Un nuevo modelo de negocio

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actualidad aseguradora I 25 de enero de 2016
Un nuevo modelo de negocio
ÁGORA BRÓKER es un proyecto empresarial de integración de
corredores y corredurías que pretende cambiar la orientación del
modelo de negocio actual, optimizando recursos, aprovechando
economías de escala y potenciando la actividad comercial. Queremos corredores y corredurías que quieran compartir la idea de
iniciar una transformación apostando por una mayor orientación
al cliente y una mejora de la actividad comercial. ¡Hemos probado
este nuevo modelo de negocio y funciona!
Ágora, significa en griego plaza pública,
punto de encuentro. Así nació ÁGORA
BROKER CORREDURÍA DE SEGUROS,
como un punto de encuentro de la Mediación, un lugar donde muchos corredores y corredurías podamos encontrar un
nuevo comienzo en nuestra trayectoria
Vicente Pino
profesional.
Nace con vocación de superación de las limitaciones del entorno
económico. Su puesta en marcha cobró más fuerza cuando la crisis
mundial irrumpió en nuestro sector. El aumento de los costes, la volatilidad de las carteras o la irrupción de otros canales en el escenario
de la Mediación hicieron que nos planteásemos seriamente que la
dimensión sí era importante. Nos dimos cuenta que debíamos unificar
recursos para ser más eficientes. Además, la crisis nos ha traído un
cambio del modelo socio económico. El cliente ya no es el que era. Se
ha hecho más exigente, tiene más información. Con las nuevas herramientas tecnológicas tiene en sus manos la posibilidad de comparar e
incluso comprar con tan solo apretar un botón. Por eso tenemos que
hacer algo diferente para que los consumidores de seguros perciban
claramente nuestro valor añadido. Los clientes manifiestan claramente sus preferencias y exigen una mayor calidad de servicio, productos
innovadores de acuerdo con sus necesidades, rapidez de respuesta y
coberturas claras y bien definidas. Ha llegado el momento de pensar
en el cambio y reflexionar seriamente sobre el futuro de la Mediación.
Hay que hacer algo diferente para conseguir resultados diferentes.
Tenemos que dar un giro a las estructuras repetidas que tenemos
actualmente en nuestras oficinas, donde todo el mundo hace de todo y nadie es especialista de nada. ¿Cuántas veces hemos intentado
implicar a nuestros equipos en tareas comerciales o en acciones de
venta cruzada y no hemos obtenido apenas respuesta? Siempre hay
un montón de tareas administrativas que impiden poner en marcha
las acciones comerciales que nos proponemos o que, cuanto menos,
sirven de disculpa para no hacerlo.
El principal objetivo de ÁGORA BROKER es transformar en puntos
de venta y de atención personalizada al cliente todas las oficinas de
las corredurías o corredores que se integren al proyecto, creando
así una gran red de distribución de seguros con una nueva cultura
empresarial, basada en la implantación de una metodología CRM,
una sofisticada agenda de gestión comercial que permite al ejecutivo administrar de forma sencilla, eficaz y planificada sus tareas con
los clientes y sus oportunidades de negocio y a la gerencia, le facilita
el seguimiento y control de los planes comerciales de la correduría.
CUATRO GRANDES ÁREAS DE TRABAJO
Queremos descargar a las oficinas comerciales de la mayor parte
de tareas administrativas y para ello hemos puesto en marcha 4
grandes áreas de trabajo:
Área de administración: Gestiona todas las carteras de las distintas compañías, poniendo especial énfasis en las revisiones y en la
gestión comercial de las devoluciones de recibos tan frecuentes en
nuestros días y consigue transformar cada anulación de una póliza
en la apertura de una nueva oportunidad de negocio para el año
siguiente. También prepara las liquidaciones tanto a las compañías
como a los auxiliares y emite informes de evolución de negocio.
Área de post-venta: Se encarga de la tramitación de los siniestros,
haciendo especial hincapié en la defensa de los derechos de nuestros asegurados. Para ello tenemos acuerdos que nos permiten
ofrecer, de forma gratuita al cliente, servicios de asesoría jurídica
o informes periciales totalmente independientes, reforzando así,
frente al cliente, el valor añadido que supone nuestra intervención.
Además, lanza encuestas de calidad tras el cierre de cada siniestro
que son utilizadas por los comerciales para abrir una nueva oportunidad de negocio.
Área técnica: Administra todas las cotizaciones de riesgos de empresas que solicitan los ejecutivos comerciales, dejándoles más
tiempo para visitar clientes y conseguir nuevo negocio. Disponen
de herramientas informáticas que permiten gestionar, de manera
rápida y eficaz, todas las cotizaciones que recibe la correduría, elaborando inmediatamente proyectos de marca blanca para apoyar
la labor del comercial. Se encarga también del control, supervisión y
adaptación de los vencimientos importantes de riesgos industriales
de la cartera.
