TALLER NO. 2 FUERZA DE VENTAS Justificación. 

TALLER NO. 2 FUERZA DE VENTAS
Justificación.
1. ¿Enumere las cualidades que tenga como vendedor?
Respuesta/
 La actitud de un vendedor o un ser humano que este dedicado la comercialización
y al intercambio de productos manifiesta cuando se encuentra ante determinadas
personas, situaciones, lugares y objetos. Por lo tanto, las acciones que manifiestan
o actitudes o respuestas positivas en todo momento, a la hora de realizar
cualquier actividad comercial debe ser de. Compromiso, Determinación,
Entusiasmo, Paciencia, Dinamismo, Sinceridad, Responsabilidad, Coraje,
Honradez con el cliente o socio también ser muy cordial activo y sagaz para
realizar una buena venta también si no se hace la venta quedar siquiera con los
referidos y ser muy positivo que va vender todo

Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las
habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para
desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de
habilidades que el vendedor debe poseer:
(A) Habilidades personales.
(B) habilidades para las ventas.
(A) Habilidades Personales: Ser una persona integra con muchos valores como
honradez para no engañar a los clientes ser puntuales saber escuchar, tener
buena memoria, creativo, buen trabajo en equipo y muy importante buenas
relaciones laborales con los compañeros y clientes ser muy respetuosos y
Facilidad de Palabra
(B) Habilidades Para las Ventas: Se desarrollando con esfuerzo, disciplina y el
apoyo de la empresa. Ósea sudar la camiseta querer la empresa mas que a ala
mama.
Las principios necesarios para ser competente a la empresa están encontrar
clientes generar y cultivar relaciones con los clientes, determinar las necesidades
y deseos de los clientes, para hacer presentaciones de venta eficaces informes
ensayos diapositivas etc., Habilidad para cerrar la venta, Habilidad para brindar
servicios posventa, Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede
en el mercado.
 Conocimiento que debe tener un vendedor o un preventista de la empresa,
Conocimiento de los productos y servicios, Conocimiento del mercado, también de
los clientes sobre mercados internacionales.
2. ¿Cual es la cualidad considera que debe reforzar?
Respuesta/
 cierre de la venta, También la organización de inventario
que todo por que es muy importante.
la parte contable mas
3. ¿Enumerar las actitudes positivas que tenga como vendedor?
Respuesta/
4. ¿Cual es la actitud que considera debe reforzar?
Respuesta/
la actitud que debe mejorar un vendedor es como puntos básicos para ser un buen
vendedor. Principalmente tengo que hablar de la calidad de la planeacion
estratégica, de se hacer una buena postventa y no lo mas importante tiene que se
vender si no que en realidad el objetivo primordial es saber crearle una necesidad al
comprador. Un vendedor tiene que fundamentarse en lo básico y lo esencial de toda
empresa: sobrevivir, crecer y dar utilidades y esto no se logra si no se vende.
No es gratuito el hecho de que los hombres más ricos y los empresarios de mayor
éxito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, el magnate
de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no será
lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene una mayor habilidad como vendedor
que como científico.
Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovió mucho
al auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario se
requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para el
empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor
cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos
impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la
continua lucha por superarse así mismo. En una reciente investigación que hice
sobre los vendedores exitosos, de diversos productos y servicios, me propuse
definir los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores
vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno.
5. ¿Investigar el perfil de los vendedores que atienden a grandes
compañías?
Respuesta/
El tipo de vendedor que se requiere depende de los factores particulares de cada
empresa: modelo de negocios, giro, competencia y mercado. De manera que cuando
un vendedor cambia de una empresa a otra, generalmente debe realizar un proceso
de reingeniería. Del mismo modo, no da igual un vendedor de productos que uno de
servicios; tampoco uno que atiende a un cliente de impulso y oportunidad, que otro
que se basa en un proceso largo de venta. Entonces, ¿cómo elegirlos? El proceso
de reclutamiento de un vendedor tiene dos fases las cuáles deben seguirse con
cuidado para asegurar que la oportunidad de éxito del postulante y de la empresa
contratante, sea efectiva.
