Situación: Negociación Mr. Nelson
1. ¿En aquella situación de negociación, insistió usted en una determinada
línea de acción reiteradamente solo con el propósito de justificar una
decisión que había tomado anteriormente? ¿En cuál exactamente?
El Sr. Nelson sólo se enfocó en los beneficios que su compañía podía obtener
con dicha negociación, sin importarle si dichos “acuerdos” afectaban a la otra
compañía.
2.
Durante la negociación ¿Dio usted por sentado que lo que era bueno
para usted era necesariamente malo para su oponente? Dé un ejemplo.
Durante la negociación el Sr. Nelson sólo se enfocó en pedir descuentos y
beneficios para su compañía sin importarle como iba afectar eso en la otra
compañía.
3. Durante la negociación, ¿Dio usted por sentado que lo que era malo
para usted era necesariamente bueno para su oponente? Dé un ejemplo.
Al no saber cómo obtener beneficios sin perjudicar a nadie el Sr. Nelson
pensó que si la otra parte obtenía pérdidas, entonces su empresa iba a
obtener beneficios, es decir, pensar en que lo que gane una parte, lo pierde
la otra (el mito del pastel entero).
4.
¿Había alguna posibilidad de ver la negociación desde una perspectiva
diferente que no se tomó en cuenta en ese momento? ¿Cuál?
Claro que sí, buscar soluciones en conjunto, establecer el componente
integrativo, esto es buscar de una manera equitativa que ambos se
beneficiaran con la negociación.
5.
¿Se dejó usted afectar por alguna información que era de fácil acceso?
¿Cuál?
El Sr. Nelson sabía que la empresa obtenía buenos descuentos en la harina
y las masas y ellos querían parte de ese descuento aduciendo que no tenía
dinero en esos momentos y lo necesitaban, sin saber el trasfondo de toda la
situación que sucedía con respecto a ello.
6.
¿Desatendió usted algún dato válido, pero era menos accesible? ¿Cuál?
El Sr. Nelson no pensó en como iba a afectar la reducción de costes a la
empresa y decidió que reducir personal era la mejor opción, sin tener en
cuenta la verdadera situación y necesidad de la misma, afectando más la
situación de la empresa.
7.
¿Pensó usted cuidadosamente en el tipo de decisiones que tomaba su
oponente durante el proceso?
El Sr. Nelson se dio cuenta que el gerente no estaba preparado para la
entrevista, en su apariencia y presencia se mostraba desconcertación y un
aparente desorden, con lo cual aprovechó para imponer sus decisiones y
obtener los descuentos que su empresa necesitaba.
8.
¿Aprovechó usted las pausas para reorientar su estrategia de
negociación?
El gerente no aprovechó las pausas que le ofreció por momentos el Sr.
Nelson, si bien fueron pocas, estas no fueron aprovechadas por la poca
preparación del gerente antes de la entrevista, en cambio el Sr. Nelson si
aprovechó dichos recesos e hizo más dominante su estilo negociador para
conseguir lo que quería.
9.
¿Qué aprendió usted durante esta experiencia de negociación?
En esta experiencia negociadora se debe aprender a que siempre uno debe ir
bien preparado a una entrevista, con información clara y precisa de lo que
sucede en la empresa que uno maneja, siempre es bueno tener notas y
apuntes que ayuden a uno a guiarse durante la negociación y mostrar una
actitud segura de sí mismo para que la otra persona no intente aprovechar
de uno.
10. ¿Qué cree usted que aprendió su oponente durante esta experiencia de
negociación?
Que la preparación lo es todo, que el analizar bien a tu oponente de la
negociación durante la entrevista te va haciendo ganar más terreno en la
negociación y hace colocar tus intereses como prioritarios, y ante cualquier
respuesta que pueda dar la otra parte tienes alternativas para llegar a una
solución que te convenga.
Descargar

Situación: Negociación Mr