CURSO MASTERCLASS
NEGOCIACIONES
Introducción
Piensa en una situación en la que necesitaras algo de otra persona. ¿Cómo actuaste?
Probablemente, primero, pediste lo que querías o necesitabas y luego tuvisteis un debate
hasta que las dos partes quedasteis satisfechas. A lo mejor, le ofreciste algo que tenías o
prometiste hacer algo a cambio. Si este ejemplo te resulta familiar, entonces te sonará el
concepto de negociación.
El ámbito de la negociación es muy amplio. A lo largo del contenido, analizaremos dos de sus
aspectos fundamentales: los intereses frente a las posiciones y las dimensiones de la
negociación.
La negociación
Es un proceso de comunicación en el que dos o más partes tratan de resolver sus diferencias
con una solución aceptable para todas las partes. Por ejemplo, si la persona A quiere algo de la
persona B, A negociará con B para obtenerlo. En estas situaciones, puede que deban hacer
algunas concesiones. Para conseguir su objetivo, tendrán que renunciar a algo. En el ejemplo
anterior, B debe renunciar a algo y, a cambio, A tendrá que concederle algo (Dhir, 2023).
Todos participamos en negociaciones puntuales, por ejemplo, para pedir un aumento de
sueldo, y en negociaciones cotidianas, como escoger con un amigo o una pareja el restaurante
en el que vais a comer. Evidentemente, algunas de estas negociaciones son más formales,
como el caso del aumento de sueldo, y otras, como elegir un restaurante, son más informales.
Estas son las principales diferencias de las negociaciones formales y las informales:
Estructura y flexibilidad: Los entornos formales tienen una estructura más rígida.
Piensa, por ejemplo, en una reunión entre dos organizaciones y una negociación entre
niños para decidir quién, cuándo y con qué juguetes jugarán.
Participantes: En las negociaciones formales, participan personas que han sido
elegidas por sus cualidades de negociación para representar los intereses y las
necesidades de una organización o, incluso, de un país. En las negociaciones
informales, puede participar cualquier persona.
Documentación: Las negociaciones formales pueden concluir con algún tipo de
acuerdo formal entre las partes implicadas, como un contrato. Por el contrario, las
negociaciones informales pueden terminar con un acuerdo verbal o con la aceptación
tácita de las condiciones.
Objetivo: Normalmente, las negociaciones formales se reservan para situaciones
complejas y arriesgadas que tienen repercusiones jurídicas, financieras o estratégicas.
Las negociaciones informales se emplean en situaciones cotidianas para reforzar
relaciones, resolver problemas o establecer una colaboración.
Resolución de conflictos: Las negociaciones formales pueden tener consecuencias
jurídicas. De hecho, los acuerdos pueden ser jurídicamente vinculantes y ejecutables.
Por otro lado, las negociaciones informales no tienen necesariamente consecuencias
jurídicas, ya que se utilizan para resolver conflictos de menor escala.
A continuación, podrás encontrar varios ejemplos de negociaciones:
Debates sobre el salario: Una conversación para pedir un aumento de sueldo es una
negociación en la que el empleado y el empleador deben encontrar un justo equilibrio
que satisfaga a ambas partes.
Resolución de conflictos: Los conflictos se resuelven cuando ambas partes llegan a un
acuerdo. Tendrán que dar algo a cambio, pero el resultado será positivo para todos.
Vida cotidiana: En la vida cotidiana negociamos constantemente. Por ejemplo, en el
reparto de las tareas domésticas o sobre la hora adecuada de acostar a los hijos.
Negociaciones políticas: La política exige negociaciones continuas. Sin ellas, sería casi
imposible aprobar leyes. Por tanto, los políticos deben ser buenos negociadores o
contar con consejeros que promuevan las negociaciones.
Negociaciones interestatales: La política internacional ofrece grandes ejemplos de
negociaciones a gran escala. Por ejemplo, la Conferencia de Yalta de 1945, la reunión
que mantuvieron los tres líderes aliados durante la Segunda Guerra Mundial para
decidir el futuro de Europa después de la guerra (Office of the Historian, s. f.).
Absorciones de empresas: Las empresas entablan negociaciones con otras empresas e,
incluso, con gobiernos. Un ejemplo es el intento de Microsoft por absorber TikTok en
2021. El acuerdo no prosperó porque las empresas no consiguieron negociar unas
condiciones satisfactorias para ambas partes (Dave, 2021).
