SEGMENTACIÓN DE MERCADO DE EMPRESAS PARA MUEBLES DE OFICINA EN MONTERREY

SEGMENTACIÓN DE MERCADO DE B2B PARA
MUEBLES DE OFICINA EN MONTERREY, N.L. Y
SU ÁREA METROPOLITANA
Investigación y recopilación
Jorge Luis Avendaño
14/Jul/2023
PERSPECTIVAS, MOBILIARIO DE OFICINA EN EL MERCADO MEXICANO
El mercado de muebles de oficina de México alcanzó un valor de USD 824,65
millones en 2022. Se estima que el mercado crecerá a una CAGR (Tasa de
crecimiento anual compuesta1 ), del 3,7 %2 a un 5.0 %3 (dependiendo del estudio),
durante 2023-2028 para alcanzar un valor de USD 1.005,70 millones a 1.599.80
millones para 2028.
El mobiliario de oficina está diseñado específicamente para su uso en espacios
empresariales y corporativos. Los diseños recientes de muebles de oficina no solo
son modernos y funcionales, sino también cómodos y elegantes. Hoy en día, las
empresas se centran en el mobiliario de oficina que se adapta más al estilo de
trabajo de los empleados y a su salud. Algunos de los muebles de oficina esenciales
incluyen archivadores, sillas y mesas que generalmente están hechas de madera,
acero, vidrio o plástico.
Una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) mide la tasa de retorno de una inversión (como
un fondo de inversión o un bono) durante un período de inversión, como 5 o 10 años. El CAGR
también se denomina tasa de retorno "suavizada", ya que mide el crecimiento de una inversión
como si hubiera crecido a un ritmo estable en una base compuesta anualmente.
2
Mercado Mexicano del Mobiliario de Oficina, Informe, Análisis 2023-2028 (informesdeexpertos.com)
3
Informe de mercado de muebles de oficina | Tamaño, participación, crecimiento y tendencias (2022-27)
(mordorintelligence.com)
1
Los factores que estimulan el crecimiento del mercado mexicano del mobiliario de
oficina incluyen la expansión del sector corporativo, un número creciente de startups, el aumento del gasto en interiores de oficinas y la creciente demanda de
muebles de diseño. Muchas organizaciones están creando espacios de oficina
informales para entornos colaborativos e interacciones sociales, lo que también
facilita el crecimiento del mercado.
Además, el aumento de casos de problemas de salud por el sedentarismo de los
empleados ha aumentado la demanda de mobiliario inteligente. Como resultado, los
fabricantes están ofreciendo muebles de diseño avanzado e innovador que son más
saludables, más cómodos y tecnológicamente mejorados.
USOS MULTIPLES, LA OPCIÓN EN MONTERREY 4
En Monterrey, la oferta del mercado de oficinas creció 6%, al ubicarse en una tasa
del 24% de sobre oferta durante la pandemia. Ante el regreso a la normalidad, el
mercado de oficinas en Monterrey aún está en la etapa del análisis de qué estrategia
seguir, mediante un sondeo, que tal regreso se dará en una proporción 80/20. Es
decir, el 80% del personal regresará a la oficina y el 20% se quedará en Home
Office. Estimó que el 15% de este último vivirá un sistema híbrido. En el mercado
de oficinas, estimó, se levantarán más rápido aquellos empresarios de edificios que
establezcan una estrategia de usos múltiple: vivienda, comercio, oficinas, hoteles,
pues les dará la oportunidad de compensar pérdidas de un giro con otro. Incluso, la
industria mueblera busca crear mobiliario para oficinas flexibles.
