libro 100M lidera como lograr que extranos quieran comprar tus cosas-1

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Acquisition.com Volumen II
$ 100 millones de clientes potenciales
Cómo conseguir extraños para
Quiere comprar sus cosas
Alex Hormozi
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Copyright © 2023 por Alex Hormozi
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reproducida, distribuida o transmitida de ninguna forma ni por ningún medio,
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Principios rectores
Hacer más.
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Agradecimientos
Para Trevor:
Gracias por tu verdadera amistad. Gracias por su incansable esfuerzo
para sacar las ideas de mi cabeza. Y, por su continuo apoyo para matar
al monstruo del nihilismo. La gente dice que tienes suerte si tienes un
amigo de verdad en toda tu vida. Gracias por ser el mejor amigo que
un hombre podría pedir.
A Leila:
Aunque Lady Gaga lo dijo primero, no lo hace menos
verdadero.
“Encontraste la luz en mí que yo no pude encontrar.
La parte de mí que eres tú nunca morirá”.
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Tabla de contenido
Sección I: Comience aquí
Cómo llegué aquí
El problema que resuelve este libro
Sección II: Obtener Comprensión
Los clientes potenciales solos no son suficientes
Involucre a sus clientes potenciales: ofertas e imanes de clientes potenciales
Sección III: Obtener clientes potenciales
#1 Alcance Cálido
#2 Publicar contenido gratuito Parte I
#2 Publicar contenido gratuito Parte II
Fondo de comercio gratuito
#3 Alcance frío
#4 Publique anuncios pagados Parte I: hacer un anuncio
#4 Ejecutar anuncios pagados Parte II: Cosas de dinero
Core Four con esteroides: más mejor nuevo
Sección IV: Consiga captadores de clientes potenciales
Referencias de clientes n.° 1: boca a boca
#2 Empleados
#3 Agencias
#4 Afiliados y Socios
Sección IV Conclusión: Consiga captadores de clientes potenciales
Sección V: Empezar
Publicidad en la vida real: abierta a la meta
La hoja de ruta: ponerlo todo junto
Una década en una página
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Regalos gratis: llamadas a la acción
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Sección I: Comience aquí
"Es difícil ser pobre con pistas golpeando tu puerta" ­
Jingle de la familia Hormozi
Tienes que vender cosas para ganar dinero. Parece bastante simple, pero todo el
mundo trata de pasar a la parte de 'ganar dinero'. no funciona Lo intenté. Necesitas
todas las piezas. Necesita las cosas para vender: una oferta.
Necesita gente a quien vendérselo: clientes potenciales. Entonces tienes que
hacer que esa gente lo compre: ventas. Una vez que pongas todo eso en su lugar,
podrás ganar dinero.
Mi primer libro, Ofertas de $ 100 millones, cubre el primer paso y le brinda las
cosas. Responde a la antigua pregunta "¿Qué debo vender?".
Respuesta: una oferta tan buena que la gente se siente estúpida al decir
que no. Pero los extraños solo pueden comprar tus cosas si saben que existes. Esto
toma pistas. “Prospectos” significa muchas cosas diferentes para muchos
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gente. Pero la mayoría está de acuerdo en que son el primer paso para conseguir
más clientes. En términos más simples, significa que tienen el problema que
resolver y el dinero para gastar.
Si está leyendo este libro, ya sabe que los clientes potenciales no
aparecen por arte de magia. Tienes que ir a buscarlos. Más precisamente,
¡necesitas ayudarlos a encontrarte para que puedan comprar tus cosas! Y lo
mejor es que no tienes que esperar... puedes obligarlos a encontrarte. Lo haces
a través de la publicidad. La publicidad, el proceso de dar a conocer, les permite a
los extraños saber sobre las cosas que vendes. Si más personas conocen las cosas
que vendes, entonces vendes más cosas. Si vendes más cosas, entonces ganas
más dinero. Tener muchos clientes potenciales hace que sea difícil ser pobre.
La publicidad te permite tener un producto terrible... y aun así ganar dinero.
Te permite ser terrible en las ventas... y aun así ganar dinero. Te permite cometer un
montón de errores y aún así. hacer. dinero. En resumen, tener esta habilidad te brinda
infinitas posibilidades de hacerlo bien.
Y en el implacable mundo de los negocios, las segundas oportunidades son difíciles
de encontrar. Así que también podrías cargar. La publicidad es una habilidad que
vale la pena tener.
Y este libro, $100M Leads, le muestra exactamente cómo hacerlo.
***
$100M Leads se encuentra sobre la base de mi primer libro, $100M Offers. Se
supone que ya tiene una oferta de Grand Slam para vender: las cosas. Una vez
que tiene una oferta para vender, crea el siguiente problema: ¿a quién se
la vendo? Este libro es mi respuesta a esa pregunta. Dirige. Muchas pistas.
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Y antes de saber cómo obtener clientes potenciales, la vida apesta. No sabes de dónde
vendrá tu próximo cliente. Luchas para cubrir el alquiler y pagar las facturas. Te
preocupas por despedir gente, poner comida en tu mesa y… hundirte. Te esfuerzas al
máximo para tener éxito y los demás se ríen de ti por intentarlo. Se siente
como la muerte. He estado allí. Lo entiendo. Este libro te pone en una situación mejor.
Uno en el que tiene más clientes potenciales de los que puede manejar y más
dinero del que puede gastar.
Así es cómo:
Primero, explica cómo funciona la publicidad.
En segundo lugar, revela las cuatro formas principales de obtener clientes potenciales.
En tercer lugar, le muestra cómo lograr que otras personas lo hagan por usted.
Finalmente, concluye con un plan de publicidad de una página que puede usar para
hacer crecer su negocio hoy.
***
Una vez que sabes cómo conseguir clientes potenciales, la vida se vuelve más fácil.
En cuanto a por qué deberías escucharme ciegamente acerca de obtener más
clientes potenciales, no lo hagas. ¡Haz tu propia maldita mente! Pero, en el espíritu
de "predicar con el ejemplo", aquí está mi historial:
Hago publicidad en una variedad de industrias a través de mi holding Acquisition.com.
Nuestra cartera incluye software, comercio electrónico, servicios comerciales,
servicios al consumidor, cadenas físicas,
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productos digitales, y muchos otros. Juntos, ganan $250,000,000+ en
ingresos anuales. Y lo hacen obteniendo más de 20 000 clientes
potenciales por día vendiendo ofertas de $1 a $1 000 000+.
En el aspecto personal, tengo un rendimiento promedio de por vida
en publicidad de 36:1. Eso significa que por cada $1 que gasto en
publicidad, recibo $36 de vuelta. Una rentabilidad del 3600%. Algunas personas
construyeron su riqueza en el mercado de valores. Otros en bienes raíces.
Construí la mía publicidad.
Este año superé los $100,000,000 en patrimonio neto a los 32 años. Y si eres del
futuro, eso es en dólares estadounidenses de 2022. Que, para mi consternación,
vino sin volantes. Sin premios. Sin desfiles. Sigo siendo 2000 veces más pobre
que el hombre más rico del mundo. Mi vida es más o menos la misma. Todavía
tengo la misma estatura, estoy casado con la misma mujer y estoy
encaneciendo más rápido que cuando era pobre.
En estas páginas, comparto las habilidades responsables de la mayor parte
de mi éxito material. Lo hice todo utilizando los métodos publicitarios de este
libro. No dejé nada fuera. Este no es un libro de teorías o de análisis de sillón.
Este libro se basa en lo que funcionó para mí. Y lo escribí con la esperanza de
que funcione aún mejor para ti.
Para responder a una pregunta que recibí después de publicar mi primer libro:
"¿Por qué sus libros parecen estar escritos para niños?" La respuesta es
simple: mis libros deben ser libros que leería. Y tengo poca capacidad de atención.
Como tal, comparo mis preferencias de lectura con las de un niño: cortas, simples
en palabras y con muchas imágenes.
Estos libros son mi intento de hacer eso.
$100M Leads se trata de lograr que extraños muestren interés en las cosas que
vendes. Y una vez que te transfiera esa habilidad, es tu turno de usarla.
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Con eso fuera del camino... hagámonos ricos, ¿de acuerdo?
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Cómo llegué aquí
“La esperanza es poder ver la luz a pesar de toda la oscuridad” ­
Desmond tutú
marzo de 2017.
Sentí golpecitos apresurados en mi hombro mientras trabajaba en mi escritorio.
Era Leila, mi (entonces) novia y socia comercial.
"¿Qué pasa? ¿Estás bien?"
"Tenemos un problema." Ella dijo.
¿Ahora que? Pensé.
"Mira este." Empujó una pila de libros para dejar espacio para su computadora
portátil.
"¿Qué estoy mirando?" Entrecerré los ojos.
"Un desastre."
Pasó el dedo por la pantalla para dirigir mi mirada.
­$99… ­$499…­$499… ­$299…­$399… ­$499…­$499…
Cualquier otro número era más que mi alquiler.
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"¿Qué son éstos?"
Ella comenzó a desplazarse. “Reembolsos. Todos ellos. De los dos gimnasios que
lanzamos el mes pasado”.
"Esperar. ¿Cómo? ¿Por qué?"
Se desplazó más. “Recibí muchos mensajes de texto extraños anoche de los miembros
que vendimos en el gimnasio de Kentucky. Supongo que el dueño se subió a una silla y les
dijo a todos que reembolsaran y se fueran a casa. No quería tratar con todos los
nuevos clientes”.
"Eso es una locura", dije.
Ella todavía estaba desplazándose. "Sí, y el otro dueño del gimnasio les dijo a sus
nuevos clientes que los aceptaría a mitad de precio si nos pedían un reembolso y le
pagaban a él".
"¿Esperar lo? No pueden hacer eso. Yo dije.
"Bueno, lo hicieron". Se desplazó más rápido, los números borrosos.
“¿Los has llamado? Eso no está permitido en el acuerdo." Dije.
"Sí. Lo sé. Están ignorando mis llamadas.
Puse mi mano sobre la de ella. La cascada de reembolso se congeló en su lugar.
Cientos de recordatorios del tamaño de una gota de cuánto chupé.
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“¿Qué tan malo es esto? ¿Cuántos reembolsos? ¿Simplemente recortando
beneficios? ¿O lo suficiente como para volverse negativo y deber dinero? Traté de
mantener mi voz firme. Fallé.
Leila hizo una pausa antes de responder. Son ciento cincuenta de los grandes.
El número quedó en el aire. "... no podremos pagar a mis amigos".
Sus rostros pasaron por mi mente, y la poca esperanza que tenía se escurrió de
mi pecho. Un mes antes, hice que sus amigos renunciaran a sus trabajos por esto.
Ahora tenía que decirles que no tenía dinero para pagarles.
Ella continuó. “Tampoco podemos vender nuestra salida de esto. Solo creará más
reembolsos con los que lidiar. Y nos quedamos sin dinero”. Sus ojos se encontraron
con los míos, buscando las respuestas que merecía. No tengo nada.
Me sentí enfermo.
El año anterior
Se me daba bien conseguir clientes potenciales para mis gimnasios. Escalé a cinco
ubicaciones en solo tres años. Mi salto a la fama fue abrir mis gimnasios a plena
capacidad el primer día. Entonces, abrí tantos como pude lo más rápido que pude.
Mi ritmo rápido comenzó a llamar la atención. Me pidieron que hablara en una
conferencia sobre mi método publicitario. Sin embargo, para mí, no pensé que mi
proceso fuera especial. Supuse que todo el mundo lo estaba haciendo. Entonces,
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Recorrí mi presentación con la esperanza de no aburrir a la audiencia. Ellos
estaban en silencio.
En el momento en que bajé del escenario, se formó una multitud a mi alrededor.
Me lanzaron preguntas a diestra y siniestra. Apenas podía seguir el ritmo. Incluso
me siguieron hasta el baño. Me sentí como una celebridad. Fue salvaje. Hasta el
día de hoy, nunca he sido más bombardeado en mi vida.
Todos querían que les enseñara cómo hacer lo que acababa de presentar.
Querían mi ayuda. A mí. Pero no tenía nada que venderles. Aunque, más de
cien personas me dejaron sus números de teléfono y tarjetas de presentación
en caso de que lo hiciera. Entonces se me ocurrió una idea loca
a mí.
Podría ganar algo de dinero haciendo esto...
3 meses después, una idea se convierte en un negocio
Dado que utilicé la publicidad para lanzar mis gimnasios a plena capacidad,
pensé que tal vez podría "lanzar" los gimnasios de otras personas también a
plena capacidad. Llamé a la empresa Gym Launch. Originales, lo sé.
Mi oferta era simple. Llenaré tu gimnasio en 30 días gratis. No pagas nada. Yo pago
por todo. Vendo nuevos miembros y me quedo con las primeras 6 semanas de
cuotas de membresía como pago. Obtienes todo lo demás. Si no lleno tu gimnasio,
no gano dinero. No gastas nada de ninguna manera.
Fue una oferta fácil de vender. saldría volando. Enciende mi máquina principal.
Trabaja las pistas. Luego venda los prospectos. Excepto que, en lugar de venderlos
en mi gimnasio, los vendería en cualquier gimnasio en el que estuviera acampado
durante el mes. Cada mes iba a un gimnasio nuevo. Enjuague y repita. Funcionó.
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La noticia de este chico que llenaría tu gimnasio gratis corrió rápido.
A menos que contratara ayuda, las referencias me habrían contratado
durante más de dos años seguidos. No podía seguir dirigiendo mis
gimnasios y haciendo esto, así que vendí mis gimnasios y aposté todo en Gym Launch.
Sin embargo, vi un problema. Llené sus gimnasios y se quedaron con todas las
ganancias a largo plazo. Dejé tanto dinero sobre la mesa. Pero, si fuera
copropietario de algunos de los gimnasios, podría acumular ingresos mes a mes.
Bingo. No mucho después, uno de los dueños del gimnasio hizo tal oferta.
Seríamos cincuenta y cincuenta. Yo llenaría el gimnasio con miembros
y él lo llenaría con personal. Con este nuevo modelo, podría abrir de 1 a 2
gimnasios por mes y tenerlos todos. Esto funcionaría mucho mejor que
solo recolectar el efectivo por adelantado. Una asociación de ganar­ganar.
Sin embargo, un pequeño problema en el plan. Mi nuevo socio tenía
“malas finanzas”. Así que el buen chico Alex se ofreció a pagar todos los
gastos y asumir toda la responsabilidad del primer lanzamiento. Yo
personalmente garanticé el arrendamiento y gastaría mi tiempo y dinero
para llenarlo con miembros. Una vez lleno, le entregaría el gimnasio. Puse todo
el dinero de la venta de mis gimnasios, incluidos los ahorros de toda mi vida,
en este modelo de "lanzar y listo". Tomó todo lo que tenía.
Unas semanas más tarde, a la mitad del lanzamiento, me desperté y descubrí
que todo el dinero de la cuenta había desaparecido. Todo ello. El socio me
acusó de robar y tomó el dinero como “su parte” de las ganancias.
Pero, no habíamos obtenido ninguna ganancia. Luego, envió el dinero a
un contacto extranjero y se declaró en bancarrota. Eso es lo que me dijo de
todos modos. Cuando le ofrecí revisar las finanzas y dar cuenta de cada dólar,
se negó. Fue entonces cuando supe que había cometido un terrible error.
Resulta que había sido acusado de fraude unos años antes. Y para empeorar
las cosas, ya lo sabía. Me dijo que era "sólo un
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gran malentendido. Le creí. Como dice el refrán, cuando el dinero se encuentra con
la experiencia... el dinero obtiene la experiencia y la experiencia obtiene el dinero.
Lección aprendida.
En tres meses, pasé de ser un exitoso propietario de un gimnasio con varias
ubicaciones. A vender todos mis gimnasios. A una nueva y genial cosa de
lanzamiento de gimnasios. Quebrado por completo. Todo lo que ganaba vendiendo
mis gimnasios se había ido. Los ahorros de mi vida se habían ido. aniquilado Todo ello.
Cuatro años de trabajo, de ahorro, de dormir en el suelo– borrados en un… oh no…
Leila.
Leila renunció a su vida como la conocía para hacer esto conmigo. Ella soportó mis
constantes cambios. Ella me apoyó en la asociación a medias aunque se
opuso. Incluso con este gran fracaso, ella ni una sola vez insinuó, te lo dije.
En cambio, me dijo: “El modelo Gym Launch sigue siendo bueno. Hagamos más de
esos”. Así lo hicimos.
Puse $3,300 por día en una tarjeta de crédito para pagar anuncios, pasajes aéreos,
hoteles, alquiler de autos, etc. para seis representantes de ventas. Los amigos de
Leila. Digo esto a la ligera, pero cubrí la pesadilla que era en el primer libro. Así que
no lo repetiré aquí.
En el primer mes, lanzamos seis gimnasios y recaudamos $100,117.
Hicimos lo suficiente para cubrir la factura de la tarjeta de crédito de $ 100,000. Y
para que conste, eso significaba que todavía estaba arruinado. El próximo mes
ganamos $177,399 con $30,000­$40,000 en ganancias. Me dio algo de espacio para
respirar. Finalmente.
Y fue entonces cuando Leila me tocó el hombro para compartir malas
noticias por un valor de $150,000.
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Ahora estás atrapado.
A la mañana siguiente, Leila me dijo que teníamos $150,000 en reembolsos y perdimos
todo nuestro dinero. De nuevo.
Un claxon sonando me sobresaltó a las 3 AM. Mis problemas regresaron.
Bien. Estoy despierto ahora. Me levanté de la cama y me escabullí a mi rincón de trabajo.
Me acerqué por costumbre más que por deseo. Deslicé la silla y me dejé caer, cuaderno y
bolígrafo listos. Tuve que hacer $ 150.000 en ganancias, no ingresos, en treinta días. Y
tuve que hacerlo sin dinero a mi nombre, y sin experiencia obteniendo tanta ganancia en
un mes. Alguna vez. Así que comencé a garabatear ideas:
…Cobra una tarifa por adelantado para gimnasios nuevos
…Pide un porcentaje de los ingresos de los viejos gimnasios
…Obtener gimnasios que ya lancé para pagar por adelantado un futuro lanzamiento
…Llama a todos los clientes antiguos y véndeles suplementos por teléfono
Seguí escribiendo las matemáticas. Ninguno de estos haría suficiente dinero. No
en treinta días de todos modos. Me sentí pegado a la silla. Tengo que resolver esto. Miré
el cuaderno, esperando que supiera algo. no lo hizo Dios, apesto.
Unas horas más tarde, Leila se despertó. Como un reloj, entró en la cocina y se sirvió una
taza de café. Se puso a trabajar directamente en la mesa de la cocina detrás de mí.
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"Qué estás haciendo'?" Pregunté, tratando de distraerme.
"Comprobaciones con clientes de fitness en línea". ella dijo.
"¿Qué trae eso de nuevo?"
“$3600 el mes pasado.”
"¿Cuánto cobras?"
“300 dólares al mes. ¿Por qué?"
"¿Cuánto tiempo te toma?"
“Algunas horas a la semana”
“¿Y no hay gastos generales? ¿justo a tiempo?"
"¿Si, porque?"
Continué: "Sé que estos son viejos clientes de entrenamiento personal, pero ¿crees
que podrías hacerlo con extraños?"
“No sé… probablemente… ¿qué estás pensando?”.
"Creo que tengo algo". Yo dije.
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"¿Esperar para que?"
"Para llegar a los ciento cincuenta de los grandes".
“¿Qué, mi entrenamiento en línea? ¿Cómo?" Parecía escéptica.
“Simplemente eliminamos al intermediario y vendemos directamente. Creo que puedo
publicar anuncios en una página de ventas que reserve citas telefónicas. Entonces podemos
vender los programas de acondicionamiento físico que hemos estado vendiendo en los
gimnasios, pero venderlos como un programa en línea. Ya tenemos los materiales. Ya
sabemos que los anuncios funcionan. Y no habrá ningún costo para cumplir. Además, no más
vuelos. Sin alquileres. Nada de moteles. Y ningún dueño de gimnasio les dice que
reembolsen...”
Ella vaciló. "¿Crees que podría funcionar?"
“Honestamente… ni idea. Pero cada día que no hacemos algo es un día menos para conseguir
el dinero”.
Ella pensó mucho. "Está bien, hagámoslo".
Eso era todo lo que necesitaba.
Trabajé treinta y ocho horas seguidas para que la oferta se hiciera realidad. Unas horas
más tarde, las pistas comenzaron a fluir. Atendió su primera llamada al día siguiente. Entré
cuando terminó la llamada:
“$499... sí... ¿y qué tarjeta querías usar?” ella tenía la franqueza de un profesional.
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Unos minutos más tarde, pregunté con anticipación: "¿Eso fue una venta?"
"Sí." Dang, ella es una profesional.
Incluso tomé una foto de Leila cerrando nuestra primera venta porque se sintió muy
trascendental.
En cuestión de días, estábamos ganando $ 1000 por día en ventas de fitness en línea.
También recibimos el efectivo por adelantado casi sin riesgo de reembolso. Esto estaba
funcionando. Pero todavía estábamos muy por debajo de los $150,000.
En el almuerzo, escuchó mi plan maestro entre bocado y bocado.
“Está bien, los vendedores pueden quedarse en casa y vender esto por teléfono. Si ganan
los mismos $1000 por día que tú, con ocho muchachos, deberíamos llegar a $8,000 por
día. En treinta días, ganaremos $240,000. Después de la inversión publicitaria y las
comisiones, tendremos suficiente para cubrir los $150,000”.
"¿Qué pasa con los gimnasios que se supone que vamos a lanzar?"
Los llamaré y les diré que vamos en otra dirección. No nos han pagado nada, así que
no hay mucho que objetar.
Comenzaré a llamarlos después del almuerzo.
La primera llamada fue al dueño de un gimnasio en Boise, Idaho.
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"¿Hola?"
Miré hacia abajo para leer las viñetas en mi pequeño guión. “Oye, hombre,
ya no estamos haciendo lanzamientos. Estamos vendiendo pérdida de peso
directa al consumidor. Así que no saldremos y…
Él interrumpió. “Pero realmente necesito esto ahora mismo. Acabo de
refinanciar mi casa y agoté todas mis tarjetas de crédito para mantener
mi gimnasio a flote. Puse los ahorros de mi vida en este lugar. ¿Hay alguna
forma en que me puedas ayudar? Lanzaste el gimnasio de mi amigo. Sé lo que
puedes hacer.
Dada mi peor situación que la tuya, no me importaba lo mal que estuvieran
sus finanzas. Así que traté de sonar educado. “Entiendo que es un momento
difícil, pero no vamos a volar. Lo lamento."
"Bien bien. Entiendo que no puedes volar. Pero, ¿hay alguna manera de que
me muestres qué hacer? Realmente necesitamos esto".
Estaba golpeado, exhausto, arruinado y me sentí traicionado por toda la
industria. Debería haber dicho "no", pero en cambio, dije... "Bien. Te
mostraré cómo obtener clientes potenciales, pero no volaré para salvarte si no
puedes vender”.
“Totalmente entenderlo. Invito yo. puedo cerrar Simplemente no tengo a
nadie caminando por la puerta. Necesito PLOMOS. ¿Cuánto para mostrarme
cómo lanzar?
Miré mi guión. No es así como se suponía que debía ir.
Quería decir que no y colgar. Nuestra oferta para bajar de peso
estaba funcionando y no quería distracciones. ya me habia dicho que
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estaba arruinado, así que dije el número más grande que se me ocurrió para sacarlo del
teléfono.
“$6000. Considéralo mi venta de "vender mis secretos".
"¿6k?"
"Sí. Seis mil." dije, articulando el número completo, esperando asustarlo.
“¿6k? Está bien, hecho.
Qué. Me quedé allí boquiabierto, congelado por la incredulidad. Seis. Mil.
dólares. Salí flotando de mí mismo y observé cómo se desarrollaba la conversación.
Todavía me atraganto pensando en eso.
"Oh... uhh... genial... ¿qué tarjeta quieres usar?" Ahora, tratando de no asustar a los Seis.
Mil. dólares. Presa del pánico, escribí la información de su tarjeta en la solapa de una
caja de cartón.
"¿Cuando empiezo?" preguntó.
“Te enviaré todo el lunes por la mañana”. Dándome la loca tarea de empaquetar todo
mi sistema de ventas y prospectos de gimnasio en cuarenta y ocho horas. El acepto.
Colgué y me senté en estado de shock. Una vez que llegué a mis sentidos, me
encontré con la tarjeta de crédito. $6000…éxito. ¿Es esto real?
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Desesperadamente quería decírselo a Leila, pero ella estaba en una llamada de ventas.
Quince minutos después, ella entró.
"Tengo otro", dijo.
“No vas a creer esto. Acabo de vender nuestro sistema Gym Launch por $6000
al gimnasio en Boise”.
"¿Qué? Pensé que estábamos haciendo pérdida de peso”.
"Sí, lo sé. Yo también, pero..." Esperó. "... Creo que todavía estamos en el negocio
de los gimnasios... Creo que lo estábamos haciendo mal". Necesitaba más
detalles. Yo no tenía ninguno todavía. "Voy a llamar a los gimnasios que
planeamos lanzar el próximo mes y ver si también lo comprarán".
"Uhhh... está bien". Ella dijo.
La siguiente llamada fue igual excepto cuando dijo "¿Cuánto?" Dije: “$8,000”. El
acepto.
Próxima llamada, lo mismo, excepto que dije: "$ 10,000". El acepto.
Los ocho gimnasios que planeamos lanzar dijeron que sí a la licencia de los
materiales de lanzamiento. En un solo día, junté $60,000 vendiendo algo sin
ningún costo de cumplimiento. En un solo día, estaba a un tercio del camino de
mi prisión de $150,000. Pasé cinco años desarrollando ese sistema publicitario.
Finalmente valió la pena. Hacer lo que más me asustaba, revelar mis secretos ,
me llevó al mayor avance de mi vida.
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“No puedo creerlo,” dije. “Creo que podemos salir de esto”.
“Entonces… ¿no estamos haciendo lo de la pérdida de peso?”
"No. Supongo que no... Creo que hemos tenido algo aquí todo el tiempo. Solo teníamos
que juntar las piezas”.
"¿Crees que alguien más lo comprará?"
“Voy a llamar a los treinta gimnasios que ya lanzamos. Saben que nuestro sistema
funciona porque lo hicimos frente a ellos. También tenemos algunas pistas de
propietarios de gimnasios de esa conferencia. Eso debería cubrir los $150,000 y hacer
borrón y cuenta nueva”.
"¿OK entonces que? ¿Es esto lo que vamos a hacer?” Ella buscaba una merecida
estabilidad.
“Quiero decir, ¿creo que sí? Hace más dinero que la otra cosa, y es mucho más fácil de
entregar”. Ella estuvo de acuerdo. “Entonces, después de llamar a esos clientes potenciales,
comenzaré a publicar anuncios. Publicaré nuestras historias de éxito en algunos grupos de
gimnasios para obtener clientes potenciales a partir de ahí. Y también les diré a los gimnasios que
pagaré $2000 en efectivo por cualquier gimnasio que envíen y que se inscriba. Eso nos brinda
oportunidades de publicidad, oportunidades de contenido y oportunidades de referencia”.
***
En los siguientes 30 días, obtuvimos $215,000 en ganancias. Cubrimos los $150,000
en reembolsos con efectivo de sobra. Lo hicimos tan bien porque el gimnasio promedio
que usa nuestro sistema de publicidad agregó $ 30,000 adicionales en efectivo en sus
primeros 30 días. Les hizo ganar más dinero del que pagaron por ello. Se entregó ­
en espadas. Además, se quedaron con todo el efectivo. Ellos lo amaron. Las
referencias llovieron.
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Encontré los registros de procesamiento de mayo a junio de 2017, el mes en que
sucedió todo:
Terminamos ese primer año con $6,820,000 en ingresos. El próximo año
calendario obtuvimos $25,900,000 en ingresos y $17,000,000 en ganancias. Sí,
decenas de millones. fue una locura Como, nueces. La compañía continúa
hasta el día de hoy con más de 4500 ubicaciones de gimnasios y contando. Y
nadie está más sorprendido que yo. Algo que hice realmente funcionó...
finalmente.
En 2018, comenzamos Prestige Labs para vender suplementos a través de nuestra
base de clientes de gimnasios. Usamos Prestige Labs y los gimnasios como
una red de afiliados para generar clientes potenciales de pérdida de peso para
cada uno. En 2019, comenzamos ALAN. Un nuevo tipo de compañía de software
que trabajaba con clientes potenciales para empresas locales. En 2020,
fundamos Acquisition.com como sociedad de cartera para nuestros intereses comerciales.
En 2021, vendimos el 75 % de ALAN a una empresa más grande. No se me
permite decir cuánto, pero ALAN obtuvo $12,000,000 en ingresos en los doce
meses anteriores. Así que puedes usar tu imaginación. Vendimos el 66%
de nuestro negocio de suplementos y licencias de gimnasios a American Pacific
Group a una valoración de $46,200,000.
Y eso fue después de recibir $42,000,000 en pago de propietario durante los primeros
4 años.
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Comparto esto porque todavía me cuesta creerlo. Todo esto fue gracias a una chica
que creyó en mí, una tarjeta de crédito y la capacidad de obtener clientes potenciales.
Descargo de responsabilidad importante
Saber cómo obtener clientes potenciales salvó mi negocio, mi reputación y probablemente mi
vida. Era la única forma en que me mantenía a flote. Fue la razón por la que seguí teniendo
segundas, terceras, cuartas y quintas oportunidades.
Anuncié muchas cosas diferentes, de muchas maneras diferentes. Anuncié para obtener
clientes potenciales para los gimnasios locales. Hice publicidad para obtener pistas de pérdida
de peso en línea para Leila. Me anuncié para obtener clientes potenciales de propietarios de
gimnasios para vender servicios comerciales. Hice publicidad para obtener clientes potenciales
de afiliados para nuestra compañía de suplementos. Hice publicidad para conseguir clientes
potenciales de agencias para nuestro software. Etcétera. Obtener clientes potenciales ha sido
mi tarjeta para salir de la cárcel sin fecha de vencimiento. Y en este punto, está descolorido y
desgastado por el uso.
Me gustaría compartir esta habilidad contigo. Puedo mostrarte cómo conseguir más
clientes potenciales. Y aquí está su primera buena noticia: al leer estas palabras, ya está en el
10 por ciento superior. La mayoría de la gente compra cosas y nunca las abre. También lanzaré
un spoiler: cuanto más leas, más grandes se vuelven las pepitas. Sólo mira.
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Gracias desde el fondo de mi corazón. Gracias por permitirme hacer
el trabajo que encuentro significativo. Gracias por prestarme su activo
más valioso: su atención. Prometo hacer todo lo posible para darle
el mayor rendimiento posible. Este libro cumple.
El mundo necesita más emprendedores. Necesita más luchadores.
Necesita más magia. Y eso es lo que estoy compartiendo contigo: magia.
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El problema que resuelve este libro
“Prospectos, muchos prospectos”.
Tienes un problema:
No está obteniendo tantos clientes potenciales como desea porque no
está publicitando lo suficiente. Período. Como resultado, sus clientes
potenciales ignoran su existencia. ¡Qué triste! Esto significa que fluye
menos dinero hacia usted.
Así que ahora que sabes que tienes un problema, a menos que
odies ayudar a la gente y ganar dinero, tienes que resolverlo.
Cómo lo resuelve este libro:
Para ganar más dinero, tienes que hacer crecer tu negocio. Solo puedes
hacer crecer tu negocio de dos maneras:
1) Consigue más clientes
2) Haz que valgan más
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Eso es todo. Hago crecer nuestras empresas de cartera con este marco
exacto. $100M Leads se enfoca en el número uno: obtener más clientes. Consigues más
clientes al conseguir:
1) Más clientes potenciales
2) Mejores clientes potenciales
3) Clientes potenciales más baratos
4) Fiable (piense en 'desde muchos lugares').
En pocas palabras: en igualdad de condiciones, cuando duplica sus clientes potenciales,
duplica su negocio.
Este libro le muestra cómo transformar su negocio en una máquina de captación de
clientes potenciales. Una vez que aplica sus modelos, aumenta instantáneamente el flujo de
clientes potenciales. Y, al igual que el flujo de efectivo, cuando los clientes potenciales
fluyen, es difícil no ganar dinero. Este libro resolverá para siempre su problema de “no obtener
suficientes clientes potenciales”.
En pocas palabras: te mostraré cómo hacer que los extraños quieran comprar tus cosas.
¿Qué hay para mi ahí dentro?
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En una palabra: confianza.
Ofrezco este libro y el curso que viene con él gratis (o al costo) con la esperanza de ganar
su confianza. Quiero que este libro brinde más valor que cualquier curso de $ 1000,
programa de entrenamiento de $ 30,000 o título de $ 100,000. Aunque podría vender estos
materiales de esa manera, no quiero hacerlo. Tengo otro modelo. Lo explico a continuación.
¿A quién busco para ayudar?
Quiero aportar valor a dos tipos de emprendedores. El primero tiene menos de $ 1,000,000
por año en ganancias. Mi objetivo es ayudarlo a obtener $ 1,000,000 en ganancias por año
(gratis) y, al hacerlo, ganar su confianza. Pruebe un par de tácticas de este libro, obtenga
algunas pistas, luego intente algunas más y obtenga más pistas. Cuantas más pistas
consigas, mejor.
Hazlo lo suficiente y te convertirás en el segundo tipo de empresario: el tipo que gana más de $
1,000,000 en EBITDA (palabra elegante para ganancias) por año. Una vez que llegue allí, o
si ese es usted ahora, sería un honor para mí invertir en su negocio y ayudarlo a escalar.
No vendo coaching, masterminds, cursos, ni nada por el estilo…
yo invierto Compro acciones en empresas en crecimiento, rentables y con
arranque. Luego, utilizo los sistemas, los recursos y los equipos de todas mis empresas para
acelerar el crecimiento de su empresa.
Pero no me creas todavía... nos acabamos de conocer.
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Mi modelo de negocio
Mi modelo de negocio es simple:
1) Proporcionar mejores productos gratuitos que los productos pagos
del mercado.
2) Ganar la confianza de los empresarios que ganan más de $1,000,000 por
año en ganancias.
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3) Invertir en esos emprendedores para acelerar su crecimiento.
4) Ayuda a todos los demás gratis, para siempre.
Nuestro proceso hace ingeniería inversa al éxito. Los ganadores saben que mis
modelos funcionarán para ellos porque ya lo han hecho. Y sé que los ganadores los
usarán porque ya lo hacen. Entonces, operamos en confianza compartida.
Este enfoque evita fallas y aumenta la probabilidad de éxito. ganar­ganar Es
fácil decirlo, pero déjame mostrarte la gran diferencia que hace nuestro proceso...
Dentro de los primeros 12 meses, los ingresos promedio de nuestra compañía de
cartera 1.8x y las ganancias de 3.01x. Y nos asociamos a largo plazo, eso es
solo los primeros 12 meses. Nuestra empresa de cartera promedio que ha
estado con nosotros entre 12 y 24 meses, ingresos de 2.3x y ganancias de 4.7x. Como
un ejercicio divertido, ingrese sus números para ver cómo se vería eso para usted.
Esto funciona.
Así es como sé que funcionan los modelos que estoy a punto de mostrarte. Ya
tienen.
Misión de Acquisition.com
Hacer que los negocios reales sean accesibles para todos. Las empresas
resuelven problemas. Las empresas hacen que el mundo sea mejor. Hay
demasiados problemas para que los resuelva una sola persona.
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Y no puedo curar el cáncer, acabar con el hambre o resolver la crisis energética mundial
(por ahora). Pero puedo proporcionar valor a los empresarios que construyen los negocios
que lo harán. Quiero ayudar a crear tantos negocios como sea posible para que
podamos resolver tantos problemas como podamos. Así que comparto estos marcos
de desarrollo de negocios en lugar de acumularlos. ¿Me parece bien?
Fresco. Sigamos adelante.
Esquema básico de este libro
Presenté este libro desde cero clientes, cero clientes potenciales, cero publicidad, cero
dinero, cero habilidades (Sección II) hasta clientes máximos, clientes potenciales máximos,
publicidad máxima, dinero máximo y habilidades máximas (Sección IV). Aprendemos
más habilidades a medida que avanzamos en el libro. Y cuando tenemos más habilidades,
podemos obtener más clientes potenciales en la misma cantidad de tiempo. Entonces,
terminamos con las habilidades más complejas que nos brindan la mayor cantidad de
clientes potenciales por el tiempo que dedicamos. Los guardamos para el final porque
requieren muchas habilidades y dinero. Y ser bueno y tener dinero lleva tiempo.
Quiero que este libro ayude a una persona a obtener sus primeros cinco clientes y
romper su primer mes de diez millones de dólares y más allá.
Esta orden también les recuerda a aquellos con habilidades y dinero, incluido yo, lo básico
que dejamos de hacer. Nuestras empresas merecen algo mejor.
Respetar los métodos probados y verdaderos que lo llevaron a su nivel actual probablemente
lo llevará al siguiente. Los maestros nunca dejan de hacer lo básico.
Entonces, pasamos de obtener su primer cliente potencial hasta construir una máquina
de clientes potenciales de más de $ 100,000,000. Aquí está el desglose:
Sección I: Estás a punto de terminar de leerlo ahora mismo.
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Sección II: Revelo lo que hace que la publicidad realmente funcione. La mayoría
de los empresarios piensan acerca de la publicidad de manera equivocada. Dado que
piensan en la publicidad de manera incorrecta, hacen lo incorrecto para obtener clientes
potenciales. Desea hacer lo correcto para obtener clientes potenciales. Esta es la
forma.
Sección III: Aprendemos los “cuatro principales” de la publicidad. Solo hay cuatro formas
de conseguir clientes potenciales. Entonces, si hay una sección de "cómo hacer" más
importante, es esta.
Sección IV: Aprendemos cómo lograr que otras personas (clientes,
empleados, agencias y afiliados) lo hagan todo por usted. Y esto completa el montaje
de su máquina de Leads de $100M en pleno funcionamiento .
Sección V: Terminamos con un plan de publicidad de una página que puede usar para
obtener más clientes potenciales hoy.
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Sección II: Obtener Comprensión
Publicidad. Simplificado.
En esta sección, cubrimos tres cosas para asegurarnos de que la publicidad haga
exactamente lo que queremos que haga.
Primero, hablamos de lo que es realmente un lead. Si queremos más de ellos,
será mejor que estemos muy seguros de que estamos hablando de lo mismo.
