Client Getting Coaching Scripts eben pagan 2022 (1)TRADUCIDO
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Machine Translated by Google Machine Translated by Google ¡Hola, entrenador! ¿Existen realmente “palabras mágicas” que puedan conseguirle clientes de consultoría o coaching bien pagados? ¡Sí, seguro que los hay! Lo que le dices a una persona con la que estás hablando puede marcar la diferencia entre conseguir un cliente o perderlo para siempre. Por lo tanto, es importante saber qué decir (y cuándo) para inscribir a tantos clientes que pagan como sea posible para su entrenamiento. Estas son las palabras, frases y guiones más poderosos que he aprendido para conseguir clientes, calificar a los clientes y ayudarlos a tomar la decisión de comprarte coaching. He recopilado y desarrollado estos guiones y frases a lo largo de mi carrera de entrenador de 25 años y en mi experiencia atrayendo a más de un millón de clientes que pagan a mis cursos y empresas en línea. 2 Machine Translated by Google Cuando comencé como entrenador, tenía mucho miedo y nerviosismo no solo por conseguir clientes, tenía miedo incluso de hablar con los clientes. Me tomó mucho ensayo y error, mucho estudio y mucha experiencia descubrir y combinar estos scripts en el sistema que ves aquí. Mi intención con estos scripts es brindarle herramientas simples y conversacionales que se sientan naturales cuando se usan en conversación real con clientes de coaching. Esa es la clave. Desde la perspectiva del cliente, todo esto se siente natural. Y se siente bien. Y la razón de esto es... ¡porque es la forma en que los clientes reales que pagan quieren ser tratados! Estas palabras, frases y diálogos son lo que realmente dije y usé en mi propia vida y práctica de entrenamiento para conseguir muchos clientes, y sentaron las bases para varias empresas muy exitosas que surgieron después. => IMPORTANTE: Es mucho más poderoso VER y ESCUCHAR estas palabras en acción, y aprender cómo funcionan en el taller en vivo que viene con este libro de forma gratuita. 3 Machine Translated by Google Asegúrese de haberse registrado para que podamos enviarle el enlace de asistencia, agregue el taller a su calendario y descargue el libro de trabajo gratuito que lo acompaña. Puedes registrarte aquí: => Haga clic para asistir al taller y agregar a mi calendario Bien, profundicemos y aprendamos los guiones de coaching para obtener clientes. ¡Úselos para obtener más clientes y ayudar a esos clientes a lograr el éxito en sus vidas! -Incluso 4 Machine Translated by Google El momento del que todo entrenador se arrepiente... ¿Alguna vez has estado hablando con alguien que sería un cliente de coaching PERFECTO para ti, y querías ofrecerte para ser su coach, pero simplemente no sabías qué decir? Así que simplemente te alejaste y te sentiste mal porque no dijiste nada... …Y luego, un poco más tarde (después de que te castigaste por eso) ¿pensaste en algo que podrías haber dicho para ofrecerles tus servicios de coaching? Pero luego, la próxima vez que habló con alguien que podría ser un cliente perfecto, ¿¡ sucedió de nuevo!? ¡Por supuesto! Todos hemos estado allí. Y son difíciles, porque estos son los momentos de la vida que realmente cuentan. Son los momentos en su negocio de coaching los que realmente cuentan. 5 Machine Translated by Google Cuentan porque es en estos momentos que puedes ganar o perder miles de dólares o decenas de miles de dólares. Antes de ser coach, no tenía que preocuparse por conseguir clientes de coaching. La mayoría de los entrenadores exitosos siguieron una progresión natural en la vida: ir a la escuela, luego conseguir trabajo y luego convertirse en entrenador. Cuando estábamos en la escuela y teníamos trabajo, no necesitábamos conseguir clientes para nosotros mismos. La empresa para la que trabajábamos ERA nuestro cliente. Incluso si trabajábamos en ventas, marketing o promoción, generalmente conseguíamos clientes para nuestra empresa, no para nosotros. Cuando está trabajando en un trabajo, la mayor parte del trabajo suele ser bastante "rutinario" y no suele ser muy "de alto riesgo". Pero cuando eres entrenador, hay algunos momentos especiales que son mucho más importantes que la mayoría. Y esos son los momentos en los que estás hablando con nuevos clientes potenciales. 6 Machine Translated by Google Estos momentos son los que pueden significar ganar $5,000 o $10,000 o $25,000 o más. La mayoría de nosotros no estamos acostumbrados a tener conversaciones regulares que tengan este tipo de implicaciones. Y esta es la pieza clave. Mientras crecíamos, íbamos a la escuela y trabajábamos en nuestros trabajos, nadie nos enseñaba cómo conseguir clientes. ¿Por que no? Porque no era una habilidad que necesitáramos aprender en esos “mundos escolares y laborales”. Pero luego nos convertimos en entrenadores. Llegamos a esta etapa de nuestras vidas y carreras, y vemos que el mundo está cambiando, y nos damos cuenta de que “el coaching es nuestra vocación”... y tenemos el primer gran momento de ver lo importante que es conseguir clientes que paguen, para que podamos ganar los altos ingresos que queremos y tener el estilo de vida que queremos. Y tenemos ese momento del que acabo de hablar, cuando estamos hablando con alguien que sería un cliente perfecto, y nos ponemos nerviosos, o no sabemos 7 Machine Translated by Google qué decir, y no aprovechamos para darle de alta como cliente de coaching. Y vemos cinco mil… o diez mil… o veinte mil dólares se escapan. ¡Y la verdadera tragedia es que a esta persona con la que estabas hablando realmente le ENCANTÓ invertir en tu entrenamiento, y habría recibido una ENORME cantidad de beneficios en su vida por ello! En realidad desearían que hubiéramos sabido qué decir, para poder pagarnos... ¡y para que pudieran obtener el resultado que querían en sus vidas! La fórmula del éxito del entrenador Cuando eres entrenador, el éxito se reduce a una fórmula simple. Podemos llamarlo "La fórmula del éxito del entrenador". Aquí está… Tu Éxito = Cuántos Exitosos Clientes que tienes 8 Machine Translated by Google Mucha gente quiere ser entrenadora. Pero la mayoría de ellos no tienen clientes. Solo te conviertes en un entrenador verdaderamente exitoso cuando tienes muchos clientes exitosos. Son esos clientes los que le brindan los ingresos, la experiencia y la libertad para vivir el "estilo de vida virtual" que es el sello distintivo del éxito de un entrenador. (Por el bien de esta conversación, estoy hablando de ser un entrenador en el sentido de poseer una práctica de entrenamiento. Puede ser un entrenador de gran éxito de un equipo deportivo, o ser un entrenador de éxito si también es el líder de una organización. En esos casos, ¡tu equipo ES tus clientes!) Bien, veamos si puedo hacerlo aún mejor para demostrar que "tu éxito = cuántos clientes exitosos tienes". Puede que ya me conozcas, pero hay muchas posibilidades de que no. Quiero demostrarte que soy un buen coach y que puedo ayudarte a conseguir clientes de coaching. 