PANORAMA DE MERCADO DE OFICINAS CLASE A EN MONTERREY 5
El inventario de oficinas de la ciudad de Monterrey para 2022 tuvo un crecimiento
de 2% respecto al año anterior, actualmente cuenta con 1.62 millones de metros
cuadrados y el pronóstico es que para el 2023 crezca a 1.8 millones de metros
cuadrados. Actualmente hay aproximadamente 212,000 metros cuadrados
rentables en construcción en 16 edificios. Centro/Obispado y Santa María / San
4
5
El mercado de oficinas se reinventa en México: Colliers (eleconomista.com.mx)
Reporte_Oficinas_Monterrey_Mexico_Q4_2022 (jll.com.mx, 2023)
Jerónimo serán los corredores que sumarán más metros cuadrados al mercado de
oficinas.
Derivado de la sobre oferta y la cantidad de espacio nuevo que ha entrado al
mercado recientemente, la tasa de desocupación fue de 21.5%. Los precios de renta
se mantuvieron estables durante este trimestre, sin embargo, tienen una moderada
tendencia a la baja, debido a la sobre oferta de mercado.
MONTERREY, MERCADO ESTABILIZADO, NUEVOS PANORAMAS6
Durante el primer trimestre del año queda claro que la tendencia de recuperación
continúa. El 2023 trae consigo la reactivación de construcción de proyectos
alrededor de toda la ciudad (SOHL, LoLA, BH Lifework). Se estima un incremento
de más de 100,000 m2 en el inventario durante los próximos años.
La tasa de disponibilidad continúa la tendencia a la baja que se ha visto durante el
2022. El año arranca reportando una tasa de disponibilidad del 20.8%. A pesar de
que la tasa sigue disminuyendo, el ritmo en el que lo está haciendo ha desacelerado.
Se espera llegar a una disminución constante del 1.0% por trimestre.
La absorción bruta del trimestre cierra en 13,419 m2; cifra inferior a los últimos dos
trimestres. La superficie desplazada sigue estando dentro del rango de absorción
por periodo que se ha observado los últimos 5 trimestres (13,000 m2 a 21,000m2
por trimestre). Todo parece indicar que la tendencia de recuperación continuará de
manera exitosa durante el 2023.
La llegada de Tesla a Nuevo León y particularmente a Santa Catarina ha
representado un impacto en el mercado corporativo y la atención recaerá sobre ese
municipio, sin embargo, las rápidas vías de acceso junto con la calidad de los
productos inmobiliarios Clase A harán de Santa María una opción atractivamente
viable.
Tiene 3 veces más superficie disponible (60,257 m2), y 7 veces más inventario total
(174,568 m2) que Santa Catarina, así como una construcción actual de 35,000 m2.
6
NMRK-2023-1Q-MTY-Office_SQM_SP.pdf
Es por esto que consideramos a Santa María como el corredor con mayor potencial
de beneficiarse de la llegada de Tesla.
REPUNTA 43.5% LA RENTA DE OFICINAS EN MONTERREY7
El mercado de oficinas de Monterrey en 2023 registró una absorción neta de 18 mil
218 m², lo que implicó un alza de 43.5 por ciento respecto al segundo trimestre del
año pasado, pero una baja de 40 por ciento al compararse contra los 30 mil 437 m²
rentados el trimestre previo.
Agregó que al cierre del trimestre el promedio ponderado de los precios de salida
en renta fue de 348 pesos por m² al mes
Detalló que para edificios Clase A+ el precio de renta fue de 405 pesos por m²; para
los de Clase A el precio fue de 336 pesos por m² al mes y por último para Clase B
fue de 250 pesos por m² al mes.
Comentó que el rango de precios va de 300 y 700 pesos por m² mensuales en
edificios clase A+, en tanto que para edificios Clase A oscilan entre 240 y 500 pesos
por m² y para inmuebles Clase B los precios se encuentran entre 180 y 395 pesos
por m².
Se han reportado 15 propiedades de oficinas en construcción que representan 152
mil 800 m² y se espera que se concluyan durante el 2023 e inicios del 2024, en tanto
que en los edificios que se encuentran en planeación, se registraron propiedades
que suman 73 mil 508 m² que se podrían agregar al inventario durante este año y
el siguiente.
