DEFINICIONES DE MERCADEO

MERCADEO
- Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y
reinializar intercambios (P. Kotler).
- Proceso de planear y realizar la concepción, fijación
de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y
servicios
que producen intercambios que satisfacen los
objetivos del individuo y de las organizaciones (AMA).
- Función organizacional y conjunto de de procesos
para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y
para
administrar la relación con los clientes en formas que beneficie a la
organización y sus accionistas (AMA).
- Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se
concibe la idea, hasta el momento que
los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular
(Jay C. Levinson).
- Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del
cliente (Karl Albrecht).
- Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus
necesidades, ajuste de los productos para
satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente. (Herbert
Holtje)
Tipos de Mercado

Mercado mayorista
Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades. Allí
acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad
los productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios
mayores y caprichosamente elevados.

Mercado Minorista
Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades
directamente a los consumidores.
Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados
"Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que
constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales.
En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige
los artículos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y al
pequeño comerciante que vende personalmente sus artículos.
Clases de Mercado
Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o
instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una
empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos
particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de
MERCADO TOTAL
conformado por el universocon necesidades que pueden ser satisfechas por la
oferta de una empresa.
Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que
ademas de desear un servicio, un bien estan en condiciones de adquirirlas.
Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que
han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestion de
marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.
Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los
consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.
PRODUCTO
Cada empresa esta vendiendo algo que el cliente desea: satisfacción, uso o
beneficio.
Cuando los productores o intermediarios compran
productos, se interesan en la ganancia que puede
obtener de su compra, mediante su uso o reventa, no
en como se hicieron los productos.
Debido a que los consumidores compran satisfacción,
no elementos sueltos. Producto significa el
ofrecimiento -por una firma- de satisfacer necesidades.
Lo que interesa a los clientes es como ellos ven el
producto.
La calidad del producto también debería determinarse a través de como los
clientes ven el producto. Desde una perspectiva comercial, calidad significa la
capacidad de un producto para satisfacer las necesidades o requerimientos de
un cliente.
La mayoría de los productos es la mezcla de bienes y servicios físicos.
VENTAS
El término ventas tiene múltiples
definiciones, dependiendo del contexto en el
que se maneje. Una definición general es
cambio de productos y servicios por dinero.
Desde el punto de vista legal, se trata de la
transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de
dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el
monto total cobrado po productos o servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es
la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de
reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la
organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la
persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque
metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr
que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que
se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.
Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un
comprador potencial, 2) hacerle entender las características y
ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar
los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros
aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las
actividades.
TIPOS DE VENTAS
Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:
Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y
vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).
Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona
(telemercadeo, correo).
Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).
EL MARKETING
Para las empresas, la satisfacción de sus
clientes es un aspecto primordial. Sin
embargo, para llevar a cabo este objetivo, es
necesaria la implementación de diversas
herramientas y estrategias que contribuyan a
"involucrar" a los consumidores con un determinado producto o
servicio.
Según el "padre del marketing", Philip Kotler, este es un proceso en
el cual un grupo de individuos intercambia bienes y servicios para
satisfacer sus necesidades. Algunas asocian este término con la
mercadotecnia, otros como Jerry MacCarthy, lo relaciona a las
denominadas "Cuatro P" del mercadeo: producto, precio, plaza
(distribución) y promoción.
ARANCEL
un arancel aduanero es un impuesto evaluado por
un gobierno sobre las mercancías que se mueven a
través de un cruce fronterizo internacional o puerto.
Los aranceles aduaneros normalmente no se aplican
a los productos nacionales. El margen aplicado un
arancel aduanero varía de país a país. Si bien los
aranceles aduaneros normalmente fluctúa durante todo bien, la mayoría de los
aranceles se evalúan como un porcentaje del valor declarado del bien general.
BALANZA DE PAGOS
La relación entre la cantidad de dineroque un país
gasta en el extranjero y la cantidad que ingresa de
otras naciones. El concepto de balanza de pagos no
sólo incluye el comercio de bienes y servicios, sino
también el movimiento de otros capitales, como la
ayuda al desarrollo, las inversiones extranjeras, los
gastos militares y la amortización de la deuda pública.
Las naciones tienen que equilibrar sus ingresos y
gastos a largo plazo con el fin de mantener una
economíaestable, pues, al igual que los individuos, un país no puede estar
eternamente en deuda. Una forma de corregir un déficit de balanza de pagos es
mediante el aumento de las exportaciones y la disminución de las
importaciones, y para lograr este objetivo suele ser necesario el control
gubernamental. Por ejemplo, un gobiernopuede devaluar su moneda para lograr
que los bienes nacionales sean más baratos fuera y de este modo hacer que las
importaciones se encarezcan
BENCHMARKING.
