1. Fundamento del Modelo de Negocio Inmobiliario
Visión 1: Ser la oficina inmobiliaria líder en el sur del país, elevando la experiencia del cliente,
empoderando agentes emprendedores y profesionalizando el sector.
Pilares clave:
1.Formación continua (educación como base del crecimiento).
2.Cultura de colaboración y ética profesional.
3.Uso de tecnología y CRM avanzado.
4.Participación del agente como socio del negocio.
5.Enfoque en resultados medibles y sostenibles.
2. Proceso Integral de Captación y Venta de Propiedades
a. Captación Profesionalizada
1.Prospección activa y segmentada:
2.Identificación de zonas estratégicas (urbanas y de expansión).
3.Trabajo con referidos, propietarios antiguos y networking local.
4.Visita técnica y levantamiento de información:
5.Fotos profesionales, video, recorrido 360°, planos.
6.Checklist legal y técnico (verificación de registros, cargas, parámetros).
7.Análisis de precio de mercado (CMA – Comparable Market Analysis):
8.Uso de data real y precios de cierre en la zona.
9.Firma de exclusividad con plan de marketing personalizado:
10.Compromiso profesional, con KPI claros y estrategia.
b. Comercialización
1.Diseño de estrategia de marketing digital y tradicional:
2.Facebook Ads, Google Ads, portales inmobiliarios, base de datos.
3.Señalización en propiedad, volantes premium, open house.
4.Acompañamiento total en visitas:
5.Precalificación de clientes (evita visitas improductivas).
6.Registro en CRM de cada interacción con prospectos.
7.Negociación y cierre:
8.Manejo profesional de objeciones.
9.Coordinación legal, notarial y municipal (gestión de trámites).
3. Modelo de Oficina Inmobiliaria de Alta Productividad
a. Estructura Organizacional Propuesta
Team Leader (Líder de oficina): Desarrolla al equipo, mide resultados.
Coordinador de Formación y Talento: Plan de capacitación semanal.
Coordinador Legal y Administrativo: Apoya procesos legales y notariales.
Coordinador de Marketing y Tecnología: Diseña estrategias de visibilidad.
Agentes Asociados: Autónomos pero alineados a cultura y resultados.
b. Modelo de ingresos:
Comisiones compartidas (split), premiando resultados.
Bonos por metas, participación en utilidades por productividad.
Posibilidad de crecimiento hacia liderazgo (modelo de crecimiento interno).
c. Herramientas y Tecnología
CRM personalizado con seguimiento automático a clientes.
Plataforma de e-learning continua.
App para control de agenda, visitas y clientes.
Dashboard de indicadores por agente y por propiedad.
4. Capacitación y Cultura Interna
Entrenamiento inicial (Camp 30-60-90): Enfocado en resultados desde el primer mes.
Reunión semanal de agentes: Compartir casos, objetivos y seguimiento.
Mentoría interna (modelo de partner): Agentes senior guían a los nuevos.
Cultura de liderazgo servicial y motivación: Reconocimientos, eventos y enfoque en bienestar.
5. KPI de Desempeño para la Oficina y Agentes
Indicador
Nuevas propiedades captadas
Visitas efectivas realizadas
Seguimiento en CRM
Tiempo promedio de venta
Ratio cierre/prospección
Satisfacción del cliente
Meta Mensual
5 por agente
10 por semana
100% de prospectos registrados
< 90 días desde publicación
> 10%
NPS > 8 (encuesta al cierre)
Detalle de los KPI
1. Nuevas propiedades captadas
¿Qué mide?
Cuántas propiedades logra captar un agente inmobiliario en un periodo determinado
(por ejemplo, mensual).
¿Cómo se calcula?
Suma total de propiedades nuevas registradas por agente.
📌 Ejemplo:
Si el agente Juan captó 6 propiedades en abril:
Resultado: 6 propiedades captadas / mes
2. Visitas efectivas realizadas
¿Qué mide?
Número de visitas reales y calificadas (con potencial real de compra) realizadas a
propiedades.
¿Cómo se calcula?
Suma total de visitas agendadas con clientes interesados, no cuentan las visitas que se
cancelan o no llegan.
📌 Ejemplo:
Si María agendó 15 visitas pero solo 10 fueron realizadas con compradores potenciales:
Resultado: 10 visitas efectivas / semana
3. Seguimiento en CRM
¿Qué mide?