LA FLEXIBILIDAD MARCA EL FUTURO DEL SECTOR INMOBILIARIO DE
OFICINAS EN MÉXICO8
Contrario a los espacios corporativos tradicionales, las oficinas flexibles están en
una etapa de expansión dentro del mercado, como consecuencia de la pandemia y
del modelo de trabajo híbrido adoptado por cientos de empresas.
7
8
Repunta 43.5% la renta de oficinas en Monterrey – El Financiero
La flexibilidad marca el futuro del sector inmobiliario de oficinas en México (eleconomista.com.mx)
De acuerdo con International Workplace Group (IWG), proveedor de espacios de
trabajo a nivel mundial y propietario de marcas como Spaces y Regus, la industria
de espacios laborales flexibles tiene un ritmo de crecimiento de 10% anual.
El término de oficina flexible se puede atribuir a un sitio de trabajo adecuado para
diversos fines dentro de un mismo espacio, lo cual es atractivo para los empleados
pues les permite una mayor libertad y facilidad de colaboración.
La razón detrás del éxito de las oficinas flexibles es sencilla, según el experto, pues
el modelo mezcla los beneficios del trabajo en casa y el trabajo presencial; es decir,
genera un equilibrio personal y profesional, sin perder la conexión humana entre los
colaboradores.
NUEVO LEÓN EN CIFRAS9
ACTIVIDADES ECONOMICAS PRINCIPALES DE NUEVO LEÓN10
1- Industria de la construcción
9
DATA NUEVO LEÓN | Datos económicos de Nuevo León (nl.gob.mx)
Lifeder. (5 de junio de 2020). Las 7 Actividades Económicas de Nuevo León Más Destacadas. Recuperado
de: https://www.lifeder.com/actividades-economicas-nuevo-leon/.
10
Cemex es la principal industria de la construcción de la región. Es una de las
empresas líderes en el mundo en lo que a material de construcción se refiere.
Su sola presencia en Nuevo León refleja el impacto de esta actividad en la zona. La
industria de la construcción es uno de los puntos más fuertes de su economía.
2- Industria química
En Monterrey y San Pedro Garza García se concentran varias de las empresas más
fuertes del país, dedicadas a los reactivos químicos y petroquímicos.
Estos rubros son los más destacados de Nuevo León en cuanto a volumen de
producción.
Con uno de los niveles de vida más altos de la nación y de Latinoamérica, San
Pedro Garza García es un estandarte de la industrialización.
3- Industria automotriz
El negocio automotriz está muy implantado en el estado. Existen cerca de 200
empresas dedicadas a esta industria.
Todas las empresas proveedoras de piezas y de coordinación logística forman parte
de un organismo empresarial de gran tamaño.
Se espera que en el año 2017 las exportaciones en de automóviles lleguen a 12 mil
millones de dólares.
4- Industria del acero
Nuevo León se ha dedicado a la producción de alambre lámina, placa y demás
variedades del metal.
Este estado es el principal productor mexicano de cables de acero y alambres, y es
un gran exportador de este material, principalmente hacia Europa y América.
5- Bebidas
Entre los sectores con mayor nivel de producción en el estado se encuentra la
manufactura de bebidas.
El mercado abierto, especialmente para la cerveza, le concede un puesto
privilegiado en la jerarquía económica de la región.
6- Servicios inmobiliarios
Nuevo León ocupa el primer puesto en la comercialización de unidades
residenciales, superando a Ciudad de México. Al ser este estado muy próspero, los
inmuebles son un mercado muy activo en el que se valora más la venta que la renta.
La mayor parte de la oferta y demanda de viviendas, departamentos y locales
corresponden a los municipios de Monterrey, Guadalupe, Apodaca, San Nicolás de
los Garza y San Pedro Garza García.
7- Turismo
Nueva León no es un referente en turismo a día de hoy, siendo superado por
gigantes en este sector como son Cancún, Ciudad de México, Riviera Maya o
Acapulco.