En segundo lugar, aprendemos a separar los clientes potenciales que le hacen ganar
dinero de los que le hacen perder el tiempo. En tercer lugar, le muestro las mejores
formas que conozco para obtener clientes potenciales que le hagan ganar dinero para
mostrar interés en lo que vende.
Sumerjámonos.
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Los clientes potenciales solos no son suficientes
“Si no puedes explicar algo en términos simples, entonces no lo entiendes”.
­ Dr. Richard Feynman, Premio Nobel de Física
Te contaré un pequeño secreto. Este libro comenzó porque alguien me preguntó
qué era una pista. Uno pensaría que sería simple, pero no pude dar una respuesta
directa. Y después de seis meses de tratar de resolverlo, estaba más confundido que antes.
Quedó claro que no sabía tanto sobre clientes potenciales como pensaba. Mi
búsqueda de una definición clara de "un cliente potencial" se convirtió en un proyecto masivo
que se convirtió en clientes potenciales de $ 100 millones. Todo esto para decir que
tenemos que estar de acuerdo en qué diablos es una pista antes de sumergirnos de lleno
en conseguirla...
Entonces, ¿qué es una pista de todos modos?
¿Alguien que hace clic en un anuncio?
¿Un número de teléfono?
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¿Una persona que programa una llamada?
¿Una lista de nombres?
¿Una puerta a la que llamas?
¿Un walk­in?
¿Una dirección de correo electrónico?
¿Un suscriptor?
¿Una persona que ve tu contenido?
Etc…
Verás, las palabras importan porque afectan nuestra forma de pensar. Cómo pensamos afecta
lo que hacemos. Y si las palabras nos hacen pensar de manera equivocada, entonces
probablemente haremos las cosas mal. Odio hacer las cosas mal. Entonces, para hacer
más las cosas correctas y menos las cosas incorrectas, es mejor que sepamos qué significan
las palabras y las usemos.
Para reducir el suspenso, un cliente potencial es una persona con la que puede ponerse en contacto. Eso es todo.
Si compró una lista de correos electrónicos, esos son clientes potenciales. Si obtiene
información de contacto de un sitio web o base de datos, esos son clientes potenciales.
Los números en su teléfono son pistas. La gente en la calle son pistas. Si puede contactarlos,
son clientes potenciales.
Pero me di cuenta de que las pistas por sí solas no son suficientes. Queremos clientes
potenciales comprometidos : personas que *muestren* interés en las cosas que usted
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vender. Si alguien proporciona su información de contacto en un sitio web, es un cliente potencial comprometido.
Si alguien te sigue en las redes sociales y puedes contactarlo, es un cliente potencial comprometido. Si las
personas responden a su campaña de correo electrónico, son clientes potenciales comprometidos. Los clientes
potenciales que muestran interés son los clientes potenciales que importan.
Los clientes potenciales comprometidos son el verdadero resultado de la publicidad.
Obtener clientes potenciales más comprometidos es el objetivo de este libro. Pero no podía llamar al
libro "clientes potenciales comprometidos" porque nadie lo entendería. Pero ahora lo haces. Entonces, la siguiente
pregunta es: ¿ Cómo logramos que los clientes potenciales se involucren?
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Involucre a sus clientes potenciales: ofertas e imanes de clientes potenciales
“Yo no consumo drogas. Yo soy las drogas” ­ Salvador Dalí
abril de 2016.
Pagué $ 25,000 para estar en este grupo y todos me dijeron que hiciera un seminario web.
De hecho, mi mentor en ese momento me dijo: “Haz un seminario web cada semana hasta
que ganes un millón de dólares. Hasta entonces, no me preguntes nada más. Este es mi único
camino hacia el éxito. Tengo que resolver esto.
Un seminario web, tal como lo entendí, era una presentación mágica con un millón de
diapositivas. Si alguien miraba, los hipnotizaría para que compraran mi cosa.
Había tanto que no sabía. Páginas de destino. Páginas de registro. Correos electrónicos
de seguimiento. Reproducir correos electrónicos. Cerrar carrito de correos electrónicos.
Software de presentación. Integración del sitio web. Redacción de anuncios. Hacer publicidad
creativa. Averiguar dónde poner los anuncios. A quién mostrar los anuncios. Creación de una
página de pago. Procesamiento de pagos. No importa hacer el seminario web real. La lista
me abrumaba.
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Entonces, comencé con lo que más entendía, la página de destino. Construí algunos de esos
para mis gimnasios. Mi mentor ganó millones con seminarios web, así que modelé
su página de destino. Pero no lo necesitaba para ganar millones. Solo lo necesitaba para
hacer algo.
Bien... ahora la página de "gracias".
Un domingo entero después, la página de "gracias" se puso en marcha. Ahora para la gran
prueba. Puse mi correo electrónico en la página de inicio, hice clic en "registrarme" y esperé.
Se cargó mi nueva página de agradecimiento. Éxito. Todavía no era millonario, cara triste.
Pero era algo.
El domingo siguiente, me senté para mi ritual habitual de 'trabajar en el negocio, no en
el negocio'. Tuve diez horas para descubrir la siguiente pieza de este rompecabezas del
seminario web. Después de mi primera taza de café, decidí que realmente no quería trabajar,
pero aún quería sentirme productivo. Así que fui al foro de mi grupo de publicidad para
obtener algunos consejos.
“Acabo de salir de mi seminario web. $32k en una hora! ¡Recuperé toda la matrícula
en mi primera semana! ¡Los seminarios web son geniales!”
Nunca voy a hacer que esto funcione. Se incorporó el mismo mes que yo.
Estaba en la misma industria que yo. Descubrió cómo ganar dinero con su seminario web
antes que yo. Estaba robando todos los clientes antes de que tuviera la oportunidad. Todo el
mundo está ganando dinero menos yo.
Desesperado, llamé a otras personas del grupo. “Haré cualquier cosa por su negocio: crear
un equipo de ventas… escribir sus guiones de ventas… arreglar su proceso de ventas…
cualquier cosa… solo ayúdeme a terminar este seminario web… ¿por favor?” Una
persona accedió a ayudarme. Gracias a Dios.
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Ocho domingos después, el pequeño círculo junto a mi campaña publicitaria se
volvió verde. ¡Está vivo! Estaba gastando oficialmente $ 150 por día en anuncios.
Todo lo que tenía que hacer ahora era ver cómo entraba el dinero. ¡Iba a ser rico!
Tres días, $450, 80 clientes potenciales y 0 ventas después...
Lo cerré todo. apesto
Nadie vio mi webinar. Mientras tanto, ese tipo volvió a publicar sobre cuánto dinero
estaba ganando con este seminario web. ¿Por qué chupo tanto?
Gasté la mayor parte de mi dinero para unirme a este grupo, y acabo de incendiar otros
$450. No tenía el dinero para fracasar de nuevo. Necesitaba lo siguiente para
trabajar . Y si ni siquiera podía hacer que nadie mirara, ¿cuál era el punto?
El caso de estudio:
Revisé mi fuente de noticias para ver lo que otras personas estaban haciendo. Me llamó
la atención un anuncio. “Estudio de caso gratuito sobre cómo gasté $ 1 y gané $
123,000 en un fin de semana” o algo así. Ingresé mi correo electrónico y la página
me envió a un video de una exitosa campaña publicitaria. Nada sofisticado.
Sin diapositivas. Sin "presentación". Solo un tipo explicando cómo funcionaban
sus cosas.
Esto, lo puedo hacer.
Encendí mi grabadora de pantalla:
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Bien, todos. Así que aquí está la cuenta publicitaria de un gimnasio que
acabamos de lanzar. Estos son los anuncios que publicamos. Esto es lo que gastamos.
Los enviamos a esta página con esta oferta. Puedes ver cuántas pistas tenemos aquí.
Tienen esta cantidad de personas programadas. Esto muchos mostraron. Esta
es la cantidad que vendieron. Esto es lo que ganó el dueño del gimnasio. Esto es
todo lo que hicimos. Si desea ayuda para configurar algo como esto, lo haremos
todo de forma gratuita. Y solo nos pagan las ventas que realiza. Si eso suena justo,
reserve una llamada.
Tomó tal vez 13 minutos. Simple. Cambié el seminario web por este video y cambié el
título:
“Estudio de caso GRATUITO: cómo agregamos 213 miembros y $112,000 en ingresos
a un pequeño gimnasio en San Diego”.
Reservarían una llamada en la página siguiente.
Preparé una nueva campaña publicitaria y me fui a la cama.
A la mañana siguiente…
“Álex… ¿qué hiciste?” preguntó Leila.
"¿Qué quieres decir?"
"Los extraños han reservado mi calendario de forma sólida para la próxima semana".
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"¿En realidad?"
"Sí. ¿Comenzaste una nueva campaña o algo así?
“Sí… pero no pensé que se lanzaría tan rápido. Esperar. ¿¡La gente reservó
llamadas!?”
"Sí. Montones."
Ver el calendario de Leila repleto de citas me llenó de alegría. ¡Esta funcionando!
Aprendí una lección importante. No querían mi webinar. Pero querían mi caso
de estudio. Este descubrimiento accidental me mostró cómo funciona realmente
obtener clientes potenciales... tienes que darle a la gente algo que
quiere. La mejor parte es que es más fácil de lo que piensas.
Los imanes de prospectos consiguen que los prospectos participen
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Las ofertas son lo que prometes dar a cambio de algo de valor. A menudo, una
empresa promete dar su producto o servicio a cambio de dinero. Esta es una oferta
básica. Si anuncia su oferta principal, irá directamente a la venta, el camino directo al
dinero.
Anunciar su oferta principal puede ser todo lo que necesita para que los clientes potenciales se
involucren. Prueba de esta manera primero.
A veces, sin embargo, la gente quiere saber más sobre tu oferta antes de comprar.
Esto es común para las empresas que venden cosas más caras. Si ese es
usted, entonces a menudo obtendrá más clientes potenciales para participar al
anunciarse primero con un imán de clientes potenciales. Un lead magnet es una
solución completa para un problema limitado. Por lo general, es una oferta gratuita o
de menor costo para ver quién está interesado en sus cosas. Y, una vez
resuelto, revela otro problema resuelto por su oferta principal. Esto es importante
porque los clientes potenciales interesados en ofertas gratuitas o de menor costo
ahora tienen más probabilidades de comprar una oferta relacionada de mayor costo más adelante.
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Piense en ello como pretzels salados en un bar. Si alguien se come los
pretzels, tendrá sed y pedirá un trago. Los pretzels salados resuelven el estrecho
problema del hambre. También revelan un problema de sed resuelto con una
bebida, que pueden obtener a cambio de dinero. Los pretzels tienen un costo, pero
cuando se hacen bien, los ingresos por bebidas cubren el costo de los pretzels y
generan una ganancia neta.
Por lo tanto, su lead magnet debería ser lo suficientemente valioso por sí solo como
para que pueda cobrar por él. Y, después de que lo obtengan, querrán más de lo
que ofreces. Esto los acerca un paso más a comprar tus cosas. Una persona que
paga con su tiempo ahora es más probable que pague con su dinero más adelante.
Los buenos imanes de prospectos atraen prospectos y clientes más comprometidos
que una oferta central sola, y lo hacen por menos dinero. Así que hagamos un
lead magnet, ¿de acuerdo?
Siete pasos para crear un lead magnet eficaz
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Paso 1: averigua el problema que quieres resolver y para quién resolverlo
Paso 2: Descubre cómo resolverlo
Paso 3: Averigüe cómo entregarlo
Paso 4: prueba cómo nombrarlo
Paso 5: Haz que sea fácil de consumir
Paso 6: Hazlo muy bien
Paso 7: Facilita que te digan que quieren más
Algo a tener en cuenta antes de comenzar: las ofertas de Grand Slam
funcionan por cosas gratis tanto o mejor que por cosas pagas. Así que haz que
tu lead magnet sea tan increíblemente bueno que la gente se sienta
estúpida diciendo que no. Y sí, esto significa que puede tener algunas
ofertas increíblemente valiosas (incluso si algunas son gratuitas). Pero eso es
algo bueno . El negocio que proporciona el mayor valor gana. Período.
Entonces empecemos.
Paso 1: averigua el problema que quieres resolver y para quién resolverlo
Aquí hay un ejemplo simple que podemos analizar juntos... este libro es un
imán de prospectos. Eres un líder. Quiero resolver un lead comprometido
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problema. Y quiero resolverlo para empresas que ganan menos de $1,000,000
en ganancias anuales. Con suficientes clientes potenciales comprometidos,
pueden obtener más de $ 1,000,000 o más en ganancias anuales. Luego,
califican para mi oferta principal: yo invierto en su empresa para ayudarlos
a escalar.
El primer paso es elegir el problema a resolver. Utilizo un modelo simple para
resolver esto. Yo lo llamo el ciclo Problema­Solución. Puedes verlo a continuación.
Todo problema tiene una solucion. Cada solución revela más problemas.
Este es el ciclo interminable de los negocios (y la vida).
Y, los ciclos de solución de problemas más pequeños se encuentran dentro de los ciclos de
solución de problemas más grandes. Entonces, ¿cómo elegimos el problema correcto para resolver?
Comenzamos eligiendo un problema que sea estrecho y significativo. Entonces,
resuélvelo. Y, como acabamos de aprender, cuando resolvemos un problema, un
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nuevo problema se revela. Aquí viene la parte importante: si podemos resolver
ese nuevo problema con nuestra oferta principal, tenemos un ganador.
Esto se debe a que resolvemos este nuevo problema a cambio de dinero.
Eso es todo. No lo pienses demasiado.
Ejemplo: Imagine que ayudamos a los propietarios a vender sus casas. Esa es
una solución amplia . Pero, ¿qué pasa con los pasos antes de vender una casa?
Los propietarios quieren saber cuánto vale su casa. Quieren saber cómo
aumentar su valor. Necesitan fotos. Lo necesitan limpio. Necesitan jardinería.
Necesitan arreglar cosas menores.
Necesitan servicios de mudanza. Es posible que necesiten puesta en escena. Etc.
Todos estos son problemas limitados , ideales para imanes de plomo. Elegimos
uno de los problemas estrechos y lo resolvemos gratis. Y aunque ayuda,
hace que su otro problema sea más obvio: todavía tienen que vender su
casa. Pero ahora nos hemos ganado su confianza. Por lo tanto, podemos
encargarnos de resolver los problemas restantes con nuestra oferta principal
y ayudarlos a lograr su objetivo más amplio.
Paso de acción: elija el problema estrictamente definido que desea resolver.
Luego, asegúrese de que su oferta principal pueda resolver el próximo
problema que surja.
Paso 2: Descubre cómo resolverlo
Hay tres tipos de lead magnets y cada uno ofrece un tipo diferente de solución.
Primero, si su audiencia tiene un problema que no conocen, su lead magnet les
informará. En segundo lugar, podría resolver un problema recurrente
durante un breve período de tiempo con una muestra o prueba de su oferta
principal. En tercer lugar, puede darles un paso en un proceso de varios pasos
que resuelve un problema mayor. Los tres resuelven uno
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problema y revelar otros. Entonces, sus tres tipos son: 1) Problemas de
revelación, 2) Muestras y pruebas, y 3) Un paso de un proceso de varios pasos.
1) Revelar su problema. Piense en "diagnóstico". Estos imanes de prospectos
funcionan muy bien cuando revelan problemas que empeoran cuanto más
esperas.
• Ejemplo: realiza una prueba de velocidad que muestra que su sitio web
se carga un 30 % por debajo de la velocidad que debería. Traza
una línea clara entre dónde deberían estar y cuánto dinero pierden
por estar por debajo de los estándares.
• Ejemplo: haces un análisis de la postura y les muestras cómo debería ser
su postura. Dibujas una línea clara sobre cómo sería su vida sin dolor
si su postura fuera fija y cómo puedes ayudar.
• Ejemplo: haces una inspección de termitas que revela lo que
sucede cuando los insectos se comen su casa. Si tienen
termitas, puedes deshacerte de ellas por menos dinero que el costo
de... otra casa. ¡Si no lo hacen, pueden pagarle para evitar que las
termitas vengan! Puedes venderlos de cualquier manera. Ganar­
ganar!
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2) Muestras y Ensayos. Da acceso completo pero breve a su oferta principal. Puede
limitar la cantidad de usos, el tiempo que tienen acceso o ambos. Esto funciona
muy bien cuando su oferta principal es una solución recurrente a un problema
recurrente.
• Ejemplo: los conecta a su servidor más rápido y muestra su sitio web
cargándose a la velocidad del rayo. Obtienen más clientes de sus
tiempos de carga más rápidos. Si quieren conservarlo, deben seguir pagándote.
• Ejemplo: Le das un ajuste gratuito para su mala postura y experimentan alivio.
Para obtener beneficios permanentes, deben comprar más.
• Ejemplo: alimentos, cosméticos, medicamentos o cualquier otro
consumibles. Los consumibles, por naturaleza, tienen usos limitados y
resuelven problemas recurrentes... con un uso recurrente. Por lo tanto,
las muestras individuales, de "tamaño divertido", etc. son excelentes imanes
de prospectos. Así es como Costco vende más comida que otras tiendas:
¡reparten muestras!
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3) Un paso de un proceso de varios pasos. Cuando su oferta principal tiene
pasos, puede dar un paso valioso gratis y el resto cuando compran. Esto
funciona muy bien cuando su oferta principal resuelve un problema más
complejo.
• Ejemplo: Este libro. Te ayudo a llegar a $1,000,000+ por año en ganancias.
Entonces tendrá nuevos problemas que podemos ayudarlo a resolver
y escalar desde allí.
• Ejemplo: Usted regala un sellador de madera para un garaje
puerta. Pero el proceso de sellado requiere tres capas diferentes para
proteger de todas las condiciones climáticas. Hago el primero gratis,
explico cómo solo brinda cobertura parcial y ofrezco los otros dos en un
paquete.
• Ejemplo: Usted regala cursos, guías,
calculadoras, plantillas, etc. Son personas tan valiosas que realmente
pueden hacerlo todo por sí mismas. Pero, también revelan el tiempo, esfuerzo,
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y el sacrificio de hacerlo todo. Así que ofreces servicios financieros para
solucionar todo eso.
Paso de acción: elija cómo desea resolver su problema definido de manera
limitada.
Paso 3: Averigüe cómo entregarlo
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Hay formas ilimitadas de resolver problemas. Pero mi protagonista favorito
Los imanes los resuelven con: software, información, servicios y
productos físicos. Y cada uno de esos funciona muy bien con los tres
tipos de lead magnets del paso dos. Te mostraré lo que he hecho
para atraer a los propietarios de gimnasios utilizando cada tipo de lead magnet.
1) Software: Les das una herramienta. Si tienes una hoja de cálculo,
calculadora, o software pequeño, su tecnología hace un trabajo por ellos.
Ej: regalo una hoja de cálculo o un tablero que le da al dueño de un gimnasio
todas sus estadísticas comerciales relevantes, las compara con la industria
promedios, luego les da un rango.
2)Información: Les enseñas algo. Cursos, lecciones,
entrevistas con expertos, presentaciones magistrales, eventos en vivo,
errores y trampas, trucos/consejos, etc. Cualquier cosa de la que puedan aprender.
Ej: regalo un mini curso para gimnasios sobre cómo escribir un anuncio.
3) Servicios: Trabajas gratis. Ajusta su espalda. realizar un sitio web
auditoría. Aplique la primera capa de sellador de garaje. Transforma su video
en un libro electrónico. Etc.
Ej.: publico anuncios de propietarios de gimnasios de forma gratuita durante treinta días.
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4) Productos físicos: les das algo que puedan sostener en sus manos. Una tabla de
evaluación de la postura, un suplemento, una pequeña botella de sellador de puertas de
garaje, guantes de boxeo para obtener pistas de gimnasio de boxeo, etc.
Ejemplo: Vendo un libro para dueños de gimnasios llamado Gym Launch Secrets.
Con tres tipos diferentes de lead magnets y cuatro formas de entregarlos, son hasta doce
lead magnets que resuelven un solo problema limitado. ¡Tantos imanes, tan poco
tiempo!
Hago tantas versiones de un lead magnet como puedo y las giro.
Esto mantiene la publicidad fresca y de bajo esfuerzo. Además, verás cuáles
funcionan mejor. Al igual que mi historia de estudio de caso al comienzo del capítulo, los
resultados suelen ser sorprendentes. Y no lo sabrás hasta que lo intentes.
Paso de acción: como ejercicio mental, piense en un lead magnet y luego en una
versión del mismo para cada método de entrega. Siempre puedes, te lo prometo.
Luego, elige cómo entregar tu lead magnet.
Paso 4: prueba qué nombre ponerle
David Ogilvy dijo: “Cuando ha escrito su titular, ha gastado 80 centavos de su dólar
(publicitario)”. Lo que eso significa es que cinco veces más personas leen su titular que
cualquier otra parte de
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tu promoción Lo leen y toman la decisión rápida de seguir leyendo... o no. Como
sugiere Ogilvy, los prospectos deben notar su imán de prospectos antes de que
puedan consumirlo. Nos guste o no, esto significa que la forma en que lo presentamos
importa más que nada. Por ejemplo, mejorar el título, el nombre y la visualización de
su lead magnet puede multiplicar por 2, 3 o 10 su participación. Es así de importante.
Además, si nadie muestra interés en tu lead magnet, nadie sabrá lo bueno que es.
No puedes dejarlo al azar. Así que escucha. Esto es lo que debe hacer a continuación:
prueba.
Las tres cosas que querrá probar son el título, la(s) imagen(es) y el subtítulo, en ese
orden. El titular es lo más importante. Entonces, si solo prueba una cosa,
prueba eso. Por ejemplo, no tenía ni idea de cómo titular este libro. Entonces, esto
es lo que hice para averiguar qué nombre funcionaría mejor: lo probé. Los
resultados pueden sorprenderte tanto como me sorprendieron a mí.
Pruebas de titulares
Ronda I: Publicidad
vs. Promoción
Ronda II: Publicidad vs. Leads
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Ronda III: Marketing vs. Leads
Prueba de imagen
Real frente a dibujos animados
subtítulos
Ronda I:
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“Cómo conseguir que más gente quiera comprar tus cosas”
“Cómo hacer que extraños quieran comprar tus cosas”
Ronda II:
Cómo hacer que más extraños quieran comprar tus cosas”
“Cómo hacer que extraños quieran comprar tus cosas”
Ronda III:
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“Cómo obtener tantos prospectos como quieras”
“Cómo hacer que extraños quieran comprar tus cosas”
Ronda IV:
“Haz que extraños quieran comprar tus cosas”
“Cómo hacer que extraños quieran comprar tus cosas”
Tenga en cuenta dos cosas con las pruebas de subtítulos:
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1) "Cómo hacer que los extraños quieran comprar tus cosas" superó abrumadoramente
a "Hacer que los extraños quieran comprar tus cosas". La única diferencia son dos
pequeñas palabras: "cómo". Y también superó "cómo hacer que más
extraños quieran comprar tus cosas" con una sola palabra eliminada "más".
Pequeños cambios pueden hacer grandes diferencias.
2) Como tanta gente preguntó, pensé en responderlo aquí. No subtitulé el libro
"Cómo lograr que extraños compren tus cosas" porque eso es vender, no obtener
clientes potenciales. El objetivo de este libro es hacer que los extraños
muestren interés, no comprar (todavía). Una mano levantada es donde termina
este libro. '$100M Sales' o 'Persuasion' (todavía no lo he decidido) será un libro futuro.
Un problema a la vez.
Paso de acción: Prueba. Si la gente participa en masa, tienes un ganador.
Y si tiene seguidores, puede realizar encuestas como estas.
No necesitas muchos votos para tener una idea direccional. Si no puede hacer
eso, haga una publicación en cada plataforma y pídales a las personas que
respondan con un '1' o un '2', luego cuéntelos. Si aún no puede hacer eso,
simplemente envíe un mensaje a la gente y pregunte. Siempre hay una manera,
y esta es una de las cosas de mayor apalancamiento que puede hacer con su
tiempo: asegúrese de que la forma en que lo empaque genera compromiso y
se da una gran ventaja.
Puntos de bonificación: si las personas responden a la encuesta y preguntan
cuándo pueden tenerla en sus manos, tiene un mega ganador.
Paso 5: Haz que sea fácil para ellos consumir
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La gente prefiere hacer cosas que requieran menos esfuerzo. Entonces, si
queremos que más personas acepten nuestro lead magnet y lo consuman,
debemos facilitarlo. Puede ver aumentos de 2x, 3x e incluso 4x+ en las tasas de
toma y el consumo simplemente haciendo que sea más fácil de consumir.
1) Software: desea que sea accesible en sus teléfonos, en un
computadora y en múltiples formatos diferentes. De esta manera, elegirán el más
fácil para ellos.
2) Información: A la gente le gusta consumir las cosas de diferentes maneras. A algunas
personas les gusta mirar, a otras les gusta leer, a otras les gusta escuchar,
etc. Haz tu solución en tantos formatos diferentes como puedas: imágenes, video,
texto, audio, etc. Ofrécelos todos. Es por eso que este libro viene en todos los
formatos que la gente consume.
3) Servicios: estar disponible en más ocasiones y de más maneras. Más momentos
del día. Más días de la semana. A través de videollamadas, llamadas telefónicas,
en persona, etc. Cuanto más fácil sea comunicarse con usted, más probable es
que las personas se comprometan a reclamar el valor gratuito.
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4) Productos físicos: haga que sea súper simple ordenar y rápido llegar a ellos. Haga que el
producto en sí sea rápido y fácil de abrir. Dé instrucciones simples sobre cómo usar el
producto. Ejemplo: Apple fabricó sus productos tan bien que ni siquiera necesitaban
instrucciones. Y el empaque es tan bueno que la mayoría de la gente se queda
con las cajas.
Paso de acción: empaquete su lead magnet de todas las formas posibles. Aumenta
drásticamente la cantidad de clientes potenciales comprometidos que se encuentran en su camino.
Y más clientes potenciales interactuando con su lead magnet significa que más clientes
potenciales obtendrán valor de él. esto es enorme
Dato curioso: Mi libro $100M Offers tiene una división casi perfecta de ¼, ¼, ¼, ¼
entre libros electrónicos, libros físicos, audiolibros y videos (gratis en Acquisition.com).
Hacer que el libro esté disponible en múltiples formatos es la forma más fácil que
conozco de obtener 2­3­4 veces la cantidad de clientes potenciales para el mismo trabajo.
Si solo lo hiciera disponible en un formato, me perdería de 3 a 4 veces las personas
que no habrían leído el libro de otra manera. Qué vergüenza hubiera sido y qué
desperdicio.
Paso 6: Hazlo muy bien:
Regala los secretos, vende la implementación
El mercado juzga todo lo que tienes para ofrecer, gratis o no.
Y nunca se puede proporcionar demasiado valor. Pero, usted puede proporcionar muy
poco. Por lo tanto, desea que su imán principal proporcione tanto valor que las personas
se sientan obligadas a pagarle. El objetivo es proporcionar más valor que el costo de su
oferta principal antes de que la compren.
Piensa en ello de esta manera. Si tienes miedo de revelar tus secretos, imagina la
alternativa: regalas pelusas apestosas. ¡Entonces, las personas que podrían haberse
convertido en clientes piensan que esta persona apesta!
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¡Solo tienen pelusa apestosa! Luego, le compran a otra persona. Muy triste. No solo eso,
le dicen a otras personas que podrían haberte comprado, que no lo hagan. Es un círculo
vicioso en el que no quieres montar.
Pero recuerde, las personas compran cosas en función del valor que creen que
obtendrán después de comprarlas. Y la forma más fácil de hacerles creer que obtendrán
toneladas de valor después de comprar es... redoble de tambores, por favor...
proporcionarles valor antes de que compren.
Imagina una empresa que escaló de $ 1 millón a $ 10 millones solo consumiendo mi
contenido gratuito. La posibilidad de que se asocien con Acquisition.com es enorme
porque pagué mi parte antes de que empezáramos.
Paso de acción: el 99% de las personas no comprarán, pero crearán (o destruirán) tu
reputación en función del valor de tus cosas gratis.
Por lo tanto, haga que sus imanes de plomo sean tan buenos como sus cosas
pagas. Tu reputación depende de ello. Proporcionar valor. Apila la baraja. Cosechar las
recompensas.
Paso 7: Facilita que te digan que quieren más
Una vez que los clientes potenciales consuman el imán de clientes potenciales,
algunos de ellos estarán listos para comprar u obtener más información sobre su oferta.
Este es el momento de dar una llamada a la acción. Una llamada a la acción (CTA) le dice
a la audiencia qué hacer a continuación. Pero, hay un poco más que eso. Al menos, si
quieres que tu publicidad funcione. Los buenos CTA tienen dos cosas: 1) qué hacer
y 2) razones para hacerlo ahora mismo.
Qué hacer: los CTA le dicen a la audiencia que llame al número, haga clic en el botón,
brinde información, reserve la llamada, etc. Hay demasiados para enumerarlos.
Solo sepa que los CTA le dicen a la audiencia cómo convertirse en clientes
potenciales comprometidos. Los buenos CTA tienen un lenguaje claro, simple y directo.
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No "no se demore" , sino "llame ahora". Lea el siguiente párrafo para obtener más
información (¿ve lo que hice allí?).
Razones para hacerlo ahora mismo: si le das a la gente una razón para actuar,
más personas lo harán. Pero un par de cosas a tener en cuenta: primero, las buenas
razones funcionan mejor que las malas razones. Y segundo, cualquier razón (incluso
las malas) tiende a funcionar mejor que ninguna razón.
Entonces, para lograr que más personas tomen medidas, incluyo tantas razones
efectivas como puedo. Estas son mis razones favoritas para actuar ahora:
a) Escasez­ La escasez es cuando hay una cantidad limitada de algo.
Especialmente cuando hay una pequeña oferta en comparación con la demanda. Cuando
algo es escaso, como tu lead magnet u oferta, la gente también tiende a quererlo más. Y
es por eso que es más probable que actúen ahora mismo.
Cuanto menos tienes, más valioso cree la gente que es. Pero hay un problema: cuanto
menos tenga, menos clientes potenciales comprometidos podrá obtener antes de agotarse.
Entonces, la mejor estrategia que conozco para la escasez es: la realidad. Dejame
explicar. Si vendiera 1000 veces a los clientes mañana, ¿podría manejarlo? Si no,
tienes un límite de cuánto puedes vender.
Tal vez esté limitado por el servicio al cliente, la incorporación, el inventario, los
intervalos de tiempo por semana, etc. No lo mantenga en secreto: publíquelo. Esto te
da escasez ética . Si no puede manejar más de cinco nuevos clientes por semana,
dígalo. Llame la atención sobre la escasez natural en su negocio. Si tiene limitaciones,
también puede usarlas para ganar dinero.
Ejemplo: “Los horarios de clase más convenientes se llenan rápido. Llame ahora para
obtener el que desea.”
“Solo puedo manejar a cinco personas por semana, así que si quieres que se
resuelva pronto, haz xyz…”
"Solo imprimimos un lote de camisetas y nunca volveremos a imprimir este diseño,
consigue uno para que no te arrepientas de perdértelo para siempre..."
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b) Urgencia. Puedes tener unidades ilimitadas para vender, pero digamos que dejas de
venderlas en una hora... a propósito. Apuesto a que más gente de lo normal comprará lo
tuyo en esa hora. Esta es la urgencia en acción. La urgencia es cuando las personas actúan
más rápido porque tienen poco tiempo.
Y cuanto menos tiempo tiene la gente, más rápido (más urgente) tiende a actuar. Por lo
tanto, si acortas el tiempo en que pueden actuar en tu CTA, puedes lograr que más de
ellos actúen en él más rápido. También puedes usar la misma urgencia con descuentos
o bonos que desaparecen después de X minutos u horas. Después de lo cual, esta oferta
nunca volverá a estar disponible.
Ejemplo: “Nuestra promoción del 4 de julio finaliza el lunes a la medianoche, así que si quieres
eso, toma acción ahora.”
“Nuestra promoción del Black Friday termina a la medianoche. Solo quedan cuatro
horas. Consíguelo mientras esté bien.
“Hasta el viernes, también daré un sombrero gratis a cualquiera que compre más de
tres libros. Entonces, si quiere lucir elegante con un sombrero de
Acquisition.com, compre ahora”.
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c) Organizador de fiestas de la fraternidad (mi favorito) ­ Make Up A Reason.
Las fraternidades no necesitan una razón para festejar, pero seguro que inventan
algunos chiflados. “A John le sacaron las muelas del juicio… ¡kegger!” “Margherita
Lunes!” “Martes de toga” “¡Jueves sediento!” etc. Su razón ni siquiera tiene que
tener sentido, y aun así hará que más personas actúen. De hecho, Harvard realizó
un experimento que demostró que las personas eran más propensas a dejar que
alguien se interpusiera en la fila si solo daban una razón. El número de personas que
dejaban que otros cortaran aumentaba si la razón tenía sentido (como escasez
y urgencia). Pero cualquier razón todavía funciona mejor que ninguna razón. Así
que siempre trato de incluir uno. Piensa en "las cosas que dices" después de la
palabra porque. Ejemplos:
• Porque... las mamás saben más.
• Porque…tu país te necesita.
• Porque... es mi cumpleaños y quiero que lo celebres conmigo.
Paso de acción: Brinde un CTA claro, simple y orientado a la acción. Luego, dales
una 'razón por la cual' usando escasez, urgencia y cualquier otra razón que se te
ocurra. Y hazlo a menudo. No seas inteligente, sé claro.
Incluso si su imán principal cuesta dinero para entregar, aún debería reducir
su costo para obtener un nuevo cliente. Esto se debe a que los clientes
potenciales más comprometidos significan más posibilidades de conseguir clientes.
Y los clientes adicionales cubren con creces sus costos. Ese es el punto.
Digamos que obtiene $10,000 de ganancias en su oferta principal. Y le cuesta
$ 1000 en publicidad conseguir que alguien lo solicite. Si cierra una de cada
tres personas, le cuesta $ 3000 en publicidad para conseguir un cliente. Ya que
tenemos $10,000 en ganancias para trabajar, está bien. Pero somos inteligentes,
podemos hacerlo mejor. Entonces, hagámoslo mejor.
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Imagina que anuncias un lead magnet gratuito en lugar de tu oferta principal.
La entrega de su lead magnet le cuesta $ 25, y debido a que es gratis para ellos,
más participarán. El compromiso adicional significa que solo cuesta $ 75 en
publicidad para que alguien haga una llamada. Todo adentro, son $100 por
llamada. Al entregar valor antes de que compren, obtiene diez veces más
clientes potenciales comprometidos por el mismo costo. Nota: esto sucede todo el
tiempo cuando clavas el lead magnet.
Ahora, digamos que una de cada diez personas que reciben el lead magnet
compra su oferta principal. Esto significa que su nuevo costo para adquirir un cliente
es de $1000 ($100 x 10 personas). Simplemente reducimos nuestro costo para
conseguir un cliente por 3x. Entonces, en lugar de gastar $ 3000 para obtener
un nuevo cliente, al usar un lead magnet, gastamos solo $ 1000. Dado que
ganamos $10,000, eso es un retorno de 10:1. Entonces, si mantenemos nuestro
presupuesto publicitario igual y usamos un lead magnet, triplicamos nuestro negocio.
Recuerde: el objetivo es imprimir dinero, no solo hacer nuestra "parte justa".
Aquí es donde los dueños de negocios experimentados vencen a los novatos. Con
un presupuesto de $ 25 para entregar su lead magnet, puede proporcionar
MUCHO más valor que un presupuesto de $ 0. Loco, lo sé. Atraes más
clientes porque tu lead magnet es más valioso que el de otras personas. A
menudo, por mucho. Esto se traduce en que más extraños se conviertan en
clientes potenciales comprometidos. También se traduce en más ventas porque
proporcionó valor por adelantado. Ganar. Ganar. Ganar.
Pasos de acción:
Paso 0: si tiene dificultades para obtener clientes potenciales, cree un imán de clientes
potenciales increíble.
Paso 1: averigua el problema que quieres resolver por la derecha
cliente
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Paso 2: Averigua cómo quieres resolverlo
Paso 3: Averigüe cómo entregarlo
Paso 4: Haz que el nombre sea interesante y claro
Paso 5: Haz que sea fácil de consumir
Paso 6: Asegúrate de que esté bien
Paso 7: Dígales qué hacer a continuación, por qué es una buena idea, hágalo
claramente y hágalo con frecuencia
Sección II Conclusión
Mi objetivo con este libro es desmitificar el proceso de obtención de prospectos. En el primer
capítulo, explicamos por qué los clientes potenciales por sí solos no son suficientes: necesita
clientes potenciales comprometidos. En el segundo capítulo, cubrimos cómo lograr que los
clientes potenciales se involucren: un valioso imán u oferta de clientes potenciales. Y un buen
lead magnet hace cuatro cosas:
1) Atrae a los clientes ideales cuando lo ven.
2) Hace que más personas se involucren que solo su oferta principal
3) Es lo suficientemente valioso como para que lo consuman.
4) Hace que las personas adecuadas sean más propensas a comprar
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Entonces, más personas muestran interés en nuestras cosas. Ganamos más
dinero con ellos. Y entregamos más valor que nunca, todo al mismo tiempo.
Siguiente:
Nos hemos armado con un poderoso imán de prospectos. Ahora, le
mostraré las cuatro formas en que podemos publicitarlo. En otras palabras,
ahora que tenemos "las cosas", tenemos que contárselo a la gente.
Consigamos algunas pistas.
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Sección III: Obtener clientes potenciales
Los Cuatro Métodos Publicitarios Principales.
Obtenemos clientes potenciales comprometidos al permitir que las personas
conozcan nuestras cosas. Y hay dos tipos de personas a las que hacemos
saber: las personas que nos conocen y las personas que no. Y hay dos
formas de hacérselo saber: uno a uno y uno a muchos. Esos se combinan en
las cuatro formas básicas en que una persona puede informar a otras personas
sobre cualquier cosa. Analicemos cómo podemos usar esas cuatro formas para
obtener clientes potenciales.
Dos tipos de audiencias: cálidas y frías
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Las audiencias cálidas son personas que le dieron permiso para contactarlas.
Piense en "personas que lo conocen", es decir, amigos, familiares,
seguidores, clientes actuales, clientes anteriores, contactos, etc.
Las audiencias frías son personas que no te han dado permiso para
contactarlas. Piense en "extraños", es decir, audiencias de otras personas:
comprar listas de contactos, hacer listas de contactos, pagar plataformas
para acceder, etc.
