TEMA 4. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEMA 4. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
4.1 EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL MARKETING
Nos interesa no solo como es el proceso de compra sino porqué le consumidor elige ese pto (satisfacción q le
da, si repite).
Ha habido una serie de disciplinas q intentan aclarar algo de ese xq:
• Sicología ! condicionantes internos
• Sicología social ! influencia del grupo, de la sociedad.
• Sociología ! interacción entre grupos.
• Economía ! debido a la escasez de recursos.
• Antropología ! lo basa en razones étnicas, culturales, razas.
• Marketing ! publicidad, el diseño del pto.
4.2 PRINCIPALES ENFOQUES SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
El estudio del comportamiento del consumidor ha sido abordado desde 4 enfoques:
• Económico
• Conductista
• Sicoanalítico
• Sicológico
• NECESIDADES, MOTIVACIONES Y ACTITUDES EN EL COMPORTAMIENTO
Ejemplo con un coche:
• Q le gustan los coches o q no le gusta el autobús.
• Como todos los días = UNI ! en vez de bus ! coche.
• Para fardar
• Si me compro un coche es esa la forma a la q a mi dinero le doy + utilidad.
• Nada
• Gracias a una campaña de publicidad me decidí x este coche.
ENFOQUE ECONÓMICO
Un individuo q conoce sus necesidades y tiene recursos escasos busca maximizar la utilidad (1 matrimonio
con dinero puede comprar coches, muebles, xo tienen un hijo q va a estudiar ! en vez de comprar coche !
guardan xa q vaya a Madrid).
1ª Crítica) Cataloga actualmente xo ese comportamiento está influido x el futuro (quien sabe si no voy a tener
q tener q hacer un gasto no previsto).
2ª Crítica) Este modelo sería bueno si nos basamos en utilidad funcional (le lleva al individuo a comprar ptos
q realmente satisfacen esa necesidad q tiene) xo hay individuos q quieren tener clase
social ! casi no tienen funcional ( si te compras reloj puedes comprarlo normal o de oro).
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3ª Crítica) Hay gente q es irracional en la compra (Navidad = ! precios y la gente es cuando + compra, todos
los Santos).
Aportaciones ! es verdad q recursos son escasos, si ! Precio pto ! ! Demanda; si ! Publicidad ! ! Vas; si ! renta
! ! Demanda.
ENFOQUE CONDUCTISTA O DEL ESTÍMULO RESPUESTA
Paulov ! considera al individuo como pasivo. Lo q hace le viene dado desde fuera.
Problema = ¿xq ante los mismos estímulos no compramos todos lo mismo?
Skiner ! el individuo es pasivo xo aprende de su experiencia.
Toda tarea del individuo provocada x un estímulo provoca una satisfacción o insatisfacción. El aprendizaje
tiende a reforzar la respuesta al estímulo, a responder siempre = hasta q la respuesta es automática. Una
costumbre se desarrolla a partir de una experiencia positiva, si es − el aprendizaje tiende a olvidar ese
comportamiento.
TÍPICO EXAMEN ! q se puede hacer x parte de una empresa cuando se lanza una nueva marca al mdo y se
pretende producir satisfacción y producir hábito compra. Aplicar alguna teoría sobre el comportamiento
compra consumidor (x ejemplo introducir una nueva marca de café al mdo).
Lo 1º lanzar una campaña publicitaria ! crea conocimiento.
Mandar muestras xa probarlo (nos gusta ! lo guardaremos en la memoria; no nos gusta ! nos olvidamos de él).
ESTÍMULOS
EXTERNOS
INDIVIDUO
COMPORTAMIENTO
ENFOQUE SICOANALÍTICO
Freud ! la conducta del consumidor está generada x motivaciones no siempre evidentes y fáciles de
determinar, incluso xa el propio decisor.
En la mente del individuo hay 3 cosas
− ID (impulsos y deseos)
• Ego (permite dar respuesta a deseos)
• Super ego (permite responder a esos deseos de manera q seamos aceptados socialmente)
ENFOQUE SICOLÓGICO
Los deseos y la conducta del pavo están influidos x la cultura y el entorno a los q pertenece y x los subgrupos
con los q convive (es decir x variables internas y externas).
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Personalidad ! características permanentes e indeferenciadas del individuo q le llevan a comportarse de una
manera det (introvertidos, extrovertidos, ambiciosos).
Estilo de vida ! las personas con = estilo de vida se comportan de forma similar. Las personas se caracterizan
x desarrollar una actividad, x tener unos intereses y todo influye en su comportamiento de Cª. Se cambia con
la edad.
Cultura ! serie de normas, valores q se manifiestan en una sociedad q son transmitidos de generación en
generación y q dan lugar a comportamientos generales (etnia, religión)
Clase socioeconómica ! se det x la cap adquisitiva. La posición q ocupa un individuo o una familia en una
escala social. Influye el tipo trabajo, la renta, la educación.
Grupos de referencia ! aquellos grupos a los q el individuo no pertenece xo le gustaría pertenece. Suelen ser
una clase social > q la del individuo.
Grupos de convivencia ! grupos con los q nos relacionamos a diario.
Personalidad
Estilo de vida
Cultura
Clase social
Grupos de referencia
Grupos de convivencia
Var. internas
Var. externas
Individuo
Comportamiento
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