Caso: La Compra de un Auto
Instrucciones para el desarrollo del caso:
Este caso consiste en construir el BATNA o MAAN, es decir, la mejor alternativa a un acuerdo
negociado. Para ello, leer el caso que se propone y contestar las preguntas que se plantean
al final.
Información general:
Antonio y Ángela tuvieron el martes pasado un problema importante con su auto, que los
ha dejado varados en la carretera. Como no es la primera vez que le sucede este tipo de
acontecimientos, han decidido cambiarlo.
Ellos tienen un único auto que usan principalmente para desplazarse a su trabajo y salir los
fines de semana. Ángela trabaja en las afueras de la ciudad y Antonio lo hace en un polígono
industrial que está por la misma zona, por lo que todas las mañanas Antonio deja a Ángela
en su trabajo y sigue con el auto hasta su empresa, donde se ve obligado a estacionarlo en
la calle. Por la tarde, Antonio recoge a Ángela y regresan juntos a casa.
Desean tener un niño en dos años, aproximadamente, por lo cual el auto que compren
deberá tener en cuenta esta particularidad.
También desean un auto que sea seguro, con un consumo de combustible no muy elevado
(diésel de ser posible), debido al precio al que está llegando actualmente la bencina.
Como ambos son despreocupados de la mecánica, no están muy interesados por las
prestaciones del auto y les interesa muchísimo más su aspecto estético y, sobre todo, que
no les dé problemas, por lo que valorarán mucho tener un servicio técnico apropiado y un
período amplio de garantía.
Tienen pensado acercarse a “Autos Páramos”, la concesionaria de un amigo, que vende
vehículos de segunda mano. Allí, les han ofrecido un Nissan Versa bencinero con tres años
de uso, que satisface sus aspiraciones, con seis meses de garantía, pero, les piden por el
auto $3.000.000 de pesos más de los que está dispuesto a pagar.
Antonio no está seguro si podrá llegar a un acuerdo con su amigo de “Autos Páramos”, por
lo que ha pensado otras alternativas: 1) comprar un auto nuevo, 2) ir a otra concesionaria
de vehículos de segunda mano y 3) arreglar su propio auto.
En cuanto al arreglo, es una opción barata, pero no está seguro de que sea fiable seguir con
un auto que le puede dar problemas, sobre todo, pensando en las vacaciones de verano.
La compra de un auto nuevo es una alternativa interesante, porque le permite elegir el tipo
de auto y sus prestaciones, pero es una opción cara, ya que cualquier vehículo del tamaño
del Nissan puede superar los $18.000.000 de pesos, con un plazo de entrega no
precisamente corto.
Antonio ha decidido elegir la segunda opción: visitar otro concesionario de autos de
segunda mano que le ha recomendado un amigo.
A Antonio le preocupa que le intenten vender un auto que no tenga garantías mecánicas,
por lo que ha ido acompañado de su mecánico para que le aconseje y ha llamado al SERNAC
(Servicio Nacional del Consumidor), para conocer los reclamos que tiene presentadas dicho
concesionario.
Antonio y su mecánico han visto un Seat Córdova diésel, con cuatro años, que podría
satisfacer sus aspiraciones en precio y prestaciones.
Con las cosas un poco más claras, ha decidido ir a negociar con el vendedor de “Autos
Páramos”.
Cuestiones para resolver:
1. Indicar cuáles son los intereses de Antonio y Ángela.
2. Ahora, debe ponerse en el lugar del vendedor de “Autos Páramos”. Pensar e indicar los
intereses del vendedor.
3. Especificar las alternativas en curso si no se llega a un acuerdo negociado con el vendedor
de “Autos Páramos”. Valorar los puntos positivos y negativos de cada una de las opciones.
4. Una vez valoradas las ventajas e inconvenientes de cada una de las alternativas
anteriores, ¿Cuál es la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN) de Antonio y
Ángela?
5. ¿Qué se podría hacer estando en el lugar del vendedor de “Autos Páramos”?
6. ¿Cómo cree usted que debiese llevarse a cabo esta negociación desde el punto de vista
de una negociación colaborativa?
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