Presupuesto de Ventas

Presupuesto de Ventas
Séptimo Paso, Parte 1.
por Eduardo Tafoya
Abril 2011
Abril 2011 | Presupuesto de Ventas
Presupuesto de Ventas
Séptimo paso, Parte 1
Señor empresario, la importancia del presupuesto de ventas es INEGABLE y máxime cuando estamos
iniciando año.
Antes de empezar a argumentar la importancia del pronóstico de ventas, quisiera hacer un análisis
previo de las oportunidades del mercado, y ahí le va:
El análisis de las oportunidades de mercado requiere que se entiendan las diferencias entre los conceptos del potencial del mercado, potencial de las ventas, pronostico y cuotas de ventas y esto es con el fin
de que TODOS tengamos la ”película completa” ya que muchas empresas piensan que es obra divina llegar al pronóstico de ventas e incluso a
la hora de asignar las cuotas de ventas no son basadas en el pronóstico
de ventas si no por el feeling de alguien... ¡Increíble! ¿Le parece familiar?
El Potencial del mercado es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo
de éstos o un servicio para toda la industria en un mercado, durante un plazo determinado y en
condiciones ideales.
El Potencial de ventas se refiere a la parte del potencial de mercado que una empresa tiene
esperanzas razonables de alcanzar. Representa las ventas máximas posibles para todos los
vendedores del bien o servicio, en condiciones ideales; mientras que el potencial de ventas refleja
las ventas máximas posibles para determinada empresa.
El Pronóstico de ventas es una estimación de las ventas que pueden realizarse, en pesos y centavos o en unidades, para un periodo futuro especificado. El pronóstico se refiere ya sea a un artículo
específico de mercancía o a una línea entera. También cabe la posibilidad de que sea para todo el
mercado o una parte de este.
Especifica elementos esenciales, tales como el bien, el grupo de clientes, la zona geográfica y el
periodo, e incluye un plan específico de marketing y el programa de este. Ojo señores, si el plan
propuesto cambia, las ventas pronosticadas también se modificaran.
Los pronósticos suelen estar por abajo del potencial de ventas de la empresa por varios motivos, y
como no quiero obviar los menciono a continuación:
Es posible que la empresa no tenga suficiente capacidad productiva para realizar todo su potencial
Su red de distribución tal vez no esté lo suficientemente consolidada oSus recursos financieros son
limitados
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Presupuesto de Ventas | Abril 2011
Así mismo, los pronósticos de ventas para una industria por lo general están por abajo del potencial
de mercado del sector.
Las Cuotas de ventas son las metas asignadas a una unidad de marketing – UEN -, que empleara para
administrar los esfuerzos de ventas. Una unidad de marketing puede ser un vendedor individual, un
territorio de ventas, una sucursal, una zona, un distribuidor.
En la siguiente figura se muestra la relación entre los potenciales, los pronósticos y las cuotas. Generalmente, el proceso empieza con una evaluación económica, que en ocasiones consiste tan solo en
una evaluación implícita del futuro inmediato.
A continuación, con una estimación inicial del potencial de la industria y de la posición competitiva
de la empresa. Esto lleva, a su vez, a un pronóstico inicial, muchas veces basado en el supuesto de
que el esfuerzo de marketing será similar al del año anterior. Después, la previsión inicial se compara
con los objetivos establecidos para el esfuerzo de marketing propuesto. Si se espera que el programa
de marketing alcance los objetivos, se adoptan tanto el pronóstico de ventas como el programa, no
obstante, esto no ocurre con frecuencia. Por lo general es necesario rediseñar primero el programa
de marketing y después el pronóstico de ventas.
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Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de
los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas sobre productos y la intención de
ampliar su oferta mediante proyectos de inversión. Es muy importante mantener sistemas de información fidedigna y actualizada.
Pronósticos de ventas de la empresa
Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el mercado. La gerencia
debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento de
las capacidades productivas, la situación de la empresa, el estado de intervención actual y el estudio
racional de las políticas de marketing que puedan implementarse.
y el periodo, e incluye un plan específico de marketing y el programa de éste. Ojo señores, si el plan
propuesto cambia, las ventas pronosticadas también se modificarán.
Los pronósticos suelen estar por abajo del potencial de ventas de la empresa por varios motivos, y
como no quiero obviar, los menciono a continuación:
•Es posible que la empresa no tenga suficiente capacidad productiva para realizar
todo su potencial
•Su red de distribución tal vez no esté lo suficientemente consolidada o
•Sus recursos financieros son limitados
Tal vez también se requiera revisar los objetivos, pero a la larga el proceso dará como resultado que
el pronóstico o las ventas esperadas concuerden con los objetivos.
En la segunda parte de este tema tan importante para TODOS hablaremos de la manera como se
prepara el pronóstico de ventas
Señor empresario las oportunidades que el mercado ofrece hay que aprovecharlas así que siga
poniendo orden en la sala y dele rumbo a las actividades de ventas. ¡Nos vemos en la segunda parte!
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El Autor
Lic. Eduardo Tafoya Ortega
S
u trayectoria es amplia e inicia cuando concluye sus estudios
en la Universidad Autónoma de Baja California, de la que se
gradúa de Licenciado en Administración de Empresas Turísticas
con Especialidad en Planificación Turística.
Tiene además un postgrado en Mercadotecnia y actualmente
cursa la Maestría en Mercadotecnia en CETYS Universidad.
El Lic. Tafoya ha tenido la oportunidad de reafirmar sus acervo
cultural y conocimiento profesional mediante la impartición
de cátedra de cursos, diplomados y seminarios en diferentes
Universidades tales como: UABC, Tecnológico de Baja California
y CETYS Universidad.
Desde muy temprana edad se ha integrado a proyectos de
inversión importantes en Baja California tales como: Las Torres
de Agua Caliente en Tijuana, Price Club Co. actualmente COSTCO
y Plaza Comercial La Cachanilla en Mexicali, entre otros.
En el campo profesional, su experiencia incluye, la participación
en empresas tales como: Terrenos Tafoya, Baja Celular Mexicana,
Hoteles de California, Compañía Hotelera de la Mesa y
Comercializadora Supercalza.
Las áreas de especialidad son la Administración y Dirección de
Ventas, Publicidad y Promoción de Ventas, Planeación Estratégica
y Desarrollo Comercial de Negocios así como la Administración
de Operaciones.
El Lic. Tafoya posee una amplia experiencia Gerencial, sólido
desarrollo en la Comercialización de bienes y servicios,
experiencia comprobada en el área Comercial y Operativa en
los sectores: Inmobiliario, Comercial y Turísticos.
Esto le ha permitido obtener gran experiencia en el manejo y
solución de grandes retos profesionales.
Calz.
Av.
Av. Antonio
Antonio
Cuauhtemoc
de
de Mendoza
Mendoza
#1101, Col.
#989,
#989,
Santa
Col.
Col. María
Pro
Pro Hogar
Hogar
C.P.C.P.
C.P.
21240,
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Mexicali,
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B.C.B.C.
B.C.
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