Área comercial: Es el área al que hemos dado una mayor importancia. Estamos trabajando en convertir a nuestro personal administrativo en comerciales de primer nivel. Hemos descubierto cómo gente
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que siempre habíamos pensado que solo estarían cómodos en un
puesto administrativo, se convierten poco a poco en magníficos ejecutivos comerciales con las ideas muy claras de que su puesto de
trabajo depende de su plan comercial. Esto no se consigue de la
noche a la mañana. Nos hemos volcado en elaborar un programa
de formación continua, casi siempre presencial y en colaboración
con consultoras externas de primer nivel, incidiendo sobre todo en
técnicas de venta y desarrollo de habilidades comerciales.
Hemos incorporado la figura de lo que hemos llamado “dinamizador
comercial”, que no es otra cosa que una persona cuya función principal no es vender sino estimular la venta, es decir, apoyar, activar,
acompañar, dar ideas, motivar y, en definitiva, dinamizar y conducir
a todas las personas que se encuentran en los puntos de venta. Los
equipos comerciales no solo deben estar compuestos por profesionales que posean un amplio conocimiento de los métodos y técnicas
comerciales. Es fundamental que tengan personas que estén a su
lado. Nuestra máxima es: “no les digas solo lo que tienen que hacer,
hazlo con ellos”.
Decíamos antes que uno de los pilares básicos de nuestro cambio
de modelo de negocio, lo constituye la implantación de una metodología CRM que, más que una herramienta de ayuda, que también lo
es, supone un cambio de cultura empresarial. Con el CRM pasamos
de trabajar en puestos independientes, con tareas independientes,
a tener una base de datos común, con tareas comerciales comunes, donde el cliente es el eje central. Pasamos de llevar una gestión
individual de los clientes a una gestión global y compartida por todos
desde la correduría, de forma que ninguna oportunidad de negocio
o tarea comercial queda en el olvido, aunque el comercial enferme,
se vaya de vacaciones o cause baja en la correduría.
También hemos puesto en marcha un “call center” que estamos
utilizando para actualización de base de datos, lanzar encuestas de
calidad, hacer venta cruzada y labores de contact center.
AMBICIOSO PLAN DE FIDELIZACIÓN
La configuración de estas cuatro áreas permite una especialización
difícil de conseguir con personas multifunción y supone una descarga de tareas administrativas a las oficinas comerciales que componen ÁGORA BRÓKER. Esto nos ha permitido, por ejemplo, poner
en marcha un ambicioso Plan de Fidelización cuyo objetivo principal
consiste en mejorar la retención de pólizas y clientes, lograr una
disposición positiva del cliente hacia la correduría e intentar convertirnos en su principal proveedor de seguros. Queremos que cada
cliente reciba durante el año varios impactos de comunicación. Para ello hemos procedido a efectuar una segmentación de clientes
y un reparto por ejecutivos que se encargan de llevar a cabo un
minucioso protocolo de llamadas y visitas periódicas. Las acciones
de fidelización deben suponer un trato diferencial para los clientes
de mayor valor.
La orientación del sector asegurador está cambiando muy rápidamente. El producto masa tiende a comercializarse a través de plataformas tecnológicas, la competencia está creciendo sobre todo en
los canales de directo y bancaseguros, pero las empresas siguen
valorando el trato profesional y personalizado. Es un buen momento para plantearse un cambio y para ponerse a trabajar en la concentración del sector. Las compañías ya hicieron sus deberes hace
años y ahora nos toca a nosotros. Somos un colectivo difícil para
conseguir integraciones, pero debemos trabajar en los puntos que
nos unen y dejar aparcados los que nos separan.
VENTAJAS DE LA INTEGRACIÓN
A modo de resumen, podríamos sintetizar las principales ventajas
de integrarse en un proyecto como el nuestro:
- Economía de escala: a medio plazo, se produce una reducción de
costes debido a la optimización de recursos.
- Mayor grado de especialización.
- Aumento de la capacidad de negociación con proveedores: negociación con las compañías desde un código único. Creación de una central de compras: papelería, telefonía, merchandising, publicidad, etc…
- Tecnología: Desarrollo de herramientas de gestión y control del negocio: gestor de cotizaciones y proyectos, cuadro de mando integral,
gestor de acciones de telemárketing (GAT), intranet corporativa, etc…
- Capacidad financiera para acometer proyectos impensables de
forma individual: comunity manager, dirección comercial, dirección
técnica, proyectos tecnológicos, etc.
- Interlocución única con las compañías. Ahorro de tiempos. Mismas
condiciones para todos los miembros. Condiciones especiales.
- Posibilidad de seguir manteniendo tu cartera después de la jubilación.
- Posibilidad de dedicar más tiempo al cliente, con la mayor eficacia
posible.
- Programa de formación contínua de la mano de consultoras externas de primer nivel.
- Programa de entrenamiento personal para los comerciales.
- Alianzas con otros brokers: productos paquetizados, cotizadores
online.
- Mayor facilidad de colocación de riesgos.
- Presencia activa en internet: redes sociales, creación de un blog,
web, entrevistas.
- Servicios para socios y asociados: Servicio de atención al cliente
- Prevención de blanqueo de capitales - Seguro de RC Profesional
- Seguro de Caución - Cumplimiento de LOPD - Declaración estadístico-contable.
Decía Bertrand Russell que: “Hay que tener el coraje para cambiar
las cosas que se pueden cambiar, la serenidad para aceptar las
que no se pueden cambiar y la inteligencia para distinguir unas de
otras”. 0