El porcentaje de prospectos/clientes registrados y seguidos adecuadamente en el CRM
(nombre, contacto, etapa del embudo).
¿Cómo se calcula?
(N° de prospectos con seguimiento en CRM / Total de prospectos atendidos) x 100
📌 Ejemplo:
Atendiste 20 prospectos esta semana, pero solo ingresaste 15 al CRM:
(15 / 20) x 100 = 75% seguimiento efectivo en CRM
4. Tiempo promedio de venta
¿Qué mide?
El tiempo promedio que demora una propiedad en venderse, desde que se publica
hasta el cierre de venta.
¿Cómo se calcula?
Suma total de días de venta de propiedades cerradas / N° de propiedades vendidas
📌 Ejemplo:
Vendiste 3 propiedades:
Casa 1: 80 días
Casa 2: 100 días
Casa 3: 90 días
Promedio: (80 + 100 + 90) / 3 = 90 días promedio
5. Ratio cierre/prospección
¿Qué mide?
La eficacia de cierre, es decir, qué porcentaje de prospectos contactados termina
comprando o alquilando una propiedad.
¿Cómo se calcula?
(N° de cierres / N° de prospectos totales atendidos) x 100
📌 Ejemplo:
De 50 clientes contactados, 6 cerraron una compra:
(6 / 50) x 100 = 12% de conversión
6. Satisfacción del cliente (NPS – Net Promoter Score)
¿Qué mide?
El nivel de satisfacción y fidelidad del cliente después del servicio.
¿Cómo se calcula?
Se hace una encuesta con la pregunta:
"Del 1 al 10, ¿qué tanto recomendarías nuestra oficina a tus conocidos?"
Luego:
Promotores (puntaje 9-10)
Pasivos (7-8)
Detractores (0-6)
Fórmula del NPS: % Promotores – % Detractores
📌 Ejemplo:
50 clientes respondieron:
30 dieron 9-10
10 dieron 7-8
10 dieron 0-6
NPS = (30/50 x 100) – (10/50 x 100) = 60% – 20% = 40
Un NPS superior a 30 ya es considerado muy bueno.
Diferenciadores frente a otras oficinas
Agentes emprendedores con visión empresarial, no solo vendedores.
Cultura de equipo basada en la cooperación, no competencia interna.
Tecnología de primer nivel adaptada al mercado peruano.
Procesos estandarizados y medibles.
Presencia profesional en redes sociales y en comunidad.
MODELO DE CAPACITACIÓN PARA NUEVOS AGENTES INMOBILIARIOS
Objetivo: Brindar a los nuevos agentes los conocimientos, habilidades y herramientas
necesarias para captar propiedades de manera profesional, estableciendo confianza con los
propietarios y superando objeciones.
MÓDULO 1: Proceso de Captación de Propiedades
1.1 Preparación del Agente
Conocer el mercado local (precios, zonas, tipo de demanda).
Tener un portafolio actualizado de servicios y material de presentación.
Estudiar al propietario antes de la reunión (ubicación del inmueble, tipo de propiedad,
referencias si las hay).
1.2 Etapas del Proceso de Captación
Prospección: Buscar propietarios potenciales (anuncios, referidos, redes, puerta a puerta).
Contacto Inicial: Llamada o mensaje presentándose y concertando una cita.
Reunión Presencial: Evaluación del inmueble, levantamiento de información y propuesta de
valor.
Análisis Comparativo de Mercado (ACM): Determinar el valor referencial con base en
propiedades similares.
Propuesta de Servicios: Presentar el servicio profesional, el plan de promoción y el contrato de
intermediación.
Seguimiento: Llamadas o mensajes posteriores para aclarar dudas y cerrar la captación.
MÓDULO 2: Cuestionario para Reunión con Propietarios
Objetivo del cuestionario: Levantar toda la información necesaria para una adecuada
valorización y promoción del inmueble.
Preguntas clave:
¿El inmueble se encuentra inscrito en SUNARP?
¿Cuenta con cargas o hipotecas?
¿Está listo para la venta inmediata o necesita regularizaciones?
¿Hace cuánto tiempo está en venta/alquiler?
¿Ha trabajado antes con alguna inmobiliaria?