9 Machine Translated by Google Ahora… Podría presumir de lo gran entrenador que soy. O podría contarte historias sobre ganar mucho dinero. O conocer gente famosa. O tener un buen coche. O lo que sea… Pero hay una forma mucho mejor y mucho más rápida de demostrarte que soy un buen entrenador y maestro... Estos son algunos de los entrenadores que han sido mis alumnos en el programa Virtual Coach y mis otros cursos: 10 Machine Translated by Google 11 Machine Translated by Google 12 Machine Translated by Google Tenga en cuenta que esto dice dos cosas sobre mí, sin que yo realmente necesite decirlas directamente: 1) Sé cómo conseguir clientes 2) Mis clientes tienen éxito Tengo muchos clientes exitosos. Y me siento como un entrenador muy exitoso. Ahora, lo que marcó la gran diferencia... ¿Qué fue lo que aprendí que me consiguió todos estos clientes (y muchos, muchos más)? Conseguir Clientes Es Una Habilidad… Si hay algo que sacar de este informe es que conseguir clientes de coaching no es magia ni engaño. Conseguir clientes es UNA HABILIDAD. Eso es todo. es una habilidad Es una habilidad aprendida. 13 Machine Translated by Google Es una habilidad importante. Quiero decir, es LA habilidad importante. Y como cualquier otra habilidad, tomas la decisión de aprenderla y luego sales y la aprendes. Pero a diferencia de la mayoría de las otras habilidades, una vez que aprendes esta, todo lo demás que sucede en tu vida profesional pasa al siguiente nivel. Una llamada de atención financiera y un importante punto de inflexión... Aprender a conseguir mis propios clientes fue el punto de inflexión crítico en mi vida profesional. Me gustaría compartir una historia de mi propio viaje que podría ayudarlo a comprender lo que es posible. Cuando tenía 20 años, ganaba $ 10 por hora en mi trabajo manual y, a veces, ganaba un poco de ingreso adicional tocando mi guitarra y enseñando guitarra. Me acababa de mudar a mi primer lugar por mi cuenta. fue un poco 14 Machine Translated by Google Casa rodante de 500 pies cuadrados de la década de 1950, que cambié por una guitarra y $ 1,500 (¡historia real!). No sabía nada acerca de cómo tener éxito en el mundo de los negocios, pero quería tener éxito y tener una bonita casa y un bonito coche (¡y unas cuantas guitarras bonitas!). Pero había un pequeño problema: no sabía nada acerca de cómo obtener altos ingresos. Ni siquiera sabía por dónde empezar. Conocía exactamente a cero personas adineradas, y ni siquiera conocía a nadie que conociera a alguien que hubiera ganado mucho dinero. dinero. Así que lo pensé. Y se me ocurrió esto: la gente rica parecía estar siempre involucrada en bienes raíces. Eran dueños de bienes raíces o invirtieron en bienes raíces… o desarrollaron bienes raíces. Así que decidí obtener una licencia de bienes raíces y ver si podía descifrar esto de "ganar dinero" ingresando al mundo de los bienes raíces. 15 Machine Translated by Google (Y además, según las imágenes de las revistas inmobiliarias, parecía que todos los agentes inmobiliarios conducían un Lexus y vestían un bonito traje. ¡Así que espero que las oficinas inmobiliarias te den un coche nuevo cuando empieces!) Bueno, resultó ser todo lo contrario. En primer lugar, tenía que pagar para convertirse en agente de bienes raíces y tenía que comprar su propio auto y ropa. Ah, y otra cosita... Tenías que conseguir tus propios clientes. En mi primer año en bienes raíces, gané alrededor de $2,000 en total (para todo el año). Vendí una casa por $59,900. Y mi corredor tuvo lástima de mí y me dejó ayudarla a vender uno de sus pequeños listados. $2,000. Para todo el año. A medida que atravesaba ese primer año duro, comencé a leer libros y escuchar cursos sobre cómo conseguir clientes. Aprendí sobre técnicas de venta y enfoques de marketing. dieciséis Machine Translated by Google Sólo había dos problemas con estos métodos: 1) Sonaban horribles 2) Cuando los probé, no funcionaron ¡Aparte de eso, todo estuvo genial! Intenté publicar un anuncio. Nada. Sin clientes Intenté enviar postales por correo. Nada. Sin clientes Intenté repartir volantes. (¡Recuérdame que te cuente esa historia alguna vez!) Nada. CERO clientes. 17 Machine Translated by Google Solo hice mi única venta en bienes raíces ese primer año porque nadie estaba dispuesto a tomarse el tiempo y la energía para ayudar a esta mujer a encontrar y comprar una casa por $59,900 (y eso resultó en un cheque de comisión para mí por alrededor de $900). Entonces, un día encontré un curso de audio sobre ventas, y mientras lo escuchaba, el capacitador dijo que todo lo que tenía que hacer era tomar el teléfono y llamar a las personas y preguntarles si querían vender sus casas. Si llamara a 50 personas, ¡una diría que sí! ¡Y ganaría miles! Puedo recordar el día claramente. Imprimí mi lista de propietarios para llamar y me senté en mi escritorio. Miré la lista y miré el teléfono. me puse nervioso Volví a mirar la lista. 18 Machine Translated by Google Y volví a mirar el teléfono. Empecé a sentir como si alguien pusiera una piedra gigante en mi estómago. La superficie de mi piel se volvió fría. El momento se prolongó durante una dolorosa eternidad. Seguí mirando mi lista… y el teléfono. Cada vez más enfermo. Finalmente, me levanté y conduje a casa. Y se fue a la cama. Y se sintió como un fracaso. Ese fue mi punto más bajo. Pero también fue mi punto de inflexión. La buena noticia es que no me rendí. Y hay otro capítulo en la historia... Avance rápido unos dos años, y me había mudado a una nueva ciudad y estado. Había conseguido un gran trabajo trabajando con una nueva compañía. Había estado estudiando métodos para conseguir 19 Machine Translated by Google clientes mientras tanto, y mis nuevas habilidades estaban a punto de ser probadas por sorpresa. Inmediatamente después de mudarme, el dueño de mi empresa consiguió un nuevo socio. Al socio no parecía gustarle, y muy pronto me encontré despedido y solo. El único problema era que ya no vivía en un pequeño remolque. Ahora tenía un bonito apartamento y pago del coche. ¡Y me había mudado al sur de California, que no es exactamente “económico” para vivir! Tenía dos opciones: Volver a casa, y posiblemente incluso volver a vivir con mi madre... o emprender el camino por mi cuenta y conseguir algunos clientes. Pensé en ese fatídico día sentándome a tratar de llamar a la gente para pedirles que se convirtieran en mis clientes, y lo nervioso que me puse. Empecé a ponerme nervioso de nuevo. 