Sin embargo, las políticas económicas están insistiendo en promover el turismo,
sobre todo en ciudades como Monterrey, Linares o Guadalupe, así como entornos
naturales tipo el Cañón de la Huasteca, las Grutas de Bustamante o el Parque
Ecológico Chipinque.
INFORMACIÓN ECOMONICA ESTATAL NUEVO LEÓN11
Entre las principales actividades se encuentran: comercio (16.8%); servicios
inmobiliarios y de alquiler de bienes muebles e intangibles (9.9%); construcción
(9.6%); y, fabricación de maquinaria y equipo (8.5%). Juntas representan el 44.8%
del PIB estatal
Los sectores estratégicos son: aeroespacial, automotriz, biotecnología,
electrodomésticos, servicios médicos especializados, software, agroalimentario,
nanotecnología, vivienda sustentable y medios interactivos. Actualmente se
encuentran en proceso de formalización los clústeres de turismo y transporte
En el rubro de infraestructura productiva, el estado cuenta con 126 parques
industriales y/o tecnológicos:
• AD HOC
• Agua Fría Industrial Park
• American Industries / Apodaca Complex
11
https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/43337/Nuevo_Leon.pdf
• Avante Parque Industrial Guadalupe
• Avante Parque Industrial Monterrey
• CINTERMEX
• CONVEX
• CPA - ADN Logistics Center
• CPA Almacentro
• CPA Apodaca Technology Park
• CPA Business Center Apodaca
• CPA Business Center Guadalupe
• CPA Logistics Center Escobedo
• CPA Nexxus Escobedo
• Finsa Apodaca Park
• Finsa Guadalupe Park
• Gob. Ciénega de Flores
• Gob. Dr. González
• Gob. El Carmen
• Gob. General M. Escobedo
• Gob. Linares
• Gob. Pesquería
• GP Apodaca I
• GP Apodaca II
• GP Kronos
• GP Linares
• GP PIMSA
• GP Pueblo Nuevo
• GP Tecno centro
• Huinala Parque Industrial
• P.I. IGS Escobedo
• Kalos Apodaca
• Kalos Centro Financiero
• Kalos del Poniente
• Kalos Escobedo
• Kalos Guadalupe
• Kalos Huinala
• Kalos Ruiz Cortines
• Kalos San Nicolás
• Kalos San Rafael
• Kalos Santa Catarina
• La Silla Apodaca
• La Silla Guadalupe
• Landus Arco Vial
• Landus Ciénega de Flores
• Landus Dulces Nombres
• Landus Santa Catarina
• Landus Santa Rosa Apodaca I
• Landus Santa Rosa Apodaca II
• Las Américas
• Martel Apodaca
• Martel Santa Catarina
• Metroalianza Interpark
• Metroalianza Multiparque ADN
• Metroalianza Multiparque Escobedo
• Metroalianza Multiparque Noreste
• Metroalianza Multiparque Santa Catarina
• Metroalianza P.I. Benito Juárez
• Milenium Apodaca
• Milenium Santa Catarina
• Milimex Apodaca
• Milimex Cadereyta
• Milimex Ciénega de Flores
• Milimex Santa Catarina I
• Milimex Santa Catarina II
• Milimex Santa Rosa
• GP Monterrey Business Park
• Monterrey Technology Park
• Multipark • Nexxus ADN
• Nexxus Anahuac
• Nexxus Apodaca
• Nexxus Escobedo
• Nexxus Escobedo Centro
• Nexxus Guadalupe
• Nexxus Santa Catarina
• P.I. J.M
• P.I. Acueducto
• P.I. Américas Huinala
• P.I. Cumbres
• P.I. Diamante
• P.I. DIM
• P.I. El Nacional
