Negociación y Protocolo en

Negociación y Protocolo en...
CHILE
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Recuerde que..
No debe asimilarse la cultura
de hacer negocios de los chilenos a la de los argentinos. La
diferencia entre ambas es tan
elevada como los 7.800 metros
de la cumbre del Aconcagua,
el pico más alto de la cordillera
de los Andes que separa ambos
países.
DATOS BÁSICOS
POBLACIÓN
17,1 (Mill.)
SUPERFICIE
756.950 (Km2)
FORMA DE ESTADO
República (13 regiones)
PIB PER CÁPITA (PPA)
18.354 USD
RATING RIESGO PAÍS
(Coface 2008)
A2
DIVISA
Peso chileno (CLP) = 100 céntimos öre
IDIOMA OFICIAL
Español
IDIOMA/S DE NEGOCIOS
ÍNDICE
DATOS BÁSICOS
1
ENTORNO EMPRESARIAL
2
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
2
NORMAS DE PROTOCOLO
4
INFORMACIÓN PRÁCTICA
6
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
7
Español e Inglés. El alemán se habla en algunas zonas.
RELIGIÓN
Católica (80%), Evangelista (10%), Protestante (4%).
CAPITAL
Santiago (5,8 Mill.)
PRINCIPALES CIUDADES
Viña del Mar (0,4), Concepción (0,9), Valparaíso (0,8).
CÓDIGO TELEFÓNICO
56
CÓDIGO INTERNET
.cl
16 DE ABRIL
18 de septiembre
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Negociación y Protocolo en CHILE
ENTORNO EMPRESARIAL
 Chile es la economía más estable y de menor riesgo de América Latina. Su elevada tasa de apertura al exterior (cercana al 50%) muestra
la competitividad de sus productos, que se distribuyen en proporciones muy similares entre Estados Unidos, UE, Asia y Mercosur.
 De acuerdo a la clasificación de Competitividad Mundial del World
Economic Forum, Chile es el país de habla hispana más competitivo
del mundo por delante de España y México.
 En su política comercial exterior ha procurado mantener su indepen-
dencia con respecto a los otros países de América Latina. No se ha
integrado en Mercosur –si bien, es miembro asociado-, ni en la Comunidad Andina. Su estrategia ha sido establecer relaciones privilegiadas con las principales economías del mundo (Estados Unidos,
Unión Europea, Japón). Es el país del mundo que tiene más acuerdos comerciales (con más de 60 países) lo cual le convierte en posible
plataforma comercial entre oriente y occidente).
 En su política comercial exterior ha procurado mantener su independencia con respecto a los otros países de América Latina. No se
ha integrado en Mercosur –si bien, es miembro asociado-, ni en la
Comunidad Andina. Su estrategia ha sido establecer relaciones privilegiadas con sus principales socios comerciales, Estados Unidos y
la UE, mediante acuerdos de libre comercio.
 Es el país de América Latina con mayor influencia anglosajona a la
hora de hacer negocios. Existe una fuerte presencia de multinacionales norteamericanas. También hay una colonia importante de ciudadanos de origen alemán.
 La actividad empresarial se concentra en Santiago que supone una
tercera parte de la población y más de la mitad de la riqueza.
 Con sus más de 6 millones de habitantes, la Capital Santiago concen-
tra la actividad empresarial y aporta más de la mitad de la riqueza
del país.
 La cultura de negocios chilena no es tan burocrática como otras de
América Latina; los funcionarios y directivos de alto nivel actúan de
manera rápida y eficiente.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
 Los chilenos con grandes negociadores. Están muy bien informados
de la oferta mundial de sus productos o servicios y buscarán siempre las mejores condiciones.
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Negociación y Protocolo en CHILE
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
 A la hora de establecer un primer contacto es aconsejable utilizar un
intermediario. Los bancos, las consultoras y las asociaciones de empresarios facilitan el contacto con empresas del país.
 La capacidad para relacionarse profesionalmente es muy importante. Establecer relaciones personales que permitan iniciar negocios y
resolver las dificultades que puedan surgir es clave.
 La toma de decisiones está muy jerarquizada. La primera visita debe
realizarse al máximo nivel directivo, aunque las negociaciones se
realicen con ejecutivos de nivel medio.
 Hay que establecer las citas con dos semanas de anticipación. Una
vez en el país reconfirmar el día y la hora.
 Las secretarias juegan un papel importante a la hora de establecer
citas con los directivos. Conviene mantener una actitud educada a la
vez que cordial en las relaciones con ellas.
 La puntualidad es una cualidad apreciada, si bien un retraso de diez
o quince minutos se considera normal.
 En la primera reunión no se suele entrar en detalles. Se trata de que
las partes se conozcan y de describir la actividad de las empresas
respectivas.