Metodología que promueve la incorporación en las empresas de prácticas y
métodos exitosos, no importa donde estén. Incita a ser creativos mediante la
copia de estrategia, productos y procesos aplicados en otras áreas, no
necesariamente similares a la de la empresa que los implanta
CAPITAL
Se denomina capital al elemento necesario para la producción
de bienes de consumo y que consiste en maquinarias,
inmuebles u otro tipo de instalaciones. Así, los llamados bienes
de capital son aquellos bienes destinados a la producción de bienes
de consumo. Estos tienen que tener el suficiente grado de efectividad
para satisfacer necesidades y generar rédito económico.
Existen distintos tipos de capital: el capital circulante, que es
aquel que se agota en la producción y debe ser repuesto; el capital
fijo, que tiene un desgaste a largo plazo y no se agota en la
producción; el capital variable, que es aquel que se intercambia por
una labor, es decir, el salario que se paga a los empleados; y
finalmente, el capital constante, que corresponde a la inversión
hecha en maquinarias, materias primas, etc.
CIERRE DE VENTAS
Es el punto culminante de cualquier negociación; esta se da en varias partes de
la venta, no solo al final. El cierre está presente en cada punto donde
comprador y vendedor concuerdan; puede estar representada por una pregunta
o una frase, ya sea durante la exposición del vendedor cuando éste le explica
al comprador cuáles son las características de su producto y le enfatiza cómo
cada una de éstas representará un beneficio para su negocio
COMPETENCIA MONOPOLISTA.
Término de economía que describe una condición en la que un gran número
de vendedores ofrece un producto heterogéneo. La diferenciación de productos
permite que cada mercado ejerza cierto control sobre el precio.
CONSUMIDOR
Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el
uso de los bienes y servicios generados en el proceso productivo.
Un consumidor es aquella persona que piensa comprar o ha consumido un
producto determinado, eligiéndolo entre los de la competencia. Esto implica
que el producto que se acerque mejor a las preferencias de un individuo
determinado estará en una mejor posición a la hora de convertir a este
individuo en un cliente
PRECIO
Se puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de
dinero que debe ser dado a cambio del bien o servicio. Otra definición
de precio nos dice que el precio es monto de dinero asignado a un
producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores
intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o
servicio.
GARANTÍA.
Seguridad dada al cliente que cubre un periodo fijo de tiempo y certifica que el
fabricante o el detallista sustituirán un producto o concederá una devolución
plena si el producto resulta defectuoso o no llena las condiciones estipuladas
por el fabricante
INFLACION
Inflación es el crecimiento continuo y generalizado de los
precios de los bienes y servicios y factores productivos
de una economía a lo largo del tiempo. Otras
definiciones la explican como el movimiento persistente
al alza del nivel general de precios o disminución del
poder adquisitivo del dinero.Inflación es el crecimiento
continuo y generalizado de los precios de los bienes y
servicios y factores productivos de una economía a lo
largo del tiempo.
LOGÍSTICA
Concepto amplio aplicado a todas las fases de
distribución de los productos, incluyendo todos los
eslabones de la cadena distribución, requeridos para
hacer llegar el producto hasta el cliente final. La logística
(término de origen militar) se encarga de optimizar fletes,
asegurarse que los productos vayan bien transportados, calcular tiempos de
espera y de descarga, manejo y control de almacenamiento. El objetivo final de
la logística es disminuir los niveles de inventario y de optimizar el
funcionamiento de toda la cadena de distribución
MARCA
Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la
combinación de todos ellos, que tiende a identificar bienes o
servicios de un vendedor o grupo de vendedores y
diferenciarlo de los la competencia
PLANEAR
Es la etapa más importante en un proceso constructivo, y esta presente
desde las actividades preliminares hasta el final del proceso. Correlaciona las
operaciones y las proyecta, buscando optimizar los recursos involucrados en
la obra.
PUBLICIDAD.
Cualquier forma pagada y no personal de presentación y promoción de
ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado
SEGMENTACION DE MERCADO
La segmentación de mercado es un proceso que
consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos más pequeños e
internamente homogéneos. La esencia de la
segmentación es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del
éxito de un empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing
de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de
mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de
consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen
deseos, poderde compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos
de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de
marketing.
SERVICIO.
Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la
venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en
propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado
a un producto físico o tangible.
TALENTO.
Características o aptitudes que posee una persona, que puede o no llegar a
desarrollar, desplegar o no, en sus actividades o desempeño. Los talentos se
entiende que son eminentemente naturales.
UTILIDAD
Medida de la satisfacción que obtiene el consumidor al consumir o adquirir un
bien o servicio en respuesta a sus necesidades. En Latinoamérica se usa
también para referirse a las ganancias o beneficios.