20 Machine Translated by Google Sabía que iba a necesitar conseguir clientes. Sabía que necesitaría hablar con la gente. Pero afortunadamente, hubo una diferencia crítica esta vez. Había estado leyendo un libro llamado “Spin Selling” de un hombre llamado Neil Rackham. En el interior, explicaba que los vendedores de mayores ingresos estaban haciendo dos tipos de preguntas muy específicas, y que cuando hacían estas preguntas, era mucho más probable que sus clientes les compraran. También había leído recientemente un libro sobre algo llamado "ventas consultivas", que decía que podía obtener más clientes siendo un asesor de confianza y evitando por completo las técnicas de ventas baratas. Así que comencé a comunicarme localmente para encontrar clientes de asesoramiento y consultoría. En cuestión de días, tuve mis primeras citas. ¡Y en mi primera cita, me fui con un contrato de entrenamiento firmado y $1,500 por adelantado para mi primer mes! 21 Machine Translated by Google Y de lo que me di cuenta en ese momento fue que HABÍA UNA MANERA de conseguir clientes, y hacer que se sienta GENIAL... que se sienta NATURAL... y lo más importante, que se sienta como una conversación "normal". Había aprendido las palabras, frases y guiones para convertir una conversación en un cliente que paga mucho. Y nunca miré hacia atrás. Una vez que tuve mi primer cliente, quería otro. Y así conseguí otro. Y luego otro. Rápidamente llegué al punto en que estaba pagando todas mis facturas y ganando entre $200 y $300 por hora por mi tiempo. Este fue el siguiente punto de inflexión en mi vida profesional. De todas las cosas que aprendí a hacer, conseguir clientes fue la que más cambió el juego. Esta fue la única habilidad que me dio el mayor aumento de mis ingresos... la única habilidad que me dio la mayor libertad... y la única habilidad que me dio la base para construir varias empresas exitosas... e incluso para convertirme en un inversionista exitoso y entrenador para directores generales 22 Machine Translated by Google Antes de saber cómo conseguir clientes, básicamente tenía miedo. Porque yo no era el dueño de mi destino. Y no me sentí exitoso. ¡Después de saber cómo conseguir clientes, me volví mucho más seguro y mucho más creíble! Y seamos directos: si no tienes clientes, o solo tienes uno o dos clientes, entonces es difícil sentirse exitoso. No estás ganando el dinero que quieres y no tienes la libertad que quieres. Esta es la diferencia entre ser “prácticamente un entrenador” y ser un Entrenador Virtual. Necesitas saber qué decir y cuando decirlo Saber qué decir para conseguir un cliente es en realidad "un gran problema". Es como saber la combinación de una cerradura o tener la contraseña para iniciar sesión en un sitio web. Si sabes qué decir, cuándo decirlo y en qué orden decir 23 Machine Translated by Google eso, puedes conseguir un cliente. Si no sabe qué decir, básicamente está bloqueado. Puedo recordar mis primeras conversaciones incómodas con posibles clientes. Antes de ser entrenador, intenté ser agente inmobiliario. La primera vez que traté de hablar con alguien acerca de convertirme en cliente, estaba tan nervioso que casi temblaba. No solo no sabía qué decir, ni siquiera sabía cómo iniciar la conversación. No sabía qué preguntar, no sabía cómo explicar lo que hacía y no sabía cómo pedirle a alguien que se convirtiera en mi cliente. Después de muchas de estas conversaciones incómodas, me di cuenta de que si iba a tener éxito en conseguir clientes, tendría que aprender qué decir y cómo decirlo. Esto me llevó a un viaje que cambió mi vida por completo. Al principio, fue lento. Aprendería una frase en particular, o una pregunta en particular para hacer, y lo probaría. Y a veces, funcionaban. Comenzaría una conversación con alguien y respondería positivamente. Pero cada vez que llegaba el momento de pedirles que 24 Machine Translated by Google convertirse en mi cliente, "dejaría caer la pelota". No sabía cómo preguntar, y quizás lo más importante, no quería ofenderlos, o arriesgarme a perderlos por ser demasiado fuerte. Escuché programas de audio de entrenadores de ventas y leí libros clásicos sobre ventas. Recomendarían técnicas como el "cierre presuntivo" o el "cierre alternativo". Supongamos que estaba vendiendo automóviles y un posible cliente le preguntaba sobre un modelo de automóvil en particular. Les preguntarías "¿te gustaría en rojo o en azul?" - y si respondían sobre de los colores, entonces significaba que lo iban a comprar. ¡Asombroso! Pero el problema era que la mayoría de las "técnicas de ventas" que aprendí en los cursos de ventas parecían incorrectas de usar en el mundo real. Había algo que se sentía artificial y antinatural básicamente en todos ellos. Necesitaba encontrar algo que funcionara y que me SENTÍA bien decirlo. Afortunadamente, no me di por vencido y finalmente descubrí que había otros métodos para conseguir clientes, hacer ofertas y hacer ventas más "consultivas". 25 Machine Translated by Google presentaciones... que no solo se sintieron mejor, sino que realmente FUNCIONARON mejor. Porque estaba comenzando literalmente de la nada, y no tenía maestros ni mentores en el área de ventas y marketing, me tomó algunos años encontrar mi camino. Pero una vez que lo hice y comencé a obtener resultados positivos, cambió mi vida para siempre. Puedo recordar la primera presentación que hice en base a estos nuevos enfoques que estaba aprendiendo. Llamé a uno de los principales agentes inmobiliarios de San Diego, California, y le hice un par de preguntas por teléfono. Luego fui a su oficina y lo conocí en persona, y le hice otra serie de preguntas (nota aquí que no dije "Le hice un argumento de venta" - ¡no! Dije que le hice preguntas... las cuales llegaré más tarde). Después de hacerle estas preguntas y tomar notas de lo que respondió, repetí cuidadosamente lo que me había dicho. Entonces hice una oferta para trabajar con él y le ofrecí un paquete de entrenamiento y consultoría de $1,500 por mes. Salí de su oficina con un cheque por $1,500 para el primer mes, por adelantado. 26 Machine Translated by Google Estaba a la vez sorprendido y aliviado. ¡Y yo estaba emocionado! Eso ¡trabajó! Pero lo más importante, sabía que había descubierto algo que iba a cambiar mi vida. Y lo hizo. A partir de entonces en mi vida, cada vez que necesitaba clientes, sabía cómo conseguirlos. Desarrollé un exitoso negocio de coaching y consultoría desde cero durante los siguientes años, ganando $ 200- $ 300 + por hora y trabajando cuando se ajustaba a mi horario. Esto creó la base para construir una exitosa red enseñar negocios, crear cursos en línea y programas de coaching grupal, y mucho, mucho más. Todo comenzó con aprender a conseguir clientes y con el coaching. Como resultado de parte de mi éxito, me pidieron que participara en el programa de televisión de Larry King, Tony Robbins me entrevistó y creé la cumbre virtual para entrenadores más grande del mundo (The Coach Expo). 27 Machine Translated by Google Aprendamos las palabras y frases para conseguir más clientes... Los entrenadores que son excelentes para conseguir clientes son excelentes en una cosa: escuchar cuando otras personas tienen necesidades y luego hacer un seguimiento de esas necesidades con una sesión de entrenamiento para ayudarlos a resolver o satisfacer las necesidades Los empáticos (personas que son buenas para sentir las emociones de los demás y las necesidades de los demás) son buenos para darse cuenta cuando los demás tienen necesidades. "Oh, ¿tienes hambre? ¿Tienes sed? Oh, ¿necesitas apoyo emocional?" Es mayormente inconsciente. Como un sexto sentido. Como entrenador o persona empática, solo te das cuenta cuando los demás tienen necesidades. Y puede que automáticamente empieces a hacer lo que crees que la otra persona necesita, incluso antes de que te lo pida. 28 Machine Translated by Google Alguien podría tener hambre: Prepárales algo de comida. Alguien parece frío: Consíguele una manta. Alguien parece triste: Le das un abrazo. ¿Pero adivina que? ¡Esta NO es la manera de conseguir un cliente que pague mucho! Dejame explicar… El cambio de mentalidad clave Debes hacer para conseguir clientes con estos guiones Hay algo único que hacen los entrenadores de gran éxito para conseguir clientes que paguen. Sí, los entrenadores exitosos notan cuando otros expresan necesidades. Pero en lugar de saltar automáticamente para HACER algo por la otra persona, tienen otra estrategia. 