 Hasta que no se compruebe su interés en el negocio no debe darse
demasiada información ya que la pueden utilizar en beneficio propio sin contar con la empresa que se la suministra. Investigan en
profundidad a su competencia en los mercados desarrollados y trasladan lo aprendido a su mercado.
 El ambiente de la negociación es más formal que en otros países de
América Latina, aunque ocasionalmente hacen uso de un sentido del
humor ingenioso.
 Los chilenos son francos y toman las negociaciones seriamente. El
ambiente de la negociación es más formal que en otros países de
América Latina. Ocasionalmente hacen uso de un sentido del humor
ingenioso.
 En las presentaciones deben utilizarse argumentos subjetivos y mostrar entusiasmo, más que abrumar con muchos datos.
 Se aconseja hacer hincapié en la prestación de un buen servicio y el
compromiso en los plazos de entrega; para ellos es importante, debido a su posición geográfica tan lejana de los principales mercados
proveedores y a una orografía complicada.
 Las negociaciones se realizan a ritmo lento. Tardan en modificar su
posición inicial. Conviene tener claro hasta dónde se puede llegar.
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Negociación y Protocolo en CHILE
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
 Tienden a negociar punto por punto más que a la búsqueda de un
acuerdo global que incluya todos los temas tratados.
 Debe evitarse el uso de tácticas agresivas así como presionar para
obtener acuerdos. La amabilidad y el respeto por las decisiones de la
otra parte son los comportamientos más valorados.
 Es posible que muestren un gran interés que luego no va a significar
necesariamente la consecución del negocio. No hay que dejar llevarse por un falso optimismo y aprender a interpretar las respuestas
afirmativas.
 Cuando se está en una situación de superioridad es muy positivo
mostrar empatía hacia la otra parte. En general, mostrar interés por
sus necesidades es una actitud muy valorada.
 La ética forma parte del mundo de los negocios. La honestidad y la
integridad son valores apreciados. Es un error pensar que el uso de
prácticas corruptas facilita los negocios.
NORMAS DE PROTOCOLO
 La forma de saludo habitual es el apretón de manos, al principio y al
final de la reunión. A las mujeres, cuando ya se les conoce, se les
puede dar un beso en la mejilla.
 A diferencia de otros países latinoamericanos no suelen utilizarse
títulos profesionales (Doctor, Ingeniero, Licenciado). Los tratamientos de Señor/Señora y Don/Doña son los más adecuados.
 Cuando hablan español tienden a no pronunciar la "s" lo cual difi-
culta algo el entendimiento. Por ejemplo, la forma habitual de saludo "¿cómo estás? suena parecido a "¿cómo tai?
 La mejor hora para establecer una cita es a media mañana. Es bas-
tante habitual prolongar la reunión con un almuerzo. Las cenas de
negocios (lo que se denomina comida en Chile) son excepcionales y
sólo se proponen cuando existe una cierta relación personal.
 Hay que tener presente que algunas palabras y expresiones tienen
significado diferente al español que se habla en España. Por ejemplo
“pollera” es falda, mientras que “polla” es un tipo de lotería muy
popular. Hay que evitar la expresión “y pico” cuando se habla de
cantidades (por ejemplo “mil y pico”), ya que “pico” se refiere al
órgano sexual masculino. La expresión “al tiro”, significa, “ahora
mismo”.
 Como en otros países hispanohablantes debe evitarse el uso del verbo “coger” que tiene el significado de “mantener relaciones sexuales”. Se puede sustituir por “tomar” o “agarrar”.
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Negociación y Protocolo en CHILE
NORMAS DE PROTOCOLO
 No se acostumbra a ofrecer regalos en las relaciones comerciales. Si
se recibe uno debe abrirse inmediatamente en presencia de quien lo
entrega.
 La comida local es muy variada. Lo más típico son los mariscos y las
empanadas de carne. No se considera educado pedir segundas raciones.
 La gastronomía chilena es sencilla, compuesta por los famosos asa-
dos (carne de lomo) así como pescados y pescados, que se consideran de los mejores del mundo. Dos de los platos típicos son el pastel
de choclo (una cacerola de maíz, con verduras, pollo y ternera) o el
lomo a lo pobre (un gran trozo de carne de ternera, con dos huevos
fritos y una montaña de patatas). No se considera educado pedir
segundas raciones.
 Antes de cualquier comida se ofrecerá un aperitivo o trago. Se acon-
seja probar el pisco sour, una combinación de pisco con limón, clara
de huevo y azúcar. Existe una polémica entre Perú y Chile sobre el
origen y derecho a exportar el pisco bajo tal denominación.
 Los vinos chilenos han adquirido un renombre internacional y son
acompañamiento obligado en cualquier comida. La gran mayoría de
las cepas son de origen francés (Cabernet Sauvignon, Merlot, Pinot).