La diferencia importa porque cambia la forma en que les publicitamos.
Dos formas de comunicarse: uno a uno (privado), uno a
muchos (público)
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Podemos contactar personas 1 a 1 o 1 a muchos. Otra forma de pensar en esto
es la comunicación privada o pública. La comunicación privada es cuando solo una
persona recibe un mensaje a la vez.
Piense en "llamada telefónica" o "correo electrónico". Si anuncia algo
públicamente, muchas personas pueden obtenerlo al mismo tiempo. Piense en
"publicaciones en redes sociales" o "vallas publicitarias" o "podcasts".
Ahora, la automatización puede hacer que esto parezca confuso. No lo dejes.
La automatización solo significa que parte del trabajo lo realizan las máquinas. La naturaleza
de la comunicación sigue siendo la misma. El correo electrónico, por ejemplo, es uno a uno.
Enviar un correo electrónico a una lista de 10,000 personas "una vez" es más como uno a
uno realmente rápido por una máquina. La automatización, que trataremos más adelante,
es una de las muchas formas en que podemos obtener clientes potenciales con
esteroides. Al igual que las audiencias, la diferencia entre la comunicación
pública y privada es importante porque cambia la forma en que hacemos publicidad.
Resumen de la sección III: Obtener clientes potenciales
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La combinación de audiencias cálidas y frías con 1 a 1 y 1 a muchos nos lleva a
las únicas cuatro formas en que podemos informar a cualquier persona sobre
cualquier cosa: las cuatro principales. Los combiné a continuación para ti.
1 a 1 para una audiencia cálida = alcance cálido
1 a muchos a una audiencia cálida = publicación de contenido
1 a 1 a una audiencia fría = alcance frío
1 a muchos a una audiencia fría = anuncios pagados
Estas son las únicas cuatro cosas que puede hacer para que otras personas sepan
sobre los productos que vende. Y cada método nos lleva un paso más cerca de la
tierra de los clientes potenciales desbordados. Me refiero a los cuatro principales a lo
largo del resto del libro, así que conózcalos. De hecho, hazlos parte de ti mismo.
Una vez que lo haga, tendrá su propia tarjeta de "salir de la cárcel gratis" para llevar
consigo para siempre. Le dará tantas oportunidades de tener éxito en los negocios
como pueda desear por el resto de su vida. O al menos, lo tiene para mí.
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Entonces, si no está obteniendo tantos clientes potenciales como desea,
no está haciendo los cuatro principales con suficiente habilidad o con
suficiente volumen. Cubrimos todo esto con mucho detalle. Cómo
trabajan ellos. Cómo hacerlos. Cuándo hacerlos. Y muestra cómo medir tu
progreso a lo largo del camino. Esto simplifica el mundo excesivamente
confuso de la publicidad en cuatro acciones principales. O hazlos y obtén
tantos clientes potenciales como quieras, o serás aplastado por aquellos que lo hacen.
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#1 Alcance Cálido
Cómo llegar a las personas que conoces “El
mundo pertenece a aquellos que pueden seguir haciendo sin ver el resultado
de sus acciones”.
Mayo 2013. Empezando.
Por tercera vez ese día, saqué mi teléfono y revisé mi cuenta bancaria.
$51,128.13. Dejé escapar un pequeño suspiro de alivio. Es increíble
cómo años de trabajo y ahorro pueden caber en una pantalla tan pequeña.
Sintiéndome bien por el momento, cambié a las redes sociales para
obtener más dopamina. Amigos de la universidad estaban aplicando a la
escuela de negocios. Las cartas de aceptación llenaron mi suministro de
noticias. Yo también comencé el proceso de solicitud de la escuela de negocios.
Tenía una opción: podía dejar mi trabajo e ir a la escuela de negocios,
o podía dejar mi trabajo y comenzar un negocio.
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La aplicación me miró: ¿Cómo ayudará un MBA de Harvard a sus objetivos a corto
y largo plazo?
Esa pregunta cambió mi vida. Pasé tres días tratando de responderla. Al final del
tercer día, vi la verdad: no lo haría. $150,000 en préstamos y dos años
sin ingresos no me ayudarían a iniciar un negocio. Al menos no tanto como iniciar
un negocio y tomar dos años para resolverlo. Podría ganar la misma cantidad
para cuando me gradúe y evitar la deuda. O al menos, eso es lo que me dije a mí
mismo.
Así que renuncié a mi trabajo y di los pasos para comenzar mi negocio. Establecí
Impetus Group LLC. Controlar. Creé una cuenta bancaria comercial.
Controlar. Configuré una cuenta de comerciante para procesar pagos. Controlar.
Todavía no entraba dinero, pero al menos me sentía 'legítimo'.
Impulso Grupo LLC. (dilo en voz alta...)
La primera persona a la que le hablé de mi nuevo negocio dijo: "¿Impotencia?"
Dios, apesto. No es de extrañar que el nombre estuviera disponible.
Inmediatamente lo cambié a 'The Free Training Project'. ¿Nombre que no apesta?
Controlar. yo estaba en el negocio
Pero tenía un problema: no sabía nada sobre publicidad o ventas. Pero sabía que
necesitaba clientes. Entonces, solo pregunté dónde podía. Llamé, envié
mensajes de texto y mensajes de Facebook a un grupo de personas que conocía.
“Oye, ¿conoces a alguien que esté tratando de ponerse en forma? Estoy
entrenando gente gratis durante doce semanas. Además de eso, les haré un plan
de nutrición personalizado y una lista de compras. Todo lo que tienen que hacer
es donar a una organización benéfica de su elección y dejarme usar
su testimonio”.
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Sólo seis personas dijeron que sí. Seis. Dos amigos de la secundaria. Un
amigo de la universidad. Y tres personas a las que se refirieron.
Envié un correo electrónico a todos los planes de acondicionamiento físico y nos
pusimos a trabajar. Enviamos mensajes de texto durante la semana para estar al tanto
del progreso. Afortunadamente, todos eran amigos míos, así que lo dieron todo. Me
animaron más que nadie al principio. Una década después, todavía tengo sus
fotos de antes y después.
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Y aquí es donde la decisión de saltarme la escuela de negocios comenzó a
atormentarme. Unos meses después de esto, estaba menos seguro de mí mismo. Mi
'montón' de dinero no se veía tan grande sin que llegara dinero nuevo cada mes. Y
empezó a convertirse en un verdadero problema. Entonces, después de doce semanas
del "período de pago de caridad", les pedí que me pagaran a mí. Yo era la caridad
ahora. Ja. Me preocupaba que se molestaran por pagarme, pero no pareció importarles.
Una vez que obtuvieron los resultados, les pedí que enviaran a sus amigos. Para mi
sorpresa, obtuve otros cinco o seis clientes de sus referencias. Pedí a las referencias
que me pagaran directamente. Una vez más, a ninguno de ellos le importó.
Ese pequeño negocio ganaba alrededor de $ 4000 por mes y reemplazó los ingresos de
mi primer trabajo. Me dio suficiente dinero para vivir (y algo). Mis ahorros empezaron a
crecer de nuevo. Suspiro de alivio.
Si este negocio suena sencillo, es porque lo fue. Envié a los clientes sus planes por
correo electrónico y me enviaron mensajes de texto con las preguntas que tenían en el
camino. Eso es todo.
Así que si estás empezando, no necesitas mucho. Todo lo que necesita es una identificación
fiscal, una cuenta bancaria, una forma de recibir pagos y una forma de
comunicarse con las personas.
Pero esa última parte, una forma de comunicarse con la gente, es la parte más importante.
Así es como obtienes clientes potenciales. Entonces, aunque no tenía idea de que
estaba haciendo contactos cálidos, uno de los cuatro principales, así es como obtuve
mis primeras pistas. Todavía obtengo clientes potenciales de esta manera (solo
con números más grandes). Y te mostraré cómo tú también puedes.
Cómo funcionan los alcances cálidos
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Los acercamientos cálidos son cuando haces contacto uno a uno con tu
audiencia cálida, es decir, las personas que te conocen. Es la forma más
barata y fácil de encontrar personas interesadas en lo que vendes. Es
súper efectivo, y la mayoría de las empresas no lo hacen. No seas como la
mayoría de las empresas. Además, tienes una audiencia cálida, incluso si
no lo sabes. Todo el mundo conoce a alguien. Por lo tanto, sus contactos
personales son el lugar más fácil para comenzar.
Los contactos cálidos generalmente vienen en forma de llamadas,
mensajes de texto, correos electrónicos, mensajes directos, mensajes de
voz, etc. Y como aprendimos en la Sección II, usted anuncia una de dos
cosas. Les informas sobre tu lead magnet (algo gratuito y valioso), o les
informas sobre tu oferta principal (lo principal que vendes).
Cuando comienza a hacer contactos cálidos, no obtiene muchos
clientes potenciales comprometidos por su tiempo. Usted hace todo por su
cuenta y personaliza cada mensaje. Pero, por esa razón, es confiable. Tan
cierto como que el sol sale y se pone, funciona.
Nota: Llegar a su cálida audiencia funciona ya sea que tenga 100
contactos o 1,000,000. Entonces, a medida que su negocio crezca,
utilizará la automatización y los empleados para hacerlo más eficiente. Los
sistemas comienzan pequeños, con usted, pero se amplían hasta el final.
Detallo cómo escalar estos sistemas a audiencias más grandes en la Sección IV.
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Cómo hacer Warm Reach Outs en 10 pasos
Los contactos cálidos son una forma fantástica de obtener sus "Primeros
cinco clientes" para cualquier producto o servicio nuevo. Gente avanzada: Piense en
volver a comprometerse y en nuevas líneas de productos. Aquí está cómo hacerlo:
Paso 1: Obtenga su lista
Paso 2: elige una plataforma
Paso 3: Personaliza tu mensaje
Paso 4: Llegar
Paso 5: calentarlos
Paso 6: invita a sus amigos
Paso 7: Hazles la oferta más fácil del mundo
Paso 8: Comience en la parte superior
Paso 9: Comience a cargar
Paso 10: Mantenga su lista cálida
(Paso 1) “Pero no tengo ninguna pista…” → Todo el mundo tiene una lista
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Conoces a otros humanos. Déjame demostrártelo.
Toma tu teléfono. Dentro tienes contactos. Cada contacto se ha suscrito a la
comunicación de usted. Le han dado los medios y el permiso para contactarlos.
Busca todas las cuentas de correo electrónico que has usado a lo largo de los
años. Saque sus contactos y la lista de direcciones de cada uno. ¡Bingo! Mira
todas esas pistas.
Ahora, ve a todos tus perfiles de redes sociales. Vea a sus seguidores,
suscriptores, amigos, conexiones o como los llamen los niños en estos días...
eureka: ¡tiene más clientes potenciales!
Suma todos tus contactos de todas las plataformas. En serio, averigua el número.
Entre su teléfono, correo electrónico, redes sociales y otras plataformas, tendrá
contactos más que suficientes para comenzar. Para muchos de ustedes, estos
serán sus primeros 1000 clientes potenciales. ¡Mira eso! "No tengo ninguna pista".
Psh. Acabo de encontrar algunos.
Y si estás aterrorizado tendrás que hablar con la gente. Relajarse. Te gustará lo que
te mostraré a continuación.
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(Paso 2) “Pero no sé por dónde empezar…” → Elija una plataforma
Elija la plataforma en la que tenga más contactos. Teléfono, correo electrónico,
redes sociales, correo, paloma mensajera, etc. No importa. Solo elige el que tenga
más contactos. Los golpearás a todos eventualmente de todos modos.
(Paso 3) “¿Pero qué digo?” → Personaliza tu saludo
Use algo que sepa sobre el contacto como su razón real para comunicarse. Si no
tiene mucha información personal, puede consultar sus perfiles de redes sociales,
etc. para aprender un poco sobre ellos primero.
No seas un bicho raro. Paga tus cuotas sociales. Recuerda, no has pedido nada.
Solo estás registrando y proporcionando valor.
Así que... relájate.
Ej: ¡Vi que acabas de tener un bebé! ¡Felicitaciones! ¿Cómo está el bebé?
¿Cómo estás?
(Paso 4) “¿Y ahora qué?” → Alcance. Afuera. A. Uno. Centenar.
Gente. Cada. Día.
“Para obtener lo que quieres, tienes que merecer lo que quieres”. ­Charlie
Munger
Ahora, llega a 100 de ellos por día con tus mensajes personalizados. Llamarás,
enviarás un mensaje de texto, un correo electrónico, un mensaje, una postal, etc.
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Y te acercarás a ellos hasta tres veces. una vez al día por
tres días* o hasta que respondan. Lo que sea que venga primero.
*Una vez por semana con correo físico.
(Paso 5): “¿Qué digo cuando me responden?” → Actúa como un
humano.
Ahora podemos romper el hielo sin sonar asquerosos.
Responda usando el marco ACA :
Reconoce lo que dijeron. Repítalo con sus propias palabras. Este
muestra una escucha activa.
Ej: dos niños. Y eres contador...
Felicítalos por lo que te digan. Átelo a un positivo
rasgo de carácter si puedes.
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Ej: … ¡Guau! ¡Súper mamá! ¡Tan trabajador! Manejar una
carrera de tiempo completo y dos hijos...
Haz otra pregunta. Lleva la conversación en la dirección que
quieras. En este caso, a un tema más cercano a tu oferta.
Ejemplos:
Terapia/Coaching de vida: …¿Tienes tiempo para ti?
Estado físico/pérdida de peso: ... ¿ Tiene tiempo para hacer
ejercicio?
Servicios de Limpieza: ...¿ Tienes a alguien que te ayude a
mantener la casa ordenada?
El marco ACA es excelente porque te ayuda a hablar con cualquier persona.
Da la casualidad de que también es útil para que la gente conozca tus
cosas. Esto significa que puedes aprender sobre la persona y guiar la
conversación hacia tu oferta.
A la gente le encanta hablar de sí mismos. Así que déjalos. También les
encanta que los halaguen, así que hazlo también. Y si las personas se
sienten bien al hablar contigo, les gustarás y confiarán más en ti. Quieres
gustarle a la gente y confiar más en ti. Además, es una práctica sólida
encontrar lo bueno en todos de todos modos. Hablando de práctica, esto requerirá práctica.
Y eso está bien.
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(Paso 6) “¿Cómo sé si están interesados?” → Hazles una oferta.
Obtener a través de una cantidad 'normal' de conversación.
Piense en 3­4 intercambios si es por teléfono o mensajería y 3­4
minutos si es en persona. Luego, les harás una oferta para ver
si están interesados.
Cuando hago una oferta desde cero, me refiero a la ecuación de valor. Si
te preguntas '¿cuál es la ecuación de valor?' ­ fue el concepto central
de mi primer libro $100M Offers. El valor, como yo lo defino, tiene cuatro
elementos:
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1) Resultado del sueño: lo que la persona quiere que suceda, la forma en que quiere que suceda
Indique los mejores resultados posibles que puede obtener su producto. Grandes puntos
de bonificación si esos resultados provienen de personas como la persona con la que
está hablando.
2) Probabilidad percibida de logro: qué tan probable creen que es para ellos lograr su objetivo
Incluya resultados, revisiones, premios, avales, certificaciones y otras formas de validación
de terceros. Además, las garantías son enormes.
3) Retraso de tiempo: cuánto tiempo creen que llevará obtener resultados después de comprar
Describa qué tan rápido las personas comienzan a obtener resultados, con qué frecuencia
obtienen resultados cuando comienzan y cuánto tiempo lleva obtener los mejores resultados
posibles.
4) Esfuerzo y Sacrificio: Lo malo que tendrán que soportar y lo bueno que tendrán que renunciar
en su lucha por conseguir el resultado.
Muéstreles las cosas buenas que pueden seguir haciendo, o hacer, y aun así obtener
resultados. Y muéstreles las cosas malas de las que pueden deshacerse, o evitar hacer,
y aun así obtener resultados.
El objetivo es maximizar los dos primeros y minimizar los dos segundos.
Así que todo lo que tienes que hacer ahora es mostrarle a alguien:
Tienes exactamente lo que quieren.
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Están garantizados para conseguirlo
increíblemente rápido
Sin mover un dedo ni renunciar a nada de lo que aman
No hay problema, ¿verdad? Obviamente, eso es ideal. Tenemos que acercarnos lo
más posible a eso sin mentir ni exagerar.
Así que hagamos exactamente eso con una oferta de la vida real:
... Por cierto, ¿conoces a alguien que esté (describa sus luchas) buscando
(resultado del sueño) en (retraso de tiempo)? Estoy aceptando cinco estudios de
casos de forma gratuita, porque eso es todo lo que puedo manejar. Solo quiero
obtener algunos testimonios de mi servicio/producto. Los ayudo (resultado del sueño)
sin (esfuerzo y sacrificio). Funciona. Incluso garantizo que las personas obtengan
(resultado soñado) o trabajo con ellos hasta que lo logren. Acabo de tener una chica
llamada XXX que trabaja conmigo (resultado del sueño) a pesar de que ella
(describe la misma lucha que tiene tu contacto). También tuve otro chico que (desenlace
de sueño) y era su primera vez. Me gustaría recibir más testimonios para mostrar
que funciona en diferentes escenarios. ¿Se te viene a la mente alguien que te
gusta? (Pausa si está hablando por teléfono) …y si dicen que no… Jaja, pues… ¿se
te viene a la mente alguien a quien odies? (ja) Esto ayuda a romper cualquier
incomodidad.
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Hay una característica importante aquí. No les estamos pidiendo que compren
nada. Estamos preguntando si conocen a alguien. Y de las personas que
dicen que sí, la mayoría dice estar interesada. Todo esto está diseñado
para aumentar su probabilidad percibida de logro. Es por eso que mostramos las
luchas y los resultados de personas como ellos que tienen luchas como las
suyas. Pero, les dejamos conectar los puntos. Como no les pediste que
compraran nada, no pareces tan insistente.
Algunas personas mostrarán interés en tus cosas. Algunos lo referirán a aquellos
que podrían hacerlo. Algunos harán ambas cosas. En los tres resultados, usted
gana. Y ganas sin presionar nada a nadie.
Si tiene aún menos tiempo o espacio para entregarlo, simplemente use los
elementos de valor uno tras otro:
Ayudo a (cliente ideal) a obtener (resultado soñado) en (período de
tiempo) sin (esfuerzo y sacrificio) y (aumento la probabilidad percibida de logro;
mire el consejo profesional a continuación).
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Nota: Estos funcionan bien para correos electrónicos, mensajes de texto, mensajes directos, llamadas
y en persona. Solo llena los espacios en blanco.
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(Paso 7) “¿Cómo hago para que digan que sí?” → Haz que sea fácil
para ellos decir que sí. Hazlo gratis.
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Después de que las personas muestren interés, haga que su oferta sea fácil de
aceptar. Me gusta comenzar con el potenciador de ofertas más fácil del mundo ­ GRATIS:
Y no intentes parecer avanzado si no lo eres. La gente no es tonta.
Solo sé honesto y mantenlo simple:
Como solo acepto a cinco personas, puedo brindarle toda la atención que
necesita para obtener resultados dignos de presumir. Y te lo daré todo gratis siempre
y cuando prometas: 1) Usarlo 2) Darme tu opinión y 3) Dejar una excelente reseña si
crees que se lo merece. ¿Suena justo?
Esto establece expectativas razonables por adelantado. Y bum. Ahora, solo estás
ayudando a la gente gratis. Victorioso.
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Mi recomendación: siempre que lance un nuevo producto o servicio, haga
que los cinco primeros sean gratuitos. El número exacto importa menos que
saber por qué te beneficias. Este es el por qué:
1. Consigues a los representantes y te sientes cómodo haciendo ofertas a la
gente. Te calmará los nervios sabiendo que solo estás ayudando... gratis...
por ahora (guiño).
2. Probablemente apestas (por ahora). La gente es mucho más indulgente
cuando no has cobrado nada.
3. Debido a que probablemente apesta, necesita aprender a chupar menos.
Apestas menos haciendo más. Es mejor tener algunos conejillos de
Indias para sacar los problemas. Aprenderás mucho de las personas a las
que ayudas gratis, te lo prometo. Aunque no lo parezca ahora, está
obteniendo la mejor parte del trato.
4. Si las personas obtienen valor, especialmente de forma gratuita, es mucho más probable que
a:
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a. Deja reseñas positivas y testimonios.
b. Darle su opinión.
C. Enviar a sus amigos y familiares.
Y si eso no es lo suficientemente asombroso, los clientes gratuitos pueden hacerte
ganar dinero de otras tres maneras:
1) Se convierten en clientes de pago.
2) Te envían clientes que pagan a través de referencias.
3) Sus testimonios atraen clientes que pagan.
Así que pase lo que pase, tú ganas.
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¿Qué pasa si dicen que no?
A menudo, la parte más cara de lo que vende no es el precio, sino los costos ocultos.
Los costos ocultos son el tiempo, el esfuerzo y el sacrificio necesarios para obtener
resultados de lo que vende. En otras palabras, la parte inferior de la ecuación de
valor. Si te cuesta regalar tus cosas, significa que las personas no las quieren (resultado
del sueño), no te creen (probabilidad de logro percibida) o los costos ocultos
(tiempo, esfuerzo y sacrificio) también lo son. alto. En resumen, tus cosas
'gratis' son demasiado caras. Así que averigüe los costos ocultos. Una vez que lo haga,
desbloqueará aún más valor, que eventualmente podrá cobrar.
Para desarrollar su comprensión de los costos ocultos... pregunte. Entonces,
cuando alguien diga "no", pregunte "¿por qué?":
"¿Qué tendría que hacer para que valga la pena que continúes?"
Sus respuestas le dan la oportunidad de resolver su problema. Y si resuelves ese problema,
probablemente te compren. e incluso si
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no te compran a ti, te darán la munición para que la siguiente persona lo
haga.
Y recuerda, el fracaso es un requisito para el éxito. Es parte del
proceso. Así que acumule fallas lo más rápido que pueda. Sáquelos del
camino para comenzar a pagar su "no impuesto". Si obtiene miles de
noes, obtendrá sus síes, lo prometo. Siempre me digo a mí mismo: Sí
dame oportunidad. No me den su opinión. De cualquier manera, yo gano.
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(Paso 8) "¿Qué hago una vez que me he comunicado con todos?" → Comience de nuevo en la parte
superior
Después de llegar a todos los clientes potenciales en una plataforma, cambie a la plataforma en la
que tenga la segunda mayor cantidad de clientes potenciales. Después de comunicarse con esos clientes
potenciales, vaya a la plataforma en la que tenga la tercera mayor cantidad de clientes potenciales
y así sucesivamente.
Digamos que sigues esto al pie de la letra porque ser pobre apesta más que ayudar a la gente gratis. Si
entre todas las plataformas tienes 1000 clientes potenciales, eso te da diez días completos de
trabajo. un mes de trabajo
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incluyendo seguimientos. En este punto, te prometo que cinco o más personas habrán
aceptado tu oferta gratuita. Y algunos se habrán convertido en clientes de pago. Si hiciste
un buen trabajo, te enviarán amigos y también se convertirán en clientes de pago.
Entonces, hagamos nuestro primer dólar.
(Paso 9) “Pero no puedo trabajar gratis para siempre…” → Comience a cargar.
Esto es importante. Esta es tu prueba de fuego para saber cuándo eres "lo
suficientemente bueno" para cargar. Una vez que las personas comiencen a
recomendar, comience a cobrar. Cuando eso suceda, cambie '... gratis...' en el guión
anterior a '80% de descuento para los próximos cinco'. Luego '60% de descuento para
los próximos cinco'. Luego, '40% de descuento para los próximos cinco', y así
sucesivamente. La regla “aumento mis precios cada cinco” también agrega urgencia
porque los precios en realidad suben. Y si tienes curiosidad, no tienes por qué dejar de subir
el precio. Siéntase libre de seguir aumentándolo en un 20% cada cinco hasta que
encuentre su punto ideal. Es tu negocio. Puedes hacer lo que quieras. Cobra más a medida
que adquieras más experiencia: una buena recompensa.
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(Paso 10) “Pero ¿qué hago desde aquí?” →Mantén tu lista
cálido.
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Dale un valor regular a tu lista a través de correo electrónico, redes sociales, etc. para
mantenerla cálida. Una lista cálida se mantiene preparada para sus contactos cálidos en
el futuro. Cubrimos exactamente cómo dar ese valor en el próximo capítulo. Una vez
que haya dado valor por un tiempo, o vea quién quiere valor, explore su lista con la
plantilla atemporal de "correo electrónico de 9 palabras" de Dean Jackson”:
¿Sigues buscando [deseo de 4 palabras]?
Sin imágenes. Sin lujos. Sin enlaces Sólo una pregunta. Nada más. Este mensaje es
dinero para lograr que los clientes potenciales se involucren. Y es una de las primeras
cosas que hago cuando invierto en un nuevo negocio. Aquí están algunos ejemplos:
¿Sigues buscando
…comprar la casa de sus sueños?
… obtener más oportunidades de ventas?
…tonificar tus brazos?
…abrir una tienda en línea?
…iniciar un canal de YouTube?
Entiendes la idea. Deslizar y desplegar. Usted hace la pregunta para ver quién responde,
es decir, clientes potenciales comprometidos. Y estas respuestas deben ser su principal
prioridad para los contactos cálidos.
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Terminaré el paso 10 aquí porque analizo este proceso de "dar­pedir" en el próximo capítulo. El
punto principal es que una lista cálida es un gran activo porque es una fuente constante y
creciente de clientes potenciales comprometidos. Si los tratas bien, tu audiencia te
alimentará para siempre.
Resumen de la lista de verificación de publicidad
Ahora veamos esto en diez líneas porque se necesitaron diez páginas para llegar aquí.
Puntos de referencia: ¿Qué tan bien lo estoy haciendo?
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Los contactos cálidos deberían lograr que uno de cada cinco contactos participe.
Entonces, cien contactos cálidos deberían obtener unas veinte respuestas.
De los veinte que respondan, otro de cinco años aceptará tu oferta gratuita. Entonces,
cuatro personas. De los cuatro que aceptan su oferta gratuita ahora, debería
poder convertir uno en algún tipo de oferta paga más adelante. Hurra ­ dinero.
Este marco le permite predecir cuántos clientes obtiene por cada 100 contactos
cálidos. En el ejemplo, obtendría un cliente por cada 100 contactos. Estos
números varían según el valor de su oferta y cuánto confían en usted. Pero,
pase lo que pase, con suficiente volumen, obtendrás un cliente. Y cuanto más lo
haga, mejores serán sus números. Solo requiere esfuerzo.
También aprenderá mucho sobre lo que atrae a su audiencia: qué valoran y
cómo hacerles ofertas. Este conocimiento puede hacerte millones. Tienes la
oportunidad de aprender mientras gana ­ puntuación.
Este proceso por sí solo puede llevarlo a más de $100,000 por año sin nada
más. Salvaje, lo sé. Aquí están las matemáticas del dinero:
Esto supone que el 1% de su lista compra una oferta de $ 400 utilizando solo
contactos cálidos.
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500 contactos por semana = 5 clientes por semana
$400 producto → 5 clientes por semana x $400 cada uno = $2000/semana
$2000/semana x 52 semanas = $104,000… bingo.
Lo cual, al momento de escribir este artículo, sigue siendo dos veces el ingreso familiar
promedio en los EE. UU. Nada mal.
Aprenderá más en los primeros diez días de hacer 100 alcances de lo que aprendió de
todo lo que leyó o vio. Obtén éso
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aprendizaje hecho tan rápido como puedas. Recuerde, queremos hacernos ricos,
no solo “salir adelante”.
¿Que sigue?
Los alcances cálidos tienen dos limitaciones.
El primero es el tiempo. Cuando está comenzando, conseguir nuevos clientes
debería ocupar la mayor parte de su tiempo. Piense cuatro horas por día, mínimo.
Debe ser lo primero que hagas al levantarte. Y no debes parar hasta lograr tu objetivo.
Abraza el trabajo.
Será parte de la historia que cuentes algún día. lo ha sido para mi
El segundo limitador es el número de personas que te conocen. Eventualmente "se
acabará". Pero no te preocupes. Podemos conseguir más. Mucho más. Ahora
añadimos la segunda de las cuatro actividades publicitarias principales:
publicar contenido gratuito.
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#2 Publicar contenido gratuito Parte I
Cómo construir una audiencia para conseguir clientes potenciales
comprometidos Nadie se ha quejado nunca de obtener demasiado valor.
enero 2020
"¿Escuchaste sobre Kylie Jenner?" preguntó Leila.
"¿No porque?" Respondí.
“Ella es ahora la mujer multimillonaria hecha a sí misma más joven”.
"¿Esperar lo?"
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“Sí, tiene veinte años. Forbes la puso en la portada”.
Yo era diez años mayor que ella y no multimillonario. ¿Por qué chupo tanto?
¿Cómo podría ganar mucho más que yo? Pensé que era bastante bueno en
los negocios: nos llevamos a casa $ 13 millones en ingresos personales el
año anterior. Pero, claramente me estaba perdiendo algo. Y me sentí horrible
por eso.
Mi ego me protegió… Bueno, Kris Jenner es su madre y ella debe haber
organizado todo esto. Lo descarté como "padres ricos" y seguí adelante.
Unos meses después…
Leila levantó la vista de su computadora.
"Amigo, Huda acaba de vender una participación minoritaria en su empresa a una valoración de
$ 600 millones".
"¿Huda, la maquilladora?" Respondí.
"Sí."
"Santa vaca". ¿De nuevo? ¿Cómo he estado jodiendo tanto? ¿Cómo alguien
tan joven estaba ganando mucho más dinero que yo?
…Ella está en belleza, ella puede hacer eso, yo no puedo. Me dije a mí mismo, luego llevé
en.
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Unos meses después…
Me llamó la atención un titular:
“El whisky Proper 12 de Conor McGregor alcanza una valoración de $ 600 millones dentro
de los 12 meses posteriores al lanzamiento”.
¿¡En serio!? ­ Otra persona ganando montones de dinero en lo que parecieron
segundos.
Unos meses después…
Vi otro titular. “Con un insano valor de 3500 millones de dólares, 'Teremana' de
Dwayne Johnson arrasa con 'Proper 12' de Conor McGregor”.
Dwayne "The Rock" Johnson ahora era multimillonario. ¡Y ni siquiera hablaba
de negocios! ¿Qué estoy haciendo mal?
Unos meses después… en casa de un famoso amigo…
Hasta este punto, me quedé detrás de escena en su mayor parte. No quería
ser famoso. Quería ser rico. Y lo logré.
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Pero ver estos éxitos socavó mis creencias. ¿Podría ser tan poderoso
construir una marca personal ? Respuesta simple: sí.
Pero, yo quería mi privacidad...
Nos sentamos alrededor de la mesa de su cocina y le pregunté: “Recibes todos
estos mensajes extraños de extraños. La gente amenaza a tu familia. ¿Sigues
feliz de haberte vuelto famoso? Él respondió con algo que cambió mi vida
para siempre:
“Si recibir mensajes extraños y odio de personas que no conozco es el precio
que tengo que pagar para tener el impacto que quiero tener, pagaría ese
precio cualquier día de la semana”.
Me sentí expuesto. Estaba siendo un marica. Afirmé que quería causar
impacto, pero que no estaba dispuesto a pagar el precio por ello.
Después de esa conversación, Leila y yo nos dedicamos a construir marcas personales.
***
Tengo una creencia central que me gustaría transferirte. Si alguien está ganando
más dinero que tú, es mejor en el juego de los negocios de alguna manera.
Tómalo como una buena noticia. Significa que puedes aprender de ellos.
No crean que lo tuvieron fácil. No creas que tenían un atajo. No se diga a sí
mismo que rompieron algún código moral. Aunque sea verdad, ninguna de
esas creencias te sirve. Ninguna de esas creencias te hace mejor.
Hace años, expresé mi opinión sobre "crear contenido". No vi el punto.
¿Por qué perdería mi tiempo haciendo algo que desaparecería en unos
pocos días? Pensé que era una estúpida pérdida de tiempo y se lo hice saber a
todo el mundo. Me equivoqué. Realmente no se trataba del contenido en
absoluto, se trataba de la audiencia. Lo que no entendí fue: el contenido que
creas no es el activo compuesto, lo es la audiencia. Entonces, aunque el
contenido desaparezca con el tiempo, tu audiencia sigue creciendo.
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Esta fue una lección que mi ego me impidió aprender durante demasiado tiempo. Me tomó
un año entero de ser golpeado en la cara con evidencia sólida antes de que
cambiara mi forma de ser. Construir una audiencia es lo más valioso que he
hecho.
Vi a Kylie Jenner, Huda Kattan, Connor McGregor y The Rock convertirse en
multimillonarios “de la noche a la mañana”. Mi amigo famoso dijo que una audiencia
masiva fue crucial para su éxito. La abrumadora evidencia rompió mis creencias, así
que las reescribí. Ahora vi el poder de tener una audiencia. Pero, no sabía por dónde
empezar. Así que hice lo que siempre hago. Pagué por el conocimiento. Comprar
la experiencia de otra persona ahorra el tiempo que llevaría resolverlo todo usted mismo.
Leila me compró cuatro llamadas con una gran persona influyente que tenía el tipo de
audiencia que quería construir. Ella pagó $120,000.
En mi primera llamada, me dijo que publicara regularmente en todas las plataformas.
Entonces, eso es lo que hice. Doce meses después, mi audiencia creció en más de
200.000 personas. En mi segunda llamada, notó el progreso. Pero quería más, “¿Tienes
un modelo para tu marca personal?
¿Cómo sacas todo ese contenido?”.
Él dijo: “Hermano, cualquiera que te diga que hay algún secreto está tratando de venderte
algo. Simplemente sacamos todo lo que podemos. Abre tu Instagram y abre mi
Instagram... Mira. Has publicado una vez hoy. Publiqué tres veces. Accede a tu
LinkedIn... Mira. Publicaste una vez esta semana. Publiqué cinco veces hoy”. Fue
plataforma por plataforma. Cada vez me avergonzaba más con cada comparación.
"Solo tienes que hacer más, hermano".
Simple. No es fácil. Durante los siguientes seis meses puse diez veces el contenido.
Y durante los siguientes seis meses, añadí 1,2 millones de personas a mi audiencia.
Además, cuando publico diez veces el contenido, mi audiencia
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creció diez veces más rápido. El volumen funciona. El contenido funciona. El resultado
es una audiencia creciente. Y en este capítulo, desglosaré cómo lo hice para que tú también
puedas.
Cómo funciona la construcción de una audiencia ­ Publica muy bien gratis
Contenido
Los contactos cálidos no obtienen muchos clientes potenciales comprometidos por el
tiempo que invertimos. Si queremos llegar a diez personas, tenemos que repetirnos diez
veces. Mucho esfuerzo. Al publicar contenido gratuito, podemos decirlo una vez y llegar a
los diez. Por lo tanto, publicar contenido gratuito puede generar muchos más clientes
potenciales comprometidos por el tiempo que invertimos. ¡Hurra!
Las personas que piensan que es valioso se convierten en parte de su cálida
audiencia. Si creen que otras personas lo encontrarán valioso, lo comparten. Y si a las
personas con las que lo comparten les gusta, también se convierten en parte de su cálida
audiencia. Enjuague y repita. El compartir puede continuar infinitamente. Cuanto más
compartan sus cosas, mayor será su cálida audiencia. Y de vez en cuando, les harás
una oferta. Si su oferta tiene suficiente valor, la aceptarán. Cuando lo hacen, ganas
dinero. Y cuanto mayor sea la audiencia, más dinero ganas.
Míralo de esta manera:
Publicar contenido gratuito aumenta tu cálida audiencia.
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Por lo tanto, publicar constantemente contenido gratuito significa que tendrá una audiencia en
constante crecimiento de personas con más probabilidades de comprar sus cosas.
El contenido gratuito hace que todos los demás anuncios sean más efectivos. Si se
comunica con alguien y no puede encontrar contenido relacionado con sus servicios, es
menos probable que compre. Por otro lado, si encuentran mucho contenido valioso, es más
probable que compren.
Esto es lo que mi ego me impidió aprender. Ahora los titulares con Jenner, Huda, McGregor y
The Rock tenían perfecto sentido.
Pero, publicar contenido gratuito no es todo sol y arcoíris. Tiene compensaciones. Primero,
es más difícil personalizar su mensaje. Así que menos gente responde. En segundo lugar,
compites con todos los demás que publican contenido gratuito. Esto hace que sea más
difícil destacar. Tercero, si te destacas, la gente te copiará. Esto significa que necesita innovar
constantemente.
Dicho esto, una audiencia más grande significa clientes potenciales más comprometidos.
Más clientes potenciales comprometidos significan más dinero. Más dinero significa que eres
más feliz. Es broma, no hará eso. Pero te dará los recursos para eliminar las cosas que
odias. De todos modos…
Este capítulo cubre sólo dos temas. Primero, desmitificamos el contenido de crecimiento de la
audiencia al mostrar que todo está hecho de las mismas unidades básicas. Una unidad de
contenido tiene tres componentes: enganchar, retener y recompensar.
En segundo lugar, cómo la vinculación de unidades básicas hará que la audiencia
aumente el contenido para cualquier plataforma o tipo de medio. El próximo capítulo (Publicar
contenido gratuito Parte II) le muestra cómo armar este contenido para ganar dinero. Pero por
ahora, no puedes monetizar el contenido hasta que sepas cómo hacerlo.
La Unidad de Contenido ­ Tres Componentes
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Todo el contenido que aumenta la audiencia hace una cosa: recompensa a las personas que
lo consumen. Y una persona solo puede ser recompensada por el contenido si:
1) Tener una razón para consumirlo y
2) Preste atención el tiempo suficiente para
3) Obtener esa razón satisfecha.
Afortunadamente, podemos revertir esos tres resultados en las tres cosas que tenemos
que hacer para crear contenido que aumente la audiencia. Esto significa que tenemos que:
a) Atrae la atención: haz que se fijen en tu contenido.
b) Retener la atención: conseguir que la consuman.
c) Recompensar la atención: satisfacer la razón por la que la consumieron para empezar
con.
La menor cantidad de material que se necesita para captar, retener y recompensar la atención
es una unidad de contenido. Puede ser tan pequeño como una imagen, un meme o una oración.
Es decir, puede enganchar, retener y recompensar al mismo tiempo. Así es como pueden ir
los tweets cortos, las imágenes de memes o incluso un jingle
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viral. Hacen los tres. Los separo para que podamos discutirlos más claramente, pero
pueden suceder todos a la vez.
