Venta directa
Concepto
La comercialización de bienes de consumo y
servicios en forma directa a los
consumidores generalmente en sus
hogares, en su lugar de trabajo y fuera de los
comercios materializándose a través de una
explicación precisa o demostración de
dicho producto por parte de un asociado o
revendedor independiente.
Características
El producto llega al consumidor en forma
directa desde el fabricante
Mínimo capital de inversión
La actividad puede ser desarrollada en el
tiempo libre
Se realiza en el hogar, el trabajo, en el hogar de
otros , no en los locales de venta.
Exige capacitación y entrenamiento para dar a
conocer el producto o servicio
No tiene limites de edad y/o sexo
Sistemas de venta directa
Sistema puerta a puerta ( door to door )
Sistema de reuniones ( Party-plan )
Multinivel
Piramidal
Venta puerta a puerta
El vendedor realiza un barrido de zona
geográfica (territorio asignado) detectando
posibles consumidores.
Premisas para la venta door to door
Contar con una empresa con productos
consolidados de alta calidad y tecnología.
Entrenamiento Intensivo a vendedores en , técnicas
de venta, relaciones humanas y atención al cliente.
Motivación permanente, que vaya mas allá de un
correcto nivel de ingresos.
Apoyo técnico y humano para el desarrollo de
nuevas potencialidades.
Apoyo promocional permanente de los productos
Esfuerzo, dedicación y ansias de superación por
parte de los revendedores.
Mantener una adecuada relación de vendedores por
cantidad de habitantes.
AVON
AVON
AVON
Sistema Party-Plan
Se caracteriza por la realización de
reuniones en los hogares de personas que
ceden su domicilio para dicho encuentro,
allí se presentan los productos intentándose
que los participantes hagan un pedido.
La persona que presto su hogar recibe algún
obsequio en contraprestación a su gentileza.
Partes Intervinientes
Anfitrión
Potenciales clientes
Vendedor
Condiciones para la venta exitosa
Crear un ambiente agradable
Duración máxima: una hora y media
Numero mayor a 6 pero menor a 10
Ofrecer productos de “compra posible”
El vendedor, única persona ajena
Reunión preferentemente por la tarde.
Características de los productos
Innovación
Exclusividad
Calidad
Garantía
Necesidad de demostración
Mary Kay
Mary Kay
Mary Kay
Mary Kay
Mary Kay
Formas de la venta por reunión
La venta por reunión tradicional
La venta por reunión participativa
La venta por reunión sin venta “in situ”
La venta de puertas abiertas
Multinivel
Los productos son vendidos a los
consumidores a través de redes desarrolladas
por asociados independientes lo que genera
comisiones y bonificaciones para los asociados
a la red, a través de la venta individual y de la
venta de otras personas vinculadas al sistema.
Premisas en la venta Multinivel
Una persona, denominada asociado o
distribuidor
Las “líneas de auspicio”
Utilidades para los participantes
Motivaciones para ingresar a una
red multinivel
Obtener productos para su consumo a
precios mas económicos
Incorporar un ingreso extra
Formar su propia organización de ventas
Características del Multinivel
Similares a la venta domiciliaria en
producto, garantía y capacitación.
Mínima inversión con garantía de
devolución y posibilidad de recuperar lo
invertido.
Actividad de control de la empresa sobre los
asociados
No existen compensaciones por el
reclutamiento de participantes.
Amway
Amway
Piramidal
Constituye un esquema fraudulento
caracterizado por una inversión de dinero
de un participante por el derecho a reclutar
mas participantes dentro del programa y
por eso ganar una porción del dinero
invertido.
Características del Piramidal
Productos de baja calidad
Inversión inicial elevada
No otorgan garantía de satisfacción
Provocan dificultades para recuperar
inversión inicial
Desaparecen al poco tiempo de ser creados
Características del Piramidal
Sustentan el crecimiento en fraude y engaño
Fuerte política de persuasión y
manipulación
Visión de carrera futura de vertiginosa y de
rápido crecimiento
Diferencias del sistema piramidal y
el sistema multinivel
SISTEMA MULTINIVEL
SISTEMA PIRAMIDAL
Cuota de ingreso baja que cubre
materiales de entrenamiento y ayuda
Cuota de ingreso alta
Productos de alta calidad y tecnología
Productos de baja calidad y terminación
Garantía de devolución 100%
No se devuelve el dinero por ningún
concepto
Beneficios en el mediano y largo plazo
Se propone el enriquecimiento
inmediato
Venta a redes de distribuidores
independientes
Ventas surgen de lotes que compran los
propios asociados
Diferencias del sistema piramidal y
el sistema multinivel
SISTEMA MULTINIVEL
SISTEMA PIRAMIDAL
El éxito esta ligado al esfuerzo personal
Las posiciones en la pirámide se
compran
Las empresas tienen un código de
conducta
Se fomenta la alta acumulación de stock
Ofrecen los artículos a precios
competitivos
No les interesa la repetición de compra.
Los precios son altos
Es un sistema legal
Es un sistema declarado ilegal
Se ofrecen beneficios permanentes por
desarrollar una organización de venta
No existen debido a la endeblez y
transitoriedad del sistema.
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