Que el mayor valor de su producto

Que el mayor
valor de su
producto
no sea el menor
precio
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Cada vez que una empresa lanza un producto o un servicio innovador
logra un estado ideal: el de no tener competidores directos.
Sin embargo, una situación como esta suele durar muy poco tiempo. Una vez
que una innovación logra conquistar con éxito un mercado, son muchas las
empresas,
existentes
que se lanzan
a
o
nuevas,
competir
con
productos y servicios similares.
En
poco
tiempo,
la
ventaja
obtenida por parte del innovador
prácticamente
desaparece
competencia
por
y
ganar
la
las
preferencias de los consumidores y
la mayor participación en el mercado se transforma en una verdadera batalla
sin tregua.
En estas nuevas condiciones, los empresarios suelen recurrir a la común
práctica de reducir los precios con respecto a los de sus competidores.
Algunos lo hacen sacrificando un porcentaje del margen por unidad con la idea
de que lograrán un mayor volumen de ventas que lo compensará.
Otros, hacen un esfuerzo por optimizar sus procesos con el fin de reducir los
costos de producción, distribución y comercialización, de modo que la
reducción del precio no impacte la utilidad. Incluso hay quienes recurren a
disminuir la calidad de algunas materias primas y de la mano de obra.
En la mayoría de los casos optar por cualquiera de las opciones anteriores es
un craso error. Bajar el precio hasta ponerlo por debajo de los productos
competidores
puede
provocar
inmediatamente
en
los
consumidores
la
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percepción de que el producto o servicio es de baja calidad, lo cual termina
siendo cierto en muchos casos.
Además, una percepción de esta naturaleza puede ser prácticamente imposible
de cambiar posteriormente, o requiere una inversión muy alta para lograrlo.
Sin embargo, en el supuesto caso en que un número significativo de
consumidores se sienta cautivado por adquirir el producto o servicio de menor
precio, se desencadenará una competencia por cuál de los competidores es el
que logra ofrecer el producto más barato. Todo a costa del margen de utilidad
y de la calidad misma del producto. En ese caso quien logre quedarse con la
mayor participación en el mercado puede ser, quizás, aquel que más pronto
entrará en quiebra.
Hay bastantes evidencias que demuestran que, en la mayoría de los casos, las
estrategias basadas en un menor precio no son las más acertadas y
convenientes. Especialmente en el caso de pequeñas y medianas empresas,
las cuales no suelen tener suficiente capacidad económica y financiera para
enfrentar una competencia basada en precios bajos durante un tiempo
relativamente prolongado.
¿Qué hacer para incrementar su participación en el mercado y
aumentar las utilidades de su empresa?
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El mejor camino para lograrlo es creando un valor agregado que logre marcar
una diferencia clara de su producto frente a los competidores.
Se trata de alguna característica
propia que pueda hacerse evidente
frente a los clientes y que estos, a su
vez, perciban, valoren y sea de su
interés.
Si esto es así, no sólo no importa
que su producto no sea el más
barato del mercado, sino que además tiene razones de peso para que tenga un
precio superior que los clientes estarán dispuestos a pagar.
Para establecer cuál es el valor más conveniente para agregar a su producto,
puede ser útil sondear un poco a sus clientes actuales acerca de qué es lo que
determina su decisión de comprar el producto en cuestión, cuáles son esos
motivos que tienen en cuenta a la hora de decidirse por una marca o un
proveedor.
En sus respuestas puede haber información suficiente para enfocar tanto el
diseño como la estrategia de mercadeo, de modo tal que se puedan destacar
sus características diferenciadoras.
Otra forma de identificar cuál sería un valor diferenciador apropiado para
incorporar a un producto o servicio es la exploración de las principales quejas o
motivos de insatisfacción de los consumidores en general (no importa si
consumen los productos de la competencia o los suyos). Lograr que el
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producto supere tales inconvenientes será una de las características más
apreciadas por los clientes.
Ahora bien, es posible que sus clientes perciban en sus productos o servicios
un valor del que usted no es plenamente consciente. Por eso, es conveniente
que indague acerca de las principales razones por las cuales sus clientes se
sienten motivados a comprarle.
Probablemente descubra que su producto o servicio ya cuenta con elementos
diferenciadores para sus clientes y lo que le hace falta es hacerlos más
evidentes para un mejor posicionamiento en el mercado.
En síntesis, si quiere incrementar su participación en el mercado y aumentar
sus beneficios, piense en agregarle valor a sus productos o servicios, antes que
en disminuir su precio.
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