Las negociaciones se desarrollan en estas cinco etapas:
1. Preparación
Antes de comenzar la negociación, las partes deciden la fecha, el lugar y los principales puntos
de la conversación. En esta fase también pueden decidir los límites que están dispuestas a
aceptar. En situaciones informales, esto puede no ser posible así que tendremos que ser más
flexibles.
2. Propuesta
Las partes proponen estrategias para alcanzar un acuerdo o establecer un plan que asegure
que todas las partes salgan favorecidas.
3. Debate
Las partes exponen sus argumentos y perspectivas sobre la situación. En esta etapa, es
importante preguntar, escuchar y aclarar las dudas para evitar posibles retrasos y confusiones.
Además, deberán detallar las condiciones con las que no están de acuerdo y definir
exactamente el objeto de la negociación.
4. Regateo
Esta es la etapa de intercambio del proceso. Durante el regateo, las dos partes deben intentar
salvar las distancias entre sus posiciones y sus intereses. Esta fase es especialmente peligrosa
porque si se cometen errores, la negociación puede acabar sin alcanzar un acuerdo.
5. Cierre
Si las partes alcanzan un acuerdo, deben diseñar un plan de acción para cumplir con lo que
establecieron en las fases anteriores.
Intereses vs. Posiciones
En las negociaciones se debe producir un intercambio entre las partes. Si empezamos la
interacción con un "no", la negociación llegará automáticamente a un callejón sin salida. Los
noes levantan muros entre las partes y acaban con las posibilidades de alcanzar un acuerdo. La
mejor manera de empezar una negociación es con una pregunta. Sin embargo, no todas las
preguntas se formulan de la misma forma, por lo que debemos reflexionar sobre el tipo de
pregunta que hacemos. En el vídeo anterior, el profesor Plans propone empezar con preguntas
como "¿Para qué?" o "¿Por qué?".
Para ser un negociador eficaz, debes dominar dos conceptos clave de la negociación: los
intereses y las posiciones. Puedes profundizar sobre ellos a continuación:
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Intereses: Son los motivos, los valores o las causas subyacentes que justifican la
petición de una persona. En el ejemplo del profesor Plans, el interés para pedir una
botella de agua es tener sed.
Posiciones: Es lo que las partes involucradas en la negociación dicen que quieren. Son
declaraciones superficiales que reflejan un interés, pero no permiten conocer el valor,
el motivo o la causa real de la petición del interlocutor. En el ejemplo, la posición es
pedir una botella de agua.
En el ejemplo del profesor Plans, la respuesta parece sencilla. La incomodidad de una persona
es menos importante que proteger una planta con potencial para salvar muchos problemas
mundiales, por lo que la negociación resulta una opción imposible.
A continuación, exploraremos varios métodos para resolver el problema con una posible
negociación:
Formular preguntas abiertas: En vez de decir no, las preguntas abiertas pueden
ayudarnos a entender los motivos de una petición o el verdadero interés de la otra
parte. Las preguntas abiertas exigen una respuesta elaborada y no se pueden
responder solo con sí o no.
Comprender los intereses, no solo las posiciones: Comprender y tener presentes los
intereses puede beneficiar a todo el mundo. Las dos partes estarían satisfechas con el
resultado.
Escuchar de forma activa: La escucha activa consiste en prestar atención plena a la
otra persona y a lo que dice. Es clave en todas las negociaciones, sobre todo, en esta
fase, ya que puede ayudarnos a comprender los intereses de la otra parte.
Cuando los intereses de todas las partes están aclarados, estos se pueden usar para encontrar
un punto en común y encontrar soluciones aceptables.
Un reparto justo del pastel
Con el ejemplo del pastel del profesor Plans, vemos otra situación en la que las preguntas
abiertas facilitan la negociación. Gracias a su conversación, John y Susan descubrieron que
querían partes distintas del pastel y lo repartieron según sus preferencias. Puede que la
división parezca injusta, ya que Susan se lleva el 80% del pastel y John solo el 20% restante,
pero es un reparto justo y satisfactorio para las dos partes porque se adapta a sus necesidades
y gustos.
Este ejemplo fue utilizado anteriormente por William Ury, de la Universidad de Harvard. Forma
parte de un problema matemático más amplio en el que se pretende cortar un pastel de forma
justa sin producir envidia entre los implicados. Algunos matemáticos, como Steinhouse (1949),
han publicado artículos sobre esta cuestión y sus alumnos siguen proponiendo nuevas formas
para repartir el pastel de forma justa sin suscitar envidia entre las partes implicadas en el
acuerdo. Se han propuesto varios métodos para solucionar el problema.
