ayudantia 2 marketing 1er semestre 2013

Profesor: Eduardo Faivovich
Ayudante: Constanza De Angelis L.
Mail: [email protected]
https://codeangelis.ublog.cl

22 leyes inmutables del Marketing
Listado de leyes que fueron desarrolladas por Al Ries y
Jack Trout, quienes han estudiado los principios del
marketing por más de 25 años.
 Se basaron en estudios de casos de empresas que han
tenido éxitos y fracasos.
 Sus análisis y estudios fueron resumidos en las 22
leyes que se verán a continuación.

Al Ries, especialista en
Marketing
Jack Trout,
especialista en
Marketing
“Ser el primero es preferible a ser el mejor”
 El
primero es quien entra más fácil en la mente del
público y consigue convencer a alguien, aunque el
segundo tenga un producto mejor.
“Si no consigue ser el primero de su categoría es
recomendable crear una nueva y llegar
a serlo.”
 Si
se crea una nueva categoría, el producto
debe demostrarle al cliente que no se viene a
ser el primero, sino que el objetivo es
satisfacer una necesidad.
“Es mejor ser el primero en la mente del público que
en el punto de venta.”
 Es muy importante "tener presencia de marca" que estar primero
en el punto de venta. La guerra la gana quien consigue grabar una
imagen en la mente del público, porque ya será imposible
cambiarla.
“El marketing no es una batalla de productos, sino
de percepciones.”
 El verdadero marketing está en la mente del consumidor,
dentro de su cabeza. Es allí donde rigen las emociones, los
sentimientos y las percepciones. Una simple marca puede
aplicar Branding Emocional (Darle un valor emocional a la
marca) o hacer acciones de marketing de la experiencia y
entonces atraer nuevos clientes.
“El principio más poderoso en marketing es
poseer una palabra en la mente de los
clientes.”
 Las marcas de éxito son aquellas que se identifican con una palabra
en la mente de los clientes. Es el caso de Volvo (seguridad) o
Mercedes (ingeniería).
“Dos empresas no pueden poseer la misma
palabra en la mente de los clientes.”
 Ninguna marca puede poseer el mismo concepto que otra
marca, si pasa esto alguna de las 2 cometió un error. La
primera no tenía un concepto claro y no se encargó de
protegerlo o dejarlo primero en la mente del consumidor,
la segunda copió ese concepto y corrió el riesgo de quedar
mal parada corriendo ese riesgo al ser comparable tan
exclusivamente con la otra.
“Cada categoría tiene una escalera de productos en la
mente de los clientes, por lo que
la estrategia que se debe utilizar depende del peldaño
que se ocupe en la escalera”.
 La empresa o la marca debe saber qué peldaño ocupa en la
escalera, y dependiendo de esa posición creará la estrategia de
marketing adecuada para sus clientes. Todo esto es para influir en
el consumidor final, ya que cada uno tiene clara la jerarquía que
cada empresa ocupa en el mercado.
“A la larga, cada mercado se convierte en una
carrera de dos participantes.”
 Si bien en cada industria o rubro pueden existir mas de 2 competidores,
las batallas siempre terminan entre el primero y el segundo de cada
categoría. Generalmente, la disputa es entre la marca de confianza y la
aspirante.
“Si opta al 2º puesto, su estrategia está
determinada por el líder”.
En el caso de que se ocupe el segundo
puesto a la sombra de un líder, es necesario
descubrir la esencia del número uno y tratar
de ser totalmente opuesto. No hay que
intentar ser mejor que el otro, sino
diferente.
“Al tiempo, una categoría se dividirá
para convertirse en dos o más.”
 Siendo líder de una categoría se procura dividirla en
varias, utilizando marcas diferentes para cada una de
las categorías que surjan.
“Los efectos del marketing son visibles a largo
plazo”.

Esta ley dice que según la estrategia de marketing
que se aplique, pueden surgir efectos positivos y
negativos. La clave es que en el largo plazo se ven
los resultados.
“Existe una presión irresistible para extender el
valor de la marca”.
 La idea consiste en no apalancar varios productos
bajo la misma marca o pongamos el mismo
nombre. Suele pasar que la gente tiene un buen
producto, una buena marca y quieren extender la
línea a nuevos productos.
“Se debe renunciar necesariamente a una cosa
para conseguir otra”.
 La línea de productos : Deberá reducirse la gama de
productos, no ampliarla.
 Mercado objetivo : Hay que olvidar la idea de que hay que
atraer a todo el mundo, y dirigir la campaña de marketing
al cliente que se quiere captar.
 Cambio constante: Es un error que cada año sea necesario
modificar los objetivos.
“Para cada atributo existe otro opuesto, igual de
efectivo”.
 Las marcas tienen atributos que deben destacar,
entonces nuestro atributo debe ser diferente al de
la competencia.
“Cuando admita algo negativo, el cliente
potencial le concederá a cambio algo positivo.”
 Reconocer algo negativo o siendo sincero con el cliente
genera confianza. Es mejor que antes de venderle
humo, el cliente sepa que la marca es confiable.
“En cada situación, únicamente una jugada
producirá resultados sustanciales.”
 Una sola acción será la que lleve la marca a la gloria. Esa
jugada no se sabe en qué momento se dará pero marcará
la diferencia y generará un cambio sustancial.
“Salvo que escriba los planes de sus
competidores, usted no podrá
predecir el futuro.”
 Por más análisis, evaluaciones y demás, nunca vamos a
saber como van a actuar los competidores, por eso
incluso es importante no tratar de utilizar las mismas
estrategias. El factor sorpresa puede ser catastrófico.
”El éxito suele preceder a la arrogancia, y
la arrogancia al fracaso.”
 Muchas marcas por culpa del éxito se convierten
en arrogantes, esto lleva al fracaso. No por ser (o
creerse) exitosos ya están completas.
“El fracaso debe ser esperado y aceptado.”
 Toda marca o empresa corre riesgo al fracaso,
ya sea de una simple acción como de la empresa
o marca en general. Así es la vida, así son los
productos.
“A menudo, la situación es diferente a
como se publica en la prensa.”
 Muchas marcas utilizan la prensa y demás para comunicar
sus acciones y lo bien que están. Pero esta estrategia
usualmente se emplea cuando las ventas están mal, no se
están cumpliendo los objetivos, entre otros. No es lo que
parece!
“Los planes que triunfan no se construyen
sobre novedades, sino sobre tendencias”.
 Se deben crear sobre tendencias que estén creciendo o
por nacer, así se asegura una larga carrera en sí. Las
tendencias, duran más que los caprichos y las modas.
 Una manera de mantener la demanda a largo plazo
para su producto es no satisfacerla jamás del todo.
“Sin los fondos adecuados, ninguna
idea despegará del suelo.”
 Sólo con el dinero apropiado se conseguirá hacerlas andar.