibles
 Panadería y pastelería (empacados)
 Dairy products (lacteos, huevos, pickels)
 Deli
 Flores
 Alimentos congelados
 Helados
 Panadería y pastelería (preparados en la tienda)
 Carne y productos del mar
 Frutas y hortalizas frescas
Bebidas
US$ 9,84
Artículos misceláneos
US$ 9,46
No comestibles
US$ 9,38
Snacks
US$ 5,49
Platos preparados y pastas
US$ 4,92
Artículos de higiene personal y belleza
US$ 4,09
Mercadería general
US$ 3,95
Otros
US$ 2,68
US$ 50.19
US$ 2.92
US$ 9.13
US$ 3.36
US$ 0.18
US$ 5.01
US$ 1.65
US$ 2.03
US$ 15.36
US$ 10.55
+3,6%
+ 1,9%
+ 3,7%
+ 4,9%
+ 2,9%
+ 2,3%
+ 6,6%
+ 4,8%
+ 2,2%
+5,4%
Fuente: Estudios de la firma Mercadológica, Hartman and New Hope, New York, US
Cabe señalar que la influencia de las campañas efectuadas por el gobierno
norteamericano y por organizaciones privadas, respecto al cuidado de la salud,
han impactado favorablemente en la población mayor de diez años. Estas
campañas se enfocan a combatir los efectos del colesterol en la salud del
individuo haciendo mayor conciencia acerca del tipo de alimentos que consume, lo
cual hace que haga una selección de los mismos. Asimismo, las campañas para
reducir de peso han cambiado la demanda de ciertos productos, en especial
aquellos que mantienen una publicidad constante sobre los beneficios que
reportan en la salud, ahora se prefiere:
Cuadro 21. Cambio de hábitos alimenticios.
Mas
Menos
Pollo/aves
Carne de cerdo y carne de res
Queso
Azúcar y otras mieles
Vegetales y frutas frescas
Vegetales y frutas procesadas
Cereales
Productos de panadería
Comidas preparadas de bajas calorías Café y té
Fuente: Estudios de la firma Mercadológica, Hartman and New Hope, New York, US.
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75
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
 Caso Alemania.
La vainilla es la segunda especia de mayor valor de venta en el mundo después
del azafrán, por lo tanto está sujeta a competencia de productos sustitutos
(saborizantes artificiales de bajo costo). El agregado mundial de la demanda de
vainilla es de cerca de 2,000 toneladas por año, hablando específicamente del
saborizante de primera calidad. Este consumo ha presentado un incremento del
2% anual, a nivel mundial desde la década de los 80’s, en el caso de los Estados
Unidos el consumo se incremento a una tasa de 7% anual en volumen mientras
que en los países europeos el aumento en el consumo se dio de manera más
moderado.
El consumo per cápita más alto para la vainilla se tiene en Dinamarca con 4.57
gramos por año, seguido por Estados Unidos con 3.85 gramos, Francia, con 2.54
gramos y por último Alemania con 1.00 gramo, según las estadísticas más
recientes de los archivos del mercado agrícola. Las especies de vainilla más
consumidas son:
1. Vainilla fragrans, o vanilla planifolia: de fino aroma, hasta 1.8% de vainillina.
2. Vanilla tahitensis: bastante dulce, de aroma un poco perfumado, contiene
hasta 1.5% de vainillina.
3. Vanilla pompona o bourbon: aromática, madura, contiene vainillina hasta en
un 2%.
Como ya se menciono Alemania está considerado entre los tres consumidores
más grandes del mundo de vainilla, siendo las principales demandantes del
producto las industrias de repostera, cosmética y bebidas. Esta amplia demanda
representa un gran mercado para el producto a comercializar, pero
desafortunadamente el mercado está regido por no más de tres proveedores para
las grandes industrias y de acuerdo a los volúmenes y periodicidad requerida sería
un reto casi imposible de cumplir con el nivel de desarrollo actual de los
productores; no obstante encontramos diferentes nichos de mercado ideales para
la oferta que los productores de la zona del Totonacapan, siendo los siguientes:
1. El primero de los nichos de mercado detectados es el de la vainilla gourmet,
que está cobrando fuerza dentro del mercado Alemán, este producto se
puede encontrar en tiendas especializadas de productos de categoría
gourmet, cafés gourmet e incluso en tiendas de lujo que venden productos
delicatessen, la ventaja de este nicho de mercado es que no se necesita
una producción masiva del producto y únicamente debe contar con
empaque atractivo que deje mostrar la calidad del producto.
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76
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
2. El segundo es el de la vainilla orgánica, para este nicho se requiere
homologar las certificaciones mexicanas con algún organismo de regulación
alemán, se puede comercializar a través de un distribuidor o vender
directamente al consumidor.
3. El tercer nicho de mercado sugerido es el de la venta y distribución por
internet, es un mercado muy socorrido por restaurantes y tiendas de
repostería artesanal.
Existen cuatro factores importantes para el éxito de la comercialización de la
vainilla en Alemania, siendo los siguientes:
1. Accesibilidad del producto. La accesibilidad es importante ya que hoy en día
el consumidor cuenta con muchas opciones para adquirir el producto, pero
sólo los interesados en obtener un producto de calidad se van a tomar la
molestia de buscar un producto gourmet en tiendas especializadas.
2. Información que se proporcionan a los consumidores. El consumidor
alemán es muy claro en lo que busca y lo que obtiene por eso es necesario
que la etiqueta contenga toda la información necesaria como características
gourmet u orgánicas, origen, certificaciones, modos de uso, peso, contenido
y demás datos obligatorios en las etiquetas de productos alemanes.
3. Presentación del producto. La buena presentación de los envases es
fundamental en el éxito de la comercialización de la vainilla, una mala
imagen en la presentación o de la etiqueta puede originar una imagen de
mala calidad ante el consumidor, por eso es importante invertir en el diseño
del empaque, logotipos, etiquetas y formas de exhibición.
4. Precio. El consumidor siempre busca un precio atractivo o justo al producto
que adquiere y el consumidor alemán no es la excepción, de tal forma que
se debe encontrar el equilibrio entre costo-beneficio.
Los productos como especias y semillas como la vainilla llegan a los
consumidores alemanes por tres canales principalmente:
1. Comercio de alimentos convencionales: supermercados.
2. Tiendas especializadas: orgánicas, gourmet y Reformhaus.
3. Ventas directas: central de abastos para comercios como restaurantes,
hoteles y repostería artesanal, además de los mercados frescos para el
consumidor individual.
Los principales canales de comercialización de especias, semillas y productos
agropecuarios en Alemania son:
1. Comercio tradicional (25%).
2. Tiendas orgánicas y Reformhaus (46%).
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77
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
3. Venta directa (19%), aquí es importante mencionar que el 50% de esta
venta directa corresponde a especias, frutas y pollo.
Al igual que en el resto de la Unión Europea, en Alemania se ha registrado un
cambio importante en los hábitos de consumo hacia los alimentos saludables,
entre los cuales se encuentran los productos orgánicos, especias, frutas y
verduras frescas.
De acuerdo con investigaciones de mercado realizadas en Alemania a principios
de está década, dentro de la canasta de productos orgánicos disponibles en este
mercado (el segundo más grande a nivel mundial después de Estados Unidos) las
especias, las frutas y las verduras frescas son los productos de mayor demanda
por parte de los consumidores alemanes, quienes además están dispuestos a
pagar hasta un 52% más por estos productos.
Los principales aspectos involucrados a la hora de tomar la decisión de compra
son el sabor, la facilidad de consumo, el aspecto externo, la relación precio/calidad
y las características saludables del producto; recientemente, según las
investigaciones de la compañía Nielsen, han adquirido importancia las ofertas
especiales y la marca (por encima del precio).
En 2008 el consumo per cápita de verduras en Alemania ascendió a 85
kg/persona/año y el de frutas se situó en 89 kg/persona/año; en ambos casos se
ha observado un comportamiento altamente variable en el consumo en los últimos
años, con tendencia descendente especialmente en el consumo de productos
tradicionales, mientras que el consumo de productos novedosos y orgánicos y
saludables registra incrementos sostenidos.
El territorio de Alemania abarca 357.021 km² y posee un clima frio, cuenta con
más de 82 millones de habitantes, lo que lo coloca como el país más poblado en la
Unión Europea. Sin embargo, su tasa de fecundidad es de 1.39 hijos siendo uno
de los más bajos del mundo, la Oficina Federal de Estadística estima que la
población se reducirá a entre 69 y 74 millones en 2050 (69 millones de asumir una
migración neta de mas de 100,000 migrantes por año, 74 millones de asumir una
migración neta de +200.000 por año). Alemania tiene una serie de grandes
ciudades, siendo Berlín la más poblada, sin embargo la mayor aglomeración
urbana es la región Rin-Ruhr. La tasa de crecimiento anual de la población
alemana es de 0.3% y la expectativa de vida es de alrededor de 80 años.
Desde de diciembre de 2004, unos siete millones de ciudadanos extranjeros han
sido registrados, y el 19% de los residentes del país son extranjeros o tienen algún
origen extranjero. El grupo más numeroso (2,3 millones) es de Turquía y la
mayoría del resto son de países europeos como Italia, Serbia, Grecia, Polonia y
Croacia. Naciones Unidas ubica a Alemania como el tercer mayor receptor de
inmigrantes internacionales en todo el mundo, alrededor del 5%, o 10 de los 191
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78
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
millones de inmigrantes, o sea alrededor del 12% de la población del país. Como
consecuencia de las restricciones, el número de inmigrantes que buscan asilo
justificando origen étnico alemán (en su mayoría procedentes de la antigua Unión
Soviética) ha ido disminuyendo constantemente desde 2000.
La población está constituida aproximadamente por igual número de mujeres y
hombres en los grupos menores de 65 años pero en el grupo mayor de 65 años
predomina la población femenina. Es de notar, además, que la concentración de
personas mayores en la población alemana, la tasa creciente de divorcios y la
decisión de los más jóvenes de no contraer matrimonio, así como la alta y
creciente participación de la mujer en la fuerza laboral, han dado lugar a cambios
importantes en la estructura de los hogares alemanes, a tal punto que para 2004
se estimaba que cerca del 65% de los hogares estaba constituido únicamente por
una o dos personas.
El ingreso per cápita del consumidor Alemán es del orden de los 28,000 euros,
con un gasto hogar promedio de 12,900 euros en alimentos. Alrededor del 70% de
la población se encuentra entre los 15-64 años, mientras que de 0-14 y 65 a más
corresponde el 16 y 17% respectivamente. Los roles modernos con la
participación de la mujer en actividades productivas a propiciado una reducción en
el número de personas en el hogar, pasando del orden de 3 a 1 hijos
o Perfil del Consumidor Alemán
La Organización Mundial de Comercio (OMC) y la Organización de las Naciones
Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), coinciden que los principales
mercados demandantes de productos orgánicos se encuentra en Europa, Estados
Unidos Japón, países industrializados cuya población se caracterizan por sus altos
ingresos.
No obstante, el mercado de productos orgánicos todavía tiene las características
de un nicho, por los bajos volúmenes de venta y su oferta predominante en
establecimientos especiales de no fácil acceso para todos los consumidores, aún
así se estima que en los países europeos pueden alcanzar fácilmente un 10% de
preferencia de los consumidores.
La frecuencia de compra es un indicador para conocer la dinámica del mercado e
identificar las perspectivas para los exportadores mexicanos.
Algunas encuestas realizadas a los consumidores alemanes indican que hay una
preferencia de acuerdo a su preparación académica y no precisamente aquellos
que tiene un mejor ingreso; también destacan los que tienen mayor educación
relacionada con los alimentos y conocimiento sobre las prácticas de producción
orgánicas. A su vez sobresalen los consumidores que son padres jóvenes,
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79
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
interesados en la salud de sus hijos y la calidad de su alimentación, quienes
consideran que los productos orgánicos cumplen ambas características.
En general un elemento importante que se debe considerar es que incluso
aquellas personas que consumen con frecuencia toman en cuenta los mismos
factores como precio, disponibilidad y conveniencia entre otros:
Cuadro 22. Tipología de consumidores en Alemania (porcentaje de la población)
Tipo
Compradores fuertes compran
regularmente
Compradores ligeros, compran
varias veces
Compradores interesados
Característica
Compran 3 veces más que los
ligeros, menores de 30 años,
solteros, ingresos de 15 a
30,000 dólares
Entre 40 y 59 años, ingresos
mayores a 30,000 dólares
Compran casualmente
%
15
43
18
Los motivos del consumidor alemán para comprar un producto son: salud (67 %),
sabor (13 %), medio ambiente (10 %), otros motivos (17%)
Figura 9. Perfil del consumidor alemán
Nunca suficiente
2% 4%
19%
Alcanza justo
Compro lo que necesito
51%
24%
Me puedo permitir cierto
bienestar
No tengo
necesidad, restringir mis
gastos
Fuente: DIHK Cámara de comercio
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
80
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
6.2.2.
Entrevistas con expertos y focus group con consumidores.
 Caso Estados Unidos.
Para los fines del Estudio se llevaron a cabo diversas entrevistas con clientes
potenciales y contactos seleccionados en ciudades ubicadas en los estados de la
región noreste y centro norte de los Estados Unidos, con la finalidad de realizar
una exploración del mercado de exportación para la vainilla de Puebla, ver lista en
el capítulo 7.
Para la selección de los clientes potenciales se efectuó un análisis del perfil de la
empresa11, eligiendo a 10 empresas, las cuales en su conjunto representaran al
menos el 60% de la demanda total actual de vainilla en vaina en los Estados
Unidos. La comunicación con los clientes potenciales se realizó por distintas vías.
El nicho de mercado se definió con información de empresas especializadas y por
referencias. Las principales fuentes de información y referencias fueron:






CS International Trade.
Búsqueda e investigación directa en páginas electrónicas.
Listas de importadores.
Cámaras de comercio.
Recomendaciones de clientes.
Pro México.
 Caso Alemania.
Al igual que en el caso de Estados Unidos, se realizó una visita a ciudades de
Alemania, incluyendo la capital Berlín que es la que abastece 11 de los 17 estados
del país; para explorar el mercado de la exportación de vainilla y sondear las
posibilidades de la penetración del producto en dicho mercado.
Se hizo una selección de empresas, autoridades y clientes potenciales para
obtener información del sector según los participantes del mercado; la forma en
que se seleccionaron dichas empresas fue a través de un estudio del giro de la
empresa, ventas y participación de mercado, dando como resultado una selección
de 10 empresas a las cuales se les contacto para concertar una entrevista y de las
cuales se pudo entrevistar a 7 de sus directivos y personas clave para el estudio
que se realizó.
11
Las referencias para la selección de los clientes potenciales se recabaron de distintas fuentes; y
cabe destacar que para la agenda de negocios se logró hacer una alianza y contar con el apoyo de
la empresa CS International Trade con sede en Dallas Texas. Esta es una empresa especializada
en el mercado de bienes de consumo de Estados Unidos, con una experiencia de 20 años,
apoyando exportadores de México.
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81
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Se elaboró una guía para las entrevistas, que abarca los siguientes temas y de los
cuales se añade un breve resumen de la información recopilada, que ya se
encuentra inmersa en este documento.
o Percepción del mercado, internacional y local: El mercado de la vainilla ha
sido muy noble para algunos compradores, ya que tienen un exceso de
proveedores que están dispuestos a bajar los precios con tal de obtener un
contrato a largo plazo. Pero esta misma situación para los proveedores no
es la más favorable, ya que en ocasiones reducen en gran cantidad el
margen de ganancia por mantener el contrato vigente y están obligados a
mantener la calidad del producto o el contrato se cancela; entonces los más
afortunados aquí son los compradores que tienen oferta de más de 5
países del mundo, sobre todo los que no compran grandes volúmenes y se
pueden dar el lujo de escoger la mejor mezcla de calidad y precio. El precio
de la vainilla ha fluctuado últimamente pero esto no indica cambios en su
consumo, no ha afecto antes y no lo va a hacer ahora, los compradores
están confiados en que el mercado ha tomado su ritmo y salvo algunos
cambios menores, no habrá ninguna sorpresa a largo plazo.
o Riesgos y amenazas en el mercado internacional: La formalidad en el
cumplimiento de la demanda es lo que mantiene a los mercados andando,
pase lo que pase tiene que haber producción, y se tiene que estar
preparado para eventualidades de tipo externo a los proveedores como son
las plagas que han arruinado cosechas completas,, problemas políticos
como tuvo Madagascar el año pasado, cierre de fronteras o reformas
arancelarias, al final de la cadena de distribución están más eslabones que
no se pueden dejar sin producción, ya sea para la elaboración de extractos,
refrescos, helados, repostería, perfumes o surtir demanda a
supermercados, hoteles, restaurantes etc. Otro riesgo a considerar es la
fluctuación del precio, es por eso que los compradores están haciendo
contratos tipo Futures con la vainilla pero directamente con sus
proveedores.
o Estrategias: Las estrategias implementadas por los entrevistados dedicados
a la comercialización de vainilla es la de tener más de tres proveedores
seguros en diferentes países, ya que de una forma u otra, cuando alguno
de estos falle, siempre se tendrán dos opciones seguras que los van a
respaldar. Por lo general son proveedores ubicados en Madagascar, Tahití,
Comoros, Reunión e India. Ellos sugieren tener proveedores en diferentes
países debido a los problemas que en su momento enfrentaron con
Madagascar por situaciones políticas o cierre de fronteras. Al tener
proveedores seguros, no necesitan de instalaciones costosas para
almacenar por meses la vainilla, ya que tienen entregas en menos tiempo
que les permite recortar gastos de almacenaje.
o Otra estrategia mencionada fue la de crear contratos de FUTURES
directamente con los proveedores y no respecto al precio sino a contratos,
por ejemplo ellos pactan un precio por debajo del normal y lo atractivo de
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
82
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
esta operación para los proveedores es que ellos ganan contratos por más
años y de exclusividad como su proveedor principal, aunque el precio no
está sujeto a contrato, pero por lo general son precios atractivos al
comprador.
o Percepción del producto mexicano y oportunidades para la vainilla
Mexicana: Todos los entrevistados reconocen a México como la casa
original de la vainilla pero también tienen la idea de que en México ya no se
produce tanta vainilla, y esto debido a que la oferta de vainilla mexicana en
Alemania ha sido muy pobre e inconsistente. Ninguno de los entrevistados
ha trabajado con proveedores mexicanos, están enfocados a los Africanos,
dejando de lado la vainilla francesa por sus altos costos.
o Los compradores de vainilla están escépticos con respecto a los
productores mexicanos y no por la calidad del producto si, no por la
seriedad que implica un contrato y las dificultades que puedan tener con los
volúmenes y frecuencia de entrega. Algunos de estos compradores están
abiertos a recibir muestras, homologar certificaciones y analizar la vainilla
para ver si cumple con los estándares de calidad a los que tienen
acostumbrados a sus compradores. Por otro lado, otros compradores no
están interesados en la vainilla mexicana y tampoco en pequeños
proveedores que no tengan contratos con grandes cadenas de distribución.
Factores a tomar en cuenta para competir en Alemania:
o Son muchos los factores a considerar, la demanda y frecuencia con la que
se tiene que cubrir, los compradores alemanes tienen en la mente que
México aun con la fama de su vainilla no tiene la capacidad de producción,
exportación y distribución para los volúmenes que se requieren.
o Otro factor a considerar es a los competidores, aunque el Sistema Producto
no pretende desplazar a Madagascar que cubre el 60% del mercado
mundial de la vainilla o India, el Sistema Producto debe demostrar su
capacidad para proveer a sus compradores con seriedad y sin retrasos,
debe de estar bien preparado para cualquier tipo de contingencia y lo más
importante debe de mantener la calidad en el producto que ofrezca, ya sea
vaina para extracto, vainilla orgánica o vainilla gourmet. La calidad del
producto y la seriedad y cumplimiento de los contratos van a ser la carta de
presentación que le va a abrir la puerta al Sistema Producto en el mercado
Alemán.
o Interés por la oferta mexicana: Accador Interservices es una empresa de
brokerage de productos orgánicos que está interesada en las certificaciones
de productos orgánicos con los que cuenta nuestra vainilla mexicana, para
ver si se puede homologar con estándares alemanes y partiendo de ahí, en
un futuro llegar a un contrato comercial. Existen dos empresas más
interesadas en muestras de nuestros productos, Ostmann es la empresa de
especias más importante de Alemania y Weiss es uno de los principales
importadores de frutas y especias en Europa.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
83
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Para los cuestionarios de consumidor final, se tomó una muestra de 40 personas
que se entrevistaron en puntos de venta como supermercados, cafés gourmet,
tiendas delicatessen y tiendas especializadas de especias.
Respecto a las autoridades, se entrevistó a Stefan Walkowiak, DIHK, Internattional
Economic Affairs, Director Customs, se tocaron temas como la proyección de la
vainilla en el mercado alemán, estadístidas de importaciones en años anteriores y
proyecciones futuras. Entre otros expertos se entrevistó a Dieter Kraus, Director
de la Central de Abastos de Berlín y algunos importadores de frutas y especias
como Olaf Gerd Weiss, Weiss GDW; Jens Allerding de Polfrucht AG; Peter
Malsbender de Fruchtimport van Wylick GMBH y en el sector orgánico a Ralf
Scherat Director de Accador Interservices. La información y datos obtenidos de
estas entrevistas están distribuidos dentro del estudio.
Figura 10. Tarjetas de presentación
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
84
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 11. Serie fotográfica de las entrevistas realizadas por los consultores en
Alemania
Entrevista Xitlalli Herrada y Dieter Krauss,
Director de Central de Abastos Berlín, Alemania
Central de Abastos. Berlín, Alemania
Entrevista Xitlalli Herrada y Olaf Gerd. Importador
de frutas y especias. Central de Abastos Berlín,
Alemania
Central de abastos. Berlín Alemania
Entrevista Xitlalli Herrada y Peter Malsbender.
Importador de frutas y especias. Central de
Abastos. Berlín, Alemania
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
Central de Abastos. Berlín, Alemania
85
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
6.2.3.
Diseño de cuestionarios.
 Caso Estados Unidos.
Los principales cuestionamientos se centraron en aspectos que son relevantes
para los fines del estudio, como son las tendencias y preferencias, las cuales
determinan la demanda y el mercado en su conjunto. De tal forma que los
cuestionamientos se enfocaron a detectar o identificar las mejores oportunidades
para el producto mexicano y los nichos preferentes o potenciales.
Para efecto de las entrevistas se elaboró una guía básica de entrevista que cubre
los siguientes puntos:
o Percepción del mercado actualmente en los Estados Unidos. (opiniones y
visión a corto, mediano y largo plazo).
o Amenazas visibles (perceptible) en el mercado internacional.
o Fortalezas de la empresa.
o Precepción y oportunidades para la vainilla mexicana (segmentos y nichos).
o Competencia y factores a considerar para competir en los EU.
o Cabe mencionar que se entrevistó a los directivos CEO y dueños de las
empresas enlistadas, los cuales cuentan con alto perfil empresarial.
 Caso Alemania.
Como se mencionó antes, el cuestionario fue elaborado para obtener una
percepción de las preferencias del consumidor final y fue aplicado a una muestra
de 40 personas en puntos de venta como supermercados, tiendas de especias y
cafés gourmet.
6.2.4.
Estudios de campo para cada segmento y región.
 Caso Estados Unidos.
Los estudios de campo se realizaron principalmente en la región noreste y norte –
centro de los Estados Unidos. En estas regiones se centró el estudio en las
ciudades de Nueva York y la zona conurbana, Filadelfia y la zona conurbana y
Chicago y la zona conurbana.
El principal segmento estudiado en los Estados Unidos por su importancia con
base en el valor de mercado fue la industria extractiva y elaboradora de
“saborizantes” naturales; es decir, los procesadores de vainilla beneficiada que
elaboran extractos y sabores en general. La demanda de este segmento cubre al
menos el 90% de las compras de vainas de vainilla de importación que adquiere el
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
86
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
mercado en Estados Unidos. En este segmento se entrevistaron al menos a 8
empresas de las cuales dos de ellas son importadoras y distribuidoras de vainas
de vainilla al mayoreo; sus principales clientes son el segmento industrial de
extractos y el segmento gourmet.
El segmento de vainilla para el mercado de venta en vaina “Gourmet” cubre
alrededor del 10% de las importaciones de vainas de vainilla. Este último es un
nicho de mercado en pleno crecimiento y desarrollo. En este segmento se
entrevistaron a 4 empresas.
 Caso Alemania.
Los estudios de campo serán llevados a cabo mediante una investigación
descriptiva y se realizaran encuestas; y en la investigación exploratoria entrevistas
a expertos, a través de visitas directas para el levantamiento de encuestas, esta
encuesta pretende identificar las preferencias de consumo, características
importantes de la calidad de los productos y las presentaciones que ofrecen, ya
que muchos de los productos son adquiridos para consumo inmediato, para 1).determinar la situación actual de los niveles de satisfacción del cliente; 2).identificar qué factores se relacionan de manera más estrecha con la satisfacción
global con el producto y subproducto; 3).- estratificar las preferencias de consumo.
Esta es la lista de contactos, empresas y personas de interés dentro del sector
que se contactó:
Cuadro 23. Observaciones obtenidas de las entrevistas realizadas en Alemania
Empresa
Fruchthof
Berlin
Contacto
Dieter Krauss
Dirección
Beusselstraße 44 n-q
10553 Berlín
Teléfono: (030) 395 50 07
Fax: (030) 395 36 58
E-mail: [email protected]
Weiss
Frucht
Import
Olaf Weiss
Beusselstraße 44 n-q
10553 Berlín
Teléfono (030) 3960-9313
Fax: (030) 3960-9320
E-mail: [email protected]
Accador
Interservices
Observaciones
Central de Abastos de Berlín.
Suministra a 11 estados de los 17 que
conforman el país, esté situada a 2
km del aeropuerto de Tegel y a 4 kms
de Berlín, se encuentra adyacente a
las vías navegables, vías de
ferrocarril, la autopista y el puerto
occidental. Atiende y da servicio a
proveedores de todo el mundo y
cuenta con 1000 empleados
Empresa importadora de frutas y
especias fundada en 1857, importa
fruta de cualquier parte del mundo,
provee a mayoristas y minoristas,
incluyendo mercados ambulantes,
además de tener oficinas en Bélgica
Bahnhofstrasse 1/1ª
(MBE-House)
D12555 Berlin
Teléfono: 049 030 2197 0681
Fax: 049 017 1193 3619
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
87
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Van Wylick
Peter
Malsbender
Zweigniederlassung, Berlín
10553, Berlín
Teléfono: 397-414-15
Rungunch
Beusselstraze
Gang C/Stand 83
D-10553 Berlín
Teléfono 030 3974 5760
Fax: 030 3974 5750
Ostmann
Gewuerze
GmbH & Co.
Westring 15-17
49201 Dissen a.T.W.
Teléfono: 49-5421-3090
Fax: 49-5421-309111
Aldi GmbH
Eckenbergstrasse 16
44221 Dortmund
Tel: 00 49 201 859 30
Fax; 00 49 201 859 33 19
Schmidt
Vanille
ImportExport
Mühlenstrasse 21
44221 Dortmund
Teléfono: 0049-4282-593197
Fax: 0049-4282-593198
Cafe
Gourmet
Caras
Neue Schonhauser Straze 9
10178 Berlin
Teléfono: 030-2809-7161
6.2.5.
Empresa holandesa que inició
operaciones en 1937 en Alemania, se
dedica a la distribución de frutas y
especias, cuenta con 10 centros de
distribución en Alemania y está
enfocada a la distribución en el sur del
país
Empresa importadora de frutas y
especias, especializada en productos
de américa del sur, distribuye a
Europa occidental y cuenta con cedes
en Francia.
Es el principal distribuidor de especias
en Alemania, dominando el 60% del
mercado, su innovación en envasado
y presentación de sus productos hace
que sea líder del mercado además de
marcar las tendencias de envasado
de especias y nuevos productos como
la nueva línea de aromas de vainilla,
naranja y almendra.
Cadena de supermercados que
distribuye las principales marcas de
especias además de contar con su
marca propia para casi todos los
productos que maneja, Ellos compran
el producto y lo procesan, envasan y
venden de acuerdo a las necesidades
de sus clientes.
Empresa importadora y exportadora
de vainilla por medio de internet, lleva
más de 10 años en el mercado y se
dedica al mayoreo y menudeo.
Cadena de cafeterías gourmet, que
cuenta entre sus servicios con venta
de suplementos gourmet para café
tales como vainilla y menta entre
otros.
Fuentes de datos secundarios y modelos usados.
 Caso Estados Unidos.
El desarrollo de la investigación del mercado meta consistió en una investigación
de fuentes primarias, secundarias y complementarias.
La investigación de gabinete (fuente primaria) se enfocó a conocer las series
históricas nacionales e internacionales de producción de vainilla, comportamiento
del intercambio comercial a nivel mundial, principales puntos de entrada al
mercado meta y lo referente a los aspectos técnicos de manejo y normativos de la
vainilla para el acceso al mercado meta.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
88
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Algunas de las fuentes de información a las que se recurrió son:
o Para la obtención de contactos y clientes potenciales, y normas de
importación, se consultó a CS Internacional Trade. Empresa especializada
en estudios de mercado y servicios relacionados, dentro de los Estados
Unidos y Canadá.
o Para la obtención de la estadística se consultó a: Secretaría de Agricultura,
Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA), Servicio
de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP), Sistema Nacional de
Información e Integración de Mercados (SNIIM), Pro México, la Secretaría
de Desarrollo Rural del estado de Puebla, Organización de las Naciones
Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos (USDA) y el Departamento de Comercio
de los Estados Unidos.
o Para la información técnica y normativa se recurrió a libros técnicos,
revistas especializadas, manuales diversos y normas oficiales mexicanas.
La investigación de campo fue la fuente principal, debido a que la información
disponible en fuentes oficiales es en ocasiones limitada, principalmente en los
aspectos cualitativos, por lo que fue necesario ir directamente con los posibles
compradores del producto con el propósito de reunir los datos que permitieron, en
este caso, evaluar las condiciones y requerimientos para el acceso al mercado
norteamericano y así determinar las posibilidades de éxito de la producción
disponible y potencial de la vainilla de la región del Totonacapan del Estado de
Puebla. Las principales herramientas para obtener información en esta etapa
fueron la aplicación entrevistas importadores, comercializadores y transformadores
de vainilla en vaina ubicados en los EU, específicamente en las ciudades de
Nueva Cork, Chicago y Filadelfia.
De fuentes complementarias se recurrió a personal de distintas dependencias
tanto estatal como federal con el propósito de puntualizar conceptos o precisar el
comportamiento de variables.
 Caso Alemania.
PROMEXICO, datos de exportación, importación,
documentación necesaria para la exportación
o
o
o
o
certificado
de
origen,
Tratado de Libre Comercio Unión Europea-México.
Sistema de Información Agropecuaria (SIAP).
Página WEB IHS, estadísticas de importación de vainilla.
Página WEB FAO.
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89
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o
o
o
o
Pagina WEB EUROSTAT.
Pagina WEB EUR_LEX, legislación europea.
Pagina de WEB de la SAGARPA, requisitos para la exportación.
Pagina WEB del INEGI, datos de censo y grados de marginación.
6.3. Análisis de la demanda del mercado meta.
6.3.1.
Segmentación y estratificación.
 Caso Estados Unidos.
Segmento Industrial, procesador de vainas de vainilla beneficiada.
Estratos dentro de este segmento:
o Industria extractiva, elaboradora de extractos, esencias, sabores naturales
(a partir de materias las plantas originales) y compuestos (a partir de
químicos orgánicos)
o Industria de cosméticos.
o Industria farmacéutica
Segmento comercial en distintos niveles:
o Grandes importadores y comercializadores intermediarios de producción
primaria (commodities).
o Importadores intermediarios de producto procesado.

Cadenas de comercio, franquicias y detallistas.
 Caso Alemania.
Los productos orgánicos han pasado de la venta limitada en tiendas macrobióticas
a los escaparates de las principales multinacionales de la alimentación. Lo bueno,
barato, saludable y ecológico atrae la atención del consumidor, pone en vereda a
la industria alimentaria y marca la pauta de consumo en Europa para el siglo XXI.
El consumidor medio europeo presta cada vez más atención a la garantía
ecológica de los productos alimenticios que adquiere, y no se trata tanto de una
moda verde como de una preocupación de salud. Las “cosas buenas del campo”
acreditan una salubridad de siglos, casi una sabiduría, que el consumidor medio
echa en falta en los productos derivados de avances biotecnológicos.
Lejos de ver en esta tendencia un obstáculo, la industria alimentaria se apunta al
tirón y empieza tomar partido de los sabores más ancestrales, de las virtudes
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
90
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
ocultas u olvidadas de productos de toda la vida: lo mejor debe, a partir de ahora,
ser también lo más sano.
Según la Mintel Global New Products Database, la situación de las ventas en el
mercado europeo da entender esta tendencia en la demanda de los
consumidores; algo que se traduce en la aparición de nuevos productos basados
en fórmulas antiguas por todas las estanterías de los supermercados. Incluso la
alimentación infantil se ha visto implicada en la revolución orgánica.
Teniendo en cuenta que las tasas de obesidad en la población infantil europea
vienen disparándose de año en año, es previsible que pediatras, endocrinólogos y
cardiólogos den pronto su bendición a iniciativas de este tipo.
La industria alimentaria busca en los productos generados de forma tradicional
nuevas cuotas de mercado, Alemania, un país con una demanda creciente de
productos orgánicos (cultivados de forma biológica, sin pesticidas y en base a
fórmulas agrícolas tradicionales, elaborados con una ínfima proporción de aditivos
y presentados con empaque ecológico) es el nicho perfecto para la introducción de
la vainilla orgánica y gourmet.
De acuerdo a los resultados de las encuestas y entrevistas con expertos, la
tendencia indica que el consumidor final de vainilla busca un producto de fácil
acceso y manejo, como las vainas de vainilla y en segundo lugar la vainilla en
polvo, con características orgánicas, y una presentación atractiva como los
envases de vidrio para las vainas y envases dosificadores para la vainilla molida.
Las encuestas con el consumidor final revelaron que por la baja frecuencia del uso
de este producto es mejor para el consumidor comprar envases con una o máximo
dos vainas de vainilla, y en el caso de vainilla molida, no más de 50g por frasco
dosificador.
En el mercado internacional la demanda de vainilla natural proviene
principalmente de Francia, Alemania, Canadá, Japón, y otros; aunque el máximo
importador ha sido Estados Unidos, que consume en promedio cerca de la tercera
parte de las importaciones mundiales. La tendencia de ciertos países de regresar
a los productos naturales es un factor importante para este cultivo.
La segmentación de los consumidores Ayudar y orientar los esfuerzos de acceso a
los datos de dos ondas de la investigación primaria realizada en agosto de 2008 y
abril de 2009. Los consumidores alemanes visitan las tiendas online sobre todo
durante el horario de trabajo. Ese es uno de los resultados del estudio "PagoStudie 2003" realizado por el servidor de pago electrónico del mismo nombre y
que ha investigado los hábitos de compra de los consumidores online alemanes y
de otros países.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
91
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
La valoración de las transacciones que se realizaron durante el año 2002
mediante la plataforma de la empresa pago demuestra que sólo un 13% de todas
las compras se realizaron en sábado y solamente el 11% en domingo. En cambio,
según el estudio, la mayoría de los pedidos a las tiendas virtuales se reciben los
lunes y martes, mientras que la curva de número de compras cae continuamente a
partir del miércoles.
También una estadística de las transacciones desglosada según el horario
muestra la preferencia de los consumidores por ir de compras online desde el
lugar de trabajo. Así, un 28% de todos los procesos de compra se realizan, según
Pago, entre las 10 y las 13 horas, es decir, en medio del horario normal de trabajo.
A partir de las 22 horas, sin embargo, no sucede nada en el sector alemán del
comercio electrónico.
6.3.2.
Consumo y poder de compra.
 Caso Estados Unidos.
Como se ha tratado previamente la sociedad norteamericana marca una clara
tendencia al consumo de productos naturales lo que impacta favorablemente en la
demanda de vainilla natural, de ahí que las importaciones de vainilla realizadas
por Estados Unidos representan el mayor volumen a nivel mundial, en promedio
alrededor del 31% de las importaciones mundiales para el período de 1997 a
2007, pasando de 2,198 en 1997 a 2,260 toneladas en 2007; teniendo una tasa de
crecimiento media anual del 0.3% (TCMA). Abastecido principalmente por
Madagascar e Indonesia, aunque también son proveedores Comores, Tonga,
México, la India, Polinesia Francesa, Costa Rica y Jamaica.
Figura 12. Evolución de las importaciones de vainilla de los Estados Unidos.
7,000
6,000
Toneladas
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
1997
1998
1999
2000
2001
Estados Unidos
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Resto del Mundo
Fuente: FAO, (2009).
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
92
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
En la siguiente figura se presenta de forma visual la ubicación de los principales
países de origen de las importaciones de vainilla en vaina hechas por los Estados
Unidos.
Figura 13. Principales países exportadores de vainilla hacia los Estados Unidos
Fuente: Departamento de comercio de los Estados Unidos.
Figura 14. Exportaciones promedio de vainilla en vaina hacia los Estados Unidos
por país, periodo 2006 a 2008
Toneladas de vaina de vainilla
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
Madagascar
Indonesia
Uganda
India
Papua New
Guinea
Fuente: Global Trade Information Services.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
93
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
De acuerdo con las estadísticas de comercio exterior de los Estados Unidos el
principal país proveedor de vainilla en vaina, es Madagascar, seguido de
Indonesia, Uganda, India y Papua Nueva Guinea; México por su parte ocupa el
noveno lugar, a pesar que México ha sido considerado como el productor por
excelencia de la mejor vainilla ha sido desplazado por otros países, en 2008
México solo exportó 2,487 kilogramos.
