precio es

¡¡Bienvenido a esta
cápsula formativa!!
Cómo enfrentarse a la
objeción
al
PRECIO
Duración estimada de estudio: 20 minutos
Objetivo:
Conocer las principales técnicas y pasos a seguir para, de una manera más efectiva, poder
hacer frente a una de las objeciones más habituales que se nos suelen presentar en el
desarrollo de nuestra actividad comercial: LA OBJECIÓN AL PRECIO.
Cómo enfrentarse a la objeción
al
PRECIO
Todo proceso de venta o “entrevista de venta” se estructura o divide en diversas fases o etapas cuyo
objetivo final suele ser siempre el mismo: conseguir que nuestro candidato o cliente adquiera (nos
compre) el producto que le estamos ofreciendo.
LA
EN
TR
EV
I
Sin embargo, esto que en teoría parece un proceso “sencillo”, en la práctica se
convierte en una carrera de obstáculos al aparecer una serie de barreras u
objeciones que hacen que el cliente no tome esa decisión por nosotros
ST
deseada. Entre estas “barreras” podemos citar: no percibe la
A
necesidad real del producto, nuestro producto no le ha
DE
VE
convencido, existe un producto similar al nuestro por parte de
N
la competencia, etc.
TA
Entre todas esas objeciones quizá una de las más
habituales y por ello la “más temida” por la mayoría de
los comerciales sea la OBJECIÓN AL PRECIO.
El PRECIO de nuestro producto suele ser un tema
determinante en las conversaciones comerciales que
mantenemos habitualmente con nuestros clientes y, por ello, merece una consideración aparte puesto
que, como cualquier otra faceta de la “entrevista de venta”, un adecuado entrenamiento y preparación
previa sobre cómo enfrentarnos a esta situación nos permitirá afrontarla de forma más profesional y
eficiente y, en consecuencia, mejorar nuestros resultados comerciales.
Cómo REBATIR
una
OBJECIÓN
Aunque en esta “cápsula formativa” vamos a tratar de forma
específica la OBJECIÓN AL PRECIO, ésta no deja de ser una posible
objeción más a la que debemos enfrentarnos y, en consecuencia,
los pasos previos a la aplicación de las diversas técnicas específicas
existentes frente al PRECIO, serán iguales a los que deberíamos
llevar a cabo frente a cualquier otra objeción:
Recuerda ...
ante las objeciones:
Deja que la
verbalice.
No le
interrumpas.
1
Evita la
discusión.
3
Ten preparada una
estrategia
argumental.
Reconoce la objeción:
“comprendo, entiendo,
...”
2
Replantéala
en forma de
pregunta
“De cara a
intentar ayudarle,
¿podría decirme
que le hace
pensar que este
producto es caro?
“Una OBJECIÓN, lejos de ser un problema, suele ser en la mayoría
de los casos una MUESTRA DE INTERÉS por el producto que le
estamos ofreciendo. Sin embargo, el cliente quiere disponer de
mayor información o aclarar algún aspecto que no le haya quedado
claro en nuestra argumentación.”
Una primera reflexión...
¿QuÉ ES EL PRECIO?
1.-
2.-
El PRECIO ES el “valor en intercambio de un bien”,
es decir, es el elemento comparativo de una venta y,
por ello, no debe ser abordado hasta que los
elementos positivos de la argumentación sobre
nuestro producto (sus características, ventajas y
beneficios) hayan sido suficientemente desarrollados
para que el cliente sienta ya un deseo de compra.
PRECIO
El PRECIO ES sólo un factor más (factor importante) de los que constituyen el
producto ya que éste, de forma global, está constituido por:
Si bien las características técnicas son la base o núcleo
central del producto, éste se ve complementado por los
servicios complementarios o servicios post-venta que
incluya, la imagen que los clientes tengan de nuestra
marca y, por supuesto, por la profesionalidad y
actitud del vendedor durante todo el proceso.
Todos y cada uno de estos elementos, tanto de
forma independiente como en su conjunto,
constituyen la oferta que el cliente percibe y a la
cual pone en valor: el PRECIO.