Fase1: ¿Qué necesitas? La primera etapa corresponde al reclutamiento en sí, la
cual inicia con la definición del perfil. Ya quedó claro que hay casi tantos perfiles
de vendedores como empresas en el mercado, por lo tanto la definición del mismo
debe hacerse con precisión, para no perder tiempo con vendedores que no caben
en
el perfil
buscado.
Un comentario que se maneja respecto de los buenos vendedores es que “éstos
tienen trabajo”. Es muy claro, si una empresa tiene un buen vendedor, difícilmente
lo deja ir, si se le va es porque otra empresa se lo lleva, pero rara vez se
encuentra un buen vendedor sin trabajo.Por lo mismo quien se preocupa del
proceso de reclutamiento debe tener cuidado con el "excelente" vendedor que
lleva meses sin trabajo, pues si no ha logrado venderse a sí mismo, quién sabe
cómo
logre
vender
tus
productos.
Asimismo, deberás tener cuidado con aquellas personas que se dicen formales,
pero que asisten a la entrevista sin corbata; el que habla de logros, pero es
incapaz de mostrar una trayectoria de ventas creciente; el vendedor que se dice
profesional,pero llega tarde a la cita; el que habla de resultados pero es incapaz de
diferenciar entre "margen" y "Mark-up".El reclutador debe ser capaz de atender
todas aquellas señales que le permitan saber que está enfrente de un buen o mal
candidato.
Además, si encuentras a un vendedor que llena las necesidades de la empresa,
debes ser muy claro en detallar las condiciones de contratación, para evitar
malentendidossobre comisiones, bonos y las formas de pago.
Fase 2: ¿Es honesto al vender?
Esta etapa comienza cuando el nuevo vendedor empieza a traer pedidos. El
primer pedido del vendedor debe celebrarse pues es un hito que marca el inicio de
su carrera de ventas en la empresa. Acá debes fijarte en la capacidad que tiene la
persona para vender, sin mentir. Muchos vendedores ofrecen cosas que no se
pueden cumplir o que están fuera de las políticas de la empresa.Es en ese
momento, cuando puedes darte cuenta de su honestidad. Si esa prueba se valida,
es cuando se puede decir que la contratación del vendedor fue un proceso exitoso.
6. ¿porque el comprador de es diferente?
Respuesta/
yo considero que la compra de propiedades en el mercado actual puede hacer que
sea un buen momento para hacerlo. Hay una combinación de factores que hay que
trabajar para que sea el momento ideal para que alguien entrar en el mercado de la
propiedad si lo hace para obtener una residencia o lo están haciendo para la compra
de propiedades de renta.
No hay que confundir al comprador normal con el comprador compulsivo. El primero
siente placer por haber conseguido el objeto que tanto deseaba y tiene control de su
dinero, mientras que el compulsivo siente placer en el momento de efectuar sus
compras por el simple hacho de comprar.
Puedo decir que comprar irracionalmente con el objeto de calmar la ansiedad que
le produce pensar en la compra. Posteriormente aparece un gran sentimiento de
culpa, seguramente debido a haber comprado cosas que no necesitan o no van a
utilizar. En muchos casos, aparece también depresión, tristeza, ansiedad. Sobre
todo al comprobar la falta de control que se tiene en determinadas ocasiones.
Todos en cualquier momento podemos desarrollar este tipo de problemas pero
existen personas que son más propensas. El perfil típico del comprador
compulsivo es una mujer en la década de los treinta que poco a poco ha podido ir
desarrollando este hábito; que se impresiona con facilidad ante la novedad, con
baja autoestima; fácilmente manipulable, con problema de soledad y poco
autocontrol.
También han comprobado que se da con mas frecuencia en personas que se
encuentran en estado eufórico, en personas depresivas, hipomaniacas o con
elevados niveles de ansiedad. Lo de menos es que compren, muchas veces son
cosas inútiles que seguramente no vayan a utilizar nunca pero que tras esa
necesidad obsesiva se convierte en algo incontrolable. Los artículos que compran
con más frecuencia son complementos, zapatos, productos de belleza, joyas,
aparatos electrónicos, piezas de arte, fascículos de colección.
7. ¿Se considera un vendedor profesional? ¿por qué?
Respuesta/
En algunos aspectos, como nivel intelectual o la cantidad de horas dedicadas al
trabajo, no existe diferencias. Básicamente se distinguen “cómo” hacen las cosas, en
su actitud ante la profesión.
