ACTIVIDAD N° 07 LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA se ¿Cómo los estilos de comunicación pueden mejorar tus relaciones personales? En el mundo de los negocios, la persuasión es crucial y muchas veces determinante. Convencer a un cliente de que compre tus productos o ganar el apoyo de los demás para un determinado fin (político, social). Definición de Comunicación Persuasiva La Comunicación Persuasiva es aquel tipo de comunicación en el cual los mensajes tienen el único propósito de conseguir que el oyente apoye y transforme su pensamiento a favor de la perspectiva del emisor. Su objetivo es crear un cambio de actitud para influir en el comportamiento del otro. Pero, esto nos es nada fácil. Para que este tipo de comunicación sea eficaz, debe dirigirse a las necesidades, valores y deseos de la audiencia. Las personas responden mejor a la comunicación persuasiva cuando sienten que el ente emisor es similar a ellos, ya sea en edad, ocupación o estatus socioeconómico. Tipos de Comunicación Persuasiva Existen cuatro tipos de este tipo de comunicación: 1. Comunicación Persuasiva Intrapersonal La comunicación intrapersonal implica un pensamiento reflexivo o vocalización interna. En palabras sencillas, la comunicación intrapersonal persuasiva ocurre cuando tratas de convencerte a ti mismo de hacer algo. Si alguna vez has estado en el borde de un trampolín y has intentado convencerte de saltar, estabas practicando la comunicación intrapersonal persuasiva. Otra situación típica es cuando lidias con una situación estresante y te hablas a ti mismo para calmarte. 2. Comunicación Persuasiva Interpersonal La comunicación interpersonal es la comunicación entre dos personas que ya poseen un vínculo estrecho. Por su lado, la comunicación interpersonal persuasiva implica el uso de técnicas persuasivas entre estas personas. ¿Alguna vez le has rogado a tu madre que te deje salir hasta tarde? Adivina qué. Estabas practicando la comunicación interpersonal persuasiva. Dado que este subtipo de comunicación se produce entre dos personas, puede utilizar elementos de composición como la lectura persuasiva y visuales, así como el habla conversacional. 3. Comunicación Persuasiva Grupal La comunicación grupal ocurre entre individuos que pueden no tener un vínculo estrecho y establecido. Este tipo de comunicación también ocurre en un entorno más amplio donde hay más de dos personas presentes. La comunicación persuasiva grupal involucra más a menudo a una o más personas que tratan de convencer a un grupo de algo. Es posible que hayas experimentado una comunicación persuasiva en grupo mientras trabajabas en un proyecto grupal en clase o tratabas de decidir qué hacer con tus amigos un viernes por la noche. La principal diferencia entre la comunicación persuasiva interpersonal y la comunicación persuasiva en grupo es el número de personas involucradas. Al igual que la primera, la comunicación persuasiva en grupo hace uso de muchas combinaciones de técnicas de audio, visuales y verbales para convencer a su audiencia. 4. Comunicación Persuasiva pública y de masas La comunicación pública se centra en la persona que transmite un mensaje público y abierto. El mensajero puede estar actuando, posiblemente dando un discurso frente a una audiencia en vivo. Por ejemplo, un abogado que presenta su alegato final estaría practicando una comunicación pública persuasiva. La comunicación de masas es la comunicación pública que se transmite a través de los medios de comunicación a un público más amplio. La amplia distribución de materiales de lectura persuasiva, anuncios, noticieros y programas de radio, todos ellos entran en la categoría de comunicación de masas persuasiva. ¿Cómo aplicar la Comunicación Persuasiva? Esta forma de comunicación puede ser aplicada de forma efectiva a través de las siguientes técnicas: 1. Demostrar credibilidad Para persuadir a tu público, debes demostrar credibilidad y autoridad. ¿Sabes por qué una conferencia empieza con la narración de la hoja de vida del ponente? O, ¿por qué un docente suele comenzar presentando donde trabajo o algunos de sus logros? Es sencillo: Las personas son más