Técnicas de Negociación

SÍLABO
I.
ESPECIFICACIONES GENERALES
CURSO
CODIGO
SEMESTRE
PROFESORES
CREDITOS
HORAS SEMANALES
: Técnicas de Negociación
: DE33
: 2008-2
: Juan García Montúfar
Denise Tori Vargas
Javier Ignacio Caravedo
: Tres
: Tres
II. INTRODUCCION
El rol del abogado debe ser el de ofrecer a sus clientes diversas alternativas para solucionar
los conflictos que se presentan, tanto en el orden interno como internacional.
En consecuencia, el abogado debe estar en aptitud de conocer y emplear eficientemente los
diversos medios de solución de controversias, entre ellos la negociación, la mediación, la
conciliación, el arbitraje y el proceso judicial.
A fin de alcanzar el objetivo propuesto el abogado debe familiarizarse no sólo con la
estructura de cada medio de solución de controversias, sino con las técnicas que se emplean
en cada uno de ellos para efectos de arribar a una solución que satisfaga plenamente los
intereses de las partes.
El conocimiento de los medios de solución de controversias y de las técnicas empleadas en
los mismos requiere de práctica continua y de un alto grado de análisis a fin de poder
corregir errores o reformular estrategias y obtener de esa forma un resultado satisfactorio
para todas las partes involucradas.
III. LOGRO DEL CURSO
El alumno adquiere las bases necesarias para conocer y emplear eficientemente los diversos
medios de solución de controversias, entre ellos la negociación, la mediación, la
conciliación, el arbitraje y el proceso judicial, así como para reflexionar y aprender de sus
propios errores.
1
IV.
UNIDADES DE APRENDIZAJE
UNIDAD 1: La Negociación
Logro: El alumno se familiariza conceptos generales sobre el SEMANA (S)
proceso de negociación y los temas que resultan relevantes para
el éxito del proceso de negociación.
Temario:
1.1 Conceptos Generales
1.2 Enfoque Cooperativo vs. Competitivo
1.3 Visión actual de la negociación
1.4 Como analizar el proceso negociador
1.5 Estudio de la contraparte negociadora
1,2 y 3 semana
UNIDAD 2: La Comunicación: Clave De La Negociación
Logro: El alumno tomará conciencia del rol fundamental que SEMANA (S)
juega la comunicación en el proceso de negociación, así como
de las trabas y particularidades que pueden presentarse, lo que
le permitirá desarrollar estrategias que aplique en la resolución
de problemas.
4 y 5 semana
Temario:
2.1 Percepción y Comunicación
2.2 Trabas en la Comunicación: Percepciones Parciales
2.3 Dificultades presentes en la negociación
2.3.1 Emociones
2.3.2 Poder
2.4 La Cultura y su influencia en el Proceso
2.4.1 La Comunicación Intercultural
 2.4.2 La negociación en otras culturas
UNIDAD 3: Preparación Para La Negociación
Logro: El alumno conocerá los elementos que deben tenerse en SEMANA (S)
cuenta al momento de prepararse para una negociación. De esa
forma desarrollará una metodología que pueda aplicar en el
desarrollo de su argumentación y criterios para medir su
6 y 7 semana
desempeño en la negociación.
Temario:
3.1 Como prepararse para negociar
3.1.1 Los siete elementos de la negociación
3.1.2 Aprender de los propios errores
2
3.2. Generar Alternativas para Beneficio Mutuo
3.3 ¿Cuál es un buen resultado en la negociación?
UNIDAD X: Evaluación Del Aprendizaje
Logro: El alumno reconoce el nivel de logro alcanzado SEMANA
durante el proceso de enseñanza – aprendizaje, en función de
las unidades trabajadas.
Temario:
8 semana
 Evaluación Parcial
 Retroalimentación
UNIDAD 4: El Desarrollo De La Negociación
Logro: Identificar las diferentes técnicas y dificultades que se SEMANA (S)
presentan en el proceso de negociación y la manera de lidiar
con ellas, estando en capacidad de éticamente las técnicas más
adecuadas para cada situación.