Cuadro 24. Origen de las importaciones de vainilla de los Estados Unidos
2006
USD
2007
Cantidad
USD
2008
País
Unidad
Cantidad
USD
Cantidad
Mundial
KG
43,105,196
1,553,674
42,690,301
2,260,441
40,797,430
1,998,006
Madagascar
KG
29,752,373
991,777
31,561,414
1,642,253
27,674,084
1,290,053
Indonesia
KG
4,427,753
222,212
3,579,242
238,338
4,414,499
239,937
Uganda
KG
2,906,418
119,790
3,749,093
200,483
3,631,388
225,990
India
KG
2,693,752
70,632
1,843,439
80,551
3,132,176
169,909
Papua New Guinea
KG
1,381,337
93,204
1,090,177
79,778
772,916
44,091
French Polynesia
KG
109,026
645
408,392
1,958
414,711
1,845
Comoros
KG
679,808
16,350
37,118
1,003
325,764
11,919
Alemania
KG
176,927
6,540
134,347
5,950
161,370
6,190
México
KG
88,340
1,421
176,996
4,920
101,037
2,487
France
KG
844,798
25,521
28,371
593
85,307
2,490
Tonga
KG
7,245
207
39,928
1,990
61,833
2,777
South Africa
KG
0
0
4,979
82
20,310
108
El Salvador
KG
3,255
336
8,175
1,826
2,035
210
Costa Rica
KG
0
0
5,100
30
0
0
República Dominicana
KG
27,787
3,907
0
0
0
0
Canada
KG
3,500
64
0
0
0
0
Switzerland
KG
0
0
3,623
50
0
0
Filipinas
KG
0
0
6,950
348
0
0
Singapore
KG
0
0
7,800
173
0
0
Italia
KG
2,877
1,068
0
0
0
0
Vanuatu
KG
0
0
5,157
115
0
0
Fuente: Global Trade Information Services.
Este cuadro siguiente se presenta el comparativo de tres años de las cantidades
que entraron por distrito aduanal, a partir del 2006 y hasta el 2008, como se
observa la mayor parte entro por Nueva York y Virginia; seguido de Maryland y
California.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
94
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 25. Puntos de entrada de importaciones de vainilla en vaina en los Estados
Unidos
2006
Distrito
Unidad
All Districts
2007
2008
USD
Cantidad
USD
Cantidad
USD
Cantidad
KG
43,105,196
1,553,674
42,690,301
2,260,441
40,797,430
1,998,006
New York, NY
KG
29,603,957
1,033,846
30,779,465
1,630,765
25,893,052
1,321,419
Ogdensburg, NY
KG
3,468,756
110,613
3,780,371
183,130
4,907,779
211,288
Norfolk, VA
KG
1,896,648
64,552
2,620,051
126,037
4,330,952
218,444
Baltimore, MD
KG
2,829,817
100,016
1,690,485
98,356
1,704,744
66,725
Los Angeles, CA
KG
2,593,644
136,888
1,346,940
84,698
1,303,922
49,835
Detroit, MI
KG
4,500
100
974,586
42,120
725,665
37,911
San Juan, PR
KG
0
0
74,855
2,994
571,556
21,003
Philadelphia, PA
KG
979,782
54,167
359,828
27,001
365,564
20,498
San Francisco, CA
KG
307,649
20,825
463,605
32,868
344,887
18,089
St. Louis, MO
KG
0
0
147,000
10,000
305,400
18,000
Charleston, SC
KG
0
0
5,505
68
132,725
5,008
Seattle, WA
KG
3,500
64
127,697
8,068
63,761
4,574
Cleveland, OH
KG
53,836
2,020
69,612
1,891
34,597
1,030
Chicago, IL
KG
1,084,733
18,343
157,584
8,660
32,629
1,090
Laredo, TX
KG
2,500
26
51,090
834
32,240
1,042
Washington, DC
KG
3,526
50
0
0
25,451
1,100
New Orleans, LA
KG
10,764
178
7,800
173
9,000
458
Columbia-Snake
KG
0
0
0
0
6,980
200
Dallas/Fort Worth, TX
KG
14,992
1,000
0
0
4,491
82
Houston/Galveston, TX
KG
8,530
402
20,589
2,367
2,035
210
Miami, FL
KG
8,904
504
5,009
281
0
0
Nogales, AZ
KG
27,240
960
0
0
0
0
Honolulu, HI
KG
46,826
2,189
3,129
100
0
0
Tampa, FL
KG
127,305
3,024
0
0
0
0
U.S. Virgin Islands
KG
27,787
3,907
0
0
0
0
Savannah, GA
KG
0
0
5,100
30
0
0
Fuente: Global Trade Information Services.
Considerando el promedio de entrada de importaciones de vainilla en vaina por
punto de los años que hace referencia el cuadro previo se tiene que el punto mas
importante es el puerto de Nueva York con 69% del total importado, seguido por el
puerto de Ogdensburg, también ubicado en Nueva York, con el 9%, seguido de
Norfolk (7%), Los Ángeles (5%) y Baltimore (4%).
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
95
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 15. Principales puntos de acceso a los Estados Unidos de las
importaciones de vainilla en vaina, porcentaje
Los Angeles, CA
5%
Baltimore, MD
4%
Resto
6%
Norfolk, VA
7%
New York, NY
69%
Ogdensburg, NY
9%
Fuente: Global Trade Information Services.
En la siguiente figura se presenta el área de influencia comercial y de consumo
que tendrían las importaciones de vainilla en vaina con entrada en los puertos
ubicados en la ciudad de Nueva York.
Figura 16. Área de influencia de la comercialización de vainilla con entrada en los
puertos de Nueva York
Nueva York
1,497 toneladas de
vainilla en vaina (78%
del total nacional)
Fuente: Global Trade Information Services.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
96
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
El 89.5% de los productos/ alimentos importados de México a los EU arriban a 12
puntos de entrada
Figura 17. Puntos de entradas de mercancías de México a los EU
No.
Punto de Entrada
Tipo
1
Seattle, WA
Puerto
2
San Francisco, CA
Puerto
Aereopuerto
3
Los Angeles, CA
Puerto
Aereopuerto
4
San Diego, CA
Terrestre
5
Nogales, AZ
6
LaredoLaredo-McAllen, TX
7
HoustonHouston-Galveston, TX
Puerto
8
New Orleans, LA
Puerto
9
Tampa, FL
Puerto
10
Miami, FL
Puerto
Aereopuerto
11
Philadelphia, PA
Puerto
12
New York, NY
Puerto
Aereopuerto
Terrestre
Terrestre
Figura 18. Entradas por vías terrestres de México a EU
16%
28%
37%
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
97
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Las principales salidas - entradas de mercancías por vía terrestre son:
1) Nuevo Laredo - Laredo, Texas: 37%
2) Nogales - Nogales: Arizona: 28%
3) Tijuana – San Diego: 16%
Se estima que en alrededor del 80% de los productos mexicanos exportados a
EU, entraban vía terrestre por Laredo, TX., Nogales, AZ. y San Diego, CA.
o Consumo de vainas de vainilla en los Estados Unidos
En Estados Unidos se consumen alrededor de 1,900 toneladas de vainas de
vainillas anualmente y 800 toneladas de vainilla sintética. Algunos datos que
permiten visualizar la importancia de la vainilla como insumo son:
 De acuerdo con Product Launch Analytics, los sabores líderes
mundialmente en helados entre septiembre de 2008 y agosto de 2009
fueron mezclas, chocolate y vainilla. De acuerdo a la misma fuente, las tres
fragancias más importantes de manera global de Octubre de 2007 a
Septiembre de 2008 fueron mezclas, seguidas de musk y ámbar, la vainilla
en cuarto lugar, remplazando el jazmín que bajo a sexto lugar.
 En el caso del yogurt, de acuerdo con Product Scan, fuera de las mezclas el
sabor líder de febrero del 2008 fue fresa, seguido de durazno y vainilla. La
vainilla incrementó su popularidad durante este período de tiempo ya que
anteriormente ocupaba el lugar número siete y subió al cuatro, mientras que
el sabor zarzamora mostró un crecimiento al sexto lugar, el sabor plátano
descendió al lugar número diez.
 En el caso del café, de acuerdo con Datamonitor en febrero de 2007, las
estadísticas muestran que los sabores fuera de las mezclas, el sabor líder
fue sabor leche, de enero del 2006 a enero de 2007, el sabor número dos,
fue vainilla.
 De acuerdo con Product Scan, de diciembre de 2005 a noviembre de 2006,
fuera de los sabores de mezclas, el chocolate fue el sabor líder, seguido del
sabor vainilla, el sabor fresa ocupó el cuarto lugar.
Todo lo anterior solo nos confirma la importancia que tiene la vainilla como
insumo, por lo que definitivamente tiene un mercado muy importante que hay que
aprovechar.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
98
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Poder de compra
Los Estados Unidos son la principal economía a nivel mundial que es favorecida
por abundantes recursos naturales y una infraestructura desarrollada; que permite
tener un alto nivel de producción. De acuerdo con el Fondo Monetario
Internacional (FMI) el Producto Interno Bruto (PIB) generado por la economía
norteamericana es de más de 13 billones de dólares, siendo el PIB nacional más
grande en el mundo al representar más del 25.5% del PIB mundial a tipos de
cambio del mercado y más del 19% del PIB mundial en paridad de poder
adquisitivo (PPA)12.
La posición de la economía norteamericana le permite ocupar el undécimo lugar
en la lista de países por PIB nominal per cápita con 43,594 dólares por habitante y
el octavo en la de países por PIB a valores de PPA per cápita con 43,444 dólares
por habitante.
o Importancia del mercado de especias en Estados Unidos
Conforme a lo anteriormente descrito, la posición económica se refleja en que
Estados Unidos es el más grande importador de especias, representando en
promedio el 6.4% de sus importaciones totales. El mercado de la importación de
especias representa un interesante grupo de comercio para muchos que son
productores de especias, especialmente los países de Asia, el Caribe y México.
Las importaciones de especies abarcan poco mas de 40 tipos, entre las más
destacadas se tienen: vainilla en vaina, pimienta blanca y pimienta negra, ajonjolí,
canela, pimiento, casia, mostaza y orégano; estas ocho especias conjuntan el 75%
del total de importaciones anuales de especias.
Son aproximadamente 50 países quienes abastecen al mercado de especies en
los Estados Unidos, sin embargo, cinco de estos países que son: México,
Indonesia, India, Canadá y China conjuntan el 50% de las importaciones anuales.
 Caso Alemania.
Los datos socioeconómicos mas importantes para evaluar el poder de compra de
la población en Alemania se presenta en el siguiente cuadro:
12
La paridad del poder adquisitivo es una de las medidas más adecuadas para comparar los
niveles de vida, con ventajas sobre el producto interno bruto per cápita, puesto que toma en cuenta
las variaciones de precios.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
99
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 26. Datos socioeconómicos de Alemania
Población:
82.604.000
PIB:
3.322.147 millones de USD
(2007)
PIB per cápita:
40.415 USD por habitante
(2007)
Fuente: CIA Factbook 2007
Dentro de las variables que se presentan están el consumo corriente per cápita en
dólares, el consumo constante per cápita en moneda local y el pocket share13. El
primero permite comparar el valor del consumo en dólares entre cada una de las
once categorías y facilita la comparación de la capacidad de consumo entre los
países. El consumo constante per cápita en moneda local permite apreciar las
variaciones reales entre un año y otro, con la ventaja de que elimina el aumento
en el consumo por inflación o el efecto de la tasa de cambio que se captura
cuando se mide el consumo en dólares.
Figura 19. Consumo Per-cápita
13
El pocket share se refiere a la participación que un ítem tiene en el consumo total: captura el
peso de un bien específico sobre el consumo total y permite conocer la estructura de consumo y
las preferencias de los consumidores en cada uno de los países estudiados.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
100
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 20. Distribución del gasto en Alemania
COMPARACIÓN DE PERFIL DE CONSUMO POR POCKET SHARE DE
2.002
13,46%
14,92%
cp01 Food and non-alcoholic beverages
2,85%
5,05%
cp02 Alcoholic beverages, tobacco and narcotics
5,66%
7,73%
cp03 Clothing and footwear
25,57%
22,47%
cp04 Housing, water, electricity, gas and other fuels
cp05 Furnishings, household equipment and routine
maintenance of the house
cp06 Health
5,45%
7,96%
3,83%
0,37%
14,27%
16,27%
cp07 Transport
2,18%
1,85%
cp08 Communications
10,06%
11,80%
cp09 Recreation and culture
cp10 Education
2,32%
0,27%
cp11 Restaurants and hotels
cp12 Miscellaneous goods and services
Ingresos altos
Alemania
8,17%
5,44%
6,19%
5,85%
Alimentos y bebidas no alcohólicas
El consumo per cápita del alemán promedio destinado al gasto en Alimentos y
bebidas no alcohólicas en 2004 alcanzó 3.175,47 USD; en 2005 equivalió a
2.749,71 USD anuales: esto significó una variación de 13,41%. El consumo real
per cápita en Euros (EUR) nos puede ilustrar mejor sobre la evolución del
consumo de este ítem, ya que aísla la variación en el tipo de cambio capturada
cuando se mide el consumo en dólares, y además se eliminan las variaciones en
los precios del país. La variación real pasó de EUR 2.230,06 en 2004 a EUR
2.205,63 en 2005. El cambio significó una variación en términos reales
(descontando tasa de cambio e inflación) equivalente a -1,10%.
El consumo corriente en moneda local presentó una variación entre los dos años
de -0,02%, lo cual indica la diferencia entre el crecimiento del consumo
descontando la variación en los precios –inflación.
Cuadro 27. Consumo per-cápita de alimentos y bebidas en Alemania
Consumo
Per Cápita
Euros
Per Cápita DólaresReal Per Cápita
Euros
2006
2007
Var. %
2.331,31
2.330,86
-0,02%
3.175,47
2.749,71
13,41%
15.191,78 15.226,77 0,23%
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
101
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
El pocket share de Alimentos y bebidas no alcohólicas promedio de los países de
ingresos medio bajo y bajo pasó de 23,76%en 2004 a 23,31% en 2005; se traduce
en una variación anual de -1,89%. La participación de Alimentos y bebidas no
alcohólicas para los países de ingreso medio alto pasó de 19,07%en 2004 a
18,56% en 2005; la variación porcentual fue de -2,67%. En 2004 los alemán
promedio destinó el 14,68% de su consumo a Alimentos y bebidas no alcohólicas,
mientras en 2005 lo hicieron en 14,49%. Su pocket share varió en -1,32% entre
2004 y 2005. En promedio, los países de ingreso alto le asignaron al consumo de
Alimentos y bebidas no-alcohólicas el 19,07%en 2004 y el 13,63%, en 2005; la
variación entre los dos años fue de -1,32%.
Cuadro 28. Participación del consumo de alimentos y bebidas en Alemania
Ingreso
2006
2007
Var. %
Medio bajo y Bajo
23,76% 23,31% -1,89%
Medio Alto
19,07% 18,56% -2,67%
Alto
19,07% 13,63% -28,56%
Alemania
14,68% 14,49% -1,32%
Figura 21. Consumo Per-cápita de alimentos y bebidas en Alemania
Alemania
Consumo Per Cápita en Moneda Local
cp01 Food and non-alcoholic beverages
2.331
2.331
2.004
2.005
2.316
2.291
2.231
2.201
2.172
1.999
2.000
2.001
2.002
2.003
Fuente: RADDAR INERNACIONAL, de RADDAR S.A.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
102
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
6.3.3.
Presentaciones y variedades preferidas.
 Caso Estados Unidos.
El mercado de los Estados Unidos es uno de los mayores consumidores de
vainilla en el mundo, al ser considerada un insumo muy importante para varias
industrias de alimentos y esencias, con una clara tendencia al uso de la vainilla
natural14.
La vainilla es comercializada en los supermercados, así como a través de tiendas
especializadas, tiendas de alimentos “gourmet” o tiendas de productos orgánicos,
donde se pueden encontrar extractos de excelente calidad; el área de los
cosméticos también es una industria muy importante en donde se utiliza como
materia prima para la elaboración de aceites, esencias, cremas o jabones; En los
restaurantes norteamericanos los chefs de cocina tienen a emplear más vainilla
natural como sabor de sus platillos, propiciando que se le de mayor importancia al
uso de ésta especia.
En el cuadro siguiente se presenta las características de las principales
variedades de vainilla comercializadas en los Estados Unidos así como sus usos
según el mercado a cubrir.
14
El sabor más popular de helado en Estados Unidos, es el de vainilla y sus ventas representan un
tercio del total del mercado. Uno de los más importantes usos que se le da a la vainilla, es para
helados y es la mitad de las importaciones del producto que se usa para este fin. Existe una
legislación muy importante en donde se pide que se le ponga a la etiqueta si es en realidad de
vainilla o sustituto de vainilla – vainillina.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
103
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 29. Principales especies de vainilla comercializadas en Estados Unidos a
nivel mundial y sus mercados.
Especie
Vainilla planifolia
Vainilla Tahitensis
Vainilla Pompona
Zona de cultivo
Islas
Bourbon,
Indonesia, México y
Tonga.
Perfil de sabor
Son características
sus notas de salida
suave y cremosas
así como su sabor
residual pleno, a
frutos
secos, que recuerda
ligeramente
al
extracto de canela.
El
aroma
es
redondo
y
equilibrado
y
representa
prácticamente
el
perfil de sabor más
completo de entre
todos los extractos
de
vainas
de
vainilla.
Exclusivamente las Tiene un rápido
Islas de Tahití y
desarrollo del sabor
Moorea
inicial
y
es
relativamente dulce,
aunque
presenta
una nota mantecosa
y débil.
Exclusivamente
las Islas de
Guadalupe
Martinica.
en ----------------------y
Mercado
La especie más
producida y la más
demandada en la
industria
de
extractos.
También
tiene
buena
aceptación
en el mercado de
alimentos “gourmet”.
Este sabor tiene su
mayor
aceptación
en la industria de
extractos para la
industria
de
alimentos,
principalmente para
la aromatización de
helados.
Es
también
empleada en los
mercados
“gourmet”.
Su principal campo
de aplicación son
los
productos
farmacéuticos y los
perfumes.
Fuente: ASERCA con datos del Consejo Veracruzano de la Vainilla.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
104
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Presentaciones comerciales vendidas en tiendas al detalle.
Vainas de vainilla para el mercado gourmet.
Las presentaciones comerciales de vainas de vainilla en el mercado gourmet al
detalle son: en tubo de cristal o frasco de cristal con marca con un contenido de
una a dos vainas de vainilla por tubo o frasco. Las longitudes de las vainas varían
pero fluctúan en un rango de 16 a 20 centímetros de longitud.
Extracto de vainilla
Las presentaciones comerciales para venta al detalle son: Frascos de cristal con
marca con un contenido en volumen que fluctúa entre 30 y 300 mililitros.
Figura 22. Muestras comerciales que contienen vainas de vainilla. En distintas
presentaciones
Figura 23. Diferentes presentaciones de extracto de vainilla para su venta al
detalle en el mercado de los EU
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
105
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 24. Botellas que contienen extracto puro de vainilla. Aparador en The
Spice House, Chicago, Illinois.
Figura 25. Muestras comerciales de extracto de vainilla en distintas
presentaciones, para venta al detalle
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106
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 26. Aspectos del aparador de especias de la tienda de alimentos
“gourmet” Dean & De Luca, Ciudad de Nueva York.
 Caso Alemania.
Vainas de Vainilla
La vainilla en vaina fue la presentación preferida por el consumidor alemán, debido
a que no está sometida a procesos químicos y se puede utilizar de diferentes
maneras, además de que es la forma más sana y natural de obtener vainilla.
Este tipo de presentación se puede encontrar en un mercado fresco,
supermercados, tiendas especializadas de productos orgánicos e incluso en el
departamento gourmet de almacenes de lujo.
Vainilla en polvo
Existen diferentes tipos de polvo de vainilla disponibles en el mercado. El polvo de
vainilla se utiliza primordialmente para bebidas si se desean con un sabor
ligeramente dulce, también se puede mezclar con azúcar y crear azúcar con sabor
vainilla o en productos terminados como pasteles, postres y salsas de vainilla. El
polvo de vainilla ocupó el lugar número dos en las preferencias del consumidor
final, antes del extracto de vainilla y después de la vainilla en vaina. La razón más
frecuente por la que se prefiere la vainilla en polvo diferente a la vainilla azucarada
es que esta la puede preparar el consumidor en su casa utilizando las vainas de
vainilla y el uso tan variado que se puede dar a la vainilla en polvo, para salsas,
galletas, repostería, helados, café, etc.
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107
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Extracto puro de vainilla
Existen alrededor de 150 variedades de vainilla, pero solamente se utilizan dos de
ellas para hacer extractos de vainilla y estas son: la Vainilla Planifolia y la Vainilla
Tahitensis.
Los extractos se hacen con la combinación de las vainas de vainilla con alcohol
etílico y agua; normalmente el proceso se lleva a cabo manteniendo bajas
temperaturas para minimizar la pérdida del sabor de la vainilla, aunque algunos
consideran que para realizar una mejor extracción se debe de calentar. Muchas
compañías juntan varias vainas provenientes de diversos lugares para dar un
sabor único a su extracto. El proceso de extracción tarda aproximadamente 48
horas, después de transcurrido este tiempo, el extracto permanece en tanques con
las vainas durante varios días e incluso semanas antes de ser colado a otro
tanque en donde adquiere su color característico ámbar oscuro, aquí es
almacenado hasta que es embotellado, el FDA (Food and Drugs Administration)
de Estados Unidos, solicita un mínimo de 13.35 onzas de vainas de vainilla por
cada galón y que éste contenga un mínimo de 35 por ciento de alcohol y un 65 por
ciento de agua.
El extracto puede contener azúcar, caramelo, colorizantes, etc. Como la vainilla es
naturalmente dulce no es necesario utilizar mucho endulzante, aunque algunas
compañías utilizan 25 por ciento o más azúcar en sus extractos, y algunos otros
usan del 3 al 5 por ciento de azúcar como estabilizador. El extracto de vainilla
tiene mejor sabor con el paso del tiempo, es por eso que algunas compañías lo
dejan envejecer en su almacén antes de comercializarlo.
Los extractos adquieren cuerpo y profundidad durante los dos años siguientes a
su fabricación y éste es el tiempo que tardan en estabilizar su sabor. Tienen una
vida prolongada mientras estén almacenados en un lugar oscuro y fresco lejos de
cosas calientes y la luz del sol; no se recomienda la refrigeración. Los extractos
más finos son considerablemente más caros, pero el sabor es significativamente
mejor ya que fueron hechos con materiales de alta calidad, contienen pocos o
ningún aditivo y son añejados naturalmente.
El extracto que es hecho con Vainilla Planifolia (la vainilla que se encuentra en
México), es suave, cremosa y de mucho sabor; es especialmente buena para
postres horneados durante poco tiempo o sin nada de calor, también se utiliza en
chocolates obscuros, bebidas alcohólicas y no alcohólicas, pollo o carne, postres
cremosos y comidas hechas con chiles.
Extracto natural de vainilla.
Hay personas que prefieren utilizar productos que no contienen alcohol, por lo que
el extracto de vainilla se puede sustituir por saborizante natural de vainilla, este se
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108
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
puede encontrar en algunos supermercados o tiendas gourmet. Aunque éste tipo
de saborizante tiene la misma base que el extracto (la vaina de vainilla), se hace
con glicerina, por lo que la FDA no lo considera como extracto. La textura del
saborizante es viscosa y un poco más oscura que la del extracto y tiene un olor
ligeramente diferente.
Saborizante de vainilla/vainillina.
El sabor de la vainilla es una combinación de extracto puro de vainilla y
substancias sintéticas, normalmente se utiliza la vainilla sintética (este producto no
puede llevar “natural” en el empaque).
Vainilla molida.
Este tipo de Vainilla es comúnmente confundida con el polvo de vainilla, la
diferencia entre estas dos es que la Vainilla molida no contiene alcohol, por lo que
el sabor no se pierde al momento de la cocción, como lo hacen algunos extractos
de vainilla. La vainilla molida es normalmente utilizada en productos comerciales.
6.3.4.
Proyecciones futuras.
 Caso Estados Unidos.
En el contexto internacional la oferta mundial de vainilla presentará el siguiente
comportamiento, sobre la base de proyecciones realizadas:
Figura 27. Proyección de la producción mundial de vainilla.
16,000
14,000
Toneladas
12,000
10,000
8,000
6,000
4,000
2,000
0
Producción mundial
Tendencia
Fuente: Proyecciones generadas con datos de la FAO, 2009.
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109
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Se espera que la oferta mundial pase de 8,105 toneladas para 2007 a alrededor
de 14,400 toneladas para el año 2020. La tasa de crecimiento media anual, se
espera que sea menor en aproximadamente 3.7 puntos porcentual, por debajo de
la tasa de crecimiento media anual presentada; ya que para el período 1997 a
2007 la tasa de crecimiento media anual fue de 8.1%, mientras que para el
período 2008 a 2020 se espera que dicha tasa de crecimiento sea de
aproximadamente 4.4%. Se puede decir que la oferta crecerá, pero en menor
medida de cómo se había venido presentando en el período de 1997 a 2007.
Con lo que respecta a las importaciones mundiales de Vainilla y sobre la base de
proyecciones realizadas, se observa el siguiente comportamiento:
Figura 28. Proyección de las importaciones mundiales de vainilla.
6,000
Toneladas
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
0
Importaciones mundiales
Tendencia
Fuente: Proyecciones generadas con datos de la FAO, 2009.
Se espera que las importaciones mundiales pase de 4,910 toneladas para 2006, a
alrededor de 5,200 toneladas para el año 2020. La tasa de crecimiento media
anual, se espera que sea ligeramente mayor en aproximadamente 0.1%, por
arriba de la tasa de crecimiento media anual presentada en los últimos años; ya
que para el período 1997 a 2006 la tasa de crecimiento media anual fue de 0.4%,
mientras que para el período 2007 a 2020 se espera que dicha tasa de
crecimiento sea de aproximadamente 0.5%.
La demanda mundial promedio proyectada, se espera sea mayor a la demanda
anual presentada, pues de ser de 4,770 toneladas anuales, en promedio, para el
período 1997 a 2006, se espera que la demanda pase a alrededor de 5,090
toneladas anuales en promedio, para el período 2007 a 2020. En general se
espera que la demanda mundial presente una tendencia creciente a lo largo del
período estimado. La tendencia de la vainilla se une a la moda de saborizar los
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110
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
productos con sustancias naturales y no con los productos substitutos como la
vainillina.
En lo que respecta a las importaciones de Estados Unidos, de mantener el
porcentaje promedio de participación en las importaciones totales (31%), se
estima que las importaciones lleguen a poco mas de 1,600 toneladas anuales.
Figura 29. Proyección de las importaciones del mercado de Estados Unidos.
2,500
Toneladas
2,000
1,500
1,000
500
0
Importaciones EU
Tendencia
Fuente: Proyecciones generadas con datos de la FAO, 2009.
 Caso Alemania.
La política inestable en Madagascar, los ciclones que han azotado al país y la
plaga Fusarium y Phytophora han causado un decremento del 15% en lo que va
del año en la producción de vainilla, esto puede causar retraso en las entregas de
vainilla o desvío de las exportaciones en el futuro cercano, pero la vainilla sigue
siendo un pilar para la economía en Madagascar así que no tomara mucho tiempo
en retomar su cauce.
Debido a la baja en los precios de la vainilla ha permitido que los productores de
bebidas y comida que usen vainilla extensivamente para desarrollar nuevos
productos. La tendencia culinaria ha causado gran impacto ya que chefs de
restaurantes de lujo han descubierto que pueden trabajar de forma muy creativa
con la vainilla e incluso la han estado utilizando para crear platillos como mariscos
y no solamente en la repostería como ha sido la generalidad.
El sector de la vainilla orgánica está creciendo de forma desmesurada, países
como Madagascar, Uganda e India están dando un perfil de la vainilla muy amplio
a los productores de bebidas y comida. Dado que la vainilla orgánica está
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111
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
cosechada bajo condiciones orgánicas, el costo agregado que tiene sólo son los
documentos requeridos como certificados y análisis, a medida de que la demanda
crece se espera que el premio de la vainilla orgánica decline un poco y será un
porcentaje relativamente pequeño sobre la vainilla convencional. Muchos
productores de vainilla, no adquieren los certificados de orgánico debido a que son
muy costosos y prefieren vender la vainilla como convencional siendo que cuenta
con las características de producción para ser orgánica.
En los mercados de commodities, debido a los bajos precios de la vainilla, las
compras de vainilla han reducido su crecimiento en años recientes pero esos
cambios repentinos no afectan la producción de productos terminados como
bebidas, postres, cosméticos, perfumes etc.
Estados Unidos ha tomado la vainilla para uso industrial y es por eso que para
2009 se estima un consumo de 1,900 toneladas, por otro lado Europa estima
terminar 2009 con 500 toneladas y de esa cifra, el 40% le corresponde a
Alemania. Europa al igual que Japón está abriendo el nicho a la vainilla gourmet.
6.4.
Posicionamiento del producto en su categoría.
Actualmente es notoria una tendencia hacia la diferenciación de los productos
derivado de nuevas estrategias de mercadotecnia orientadas fundamentalmente
hacia la satisfacción de nichos de mercado con una alta especialización. De este
aspecto importante se desprende el hecho de que cada vez se identifique a una
número cada vez mayor de segmentos del mercado y a un número cada vez
mayor de estratos en un mismo segmento, para un mismo producto, lo cual
“obliga” a los industriales y comerciantes a generar o encontrar con creatividad
mas atributos en un mismo producto.
El caso del mercado de vainas de vainilla en los Estados Unidos, encuentra estas
mismas características para diferenciar la vainilla por: origen, especie, aroma y
tamaño, cuando se trata del mercado gourmet de alimentos. Otros atributos son el
contenido de humedad y el contenido de vainillina, cuando se trata de satisfacer al
segmento de la industria extractiva.
Cada vez las empresas que producen productos complementarios que tienen
contienen vainilla como insumo emplean la misma técnica de diferenciación para
crear o acceder a distintos segmentos del mercado. Y como ejemplo de esto
último tenemos que se puede encontrar en el mercado al detalle helado con sabor
vainilla de Tahití, o restaurantes que promueven emplear vainilla mexicana en la
elaboración de sus postres
Se sabe que en la actualidad, debido a el fácil acceso a la los medios de
información y comunicación, el consumidor final puede cambiar sus preferencias y
gustos, así como el mercado en su conjunto sus tendencias y preferencias,
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112
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
muchas veces con base en campañas de mercadotecnia, apoyadas mediante
promociones y publicidad.
En este último tenor, la vainilla mexicana ocupa un lugar destacado en las
preferencias del mercado, y su posicionamiento es bueno. Compite en precios
solamente contra al vainilla de origen Tahitiano y supera a otras en calidad, de
acuerdo a comentarios de los propios compradores.
Un problema encontrado es que la vainilla mexicana es escasa y superior en
precios a la mayoría de las vainas importadas de otros países, por lo cual la
preferencia por el producto mexicano se ha visto mermada.
Sobre todo la industria necesita contar con abasto confiable en cantidad y en
periodicidad, cuando se requiere, y en este aspecto, la reducida producción
mexicana (si se compara con la producción de Madagascar) ha impedido que se
los industriales la consideren como una opción. No así el mercado gourmet, dentro
del cual la vainilla mexicana encuentra hoy día, su principal nicho de mercado y
segmento.
6.4.1.
Productos sustitutos.
 Caso Estados Unidos.
Actualmente el producto sustitutivo de la vainilla natural es la vainillina de origen
sintético. La primera vez que se sintetizó comercialmente se basó de un proceso
con un compuesto natural denominado eugenol.
En la actualidad la vainillina artificial está elaborada de guaiacol petroquímico o
procedente de lignina, un constituyente natural de la madera lo que le convierte en
un subproducto de la industria papelera. El sabor de vainilla sintético (artificial) se
emplea en alimentos, bebidas y elementos farmacéuticos.
La vainilla natural, cultivada en plantaciones y curada con métodos tradicionales,
ha tenido un competidor importante en la vainillina sintética, la cual es mucho más
económica.
 Caso Alemania.
La vainilla sintética se emplea como agente saborizante en alimentos, bebidas y
elementos farmacéuticos. Es una de las sustancias olorosas más apreciadas para
crear aromas artificiales.
La vainilla sintética se emplea como agente saborizante en alimentos, bebidas y
elementos farmacéuticos. Es una de las sustancias olorosas más apreciadas para
crear aromas artificiales.
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113
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
La vainilla como tal, tiene un sustituto principal que es la vainillina, pero esta la
podemos encontrar de diferentes formas que a continuación se mencionan. Otro
tipo de sustitutos indirectos es cualquier especie o saborizante como la canela,
moka, cocoa, menta o azúcar.
Saborizante de vainilla/vainillina.
El sabor de la vainilla es una combinación de extracto puro de vainilla y
substancias sintéticas, normalmente se utiliza la vainilla sintética (este producto no
puede llevar “natural” en el empaque).
Vainillina natural.
La vainillina natural es uno de los 250 componentes que dan origen al sabor y olor
de la vainilla. La vainillina natural se encuentra algunas veces en las vainas de
vainilla en forma de cristales.
Pasta de vainilla.
Es un concentrado de extracto de vainilla con vainilla molida y vainilla agotada en
una base pastosa. Es utilizada como sustituto de las vainas de vainilla.
6.4.2.
Productos complementarios.
 Caso Estados Unidos.
Los principales productos complementarios son:
o
o
o
o
o
Chocolate (cacao) en presentaciones en barra, polvos, cubiertas, etc.
Productos lácteos, principalmente helados y yogurt.
Dulces (Confitería en general).
Repostería y postres.
Café.
Y toda la gama de extractos y esencias naturales de frutos y plantas.
Ejemplos:
o Extracto de cacao.
o Esencia de menta.
o Esencia de almendras, etc.
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114
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
 Caso Alemania.
Los productos complementarios de la vainilla son todos aquellos en los que se
involucra la utilización de esta, por ejemplo refrescos, repostería, helados, azúcar
de sabor, pudines, galletas, perfumes, velas decorativas, productos aromáticos
para el hogar, algunos jarabes medicinales, también se utiliza en sofisticadas
envolturas de regalos, perfumes, cremas y recientemente en la elaboración de
platillos con mariscos.
6.5. Análisis de precios.
 Caso Estados Unidos.
De acuerdo con las estadísticas referentes al valor de los productos, tomados del
Buró de Censo Estadístico de EU, los siguientes son los precios promedio.
o El precio promedio de la vaina de vainilla de Free of Board (FOB)
procedente de Madagascar se cotizó en enero del 2009 fue de 22.00 USD
por kilogramo, en febrero de 18.00 USD, en marzo y abril de 19.00 USD, en
mayo de 28.00 USD, en junio de 21.50 USD en julio de 22.50 USD, en
agosto de 23.00 USD, septiembre de 26.00 USD, octubre 25.50 y
noviembre de 23.50 USD.
o Los precios promedio de la vaina de vainilla FOB procedente de Indonesia
se posicionó en enero de 2009 a 14.50 USD por kilogramo, en febrero a
17.50 USD, en marzo de 22.50, en abril a 15.25, en mayo a 15.00, en junio
a 14.00 USD, en julio a 22.00, en agosto a 21.00, en septiembre a 15.00
USD, en octubre de 21.00 y en noviembre a 16.50 USD.
o Los precios promedio FOB de vaina de vainilla de Uganda promediaron en
enero a 14.00 USD por kilogramo, en febrero a 16.00 USD, en marzo a
23.00 USD, en abril a 14.00 USD, en mayo a 17.00 USD, en junio a 17.50
USD, en julio a 16.00 USD, en agosto a 11.00, en septiembre a 35.00 USD,
en octubre a 21.00 y en noviembre a 19.50 USD.
o Los precios promedio de la India en enero fueron de 17.00, en marzo de
16.00, en abril de 17.00, en junio de 16.00, en julio de 17.00, en agosto de
25.00, en octubre de 22.50, en noviembre de 16.50 USD el kilogramo.
Según lo recabado de las entrevistas realizadas a lo largo de esta investigación el
precio de la vaina de vainilla procedente de México está muy fuera de precio
comparado con lo que se vende de otros países. Probablemente una de las
razones es que muchas veces la vainilla mexicana se vende a través de varios
broker, por lo que el precio se dispara como consecuencia directa de que todos
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115
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
esos intermediarios cobran su margen de ganancia. Encontramos precios de venta
de vainas de vainilla de exportadores de México a 1,000 vainas por 430 USD.
En los últimos diez años se han presentado precios que se disparan muy por
arriba de lo usual, como en el caso del año 2003, donde se cotizó en promedio el
kilogramo de vaina de vainilla a un precio cercano a 100 USD por kilogramo. En el
caso de las importaciones hechas por Estados Unidos el precio máximo se
presentó en 2004, con un precio cercano a 300 USD por kilogramo. Posterior a
esta distorsión de los precios, éstos retornaron a los niveles anteriores al año
2000, en promedio a 50 USD por kilogramo. Esta situación tuvo su origen en la
reducción de la producción de Madagascar (principal proveedor mundial).
Cabe mencionar que durante estos años donde se pagó la vaina de vainilla
beneficiada muy por arriba de los precios medios de anteriores años, México
reactivó su producción. Por otra parte, los precios disparados muy arriba de los
promedios fueron la causa de que aparecieran en el mercado mas productos
sintéticos (saborizantes artificiales).
A comienzos del año 2005, los precios mundiales de la vainilla en vaina se
redujeron a niveles previos (años anteriores al 2003), su precio pasó de 300 USD
por kilogramo a rangos de 25 - 70 USD por kilogramo. Dependiendo de la especie
y variedad, la vainilla Bourbon bajó a 65 - 70 USD por kilogramo, mientras que
otras especies se pagaron de 25 - 40 USD el kilogramo.
Figura 30. Comportamiento de los precios promedio pagados en el mercado
internacional de 1997 a 2007.
350,000
Dólares por tonelada
300,000
250,000
200,000
150,000
100,000
50,000
-
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Precio mundial 18,201
1997
16,905
15,513
24,521
52,476
68,368
96,904
83,410
26,430
24,741
18,341
Precio E.U.
19,608
20,730
34,210
87,396 145,443 193,028 305,229 32,106
27,738
18,889
19,671
Fuente: FAO, 2009.
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116
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
 Caso Alemania.
Los precios de la vainilla no deben de experimentar alza o fluctuación importante
en los próximos 12 mese, no, aún cuando los puertos de Madagascar, Tamatave,
que representa más del 60% de la producción mundial de vainilla permaneciera
cerrado temporalmente por cuestiones políticas del país. Si, existiera algún tipo de
reacción causando compras de pánico, sería de carácter sicológico más que de
una verdadera escasez de vainilla, actualmente un kilogramo de vainilla fluctúa
entre 60 y 120 USD dependiendo de su calidad.
La actividad proyectada para los próximos trimestres de 2010 indica que va a
haber una oferta superior a la contemplada pero los precios permanecerán
estables.