ALMACENES DE DISTRIBUCIÓN.
Instalaciones para el almacenamiento y el reenvío. Se usan para facilitar el
movimiento rápido de bienes cuando se comercia con zonas remotas en
relación con el punto de fabricación.
BIENES DE CONSUMO.
Productos elaborados expresamente para que los utilice el consumidor final,
en contraposición a aquellos que se fabrican para revenderlos o utilizarlos en la
fabricación de otros artículos.
Productos, como cigarrillos, cerveza y goma de mascar que se compran con
frecuencia, inmediatamente y con poco esfuerzo.
CONTRATO OBLIGATORIO
. Acuerdo que estipula que un intermediario debe llevar otras líneas producidas
por una compañía, si desea manejar una de ellas en particular. Este tipo de
contratos suele ser ilegal si restringen a los competidores obstaculizando su
acceso a los mercados.
DEMOGRAFÍA.
Estudio de la población humana en términos de tamaño,
densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otras
variables similares. Se aplica a las estadísticas que
describen a compradores potenciales en función de
factores tales como edad sexo, educación y nivel de
ingresos.
TRABAJADOR
Un trabajador o trabajadora es una persona que con la
edad legal suficiente, y de forma voluntaria presta sus
servicios retribuidos. Cuando no tiene la edad suficiente,
se considera trabajo infantil. Si no presta los servicios de
forma voluntaria, se considera esclavitud o servidumbre.
FORMACION MERCADOTECNICA
Información cotidiana sobre los desarrollos en el medio de la mercadotecnia
que ayuda a los ejecutivos a preparar y adecuar los planes de mercadotecnia
ACCIONES
Se denomina acciones a las distintas partes en las que se
divide el capital de una sociedad anónima. Así, cualquier
persona que tenga acciones de una empresa puede
considerarse como uno de sus propietarios. Otorgan
derechos políticos y económicos a su poseedor, y pueden
venderse y comprarse en el mercado.
COSTOS FIJOS
Los que no se ven afectados por variaciones en el volumen de producción y
permanecen sensiblemente fijos durante un período de tiempo (por ejemplo, el
importe del alquiler de las instalaciones es independiente del número de
unidades que se fabriquen).
COSTOS DIRECTOS
Factores o recursos de producción que, por afectar a un proceso en su
conjunto, no se pueden imputar a los productos (por ejemplo, el importe de los
gastos originados en el departamento de administración de una empresa que
fabrica varios productos).
CRISIS MONETARIA
situación que ocurre cuando un ataque especulativo al tipo de cambio de una
moneda produce una devaluación pronunciada de ésta, o bien obliga a las
autoridades a gastar grandes sumas de sus reservas internacionales y
aumentar bruscamente las tasas de interés para defender el tipo de cambio
actual.
DISTANCIA DEL PODER
teoría de cómo una sociedad resuelve el hecho de que las personas no sean
iguales respecto de sus capacidades físicas e intelectuales. Las culturas con
mucha distancia al poder son propias de países en los que crecieron las
desigualdades hasta convertirse en inequidades de poder y riqueza. Las
culturas con poca distancia al poder se encuentran en las sociedades que
tratan de aminorar estas inequidades cuanto sea posible.
COMPETENCIA
Estudio de mercado que consiste en recoger información útil sobre nuestros
competidores, analizar dicha información, y luego, en base a dicho análisis,
tomar decisiones que nos permitan competir adecuadamente con ellos,
bloquear sus fortalezas y aprovechar sus debilidades.
CREATIVIDAD
Capacidad para crear algo nuevo; la creatividad se
logra a través del uso de la imaginación (capacidad
para formular algo nuevo en la mente) más la
asociación de algo que se tiene en la psique (ya sea a
través de la experiencia, algo que se ha leído o
escuchado, etc.).
MARKETING
Conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo
de marketing, objetivos tales como poder captar más clientes, fidelizar clientes,
incentivar las ventas, dar a conocer productos, informar sobre sus principales
características, etc.
Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen
clasificar en estrategias destinadas a 4 elementos o aspectos de un negocio:
estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la
plaza (o distribución) y estrategias para la promoción (o comunicación),
elementos o aspectos conocidos como las 4 Ps, la mezcla de marketing o el
mix de marketing
EXPERIMENTACION
Técnica que consiste en procurar conocer
directamente la respuesta de las personas ante un
producto, servicio, idea, publicidad, etc., con el fin de
obtener determinada información necesaria para una
investigación; por ejemplo, podemos poner un
pequeño puesto de venta o degustación, para evaluar
la acogida de un nuevo producto antes de su
lanzamiento oficial al mercado.