29 Machine Translated by Google En lugar de ir y realmente hacer algo por la persona, el entrenador exitoso dice: "Me gustaría ayudarlo a hacer eso", y luego usa un guión de entrenamiento o una sesión de entrenamiento para ayudar a esa persona a obtener claridad, tomar una decisión. decisión, moverse a través de bloques, y luego ir y hacer la cosa. El entrenador exitoso no hace el trabajo por el cliente. Permiten que el cliente haga el trabajo, por lo que el cliente desarrolla la comprensión, la confianza y la autoestima. Ahora quédate conmigo aquí. Esta es una forma completamente nueva de pensar para la mayoría de la gente. ¡Pero si me sigues por esta madriguera de conejo, puede cambiar el juego por completo para ti y ayudarte a conseguir muchos más clientes! El entrenador de salud exitoso no dice "come tus verduras", sino que pregunta "¿qué alimentos crees que apoyarían mejor tu salud y estado físico?" Y luego esperan a que su cliente (o posible cliente) dé la respuesta por sí mismos. 30 Machine Translated by Google El entrenador de relaciones exitosas no dice "sé más empático", sino que pregunta "¿cómo crees que se sintió tu pareja cuando dijiste eso?" Y nuevamente, dejan que el cliente encuentre la respuesta. El entrenador profesional exitoso no escribe un currículum para su cliente; en cambio, le piden que escriba una historia de sus logros profesionales. Esto lleva más tiempo y es más desafiante en ciertos aspectos. Pero lo que hace este enfoque es… en realidad empodera a la otra persona (tu cliente). Pero mucho más importante, este es el cambio de mentalidad que permite a los entrenadores bien pagados atraer y obtener clientes bien pagados. ¿Por qué es esto? En última instancia, porque no puede lograr que un cliente de coaching le pague miles o decenas de miles de dólares "haciéndolo por ellos". ¡Deben darse cuenta de que necesitan invertir! 31 Machine Translated by Google NOTA: Este enfoque toma más tiempo que simplemente saltar y “hacerlo por” otra persona. Pero si realmente amas a la gente... y realmente te preocupas por los demás... entonces, aunque esto tome un poco más de tiempo, vale la pena. Este enfoque genera más confianza, autoestima y eficacia en sus clientes. Y te CONSIGUE muchos más clientes. Los entrenadores exitosos siempre están observando y escuchando. Están escuchando las necesidades. Cuando te acercas a conseguir clientes de esta manera, siempre empiezas a escuchar en tu comunidad... en tus círculos sociales... con tus amigos y tu familia... cuando estás en grupos en línea. Estás escuchando cuando otra persona está teniendo un problema o está teniendo un desafío o se ha topado con algo que la está bloqueando... y realmente no sabe cómo superarlo o pasar al siguiente nivel. . He aquí cómo usar esto para conseguir clientes... 32 Machine Translated by Google Escucha “Change Of Life Or Estilo de vida" Notará que la mayoría de las personas que invierten en coaching y son excelentes clientes de coaching están pasando por un cambio de vida de algún tipo. ¡Y esto significa que cuando conoces a alguien que está pasando por un cambio de vida o de estilo de vida, es más probable que sea un buen prospecto para tu entrenamiento! Esto es lo que debes hacer cuando te encuentres con ellos... 33 Machine Translated by Google Mientras te mueves por el mundo y escuchas a las personas que están pasando por cambios, los escucharás decir cosas como: "Mi empresa está cerrando y voy a necesitar encontrar un nuevo trabajo". O dirán: “Mis hijos ya casi terminaron la escuela secundaria y estoy empezando a pensar en dónde irán a la universidad, y realmente quiero asegurarme de que ingresen a una buena escuela, pero no ni siquiera sé por dónde empezar.” O dirán: "Me siento muy bajo de energía en este momento y necesito perder algo de peso" o "Estoy peleando mucho con mi pareja". Lo que todos estos tienen en común es que la otra persona está pasando por un cambio. Los coaches exitosos siempre están atentos a estas señales de cambio de vida, porque son oportunidades para brindar apoyo con el coaching (y posiblemente obtener un cliente que pague al que pueda ayudar enormemente). Cuando notas que alguien tiene una necesidad, cuando notas que alguien está pasando por un cambio, 34 Machine Translated by Google particularmente cuando están hablando de hacer un cambio, tome nota y luego, al día siguiente, haga un seguimiento. No inmediatamente, en el momento, por cierto. Espere un día y haga un seguimiento y envíeles un mensaje o escríbales un correo electrónico para hacer un seguimiento. Cuando hagas un seguimiento, mantenlo simple y directo... “Hola, Jen. Te escuché ayer cuando dijiste que vas a necesitar encontrar un nuevo trabajo. Hagamos una llamada y te ayudaré a hacer un plan para conseguir ese nuevo trabajo”. 35 Machine Translated by Google "Hola John. Te escuché ayer cuando dijiste que has estado peleando mucho con tu pareja. Hagamos una llamada pronto y te ayudaré a hacer un plan para dejar de pelear tanto”. “Hola, María. Te escuché ayer cuando dijiste que querías perder 20 libras y aumentar tu energía. Hagamos una llamada pronto y te ayudaré a hacer un plan para perder peso y aumentar tu energía”. La magia de esto se reduce a la fórmula simple... "Te escuché" + Su necesidad Lo primero que dices es “Te escuché”. “Te escuché cuando dijiste…” ...porque decir esto hace que cualquier cosa por la que estén pasando sea más real para su posible cliente. Cuando otra persona se acerca a ellos y les dice: "Oye, te escuché ayer cuando dijiste que tenías este problema"... 36 Machine Translated by Google …eso ayuda a la persona a darse cuenta, “Oh, sí, así es, tengo este problema”. “Te escuché ayer cuando dijiste que peleas mucho con tu pareja. Hagamos una llamada telefónica o hagamos un Zoom, y te ayudaré a hacer un plan para dejar de pelear”. Ahora, observe lo que no es. Yo no dije: “Soy un entrenador de relaciones y deberías obtener un poco de entrenamiento de relaciones de mí”. ¿Por que no? Porque ¿de quién es ESA declaración? (Pista: ¡No se trata de ellos o de su situación!) Cuando dices "Soy un entrenador de relaciones", no estás hablando de ellos, estás hablando de TI. Esto puede parecer "semántica" o algo trivial. No es absolutamente trivial. 