• P.I. Intermex
• P.I. Intermex Campus Apodaca
• P.I. Kuadrum
• P.I. Las Palmas
• P.I. Los Nogales
• P.I. Mitras
• P.I. México
• P.I. Periférico
• P.I. Sabinas Hidalgo
• P.I. San Rafael
• P.I. Sierra Madre
• Parque de Investigación e Innovación Tecnológica
• Prologis Monterrey Industrial Center
• Prologis Park Apodaca
• Regio Parque
• Stiva Aeropuerto
• Stiva Barragán
• Stiva Escobedo
• Stiva Santa Catarina
• Verde Monterrey Technology Park
• Acueducto Industrial Park (VYNMSA)
• American Industries Apodaca Industrial Park
• Apodaca 1 (GP Desarrollos)
• Apodaca 2 (GP Desarrollos)
• Apodaca Technology Park
• CPA Business Center Apodaca
• CPA Business Center Guadalupe
• CPA Logistics Center ADN
• CPA Logistics Center Escobedo
• FINSA Guadalupe
• FINSA Monterrey
• FINSA Santa Catarina
• Interpuerto Monterrey
• La Concordia (4Q-2015) (GP Desarrollos)
• OMA VYNMSA Aero Industrial Park
• Pesquería Technology Park (VYNMSA)
• Prologis Park Agua Fría
• VYNMSA Aeropuerto Apodaca Industrial Park
• VYNMSA Escobedo Park
• VYNMSA Miguel Alemán Industrial Park
• VYNMSA Montemorelos Industrial Park
• VYNMSA Ridge Santa Catarina Industrial Park
• Parque de Investigación e Innovación Tecnológica (PIIT)
EMPRESAS DE MTY:
1. ADECCO
2. AFIRME GRUPO FINANCIERO
3. AGENCIA FUNERARIA GAYOSSO
4. ALESTRA
5. ALFA
6. AMBULANCIAS DELTA MONTERREY
7. ARCA CONTINENTAL
8. ARCELORMITTAL MÉXICO
9. ARIES CAPITAL
10. AXTEL
11. BACHOCO
12. BANREGIO
13. BARMEX
14. BBN MONTERREY
15. BEREL
16. BREMBO MÉXICO
17. BRITISH AMERICAN TOBACCO
18. CARGILL
19. CARRIER MÉXICO
20. CEMEX
21. CHRISTUS MUGUERZA
22. COMSA MONTERREY
23. COPAMEX
24. CORESA
25. COSMOCEL
26. CYDSA
27. DEACERO
28. DEMSA
29. DICHTOMATIK
30. DIMSA
31. FANASA
32. FARMACIAS BENAVIDES
33. FEMSA
34. FUMIGAR
35. GENERAL ELECTRIC
36. GENTOR
37. GM FINANCIAL DE MÉXICO
38. GRUMA
39. GRUPO ALEN
40. GRUPO AMERICAN INDUSTRIES
41. GRUPO CUPRUM
42. GRUPO FINANCIERO BANORTE
43. GRUPO FINANCIERO BASE
44. GRUPO GP
45. GRUPO HALCON MONTERREY
46. GRUPO LAMOSA
47. GRUPO SENDA
48. GRUPO TOPAZ
49. H-E-B MÉXICO
50. HUMAN QUALITY
51. ICONN
52. IDEI
53. JINZAI
54. JOHNSON CONTROLS MÉXICO
55. KATCON GLOBAL
56. KESOS Y KOSAS
57. KEY QUÍMICA
58. KIA MOTORS MÉXICO
59. LALA MONTERREY
60. LINDE MÉXICO
61. MACOR DE MEXICO
62. MAGNICHARTERS GRUPO AÉREO MONTERREY
63. MARZAM
64. MASECA
65. METALSA
66. MICHAEL PAGE
67. NAVISTAR MÉXICO
68. NEORIS
69. ORGANIZACIÓN SORIANA
70. OXXO
71. PRODENSA
72. PROEZA
73. PROMOTORA AMBIENTAL
74. PROTEXA
75. RAGASA
76. REACSA
77. SECURITAS
78. SEGUROS AFIRME
79. SERTEC
80. SICSA
81. SIGMA ALIMENTOS
82. SIGMA FOOD SERVICE
83. SOFTTEK
84. SUKARNE
85. SUNGWOO HITECH DE MÉXICO
86. TECHINT
87. TECNOLÓGICO DE MONTERREY
88. TECSA
89. TERNIUM MÉXICO
90. TLAPALERIA
91. TORREY MONTERREY
92. TUBACERO
93. VALUE CASA DE BOLSA
94. VECTOR CASA DE BOLSA
95. VEOLIA
96. VIDUSA
97. VILLACERO
98. VITRO
99. VIVA AEROBUS
100.