receptivas a alguien que ven como una figura de autoridad, sea una autoridad directa (como un jefe), o si la persona es un referente o líder en su industria o profesión. También es importante tener a la mano alguna evidencia de lo que uno habla. Por ejemplo, estadísticas impresas o documentos oficiales. Antes de que puedas persuadir a tu audiencia, primero debe captar su atención y demostrar por qué vale la pena su tiempo para escuchar su idea o sugerencia. Comience con una anécdota que ilustre el punto que está tratando de exponer o con un hecho sorprendente que les diga por qué lo que tiene que decir es importante. Por ejemplo, si estás tratando de persuadir a un directorio de adoptar una política de no fumar, comience con una estadística sobre cuántos días de baja por enfermedad toman los fumadores en comparación con los no fumadores. 2. Adaptar el mensaje al medio Lo que convence por escrito no necesariamente convence cuando se hace verbalmente. Por ejemplo, puedes incluir números y estadísticas en un documento escrito porque los lectores pueden tomarse su tiempo para interpretar los datos. Pero, si usted bombardea a los oyentes con estas mismas figuras durante un discurso, puede confundirlos y perder su atención. Por lo general, la interacción interpersonal (cara a cara) es más efectiva para persuadir a los demás porque se puede crear una conexión personal con el público y utilizar el contacto visual, los gestos y otras señales no verbales para mantener su atención. A nivel de marketing, es algo conocido el hecho de que, a mayor precio del ticket, mayor contacto humano debe tener la venta. La venta de un departamento requiere de asesores de venta que atiendan personalmente a los posibles clientes, mientras que las ventas online son perfectas para productos de costo o medio. 3. Transmitir los beneficios Es más fácil persuadir a la audiencia cuando se les puede mostrar cómo les beneficia su propuesta. Si planeas pedirle a tu personal que trabaje horas extras durante una temporada muy ocupada, infórmales cómo el dinero extra generado financiará beneficios adicionales para ellos o mejoras en el lugar de trabajo. Por otra parte, si estás tratando de convencer a tu supervisor para que te permita trabajar desde tu casa a tiempo parcial, menciona estudios que ilustren que los empleados son más productivos cuando se les permite trabajar a distancia. Si estás presentando una idea a un cliente, explícale cómo el uso de tu idea le generará ganancias o beneficios. 4. Usar el lenguaje corporal En un proceso de comunicación persuasiva, la comunicación no verbal es tan o más importante que la verbal. Si cruzas los brazos, tu audiencia puede percibirte como hostil o enojado. Si tiemblas, es posible que te vean como débil o incierto. Si haces poco contacto visual, ellos pueden pensar que estás escondiendo algo. Para vender un producto, un servicio o un mensaje a tu audiencia, conéctate con ellos manteniendo contacto visual. Proyecta autoridad y confianza al ponerte de pie. Demuestra tu sinceridad y apertura relajando los brazos y manteniéndolos a los lados a menos que los estés usando para hacer gestos – en lugar de cruzarlos por detrás o delante de ti. Ejemplos de Comunicación Persuasiva A continuación, te presentamos algunos ejemplos de este tipo de comunicación: - Un comunicador profesional sabe persuadir a una audiencia para que escuche un mensaje determinado. El simple hecho de reconocer y recordar el punto principal del orador significa que él o ella han hecho un trabajo bastante bueno. - Un líder puede persuadir a una audiencia para que inviertan en su producto o empresa. - Un jefe persuade a sus empleados para que actúen de acuerdo a ciertas políticas empresariales. Comunicación persuasiva: el poder de la intención La comunicación persuasiva es un arma de doble filo: según cómo se utilice puede servir al bien común o a la manipulación. De entre los diferentes tipos de comunicación que existen, la comunicación persuasiva se ha cargado en los últimos tiempos de cierta connotación negativa. Se asocia con manipulación de opiniones, ideas y personas. Es cierto que puede usarse de esa manera, pero no