37 Machine Translated by Google Cuando dices “Soy un entrenador de relaciones” estás, por definición, hablando de ti. No estás hablando de ellos, ni de su necesidad, ni de su situación. Y esto no es lo que quieren los clientes. Una de las lecciones que aprendí cuando estudiaba marketing y ventas fue que las personas que compran cosas en realidad no quieren lo que están comprando. En cambio, quieren lo que la cosa hará por ellos. Quieren el resultado, la recompensa, el beneficio de la cosa. No compras una broca de un cuarto de pulgada porque quieres una broca. ¡Usted compra una broca de un cuarto de pulgada porque quiere un agujero de un cuarto de pulgada! No compras un auto para poder tener un auto. Compras un coche para poder conducir a algún lado. No compras comida para poder tener comida. Compras un alimento para poder comer algo... 38 Machine Translated by Google No estás comprando el producto o servicio, estás comprando lo que puede hacer por ti. Y, en última instancia, la gente no compra el coaching. En realidad, no quieren entrenamiento. El coaching lleva tiempo y cuesta mucho dinero. Entonces, ¿qué quieren? Quieren perder peso para ser atractivos. O quieren conocer a una pareja romántica para poder formar una familia. O quieren conseguir un trabajo mejor. Y debido a que el coaching es el acelerador para el éxito en la vida, las personas que quieren estas cosas contratan entrenadores para ayudarlos a lograr y realizar estos sueños. Pero la conclusión es la misma: la gente no compra COACHING. La gente no quiere entrenamiento. ¡En cambio, quieren RESULTADOS! 39 Machine Translated by Google Así que no se menciona el entrenamiento en ese primer seguimiento. No hay mención de entrenador en ninguna parte. Y, de hecho, si Jen responde y dice: “Oh, ¿eres entrenador? ¿Me vas a cobrar por esto? Tu puedes decir… “Hola, Jen. Sí, soy un entrenador de relaciones, pero este no es un lanzamiento para mi entrenamiento. Estoy aquí para ayudarte a dejar de pelear en tu relación. Si al final de esa sesión estás interesado en entrenar, está bien, pero quiero ayudarte. Quiero ayudarte a dejar de pelear en tu relación”. Esa es una excelente respuesta y excelente. comunicación. Cuando Jen vea eso, se dirá a sí misma: "Está bien, eres un entrenador, pero te ofreces a hacer esto conmigo para ayudarme, y eso tiene sentido, y es algo que quiero, así que lo haré". Y tiene sentido. 40 Machine Translated by Google En este punto, es probable que su prospecto piense: "Está bien, si es un gran entrenador y puede ayudarme a detener esta pelea con mi pareja, entonces tal vez lo contrate". De nuevo, el formato es: "Oye, Jen. Te escuché ayer cuando dijiste que estabas tratando de hacer esto... que estabas haciendo un cambio. Hagamos una llamada y te ayudaré a hacerlo. Te ayudaré a hacer eso. Te ayudaré a obtener el resultado que deseas". La forma en que entrenas es la forma en que obtienes clientes. No puede ser de otra manera. 41 Machine Translated by Google ¿Qué quiero decir con esto? Simplemente quiero decir que si quieres volverte bueno en conseguir clientes, entonces debes ser bueno en el coaching. Los coaches más exitosos, los que son “máquinas de conseguir clientes”, son los que demuestran en una sesión de coaching que realmente pueden ayudar al cliente a obtener el resultado que desea. Hace poco estuve hablando con nuestro entrenador principal de ventas, Donald. Le pregunté cuánto de su trabajo con nuestros clientes es “coaching” y cuánto es “ventas”. Su respuesta fue "Soy entrenador el 90% del tiempo y hago ventas". 10% del tiempo.” ¡Eso es lo que debe esperar cuando habla con clientes potenciales! Me gustaría compartir el modelo simple que utilizo para el coaching, que ayuda a los clientes a obtener resultados rápidamente y que también da como resultado que compren coaching y capacitación de yo. 42 Machine Translated by Google Básicamente, he resumido el coaching en este modelo básico, y comienza con tres preguntas: ¿Qué quieres lograr? ¿Qué quieres evitar? ¿Cuál es tu próximo paso? La forma en que funciona la “motivación profunda” es simple. Los humanos estamos motivados para obtener o lograr cosas en la vida, y estamos motivados para evitar o prevenir cosas en la vida. Esta es la esencia de la motivación. Se trata de lo que nosotros queremos lograr y lo que queremos evitar. Hacia lo que queremos avanzar y de lo que queremos alejarnos. Lo que queremos crear y lo que queremos prevenir. Cuando piensas, hablas y aclaras lo que quieres crear y evitar, comienzas a generar una fuerte motivación e inspiración. 43 Machine Translated by Google De nuevo, hay cosas que quieres lograr, realizar o crear. Muchas personas quieren hacer cosas como ganar dinero, encontrar pareja o aumentar su energía. Y hay cosas que quieres evitar o prevenir. Muchas personas quieren evitar perder dinero, ir a la bancarrota, enfermarse o ser rechazadas. En la vida cotidiana, estas motivaciones generalmente se nos ocurren internamente como visiones… o deseos… o anhelos… o metas. La mayoría de nosotros no “presenciamos” esas cosas ni pensamos en ellas de manera consciente, intencional y equilibrada. La forma en que "pensamos en ellos" normalmente es... Nos acostamos en la cama por la noche y nos preocupamos. O nos desconectamos cuando estamos almorzando y soñamos despiertos con ellos. La mayoría de nosotros no consideramos intencionalmente las cosas que queremos lograr y las cosas que queremos evitar, especialmente al mismo tiempo. 44 Machine Translated by Google En otras palabras, no retenemos conscientemente en nuestras mentes lo que queremos lograr y lo que queremos evitar al mismo tiempo. ¡Y esta es la clave! No nos sentamos y pensamos para nosotros mismos, por ejemplo: “Bien, ¿cuáles son algunas de las cosas que quiero lograr y evitar en mi vida? Bueno, quiero vivir una vida larga y saludable. Quiero evitar morir demasiado joven. Quiero ver crecer a mis hijos y esto es muy importante para mí”. No pensamos así en un ambiente tranquilo, regulado, objetivo. camino. Y una vez que identificamos lo que queremos lograr y evitar, normalmente no nos preguntamos: "¿Cuáles son las cosas que puedo hacer para vivir más tiempo?" y "¿Cuáles son las cosas que puedo hacer para evitar morir joven?" Y luego responda: "Bueno, puedo comenzar a hacer ejercicio, puedo estar en mejor forma física, puedo comer una dieta basada en plantas completas". 45 Machine Translated by Google Por lo general, no tenemos esa conversación consciente con nosotros mismos cuando se trata de las cosas que queremos y las cosas que queremos evitar. Ocasionalmente soñamos despiertos o nos preocupamos por eso, y luego, si vamos al médico y obtenemos un mal resultado en la prueba o algo sucede o nos lastimamos, entonces comenzamos a preocuparnos. Entonces, para resumir: tenemos las cosas que queremos lograr y tenemos las cosas que queremos evitar. Pero no los ponemos todos juntos y los presentamos y los miramos al mismo tiempo. casi nadie lo hace este. Como entrenador, uno de los regalos más grandes y uno de los valores más altos que puedes dar a los demás es preguntarles: "¿Qué quieres lograr?" Y pregúntenlo a través de sus vidas. “¿Qué quieres lograr físicamente y en tu salud? ¿Qué quieres lograr en tus relaciones y cómo te sientes? 46 Machine Translated by Google ¿Qué quiere lograr en términos de su propio desarrollo personal y aprendizaje? ¿Qué quieres lograr en tu carrera?” ¡Los mejores entrenadores parten de la suposición de que su cliente tiene potencial! Y preguntan: “¿Qué quieres lograr? ¿Qué quieres crear? Vamos a la visión. Y luego preguntan: “¿Qué quieres evitar? ¿Cuáles son las cosas que quieres prevenir en tu vida?” Cuando tienes esta conversación, y te sumerges en estas cosas y obtienes las implicaciones de ellas, ayudas al cliente a pintar una imagen total de su vida. Es casi como crear un espejo donde pueden retroceder y mirarse a sí mismos y luego ver toda su vida. detrás de ellos... de una manera que no podían antes... porque estaban demasiado concentrados en las necesidades inmediatas. 