“No existen negocios exitosos, existen personas que hacen negocios exitosos”.
Las características de la personalidad pueden determinar la aptitud para alcanzar
el éxito en la profesión de las ventas, y en cualquier otra disciplina.
La soberbia: la soberbia es el peor enemigo del vendedor. Tiene varias
manifestaciones. El engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede
aprender del cliente ni de los compañeros. La actitud de mirar por encima de los
hombros al resto, la altanería de considerarse mejor que los demás. La
incapacidad de plantearse objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de
esforzarse un poco más porque se cree que ya se dio todo. El tratar de “caer” bien,
de ser simpático para lograr los objetivos. La manipulación de las personas,
normalmente emparentada con un tono de voz, para lograr imponerse. El capricho
de no querer escuchar a los demás.
Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona
inferior. Necesita del reconocimiento de los demás y cuando no lo recibe (es lo
normal) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de esforzarse, deja de
tener buenos resultados, deja de vender.
“Lo peor de un miserable es serlo y ni siquiera sospecharlo”
“Humilde, Generoso, Positivo, Optimista y Agradable”.
8. ¿Qué es lo que más le agrada a un cliente de un vendedor y que es
lo que más le molesta?
Respuesta/
 Que haga sentir reconocido al cliente parra que se fidelice lo trate bien etc.
 Esperar que ponga a esperar a al cliente que sea grosero y mal educado que
tenga Los malos olores sea grosero.
9. ¿puede una compañía con el mismo producto, combinar varios tipos de
ventas? Justifique respuesta.
Respuesta/
fuerzas de ventas. Los vendedores pueden estar especializados por clientes y
territorios; por producto y territorio; por producto y cliente; o por territorio, producto
y cliente. No existe una estructura ideal para todas las compañías y situaciones.
Cada empresa debe seleccionar la estructura de fuerzas de ventas que atienda
mejor las necesidades de sus clientes y se ajuste a su estrategia general de
marketing.
10. ¿para una venta de respuesta se requiere menos perfil académico?
Respuesta/
El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener
el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha
sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.
Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de
ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los
vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus
respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio
que está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado meta y
al de los productos o servicios que comercializa.
11. ¿Todos los productos se pueden vender bajo el tipo de venta en
misión?
Respuesta/
Se considera marketing al conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización y
distribución de un producto entre los diferentes consumidores. Al principio se limitaba
a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de
marketing era posterior a la producción del bien y sólo pretendía fomentar las ventas
de un producto final, ahora tiene muchas más funciones que han de cumplirse antes
de iniciarse el proceso de producción.El concepto de marketing se basa en dos
creencias fundamentales, primero: toda planificación, política y funcionamiento de
una empresa debe orientarse hacia el cliente; y segundo, la meta de una empresa
debe ser un volumen de ventas lucrativos.En su sentido más pleno, el concepto de
marketing es una filosofía de los negocios que determina que la satisfacción del
deseo de los clientes es la justificación económica y social de la existencia de una
empresa.
12. ¿En una visita técnica que es lo técnico: La manera de vender o el
producto que representa?
Respuesta/
 La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de
transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los
productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.El vendedor se ha
convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de
sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.Es necesario
especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está
desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor
profesional?":
 Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de
bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador
con beneficio mutuo y en forma permanente".
 Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir
condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
o Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
o La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y
organizado.
o Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
o Asignar verdadero valor a sus servicios.
o Mantener su integridad, independencia y dignidad.
o Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
o Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
o Otros factores a tener en cuenta son:
 Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
 Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
 Persuadir continuamente a otras personas.
 Saber negociar condiciones adecuadas.
 Investigar alguna compañía que tenga combinación de varios tipos de estructuras
comerciales
13. ¿Investigar alguna compañía que tenga combinación de varios
tipos de estructuras comerciales?
Respuesta/
http://es.wikipedia.org/wiki/Monopolio
es una empres que tiene monopolio y tiene un manado en el mercado y que es oligopolio
http://es.wikipedia.org/wiki/Oligopolio
14. ¿Cuáles son las ventajas de hacer una distribución del tiempo y
de los territorios?
