Para repasar lo aprendido contesta las preguntas del siguiente caso

Para repasar lo aprendido contesta las preguntas del siguiente caso
de la empresa “ACME”.
Te recomiendo que lo leas, responde a las preguntas planteadas
y luego forma un grupo y coméntalos. Saca tus conclusiones y cotéjalos
con tus otros compañeros.
Este análisis del caso te servirá y te darás cuenta cuánto has
aprendido.
La Compañía “ACME” inició sus actividades comerciales en
1901. La compañía está considerada como una de las principales
en la distribución de material y elementos para la construcción.
Ha tenido siempre por norma suministrar materiales de la mejor
calidad a precios razonables.
En el transcurso de los años, la compañía trata con nuevos
productos, cuando se ha considerado que éstos tenían suficiente
calidad y se podían servir adecuadamente a los compradores.
Actualmente distribuye productos tales como tejas, azulejos,
ladrillos, accesorios de baño, cemento, material de aislamiento,
yeso, marcos de ventana y muchos otros productos necesarios para
el ramo de la construcción. Durante los dos últimos años la
compañía ha promovido la venta de elementos de aire
acondicionado adecuados para los hogares, las oficinas y las
tiendas.
Los elementos de aire acondicionado están fabricados por
una conocida firma y se consideran de los mejores en el mercado.
Los agentes de ventas de la compañía han asistido a unos cursillos
dados por el fabricante y están perfectamente preparados para la
venta de este artículo.
El Sr. Fraser, uno de los agentes de venta de Acme, ha
preparado una carpeta para ser utilizada en sus entrevistas con los
posibles clientes. Contiene fotografías de los elementos, cartas con
testimonios de usuarios satisfechos, datos técnicos sobre su
construcción, así como datos sobre el costo y mantenimiento. Esta
carpeta ha demostrado su utilidad para hacer más breves y claras
sus explicaciones y, al mismo tiempo, poder ofrecer planeamientos
completos de ventas.
Fraser se enteró recientemente de que el propietario de una
tienda especializada en artículos de señora, el Sr. Kaufman, estaba
estudiando la instalación de un equipo de aire acondicionado.
Fraser recogió toda la información que pudo sobre el
propietario y entonces cogió su carpeta y realizó una visita en frío
a Kaufman. Fraser apenas consiguió nada en su primera visita,
pero pudo concertar una segunda entrevista para una ocasión más
favorable y bajo condiciones más oportunas. Entonces, después de
cuarenta y cinco minutos aproximadamente de conversación Fraser
creyó llegado el momento para intentar el cierre, y se desarrolló el
siguiente diálogo:
FRASER: Este diseño y este magnífico acabado en color gris
armonizan con los muebles de su oficina, ¿verdad, Sr. Kaufman?
KAUFMAN: Sí, parece que sí.
FRASER: No sólo armoniza con su mobiliario, Sr. Kaufman, sino
que enfría y humecta el aire. Si lo desea, además, le proporciona
aire del exterior que circula adecuadamente, y todo esto en marcha
con solo mover un pequeño interruptor. Además el equipo tiene un
mecanismo muy sencillo.
Usted desea facilidad de manejo y
economía de mantenimiento, supongo.
KAUFMAN: Sí, ¿y quién no? Necesito algo como lo que usted dice.
FRASER: Bien, estoy seguro de que este equipo es precisamente lo
que usted desea. ¿Cuándo desea que efectuemos la instalación?
KAUFMAN: Yo no creo que deba instalar aire acondicionado en mi
tienda precisamente ahora.
FRASER: Sr. Kaufman, yo sé que cuando usted decida instalar aire
acondicionado en su establecimiento, usted querrá nuestro equipo.
Entonces la cuestión está en si es mejor instalar el sistema ahora o
más adelante. ¿Verdad que es esto?
KAUFMAN: Supongo que sí.
FRASER:
Bien, repasemos lo expuesto y veamos si podemos
determinar la respuesta y la pregunta sobre cuándo efectuar la
instalación. Hagamos lo siguiente:
“Supongamos que trazamos una línea vertical en esta hoja de papel
y hacemos dos columnas; a la primera las titulamos “Razones para
Comprar ahora”, y la segunda “Razones para comprar más tarde”.
“En la segunda columna escribiremos todas sus razones
para hacer la instalación más tarde y en la primera anotaremos
todas las razones que significarán una ventaja para su negocio si
instalamos el equipo ahora.
Luego usted podrá comparar las
razones de las dos columnas y decidir lo que considere mejor.
¿Qué le parece esto?
KAUFMAN: Oh, no sé. Supongo que sí. Conforme.
(Fraser le permite a Kaufman que exponga sus razones para
efectuar la instalación más tarde, y las anota en la columna dos;
luego Fraser completa una lista mucho más larga de razones en pro
de la instalación inmediata y las escribe en las primera columna).
FRASER: Parece ser que estamos de acuerdo en que usted tiene
muchas más razones para hacer la instalación ahora que para
esperar, Sr. Kaufman. ¿Cuándo cree que le iría mejor para que
realicemos la instalación?.
KAUFMAN: Oh, no sé, no estoy seguro.