A continuación, analizaremos las tres soluciones más comunes:
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Uno parte y el otro escoge: Este es el método que utilizan los protagonistas del
ejemplo. Es una manera de alcanzar un acuerdo justo para todas las partes. En este
método, una persona corta el pastel y la otra escoge la porción que prefiera. El
objetivo es que la persona que corta el pastel lo haga de la manera más equitativa
posible porque desconoce la parte que elegirá la otra persona. Esta estrategia es
aplicable al dinero, a los negocios e incluso al mundo inmobiliario. Un ejemplo es la
separación de Canaán que hicieron Abraham y Lot en el Génesis.
Divide y elige: Las partes involucradas marcan el lugar en el que creen que debería
cortarse el pastel. Si las líneas son diferentes, el corte se realiza en el punto intermedio
entre las dos propuestas. Este método también se puede aplicar a otras negociaciones
relacionadas, por ejemplo, con el dinero, las propiedades o incluso el tiempo.
Solución de regateo: Las partes le asignan un valor a cada trozo del pastel. El reparto
se realiza de manera que el valor de la suma de los trozos sea el mismo para todas las
partes implicadas.
Estos métodos para repartir el pastel de forma justa son un buen punto de partida para dividir
activos y que todas las partes queden satisfechas. Sin embargo, sigue haciendo falta negociar.
Como hemos visto en el ejemplo anterior, si John le hubiera preguntado a Susan, habrían
solucionado el problema antes porque habrían descubierto que sus necesidades eran
diferentes. Para obtener buenos resultados de una negociación, normalmente tenemos que
tomar decisiones que satisfagan las necesidades de la otra parte sin olvidar las nuestras.
Tender puentes: las dimensiones
En el segundo ejemplo del profesor Plans, dos compañías tienen que llegar a un acuerdo para
producir un producto concreto. La empresa A tiene la patente, pero no la capacidad de
producción. La empresa B tiene la capacidad de producción, pero no la patente. La respuesta
parece sencilla: A comparte la patente con B y las dos empresas se reparten los beneficios. Sin
embargo, cada empresa tiene posiciones difíciles de satisfacer. Aunque negocian, al principio
no consiguen llegar a ningún acuerdo.
Las empresas pueden resolver el problema de los royalties añadiendo una nueva dimensión a
la negociación. En este caso, la facturación permite que las dos empresas acaben con sus
diferencias y lleguen a un acuerdo más colaborativo e innovador.
Una dimensión en la negociación es otro aspecto de la misma que nos puede ayudar a
conjugar intereses, facilita la integración de los mismos, se refiere a mas factores a tener en
cuenta en una negociación.
En otras negociaciones, los términos y condiciones pueden concebirse como dimensiones
añadidas. En una negociación empresarial, sin embargo, puede que debamos renunciar a algo
para asegurarnos de que nuestro cliente acepte el acuerdo en algún otro aspecto.
Veamos un ejemplo de la vida cotidiana que a lo mejor te resulta familiar. Imagina que vas a
comprar un ordenador. Después de una intensa negociación, el vendedor te pide por él 1.250
€, pero tu límite de precio es de 1.200 €. No puedes subir tu límite y el vendedor no quiere
bajar el precio porque teme perder su inversión inicial. Habéis llegado a un callejón sin salida y
estáis a punto de acabar con la negociación. Sin embargo, te acuerdas de que este modelo
necesita un cable específico. Si se lo compras a otro vendedor, te costaría unos 75 €. Este
vendedor tiene el cable, pero no estaba incluido en la oferta inicial. Por tanto, le pides que, si
añade el cable a la oferta, le pagarás los 1.250 €. El vendedor acepta y se completa la
negociación. En este caso te habrías ahorrado 25 € y el vendedor habría conseguido el precio
que quería. Los dos estáis satisfechos con el resultado. Gracias a la nueva dimensión del cable,
el beneficio es mutuo y se pone solución a una negociación que parecía imposible de resolver.
Conclusión
Ahora que conoces las claves para que una negociación sea fructífera, recuerda que debes
analizar las posiciones teniendo en cuenta los intereses reales de la contraparte. Cuando hayas
descubierto sus intereses, podrás añadir dimensiones al problema para encontrar puntos en
común y alcanzar una solución.
Piensa en las esferas que utiliza el profesor Plans en el vídeo. En dos dimensiones, las esferas
solo tienen un punto en común, pero si se añade una tercera dimensión, las dos esferas
conectan en muchos más puntos.
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