Otra consideración en el precio de venta de la vainilla es que con el fin de producir
la vainilla, la planta debe ser polinizada a mano, este es un proceso laborioso que
el productor debe realizar y muchas veces, si el precio de la vainilla está bajo, los
productores pierden motivación y dejan de hacerlo, lo que impacta el rendimiento
de la producción en la temporada de vainilla ocasionando alza en el precio e
irónicamente cuando los precios de mercado están a la alza, los productores de
vainilla tienden a extra-polinizar las plantas resultando en gran estrés para las
vainas y causando pequeñas cosechas por al menos un ciclo de dos años.
6.6. Comportamiento del mercado meta y sus valores.
 Caso Estados Unidos.
Es notoria la tendencia y preferencia de los consumidores en EU por los alimentos
agrícolas cuyo paquete tecnológico de producción no se emplean fertilizantes
químicos, ni pesticidas o herbicidas químicos (sintéticos), y así se promociona en
tiendas especializadas y supermercados o tiendas de autoservicio. Por otro lado,
debido a campañas que intentan crear conciencia entre los consumidores para
comer mas frutas y vegetales, llevar dietas con mayor consumo de fibras y
alimentos bajos en grasas y aceites, bajos en sodio, libres de gluten, etc. la
tendencia general es que aumente la demanda de vegetales (hortalizas) y frutos.
Sin embargo la vainilla es un producto complementario que esta ligado a
productos ricos en azúcares, y no obstante se observa el incremento en el
consumo en los últimos diez años.
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117
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 31. Factores considerados por el consumidor Estadounidense al comprar
alimentos
ASPECTO DE DEMOSTRACIÓN
33%
CONOCIMIENTO DE PREPARACION
PRODUCTO DE ESTACION
PRECIO
VALOR ALIMENTICIO
GRADO DE MADUREZ
LIMPIEZA
APARIENCIA
SABOR
39%
41%
47%
57%
70%
74%
83%
87%
 Caso Alemania.
Más del 40% de los consumidores alemanes consideran que su estilo de vida ha
sido impactado por la recesión. De repente, se han visto obligados a volver a
evaluar sus gastos, incluidos, cuando lo hacen sus compras de comestibles, así
como su en-opciones de la tienda.
El 54% de los compradores alemanes son "clientes frecuentes" de los productos
de marca. Muchos son propensos a considerar los productos de marca a estar a la
par, si no mejor que el mercado de las marcas líderes en todos los sectores.
Durante cerca de dos terceras partes de los compradores alemanes, precios más
bajos tienen una alta cantidad de influencia en donde la gente hace sus compras
de supermercado. Sin embargo, la calidad de los productos vendidos tiene más
influencia sobre su (cambiante) los destinos de compras. Esto es sintomático del
valor de la intensificación de la conciencia a través de bienes de consumo los
sectores.
6.7. Análisis e interpretación de la percepción de los productos de
México y del producto seleccionado.
La vainilla mexicana es reconocida como un producto de alta calidad en el mundo
entero, además de tener denominación de origen que la hacen un producto más
codiciado en mercados extranjeros; pero para el empresario alemán México no
está muy posicionado como un productor serio o que pueda mantener la calidad
en sus productos. Tienen la imagen de que las empresas mexicanas difícilmente
cumplen con regulaciones y aprobaciones internacionales, además de desconocer
que México tiene tratados con la Unión Europea, además de tener muy
posicionada la imagen de México como un país violento, inseguro y no muy
estable económicamente. México es más conocido por su cultura, gente amigable
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118
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
y entusiasta que por su economía e industria. Las exportaciones a Alemania son
escazas y de bajo volumen, por otro lado, algo que no se alcanzan a comprender
en Alemania, que es donde se realizó este esudio es porqué México siempre está
presente en las ferias y congresos de agrictultura, gastronomía y turismo con
grandes stands, pero después de esos eventos, no se escucha más de sus
productores o contactos.
En términos generales la percepción por parte de los consumidores y
demandantes, observada en la investigación llevada a cabo en los mercados
meta, hacia los productos mexicanos es positiva como consecuencia de diversos
factores, como son:




Incremento en la demanda de los productos mexicanos.
Una tendencia hacia el consumo de productos naturales.
Son productos que cumplen con la normatividad de ingreso al mercado.
En el caso específico de la vainilla el que cuente con una denominación de
origen.
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119
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
7. Clientes potenciales del producto.
7.1. Establecer contactos y solicitar y solicitar requerimientos de
compra (Incotems, pago, etc.).
 Caso Estados Unidos.
De acuerdo con la investigación llevada a cabo para detectar y entrevistar a
comercializadores de vainilla, en su mayoría en el área de Nueva Jersey, Nueva
York, Pensilvania, California, Chicago, Texas y Florida, se generó la siguiente
información general:
o Dependiendo del área geográfica el tipo de perfil del cliente cambia, por
ejemplo, en el área de Nueva Jersey, Nueva York y Pensilvania los clientes
están acostumbrado al mercado gourmet, además en esa área los clientes
son en su mayoría empresas especializadas a nivel mundial de la
extracción de sabores, aromas y fragancias.
o Se detectaron vendedores por Internet que han desarrollado la
comercialización a través de este medio y de esta forma llegar directamente
al consumidor. La sensibilidad del comprador en esa área es de
desconfianza ante el exportador mexicano, ya que las experiencias es que
están solicitando precios muy altos comparativamente con los productos de
otros países.
o En California y Texas los comercializadores tienen un mayor trato con
proveedores mexicanos a consecuencia del alto flujo de mercancías de
origen mexicano hacia esa región de los EU.
o Florida, también maneja producto para compradores del área, sin embargo,
no manejan tanto producto de México.
En forma particular, las observaciones generadas de las entrevistas realizadas a
los comercializadores de vainilla son:
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120
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 30. Observaciones generadas de las visitas de campo
Empresa
Bakto
Flavors
Contacto
Dr.
Daphna
HavkinFrenkel
Puesto
Director
of
Research and
Development
Dirección
Teléfono: 732-932-9711 Ext.349366
Fax:732-932-9441
Cell:732-991-3462
Página en Internet:
www.baktoflavors.com
Elan
Chemical
David
Pimentel
Director
de
Ventas
Internacionales
Dirección: 268 Doremus Avenue Newark,
NJ 07105
Teléfono: (973) 344 8014
E-mail: [email protected]
Página en Internet:
www.elan-chemical.com/
My Spice
Sage
Zach
Bobker
Dirección: 5774 Mosholu Ave. Bronx, New
York 10471
Teléfono: 18778905244
E-mail: [email protected]
Página
en
Internet:
http://www.myspicesage.com/
Vanilla
Corp.
of
America
Kathy
Russo
Dirección: 2273 North Penn Road Hatfield,
PA. 19440
Teléfono: (215)996-1978
E-mail: [email protected]
Página
en
Internet:
http://www.trimetagroup.com/
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
Observaciones
Es una de las personas que
sabe de mercadotecnia y
desarrollo de tecnología de
la vainilla en EU. Bakto
Flavors es una empresa
dedicada a la producción,
comercialización
y
distribución de productos
naturales
tales
como
saborizantes, fragancias y
conservadores. Actualmente
ofrecen una línea de vainilla
y otros productos naturales
a los minoristas del Mercado
gourmet y el Mercado
institucional
Elan Inc. es una empresa
privada con una antigüedad
de 30 años, están dedicados
a
producir
productos
sintéticos y naturales de alta
calidad para la industria de
las fragancias y sabores. El
75% del negocio es el área
química
y
el
25%
farmacéuticos
y
petroquímicos. Elan Vanilla
Co. es líder en la producción
de sabores para helados y
panificación.
Sitio en Internet que vende
condimentos directamente,
My Spice Siege es una rama
de Zenobia Company que
es una empresa dedicada a
la venta de productos
gourmet.
Zenobia
fue
fundada
en
1926,
posteriormente fue vendida
en los años 30's a John
Germack, quien vendió en
1971 la empresa a las
familias Agress y Bobker
Esta empresa vende a
través
de
Internet,
normalmente a través de ebay. De acuerdo a Manta
sus ventas aproximadas
están entre 5 a 10 millones
de dólares, y del D&B las
ventas anuales son de 830
mil dólares. Esta empresa
prácticamente compra todo
su producto desde 1964 de
Madagascar
121
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Champon
Vanilla
Michael
Champon
Dammann
Vanilla Co.,
Inc
Mr. Nick
Gaffney
NielsenMassey
Vanillas,
Inc
Beth
Nielsen
Dirección: 1550 Shields Drive Waukegan, IL
60085-8307
Teléfono: (847) 578 1550
E-mail: [email protected]
Página
en
Internet:
www.Nielsenmassey.com
Flavorchem
Corp
Andy
(Andrew)
Graham
Dirección: 1525 Brook Dr Downers Grove, IL
60515
Teléfono: (630) 932 8100
Página en Internet: www.flavorchem.com/
Mother
Murphy’s
Patricia
Butler
CEO
Vicepresidente
de
Investigación y
Desarrollo
Dirección: 4521 PGA Blvd.-382
Palm Beach Gardens, Florida 33418
Teléfono: 5617411325
Página en Internet:
http://vanillabean.com/
Dirección: 20 Potash Road, Oakland, NJ
07436
Teléfono: (201) 337-3707
Página
en
Internet:
http://www.dammannvanilla.com/index2.html
Dirección: 2826 South Elm Eugene Street,
Greensboro, NC
Teléfono: (336) 273 6171
Página
en
Internet:
www.mothermurphys.com/
Empresa
de
brokerage
especializada en vainilla
desde 1925.
Importador de más de 70
años de antigüedad, ventas
aproximadas por 24 millones
de
dólares,
en
este
momentos ellos no están
comprando
vainilla
de
México, debido al precio
más caro comparado con el
precio obtenido en otros
países.
Empresa familiar fundada
desde
1907,
provee
extractos y mezclas de
vainilla en todo el mundo
desde
su
planta
de
producción en Chicago. En
1995 establece una planta
en
Europa
de
donde
abastece a diversos países
europeos, medio oriente y
África
Esta empresa fue fundada
en 1973, de acuerdo con
reportes
de
crédito
aproximados tiene ventas
anuales entre 50 y 100
millones de dólares, ellos
realizan la extracción de
fragancias y sabores
Es una empresa con una
antigüedad de 63 años,
especializados en crear
sabores
para
bebidas,
pasteles, galletas, helados,
licores, cigarrillos, entre
otros.
De
acuerdo
con
el
presidente de la compañía
David Murphy, el producto
de ellos está en cada 17 de
20 panaderías establecidas,
y en tres de cuatro
heladerías. Además que
venden a 23 países.
Ella requiere que se le
envien muestras de vainas
de vainilla de primera
calidad, comenta que solo
requiere
precios,
dos
manojos pequeños junto con
un análisis de humedad del
producto
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
122
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
The Spice
House
Tom Erd
and Patt
Erd
Owners
David
Michael
Co., Inc
George
A.
Rosskam
&
Champon
Vanilla
Michael
Champon
Owner
Aust
&
Hachmann
(Canada)
Ltd
Van der
Walde
Dirección: 1512 North Wells Street Chicago,
IL 60610
Teléfono: (847) 328 3711
Página
en
Internet:
http://www.thespicehouse.com/
Executive
Owners
VP
Dirección:
10801
Decatur
Road
Philadelphia, PA 19154
Teléfono: (215) 632 3100 ext 1700
Página
en
Internet:
http://www.dmflavors.com/
Dirección: 4521 PGA Blvd. – 382 Palm
Beach Gardens, Florida 33418 – USA
Teléfono: (561) 741 1325
Página en Internet: http://vanillabean.com/
Director
CEO
and
Dirección: 1751 Richardson Street Suite
4303 Montreal, Quebec, Canada. H3K 1G6
Teléfono: (514) 482.4615
Página
en
Internet:
http://www.austhachcanada.com/
Esta empresa tiene cinco
tiendas en el área de
Chicago, fundada en 1957
por los padres de Patt Erd.
No solo venden en sus
tiendas,
sino
parte
importante de sus ventas las
hacen a través de Internet
Empresa establecida en
1896, es una empresa
especializada
en
el
procesamiento de sabores,
tiene ventas entre 100 a 500
millones de USD, tiene
representaciones
en
Francia, México y Beinjing.
En México en Lerma,
México.
Esta empresa se dedica al
servicio de brokers, para las
vainas de vainilla, aceites
esenciales,
químicos
aromáticos
y
especies
desde 1930.
Es una de las empresas
más reconocidas a nivel
mundial como importadora
directa de vainas de vainilla.
Esta empresa opera seis
bodegas
y
mantiene
inventario
en
cuatro
continentes, vendiendo en
Canadá y Estados Unidos.
Se provee de Madagascar,
Polinesia
Francesa,
Indonesia, Uganda, Papúa
Nueva Guinea y México.
Tiene
ventas
por 5.5
millones de USD.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
123
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 32. Serie fotográfica. Consultor de la Empresa Servicios y Asesoría La
Cumbre S.A. de C.V. en las entrevistas con algunos de los contactos y
clientes potenciales en los Estados Unidos (a, b, c, d, e).
a) Consultor con el Director de compras de Flavorchem Corp en Downers
Grove, Illinois.
b) Consultor con el Director General de Vanilla Corp of America en Hatfield
Pensilavania.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
124
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
c) Consultor con la Vicepresidente de desarrollo de productos de Nielsen –
Massey en Waukegan, Illinois.
d) Consultor con la CEO (Directora General) de Elan Chemical en Newark,
New Jersey
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
125
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
e) Doctora Daphna Havkin de Bakto Flavors, en New Brunswick, New Jersey
 Caso Alemania.
La Cámara de Comercio Internacional (CCI), establece 13 Términos
Internacionales de Comercio (International Commerce Terms version 2000);
conocidos también como INCOTERMS, cuya finalidad es delimitar los derechos y
obligaciones de la parte exportadora e importadora en una operación comercial; ya
que en caso de incumplimiento de alguna de las partes se pueden tomar las
medidas necesarias. (Eurocentro, Nafin 2006)
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
Entregado en Planta: Ex Works (EXW).
Libre a Bordo: Free on borrad (FOB).
Libre Tranportista: Free Carrier (FCA).
A costado de Buque: Free Alongside Ship (FSA).
Flete pagado: Carriage paid to (CPT).
Costo y Flete: Cost and Freight (CFR).
Costo Seguro y Flete: Cost Insurance and Freight (CIF).
Flete y Seguro pagado: Carriage and Insurance Paid to (CIP).
Entregado en Frontera: Delivered at Frontier (DAF).
Entregado a bordo de buque: Delivered Ex Ship (DES).
Entregado en Muelle: Delivered Ex Quay (DEQ).
Entregado sin despacho: Delivered Duty Unpaid (DDU).
Entregado y tasas pagadas: Delivered Duty Paid (DDP).
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
126
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
7.2. Condiciones de pago y garantías.
 Caso Estados Unidos.
Existen diferentes formas de pago internacionales, en este trabajo tan solo se
analizara una y es que por su facilidad de uso es la mas utilizada por lo que se
únicamente se requiere de experiencia mínima tanto del comprador como del
vendedor que la pone en práctica y esta es la Carta de Crédito. Esta forma de
pago también es idónea cuando las personas participantes en la transacción
(comprador y vendedor) tienen poco nivel de confianza.
Con la Carta de Crédito el comprador puede pedir una revisión de la mercancía
que se está negociando antes de realizar el pago, por lo que si al momento de
ésta se descubre que la mercancía no cumple con las condiciones pactadas
previamente, el comprador puede evitar finalizar la transacción, por el otro lado, el
vendedor obtiene una garantía para recibir su pago en el tiempo pactado.
Según Bancomext, en su libro de Formas de Pago Internacional 2002, indica
cuando utilizar las Cartas de Crédito, y esto es cuando existe:
o Baja confianza y experiencia entre las partes.
o Poco conocimiento del entorno económico, político y social del país
comprador.
o Costo aceptable de comisiones y gastos.
o Viabilidad de plasmar términos y condiciones en documentos.
o Confianza absoluta en el banco obligado a pagar.
 Caso Alemania.
Como en el cado de Estados Unidos, para Alemania existen diferentes formas de
pago internacionales, en este trabajo tan solo se analizara una y es que por su
facilidad de uso es la mas utilizada por lo que se únicamente se requiere de
experiencia mínima tanto del comprador como del vendedor que la pone en
práctica y esta es la Carta de Crédito. Esta forma de pago también es idónea
cuando las personas participantes en la transacción (comprador y vendedor)
tienen poco nivel de confianza.
Con la Carta de Crédito el comprador puede pedir una revisión de la mercancía
que se está negociando antes de realizar el pago, por lo que si al momento de
ésta se descubre que la mercancía no cumple con las condiciones pactadas
previamente, el comprador puede evitar finalizar la transacción, por el otro lado, el
vendedor obtiene una garantía para recibir su pago en el tiempo pactado.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
127
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Según Bancomext, en su libro de Formas de Pago Internacional 2002, indica
cuando utilizar las Cartas de Crédito, y esto es cuando existe:
o Baja confianza y experiencia entre las partes.
o Poco conocimiento del entorno económico, político y social del país
comprador.
o Costo aceptable de comisiones y gastos.
o Viabilidad de plasmar términos y condiciones en documentos.
o Confianza absoluta en el banco obligado a pagar.
7.3. Posibles socios comerciales.
 Caso Estados Unidos.
A continuación se presenta un cuadro con posibles socios comerciales
establecidos en los EU para la comercialización de vainilla en vaina.
Cuadro 31. Posibles socios comerciales establecidos en el mercado de Estados
Unidos
Compañía
Agricultural Research
Institute
Teléfono
(301)530-7122
Fax
(301)5307007
Dirección
9650 Rockville Pike
Bethesda, MD 20814
Import-export Produce
Association
(210)787-2100
(210)702-9258
P.O. BOX 3916
Mc Allen, Tx 78502
 Caso Alemania.
Cuadro 32. Lista de empresas comercializadoras en Alemania
Bioland Bundesverband
Floradix
(Asociación que reúne a gran parte de
los agricultores y comercializadores de
Bahnhofstrasse 24
productos orgánicos. Dado que esta
D-83052 Bruckmühl
Bioland está organizada regionalmente,
Alemania
con sede en Mainz (Maguncia).
Tel.: 0049 8062 - 90 10
Kaiserstr. 18
Fax: 0049 8062 - 91 97
55116 MAINZ
productos: prod. orgánicos en general
Tel 00 49 6131 23979
Georg Rösner Vertriebs GmbH
Fax: 00 49 6131 2397927
Regensburger Strasse 32
E-mail: [email protected]
D-94315 Straubing
Web-site: http://www.bioland.de
Alemania
Demeter-Bund e.V.
Tel.: 0049 9421 - 2 36 19
(Organización similar a Bioland)
Fax: 0049 9421 - 8 17 36
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
128
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Brandschneise 2
64295 Darmstadt
Tel: 00 49 6155 84690
Fax: 00 49 6155 846911
E-mail: [email protected]
Web-site: http://www.demeter.de
Bundesverband NaturkostNaturwaren Grosshandel
Asociación Mayorista de Alimentos y
Productos Naturales
Tel: 02233/96338-44
Fax: 02233/ 96338-40
E-mail: [email protected]
Cabe mencionar especialmente la
empresa Rapunzel como uno de los
líderes del mercado de alimentos
orgánicos.
Rapunzel AG
Haldergasse 9
D-87764 Legau
Alemania
Tel.: 0049 8330 - 910143
Fax: 0049 8330 - 91 01 49 (Dpto. de
compras)
Contacto: Lisa Walcher
E-mail: [email protected]
Productos: diversos tipos de alimentos
frescos y envasados
Asimismo, resulta interesante contactar
esta plataforma de comercio electrónico
en la que se encuentran las empresas
más destacadas del sector de alimentos
orgánicos:
www.Shopagent.de/Shopping/Lebens
mittel_und_Getaenke/Bioprodukte
13 La Universidad de Duisburg ofrece
también esta plataforma:
www.uniduisburg.de/fruchthandel/links/oek/html
También, la siguiente empresa efectúa
ventas por vía electrónica:
@lles N@tur
Web-page: www.allesnatur.de
E-mail: [email protected]
Asimismo, creemos pertinente adjuntar
una nómina de supermercados que
importan y
comercializan productos orgánicos y que
eventualmente podrían estar interesados
Gepa- Aktion Dritte Welt Handel
Talstr. 2
D-58332 Schwelm
Alemania
Tel.: 0049 2336 - 9 18 20
productos: café, té
Gewürzmühle Brecht GmbH
Ottostrasse 1
D-76344 Eggenstein-Leopoldshafen
Alemania
Tel.: 0049 721 - 97 82 70
Fax: 0049 721 - 70 47 09
productos: especias
Grüner Punkt Naturkost GmbH
Schwanenkirchnerstr. 28
D-94491 Hengersberg
Alemania
Tel.: 0049 9901 - 18 42
Fax: 0049 9901 - 18 75
productos: frutas, bayas silvestres para la
preparación de fruta
Hamburg Coffee Company
Zippelhaus 5
D-20457 Hamburg
Alemania
Tel.: 0049 40 - 309 61 60
Fax: 0049 40 - 33 82 00
productos: café
Hamburg Pacific Coffee Trade GmbH
Am Sandtorkai 4
D-20457 Hamburg
Alemania
Tel.: 0049 40 - 373 36 79
Fax: 0049 40 - 37 31 23
productos: café
Handels-Speicher + Gärtnerhof GmbH
Fichtenweg 10
D-29553 Bienenbüttel
Alemania
Tel.: 0049 4823 - 73 95
Fax: 0049 4823 - 78 08
productos: frutas y verduras frescas
Horst Bode
Havighorster Weg 6 f
D-21031 Hamburg
Alemania
Tel.: 0049 40 - 739 33 20
Fax: 0049 40 - 739 70 35
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
129
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
en importar vainilla orgánica
Aldi GmbH
Eckenbergstrasse 16
45307 Essen
Tel: 00 49 201 859 30
Fax; 00 49 201 859 33 19
E-mail: alno01@aldi-essen
Edeka Fruchtkontor GmbH
New-York-Ring 6
22291 Hamburg
Tel: 00 49 40 63 77 25 84
Fax: 00 49 40 63 77 21 54
E-mail: [email protected]
Kaufhof AG
50676 Köln
Tel: 00 49 221 2230
Fax: 00 49 221 223 2800
E-mail: [email protected]
Metro Grosshandel GmbH
(Cadena mayorista))
Schlöterstr. 3
40235 Düsseldorf
Tel: 00 49 211 96 90
Fax: 00 49 211 969 23 42
E-mail: [email protected]
Rewe - Zentral AG
Domstr. 20
50668 Köln
Tel: 0221/149-0
Fax: 0221/149-9320
E-mail: [email protected]
Tengelmann
14 Wissolstrasse 5 - 43
45478 Müllheim
Tel. 00 49 208 58060
Fax: 00 49 208 5806401
E-mail: [email protected]
Por último, más allá del interés
específico por un producto determinado,
se anexa una lista
general de importadores de alimentos
orgánicos y cosmética ecológica con sus
respectivos productos
Aga-Saat GmbH
Postfach 12 28
D-47497 Neukirchen-Vluyn
Alemania
Tel.: 0049 2845 - 9 14 60
productos: prod. orgánicos en general
Horst Walberg Import GmbH
Henstedter Strasse 11a
D-24629 Kisdorf
Alemania
Tel.: 0049 4193 - 9 81 90
Fax: 0049 4193 - 98 19 50
productos: cereales
Josef Bauer
Am Fuchssteig 6
D-82067 Ebenhausen
Alemania
Tel.: 0049 8178 - 41 97
Fax: 0049 8178 - 72 72
productos: prod. para cosmetica y
medicamentos naturales
Lehmann Natur
Am Churkamp 20
D-47059 Duisburg
Alemania
Tel.: 0049 203 - 93 25 50
Fax: 0049 203 - 932 55 99
productos: productos frescos
Mühldorfer Naturkorn-Mühle GmbH
Mühlenstr. 15
D-84444 Mühldorf
Alemania
Tel.: 0049 8631 - 3 77 30
Fax: 0049 8631 - 37 73 49
productos: cereales, semillas, porotos de
soja cortado en milimetros, leche de soja
Naturkost Übelhör KG
Friesenhofen-Bahnhof 23D-88299 Leutkirch
Alemania
Tel.: 0049 7567 - 8 20
Fax: 0049 7567 - 8 34
productos: productos secos, cereales,
semilla
PRIMAVERA LIFE GmbH
Am Fichtenholz 5
D-87477 Sulzberg
Alemania
Tel.: 0049 8376 - 8 08 29
Fax: 0049 8376 - 8 08 29
E-mail: [email protected]
Contacto: Gerhard Benz
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
130
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Fax: 0049 2845 - 75 73
productos: semillas de girasol, mijo, trigo
sarraceno
Allos Walter Lang Imkerhof GmbH
Zum Streek 5
D-49457 Mariendrebber
Alemania
Tel.: 0049 5445 - 9 89 90
Fax: 0049 5445 - 98 99 14
productos: cereales, miel
Alfred Galke GmbH
Am Bahnhof 1-5
D-37534 Gittelde Alemania
Tel.: 0049 5327 - 8 68 10
Fax: 0049 5327 - 54 20
productos: especias, plantas aromáticas
Care Naturkost GmbH & Co.
Rudolf-Diesel-Str. 30
D-28876 Oyten
Alemania
Tel.: 0049 4207 - 91 44 44
Fax: 0049 4207 - 71 85
persona de contacto: Sr. Carsten Reich
Carl Ullmann GmbH
Carl-Zeiss-Str. 8
D-21465 Reinbeck
Alemania
Tel.: 0049 40 - 727 79 00
Fax: 0049 40 - 72 77 90 90
productos: productos secos
Carsten Reich GmbH & Co.
Rotenhäuser Strasse 19
D-21109 Hamburg
Alemania
Tel.: 0049 40 - 752 30 25
Fax: 0049 40 - 752 89 32
productos: cereales
Denree Versorgungs GmbH
Hofer Str. 1
D-95183 Töpen
Alemania
Tel.: 0049 9295 - 18 80
Fax: 0049 9295 - 18 49
productos: productos frescos
Ernst Rickertsen Handelsgesellschaft
mbH
Rodigallee 233
productos: aceites esenciales para
perfumes
Oasis Teehandel GmbH
Weilindestr. 20-22
D-72186 Empfinden
Alemania
Tel.: 0049 7485 - 9 99 00
productos: té
Rapunzel Naturkost AG
(se menciona líneas más arriba)
Regenbogen Michael Kraus
Borsigallee 55
D-60388 Frankfurt
Alemania
Tel.: 0049 6109 - 3 28 48
Productos: aceites etéricos, cosmética
natural
Schnitzer GmbH & Co.
Postfach 14 33
D-78106 St. Georgen
Alemania
Tel.: 0049 7724 - 8 80 20
Fax: 0049 7724 - 77 02 20
productos: amaranto
Schwarzbrog Naturspeisewaren
Hohenesch 13-19
D-22765 Hamburg
Alemania
Tel.: 0049 40 - 391 00 00
Fax: 0049 40 - 39 10 00 50
productos: productos secos y frescos
U. Walter GmbH (Euroherb)
Postfach 61
D-49342 Diepholz
Alemania
Tel.: 0049 5441 - 98 56 27
Fax: 0049 5441 - 98 56 22
productos: té, café, cacao, hierbas y
especies
Ulrich Sabarth GmbH & Co.
Stettiner Strasse 6-13
D-26520 Hage
Alemania
Tel.: 0049 4931 - 70 53
Fax: 0049 4931 - 71 04
productos: frutas frescas
Weber Naturkost
Postfach 75 09 54
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
131
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
D-22043 Hamburg
Alemania
Tel.: 0049 40 - 654 97 60
Fax: 0049 40 - 654 97 60
productos: nueces, frutas secas,
semillas
Europ-Bio-Korn
Gottschedestr. 4
D-13357 Berlin
Alemania
Tel.: 0049 30 - 467 30 05
Fax: 0049 30 - 461 30 60
productos: productos secos y
procesados
D-81339 München
Alemania
Tel.: 0049 89 - 746 94 38
Fax: 0049 89 - 72 11 38 60
productos: productos secos, nueces
Zieler & Co. GmbH
Ausschläger Weg 37-39
D-20537 Hamburg
Alemania
Tel.: 0049 40 - 25 90 74
Fax: 0049 40 - 250 43 62
productos: cereales, semillas
7.4. Empresas de importación y distribución.
 Caso Estados Unidos.
Resultado de la investigación para la identificación de importadores y
distribuidores de vainilla en vaina y de la investigación de campo se identificaron
los siguientes importadores y distribuidores.
Cuadro 33. Importadores establecidos en el mercado de Estados Unidos
Compañía
Bataglia
Distribution,
Company
Contacto
Fred Bataglia
Teléfono
(312)7381111
Fax
(312)7384030
YS
Mexican
Products
Yolanda
Schwartz
(914) 419-9720
(914) 628-0031
Tierras
Mexicanas Inc
Juan Mendoza
(718) 651-4007
(718) 651-4007
Richard
Inc.
Richard Fulton
(516) 349-0407
(516) 349-0408
Valley of México
Stephen Bowling
(203) 348-0402
(203) 323-9926
Talaji Enterprises
Dr. Francis Talaji
(973) 374-6250
(973) 374-6250
Abarrotería
Central
Sr. José
Giadans
(718) 861-3089
(718) 861-6466
Fulton,
Luis
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
Dirección
25 45 Ashland
Avenue, Chicago
Illinois,
ZIP
60608
25 Richard Road
Mahopac NY, ZIP
10541
65-18 Roosvelt
St.
Woodside,
NY, ZIP 11377
66 Richfield St.
Planview,
NY,
ZIP 11803
P.O. Box 62
Rowayton, CT
ZIP 06853-0062
45 Oakland st.
Irvington, NJ, ZIP
07111
11-70
Randall
Av. Hunts Point,
Bronx, NY, ZIP
10474
132
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Indian Rock
Bill Nelly
(215) 536-9600
(215) 534-5685
Ver- Mex
Pedro Rodríguez
(212) 942-8400
(212) 942-0746
Richard Duarte
(718) 585-7540
(718) 402-0209
New
York
Produce Inc
Manuel Sánchez
(718) 585-1041
(718) 665-6812
Goya Foods
Lydia Cantú
(201) 3484900
(201) 3486609
Cuba
Inc.
Tropical,
530
California
Rd.
Quaker
Town, PA., ZIP
18951
433 West 203 St.
New York, NY.
ZIP 10034
601
Crownwell
Av. Bronx, NY.,
ZIP 10451
49-53
Bronx
Terminal Market
Bronx NY, ZIP
10451
100 Seaview
Secaucus,
NJ,
ZIP 07096-1592
Y como distribuidores mayoristas los siguientes:
Cuadro 34. Distribuidores mayoristas establecidos en el mercado de Estados
Unidos
Compañía
Mex
American
Food.
Contacto
Gerald Riddle
Teléfono
(814) 7811447
Key Food Stores.
Paul Oreccia.
(718) 451-1000
Fax
(814) 8349042
Dirección
1037
Troutrun
Rd. Saint Marys.
PA., ZIP 158573124
8925 Avenue D
Brooklyn,
New
York, ZIP 01238
 Caso Alemania.
Ostmann Gewuerze GmbH & Co.
Westring 15-17
49201 Dissen a.T.W.
Tel: +49-5421-3090
Fax: +49-5421-309111
Email: [email protected]
Web: www.ostmann-gewuerze.de
Axxence Aromatic GmbH
Tackenweide 28
46446 Emmerich
Tel: 0049-2822-685610
Fax: 0049-2822-6623
Email: [email protected]
Web: www.axxence.com
Bell Favors & Fragrances, Duft und
Arche Naturprodukte GmbH
Liebigstr. 5a
40721 Hilden
Tel: +49-2103-50056
Fax: +49-2103-500585
Email: [email protected]
Web: www.arche-naturprodukte.de
Bio Trio
Sonnhalde 131
79104 Freiburg
Tel: +49-761-281342
Fax: +49-761-280352
Email: [email protected]
Gewürzmühle Brecht GmbH
Ottostrasse 1-3
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133
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Aroma GmbH
Schimmelstrasse 1
04205 Milititz-Lübeck
Tel: 0049-341-94510
Fax: 0049-341-9451297
Web: www.bell-europe.com
Destilla GmbH
Flurweg 3
86720 Nördlingen
Tel: 0049-9081-3779
Fax: 0049-9081-27382750
Web: www.destilla.com
Döhler GmbH
Riedstrasse 7-9
64295 Darmstadt
Tel: 0049-6151-3060
Fax: 0049-6151-306278 o 306350
Email: [email protected]
Web: www.doehler.com
Gebrüder Wollenhaupt GmbH
Gutenbergstr. 33-35
21465 Reinbeck
Tel: 0049-40-728300
Fax: 0049-40-72830113
Email: [email protected]
Web: www.wollenhaupt.com
Schmidt Vanille Import-Export
Mühlenstrasse 37
27419 Sittensen
Tel: 0049-4282-593197
Fax: 0049-4282-593198
Email: [email protected]
Web: www.schmidtvanille.de
Warler Chewing Gum
Schwabstrasse 21
88046 Friedrichshafen
Tel: 0049-7541-953890
Fax: 0049-7541-915492
Importadores de vainilla orgánica
Alfred Galke GmbH
Am Bahnhof 1-5
37534 Gittelde
Tel: +49-5327-86810
Fax: +49-5327-868120
Email: [email protected]
Web: www.galke.com
76344 Eggenstein
Tel: +49-721-978 270
Fax: +49-721-978 2738
Email: [email protected]
Web: www.gewuerzmuehle-brecht.de
Asociaciones
Asociación Alemana de la Industria de
las Especias
Fachverband der Gewürzindustrie e.V.
Reuterstr. 151
53113 Bonn
Tel.: 0049-228-216162
Fax: 0049-228-229460
e-mail: [email protected]
http://www.gewuerzindustrie.de
Asociación Alemana del Comercio de
Alimentos Naturistas
Bundesverband Naturkost
BNN-Einzelhandel Ebertplatz 1 50668
Colonia Tel: 0049-221-139756-22
Fax: 0049-221-139756-20
e-mail: [email protected]
http://www.n-bnn.de
Asociación Alemana de la Industria de
la Alimentación
Bundesvereinigung der Deutschen
Ernährungsindustrie e.V.
Godesberger Allee 142-148
53175 Bonn
Tel.: 0049-228-308290
Fax: 0049-228-308
e-mail: [email protected]
http://www.bve-online.de
Asociación Alemana de la Industria de
los Aromas
Deutscher Verband der Deutschen
Aromenindustrie e.V.
Wacholderstr. 1 53340 Meckenheim Tel.:
0049-2225-839155 Fax: 0049-2225839157 Email: [email protected]
Web: www.aromenhaus.de
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134
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
8. Estrategia de distribución a los mercados meta.
En base a las entrevistas hechas a potenciales compradores de vainilla se detectó
que el obstáculo en este momento para colocar producción mexicana es que la
mayoría de ellos se abastecen de Madagascar, la India y Uganda por tener
precios mas competitivos en el mercado internacional.
Actualmente los precios de la vainilla varían de acuerdo a la calidad y consistencia
del producto. Por ejemplo la producción proveniente de Madagascar es reconocida
de manera global lo que se refleja en el precio, situándose en promedio 20% mas
que los precios de la producción de Uganda.
Los precios de la vainilla están bajos en comparación de otros años, ya que los
inventarios de Madagascar permanecen altos y la producción es estable. Sin
embargo, a partir del 2007 se ha observado que los precios han aumentado entre
un 15 a un 17 por ciento anualmente. La vainilla de buena calidad se calcula en
rangos de precios de entre 20 y 30 USD bajo la opción de Free of Board (FOB) de
Madagascar dependiendo del grado. Este nivel de precios deja un margen
pequeño para los productores y desalienta a otros países productores.
Madagascar decretó un manejo de los precios de la vainilla por parte del Gobierno
a partir de agosto del 2009.
Existe bastante especulación en el mercado de la vainilla, hay compradores en
Europa que guardan inventarios de vainas, sin embargo, en el futuro se considera
que los precios aumenten, no tan altos como en años anteriores ya que hay más
países competidores que están promoviendo el cultivo de la vainilla lo cual genera
una oferta exportable que estabiliza los precios. Existe un diferencial de precios
importante entre vainilla verde, vainilla curada y extractos de vainilla.
En este momento el costo es la clave en las formulaciones de productos, los
consumidores están utilizando perfiles de vainilla aceptables en otras formas
menos costosas como son extractos naturales o artificiales aún orgánicos en
categorías como helado, yogurt, panadería, confitería entre otros. Sin embargo, la
vainilla de alta calidad tiene una demanda alta.
Los productores de Uganda no han conseguido mejorar los precios de compra por
esa falta de consistencia en la calidad. Los agricultores han tratado de mejorar sus
precios participando en la agricultura orgánica, sin embargo la razón de que los
productores no han alcanzado mejores precios es debido a los repentinos cambios
en la calidad y un volumen inconsistente. Los problemas de calidad han persistido
por la falta de vigilancia en el proceso de curación y preparación de las vainas de
vainilla.
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135
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Si los productores de México desean volver a penetrar en el mercado
norteamericano tienen que considerar la experiencia de productores de otros
países.
Como se mencionó anteriormente, existe un acuerdo entre los productores de
Madagascar de sostener un precio mínimo de venta, sin embargo, se espera que
debido a los problemas con la cosecha aunado a los brotes de la enfermedad de
Fusarium, esta sea menor a la del año pasado.
La mayoría de los compradores tienen una actitud reticente con respecto a los
productores de México, como consecuencia de la falta de consistencia en la
entrega y proveeduría, dada tal situación es recomendable seguir las siguientes
líneas de acción para lograr una comercialización exitosa:
o Como estrategia comercial para las vainas de vainilla, se recomienda como
un primer paso vender directamente a empresas importadoras y
procesadoras a fin de cortar costos de intermediarios, previo pedimento de
reporte de crédito al D&B, esto simplemente como medida de seguridad, en
estos momentos de recesión es mejor asegurarse de la capacidad de pago
de las empresas.
o Por otro lado, tener varios clientes en diversos Estados, es decir diversificar
los riesgos.
o Establecer una cercana relación con el cliente.
o Asegurarse de que el cliente está satisfecho con el producto.
o Cultivar una relación a largo plazo y no de ventas esporádicas.
