[LOCAL] Descarga_Caso de éxito de Gramagraf
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Gramagrafimpulsaelnegocio ymejoralarentabilidadconla ayudadeCanon. Gramagraf GraphicArts Gramagraf–CaseStudy Gramagrafimpulsaelnegocioymejorala rentabilidadconlaayudadeCanon. Lasrachasdedificultadeseconómicasno sonnadanuevoparaGramagraf,un proveedordeserviciosdeimpresióncon sedeenBadalona(Barcelona).Nacióen unmomentodeadversidad(la cooperativafuefundadaen1985porlos empleadosdeunaempresaenquiebra), peroelañopasadocelebrósu25.º aniversarioconventasdemásdecuatro millonesdeeuros,graciasaunaclientela quecuentaconnombresmuyconocidos. variables,vinilos,carteleríadegranformato, estructuras,comunicaciónvisual,revistasde grapa,etc.Ademásmantenemosnuestros clienteseditorialesalosqueahorapodemos ofrecerademásdelosgrandestirajes, produccionesbajodemandaparaquepuedan regularmejorsusstocks”. VíctorCastaño,eldirectorcomercialde Gramagraf,tieneunavisiónoptimistadel futuro:«Aunqueelmercadoespañolse encuentreenunmomentodifícil,nuestro negocioestácreciendo».Sinembargo, admitequehaceunosañoslasperspectivas eranmásdudosas,puesestabaclaroque elmodelodenegocioquehabíaseguido Gramagrafdurantemásdedosdecenios, basadoenlaimpresiónoffset,yanoestaba alaalturadelasexigenciasdelosclientes. «Teníamosqueasumirque,ademásde buscarcalidad,losclientesexigíantiradas máscortasyplazosmásbreves,yestaban dispuestosapagarporesteservicio.Perono podíamosofrecertodasestasventajassolo conlaimpresiónoffset.Esmás,detectamos oportunidadesdenegocioencampos comolaimpresióndedatosvariablesyla produccióndelibrosalacarta,perono teníamoslasmáquinasnecesariaspara aprovecharlas». LatransicióndeGramagrafalaimpresión digitalempezóenelveranode2009,con laadquisicióndeunaprensaimagePRESS C7000VPunaimagePRESSC1+yuna impresoradegranformatoimagePROGRAF IPS9000SdeCanon.Mástarde,laempresa instalótambiénunasegundaimagePRESS C7000VPconelsoftwarededatosvariables PrintShopMaildeObjectifLune,y,enagosto de2011,unaimpresoraplanaUVdegran formatoOcéArizona,.PeroCastañoinsiste enqueeléxitodelaempresanosedebe soloalamaquinaria:«Quequedeclaro quelasimpresorasdeCanonyOcéson excelentes,peroloquedeverdadhasido determinanteparalograrbuenosresultados hasidolacolaboraciónconCanon.Además deayudarnosadetectaroportunidades denegocio,Canonnoshapermitido accederalatecnologíanecesaria paraaprovecharlas.Porejemplo,nos mostrólasposibilidadesquebrindaba laimpresiónensoportesrígidospara elsectordelcomercioalpormenory,a continuación,nossugirióelhardware adecuado:laimpresoraOcéArizona». Transformaciónempresarial Enpocomásdedosaños,Gramagraf (conlaayudadelequipoespañolde Canon)sehaconvertidoenunproveedor deserviciocompletoqueofrecealos departamentosdemarketingdelas empresas,alasagenciaspublicitariasy editorialesserviciosdeimpresióndigitaly offset(inclusodegranformato),acabado yentrega.Castañocomenta:“Hoydía,ser competitivo,significapoderofrecertodaslas solucionesgráficasquerequiereelmercado. Ahorasomoscapacesdehacercampañas demarketingcompletasconproductosmuy diversoscomoimpresosqueincluyendatos Ventajaadicional CuandoGramagrafempezóaestudiarel mercado,enseguidaquedóclaroqueCanon ofrecíaunaventajaadicional.Enprimerlugar, laempresaseleccionóacincoproveedores yrealizóunaimpresióndepruebacontres deellos.LasmáquinasdeCanonsepodían usarconlagamadesoportesmásampliay ofrecíanlosresultadosmáshomogéneosen lasdistintastiradas,peroparaVíctorCastaño ylasdemáspersonasqueintervinieronen ladecisióndecompra,elfactorclavefue elasesoramientoqueofrecíaCanonsin costeadicional.«Adiferenciadelosdemás proveedores,quesolohablabandelhardware, Canonseconcentrabaeneldesarrollodel negociomásalargoplazoyhaestablecido unarelacióndecolaboraciónconnosotros que,desdeentonces,nohadejadode crecer». Parademostrarcómoseconcretaesta estrecharelaciónenlapráctica,VíctorCastaño explicacómolesayudóCanonadescubrir quénecesitabaexactamentelaclientela:por ejemplo,losdirectivosdeGramagrafcontaron conlapresenciadeasesoresdeCanonenlas visitasalosclientesmásimportantes.Gracias aestasreuniones,losdirectivosdeGramagraf nosoloconfirmaronsussospechas(que estabandejandopasarnuevasoportunidades denegociomuyrentablesporelhechode ofrecerúnicamenteimpresionesoffset), sinoquetambiéndescubrieronqueesas oportunidadeseranmásinteresantesdelo queimaginaban.«Llegamosalaconclusión dequeestábamospasandoporaltogran partedelmercado:solosatisfacíamos aproximadamenteel5%delasnecesidades deserviciosgráficosqueteníannuestros clientes.Porejemplo,algunosdeellosson grandescadenasdecomercioalpormenor, ysuscampañasdemarketingabarcandesde tiradasde100000folletoshastaunasola versióndeunexpositorpersonalizadopara puntosdeventa,impresoenUVconla impresoradegranformatoOcéArizona». Gramagraf–CaseStudy EnpalabrasdeVíctorCastaño:«Alañadir laimpresióndigitalalaproducción offsetqueyaofrecíamos,logramosla flexibilidadnecesariaparaaprovecharlas ventajasdeambosservicios.Porejemplo, siunclientequiere200copiasdeuna revistade96páginas,podemosrecurrirala impresióndigital,loquesuponeunahorro detiempoydinero.LaprensaimagePRESS ofreceunacalidadequivalentealadela impresiónoffset,asíquelosclientesquedan totalmentesatisfechos». EltipodeclientesdeGramagrafyeltipo deencargosquerecibenhancambiado muchodesdeelaño2009.Hastaentonces, laempresatrabajabaprincipalmentepara editorialeseimprimíalibrosyrevistas.En cambio,ahoralamayoríadelosclientes sonagenciaspublicitariasyempresasde distribuciónquequierendejarsuscampañas demarketingenmanosdeunsolo proveedor. Gramagrafcalculaqueentreun35yun 40%desufacturaciónahoraprocedede clientesnuevosconencargosnuevosque laempresanohabríapodidoasumirsi hubieraseguidoofreciendoúnicamente serviciosoffset.VíctorCastañoseñala: «Ahoratrabajamosconclientesmuy exigentesencuantoalacalidadylosplazos deentrega,perocomovaloranmásestos aspectosqueelprecio,larentabilidadha mejorado.Enconsecuencia,podemosvolver ainvertirenelnegocio,asíquesalimos ganandoentodoslossentidos». Encuantoalosplanesdelaempresaparael futuro,dicequehayalgodeloquenocabe duda:lacolaboraciónconCanoncontinuará. «Laexperienciahademostradoquenonos equivocamosconnuestraprimeraimpresión sobreCanon.Larelaciónconestacasaserá duradera,ysiemprenosdirigiremosaella enprimerlugarparatodainversiónque hagamosenelfuturo». «Teníamosqueasumirque, ademásdebuscarcalidad, losclientesexigíantiradas máscortasyplazosmás breves,yestabandispuestos apagarporesteservicio.» «A diferencia de los demás proveedores, que solo hablaban del hardware, Canon se concentraba en el desarrollo del negocio más a largo plazo y ha establecido una relación de colaboración con nosotros que, desde entonces, no ha dejado de crecer.» Victor Castaño Director Comercial Canon Europe Ltd Canon España 3 The Square Stockley Park Uxbridge Middlesex United Kingdom UB11 1ET Tel: +44 208 588 8000 Fax: +44 208 588 8001 Avenida de Europa, 6 28108 Madrid Tel: 915384500 Fax: 915640117 www.canon-europe.com www.canon.es
