HECHO CONSUMADO - Universidad del CEMA

UNA NOTA IMPORTANTE
El presente material NO ES UNA PROPUESTA DE ACCIÓN, por el
contrario, es una guía para IDENTIFICAR algunas tácticas y trucos
utilizados en Negociación para Reclamar Valor
IDENTIFICAR ES IMPRESCINDIBLE PARA PODER NEUTRALIZAR
Para promover y facilitar esta identificación, las tácticas están
descriptas, en el lenguaje y actitud de aquellos que las utilizan.
Nótese que se utiliza el término “adversario”, el concepto de
“engaño” y ocultamiento de intenciones
“HORQUILLAR”
„
„
„
„
“Cómo afinar la puntería hasta dar en el
blanco”
El primer disparo por encima del blanco
El segundo disparo por debajo del blanco
Sólo el tercer disparo es importante (blanco)
Así medirá la reacción del otro
y su propio margen de error
„
Trabaje así con sus demandas
y “horquille” determinando la
zona de resistencia del otro
„
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“SORPRESA”
Supone un súbito cambio de método,
argumento, enfoque o relación
Por lo general este cambio es
dramático y visible
Ejemplos:
„ Una explosión temperamental
Reemplazar inesperadamente al vocero o
al jefe del equipo negociador
„
Presentar información nueva que el otro
no conoce o no maneja
„
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“HECHO CONSUMADO”
Se trata de una táctica muy arriesgada,
supone producir un hecho unilateral
no acordado y a continuación
sentarse a esperar a ver qué hace el
otro al respecto.
“Ahora es tu problema”
Variación sutil del “hecho consumado”
„ Ejemplo: a usted le enviaron un contrato con una
cláusula con la que no concuerda. Elimine la cláusula,
firme el contrato y envíelo. El otro puede devolverle el
contrato y reabrir la negociación sobre ese punto o
aceptar, para que esto “termine de una vez”
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“RETIRADA SUAVE”
Hacer las cosas a conciencia
de que existen otros que no
están de acuerdo o tienen
directamente un interés
opuesto.
Luego, cuando el conflicto se plantea:
Aducir desconocimiento, pedir disculpas y rectificar
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“RETIRADA
APARENTE”
“El hombre que no estaba allí”
„
„
„
Esta táctica es una mezcla de aguante,
autodisciplina y engaño
Su objetivo es convencer al adversario
de que usted se ha retirado, pero sin
que él sepa, usted se ha reservado el
control de la situación.
Ejemplo: usted se retira airosamente de la negociación, pero en
realidad deja un “aliado” oculto que sopesa las reacciones, infunde
temor por las consecuencias y encauza la re-negociación hacia sus
argumentos
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“INVERSIÓN
DEL SENTIDO”
El tema es actuar fuera de las
expectativas del otro y
“aparentemente” en contra de sus
propios intereses
„
Los políticos saben de esto,
Ejemplo: presentar batalla en el
parlamento contra un determinado proyecto (para
aglutinar a la oposición con argumentos a favor del
mismo) y terminar votando a favor “supuestamente
en contra de los propios intereses”
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“LÍMITES
Y MÁS LÍMITES”
“De aquí es absolutamente imposible pasar”
„
“Límites de autoridad (mi jefe, el
directorio, la casa central, etc. etc.)
„
Límites de tiempo insalvables
„
Límites en el alcance de la propia
influencia
„
Límites en el alcance de la propia
acción, territorios, espacios físicos y virtuales.
En fin todo tipo de límite, que pueda ser percibido
como real por la contraparte.
“FINGIMIENTO”
“Mirar hacia la izquierda e ir hacia la derecha”
„
“Filtrar información en un sentido
y actuar en el sentido inverso.
„
Defender a muerte en la negociación
un interés declarado fundamental
(pero en la realidad superficial)
......y actuar agresivamente en la
consecución del interés principal y real
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“PARTICIPACIÓN”
“Somos amigos”
„
Se empeña en enrolar a las otras partes
para que directa o indirectamente
actúen en su nombre
„
“Jugar” a la negociación cooperativa...
„
....donde todos cooperan, para
ayudarme a conseguir mis objetivos
Ejemplo: comprométalos personalmente, toda falla en el
apoyo hacia usted deber ser sentida como “una traición ”
“ASOCIACIÓN”
“Usted y yo muchacho!!”