Existen empresas mexicanas que a través de los años han logrado realizar ventas,
entre ellas están Gaya Vainilla quien actualmente tiene una alianza con Arizona
Vainilla para vender las vainas de vainilla. Otra empresa mexicana que está en el
mercado es La Vencedora de San Luis Potosí y Vainilla Molina que es una
empresa de Zapopan, Jalisco.
La estrategia para extracto de vainilla puede ser de diferentes maneras:
o Establecer una estrategia que consideré que la Food and Drug
Administration (FDA) tiene mucho cuidado con la vainilla procesada de
México, ya que se dio que algunos procesadores mexicanos llegaron a
poner cumarina en los extractos. En la siguiente dirección electrónica
aparecen los nombres de los exportadores que actualmente son detenidos
por la FDA por considerarse que tal vez tengan cumarina con fecha de
octubre del 2009 http://www.accessdata.fda.gov/cms_ia/importalert_93.html
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136
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Iniciar la venta del extracto dentro del mercado hispano, posicionar la marca
en ese mercado. La vainilla mexicana sería el mercado natural para ese
producto, tendría una facilidad de despegue inmediato.
o Iniciar la venta del extracto en el mercado gourmet. Crear una presentación
con una presentación sofisticada, con un diseño exclusivo, iniciar el
posicionamiento del producto en tiendas del mercado gourmet y tiendas
exclusivas en el mercado.
o Lo importante en el caso que se prospecte la venta de extracto de vainilla,
se tiene que considerar no solo el costo de producción, sino también el
costo de posicionar la marca en EU, a fin de que el producto sea valorado y
cotizado.
8.1. Costos de distribución y transporte.
 Caso Estados Unidos.
El costo de distribución de un pallet de vaina de vainilla con un peso de una
tonelada desde los principales puntos fronterizos hasta el mercado meta (Nueva
York), son los siguientes:
Cuadro 35. Costos de distribución a Estados Unidos
Origen
Laredo, Texas
Destino
Downers Grove,
Illinois 60515
Bronx, Nueva
York 10471
Mercancía
Vainas de vainilla
1 Pallet (48 x 48
x 48)
Peso (ton)
1
Costo (USD)
710.00
1,010.00
El costo de traslado incluye seguro, almacenamiento, carga y descarga y otros
servicios que fuesen necesarios para la entrega. El embarque deberá ir
debidamente empacado al momento de ser enviada.
 Caso Alemania.
Acceso Marítimo
Alemania por su ubicación estratégica cuenta con una amplia y moderna
infraestructura portuaria, con más de 60 puertos y subpuertos auxiliares, abiertos
para el manejo de carga. Entre los principales puertos se destacan Hamburgo y
Bremen.
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137
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
El Puerto de Hamburgo, es la plataforma de intercambio comercial entre el este y
el norte de Europa. Se ha especializado en el manejo de todo tipo de carga en
contenedores, carga Ro-Ro, carga suelta y ocupa el segundo lugar en Europa y el
octavo a nivel mundial en tráfico de contenedores manejando una capacidad de
2500 TEUS cada 24 horas.
Tiene a disposición cuatro terminales para contenedores y ocho terminales para
carga perecedera, general, a granel, refrigerada, liquida y rodante. Los principales
terminales de contenedor también pueden tratar con barcos de generación futura
de hasta 18 contenedores apilados sobre cubierta.
Los terminales de todo Hamburgo tienen instalaciones de manejo intermodales
con gran capacidad para el trasbordo de carga entre alta mar y las zonas fluviales.
Así mismo cuenta con instalaciones de almacenaje para bienes sensibles a la
humedad como la potasa, la urea y muchas otras materias primas exportadas vía
Hamburgo.
El puerto de Bremen ubicado sobre el río Weser a 50 km del mar del Norte, le
permite tener conexiones con los puertos más importantes del norte de Europa.
La carga puede ser movilizada desde el Puerto de Bremen al resto de ciudades
alemanas y los principales centro industriales y comerciales de Europa, por
carretera, vía férrea o vía aérea. Si bien maneja todo tipo de carga, se especializa
en el manejo de contenedores.
Sus instalaciones cuentan con quince terminales distribuidos así: dos para
contenedores y uno para cada uno de los siguientes: pesca, carga refrigerada,
perecedera, general, liquida, Ro – Ro. Los terminales restantes son utilizados
para el manejo de productos forestales, tabaco, y como centros de distribución.
En cuanto a fletes la competencia internacional ha generado una desregulación,
es así como hoy en día para un mismo producto y un mismo destino se pueden
encontrar tarifas muy diferentes. Tarifas Transporte Marítimo.
Acceso Aéreo
Alemania cuenta con 550 aeropuertos a lo largo de su territorio. Aproximadamente
18 aeropuertos tienen facilidades aduaneras, además de estar dotados con
infraestructura para el manejo y almacenamiento de carga, incluido
almacenamiento en frío y protección de valores.
La mayoría de la carga aérea ingresa por Frankfurt y de ahí es transportada por
carretera a los centros de distribución regionales. Entre los aeropuertos que se
destacan se encuentran los de Frankfurt, Hamburgo, Hannover, Munich, Bremen y
Berlín.
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138
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
El aeropuerto de Frankfurt, debe su importancia, en parte, a estar ubicado en el
centro de Europa Occidental permitiéndole transportar rápida y fácilmente la carga
a cualquier destino en el continente europeo. El Aeropuerto ofrece los servicios de
transporte multi-modal, lo cual lo convierte en uno de los más importantes centros
de distribución de Europa. Según estadísticas del Consejo internacional en
Ginebra, Suiza, ocupa el octavo lugar dentro de las superficies de almacenaje y
manejo de carga vía aérea, con un total de 2. 127. 646 toneladas
El transporte terrestre es el principal medio utilizado para las mercancías. 268
millones de toneladas de mercancías fueron transportados por mar en 2004 en
Alemania contra 2,767 millones de toneladas por el transporte por carretera.
En las autopistas, un impuesto sobre vehículos industriales con un peso de más
de 12 toneladas, ha estado en vigor desde 1995. Las tarifas se establecen por
día, semana, mes o año y consisten en una suscripción que da derecho el
controlador a un certificado que él debe presentar cuando transite por las
autopistas.
El puerto al que nos vamos a enfocar es el Puerto de Hamburgo. Se utilizaría
transporte marítimo hasta este puerto y de ahí al punto final de distribución, se
utilizaría transporte terrestre, ya sea por carretera o transporte ferroviario, mucho
va a depender del volumen a transportar, ya que de no ser una gran volumen, lo
más recomendable es la vía aérea, dentro de los anexos se encontrará una carta
de cotización de la transportación aérea de vainilla gourmet y vainilla en vaina a
granel. Además de incluir otra cotización del embalaje en cajas de cartón para
fruta con doble corrugado. Se sugiere utilizar el cartón en lugar de la madera
debido a que se tendría que obtener otro certificado de la sanidad de la madera
con la que esta hecha la caja, y la caja de cartón reúne los requisitos de embalaje
y resistencia para esta operación.
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139
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
8.2. Principales cadenas de distribución (Top 10).
 Caso Estados Unidos.
En el caso de Estados Unidos, y específicamente para la vainilla en Vaina se
encontró lo siguiente:
Figura 33. Cadena de de distribución de vainilla en el mercado de Estados
Unidos.
Punto de entrada
Gran importador
con operaciones transocánicas
Industrial procesador
Franquicia venta al
detalle de extractos
Medio mayorista/Bróker
Industria de procesado
Venta al detalle de vainas de
vainilla en tiendas especializadas
Franquicia especializada
en
alimentos
gourmet u orgánicos
Bróker comisionista
Industria de extractos
Venta al detalle de extractos
Venta al detalle
Fuente: Investigación de campo.
De acuerdo a la figura anterior se puede apreciar que la cadena va ligada a los
canales de distribución encontrados. No son cadenas fijas y existen variantes
importantes. En este caso no necesariamente existen 4 niveles de distribución.
Cabe anotar que se encontró como una buena opción las franquicias de alimentos
especializados, gourmet u orgánicos. Existen varias franquicias de este tipo que
acuden o concurren en segmentos de alto poder adquisitivo en los principales
centros de consumo. Existen de la misma forma distribuidores especializados en
la venta de alimentos gourmet o naturales que operan vía páginas electrónicas y
envía producto por paquetería, al igual que distribuidores que operan directamente
levantando pedidos por teléfono o por visita directa a tiendas y distribuyen con
vehículos de carga. Estos últimos atienden a tiendas especializadas, mientras que
los distribuidores pro Internet venden al público en general incluyendo a tiendas
pequeñas.
Dentro de las franquicias mencionadas destacan nombres como: Williams &
Sonoma, Dean & De Luca y Whole Foods. Estas franquicias son las de mayor
desarrollo en los EU.
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140
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
 Caso Alemania.
Con más de 82 millones de habitantes, el mercado alemán es el más grande de
Europa; es muy competitivo y segmentado, con muchos sectores y productos está
saturada la calidad y los servicios ofrecidos son esenciales. Las principales áreas
económicas son Nordrhein-Westfalen, Wurtenberg de Baden, Baviera, Hamburgo,
Berlín y Hannover, además de Leipzig para la estructura de la distribución del
mercado Alemán se caracteriza por:
o El gran número de pequeñas tiendas independientes.
o Bajo nivel del sector de concentración, en comparación con los principales
mercados europeos (Francia, Reino Unido, Bélgica).
o El predominio de distribución en centros urbanos y en las zonas urbanas;
muy pocas tiendas de estilo “hipermercado”.
o el dominio de las tiendas de “descuento “ y la importancia de ventas (pedido
por correo, e-commerce, teleshopping) remotas.
La distribución alemana se divide en los canales siguientes:
o
o
o
o
o
o
o
o
Comercio tradicional (24,8%).
Hipermercados especializados (22%).
Cadenas de almacenes que no incluyen alimentos (13%).
Hipermercados diy (11,7 %).
Discounters (11%).
Supermercados (7,9%).
Ventas remotas (5,8%).
Tiendas de departamento (3,8%).
Las ventas por internet es un nicho al que nos podríamos enfocar, debido a que ha
aumentado su crecimiento a nivel mundial, el producto gourmet no es de consumo
masivo y no se necesitan grandes bodegas ni transporte para su almacenamiento
y distribución. A continuación tenemos algunos ejemplos de las ventas de
productos que han superado las expectativas a través de dicho canal:
Mercados en crecimiento:
o
o
o
o
o
o
o
o
Libros y productos audiovisuales (CD, DVD, videojuegos, hi-fi);
Actividades de ocio, el turismo, hobbies;
Artículos para la casa y el jardín;
Suplementos nutricionales;
Alimentación mascota.
Servicios financieros.
Electrónica
Productos orgánicos y naturistas
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141
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
El comercio denominado como e-commerce está en plena expansión y está
teniendo un lugar más importante que técnicas de venta a remota como
telemarketing y correo directo. El sitio Web líder es eBay en el cual también
podemos encontrar venta de productos de vainilla. 4,700 empresas están
presentes en este mercado en Alemania. Venta a distancia genera el 5,5 % de
ventas al menudeo total en Alemania, una parte mucho mayor que el promedio en
otros países europeos. Al menos 700.000 personas (incluyendo el tiempo parcial)
trabajan en el campo de ventas directas en Alemania.
Los tres principales actores en la venta de mercado en Alemania a distancia son:
el grupo de Karstadt-Quelle (Europeo n ° 1), el grupo de Otto (mundo n ° 1) y el
grupo de Neckermann. El 90 % de volumen de negocios de venta a distancia se
hace por las empresas de 200 miembros de la Asociación Federal de venta
(Bundesverband des Deutschen Versandhandels) a distancia.
En lo que respecta a las cadenas de supermercados, mercado al menudeo
(pequeñas tiendas) y mercado de alimentos orgánicos o gourmet, podemos
mencionar lo siguiente:
La mayor parte del abasto de alimentos de los supermercados se maneja a través
de los grandes importadores, los cuales consolidan una gran cantidad de
productos que le permite a la cadena de supermercados no contar con un gran
número de proveedores.
En este canal de distribución, operan empresas importadoras, mayoristas y
distribuidoras que son proveedores de tiendas pequeñas, así como de las grandes
cadenas de supermercados alemanes.
Estas empresas realizan una labor de promoción de este tipo de productos, por lo
que actualmente están posicionadas en el mercado, por o cual puede representar
la forma más fácil de entrar al mercado por parte de las empresas mexicanas, la
relación con estas empresas se puede dar por tres formas principalmente:
1. A través de una representación: Esta puede ser a nivel regional o nacional.
Este tipo de relación es buena, puesto que el importador mayorista destina
una mayor cantidad de recursos a la labor de promoción y venta de los
productos.
2. Únicamente la venta de productos: Aquí el exportador vende los productos
de acuerdo a los pedidos del importador, pero no forman una estrategia de
promoción conjunta.
3. Mercado Institucional: Su nicho es, la proveeduría oportuna a los
restaurantes, hoteles y barcos cruceros de las áreas metropolitanas.
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142
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Los márgenes buscados entre cada uno de los eslabones de la distribución son
como sigue:
Cuadro 36. Márgenes de intermediación
Agente
Mayorista
Minorista
Broker
Cadena de supermercados
Margen de utilidad
deseado (%)
25 – 30
30 – 40
5 – 15
50 – 55
Una de las Instituciones que apoyan los procesos orgánicos de agricultura en
Alemania es “La Fundación Novif”
En la comercialización mayorista de especias, frutas y verduras frescas en
Alemania actualmente participan las Organizaciones de Productores de Frutas y
Hortalizas (OPFH), las Juntas de Mercadeo de algunos países (Marketing Boards),
las compañías multinacionales y los mayoristas. Las OPFHs, que son cerca de 75
en todo el país, agrupan a casi el 67% de los productores alemanes y no se limitan
a la comercialización de los productos de sus asociados sino que, para cumplir
con sus compromisos, también recurren a productos de otras fuentes (incluso
importaciones). Sus principales clientes son los mayoristas independientes (50%
de las ventas) y los compradores del Comercio Minorista Organizado (CMO), cuya
participación en las ventas oscila entre el 30% y el 40%, en el caso de las
organizaciones más grandes, mientras que los clientes institucionales abarcan el
15% de las ventas de las organizaciones más pequeñas.
Entre los mayoristas existe una variedad de formatos con funciones que se
entrelazan y duplican, siendo prácticamente imposible diferenciarlos. Se incluyen
los importadores y mayoristas independientes, que normalmente están localizados
en los mercados terminales, cuya importancia en términos del volumen
comercializado ha venido disminuyendo pero cuyo papel en la formación de
precios aún se considera clave; además, están los mayoristas que disponen de
volúmenes importantes de una gran variedad de productos.
Entre el 30% y el 40% de las importaciones se comercializa a través de los
mayoristas independientes que cuentan con distribución nacional a través de
redes propias o mediante agentes independientes; cerca del 50% de las
importaciones, principalmente aquellas provenientes de otros países del Unión
Europea, se comercializa a través del CMO. En el comercio de frutas y verduras
frescas importadas, usualmente la comisión de los importadores está entre el 7% y
el 8% y la de los mayoristas y distribuidores detallistas, entre el 15% y el 30%.
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143
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Dentro de quienes participan en el CMO se encuentran los compradores de
grandes cadenas minoristas tales como Metro, Lidl & Scwarz y Grupo
Tengelman y los de las cadenas minoristas independientes, dentro de las cuales
se incluyen cooperativas o asociaciones de compras tales como REWE y EDEKA
y las cadenas voluntarias como Spar, Gedelfi y Markant. En este canal se tiende
a eliminar a los intermediarios, realizando compras directamente a los
productores. Los compradores del CMO exigen de sus proveedores el
abastecimiento de grandes volúmenes con características homogéneas, acuerdo
de suministro a largo plazo y fechas exactas para los envíos, de tal forma que
puedan coordinar un adecuado abastecimiento de sus puntos de venta y el
desarrollo de campañas de publicidad y promoción.
A nivel detallista, las organizaciones que conforman el CMO juegan un papel muy
importante en la venta de frutas y verduras frescas a los consumidores alemanes,
dado que hoy en día más del 75% de las compras de los hogares tienen lugar en
los puntos de venta de estas organizaciones. Es importante señalar, asimismo,
que, tal como ocurre en el resto de la Unión Europea, en Alemania se registra un
alto grado de concentración del comercio detallista de alimentos, al punto que
actualmente el 53% de las ventas de estos productos son manejadas por las tres
cadenas principales. En los últimos años, las cadenas de almacenes de descuento
(muy comunes en Alemania) han incrementado la proporción de especias, frutas y
verduras frescas que suministran al consumidor final (30% en 2007), a expensas
de pequeños supermercados y tiendas de barrio.
Otros puntos de venta minorista son los mercados semanales, los puestos
callejeros y las tiendas especializadas, cuya participación en las ventas totales
actualmente es del 15%. Adicionalmente, el 4% de las ventas minoristas son
realizadas directamente a los productores y se estima que los hogares alemanes
adquieren cerca de un 8.5% de las frutas y verduras frescas directamente de los
mayoristas.
Una de las características del mercado retal de alimentos en Alemania es su
dinamismo comercial con un volumen de 152,9 mil millones de euros, tiene 57,000
puntos de ventas, 5 empresas concentran el 62% del mercado, presentan fuerte
crecimiento del segmento “Discounter”, con 150,000 productos alimenticios
disponibles con un alto grado de innovación.
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144
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
8.3. Canales de distribución adecuados.
 Caso Estados Unidos.
La distribución que se emplea para la comercialización de la vainilla en
Norteamérica se efectúa mediante tres formas:
1. Nivel industrial. Se refiere a la transformación de la Vainilla mediante
procesos tecnológicos para su uso en la industria refresquera en su
mayoría, así como en la industria de cosméticos, fragancias e incluso en la
industria farmacéutica.
2. Restaurantes y hoteles. La vainilla es utilizada para su uso en la
elaboración de alimentos, postres y comida gourmet.
3. Ventas al pormenor o tiendas especializadas. Como son las tiendas
gourmet tiendas de productos orgánicos y en secciones especializadas en
tiendas de autoservicio.
o
Canales de comercialización para la vainilla
Los canales de comercialización se pueden dividir en cinco niveles básicos
basándose en su cercanía con el último consumidor del producto.
Cuadro 37. Canales de distribución
Canal 1
Canal 2
Canal 3
Canal 4
Canal 5
Representación
Venta al
Mayoreo
Detallista
Manufacturador
Ventas Directas a través de
Internet
Representante
Distribuidor o
Mayorista
Tiendas de
Autoservicio
Comprador
directo de la
empresa
Representante de la
empresa encargado de las
ventas a través de Internet
Bróker
Venta
directa al
consumidor
vía internet
En el caso de productos procesados alimenticios las empresas con presencia en
supermercado utilizan bróker o distribuidores para llegar a su consumidor final. Es
necesario contar con bodegas y representación en Estados Unidos con la finalidad
de estar en posibilidades de surtir pedidos pequeños y medianos a precios
competitivos.
A continuación se ofrece una descripción general de los niveles existentes en los
canales de distribución tradicionales.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
145
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Canal 1: Es importante que la empresa cuente con una persona responsable del
servicio a los clientes y de cuidar la relación con los mismos. En este nivel la
empresa tiene dos opciones:
Fuerza propia de ventas.- Las grandes compañías productoras de alimentos
regularmente mantienen sus propias fuerzas de venta dedicadas al mayoreo de
sus productos ubicadas cerca de sus clientes en oficinas separadas de las
plantas. Esta opción resulta apropiada sobretodo en el caso de las empresas que
tienen la necesidad de comercializar varios productos.
Agentes y Corredores (Bróker) dan servicio por lo regular a pequeños y medianos
productores aunque en ocasiones también proporcionan servicio a grandes
productores. Venden a comisión y no toman posesión de los productos que
representan, por lo regular no los almacenan ni los manejan físicamente.
El bróker cobra una comisión sobre las ventas realizadas que por lo regular se
encuentra en el rango de entre el 5% y el 7%. La ventaja de contratar a un bróker
es que su costo depende de los resultados que logre, además de que cuenta con
canales de distribución abiertos al representar también a otras compañías. Esta
opción es apropiada sobre todo en aquellos casos en que la empresa únicamente
requiere comercializar un producto en particular.
En el caso de la vainilla hay empresas mayoristas sobre todo empresas
procesadoras de vainilla que han fortalecido la calidad de su producto y apoyado
su marca y venden su producto a través de brókers.
Canal 2: El distribuidor o mayorista sirve como enlace entre el productor y
restaurantes además de supermercados. Entre las funciones del distribuidor se
encuentran comprar, transportar, almacenar y distribuir. Los ComerciantesMayoristas - compran y venden por cuenta propia. Estos mayoristas se clasifican
por los servicios que ofrecen y la variedad de productos que manejan y por la
asociación que en alguna forma tengan con los detallistas (menudeo).
Los comerciantes-mayoristas prestan numerosos servicios a los detallistas tales
como: control de inventarios, reempacado, manejos y análisis financieros,
comercialización, publicidad, asistencia y apoyo en la comercialización, asistencia
en la selección de la ubicación de sus instalaciones, crédito y financiamiento para
nuevas tiendas. Los mayoristas visitan periódicamente los establecimientos con la
finalidad de levantar pedidos y surtir las órdenes de compra, además es común
que cuenten con almacenes donde ofrecen el producto en presentaciones propias
de venta al mayoreo. Ellos normalmente tienen un margen de 20 a un 25 por
ciento del costo del producto
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
146
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Canal 3: Los supermercados y grandes restaurantes prefieren ser atendidos por
brokers o distribuidores que se hagan cargo del almacenaje e inventarios del
producto.
Canal 4: Venta directa a las empresas procesadoras de las vainas para vainilla.
Quienes posteriormente la procesan en saborizantes, fragancias, aromas, etc.
Este último nivel 4 es el que recomendamos al inicio de las ventas, para el
caso específico de Comité Estatal Sistema Productor Vainilla de Puebla
Canal 5: Ventas directas por Internet a través de un representante o empleado.
Esta puede ser una estrategia muy interesante ya que durante esta investigación
de mercado hemos observado la tendencia de venta de muchas empresas
importadoras de posteriormente venden mucho del producto a través de páginas
electrónicas en Internet, esta sería una estrategia muy interesante, sin embargo
habría que establecer una empresa en Estados Unidos, considerar la renta de una
pequeña bodega o subcontratación de espacio en una bodega establecida, el
contratar un empleado que maneje las ventas, y reporte las mismas, buscar
establecer la contabilidad que se dará ya que habrá que pagar impuestos en EU,
establecer un sitio en Internet Interactivo que acepte pagos con tarjeta de crédito y
paypal.
A continuación se muestran las diferentes rutas de embarque hacia y dentro de lso
Estados Unidos.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
147
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 34. Logística vía terrestre Veracruz – Texas - California.
California
Texas
Veracruz
Fuente: Investigación de campo.
Figura 35. Logística vía marítima Veracruz - Houston - Halifax.
Puerto
Nueva York
Puerto de
Houston
Puerto de
Veracruz
Fuente: Investigación de campo.
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148
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
 Caso Alemania.
Como se puede observar en el canal de distribución europeo en ninguno de los
casos el productor es el mismo comercializador, es por eso que se necesitan un
gran número de intermediarios que incrementan el precio de la vainilla al
consumidor final. Normalmente el productor vende su producción de vainilla verde
a un acopiador que en numerosas ocasiones es también el beneficiador y
comercializador, este a su vez consigue compradores en el exterior; también se
puede encontrar que el comercializador compra la vainilla ya beneficiada y este la
vende a otras tiendas.
Figura 36. Canales de distribución
8.4. Estrategia de promoción y de posicionamiento.
 Caso Estados Unidos.
Existen diversas formas de promoción en el extranjero; como lo son las
exposiciones o ferias comerciales ya sea como visitante o como expositor. Para
los exportadores, es uno de los medios más poderosos para contactar posibles
clientes.
Las Ferias Internacionales son una actividad importante y a la vez tradicional ya
que es una forma segura y eficaz de fomentar las exportaciones, en ellas es
posible observar el comportamiento del mercado Internacional, la oferta, la
demanda así como las necesidades que los consumidores proyectan.
Los productos y sus presentaciones, casi automáticamente derriban todas las
barreras de comunicación, pues proporcionan las instalaciones para exhibir y
demostrar los productos alimenticios, para usuarios potenciales.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
149
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Son una buena oportunidad para generar ventas y establecer relaciones con
agentes y distribuidores, las cuales pueden llevar a canales más permanentes de
distribución.
Se hizo un estudio destinado principalmente, a valorar la utilización de las ferias y
exposiciones comerciales especializadas como parte de la estrategia total de
comunicación. Para muchas empresas, las ferias comerciales son generalmente el
segundo gasto más importante en comunicación de marketing, después de la
venta personal. Los datos se recogieron mediante encuesta por correo. Había 255
encuestados, 147 de los cuales eran fabricantes de productos industriales; 44 eran
fabricantes de productos de consumo; y 64 eran empresas no fabricantes. Por
consiguiente, las empresas industriales son las más importantes de la base de
datos, aunque la presencia de fabricantes de bienes de consumo podría
distorsionado los datos, en algunos casos.
Por orden de importancia, los encuestados vieron los siguientes beneficios u
oportunidades en las muestras comerciales:
1. Introducir nuevos productos.
2. Establecer contactos personales con posibles clientes.
3. Mantener la visibilidad de los productos y el nombre de la compañía.
4. Establecer contactos con miembros del centro de compra.
5. Realizar ventas directas.
6. Capacidad de exponer productos no portátiles.
7. Método de desarrollar una lista de posibles clientes.
8. Contactar nuevos distribuidores.
9. Método de determinar los requerimientos de los clientes potenciales.
10. Evaluar los productos de los competidores.
11. Descubrir nuevas aplicaciones para los productos existentes.
12. Obtener ideas para nuevos productos.
13. Descubrir nuevos distribuidores.
14. Evaluar las tácticas de marketing de los competidores.
15. Formación para el nuevo personal de ventas.
16. Ver a los clientes en un ambiente más relajado.
Para asistir a una feria se requieren de ciertos requerimientos y el principal es la
razón por la cual se quiere asistir a un evento de ésta magnitud, por ser un
instrumento eficaz para colocar productos en el mercado se tiene que tener pleno
conocimiento de las ventajas que esto conlleva:
o Concentración: Es posible contactar posibles compradores o importadores
en un tiempo mas corto, así como también será posible delimitar el
mercado ya que se tiene contacto directos con la contraparte.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
150
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Captación: Los clientes son atraídos más fácilmente, es posible invertir la
situación de que el vendedor acuda al cliente ya que en éstos eventos el
cliente es el que se acerca al vendedor y se ofrecen ventas personalizadas.
o Predisposición: Los visitantes tienen alta receptividad para propuestas de
negocios, debido a que están fuera del ambiente habitual generan actitud
para la propiciar la compra.
o Accesibilidad: Es posible identificar clientes potenciales que hubieran sido
imposibles de detectar por otros medios.
o Competencia y análisis de Mercado: Permiten conocer la competencia
existente en los sectores económicos de diversos mercados.
o Elaborar una cartera de contactos.
o Hacer crecer la visión empresarial.
Es muy importante el desarrollo de catálogos que consiste es un pequeño libro, el
cual muestra el perfil del empresario, los productos que maneja, la elaboración,
uso, descripción breve de cada uno de ellos y los precios que maneja. El productor
puede tener clave para cada producto, esto es con el fin de un control de
inventario, es importante que los catálogos tengan un buen diseño y explicación
clara y concisa acerca de lo que se esta ofreciendo.
Debe llevar información básica como el nombre de la compañía, teléfono, correo
electrónico, página Web, contacto, cargo del contacto, y especificar si se es
fabricante, comercializador, productor, etc. Esta información debe estar en el
idioma inglés; cabe señalar que éstos son una herramienta fundamental para
contactar clientes en el extranjero.
 Caso Alemania.
En el estudio de la comercialización de la Vainilla es necesario saber que existen
diversas formas de promoción en el extranjero; como lo son las Ferias
Internacionales ya sea como visitante o como expositor.
Las Ferias Internacionales son una actividad importante y a la vez tradicional ya
que es una forma segura y eficaz de fomentar las exportaciones, por que en ellas
es posible observar el comportamiento del mercado Internacional, la oferta, la
demanda así como las necesidades que los consumidores proyectan.
Estos eventos son punto de encuentro entre compradores y vendedores eficaz
para colocar productos en el mercado se tiene que tener pleno conocimiento de
las ventajas que esto conlleva:
o Concentración: Es posible contactar posibles compradores o importadores
en un tiempo mas corto, así como también será posible delimitar el
mercado ya que se tiene contacto directos con la contraparte.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
151
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Captación: Los clientes son atraídos más fácilmente, es posible invertir la
situación de que el vendedor acuda al cliente ya que en éstos eventos el
cliente es el que se acerca al vendedor y se ofrecen ventas personalizadas.
o Predisposición: Los visitantes tienen alta receptividad para propuestas de
negocios, debido a que están fuera del ambiente habitual generan actitud
para la propiciar la compra.
o Accesibilidad: Es posible identificar clientes potenciales que hubieran sido
imposibles de detectar por otros medios.
o Competencia y análisis de Mercado: Permiten conocer la competencia
existente en los sectores económicos de diversos mercados.
o Elaborar una cartera de contactos.
Hacer crecer la visión empresaria en un ámbito específico. (Guía para la
participación en Ferias, Exposiciones, Misiones Comerciales y Rondas de Negocio
2004).
8.5. Selección del precio y volúmenes de venta.
 Caso Estados Unidos.
El precio de un producto esta determinado por muchos factores, que resultan ser
variables, o constantes, entre los cuales se encuentran los siguientes:
o Marca del producto: El producto tiene diferentes fabricantes, y tiene precios
diferentes del empaque y la producción
o Calidad del producto: Determinada a su vez por varios factores, como son
la época de cosecha –en el caso de frutas y verduras–, zona de la cosecha
o lugar de origen. Ya que no cuesta lo mismo el chícharo de la zona norte
de Estados Unidos que el de la zona Sur ya que estos pueden ser de
diferente calidad debido al clima, características del subsuelo, variedad del
producto; características físicas del producto como son su textura, color,
sabor y apariencia, las cuales pueden influir en la determinación del precio
del producto
o Transporte del producto: es una estructura importante del precio final del
producto final del producto puesto en la bodega del cliente. Existen varios
medios de transporte, como son el ferrocarril, trailer completo, trailer parcial,
piggy back, trailer refrigerado, o congelado, barco o avión
o Lugar de elaboración del producto: el factor es la distancia que hay entre el
productor y el comprador
o Volumen del producto: se aplica la regla “a mayor volumen, menor precio”
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
152
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Canal de distribución: A medida que más grande es el canal de distribución,
más se incrementa el precio del producto ya que cada elemento del canal
necesita generar cierta utilidad por la operación
o Precio de competencia: constantemente existe la guerra de marcas para
productos similares, en la que cada fabricante esta pendiente del precio de
su competidor para así superarlo con un mejor precio. Esto resulta ser una
arma de dos filos pues al mismo tiempo que genera oportunidades de venta
para una empresa, también la puede forzar a vende con muy pocos
márgenes de utilidad
o Publicidad del producto: el gasto publicitario es un costo que eleva el costo
total del producto consecuentemente su precio. Generalmente las marcas
libres resultan ser más baratas que las marcas comerciales, debido en gran
parte a que estas últimas generan muchos gastos de publicidad para sus
productos
o Almacenamiento del producto: este factor afecta a la determinación del
precio porque el costo de almacenamiento en bodega es un costo ocioso, al
estar ocupando un espacio rentable que bien podría ser ocupado por un
producto que tiene una rotación de inventario adecuada
o Contratos compra-venta: en el caso de grandes compañías que compran
volúmenes altos, es muy común que se genere un contrato del precio,
volumen, programación y calidad de embarques entre un comprador y un
vendedor. De esta manera el precio del producto resulta más bajo que si se
comprara en cantidades menores. Así el precio queda fijado y protegido por
un periodo de tiempo determinado
El nivel de precios al consumidor del extracto de la Vainilla, en los Estados Unidos
es de 11.075 USD con un promedio de 10.78 FL onzas. Si lo cambiamos al
sistema métrico nos manifiesta un promedio de 352 pesos por un litro de extracto
de Vainilla. A continuación se presentan los precios de referencia de la vainilla en
diferentes presentaciones para el consumidor final15, estos son:
Cuadro 38. Precios de referencia en el mercado norteamericano.
Presentación
Extracto de Vainilla - Molina
Vainilla Mexicana - Molina
Vainilla Mexicana Extracto - Molina
MC CORMICK
MC CORMICK
Tamaño (onzas)
16.8
8.4
4.2
10.5
19
Precio (USD)
5.95
3.50
5.95
10.95
19.95
15
Información obtenida de diferentes supermercados en el noroeste de los Estados Unidos, así
como del sitio en internet de productos mexicanos llamado Mexgrocer.com.
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153
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Fuente: Información obtenida de diferentes supermercados en el noroeste de los Estados Unidos, así como
del sitio en internet de productos mexicanos llamado mexgrocer.com.
Hay que considerar que los márgenes de intermediación están ligados a los
factores para calcular el precio de un producto, debido al tipo de transporte que se
va a usar, los volúmenes que va adquirir el comprador, el punto de origen, nos
referimos a esto con la distancia que existe entre el comprador y el vendedor, así
como los canales de comercialización.
 Caso Alemania.
Los precios de las vainas de vainilla F.O.B. en puertos de Europa oscilan
alrededor de 30 Euros por Kilogramo. Para la calidad gourmet se puede alcanzar
un precio de 70 Euros por Kilogramo en las mismas condiciones F.O.B.
El volumen recomendado para envíos marítimos es de cuando menos 5 toneladas.
Dependerá del acuerdo de venta y de las condiciones de distribución acordadas
con los clientes.
En el caso de distribución a detallistas se puede alcanzar un precio aun mas
favorable.
8.6. Cartas de intención de compra (volúmenes y precios).
 Caso Estados Unidos.
Se acordó con los clientes potenciales que enviarían cartas de intención mediante
solicitudes de cotizaciones o de muestras (dependiendo) en el transcurso de las
siguientes semanas después de las entrevistas. A la fecha de la redacción del
presente informe ya se cuenta con una.
 Caso Alemania.
Dentro de los contactos que se obtuvieron en la investigación de campo, existe un
posible interesado, es una distribuidora de productos orgánicos:
Accador Interservices
Ralf H. Scherat,
Bahnhofstrasse 1A,
MBE House, D-12555
Berlin, Germany
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
154
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
9. Análisis de la competencia.
La producción de vainilla a nivel mundial se ha arraigado en países cuyas
características agroclimáticas es semejante al existente en la región del
Totonacapan. Especialmente, se ha desarrollado en países africanos y asiáticos.
El principal productor a nivel mundial es Madagascar, país cuyo desarrollo
económico y social es limitado, pero que se ha convertido en los últimos años en
un importante país en la producción y exportación de especias y condimentos.
Como se vio en el apartado correspondiente, el aumento de la producción de
vainilla en Madagascar, está en función de la creciente incorporación de tierra,
cuya productividad está por debajo, por ejemplo, que el que se registra en
Indonesia.
9.1. Producción, temporalidad y participación en el mercado.
Retomando los datos presentados en apartados anteriores, Indonesia presenta los
mayores volúmenes de producción de vainilla a nivel mundial, seguido por
Madagascar. Sin embargo, es este último país el que ha presentado un mayor
dinamismo dentro del comercio internacional, es decir, la producción de vainilla de
Madagascar se oferta en su totalidad en el mercado mundial; por tanto, la oferta, y
el precio de la vainilla, está correlacionada con los acontecimientos ocurridos en
Madagascar. Es por ello que se toma como el principal competidor en los
mercados internacionales.
Cabe señalar algunos aspectos que sobresalen de este país, al cual le aquejan
conflictos económicos y sociales, mismos que han influido en la producción de
vainilla. A decir de los reportes que emite la FAO sobre las nacionales africanas en
su página web, señala que, los disturbios políticos ocurridos en Madagascar
durante 2009 no impactaron el mercado de la vainilla. Caso contrario al ocurrido
en el años 2002, donde el levantamiento popular contra el presidente Ratsiraka
retrasó las exportaciones de vainilla malgache, haciendo subir el precio a nivel
internacional. Actualmente, en cambio, los fletes se realizan sin problemas. Quizá
porque el poder actual, cuestionado en las calles, no está implicado en esta
cultura de la exportación.
En el mismo informe se menciona que, al margen de los acontecimientos políticos,
la cosecha de 2009 es insuficiente para satisfacer la demanda, dado que la brecha
entre las 2.200 toneladas producidas a nivel mundial y las 3.600 toneladas
consumidas parece imposible que pueda ser abastecida.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
155
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Este desequilibrio habría podido propulsar unos precios que están de capa caída
desde hace dos años, pero la crisis financiera ha trastornado la lógica de la oferta
y la demanda. Este otoño, los exportadores malgaches han tenido problemas para
pagar a los recolectores de vainilla porque los bancos locales se negaron a
acordarles créditos. Gracias a sus fondos propios, al apoyo del sector y a la buena
voluntad de los intermediarios la cosecha podrá ser comercializada. Los precios
estarán alrededor de 25 dólares por kilo.
Estos precios bajos son, justamente, lo que desalienta cada vez más a los
campesinos. El cultivo de la vainilla, que exige cuidados constantes, ya no es
suficientemente rentable. Para colmo, la fusiarosis, una enfermedad extraña que
gangrena lentamente las plantaciones, contribuye asimismo al recorte de la
producción malgache.
Desde hace unos quince años, la vainilla aportaba entre 80 y 100 millones de
dólares a Madagascar. En 2009, los ingresos caerán a 25 millones de dólares. Sin
embargo, la demanda es cada vez más dinámica. Los industriales se han quizá
favorecido con los precios bajos anticipando el déficit que la próxima campaña va
perfilando.
La producción de vainilla a nivel mundial se realiza en diferentes periodos. En el
caso de Madagascar, el principal país productor, las actividades de polinización se
realizan en los meses de octubre a diciembre, y el proceso de cosecha y
beneficiado es llevado a cabo en el periodo que inicia en el mes de julio y que
culmina en enero del siguiente año.
Para el caso de México, la polinización de la planta cubre los meses de abril y
mayo; en tano que el periodo de cosecha se inicia en el mes de diciembre y
termina en abril. Lo que resalta en esta comparación es el menor tiempo que se
ocupa en la realización de las dos etapas señaladas.