47 Machine Translated by Google La última pregunta sobre el poder: "¿Cuál es tu próximo paso?" Cuando le haces esta pregunta a alguien, que acaba de considerar lo que quiere crear y lo que quiere evitar, crea una dinámica casi mágica. Una vez que alguien ha "preparado" su motivación al considerar lo que quiere crear y evitar, ¡casi siempre puede ver su próximo paso! Esto me tomó cerca de 20 años para descubrir. Y mucho ensayo y error. Una vez que su cliente está en un estado "preparado", al aclarar primero lo que quiere lograr y luego lo que quiere evitar, casi siempre ELLOS dan con su próximo mejor paso. Pero la parte más importante es esta: cuando preguntas "¿Cuál es tu próximo paso?" y luego tu cliente te dice cuál es su próximo paso, has logrado lo que yo considero un verdadero coaching. 48 Machine Translated by Google Los ha ayudado a llegar por sí mismos a la idea clave sobre lo que deben hacer a continuación. Y cuando se les ocurre su próximo paso, es mucho más probable que lo den. Entonces, como entrenador, los ayuda a dar un paso atrás, mirarse en el espejo y luego ver su vida y su potencial (positivo y negativo), y luego ver qué hacer a continuación. Y haz esto de una manera que ayude a tu cliente a generar confianza en ti y a ver el valor del coaching, recuerda este sencillo guión: "¿Qué quieres lograr? ¿Qué quieres evitar? ¿Cuál es tu siguiente paso? Si puede ayudar a un cliente a obtener una claridad como esta y tomar medidas como esta, a menudo su posible cliente se dirá a sí mismo y a menudo a usted... 49 Machine Translated by Google “Esto fue genial. Quiero seguir haciendo esto. ¿Cómo podemos seguir haciendo esto?”. También hay un guión para eso... pero primero, un poco más sobre cómo ser un entrenador empoderador que inspira a sus clientes a tomar acción... Al hablar con un posible cliente de coaching, es importante preguntar siempre acerca de lo que se denomina implicaciones. La pregunta clave para llegar a las implicaciones es: 50 Machine Translated by Google "¿Qué otras cosas suceden si eso sucede?" Estas son preguntas de implicación. Me enteré por primera vez de estos de Neil Rackham, el autor del maravilloso libro Spin Selling. Estos tipos especiales de preguntas están altamente correlacionados con las ventas importantes. En otras palabras, las personas que hacen este tipo de preguntas son mejores para lograr que las personas inviertan mucho dinero con ellas. He aquí un ejemplo de una "pregunta de implicación": Si un posible cliente de coaching dice: "Bueno, he ganado 20 libras y ahora mismo me siento con sobrepeso", puede preguntar: “Está bien, entonces has ganado 20 libras, te sientes con sobrepeso. ¿Hay algún otro problema que el tener 20 libras de sobrepeso esté causando en tu vida?” En otras palabras: ¿Cuáles son las implicaciones de ese problema? 51 Machine Translated by Google Y entonces tu cliente dirá: “Sí, mi ropa ya no me queda. Estoy avergonzado por la forma en que me veo”. La ropa no se ajusta. Avergonzado por mi aspecto. Estas son las implicaciones. Aquí está la clave: ¡Las implicaciones son más motivadoras que el problema en sí! En este caso, su cliente está motivado para perder peso. ¡Pero probablemente estén diez veces más motivados para ponerse la ropa y no sentirse avergonzados! ¡La pregunta de implicación te da la motivación "real" o la motivación más profunda! Y es lo mismo en el lado de la meta... en el "lado del logro" - o en el lado de la visión. Si pregunta sobre las implicaciones, obtendrá respuestas más motivadoras. Entonces, si preguntas: "¿Qué quieres lograr?" y tu cliente responde: “Bueno, quiero perder estas 20 libras y 52 Machine Translated by Google quieres tener una gran energía física”... ENTONCES puedes decir: “Está bien, digamos que es dentro de 90 días. Has perdido 20 libras, tienes una gran energía física. ¿Qué más te permitirá hacer eso? Cuando preguntas "¿Qué más te permitirá hacer eso?" o "¿Qué más te dará eso?" o "¿Qué otros beneficios obtendrá?" usted está haciendo preguntas de implicación. Tu cliente va a decir algo como: “Bueno, me voy a ver genial, me voy a sentir genial, voy a tener más confianza. Probablemente tendré la confianza para pedirle un aumento a mi jefe”. Y de nuevo, la clave: pedirle un aumento al jefe y obtener un aumento... eso es más motivador para ellos que simplemente perder peso. Este es el poder de las preguntas de implicación. Nuevamente: una vez que le pregunte a su cliente qué quiere evitar y cuáles son sus preocupaciones y temores, entonces pregunte cuáles son los otros problemas que está causando uno de esos problemas. 53 Machine Translated by Google Y luego, cuando les preguntas qué quieren lograr, cuáles son sus objetivos, también les preguntas sobre los otros resultados que esto les dará. ¿Cuáles son las otras cosas que esto creará en tu vida?" Esto llega a la motivación más profunda. Y esto te ayudará a conseguir más clientes. Hablando de conseguir clientes, aprendamos cómo generar confianza y calificar... ¿Alguna vez has conocido a alguien que necesitaba tu apoyo y entrenamiento, y trataste de entrenarlo por un tiempo? 54 Machine Translated by Google y luego se dio cuenta de que en realidad no podían pagarle por su entrenamiento? ¿O alguna vez conoció a alguien que pensó que podría ser un buen cliente de coaching, solo para darse cuenta de que en realidad no estaba motivado para tomar las medidas que necesitaba tomar para obtener los resultados que quería en su vida? ¿O alguna vez conoció a alguien que parecía estar interesado en el coaching, pero que siempre lo desafiaba y no respondía bien a la dinámica del coaching? Por supuesto. Todos hemos estado en esta situación. Cuando era agente de bienes raíces, tuve un aprendizaje bastante grande. Resulta que hay muchas personas a las que les encanta andar en su automóvil recorriendo casas en venta, ir a jornadas de puertas abiertas y comer bocadillos... pero no tienen dinero para comprar una casa. Si va a tener éxito como entrenador y ganar el tipo de honorarios que le darán los ingresos y la libertad que desea... ¡entonces debe trabajar con clientes que puedan pagarle! 55 Machine Translated by Google En nuestro programa Virtual Coach, aprendemos la psicología de los clientes adinerados, porque es de vital importancia que encuentre y trabaje con clientes que estén motivados y que puedan pagarle. (Esto es matemática simple. Si no tienen éxito financiero, entonces no pueden pagarle). De ello se deduce que cuando estás hablando con alguien que es un cliente potencial, debes aprender cómo hacer lo que se llama "calificarlo". En mi definición, calificar simplemente: 1) Asegurarse de que su posible cliente esté motivado 2) Asegurarse de que su cliente potencial pueda pagar el entrenamiento 3) Asegurarse de que su cliente sea apto para el coaching Aprendí dos cosas del gran entrenador de ventas Bill Brooks, que me gustaría compartir con ustedes aquí. 56 Machine Translated by Google Los profesionales de ventas de altos ingresos, las personas que pueden vender cosas por mucho dinero, son mejores en dos cosas: 1) Son mejores para generar confianza más rápido 2) Son mejores para calificar mejor al cliente potencial Pueden generar confianza y calificar. Esa es la conclusión. Mi experiencia es que los entrenadores de bajos ingresos tienden a ser ineficaces en ambas cosas. Vamos a discutir... Calificar a un cliente significa asegurarse de que esté calificado para ser su cliente. La mayoría de las personas con las que te cruzas en la calle no son clientes de coaching calificados. La mayoría de las personas en su red social no son clientes de coaching calificados. ¿Por que no? Porque no están motivados, no pueden permitirse el lujo de ser entrenadores o no son aptos para ser entrenados. 