podemos dejar de lado la importancia que unas buenas habilidades en comunicación persuasiva pueden, también, apoyar buenas iniciativas y combatir malas ideas o propósitos. Es un tipo de comunicación que se entrena en las grandes organizaciones y una habilidad muy valorada en los altos puestos ejecutivos y en política. El papel de las redes sociales Vivimos en la era de la comunicación y, aunque no nos hayamos parado a reflexionar sobre ello, somos todos comunicadores. Las redes sociales nos han brindado un escenario donde nos comunicamos a diario con otras personas, de otras culturas, con muchos tipos diferentes de ideas y opiniones. En muchos de los que casos en los que influimos sobre los demás no tenemos intención de hacerlo. O eso es lo que nos decimos a nosotros mismos. Pero de alguna manera todas las personas dan su opinión o su punto de vista sobre algo en cualquier momento del día y todas querrían que su opinión se tuviera en cuenta y que fuera aceptada o descartada con razones, como mínimo. ¿Qué es la comunicación persuasiva? La comunicación persuasiva se ha abordado desde dos definiciones distintas. A continuación, puedes leerlas: La comunicación persuasiva es el uso intencionado de la comunicación para lanzar un mensaje importante con el propósito de calar en la audiencia. La comunicación persuasiva es el uso intencionado de la comunicación para manipular a las masas. ¿Es el mismo mensaje? ¿Es la misma intención? El mensaje puede ser positivo o negativo, la intención puede ser buena o mala. Pero para que se dé comunicación persuasiva se requiere un comunicador, un mensaje, un receptor y un canal. Vamos a ver cómo funcionan estos cuatro elementos: El comunicador: hay una tendencia generalizada en aceptar o rechazar un mensaje en función de quién lo comunica, más que en función del contenido del mensaje. Entre las variables que más éxito aportan persuadiendo es la credibilidad del comunicador y, aunque nos parezca mentira, su aspecto. El mensaje: es más fácil persuadir a otras personas cuando el mensaje es novedoso, contiene pocos argumentos y se presenta cargado de emociones (positivas o negativas) como la esperanza o el miedo. Se puede presentar el mensaje de forma bilateral, de manera que el mensaje presente los pros y los contras de la idea u opinión. Son más persuasivos para audiencias que poseen más información y educación. También pueden presentarse de forma unilateral o sesgada; cuando el mensaje presenta solo la posición de la intención del mensaje. Este tipo de mensajes tienen más influencia sobre personas con menos información. Receptor o audiencia: las variables que más influyen son la inteligencia y la autoestima. Son los dos factores que marcan la diferencia entre aceptar un mensaje o rechazarlo. A mayor inteligencia y autoestima, mayor nivel de análisis antes de aceptar los argumentos de otros. Algo curioso es que el mayor grado de persuasión no tiene un efecto inmediato, sino tras varias semanas. Esto se conoce en psicología como el sleeper effect. El canal: los mensajes simples tienen más posibilidades de convencer si se presentan a través de medios audiovisuales. Los mensajes más complejos convencen mejor a través de medios impresos. Objetivos de la comunicación persuasiva ¿Qué necesidad puede tener alguien de convencer a los demás o de insertar ideas en su cabeza? Los objetivos de este tipo de comunicación son los siguientes: Estimular a la audiencia: despertar el interés de quienes escuchan y lograr que presten atención al mensaje. Convencer a los demás: lograr que compartan las ideas que se están presentando, así como los valores y las actitudes. Lograr una acción: una vez se atrae la atención del público, el objetivo final es que tomen acciones al respecto de lo que acaban de asimilar. A menudo confundimos el significado de estos dos términos. En realidad, la comunicación persuasiva es toda comunicación orientada con intención. Esa intención a menudo no es más que el deseo de que otras personas apoyen nuestras ideas y nuestras opiniones. Y en muchos casos son buenas ideas. Ideas que pueden aportar mucho al bienestar de los demás, ayudando a mejorar nuestro