XIGNUX
GRUPOS EMPRESARIALES DE NUEVO LEÓN.
CEMEX
GRUPO FEMSA
ALFA
GRUPO FINANCIERO BANORTE
IMSA (GRUPO TERNIUM)
GRUPO XIGNUX
GRUPO GRUMA
HYLSA (GRUPO TERNIUM)
GRUPO VITRO
GRUPO VILLACERO
GRUPO CYDSA
GRUPO SORIANA
GRUPO DEACERO
GRUPO PROEZA
EMPRESAS EXTARNJERAS ESTABLECIDAS EN NUEVO LEÓN
Algunas de las empresas extranjeras más destacadas son:
• CELÉSTICA
• DANFOSS
• DELPHI
• DENSO
• LG ELECTRONICS
• MITSUBISHI
• PIONEER
• SANYO
• TAKATA
• CARRIER
• GENERAL ELECTRIC
• BRIDGESTONE
• WHIRLPOOL, Entre otras,.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO, CONCEPTOS
El concepto de segmentación de mercado se refiere al método que permite agrupar
a los clientes potenciales en grupos afines bajo criterios establecidos, para de este
modo desarrollar estrategias personalizadas de mayor impacto.
Cuando sabes cómo hacer una estrategia de segmentación, logras que tus
campañas de marketing impacten a clientes específicos con contenido adaptado
para cada una de ellos.
La aplicación de un adecuado esquema de segmentación hace posible una
verdadera personalización, lo que propicia y consolida la lealtad de los clientes
hacia la marca.
Un requisito indispensable para entender cómo hacer una estrategia de
segmentación es conocer los tipos de segmentación de mercado.
1. Segmentación geográfica: Clasifica a los clientes tomando en cuenta
desde el continente de operación hasta la ciudad o el municipio específico.
2. Segmentación demográfica: Divide al público objetivo de la empresa
considerando variables como la edad, el género, la ocupación, entre otras
afines.
3. Segmentación psicográfica: Aquí, los integrantes del público objetivo se
agrupan según sus intereses, valores, preferencias recreativas y otros
rasgos de su personalidad.
4. Segmentación conductual: Los criterios que se siguen a la segmentación
conductual se centran en los comportamientos habituales del consumidor
en determinadas ocasiones. También abarcan variables como la frecuencia
con la que el cliente utiliza el producto o servicio.
La definición del tipo de segmentación dependerá del tipo de mercado objetivo, en
nuestro caso no serán consumidores finales del tipo B2C, sino un cliente
empresarial tipo B2B, porque tenemos que recordar que somos una empresa que
vende a empresas y eventualmente como tienda al fin podrá ofrecer sus productos
a cualquier persona física con actividad empresarial o autónomo, que desee adquirir
los productos Sunón. Pero el objetivo es una operación B2B.
Necesitamos crear un Buyer B2B teniendo en cuenta que los criterios que va a
utilizar ese arquetipo no son los intereses personales sino los intereses de su
empresa o negocio y esto es válido incluso para los profesionales autónomos.
Se trata a fin de cuentas de construir un Buyer que sea quien toma las decisiones
de compras de la empresa, negocio, instituto, gobierno etc.
