Caso Negociación y manejo de conflictos Diplomado en Soft Skills y habilidades gerenciales Caso de estudio. Negociación "Manila" La empresa Manila, ubicada en un país caribeño, lleva muchos años encargándose del 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación, lo que le ha permitido alcanzar un gran prestigio no solo a nivel nacional, sino también inter nacional. La recolección de los cítricos se hace en los meses de septiembre y octubre para su posterior embarque. La empresa necesita almacenar sus productos en el periodo de cosecha, antes del embarque para su exportación. Manila, para la conservación de sus productos, requiere un frigorífico de amoniaco con capacidad de X toneladas, que mantenga temperaturas entre -12 18°C. Sin embargo, la empresa no cuenta con un frigorífico propio, por lo que siempre tiene que arrendar los de otras compañías. Esto representa costos muy elevados, tanto por la transportación, dispersión del producto, el arrendamiento en sí mismo y el pago de recargos por demora en el embarque, entre otros conceptos. Por todo lo anterior, es evidente que la empresa productora de cítricos necesita urgentemente contar con un frigorífico propio, pues de esta forma podría ahorrar hasta 15 mil dólares. Sin embargo, la producción de los cítricos reclamaba, por parte de la empresa, total atención, lo que limitaba la posibilidad de enfrascarse en un proyecto de esa índole. Por otro lado, la construcción del frigorífico debía terminarse antes del mes de octubre (lo que implica un periodo no mayor de 10 meses) para asegurar el almacena miento de ese año, lo que era vital para ellos. Ante esta situación, debían acudir a terceros para lograr su cometido. La empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento. Por el arrendamiento de su terreno, una empresa agrícola estaba dispuesta a pagar hasta 20 mil dólares anuales, lo cual permitiría a Manila cubrir gran parte de sus costos. Sin embargo, Manila prefería la idea del frigorífico propio por razones de independencia. Así que comenzaron a investigar al respecto. Analizando su situación, se percataron de que se enfrentaban a un primer problema: no tenían el financiamiento para el proyecto. Además, el país había establecido, como norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financia miento externo. La empresa, desde hacía algunos años, mantenía un contrato de administración con un socio extranjero, por financiamiento de compra del producto, asesoría y producción de cítricos para la exportación. Este socio era partícipe de la situación por la que atravesaban y aceptó financiar el proyecto, ya que le gustaba el trabajo que hacía allí, sintiéndose compro metido con el mismo. Así, se firmó otro contrato entre ambas partes por concepto de financiamiento. Entonces, ambas compañías se dedicaron a ponerse en contacto con algunas empresas constructoras del país para ver quién se encargaría de llevar a cabo la obra y terminarla a tiempo, antes de la fecha límite de entrega. Una vez analizada la situación, se percataron de que ninguna de las empresas nacionales de experiencia podría encargarse por sí sola del trabajo, pues no contaban con la tecnología ni con los recursos financieros necesarios para ello. Por lo tanto, era imprescindible asociarse con una empresa extranjera que garantizara el suministro de los materiales re queridos y que brindara respaldo monetario. Considerando las limitaciones de las empresas nacionales, se vio la posibilidad de contratar solo a una empresa extranjera, lo que se desechó inmediatamente por las restricciones legales existentes en el país para la operación de compañías extranjeras. De esta utel.edu.mx Caso Negociación y manejo de conflictos Diplomado en Soft Skills y habilidades gerenciales forma, se decidió contratar un binomio conformado por una empresa nacional y una extranjera, lo que finalmente llevaría a un contrato a cuatro manos" En poco tiempo aparecieron tres contrapartes. Pero luego de un proceso minucioso de depuración y teniendo en cuenta que aproximadamente todos ofrecían el mismo precio (20 mil dólares) por el trabajo y que las características del frigorífico, las condiciones de trabajo y la tecnología que se requería no daban margen a muchas diferencias entre las ofertas, la decisión se basó en la experiencia de trabajo que tenía el socio extranjero con una de las empresas ofertantes; de hecho, había una relación comercial madura entre ambos. En el periodo de planeación de la negociación, la empresa de cítricos identificó que la