Carta Descriptiva
I. Identificadores del Programa:
Clave:
CIA 1605
Créditos: 8
Materia:
Administración de Ventas
Depto:
Departamento de Ciencias Administrativas
Instituto:
Instituto de Ciencias Sociales y Administración
Nivel:
OPTATIVA
Horas:
64 hrs.
Totales
Carácter: Optativa
32 hrs.
Teoría
32 hrs.
Práctica
Tipo:
Curso
II. Ubicación:
Antecedentes:
CIA 1207 Mercadotecnia
CIA 1000 Principios Básicos de Administración
Haber cubierto como mínimo 88 créditos.
Consecuentes: : ECO 1207 Formulación y Evaluación de Proyectos
CIA 1209 Seminario de Administración y Desarrollo de Empresas I
CIA 1210 Seminario de Administración y Desarrollo de Empresas II
III. Antecedentes
Conocimientos:
Conocimientos básicos de administración, así como de mercadotecnia, publicidad y ventas.
Habilidades y destrezas:
amplio desarrollo personal, comunicación oral, escrita, informativa y sensibilidad comercial y de mercado.
Actitudes y valores:
actitud critica y constructiva hacia las causas y efectos de los cambios del en el comportamiento de los
consumidores y vendedores de la competencia.
IV. Propósitos generales
Obtener un amplio aprovechamiento académico, de habilidades y destrezas a través de dinámicas de la
participación oral y de actuación en ventas en donde el alumno visualice y domine técnicas de
1
exposición y domine el arte de la persuasión en donde aplique las herramientas que la terminología de
las ventas requiere y mantener un espíritu competitivo ante los embates de la guerra que el mercado
mantiene en el posicionamiento de los productos y servicios.
v. objetivos: compromisos formativos e informativos
Conocimiento:
dominara las diferentes herramientas que se establecen en el programa de ventas así como saber
manejar las diferentes situaciones a las que se tenga que enfrentar.
Habilidades:
sabrá desarrollar desde una simple estrategia de ventas hasta el desarrollo de nuevas habilidades que le
den lugar en el mercado de vendedores.
Actitudes y valores:
sabrá que manejar una actitud combativa y de servicio a quien como su cliente debe de ofrecerse con los
valores éticos que le den prestigio a su labor profesional.
Problemas que puede solucionar:.
Desarrollo de estrategias de ventas y servicio a sus clientes aplicando su imaginación y sentido común
que se requiere para lograr sus objetivos y lo de la empresa o producto que representa.
VI. Condiciones de operación
Espacio: Típica
Aula: Seminario
Taller: Creación
Laboratorio: No Aplica
Población: Número
deseable:
Máximo:
25
Mobiliario: Mesas de trabajo
30
Material educativo de uso frecuente: Pizarrón, marcador y borrador, lap top, canon y retro-proyector
de acetatos.
VII. Contenidos y tiempos estimados
Contenido
Sesión
1. Las ventas personales
1
2. Las oportunidades en ventas
2
3. El proceso de relaciones
3
4. Estilos de comunicación
4-5
5. Primer examen parcial
6. Información sobre el producto
7. Estrategias de venta de producto
6
7-8
9
8. Comportamiento de comprador
10-11
9. Base de clientes y reales potenciales
10-12
10. Segundo examen parcial
13
2
11. Como acercarse al cliente
14-15
12. Ventas estilo consultor
16-17
13. La demostración de ventas
18-19
14. La negociación
15. Cierre y confirmación de ventas
20
21-22
16. Servicio a la venta
23
17. Tercer examen parcial
24
18. Administración de la fuerza de ventas
25
19. Auto administración
20. La ética en las ventas
26-27
29-30-31
21. Trabajo final
32
22. Examen final
AGENDADO
VIII. Metodología y estrategias didácticas
1. Metodología Institucional:
a) Elaboración de ensayos, monografías e investigaciones (según el nivel) consultando
fuentes bibliográficas, hemerográficas, y "on line"
b) Elaboración de reportes de lectura de artículos actuales y relevantes a la materia en
lengua inglesa
c) Metodología Constructivista basada en el aprendizaje
2. Metodología y estrategias recomendadas para el curso:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Investigaciones de alumnos acerca de los teóricos de la administración dentro de la base
de datos o fuentes científicas que maneja nuestra universidad
Lecturas sobre los temas, discusión sobre la mismas
Elaboración de mapas mentales y conceptuales en relación a los temas
Exposiciones cortas por parte de los alumnos en algunas partes de los temas
Formas de aprendizaje con proceso de pensamiento lógico y critico del pensamiento
creativo divergente y convergente significación y generalización.
En cada sesión se utilizaran las estrategias, técnicas, y actividades mas adecuadas de las
aquí enumeradas buscando que la forma de aprendizaje, sea de acuerdo al modelo
educativo
3
IX. Criterios de evaluación y acreditación
A) Institucionales de acreditación:
Acreditación mínima de 80 % de las clases programadas.
Entrega oportuna de trabajos
Pago de derechos
Calificación ordinaria mínima de 7.0
Permite examen de título:
Sí
B) Evaluación del curso:
Ensayos:
Otros trabajos de
investigación:
10 %
Exámenes parciales:
40 %
Reportes de lectura:
10
Prácticas en línea
10
Examen Final
30
Total
100%
X. Bibliografía
A) Bibliografía obligatoria
1. Administración De Ventas; Gerald Manning,Barry Reece Sexta Edicion; Pmm
B) Bibliografía de lengua extranjera
C) Bibliografía complementaria y de apoyo
XI. Observaciones y características relevantes del curso
Es un programa que requiere de un destacado comportamiento ante el maestro y ante sus compañeros
aprendiendo a autoventa personal.
A) Institucionales de acreditación:
4
XII. Perfil deseable del docente
Lic. En Administración de Empresas con maestría en Mercadotecnia; Maestría o Especialidad en
Educación o Certificación Docente. Con experiencia en las empresas en el medio de las ventas
personales y virtuales y con técnicas didácticas prácticas, claras y modernas
.
Fecha de Revisión
12 Marzo 2008
Acreditación mínima de 80 % de las clases programadas.
Entrega oportuna de trabajos
Pago de derechos
Calificación ordinaria mínima de 7.0
Permite examen de título:
Sí
B) Evaluación del curso:
Ensayos:
Otros trabajos de
investigación:
10 %
Exámenes parciales:
40 %
Reportes de lectura:
10
Prácticas en línea
10
Examen Final
30
Total
100%
5
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Carta Descriptiva Clave: CIA 1605