Profundicemos en cada una de las cosas que hacemos para crear una unidad de
contenido. De esta manera, puede crear contenido efectivo que haga crecer su audiencia.
1) Gancho: No pueden ser recompensados a menos que primero llamemos su atención.
El objetivo: Les damos una razón para redirigir su atención de lo que sea que estén
haciendo hacia nosotros. Si hacemos eso, los hemos enganchado. La efectividad de
tu gancho se mide por el porcentaje de personas que comienzan a consumir tu contenido.
Así que si captas bien la atención, mucha gente tendrá un motivo para
consumir tu contenido. Si haces un mal trabajo, pocas personas tendrán una razón
para consumir tu contenido. Recuerde, esta es una competencia por la atención.
Tenemos que vencer todas las alternativas que tienen para ganar la suya.
Conviértete en la mejor opción.
Aumentamos el porcentaje de personas que eligen nuestro contenido eligiendo
temas que encuentran interesantes, titulares que les dan una razón y haciendo
coincidir el formato de otras cosas que les gustan. Vamos a sumergirnos en cada uno.
Temas. Los temas son las cosas sobre las que haces tu contenido. Prefiero usar
experiencias personales. He aquí por qué: sólo hay uno de ustedes.
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La forma más fácil de diferenciar es decir algo que nadie más puede decir. Y nadie
más ha vivido tu vida excepto tú. Divido los temas en cinco categorías: Pasado
lejano, Pasado reciente, Presente, Tendencia y Fabricado.
a) Pasado Lejano: Las lecciones importantes del pasado en su vida. conecta eso
sabiduría a su producto o servicio para proporcionar un gran valor a su audiencia.
Dales la historia sin la cicatriz. Es por eso que escribo estos libros.
i) Ejemplo: Una lección personal donde rompí mi creencia de que “no
tengo suficiente tiempo”:
1) Gancho: Me quejé con un amigo de que no tenía suficiente
tiempo para hacer algo mientras estaba pegado a mi
teléfono.
2) Conservar: me lo arrancaron de las manos y observaron su uso.
Mostró que pasaba tres horas al día en las redes sociales.
3) Recompensa: me miraron y me dijeron: "Oye, te encontré en
algún momento".
Es una historia simple con la que otras personas pueden
identificarse. Esto lo convierte en un tema interesante para más
personas. Y conecta lo que hago, hacer crecer negocios, con una
lucha que muchas personas experimentan: no tener suficiente tiempo.
La epifanía que doy hace que esta lección sea valiosa para mi
audiencia : personas que inician, hacen crecer y venden sus negocios.
b) Pasado reciente: Haz cosas, luego habla de lo que hiciste (o de lo que
sucedió). Cada vez que hablas con alguien, existe la posibilidad de que tu
audiencia pueda obtener valor de ello. Mira tu calendario de la última semana. Mira
todas tus reuniones. Mira todas tus redes sociales
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interacciones. Mire todas sus conversaciones con contactos cálidos.
Hay oro en estas conversaciones. Cuente historias de ellos que sirvan a su
audiencia. Por ejemplo:
i)
Este tweet provino de una reunión que tuve con un CEO de cartera
que simplemente estaba copiando la misma oferta que todos los demás
en su mercado estaban haciendo y estaba obteniendo resultados inferiores.
ii)
Esto significa tomar notas, grabaciones y otros registros para
facilitar el acceso a esas cosas. Pero también significa un alijo de
contenido gratuito, fácil y valioso.
iii)
Los testimonios y los estudios de casos entran en esta categoría. Si
puede contar una historia interesante de un cliente de una manera
que brinde valor a su audiencia, promocionará sus servicios y
brindará valor. ganar­ganar
c) Presente: Escriba las ideas en el momento exacto en que le llegan.
Siempre tenga una forma de registrar sus ideas al alcance de la mano. Incluso hago una pausa en
las reuniones para tomar nota, enviar mensajes de texto o enviarme ideas por correo electrónico.
A la gente no le importa cuando pides tomar notas de todos modos, así que no
es raro. Luego, cuando crea contenido, tiene un montón de historias nuevas
con las que trabajar.
i)
Tomo nota de mis ideas públicamente: solía guardarme las ideas.
Ahora, los tuiteo públicamente a medida que suceden. Si una
publicación funciona mejor de lo normal, sé que es algo que la
gente encuentra interesante. Luego, hago más cosas sobre ese tema.
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d) Tendencia: Ve donde está la atención. Mire lo que está de moda en este
momento y haga cosas al respecto. Aplicar sus propias experiencias a ella.
Si tiene un comentario relevante o toca su experiencia de alguna
manera, hable sobre ello. Hablar de temas de moda es muy eficaz
para captar la atención de un público más amplio.
e) Fabricado: Convierte tus ideas en realidad. Elige un tema gente
encontrar interesante. Luego, infórmese al respecto, hágalo o hágalo. Luego,
muéstralo al mundo. Esto cuesta más tiempo y esfuerzo, ya que tienes que
crear la experiencia en lugar de hablar de una que ya tenías.
Pero, puede tener los pagos más grandes.
i) Ejemplo de experiencia manufacturada: Viví con $100 por un mes. Así
es cómo. Ahora no vivo de esa manera, pero podría fabricar esa
experiencia y luego hacer contenido al respecto.
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Paso de acción: la vida sucede: benefíciese compartiendo la suya.
Titulares. Un titular es una frase u oración corta que se utiliza para captar la atención
de la audiencia. Comunica la razón por la que deben consumir el contenido.
Lo usan para sopesar la probabilidad de que obtengan una recompensa por consumir
su contenido en comparación con otro.
En lugar de darle un montón de plantillas, prefiero darle los principios atemporales
que hacen grandes titulares. Y no hay mayor creador de titulares que "las noticias". Así
que vamos a estudiarlos.
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Un metanálisis de las noticias reveló los componentes de los titulares que
generaron el mayor interés en las historias. Son los siguientes. Trate de
incluir al menos dos en su título.
a. Actualidad: lo más reciente posible, literalmente, lo 'nuevo'.
i. Ejemplo: Las personas prestan atención a algo que sucedió
hace una hora hace más de un año.
b. Relevancia ­ Personalmente significativo
i. Ejemplo: las enfermeras prestan más atención a las cosas que afectan a las
enfermeras en comparación con las cosas que afectan a los contadores.
C. Celebridad ­ Incluidas personas destacadas (celebridades, autoridades,
etc.).
i. Ejemplo: Normalmente, no nos importaría lo que otro ser
humano desayuna todos los días. Pero si es Jeff Bezos,
lo hacemos. Como es una celebridad, a mucha gente le importa.
d. Proximidad ­ Cerca de casa ­ geográficamente
i. Ejemplo: Una casa en llamas en todo el país no llama tu atención.
Si es tu vecino, seguro que sí. Hazlo lo más cerca posible de
casa.
mi. Conflicto: de ideas opuestas, personas opuestas, naturaleza, etc.
i. Ejemplo: ¿piña vs no piña en la pizza?
¡Conflicto!
ii. Ejemplo: Bien vs Mal. Héroe vs Villano. Izquierda vs Derecha.
iii. Ejemplo: Libertad vs Seguridad. Justicia vs Misericordia. Entiendes
la idea.
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F. Inusual: extraño, único, raro, extraño
i. Ejemplo: Piense en un hombre de seis dedos en los circos de antaño. Si está
fuera de la norma, la gente presta más atención.
gramo. En curso: las historias que aún están en progreso son dinámicas, evolucionan y
tienen giros en la trama.
i. Ejemplo: si alguien se pone de parto, la gente quiere actualizaciones cada
diez minutos porque cualquier cosa podría pasar.
Paso de acción: incluya uno o más de estos componentes para obtener titulares más
sustanciosos y que llamen la atención.
Formato. Una vez que tenemos un buen tema y lo comunicamos con un titular utilizando
uno o más componentes, debemos hacer coincidir nuestro formato con el mejor
contenido de la plataforma. Las personas consumen contenido porque es similar a cosas que
les han gustado en el pasado. Y combinar el formato popular de la plataforma hace que la
mayoría de las personas interactúen con ella. Por lo tanto, queremos que nuestro contenido
se vea como lo que les ha gustado antes.
Ejemplo de formato:
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Este meme comunica el punto mejor que yo con palabras. Las cuatro imágenes de
arriba son... bueno... imágenes. Pero, tienen una apariencia diferente. Esto se
debe a que el formato depende de la audiencia a la que desea enganchar y de
la plataforma en la que se encuentra su audiencia.
En pocas palabras: debe hacer que su contenido se vea como lo que esperan
que los recompense. De lo contrario, no importa lo bueno que sea, el contenido
de mejor apariencia los enganchará antes de que el tuyo tenga la oportunidad.
Paso de acción: formatee su contenido para la plataforma primero. Luego,
modifíquelo para que enganche a su audiencia ideal. Utilice el mejor
contenido de la plataforma que apunta a su mercado como guía.
Esto concluye el paso "gancho" de nuestra unidad de contenido. Seguir siempre
estos conceptos básicos ya lo colocará en el 1% superior. Al menos tiene para
a mí.
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2) retener
Mi impulsor favorito de retención es la curiosidad. Es mi favorito porque, si se hace
correctamente, la gente esperará años. La gente quiere saber qué sucede... a
continuación. Por ejemplo, recibo mensajes todos los días, desde hace años, sobre
cuándo lanzaré un libro sobre ventas.
Mi forma favorita de despertar la curiosidad de la audiencia es incrustar preguntas en sus
mentes. Las preguntas no resueltas pueden ser explícitas o implícitas. Puedes hacer
la pregunta directamente. O bien, la pregunta puede estar implícita. Mis tres formas
favoritas de incrustar preguntas son: listas, pasos e historias.
a) Listas: Las listas son cosas, hechos, consejos, opiniones, ideas, etc. presentados
uno después del otro. Las buenas listas en contenido gratuito también siguen un tema.
Piense en "Los 10 errores principales" o "Los 5 mayores generadores de dinero",
etc. Dar la cantidad de elementos enumerados en su título, o en los primeros
segundos de su contenido, le dice a la gente qué esperar. Y en mi experiencia, esto
retiene más la atención de la audiencia por más tiempo.
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i) Ejemplo: “7 maneras en las que invertí $1000 cuando tenía 20 años que
Pagó a lo grande”
ii) Ejemplo: “28 Maneras de Mantenerse Pobre”
iii) Ejemplo: “Una unidad de contenido tiene tres piezas…”,
b) Pasos: Los pasos son acciones que ocurren en orden y logran una meta cuando se
completan. Siempre que los primeros pasos hayan sido claros y valiosos, la persona
querrá saber cómo hacerlos todos para lograr el objetivo general.
i) Ejemplo: “3 pasos para crear un gran gancho”
ii) Ejemplo: “Cómo creo un título en 7 pasos”
iii) Ejemplo: “La rutina matutina que potencia mi
Productividad"
Nota: Aquí está la diferencia entre pasos y listas. Los pasos son acciones que deben
realizarse en un orden específico para obtener un resultado. Entonces, los pasos son
menos flexibles pero tienen una recompensa más explícita. Las listas pueden tener
casi cualquier cosa en ellas en el orden que desee. Por lo tanto, las listas son más
flexibles pero tienen una recompensa menos explícita.
c) Cuentos: Los cuentos describen hechos, reales o imaginarios. e historias
vale la pena contarlo, a menudo tiene alguna lección o comida para llevar para el oyente.
Puedes contar historias sobre cosas que han sucedido, podrían suceder o
nunca sucederán. Los tres generan curiosidad porque la gente quiere saber qué
sucede a continuación.
i)
ii)
Ejemplo: Casi todos los capítulos de este libro tienen una historia.
Ejemplo: "Mi editor me obligó a hacer 19 borradores de este libro;
esto es lo que le hice".
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iii)
Ejemplo: “Mi viaje de dormir en el piso inferior de un gimnasio al
último piso de un hotel de 5 estrellas”.
Puede usar listas, pasos e historias por sí solos o entrelazarlos.
Por ejemplo, puede tener listas dentro de los pasos y una historia sobre cada
elemento de la lista. Puedes tener historias para reforzar el valor de un paso.
Puede tener una lista de historias o muchas historias en curso. Etc. Su
creatividad es el único límite aquí. Es por eso que las personas que crean mucho
contenido se llaman a sí mismas creadoras de contenido. Este capítulo, por
ejemplo, tiene listas dentro de los pasos e historias entrelazándolos.
Paso de acción: use listas, pasos e historias para mantener la curiosidad de
su audiencia. Incruste preguntas en sus mentes para que quieran saber qué
sucederá a continuación.
3) Recompensa
Cualquiera puede pensar en ganchos geniales y organizar su contenido usando
listas, pasos o historias. Pero la verdadera pregunta es: ¿es bueno? ¿Satisface
la razón por la que miraron para empezar? ¿Hace que la gente quiera compartirlo?
La calidad de tu contenido depende de la frecuencia con la que recompensa a tu
audiencia en el tiempo que les lleva consumirlo. Piense en el valor por segundo. Por
ejemplo, la misma persona que se aburre a los tres segundos de un video de
diez segundos también puede atracarse con un libro de 900 páginas. Y esa
misma persona puede darse un atracón de una serie de televisión durante ocho
horas seguidas. Así que no existe tal cosa como demasiado largo, sólo demasiado aburrido.
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Ahora, no podemos garantizar una recompensa específica. Pero, podemos aumentar la
posibilidad de que la recompensa ocurra al:
Atraer a la audiencia correcta con temas, titulares y formato adecuados
Retenerlos con listas, pasos e historias para despertar su curiosidad y querer
más
Claramente satisfaciendo la razón por la que el contenido los enganchó para
empezar.
Ejemplo: Si su gancho promete “7 formas de hacer las paces con su
Cónyuge” y le das:
(A) cuatro maneras (B) siete maneras que apestaron (o las han escuchado todas
antes). (C) estás hablando con una habitación de hombres solteros que no tienen
cónyuges, hiciste un mal trabajo al recompensar. La gente no querrá volver a
verlo, y ciertamente no lo compartirá.
Ejemplo: si su enlace promete "4 estrategias de marketing que los dentistas pueden
usar" y no pueden usarlas, no lo compartirán ni verán su contenido en el futuro.
Hiciste un mal trabajo al recompensar.
En pocas palabras: he tenido toneladas de contenido que pensé que romperían récords,
pero la audiencia rompió el siguiente botón en su lugar. Entonces, no importa qué tan
bueno creas que es tu contenido, la audiencia decide. Recompensar a tu audiencia
significa igualar o superar sus expectativas cuando deciden consumir tu contenido. Así
es como sabe si tuvo éxito: su audiencia crece. Si no está creciendo, tus cosas no
son tan buenas. Practica y mejorarás.
Paso de acción: Brinde más valor que nadie. Cumple tus promesas. Claramente
satisface el gancho que usaste para obtener su
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atención. En otras palabras, responde completamente las preguntas sin resolver
que incrustaste en sus mentes.
Entonces, ¿cuál es la diferencia entre el contenido de formato corto y largo?
Respuesta: no mucho.
Si recuerdas lo anterior, la menor cantidad de material que se necesita para captar, retener
y recompensar la atención es una unidad de contenido. Entonces, para crear una pieza
de contenido más larga, simplemente vinculamos unidades de contenido.
Por ejemplo, un solo paso en una lista de cinco pasos podría ser una unidad de contenido.
Cuando vinculamos los cinco juntos, tenemos una pieza de contenido más larga.
Aquí hay una imagen para llevarlo a casa.
El contenido más breve engancha, retiene y recompensa menos veces. El contenido más
largo lo hace más veces. Y hacerlo más veces requiere más habilidad porque tienes que
encadenar más unidades de contenido "buenas" seguidas. Por ejemplo, un comediante
nuevo generalmente solo tendrá unos minutos en el escenario para realizar su "parte".
Sólo un maestro cómico obtiene una hora. Se necesita práctica para recompensar
la atención con la frecuencia suficiente para mantenerla durante tanto tiempo.
Por lo tanto, comience poco a poco, luego construya desde allí. Incluso si comienza con
contenido más largo, lo cual está bien, sugiero comenzar con versiones más cortas. lo harás
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tener un ir más fácil de él. Muchos autores exitosos con novelas épicas
comenzaron escribiendo... lo adivinaste... cuentos.
Una vez que comprenda cómo crear una unidad de contenido, todo lo que tiene
que hacer es más. Entonces, tu audiencia crecerá. Y una vez que su
audiencia crezca lo suficiente, es posible que desee monetizarla. Tenía
demasiado que decir para caber en un capítulo, así que hablaremos sobre
cómo monetizar la audiencia en el siguiente.
Te veo allí.
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#2 Publicar contenido gratuito Parte II
Monetiza tu audiencia
“Dar­dar­dar, dar­dar­dar, hasta que pidan”
El objetivo de este capítulo es mostrarle cómo monetizar su cálida
audiencia. Primero, hablamos sobre cómo podemos hacer ofertas y no ser
un monstruo de spam: dominar la proporción entre dar y pedir. Luego
hablaremos de las dos estrategias de oferta para monetizar la audiencia.
Después de eso, hablaré sobre cómo escalar su producción para que
pueda hacer crecer una audiencia más grande más rápido y ganar aún más
dinero. Luego, compartiré un montón de lecciones que aprendí al construir
mi propia audiencia que desearía haber conocido antes. Finalmente,
concluiré esto con cómo puede tomar medidas en todo hoy.
Dominar la relación dar: pedir
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Gary Vaynerchuk popularizó "jab, jab, jab, gancho de derecha". Simplifica la idea
de dar a su audiencia muchas veces antes de hacer una pregunta. Deposita buena
voluntad con contenido gratificante, luego se retira haciendo ofertas. Cuando depositas
buena voluntad, tu audiencia presta más atención. Cuando deposita buena voluntad, es
más probable que su audiencia haga lo que le pide. Así que trato de "preguntar por
debajo" de mi audiencia y crear la mayor buena voluntad posible.
Afortunadamente, la proporción entre dar y pedir ha sido bien estudiada. La televisión
promedia 13 minutos de publicidad por 60 minutos de tiempo al aire. Eso significa que 47
min se dedican a 'dar' y 13 min se dedican a 'pedir'. Eso es aproximadamente una
proporción de 3,5:1 entre dar y pedir. En Facebook, son aproximadamente 4
publicaciones de contenido por cada 1 anuncio en el suministro de noticias. Esto
nos da una idea de la proporción mínima entre dar y pedir que podemos mantener. Después
de todo, la televisión y Facebook son plataformas maduras. Les importa menos
hacer crecer su audiencia y les importa más ganar dinero con ellos. Entonces dan menos
y piden más. Lo que significa "dar, dar, dar, pedir" es la proporción que nos acerca a
monetizar al máximo una audiencia sin reducirla.
Pero, la mayoría de nosotros queremos crecer, así que no deberíamos modelarlos.
Deberíamos modelar plataformas en crecimiento.
Entonces, ¿qué hacen las plataformas en crecimiento? Muestran mucho contenido sin
muchos anuncios. En resumen, dan dan dan… dan dan dan… dan dan dan… dan dan
dan… tal vez piden. Ellos dramáticamente dan más y menos piden. ¿Por qué? Porque
cuanto más recompensas a tu audiencia, más grande se vuelve. Entonces, si desea
aumentar su audiencia, dé mucho más de lo que pide.
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Y ahora que tengo algo de experiencia con esto, tengo un pequeño ajuste en la
estrategia tradicional de dar y pedir que lo pone en esteroides: Dar hasta que pidan.
La gente siempre te está esperando para pedirte dinero. Y cuando no lo haces, confían
más en ti. Comparten más tus cosas. Creces más rápido, etc. Pero no soy un santo
altruista. Estoy aquí para ganar dinero. Después de todo, no sería un buen hombre
de negocios si no ganara nada.
Entonces, es simple. Si das lo suficiente, la gente empieza a preguntarte. Hace
que la gente se sienta incómoda al continuar recibiendo sin devolver. Es fundamental
para nuestra cultura y ADN. Ellos irán a su sitio web, le enviarán un mensaje directo, un
correo electrónico, etc., para pedirle más. No solo eso, cuando usas esta estrategia,
obtienes los mejores clientes. Ellos son los que son los mayores 'dadores'. Ellos
son los que, incluso como clientes que pagan, todavía sienten que obtienen la
mejor parte del trato. Y lo mejor de todo, si hace publicidad de esta manera, su
crecimiento nunca se ralentiza.
Cuando usas esta estrategia, das en público, pides en privado. Dejas que la audiencia
seleccione por sí misma cuando está lista para darte dinero.
Por eso, en mi opinión, dar hasta que te pidan es la mejor estrategia.
Pero, si tienes ganas de preguntar, lo entiendo. Entonces, hablemos de cómo preguntar.
Si vas a hacerlo, es mejor que lo hagas bien.
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Conclusión: el momento en que empiezas a pedir dinero es el momento en
que decides frenar tu crecimiento. Entonces, cuanto más paciente sea, más obtendrá
cuando finalmente haga su pedido.
Paso de acción: Dar dar dar dar dar dar hasta que pidan
Cómo ganar dinero con el contenido: pregunta
Para ser claros, creo que deberías usar la estrategia de dar hasta que pidan .
Pero, si necesitas pagar el alquiler, alimentar a tu familia, etc., lo entiendo.
A veces tienes que preguntar. Así que hablemos de cómo hacer eso sin
sonar como un tonto.
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Piense en las 'preguntas' como comerciales. Interrumpes este programa con un
mensaje muy importante. Dado que usted es quien proporciona el valor, interrumpe
su propio contenido con comerciales sobre las cosas que vende. Pero, dado
que es su audiencia, paga el costo de la posible pérdida de confianza, la
desaceleración del crecimiento y, por supuesto, el tiempo que le tomó reunir a la
audiencia en primer lugar. Pero en cuanto al dinero, es gratis.
Ahora, utilizo dos estrategias para incluir promociones en el contenido:
ofertas integradas y ofertas intermitentes. Cubrimos ambos.
Integrado: puede anunciarse en cada pieza de contenido siempre que mantenga
alta su proporción de dar: pedir. Continuará aumentando su audiencia cálida y
obteniendo clientes potenciales comprometidos. ganar­ganar
Por ejemplo, si hago un podcast de una hora, tener 3 anuncios de 30 segundos
significa que tendría 58,5 minutos para dar a 1,5 minutos para pedir. Muy por
encima de la relación 3:1.
Por otro lado, tenía un amigo que tenía un podcast que explotó rápidamente.
Ansioso por monetizar su nueva audiencia, comenzó a hacer ofertas
(preguntas) con demasiada frecuencia ­en­ el contenido. Su podcast no solo dejó
de crecer, ¡sino que se redujo! No seas así. No mates a tu gallina de los huevos
de oro. Es un acto de equilibrio. Da de más para proteger tu activo más valioso:
la buena voluntad de tu audiencia.
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Paso de acción: comúnmente integro las 'preguntas', también conocidas como
CTA, después de un momento valioso o al final de la pieza de contenido. Considere
probar uno de esos lugares primero y asegúrese de que el crecimiento de su
audiencia no disminuya. Luego agregue el segundo y así sucesivamente.
Intermitente: la segunda forma de monetizar es a través de solicitudes
intermitentes. Así es como funciona. Haces muchas piezas de contenido de puros
'dar' y luego ocasionalmente haces una pieza de 'pedir'.
Ejemplo: Haces 10 publicaciones de 'dar', y en la 11, promocionas tus cosas.
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La diferencia entre la primera y la segunda forma depende de la plataforma.
En andenes cortos, dominará la vía intermitente. En las plataformas de
formato largo, las integraciones suelen ser la mejor opción.
Cuando realiza su solicitud, anuncia su oferta principal o anuncia su imán
principal. Eso es todo. No compliques esto demasiado.
Ejemplo de lead magnet: si solo hablara sobre una forma de obtener más
leads en una publicación/video/podcast/etc., entonces diría: “Tengo 11
consejos más que me han ayudado a hacer esto. Vaya a mi sitio para
obtener una bonita imagen de ellos”. Y mientras tenga una audiencia que
quiera obtener más clientes potenciales, esto hará que algunos de ellos participen.
Luego, la página de agradecimiento después de la página de suscripción para
mi lead magnet mostraría mi oferta paga con un video que explica cómo
funciona. Puntos de bonificación si su lead magnet es relevante para su contenido
publicitario.
Ejemplo de oferta: también puede 'ir por la yugular' con su oferta principal e
ir directamente a la venta. El camino directo al dinero. Modelamos nuestra
oferta desde el último capítulo.
“Estoy buscando 5 (avatar específico) para ayudar a lograr (el
resultado del sueño) en (retraso de tiempo). La mejor parte es que no tienes
que hacerlo (esfuerzo y sacrificio). Y si no obtiene (resultado del sueño), haré
dos cosas (aumentar la probabilidad percibida de logro): 1) le devolveré su
dinero 2) trabajaré con usted hasta que lo logre. Hago esto porque quiero que
todos tengan una experiencia increíble con nosotros y porque confío en que
puedo cumplir mi promesa. Si eso suena justo, envíeme un mensaje privado/
reserve una llamada/comente a continuación/responda a este correo
electrónico/etc.”
Después de hacer su pedido, vuelva a proporcionar valor.
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*^Este cuadro es un ejemplo de integración.
Paso de acción uno: elige si lo integras o haces una pregunta
intermitente. Luego, elija si anunciará su oferta principal o su
imán principal. Si no estás seguro, haz el lead magnet. Es de
menor riesgo.
Cómo escalarlo
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Después de que comiences a preguntar, comenzarás a obtener clientes potenciales y a
ganar dinero. Pero no quieres quedarte ahí, ¿verdad? No lo creo.
Genial, entonces hablemos de escala.
Hay dos estrategias opuestas para escalar su audiencia cálida.
Ambos siguen pasos progresivos. Primero, tiene el enfoque de profundidad y luego ancho.
Luego, tiene el enfoque de ancho y luego profundidad.
Ambos tienen razón. Así es como funcionan:
Profundidad y luego ancho: maximice una plataforma, luego muévase a la siguiente
plataforma.
Paso #1: Publique contenido en una plataforma relevante.
Paso #2: Publica contenido regularmente en esa plataforma.
Paso #3: Maximiza la calidad y cantidad del contenido en ese
plataforma. De forma abreviada, a veces puede obtener hasta diez veces al día
por plataforma. Forma larga, es posible que tengas que conseguir hasta cinco
días a la semana (ver telenovelas).
Paso #4: Agregue otra plataforma mientras mantiene la calidad y cantidad en la primera
plataforma.
Paso #5: Repita los pasos 1­4 hasta que todas las plataformas relevantes estén maximizadas.
Ventajas: una vez que descubre una plataforma, maximiza el retorno de ese esfuerzo.
Las audiencias se acumulan más rápido cuanto más haces. Se aprovecha de esta
capitalización. Se requieren menos recursos para que esto funcione.
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Desventajas: tiene menos frutos al alcance de la mano de nuevas plataformas y
nuevas audiencias. No logras el sentimiento de 'omnipresencia'. Al
principio, corre el riesgo de que su negocio dependa de un solo canal. Esto es un
riesgo porque las plataformas cambian todo el tiempo y, a veces, te banean sin motivo.
Si solo tiene una forma de obtener clientes, puede matar su negocio si se cierra.
Ancho, luego profundidad: suba a todas las plataformas temprano, luego
maximícelas juntas.
Paso #1: Publique contenido en una plataforma relevante.
Paso #2: Publica contenido regularmente en esa plataforma.
Paso #3: Aquí es donde esta estrategia difiere de la anterior.
En lugar de maximizar su primera plataforma. Pase a la siguiente
plataforma relevante mientras mantiene la anterior.
Paso #4: Continúe hasta que esté en todas las plataformas relevantes.
Paso #5: Ahora, maximice su creación de contenido en todas las plataformas en
una vez.
Ventajas: Llegas más rápido a un público más amplio. Y puede "reutilizar" su
contenido. Entonces, con un poco de trabajo adicional, puede capturar toneladas
de eficiencia. Con cambios mínimos en el formato, puede hacer que el mismo
contenido se ajuste a varias plataformas. Por ejemplo, se necesita poco
esfuerzo adicional para formatear un solo video corto en todas las plataformas que
distribuyen contenido de video corto.
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Desventajas: Cuesta más trabajo, atención y tiempo hacerlo bien. A
menudo, las personas terminan con mucho contenido malo
en todas partes. Pelusa apestosa. No bueno.
Si ya tiene un negocio importante, escale más rápido y coseche las
recompensas de un activo que solo mejora con el tiempo. Lo dije antes
y lo diré de nuevo. El mejor día para comenzar a publicar contenido fue
el día que naciste. El segundo mejor día es hoy. No esperes como lo
hice yo.
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Paso de acción: Elija un enfoque. Empieza a publicar. Luego, sube los
pasos de escala con el tiempo.
Por qué debería crear contenido (incluso si no es su estrategia publicitaria
principal)
enero de 2020.
Convoqué a todos los departamentos principales a una reunión para
responder una pregunta importante: ¿ Por qué nuestra publicidad paga no
funciona como antes? Las opiniones inundaron la sala. “La creatividad… la
copia… la oferta… nuestras páginas… nuestro proceso de ventas… nuestro
precio…” Se dispararon de un lado a otro, tan involucrados como yo en resolver
el problema.
Leila y yo nos sentamos en silencio mientras el equipo debatía. Después
de que se calmó el alboroto, Leila, a su manera sabia, hizo una pregunta
diferente: ¿ Qué dejamos de hacer en los meses previos al declive?
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Surgió un nuevo debate y surgió una respuesta unánime: Alex dejó de hacer
contenido de gimnasio y comenzó a hablar de negocios en general. Ahora, no
sabía cuán importante era eso, pero tenía que averiguarlo. Entonces, envié una encuesta
a los dueños de nuestros gimnasios. Pregunté si habían consumido algún contenido mío
antes de reservar una llamada. Los resultados me asombraron.
El 78% de todos los clientes habían consumido al menos DOS piezas de contenido de
formato largo antes de reservar una llamada.
Había vuelto a mis viejas costumbres y le había dado todo el crédito a los anuncios
pagados. Pero, nuestro contenido gratuito estaba alimentando la demanda. No cometas
el mismo error que yo. Su contenido gratuito brinda a los extraños la oportunidad de
encontrar, obtener valor y compartir sus cosas. Y calienta a las personas indecisas que
van y vienen de los métodos de audiencia fría en los que nos sumergimos a continuación.
Entonces, incluso si es difícil de medir, el contenido gratuito le brinda mejores
retornos en todos los métodos publicitarios.
En pocas palabras: comience a hacer que el contenido sea relevante para su
audiencia. Te hará ganar más dinero.
7 lecciones que he aprendido al hacer contenido
1) Cambie de "Cómo" a "Cómo yo". Desde “Esta es la mejor manera” hasta “Estas son mis
formas favoritas”, etc. (especialmente al empezar). Habla de lo que has hecho, no de
lo que deberían hacer los demás.
Lo que te gusta, no esto es lo mejor. Cuando hablas de experiencia, nadie puede
cuestionarte. Esto te hace a prueba de balas.
a) Hago mi avena de esta manera vs. deberías hacer tu avena de esta
manera.
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b) Cómo construí mi agencia de 7 cifras versus cómo construir una agencia
de 7 cifras.
c) Mi forma favorita de generar clientes potenciales para mi negocio vs. Esta es la
mejor manera de generar clientes potenciales para su negocio.
es sutil Pero cuando cuentas tu experiencia, estás compartiendo valor. Cuando
le dices a un extraño lo que debe hacer, es difícil evitar parecer sermoneador
o arrogante. Esto ayuda a evitarlo.
2) Necesitamos que nos recuerden más de lo que necesitamos que nos enseñen: Eres
un ganso tonto si crees que el 100 por ciento de tu audiencia escucha el 100
por ciento del tiempo. Por ejemplo, publico sobre mi libro todos los días. Encuesté a
mi audiencia y les pregunté si sabían que tenía un libro. Uno de cada cinco que vio
la publicación dijo que no sabía. Sigue repitiendote. Te aburrirás de tu contenido
antes de que toda tu audiencia lo vea.
3) charcos, estanques, lagos, océanos. Estrecha el enfoque de tu contenido.
Si tiene una pequeña empresa local, probablemente no debería crear contenido
comercial general. No al principio, al menos. ¿Por qué? La audiencia escuchará a
personas con mejores antecedentes que tú. Pero puede limitar sus temas a lo que hace
y el lugar donde lo hace.
Ejemplo: fontanería en un determinado pueblo. Si haces eso, puedes convertirte
en el rey de ese charco. Con el tiempo, puede expandir su charco de plomería
al estanque comercial local general. Luego el lago de cadenas de ladrillo y mortero y
así sucesivamente. Luego, eventualmente, el océano de negocios en general.
4) El contenido crea herramientas para los vendedores. Algunos contenidos
rinda bien y haga que más personas se interesen en comprar sus cosas.
Ese contenido ayuda a su equipo de ventas. Cree una lista maestra de sus
"grandes éxitos". Etiquete cada 'golpe' con el problema que resuelve y el beneficio
que proporciona. Luego, su equipo de ventas puede enviarlo antes o después de las
llamadas de ventas y ayudar a las personas a decidir comprar. Funcionan
especialmente bien si el contenido resuelve preocupaciones específicas de los clientes potenciales.
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rostro.
5) El contenido gratuito retiene a los clientes que pagan. La forma en que un cliente obtiene
valor de usted importa menos que dónde lo obtuvo. Imagina que una persona paga
por lo tuyo y luego consume tu contenido gratuito. Si su contenido gratuito es valioso, les
gustará más y permanecerán leales a su negocio por más tiempo. Por otro lado, si consumen
tu contenido gratuito y apesta, les gustará menos tu producto pago. Aquí hay algo que quizás
no sepas. Es más probable que alguien que compre tus cosas consuma tu contenido
gratuito. Es por eso que es tan importante hacer que su contenido gratuito sea bueno: sus
clientes lo incluirán en la forma en que calculan su ROI de su contenido pago.
6) Las personas no tienen lapsos de atención más cortos, tienen estándares más altos.
Repetido para enfatizar: no existe lo demasiado largo, solo lo demasiado aburrido. Las
plataformas de transmisión han demostrado que las personas pasarán horas viendo contenido
de formato largo si les gusta. Nuestra biología no ha cambiado, nuestras circunstancias
sí. Tienen cosas más gratificantes para elegir. Así que haga cosas buenas que le gusten a
la gente y coseche las recompensas en lugar de quejarse de los "cortos períodos de atención"
de las personas.
7) Evite la programación previa de publicaciones. Las publicaciones que publico manualmente
funcionan mejor que las que programo previamente. Aquí está mi teoría. Cuando
publica manualmente, sabe que en cuestión de segundos será recompensado o castigado
por la calidad del contenido. Debido a ese circuito cerrado de retroalimentación, te
esfuerzas *mucho más* para mejorarlo. Cuando programo cosas, no siento la misma presión.
Entonces, cada vez que publico, o lo hace mi equipo, creemos firmemente en que alguien
presione el botón 'enviar' porque da la última presión para hacerlo bien. Intentalo.
Puntos de referencia ­ ¿Qué tan bien lo estoy haciendo?
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Si nuestra audiencia crece, lo hicimos bien. Pero si nuestra audiencia crece
rápido, lo hicimos mejor. Así que me gusta medir el tamaño de mi audiencia y la
velocidad de crecimiento mensualmente.
Esto es lo que mido:
1)Seguidores totales y alcance: qué tan grande
a) Ejemplo de seguidor: si paso de 1000 seguidores en todas las
plataformas a 1500, aumenté mi audiencia en 500.
b)Ejemplo de alcance: si paso de 10 000 personas que ven mis cosas a
15 000 personas que ven mis cosas, aumenté mi alcance en 5000
personas.
2) Tasa de obtención de seguidores y alcance: qué tan rápido
Comparas el crecimiento entre meses:
a) Ejemplo: si gané esos 500 seguidores en un mes, sería un mes de
crecimiento del 50%. (500 nuevos / 1000 iniciados = tasa de
crecimiento del 50 %).
b)Ejemplo: Si llegué a esas 5000 personas extra en un
mes, eso lo convertiría en un mes de crecimiento del 50%. (5000
Nuevos / 10,000 Iniciados = 50% de tasa de crecimiento)
Recuerde, solo podemos controlar las entradas. Medir las salidas solo es útil si somos
consistentes con las entradas. Por lo tanto, elija la cadencia de publicación
que desea mantener en una plataforma en particular. Luego, elija su cadencia de
'preguntar' en esa plataforma (cómo dirigirá a las personas para que se conviertan en
clientes potenciales comprometidos). Luego, empieza y... Hazlo. No. Detener.
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Como referencia, publiqué un nuevo podcast dos veces por semana durante cuatro años
antes de que me incluyeran en la lista Top 100. Debido a que hice lo mismo todas las
semanas durante años, sabía que podía confiar en los comentarios. Al principio, no
creció mucho. Me tomó tiempo mejorar. Y sabía que tenía que hacer más, durante mucho
tiempo, para que eso sucediera.
Entonces, si sus oyentes pasan de diez a quince en un mes, ¡eso es un progreso,
bebé! Incluso con números absolutos pequeños, ¡eso es un crecimiento mensual del
cincuenta por ciento! Es por eso que me gusta medir tanto el crecimiento absoluto
como el relativo y elegir el que me hace sentir mejor (¡ja!). Como dice mi amigo, el Dr.
Kashey: “Cuantas más formas midas, más formas en que puedes ganar”. Se consistente.
Mide mucho. Adaptarse a la retroalimentación. Sea un ganador.
Para cerrar el ciclo, en su quinto año, mi podcast, The Game, se convirtió en uno de los 10
mejores podcasts en EE. UU. para empresas y entre los 500 mejores del mundo.
Esto solo fue posible después de 5 años de múltiples podcasts por semana cada semana.
Recuerde, todo el mundo comienza en cero. Sólo tienes que dar tiempo, tiempo.
Tu primera publicación
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Probablemente has estado brindando valor a otros humanos a sabiendas o sin
saberlo durante un tiempo. Entonces, la primera publicación que hagas,
puedes hacer una pregunta. Mi esperanza es que te consiga tu primer prospecto
comprometido. Si no es así, debe dar por un tiempo y luego pedir una vez
que se haya ganado el derecho. Para mostrarle que no me lo estoy inventando,
a continuación puede encontrar mi primera publicación comercial. ¿Es ideal? No.