Cuadro 39. Temporalidad de la producción y beneficiado de la vainilla en México y
Madagascar
Poliniz.
Cosechabenef
Fuente: Información obtenida en la fase de campo.
Dic
Nov
Oct
Sept
Ago
Julio
Junio
Mayo
Abril
Marzo
Feb
Meses en que se realizan las principales actividades.
Ene
Dic
Nov
Oct
Sept
Ago
Julio
Junio
Mayo
Abril
Marzo
Feb
Ene
Meses en que se realizan las principales actividades.
Polinización
Cosecha-Benef-Afinado
Fuente: Erick Odoux. Cirad, Francia.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
156
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
La producción mundial de vainilla ha presentado una tendencia creciente, misma
que se explica por un aumento en la superficie cosechada, ya que, como se
muestra en el cuadro anterior, los rendimientos no han presentado gran aumento
Considerando el promedio mundial, en el año 2000 se obtuvieron 105.3 kg por
hectárea, mientras que en 2007 se lograron 112.4 kg/ha. Por su parte, la superficie
pasó de 37,880 ha a 77, 048 ha, en el mismo periodo. El aumento en la superficie
se debe a que Madagascar duplicó la superficie destinada a la producción de
vainilla, en tanto que China e Indonesia elevaron la superficie moderadamente. Así
la producción mundial pasó de 3,992 toneladas en el año 2000 a 8,667 toneladas
en 2007.
La competencia directa de la vainilla es la vainillina, un sintético que se produce a
partir del clavo de olor, principalmente, del que químicamente se obtiene la
fórmula de la vainilla natural. El precio del producto sintético está muy por debajo
del precio de la vainilla natural. Como se verá en un apartado posterior, la
demanda de vainilla natural ha ido en ascenso por diferentes factores, por
ejemplo, la calidad e inocuidad de los productos.
Madagascar es el principal exportador. En promedio durante el ciclo 2000-2007
comerció en el exterior el 92 por ciento de su producción; Comoras destina el
77%, y México el 41%.
9.2. Estructura del sector, estrategias de distribución y márgenes.
México (Puebla)
Existen 871 productores distribuidos en los 17 municipios mencionados, de los
cuales los que tienen el mayor número de productores son los municipios de:
Venustiano Carranza con 111 productores, Hueytamalco con 110, Xicotepec de
Juárez con 107 y Ayotoxco de Guerrero con 82, los cuales en conjunto concentran
el 47% de todos los productores de la entidad.
La mayoría de los productores cuentan con una superficie de entre 0.25 y 0.5 has.
Es decir, la mayoría son pequeños productores que tienen plantaciones de
traspatio. Los principales árboles que utilizan como tutores son: cítricos, pichoco,
cocuite y acahual; en cada tutor la mayoría siembra dos esquejes. De acuerdo al
tipo de pendiente de los es terrenos, el cultivo de la vainilla está distribuido de la
manera siguiente: 5% en cerro, 45% ladera y 50% en plano.
Los canales de comercialización forman un conjunto de eslabones que los
productos pasan hasta llegar a los consumidores finales; podemos señalar que el
proceso de comercialización de la vainilla, nunca ha sido un proceso controlado
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
157
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
por los productores ya sea porque su producción es muy pequeña o por
desconocimiento.
En el caso particular de la vainilla existen dos tipos de comercialización; la primera
es la venta en verde, en este caso el productor vende la mayor parte del producto
a los beneficios de la región o a los acopiadores quienes concentran las pequeñas
producciones y las transportan a los beneficios; el segundo tipo de
comercialización es el que realizan los beneficiadores, éstos son los encargados
de darle un valor agregado a la vainilla verde al transformarla en vainilla
beneficiada, vendiéndola casi en su totalidad al mercado nacional, como productos
propios o a otras empresas, e internacional a través de las empresas extranjeras
que posteriormente la comercializan, en el mercado nacional se vende un volumen
poco significativo, que se destina principalmente a la industria de extractos, licores
y artesanías.
Respecto a la industria refresquera, Coca-Cola se ubica entre los mayores
compradores de vainilla beneficiada para posteriormente, procesarla y obtener el
extracto que emplea en su concentrado. El principal centro de comercialización de
la vainilla en el país, es la ciudad de Papantla, Veracruz, en donde se localizan no
sólo la mayoría de los beneficios, sino en donde también llegan los compradores
de las diversas industrias para adquirir la materia prima necesaria.
Figura 37. Cadena comercial de la vaina de vainilla
Dentro de los principales problemas que encontramos para la comercialización de
vainilla, tanto para ventas nacionales como internacionales tenemos las
siguientes.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
158
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Falta de información de parte de los productores, tanto para sembrar,
cortar, beneficiar, transportar y vender, así como de la explicación del
funcionamiento de entes gubernamentales que pueden ayudarlos.
o Existe una fecha diferente para el corte de la vaina de vainilla entre los
estados de Veracruz y Puebla, siendo en Puebla el primer lugar de corte y
se realiza casi un mes antes que en Veracruz; muchos de los productores
no han tenido un curso apropiado de beneficiado de vainilla y es por esto
que durante esta importante etapa, mucha de su vainilla se llena de
hongos, se seca más de lo necesario o simplemente no cumple con la
calidad necesaria para su comercialización; para las ventas nacionales
normalmente los productores venden su vainilla a acopiadores.
o También se notó que los productores no tienen conocimiento de cuáles son
las instituciones gubernamentales que existen y de cuáles de ellas están
formadas para ayudarlos y apoyarlos en la producción y venta de sus
productos.
o Discrepancia en la calidad y los precios de venta de vainilla beneficiada.
o Debido a que el Estado de Puebla tiene una fecha de corte previa a la fecha
del Estado de Veracruz, la calidad de la vainilla es menor, ya que al
permanecer menos tiempo en la planta el contenido de vainillina en la vaina
es menor; esto hace que el precio de la vainilla de Puebla sea un poco más
barata por ende cuando se compra la de Veracruz, los acopiadores la
quieren adquirir al mismo precio que la de Puebla, por lo que los
productores, al pensar que nadie más les comprará la vainilla beneficiada,
se asustan y venden su producción a un precio más bajo del debido.
o Desorganización entre los productores.
o Por la falta de información que predomina entre los productores, existe
desorganización en la realización del proceso de beneficiado, dando como
resultado vainilla beneficiada de diferentes calidades, siendo esto un
problema al momento de comercializarla.
o Volumen de producción bajo.
La producción total de vainilla beneficiada que puede obtener un productor solo es
muy baja, por lo que es más probable que el productor no reciba un precio justo
por su producto.
Empresa conocida actualmente con el nombre de “Desarrollo Agroindustrial
Gaya”, fundada en 1873 por Domingo Gaya Tossi dirigida especialmente para
secar, comercializar, y exportar la vainilla más famosa de Veracruz a nivel
mundial.
En 1898, 25 años después la tradición continuó cuando la familia Gaya construyó
el primer horno para procesar la vainilla y se siguen utilizando en la actualidad. En
1944, Sr. Orlando Gaya Montini, un nieto de Domingo Gaya comenzó a producir el
extracto natural de la vainilla. Un año más tarde, una producción en reducida
escala del extracto de la vainilla, conocida como “Gaya Vai-Mex”, de la vainilla
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
159
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
licor llamado “Xanath ”, y de café “Camino Real”, son el resultado de los secretos
cuidadoso-guardados de la familia lo que ha sido plataforma para que esta
empresa sea conocida en el mundo.
En años más recientes formaron la compañía de Gaya Vai-Mex y sus miembros
Orlando, Isabel, Italo, y Olga Edda Gaya Capellini continuaron orgulloso la
tradición de la familia produciendo los mejores extractos de la vainilla y licores de
la vainilla del mundo. “Gaya Vai-Mex”, el extracto natural de la vainilla, y el licor de
“Xanath” se hace de las vainas de vainilla selectas, se procesa a mano, y es
reposado con pureza delicada allí acentuando su aroma y sabor. Recientemente,
para consolidar e integrar el proceso de producción interno y mantener un
producto de alta calidad, se han combinado los procesos agrícolas e industriales.
Madagascar
En 2005, Madagascar ocupaba el puesto 146 entre los 177 países clasificados
respecto al Índice de Desarrollo Humano del Programa de las Naciones Unidas
para el Desarrollo (PIB per cápita: USD 285). Durante los últimos 25 años las
condiciones de vida han sufrido un deterioro del 40% y la población se ha
duplicado (17,9 millones de habitantes en 2004). El 71,3% de los habitantes de la
isla vive por debajo de la línea de pobreza y el 85% de esas personas reside en
zonas rurales. Madagascar cuenta con recursos naturales abundantes y
diversificados que ofrecen grandes posibilidades para el desarrollo agrícola
La producción de vainilla se concentra principalmente en la región de Sava, en el
nordeste del país, donde alrededor del 70 por ciento de la población depende de la
especia. Aunque se trata de una región relativamente rica en comparación con el
resto de la isla, en Sava existen grandes disparidades entre los pequeños
productores y las plantaciones de mayor tamaño que cosechan y elaboran la
vainilla para venderla en el mercado internacional.
Toda la producción de vainilla está destinada al mercado de exportación, ya que
no hay ningún mercado interno para este tipo de productos en Madagascar. Los
principales mercados de destino se encuentran en Europa, en especial en
Alemania y Francia.
En mayo de 1995 se liberalizó la rama de producción de la vainilla y se suprimió la
Caja Vainilla. Las zonas de producción de vainilla están concentradas en la región
oriental de Madagascar; su superficie se estima en 29.500 hectáreas. A partir de
2001 hubo un período en el que los precios al productor aumentaron
considerablemente y el cultivo de vainilla registró una notable expansión, pero
desde 2004 esos precios han mostrado una tendencia a la baja. No obstante,
Madagascar sigue siendo el principal exportador de vainilla (alrededor del 67 por
ciento del total mundial). La vainilla se exporta enteramente en estado bruto y la
vainillina se extrae en los países importadores; la vainillina artificial compite con la
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
160
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
natural. La vainilla destinada a la exportación está sujeta a una norma de calidad
(capítulo III 3) iv), cuyo control está a cargo del laboratorio de análisis del
Ministerio de Comercio.
Para tratar de profesionalizar el oficio, las profesiones de plantador y preparador
de vainilla están reglamentadas desde 2001.16 La Asociación de Empresas de la
región de SAVA (GES) se ocupa de las tarjetas profesionales de los plantadores y
preparadores, y desempeña también una importante función en la organización de
los mercados y del sector (fechas de recolección e inicio de la campaña,
seguimiento de los mercados de la vainilla verde y fortalecimiento de los sistemas
de control). La Asociación Nacional de Exportadores de Vainilla (GNEV) reúne a
unas 240 pequeñas agrupaciones integradas por más de 15.000 plantadores. En
2007 se estableció una Plataforma de concertación de la rama de producción de la
vainilla con el fin de facilitar una concertación regular entre los diferentes agentes
del sector y el Estado.
La vainillina está muy protegida en Madagascar. No puede importarse sin
autorización previa (capítulo III 2) v)). Se le aplica el tipo arancelario máximo -del
20 por ciento-, un IVA del 20 por ciento y un impuesto especial de consumo del
180 por ciento. Sin embargo, no siempre se produce en el país de forma industrial.
9.3. Nivel tecnológico.
México (Puebla)
Dentro de la zona de estudio se identificaron tres diferentes tipos de tecnología, la
cual está en concordancia con el tipo de tutor que se elija, estos es: naranjos,
pichocos y artificial (maya sombra). El número de productores identificados por
tipo de tecnología son: 832 para el cultivo de traspatio; 22 para los
semitecnificados (pichocos); y 17 productores utilizan maya sombra.
El primer grupo de productores emplea técnicas tradicionales de producción, ello
se explica por el hecho de ser el cultivo de vainilla una producción alternativa a la
producción de cítricos. Dado que no representa el cultivo principal, no existe un
interés pleno por la utilización de paquetes tecnológicos sofisticados, en tanto que
el nivel de inversión para ello es muy alto respecto a sus ingresos.
Este aspecto también es fundamental para que el productor invierta en la mejora y
modernización de su sistema productivo. Sin embargo, este tipo de cultivo ha sido
considerado como una alternativa de desarrollo para los productores tradicionales,
ya que en el mercado internacional se está presentando la tendencia de un
16
Decreto Nº 2001/234 de 24 de marzo de 2001.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
161
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
mercado limpio (reducida utilización de agroquímicos) y asimilación de
responsabilidad social y equitativa para con los pequeños productores.
En el siguiente cuadro se señala el paquete tecnológico perteneciente a este
estrato de productores.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
162
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 40. Paquete tecnológico para la producción de vainilla en una hectárea de
naranjos
2DO.
AÑO
3ER. O
MAS
AÑOS
3,000
3,000
4,000
4,000
4,000
2,500
7,500
7,500
7,500
100
1,500
1,500
1,500
76,800
3,840
3,840
Unidad Medida
Cantidad
Precio Unit.
Estableci
miento
JORNAL
JORNAL
4
5
100
100
400
500
Establecimiento de Postes
JORNAL
Jornales para la Instalación
JORNAL
ESTABLECIMIENTO DEL VAINILLAL
Preparacion del Terreno
JORNAL
4
6
100
100
400
600
25
100
2,500
Poda de Tutores (Naranjos)
JORNAL
30
100
3,000
Trazo de la Plantacion
JORNAL
4
100
400
Acarreo de Material Organico
JORNAL
40
100
TON
3
JORNAL
15
CONCEPTO
CERCADO DE TERRENO
Corte y Acarreo de Postes
Apertura de Hoyos
Adquisicion de Abono (
Lombricomposta )
Aplicación de Abono y Sustrato
Adquisición de Esquejes
ESQUEJES
1,920
40
Desinfeccion de Esquejes
JORNAL
2
100
200
Plantacion de Esquejes
JORNAL
15
100
1,500
ESQUEJE
96
40
3,840
Adquisición de Esquejes Para
Replante
Replante de Esquejes
JORNAL
2
100
200
200
200
Encausamiento de Guías
JORNAL
40
100
4,000
4,000
4,000
3
350
1,050
1,050
1,050
2
300
600
600
600
20
100
2,000
2,000
2,000
JORNAL
20
100
2,000
2,000
2,000
PIEZA
5
140
700
JORNAL
60
100
6,000
JORNAL
250
100
EQUIPO
1
15000
15,000
15,000
15,000
JORNAL
120
100
12,000
12,000
12,000
Cuidado y vigilancia nocturna.
JORNAL
60
100
6,000
cosecha
JORNAL
5
100
500
COSTO
1
800
CONTROL DE PLAGAS Y ENFERMEDADES
Adquisición de Fungicida
LT
Orgánico
Adquisición de Insecticida
KG
Orgánico
Aplicación de Fungicidas e
JORNAL
Insecticidas
Saneamiento de la Planta
Herramientas (Limas, Coas,
Machete, Rafia)
Control de Malezas
787
6,000
6,000
POLINIZACIÓN
Polinización
RIEGO TECNIFICADO
Mantenimiento de Sistema de
riego tecnificado
Mantenimiento de Sistema de
riego tecnificado
25,000
COSECHA
COSTOS INDIRECTOS
Costos indirectos
TOTALES
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
800
800
800
147,490.0
63,490.0
95,776.5
163
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Por su parte, el segundo grupo productores utiliza como tutor los pichocos, lo que
requiere de otro tipo de paquete tecnológico. En el siguiente cuadro se muestra a
detalle la composición del paquete.
Cuadro 41. Paquete tecnológico para la producción de vainilla en una hectárea de
pichocos
Unid. Medida
Cantidad
Precio
Unit.
Estableci
miento
Corte y Acarreo de Postes
JORNAL
4
100
400
Apertura de Hoyos
JORNAL
5
100
500
Establecimiento de Postes
JORNAL
4
100
400
Mano De Obra
JORNAL
6
100
600
CONCEPTO
2DO.
AÑO
3ER. O
MAS
AÑOS
CERCADO DEL TERRENO
ESTABLECIMIENTO DEL VAINILLAL
Preparación del Terreno
JORNAL
25
100
2,500
Adquisición de Tutores
Trazo de La Plantación
Apertura de Hoyos
PIEZA
JORNAL
JORNAL
1,100
4
35
10
100
100
11,000
400
3,500
Establecimiento Tutores
JORNAL
20
100
2,000
Aporque de Mat. Orgánico
JORNAL
40
100
4,000
4,000
4,000
Adquisición de Lombricomposta
Aplicación de Lombricomp y Sustrato
Adquisición Tutores para Replante
TON
JORNAL
PIEZA
3
20
55
2,500
100
10
7,500
2,000
550
7,500
2,000
7,500
2,000
Replante de Tutores
Adquisición de Esquejes
Desinfección de Esquejes
Plantación de Esquejes
Poda de tutores
Encausamiento de Guías
JORNAL
PIEZA
JORNAL
JORNAL
JORNAL
JORNAL
2
2,200
5
30
60
40
100
40
100
100
100
100
200
88,000
500
3,000
6,000
4,000
6,000
4,000
6,000
4,000
1,050
Adquisición de Esquejes para Replante
Replante de Esquejes
CONTROL DE PLAGAS Y ENFERMEDADES
Adquisición de Fungicida Orgánico
PIEZA
110
40
4,400
JORNAL
2
100
200
LT
3
350
1,050
1,050
KG
2
300
600
600
600
Aplicación de Fungicidas e Insecticidas
JORNAL
20
100
2,000
2,000
2,000
Saneamiento de la Planta
JORNAL
20
100
2,000
2,000
2,000
PIEZA
5
140
700
Control de Malezas
POLINIZACIÓN
Polinización
RIEGO TECNIFICADO
Mantenimiento de Sistema de riego
tecnificado
Mantenimiento de Sistema de riego
tecnificado
COSECHA
Cuidado y vigilancia nocturna.
JORNAL
60
100
6,000
6,000
6,000
JORNAL
250
100
EQUIPO
1
20000
20,000
20,000
20,000
JORNAL
120
100
12,000
12,000
12,000
JORNAL
60
100
6,000
cosecha
COSTOS INDIRECTOS
Costos indirectos
JORNAL
5
100
500
COSTO
1
800
Adquisición de Insecticida Orgánico
Herramientas (Limas, Coas, Machete, Rafia)
TOTALES
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
25,000
800
800
800
186,800.0
67,950.0
99,450.0
164
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Por último, existe el grupo de productores que utilizan sombra en base a la
instalación de malla. Este sistema de producción se considera el de mayor nivel
tecnológico, por lo que son pocos los productores que lo llevan a cabo. Los costos
de instalación son elevados, sin embargo, como se verá en el análisis de los
ingresos de los productores, son los que obtienen un mayor margen de ganancia.
En el cuadro siguiente se muestra el paquete tecnológico requerido
Cuadro 42. Paquete tecnológico para la producción de vainilla en un modulo de
1,250 metros cuadrados de malla sombra.
2DO.
AÑO
3ER. O
MAS
AÑOS
3,750
3,750
3,750
100
700
700
700
2,500
40
100,000
JORNAL
5
100
500
Plantación De Esquejes
JORNAL
10
100
1,000
Encausamiento De Guías
JORNAL
30
100
3,000
3,000
3,000
PIEZA
125
40
5,000
JORNAL
2
100
200
Adquisición De Fungicida Orgánico
LT
1
350
350
350
350
Adquisición De Insecticida Orgánico
KG
1
300
300
300
300
PIEZA
1
550
550
Aplicación de Fungicidas e Insecticidas
JORNAL
5
100
500
500
500
Saneamiento de la Planta
JORNAL
10
100
1,000
1,000
1,000
PIEZA
1
140
140
JORNAL
20
100
2,000
2,000
2,000
JORNAL
300
100
Unidad
Medida
Cantidad
Precio
Unit.
Estableci
miento
Corte y Acarreo de Postes
JORNAL
4
100
400
Mano de Obra para establecimiento malla
JORNAL
20
100
2,000
JORNAL
10
100
1,000
PIEZA
1,250
40
50,000
Trazo De La Plantación
JORNAL
1
100
100
Apertura De Hoyos
JORNAL
8
100
800
Establecimiento Tutores
JORNAL
8
100
800
TON
1.5
2,500
JORNAL
7
Adquisición De Esquejes
PIEZA
Desinfección De Esquejes
CONCEPTO
CERCADO DEL TERRENO
ESTABLECIMIENTO DEL VAINILLAL
Preparación del Terreno
Adquisicion de Tutores (1,250 mts2)
Adquisición De Lombricomposta
Aplicación De Lombricomp Y Sustrato
Adquisicion De Esquejes Para Replante
Replante De Esquejes
CONTROL DE PLAGAS Y
ENFERMEDADES
Adquisición De Bombas De Mochila Para
Fumigar
Herramientas (Limas, Coas, Machete, Rafia)
Control de Malezas
POLINIZACIÓN
Polinización
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
30,000
165
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
RIEGO TECNIFICADO
Mantenimiento de Sistema de riego
tecnificado
Mantenimiento de Sistema de riego
tecnificado
EQUIPO
1
3800
3,800
3,800
3,800
JORNAL
120
100
12,000
12,000
12,000
Cuidado y vigilancia nocturna.
JORNAL
60
100
6,000
cosecha
JORNAL
20
100
2,000
COSTO
1
800
COSECHA
COSTOS INDIRECTOS
Costos indirectos
TOTALES
800
800
800
190,690.0
28,200.0
66,200.0
El calendario de actividades que emplean los productores vainilleros en el estado
de puebla es el siguiente.
Cuadro 43. Calendario de actividades en el cultivo de vainilla
Control de malezas
Control de plagas
Control de enfermedades
Aplicación de foliares
Aplicación de riegos
Poda de tutores
Aplicación de abono
Encauzamiento de guías
Polinización
Cuidado y vigilancia
E
x
F
M
x
A
M
J
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
J
x
x
x
x
A
S
O
x
x
x
N
x
x
D
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
Madagascar
Antes de 1992, compañías, exportadores, etc., que trabajaban con vainilla verde
tenían muchos beneficios, ya que contaban con subsidios y préstamos otorgados
por bancos pertenecientes al gobierno; además, muchos de los acopiadores
tenían varios roles dentro del proceso del canal de distribución, como se muestra a
continuación.
Pero a partir de 1993, el Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional al no
estar de acuerdo con este modelo propuesto por el Gobierno de Madagascar,
propuso que otros intermediarios fueran añadidos a la cadena de distribución para
crear empleos y apoyar a la población rural. (The Vanilla Business in Madagascar,
perspective from a private entrepeneur: 2005)
Madagascar es el mayor productor de vainilla de Bourbón en el mundo,
actualmente se han descubierto nuevas zonas aptas para el cultivo de la vainilla,
representando este el 2% de la producción anual nacional; el nivel de inseguridad
en las zonas de cultivo se ha incrementado debido a los precios elevados de la
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
166
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
vainilla, provocando esto la muerte de 17 personas en el periodo de Junio a
Septiembre del año 2005 en el noreste de la Isla.
El periodo de cosecha inicia a finales de junio hasta el mes de septiembre y la
curación de la vainilla verde se comienza a finales de julio y termina en diciembre
Para 2005, la estructura del paquete tecnológico utilizado, así como los costos de
producción, se plantean en el siguiente cuadro.
Cuadro 44. Paquete tecnológico aplicado en Madagascar
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
167
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 45. Costos de producción en Madagascar
9.4. Inversiones en investigación y desarrollo.
En Madagascar, no hay ningún apoyo del Gobierno a la agricultura. Sin embargo,
durante los años noventa, algunas organizaciones internacionales y organismos
extranjeros han proporcionado apoyo técnico para mejorar la capacidad de
producción y promover la exportación. En esta sección se describen los
principales proveedores de asistencia y se enumeran algunas de las actividades
que éstos realizan en el país.
Entre 2004 y 2006, los agricultores recibieron apoyo del organismos alemán
GTZ/Protrade (Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit) mediante un
programa de servicios de asesoramiento en materia de productos y
comercialización. Los objetivos del programa eran: i) fortalecer la posición de los
productores y las potenciales empresas de producción orgánica (mediante
información y capacitación) y negociar mejores condiciones con los importadores e
interlocutores comerciales; ii) fomentar la producción orgánica económica de
productos comercializables; y iii) permitir un ingreso satisfactorio en el mercado
orgánico europeo. Además, Protrade apoyó la participación en la feria comercial
internacional de productos orgánicos que se celebra todos los años en Alemania,
llamada BioFach.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
168
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
La Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional ( USAID) ha
apoyado el sector en Madagascar mediante: i) la financiación conjunta de
seminarios sobre agricultura orgánica; ii) la financiación y organización de cursos
de capacitación en la universidad; iii) la financiación de una misión de
exportadores a Sudáfrica; y iv) la prestación de asesoramiento sobre protección de
plantas cultivadas orgánicamente. USAID y Protrade han colaborado
estrechamente.
La población rural no tiene prácticamente acceso a los bancos comerciales, de
manera que la principal fuente de crédito siguen siendo los prestamistas
tradicionales. Sin embargo, se observan tendencias alentadoras en el sector
financiero rural. La tasa de penetración de las instituciones de microfinanciación
(IMF) rurales ha aumentado del 0,5% al 5% en 15 años y su gama de productos
se ha ampliado desde la concesión exclusiva de préstamos estacionales hasta el
crédito prendario, el arrendamiento con opción de compra y los préstamos de
emergencia.
El desarrollo de las IMF se ve respaldado por un entorno institucional propicio y
cuenta con el firme compromiso de la comunidad de donantes. Sin embargo, estas
Instituciones aún concentran principalmente sus actividades en las zonas
productivas y siguen siendo estructuras frágiles que tropiezan con diversas
limitaciones, como la escasez de personal cualificado, la insuficiencia de los
controles internos y la gestión deficiente de las carteras. El Gobierno ha aprobado
una estrategia nacional de microfinanciación (2004-2009) y recientemente se ha
promulgado una nueva legislación en esa esfera.
9.5. Certificaciones con las que cuentan y acceso al mercado
internacional.
México
La vainilla en México cuenta con las siguientes normas oficiales mexicanas:
1. NOM-139-SCFI. Información Comercial-Etiquetado de extracto natural de
vainilla (Vainilla ssp), derivados y sustitutos. Esta norma es equivalente a
las internacionales
2. NOM-008-SCFI2002. Es un sistema general de unidades de medida.
Establece las definiciones, símbolos y reglas de escritura de unidades del
Sistema Internacional de Unidades (si) y otras unidades fuera de este
sistema, que sean aceptadas por la CGPM.
3. NOM-030SCFI-1993. Información Comercial-Declaración de cantidad en l a
etiqueta-especificaciones. Establece la ubicación y dimensión de datos
cuantitativos referentes a la declaración de cantidad, así como a las
unidades de medición que deben emplearse conforme al sistema general
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
169
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
de Unidades de Medida y las leyendas: contenido y contenido neto, y
derivados, según requiera el producto.
4. El Instituto Mexicano de la Protección Industrial menciona en el Diario
Oficial de la Federación con fecha del 19 de Julio de 2004, la descripción de
la vainilla que abarcará la denominación de origen, incluyendo sus
características, componentes, forma de extracción y procesos de
producción o elaboración.
Madagascar
En Madagascar no existe ninguna norma nacional sobre agricultura orgánica. La
agricultura orgánica se practica principalmente para los mercados de exportación,
en los cuales se aplican las normas internacionales, como el Reglamento de la
CE.
En la actualidad en Madagascar operan dos certificadores internacionales:
ECOCERT International y Lacon GmbH. ECOCERT International opera en el país
desde 1990 y ha certificado 28 empresas. Lacon GmbH empezó en 1998 y ha
certificado una empresa. Ambos certificadores están acreditados ante la CE, por lo
cual todos los productos certificados por estas dos empresas se aceptan en el
mercado de la CE.
Dos de las empresas certificadas producen frutas orgánicas y productos orgánicos
a base de fruta, pero una sola exporta sus productos. La otra empresa
experimenta problemas de calidad con sus manzanas orgánicas y desde hace tres
años no consigue cumplir con las normas exigidas para la exportación.
9.6. Benchmarking de productores nacionales con los competidores.
A nivel internacional, el proceso para beneficiar la vainilla presenta algunas
variaciones en las técnicas y métodos que se utilizan por lo que se considera
importante hacer una comparación entre México como país de origen y
Madagascar que es el principal productor a nivel mundial.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
170
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 46. Cuadro comparativo entre las principales etapas del proceso de
beneficiado
BENEFICIADO EN MEXICO
BENEFICIADO EN MADAGASCAR
1. El marchitado de la vaina se realiza sumergiendo
en una paila del No. 5 con agua a 80°C, durante 8
Segundos.
1. El marchitado de la vaina se realiza sumergiendo
en una olla con agua a 60°C, durante 3 minutos.
2. El primer Sudado inmediato al matado de la fruta
verde se realiza en cajones cubiertos durante 24 a
48 horas.
2. El primer Sudado inmediato al matado de la fruta
verde se realiza en cajones cubiertos durante 24 a 72
horas.
3. Para acelerar el proceso de secado se utilizan
hornos lo cuales pueden ser de dos tipos:
3. Secado al sol sobre mesas rústicas de bambú por
un periodo de 3 a 4 meses.

A base de leña.

A base de gas
Dic
Nov
Oct
Sept
Ago
Julio
Junio
Mayo
Abril
Marzo
Polinización
Cosecha-Benef-Afinado
Poliniz.
Cosechabenef
Fuente: Información obtenida en la fase de campo.
Feb
Dic
Nov
principales
Oct
las
Sept
Ago
Julio
realizan
Junio
se
Mayo
Abril
que
Ene
Meses en que se realizan las principales actividades.
Marzo
Meses en
actividades.
Feb
4. Afinado en cajones de madera durante 2 ó 3
meses. Se utiliza papel encerado para cubrir la
vainilla con lo cual se evita una pérdida excesiva de
humedad.
Ene
4. La vainilla se expone al sol durante la última
etapa
del
beneficiado
para
afinar
sus
características.
Fuente: Erick Odoux. Cirad, Francia.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
171
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
10.
Análisis de factibilidad para penetrar el mercado meta.
10.1. Penetración esperada en los mercados meta.
En una primera etapa y dependiendo del segmento y canales seleccionados es
factible o se estima sin duda que sea factible colocar e cuando menos el 60% de
la producción beneficiada, total de la región. Pudiendo alcanzar una venta del 90
% para el tercer año.
Esto dependerá de los precios convenidos o de una buena estructuración de
precios, de la estrategia de promoción y de distribución elegida. Se recomienda de
acuerdo a las proyecciones financieras, situar los precios de manera competitiva y
no establecer precios fuera de los rangos observados en los mercados estudiados,
pues esto impedirá seguramente penetrar en el mercado.
En etapas posteriores y dependiendo de la demanda, cuando se haya logrado una
buena posición en el mercado se podrá establecer el precio por arriba de los
medios.
10.2. Estudio económico y margen esperado.
Para poder saber los costos de producción del cultivo, es necesario calendarizar
las actividades que se hacen durante todo el ciclo de producción del cultivo
además de los costos de mano de obra para realizar todas las labores requeridas
y de insumos requeridos por la planta.
La mano de obra que se ocupa durante el año representa el 80% del costo total
por hectárea en la producción de la vainilla.
En el caso de cultivos no tecnificados, existen altos costos de mano de obra que
encarece fuertemente el producto final.
La polinización es totalmente manual y debe hacerse por personal especializado,
ya que hay mucha gente que no saben polinizar de manera adecuada y terminan
provocando la caída de la flor; por este concepto es difícil reducir el costo aunque
sí se puede.
Respecto a los costos de producción por estrato de productores se tiene el
siguiente desglose:
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
172
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 47. Costos de integración del paquete tecnológico de productores de
traspatio
Unid.
Medida
Cantidad
Corte y Acarreo de Postes
JORNAL
2
100
200
Apertura de Hoyos
JORNAL
3
100
300
Establecimiento de Postes
JORNAL
3
100
300
Jornales para la Instalación
JORNAL
3
100
300
Preparación del Terreno
JORNAL
3
100
300
Trazo de la Plantación
JORNAL
1
100
100
ESQUEJES
450
25
11,250
JORNAL
1
100
100
Componentes y actividades del paquete
Precio
Unitario
Establecimiento
del vainilla
Segundo
Tercer año,
año,
producción
desarrollo
CERCADO DE TERRENO
ESTABLECIMIENTO DEL VAINILLAL
Adquisición de Esquejes
Desinfección de Esquejes
Plantación de Esquejes
JORNAL
3
100
300
ESQUEJE
90
25
2,250
Replante de Esquejes
JORNAL
2
100
200
Poda de Tutores (Naranjos)
JORNAL
5
100
500
500
Acarreo de Material Orgánico
JORNAL
5
100
500
500
500
TON
2
1,500
3,000
3,000
3,000
Aplicación de Abono y Sustrato
JORNAL
5
100
500
500
500
Encausamiento de Guías
JORNAL
5
100
500
500
500
Adquisición de Fungicida Orgánico
LT
3
300
900
900
900
Adquisición de Insecticida Orgánico
KG
2
300
600
600
600
Aplicación de Fungicidas e Insecticidas
JORNAL
5
100
500
500
500
Saneamiento de la Planta
JORNAL
5
100
500
500
500
Herramientas para labores
PIEZA
5
150
750
JORNAL
5
100
500
500
500
JORNAL
10
100
Instalación del sistema de riego tecnificado
EQUIPO
1
18,000
Mantenimiento y uso del sistema de riego
JORNAL
12
100
Cuidado y vigilancia nocturna.
JORNAL
10
100
Cosecha
JORNAL
6
100
Flete
1
350
Adquisición de Esquejes Para Replante
Adquisición de Abono ( Lombricomposta )
500
CONTROL DE PLAGAS Y ENFERMEDADES
Control de Malezas
POLINIZACIÓN
Polinización
1,000
RIEGO TECNIFICADO
COSECHA
Flete por hectárea
TOTALES
600
24,350
Componentes para determinar los kilogramos que produce una fracción de hectárea de vainilla
350
9,950
8,000
Traspatio
Flores que produce cada racimo, maceta o inflorescencia
8
Racimos o inflorescencias que produce cada planta o esqueje establecido
5
TOTAL de flores que produce una planta de vainilla establecida
40
Esquejes o plantas que se establecen en cada árbol o tutor utilizado
3
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
173
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
TOTAL de flores que produce un árbol o tutor utilizado
120
Número de árboles de naranjo que tiene una hectárea
250
Plantas totales en una hectárea de cítricos
750
TOTAL de vainas que se pueden producir en una hectárea establecida
30,000
Porcentaje de aborto y caída de flores que no se logran fecundar
50%
TOTAL de flores que abortan o caídas que no se lograr fecundar
15,000
TOTAL de flores que si logran fecundar
15,000
Peso promedio de una vainilla madura en kilogramos
0.015
TOTAL de Kilogramos de vainilla verde producidos por hectárea
225
DETERMINACIÓN DEL COSTO POR KILOGRAMO DE VAINILLA VERDE
CANTIDAD
Costo totales para establecer un vainilla en una hectárea de cítricos
24,350
Costo de mantenimiento de vainilla en el segundo año (Desarrollo, sin producción)
8,000
Costo del paquete tecnológico a partir del primer año de producción en adelante
9,950
Costo TOTAL que incluye tres años de mantenimiento del vainilla antes de la primera cosecha
42,300
Costo unitario de la primera cosecha después de establecido el vainilla
188
Costo unitario por kilogramo de vainilla verde establecida en una hectárea de cítricos
44
Precio promedio local por kilogramo de vainilla verde
45
Ingreso por ventas de vainilla verde
10,125
Utilidad o pérdida que genera la producción de vainilla verde al año
Componentes para determinar la oferta de vainilla regional
Producto de traspatio que tiene de 0 a 0.50 has.
175
Productores
832
Porcentaje
96%
Predios
Superficie
Has.
875
248
TOTAL de Kilogramos de vainilla verde producidos por hectárea al año
225
Oferta regional en kilogramos de vainilla verde al año
55,739
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
174
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 48. Costos de integración del paquete tecnológico de productores
semitecnificados
Unid.
Medida
Cantidad
Corte y Acarreo de Postes
JORNAL
2
100
200
Apertura de Hoyos
JORNAL
4
100
400
Establecimiento de Postes
JORNAL
3
100
300
Jornales para la Instalación
JORNAL
4
100
400
Preparación del Terreno
JORNAL
5
100
500
Trazo de la Plantación
JORNAL
1
100
100
ESQUEJES
625
25
15,625
JORNAL
1
100
100
Componentes y actividades del paquete
Precio
Unitario
Establecimiento
del vainilla
Segundo
Tercer año,
año,
producción
desarrollo
CERCADO DE TERRENO
ESTABLECIMIENTO DEL VAINILLAL
Adquisición de Esquejes
Desinfección de Esquejes
Plantación de Esquejes
JORNAL
3
100
300
ESQUEJE
125
25
3,125
Replante de Esquejes
JORNAL
2
100
200
Poda de Tutores (Naranjos)
JORNAL
5
100
500
500
Acarreo de Material Orgánico
JORNAL
5
100
500
500
500
TON
4
1,500
6,000
6,000
6,000
Aplicación de Abono y Sustrato
JORNAL
5
100
500
500
500
Encausamiento de Guías
JORNAL
5
100
500
500
500
Adquisición de Fungicida Orgánico
LT
3
300
900
900
900
Adquisición de Insecticida Orgánico
KG
3
300
900
900
900
Aplicación de Fungicidas e Insecticidas
JORNAL
5
100
500
500
500
Saneamiento de la Planta
JORNAL
5
100
500
500
500
Herramientas para labores
PIEZA
5
150
750
JORNAL
5
100
500
500
500
JORNAL
20
100
Instalación del sistema de riego tecnificado
EQUIPO
1
17,500
17,500
Mantenimiento y uso del sistema de riego
JORNAL
12
100
1,200
Cuidado y vigilancia nocturna.
