Asegurar la viabilidad, objetivo número uno

gestion
Asegurar la viabilidad,
objetivo número uno
Son muchas las farmacias que ven amenazada su supervivencia debido a las
consecuencias de la crisis y de los recortes presupuestarios. En paralelo surgen
nuevas oportunidades y formas de relacionarse con los clientes que deben
contribuir decisivamente a dar continuidad al negocio.
L
as medidas administrativas como el
copago farmacéutico han tenido una
gran incidencia sobre la facturación
de las Oficinas de Farmacia, aunque de
manera desigual en función de factores
relacionados con la ubicación geográfica,
los años de actividad y la gestión. Como
consecuencia de ello, los cierres de farmacias, aunque poco significativos en
términos proporcionales, han sido noticia
y especialmente en el entorno rural. En
suma, estamos ante una situación que
pone en entredicho la propia viabilidad
de la farmacia.
Dejando de lado elementos como el comportamiento de la Administración a la hora
de realizar sus pagos y los problemas de
liquidez que ocasiona, centrémonos en lo
que está en manos de los responsables
de las farmacias y en cómo pueden hacer
frente a las nuevas condiciones de un mercado que presenta una menor demanda.
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ANUARIO 2013-14
GESTION
Diferenciarse, optimizar, aprovechar
El farmacéutico en su vertiente empresarial debe aplicar los mismos conceptos que se exige a todo negocio, y uno de los más
básicos es la diferenciación. Es preciso ofrecer un servicio, una
oferta de productos, unos precios… que nos permitan destacar
frente a nuestros competidores. De lo contrario, ¿por qué habría
de venir un cliente a nuestro establecimiento? Y lo que es más
importante, ¿por qué habría de volver? La fidelización, en otras
palabras, contar con un amplio núcleo de clientes habituales,
es la mejor manera de asegurar un flujo de ingresos suficiente.
Para lograr esta diferenciación no solo hay que pensar en las
farmacias cercanas, sino también en los otros canales de comercialización como son las grandes superficies, las parafarmacias y
los supermercados. Productos de cosmética, alimentos infantiles
Es preciso diferenciarse
respecto a competidores
directos e indirectos
y de parafarmacia son solo algunos ejemplos, y en todos ellos el
farmacéutico se distingue ante sus competidores por el conocimiento experto de las características y la idoneidad de su oferta,
y es por tanto el único que está en condiciones de ofrecer consejo
y asesoramiento profesional a los compradores. Esta prescripción
es bien apreciada por una demanda preocupada por su salud ante
todo, y por tanto dispuesta a escuchar al profesional capacitado
para dar detalles para que los resultados sean óptimos.
Otro aspecto clave para consolidar la viabilidad es la adaptación
de la oferta a la demanda; es decir, adaptar el número de categorías de producto al público objetivo de la farmacia. Esta gestión
por categorías permite un control más minucioso y por tanto
optimizar el stock, así como detectar tendencias y adelantarse a
movimientos de la demanda.
La optimización viene también de la mano de la minimización
de los costes, y en ello tiene mucho que ver el asociacionismo,
entendiendo como tal la pertenencia a plataformas de compra
que permitan reducir gastos y por tanto ampliar los maltrechos
márgenes. Estas plataformas reducen asimismo costes de tipo
logístico, así como tiempo de dedicación del personal.
El potencial del proveedor
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Además de trabajar para reducir los costes de compra de cara al
proveedor, éste ofrece otros elementos potenciales que contribuyen a aumentar la competitividad de la farmacia. Así, existe una
importante oferta formativa por parte de éstos que la farmacia
debe seleccionar y aprovechar para aumentar los conocimientos
del personal y conocer mejor el mercado, tanto en la vertiente de
la demanda como de una oferta cada vez más dinámica.
La venta activa entendiendo como tal aquellas iniciativas que van
más allá de atender el mostrador, es un requisito imprescindible
34 para la farmacia actual. Su incidencia en aspectos como la fidelización y la consolidación de la imagen profesional de la farmacia
son evidentes. Sesiones informativas sobre las más variadas
líneas de productos y soluciones farmacológicas, cosméticas o
de otro tipo, especialmente adaptadas al perfil de la demanda
ANUARIO 2013-14
y a líneas en auge, ofrecen unos resultados satisfactorios como
demuestran las experiencias realizadas por los farmacéuticos
más emprendedores.
El entorno web, comentado en otro artículo de este mismo
anuario, es indudablemente otra vía de expansión que va a ganar
protagonismo y va a marcar diferencias entre quienes se suman
a la realidad que nos rodea y quienes se limitan a hacer lo de
siempre, sin atreverse a salir de una engañosa “zona de confort”.
Se trata, en suma de convivir con la incertidumbre propia de
un negocio, como experimentan a diario miles de pequeños
empresarios. Una incertidumbre que incluye preocupaciones
y satisfacciones, y cuya base de éxito es la combinación de una
óptima formación profesional, el conocimiento del mercado y
una gestión ágil que tenga en mente en todo momento la suma
de ingresos y la reducción de gastos superfluos y evitables.+
El farmacéutico debe
abandonar su engañosa
“zona de confort”
y emprender nuevas
iniciativas