No tenía idea de lo que estaba haciendo. Si lo copia, probablemente no.
Punto principal: no tengas miedo de lo que piensen los demás. Si alguien no
hablará en su funeral, no debería importarle su opinión mientras esté vivo. Honra
a los pocos que creen en ti teniendo coraje.
Cada vez que leo esto, solo pienso "tonto". Pero bueno, lo estaba
intentando. Y por eso, estoy orgulloso.
Resumen
Cubrimos ocho cosas:
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1) La Unidad de Contenido ­ hecho
2) Contenido de formato corto vs. largo – hecho
3) Dominar la proporción Dar:Pedir ­ hecho
4) Cómo preguntar – hecho
5) Cómo escalarlo ­ hecho
6) Lecciones del contenido ­ hecho
7) Puntos de referencia ­ hecho
8) Tu primera publicación: listo
Ahora, ya sabes. Nada te detiene.
Entonces, ¿qué hago ahora?
Publicar contenido gratuito es menos predecible que, pero complementario, a las comunicaciones
cálidas. Así que sigue haciendo cálidos alcances. Además, publicar contenido gratuito
aumenta tu audiencia cálida. Y una audiencia cálida más grande significa más
personas para alcances cálidos. Por lo tanto, el contenido gratuito genera clientes potenciales
comprometidos por sí solo y sigue logrando clientes potenciales comprometidos a través
de contactos cálidos. En lugar de deshacerse de uno por el otro, le recomiendo que
publique contenido gratuito además de contactos cálidos.
Completemos nuestro compromiso de acción diario para nuestra primera plataforma.
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Siguiente
Primero, comenzamos con un alcance cálido. Nos comunicamos con todas las
personas a las que tenemos permiso para contactar. En segundo lugar, publicamos
sobre los éxitos y las lecciones que tenemos de nuestros primeros clientes.
Publicamos testimonios. Brindamos valor. Luego pregunta de vez en cuando. Nos
comprometemos a realizar ambas actividades todos los días.
Solo con estos dos métodos, eventualmente puede construir un negocio de seis o
siete cifras. Pero es posible que desee ir más rápido. Así que nos aventuramos de
audiencias cálidas que nos conocen, a audiencias frías que no. Empezamos a
llegar a los extraños. Esto comienza el tercer paso en nuestro viaje publicitario:
divulgación en frío.
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Fondo de comercio gratuito
“Aquel que dijo que el dinero no puede comprar la felicidad, no ha regalado lo
suficiente”. ­ Desconocido
Las personas que dan sin expectativas viven vidas más largas y felices y ganan más
dinero. Entonces, si tenemos una oportunidad de eso durante nuestro tiempo
juntos, maldita sea, lo intentaré.
Para ello, tengo una pregunta para ti...
¿Ayudarías a alguien que nunca has conocido si no te costara nada, pero no
obtuviste crédito?
¿Quién es esta persona que preguntas? son como tu O, al menos, como solías
ser. Con menos experiencia, con ganas de marcar la diferencia y necesitando
ayuda, pero no está seguro de dónde buscar.
La misión de Acquisition.com es hacer que los negocios sean accesibles
para todos. Todo lo que hacemos proviene de esa misión. Y, la única forma en
que podemos cumplir esa misión es llegar a… bueno… a todos.
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Aquí es donde entras tú. De hecho, la mayoría de la gente juzga un libro por su
portada (y sus reseñas). Así que aquí está mi pregunta en nombre de un
emprendedor en apuros que nunca has conocido:
Por favor, ayuda a ese emprendedor dejando una reseña de este libro.
Tu regalo no cuesta dinero y se hace realidad en menos de 60 segundos, pero
puede cambiar la vida de un compañero emprendedor para siempre. Tu reseña
podría ayudar…
….una pequeña empresa más proporciona a su comunidad.
….un emprendedor más para mantener a su familia.
….un empleado más obtiene un trabajo significativo.
…un cliente más transforma su vida.
…un sueño más hecho realidad.
Para obtener ese sentimiento de 'sentirse bien' y ayudar a esta persona de
verdad, todo lo que tiene que hacer es... y toma menos de 60 segundos... dejar
una reseña.
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Si está en audio, presione los tres puntos en la parte superior derecha de su
dispositivo, haga clic en calificar y revisar, luego deje algunas oraciones sobre el
libro con una calificación de estrellas.
Si está leyendo en kindle o en un lector electrónico, desplácese hasta la parte inferior
del libro, luego deslícese hacia arriba y se le solicitará una revisión.
Si por alguna razón esto cambió, puede ir a Amazon (o donde lo haya
comprado) y dejar una reseña en la página del libro.
Si todo falla, escanea este código QR
Si te sientes bien ayudando a un emprendedor sin rostro, eres mi tipo de gente.
Bienvenido a #mozination. eres uno de nosotros
Estoy mucho más emocionado de ayudarte a obtener más clientes potenciales de
los que puedas imaginar. Te encantarán las tácticas que voy a compartir en los
próximos capítulos. Gracias desde el fondo de mi corazón.
Ahora, de vuelta a nuestra programación regular.
­ Tu mayor fan, Alex
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PD: Dato curioso: si proporcionas algo de valor a otra persona,
te vuelves más valioso para ella. Si desea una buena voluntad
directamente de otro empresario, y cree que este libro lo
ayudará, envíe este libro a su manera.
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#3 Alcance frío
Cómo comunicarse con extraños para obtener clientes potenciales comprometidos
“La cantidad tiene una cualidad propia” ­ Napoleón Bonaparte
julio de 2020.
COVID­19 hizo estragos. En cuestión de meses, el treinta por ciento de mis clientes
cerraron. Los manifestantes llenaron todas las plataformas con odio e ira. Los políticos hicieron
promesas. Las pequeñas empresas sufrieron en silencio. El desempleo se disparó. Las
elecciones más tumultuosas de la historia estaban sobre nosotros. Y aquí estábamos,
tratando de generar clientes potenciales para pagar nuestras facturas. Los empleados de todo el
mundo y sus familias dependían de ello.
Mis tres empresas en ese momento (Gym Launch, Prestige Labs y ALAN) dependían de
que las empresas físicas permanecieran abiertas. Y estaban cerrados. Excelente estrategia
Alex. Para hacer
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peor aún, Apple hizo una actualización de software que paralizó nuestros anuncios.
El mercado era una mierda. Nuestros anuncios pagados eran una mierda. Y yo llevé el
balde.
Repasé los peores escenarios. ¿Cuánto efectivo se necesitaría para mantenernos a flote?
¿Cuánto tiempo sigo pagando a la gente cuando no hay un final a la vista? ¿Debo
sumergirme en cuentas personales? ¿Renunciar a un tercio de los ahorros de mi vida?
¿Medio? ¿Todo ello? ¿Qué dice eso sobre mí? No tenía idea de qué hacer.
Temprano ese sábado por la mañana…
Traté de dormir lo suficiente para que mi alarma me despertara, pero fue inútil. Fui a mi
oficina y revisé Instagram. Tenía un nuevo mensaje esperándome:
“Hola, Alex. Cale me dijo que ustedes ya no necesitan vendedores, así que mi oferta fue
retirada. Renuncié a mi trabajo para aceptarlo. Súper honrado de que me hayas
considerado. Espero que me considere nuevamente la próxima vez que tenga vacantes”.
Buscando contexto, me desplacé hacia arriba. Leer nuestros mensajes anteriores me
recompensó con una punzada de culpa. Yo fui quien le dijo que aplicara. Tomó bien el
rechazo. Un signo de un buen vendedor. Me sentí obligado a responder.
"¿Usted en?" envié un mensaje
"Sí", respondió.
"¿Tienes 5?"
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"Sí"
Saltamos en una llamada. Sonaba un poco nervioso, pero me di cuenta de que
sabía lo que hacía. Apesta que no tengamos suficientes pistas para este tipo...
“He querido trabajar para ti desde hace un tiempo. Leí su libro y usé los guiones
para convertirme en el principal productor de mi empresa”, dijo.
"Eso es genial. Estoy tan contento de escucharlo. ¿Que tipo de compañia?" Yo
pregunté.
“Una empresa de software para gimnasios”.
No había oído hablar de ellos. "Oh, interesante. ¿Cómo consiguen clientes
potenciales?
“Somos 100% alcance en frío”.
"¿Llamas en frío y envías correos electrónicos a los gimnasios y luego les vendes software?"
"Sí, bastante".
"¿Qué tan grande es el equipo?"
Tenemos unos treinta tipos.
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¿¡Un equipo de 30!? "¿Cómo son tus ingresos si puedes compartir eso conmigo?"
"Estamos ganando alrededor de $ 10,000,000 por mes ahora".
Loco. "¿Solo por alcance frío?"
"Sí, publicamos algunos anuncios, pero aún no los hemos descifrado".
“¿Y haces esto con una oferta de retención? ¿Ni siquiera estás haciendo que los
gimnasios ganen más dinero?
"Sí, definitivamente no es tan fácil de vender como las cosas que haces para los
gimnasios".
"¿Crees que podrías usar el mismo sistema de alcance frío aquí?"
“Nunca he comenzado un equipo, pero apuesto a que podría resolverlo”.
"Está bien. ¿Cuál fue la oferta que sacó Cale?
“Iba a ser cerrador, pero dijo que ustedes ya no necesitaban uno”.
Lo pensé por un momento. “Bueno, dado nuestro volumen actual de clientes potenciales,
probablemente tenga razón. Pero, si puede obtener sus propias pistas, le daré la pista para
que se ponga en marcha el alcance en frío. ¿Qué opinas?"
“Lleva un tiempo ponerse en marcha. Tendré que descifrar los guiones de tu oferta.
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“Sí, eso tiene sentido. ¿Cuánto tiempo crees?
“Estoy seguro de que podría hacerlo rentable en doce semanas”.
“Está bien, trato. Le haré saber a Cale el plan. Para ser claros, se espera
que descubras todo esto. El software. las listas Todo.
Te adelantaré el tiempo, pero no podemos apoyarte mucho más allá de
eso”.
"Comprendido."
Esto es lo que sucedió durante los meses siguientes:
Septiembre: 0 Ventas. Zipola. Nada. Nada. Nada.
Octubre: 2 Ventas ($32,000 en ingresos) El equipo me pide que desconecte
el alcance en frío.
Diciembre: 4 Ventas ($64,000 en ingresos) El equipo me pide que desconecte,
nuevamente.
Enero: 6 Ventas ($96,000 en ingresos)
Febrero: 10 Ventas ($160,000 en ingresos)
Marzo: 14 Ventas ($224,000 en ingresos)
Abril: 20 Ventas ($320,000 en ingresos)
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Mayo: 30 Ventas ($480,000 en ingresos)
Hoy: Cold outreach genera millones por mes para nuestros negocios
Hacer que esto funcionara requirió todos los métodos (legales) de divulgación
en frío que conocíamos. Llamadas en frío... Correos
electrónicos en frío... Mensajes directos en frío... Correos de voz. Todo. Pero, pieza
por pieza, construimos una máquina confiable para conseguir clientes. Quería
algo que perdurara.
Y eso es lo que te voy a mostrar cómo construir.
Aprendí cinco lecciones importantes de esta experiencia:
1) Había otra empresa en mi espacio que ganaba mucho más dinero que la
mía. Rompió mi creencia sobre cuán grande era realmente el mercado.
2) Hicieron todo su dinero a través de publicidad privada . No tenía forma de saber
que existían a menos que me contactaran primero. Entonces, en cierto modo
operaban en secreto.
3) Construyeron una máquina de extensión en frío muy rentable en mi espacio.
Si ellos pudieron hacerlo, yo también.
4) Es bueno tener expectativas adecuadas. Los veteranos de extensión en frío
me dijeron que tomaría un año escalar. Pensé que podríamos hacerlo en doce
semanas. Me equivoqué. Tomó casi un año. Alcance frío
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toma mucho tiempo. Al menos, lo hizo por mí.
5) Probamos el alcance en frío dos veces antes y fallamos. Trabajar con
una persona que lo había hecho todo antes fue de gran ayuda para poner
esto en marcha. Espero ser esa persona para ti ahora.
Cómo funciona el alcance en frío
En algún momento, querrás una de dos cosas. O querrás crecer más rápido
de lo que eres actualmente. O bien, querrá aumentar la previsibilidad de
su flujo de clientes potenciales...
Así es como podemos hacer eso. Hacemos publicidad a personas que
no nos conocen. Audiencias frías. Y como antes, podemos contactar con
ellos de forma pública o privada. En este capítulo, nos enfocamos en la
comunicación privada uno a uno con alcance en frío. Para mayor
contexto, el alcance frío se sienta sobre la base del alcance cálido. Así que
piense en esto como el primo más avanzado del alcance cálido, que ya no
está limitado por su audiencia cálida.
Si puede encontrar una manera de contactar a alguien uno a uno, puede
usarla para el alcance en frío. Tocas 100 puertas. Haces 100 llamadas
telefónicas. Envías 100 mensajes directos. Envías 100 mensajes de
voz. Todos estos son ejemplos de alcance frío que han hecho
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millones de empresas. Funcionó hace 100 años. Funciona hoy. Y cuando cambien las
plataformas, funcionará mañana.
El alcance frío tiene una diferencia clave con el alcance cálido: la confianza.
Los extraños no confían en ti.
Y en comparación con las personas que nos conocen, los extraños presentan tres
nuevos problemas.
1) Primero, no tienes forma de contactarlos. Duh.
2) Segundo, incluso si puedes contactarlos, te ignoran.
3) En tercer lugar, incluso si te prestan su atención, no son
interesado.
Permítanme describir cómo se ven estos problemas en el mundo real.
Si estás tocando puertas, no tienes las direcciones. Entonces, incluso si lo haces, no
abren la puerta cuando llamas. Si se abren, todavía te dicen que golpees la arena.
Si está haciendo llamadas en frío, no tiene sus números de teléfono.
Incluso si lo haces, no contestan. Si contestan, te cuelgan.
Si está enviando correos electrónicos fríos, no tiene sus direcciones de correo electrónico.
Incluso si lo hace, no abren el correo electrónico. Incluso si lo hacen, no responden.
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Si está enviando mensajes directos, no tiene un lugar para enviarlo. Incluso si lo
haces, no lo leen. Incluso si lo leen, no responden.
Si está enviando notas de voz o mensajes de texto, no tiene sus números. Incluso si
lo haces, no lo leen ni lo escuchan. Incluso si lo leen o lo escuchan, no responden.
Ahora que lo solucionamos, el orden en que resolvemos estos problemas es:
1) Obtenga una forma de contactarlos
2) Averiguar qué decir
3) Póngase en contacto con ellos hasta que estén listos y puedan escuchar
El resultado. Encontramos muchas formas de contactar a los extraños más
calificados. Llegamos a muchos de ellos de muchas maneras muchas veces.
Luego, los abrumamos con valor por adelantado para que muestren suficiente interés
para seguir adelante.
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Cold outreach es un juego de números. Cuantas más personas contactes, más
clientes potenciales comprometidos obtendrás. Una vez que determinamos cuánto
alcance se necesita para atraer a un cliente potencial, solo tenemos una cosa que
hacer... más. ¡Vamos a cazar!
Como hay tres problemas nuevos que introducen los extraños, he dividido este
capítulo en tres pasos. Un paso por problema. Primero, obtenemos una lista
específica de clientes potenciales. A continuación, necesitamos saber qué
decir para que respondan. En tercer lugar, compensamos una tasa de
respuesta más baja aumentando el volumen y el tipo de nuestros intentos de comunicación.
Problema #1: “¿Pero cómo los contacto?” →Construir una lista
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Hasta este punto, desde los contactos cálidos y la publicación de contenido gratuito, ha
tenido que aceptar los clientes potenciales que le llegaban de su audiencia cálida. No
más. Con el alcance en frío, a diferencia de cualquier otra forma de publicidad, podemos
ser tan específicos como queramos. ¿Solo quiere hablar con administradores de fondos de
cobertura que administran más de $ 1B? Hecho. Usted puede hacer eso. ¿Solo quiere
hablar con propietarios de tiendas minoristas de ropa de golf con más de $ 3 millones en
ventas? Hecho. ¿Solo quiere hablar con personas influyentes que obtienen más de 50,000
vistas de página únicas por mes? Hecho. Ahora podemos elegir nuestros objetivos en
lugar de que ellos nos elijan a nosotros.
Ahora, probablemente no tengas una manera de llegar a 1000 extraños perfectos. Y si
vamos a hacer que nos compren, primero tenemos que encontrar una manera de
contactarlos, duh. Así que resolvamos ese problema primero.
Hay tres formas diferentes de obtener mis listas de clientes potenciales objetivo. Primero,
uso software para raspar una lista de nombres. En segundo lugar, pago a los corredores
para que me preparen una lista de clientes potenciales específicos. Y si ninguno de esos
funciona, yo mismo raspo manualmente una lista de nombres. Aquí está el proceso.
Paso #1 Softwares: Me suscribo a tantos softwares como puedo que extraen clientes
potenciales de diferentes fuentes. Los busco todos según mis criterios. Luego, el
software escupe nombres, títulos de trabajo, información de contacto, etc. Pruebo una
muestra representativa, digamos unos cientos de cada software que uso. Luego, si
la información de contacto está actualizada, los clientes potenciales
responden y son el tipo de persona que el software dice que son, ¡bingo! Entonces yo
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conseguir tantos clientes potenciales como me dé el software. Pero si parece que no
puedo encontrar la audiencia adecuada, paso al paso dos.
Paso #2 Brokers: Voy a múltiples corredores de listas y les pido que me hagan una lista
basada en mis criterios de audiencia. Luego me envían una muestra. Pruebo listas de
muestra de cada uno de los corredores. Si obtengo buenos resultados de uno o más
corredores, me quedo con sus listas. Y si todavía no puedo encontrar a quien estoy
buscando, paso al paso tres.
Paso #3 Elbow Grease: Me uno a grupos y comunidades que creo que tienen mi
audiencia. Cuando encuentro personas que cumplen con mis calificaciones, verifico
si tienen formas de contactarlas en el directorio del grupo, como enlaces a sus perfiles de
redes sociales, etc. Si las tienen, las agrego a mi lista. Si no lo hacen, puedo comunicarme
con ellos dentro de la plataforma que aloja al grupo. Prefiero encontrar información de
contacto fuera del grupo para no parecer alguien que solo trata de ordeñar al grupo para
hacer negocios, pero lo haré si es necesario.
Así que me abro camino desde los clientes potenciales más accesibles hasta los clientes
potenciales menos accesibles. Aquí hay un punto importante. Si puede buscar en la base de
datos, todos los demás también pueden hacerlo. Pero si usted mismo reúne una lista de nombres,
es menos probable que esa persona ya haya recibido muchos contactos fríos de otras compañías.
Así que son los más frescos.
Desventaja: lleva más tiempo. Por supuesto, puede pagarle a otra persona para que lo haga por
usted una vez que lo descubra por sí mismo, pero en este capítulo solo estamos hablando de
cómo comenzar. Hablaremos de escalar en la Sección IV.
Paso de acción: encuentre su herramienta de raspado buscando "herramienta de raspado
de clientes potenciales salientes" o "raspado de clientes potenciales de la base de datos".
Encuentre corredores de la misma manera. Con unos pocos clics, encontrará lo que está buscando.
Junta tus primeros 1000 nombres. Si tienes más tiempo que
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dinero, es posible que desee comenzar en el paso tres, ya que solo cuesta
tiempo.
Problema #2: “Tengo mi lista, pero ¿qué les digo?” →Personalizar, luego
dar gran valor rápido
Ahora que tiene su lista de clientes potenciales, debe averiguar qué decir. Revisé
muchas secuencias de comandos en la sección Warm Reach Outs; esta sección
se basa en esa. Al final de este capítulo, también incluyo tres guiones de
muestra que puede modelar para llamadas en frío, correos electrónicos en
frío y mensajes de chat en frío. Dicho esto, hay dos factores importantes que
enfatizo para lograr que los extraños se involucren: la personalización
y el gran valor rápido. Esto es importante porque no nos conocen y no confían
en nosotros. Tenemos que superar ambos problemas en cuestión de segundos.
a) No nos conocen→Personalizar (Actúa como si los conocieras).
Para lograr que más clientes potenciales participen, queremos que el mensaje se
vea como si fuera de alguien que conocen. La mejor manera de hacerlo es saber
realmente algo sobre la persona con la que se está contactando. En esencia,
queremos que nuestro alcance frío se vea como un alcance cálido .
…Imagine que su teléfono suena con un número y código de área desconocidos.
¿Es probable que lo recojas? Probablemente no. ¿Qué pasa si el número
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es de tu código de área? Un poco más probable. ¿Porqué es eso? Porque podría
ser alguien que conoces. Entonces, para llevar este concepto más allá, imagina
que levantas el teléfono...
…La persona dice “<¿Tu nombre?>” y luego hace una pausa (como una
persona normal). Dirías, "sí... ¿quién es?" Ahora, si esa persona continuara
diciendo: “Es Alex… luego hace una pausa… Vi algunos de sus videos y leí la
publicación de blog reciente que escribió sobre el entrenamiento de perros. ¡Fue asesino!
Realmente me ayudó con mi doberman. ¡Ella es una bestia! Ese truco de la
mantequilla de maní realmente ayudó. Gracias por eso."
Todavía te estarás preguntando qué está pasando. Pero ¿sabes lo que no
estarías haciendo?…colgando. Entonces escuchas: “Oh, sí, lo siento, me adelanté.
Trabajo para una empresa que ayuda a los entrenadores de perros a llenar sus
libros. Nos gusta asociarnos con los mejores en el área. Así que siempre estoy al
pendiente. Trabajamos con alguien a una hora al norte de ti... John's Doggy
Daycare... ¿has oído hablar de ellos?
Responderías sí o no (no importa) y dirían: “Sí, terminamos consiguiendo 100 citas
en 30 días usando una combinación de correo electrónico de texto y
algunos anuncios. ¿Ofreces servicios similares para ellos? A lo que probablemente
dirías que sí. Entonces decían, “Oh, eso es perfecto. Entonces podremos usar
esa misma campaña en su mercado y atraer clientes potenciales hacia usted. Si
tuvieras un montón de nuevos clientes de adiestramiento canino bien
pagados, no estarías molesto conmigo, ¿verdad? Te reirías ligeramente. "Bien,
excelente. Bueno... te diré una cosa... Puedo guiarte a través de todo el asunto de
la sopa a las nueces más tarde hoy. ¿Estarás por aquí a las 4? Y dirías ­ claro
­ o lo que sea. El punto es, si esa persona hubiera comenzado la llamada con "Oye,
¿quieres comprar algunos servicios de marketing?" probablemente habrías
colgado.
La personalización es lo que pone el pie en la puerta para conseguir la venta.
Básicamente, de una a tres piezas de información que podemos encontrar que un
amigo podría saber sobre el prospecto. Entonces queremos complementarlos en
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e idealmente, mostrarles cómo nos benefició. A la gente le gustan las personas que les
gustan. Incluso si alguien no te conoce, te dará más tiempo si sabes algo sobre ellos.
Esto es útil para las líneas de asunto personales en los correos electrónicos, los primeros
mensajes en el chat o las primeras oraciones que alguien escucha. Incluso si alguien
no te conoce, apreciará el tiempo que te tomaste para investigarlos antes de
contactarlos. Este pequeño esfuerzo recorre un largo camino.
Paso de acción: Investigue un poco sobre cada cliente potencial antes de
enviarles un mensaje. Podemos hacerlo nosotros mismos, pagarle a la gente para
que lo haga por nosotros o usar software. Lote este trabajo. Luego, usa tus notas
para averiguar qué es lo primero con lo que abrirás para sentirte más familiar.
b) No confían en nosotros→Gran valor rápido. La diferencia clave entre las personas que
te conocen y los extraños es que... los extraños te dan mucho menos tiempo para
demostrar tu valía. Y necesitan muchos más incentivos para moverse hacia usted.
Así que haz tu vida más fácil "regalando la granja". No estamos tratando de
despertar su interés, estamos tratando de dejarlos boquiabiertos en menos de treinta
segundos.
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Al igual que los contactos cálidos, puede hacer su oferta directamente, u ofrecer
un imán de prospectos, o ambos. Le da a la persona una fuerte razón para responder.
Específicamente llamo "gran valor rápido" en lugar de "su imán principal" como un
recordatorio de que debe ser GRAN VALOR RÁPIDO. Si no lo es, o es mediocre, te
mezclarás con el océano de personas que intentan llamar su atención. Y te tratarán
igual, te ignorarán. Esto es lo que importa:
Los primeros cuatro meses de evangelismo en frío se sintieron como una tortura.
Ofrecimos una sesión de planificación de juegos como nuestro principal imán. Algunos
gimnasios nos aceptaron, pero la mayoría no. Necesitábamos algo mejor. Probé muchas
partes de nuestro proceso, pero cambiar el imán principal hizo que todo lo demás
saliera del agua. Pasamos de la "planificación del juego" (código para "llamada de
ventas") a brindarles todo el servicio gratuito que pudiéramos pagar. Nuestras
tasas de toma 3x'd y el alcance frío se convirtieron en un canal monstruoso
para nosotros.
Si su imán de oferta/lead no funciona para usted, suba la apuesta. Sigue
ofreciendo más hasta que lo hagas tan bien que se sientan estúpidos diciendo que no.
O te compran o tienen cosas buenas que decir sobre ti. ganar ganar
Si olvida todo acerca de este capítulo, recuerde una cosa: el objetivo es demostrar
un gran valor lo más rápido posible. Dése una batalla cuesta abajo regalando algo
loco. Regala algo gratis por lo que la gente normalmente pagaría y lo
querrán. Nota: no dije, "tan bueno que deberían pagar por ello", dije, "cosas por las
que realmente pagan". Gran diferencia. Tómese esto en serio y sus resultados lo
mostrarán.
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Paso de acción: Proporcione el valor más rápido que pueda permitirse con su
lead magnet u oferta. Luego, escribe tus guiones. Y no te preocupes, tengo tu espalda
allí. Para darle una ventaja inicial, proporciono ejemplos de guiones de teléfono,
correo electrónico y mensajes directos al final del capítulo. Nota: los guiones
telefónicos y de chat nunca ocupan más de una página o dos, y los correos
electrónicos fríos rara vez ocupan más de media página. Así que no lo
pienses demasiado. No hay premios para el guión más bonito. Quite sus primeras
100 conversaciones o 10,000 correos electrónicos antes de modificarlo. Hazte la
prueba. Luego modifica a medida que aprendes.
Problema n.º 3: "No tengo suficientes oportunidades para contarle a la gente
sobre mis increíbles cosas, ¿qué hago?" → Volumen
Una vez que tengamos nuestra lista de nombres, información personal y nuestro
atractivo imán principal, necesitamos que más extraños lo vean. Hacemos esto de
tres maneras. En primer lugar, automatizamos la entrega en la mayor medida
posible. A continuación, automatizamos la distribución en la mayor medida
posible. Finalmente, hacemos un seguimiento más veces de más formas.
a) Entrega automatizada. En la medida de lo posible, la automatización de la entrega
desbloquea una gran escala, ya que alguien no necesita comunicar literalmente el
mensaje al cliente potencial. Esto significa que obtiene más clientes potenciales
comprometidos por unidad de tiempo (incluso si hay menos participación por porcentaje general).
Recuerda, tienes muchas más personas que no te conocen que personas que sí
lo hacen. Así que no tienes que preocuparte tanto por 'quemar a la audiencia'. Así es
como se ve la diferencia entre la entrega manual y la automática.
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Ejemplos manuales: una persona en vivo puede decir un guión a alguien por
teléfono. Puede enviar una nota de voz personal a cada cliente potencial. Una
persona puede escribir una carta manuscrita a cada persona de la lista. Si le
toma tiempo a una persona transmitir el mensaje cada vez, es manual.
Ejemplos automatizados: podemos enviar una nota de voz pregrabada a los
mensajes directos de alguien. Podemos enviar un mensaje de voz pregrabado
al buzón de voz de alguien. Podemos enviar correos electrónicos con plantilla
a una bandeja de entrada o un texto con plantilla al teléfono de alguien.
Podemos enviar un video pregrabado. Etc. Grabe su mensaje una vez y luego
envíe el mismo mensaje a todos.
b) Automatizar la Distribución. Una vez que tenemos nuestros mensajes
preparados, tenemos que distribuirlos. Y no hay premio para quien
trabaja más duro, solo para quien obtiene los mejores resultados. Aunque uno lleva a la
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otro. Y a medida que desarrolle sus habilidades, encontrará formas de automatizar partes
del trabajo. Lo animo a automatizar cuando sea ético y esté disponible.
Ejemplos manuales: Marque cada número de teléfono. Haga clic en enviar en cada correo
electrónico, mensaje directo, texto, etc.
Ejemplos automatizados: utilice un robot para marcar varios números a la vez.
Envíe una ráfaga de 1000 correos electrónicos, mensajes de texto y mensajes de voz a la vez. Etc.
En términos generales, sacrificas la personalización por la escala. Obtiene una tasa de
respuesta más alta con mensajes personalizados. Cuantos menos clientes potenciales
tenga, menos automatización debe usar.
Por ejemplo, si solo hay 1000 administradores de fondos de cobertura que cumplen
con sus criterios, querrá personalizar cada uno de ellos. Por otro lado, si te diriges a
mujeres de 25 a 45 años que intentan perder peso, hay decenas de millones de ellas. Para
que pueda salirse con la suya con menos personalización. Pero…si personalizas…
obtendrás aún más (guiño).
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Paso de acción. Adopte la nueva tecnología. Asigne entre el diez y el
veinte por ciento de su esfuerzo a tecnología nueva y no probada. Por ejemplo,
si hace llamadas telefónicas cinco días a la semana, pruebe un nuevo marcador
o tecnología uno de esos días y vea cómo funciona en comparación con su
marcador estándar.
c) Seguimiento. Mas veces. Más formas. Hay dos formas más en las que
puede obtener más de su lista de nombres.
Primero, intenta contactarlos más de una vez. Sorpresa desagradable. Pero si
quieres saber algo loco, la mayoría de la gente no lo sabe. He aquí una manera
diferente de pensar en ello. Imagina que realmente necesitabas comunicarte con
tus padres porque surgió algo importante. ¿Qué harías? Probablemente los
llames, les envíes un mensaje de texto, les dejes un mensaje de voz, etc. Y si todavía
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No he respondido, ¿qué harías? Los llamarías y les enviarías un mensaje de
texto nuevamente (probablemente poco después). Es lo mismo con las perspectivas.
Están en peligro de vivir la vida sin su solución. Ser un héroe.
¡Sálvalos!
Cuantas más formas intente contactar a alguien, más probable es que lo haga. Las
personas responden a diferentes métodos. Por ejemplo, nunca respondo a las
llamadas telefónicas. Pero respondo mucho más a los mensajes directos.
Ponerse en contacto con alguien varias veces de varias maneras les demuestra
que habla en serio. Y hacerlo comunica rápidamente que tiene algo importante que
discutir. La curiosidad aumenta porque temen perderse algo.
Personalmente, me gusta enviar un correo electrónico primero. ¿Sabes por qué?
Porque la mayoría de la gente no responde. Si alguien no responde a uno de sus
métodos de contacto, úselo como una razón para seguir con otro método. "Oye, te
llamo para hacer un seguimiento de mi correo electrónico". Obtenemos una
respuesta o una razón real para comunicarnos nuevamente. Ganamos de cualquier manera.
Y una vez que los programe para una cita, espere más de una conversación.
Recuerda, estamos contactando a completos extraños. El alcance requiere
más puntos de contacto con personas que no te conocen. Así que espere dos o
tres conversaciones antes de una mayor venta de boletos. Dispara por menos, pero
espera más cuando empieces.
En pocas palabras: actúe como si realmente estuviera tratando de comunicarse
con estas personas, en lugar de seguir los movimientos, y probablemente lo hará.
Paso de acción: comuníquese con cada cliente potencial varias veces de varias maneras.
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En segundo lugar, una vez que termine de ponerse en contacto con su lista, comience de
nuevo en la parte superior. Esto realmente funciona por tres razones.
Uno, porque es posible que simplemente no hayan visto tu primera serie de mensajes. Solo
un tonto pensaría que el cien por ciento de la gente ve lo que publicas el cien por ciento del
tiempo. Así que compensamos esa discrepancia con el seguimiento.
Dos, incluso si lo ven, puede que no haya sido un buen momento para responder. Los horarios de
las personas cambian todos los días. Y hay momentos en que las personas no pueden responderte
aunque quisieran. Así que cuantas más oportunidades les des para responder, mayor será la
posibilidad de que lo hagan.
Tres, sus circunstancias pueden haber cambiado. Es posible que no te hayan necesitado
entonces, pero ahora te necesitan desesperadamente. Imagina a una persona a la que le
envías un mensaje sobre perder peso antes de las vacaciones. En ese momento, se ajustan
a sus jeans 'ajustados', por lo que no sienten dolor.
Probablemente no responderían. Pero después de que ganaron diez libras durante las vacaciones,
es posible que de repente necesiten desesperadamente lo que les ofreces. Y ahora, responden a
su intento de alcance. El
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Lo único que cambió fue su circunstancia. Vuelva a intentarlo en tres a seis meses y obtenga
un grupo completamente nuevo de clientes potenciales comprometidos de la misma lista.
Todo puede estar bien excepto el tiempo. Entonces, cuantas más veces los contactemos, más
probable es que los atrapemos en el momento en que estén listos para participar.
Paso de acción. Después de haber intentado contactarlos varias veces, de varias maneras,
espere de tres a seis meses. Entonces, hazlo de nuevo.
Tres problemas creados por extraños→Resuelto
Escribí el libro en este orden para construir sobre sí mismo. Comience con alcances cálidos.
Consigue algunas repeticiones. Publica algo de contenido para aumentar tu audiencia cálida.
Obtenga aún más repeticiones. Entonces, estarás listo para el alcance del frío.
salidas
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Y ahora, solucionamos los tres problemas centrales que crean las audiencias frías: encontrar la
lista correcta de personas, lograr que te presten atención y lograr que participen. ¡Victoria!
Puntos de referencia: ¿Qué tan bien lo estoy haciendo?
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Las dos veces que fallé en el alcance en frío, contraté a personas que nunca rastrearon
bien las métricas. La tercera persona lo hizo. Y los alcances fríos tuvieron éxito. La
persona que lo dirige (quizás tú) tiene que conocer las métricas del proceso de ventas
como la palma de su mano. Cada estadística.
Analicemos los números con un par de ejemplos de plataformas. No puedo dar un
ejemplo para cada plataforma porque llevaría demasiado tiempo. Mi esperanza es que
pueda generalizar el concepto a cualquier plataforma que utilice.
Ejemplo de teléfono
Digamos que hago 100 llamadas en frío por día. Y, digamos que obtengo una tasa
de recogida del veinte por ciento. A partir de ahí, puedo lograr que el veinticinco por
ciento de las personas quieran tomar mi lead magnet. Eso significa que tengo cuatro pistas
comprometidas. Si me tomó cuatro horas hacer esas llamadas, significa que obtuve
un contacto comprometido por hora. Puedo hacer esto al principio. Una vez que la
cantidad de clientes potenciales comprometidos que se convierten en clientes me hace
más de lo que cuesta pagar a un representante de alcance en frío, le enseño a otra
persona a hacerlo por mí (más sobre esto en la Sección IV). Entonces sabe que le va
bien cuando obtiene al menos tres veces la ganancia de por vida de un cliente en
comparación con lo que le cuesta conseguirlo.
Ejemplo de correo electrónico
Digamos que envía 100 correos electrónicos personalizados por día. A partir de ahí, el
treinta por ciento abre nuestro correo electrónico. A partir de ahí, el 10% responde
mostrando interés. Eso significa que tendríamos tres clientes potenciales comprometidos
(30 % x 10 % = 3 %). Los números variarán, pero el objetivo es que el 3% de su lista se
convierta en clientes potenciales comprometidos. Aquí hay una muestra de una nueva
campaña para un negocio de servicio de alto costo de nicho en nuestra cartera. muestra un
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4% de tasa de participación de clientes potenciales. Y presumiblemente, un tercio de
ellos se convierten en ventas. Eso nos daría un nuevo cliente por cada cien intentos
de alcance.
Ejemplo de mensaje directo
Digamos que hago un video personal o grabo una nota de voz personal para cien
personas. Digo su nombre y agrego una línea personal antes de entregar mi mensaje
estándar. A partir de ahí, el veinte por ciento de la gente responde. Ahora tenemos
veinte clientes potenciales comprometidos. A partir de ahí, usamos el mismo
formato ACA de la sección de contacto cálido para calificarlos para una llamada, etc.
Entonces, como en el ejemplo del teléfono, sabe que le va bien cuando el costo
de hacer un alcance en frío es menos de tres veces lo que obtiene en ganancias de
un cliente. Nota: Puedes hacerlo MUCHO mejor que tres veces, eso es lo mínimo.
Por contexto, la empresa de cartera anterior obtiene rendimientos de más de 30:1
de sus esfuerzos de divulgación.
Costos
Este método es laborioso. Casi todos los costos son en forma de mano de obra.
Para calcular nuestro retorno de la publicidad, sumamos todos los costos de mano de
obra y software asociados con los pasos uno a tres en la penúltima sección.
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Imaginemos que tenemos un equipo haciendo llamadas en frío:
Les pagamos $15 por hora y $50 por cita mostrada o
"espectáculos".
Tenemos $3600 en ganancias por venta.
Las pistas nos cuestan diez centavos.
Llaman a 200 clientes potenciales por día.
Probablemente obtendríamos alrededor de dos programas por día de un representante.
Si trabajaran ocho horas por día, pagaríamos $120 en mano de obra
y $100 en comisiones de exhibición por representante y $20 para los prospectos.
Esto significa que pagaríamos $240 por dos espectáculos o $120 por
espectáculo.
Si cerramos el 33% de los espectáculos, nuestro costo para conseguir un cliente (excluyendo
comisiones) serían $360.
Dado que obtenemos una ganancia de $3600 por nuevo cliente, haríamos una relación de 10:1
devolver.
Así es como funciona el alcance en frío. Luego, solo agrega cuerpos. Es
aburrido y tedioso, pero brutalmente efectivo.
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Esto suena difícil, ¿por qué molestarse?