empresa nacional que realizaría el trabajo tenía muchas expectativas en el proyecto, pues llevaba algún tiempo en una especie de recesión por carencia de trabajos de esta magnitud. Su interés estaba dirigido, fundamenta mente, a obtener el mayor margen de utilidad posible y, de paso, ganar prestigio al realizar ese trabajo para una empresa reconocida. El grupo que trabajaría tenía gran dominio del sector y vasta experiencia en este tipo de trabajos. Por lo que respecta a la empresa extranjera, esta tenía una sucursal en el país y otros contratos (menores) de trabajo. Conocía bien la legislación y los manejos en el sector económico del país en cuestión además de que, como ya se mencionó, tenía una sólida relación con el socio extranjero que quería conservar Por su experiencia en este tipo de trabajos, tema contactos con proveedores y posibilidades de obtener crédito del banco. Después de obtener toda la información pertinente para llevar a cabo la negociación, la empresa Manila preparó su oferta, la cual quedó conformada como sigue: 1. Contrato que avalaba la construcción, el montaje y la garantía. (La empresa de cítricos no se iba a involucrar en el proceso). 2. Se contrataría a una empresa de proyectos para que acompañara el proceso 3. Precio que pagarían: 12 mil dólares 4. El tiempo de construcción del frigorífico seria de no más de 10 meses, y se incorporarían en el diseño del mismo todos los suministros necesarios, más equipamiento y tecnología (Esto incluye el montaje de los equipos). 5. Prueba de puesta en marcha para verificar el funcionamiento óptimo 6. Las obligaciones del inversionista y el contratista estaban plenamente garantizadas por el garante (extranjero) y se incluía una cláusula penal por retraso de obra y un sistema de indemnización por defectos. Forma de pago: Anticipo del 25% del total de la inversión contra garantía bancaria. A la fecha de entrega definitiva de la obra, se pagaría otro 10% y lo restante se distribuirla en ocho pagos trimestrales. En cuanto a la contraparte, esta ofrecía: La empresa nacional se encargaría de la construcción y el diseño del frigorífico. La parte extranjera proveería la garantía financiera del proyecto y se aseguraba de establecer relaciones futuras con la otra parte extranjera. Pedían 20 mil dólares por el trabajo, exigiendo un adelanto a acordar. Durante el proceso de negociación, Manila se percató de que existían desacuerdos entre las otras partes involucradas en la negociación, algo que no le convenía, por lo que decidió intervenir. Estas discrepancias estaban fundadas en los intereses de cada uno en relación con la oferta que Manila les hacía. La empresa nacional no estaba interesada en cuestiones de pago o de obligaciones porque, con el anticipo, ya tenía un margen de utilidad suficiente (cubría sus costos y, además, obtenía una ganancia). Sin embargo, a la parte extranjera le preocupaba justamente ese aspecto, por la cantidad de dinero que ponía en juego y por el tiempo y la complejidad de la obra (limitación en licitaciones de medio ambiente). Ninguno de los socios aceptaría un precio utel.edu.mx Caso Negociación y manejo de conflictos Diplomado en Soft Skills y habilidades gerenciales por debajo de 12 mil dólares; en caso de no obtener el margen mínimo deseado, contaban con otras opciones mejores. Siendo así, y teniendo en cuenta que la negociación estaba en duda por la parte extranjera, se pro puso pagarle por el financiamiento un interés equivalente a la tasa LIBOR más un punto porcentual, lo que la cubriría ante el riesgo de tener que solicitar un préstamo. Además, como esta empresa extranjera tenía una sucursal en el país, podría estar cerca de las operaciones (siempre y cuando no le quitara potestad a la parte nacional). Finalmente, se llegó a un arreglo beneficioso por ambas partes, en el que se aceptaron los términos que ofreció la empresa de cítricos, con los ajustes realizados durante la negociación. Actualmente se está construyendo el frigorífico. Con base en lo expuesto, analiza la problemática, aplicando lo aprendido y después de haber revisado los recursos a tu disposición, responde las siguientes preguntas: ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación? ¿Cuáles son los objetivos que se pretende alcanzar con la negociación? Considere a todas las partes implicadas. ¿Se hacen concesiones en esta negociación? Si es así, ¿cuáles? ¿En este caso, identifica alguno de los paradigmas de interacción humana durante el proceso de negociación? Justifique su respuesta. utel.edu.mx