entorno social o profesional. No todas las personas quieren manipular a otros por beneficio propio. Todo el mundo, continuamente, hace uso de la comunicación persuasiva sin saberlo. Pero este tipo de comunicación requiere de ciertas técnicas que pueden entrenarse. Las más importantes son: La lógica. Muchas personas defienden sus ideas u opiniones basándose exclusivamente en emociones. Las opiniones basadas en emociones pueden hacer defender las cosas más extrañas como verdaderas. Pero la falta de lógica convence poco. La emoción es necesaria, pero combinada con la lógica. La buena educación. Las personas que intentan imponer sus ideas a base de insultos y faltas de respeto no convencen a nadie. Esto se vive a diario en redes sociales. Presentar opiniones con respeto hacia los demás convence bastante más. El sentido del humor. Este no debe faltar, especialmente para poder rebatir los argumentos contrarios. Conviene entrenar la ironía, que no el sarcasmo. ¿Cómo mejorar este tipo de comunicación? No todo el mundo tiene el don natural de convencer. De hecho, todas las personas que se dedican a esta vertiente de la comunicación necesitan entrenamiento y estudio para mejorar. Vamos a ver algunas de las técnicas que se emplean en este ámbito: Desarrolla la competencia en la materia que se quiere tratar: para tener credibilidad y lograr que los demás estén dispuestos a escuchar, es necesario saber de qué se está hablando. Sé sincero: las mentiras se detectan enseguida, aunque parezca que no. Si tu audiencia no se fía de ti, no lograrás nada. Muéstrate entusiasta y convencido: ya hemos hablado de la influencia de las emociones a la hora de tomar decisiones. Si transmites un estado de ánimo alegre y entusiasmado, la audiencia estará más predispuesta a cambiar. Practica la escucha activa: si tu público no se siente escuchado no lograrás que se sientan parte del cambio. Atiende a lo que tienen que decir, pues es interesante bastante a menudo. Cuida tu lenguaje no verbal: no solo las palabras habladas tienen poder. Las posturas, el tono de voz o los gestos son elementos a cuidar para dar un mensaje convincente. La comunicación persuasiva es un arte En realidad, y con base en lo expuesto, se puede afirmar que la comunicación persuasiva es un arte. Como todo arte puede ser entrenado. Por tanto, no está de más tener cierto control sobre ello y hacer un buen uso de esta habilidad tan necesaria. Sin la comunicación persuasiva no existe el liderazgo, ni podrían salir adelante proyectos importantes, ni se podrían frenar las ideas que hacen daño. Comunicación persuasiva: ¿qué es y cómo mejorarla? Saber argumentar, convencer y lograr un cambio de actitud en otros puede resultar muy útil tanto en el ámbito laboral como en nuestra vida privada. Descubre la importancia de la comunicación persuasiva. Al hablar de comunicación persuasiva tal vez pienses en comerciales tratando de realizar ventas, pero en realidad esta es una habilidad que se emplea a diario en diferentes contextos. Cuando negocias con tu pareja el destino vacacional, al tratar de convencer a tus hijos de que terminen sus tareas o al enfrentar una entrevista de trabajo. La diferencia radica en que no utilizas estas estrategias de forma consciente y, por lo mismo, no siempre obtienes los mejores resultados. La capacidad de persuadir a los otros es fundamental en quienes lideran equipos o tratan con clientes y proveedores. Sin embargo, también puede ayudarte a alcanzar tus metas en el ámbito privado y a mejorar tu comunicación con las personas más cercanas. A continuación, te contamos más al respecto. ¿Qué es la comunicación persuasiva? La comunicación persuasiva te permite modificar las actitudes de tu interlocutor. La comunicación persuasiva es la habilidad de convencer, implicar o guiar a los otros en el transcurso de una conversación. Al hacerlo, aportas argumentos o despliegas actitudes que conducen a un cambio de opinión en tu interlocutor en la dirección de tus objetivos. Sin embargo, persuadir no significa manipular. En el primer caso se busca el beneficio de ambas partes y se utiliza una estrategia de honestidad; en el segundo, es común mentir, engañar u ocultar información con el fin de obtener una ventaja, pasando por encima de las necesidades ajenas. 