La mayoría de las personas subestiman drásticamente la cantidad de
volumen que se necesita para usar el alcance en frío. También subestiman
el tiempo que lleva. Pero hay siete enormes beneficios al usar el
alcance en frío:
1) No necesita crear mucho contenido o anuncios. Te enfocas solo en un
mensaje perfectamente elaborado que transmites a todos tus prospectos.
Tu único objetivo es mejorar ese mensaje cada día. No hay 'fatiga publicitaria'
o 'ceguera de banner' ya que sus prospectos nunca han visto nada de
usted. Por lo tanto, no necesita ser un genio del marketing para que esto
funcione.
2) Tu competencia no sabrá lo que estás haciendo. Todo es
privado. Solo por ese hecho, puede continuar operando en secreto.
No está educando a sus competidores sobre cómo adquirir clientes. No
saben lo que estás haciendo, o incluso, que tú
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existir.
3) Es increíblemente fiable. Todo lo que tienes que hacer para obtener más es hacer más.
Una cierta cantidad de entrada crea un cierto número de respuestas. Se vuelve como un
reloj, trayendo un flujo confiable de nuevos clientes potenciales comprometidos a su mundo.
Puede aplicar ingeniería inversa a la cantidad de ventas que desea realizar en función de la
cantidad de entradas en la parte superior de su ruta principal. Eventualmente tendrás una
ecuación: por cada X personas contactadas, obtienes Y clientes. Luego, simplemente
resuelves para X.
Ej: Digamos que por cada 100 correos electrónicos, obtengo un cliente. Si quiero 100
clientes, necesito enviar 10.000 correos electrónicos. Eso es 333 por día.
Una persona puede enviar 111 correos electrónicos al día. Por lo tanto, necesito que
tres personas envíen correos electrónicos todos los días para obtener 100
clientes por mes.
4) Menos cambios de plataforma. La comunicación privada rara vez está sujeta a cambios de
plataforma. Mientras que las plataformas públicas cambian las reglas y los algoritmos
todos los días. Tienes que estar al tanto de los cambios en las reglas para seguir
siendo eficaz. Por el contrario, las reglas para las llamadas en frío, las llamadas a la puerta
y el correo electrónico en frío apenas han cambiado en treinta años.
5) El cumplimiento es menos doloroso. Muchas plataformas tienen reglas estrictas sobre las
afirmaciones que puede hacer sobre los productos que vende. Algunos también prohíben
por completo ciertas industrias (tabaco, armas de fuego, cannabis, pérdida de peso,
etc.). Con el alcance en frío, no necesita lidiar con nada de esto. Aún necesita cumplir con
la FTC, pero tampoco necesita preocuparse por las reglas de la plataforma en la parte
superior. Esto hace la vida más fácil. Si tienes un teléfono, puedes ganar dinero. Si tiene una
cuenta de correo electrónico, puede obtener clientes potenciales. Esto te hace muy
difícil de parar.
6) Sin vocero = Negocio vendible. Si un inversionista puede comprárselo sin preocuparse, su
negocio dejará de tener clientes si usted se va... su negocio es mucho más valioso. Tener
un equipo de divulgación establecido es la forma en que pudimos vender Gym
Launch. El negocio podría crecer sin que yo baile delante de
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la cámara o confiar en que soy ridículamente guapo (¡ja!). No creo que hubieran
querido comprarnos sin él, o al menos, no por tanto.
7) Difícil de copiar. Incluso si alguien quiere copiar todo tu resfriado
sistema de extensión, a menudo necesitarán aprender cómo hacer cada paso.
Y, muchos pasos son invisibles. No saben cómo raspa sus listas. No saben
cómo personalizas tus mensajes.
No saben qué software usa para distribuir los mensajes, etc. Además de eso, aún
necesitarían aprender cómo contratar, capacitar y operar un equipo de personas
que puedan hacer cada paso. Una vez que tiene una ventaja inicial, se agrava
con el tiempo. Se vuelve muy difícil atraparte.
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Tu turno
Si recuerda nuestra lista de verificación de publicidad, esto inicia su viaje para obtener
clientes potenciales más comprometidos con el alcance en frío. Empiezas esto
cuando te quedas sin gente a la que anunciarte, o porque simplemente quieres más.
Aquí hay una muestra.
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Siguiente
Ahora que ha establecido su compromiso con este método de divulgación en
frío, pasamos a lo último que una sola persona puede hacer para publicitar:
publicar anuncios pagados.
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#4 Publique anuncios pagados Parte I: hacer un anuncio
Cómo anunciar públicamente a extraños
La publicidad es el único casino donde, con la habilidad suficiente, te conviertes en
la casa.
Junio del 2013.
"Probemos algunos anuncios de Facebook para el gimnasio". solté.
La ceja de Sam se elevó. “No funcionan. Ya lo intenté.
Ahora bien, este fue el breve tiempo entre dejar mi "trabajo real" y comenzar mi primer
gimnasio. Quería algo de experiencia. Así que envié correos electrónicos a más de 40
propietarios de gimnasios para tener la oportunidad de seguirlos. Sam fue el único que
respondió a mis súplicas de tutoría. el me dejo
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trabajar en su gimnasio, con él, por el salario mínimo. Estoy eternamente
agradecido por esa oportunidad.
"Lo prometo, realmente creo que funcionarán". Yo dije. “Déjame intentarlo con las
cosas que aprendí en ese taller el fin de semana pasado. Haré todo. Ese taller se llevó la
mayor parte de mis escasos ahorros.
Sam se recostó en su silla, cruzando los brazos. "Te diré que.
Te daré mil dólares para jugar. Si lo pierdes, entonces tienes que dejar de hablar de estas
cosas de Facebook. Si gana más, dividiré las ganancias con usted”.
"Trato."
Trabajé con un profesional independiente para configurar todo. Fuimos de un lado a otro
hasta que estuvo "perfecto". Unos días después, entré en la oficina de Sam para
mostrarle lo que había hecho.
"Está listo." Yo dije.
Hizo girar su computadora portátil para mirarme. “Muy bien, Hormozi. Muéstrame lo que
tienes."
Coloqué el anuncio más feo que hayas visto:
ESTOY BUSCANDO 5 RESIDENTES DE CHINO HILLS PARA PARTICIPAR
EN UN DESAFÍO GRATUITO DE 6 SEMANAS. DEBE PERMITIRNOS
UTILIZAR SUS FOTOS DE ANTES Y DESPUÉS EN NUESTRO
MARKETING A CAMBIO DEL PROGRAMA. HAGA CLIC EN EL ENLACE
PARA REGISTRARSE:
[ENLACE]
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Sin imágenes. Sin vídeos. Sin lujos. →Solo palabras. TODO EN MAYÚSCULAS.
El anuncio salió en vivo.
Obtuvimos clientes potenciales en cuestión de horas. Los llamé a todos y
reservé citas lo más rápido que pude. También les envié un mensaje de texto
aproximadamente una hora antes para recordarles nuestra cita. Y tan pronto como
entraron, comencé a parlotear sobre nuestro desafío de seis semanas. Tenía cero
habilidades de venta. Mi convicción compensó mi falta de habilidad. Ellos compraron.
Vendí 19 personas a $299 cada una. Hicimos poco menos de $ 5700 de la inversión de
$ 1000. Fiel a su palabra, Sam me hizo un cheque y me lo entregó. Lo hizo por $
2500. Más que mi parte.
“Sam, este es…”
Él me cortó. “Buen trabajo, Hormozi. Hazlo otra vez."
***
El “desafío de 6 semanas” se convirtió en la mayor promoción en la industria del gimnasio.
Por siete años. Generó al menos $ 1.5 mil millones en ingresos, más ahora. Lo enseñé a
más de 4.500 gimnasios. Y apuesto a que más de 10,000 gimnasios usaron
versiones de la promoción sin licencia.
Tal vez viste anuncios en tu mercado local. Y sí, si tienes curiosidad, se volvió más
sofisticado con el paso del tiempo.
Cómo funcionan los anuncios pagados
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Los anuncios pagados son una forma de anunciar uno a muchos a audiencias frías.
Personas que no te conocen. Los anuncios pagados funcionan pagando a otra
persona o empresa para que ponga su oferta frente a su audiencia.
Piense en ello como alquilar globos oculares u oídos. Y debido a que no necesita dedicar
tiempo a crear una audiencia, los anuncios pagados son la forma más rápida de
lograr que la mayor cantidad de personas vean sus cosas. Intercambia dinero por
alcance. Una ventaja considerable cuando sabes lo que estás haciendo. Los
anuncios son más riesgosos. Pero, cuando se hace bien, puede obtener más clientes
potenciales que cualquier otro método.
Con el alcance cálido y frío, tenemos que hacer más cosas para llegar a más
personas. Para llegar a más personas con contenido gratuito, dependemos de la
plataforma o audiencia que lo comparta si les apetece. Los anuncios pagados son
diferentes. El alcance está garantizado. Pero recuperar su dinero no lo es. Así que
es un juego de eficiencia más que de alcance. Dejame explicar:
En principio, si pagaste suficiente dinero, podrías lograr que todas las personas del
mundo vieran tu anuncio. Y, si todas las personas del mundo vieran su anuncio, alguien
compraría. Aunque solo sea por accidente (ha). Entonces, la pregunta no es "¿funcionan
los anuncios?" es "¿qué tan bien puedes hacer que funcionen?" En otras palabras,
es un tira y afloja entre cuánto gastas y cuánto compran.
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Y al igual que el alcance frío, los anuncios pagados se dirigen a audiencias más frías y de menor confianza.
Entonces, incluso con buenas ofertas, un porcentaje menor de personas responderá. Y al igual
que el alcance en frío, los anuncios pagados superan este obstáculo al mostrar su oferta a más
personas. Y si un anuncio no es rentable, la mayoría de las veces es porque las personas
adecuadas nunca lo vieron. Entonces, para que un anuncio sea rentable, las personas adecuadas deben
verlo. Esto mantiene nuestros anuncios eficientes.
Este capítulo revela cómo creo anuncios pagados más eficientes al encontrar agujas en el
pajar. Comienzo con el mundo entero como mi audiencia (pajar) y luego reduzco para obtener un mayor
porcentaje de clientes potenciales comprometidos (agujas). Primero, elijo una plataforma que contenga
mi audiencia ideal. En segundo lugar, uso cualquier método de orientación que exista dentro de la
plataforma para encontrarlos. Tercero, elaboro mi anuncio de una manera que repele a cualquier otra
persona. Finalmente, le digo a quien haya quedado en pie que dé el siguiente paso. La gente lo complica
demasiado. Pero eso es todo. Eso es todo lo que estamos haciendo: limitar quién ve nuestro anuncio
para que tengamos la mayor probabilidad de que responda el tipo correcto de personas.
Una vez que publicitamos de manera rentable en un pequeño grupo de audiencia, nos expandimos a un
estanque, luego a un lago y luego a un océano. Y a medida que la audiencia crece, tiene más personas
equivocadas, pero también tiene más personas correctas. Por lo tanto, los anuncios disminuyen en
eficiencia, pero en ese momento puede permitírselo. En otras palabras, la relación entre lo que gastas y lo
que compran disminuye, pero la cantidad total de dinero que ganas aumenta. Entonces, en lugar de gastar
$ 1000 para ganar $ 10,000 con $ 9000 en ganancias, gasta $ 100,000 para ganar $ 300,000 con $
200,000 en ganancias. Tu proporción baja, pero ganas más dinero. Entonces el riesgo es mayor porque
gastas más. Pero también lo es la recompensa. Esto significa que queremos que la audiencia sea lo
más grande posible sin dejar de generar ganancias.
Los anuncios pagados nos dan cuatro nuevos problemas para resolver. Vamos a desglosarlos
juntos:
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1) Saber dónde anunciar
2) Conseguir que la audiencia adecuada lo vea
3)Hacer el mejor anuncio para que lo vean
4) Obtener permiso para contactarlos
Paso 1: “¿Pero dónde me anuncio?” → Encuentra una plataforma donde estas
cuatro cosas sean ciertas
Las plataformas distribuyen contenido a una audiencia. Si no está familiarizado con
ninguna de las plataformas disponibles, lo invito a unirse a mí en el planeta
tierra. Si alguna vez ha consumido contenido, y lo ha hecho, ha utilizado directa
o indirectamente una plataforma y ha sido miembro de su audiencia. Y dondequiera
que haya una audiencia, generalmente puedes anunciarte. Entonces, si quieres
convertirte en un gran emprendedor, debes aprender sobre ellos. Esto es lo que
busco en una plataforma en la que quiero anunciarme:
Lo he usado y obtenido valor de él como consumidor. Así que tengo una idea
de cómo funciona.
Puedo dirigirme a personas en la plataforma interesadas en mis cosas.
Sé cómo dar formato a los anuncios específicos de la plataforma (en lo que
me sumergiré en el paso tres).
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Tengo la cantidad mínima de dinero para gastar para colocar un anuncio.
...Y sí, las plataformas cambian todo el tiempo, pero estos principios siguen siendo
los mismos.
Pasos de acción: Comience con una plataforma que cumpla con los
cuatro requisitos. Y comience a ver, escuchar o leer anuncios en la plataforma
como primer paso para aprender a crear uno.
Paso #2: “Pero, ¿cómo hago para que las personas adecuadas lo vean?”
→ Dirígete a ellos
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Entonces, si comenzamos con el mundo entero, lo que hacemos, necesitamos ser
un poco más específicos. Por ejemplo, si elige una plataforma que tiene
100,000,000 de usuarios, ya ha eliminado el 99% del mundo, de inmediato. Y, si
todos los que le compran hablan inglés, también desea excluir a las
audiencias dentro de la plataforma que no lo hablan. Si esa es la mitad
de los usuarios de la plataforma, ya estás en el 99,5% del mundo excluido.
Específico es bueno.
El mensaje correcto para la audiencia equivocada caerá en oídos sordos. No
importa cuán buenos sean sus anuncios. Si está comercializando a los
residentes de Florida sobre un negocio local en Iowa, probablemente no
funcionará. Por lo tanto, solo tiene un objetivo al orientar: obtener la mayor
cantidad de personas que cree que comprarán sus productos para ver su anuncio.
Hicimos nuestra primera ronda de orientación seleccionando nuestra plataforma.
La segunda vuelta la hacemos dentro de la propia plataforma. Las plataformas
publicitarias modernas tienen dos formas de segmentar. Puedes usarlos por
separado o combinarlos:
1) Diríjase a un público similar. Las plataformas modernas pueden mostrar su
anuncio a una audiencia similar y mucho más grande que una lista que usted
proporcione. Los anunciantes llaman a esto una audiencia similar. Las
plataformas modernas crearán audiencias similares para usted siempre que
cargue su tamaño mínimo de lista. Cuanto más grande sea la lista y más alta
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calidad de los contactos, más receptiva será la audiencia similar. Comience
con su lista de clientes actuales y anteriores. Si su lista de clientes es lo
suficientemente grande como para cumplir con el mínimo de la plataforma,
utilícela. Si no es lo suficientemente grande, agregue su lista de contacto
cálido. Si aún no es lo suficientemente grande, agregue sus cables de
alcance frío para alcanzar el mínimo. Esto es exactamente lo que hago. Forzar
la lista al tamaño correcto a veces hace que la audiencia similar sea
demasiado amplia. Y eso está bien porque puedes…
2)Objetivo con factores de su elección. Las opciones de segmentación incluyen:
edad, ingresos, género, intereses, tiempo, ubicación, etc. Por ejemplo, si
sabe que nadie mayor de cuarenta y cinco años o menor de veinticinco
ha comprado su artículo, entonces excluya a cualquiera que esté fuera de ese rango.
Si vende piezas de automóviles, muestre su anuncio durante las exhibiciones de
automóviles y en los canales de automóviles. Si solo las personas con mascotas
compran lo tuyo, entonces incluye las mascotas como un interés. Los filtros básicos en
la parte superior de la audiencia similar generada por la plataforma son una forma
sencilla de lograr que más personas adecuadas vean sus anuncios. Resultado final: anuncios más eficientes.
Cuantos más filtros utilice, más específica será la lista. Cuanto más
específica sea la lista, más eficientes serán sus anuncios, pero más rápido los
"quemará". Sin embargo, esta especificidad lo prepara para obtener más ganancias
desde el principio. Las victorias de audiencias específicas más pequeñas ahora
le dan el dinero para publicitar a audiencias cada vez más amplias más adelante.
Así escalas.
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Pasos de acción: reúna todas sus listas de clientes potenciales en un solo lugar.
Sepárelos por clientes pasados y anteriores, alcance cálido y alcance frío.
Eventualmente, tendrá una lista de personas que interactuaron con sus anuncios
pagados brindándole información de contacto pero no compraron. Eso será útil.
Luego, si la plataforma lo permite, use estas listas en orden de calidad para crear su
audiencia similar. Luego, si la plataforma también lo permite, agregue filtros además
de su audiencia similar para apuntar a un porcentaje aún mayor de personas
para que interactúen con su anuncio. Si no puede crear una audiencia similar,
simplemente comience por enfocarse en los intereses.
Paso #3 “¿Pero qué debe decir mi anuncio?” → Llamada + Valor + Llamada a la
acción (CTA)
Hasta el día de hoy, no cambio el canal cuando veo un anuncio. Rara vez silenciar
anuncios u omitir anuncios. De hecho, tampoco tengo suscripciones premium que
eliminen anuncios en ninguna plataforma de medios. Motivo principal: quiero
consumir los anuncios. Quiero ver cómo las empresas hacen tres cosas. 1)
Cómo llaman a sus clientes ideales. 2) Cómo presentan los elementos de valor. 3)
Cómo le dan a su audiencia un llamado a la acción.
Cuando miro los anuncios de esta manera, convierte lo que alguna vez fue una
molestia cotidiana (los anuncios) en una experiencia de aprendizaje continuo.
Consumir anuncios a propósito, con los elementos principales en mente, me convierte
en un mejor anunciante. Y te hará uno mejor también.
Usemos los tres fragmentos para hacer un anuncio.
1) Call Outs: necesito que se den cuenta de mi anuncio
2) Valor: necesito que se interesen en lo que tengo para ofrecer.
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3) Llamadas a la acción: necesito decirles qué hacer a continuación
1) Call Out: las personas que notan su anuncio es la parte más importante de la
ad…por mucho.
El propósito de cada segundo del anuncio es vender el siguiente segundo del anuncio.
Y el titular es la primera venta. Como dice David Ogilvy: “Después de haber escrito
el titular, ha gastado ochenta centavos de su dólar publicitario”. Concentre su
esfuerzo de adelante hacia atrás. Tan loco como suena (y todos los profesionales
están asintiendo con la cabeza), mi publicidad se volvió 20 veces más efectiva
cuando concentré la mayor parte de mi esfuerzo en los primeros cinco segundos.
Necesitamos los ojos y los oídos de la audiencia el tiempo suficiente para que se
den cuenta de que "esto es para mí, seguiré prestando atención". Esta “primera
impresión” es la parte del anuncio que pruebo más.
Imagina que estás en un cóctel en un gran salón de baile. Mucha gente hablando en
grupos. Música fuerte sonando de fondo. En todo ese ruido, un solo sonido atraviesa
todo y te das la vuelta.
¿Quieres saber el sonido? Su nombre. Lo escuchas e instantáneamente buscas la
fuente.
Los científicos lo llaman el 'efecto cóctel'. En términos simples, incluso cuando están
sucediendo toneladas de cosas, una sola cosa aún puede captar y mantener nuestra
atención. Por lo tanto, nuestro objetivo con las llamadas es aprovechar el efecto de
cóctel y eliminar todo el ruido. Después de todo, si nunca notan su anuncio, nada más
importa.
Una llamada es cualquier cosa que hagas para llamar la atención de tu audiencia.
Las llamadas van desde hiperespecíficas, para llamar la atención de una persona, hasta
nada específicas, para llamar la atención de todos. Dejame explicar. Si alguien deja caer
una bandeja de platos, todos miran. Si un niño grita “¡MAMÁ!”, entonces las mamás
miran. Si alguien dice tu nombre, solo tú miras. Pero, de nuevo, todos llaman la
atención. Y trato de hacer que mis llamados sean lo suficientemente específicos para
captar a las personas adecuadas y lo suficientemente amplios para captar tantos como desee.
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poder. Así que preste mucha atención a cómo los anunciantes usan las llamadas,
especialmente las que se dirigen a su audiencia.
Esto es lo que busco con llamadas verbales: usar palabras para llamar la atención:
1)Etiquetas: Una palabra o conjunto de palabras que agrupan a las personas . Estos
incluyen características, rasgos, títulos, lugares y otros descriptores. Ejemplo:
*Madres del condado de Clark* *Propietarios de gimnasios* *Trabajadores remotos*
*Estoy buscando XYZ* etc. Para ser más efectivos, sus clientes ideales deben
identificarse con la etiqueta.
a) Las personas se identifican automáticamente con su área local. Así que con
anuncios locales, cuanto más locales, mejor. Un anuncio local con la leyenda
"ÁREA LOCAL + TIPO DE PERSONA" sigue siendo una de mis formas
favoritas de todos los tiempos para llamar la atención de alguien. Funcionó
hace doscientos años, funciona hoy y funcionará mañana.
Así que piense: estadounidenses < tejanos < residentes de Dallas <
residentes de Irving. Si vive en Irving, inmediatamente pensará que este
anuncio podría afectarlo. Así que te llama la atención.
2) Preguntas Sí: Preguntas donde si las personas responden “sí, ese soy yo” califican
para la oferta. Ej: *¿Te despiertas para orinar más de una vez por noche?* *¿Tienes
problemas para atarte los zapatos?* *¿Tienes una casa que vale más de $400,000?*
3) Declaraciones si­entonces: si cumplen con sus condiciones, entonces usted ayuda
ellos toman una decisión. *Si gasta más de $100,000 por mes en anuncios, podemos
ahorrarle un 20% o más... *Si nació entre 1978 y 1986 en Muskogee Oklahoma,
puede calificar para una demanda colectiva...*Si quiere XYZ , entonces presta
atención...*
4) Resultados ridículos: cosas extrañas, raras o fuera de lo común
alguien querría. *Los libros del estudio de masajes salen con dos años de
anticipación. Clientes furiosos.* *Esta mujer perdió 50 libras comiendo pizza y
despidió a su entrenador* *El gobierno está repartiendo
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cheques de mil dólares a cualquiera que pueda responder tres preguntas* Etc.
Las llamadas no tienen que ser solo palabras. También pueden ser ruidos o
visuales en el entorno. Volvamos al cóctel.
Seguro, una bandeja de platos tirada llamaría la atención de todos, pero también lo
haría el cling*cling*cling* de un cuchillo contra una copa de champán. Ambos
captan la atención de todos por diferentes razones: uno indica un desastre vergonzoso
y el otro indica noticias importantes... pero, en cualquier caso, todos quieren saber
qué sucederá a continuación. Entonces, si la plataforma lo permite, los buenos
anunciantes usan llamadas verbales y no verbales juntas.
Esto es lo que busco con las llamadas no verbales: usar la configuración y el
portavoz para llamar la atención:
1) Contraste: cualquier cosa que "sobresalga" en los primeros segundos.
Los colores. Los sonidos. Los movimientos, etc. Fíjate en lo que te llame
la atención. Ex:
a) Una camisa brillante casi siempre llama más la atención que una
camisa negra o sin brillo.
b) Las personas atractivas casi siempre reciben más atención que las
personas de aspecto sencillo.
c) Mover cosas casi siempre recibe más atención que
todavía cosas.
2) Semejanza: Piense mostrando visualmente etiquetas: características, rasgos,
títulos, lugares y otros descriptores con los que las personas se identifican.
a) Las personas quieren trabajar con personas que se vean, hablen y actúen
de manera familiar para ellos (y es posible que usted no se vea, hable o
actúe de manera familiar para ellos). Así que si sirves a un amplio
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la base de clientes utiliza más etnias, edades, géneros,
personalidades, etc. en sus anuncios. Si atiende a una base de
clientes limitada (por ejemplo, dispositivos médicos para personas
mayores), utilice personas que se parezcan a ellos.
i) Cuac como un pato. Si quiere atraer patos, luzca como un
pato, camine como un pato y grazne como un pato. Si
quiere atraer plomeros, vístase como un plomero, hable
como un plomero, esté en un entorno de plomería. Incluso
con el mismo mensaje, su anuncio funcionará mucho mejor
si se ve bien (o encuentra personas que lo hacen).
ii)
Si ve un anuncio de médicos, fíjese en el
vocero. ¿Qué edad tienen? ¿Género?
¿Etnia? ¿Llevan una bata de laboratorio? ¿Un
estetoscopio? ¿Están en un centro médico? Todas estas
cosas hacen que un tipo específico de persona
interesada en productos y servicios relacionados con la
salud preste más atención de la que hubiera tenido
de otra manera.
iii)
Las mascotas también funcionan bien porque no
envejecen, nunca piden más dinero y nunca se toman
días libres. Piensa en Micky Mouse para Disney. El Geico
Gecko. Tony el Tigre para Kellogg's. El Hombre
Michelin. etc. Una mascota es una gran manera de
crear un portavoz duradero para su negocio.
iv) Avanzado: cualquiera que sea el parecido que elija usar, si no
es usted, el negocio se vuelve menos dependiente de
usted y, por lo tanto, más vendible.
También puedes ser un hijo de puta feo. Además, la gente
bonita convierte mejor de todos modos. La buena noticia es
que no cuesta mucho conseguir que una persona bonita
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decir cosas a una cámara.
3) La Escena: Piense mostrando las Preguntas Sí y Si­Entonces
declaraciones.
Ej: Un anuncio con…
a) Una persona que da vueltas en la cama llama a las personas con
problemas para dormir.
b) Una pera al lado de un reloj de arena puede llamar a personas con un
cuerpo en forma de pera.
c) Una habitación llena de cosas apiladas hasta el techo grita
gente con demasiada basura.
d) Una piedra que golpea una ventana llama a la gente con las manos rotas.
ventanas
e) Un hito local. Los lugareños piensan ­ "Oye, sé que
¡lugar!" y presta atención
Ahora bien, esta no es una lista exhaustiva. Lejos de eso. Te muestro estos para abrir la
cortina. De esta manera, puede ver las infinitas formas en que los anunciantes
eliminan el ruido, para que usted también pueda.
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Paso de acción: siempre me impresionan las formas inteligentes e innovadoras
en que los anunciantes llaman a sus prospectos. Entonces, en lugar de
silenciar o presionar "saltar publicidad", busque las llamadas. Conviértete en
un estudiante del juego. Mi objetivo es que por el resto de tu vida cuando veas
un anuncio le subas el volumen.
Ahora, una vez que notaron nuestro anuncio, nos lleva a la segunda parte del
anuncio: necesitamos que se interesen...
2) Haz que se interesen. Si las personas piensan que una oferta o un lead magnet tiene
grandes beneficios y costos mínimos, lo valoran. E intercambiarán dinero o
información de contacto para conseguirlo. Pero si el costo supera los beneficios,
no lo valoran y no lo harán. Por lo tanto, los mejores anuncios hacen que los
beneficios parezcan lo más grandes posibles y los costos lo más pequeños
posible. Esto hace que una oferta o un lead magnet sea tan valioso como puede
ser y obtiene los leads más comprometidos gracias a ello.
Un buen anuncio, pagado o no, utiliza formas claras y sencillas para responder
a la pregunta: ¿ por qué debería interesarme lo tuyo? Le dice a la gente por qué
deberían querer su lead magnet u oferta. Ahora, hay un millón de maneras de
hacer esto, pero compartiré con ustedes mi What­Who­
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Cuando Marco. Este marco mental depende de conocer la ecuación de valor
hacia adelante y hacia atrás. Entonces, todo lo que tiene que hacer es saber
ocho cosas clave sobre su propio producto o servicio: cómo cumple con
cada elemento de valor para su prospecto y cómo lo ayuda a evitar sus costos
ocultos (¿los recuerda?). Piense en ellos como zanahorias contra palos. Cómo su
oferta ofrece más cosas buenas y menos cosas malas.
Luego piense en las perspectivas de las personas que las experimentarían
(Quién). Y finalmente, en qué período de tiempo (cuándo) tendrían estas
experiencias (positivas o negativas).
En palabras de David Ogilvy “El cliente no es un imbécil. Ella es tu esposa.
Entonces, ¿sabes lo que eso significa? Escríbele a ella. Los anuncios hacen
que el prospecto se haga preguntas a sí mismo. Y un buen anuncio responde a
esas preguntas precisamente en el momento en que lo piensan. Entonces,
si puede responder a lo que piensan con su anuncio, usando las palabras que
ellos usarían, ha ganado.
Así que empecemos con El Qué: Ocho Elementos Clave
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• Resultado de ensueño: un buen anuncio mostrará y dirá el máximo beneficio
que el cliente potencial puede lograr usando lo que vende. Debe alinearse
con el resultado soñado del prospecto ideal para ese tipo de producto o
servicio. Estos son los resultados que experimentan después de
comprar la cosa.
• Opuesto ­ Pesadilla: un buen anuncio también les mostrará las peores
molestias posibles, el dolor, etc. de estar sin su solución. En
resumen, las cosas malas que experimentarán si no compran.
• Probabilidad de logro percibida: debido a
fallas, asumimos que incluso cuando compramos, existe el riesgo de que no
consigamos lo que queremos. Reduzca el riesgo percibido minimizando o
explicando los fracasos pasados, enfatizando el éxito de personas como
ellos, dando garantías por autoridad, garantías y cómo lo que tiene para
ofrecer al menos les dará una mejor oportunidad de éxito que lo que
hacen actualmente, etc. .
• Opuesto ­ Riesgo: Un buen anuncio también les mostrará lo arriesgado
que es no actuar. ¿Cómo sería su vida si continuaran como siempre
lo han hecho? Mostrar cómo repetirán sus fracasos pasados y
cómo sus problemas serán cada vez mayores …
• Retraso de tiempo: un buen anuncio también les mostrará qué tan lento es su
la trayectoria actual es o que nunca obtendrán lo que quieren al ritmo actual...
• Opuesto ­ Velocidad: Para obtener las cosas que queremos, sabemos
que tenemos que dedicar tiempo a conseguirlas. Un buen anuncio
mostrará y dirá cuánto más rápido obtendrán lo que
desear.
• Esfuerzo y Sacrificio: Un buen anuncio también les mostrará la
cantidad de trabajo y habilidad que necesitarán para obtener el resultado sin
su solución. Y, cómo se verán obligados a seguir rindiéndose
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las cosas que aman y continúan sufriendo por las cosas que odian. O
peor aún, que trabajan duro y sacrifican una tonelada en este
momento... y no han llegado... a ninguna parte. En otras palabras, pierden
más tiempo y dinero haciendo lo que hacen actualmente que si
compraran nuestra maldita solución.
• Opuesto ­ Facilidad: Para obtener las cosas que queremos,
sabemos que tenemos que cambiar algo. Pero luego asumimos
que tenemos que hacer cosas que odiamos y renunciar a cosas
que amamos. Y la facilidad proviene de la falta de trabajo o
habilidad necesaria. Un buen anuncio refuta la suposición.
Cuenta y muestra cómo puede evitar las cosas que odia hacer,
hacer más de las cosas que ama hacer, sin trabajar duro o tener
mucha habilidad y aun así obtener el resultado soñado.
Esos son los 8 elementos clave. Ahora entendemos completamente El Qué:
cómo entregamos los cuatro elementos de valor y cómo evitamos sus cuatro
opuestos. Pasamos ahora a la siguiente W ­ The Who.
Quién: Los seres humanos están principalmente impulsados por el estatus.
Y el estatus de un ser humano proviene de cómo lo tratan los otros humanos.
Entonces, si su producto o servicio cambia la forma en que otras personas
tratan a su cliente, lo que sucede de alguna manera, vale la pena mostrar cómo.
Y hablar sobre los elementos de valor desde la perspectiva de otra persona
muestra todas las formas en que mejorará el estado de su cliente. Así
que queremos delinear dos grupos de personas. El primer grupo son las
personas que ganan estatus, sus clientes. El segundo grupo son las personas que se lo dan a
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ellos: cónyuge, hijos, padres, familia extendida, colegas, jefes,
amigos, rivales, competidores, etc.
Todas estas perspectivas nos brindan diferentes oportunidades para
mostrar cómo puede mejorar el estado del prospecto. Y nos dan un montón
de beneficios adicionales. Por ejemplo, si pierde peso, ¿sus hijos tienen un
nuevo modelo a seguir? ¿Su cónyuge ahora también decide estar saludable?
¿Es más probable que te asciendan en el trabajo? La ciencia dice que sí. ¿Tu
amienemigo ya no hace esos pinchazos en la cena?
Hagamos ejemplos de negocios. Si dije que algo estaba libre de riesgos,
quiero explicar cómo su cónyuge no los molestará con la compra ya
que no hay riesgo. Hablaría sobre cómo sus hijos notarían que ya no estaban
tan estresados o distraídos por el trabajo.
Cómo sus competidores notan que sus teléfonos no suenan tanto
porque todos sus clientes fluyen hacia su nuevo cliente. Cómo sus amigos
dueños de negocios dicen "el negocio debe ser bueno" cuando se detienen
en su auto nuevo en el campo de golf. Entiendes la idea.
Todos estos son beneficios adicionales para el prospecto que nos perderíamos
si solo lo miráramos desde su propia perspectiva.
Y podemos aplicar cada nueva perspectiva de quién a cada impulsor de valor.
Así es como obtienes tantas historias, ejemplos, ángulos, etc. diferentes,
para describir los beneficios (más zanahoria y menos palo).
Eso me lleva a la tercera lente del marco Qué­Quién­Cuándo: El cuándo.
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Cuándo: las personas a menudo solo piensan en cómo sus decisiones
afectan el aquí y el ahora. Pero si queremos ser más convincentes (y lo
queremos), también debemos explicar a qué llevaron sus decisiones en el
pasado y a qué podrían conducir sus decisiones en el futuro. Hacemos
esto haciendo que visualicen a través de su propia línea de tiempo (pasado­
presente­futuro). De esta manera, les ayudamos a ver las consecuencias
de su decisión (o indecisión) en este momento.
Usemos el ejemplo anterior de pérdida de peso desde su
perspectiva. Los mostraríamos siendo objeto de burlas cuando eran
niños (pasado), luchando por abotonarse su par de jeans favoritos (presente)
o subiendo otro lazo del cinturón (futuro). ¿Cómo es esa pesadilla para su
cónyuge? ¿A sus rivales? ¡Que embarazoso!
Recuerde, también podemos ejecutar la misma línea de tiempo a través
de la perspectiva de otra persona . Su hijo preguntando por qué otros
niños se burlan de ellos (porque transmitieron malos hábitos alimenticios)
(pasado), o cómo se quejan sus hijos ahora que los papás de los otros niños
participan en la práctica cuando ellos no lo hacen (presente), o cómo sus
hijos el médico dijo que tal vez no llevarían a su hija al altar en su boda
(futura). Nota: estas son todas las cosas malas que quieren evitar. Nuestros
próximos elementos de copia los contrastarían con las cosas buenas que
podrían suceder (presente y futuro) si compran lo nuestro.
Usamos tanto cosas buenas como cosas malas y luego las combinamos
con el pasado, presente y futuro de la vida del prospecto para crear
poderosos motivadores en nuestra copia.
Juntando el Qué, el Quién y el Cuándo, respondemos POR QUÉ deberían
estar interesados.
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Si sigo con el asunto de la pérdida de peso, podría hablar de cómo:
Su cónyuge (QUIÉN) percibirá qué tan rápido (QUÉ) encajan en 'ese traje
que le encanta a su esposa que no encajaba pero encaja ahora' en el futuro
(CUÁNDO). O cómo sus hijos (QUIÉN) mes tras mes (CUÁNDO) se
interesaron más en comer saludablemente y acompañarlos durante los
entrenamientos (QUÉ). O cómo ellos (QUIÉN) se miran a sí mismos
en un reflejo en el centro comercial dentro de unos meses (CUÁNDO) y se dan
cuenta de que "las cosas realmente me quedan bien en esta tienda" (QUÉ).
Cuando combinamos:
todo lo que podamos para hacer que el prospecto se acerque a los
cuatro impulsores de valor, al mismo tiempo que los aleja de sus opuestos
las muchas perspectivas que podemos mostrarles ganando estatus, y
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diferentes plazos para cada...
…Esto se suma a por qué deberían estar interesados. ¡Y ahora tenemos muchas
maneras de hacer que se interesen! Y, cuantos más ángulos cubramos, más
interesados estarán.
Además, ya que preguntaste, la única diferencia entre los anuncios largos y los
anuncios cortos es cuántos ángulos tenemos tiempo para cubrir desde el marco
de redacción. Los anuncios más largos consumen más. Los anuncios más cortos
usan menos. Así que agregue o elimine según la plataforma, pero mantenga las
llamadas (los primeros segundos) y las llamadas a la acción (qué hacer a continuación)
mismo.
Pasos de acción: obtenga tantos ángulos publicitarios con su oferta como pueda
con el marco Qué­Quién­Cuándo.
Qué: Conozca las ocho cosas clave sobre su propio producto o servicio. Cómo
cumple con cada elemento de valor y cómo ayuda a evitar sus opuestos.
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Quién: Muestre cómo las ocho cosas clave sobre su producto o servicio pueden
cambiar el estado de su cliente potencial . Luego, muestre cómo las personas que
conocen otorgan estatus al prospecto cuando compran su cosa o le quitan
estatus si no lo hacen.
Cuándo: Haz que el prospecto vea las consecuencias de comprar y no comprar a
través de su pasado, presente y futuro. Especialmente a través de su cambio
de estatus con las personas que conocen. De esta manera, les ayudamos a
ver el valor de su decisión (o indecisión) en este mismo momento.
momento.
También incluyo algunos consejos y trucos publicitarios más que me han sido
muy útiles en las lecciones al final del capítulo. Pero incluso si nunca los usa,
solo hay una cosa más que necesitará para convertir a estas personas
interesadas en clientes potenciales comprometidos...
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3) CTA ­ Diles qué hacer a continuación
Si su anuncio los interesó, entonces su audiencia tendrá una gran motivación... por un
tiempo ínfimo. Aprovechar. Dígales exactamente qué hacer a continuación.
DELETRÍCELO: Haga clic en este botón. Llama a este numero. Responda con "SÍ".
Ir a este sitio web. Escanea este código QR (guiño). Muchos anuncios todavía no hacen
esto. Su audiencia solo puede saber qué hacer si se lo dice.
