Forjar relaciones estrechas

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Scotia Capital
Forjar relaciones estrechas
“Nuestra estructura centrada en el cliente garantiza una combinación ganadora compuesta por
una especialización sectorial y unas competencias en el campo de los productos y servicios
que permiten forjar relaciones estrechas y dan resultados”.
David Wilson, Vicepresidente de la Junta, Scotiabank, Presidente y Director General, Scotia Capital
Scotia Capital trabajó en estrecha colaboración con Yellow Pages Group
Co. y sus propietarios mayoritarios, Kohlberg Kravis Roberts & Co. y
Teachers’ Merchant Bank, para lanzar la mayor oferta pública inicial de los tres
últimos años, y la mayor oferta de fideicomiso de rentas hasta la fecha en
Canadá. Scotia Capital codirigió la oferta. En la foto aparecen Marc P. Tellier,
Presidente y Director General (izquierda) y Christian M. Paupe, Vicepresidente
Ejecutivo, Servicios Empresariales, y Director General, Yellow Pages Group.
La estrategia de Scotia Capital se basa en ofrecer a las
grandes empresas, instituciones y gobiernos de Canadá,
Estados Unidos y Europa Occidental productos y servicios
financieros personalizados que añadan valor a sus
negocios. Otros elementos esenciales de nuestra estrategia
son desarrollar relaciones más amplias y en torno a
diversos productos con los clientes, aplicando al mismo
tiempo una disciplina rigurosa a la fijación de precios de los
productos y a la gestión de los riesgos crediticios para
lograr un buen nivel de rentabilidad y de rendimiento
general para el cliente.
En Canadá, una vez integradas nuestras divisiones de
servicios bancarios para grandes empresas y de inversión e
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inculcados con éxito unos principios de relación basada en el
cliente, nuestra prioridad ahora es realizar otras mejoras en
nuestras actividades. Entre ellas están aumentar el alcance
de nuestras ofertas de productos al por mayor, llevar a cabo
nuevos proyectos de capacitación, y mejorar la disponibilidad
y la calidad de las herramientas de información del cliente
utilizadas por nuestros gerentes de relaciones.
En 2002 aplicamos en Estados Unidos un modelo
organizativo similar basado en las relaciones y en 2003 lo
hicimos en Europa Occidental. En todos los mercados
hemos organizado nuestra cobertura en torno a grupos de
especialidades del sector, hemos establecido medidas
definidas claramente sobre la rentabilidad del cliente y
Memoria Anual de 2003 – Scotiabank
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Aprovechando nuestra duradera relación con
el cliente y las competencias de un equipo que
había trabajado en diversas áreas del Banco, Scotia
Capital desempeñó un papel clave en la compra
apalancada de Dole Food Company, Inc. por su
Presidente y Director General David H. Murdock.
La operación supuso la creación de una de las
mayores empresas privadas de América del Norte.
hemos adoptado una rigurosa disciplina de gestión del
riesgo. Este método nos permite aprovechar todas las
competencias y recursos de Scotia Capital para responder a
las necesidades de los clientes. Al mismo tiempo, nuestra
meta es generar crecimiento de los ingresos y un
rendimiento sólido del capital de los accionistas.
El éxito de nuestro método quedó claramente
demostrado en los importantes papeles que Scotia Capital
desempeñó en 2003 en algunas operaciones de primer
orden. Por ejemplo, Scotia Capital fue elegida por Canada’s
Yellow Pages Group Co. para codirigir una oferta pública
inicial de $ 1,000 millones de unidades de un fideicomiso
de rentas. Para ello, se creó un equipo que había trabajado
en diversas áreas del Banco, del que formaron parte
expertos en gestión de relaciones, banca de inversión,
derivados financieros, préstamos a grandes empresas y
gestión del riesgo crediticio.
Scotia Capital también actuó como concertador
financiero en una importante operación en Estados Unidos
que supuso la compra apalancada de Dole Food Company,
Inc. La operación comprendía servicios de crédito
garantizado preferente por US$ 1,125 millones y Scotia
Capital fue cogestor de una emisión de alto rendimiento de
US$ 475 millones. Nuestros especialistas de préstamos a las
grandes empresas y sindicaciones, gestión de riesgos
crediticios y de alto rendimiento brindaron el asesoramiento
necesario para responder a las necesidades del cliente.
El crecimiento de las economías de los países en los que
actuamos producirá, en parte, un aumento sostenible de los
ingresos en un sector muy competitivo y maduro. Scotia
Capital también está muy interesada en encontrar
oportunidades concretas para el crecimiento de sus
productos. Por ejemplo, se espera que el uso de productos
derivados por parte de todo tipo de grandes sociedades,
gobiernos e instituciones de inversión siga creciendo de
manera considerable en los próximos años y ello interesa
especialmente a nuestro grupo de Negociación Internacional.
Mirando al futuro
El principal objetivo financiero de Scotia Capital es seguir
mejorando nuestros procesos y estrategias de gestión del
riesgo crediticio, concentrarnos en forjar relaciones más
estrechas y en torno a múltiples productos con los clientes,
y continuar modificando progresivamente nuestra
combinación de productos desde los préstamos con alto
coeficiente de capital hasta los productos con más
rentabilidad del capital.
También seguiremos realizando acuerdos de
colaboración con otros sectores de actividad del Banco
para comercializar mejor entre nuestros clientes las
competencias multinacionales del Grupo Scotiabank,
incluyendo en ello la promoción del TLCAN en
colaboración con Scotiabank Inverlat de México.
Análisis y comentarios de la Dirección
Memoria Anual de 2003 – Scotiabank
Véase la página 51
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