 En la mayoría de los restaurantes se suele dejar un 10% de propina
del precio total, a no ser que éste sea alto en cuyo caso se deja un 5%.
 La forma de vestir de los chilenos es bastante conservadora y
homogénea: trajes oscuros, camisas claras y corbatas discretas. Deben evitarse colores chillones y diseños de vanguardia. En un entorno de negocios, las mujeres visten trajes de chaqueta y zapatos de
tacón.
 La manera habitual para desplazarse por el país es el avión o el autobús. No existe red ferroviaria.
 Debido a las grandes distancias (6.400 km. de costa) el clima es muy
cambiante: desde un clima subtropical en el norte a subártico en el
Sur. Santiago, goza de un clima continental suave.
 Enero y febrero es época de vacaciones. No son meses para visitar el
país en viaje de negocios.
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INFORMACIÓN PRÁCTICA
REQUISITOS DE ENTRADA
 A excepción de los turistas que ingresen en el país desde Argentina,
Colombia, Paraguay y Uruguay, que únicamente deben mostrar sus
tarjetas de identidad, el resto, deberán presentar el pasaporte. No
necesitan visados los ciudadanos procedentes de los países vecinos
así como los de la mayoría de los países de la UE.
Los ciudadanos de los países que no necesitan un visado de turista,
tampoco requieren de un visado de trabajo; el resto, necesitan un visado. A la llegada, los visitantes reciben la “Tarjeta de Turismo” que
deberá ser presentada en el momento de abandonar el país. Para más
información, lo mas recomendable es contactar con las correspondientes embajadas.
DÍAS LABORABLES
 De lunes a viernes
HORAS LABORABLES
 8.00 – 12.00 y 14.00 – 16.00 (administración pública)
 9.00 – 18.30 (negocios)
 9.00–14.00 (bancos)
CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS)
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CÓDIGOS DE TELÉFONOS (CIUDADES)
 Santiago (2), Valparaíso (32)
DÍAS FESTIVOS:
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1 de Enero – Año Nuevo
14 de Abril – Viernes Santo
16 de Abril – Domingo de Resurrección
1 de Mayo – Día del Trabajador
21 de Mayo – Día del Combate Naval de Iquique
28 de Junio – Día de San Pedro y San Pablo
15 de Agosto – Día de la Asunción
18 de Septiembre – Día de la Independencia
19 de Septiembre – Día del Ejercito
12 de Octubre – Día de la Raza
1 de Noviembre – Día de Todos los Santos
8 de Diciembre – Día de la Inmaculada Concepción
25 de Diciembre – Día de Navidad
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INFORMACIÓN PRÁCTICA
AEROPUERTO
Santiago
Distancia al centro: 20 kilómetros.
En el aeropuerto existen mostradores, donde se puede comprar cupones para los taxis que llevan al centro de la ciudad. Asimismo se puede
tomar un taxi en el aeropuerto sin necesidad de entregar cupones. El
trayecto al centro tarda entre 30 minutos y una hora.
TRANSPORTE EN LA CIUDAD
Los taxis son baratos y se encuentran con facilidad en las principales
ciudades. En el parabrisas tienen una pegatina que indica el coste de la
bajada de bandera. No es costumbre dejar propina a los conductores.
También existe la posibilidad de tomar radio taxis cuyos precios son
algo más caros. Aunque existen muchos taxis, en las horas punta, resulta complicado tomar un taxi. Aunque los taxis cuentan con taxímetro,
para los viajes largos se puede negociar el precio. En días festivos y por
las noches las tarifas son mayores.
Santiago cuenta con un eficiente metro de cuatro líneas, que une las
distintas partes de la ciudad con la Estación Central de trenes y la Estación Central de autobuses. El metro funciona entre las 7 y las 22:45h.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
PRENSA LOCAL
 www.elmercurio.cl
 www.estrategia.cl (Periódico de negocios).
ORGANISMOS
 www.minrel.gov.cl (Ministerio de Relaciones Exteriores)
 www.economia.cl (Ministerio de Economía)
 www.prochile.cl (Dirección de Promoción de Exportaciones Prochile)
 www.aduana.cl (Servicio Nacional de Aduanas)
 www.ine.cl (Instituto Nacional de Estadística)
 www.bcentral.cl (Banco Central de Chile)
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PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
OTROS
 www.ccs.cl (Cámara de Comercio de Santiago)
 www.foreigninvestment.cl (Comité de Inversiones Extranjeras)
 www.chilnet.cl (Directorio de empresas chilenas)
 www.mercantil.com (Directorio de empresas Chilenas)
 www.sofofa.cl (Federación de Industrias Chilenas)
 www.fisa.cl (Feria internacional de Santiago)
 www.amarillas.cl (Páginas amarillas)
 www.sernatur.cl (Información turística)
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