„
„
Provoque en el otro la voluntad de
asociarse a su éxito personal u
organizacional
Recuerde nadie desea asociarse
al fracaso
Ejemplo:
„
„
„
Actúe sobre la percepción del otro
Estimule su pensamiento mágico
Ósmosis del éxito
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“DISOCIACIÓN”
“Lo suyo no sirve!!!!”
„
„
„
„
„
Es el proceso inverso al anterior
Desacredite a los amigos o
relaciones comerciales del otro
Logre que la “asociación negativa”,
“se pegue” inconcientemente a él
Ejemplo: ¿usted es amigo de fulano de tal?, el que
era presidente de la XXX que quebró?
Vale para combatir o prevenir alianzas
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“ALEATORIEDAD”
„
Ante un argumento probabilístico del otro, proponer un
procedimiento realmente aleatorio (tirar la moneda).
„
De hecho elija cara o cruz y láncela.
„
Si usted gana, defienda la probabilidad del 50% (le da pie
para discutir y manejar a su gusto las probabilidades que
el otro maneja)
„
Si usted pierde, por supuesto va a declarar que fue sólo
para demostrar lo poco serio que es manejar
probabilidades en el aire y sigue el mismo criterio que en
el paso anterior
Es útil para contrarrestar el “bluff” de la otra parte
„
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“MUESTREO
AL AZAR”
„
Supone elegir una muestra al azar, en un
contexto determinado, presentar los datos
y estadísticas y dar por sentado que
representa a la totalidad del universo en
cuestión
„
Recuerde, toda estadística puede ser
inducida a diferentes conclusiones
„
No permita que lo hagan con las propias,
recuerde hacerlo siempre con las que
presenten en sentido contrario a sus
intereses
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“ENCRUCIJADA”
“Intersectar, entretejer,
enmarañar, crear confusión”
„
„
„
„
„
Mezclar asuntos primarios con secundarios
Vitales con superficiales
Procedentes con improcedentes
Dedicarle mucho tiempo a los superficiales, para terminar haciendo
alguna concesión mínima, con alharaca y lamento de su parte.
A continuación no cederá un ápice en las otras
Puede ser combinada con la táctica de FUEGO
CRUZADO:
Usted acumula datos información y argumentos y
“dispara” sobre determinado objetivo de su
adversario, que por supuesto no es su objetivo
principal
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“LA
MANTA”
„
Es una “cobertura por perdigonada”.
„
Consiste en tratar de cubrir una zona tan amplia como
sea posible (para que el otro no pueda distinguir cuál es
su objetivo, dado la amplitud de la zona de cobertura)
„
Una “negociación aparente” es la mejor estrategia para
producir este tipo de cobertura
„
La “manta informativa” es una de las más utilizadas,
también útil para ocultar información, sin poder ser
acusado de hacerlo (esconder hielo en la Antártida)
„
Otra variación de la manta es “el tiro al bulto”
(a ver quién responde, quién entra, quién reacciona)
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“LA
TAJADA”
„
„
„
„
„
“Una tajada por vez”
Cuando usted trata de apoderarse de
algo, al que su adversario se aferra
tenazmente, no debe tratar de tironear
Corte para usted una rebanada muy fina
(el otro apenas lo advertirá)
Luego otra y después otra.
Usted está haciendo una simple “degustación” es
probable que el otro lo advierta, cuando usted haya
cortado una buena porción
„ Una variación de esta técnica, es dividir el problema
en “partes”, cambiar las negociaciones de cada una de
las partes por “niveles” o (si el tiempo está a nuestro
favor) asignar una comisión de estudio para cada una
de ellas.
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“CAMBIO DE NIVELES”
„
“Visto desde aquí parece distinto”
„
Uno traslada el problema (o la solución) a
un nivel más alto o más bajo del plano
actual en que se desarrolla la
negociación.
„
Lo llevo tan alto (por incumbencias, por
influencias, por decisión, por riesgo social,
por cuestiones éticas, morales, etc.) que
aparentemente en última instancia parece
sólo poder ser resuelto por Dios.
„
Lo bajo tanto de nivel, que interviene
tanta gente sin poder de decisión o
escasa información, que nada se
resuelve.