Haz llamadas a la acción rápidas y fáciles. Números de teléfono fáciles, botones obvios,
sitios web simples. Por ejemplo, un CTA común es dirigir a la audiencia a un sitio
web. Así que haz que tu dirección web sea corta y fácil de recordar:
En lugar de… alexsprivateequityfirm.com/free­book­and­course2782
Utilice... adquisicion.com/entrenamiento
Nota: esto proviene de un tipo que gastó $ 370,000 en un dominio de una sola palabra
Acquisition.com. Entonces, puedo sobrevalorar los dominios fáciles, pero no creo que lo
haga. Creo que todos los demás los subestiman. Solo mi
dos centavos.
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Más allá de estos conceptos básicos que la mayoría aún olvida, también puede usar todas
las tácticas como urgencia, escasez y bonificaciones del "Paso 7" del capítulo "Involucrar a
sus clientes potenciales" para hacer CTA aún más fuertes. Se aplican aquí y en cualquier otro
lugar donde le digas a tu audiencia que haga algo.
Por lo tanto, ahora podemos elegir una plataforma para anunciarnos, dirigirnos a quién
mostramos nuestros anuncios, hacer los anuncios que ven y decirles qué hacer a
continuación. Todo lo que tenemos que hacer ahora es obtener su información de contacto.
Paso #4 "¿Cómo obtengo su información?" → Obtenga permiso para contactarlos
Después de que ellos tomen la acción—Get. Su. Contacto. Información. Mi forma favorita
de obtener información de contacto es una página de destino simple.
No lo pienses demasiado. Cuanto más simple sea su página de destino, más fácil será
probarla. Centrarse en las palabras y la imagen. Aquí están mis tres plantillas
favoritas. Elija uno y comience a probar.
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Y haga que sus páginas de destino coincidan con sus anuncios. La gente hace
clic en un anuncio porque les prometiste algún beneficio. Así que lleve ese mismo
aspecto y lenguaje a su página de destino. Asegúrese de que lo que prometió
en su anuncio es lo que entrega. Esto suena simple, pero mucha gente lo olvida y
gasta dinero hasta que lo recuerda. No querrás terminar con una experiencia de
Frankenstein donde todo se ve diferente. Desea una experiencia continua
desde "hacer clic para cerrar".
Obtenga más personas a través de más pasos. En el trabajo seminal de Robert
Cialdini, Influencia, muestra que a las personas les gusta pensar en sí mismas
como consistentes. Por lo tanto, si les recuerdas la acción que acaban de realizar
(CTA) y les muestras cómo la siguiente acción se alinea con ella, lograrás que
más personas realicen la segunda acción (Información de contacto). Por
ejemplo, "Ahora que acabas de hacer A, necesitas hacer B para aprovechar al
máximo A". O “Hacer A te convierte en una persona que 'hace A'.
Hacer un tipo de gente, hacer B”.
Para ser claros, no estamos vendiendo nada. Estamos preguntando si están
interesados en las cosas que vendemos. Y si están interesados, nos darán una
forma de contarles más al respecto. Y cuando lo hacen, se convierten en
protagonistas comprometidos. ¡Cortejar!
Paso de acción: cree su primera página de destino. Perdí cuatro años sintiéndome
demasiado asustado para hacer una página de destino. Cuando finalmente lo
intenté, terminé antes del almuerzo. Hoy en día hay toneladas de herramientas de
"arrastrar y soltar" para crear sitios web en minutos. Y si todavía te preocupa, los
freelancers construirán un sitio, probablemente usando esas mismas herramientas
de arrastrar y soltar, a bajo costo. Así que hazlo.
→ ¡Ahora, ha captado clientes potenciales de anuncios pagados! ¡Hurra! ¡Lo
hicimos!
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Ejecutar anuncios pagados Parte I Conclusión
¿Qué tiene que pasar para que la publicidad funcione? Bueno, tenemos que
mostrar nuestro anuncio a las personas adecuadas. Entonces, elegimos la plataforma
correcta y nos dirigimos a las personas dentro de esa plataforma que tienen
el porcentaje más alto de nuestra audiencia. Una vez que hagamos eso, tenemos que
hacer que se den cuenta de nuestro anuncio. Una vez que lo notan, tienen que consumirlo
para obtener una razón para actuar ahora y no más tarde. Lo hacemos usando la
ecuación de valor. Y demostrarlo en el pasado, presente y futuro, desde su perspectiva
y la de las personas que conocen. Y una vez que tienen una razón para tomar
medidas, deben tener una forma de darnos permiso para contactarlos. Esa acción
los convierte en un líder comprometido. Y dado que esas cosas tienen que suceder,
poco a poco se convirtieron en los tres elementos centrales de cada anuncio que
creo:
1) Callouts (para que lo noten)
2) Elementos de valor (para darles razones para hacer algo)
3) Llamadas a la acción (para darles una forma de hacerlo)
Ahora… solo queda una pregunta… ¿qué tan eficientes somos? Hablemos de cosas
de dinero.
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#4 Ejecutar anuncios pagados Parte II: Cosas de dinero
“Solo estoy tratando de comprar un dólar y venderlo por dos” ­ Proposición
Joe, el alambre
Nos enfocamos en la eficiencia con anuncios pagados a lo largo de este capítulo y el
último porque la eficiencia importa más que la creatividad. Todos los trabajos de
publicidad. Lo único que difiere entre los anuncios es lo bien que
funcionan. Tal vez las personas se vuelvan locas por hacer anuncios pagados
porque tienen palabras como "copia", "creativo" y "medios", y luego se enfocan
demasiado en hacer que todo eso sea "perfecto" (como si pudiera). Puedes modificar
todo el día y la noche... ¡hasta que las vacas vuelvan a casa! La realidad es que los
anuncios pagados, cualquier publicidad en realidad, tiene que ver con el
retorno de su inversión. Y con los anuncios pagados queda claro como el día porque
pones X dólares para que la gente vea el anuncio y obtienes Y dólares si compran tus
cosas. Entonces, si desea una máquina de clientes potenciales de $ 100 millones , solo
necesita obtenerla "lo suficientemente buena" para escalar. ¿Por qué? Porque lo
suficientemente bueno es lo suficientemente bueno.
Dado que la eficiencia es lo más importante, queremos ser lo más eficientes
posible para poder escalar tanto como sea posible. De esa manera, obtenemos tantas
pistas como el deseo de nuestro pequeño corazón.
Dicho esto, hay suficientes matices para escalar los anuncios pagados que se sintió
mejor dividirlo en su propio capítulo. Este capítulo responde a cuatro grandes
preguntas sobre los anuncios tal como yo los entiendo:
¿Cuánto gasto? →Tres Fases de Escalado de Anuncios
¿Cómo sé qué tan bien lo estoy haciendo? →Coste y puntos de referencia
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Si mis anuncios no son rentables, ¿cómo lo soluciono? →Adquisición financiada
por el cliente.
¿Qué desearía haber sabido antes de publicar mi primer anuncio pago?
→Lecciones
“Pero, ¿cuánto gasto en anuncios pagos?”→ Las tres fases de escalar anuncios pagos
Tal como yo lo veo, hay tres etapas para gastar dinero en anuncios.
Fase uno: seguimiento del dinero
Fase dos: perder dinero
Fase tres: imprimir dinero
Vamos a desglosarlos juntos.
Fase uno: seguimiento del dinero. Antes de gastar un dólar en anuncios, configure
todo para que pueda realizar un seguimiento preciso de sus devoluciones. Si no
rastreas, te van a limpiar. Sería como ir a un casino y jugar a su juego favorito durante
el tiempo que le apetezca en lugar del tiempo que pueda permitírselo. Pero, una vez
que tenga el seguimiento, puede hacer más de las cosas que le generan dinero y
menos de las que no. Apareja el juego a tu favor. Así que consiga un consultor, vea
tutoriales y configúrelo. Fin de la historia. Una vez que tenga el seguimiento, puede
comenzar a perder dinero como un profesional (guiño).
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Fase dos: perder dinero (medio en broma). Prefiero llamarlo 'invertir en una máquina
impresora de dinero'. Después de todo, cuando se ejecutan anuncios pagados,
usted paga primero. Así que su cuenta bancaria tiene que caer antes de que suba.
Hago hincapié en esto porque prefiero prepararte: vas a perder dinero. De hecho,
he perdido dinero más veces de las que he ganado con anuncios pagados. Pero
cada vez que gano dinero con anuncios pagados, recupero todo lo que perdí, y
luego mucho más. Entonces, la cantidad de veces que pierdo es alta, pero
la cantidad que pierdo es baja porque sé cuándo apagarlo. Y mi número de victorias
es bajo, pero la cantidad que gano es muy alta porque sé cuándo pisar el
acelerador.
Entonces, piénsalo así.
Imagine que gasto $100 en diez anuncios: $1,000 en total. Nueve de ellos
pierden los $100. Luego, uno de ellos recupera $500 de los $100 que gasté.
Todavía estoy abajo de $ 500. Muchas personas se detienen aquí porque ven
una pérdida de $500 dólares. Pero no nosotros. Vemos un ganador. Así que
ahora nos abrochamos el cinturón y 100x abajo. Gastamos $10,000 en el anuncio
ganador y recuperamos $50,000.
Nota: Todavía perdí nueve veces, pero la única vez que gané, gané a lo grande. Y
esto es importante, porque puedes perder nueve o noventa y nueve veces seguidas
antes de ganar a lo grande. Pero, para ganar en grande, tienes que ver a los
ganadores y duplicar, triplicar, cuadruplicar, 10 veces menos que ellos. Es por eso
que la publicidad paga se parece mucho a un casino. A menudo perderá al principio
para aprender el juego. Pero, con suficiente habilidad, eventualmente te
conviertes en la casa. Dicho esto, durante esta fase de "perder dinero", aún
puede ser inteligente al respecto. Así es como lo hago.
Presupuesto dos veces el efectivo que cobro de un cliente en treinta días (no LTGP)
cuando pruebo nuevos anuncios. Perdí toneladas de dinero dejando que los
anuncios se publicaran demasiado tiempo antes de darme cuenta de que
apestaban. Pero, por otro lado, he perdido aún más dinero al renunciar a los anuncios antes de
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les dio una oportunidad. Eventualmente, llegué a un punto óptimo al presupuestar
dos veces el efectivo que recaudé de un nuevo cliente en la primera
Treinta días para probar un nuevo anuncio. Por ejemplo, si sé que obtengo $ 100 de
ganancias de un cliente en los primeros treinta días, dejaré que un anuncio suba a $
200 antes de cerrarlo (siempre y cuando obtenga clientes potenciales).
Si no obtengo ningún cliente potencial de un anuncio, antes de gastar 1 vez en
efectivo a treinta días, lo cierro ($100 en el ejemplo).
Cuesta dinero construir una máquina publicitaria. Trabajé con una empresa que tardó
un año en obtener anuncios pagados rentables. Fue difícil.
Pero otras empresas en su espacio publicaron anuncios rentables, lo que significaba
que nosotros también podíamos. Una vez que eran rentables, recuperaban el
dinero 'desperdiciado' de su año en el mes siguiente. Cuesta dinero construir una
máquina publicitaria... y eso es normal. Solo asegúrese de medir los rendimientos
en un horizonte de tiempo prolongado, no la próxima semana.
¿Se te ocurre algo más valioso que una máquina que imprime dinero? No sería
razonable que fuera barato (o fácil).
Una vez que empiezas a ganar más dinero del que te cuesta hacerlo, estás en la
fase tres.
Fase tres: imprimir dinero. Si está recuperando más dinero del que gasta, la
respuesta es simple, gaste todo lo que pueda.
Después de todo, si tuviera una máquina mágica que le diera $10 por cada $1 que
invirtiera, ¿cuál sería su presupuesto? Bien. Todo el dinero. Pero, siendo
realistas, es probable que tenga alguna otra restricción en su negocio que le impida
recibir un número ilimitado de clientes. Así es como amplío mi presupuesto.
En lugar de preguntar "¿Cuánto dinero debo gastar en un anuncio?" Pregunto
"¿Cuántos clientes quiero?" o "¿Cuántos clientes puedo manejar?" Entonces, una
vez que los anuncios se igualan o mejoran, invierto mi presupuesto de mis
objetivos de ventas. Si solo puedo manejar 100 clientes el próximo mes, y los
clientes me cuestan $ 100 para conseguirlos, necesitaría gastar $ 10,000 para
conseguirlos (100 x $ 100). Pero dado que los anuncios se vuelven menos eficientes
a medida que se escalan, generalmente aumento el presupuesto en un veinte por ciento. De modo que
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significa $ 12,000 durante treinta días, o $ 400 por día en inversión publicitaria. Invierto
mi presupuesto publicitario diario de mi objetivo de obtención de clientes potenciales.
Entonces, me comprometo a ello. Si el número te aterroriza, entonces lo estás haciendo bien.
Confía en los datos. Así escalas. Y es por eso que la mayoría de la gente nunca lo hace.
"¿Qué tan bien lo estoy haciendo?" ­ Costo y rentabilidad ­ Puntos de referencia
de eficiencia
Los anuncios pagados eficientes generan más dinero de lo que cuestan. Si eso suena
dolorosamente obvio, bien. Ya has vencido a la mayoría de la gente. Mido la eficiencia
de los anuncios pagados comparando la ganancia bruta de por vida de un cliente (LTGP)
con el costo de adquirir un cliente (CAC). Expreso esta relación como LTGP a CAC.
Mido LTGP en lugar de "Valor de por vida" o "LTV"
La ganancia bruta de por vida es todo el dinero que un cliente gasta en tus cosas menos
todo el dinero que se necesita para entregarlas. Por ejemplo, si un cliente compra algo por
$15 y le cuesta $5 entregarlo, su ganancia bruta es de $10. Entonces, si ese cliente
compra diez cosas durante su vida, entonces compró un total de $ 150 en cosas. Pero le
costó un total de $ 50 entregar esas cosas. Eso hace que la ganancia bruta de por vida
sea de $ 100.
La ganancia bruta es importante en general porque es el dinero real que usa para adquirir
clientes, pagar el alquiler, cubrir la nómina y... todo lo demás para administrar su
negocio.
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Entonces, si alguna vez me escuchó decir "Estoy obteniendo 3 a 1 en esto", me refiero a
mi proporción de LTGP a CAC. Comparo cuánto gané contra cuánto gasté. Entonces,
si LTGP es mayor que CAC, tiene publicidad rentable. Si es inferior al CAC, está
perdiendo dinero.
¿Cuál es una buena proporción de LTGP a CAC? Cada negocio en el que invierto que
lucha por escalar tiene al menos una cosa en común: su relación LTGP a CAC era inferior
a 3 a 1. Tan pronto como supero 3 a 1 (ya sea reduciendo CAC o aumentando
LTGP), ellos despegar. Este es un patrón que observé personalmente, no una regla.
Tienes dos grandes palancas para mejorar LTGP:CAC:
Haga que el CAC sea más bajo: obtenga clientes más baratos. Hacemos esto
con anuncios más eficientes siguiendo los pasos que acabamos de describir.
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Haga que LTGP sea más alto: aumente la cantidad que gana por cliente.
Hacemos esto con un mejor modelo de negocio.
Para obtener el máximo dinero… prefiero hacer ambas cosas.
Por ejemplo, si ganó mil millones de dólares por cliente, entonces podría gastar novecientos
noventa y nueve millones de dólares para conseguir un cliente y aún le sobraría un millón de
dólares. Podrías gastar prácticamente lo que sea necesario para conseguir un cliente. No
importa cuán malos sean tus anuncios, probablemente ganarás. Por otro lado, si ganaras
un centavo por cliente, tendrías que conseguir cada cliente por menos de un centavo para
que funcione. Incluso con los mejores anuncios, fracasarías.
Menciono esto porque hablamos con cientos de emprendedores cada mes. A menudo
piensan que tienen anuncios malos (CAC alto) cuando, en realidad, tienen un modelo de
negocio malo (LTGP bajo).
Aquí hay un hallazgo que probablemente lo sorprenderá tanto como me sorprendió a
mí. El costo de adquirir clientes, entre competidores en la misma industria, es mucho más
cercano de lo que piensa. La diferencia entre los ganadores y los perdedores es
cuánto ganan con cada cliente.
Entonces, ¿cómo saber si lo que necesita mejorar son sus anuncios o su modelo de
negocio? Utilizo el CAC promedio de la industria como mi guía.
Investigue los promedios de su industria para conocer el costo de adquirir clientes.
Si su CAC está por debajo de 3 veces el promedio de su industria (bueno), concéntrese en
su modelo de negocio (LTGP). Si su CAC está por encima de 3 veces el promedio (malo),
concéntrese en su publicidad (CAC).
Las cosas solo pueden ser tan baratas. Eventualmente solo tienes que hacer más.
Piénselo de esta manera: reducir el costo de conseguir un cliente en $100
eventualmente requerirá más trabajo que hacer una
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$ 100 adicionales de ellos. Entonces, una vez que su costo sea lo
suficientemente bajo, concéntrese en su modelo de negocio. Los costos solo
pueden acercarse a cero, pero cuánto gana puede llegar al infinito. Aumentar
la eficiencia de la publicidad más allá de cierto punto es como tratar de "salvar
su camino" a mil millones de dólares. Sientes que estás progresando, pero
nunca llegarás allí.
“Mis anuncios no son rentables, ¿cómo lo soluciono?” → Adquisición financiada
por el cliente
Para muchas empresas, LTGP es más grande que CAC. Hurra. Pero no después
de la primera compra. Abucheo. La ganancia de la primera compra del
cliente suele ser menor que el costo de obtenerlos. Puede llevar muchos
meses cobrar el LTGP completo. Entonces obtienes tu dinero más tarde
en lugar de ahora. Este problema de flujo de efectivo paraliza su capacidad
para escalar anuncios y obtener más clientes. Boo de nuevo.
Pero... si su cliente gasta más de lo que le cuesta obtenerlo y cumplirlo, en
los primeros 30 días, entonces tiene los fondos para escalar ahora y para
siempre. A esto lo llamo adquisición financiada por el cliente.
Elijo treinta días porque cualquier empresa puede obtener dinero sin intereses
durante treinta días en forma de tarjeta de crédito. Y si ganamos más que el
costo de conseguir y cumplir con el cliente en los primeros treinta días,
cuadramos nuestro saldo. Ahora, tenemos cero deudas y un nuevo
cliente del que podemos seguir beneficiándonos para siempre. Luego,
repetimos el proceso. El dinero ya no es su cuello de botella. Esta es la clave de
la escala ilimitada. Repito la misma imagen de arriba para que puedas
referenciarla.
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Veamos la adquisición financiada por el cliente en acción:
Digamos que tenemos una membresía de $ 15 por mes que nos cuesta $ 5
para entregar. Eso nos deja $10 de ganancia bruta sobrante.
($15 de membresía) ­ ($5 de costo) = $10 de ganancia bruta por mes
Y digamos que nuestro miembro promedio se queda diez meses. Eso hace que
nuestra ganancia bruta de por vida sea de $100.
($10 de ganancia bruta por mes) x (10 meses) = $100 LTGP.
Si el costo para conseguir un cliente es de $30 (CAC = $30), tenemos una
relación LTGP: CAC de 3,3:1.
($100 LTGP) / ($30 CAC) = 3.3 LTGP / 1 CAC → 3.3:1 Nuestros anuncios
generan dinero. ¡Hurra!
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Pero espera... hay un problema. Gastaste $30 en anuncios y solo
recuperaste $10. Diez dólares se filtran, un mes a la vez, hasta que
finalmente alcanza el punto de equilibrio... dos. meses. más tarde. ¡Eso
es duro! No se equivoque, debe hacer ese intercambio al 100%. Pero,
ahora tenemos un problema de flujo de caja .
Así es como lo soluciono: inmediatamente les vendo más cosas.
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Si ofrezco una venta adicional de $ 100 (con márgenes del 100 %), eso lo acepta uno
de cada cinco nuevos clientes. Eso agrega $20 de ganancia bruta por cliente.
($100 de venta adicional) /(5 clientes) = $20 dólares promedio de venta adicional por
cliente.
Esto nos lleva de $10 a $30 en los primeros treinta días (nuestra ventana de
equilibrio). La primera compra es de $10. Pero ahora la venta adicional promedio
agrega $ 20.
$10 + $20 = $30 de ganancia bruta por cliente en menos de 30 días.
Y como cuesta $30 adquirirlos, alcanzamos el punto de equilibrio. ¡Excelente!
$30 CAC ­ $30 en efectivo cobrado dentro de los treinta días = ¡clientes
gratis!
Cada $ 10 al mes que ingresa a partir de entonces es "salsa". Ahora, puedo conseguir
otro cliente mientras sigo cobrando esa ganancia de $10 por mes durante los próximos
nueve meses. Así se imprime dinero. Las cosas que puede vender o aumentar las
ventas son ilimitadas.
Si cubro el costo de conseguir y cumplir con un cliente en los primeros treinta días,
puedo pagar mi tarjeta y luego volver a hacerlo. Así es como he escalado todas las
empresas que comencé durante los últimos siete años a $ 1 millón / mes en los
primeros doce meses, sin financiamiento externo. Con la eficiencia fuera del
camino, la creatividad es su único límite.
Conclusión: descubra una manera de lograr que sus clientes le devuelvan el dinero
en los primeros treinta días para que pueda reciclar su efectivo para obtener
más clientes
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Lecciones personales de los anuncios pagados
1. No confunda los problemas de ventas con los problemas de publicidad.
El costo de conseguir clientes no solo proviene de la publicidad (en su mayoría lo hace)...
Por ejemplo, una empresa en la que invertí gastó doce semanas y $150,000 para
publicar anuncios pagados. Conseguían las pistas correctas por teléfono, pero no
compraban. El propietario dijo que la publicidad no funcionó. Pero los anuncios
funcionaron bien, incluso genial, sus ventas apestan. El propietario levantó las
manos y se dio por vencido... seis pulgadas de oro. Frustrante. Confundir un problema
de publicidad con un problema de ventas les costó aproximadamente $30 millones en
valor empresarial. Si sus clientes potenciales comprometidos tienen el problema que
usted resuelve y el dinero para gastar, y no están comprando, entonces sus
anuncios funcionan bien: tiene un problema de ventas.
2. Su mejor contenido gratuito puede generar los mejores anuncios pagados. Algunos de
los anuncios mejor pagados que he publicado provienen de contenido gratuito. Si crea
una pieza de contenido gratuito que genera ventas o funciona muy bien, nueve de cada
diez veces será un excelente anuncio pago.
a. Contenido generado por el usuario (UGC). Si puede hacer que sus clientes
creen testimonios o reseñas usando su producto, publíquelos. Si funcionan
bien como contenido gratuito, a menudo también hacen anuncios increíbles.
Tener un sistema para alentar estas publicaciones públicas de los clientes
es mi forma favorita de obtener un flujo constante de anuncios potenciales.
Y, lo mejor de todo, es que no supone trabajo extra.
3. Si dices que apestas en algo, probablemente apestarás en ello. Nunca digas "No soy
técnico" u "Odio las cosas tecnológicas". Simplemente te mantiene más pobre de
lo que deberías ser. Lo dije por... espéralo...
CUATRO AÑOS. Entonces, un día, me quebré porque odiaba a mi diseñador de
sitios web más de lo que odiaba a la tecnología en sí. “Si este idiota puede
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hazlo, yo también puedo. Cuatro años de pérdida de tiempo y dinero
perdido revertidos con cuatro horas de esfuerzo concentrado.
Tu turno
Puedo enseñarte cómo colocar un anuncio en veinte minutos. Te costará $100.
¿Vale la pena? Eso espero. Es una habilidad importante. No le hará ganar
dinero, pero aprenderá una lección que vale mucho más que cien dólares:
publicar anuncios es más fácil de lo que piensa. De hecho, las plataformas
gastan miles de millones para que sea lo más fácil posible (para que puedan
ganar más dinero). Esto es todo lo que tienes que hacer:
Busque "CÓMO COLOCAR UN ANUNCIO DE [PLATAFORMA]". Luego coloca
uno por $100. No vayas hasta el final y luego te acobardes. Gasta el maldito
dinero de Dios. Quítate la tirita. Tan pronto como lo hagas, ya no serás un
observador, estarás en el juego.
Una vez que hayas juntado todas estas piezas, es hora de enviarlo.
Gastar dinero. Comience con una cantidad aceptable de dinero que esté
dispuesto a perder cada mes. Espera perderlo. No estarás ganando, estarás
aprendiendo.
Si recuerda nuestra lista de verificación de publicidad, deberá elegir cada línea para completar
su tarjeta de acción. Esto inicia su viaje en anuncios pagados para obtener clientes potenciales
más comprometidos. Ejemplo de lista de verificación de anuncios pagados:
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Anuncios pagados Parte II Conclusión
Los anuncios pagados son la forma más rápida de escalar la cantidad de clientes
potenciales que obtiene. Pasamos la mayor parte de este capítulo hablando de eficiencia.
Porque una vez que comprende cómo los anuncios realmente generan dinero, se
vuelve mucho más fácil ganar. He tenido mucho éxito con los anuncios pagados, pero
no fue porque fuera el más creativo o tuviera la mejor copia. Fue porque sabía los
números. Así que sigue los pasos descritos.
Recomiendo que los anuncios pagados duren por dos razones. Primero, las habilidades
de los otros tres métodos se transfieren a este. Y segundo, los anuncios pagados cuestan
dinero. Dinero que tendrás si empiezas con los otros tres métodos primero. Así que
aprenda las habilidades y gane dinero con los otros tres métodos, para que tenga la
curva de aprendizaje más corta en este
uno.
Y una vez que tenemos todo eso, lo escalamos. Esperamos perder más veces de las
que ganamos. Y una vez que ganamos, escalamos hasta el final.
Y así es como lo hacemos.
Los anuncios pagados son la última de las cuatro formas principales en que una sola
persona puede informar a otras personas sobre sus cosas. Pero antes de pasar a la
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segunda mitad del libro, quiero mostrarte cómo poner estas
estrategias en esteroides.
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Core Four con esteroides: más mejor nuevo
“Si al principio no tienes éxito, usa la fuerza”.
Examiné las cincuenta o más caras del grupo. Todos los emprendedores que
buscan escalar sus negocios. Cada uno hambriento por el "eslabón perdido"
que los inundaría con pistas comprometidas. Después de terminar una
presentación sobre generación de prospectos, abrí la palabra para preguntas y respuestas:
El primer propietario de la empresa intervino: “Siento que he saturado el mercado.
No creo que podamos crecer más en el nicho de los quiroprácticos de lo que ya
somos”.
"¿Qué estás haciendo en ingresos?" Yo pregunté.
“$2,000,000 al año”
“¿Y cuánto gastas en publicidad?”
“Alrededor de $30,000 al mes en Facebook”
"¿Cuál es su tasa de conversión desde el clic hasta el cierre?"
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"No sé"
"¿Así que no realiza un seguimiento del rendimiento general?"
"Supongo que no."
"Está bien... ¿En qué otras plataformas te anuncias?"
"Ninguno."
"¿Cuánto contenido haces para quiroprácticos?"
"Ninguno."
"¿Cuánto alcance en frío haces?"
"Ninguno."
“¿Y los $ 30 mil que gastas, en una plataforma, para un negocio de dos millones
de dólares, saturaron la industria quiropráctica de $ 15.1 mil millones? ¿Suena
razonable?
Un segundo dueño de negocio intervino antes de que pudiera responder: "Si
ayuda, yo también estoy en el nicho de los quiroprácticos, y gasté $
30,000 en publicidad, en cuatro plataformas , la semana pasada..."
"¿Todavía sientes que has saturado tu nicho?" Yo pregunté.
Entendió el punto.
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***
Tengo esta conversación a diario con emprendedores que buscan crecer.
Por lo general, han descubierto cómo obtener suficientes clientes de una plataforma para
llevarlos a $ 1M­ $ 3M por año. Todavía no es completamente predecible. Y
tienen sus altibajos. Pero tienen la "esencia" de lo que deben hacer y han tenido
cierto éxito. Entonces es en este punto que chocan contra una pared porque piensan
que no pueden ganar más dinero. Asumen que han "aprovechado" su mercado. No es
broma. Tuve una conversación con un empresario diferente que gana alrededor
de $ 3,000,000 por año en el espacio de pérdida de peso. Le preocupaba que
aumentar su gasto en publicidad por encima de los $40,000 por mes saturara su
plataforma publicitaria. Por contexto, esa plataforma tiene más de 1B de usuarios activos
diarios. Y estaba vendiendo pérdida de peso... en Estados Unidos... una industria de $
60 mil millones. Tonto.
Hay más pistas por ahí de las que puedas imaginar. He usado un marco para desbloquear
esos clientes potenciales una y otra vez y ahora usted también puede usarlo.
Cómo obtener aún más clientes potenciales: Más mejor Nuevo
Primero, te comunicas con las personas que te conocen. Luego, comienzas a
crear contenido gratuito. Entonces empiezas a acercarte a personas que no te
conocen. Entonces empiezas a publicar anuncios pagados. Así es como haces los
cuatro principales para conseguir clientes potenciales comprometidos. Y realmente
no hay nada más que una sola persona pueda hacer por su cuenta para conseguirlos.
Pero, ¿qué sucede si está haciendo los cuatro principales y aún no obtiene tantos clientes
potenciales comprometidos como desea? Bueno, ¡no te preocupes! Hay dos formas de impulsar
cualquiera de los cuatro principales para obtener clientes potenciales aún más comprometidos
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por su cuenta Los uso cada vez que quiero aumentar el flujo de clientes potenciales
comprometidos en una empresa de cartera. Son fáciles de recordar: Más, Mejor,
Nuevo.
Indicado simplemente:
1) Puedes hacer más de lo que estás haciendo actualmente.
2) Puedes hacer mejor lo que estás haciendo actualmente.
3) Puedes hacerlo en algún lugar nuevo.
Y, al igual que la historia del principio con el dueño de la agencia, eso es
exactamente lo que le estaba preguntando. ¿Podrías anunciar más?
¿Podrías anunciarte mejor? ¿Podrías anunciar algún lugar nuevo?
Entonces, comencemos con el que realmente hago primero: más.
Más
Ya has hecho algo de publicidad. Y sabes que la publicidad que haces
funciona hasta cierto punto. Entonces, la siguiente cosa obvia que puede hacer para
obtener clientes potenciales más comprometidos es: más. Mucho más.
Sube el volumen a tu máxima capacidad.
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Incluso sin ninguna mejora, si duplica sus aportes, obtendrá clientes
potenciales más comprometidos. Haga el doble de contactos, publique el
doble de contenido, publique el doble de anuncios, duplique la inversión
publicitaria, etc. No se arrepentirá. A menos, por supuesto, que odies el dinero.
Entonces, aunque siempre nos centraremos en las pruebas para mejorar , a
lo que llegaremos en un momento, los mayores aumentos a menudo provienen
de la publicidad .
Así es como hago más: la regla del 100
La regla del 100 es simple. Anuncias tus cosas haciendo 100 acciones
principales todos los días, durante cien días seguidos. Eso es todo.
No hago muchas promesas, pero esta es una. Si realiza 100 acciones principales
por día y lo hace durante 100 días seguidos, obtendrá clientes potenciales
más comprometidos. Comprométete con la regla del 100 y nunca más pasarás
hambre.
Así es como se ve aplicado a cada uno de los cuatro principales:
Alcance cálido:
100 alcances por día
Ejemplo de acciones principales: correo electrónico, texto, mensaje directo, llamadas, etc.
Publicar Contenido:
100 minutos por día haciendo contenido.
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Liberar al menos uno por día en una plataforma. A medida que mejore, publique
aún más.
Ejemplo de acciones primarias: videos o artículos cortos y largos, podcasts,
infografías, etc.
Alcance frío:
100 alcances por día
Ejemplos de acciones principales: correo electrónico, texto, mensaje directo, llamada en
frío, folletos, etc.
Al igual que con toda la publicidad en frío, espere tasas de respuesta más bajas, así que use
la automatización.
Anuncios pagados:
100 minutos por día haciendo anuncios pagados
Ejemplos de acciones principales: anuncios de medios de respuesta directa, correo directo,
seminarios, anuncios de podcast, etc.
100 días seguidos de publicar esos anuncios pagados. Use el presupuesto diario que
calculamos juntos en el capítulo de anuncios pagados. Objetivo para la adquisición
financiada por el cliente.
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Aquí hay algo de inspiración de alguien en #Mozination siguiendo la regla del
100:
Mejor
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Mejorar le brinda más clientes potenciales por el mismo esfuerzo. Queremos eso.
Y solo puede mejorar haciendo una cosa: probar. Entonces haces más y más…
hasta que se rompe. Entonces, lo haces mejor.
En otras palabras, si hace más durante el tiempo suficiente, su CAC
eventualmente será demasiado alto para sostenerse. Así que haces un ajuste y ves
si mejora. Si lo hace, sigue haciéndolo. Si no es así, tíralo.
Miles de estas pequeñas pruebas separan a los ganadores de los
principiantes.
Cada acción que realiza un cliente potencial antes de convertirse en cliente
es un punto potencial de "retorno". Por lo tanto, realizo la mayoría de las pruebas en
cualquier paso en el que se pierdan la mayoría de los clientes potenciales. Llamo
a esto "restricciones". Las restricciones son los puntos donde las mejoras más
pequeñas crean el mayor impulso en los resultados. Por eso son tan
importantes. Obtenemos el mayor rendimiento por nuestro dinero. Por ejemplo, si
tiene tres pasos en su proceso:
30% Optin (dar su información de contacto)
5% Aplicar ← Esta es la restricción porque tiene la mayor caída
50% Horario
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Pero ignoremos la restricción por un momento. Imagina que mejoramos cada
paso en un 5% por sí mismo.
30 + 5%→35% Optin = 16% Incremento de leads (1.16x)
5 + 5%→10% Aplicar = 100% Aumento de leads (2x)
50 + 5%→55% Horario = 10% Incremento de leads (1.1x)
¡Obtenemos resultados muy diferentes! Mejorar la restricción también
resulta ser el claro ganador. Entonces, enfócate en la restricción. Y, de
nuevo, si no está seguro de qué paso es la mayor limitación, busque el paso
en el que caen la mayoría de los clientes potenciales. Obtendrá la
mayor recompensa por la mejora más pequeña.
Así es como mejoro: pruebo una cosa por semana por plataforma. Y lo hago
por cuatro grandes razones.
1) Si prueba varias cosas a la vez en una plataforma, nunca sabrá realmente
qué funcionó.
2) Los pasos se afectan entre sí. Un solo cambio puede afectar los
resultados en otros pasos. Por ejemplo, si cambia el paso uno y más
personas optan, pero menos personas se postulan, no es bueno.
Pero no sabría eso si cambiara ambos pasos. Si haces un cambio, puedes
ver lo que sucedió. Si realiza un montón de cambios... buena suerte
tratando de descubrir qué funcionó (o no).
3) Te obliga a priorizar lo que te dará los leads más comprometidos.
Puedes hacer una cantidad infinita de pruebas. Pero, el tiempo es
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limitado. Así que debes elegir tus pruebas sabiamente. Por ejemplo, si solo
realiza una prueba "grande" por semana por plataforma, no la desperdicie en un
cambio de color de rojo a rojo brillante.
4) Tal vez lo más importante, ejecuta la prueba durante el tiempo suficiente para
ver si realmente obtiene una mejora. Demasiado corto y no obtendrá suficientes
datos. Demasiado tiempo y perderá el tiempo que podría haber dedicado a
mejorar la siguiente restricción. Con el tamaño de mi equipo y la cantidad de
dinero que gasto en publicidad, una semana suele ser suficiente para mí.
En cada empresa que tengo, establezco un calendario de pruebas. Todos
los lunes realizamos una prueba dividida por plataforma. Le damos una semana. Y
el próximo lunes, hacemos tres cosas:
1) Mire los resultados y elija a los ganadores para cada prueba de plataforma.
2) Luego (importante), anotamos los resultados de la prueba en un registro de
todas las pruebas. Entonces, la próxima vez que hagamos algo, comenzamos
un millón de mejoras más tarde, no desde el principio.
3) Cree nuestra próxima prueba para vencer a nuestra 'mejor' versión actual. Si no
podemos superar la versión que estamos ejecutando actualmente en cuatro
intentos (o un mes), pasamos a la siguiente restricción.
Continúas asignando esfuerzos para mejorar las cosas. Pero, en cierto punto,
el esfuerzo que pones en hacerlo mejor trae rendimientos cada vez más bajos. En
algún momento, tiene más sentido invertir tu esfuerzo en algo que genere
mayores ganancias. Solo en este punto, intentamos algo nuevo.
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Nuevo
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Entonces, después de haber mejorado sus esfuerzos de marketing a través
de 'más' y 'mejor', lo único que le queda es: 'nuevos lugares en nuevas
formas'. En términos simples: nuevo. Y si cree que su negocio no puede crecer
más, permítame mostrarle por qué puede hacerlo. Entonces, te mostraré
cómo puede hacerlo.
La mayoría de los dueños de negocios solo miran la plataforma y la
pequeña comunidad en la que comercializan. Y, por lo general, solo hay
tres o cuatro grandes empresas que comercializan en su nicho. Entonces,
asumen que esas empresas deben dividir todo el mercado entre ellas.
Esto es exactamente lo que hizo el empresario en mi historia de introducción.
Piensa por un momento en lo ridículo que es esto. Llamo a este problema: La
falacia del tamaño del pastel. Aquí hay un dibujo para ilustrar cómo el mercado
es, de hecho, mucho más grande de lo que la mayoría supone.
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La falacia del tamaño del pastel. Una pequeña empresa usa uno de los cuatro
principales, en una plataforma, de una manera específica, con una
audiencia muy específica. Y en ese mismo espacio, publicitando de la misma
manera, puede haber solo un puñado de otros competidores.
¡Asumen erróneamente que la pequeña porción del universo que anuncian
es todo el mercado disponible! Esta es la razón por la cual la mayoría de las
empresas se mantienen pequeñas. Cuando se estancan, piensan que no hay
más clientes potenciales que obtener. Creen que se hicieron tan grandes como
les fue posible. Porque, para muchos, decir "Soy tan grande como puedo" es
mucho más fácil que decir "No soy tan bueno en publicidad como pensaba".
Este falso argumento mantiene a los empresarios en todas partes más pobres de
lo que deberían ser.
Cuándo hacer algo nuevo: cuando los beneficios que obtiene al hacer
más↔mejor son inferiores a los que podría obtener de una nueva ubicación
o una nueva forma de publicidad.