¿Cuál es el precio que espera recibir y cómo lo calculó?
¿Está dispuesto a negociar?
¿Qué mejoras o remodelaciones ha tenido la propiedad?
¿Por qué desea vender/alquilar?
¿Cuál es el plazo ideal en que espera concretar la operación?
MÓDULO 3: Libreto de Atención de Objeciones
1. "No quiero trabajar con inmobiliarias porque me cobran comisión"
"Entiendo perfectamente, muchos clientes piensan igual al inicio. Sin embargo, mi objetivo es
ayudarle a vender al mejor precio en el menor tiempo posible, ahorrando riesgos y
garantizando seguridad legal en todo el proceso."
2. "Yo mismo puedo publicar en redes sociales"
"Claro, y es una buena idea tener presencia. Pero como agente, yo no solo publico: hago filtros
de clientes, acompaño visitas, evalúa solvencia, y garantizo un cierre sin contratiempos."
3. "Otra inmobiliaria me ofrece menos comisión"
"Lo importante no es solo el porcentaje, sino el resultado. Nosotros trabajamos con un plan de
marketing profesional, red de agentes asociados y seguimiento constante. Mi compromiso es
que venda, no solo que lo publique."
4. "No tengo apuro en vender"
"Eso está muy bien, porque permite tomar mejores decisiones. Pero si está dispuesto a
escuchar propuestas, puedo ayudarle a detectar oportunidades reales en el mercado actual."
5. "Ya tengo interesados que me llaman directo"
"Perfecto, eso indica interés en su propiedad. Lo que yo puedo ofrecerle es filtrar a esos
interesados, verificar que estén realmente calificados y ayudarle a cerrar la operación de forma
segura."
MÓDULO 4: Cierre de Venta con Cliente Comprador
4.1 Objetivo: Lograr que el cliente interesado tome una decisión informada, con asesoría clara,
empatía y cierre efectivo.
4.2 Preguntas Clave al Cliente:
¿Qué es lo más importante para ti en una propiedad?
¿Cuál es tu presupuesto y cómo planeas financiar la compra?
¿Estás buscando mudarte pronto o estás explorando opciones a largo plazo?
¿Has visitado otras propiedades? ¿Qué te gustó o no te gustó de ellas?
¿Quién más participa en la decisión de compra?
4.3 Técnicas para Generar Confianza y Conexión:
Escucha activa: repetir y parafrasear lo que el cliente dice.
Validar emociones: "Es normal sentirse inseguro con una inversión así, estoy aquí para
ayudarte."
Ser transparente: presentar pros y contras de la propiedad.
Asesorar, no presionar: guiar al cliente con información útil.
4.4 Libreto para Objeciones del Cliente Comprador:
1. "Lo quiero pensar un poco más"
"Claro, es importante tomar una decisión informada. Solo considera que esta propiedad está
generando interés y no estará disponible mucho tiempo. ¿Hay alguna duda específica que
podamos resolver juntos ahora?"
2. "Está fuera de mi presupuesto"
"Entiendo, ¿te gustaría que exploremos opciones similares un poco más accesibles o veamos si
hay flexibilidad en el precio con el propietario?"
3. "No estoy seguro del barrio"
"Puedo compartirte datos sobre seguridad, acceso, servicios y valorización de la zona. Incluso
podrías visitarla en distintos horarios para tener una mejor percepción."
4. "Vi otra propiedad que también me interesa"
"¡Perfecto! ¿Te gustaría que comparemos ambas para que veas cuál te ofrece más valor a
largo plazo? Estoy aquí para ayudarte a elegir la mejor opción."
MÓDULO 5: Compromiso Profesional del Agente
Valores del agente:
Confidencialidad
Honestidad
Responsabilidad
Asesoría integral
Orientación al servicio
Herramientas necesarias:
Checklists de inspección
Plantillas de contrato de intermediación
Comparativos de mercado
Recursos de marketing (plantillas de flyers, redes, video tours)
Conclusión:
Este modelo busca estandarizar dos procesos clave: la captación de propiedades y el cierre de
ventas. Ambos requieren habilidades técnicas y humanas, basadas en confianza, asesoría y
conexión auténtica con el cliente. Un agente bien preparado no solo vende propiedades, sino
que construye relaciones y reputación sostenible en el mercado.
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