JORNAL
20
100
2,000
Cosecha
JORNAL
6
100
600
Flete
1
500
Adquisición de Esquejes Para Replante
Adquisición de Abono ( Lombricomposta )
500
CONTROL DE PLAGAS Y ENFERMEDADES
Control de Malezas
POLINIZACIÓN
Polinización
2,000
RIEGO TECNIFICADO
1,200
1,200
COSECHA
Flete por hectárea
TOTALES
52,000
Componentes para determinar los kilogramos que produce una hectárea de vainilla
500
17,600
12,500
Traspatio
Flores que produce cada racimo, maceta o inflorescencia
10
Racimos o inflorescencias que produce cada planta o esqueje establecido
10
TOTAL de flores que produce una planta de vainilla establecida
100
Esquejes o plantas que se establecen en cada árbol o tutor utilizado
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
3
175
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
TOTAL de flores que produce un árbol o tutor utilizado
300
Número de árboles de naranjo que tiene una hectárea
250
Plantas totales en una hectárea de cítricos
750
TOTAL de vainas que se pueden producir en una hectárea establecida
75,000
Porcentaje de aborto y caída de flores que no se logran fecundar
55%
TOTAL de flores que abortan o caídas que no se lograr fecundar
41,250
TOTAL de flores que si logran fecundar
33,750
Peso promedio de una vainilla madura en kilogramos
0.015
506
TOTAL de Kilogramos de vainilla verde producidos por hectárea
DETERMINACIÓN DEL COSTO POR KILOGRAMO DE VAINILLA VERDE
CANTIDAD
Costo totales para establecer un vainilla semitecnificado en una hectárea de cítricos
52,000
Costo de mantenimiento de vainilla en el segundo año (Desarrollo, sin producción)
12,500
Costo del paquete tecnológico a partir del primer año de producción en adelante
17,600
Costo TOTAL que incluye tres años de mantenimiento del vainilla antes de la primera cosecha
82,100
162
Costo unitario de la primera cosecha después de establecido el vainilla
35
Costo unitario por kilogramo de vainilla verde establecida en una hectárea de cítricos
40
Precio promedio local por kilogramo de vainilla verde
Ingreso por ventas de vainilla verde
20,250
Utilidad o pérdida que genera la producción de vainilla verde al año
Componentes para determinar la oferta de vainilla regional
Productores semitecnificados que tienen de 0.50 a 1.00 has.
2,650
Productores
22
Porcentaje
3%
Predios
Superficie
Has.
22
16
TOTAL de Kilogramos de vainilla verde producidos por hectárea al año
506
Oferta regional en kilogramos de vainilla verde al año
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
8,215
176
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 49. Costos de integración del paquete tecnológico de productores
tecnificados
Unid.
Medida
Cantidad
Corte y Acarreo de Postes
JORNAL
2
100
200
Apertura de Hoyos
JORNAL
5
100
500
Establecimiento de Postes
JORNAL
5
100
500
Jornales para la Instalación
JORNAL
5
100
500
Preparación del Terreno
JORNAL
5
100
500
Trazo de la Plantación
JORNAL
2
100
200
ESQUEJES
750
25
18,750
JORNAL
2
100
200
Componentes y actividades del paquete
Precio
Unitario
Establecimiento
del vainilla
Segundo
Tercer año,
año,
producción
desarrollo
CERCADO DE TERRENO
ESTABLECIMIENTO DEL VAINILLAL
Adquisición de Esquejes
Desinfección de Esquejes
Plantación de Esquejes
JORNAL
3
100
300
ESQUEJE
150
25
3,750
Replante de Esquejes
JORNAL
2
100
200
Poda de Tutores (Naranjos)
JORNAL
7
100
700
700
Acarreo de Material Orgánico
JORNAL
5
100
500
500
500
TON
5
1,500
7,500
7,500
7,500
Aplicación de Abono y Sustrato
JORNAL
7
100
700
700
700
Encausamiento de Guías
JORNAL
7
100
700
700
700
Adquisición de Fungicida Orgánico
LT
4
300
1,200
1,200
1,200
Adquisición de Insecticida Orgánico
KG
4
300
1,200
1,200
1,200
Aplicación de Fungicidas e Insecticidas
JORNAL
5
100
500
500
500
Saneamiento de la Planta
JORNAL
5
100
500
500
500
Herramientas para labores
PIEZA
5
150
750
JORNAL
5
100
500
500
500
JORNAL
30
100
Instalación del sistema de riego tecnificado
EQUIPO
1
20,000
20,000
Mantenimiento y uso del sistema de riego
JORNAL
12
100
1,200
Cuidado y vigilancia nocturna.
JORNAL
60
100
6,000
Cosecha
JORNAL
6
100
600
Flete
1
700
Adquisición de Esquejes Para Replante
Adquisición de Abono ( Lombricomposta )
700
CONTROL DE PLAGAS Y ENFERMEDADES
Control de Malezas
POLINIZACIÓN
Polinización
3,000
RIEGO TECNIFICADO
1,200
1,200
COSECHA
Flete por hectárea
TOTALES
61,550
Componentes para determinar los kilogramos que produce una hectárea de vainilla
700
25,500
15,200
Traspatio
Flores que produce cada racimo, maceta o inflorescencia
18
Racimos o inflorescencias que produce cada planta o esqueje establecido
18
TOTAL de flores que produce una planta de vainilla establecida
324
Esquejes o plantas que se establecen en cada árbol o tutor utilizado
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
3
177
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
TOTAL de flores que produce un árbol o tutor utilizado
972
Número de árboles de naranjo que tiene una hectárea
250
Plantas totales en una hectárea de cítricos
750
TOTAL de vainas que se pueden producir en una hectárea establecida
243,000
Porcentaje de aborto y caída de flores que no se logran fecundar
60%
TOTAL de flores que abortan o caídas que no se lograr fecundar
145,800
TOTAL de flores que si logran fecundar
97,200
Peso promedio de una vainilla madura en kilogramos
0.015
TOTAL de Kilogramos de vainilla verde producidos por hectárea
1,458
DETERMINACIÓN DEL COSTO POR KILOGRAMO DE VAINILLA VERDE
CANTIDAD
Costo totales para establecer un vainilla tecnificado en una hectárea de cítricos
61,550
Costo de mantenimiento de vainilla en el segundo año (Desarrollo, sin producción)
15,200
Costo del paquete tecnológico a partir del primer año de producción en adelante
25,500
Costo TOTAL que incluye tres años de mantenimiento del vainilla antes de la primera cosecha
102,250
Costo unitario de la primera cosecha después de establecido el vainilla
70
Costo unitario por kilogramo de vainilla verde establecida en una hectárea de cítricos
17
50
Precio promedio local por kilogramo de vainilla verde
Ingreso por ventas de vainilla verde
72,900
Utilidad o pérdida que genera la producción de vainilla verde al año
47,400
Componentes para determinar la oferta de vainilla regional
Productores que tienen establecidas de 1.00 a 6.50 has.
Productores
17
Porcentaje
Superficie
Has.
Predios
1%
17
34
TOTAL de Kilogramos de vainilla verde producidos por hectárea al año
1,458
Oferta regional en kilogramos de vainilla verde al año
49,776
El desglose de costos del proceso de beneficiado se detalla a continuación:
Cuadro 50. Gastos de operación de una beneficiadora con capacidad de cuatro
toneladas
Gastos de Operación
Sueldos y salarios
S.A.R. O.R.C.V.
Seguro Social (Cuota Patronal)
Gratificación anual
Mantenimiento de Transporte
Mantenimiento de Inmueble
Mantenimiento de maquinaria y equipo
Combustibles y lubricantes
Luz
Prima Vacacional
Agua
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
221,757.16
9,756.40
639.87
1,725.87
416.77
3,105.65
47,651.86
700.00
11,935.43
4,133.25
40.00
142.10
178
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Papelería y artículos de oficina
169.57
Artículos de limpieza
114.68
Depreciaciones
5,077.72
Gastos de viaje
2,028.70
Otros impuestos y derechos
2% Impuesto S/Nómina
Honorarios asimilados a salarios
12.75
211.00
14,400.00
Seguros y fianzas
1,250.67
Fletes y acarreos
6,324.00
Infonavit
509.87
Perforación de pozos
29,500.00
Estudios realizados control de calidad
36,490.64
Productos agroquímicos
Abono Orgánico
Gastos no deducibles
Diversos Gastos
2,371.40
15,694.34
4,761.24
22,593.38
Cuadro 51. Gastos de operación de una beneficiadora con capacidad de veinte
toneladas
SUMA TOTAL DE GASTOS
1,003,367.37
Gastos Generales
688,598.31
Combustible y lubricantes
143,849.81
Material Eléctrico
Papelería y útiles de escritorio
Plaguicidas y fertilizantes
Energía eléctrica
91,724.07
6,261.23
54,604.28
28,092.33
Facilidades administrativas
113,628.50
Viáticos y gastos de viajes
34,117.72
Primas, seguros y fianzas
39,713.61
Pasajes locales
Impuestos, servicios y derechos
aduanales
855.90
57,091.29
Honorarios y profesionistas
6,458.00
Fletes, acarreos y mensajería
3,478.36
Depreciaciones
Gastos no deducibles
13,619.87
5,312.30
Gastos diversos
89,791.04
Gastos de Mantenimiento
59,665.02
Gastos de Administración
255,104.04
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
179
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Tomando en consideración el costo de operación de las empresas beneficiadoras
de la vaina de vainilla se determino un costo promedio por tonelada de vaina, ver
cuadro siguiente:
Cuadro 52. Determinación del costo promedio por beneficio de la vaina de vainilla
BENEFICIO
RUSTICO ($)
221,757.16
BENEFICIO
CON
HORNOS ($)
1,003,367.37
Costo POR KILO del proceso de beneficiado de vainilla seca
277.20
250.84
Costo POR KILO del proceso de beneficiado de vainilla verde
55.44
50.17
CONCEPTO
COSTO TOTAL DEL PROCESO DE BENEFICIADO AL AÑO
Costo POR TONELADA del proceso de beneficiado de vainilla verde
52,804
Respecto a los costos de flete por tonelada de vainilla beneficiada a los puntos
fronterizos con Estados Unidos y su destino a la Ciudad de Nueva York se tienen:
Cuadro 53. Costo de traslado de vaina de vainilla beneficiada a los mercados metas
de Estados Unidos
Producto:
Volumen (ton):
Origen
Vainilla en vaina
1
Laredo, Texas (USD)
Puebla (beneficio)
200
Tipo de cambio (MXP/USD)
13
Origen
Puebla (beneficio)
Laredo, Texas
(MXP)
Destino
Downers Grove,
Illinois (USD)
710
Destino
Downers Grove,
Illinois (MXP)
2,600
9,230
Bronx, Nueva York
(USD)
1010
Bronx, Nueva York
(MXP)
13,130
Tomando como base los costos presentados previamente se determinó el costo
total, por tonelada y por hectárea, ver cuadro siguiente:
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
180
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 54. Costo total, por tonelada y hectárea de vainilla beneficiada
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5 al 10
Costo Total ($/ton)
Caso 1
822,860
459,527
502,860
502,860
502,860
Caso 2
795,329
405,206
455,576
455,576
455,576
Caso 3
492,826
333,875
369,198
369,198
369,198
Caso 1
823
460
503
503
503
Caso 2
795
405
456
456
456
Caso 3
493
334
369
369
369
Caso 1
37,029
20,679
22,629
22,629
22,629
Caso 2
80,527
41,027
46,127
46,127
46,127
Caso 3
143,708
97,358
107,658
107,658
107,658
Costos Unitario ($/kg)
Costos Unitario ($/ha)
Para la determinación de los ingresos se consideró un porcentaje producción para
el mercado gourmet y otro para la obtención de extractos; con su respectivo precio
obtenido de la investigación de campo realizada, ver cuadro siguiente:
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
181
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 55. Determinación de los ingresos por la venta de vainilla beneficiada
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5 al 10
Producción (ton)
Caso 1
0.05
0.05
0.05
0.05
0.05
Caso 2
0.10
0.10
0.10
0.10
0.10
Caso 3
0.29
0.29
0.29
0.29
0.29
Porcentajes de calidades (%)
1a
2a
Caso 1
70%
30%
Caso 2
80%
20%
Caso 3
87%
13%
Precios de compra
1a
Precio
(USD/kg)
2a
50.0
30.0
Tipo de Cambio (MXP/USD)
13
Precios de compra
1a
Precio
(MXP/kg)
2a
650.0
390.0
Caso 1
25,740
25,740
25,740
25,740
25,740
Caso 2
60,548
60,548
60,548
60,548
60,548
Caso 3
179,684
179,684
179,684
179,684
179,684
Ingresos Totales ($/ha)
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
182
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Una vez obtenido los costos totales y los posibles beneficios económicos, con
proyecto, se determinó la utilidad por hectárea, según caso.
Cuadro 56. Determinación de las utilidad por hectárea
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5 al 10
Ingresos Totales ($/ha)
Caso 1
0
0
25,740
25,740
25,740
Caso 2
0
0
60,548
60,548
60,548
Caso 3
0
0
179,684
179,684
179,684
Caso 1
24,350
8,000
22,629
22,629
22,629
Caso 2
52,000
12,500
46,127
46,127
46,127
Caso 3
61,550
15,200
107,658
107,658
107,658
Egresos Totales ($/ha)
Utilidad Total ($/ha)
Caso 1
-24,350
-8,000
3,111
3,111
3,111
Caso 2
-52,000
-12,500
14,420
14,420
14,420
Caso 3
-61,550
-15,200
72,026
72,026
72,026
De acuerdo a los ingresos posibles por hectárea y la capacidad de establecimiento
de superficie con plantación de vainilla en la zona por tipo de productor (caso 1, 2
y 3), en la cual se modificaría de la siguiente forma superficie sin y con proyecto:
Cuadro 57. Variación de la superficie sin y con proyecto
Tipo de Sistema
de producción
Caso 1
Caso 2
Caso 3
Superficie total (ha)
Sin Proyecto
Con Proyecto
247.73
16.23
34.14
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
108.10
80.00
110.00
183
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Por lo anterior los beneficios totales son:
Cuadro 58. Beneficios económicos totales con proyecto
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5 al 10
Ingresos Totales ($)
Caso 1
0
0
2,782,494
2,782,494
2,782,494
Caso 2
0
0
4,843,800
4,843,800
4,843,800
Caso 3
0
0
19,765,231
19,765,231
19,765,231
Egresos Totales ($)
Caso 1
2,632,235
864,800
2,446,164
2,446,164
2,446,164
Caso 2
4,160,000
1,000,000
3,690,168
3,690,168
3,690,168
Caso 3
6,770,500
1,672,000
11,842,386
11,842,386
11,842,386
Caso 1
-2,632,235
-864,800
336,330
336,330
336,330
Caso 2
-4,160,000
-1,000,000
1,153,632
1,153,632
1,153,632
Caso 3
-6,770,500
-1,672,000
7,922,846
7,922,846
7,922,846
-13,562,735
-3,536,800
9,412,808
9,412,808
9,412,808
Utilidad Total ($)
Beneficio Total ($)
10.3. Opciones secundarias de productos y/o mercados (en caso de no
ser viable).
Con la propuesta de beneficiar a 140 hectáreas que actualmente están en
producción bajo sistema de traspatio y establecer las instalaciones necesarias el
beneficio y almacenaje de la producción de vaina de vainilla, considerando la
información de potencial proporcionado por el Comité Estatal Sistema Producto
Vainilla de Puebla, A.C, y los precios de FOB en Nueva York, se considera que
sería viable el apoyar tales acciones.
10.4. Análisis de sensibilidad.
10.4.1.
Indicadores de Rentabilidad.
Al aplicar las principales herramientas para la evaluación económica y financiera
en un escenario base, con una inversión de 9.5 millones de pesos, considerando
una tasa de descuento de 12% y un horizonte de evaluación de 10 años, se
obtienen los siguientes resultados:
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
184
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Valor Actual Neto (VAN)
El Valor Actual Neto (VAN), también conocido como Valor Presente Neto (VPN),
mide el remanente en pesos a precio actual, después de descontar la inversión (o
"préstamo" que le hace el inversionista al proyecto) y el "interés" (calculado con
base en una tasa de descuento) que debe "devolver" el proyecto al inversionista.
El VAN por lo tanto, permite establecer los mecanismos que aumenten o
maximicen el valor de la entidad sobre la que se canalizarán los recursos; todo
esto implica que a mayor tasa de descuento menor será el VAN.
Un valor positivo del VAN indica que el valor de la inversión en términos de valor
actual excede el valor original de la inversión.
El VAN para el escenario base, arrojó resultados positivos de $6´529,526 por lo
que se considera un proyecto aceptable.
o Tasa Interna de Retorno (TIR)
Esta tasa es un indicador de rentabilidad ampliamente utilizado, técnicamente se
define como aquella tasa de descuento que hace que el VAN sea igual a cero,
considerando los montos de inversión inicial y los beneficios estimados se calculó
una TIR para el presente proyecto de 17%. En la actualidad y para la evaluación
del núcleo, se definió un valor mínimo de la TIR del 12%.
o Relación Beneficio – Costo (RBC)
Este criterio consiste en calcular el valor presente de los beneficios del proyecto y
dividirlo entre el valor presente de los costos, utilizando el costo de oportunidad de
los fondos como la tasa de descuento relevante (12%). Debido a que para que un
proyecto sea rentable, los beneficios deben ser mayores a los costos en valor
presente, se puede concluir que aquellos proyectos con una relación B/C mayor a
1 deben ser aceptados.
La relación un Beneficio – Costo resultó de 1.41, es decir, que se obtienen 1.41
pesos de utilidad por cada peso invertido.
10.4.2.
Análisis de Sensibilidad.
Con la finalidad de conocer los riesgos asociados a la ejecución del proyecto se
realizó el análisis de sensibilidad, ante la eventualidad de cambios en los montos
de la inversión, cambios en los precios medios rurales y en los costos de
producción.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
185
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Para exponer los datos de detalle del análisis de sensibilidad, se desglosan los
cuatro escenarios considerados:
Cuadro 59. Escenarios considerados en el análisis de sensibilidad
Escenario
Básico
Nombre
Rentabilidad de la
alternativa básica
Uno
Rentabilidad ante
cambio en magnitud
de la inversión
Dos
Rentabilidad ante
cambio en el Precio
Medio Rural
Tres
Rentabilidad ante
cambio en costos de
producción
Características
Monto de la Inversión de 9.5 millones de pesos
Tasa de Descuento 12%
Período de Evaluación de 10 años
Incremento del monto de inversión 0%
Incremento del monto de inversión 7%
Incremento del monto de inversión 14%
Incremento del monto de inversión 21%
Incremento del monto de inversión para Condición B/C = 1
Disminución del Precio Medio Rural 0%
Disminución del Precio Medio Rural 2%
Disminución del Precio Medio Rural 4%
Disminución del Precio Medio Rural para Condición B/C = 1
Incremento en costos de producción del 0%
Incremento en costos de producción del 5%
Incremento en costos de producción del 10%
Incremento en costos de producción del 15%
Incremento en costos de producción para Condición B/C = 1
El modelo de evaluación formulado para realizar el análisis se fundamenta en la
búsqueda de los márgenes de maniobra que permitan establecer los posibles
escenarios en el que se podría desarrollar el proyecto.
o Rentabilidad de la alternativa básica
Con respecto a la rentabilidad que se obtiene en el análisis de la alternativa básica
de inversión, esto es en condiciones de integralidad de los supuestos establecidos
en la evaluación, se obtienen los siguientes valores.
Cuadro 60. Indicadores de rentabilidad de la alternativa básica de inversión.
Inversiones ($)
TIR (%)
B/C
VPN ($)
9,500,000
0.17
1.41
6,529,526
o Rentabilidad ante cambios en la magnitud de la inversión
Con el fin de definir la rentabilidad del proyecto con respecto a posibles
incrementos en el monto de la inversión, se hizo variar el monto en un 7%, 14%,
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
186
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
21% y 41.01%, siendo este último el límite para que el Proyecto siga siendo
rentable, lo que representa un monto de $13´403,532.
Cuadro 61. Variación de los indicadores de rentabilidad ante cambios en la
magnitud de inversión.
Variación de la inversión
TIR
B/C
0%
7%
14%
21%
41.01%
17%
16%
15%
14%
12%
1.41
1.32
1.24
1.17
1.00
VPN
(miles de $)
6,529,526
5,422,286
4,315,047
3,207,807
0
o Rentabilidad ante un cambio en los Precios Medios Rurales
Para definir la rentabilidad del proyecto ante posibles cambios en los precios de
venta de los productos agrícolas, se obtuvo el límite máximo ante una disminución
del 6.03% en los precios de referencia del escenario base, con un tipo de cambio
de 13 pesos por dólar americano, ver cuadro 54.
Cuadro 62. Variación de los indicadores de rentabilidad ante cambios en los
precios de los productos agrícolas.
VPN
(miles de $)
Variación de los precios
TIR
B/C
0%
-2%
-4%
17%
15%
14%
1.41
1.28
1.14
6,529,526
4,360,023
2,190,520
-6.03%
12%
1.00
0
o Rentabilidad ante cambios en los costos de producción
Con respecto a los resultados de la evaluación del proyecto ante los cambios en
los costos de producción, se obtuvieron los resultados que aparecen en el cuadro
siguiente, donde el 18.20% de incremento es el límite para que el Proyecto siga
siendo rentable.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
187
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 63. Variación de los indicadores de rentabilidad ante cambios en los costos
de producción.
Variación de los costos
de producción
0%
TIR
R/C
17%
1.41
VPN
(miles de $)
6,529,526
5%
10%
15%
18.20%
16%
14%
13%
12%
1.30
1.19
1.07
1.00
4,735,884
2,942,242
1,148,599
0
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
188
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
11.
Definición de las necesidades de producción.
Para poder explicar las necesidades que enfrenta la producción de vainilla en
México, es menester, a partir de lo ya descrito en capítulos anteriores, repasar la
problemática así como las posibilidades de este cultivo a partir de un análisis
FODA.
Problemática
De acuerdo a los resultados obtenidos en campo, a continuación se describen los
principales problemas del sector vainillero en nuestro país.
o Se considera a la vainilla como un cultivo alternativo. Los productores han
sembrado vainilla aprovechando las plantaciones y terrenos de su
propiedad, toda vez que gran parte de ellos consideran que sus ingresos no
dependen de este cultivo, por lo tanto desconocen su manejo.
o Falta de asistencia técnica especializada en el manejo integral del cultivo de
la vainilla. Es insuficiente la asesoría que se ofrece a los productores en
temas de control de plagas y enfermedades. Además, los productores
consideran que los técnicos deben involucrarse más en la actividad y
especializarse en los métodos de siembra y los tratamientos que debe
recibir el cultivo.
o Intermediarismo. Se presenta principalmente en las zonas alejadas de los
beneficios y en las que no existe organización por parte de los productores.
El precio que ofrecen los intermediarios a los campesinos es en algunos
casos hasta 50% más bajo que el que realmente ofrece el beneficio.
o Falta de la concentración de la producción y demasiados productores que
solo cuentan con pequeñas extensiones de tierra sembrada de traspatio.
o La transferencia de tecnología es incipiente y lenta, provocando desinterés
en los productores para integrar organizaciones, esta situación se presenta
principalmente en las comunidades marginadas y da lugar al
intermediarismo.
o Falta de tecnificación. Todavía existen muchos productores que desarrollan
su cultivo de manera tradicional lo cual incrementa sus costos de
producción principalmente durante la polinización y cosecha, pues se tienen
que realizar mediante el uso de escaleras. Además, al no contar con
sistemas de riego, los rendimientos caen cuando las sequías son
prolongadas. Dichos rendimientos también se ven afectados en gran
medida al no combatir las plagas y enfermedades.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
189
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o No existe un mecanismo o estrategia que regule los precios al productor.
Actualmente existen plantaciones en desarrollo ya que los altos precios que
se registraron en el 2003 motivaron a los productores a incrementar su
superficie sembrada. Sin embargo, en el presente el productor ha perdido el
interés de invertir en sus vainillales principalmente por los bajos precios.
o No se ha creado y gestionado una norma o ley que obligue a especificar en
la etiqueta el contenido nutrimental de los productos que asemejan el sabor
y olor de la vainilla.
o La mayoría de los productores y beneficiadores de vainilla, no realizan
labores de venta en los diferentes nichos de mercados y prefieren esperar a
que los intermediarios asistan a su punto de venta para que les compren.
o Se observa en las organizaciones y actores de la cadena que se
encuentran divididos, al parecer no existe la voluntad y decisión para
centralizar los esfuerzos de unificación en beneficio del producto, por lo que
ésta oportunidad es aprovechada por intermediarios dentro y fuera de la
nación.
o Aunque existe el mercado, el consumidor e incluso un gran consumo de
vainilla, se identifica un problema grave que se refiere a que el consumidor
mexicano no conoce la vainilla natural y por lo tanto tampoco conoce su
verdadero sabor, aroma y usos en la gastronomía, artesanía e industria.
o La denominación de origen está basada en un municipio del estado de
Veracruz, se observa que las demás regiones se sienten excluidas y
menospreciadas, generando indiferencia para unificar esfuerzos.
o No se ha buscado fomentar una marca única en donde los pueblos a nivel
nacional se sientan identificados con la denominación de origen.
o La mayoría de los actores se oponen a romper los paradigmas y prefieren
continuar atrapados en las viejas prácticas de producción y
comercialización, no aceptan que el entorno ha cambiado.
Fortalezas
Las principales capacidades especiales con que cuenta el Sector Vainillero, que
los productores consideran que lo posicionan y privilegian frente a la competencia
internacional son:
o Condiciones agroclimáticas óptimas para el cultivo.
o Disponibilidad de terreno para incrementar la superficie del cultivo.
o Experiencia en el cultivo y beneficiado de la vainilla.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
190
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Mano de obra familiar con tradición en la producción del fruto, esquejes, y
artesanías.
o Nivel freático accesible para la obtención de agua mediante pozos
artesanales con mínima inversión.
o Materia prima disponible en el suelo para la producción de abonos
orgánicos.
o La producción de esquejes es de gran calidad y suficiente para abastecer la
demanda.
o Materia prima suficiente para la producción de artesanías.
o Infraestructura suficiente para llevar a cabo el beneficio.
o La vainilla beneficiada que se obtiene es de gran calidad.
Oportunidades
Los factores del entorno, en que se desarrolla este sector, que son susceptibles de
ser aprovechados son los siguientes:
o Demanda de vainilla orgánica y de calidad por parte de los países
europeos.
o Existe información disponible de tecnologías como la malla sombra y el
riego por nebulización y goteo.
o Programas de apoyos a la producción y comercialización, que pueden
gestionar los actores del sistema en los diferentes niveles de gobierno.
o El TLCUEM permite a nuestro país el acceso al mercado europeo.
o Los países que producen grandes volúmenes no tienen buena calidad.
o Pocos países se han preocupado por el tema de la inocuidad.
o La vainilla es una de las especias de mayor valor económico a nivel
mundial.
o Ferias y exposiciones internacionales en diferentes países en las que se
puede promover la vainilla en sus diferentes presentaciones y procesos.
o Existe turismo internacional interesado en las artesanías de vainilla.
o Existe la posibilidad de obtener la denominación de origen.
Debilidades
A continuación se describen las características que hacen vulnerable al sector y
que deben combatirse para aumentar el grado de competitividad.
o Falta de asesoría técnica especializada en el manejo integral del cultivo de
la vainilla.
o Rezago tecnológico en la producción que disminuye la competitividad.
o Falta de equipo especializado para el uso eficiente de suelo y agua.
o Falta de financiamiento.
o Falta de organización e integración de los diferentes eslabones de la
cadena.
o Vías de comunicación en muy mal estado.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
191
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Intermediarismo entre productores, beneficiadores y consumidor final, que
perjudica el precio que reciben.
o Desconocimiento de las características y estadísticas georeferenciadas del
cultivo de la vainilla en México.
o Se carece de personal especializado en la comercialización nacional e
internacional.
o Cercanía con Estados Unidos, que es el principal intermediario de vainilla a
nivel mundial.
Amenazas
Los elementos externos que pueden tener efectos negativos en el sector, son los
siguientes:
o Falta de voluntad, formulación y seguimiento para normar y regular la
información nutrimental del contenido de productos elaborados con
vainillina sintética.
o Nula promoción para que el consumidor mexicano conozca la vainilla
natural, su verdadero sabor, aroma y usos en la gastronomía, artesanía e
industria.
o Presencia de intermediarismo en el mercado internacional pues los
beneficios venden su producción a través de intermediarios y brokers.
o Especulaciones comerciales en el mercado internacional que provoca
Precios inestables.
o Desventaja por Dumping y Subvenciones que otros países obtienen a
través de apoyos y subsidios.
o Tecnificación en otros países que les permite aumentar su productividad.
o Bajos costos de producción en los demás países productores.
o Nula promoción para identificar los nichos de mercado internacional y
establecer negociación directa con los mismos.
o Sobreproducción de vainilla en otros países, como Madagascar.
o Falta de asesoría en mercadotecnia y comercialización.
o El consumidor prefiere el sustituto sintético de vainilla por sus precios bajos.
11.1. Temporalidad.
Los meses de cosecha se presentan en el cuadro siguiente:
Dic
Nov
Oct
Sept
Ago
Julio
Junio
Mayo
Abril
Marzo
Feb
Ene
Cuadro 64. Meses en que se realizan las principales actividades
Polinización
Cosecha-beneficio
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
192
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
11.2. Requerimientos de entrega (cantidad y frecuencia).
Con relación a los mercados internacionales estudiados es factible entregar en las
fechas acordadas con los compradores, durante todo el año conforme a un
programa de entregas convenido.
Después del beneficio hay un periodo de almacenaje, durante el cual se acopia el
producto beneficiado. De tal forma que es conveniente pensar en envíos de
cuando menos 5 toneladas en los periodos de alta demanda. Esto dependerá de
las condiciones de compra y de la estrategia de distribución elegida. Se
recomienda establecer un programa de entregas afín con los periodos de acopio
de producto beneficiado y ofrecer únicamente las cantidades factibles de acopiar.
11.3. Necesidades de empaque, embalaje, calidad e inocuidad.
Dado que la vainilla es muy sensible a la humedad y muy valiosa, el embalaje no
debe ser dañado, es importante mantenerla segura y protegida antes y durante el
envío.
Un método de transportar la vainilla es envuelta con papel encerado y después
enlatada, posteriormente se embala en cajas de madera (48 kilogramos) y cada
caja contiene 4 latas; la vainilla es también envasada al alto vacío y en tubos de
cristal. (US Customs, 2006)
En tiempo de lluvia o nieve, la carga debe ser protegida de la humedad, ya que
esto puede conducir a la corrosión de las latas. La vainilla requiere condiciones de
ventilación optimas la gama de temperatura de viaje favorable es entre 5°C y
25°C, es decir, la vainilla debe ser transportada en áreas con temperaturas bajas y
secas durante el viaje.
En cualquier caso, si el contenedor es calentado por el sol y las temperaturas son
mayores a 25 °C, se pueden dañar las propiedades de sus aceites esenciales.
Para asegurar que el producto no adquiera ningún hongo debido a la influencia de
la humedad, las vainas de vainilla son embaladas en latas, ya que las especias,
como lo es en éste caso la vainilla, son mercancías que actúan de forma alterna
con la humedad en el aire, de ésta manera, el riesgo de formación de ciertos
hongos es mayor en el aire caliente y húmedo. (Ibídem)
Considerando lo anteriormente planteado, el embalaje para el transporte de la
vainilla deberá especificar los siguientes señalamientos:
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
193
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 38. Señalamientos de embalaje.
Frágil, manéjese con cuidado.
Hacia arriba.
Manténgase seco.
Al momento de etiquetar el producto, hay que tomar en cuenta que Estados
Unidos cuenta con normas de etiquetado específicas, son tratadas mas adelante.
La UE ha emitido una Directiva sobre envases y embalajes y los residuos
originados por los mismos (94/62/CEE). Entre otras medidas, la Directiva fija
niveles máximos de concentración en los envases y embalajes de metales
pesados y describe los requisitos específicos para la fabricación y composición de
los mismos.
La Directiva se transfirió a la legislación nacional de los estados miembros. Sin
embargo la actual implementación de esta directiva, ha tomado diferentes formas.
Se puede hacer una diferenciación entre acuerdos voluntarios y legislación.
Probablemente el mejor programa de control de residuos originados por envases
en vigor en Europa es el sistema alemán grüne Punkt o "Punto Verde“.
En Alemania, el comercio y la industria tienen la obligación de recoger los envases
y embalajes a fin de reutilizarlos y reciclarlos. Esta norma se aplica también a los
productos importados, por lo que las compañías extranjeras tienen exactamente
las mismas obligaciones que las alemanas. El Punto Verde se ha convertido en el
símbolo del sistema alemán de reutilización y reciclaje de residuos de envases y
embalajes. El símbolo indica al consumidor que el envase o embalaje del producto
puede ser utilizado o reciclado. El derecho de uso del Punto Verde está
restringido, pues es el distintivo de un sistema de reciclaje de residuos de envases
y embalajes, a cargo de cuya financiación tienen que correr todas las partes
implicadas. El permiso de uso del distintivo va unido al pago de una cuota, cuyo
importe depende del tamaño del envase o embalaje, así como a la firma de un
contrato. La contribución financiera de las compañías está destinada al pago del
sistema de reciclaje.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
194
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Si un mayorista, importador o fabricante se niega a recoger los envases se le
prohibirá el uso del Punto Verde. Al margen de las repercusiones legales que esto
pueda acarrear, el consumidor posiblemente considerará esta conducta
irresponsable con respecto al medio ambiente y se mostrará más reticente a
comprar dicho producto.
11.4. Certificaciones necesarias para entrar al mercado.
Denominación de Origen Protegida (DOP): Nombre de una región, o de un lugar
determinado, que se emplea para designar un producto agrícola o alimenticio de
dicha procedencia, y que tiene una calidad o unas características debidas al medio
geográfico en el que se realiza la producción, transformación y elaboración.
Indicación Geográfica Protegida (IGP): Nombre geográfico de una región, o de un
lugar determinado, que se emplea para designar un producto agrícola o
alimenticio, que posea una reputación que pueda atribuirse a dicho origen
geográfico, en el que se habrá realizado al menos la producción, transformación o
elaboración.
Especialidad Tradicional Garantizada (ETG): Productos agrícolas o alimenticios
con características específicas, que se distinguen de otros productos similares,
pertenecientes a la misma categoría, ya sea por haber sido producidos a partir de
materias primas tradicionales, o por presentar una composición tradicional o un
modo de producción y/o transformación tradicional.
Agricultura ecológica: La agricultura ecológica se puede definir como un
compendio de técnicas agrarias que excluye normalmente el uso, en la agricultura
y en la ganadería, de productos químicos de síntesis, como fertilizantes,
plaguicidas, antibióticos, etc., con el objetivo de preservar el medio ambiente,
mantener o aumentar la fertilidad del suelo y proporcionar alimentos con todas sus
propiedades naturales.
11.5. Paquete tecnológico para el productor.
o Selección del Material Vegetativo.
En la actualidad, se buscan esquejes resistentes a enfermedades como Fusarium,
y altamente productivos; pero tradicionalmente, las características principales y
más buscadas son el vigor, la sanidad y que provengan de plantas productivas.
Se debe buscar esquejes sanos sin problemas de enfermedades. Para evitar esto,
es recomendable dar un lavado (sumergiendo) la planta en algún fungicida
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
195
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
sistémico para evitar el traslado de alguna enfermedad a un área nueva de cultivo;
y hacer una aplicación al llegar al área de plantación.
Una época ideal para la obtención de los esquejes es en diciembre después de la
cosecha, ya que los esquejes ya van “preñados” y la época de floración se
adelanta considerablemente, reduciendo los costos de producción y la entrada a
producción de los esquejes de vainilla.
o Plantación de la vainilla.
Esta se realiza cuando tenemos temperaturas frescas y existe humedad suficiente.
Un error que se comete de manera invariable es cuando se siembra el esqueje
con la apertura axilar al revés, provocando que la planta no se desarrolle
adecuadamente.
Al momento de plantar, se recomienda deshojar la parte baja del esqueje; ésta
debe enterrarse unos 20 cm y tapar con materia orgánica (tierra de monte o
composta humedecida). Es conveniente amarrar el esqueje al tutor con mecate
para facilitar que se fije fácilmente al tutor durante su desarrollo. La conducción de
tallos nos facilita el desarrollo adecuado de los esquejes hasta la altura óptima,
que normalmente es a la horqueta del tutor. Si no se conduce adecuadamente su
desarrollo, el bejuco crecerá a la altura máxima del tutor dificultando la
polinización, la cosecha, el control de plagas y enfermedades, etc.; de esta
manera el bejuco llegará a la altura de la horqueta y se encamina nuevamente
hacia la parte baja, cuando llegue nuevamente al suelo, se cubre con materia
orgánica nuevamente, así formará raíces nuevas y aumentará el vigor de la planta.
Se debe evitar la competencia del esqueje en desarrollo con las malezas, éstas
compiten por nutrientes, luz y agua reduciendo considerablemente el óptimo
crecimiento de los bejucos. No se utilice azadón ni herbicidas hormonales
sintéticos, ya que pueden dañar las raíces de los esquejes. Una forma eficaz y
barata de controlar las malezas es la utilización de coberteras vegetales de bajo
porte y principalmente que sean leguminosas que aporten nutrientes adicionales a
la vainilla.
o Tutores.
Sus funciones fundamentales son dar soporte a la planta de vainilla y aportar la
sombra necesaria para el desarrollo de la planta. Como todas las plantas
trepadoras, necesita un árbol de soporte para poder trepar por él y alcanzar así su
pleno desarrollo. El árbol que la acoge, le brinda al mismo tiempo protección frente
a la fuerza del sol y el viento. Es importante que el árbol tenga raíces profundas
para que no extraiga los nutrientes de las capas superiores del terreno, que es
donde anidan las raíces superficiales de la planta de la vainilla.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
196
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
El tutor seleccionado de estar bien adaptado a la zona, ser de crecimiento rápido y
de fácil propagación, ser de un tamaño medio, de fácil formación y sin espinas, de
tallo jugoso y frondoso de follaje, que no pierda las hojas y sí lo hace que sea por
un período corto.
Las especies más utilizas en las regiones productoras son el pichoco (Eritrina sp)
y el cocuite (Gliricidea sp); ambas son leguminosas que además fijan nitrógeno
atmosférico al suelo.
Otros tutores que se utilizan en la zona son los cítricos, principalmente naranjos y
toronjos; tanto que los árboles de cítricos llegan a ser para el productor de
segunda importancia en su economía. Tomando en cuenta que muchos
productores toman a los cítricos como tutores, entonces las plagas propias tanto
del limón, naranja, toronja y mandarina afectan a las plantas de vainilla también.
En estos casos, el productor debe aplicar productos para controlar las plagas de la
naranja o toronja teniendo cuidado de que no afecten a la vainilla.
o Regulación de sombra de los tutores.