Hay muchas otras porciones de atención (y posibles clientes potenciales)
que se encuentran dentro del pequeño universo de "contenido de publicación".
Podrían agregar nuevas ubicaciones (ya que muchas plataformas tienen varios lugares
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y formas de contenido). Por ejemplo, en Instagram puedes crear historias,
anuncios de mensajería y publicaciones. En YouTube puedes hacer cortos,
largos, publicaciones comunitarias, etc. O bien, podrían agregar una nueva
plataforma. Pasan del mensajero de Instagram al mensajero de Facebook.
Van desde videos cortos de YouTube hasta videos cortos de Instagram (reels).
Etc. Y una vez que los hayan agotado, podrían agregar una actividad central cuatro
completamente nueva.
Y si tienes curiosidad, el orden en el que elijo mi próximo 'nuevo' se reduce a una
cosa: ¿qué me dará la mayor cantidad de clientes potenciales por la cantidad de
trabajo? Esa es la regla. Y nueve de cada diez veces, es así:
Nuevas ubicaciones→Nuevas plataformas→Nuevo Core Four.
Conclusión: no importa cómo se anuncie, puede hacerlo de nuevas formas (diferentes
estilos de contenido) o en nuevos lugares (piense en otras plataformas). Luego,
finalmente, hagan una nueva actividad básica cuatro por completo.
Y, lo adivinó, cada uno de ellos nos da lo que queremos: más clientes potenciales.
Ahora, esto es mucho más difícil en la práctica, por lo que primero agoto
'más, mejor'. Pero en cierto punto, debe expandirse a ubicaciones, plataformas
y cuatro actividades principales 'nuevas' para que más personas conozcan sus
cosas.
Paso de acción: agote más mejor primero. Una vez que no pueda hacer
más, mejor (lo que significa que los rendimientos son más bajos que poner el
mismo esfuerzo en una nueva plataforma) intente de nuevo. Utilice este orden aproximado:
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nueva ubicación, nueva plataforma, nueva actividad core four. Ponlo en marcha.
Mide cómo lo haces. Y amplíe desde allí usando más, mejor.
Luego, enjuague y repita.
Resumen 'Más Mejor Nuevo'
Primero, haces mucha más publicidad que funciona hasta que se “rompe”.
Entonces, el siguiente punto de entrega se vuelve obvio. Luego, mantiene ese nivel
de publicidad mientras retrocede, corrige la restricción y la mejora .
Entonces, realmente, mejor y más trabajen entre sí más que por separado. La primera
pregunta que suelo hacerme antes de invertir en una empresa que necesita
conseguir más clientes es "¿Qué les impide hacer diez veces lo que están haciendo
actualmente?" A veces, nada, así que simplemente hacemos más. Otras veces
solo necesitamos hacer algo mejor primero. Así que responde esa pregunta y sabrás
qué hacer a continuación.
Solo una vez que haya agotado más, es mejor que los beneficios reales provengan
de hacer algo nuevo. Primero, vaya con nuevas ubicaciones de anuncios en una
plataforma que conozca. En segundo lugar, opte por las ubicaciones que
conoce en una nueva plataforma. Luego, una vez que domines esa nueva
plataforma, usa nuevas ubicaciones en ella. Una vez que agote eso, puede
agregar una nueva actividad principal cuatro además de lo que hace actualmente.
Eso le da mi manera simple y real, pongo los cuatro principales en esteroides
para obtener aún más clientes potenciales.
Conclusión
La publicidad es el proceso de dar a conocer. Es lo que hacemos para que los
extraños sepan sobre las cosas que vendemos. Ahora, resolvimos el problema de
'las cosas' con su lead magnet u oferta. Pero para que se vuelvan
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en clientes potenciales comprometidos, tienes que informarles al respecto. Así que
dedicamos esta sección a repasar las únicas cuatro formas en que una
sola persona puede anunciar: informar a otras personas sobre sus cosas. Y para
hacerlo, intercambia tiempo, dinero o ambos. Y cuando lo haces, puedes
anunciarte a personas que te conocen (cálido) o puedes anunciarte a extraños
(frío). Puede anunciarse públicamente (contenido/anuncios) o de forma
privada (alcance).
En cuanto a qué hacer, ¿cuándo? Cada vez que construyo un negocio, lo
pienso de esta manera: después de hacer un acercamiento cálido para que
mi grupo de clientes funcione, si tengo más tiempo que dinero, paso a
publicar contenido. Si tengo más dinero que tiempo, me decanto por la
divulgación en frío o publico anuncios.
Pero recuerde, solo necesita hacer uno para obtener clientes potenciales
comprometidos. Entonces, solo elige uno. Entonces, maximízalo. Hacer más.
Hacerlo mejor. hacer nuevo. Y, todos los métodos de publicidad se
combinan. El dinero, los sistemas y la experiencia que ganó con el método
anterior lo ayudarán a dominar el siguiente. Una empresa que publica contenido
gratuito y ejecuta anuncios pagados obtendrá más de sus anuncios y su contenido
que una empresa que solo hace uno u otro. Una empresa que realiza un alcance
en frío y crea contenido obtendrá más de su alcance en frío y trabajará mejor con
sus clientes potenciales cálidos que una que solo hace uno.
Cada combinación de las cuatro actividades publicitarias principales se impulsa
entre sí de alguna manera.
Y como nota personal, las he hecho todas. Construí mi primer negocio a
partir de la publicación de contenido y un cálido alcance. Construí mis gimnasios
con contenido gratuito y anuncios pagados. Desarrollé Gym Launch a partir de
anuncios pagados y divulgación en frío. Creé Prestige Labs a partir de afiliados
(que cubrimos en la Sección IV). Creé ALAN a partir de anuncios pagados
y afiliados (también Sección IV). Creé Acquisition.com a partir de la publicación de
contenido. Hay muchas maneras de conseguir clientes potenciales
comprometidos. Si dominas uno, podrás alimentarte por el resto de tu vida. Todos
funcionan si lo haces.
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Siguiente
Si sigue los pasos de este libro, se le acabarán las horas del día. No
podrás hacer nada más, nada mejor... ¡y mucho menos añadir nada
nuevo! Así que necesitarás ayuda en tu viaje a la tierra de las pistas
interminables. Necesitarás aliados. Esos aliados vienen en
cuatro sabores diferentes. Y dado que hay más de ellos que de ti,
son la clave para llegar allí. Así que vamos a buscarlos.
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Sección IV: Consiga captadores de clientes potenciales
Consigue personas que te consigan más clientes potenciales
“Dame una palanca lo suficientemente larga y un punto de apoyo sobre el que colocarla, y
moveré el mundo”.
­ Arquímedes
Construir una máquina de plomo de $ 100 millones tiene que ver con el apalancamiento
Una anciana puede levantar un semirremolque con una palanca lo suficientemente larga. El
hombre más fuerte del mundo, sin uno, no puede. La longitud de la palanca determina cuánto
puede levantar alguien. Esto es apalancamiento. Podemos utilizar el principio de apalancamiento
en la publicidad. Dejame explicar:
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Alguien con internet puede enviar un mensaje a millones de personas a la vez. Alguien
que escribe postales a mano no puede. Internet nos permite llegar a más personas
por el mismo tiempo invertido. Por lo tanto, es un mayor apalancamiento.
Eso significa que el apalancamiento se reduce a cuánto obtenemos por el tiempo que
dedicamos a obtenerlo. Así que queremos utilizar actividades de mayor apalancamiento
para obtener lo que queremos. Más cosas que queremos. Menos tiempo para conseguirlo. Bien.
Y queremos pistas. Muchas pistas.
Los captadores de clientes potenciales le dan apalancamiento
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Las personas pueden obtener información sobre los productos que vendemos a través de dos
fuentes. Podemos hacerles saber usando los cuatro principales. O bien, otras personas
pueden informarles utilizando los cuatro principales. Llamo a estas otras personas
captadores de plomo. Cuando otras personas lo hacen por nosotros, ahorramos tiempo. Eso
significa que obtenemos clientes potenciales más comprometidos por menos trabajo. Aproveche el bebé.
Imagina cuatro escenarios:
Escenario n.º 1: usted es el captador de clientes potenciales. Haces los cuatro básicos todo el día
todos los días por ti mismo. Obtiene suficientes clientes potenciales para pagar las facturas.
Trabajo: ALTO Leads: BAJO Apalancamiento: BAJO
Escenario n.º 2: obtienes un prospecto. Obtiene un captador de clientes potenciales para hacer los
cuatro principales en su nombre. Ahora, el captador de clientes potenciales trae suficientes clientes
potenciales para pagar las facturas sin publicidad. Trabaja menos que en el escenario n.º
1 y obtiene el mismo número de clientes potenciales.
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Trabajo: BAJO. Cables: BAJO. Apalancamiento: ALTO.
Escenario n.º 3: Obtiene muchos captadores de clientes potenciales. Pasas todo tu tiempo
consiguiendo otros captadores de prospectos. Tus clientes potenciales aumentan
cada vez que obtienes otro. Trabajas todo el día todos los días, pero obtienes muchos
más clientes potenciales que cuando eras solo tú. Trabajas más que el escenario
n.º 2, pero obtienes muchos más clientes potenciales.
Trabajo: ALTO. Plomos: ALTO. Apalancamiento: MÁS ALTO.
Escenario n.º 4: Obtienes un captador de prospectos que obtiene captadores de
prospectos. Reclutas a alguien que recluta a otras personas para que hagan publicidad
en tu nombre. Obtienen más captadores de prospectos cada mes. Solo tuviste que
trabajar para conseguir el primer captador de clientes potenciales una vez, pero
sus clientes potenciales continúan subiendo sin que tú trabajes. Trabaja menos que el
escenario n.º 3 y obtiene más clientes potenciales todos los meses.
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Trabajo: BAJO. Plomos: ALTO. Apalancamiento: ALTO.
Ahora tienes los ingredientes para una máquina de Leads de $100 millones .
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Resumen de la sección "Captadores de clientes potenciales"
Los captadores de clientes potenciales no forman parte de los "cuatro principales" porque no son cosas
que usted hace. Usted no 'hace' afiliados o 'hace' referencias de clientes o 'hace' agencias o 'hace'
empleados. Pero, tienes que hacer los cuatro principales para conseguirlos. Provienen de alcance
cálido, alcance frío, publicación de contenido y ejecución de anuncios pagados. Y una vez que los
obtienes, lo hacen por ti.
Así que las cuatro pilas principales. Una vez para obtenerlos, y una segunda vez para cuando los
captadores de clientes potenciales se comprometan con los clientes potenciales en su nombre.
Pero no tiene que terminar ahí. De hecho, no debería. El proceso se repite.
¡Los captadores de prospectos pueden ir a por captadores de prospectos! Así que hacemos algo una vez y luego los
captadores de prospectos pueden hacerlo para siempre.
Pero espera, ¿pensé que este libro trataba de obtener clientes potenciales? Entonces, ¿estoy
tratando de obtener clientes potenciales? ¿O quiero captadores de prospectos? Respuesta: Sí. Los
captadores de clientes potenciales comienzan como clientes potenciales, luego se interesan en las
cosas que vende y se convierten en clientes potenciales comprometidos como cualquier otra persona. ¡La
diferencia es que también hacen que otras personas se interesen en las cosas que vendes! E
idealmente, cada prospecto se convierte en captador de prospectos.
Los siguientes capítulos explican, en detalle, cómo lograr que otras personas anuncien por usted. Y, si
desea escalar a más de $ 100 millones, debe comprenderlos:
Clientes n. ° 1: compran sus productos y luego se lo cuentan a otras personas para obtener clientes
potenciales.
# 2 Empleados: personas en su negocio que le brindan clientes potenciales.
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N.° 3 Agencias: empresas con servicios que le brindan clientes potenciales.
# 4 Afiliados: empresas que le cuentan a sus audiencias sobre sus cosas para obtener
clientes potenciales.
* Los cuatro captadores de clientes potenciales permiten que otras personas conozcan
sus cosas. En otras palabras, los cuatro tienen un mayor apalancamiento que si lo hace en su
propio.
Una vez que comprenda los cuatro captadores de prospectos, puede construir una máquina
de captación de prospectos para cada empresa que inicie por el resto de su vida.
Desglosaré cómo uso los cuatro captadores de plomo. Cómo cada uno es diferente.
Cómo trabajar con ellos. Cuándo usarlos. Mejores prácticas. Y cómo medir su
progreso a lo largo del camino. Al final de esta sección, comprenderá cómo lograr que otras
personas le proporcionen más clientes potenciales de los que pueda imaginar.
Y dado que ya usamos los cuatro principales para obtener clientes, comencemos con algo
que podemos hacer ahora mismo: hacer que esos clientes recomienden a más clientes.
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Referencias de clientes n.° 1: boca a boca
“La mejor fuente de trabajo nuevo es el trabajo en tu escritorio” ­ Charlie
Munger
octubre de 2019.
Leila y yo nos sentamos juntas en el sofá de la sala de estar de sus padres. En el
que veía películas cuando era niña. Los bordes descoloridos de la mesa de
café nos suplicaban que levantáramos los pies. Equilibramos las computadoras
portátiles en nuestros muslos. Los cables de extensión serpenteaban alrededor
del sofá hasta los enchufes del pasillo. Su madrastra resonó en la cocina. Este
no era un ambiente de trabajo. Pero, lo hicimos debido.
Dos años antes, lo perdí todo y conocí a sus padres el mismo fin de semana...
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Oye papá, conocí a este chico en Internet. Perdió todo y no tiene dinero. Pero no se
preocupe, renuncié a mi trabajo y me mudé con él para ayudarlo con su próxima gran
idea de negocio. Por cierto, ¿podemos quedarnos aquí un rato?
…Gran primera impresión, Alex.
Pero muchas cosas habían cambiado desde entonces. Ahora éramos multimillonarios.
Hicimos lo suficiente para comprar la casa de su infancia en efectivo. Cada semana.
Leila revisó los informes de nuestros jefes de departamento. Ah, sí, ahora también
teníamos ejecutivos.
“Oye, los números de ventas parecen un poco débiles esta semana”. ella dijo.
"¿En realidad? ¿Cuántos cerramos?”
"Quince. Y las ventas también comenzaron a caer la semana pasada. ¿Hay algo diferente
de tu parte?
"No sé. Permítame verificar." Inicié sesión en el portal de publicidad de Facebook. Las
notificaciones rojas de rechazo llenaron la pantalla.
“Bien. Eso lo hará” dije.
"¿Qué? ¿Qué pasó?"
“Todos los anuncios se cerraron”.
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“Bueno… eso es un problema. ¿Cuándo crees que podrás recuperarlos?
“Tomará uno o dos días comenzar una nueva campaña”.
Entrecerré los ojos en la pantalla. Algo aún más alarmante saltó sobre mí. Facebook
rechazó los anuncios hace dos semanas. Actué como si nada estuviera mal.
“Así que cerramos 15 esta semana, ¿y cuántos la semana anterior?” Yo pregunté.
"21"
“Bueno, tengo buenas noticias y tengo malas noticias”.
“Uhh… Está bien…”
“La mala noticia es que… los anuncios se cerraron hace dos semanas, lo que
explica la caída. La buena noticia es que... nuestro producto es tan bueno que
todavía ganamos $500,000 a la semana solo de boca en boca.
“¿¡Ignoraste los anuncios durante dos semanas!?” Ella tenía oh no, no, no estabas
escrito en toda su cara.
Me encogí de hombros con una sonrisa tímida. "Todavía me amas, ¿verdad?"
Nos partimos de risa por lo absurdo de todo.
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Esos dos años fueron una locura. La cantidad de dinero que estábamos
ganando no tenía sentido. No comprendimos cuánto hasta años después.
Simplemente estábamos agradecidos de estar haciendo esto juntos, con defectos
y todo. Y este tramo accidental sin publicar anuncios pagados dejó algo muy claro:
nuestros clientes se lo estaban contando a sus amigos.
**Unos meses después**
Me paré en el escenario y miré a la audiencia de más de 700 propietarios
de gimnasios. Todos pagaron $42,000 para estar ahí. Todos vestían camisetas negras
de "Gym Lord" y bigotes adhesivos. Él. Era. Nueces.
Estaba a mitad de la presentación, explicando cómo un excelente servicio genera
clientes potenciales a través del boca a boca. Mientras tanto, me obsesionaba
si el dinero que ganamos durante dos semanas sin publicar anuncios pagados fue
una casualidad. Sintiéndome seguro, pausé la presentación.
Hora de averiguarlo:
“Muy bien, solo para mostrarles lo importante que es esto, ¿quién aprendió sobre
Gym Launch de otro dueño de gimnasio? Levanta tu mano."
Tan pronto como las palabras salieron de mis labios, sentí un arrepentimiento
instantáneo. ¿Y si nadie levanta la mano? ¿Y si todo nuestro crecimiento fuera
forzado? Soy un idiota.
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Miré alrededor de la habitación con el brazo levantado como un mono. La
habitación se quedó quieta. Oh, no.
Luego... algunos dueños de gimnasios levantaron la mano. Eso no se ve muy
bien, pero podría ser peor. Entonces, más. Gracias a Dios. Entonces, más.
Luego, un movimiento de manos. Santa vaca. La gente miraba a sus lados y
detrás de ellos. Era casi toda la habitación. Dejé que el momento se hundiera
para todos nosotros. Nunca lo olvidaré. Sabía que teníamos un buen boca a
boca, pero no tan bueno.
“Eso”, dije, “es el poder del boca a boca”.
***
Sé que no estabas allí cuando Leila y yo nos dimos cuenta de que
estábamos ganando más de $500,000 por semana gracias al boca a boca.
Sé que no estuviste allí para ver $30 millones en clientes que dicen que
alguien los refirió. La primera vez que me di cuenta del poder de las referencias
fue por accidente. Al ver cuánto me hizo, estudié lo que había salido bien.
Quería asegurarme de poder recrearlo a propósito. Para transferirte esa habilidad,
tengo que transferir las creencias que la crearon. Y estas experiencias
formaron esas creencias. Por eso los comparto.
La gente copió nuestras ofertas, anuncios e imanes de prospectos. Copiaron
nuestras páginas de destino, correos electrónicos y scripts de ventas. Copiaron
todo lo que pudieron, pero lo hicieron con poco éxito. Creen que se trata de
"publicidad", y lo es. Pero la mejor publicidad es un cliente feliz. Un
producto increíble convierte a cada cliente en un captador de clientes
potenciales.
El mundo pierde la confianza por segundos. Cada día, más clientes investigan. Se
arman de información para hacer
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decisiones de compra. Como bien deberían. Entonces, para jugar a niveles más altos,
necesitamos que nuestro producto no solo entregue... sino que deleite.
Los clientes deben obtener tanto valor que los obligue a contarles a otras personas sobre
nosotros. La buena noticia es que, una vez que sabes cómo hacerlo, es más fácil de lo que
piensas.
En este capítulo, explico cómo obtener el costo más bajo, la mayor ganancia y los clientes
potenciales de mejor calidad: referencias.
Cómo funcionan las referencias
Una referencia ocurre cuando alguien, un referente, envía un cliente potencial comprometido
a su negocio. Cualquiera puede referir, pero las mejores referencias provienen de sus clientes.
Así que este capítulo se enfoca en obtener más referencias de sus clientes.
Cómo las referencias hacen crecer su negocio
Las referencias son importantes porque hacen crecer su negocio de dos maneras:
1. Valen más (mayor LTGP). Las referencias compran más
cosas caras y comprarlo más veces. También tienden a pagar en
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efectivo por adelantado. Hermoso.
2. Cuestan menos (menor CAC). Si un cliente le envía otro cliente porque le gustan
sus cosas, ese nuevo cliente no le cuesta nada. Y los clientes gratuitos son más
baratos que los clientes que cuestan dinero. Así que clientes gratis = bueno.
Pero, ¿qué significa realmente esto? Mire esto... imagine que tiene una proporción de
LTGP a CAC de 4 a 1. Eso significa que le cuesta el veinticinco por ciento de la
ganancia bruta de por vida de un cliente conseguir otro. Nada mal. Pero ahora
imagine si cada cliente le trajera dos clientes más. Ahora tendría una relación LTGP
a CAC de 12 a 1: usaría un poco más del 8,3% de su ganancia bruta de por vida para
conseguir un nuevo cliente. Entonces obtienes tres clientes por el precio de uno.
Ahora estamos hablando. ¡Hurra! ¡Qué buena oferta! Además de eso, las referencias
son exponenciales. Dejame explicar.
La cantidad de clientes potenciales comprometidos que obtiene de los cuatro
principales depende de cuánto los haga. Las entradas a las salidas tienen relaciones
bastante lineales. Si hace 100 contactos, obtiene clientes potenciales comprometidos. Si
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lo duplica, sus clientes potenciales casi se duplican. Si gasta $ 100 en
anuncios, obtiene clientes potenciales comprometidos. Si lo duplica, sus
clientes potenciales casi se duplican. Por lo tanto, no importa qué tan bien
haga publicidad, cuánto obtenga depende de cuánto haga. Y eso es genial.
Pero con el boca a boca, podemos hacerlo aún mejor. Con el boca a boca, un
cliente trae dos. Dos traen cuatro. Cuatro traen ocho. Etcétera. No es lineal, es
exponencial.
Nada escala como el boca a boca. ¿Quiere saber por qué tan pocas
personas escalan de boca en boca? Pierden clientes más rápido de lo que
los consiguen. Mire la ecuación de crecimiento de referencia para verla en
acción. Referencias (entradas) menos clientes abandonados (salidas).
Si las referencias son mayores que la rotación: creces sin ningún otro tipo
de publicidad (¡sí!)
Si las referencias son iguales a la rotación: necesita otra publicidad para
hacer crecer su negocio (meh)
Si las referencias son menos que rotas: tienes que hacer publicidad para alcanzar el punto de
equilibrio (boo, la mayoría de la gente)
Esto se vuelve loco cuando miras los porcentajes. Si el porcentaje de referencias
cada mes es mayor que el porcentaje de clientes que se van, su negocio se
acumula cada mes. Tendrías que gastar mucho más dinero en anuncios,
¿tienes mucho más alcance?
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outs, o publicar mucho más contenido solo para mantener ese crecimiento.
Eventualmente golpeas una pared. Pero con referencias, puede mantener el crecimiento
sin importar cuán grande sea. Así es como compañías como PayPal y Dropbox explotaron
en negocios multimillonarios.
Desglosaré sus estrategias exactas más adelante en el capítulo.
Por otro lado, las pequeñas empresas apenas sobreviven porque tienen casi los mismos
clientes que salen y que entran. Una rueda de hámster de la muerte. Este es el por
qué…
Dos razones por las que la mayoría de las empresas no obtienen referencias
La mayoría de las empresas no obtienen referencias por dos razones. Primero, su
producto no es tan bueno como creen. En segundo lugar, no los piden.
Problema n.º 1: el producto no es lo suficientemente bueno
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“A todo el mundo le encantan nuestras cosas, ¡solo tenemos que correr la voz!” ­ dice
cada propietario de una pequeña empresa con un producto que no es tan bueno
como cree que es.
Voy a quitarme el sombrero de chico bueno por un segundo. Si su producto fuera
excepcional, la gente ya lo conocería y tendría más negocios de los que podría
manejar. Entonces, si vende directamente a los consumidores y no le traen más
clientes, su producto tiene espacio para mejorar.
Me gusta preguntarme: "¿Por qué mis clientes se avergüenzan tanto de contarles
a todos los que conocen sobre mi producto?" Puede estar bien, pero no tiene nada
de especial, como en ­ no es digno de comentario.
De hecho, la mayoría de las cosas por las que pago, apesta. Mi chico de la
piscina olvida cosas la mitad del tiempo. Mis paisajistas hacen toneladas de ruido
en las peores horas. Mis limpiadores ponen rutinariamente mi ropa en el armario de
mi esposa (supongo que eso es lo que obtengo por camisetas extra schmedium).
La lista continua.
Los dueños de negocios se preguntan por qué no obtienen referencias. La respuesta
está justo frente a ellos. Simplemente no son lo suficientemente buenos.
Déjame mostrarte cómo lo pienso:
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El precio es lo que cobras. El valor es lo que obtienen. La diferencia entre precio
y valor es el fondo de comercio.
Esto significa que el precio no solo comunica valor, sino que también es la forma
en que juzgamos el valor. Los tontos de la economía lo llaman 'excedente del cliente'.
Pero lo llamaré buena voluntad. Quieres mucha buena voluntad. Mucha buena voluntad
crea el boca a boca. El boca a boca significa referencias.
Hay dos maneras de generar buena voluntad con sus clientes. Puede bajar su
precio o puede dar más valor. Después de todo, si bajas el precio de tu producto lo
suficiente, la gente hará cola para conseguirlo. Pero probablemente perdería
dinero. Entonces, bajar el precio es, en el mejor de los casos, una solución temporal.
Solo puede bajar el precio tanto por tanto tiempo. Y, como dice la leyenda del
marketing Rory Sutherland: “Cualquier tonto puede vender algo por menos”.
Entonces, para generar buena voluntad para obtener referencias, la pregunta no es
cómo bajamos nuestro precio, sino cómo damos más valor.
Seis maneras de obtener más referencias dando más valor
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Hay seis formas en que obtengo referencias dando más valor. Y da la casualidad de que se
asigna a las partes de un anuncio. Limpio­o.
1. Call Outs → Vender Mejores Clientes
2. Resultado de los sueños → Establecer mejores expectativas
3. Aumentar la probabilidad percibida de logro → Obtener más
Personas Mejores Resultados
4. Disminuya el tiempo de retraso → Obtenga resultados más rápidos
5. Disminuya el esfuerzo y el sacrificio → Siga mejorando sus cosas
6. Llamado a la acción → Dígales qué comprar a continuación
1. Call outs → Vender Mejores Clientes. Queremos vender mejores clientes porque obtienen el mayor
valor de nuestros productos. Los clientes que obtienen el mayor valor tienen la mayor buena
voluntad. Y los clientes que tienen la mayor buena voluntad tienen más probabilidades de
recomendar. Sí, es así de simple. Déjame darte un ejemplo de la vida real:
Tenemos una empresa de cartera que hizo relaciones públicas para pequeñas empresas
genéricas. Tenían muchas ventas, pero tenían mucha rotación.
Así que se estancaron. No crecieron durante años.
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Para ver qué podíamos hacer, observamos a sus clientes con menor
rotación para ver si tenían algo en común: lo tenían. Todos estaban en un
nicho específico y buscaban recaudar fondos de los inversores. Así
que la solución parecía obvia: ¡obtener más de ellos! Pero el fundador tenía
una gran preocupación: estos clientes representaban solo el quince por ciento
de su negocio. Si cambiaba su orientación y fallaba, perdería el ochenta y cinco
por ciento de su negocio (!). Pero el negocio no estaba creciendo de todos modos.
Una situación difícil para cualquier emprendedor. Pero, después de revisar los
datos muchas veces, accedió a cambiar las llamadas publicitarias para que
coincidieran con este cliente más estrecho y de "ajuste perfecto".
Los resultados: la empresa superó su estancamiento. Crecieron por primera
vez en años, y ahora están en camino de agregar millones por mes.
Además, su costo de publicidad, un gasto enorme para su negocio
estancado, se redujo. Obtuvieron clientes potenciales aún más baratos, ya
que podían ser más específicos con sus mensajes. Pero no solo eso, los
clientes potenciales más baratos obtuvieron aún más valor del producto porque
estaba destinado a ellos. Y esos clientes, debido a que tenían más
buena voluntad hacia el negocio, comenzaron a referirse como un reloj.
Paso de acción: Aumente la calidad del cliente potencial y aumentará la calidad
del producto. Averigüe qué tienen en común sus clientes más exitosos.
Use esas similitudes para dirigirse a una nueva audiencia que tenga la
mayor posibilidad de obtener el máximo valor. Luego, venda solo a las personas
que cumplan con esos nuevos criterios. Prepárate para construir más buena
voluntad. Más buena voluntad significa más referencias.
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2. Resultado de ensueño→Establecer mejores expectativas: La forma más rápida, fácil y
económica de hacer que su producto sea notable: hacerlo mejor de lo que esperan.
Y eso es más fácil de lo que piensas porque tú estableces las expectativas.
¿Alguna vez te ha dicho un extraño que una nueva película fue increíble?
Luego vas a verlo y piensas 'eso no fue tan bueno como esperaba'. Por otro lado,
¿alguna vez alguien te dijo que una película era terrible, luego terminaste viéndola de
todos modos y pensaste: "Eso no fue tan malo como esperaba". Nuestras expectativas
de una experiencia pueden afectar dramáticamente la experiencia misma. Podemos
aumentar la buena voluntad al reducir las expectativas. Nos da espacio para
sobreentregar.
Al principio, prometí todo y el fregadero de la cocina para que la gente comprara.
Cumplir con eso se convirtió en una pesadilla. Entonces, comencé a reducir mis
promesas manteniendo la calidad. Me dio más espacio para sobreentregar y
obtuve un gran beneficio: referencias.
Las expectativas de los clientes son volubles. Es por eso que establecemos las
expectativas para ellos. Y si establecemos esas expectativas, entonces podemos superarlas.
Paso de acción: reduzca lentamente las promesas que hace al hacer ofertas.
Siga reduciéndolos hasta que sus tasas de cierre bajen. En ese momento, deténgase.
Esto maximiza la cantidad de clientes que obtiene y la buena voluntad que construye
con ellos. Clientes maximizados y más buena voluntad significa más referencias.
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3. Aumentar la probabilidad percibida de logro → Obtener más
Las personas obtienen mejores
resultados: los clientes con los mejores resultados obtienen el mayor valor de su producto.
Averigüe qué hacen para obtener el máximo valor y podrá ayudar a sus otros clientes a hacer lo
mismo. Hace dos pasos, para vender mejores clientes, descubrimos quiénes eran los mejores.
Así que ahora, para que todos obtengan los mejores resultados, averiguamos qué hicieron los
mejores.
Déjame mostrarte cómo se veía en Gym Launch. Comenzamos rastreando las actividades de los
clientes. Velocidad para publicar su primer anuncio pagado.
Velocidad a su primera venta. Su asistencia a las llamadas. Etc. Luego, comparamos las
actividades de nuestros clientes promedio con las actividades de nuestros mejores clientes.
Descubrimos algo enorme. Si el propietario de un gimnasio publicaba anuncios pagados y realizaba
una venta en los primeros siete días, su LTGP se triplicaba.
Una vez que nos dimos cuenta de esto, nos enfocamos en lograr que todos lanzaran anuncios y
realizaran ventas en los primeros siete días. Los resultados de nuestros clientes promedio se
dispararon. Siguieron más clientes, más testimonios y más referencias.
Este es el proceso que utilizo para obtener mejores resultados para más personas:
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Paso #1: Encueste a los clientes para encontrar los que obtuvieron los mejores resultados.
Paso #2: Entrevístelos para averiguar qué hicieron de manera diferente.
Paso #3: Mira las acciones que tenían en común.
Paso #4: Obligue a los nuevos clientes a repetir las acciones que obtuvieron los mejores
resultados.
Paso #5: Mida la mejora en los resultados promedio de los clientes (velocidad
y resultado)
Paso #6: Haga coincidir las condiciones de su garantía con las acciones que obtienen los
mejores resultados para lograr que más personas las realicen.
Pasos de acción: Averigüe qué hicieron las mejores personas. Entonces haz que todos lo
hagan. Haga sus garantías en torno a las acciones que crean el mayor éxito. Más éxito. Más
buena voluntad. Más referencias.
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4. Disminuya el tiempo de demora → Obtenga ganancias más rápidas: defino una "ganancia" como cualquier
experiencia positiva que tenga un cliente. Las victorias más rápidas aumentan su percepción
de la velocidad, aumentan la probabilidad de que se mantengan y aumentan la confianza que tienen en
usted. Triple victoria. Para que las ganancias se sientan más rápidas, les damos ganancias con más
frecuencia.
Imaginemos que tiene un producto que tarda una semana en entregarse. El cliente puede obtener
una victoria al final de esa semana o ganar todos los días con actualizaciones de progreso diarias.
La misma cantidad de progreso, siete veces más victorias. Además de eso, si alguien dijo que
pasarían siete cosas, y las siete suceden, confío aún más en ellos. Recomendar a un amigo ahora es un
riesgo menor ya que se hicieron siete promesas y se cumplieron las siete.
Aquí hay cinco formas en que hago que las ganancias sucedan más rápido en el mundo real:
1. Si tengo siete cosas pequeñas que entregar, las entrego en
intervalos más cortos en lugar de todos a la vez.
2. Las actualizaciones son victorias. Si se trata de un proyecto más grande, comparto
actualizaciones de progreso con la mayor frecuencia posible. Nunca puedes
darle a alguien demasiadas buenas noticias. Y las actualizaciones periódicas, con o sin
progreso, son mejores que dejar a sus clientes colgados.
3. Los clientes se forman una impresión duradera de un negocio dentro de las primeras cuarenta
y ocho horas después de comprar. forzar un buen
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impresión. Fuerza tantas victorias como puedas en esa ventana.
Establece muchas expectativas. Cumple muchas expectativas. Repetir.
4. Siempre deben saber la próxima vez que tendrán noticias
tú. Recibí un ingenioso dicho de un director ejecutivo público amigo mío:
BAMFAM: Book­A­Meeting­From­A­Meeting. Una vez más, nunca dejes a un
cliente en tierra de nadie. Siempre deben saber lo que sucede... a continuación.
5. Nunca espere que los clientes lo perdonen. Alguna vez. Así que actúa como tal.
Por ejemplo, puede entregar temprano, pero nunca tarde. Agrego un cincuenta
por ciento a mis cronogramas, por lo que siempre entrego temprano. Eso hace
que "a tiempo" para mí sea temprano para ellos.
Paso de acción: desglose los resultados en el incremento más pequeño posible.
Comuníquese tan a menudo como sea razonable (incluso si no hay progreso, actualícelos).
Establezca líneas de tiempo con espacio para respirar. Entregar temprano. Más victorias
de clientes significa más buena voluntad. Y más buena voluntad significa más referencias.
5. Disminuya el esfuerzo y el sacrificio → Siga mejorando sus cosas: si el cliente hace menos
cosas que odian para beneficiarse de su producto, lo ha mejorado. Si el cliente renuncia
a menos cosas que ama para beneficiarse de su producto, lo habrá mejorado. Y no existe tal
cosa como un producto perfecto. Siempre puedes hacerlo mejor. Y cuanto más fácil sea
para ellos que se beneficien, más buena voluntad obtendrá y más probable será que lo
recomienden. Aquí está mi proceso para seguir mejorando mis cosas.
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Paso n.º 1: Utilice datos, encuestas y reseñas del servicio de atención al cliente
para encontrar el problema más común con su producto.
Paso #2: Averigüe su solución. Para obtener una ventaja inicial, obtenga
comentarios de los clientes que hicieron que su producto funcionara
para ellos a pesar del problema que tiene.
Paso #3: Usa esa retroalimentación para mejorar tu producto.
Paso #4: Entrega la nueva versión a un pequeño grupo de tus (con dificultades)
clientes.
Paso #5: Obtenga su próxima ronda de comentarios. si resolviste el
problema original, luego extiéndalo a todos los clientes. Si no fue
así, vuelva al paso 2.
Paso #6: Pase al siguiente problema más común y repita el
proceso. Haz esto hasta el final de los tiempos.
Paso de acción: sigue mejorando tus cosas. Encuesta. Hacer cambios.
Implementar. Medida. Repetir. Ejecuto este proceso todos los meses. Configure esto
como un proceso mensual recurrente. Un producto que requiere menos esfuerzo y
menos sacrificios significa más buena voluntad. Y más buena voluntad significa
más referencias.
6.Llamado a la acción→ Dígales qué comprar a continuación: si tiene un
Producto increíble, querrán más. Tienes que satisfacer su deseo de comprar. Si no lo
hace, seguirán comprando... pero de otra persona. no dejes
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eso pasa. Venderlos de nuevo. Puede venderles algo nuevo o más de lo que acaban
de comprar. En cualquier caso, obtendrá aún más buena voluntad y prolongará
la vida útil del cliente. Y además, cuantas más cosas puedan comprar, más cosas
podrán recomendar a sus amigos.
a.
Por ejemplo, en una empresa de pérdida de peso que conocemos, muchos
clientes recomendaron a sus amigos su producto de primer nivel. Pero, algunos
no lo hicieron. Muchos de esos clientes que no se refirieron al primer producto,
cuando compraron el más caro, ¡refirieron a sus amigos a eso! Así que tienes que
seguir vendiendo.
En mi experiencia, la gente se obsesiona con sus ofertas iniciales. Y eso tiene
sentido. Pero luego descuidan el back­end y los clientes se caen. Y es poco
probable que los clientes que dejen tu producto te recomienden, así que sigue
vendiéndolos para que no lo hagan.
Paso de acción: Trate a cada cliente como si fuera la primera vez que les vende.
Asegúrese de que su próxima oferta sea más atractiva que la primera.
Recuérdeles que compren más después de cada gran victoria. Más cosas para
comprar significa más oportunidades para agregar aún más valor. Más valor significa
más buena voluntad. Y más buena voluntad significa, lo adivinó, más referencias.
Una pregunta para gobernarlos a todos
Consolidemos estos seis pasos en un experimento mental. Te animo a que
lo pruebes con tu equipo. Aquí lo tienes:
Has perdido a todos tus clientes menos a uno. Los dioses de la publicidad te
prohíben hacer los cuatro básicos y decretan:
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­Todos los clientes deben provenir de este único cliente.
­Viola nuestros términos y destruiremos tu negocio, y cualquier otro negocio que
inicies, por la eternidad.
Ruptura dura. Pero, la pregunta sigue siendo, ¿cómo trataría a este cliente? ¿Qué
harías para que su experiencia fuera tan valiosa que enviarían a todos sus
amigos? ¿Qué tipo de resultados necesitarían obtener? ¿Cuál sería su
incorporación? ¿Qué tipo de cliente elegirías? Piénsalo. Escribirlo. Su negocio
depende de ello. Entonces... hazlo :)
Comience a actuar como si los dioses de la publicidad revocaran sus cuatro
privilegios principales en cualquier momento. Pronto verá que no tiene más remedio
que comenzar a agregar más valor para obtener más referencias de clientes.
Ahora que cubrimos eso. ¿Quieres saber cómo puedes obtener aún más
referencias? →Pregunte por ellos.
Referencias: Pregunta por ellas
¿Sabes por qué las empresas tienen tan pocas referencias en comparación con
las que podrían tener? Nunca los piden. