BODEGA VINOS FINOS GENTLEMAN
(Departamento de comercio exterior )
1.- Un departamento de comercio exterior juega un papel fundamental en una PYME. Estas empresas tienen
una total dependencia de los mercados internos, lo que implica un riesgo mayor ante cambios negativos en el.
Al desarrollar un departamento de comercio exterior estamos conjuntamente abriéndonos a distintos
mercados, estamos diversificando el riesgo al eliminar la total dependencia del mercado local.
Ya que una PYME cuenta con una estructura flexible su capacidad de adaptación a los cambios de los
distintos mercados es mayor lo que constituye una ventaja al momento de insertarnos en la competencia
internacional.
2.- Creemos que estos tres factores son fundamentales para el éxito de un departamento de comercio
exterior. Dentro de estos, el principal y más critico seria el del personal adecuado pero agregando como
subitems que este personal tenga una conciencia exportadora ya creada, y una constante capacitación.
3.- Desde nuestro punto de vista creemos que el proceso que llevó al planteamiento de si se deberÃ−a crear
un departamento de comercio exterior o no es correcto porque en el mercado hay una creciente disminución
de las ventas y de los precios, es una empresa con una larga trayectoria y que cuenta con capacidad productiva
para exportar, existe un incentivo a la exportación por parte de gobierno argentino, ya se han estado
comercializando en forma pequeña estos productos en EE.UU.
En lo que respecta a la integración del Lic. Apache, si bien era un profesional en el tema, creemos que la
empresa no tuvo en cuenta el perfil de profesional que necesitaba ni tampoco la experiencia laboral del
mismo.
• El presidente se haya en una posición organizativa sin tener conocimiento de mercados extranjeros.
• El vicepresidente tiene una posición más conservadora ; al ver los riesgos y los costos de montar
un departamento de comercio exterior propone realizar las primeras incursiones al mercado
internacional por medio de consorcios y tradings.
• El gerente general tiene conocimiento de la producción, embotellamiento y almacenamiento del
producto y de acuerdo a los costos propone formas de comercialización que no han sido evaluadas
correctamente.
• El gerente de comercialización cree que no es necesario un departamento de comercio exterior
independiente y propone que el equipo del Lic. Apache estén bajo su gerencia y si las
exportaciones crecen se haga independiente.
• El Lic. Apache se haya aferrado a una base teórica con proyecciones y presupuestos anticipados sin
proponer ningún proyecto en concreto.
4.- Es un ambiente común en empresas que se han ido formando de generación en generación por los
miembros de una familia y el problema más grave es que se suplanta el potencial y el profesionalismo de las
personas por amistad y lazos familiares. Esto no beneficia al Lic. Apache porque se haya ante una situación
en la que no cuenta con una autoridad superior con capacidad para organizar y dirigir su función.
5.- Nosotros creemos que cuando una empresa tiene como objetivo ingresar en el mercado internacional, se
haya en un proceso de internacionalización tanto de su estructura como de sus productos, en la cual los
gusto, las preferencias y las caracterÃ−sticas de los consumidores juegan un papel fundamental para el
éxito o fracaso de nuestro producto en dicho mercado ; tal es el punto que creemos de principal
1
importancia la adaptación del producto a los gustos y preferencias del consumidor para un éxito seguro.
La opinión del presidente es incorrecta porque en los distintos mercados hay una amplia gama de
consumidores con gustos diferentes ante la gran variedad de productos.
6.- Opinamos que el cálculo de costos no es del todo correcto y proponemos el siguiente :
Personal $ 30.000
Mobiliario $ 10.000
Comunicaciones $ 8.000
Utiles de escritorio $ 3.000
FolleterÃ−a $ 10.000
Viajes $ 10.000
Despacho y Gestión $ 5.000
Investigaciones
de mercado $ 10.000
Varios $ 4.000
----------$ 90.000
Imprevistos ( 5% ) $ 4.500
-------------TOTAL $ 94.500
DETALLE
PersonalÂ
Gerente $ 12.000
Ayudante $ 6.000
Secretaria $ 3.000
Carg.Sociales $ 9.000
2
Mobiliario
3 Escritorios $ 2.100
6 Sillas $ 300
2 Computadoras $ 3.000
1 Fax $ 500
Show Room incluye :
*Present. Prod. Esa. $ 2.000
*Sala de video $ 2.100
Comunicación
Fax
Correo $ 8.000
Teléfono
E-Mail
FolleterÃ−a
Promoción de productos
Presentación de la empresa $ 10.000
Información general
Varios
EnvÃ−o de muestras $ 4.000
EnvÃ−o de videos ilustrativos
Viajes
Congresos
Ruedas de negocios $ 10.000
eventos del rubro
Negociación
• Para solventar los costos del inicio de la empresa en la inserción a distintos mercados internacionales
se podrÃ−a contar con el programa PYMEXPORTA.
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El gerente de comercio exterior es el encargado de la administración, dirección, organización,
negociación internacional, y el responsable del buen funcionamiento del departamento de comercio exterior
de la empresa.
7.- Consideramos la creación de un dpto. de comercio exterior en una empresa como una inversión a largo
plazo sin que necesariamente se obtengan beneficios en el corto plazo.
8.- De acuerdo a las cifras que se están manejando y la potencial produccion para exportación,
consideramos que si esto va acompañado de un buen plan de exportación diagramado a conciencia y con
una oferta constante, la empresa cuenta con el respaldo necesario para afrontar el proceso de exportación por
sÃ− misma.
9.- Es una opinión un tanto anticipada porque no se han realizado los estudios necesarios ni se han evaluado
los costos como para comprobar que esta opción es más rentable.
10.- Es incorrecto poner un departamento de comercio exterior bajo las ordenes de alguien que no se
encuentra capacitado para ello, además opinamos que si la empresa cuenta con el potencial exportador es
recomendable exportar ya y no “esperar un tiempo” como propone Benito Guerra. También deberÃ−amos
tomar en cuenta que Estados Unidos no es el único, o quizá no es el más correcto paÃ−s-mercado para
iniciar nuestros primeros pasos en la exportación.
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Departamento de comercio exterior

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