57 Machine Translated by Google Ahora, podrían calificarse en algún momento de sus vidas. Pero ese punto probablemente no sea hoy. Digamos que eres un entrenador de salud y ayudas a las personas a perder peso. Es posible que la mayoría de las personas en tu red social estén calificadas para ser tus clientes en algún momento de sus vidas, porque tal vez aumenten de peso o pierdan forma. Pero no son un cliente calificado en este momento. Y no puede perder el tiempo con personas que no están calificadas, porque entonces no tendrá tiempo para trabajar con personas calificadas y conseguir clientes pagados. Si quieres ser un entrenador de altos ingresos, entonces necesitas que te paguen. Y esto significa que necesita trabajar con personas que estén motivadas y que puedan pagar tú. Estas son mis preguntas y guiones favoritos que puede usar para asegurarse de que un posible cliente esté calificado. Le recomiendo que haga estas preguntas desde el principio de la relación de coaching. 58 Machine Translated by Google El primero es: “En una escala del 1 al 10, ¿qué tan motivado estás para obtener el resultado que deseas?” Los ejemplos pueden ser: “En una escala del 1 al 10, ¿qué tan motivado estás para perder las 20 libras?” “En una escala del 1 al 10, ¿qué tan motivado está para conseguir el nuevo trabajo?” “En una escala del 1 al 10, ¿qué tan motivado estás para dejar de pelear con tu pareja?” Y me gusta preguntar esto tan pronto como puedo, al principio de la conversación. Algunas personas solo quieren “hablar sobre” sus problemas. Pero algunas personas quieren HACER ALGO acerca de sus problemas. Estos son los buenos clientes. El cliente calificado está motivado. Esa es la clave. Para ser un cliente de coaching calificado, deben estar motivados. 59 Machine Translated by Google Ahora hablemos de que su cliente pueda pagar su entrenamiento... Otra pregunta que me gusta hacer es: "¿Estás dispuesto a invertir en obtener el resultado que deseas?" Ejemplo: “¿Estás dispuesto a invertir en perder las 20 libras?” O "¿Está dispuesto a invertir usted mismo en iniciar su negocio?" Como puede ver, las palabras "invertir usted mismo" tienen dos significados sutiles. Esta es una forma elegante de calificar a un cliente porque implica que podría necesitar invertir dinero. Si dicen "Sí, estoy dispuesto a hacer lo que sea necesario para perder este peso", entonces tienes un cliente MOTIVADO, que también es probable que INVIERTA en perder peso. Finalmente, necesitamos saber si son entrenables. A algunas personas simplemente les gusta hacer las cosas por sí mismas. Son “individuos rudos” y son más “independientes 60 Machine Translated by Google dispuesto." (Me identifico con esto, porque tiendo a ser una de estas personas). Como entrenador, necesita saber si su posible cliente está abierto a recibir entrenamiento y si responderá bien a él. Así que también me gusta preguntar: "¿Estás abierto a recibir coaching y eres capaz de recibir coaching?" Algunas personas responderán: "Sí, realmente necesito ayuda en este momento y estoy listo para ser entrenado". Y algunas personas responderán: “Bueno, no sé. Quiero decir, depende de lo que sea el entrenamiento”. Algunas personas son simplemente escépticas, otras son cerradas y otras no les gusta recibir ayuda de otras personas. ¿Y sabes qué? Eso está completamente bien. No tengo ningún problema con las personas que son más independientes. De hecho, respeto a las personas independientes. Quieren hacerlo ellos mismos. (Como dije, yo también soy bastante independiente). 61 Machine Translated by Google Pero necesito saber que antes de ir paso una hora haciendo todo lo posible para apoyarlos, y pensando que tal vez esto podría llegar a alguna parte... solo para descubrir que no están abiertos a recibir asesoramiento. Nuevamente: a algunas personas les gusta hacer las cosas por sí mismas y no les gusta trabajar en colaboración. ¡Pero descúbrelo pronto! Ahora, si obtiene respuestas positivas a sus preguntas calificativas, puede comenzar a ser más directo sobre el tema del dinero: “¿Está dispuesto a invertir financieramente para obtener el resultado que desea?” Si alguien dice "sí" a esa pregunta, entonces es mucho más probable que esté calificado y pueda pagarle. Y si le han estado dando respuestas positivas a sus otras preguntas calificativas, entonces está seguro de hacer esta. 62 Machine Translated by Google Recuerde: si no están dispuestos a invertir financieramente para obtener el resultado que desean, o si no pueden permitirse el lujo de invertir financieramente, debe saberlo con anticipación. Y cuando preguntes de esta manera, obtendrás la respuesta, no ofenderás a tu cliente, y de hecho TE AGRADECERÁ por ayudarlo a ver cuán importante es este resultado para él (en serio, te lo agradecerá). Ahora aprendamos la "frase mágica de 10 palabras" para convertir una conversación en un cliente de coaching... Otra cosa que aprendí de Bill Brooks es probablemente la frase de 10 palabras más mágica que he aprendido en mi vida. 63 Machine Translated by Google Después de haber hablado con alguien y haber realizado una sesión de entrenamiento, ha averiguado lo que quiere lograr y lo que quiere evitar, y lo ha ayudado a obtener claridad... luego ha creado una buena relación... y ahora están en el lugar donde han tenido una gran experiencia y han visto el valor con usted, ahora es el momento de ofrecerles un paquete de entrenamiento pagado. Para muchos entrenadores, se siente incómodo hacer esta transición. ¿Alguna vez has estado en ese lugar donde estás hablando con alguien, estás teniendo una gran conversación? ¿Te estás diciendo a ti mismo: “Este podría ser un gran cliente de coaching”... pero simplemente no sabes cómo introducir el siguiente paso? Aquí hay 10 palabras que pueden ayudarte a cruzar ese puente sin problemas. Te recomiendo que las anotes en alguna parte, porque las usarás una y otra y otra vez... 64 Machine Translated by Google "Según lo que me dijiste, el siguiente paso es..." Esta es una hermosa transición. Primero, está "basado en lo que me dijiste", lo que significa que he estado escuchando. Y conecta todo de forma natural. camino. Entonces dices: “...el siguiente paso es.” Esto es poderoso porque dice algo más sin decirlo directamente: ¡Hay un siguiente paso! La mayoría de la gente no sabe qué hacer a continuación. No se dan cuenta de que hay un siguiente paso. Literalmente no saben qué hacer en absoluto. Y cuando dices “el siguiente paso es…” empiezan a tener esperanza. El siguiente paso es... por cierto... que se inscriban en tu paquete de coaching. sesenta y cinco Machine Translated by Google “Según lo que me dijo, el siguiente paso es que se inscriba en mi paquete Pierda 20 libras en 90 días. Durante los próximos 90 días, elaborará un plan de comidas, un plan de ejercicios, me reuniré con usted semanalmente y lo ayudará a perder esas 20 libras”. “Según lo que me dijo, el siguiente paso es que se inscriba en un paquete de resultados, un paquete de resultados”. Esa es la clave. Es un paquete de RESULTADOS, no un paquete de coaching. ¿Recuerdas que la gente no compra el coaching? Ellos compran RESULTADOS! Y cuando sepa cómo hacer la transición para hablar sobre los resultados que desean y ponerlo en forma de un paquete de capacitación en el que puedan invertir ahora mismo, obtendrá muchos más clientes que pagan. ¡Estas 10 palabras pueden cambiar tu vida! Y pueden ayudarte a conseguir muchos más clientes. Así que úselos cuando sea el momento de hacer la transición para ofrecer su paquete de entrenamiento. 