Temario:
4.1 Técnicas para negociar
4.1.1 Las técnicas más utilizadas y su relación con los
siete elementos de la negociación
4.2 Cómo enfrentar las tácticas del contrario
4.2.1 Actitudes a adoptar por el negociador
4.2.2 Los siete elementos como guía de la negociación
9,10,11 y 12
semana
UNIDAD 5: Otras Formas De Solución De Controversias
Logro: El alumno será capaz de identificar los distintos medios SEMANA (S)
de solución de controversias y determinará su aplicación de
acuerdo con el beneficio que ofrezcan para una situación
determinada, proponiendo respuestas eficaces a los problemas. 13,14 y 15
semana
Temario:
5.1 Mediación
5.2 Conciliación
5.3 Arbitraje
3
UNIDAD Y: Evaluación Del Aprendizaje
Logro: El alumno reconoce el logro alcanzado en el curso.
SEMANAS
Temario:
 Evaluación final
 Retroalimentación
V.
16 y 17 semana
METODOLOGIA
El curso está diseñado para enfatizar el entrenamiento vivencial, así como promover la
asimilación de las diferentes técnicas a través de la práctica constante. Esta práctica se lleva
a cabo a través de ejercicios cuyos resultados son discutidos entre el profesor y los alumnos
con el objeto de analizar los errores y aciertos de estos últimos, poniendo énfasis en la
forma de explotarlos positivamente para el futuro.
Es por ello que se coloca al alumno ante diversas situaciones que lo preparen para mejorar
sus técnicas y de esa manera ser más eficaz en su desarrollo profesional.
Sin perjuicio de ello, en algunos casos se utiliza la exposición del profesor a manera de
introducción de los temas a tratar.
VI.
EVALUACION
La evaluación contempla los siguientes rubros de notas:
TR= Estrategia de Negociación
TF= Trabajo Final
La fórmula para obtener el resultado final es:
0.60TR + 0.40TF= PF
Donde TR es el resultado del promedio aritmético de 6 estrategias de negociación
que se presentarán a partir de la segunda semana de clases.
TIPO DE EVALUACIÓN
SIGLAS
PESO
Estrategias de Negociación
Trabajo Final
TR
TF
60 %
40 %
4
¿ES
RECUPERABLE?
NO
NO
VII.
BIBLIOGRAFIA
1. FISHER, Roger y URY, William. Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder Edit.
Continental, Mëxico, 1984
2. PROVIS, Chris. Interests vs. Positions En “Negotiation Journal”. Volumen 12, Número
4, Octubre 1996, p. 305
3. LAX, David A. y SEBEINUS, James K. The Manager as Negotiator The Free Press,
1986
4. FISHER, Roger y BROWN, Scott. Getting Together Bantam Books, 1991
5. RAIFFA, Howard. The Art and Science of Negotiation, 1982
6. URY, William. Getting Past NO Bantam Books, 1991
7. GOODPASTER, Gary. Lawsuits as Negotiations En “Negotiation Journal”. Volumen 9,
Número 3, Julio 1993, p. 223
8. ALBIN, Cecilia. The Role of Fairness in Negotiation En “Negotiation Journal”.
Volumen 9, Número 3, Julio 1993, p. 223
9. KUPFER SCHNEIDER, Andrea. Effective Response to Offensive Comments. En
“Negotiation Journal”, Volumen 10, Número 2, Abril 1994, p. 107
10.TOUZARD, Hubert. La Mediación y la solución de los Conflictos. Barcelona, Ed.
Herder, 1981
11.BERCOVITCH, Jacob. Mediator & mediation strategies in international relations. En:
Negotiation Journal on the process of dispute settlement, April, 1992
12.FERRERO COSTA, Eduardo. La mediación: teoría y práctica. En: Revista Derecho, Nº
41, 1987
13.KERSIE, Robert B. Getting to “NO” En: Negotiation Journal on the process of dispute
settlement, Volumen 8, Nº 1, Enero 1992
14.SALACUSE, Jeswald W. So, What is the deal anyway? Contracts and Relationships as
Negotiating Goals En: Negotiation Journal on the process of dispute settlement,
Volumen 14, Nº 1, Enero 1998
5