No se trata de saber si el Buyer B2B es hombre o mujer, sino de si es una PyME o
un Corporativo, no interesa su nivel de ingreso sino, la facturación, no interesa si es
profesionista sino, a qué Cámara Patronal pertenece. Necesitamos saber si su
necesidad es local o nacional. Necesitamos saber los retos y preocupaciones de la
empresa, porque este Buyer B2B será evaluado por su efectividad (Equilibrio entre
eficacia y eficiencia)
Recordemos que no vamos a venderle a un “Empresa” esa es una cosa inanimada,
por supuesto que no vamos a venderle a un edificio o a una oficina, le vamos a
vender a una persona que toma decisiones por esa entidad abstracta llamada
empresa, que será evaluada por su desempeño en la adquisición de ciertos bienes
y servicios que nosotros les vamos a ofrecer.
Entonces una ves encontrado a esa persona Buyer B2B debemos recabar
información tanto de él como de la empresa.
ETAPAS FUNDAMENTALES PARA EL PROCESO DE SEGMENTACIÓN DE
MERCADO DE MOBILIARIO SUNÓN
1. Definición del producto y del mercado objetivo
En esta etapa resulta crucial definir qué vamos a vender y quién lo va comprar. Se
trata de establecer las características del producto y la definición de tu buyer person,
pero en nuestro caso vamos a definir a un buyer B2B, o cliente empresarial ideal.
Al despejar estas incógnitas es posible construir tu mercado objetivo o mercado
meta, el cual abarca el universo de clientes que sirve de base para realizar la
segmentación.
2. Diseño y aplicación de estrategias para la segmentación del mercado
Con tu público objetivo ya definido, ha llegado el momento de diseñar y aplicar las
estrategias para la segmentación del mercado. El tipo de estrategia que escojas
debe estar en sintonía con los objetivos de negocio de tu organización.
Durante la segmentación, la recopilación de datos es esencial. Sin embargo, no se
trata de compilar cifras aleatorias: es necesario recoger información de valor capaz
de vincular a tu cliente ideal con tu producto o servicio.
Definir el valor de nuestro cliente será una información de relevancia, cuyo
conocimiento te permite entender cuánto vale el cliente para nosotros sa y decidir
si vale la pena invertir en ese segmento. Los parámetros para este cálculo son:
•
Valor económico: Cuánto aporta;
•
Potencial del cliente: Cuánto puede llegar a aportar;
Grado de fidelización: Cuánto tiempo de relación tiene y que posibilidades
•
hay de que la relación se extienda en el tiempo.
Las estrategias pueden ser:
•
•
Masivas: Se distinguen por estar dirigidas a todos los segmentos que
integran el público objetivo de la marca.
Diferenciadas: Cuando las acciones se dirigen a dos o más segmentos ya
identificados del público objetivo.
•
•
Personalizadas: Se considera que una estrategia de segmentación es
personalizada no solo cuando se dirige a un único grupo de clientes, sino
cuando la selección de canales de comunicación, contenidos y mensajes se
distingue por un alto grado de individualización.
Concentradas: Son estrategias que, además de ser específicas, se
concentran en un único segmento de clientes, a pesar de haber identificado
varios de ellos.
3. Evaluación de viabilidad y rentabilidad
Finalmente evalúa la viabilidad y rentabilidad del esquema de segmentación que
decidas adoptar. No debes emprender una estrategia si tu empresa no cuenta con
los recursos para hacerla sostenible. Otro elemento a considerar es la rentabilidad.
Si el retorno financiero no justifica la inversión, es mejor cambiar la estrategia y
sustituirla por otra que sí sea rentable.
SEGMENTACIÓN POR ACTIVIDAD ECONÓMICA SEGÚN SECTOR
1. GOBIERNO
2. OFICINAS CORPORATIVAS
3. BANCA E INSTITUCIONES FINANCIERAS
4. SEGUROS Y FIANZAS
5. UNIVERSIDADES E INSTITUCIONES EDUCATIVAS
6. EMPRESAS EXTRANJERAS PRÓXIMAS A INSTALARSE EN NUEVO
LEÓN
CÓMO CONSTRUIR UN BUYER B2B
El proceso es igual, pero cambia el foco de información para construir el arquetipo.