66 Machine Translated by Google Ahora hablemos sobre el uso de videos, redes sociales y otros contenidos para atraer clientes de coaching que paguen... Los coaches exitosos que conozco, los que pueden conseguir muchos clientes (tanto para clientes de coaching uno a uno individuales como para programas y cursos grupales) tienden a ser buenos para hacer boletines escritos, publicaciones en redes sociales o tal vez pequeños videos. Estas cosas se llaman "contenido" cuando estás en el negocio. El contenido puede ser de todo, desde entrevistas de podcasts hasta publicaciones de bog... o videos... o publicaciones de blog. 67 Machine Translated by Google Y los grandes entrenadores practican para desarrollar su habilidad para conseguir clientes de esta manera. Todos tenemos que empezar en alguna parte, y nos hemos abierto camino. Si recién está comenzando, le recomiendo escribir y elegir una cosa para hacer: tal vez escribir un boletín informativo por correo electrónico, o crear un video corto, o escribir una publicación de blog... nuevamente, solo para comenzar. La clave es comenzar a practicar, compartir su conocimiento y llevar su experiencia al mundo. Una vez que se sienta cómodo haciendo publicaciones en redes sociales, boletines informativos o pequeños videos, entonces es hora de practicar cómo obtener clientes de ellos. Los entrenadores que son excelentes para conseguir clientes usan una estrategia simple: dejan "migas de pan" en todo su contenido, que los lleva de regreso a ellos. Siempre les recuerdan a los posibles clientes y a las personas a las que están enseñando... que si realmente quieren obtener grandes resultados... que llamen al entrenador o que se comuniquen con afuera. 68 Machine Translated by Google Ahora, hay una manera molesta de hacer esto, que es comenzar tu video y decir: “Hola, soy un excelente entrenador de salud y debería llamarme para un entrenamiento de salud. Ahora te voy a dar un pequeño consejo aquí sobre cómo hacer un batido verde. Bien, así es como se hace un batido. Y, por cierto, soy muy bueno como entrenador de salud. Llámame, cómprame coaching de salud”. ¡Eso no es de lo que estamos hablando aquí! Eso no es lo más profesional. Y es límite molesto. La forma elegante de hacer esto (y la forma efectiva de hacerlo) es ligeramente diferente. Aquí hay otro posible script: “Oye, en este video rápido aquí, te mostraré cómo hacer un batido verde rápido. Te llevará cinco minutos por la mañana. Te ayudará a tener mucha energía y perder peso. Por cierto, si quieres mi receta de batido verde, en la que he estado trabajando durante varios años, solo envíame un correo electrónico. Aquí está mi dirección de correo electrónico. Le enviaré la receta escrita real, además de otras dos recetas rápidas para ayudarlo a perder peso y aumentar su 69 Machine Translated by Google energía. Bien, déjame mostrarte cómo hacer este batido…” ¿Viste lo que acaba de pasar allí? Si estás viendo el video, sé que te interesa el batido verde. ¡Por supuesto! ¡Porque estás viendo un video llamado Cómo hacer un batido verde! Entonces, mientras mira, diré: “Oye, te mostraré cómo hacer este batido verde que te brindará todos estos beneficios. Verás cómo tener más energía y perder peso y todo el tipo de cosas que deseas”. Y luego digo: “Por cierto, si quieres la receta con todos los detalles y todos los ingredientes, solo envíame un correo electrónico. Aquí está cómo conseguirlo. Ahora, déjame mostrarte cómo hacer este batido, y esto es lo que hago. Pongo estas verduras y las mezclo…” Luego, tan pronto como termine de enseñar, podría decir: 70 Machine Translated by Google “Como mencioné al principio, si desea esta receta, además de las otras dos recetas para perder peso y aumentar la energía, solo envíeme un correo electrónico. Y si realmente quieres perder peso, especialmente si tienes 20 libras o más que te gustaría perder, comunícate conmigo. Me encantaría hacer una sesión contigo y ayudarte a perder algo de peso. Aquí está mi correo electrónico. O puede proporcionar un enlace a su sitio web para registrarse en su programa grupal o comprar su curso. Pero en cualquier caso, esta es la forma elegante de hacerlo, porque siempre está alineado con lo que sucede en sus vidas... ...y con ellos obteniendo el resultado que quieren. Mientras crea su contenido, asegúrese de decir regularmente: "Y si quiere obtener mejores resultados, resultados más rápidos, si quiere acelerar su éxito, si quiere más, si quiere ayuda, comuníquese conmigo. Aquí le mostramos cómo hacerlo..." Integre su invitación al coaching en el contenido mismo. Hazlo más natural. 71 Machine Translated by Google Muchos de los entrenadores exitosos que conozco que tienen prácticas de entrenamiento de seis cifras o más también piden referencias. Piden ser presentados a otras personas a las que puedan ayudar. Como dicen: “Si no preguntas, la respuesta siempre es no”. Cuando ayudes a alguien (ya sea que te paguen o no), asegúrate de preguntarle: • “¿A quién más conoces que le gustaría perder 20 libras en 90 días?” 72 Machine Translated by Google • “¿A quién más conoces que le gustaría comenzar una práctica de meditación?” • “¿A quién más conoces que le gustaría criar niños exitosos y saludables?” Esto suena relativamente simple... y lo es... pero realmente tiene un gran impacto. Cuando obtiene una referencia, es fundamental que haga un seguimiento, luego vaya y ayude a esa persona a la que refiere. Esto genera confianza y te hace más referenciable. En última instancia, al servir las referencias que le envían sus clientes y su red, generará credibilidad y confianza. Estos son los elementos clave del modelo de práctica de entrenamiento de seis cifras. Esto es lo que hacen los entrenadores exitosos para construir sus negocios de entrenamiento. => RECORDATORIO IMPORTANTE: es mucho más poderoso VER y ESCUCHAR estas palabras en acción, y aprender cómo funcionan en el taller en vivo que viene con este libro de forma gratuita. Asegúrese de que se ha registrado para que podamos enviarle el enlace de asistencia y agregó el taller a 73 Machine Translated by Google su calendario y descargó el libro de trabajo gratuito que viene con él. Puedes registrarte aquí: => Haga clic para asistir al taller y agregar a mi calendario 74