Dado que la naranja requiere una menor cantidad de sombra que la vainilla, se
eliminarán ramas de los naranjos para así evitar problemas de plagas y
enfermedades en la vainilla. La regulación de la sombra en terrenos con selva o
acahual se inicia con la poda de los tutores introducidos (pichocos), pero si aún
existiera exceso de sombra, se procederá a podar las ramas más bajas de los
árboles y arbustos nativos del vainillal; por el contrario, si en el vainillal se detectan
áreas con deficiencia de sombra alta (la que deberían de proporcionar los árboles
y arbustos nativos), es recomendable dejar desarrollar el follaje de los tutores
Introducidos.
o Distancias de plantación en la vainilla.
En programas intensivos de producción, se recomiendan altas densidades de
plantación como el 2.5 m x 2 m, 3 m x 1.5 m, 2 m x 1 m; cualquiera de estos
sistemas de plantación representan más de 2,000 plantas y tutores por hectárea.
Los tutores se deberán enterrar a una buena profundidad para que soporten el
peso de las plantas de vainilla y tengan un crecimiento rápido; además el sistema
de plantación debe adaptarse a las condiciones del terreno. Por ejemplo sí
tenemos pendientes muy pronunciadas se recomienda plantar mediante curvas de
nivel.
La vainilla se tiene establecida sobre naranja valencia tardía una densidad de 3
bejucos por mata de naranjo lo que nos da una plantación de 834 esquejes por
hectárea.
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197
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Las plantaciones que se tienen establecidas son en tutores de pichocos y naranja
valencia tardía, principalmente donde para los tutores en pichoco, se tienen
establecidos dos esquejes de vainillas de aproximadamente de 3 m x 3 m de largo
por tutor, en naranjo se tienen plantaciones a 6 m x 6 m (278 árboles por Ha) y
plantaciones de 7 m x 7 m (204 árboles por Ha).
o Encauzamiento del esqueje.
El encauzamiento del bejuco se hace con la finalidad de formar la planta, mejorar
el combate de plagas y enfermedades y facilitar la polinización y la cosecha.
Cuando el bejuco alcance la estructura del tutor, oriéntelo hacia abajo hasta llegar
al suelo, cubra esta parte con materia orgánica para propiciar el enraizamiento y
después acomode la punta sobre el tutor para que el bejuco suba nuevamente.
Evitar que las vainas toquen el suelo y principalmente la materia orgánica.
Es importante que los tutores se orienten norte – sur, para tener una adecuada
insolación y aireación de los esquejes en desarrollo y producción, así se evitarán
problemas de plagas y enfermedades provocados por excesos de humedad.
La poda se hace con la idea de ir formando los tutores, optimizar la ventilación de
la planta de vainilla y mejorar la sombra; de esta manera se obtiene una altura
adecuada de las plantas de vainilla y con ello, se tienen un mejor manejo al
momento de polinizar, cosechar, controlar plagas y enfermedades, aplicar materia
orgánica, etc.,.
La mejor época para realizar una poda es los meses de diciembre a enero, porque
no hay temperaturas tan altas más bien frescas; también es conveniente hacer
despuente de los tutores en julio o agosto para permitir un desarrollo más rápido
del follaje y eliminar las ramas secas del tutor para evitar enfermedades a la
vainilla. Es bien importante deschuponar al tutor para permitir una buena aireación
a las plantas de vainilla.
o Polinización.
La floración se da a partir del mes de febrero hasta el mes de mayo incluso junio,
esto depende mucho de la región productora y de las condiciones
agroclimatológicas.
El mayor problema de las plantaciones de vainilla reside en el extraordinario y
complicado mecanismo de fecundación de las plantas. Las flores de vainilla son
hermafroditas, es decir, que tienen tanto estigmas como estambres.
No obstante, ambos órganos están separados por una membrana que hace
imposible la autofecundación. En la Naturaleza, ésta sucede a través de
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198
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
determinados insectos y de los colibríes. Sin embargo este proceso, que depende
únicamente de la casualidad, es inseguro y antieconómico para las plantaciones.
La polinización de la vainilla debe ser artificial, ya que en la flor existe una
membrana llamada rostelo, que divide la parte femenina (estigma) de la parte
masculina (anteras). La polinización se realiza de una manera muy sencilla:
1. El pétalo modificado (en forma de corneta) se inclina,
2. Con un palillo se levanta o se separa el rostelo (membrana que divide los
órganos masculino y femenino),
3. Se unen éstos órganos haciendo una pequeña presión con los dedos.
Las flores no abren todas al mismo tiempo ni el mismo día, abren en promedio 2
por racimo al día, así que se debe estar atento a que esto suceda para realizar la
polinización. Un productor experimentado realiza entre 600 a 1200 polinizaciones
por día; sí la flor no se poliniza el día que abrió, irremediablemente se
desprenderá.
El proceso se complica por el hecho de que las flores sólo permanecerán abiertas
durante aproximadamente ocho horas, de forma que deben controlarse y
manipularse cada día durante la floración.
Las primeras flores son las que darán vainas más grandes y rectas, por
consiguiente las últimas flores en salir serán más pequeñas y curvas; por esta
razón, no se polinizan todas las flores de un racimo. Sí un racimo presenta 10
flores se polinizan de 5 a 6 y el resto se capan, esto dependerá del vigor de la
planta.
Partiendo de la flor fecundada se desarrollan, a las 4 ó 6 semanas, unas vainas de
color verde oscuro de entre 10 y 25 cm de longitud, las cuales deben permanecer
en la planta entre 8 y 9 meses para alcanzar la madurez. Una planta de vainilla
produce, con una manipulación adecuada, aproximadamente 150 vainas en cada
cosecha.
Al capar las macetas o racimos (eliminación de flores pequeñas, vainas pequeñas
y deformes), se evita el desgaste fisiológico y nutrimental innecesario de la planta
de vainilla; de esta manera se logrará el mejor rendimiento en peso y una mejor
calidad de la cosecha, es decir, vainas más gruesas, largas y con un color verde
brillante.
o Combate de malezas.
El combate de malezas se hace en forma manual y generalmente con machete, no
es recomendable utilizar azadón o coa porque dañaría la raíz. Los vainíllales
deben estar libres de malezas que disminuyan la ventilación, especialmente
durante las épocas de lluvia, lloviznas y nublados, con esto evitaremos
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199
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
condiciones favorables al desarrollo de las enfermedades. Durante la sequía no se
deben chapear los vainíllales porque al exponer el terreno a los rayos directos del
sol, se pierde mucha humedad.
o Nutrición y abonado en la vainilla.
El abonado de la vainilla no es una práctica generalizada en los vainíllales
tradicionales, en donde la abundante materia orgánica aportan los nutrimentos
necesarios para la planta, sin embargo, cuando las plantaciones se establecen en
suelo con menor cantidad de materia orgánica y/o con altas densidades de
población es necesario abonar regularmente los vainíllales para aumentar el
rendimiento y la vida útil de la planta. Para mejorar la calidad y rendimiento de la
vainilla, se debe de aplicar composta enriquecida con cenizas y calcio, así como
agregarle diferentes cantidades y tipos de estiércoles previamente composteado.
o Importancia de la materia orgánica.
El cultivo de la vainilla en nuestro país se realiza desde hace más de 200 años, sin
embargo, el manejo nutricional no ha cambiado sustancialmente en pro de una
producción intensiva; todo se ha limitado a la aplicación de materia orgánica y
compostas, pero no se ha definido la función de los nutrientes en el cultivo. Las
raíces se nutren básicamente de la materia orgánica, por tal motivo, es importante
hacer aplicaciones continuas de materia orgánica de calidad para asegurar el
desarrollo de los esquejes.
La materia orgánica aporta nutrientes necesarios para su desarrollo óptimo,
aumenta la retención de humedad en el suelo, así como la aireación (oxigenación)
de las raíces, conserva la humedad y regula la temperatura del suelo, evita los
daños mecánicos en la raíz y promueve la actividad microbiológica y el
intercambio de nutrientes entre las raíces y el suelo.
La materia orgánica aporta grandes cantidades de fósforo al cultivo, proveyéndolo
de energía necesaria para las funciones vitales pero principalmente para una
buena inducción de la floración.
o Compostas.
El proceso de composteo de de los materiales fecales de origen animal y de
materia orgánica es muy simple, aunque algo laborioso. Se debe de pensar en
que materiales se ocuparan para hacer la composta, buscar un lugar para hacerle
proceso de composteo, ver que tipo de microorganismos benéficos se ocuparan
en el proceso, evitar a toda costa aplicar estiércoles crudos y que las vainas nunca
estén en contacto directo con éste.
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200
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Los materiales que podemos ocupar para hacer composta para el cultivo de la
vainilla pueden ser: estiércoles de borrego, vacuno, aves y murciélago, siempre y
cuando no sean puros y crudos, es decir, primero deben degradarse y
desinfectarse (composteo) antes de aplicarlo al esqueje. Es importante evitar el
uso de estiércoles de perro, gato, cerdo y humano, ya que son los que encuentran
la mayor cantidad de microorganismos patógenos que causan serias
enfermedades a los humanos. Pero además se debe realizar un análisis de
laboratorio para detectar la presencia o ausencia de contaminantes químicos y/o
biológicos.
Aunque no es muy conveniente usar únicamente estiércoles, también hay que
usar mayor cantidad de compuestos vegetales como pulpa de cítrico, café, piña,
desecho de plátano y papaya, aserrines, pastos y residuos de cosecha. De hecho,
debe existir una mayor parte proporcional de materia vegetal que de estiércol.
Por cuestiones de nutrición para las plantas de vainilla y la calidad de la composta,
debe existir una relación carbono – nitrógeno de 10 a 1. Esto quiere decir que por
cada tonelada de estiércoles se debe agregar 10 toneladas de materia vegetal
cruda. Sí se agrega mayor cantidad de nitrógeno, la planta se intoxica pero no
muere ni se amarilla sino que crecerá “de vicio”, es decir, con tallos gruesos y
hojas grandes con un color verde intenso pero con rendimientos muy bajos.
o Proceso de composteo.
Por ejemplo, se requiere hacer una buena composta a bajo costo y bien
balanceada, entonces puede ocupar la pulpa de cítrico principalmente de limón y
toronja, de esta se utilizarían 10 toneladas más 1 tonelada de gallinaza; pero ésta
debe desinfectarse previamente antes de revolverla con la pulpa de cítrico por los
patógenos presentes en ella, así su desinfección se realiza vanamente con cal o
perfectamente con microorganismos benéficos e incluso con bacterias y hongos
fijadores de nitrógeno atmosférico o micorrizas.
La mezcla se hace un montón en diferentes capas y se agrega agua,
posteriormente, se tapa la revoltura con un plástico y se deja un mínimo de 15
días; después de este tiempo se destapa y se remueva para oxigenar la composta
y a los microorganismos presentes.
Se vuelve a agregar agua y nutrientes (necesarios para el cultivo de hongos y
bacterias), y se tapa por otros 30 días. Después de ese lapso se tiene una
composta perfectamente degrada y terminada. Se recomienda el uso de abonos
naturales a base de estiércoles, es sin duda, que la vaina durante todo su
desarrollo no este en contacto con el suelo y que el abono o estiércol este
composteo antes de entrar en contacto con las plantas.
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201
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Actualmente existe una gran diversidad de compostas ya elaboradas por
diferentes laboratorios y empresas, en éstos casos sólo hay que saber de que
están hechas; por ejemplo, la lombricomposta que es un subproducto ya
degradado de la composta cruda. Sin embargo, hay lombricompostas hechas a
base de estiércol de cerdo o de sangre animal, en cualquiera de ambos casos
debe limitarse su uso exclusivamente para jardinería, y no usarla en cultivos que
son de exportación.
La composta que se utilice NUNCA debe de estar en contacto con las vainas,
procure levantar las guías que tengan y estén cerca de la composta. Esto a causa
de los patogenos presentes en éstos compuestos, como lo son la Salmonela, E.
coli y Sighella; en el caso de la composta que contiene sangre de animales es por
contaminación de piroplasmosis y hepatitis.
Las compostas más seguras de utilizar son aquellas a base de material vegetal
carbohidratos, y las enriquecen con compuestos químicos y orgánicos de alta
calidad; además a estas composta se les agregan una cantidad considerable de
carbohidratos.
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202
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
12.
Requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta.
12.1. Requerimientos de importación, aranceles, cupos y tratados
comerciales.
 Caso Estados Unidos.
México, Estados Unidos y Canadá son parte del Tratado de Libre Comercio de
América del Norte (TLCAN o NAFTA), entró en vigor el 1º. De Enero de 1994,
dentro de los puntos a destacar del TLCAN se encuentran los siguientes puntos:
o La eliminación de aranceles en un 100% dentro de un periodo de 15 años.
o Asegurar que las ventajas del TLC se otorguen sólo a bienes producidos en
la región de América del Norte y no a bienes que se elaboren total o en su
mayor parte en otros países.
o Eliminación de barreras en el flujo de servicios.
o Aplicación de normas nacionales relativas al medio ambiente.
o Establecimiento de comisiones con el poder de imponer multas y eliminar
privilegios comerciales cuando las normas pactadas por las partes no se
cumplan.
Para productos como la vainilla verde o beneficiada, se gozan de beneficios los
cuales se pueden ver en las reglas de origen; las cuales disponen que los bienes
se deban de considerar originarios de la región cuando son producidos en su
totalidad en los países de América del Norte. Los bienes que contengan materiales
que no provengan de la zona también se considerarán originarios, siempre y
cuando los materiales ajenos a la región sean transformados en cualquier país
socio del TLC. Dicha transformación deberá ser suficiente para modificar su
clasificación arancelaria conforme a las disposiciones del Tratado. En algunos
casos, además de satisfacer el requisito de clasificación arancelaria, los bienes
deberán incorporar un porcentaje específico de contenido regional. El TLC
contiene una disposición similar a la existente en el Acuerdo de Libre Comercio
entre Canadá y Estados Unidos (ALC), que permite considerar los bienes como
originarios, cuando el bien terminado se designe específicamente en la misma
subpartida arancelaria que sus componentes y cumpla con el requisito de
contenido regional. El TLC otorga beneficios para gran variedad de productos
originarios de la región, de cuatro maneras:
o Productos totalmente adquiridos o producidos dentro de la región
o Productos producidos totalmente dentro de la región exclusivamente con
materias originarias.
o Productos que cumplan la regla específica del apéndice 401 sobre el
origen.
o Productos desmontados y clasificados con sus repuestos que no cumplan
la regla del apéndice 401 sobre el origen, pero que contengan el 60% del
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203
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
valor regional utilizando el método del valor de las transacción (50%
utilizando el método del costo neto).
Los productos que clasifican como originarios perderán esta condición si
posteriormente son objeto de alguna operación fuera de la región del TLC, que no
sea descargarlos, volverlos a cargar o cualquier otra operación para conservarlos
en buena condición o para transportar los productos al Canadá, México o a los
Estados Unidos.
Para todo acto en el que esté involucrado el comercio internacional, se requiere la
presentación ante las autoridades competentes de documentos correctamente
elaborados y son descritos a continuación:
Factura comercial. En el país de destino todo embarque se debe acompañar con
una factura original, misma que debe incluir: nombres de la aduana de salida y
puerto de entrada, nombre y dirección del vendedor o embarcador, nombre y
dirección del comprador o del consignatario, descripción detallada de la
mercancía, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa
utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de expedición (Guía empresarial
PYMEXPORTA, 2005). La factura comercial es uno de los principales documentos
elaborados por el exportador y es tomado como base para la elaboración de la
Carta de Crédito, y tiene su sustento legal en el Articulo 36 de la Ley Aduanera.
Carta de encomienda. La Carta de Encomienda tiene la finalidad de comprobar
ante la aduana el encargo conferido al agente aduanal.
Packing List. Documento que permite al exportador, al transportista, a la
compañía de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y
saber el contenido de cada bulto o caja; por ello el empaque debe coincidir con la
factura, y cuya función es describir el embalaje.
La lista de embalaje debe ser elaborada por el exportador en original y seis copias,
se utiliza como complemento a la factura comercial y se entrega al transportista y
tiene sustento legal en el Articulo 36 de la Ley Aduanera. Deberá contener la
siguiente información:
o
o
o
o
o
o
Numero de bultos o piezas enviados.
Descripción de embalaje.
Tipo de embalaje utilizado.
Numero de contenedor.
Remitente destinatario y consignatario.
Numero de factura.
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204
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Carta de Instrucciones. Es un documento que se utiliza para informar al agente
aduanal sobre la operación a realizar, el cual tiene su sustento legal en el Articulo
36 de la Ley Aduanera. Deberá contener la siguiente información:
o
o
o
o
o
o
Membrete de la empresa.
Datos de la factura comercial y Packing List.
Tipo de transporte.
Firma de representante legal.
Notificaciones.
Instrucciones.
Certificado de seguro. La persona que emite un certificado, es un agente de
seguros calificado y lo hace a nombre del exportador. El exportador muestra este
documento así como también las instrucciones mencionadas en la carta de crédito
como una evidencia de cobertura de la mercancía que se está transportando
(Conceptos Básicos de exportación, Southern United Status Trade Association,
2006).
Certificado TLCAN y EUR1. Este documento (Certificado de TLCAN para
Norteamérica y EUR1 para Europa), certifica que los bienes fueron
manufacturados en México. El exportador debe firmar este certificado. Un
certificado fitosanitario (descrito más abajo) puede equivaler a un certificado de
origen. (Ibídem).
Certificado Fitosanitario. La mayoría de los países exigen que se adjunte una
certificación fitosanitaria a todo embarque de plantas, vegetales y frutas frescas.
Este documento certifica que el producto está libre de plagas que demanden
cuarentena y que están significativamente libres de plagas dañinas que podrían
afectar los cultivos. Éste documento también incluye, los tratamientos tales como
la fumigación o el almacenamiento en frío, que pudiera exigir el país importador, o
que son necesarios para cumplir con las normas sobre la ausencia de plagas.
(Ibídem).
Pedimento de Exportación. El Pedimento de Exportación es la forma oficial
aprobada por la SHCP, en donde se señalan los datos del régimen aduanero al
que se destina la mercancía y la información necesaria para el cálculo y el pago
de los impuestos al comercio exterior, dicho documento se presenta ante la
aduana a través de un agente aduanal o apoderado aduanal.
Conocimiento de embarque marítimo. El conocimiento de embarque especifica
el lugar de entrega de los bienes, los pagos de flete por realizar, y a quién se
consignan los bienes, así como también detalla las responsabilidades legales y los
límites de responsabilidad para las diferentes partes involucradas en el embarque.
(Conceptos Básicos de exportación, Southern United Status Trade Association,
2006).
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205
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Es necesario tener presente la fracción arancelaria, en este caso el de la vainilla y
para los casos de Norteamérica y Europa es:
Cuadro 65. Fracción arancelaría de vainilla.
País
Fracción Arancelaría
Estados Unidos
Canadá
Europa
0602
0602.90
060290
 Caso Alemania.
De acuerdo al Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea (en el que se
incluye a España), los productos clasificados bajo la fracción arancelaria
0712.90.90 tienen categoría “4” (“cuatro”) en listas de desgravación, con una tasa
base del 11.8% ad-valorem. Según lo estipulado en el tratado, la desgravación
contemplada a partir de la fecha de entrada en vigor del mismo (el 1 de julio de
2000) es en base a porcentajes de la tasa base, contemplándose lo siguiente a
partir del 1 de julio del 2005 (según el punto cuatro del Artículo Ocho de la Sección
Tres del TLCUEM):
o Cinco años después de la fecha de entrada en vigor de esta Decisión, cada
arancel aduanero se reducirá a 62 por ciento del arancel aduanero base;
o Seis años después de la fecha de entrada en vigor de esta Decisión, cada
arancel aduanero se reducirá a 50 por ciento del arancel aduanero base;
o Siete años después de la fecha de entrada en vigor de esta Decisión, cada
arancel aduanero se reducirá a 37 por ciento del arancel aduanero base;
o Ocho años después de la fecha de entrada en vigor de esta Decisión, cada
arancel aduanero se reducirá a 25 por ciento del arancel aduanero base;
o Nueve años después de la fecha de entrada en vigor de esta Decisión,
cada arancel aduanero se reducirá a 12 por ciento del arancel aduanero
base; y
o Diez años después de la fecha de entrada en vigor de esta Decisión, los
aranceles aduaneros restantes quedarán eliminados por completo.”
Esto implica que según las notas del mismo tratado el arancel preferencial para el
producto sería el siguiente, contemplando los cortes cada 1 de julio del año
correspondiente:
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206
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 66. Desgravación arancelaria contemplada para la fracción 0712.90.90 bajo
condiciones del TLCUEM
El derecho cobrado a terceros países es del 12.8% ad-valorem, mientras que bajo
el Sistema Generalizado de Preferencias, el arancel es del 8.9%. Adicionalmente,
en todos los productos hay que contemplar el pago del IVA (Impuesto al Valor
Agregado) local, que en España es del 16%.
12.2. Requisitos no arancelarios (sanitarios, etiquetado, etc.).
 Caso Estados Unidos.
Las importaciones de frutas y verduras a Estados Unidos están sujetas a cierto
número de regulaciones destinadas a proteger la salud humana y sanidad vegetal;
por lo que el exportador mexicano deberá de poner especial atención en cumplir
con las normas de producción, inocuidad, salud, normas de empaque y
etiquetado, así como las que se refieren al uso apropiado de pesticidas.
Los documentos necesarios para la exportación a Estados Unidos son:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Certificado Fitosanitario Internacional (Dirección de Sanidad Vegetal,
Jefaturas de programa de sanidad vegetal, Distritos de Desarrollo Rural de
la Secretaría de Agricultura y Desarrollo Rural SAGARPA).
Factura comercial o Factura proforma.
Pedimento de exportación.
Certificado de origen.
Documento de embarque (guía aérea, conocimiento de embarque o carta
de porte).
Lista de empaque.
Determinación de la fracción arancelaria de exportación.
Las frutas, los vegetales y otras plantas se encuentran regulados por el Servicio
de Inspección de la Salud de los Animales y las Plantas (Departmen for the Animal
and Plant Health Inspection Service, APHIS), a fin de prevenir la introducción de
enfermedades y plagas de plantas vivas a los Estados Unidos. El Servicio de
Marketing de Agricultura (Agricultural Marketing Service, AMS) del Departamento
de Agricultura de los Estados Unidos (United States Agricultural Department,
USDA) lleva a cabo la clasificación voluntaria de las frutas y verduras.
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207
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Por otro lado, la Agencia de Protección del Medioambiente (Environment
Protection Agency, EPA) regula el uso y control de todo tipo de pesticidas que
pueden ser consumidos por los humanos, conforme a una Sección de la Ley
Federal de Alimentos, Drogas y Cosméticos (Section of the Federal Food, Drug,
and Cosmetic Act, FD&C Act), además de publicar las regulaciones para el uso
correcto de los pesticidas. Es responsabilidad de la FDA hacer cumplir las
tolerancias establecidas por EPA.
Dentro de los Estados Unidos, el cumplimiento de la ley establecida por el FD&C
Act se asegura por medio de inspecciones regulares a las instalaciones y de
revisiones de los productos, análisis de muestras, actividades educativas y
procedimientos legales. La FDA dispone de un número de procedimientos y
medidas para hacer cumplir la ley del FD&C Act y de esa manera proteger la salud
pública, la seguridad y el bienestar general.
Los productos que hayan sufrido alteraciones o tengan etiquetado incorrecto,
podrán ser destruidos voluntariamente, o retirarse en forma inmediata del
mercado; así también estarán sujetos a detención por parte de las autoridades del
FDA.
Las personas o firmas responsables de la violación podrán ser llevadas a juicio en
juzgados federales, que en caso de encontrarse culpables podrán estar sujetos a
una multa o encarcelamiento. Los casos de violaciones continuas pueden
prohibirse en forma definitiva con una decisión judicial.
Para obtener más información sobre el cumplimiento de los requisitos legales del
FDA y recibir asistencia relacionada con las regulaciones sobre productos de la
cosmetología y alimentos del FDA, diríjase a: Industry Activities Staff (HFS-565)
Center for Food Safety And Applied Nutritioon Food and Drug Administration.
Inspección en el punto de entrada:
La Food and Drug Administration (FDA), el Departamento de Agricultura (USDA)
por medio del Servicio de Seguridad e Inspección Alimenticia (FSIS), la Agencia
de Protección Ambiental (EPA) y la Aduana de Estados Unidos son los
organismos encargados de vigilar que los productos destinados al consumo
humano cumplan con los requisitos de salubridad para su entrada. Estas
organizaciones tienen como objetivo principal, asegurar que el producto que entra
al mercado, cumple con los requisitos mínimos de salubridad, por lo que cuenta
con inspectores en las principales aduanas terrestres en la frontera entre Estados
Unidos y México, los cuales tienen facultades para la detención e inspección de un
embarque parcial o completo. Todo embarque tiene que ser revisado en la
frontera, sin embargo es posible que se presente una revisión más exhaustiva en
los siguientes casos:
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208
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Existencia de un “Warning”
Por “Warning” o “Advertencia” se refiere a productos o empresas a los que en el
pasado se les ha detectado elementos no permitidos o ingredientes “prohibidos”
para su importación. Al darse esta situación, en las aduanas se reciben
instrucciones de revisar todos los embarques de un producto o una empresa
determinada hasta que se termine el “Warning”.
Sorteo
Un porcentaje determinado de embarques se revisan por sorteo diariamente, el
cual puede variar de acuerdo a la época del año, de acuerdo a la cantidad de
producto que atraviese por un puente determinado y de acuerdo al tráfico de droga
que se haya detectado en dicha frontera (los productos más utilizados por los
contrabandistas para ocultar su carga ilegal son los alimentos frescos).
Papelería incompleta o dudosa
La papelería que se presenta no está completa, presenta alteraciones o los datos
que se observan se encuentran fuera de lo normal.
La revisión en una aduana dependiendo de la frontera por donde cruce el
producto, tarda un promedio de 2 a 2 horas y media y en ocasiones se requiere
más tiempo para los análisis de laboratorio y completar la documentación, sin
embargo se está trabajando en programas de automatización de procedimientos
para agilizar la revisión y liberación de los productos importados.
En caso de que las autoridades de inspección determinen que el producto no
cumple con las especificaciones para entrar a Estados Unidos debido a que se
encuentre alterado, contenga algún ingrediente o colorante prohibido o
considerado como dañino, o que se encuentre mal etiquetado, el distribuidor del
producto tiene la oportunidad de destruir voluntariamente o extraer el producto del
mercado ya que de no hacerlo el producto podrá ser incautado con consecuencias
legales para las personas o empresas consideradas responsables de haber
introducido el producto al mercado.
La cooperación de las personas y/o empresas responsables con las autoridades
puede evitar la necesidad de procedimientos judiciales, sin embargo no las exime
de la responsabilidad de las violaciones.
En cuanto a las disposiciones sanitarias que establece la FDA, todos los
propietarios, operadores o agentes a cargo de instalaciones nacionales y
extranjeras que fabriquen, procesen, embalen o almacenen alimentos para el
consumo humano o animal en Estados Unidos están obligados a registrarse bajo
la autoridad de la FDA.
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Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Los ejemplos de alimentos bajo autoridad de la FDA son los suplementos
dietéticos e ingredientes dietéticos, bebidas (incluidas las alcohólicas y el agua
embotellada), frutas y verduras, pescados y mariscos, productos lácteos y huevos
frescos, productos agrícolas crudos para utilizar como alimentos o como
componentes alimenticios, alimentos enlatados, animales vivos para el consumo y
productos de panadería, bocadillos y dulces.
La FDA recomienda el registro electrónico a través de www.fda.gov/furls que esta
disponible las 24 horas del día y siete días a la semana. El registro se hace una
sola vez, no hay cuota por registro y requiere actualizar la información en un plazo
de 60 días a partir del momento en que cambie cualquier dato ya presentado ante
la FDA.
El incumplimiento del registro se considera un acto ilícito y los alimentos
importados desde una instalación extranjera no registrada se retendrán en el
puerto de entrada hasta que se registre la instalación, salvo si la FDA ordena que
se transporten a una instalación segura. El propietario, el comprador, el importador
o el destinatario, por su parte, deberán cubrir el costo por el almacenamiento de
los artículos alimenticios en una instalación segura designada por la FDA.
Los requisitos de notificación ante la FDA son los siguientes:
o La cantidad importada: Se aplica a muestras, pedidos completos, etc.
o La finalidad de la importación: Se aplica a las mercaderías importadas para
experimentación, consumo, etc.
o El tipo de transacción: Se aplica a las ventas comerciales, regalos, etc.
o Los envíos que contengan productos alimenticios comprados por una
persona particular a otra persona particular (por ejemplo, regalos para
Navidad) no están exentos de los requisitos de notificación previa.
Los siguientes productos están exentos de los requisitos de notificación previa:
o Alimentos hechos por un individuo en su domicilio particular y enviados por
dicho individuo como un regalo personal (es decir, para fines no
comerciales) a otro individuo en los Estados Unidos.
o Productos alimenticios a base de carne, productos a base de pollo y huevos
que estén sujetos a la jurisdicción exclusiva del Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos (USDA) y que cumplan con las normas y
reglamentaciones del USDA.
Se requiere notificación previa en el primer puerto de arribo de los Estados Unidos
o durante el transporte por los Estados Unidos para cualquier envío con destino a
Canadá, República Dominicana, Puerto Rico, Anguila, Antigua, Bermuda,
Dominica, Guadalupe, Montserrat, Nevis, St. Eustatius, St. Kitts, St. Barthelemy,
Islas Vírgenes (Estados Unidos) e Islas Vírgenes (Gran Bretaña).
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Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
12.2.1.
Reglamentación en materia de envasado y etiquetado.
La industria de alimentos procesados está vigilada por el FDA, los fabricantes de
alimentos tienen que registrar su fábrica con el FDA ya que el número de registro
es indispensable para exportar el producto; así mismo la FDA establece
regulaciones para todos los productos alimenticios y sus derivados. (Food
Labeling Guide, 2006)
Los principales requisitos de etiquetas/apariencia que deben cumplir los productos
alimenticios son:
o Denominación del producto: En el panel principal del envase el producto
debe tener un nombre común o un término que describa la naturaleza
básica del alimento.
o Declaración del contenido neto: Tiene como función indicar la cantidad total
del producto en el envase. Se pueden usar los dos sistemas de medida
(métrico y inglés).
o Lista de ingredientes: Declarar todos los ingredientes presentes en el
producto de forma descendente. Se debe localizar en el panel de
información conjunto con el nombre y dirección del productor o donde se
localice el panel de información nutricional.
o Panel de información nutricional: donde se especifican los ingredientes y las
cantidades de los mismos en el producto.
o Nombre y dirección del responsable: La etiqueta debe declarar el nombre y
la dirección del productor, empacador o distribuidor. Debe incluir la
dirección, cuidad, país y código postal.
o Lugar de origen: Requiere que el país de producción esté claramente
señalado.
o Idiomas: La ley exige que todos los elementos aparezcan declarados en
inglés.
o Reclamaciones: Existen regulaciones muy estrictas para cualquier
reclamación sobre productos alimenticios. En la etiqueta debe consultar un
especialista en este tema para asegurar que esté permitido lo descrito en
ella.
Las etiquetas deben tener:
o Formatos distintivos y fáciles de leer que permitan al consumidor encontrar
rápidamente la información que necesita sobre la salubridad del alimento.
o Información sobre la cantidad de grasa saturada, colesterol, fibra y otros
nutrientes de gran influencia para la salud que se encuentran en cada
ración del alimento de que se trate.
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211
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Referencia al valor nutritivo de cada componente expresado en un
porcentaje del valor diario recomendado, ayudando así al consumidor a ver
cómo encaja el alimento en la dieta diaria.
o Definiciones uniformes para términos que describen el contenido nutricional
de un alimento como “light”, “low fat”, o “high fiber” para asegurar que tales
términos significan exactamente lo mismo para los producto en los que
aparezca.
El panel de información debe incluir el etiquetado con la siguiente información:
o Información sobre nutrición.
o Nombre y dirección del fabricante, planta de envasado o distribuidor.
o La declaración de ingredientes.
Para el panel de información es aconsejable utilizar un tipo y tamaño de letra
destacable y fácil de leer, así mismo, deben contrastar suficientemente con el
fondo de la etiqueta para facilitar su lectura. Se permite el uso de una tipografía
más reducida en envases muy pequeños.
En cuanto al nombre del producto, éste debe aparecer en el panel de presentación
principal, debe estar redactado en inglés aunque puede estar acompañado de
otras versiones en idiomas extranjeros.
La etiqueta también debe indicar la forma en que se vende el alimento: rebanado,
entero, partido a la mitad, etc. Un nuevo alimento que sea sustituto de otro
tradicional, debe ser etiquetado como imitación si contiene menos proteínas,
vitaminas o minerales. En este caso debe incluirse la palabra “imitation” (imitación)
en la misma tipología y tamaño que el usado para el nombre del producto imitado.
La declaración de contenido se refiere a la cantidad de producto contenido en un
envase o recipiente. No incluye el peso del recipiente, envolturas, o material de
embalaje. El volumen neto debe aparecer en el panel de presentación principal, y
ser visible, llamativo y fácil de leer.
Las unidades de medida en Estados Unidos corresponden al modelo inglés, no al
sistema métrico decimal, lo que puede generar problemas al momento de calcular
una medida.
Sobre la declaración de los ingredientes cabe mencionar que Este tipo de
declaración se requiere para todos los alimentos envasados compuestos de dos o
más ingredientes. Los ingredientes se escriben en orden descendente de mayor a
menor peso, en la misma etiqueta donde está el nombre y el domicilio del
fabricante, planta de envasado o distribuidor. Puede ser tanto el panel de
información o el panel de presentación principal.
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212
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Los siguientes son alimentos exentos de cumplir con la tabla nutricional en la
etiqueta del producto:
o Alimentos servidos para ser consumidos inmediatamente como por ejemplo
en cafeterías de hospitales, aviones y aquellos vendidos en
establecimientos de comida rápida, venta ambulante o máquinas
expendedoras.
o Alimentos listos para comer que no son para un consumo inmediato pero
están preparados principalmente en el propio establecimiento. Por ejemplo
productos de pastelería, panadería o confitería.
o Alimentos envasados a granel, dado que no serán vendidos de ese modo al
consumidor final.
o Alimentos medicinales, como aquellos suministrados a pacientes con
determinadas enfermedades para cubrir sus necesidades nutritivas.
o Café, té y algunas especias y otros alimentos que no contienen
propiedades nutritivas significantes.
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213
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
En caso contrario el producto deberá cumplir con la siguiente tabla nutricional:
Cuadro 67. Norma de etiquetado.
Denominación en español
Denominación en Inglés
Calorías Totales
Calorías de Grasa
Calorias de grasa saturada
Grasa Total
Grasa Saturada
Grasa polinisaturada
Grasa monosaturada
Colesterol
Sodio
Potasio
Carbohidratos totales
Fibra dietética
Fibra soluble
Fibra Insoluble
Azúcares
Azúcar - Alcohol
Otros Carbohidratos
Proteínas
Vitamina A
Porcentaje de vitamina A
presente. Como betacaroteno
total calories
calories from fat
calories from saturated fat
total fat
saturated fat
polyunsaturated fat
Monounsatured fat
Colesterol
Sodium
Potassium
total carbohydrate
dietary fiber
soluble fiber
insoluble fiber
Sugars
sugar – alcohol
other carbohydrate
Protein
vitamin A
percent of vitamine A
present as beta – carotene
Vitamina C
Calcio
Hierro
Otras Vitaminas y minerales
esenciales
vitamin C
Calcium
Iron
Other essential vitamins and
minerals
Abreviaturas Permitidas
Fat Cal
Sat Fat Cal
Sat Fat
Polyunsat Fat
Monounsat Fat
Cholest
Total Carb
Fiber
Sol Fiber
Insol Fiber
Sugar alc
Other Carb
Fuente: Food and Drugs Administration.
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214
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
El lugar donde dicha tabla debe colocarse es como se describe en la siguiente
imagen, mostrada a continuación:
Figura 39. Ubicación de etiquetado.
Tabla Nutrimental
Panel de
información
Fuente: Elaboración propia con información de Food and Drugs Administration.
Un ejemplo de la tabla de Nutrición en un envase es el siguiente:
Figura 40. Contenido neto e ingredientes para envases pequeños.
Fuente: Food and Drugs Administration.
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215
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 41. Contenido neto e ingredientes para envases grandes.
Fuente: Food and Drugs Administration.
Otra de las consideraciones en el etiquetado de productos a Estados Unidos es el
Valor diario o Daily Value, el cuál comprende dos grupos de estándares dietéticos:
Daily Reference Values DRVs (Valores de referencia diarios) y Reference Daily
Intakes RDIs (Referencia de consumo diario). Sin embargo, sólo en Valor Diario
(Daily Reference Value) debe aparecer en la etiqueta para evitar confusiones en
su lectura.
Hay otros estándares requeridos por el mercado aunque no por el gobierno: El
código de barras (UPC). En los EE.UU. se usa el código de barras UPC ó
“Universal Product Code”. Los ejemplos se muestran a continuación:
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216
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Figura 42. Ejemplos de códigos de barras.
Fuente: Food and Drugs Administration.
Ya que la marca define y representa a una empresa o a un producto, cabe
mencionar que si se tiene una marca registrada del mismo, esto implica ventajas,
por lo que es muy importante tenerlo en cuenta.
 Caso Alemania.
12.2.2.
Disposiciones sanitarias para el mercado de Alemania.
Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Protección Fitosanitaria
Alemania aplica la norma NIMF-15 desde el 1 de marzo de 2005. Esta medida
reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias
relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado
de madera en bruto de coníferas y no coníferas, utilizado en el comercio
internacional.
Restricciones de Mercancías por Courier
El envío de mercancías a Alemania a través de courier internacional está
restringido por peso y tamaño, se necesitará de un manejo especializado si
difieren del establecido. Los límites que se deben tener en cuenta son:
Tamaño
o Longitud: 120 cm (47 pulgadas).
o Ancho 80 cm (31 pulgadas).
o Altura 120 cm (47 pulgadas).
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217
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Peso
o Máximo Peso por envío 99,999 Kg (220,458 libras).
o Máximo peso por pieza 99,999 kg (220,458 libras).
12.2.3.
Reglamentación en materia de envasado y etiquetado.
Respecto al etiquetado de productos alimenticios, las reglas aplicadas en España
son homólogas a las de la UE, que están comprendidas en la Directiva
2000/13/CE del Parlamento Europeo.