Necesitamos información demográfica, psicográfica… pero de empresa.
INFORMACIÓN SOBRE EL PERFIL DE LA EMPRESA:
• Es una empresa local, nacional, multinacional…
• ¿A qué Cámara Nacional Patronal/sector pertenece?
• ¿Es una delegación, sucursal o es la Matriz?
•
•
•
•
•
•
•
¿Cuántos empleados tiene?
¿Es una start-up o lleva muchos años en el mercado?
¿Cuál es el tamaño de la empresa en facturación e ingresos?
¿Cuáles han sido los resultados de la empresa en los cinco últimos años?
¿Está creciendo, decreciendo o consolidándose?
¿Es monoproducto o multiproducto?
¿Y quiénes son los influenciadores, decisores de compra y usuarios del
producto?
INFORMACIÓN DE LOS DECISORES:
•
•
•
•
•
•
•
¿Quién es el decisor de compra principal?, ¿cuál es su puesto de trabajo?
¿Cuál es su cualificación, talento o conocimientos profesionales para
desempeñar su labor?
¿Cuáles son sus responsabilidades?
¿Cómo se mide el resultado de su trabajo?
¿Qué herramientas utiliza?
¿Cuáles son sus principales retos y motivaciones en la compra?
¿Cuáles son las principales palancas de compra:
calidad/precio/emocionales/empleados/promociones/servicio…?
INFORMACIÓN SOBRE DÓNDE BUSCA
•
•
•
¿Qué medios utiliza para conseguir información?
¿Pertenece a alguna red social profesional, asociación o comunidad?
¿Cuál es su medio principal de contacto: email/teléfono/presencial?
La comunicación irá dirigida al decisor, pero con los argumentos y palancas
empresariales.
PLANTILLA PARA DEFINIR A TU BUYER B2B
Dentro de esta plantilla de Buyer Persona encontramos dos partes diferentes; una
parte más personal y otra más genérica y centrada con el producto o servicio que
necesitan.
BUYER B2B
DEFINICIÓN DE ARQUETIPO
APELLIDOS
NOMBRES
EDAD
CARGO
JEFE INMEDIATO
PRODUCTOS DE INTERÉS
MOTIVACIONES PARA SOLICITAR PRODUCTOS
¿QUÉ VALORAN AL DECIDIR POR UN PRODUCTO?
¿QUÉ CANALES QUE UTILIZAN OPARA ENCOINTRAR INFORMACIÓN?
5 anillos de Intuición
PROBLEMAS / PREOCUPACIONES
PRIORIDAD
FACTORES DE ÉXITO
BARRERAS QUE PERCIBE
CRITERIOS DE DECISIÓN
PROCESO DE COMPRA
1. Nombre y cargo: en este espacio tendremos que poner el nombre y
el cargo de nuestra Buyer person B2B
2. Empresa: en qué tipo de empresa trabaja nuestra persona y su
información más relevante como la facturación, el tipo de mercado, el
número de empleados…
3. Medios: Utilizados para obtener información
4. JTBD: los trabajos y problemas que tiene la empresa y que tú puedes
resolver con tu servicio o producto.
5. Background de la persona que estamos construyendo: edad, si tiene
hijos o no, hobbies…
6. Foto de la persona: yo te recomiendo que uses la foto de un cliente
real que ya tengas o de uno de los perfiles de LinkedIn que hayas usado
para crear a la persona.
7. Otros perfiles que debes consultar si tienes más de un cliente de la
misma empresa.
8. Principales motivadores para comprar o usar nuestro producto o
servicio.
9. Objeciones y problemas principales que tiene el cliente respecto a
nuestro producto o servicio.
10.Importancia que tiene el tema económico para la toma de decisión.
11.Conocimiento sobre el producto (o servicio que ofreces) que tiene la
persona.
12.Si es una persona digital que lee blogs, usa redes sociales… o todo
lo contrario.
Nota: Esta información deberá ser incluida en el programa zoho-begin