¿Quién no conoce o ha vivido un caso en el que no
compró un producto que le gustaba por la mala
actitud de un vendedor o porque la imagen de
marca se había deteriorado por cualquier
circunstancia externa o ajena a ésta o por un deficiente
servicio “post-venta”.
Dicho de otro modo, al igual que ocurre con una “muñeca
rusa”, el PRECIO incorpora en su interior otra serie de
elementos que debemos “mostrar” y hacer que sean
percibidos por el cliente.
Hay que esforzarse en hablar de las VENTAJAS, BENEFICIOS y
de los SERVICIOS incluidos en el producto antes de hablar de
su PRECIO y, sobre todo, evitar la presentación del artículo o
producto por su precio: “tenemos un modelo de sólo xx €”;
“este modelo cuesta tan sólo xx €”; etc.
Sólo existe una excepción a esta regla que te acabamos de decir: cuando el precio
constituya un argumento de venta por si mismo por comparación con la competencia.
La
BALANZA de DECISIÓN
Esta balanza es la que existe en la mente de todo comprador.
Sino, piensa y reflexiona brevemente sobre tu pensamiento y
sensaciones la última vez que fuiste a comprar algo, y cuáles fueron tus
comportamientos como cliente...
En el platillo de la izquierda de la balanza está el
precio, desconocido o conocido de antemano. En
el platillo de la derecha tenemos el producto.
Si de salida, el vendedor insiste en el precio no
estando equilibrada la balanza por las VENTAJAS y
BENEFICIOS del producto, el platillo de la izquierda
(precio) bajará considerablemente puesto que el
de la derecha no tiene nada.
Si, por el contrario, se menciona el precio una
vez ya han sido explicadas las características y
beneficios que para el cliente supone nuestro
producto, el platillo de la izquierda (precio)
bajará menos puesto que el de la derecha (el
producto) ha “cogido peso” puesto que hemos
sido capaces de DAR VALOR al PRODUCTO
GLOBAL que le estamos ofreciendo.
El vendedor, en caso necesario, puede reforzar
la balanza del lado positivo cargando el platillo
derecho con nuevas ventajas, y no necesitará
tanto esfuerzo (argumentos) como si hubiese mencionado el precio
sin contrapartida alguna ya que en este caso ese “precio elevado” ya ha quedado
grabado en la memoria del cliente.
Un producto NO se juzga sólo por su valor económico. Los
clientes usan otros criterios para estimarlo:
MOTIVACIONES DE COMPRA.
Conocer sus motivaciones de compra resulta básico para
poder tratar una posible objeción al precio de forma eficiente.
TÉCNICAS PARA
REBATIR LA
OBJECIÓN PRECIO.
Como en toda objeción, la mejor forma de enfrentarse con la objeción al precio es
tenerla preparada de antemano, es decir, TENER PREPARADA UNA ESTRATEGIA
ARGUMENTAL para el caso que la objeción aparezca.
RECUERDA...
El vendedor experto y profesional domina las técnicas para vencer
objeciones.
Una objeción no es una excusa, al menos que sea un no rotundo. Cuando
un cliente plantea una objeción, no está reaccionando negativamente a
nuestra oferta, sino que todavía no está convencido y busca aclaraciones,
alternativas y soluciones.
Pero...
¿Qué hacer si la objeción
al precio se presenta?
Antes de abordarla de forma directa, lo primero que debes hacer es
averiguar si ésta es REAL o NO. Para ello, recuerda que anteriormente
decíamos que el 2º paso frente a cualquier objeción es “DEVOLVERLA
EN FORMA DE PREGUNTA”.
Ello te permitirá conocer en qué basa el cliente su objeción a nuestro
precio: existencia de otra oferta por parte de la competencia, existencia
de un producto “similar” a un precio inferior, etc. o simplemente un
deseo de “tantear” o “negociar” una posible rebaja en el precio.
2
Replantéala
en forma de
pregunta
“De cara a
intentar ayudarle,
¿podría decirme
que le hace
pensar que este
producto es caro?
Llegados a este punto es hora de conocer 5 de
las principales técnicas, que
complementan a la BALANZA DE DECISIÓN que
hemos visto y que podemos poner en marcha frente
a la objeción al precio. Estás técnicas se pueden utilizar
de forma individualizada o haciendo uso combinado de más
de una de ellas.