Respuesta/
 - Nos permite saber cuánto tiempo gastamos al recorrer una ruta.
 - Nos permite analizar cuanta carga de trabajo debe ser establecida a un
vendedor.
 - Nos ayuda a medir el desempeño de un vendedor.
 - Nos sirve para ahorrar costos de la empresa.
 - Nos permite tener un control y manejo de los productos, horas de salida,
horas de entrada, tiempo para comer etc…
 - Nos permite diferenciar nuestros clientes, su frecuencia de compra,
visitas, cantidad etc.
15. ¿Qué herramientas pueden utilizarse para la organización del tiempo
del vendedor?
Respuesta/
 Crear un buen rutero y ruta que reduzca costos
 Tener herramientas tecnológicas como GPS saber sobre dirreciones ser muy
veloz en la venta saber hacer una buena venta y rápido ser habilidosos con la
venta cruzada etc.
16. ¿Para que sirve un rutero permanente?
Respuesta/
 Sirve para tener una fidelización de los clientes.
 También para tener un sector
ya fidelizado y ya sabe si llega nuevos
clientes o tiendas o supermercados al sector.
 clientes fijos en la base de datos.
17. ¿Elabore un cuadro control de actividades de sus vendedores?
18. ¿Explique las técnicas para evaluación de vendedores?
Respuesta/
 como incentivos, recompensas, les dan asensos reconocimientos
aumento de salario
buen
 El objetivo de los planes de motivación es mantener un nivel elevado de
motivación individual que se contagie en el ambiente laboral de forma global y
positivamente. Un empleado motivado está dispuesto a dar más de sí dentro del
puesto de trabajo
19. ¿Qué opinión puede tener la fuerza de ventas sobre el plan de
compensación?
Respuesta/
Los vendedores tienen muchas expectativas con relación a los planes de
compensación y esperan que sus esfuerzos sean recompensados y generalmente lo
son y es por eso que trabajan mas motivados para ganar esas recompensas.
20. ¿Qué porcentaje recibe la fuerza de ventas de su compañía en salario
fijo y cuanto en variable?
Respuesta/
Lo habitual es poner en fijo entre el 60% y el 70% del salario, y el resto, el 30% o el
40%, en variable. El porcentaje está ligado a la política de salarios fijos. Si son muy
altos, el variable es menor, y viceversa.
21. ¿Cual es la mezcla ideal entre elementos financieros y no financieros
que debe tener el plan de motivación de la compañía?
Dependiendo del tamaño de la empresa se puede adecuar una mezcla de elementos
que conlleve a una satisfacción de las expectativas de los vendedores, si la empresa
es de un tamaño grande la mezcla mas adecuada seria el elemento no financiero o
“cooperativo” ya que reúne mas fácilmente a los vendedores y los agrupa haciendo
del trabajo en equipo una mejor productividad ya que el numero de vendedores es
muy elevado, en contraste si la empresa es pequeña y tiene un reducido numero de
vendedores la mezcla ideal seria un porcentaje mas elevado del elemento financiero
“competitivo” que unilateralmente motiva a sobresalir entre los demás y siendo un
grupo pequeño de vendedores no es complejo ser incentivado y genera motivación
al vender.
Bibliografía:
 http://www.monografias.com/trabajos14/control/control.shtml
 http://www.asesoresdegestion.com.ar/WEB_Ventas/Documentos/control_FV.p
df
 http://usuarios.multimania.es/losruteros/
 http://www.monografias.com/trabajos15/vendedor-profesional/vendedor





profesional.shtml
https://www.google.com.co/search?q=vendedor+profesional&hl=es&prmd=im
vns&tbm=isch&tbo=u&source=univ&sa=X&ei=oE54UPqSOo2I9QTMwIHw
Aw&sqi=2&ved=0CC4QsAQ&biw=1440&bih=799
http://www.slideshare.net/Sunz42/el-anlisis-financiero-1874576
http://www.crecenegocios.com/tecnicas-de-motivacion/
http://manuelgross.bligoo.com/las-8-teorias-mas-importantes-sobre-lamotivacion-actualizado
http://www.upf.edu/hipertextnet/numero-1/sistem_infor.html
http://es.wikipedia.org/wiki/Oligopolio