La directiva señala el contenido de la etiquetas para la venta de alimentos de
consumo humano y animal, que a diferencia de las reglas mexicanas o
estadounidenses, se deberán aplicar a la venta de alimentos no sólo empacados
para venta al público en general, sino para venta de medio mayoreo (restaurantes,
hoteles, etc.) y de mayoreo, sea a granel o preempacado. Es obligatorio que las
etiquetas, ya sea que cubran o no todo el empaque del producto, contengan la
siguiente información:
o La denominación de venta del producto,
o La lista de ingredientes y su porcentaje de la composición, aún si es menos
del 25% del total,
o La cantidad de determinados ingredientes o categorías de ingredientes de
conformidad con las disposiciones del artículo 7,
o Para los productos alimenticios pre-envasados, la cantidad neta,
o La fecha de duración mínima o, en el caso de productos alimenticios muy
perecederos por razones microbiológicas, la fecha de caducidad (la frase
“fecha de caducidad” deberá ir en cada uno de los idiomas oficiales de la
UE),
o Las condiciones especiales de conservación y de utilización, 12
o El nombre o la razón social y la dirección del fabricante o del empacador o
de un vendedor establecido dentro de la Comunidad,
o El lugar de origen o de procedencia en los casos en que su omisión pudiera
inducir a error al consumidor sobre el origen o la procedencia real del
producto alimenticio,
o Un modo de empleo en el caso de que, de no mencionarlo, no se pueda
hacer un uso adecuado del producto alimenticio,
o Para las bebidas que tengan un grado alcohólico en volumen superior al
1.2% se especificará el grado alcohólico volumétrico adquirido.
Asimismo, hay pautas para el uso de ciertos términos en los alimentos, tales como
“bajo en grasa”, “reducido en sodio” o “alto en fibra”, si bien no hay aún
definiciones legales para los términos “bajo”, “reducido en” o “alto en” más que
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218
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
para grasas untables. El formato de tabla nutricional es similar al de EUA y
México.
En cuanto a las fotografías del producto, éstas no deben confundir al consumidor;
por ejemplo, un yogurt de fresa cuyo sabor dependa de saborizantes artificiales, y
no de fruta natural, no puede mostrar en su etiqueta una fotografía o dibujo de
fresas en un recipiente, porque daría idea que el sabor sí proviene de fruta natural.
Es ilegal que las etiquetas tengan nombres que lleven a confusión, si bien hay
algunos artículos que pueden conservar sus nombres porque el público en general
ya sabe qué son y de dónde vienen. Por ejemplo, es de dominio popular que el
puré Yorkshire no tiene necesariamente que provenir de dicha región, y que las
“galletas cremosas” no tienen que contener crema. Sin embargo, para artículos
que se identifican con sus regiones de origen, sí se tiene que especificar el origen
del producto si éste no proviene de dicha región.
En cuanto a la fecha de caducidad del alimento, lo que se suele poner es una
leyenda de “consumir antes de” (fecha), siendo ésta la fecha última en la cual el
producto mantiene su condición óptima para consumo. La misma directiva señala
que, en el caso de alimentos que sean altamente perecederos y que por lo tanto
puedan implicar peligro para la salud humana, la leyenda deberá decir
“usar/consumir hasta el” (fecha).
12.3. Seguros y otros requerimientos logísticos.
 Caso Estados Unidos.
Dependiendo del INCOTERM es el tipo de seguro que se utiliza, se cree
comúnmente que al contratar una línea de transporte de mercancías,
automáticamente se contrata un seguro, pero esto no es verdad, se debe contratar
un seguro aparte en caso de tener pérdida total o parcial de la mercancía, según
Abraham Arellano los elementos que deben de ser contemplados para contratar
un seguro son:
o
o
o
o
Riesgos (ordinarios de transito y avería particular).
Cobertura.
Póliza.
Prima.
En caso de tener alguna perdida, se le exigirán los siguientes documentos para
poder reclamar el seguro:
o Documentación de embarque.
o Reclamación por escrito a la modalidad de transporte.
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219
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o
o
o
o
Original y copia de la factura comercial.
Póliza del seguro.
Estimación de los daños.
Documentos específicos por modalidad de transporte.
Independientemente del INCOTERM es recomendable el contar en todos los
casos con un seguro de responsabilidad, el cual aplica a los productos procesados
y no frescos, con el cual se protege al fabricante contra posibles demandas de
parte del consumidor o del comprador en caso de que su producto sufra algún tipo
de contaminación.
 Caso Alemania.
El objetivo actual y futuro del mercado europeo es lograr el bienestar del
consumidor, y cualquier producto que cumpla con los requisitos mínimos de
calidad, tiene libertad de movimiento dentro de la Unión
Europea; sin embargo, se espera que los que cumplan los más altos estándares
de calidad tendrán preferencia por parte de los consumidores. Algunos de estos
requisitos se encuentran contemplados bajo la norma ISO 9000 (aplicable al
establecimiento y control de un sistema de calidad) o la ISO 14000 (aplicable al
cuidado del medio ambiente).
Otras exigencias de la Unión Europea pueden ser la GMP: "Good Manufacturer
Process“, que certifica que en el proceso administrativo de la organización y en
sus sistemas de control se desarrollen y usen "checklists“ que garanticen el
correcto funcionamiento de estas áreas, y el TQM, que es un sistema integrado de
calidad para todas las funciones y actividades dentro de la organización. La UE ha
comenzado un proceso de armonización de los estándares (para reemplazar las
diferencias entre los países de la UE), siendo el CENELEC, el CEN y el ETSI los
tres organismos europeos de estandarización que elaboran los Estándares
europeos (Normas EN) para sectores específicos. Los productos orgánicos, o con
la denominación "Eco“, son productos cuya producción no tiene un impacto en el
medio ambiente, y requieren de una certificación que lo compruebe, para que los
consumidores al pagar un precio superior por estos productos, se aseguren que el
producto fue diseñado, producido y empacado de una forma amigable con el
medio ambiente. Los planes de etiquetas ecológicas se basan a menudo en la
Evaluación del Ciclo de Vida, donde los fabricantes deben estudiar las
repercusiones de su producto en el medio ambiente, durante todas las fases del
ciclo de vida. Un material relativamente inofensivo para el medio ambiente durante
la vida del producto puede resultar muy contaminante, caro en energía o de difícil
descomposición en las demás fases. Actualmente existen 14 productos cubiertos
por la etiqueta ecológica europea (detergentes, lavadoras, papel, neveras,
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220
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
pinturas, zapatos, textiles, etc.), y otros 7 productos, se encuentran en
preparación.
El fabricante o importador aplica voluntariamente para recibir este reconocimiento
por parte de la UE. El costo de conseguir esta etiqueta depende de las ventas del
producto y puede variar de un país a otro. Existen adicionalmente etiquetas
ecológicas para productos específicos, como el caso de alimentos procesados
(EKO), maderas (FSC), pescados (MSN), y productos textiles (Öko-Tex).
Además de la importancia de las normas y reglamentaciones en materia de
calidad, salud, seguridad y medio ambiente, las cuestiones de carácter social
están adquiriendo cada vez mayor importancia tanto en los foros de negociaciones
en el área del comercio, como entre los consumidores. Como ejemplo, se tiene a
la norma SA 8000 (Social Accountability – Responsabilidad Social), norma
internacional de responsabilidad social que es un estándar voluntario que se
puede aplicar dentro de cualquier tipo de organización, y dentro de cualquier
sector.
Esta norma se relaciona con los temas de trabajo de niños, salud, seguridad,
trabajos forzados, libertad de asociación, horas laborales y compensación. La
estandarización se basa en las recomendaciones de la ILO (International Labour
Organization) y en los acuerdos de las Naciones Unidas en derechos humanos y
derechos de los niños.
12.4. Infraestructura logística necesaria (puerto, caminos, bodegas, etc.).
 Caso Estados Unidos.
En los capítulos anteriores y puntos correspondientes se ha detallado lo necesario
acerca de los puertos y puntos de entrada de las exportaciones mexicanas hacia
los Estados Unidos, así como los requerimientos generales de importación.
También se ha realizado un costeo del transporte por vía terrestre hacia puntos
seleccionados dentro de los EU
Es necesario pero no indispensable contar con bodega en los E,U , pero todo
dependerá de la estrategia de penetración seleccionada y canal de distribución
seleccionado o del cliente seleccionado. No es prioritario.
 Caso Alemania.
La República Federal de Alemania limita con nueve países: Dinamarca al Norte,
los Países Bajos, Bélgica, Luxemburgo y Francia en el Oeste, Suiza y Austria en el
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221
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Sur y la República Checa y Polonia al Este. La superficie de su territorio es de
357,021 km².
Alemania posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para
soportar las necesidades de su economía, siendo ésta la segunda más grande a
nivel mundial, después de EE.UU. Está compuesta por una red de carreteras de
644,480 km y tiene más de 48,215 km de ferrocarril.
Las principales ciudades de Alemania son: Berlín (Capital), Hamburgo, Munich,
Cologne, Frankfurt y Stuttgart. La mayoría de los productos desarrollados en estas
ciudades son de tipo exportación para ingeniería automovilística, maquinaria y la
industria farmacéutica. La economía alemana se caracteriza por constituirse en un
70% por la industria de servicios, además es sede de grandes compañías
desarrolladoras de software y equipos electrónicos, y exportadora de excelentes
marcas de reconocimiento mundial.
Acceso marítimo.
Alemania por su ubicación estratégica cuenta con una amplia y moderna
infraestructura portuaria, con más de 60 puertos y subpuertos auxiliares, abiertos
para el manejo de carga. Desde Colombia la oferta de servicios de exportación se
dirige principalmente a los siguientes puertos: Bremen-Bremerhaven y Hamburgo.
Puerto de Hamburgo. Es la plataforma de intercambio comercial entre el Este y el
Norte de Europa. Se ha especializado en el manejo de todo tipo de carga en
contenedores, carga Ro-Ro, carga suelta y ocupa el segundo lugar en Europa y el
octavo a nivel mundial en tráfico de contenedores manejando una capacidad de
2500 TEUS cada 24 horas.
Tiene a disposición cuatro terminales para contenedores y ocho terminales para
carga perecedera, general, a granel, refrigerada, liquida y rodante. Los principales
terminales de contenedor también pueden tratar con barcos de generación futura
de hasta 18 contenedores apilados sobre cubierta.
Los terminales de todo Hamburgo tienen instalaciones de manejo intermodales
con gran capacidad para el trasbordo de carga entre alta mar y las zonas fluviales.
Así mismo cuenta con instalaciones de almacenaje para bienes sensibles a la
humedad como la potasa, la urea y muchas otras materias primas exportadas vía
Hamburgo.
Puertos de Bremen-Bremerhaven. Están ubicados sobre el río Weser a 50Km del
mar del Norte, el cual les permite tener conexiones con los puertos más
importantes del norte de Europa. La carga puede ser movilizada desde los Puertos
de Bremen al resto de ciudades alemanas y los principales centro industriales y
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222
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
comerciales de Europa, por carretera, vía férrea o vía aérea. Si bien maneja todo
tipo de carga, se especializa en el manejo de contenedores.
Sus instalaciones cuentan con quince terminales distribuidos así: dos para
contenedores y uno para cada uno de los siguientes: pesca, carga refrigerada,
perecedera, general, liquida, Ro – Ro. Los terminales restantes son utilizados para
el manejo de productos forestales, tabaco, y como centros de distribución.
En servicios existen diferentes opciones para los exportadores colombianos a
cualquiera de los puertos antes mencionados. Sin embargo la mayoría de estos se
concentran en la Costa Atlántica colombiana.
Si desea conocer detalles sobre servicios marítimos de exportación desde
Colombia, consulte: Oferta de Servicios de Transporte Marítimo. Allí encontrará
información sobre navieras, rutas, frecuencias de zarpe y tiempos de tránsito,
entre otros.
En cuanto a fletes la competencia internacional ha generado una desregulación,
es así como hoy en día para un mismo producto y un mismo destino se pueden
encontrar tarifas muy diferentes. Tarifas Transporte Marítimo.
Acceso aéreo.
Alemania cuenta con 550 aeropuertos a lo largo de su territorio. Aproximadamente
18 aeropuertos tienen facilidades aduaneras, además de estar dotados con
infraestructura para el manejo y almacenamiento de carga, incluido
almacenamiento en frío y protección de valores. De igual forma, las conexiones
que realizan vía aérea permiten el traslado eficiente de todo tipo de carga a los
diferentes destinos europeos y asiáticos.
La mayoría de la carga aérea ingresa por Frankfurt y de ahí es transportada por
carretera a los centros de distribución regionales. Desde Colombia la oferta de
servicios se dirige principalmente a los aeropuertos de: Berlin, Bremen, CologneBonn, Dortmund, Dresden, Dusseldorf, Frankfurt, Friedrichshafen, Hamburgo,
Hannover, Leipzig, Muenster, Munich, Nuremberg, Stuttgart.
Aeropuerto de Frankfurt:. Debe su importancia, en parte, a estar ubicado en el
centro de Europa Occidental, permitiéndole transportar rápida y fácilmente la
carga a cualquier destino en el continente europeo. El Aeropuerto ofrece los
servicios de transporte multi-modal, lo cual lo convierte en uno de los más
importantes centros de distribución de Europa. Según estadísticas del Consejo
internacional en Ginebra, Suiza, ocupa el octavo lugar en dentro de las superficies
de almacenaje y manejo de carga vía aérea, con un total de 2.127.646 toneladas.
Envíos comerciales
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223
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Dos (2) facturas comerciales firmadas por el transportista, y que contengan
el número de licencia de importación.
o Licencia de importación: La importación de bienes en Alemania está sujeta
a: el Procedimiento de Declaración de la importación liberada, o el
Procedimiento de Licencia Individual para bienes que se encuentran por
debajo del monto restringido.
o Certificado de origen: Duplicado de la Cámara de Comercio del país de
origen.
o Envío de muestras
o Dos (2) facturas Pro Forma firmadas por el transportista.
o Monto del envío para productos generales no puede superar los 255.65
euros, y para productos agrícolas es hasta 51.13 euros.
Transporte de muestras sin valor comercial
Se entiende por muestras sin valor comercial a aquellas mercancías que tienen
por finalidad demostrar sus características y que carecen de valor comercial por sí
mismas, las cuales no deben ser destinadas a la venta en el País. Sin embargo
esto varía de acuerdo a la legislación de muestras existente en cada uno de ellos.
Dentro del manejo de mercancías por vía aérea, ya sea como muestras sin valor
comercial o envíos urgentes, se destacan las alianzas que PROEXPORT
Colombia ha suscrito con diversas transportadoras, para reducir el costo de los
envíos en que incurren aquellas empresas que trabajan en los diferentes
programas ofrecidos por nuestra entidad.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
224
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
13.
Necesidades de financiamiento.
Realizar una inversión de esta magnitud y de estas características requiere de la
confluencia de diversas fuentes de recursos, que faciliten la disponibilidad de los
mismos, que ofrezcan un bajo costo de oportunidad en términos financieros (tasas
de interés) y la dispersión del riesgo de fracaso. Por lo anterior, se establece
contar con la participación, en primera instancia de la SAGARPA por medio del
Programa para la Adquisición de Activos Productivos y en segunda instancia de
los productores o con el apoyo de la Secretaría de Desarrollo Rural del Estado,
cada uno, en una participación del 50% y 50% respectivamente. Los montos y
condiciones de la participación de cada una se propone en el cuadro siguiente:
Cuadro 68. Montos y fuentes posibles de financiamiento
Fuente
Monto ($)
SAGARPA
4´750,000
Productores
4´750,000
Total ($)
9´500,000
El destino de los recursos de cada una de las fuentes de financiamiento se
propone sea el siguiente:
SAGARPA: Con el recurso solicitado se cubrirían los conceptos de capacitación,
asistencia técnica, elaboración del proyecto (hasta nivel ejecutivo) y
principalmente la adquisición del maquinaria y equipo.
Productores: Con el recurso se cubriría principalmente el costo del establecimiento
de nuevas áreas planteadas con mejores técnicas de aprovechamiento y parte del
equipo requerido.
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225
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
14.
Impacto esperado del estudio de mercado.
Puebla es el tercer estado productor de vainilla a nivel nacional, su producción se
sitúa al norte del estado, en la Sierra que atraviesa al estado, en la zona
denominada Totonacapan. Los municipios que integran el proyecto son:
Cuadro 69. Indicadores sociales de los Municipios productores de vainilla en el
estado de Puebla, varios años
Población
ocupada
año 2000
Población
año 2005
Municipio
Total
Rural
Urbana
Total
(%)
Sector
primario
(%)
Superficie Volumen
cosechada cosechado
(ha)
(ton)
Valor de la
producción agrícola
2005
Sierra Norte
Tlacuilopetec
16,797 167,797
0 100.0
90.3
3,763
13,545
50,968
Jalpan
12,070
12,070
0
99.8
77.0
5,590
27,950
81,023
Pantepec
18,251
15,172
3,079
99.9
77.6
1,790
8,950
33,196
Venustiano Carranza
26,465
8,962
17,503
99.3
78.9
1,716
18,876
31,783
Xicotepec
71,454
25,270
46,184
99.5
17.1
7,659
31,223
101,268
Jopala
12,749
9,500
3,249
99.9
81.3
5,343
21,906
63,716
Hermeregildo Galeana
7,560
7,560
0 100.0
86.9
15,551
Sierra Nororiental
Ayotoxco de Guerrero
Jonotla
4,678
4,678
0
99.8
79.1
Caxhuacan
3,814
3,457
357
99.8
65.4
Zapotitlán de Méndez
5,178
5,178
0
99.9
76.1
Huehuetla
15,616
15,616
0
99.8
79.7
1,205
5,423
Tuzamapan de
Galeana
5,857
5,887
0
99.8
79.4
957
4,307
0
Tenampulco
6,721
6,721
0
99.8
73.2
1,130
13,560
8,100
Acateno
8,419
5,379
3,040
99.5
71.7
7,200
60,400
35,420
Hueytamalco
26,115
21,906
4,209
99.9
73.2
9,510
47,620
58,752
Sierra Negra
San Sebastián
Tlacotepec
12,688
12,668
0
99.9
87.8
FUENTE: Gobierno del Estado de Puebla, Prontuario Municipal. Información Básica,
2006
21,464
88,981
13,950
20,373
69,216
38,896
16,902
13,218
15,000
70,210
102,678
Los municipios productores de vainilla se caracterizan por tener una amplia
población rural –en 9 e los 17 municipios ésta representa el cien por ciento,
mientras que sólo en dos de ellos oscila en alrededor del 35%- bajo condiciones
de pobreza importantes. A manera de correlación, la principal actividad que se
realiza es la agricultura, la población ocupada en la mayoría de los municipios
labora en el sector agrícola, aún en los municipios más urbanizados, Venustiano
Carranza y Xilotepec.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
226
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Dentro de los 17 municipios señalados se ubicó a 871 productores de vainilla;
Xicotepec, Venustiano Carranza y Hueytamalco registran el mayor número de
productores: 107, 111 y 110, respectivamente.
Cuadro 70. Número de productores y lo calidades por Municipio
Regiones
Sierra Norte
Municipios
Localidades Productores
Xicotepec de Juárez
10
107
Pantepec
13
79
V. Carranza
14
111
Jalpan
3
66
Jopala
1
21
Tlacuilotepec
2
19
H. Galeana
3
18
Sierra Nororiental San José Acateno
19
56
Ayotoxco de guerrero
9
82
Hueytamalco
10
110
Tuzamapan de Galeana
2
15
Jonotla
1
3
Tenampulco
17
79
Huehuetla
5
37
Zapotitlán de Méndez
1
5
Caxhuacan
1
1
Sierra Negra
San Sebastián Tlacotepec
5
62
Municipios: 17
116
871
FUENTE: Elaboración propia a partir de los datos obtenidos en la investigación de campo, 2009
La superficie que registra el total de productores es de 2,653 de la cual 55% es
pequeña propiedad, y el resto es ejidal. Sobre la tenencia de la tierra, 487
productores ostentan propiedad privada, mientras que 348 pertenecen al sistema
ejidal
De la investigación de campo se obtuvo que el 90% de los productores de vainilla
destinan a la producción de vainilla una superficie de entre 0.25 y .50 hectáreas, y
sólo el 1% cuenta con superficie de ente 1 y 6.5 hectáreas. El área total cultiva es
de 297.5 hectáreas, siendo sólo el 11.2% del total de la superficie agrícola.
Cuadro 71. Superficie sembrada con vainilla
Rango de Has.
< a 0.25
> 0.25 a 0.50
> 0.50 a 1.00
> 1.00 a 6.50
Totales
Productores
51
781
22
17
871
Porcentaje
6%
90%
3%
1%
100%
Predios
51
824
22
17
914
Superficie Has.
1.054
246.019
16.228
34.14
297.441
Porcentaje
1%
83%
5%
11%
100%
FUENTE: Elaboración propia a partir de los datos obtenidos en la investigación de campo, 2009
Por la naturaleza productiva de la vainilla, los cultivos que sirven como tutores
(cafetos y naranjos, principalmente) generan un ingreso mayor que la producción
de vainilla. En tanto que la fuente principal del ingreso, en la generalidad de los
productores, es su ocupación como jornaleros.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
227
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
En la zona existe heterogeneidad productiva en cuanto a la vainilla se refiere,
misma que lleva a establecer una clasificación de producción a partir de la
cantidad de superficie destinada a la misma, además de la tecnología empleada
en dicha labor. Los tres tipos de producción son: 1) de traspatio, con una
superficie de entre .25 y .50 hectáreas; 2) semitecnificados, con superficie que va
de .50 hasta una hectárea; y 3) tecnificados, con una superficie mayor a una
hectárea.
La producción de vaina de vainilla en verde dentro de la zona de estudio se estima
en 113,730 kilogramos al año, con un rendimiento variable dependiendo del tipo
de productor de que se trate, a saber: productor de traspatio, 225 kg/ha;
semitecnificados, 506 kg/ha; y tecnificados, 1,458 kg/ha.
14.1. Beneficio esperado de la cadena.
Para conocer los beneficios que tendrá el proyecto, se realizaron los cálculos tanto
para el caso de la situación sin proyecto como la situación con proyecto. Ello
forma parte de la evaluación económica para estimar los indicadores financieros
del mismo.
En el horizonte de evaluación de 10 años que considera el proyecto, se realiza
una proyección del volumen de producción para determinar el costo unitario ($/kg),
estos gastos incluyen: costos de producción, beneficio, empaque y de flete.
Por su parte, la estimación de los ingresos se calcula a partir de la venta de la
vaina de vainilla beneficiada. Actualmente los productores no cuentan con una
planta dedicada al beneficio de la misma, sin embargo dentro del proyecto se
considera necesario el establecimiento de ésta para aumentar los beneficios.
Considerando lo anterior, el precio de la vaina beneficiada depende de la calidad
que se logre. En el proyecto se prevé que el total de producción de vaina en verde
será destinada al beneficio, si bien no todo el volumen logrará la calidad requerida
para un mercado gourmet, la vainilla de menor calidad será ocupada para la
producción de extractos.
En los siguientes cuadros se puede observa el beneficio esperado por cada una
de las situaciones indicadas.
Cuadro 72. Beneficio total obtenido bajo la situación sin proyecto (pesos)
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
228
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5 al 10
Ingresos Totales ($)
Caso 1
0
0
6,376,570
6,376,570
6,376,570
Caso 2
0
0
982,565
982,565
982,565
Caso 3
0
0
6,134,409
6,134,409
6,134,409
Caso 1
6,032,226
1,981,840
5,605,811
5,605,811
5,605,811
Caso 2
843,856
202,850
748,551
748,551
748,551
Caso 3
2,101,317
518,928
3,675,446
3,675,446
3,675,446
Caso 1
-6,032,226
-1,981,840
770,760
770,760
770,760
Caso 2
-843,856
-202,850
234,014
234,014
234,014
Caso 3
-2,101,317
-518,928
2,458,963
2,458,963
2,458,963
-8,977,399
-2,703,618
3,463,737
3,463,737
3,463,737
Egresos Totales ($)
Utilidad Total ($)
Beneficio Total ($)
Considerando la situación con proyecto, la producción se eleva a razón del
aumento en la superficie destinada a la producción de vainilla, así como la
incorporación de productores. En el siguiente cuadro se muestran los beneficios
de la situación con proyecto.
Cuadro 73. Beneficio total obtenido bajo la situación con proyecto (pesos)
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5 al 10
Ingresos Totales ($)
Caso 1
0
0
2,782,494
2,782,494
2,782,494
Caso 2
0
0
4,843,800
4,843,800
4,843,800
Caso 3
0
0
19,765,231
19,765,231
19,765,231
Caso 1
2,632,235
864,800
2,446,164
2,446,164
2,446,164
Caso 2
4,160,000
1,000,000
3,690,168
3,690,168
3,690,168
Caso 3
6,770,500
1,672,000
11,842,386
11,842,386
11,842,386
Caso 1
-2,632,235
-864,800
336,330
336,330
336,330
Caso 2
-4,160,000
-1,000,000
1,153,632
1,153,632
1,153,632
Caso 3
-6,770,500
-1,672,000
7,922,846
7,922,846
7,922,846
-13,562,735
-3,536,800
9,412,808
9,412,808
9,412,808
Egresos Totales ($)
Utilidad Total ($)
Beneficio Total ($)
Considerando ambas situación se calcula el beneficio marginal, el cual da una
idea más real del beneficio que significa la elaboración del proyecto.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
229
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
Cuadro 74. Beneficio marginal del proyecto (pesos)
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Sin proyecto
-8,977,399
-2,703,618
3,463,737
3,463,737
3,463,737
Con proyecto
-13,562,735
-3,536,800
9,412,808
9,412,808
9,412,808
Variación ($)
-4,585,337
-833,182
5,949,071
5,949,071
5,949,071
El beneficio marginal esperado es de $5’949,071 a partir del año tres.
14.2. Ingresos de los productores.
El ingreso de los productores se determinó considerando la estratificación de la
producción, es decir, dependiendo del número de hectáreas destinadas a la
producción de vainilla, así como el número de productores que pertenecen a cada
uno de los grupos.
Para calcular el ingreso de los productores bajo la situación con proyecto, se
consideró la incorporación de productores a la producción de vainilla, así como un
aumento en la superficie destinada a la misma. En este caso, los productores por
cada una de las estratificaciones son los siguientes: 1) de traspatio, 367, 2)
semitecnificados, 234; y 3) tecnificados, 269. Así se obtuvieron el siguiente
ingreso.
Cuadro 75. Ingreso de los productores, según tipo de grupo en la situación con
proyecto (pesos)
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5 al 10
Beneficio por productor ($)
Caso 1
-7,172
-2,356
916
916
916
Caso 2
-17,740
-4,264
4,920
4,920
4,920
Caso 3
-25,158
-6,213
29,440
29,440
29,440
Los productores que obtendrán una mejoría en sus ingresos serán lo ubicados en
el caso tres, los que cuentan con mayor tecnología y por consecuencia una mayor
producción y con mejor calidad.
1.1. Empleos generados.
Durante el horizonte de evaluación que considera el proyecto se genera una
cantidad de empleos importante, dadas las condiciones de producción que
necesita la vainilla.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
230
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
La creación de empleos se estima tanto en el proceso de producción de la vaina,
así como en el proceso de beneficiado, por tanto, considerando la importancia que
representa el sector agrícola dentro de los municipios considerados se estima una
derrama económica a partir de la generación de nuevos empleos.
Cuadro 76. Total de empleos generados bajo la situación con proyecto y derrama
económica por pago de jornales
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5 al 10
Jornales generados por hectárea establecida
Caso 1
56
35
51
51
51
Caso 2
72
47
93
93
93
Caso 3
84
53
149
149
149
Caso 1
108
108
108
108
108
Caso 2
80
80
80
80
80
Caso 3
110
110
110
110
110
Caso 1
6,054
3,784
5,513
5,513
5,513
Caso 2
5,760
3,760
7,440
7,440
7,440
Caso 3
9,240
5,830
16,390
16,390
16,390
Totales
21,054
13,374
29,343
29,343
29,343
Hectáreas establecidas
Jornales totales generados
Derrama económica por pago de jornales ($)
Caso 1
605,360
378,350
551,310
551,310
551,310
Caso 2
576,000
376,000
744,000
744,000
744,000
Caso 3
924,000
583,000
1,639,000
1,639,000
1,639,000
2,105,360
1,337,350
2,934,310
2,934,310
2,934,310
Totales ($)
Se estima que en el primer año se generarán 21,054 empleos en el primer año, en
tanto para el año 10 se estima generar 29,343, siendo la producción tecnificada la
que requiera de más personal. Por tanto la derrama económica que se estima
para el primer y el último año es: $2’105,360 y $2’934,310, respectivamente.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
231
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
15.
Elaboración de guía de exportación producto - mercado.
A continuación se enlistan los elementos necesarios para elaborar la Guía de
Exportación para cada uno de los mercados seleccionados (Estados Unidos y
Alemania). Cabe mencionar que cada guía tendrá variaciones conforme a los
canales seleccionados y los medios físicos de distribución elegidos.
Dado que el presente estudio constituye en si mismo una exploración de
mercados y uno de los objetivos es apuntar sobre la factibilidad de exportar a los
mercados estudiados, depende de las decisiones del Comité del Sistema Producto
de Vainilla del Estado de Puebla, en todo caso elegir lo mas conveniente
atendiendo a las recomendaciones de los consultores. Por tanto esta guía
presentada hace referencia a los elementos que habrá que alcanzar y adquirir en
términos de información y de acuerdos para posteriormente “llenar” la guía, para
cada caso en particular. Como se ha mencionado, habrá variaciones dependiendo
de los canales elegidos, precios pactados, empresas compradoras, ubicación,
volumen de la oferta cierta, condiciones de pago pactadas, mercado y nichos
atendidos, promoción establecida, envases y embalajes solicitados por el
comprador, etc.
De tal forma que en este momento habría una guía por cada cliente potencial
entrevistado, en EU y en Alemania. Así; la guía se presenta general y aplicable
para cada contacto o cliente potencial.
A continuación se presenta la guía general con los elementos que habrá que
definir, o describir, para cada caso:
1. PRODUCTO: Calidad y precio, y ventajas competitivas.
2. EMPRESA:
competitiva.
Organización
definida,
integrada
(recursos)
y
oferta
3. MERCADO: Sector, nicho, cliente.
4. COMERCIALIZACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Intermediación o
directa.
5. PROMOCIÓN: Relaciones públicas, publicación en revistas e Internet,
ferias, envío de muestras, visitas directas, catálogos, etc.
6. PRECIO
DEL
PRODUCTO:
Cotización
(incoterms, estructura de costos, políticas y competencia).
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
del
precio,
232
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
7. ARANCELES Y REGULACIONES NO ARANCELARIAS: Definir fracción,
arancel que impone el país destino. Requisitos de exportación en materia.salud, ambiental, seguridad, normas de calidad y etiquetado.
8. ENVASE Y EMBALAJE: Reglas de etiquetado y reg. no arancelarias, y
promoción e infromación sobre el producto.
9. TRANSPORTE: Seguridad en la entrega de volumen, calidad y peso.
10. DOCUMENTACIÓN: Factura Comercial, Certificado de Origen,
Documentos de Registro no arancelarias, Trámites Aduanales, Carta de
Encomineda, Transporte, Póliza de Seguro.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
233
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
16.
Desarrollo del plan de mejora de la cadena.
16.1. Necesidades de infraestructura detectadas.
Derivado de los estudios de campo y de caso de los mercados meta, se
identificaron las siguientes necesidades:
8. Apoyos para el establecimiento de cultivos, construcción y equipamiento.
Construcción de centros de acopio local, capacitación y asistencia técnica.
9. Construcción y equipamiento completo de un centro para el beneficiado de
vainas de vainilla verdes.
10. Construcción de nave y equipamiento para el procesado de extractos.
11. Asesoría técnica y asistencia para la obtención de una certificación de
producción orgánica.
12. Establecimiento de 100 hectáreas con malla sombra
13. Establecimiento de espalderas para nuevas plantaciones
14. Equipos de riego parcelario
16.2. Necesidades de la cadena logística detectadas.
1. Apoyos para establecer centros de acopio locales.
2. Dos vehículos de transporte propiedad de la organización con capacidad
para transportar hasta 3 toneladas.
16.3. Proyectos de las mejoras logísticas.
Se presentan integrados en el análisis de factibilidad realizado en el capítulo 10
como parte de las inversiones totales.
16.4. Estudio de factibilidad de las mejoras logísticas.
Se presentan integrados en el análisis de factibilidad realizado en el capítulo 10
como parte de las inversiones totales.
16.5. Presupuesto necesario para cada una de las mejoras detectadas.
Se presentan integrados en el análisis de factibilidad realizado en el capítulo 10
como parte de las inversiones totales.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
234
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
16.6. Plan de ejecución de las mejoras logísticas.
La prioridad se establece con un presupuesto total de 9.5 millones de pesos a
ejecutarse en un plazo máximo de tres años.
1. Apoyos para el establecimiento de cultivos y equipamiento (Equipos de
riego parcelario). Capacitación y asistencia técnica especializada. Proyecto
para beneficiar 150 hectáreas.
2. Construcción y equipamiento completo de un centro para el beneficiado de
vainas de vainilla verdes.
3. Asesoría técnica y asistencia para la obtención de una certificación de
producción orgánica.
4. Establecimiento de 100 hectáreas con malla sombra.
5. Establecimiento de espalderas para nuevas plantaciones.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
235
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
17.
Conclusiones.
El estudio demostró que existe un nicho de mercado potencial de exportación
factible en los Estados Unidos y Alemania, para las vainas de vainilla producida en
la región del Totonacapan del Estado de Puebla, y que además este mercado es
viable y accesible mientras se cumpla con los requisitos de sanidad e inocuidad
para la importación de productos agrícolas de importación, que imponen los
países referidos.
El estudio reveló que es viable exportar vainas de vainilla o extracto de vainas de
vainilla mientras se establezca una estrategia de mercadeo razonable y adecuado
con los carnales presentes de distribución y se arribe a una negociación favorable
para ambas partes.
Actualmente la producción mexicana es reducida, comparativamente con el
volumen ofertado por otros países, la vainilla mexicana es demandada en nichos
de mercado especializados y es en estos nichos donde encuentra mayores
fortalezas para competir, en términos de origen y calidad.
De la misma forma, el estudio dejó en claro que el proceso para alcanzar los
mercados internacionales requiere de un minucioso seguimiento en el tiempo y de
un horizonte de planeación en el mediano plazo para la implementación de
mejoras que tienen que darse desde el cultivo, pasando por los proceso de
poscosecha, empaque, transporte, y que lo anterior requiere a su vez de un
proceso de aprendizaje, el cual puede darse en ese plazo razonable; si se logra
integrar una organización que funcione como tal. Es decir, que deben darse
condiciones de mejora en todos lo sentidos para ser capaces de exportar y
mantener una posición en los mercados internacionales con miras hacia el largo
plazo. Cabe anotar que los compradores institucionales de los Estados Unidos y
Alemania fijan así sus horizontes de planeación y no negocian en otro sentido.
Desean relaciones de largo plazo únicamente.
También quedó de manifiesto que para acceder a los mercados estudiados es
necesario establecer en la región y con los productores miembros de la
organización, un plan a ese mediano plazo con varias líneas estratégicas
orientadas principalmente a:
o Consolidar y mejorar la organización de productores con un sentido
empresarial, estableciendo reglamentos y normas.
o Implementar un programa de mejora de la producción y productividad en la
región, dirigido entre otras cosas a modernizar la infraestructura y mejorar
las técnicas de de producción.
o Realizar las inversiones necesarias para establecer un centro de beneficio
de las vainas de vainilla en verde, de los productores (de la organización).
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
236
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
o Realizar mejoras a la infraestructura logística y realizar las inversiones
necesarias para el caso.
El estudio también mostró que existe la intención de compra de vainas de vainilla
beneficiadas de origen mexicano en el extranjero y que existen nichos de mercado
que demandan este producto.
En todos los casos no se podrá acceder al mercado sin lograr antes hacer una
oferta consolidada de al menos cinco toneladas como organización, para empezar
el primer año, y posteriormente, con las mejoras implementadas y con una
superficie mayor con cultivo establecido, alcanzar 20 toneladas en cinco años, que
es lo que carga un contador completo. Se recomiendan cinco toneladas como
mínimo, para minimizar los costos de transporte, porque es una base de
negociación para obtener mejores precios con una oferta consolidada, es un
mínimo aceptable para reducir el costo de almacenaje y distribuir directamente
(dado el caso) y por que es una cantidad interesante para cualquiera de los
compradores contactados, ya sea que procesen vainas de vainilla o para la venta
al detalle. Enviar cinco toneladas no impide seguir una estrategia para distribuir la
cantidad entre varios compradores, tendiendo un punto como centro de ventas con
un representante en el lugar. De hecho es una recomendación viable.
En el ámbito del presente estudio se ejecutó un análisis de factibilidad,
estableciendo para ello un escenario viable, y se hicieron varios análisis de
sensibilidad para simular situaciones menos favorables en precio, cantidad y
volumen. Con este análisis al menos en la proyección realizada se demostró que
se puede acceder a los mercados internacionales con precios competitivos que
cubren satisfactoriamente los costos directos e indirectos; y el análisis de
factibilidad revela que con las inversiones propuestas en tres años, habrá un
retorno sobre la inversión viable financieramente, habiendo un margen de utilidad
razonable.
En el análisis de beneficio social se mostró que se generarán empleos para la
zona y en general habrá una sustentable mejora económica para la región en su
conjunto.
Como corolario, vale señalar que la actividad comercial de exportación, por sí
misma exige una profesionalización de la propia actividad. Lo cual es extensivo
para los productores vainilleros constituidos como organización. Exige estar
dispuestos a dar seguimiento a los planes trazados y a hacer de la actividad
misma la principal, mas profesional, tecnificada, y productiva. Por lo tanto, dentro
de todo, es recomendable aprovechar las ventajas competitivas y comparativas,
en términos de calidad y origen del producto y en términos de cercanía de la
región al mercado meta, si se trata de Estado Unidos o, de la buena demanda y
precio que tiene la vainilla mexicana en Europa, e intentar mejorar todos los
procesos, poniendo mayor énfasis en lograr una oferta consolidada y para lo cual
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
237
Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla
el proceso de organización, juega un papel preponderante en esta intención, como
condición para lograrlo.
Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C.
238