5 consejos para mejorar la comunicación persuasiva Cada persona presenta la comunicación persuasiva en un grado diferente. Hay quienes, de forma natural, resultan convincentes y logran generar cambios en el pensamiento o las acciones de quienes les rodean. Sin embargo, toda persona puede mejorar y desarrollar esta habilidad mediante la práctica y la constancia. Para ello, puedes seguir algunas pautas que determinan la efectividad de la persuasión. Credibilidad Se ha encontrado que la credibilidad es un elemento fundamental de la comunicación persuasiva. Así, las personas se muestran mucho más abiertas a escuchar, tener en cuenta y seguir las indicaciones de alguien a quien consideran competente en la materia. Así, poseer formación o experiencia en el campo del que estás conversando te hará ganar puntos de cara a tu interlocutor. Pero, además, la forma en la que entregues el mensaje también marcará la diferencia. Si lo expones de una forma fluida y elocuente, sin titubeos o repeticiones resultarás más creíble y, por tanto, convincente. Sinceridad De nada sirve aparentar competencia, si la otra persona no es capaz de confiar en tus intenciones. Este es el elemento que diferencia la persuasión de la manipulación; y, si la otra parte sospecha que todo tu discurso se encamina a sacar provecho, es posible que desconfíe. Por lo mismo, la sinceridad y la honestidad son una buena política. Procura emplear argumentos verídicos y comprobables y demuestra que no persigues únicamente tu propio interés. Entusiasmo y convicción Por mucho que le guste pensar al ser humano que es un ser racional, las emociones le mueven y si alguien logra generar un determinado estado anímico, es mucho más probable que influya en el comportamiento. Así, procura exponer tus argumentos con energía y convicción. El entusiasmo resulta contagioso y es un poderoso movilizador. Escucha activa La escucha activa es un pilar fundamental para persuadir a otra persona. Por otro lado, aunque parezca contradictorio, escuchar es fundamental a la hora de persuadir. Esto no solo permite transmitir confianza en el interlocutor sino que además ofrece la oportunidad de escuchar sus dudas y argumentos y, así, poder resolverlas o contraargumentar con mayor precisión. Comunicación no verbal Es cierto que resulta importante tener un guión claro de lo que vas a proponer y utilizar las palabras adecuadas. No obstante, la efectividad de la comunicación depende en mayor medida de los elementos no verbales. Por ello, las posturas, los gestos, el tono de voz o la distancia física son elementos que has de tener en cuenta para hacer que tu mensaje tenga un mayor impacto. ¿Quiénes suelen implementar la comunicación persuasiva? La comunicación persuasiva se encuentra muy presente en la vida diaria. Especialmente en el ámbito de las organizaciones es utilizada por los líderes de equipo para implicar, motivar y guiar el trabajo del resto. Además, se ha demostrado que esta estrategia resulta más eficaz que la coacción o el autoritarismo. La publicidad, por otra parte, es un ámbito que se vale de la persuasión de forma constante para lograr sus objetivos. Cada campaña o anuncio publicitario están destinados a influir en la opinión y en las acciones de los consumidores. Del mismo modo, la política pretende persuadir a sus votantes mediante mensajes convincentes. Sin embargo, más allá del plano laboral, seguramente tú utilizas la comunicación persuasiva en tu día a día. En definitiva, ya que constantemente te comunicas (tanto verbalmente como con tus gestos y actitudes) resulta interesante tratar de mejorar la efectividad de tus mensajes. Implementar la persuasión no solo te ayuda a lograr tus metas y objetivos, también hace que mejore la calidad de tus interacciones con los otros. De este modo, no necesitas recurrir a la coerción ni involucrarte en conflictos, pues logras ser convincente en tu discurso. Por lo mismo, te invitamos a poner en práctica las anteriores pautas y ser constante en su aplicación; progresivamente comprobarás sus beneficios.
