1.- INFORMACION GENERAL 1.1 ASIGNATURA:

1.- INFORMACION GENERAL
1.1
ASIGNATURA:
1.2
DEPARTAMENTO:
1.3
CARRERA:
1.4
CARACTER:
1.5
REGIMEN:
1.6
CODIGO:
1.7
REQUISITOS:
1.8
CUPOS:
1.9
DURACION:
1.9.1
1.9.2
1.9.3
1.9.4
1.9.5
1.9.6
1.10 SEMESTRE:
COMERCIALIZACIÓN
Ciencia de los Alimentos y Tecnología Química
Ingeniería en Alimentos
Obligatorio
Semestral
Administración General
Economía
.....3....
.....3...
.....0....
.....0....
..15….
....6.....
…8º….
hrs/alumno totales
hrs/alumno teórica
hrs/alumno práctica
hrs/alumno seminario
semanas lectivas
N° Créditos.
2.- INTRODUCCION
2.1 PROPOSITOS:
Se busca que el alumno sea capaz de comprender los conceptos y practicas básicas de
del área e comercialización de una empresa, identificándola como función guía en el
desarrollo de las organizaciones.
2.2 DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA:
Esta asignatura busca que el alumno identifique y adquiera los conocimientos básicos y
generales de la función de comercialización de una empresa.
El análisis y comprensión de las principales variables de esta función (precio, plaza,
promoción y producto), así como el uso y conocimiento de técnicas cuantitativas que son
utilizadas por las empresas en el mercado.
De igual forma, y en términos generales, se le desarrollan al alumno las habilidades
básicas para el uso efectivo de las técnicas de investigación de mercados en la toma de
decisiones relativas a la comercialización de bienes y servicios.
3.- OBJETIVOS EDUCACIONALES.
3.1 Objetivos generales
Al termino del curso el alumno deberá ser capaz de.
o
Manejar los conceptos fundamentales del área Comercial de una empresa .
o
Analizar la estructura del mercado y el comportamiento del comprador.
o
Evaluar y diseñar estrategias de Comercialización
3.2 Objetivos específicos:
Al termino del curso el alumno deberá ser capaz de.
3.2.1 Objetivos específicos de conocimientos:



Conocer las herramientas que tiene la empresa en el área comercial para lograr
un posicionamiento positivo de esta.
Conocer el impacto que tiene el área comercial en la Empresa en relación a las
demas funciones.
Identificar las variables medioambientales que están presentes en el análisis
estratégico de la empresa en función a la entrega de productos y/o servicios al
Mercado.
3.2.2 Objetivos específicos de habilidades:
Identificar los cambios en el medio ambiente con el propósito de reaccionar
utilizando los electos de mix comercial.
4. CONTENIDOS
4.1 CONTENIDOS DEL CURSO:
1. Introducción a la comercialización: Conceptos Básicos; Enfoques de la Empresa con
Respecto al Mercado
2. Fundamentos de la comercialización :Comportamiento del Consumidor;
Comportamiento del Comprador Institucional
3. Gestión del Rol comercializador: Proceso de Planificación estratégica , Investigación
de Mercado, Medición y Predicción de la Demanda
4. Desarrollo de Estrategias de Comercialización, Segmentación y Selección del
Mercado, Diferenciamiento y Posicionamiento del Producto
5. Desarrollo de Nuevos Productos. Importancia del Desarrollo de Nuevos Productos,
Etapas en el Proceso de Desarrollo de Nuevos Productos.
6. Productos y Servicios: Niveles de un producto; Jerarquía de productos; Esquema de
clasificación de productos; Línea de productos y mezcla de productos; ProductosServicio.
7. Precios: Fijación de Precios; Estrategias de Precios; Iniciación y Respuesta ante
Cambios en los Precios
8. Promoción: Tipos de Promocion; Elementos del Plan de Promoción; El Proceso de
Comunicación; Etapas en el Desarrollo de una Comunicación Efectiva
9. Plaza: Canales de distribución; Sistemas de Apoyo a la Gestión Logística; Minoristas,
Mayoristas y Distribución.
10. Control del área de Comercialización: Herramientas de control .
11. Mercado de los negocios industriales.
4.2 BIBLIOGRAFIA:
Kotler, P. y Armstrong, G. Marketing: 8ª Ed., Pearson Educación, México, 2001.
Lambin, J. Marketing Estratégico, 2º Edición, McGraw-Hill, 1991.
5.- METODOLOGÍA:
Las clases serán de carácter expositivo. Se utilizara videos, equipo retroproyector, data show
y software en la presentación de los temas. La parte práctica corresponderá a la participación
de los alumnos en el análisis de casos en relación a las materias tratadas.6.- EVALUACIONES
Evaluaciones: La metodología de evaluación consistirá en dos pruebas parciales más una
prueba acumulativa. También habrá trabajos y resolución de casos en grupo y/o individuales.
Las ponderaciones serán las siguientes:
- Prueba No 1 35 %
- Prueba No 2 40 %
- Trabajos, casos 15 %
- Examen 40 %
7.-CALENDARIO
10 Semana:
20 Semana:
30 Semana:
40 Semana:
50 Semana:
60 Semana:
70 Semana:
80 Semana:
90 Semana:
100 Semana:
110 Semana:
120 Semana:
130 Semana:
140 Semana:
150 Semana:
Introducción a la Comercialización.
Fundamentos de la Comercialización.
Gestión del rol comercializador
Desarrollo de estrategias de comercialización.
Desarrollo de Nuevos Productos
Mix Comercial: Producto
Mix Comercial: Producto
Mix Comercial: Precio
Mix Comercial: Precio
Mix Comercial: Plaza
Mix Comercial: Plaza
Mix Comercial: Promoción
Mix Comercial: Promoción
Herramientas de control
Mercado de los negocios industriales