Técnica del “SANDWICH”. Esta técnica está directamente relacionada con la
“balanza de decisión” que vimos anteriormente. Consiste en presentar uno o varios
beneficios del producto, dar luego el precio sin vacilación y presentar nuevamente otra serie
de ventajas en las que el cliente se hubiese interesado especialmente.
Beneficios del producto
Precio
Ventajas especialmente interesantes para el cliente
“... y todo esto que le he explicado cuesta tan sólo xxx € y, por supuesto,
incluye .... que tanto le había interesado”.
Agrandar la tarta. Consiste en introducir una o varias preguntas de “choque”
que hagan reflexionar al cliente. A través de esta técnica,
“distraemos” la preocupación del cliente por el precio que le
hemos dado y nos centramos en algún otro aspecto relevante:
Cliente.- “Me parece caro”; “no tenía previsto
gastarme tanto”...
Vendedor.- Como ya le he comentado uno de los aspectos más
importantes de este producto es... Efectivamente posiblemente usted
no se había planteado pagar esta cantidad pero ¿en cuanto valora su
seguridad y la de su familia?
Técnica de la DIFERENCIACIÓN. Subraye y valore las
diferencias positivas que tiene su producto en relación a la oferta de la
competencia.
En esta técnica recuerde que su esfuerzo no radica en justificar el precio de su
producto, sino únicamente la diferencia económica respecto a la oferta de su
competidor. Por ejemplo, si su producto cuesta 320 € y el de la competencia sólo 300
€ su argumentación debe ir orientada únicamente a justificar los 20 € de diferencia y
no el por qué su producto vale los 320. Recuerde, las
diferencias y valor añadido de su producto cuesta sólo 20
euros más y no 320.
Técnica de la JUSTIFICACIÓN. El vendedor,
ante la objeción al precio, generalmente ha comenzado su
respuesta con un “SÍ, PERO...”, lo que la convierte en una
respuesta defensiva ya que se inicia con una justificación o
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Esta técnica consiste en iniciar la respuesta dando “un paso al frente” al iniciar
la respuesta con una afirmación “Sí, y...”. Las ventajas psicológicas que brinda el
“SÍ, Y..” son muy grandes. Entre otras razones tiene un factor sorpresa ya que el
vendedor en lugar de defenderse de esa apreciación responde con seguridad, lo que
hace que el posible comprador preste más atención a la respuesta.
“Sí, y es el mejor xxx que usted puede encontrar. Por eso las personas que valoran la
calidad y quieren evitar sorpresas desagradables se acaban decidiendo por él”.
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Minimizar el precio. Esta técnica es especialmente útil cuando el cliente
compara nuestra oferta con un producto similar de la competencia. Como su
propio nombre indica, consiste en hacer parecer el precio “más pequeño”. Para ello
podremos compararle al de otros productos o compararle con un gasto cotidiano.
Otra posibilidad consiste en fraccionar el precio en unidades más pequeñas.
PRECIO
PRECIO
PRECIO
“Como usted mismo acaba de decir este producto, a diferencia del que
le han ofrecido, incluye aspectos muy interesantes que le resultarán
de gran utilidad y dado que lo va a pagar de forma mensual, el esfuerzo
económico que tiene que hacer en cada pago es tan sólo lo que le
costarían un par de cafés”.
PRECIO
PRECIO
“ y todo esto que le acabo de explicar, tan sólo le costará dos euros más
al mes.”
CONCLUSIÓN:
Un producto no se juzga sólo por su valor económico, ni tan siquiera únicamente
por su valor técnico intrínseco (sus características). De hecho, los clientes
utilizamos otros criterios para estimarlo: características técnicas del producto,
servicios, condiciones comerciales (facilidades de pago, promociones, etc.), marca,
profesionalidad del vendedor, etc.
En definitiva, la evaluación realizada por los clientes no se centra únicamente en el
producto ni en el precio, sino en una PERCEPCIÓN GLOBAL del mismo.
No obstante, y a pesar de todo lo dicho, existen distintas técnicas que te permitirán
abordar de forma más eficiente la posible presencia de la objeción al precio.
APROVECHA LA LECTURA,
ENTRÉNALO Y
PONLO EN PRÁCTICA.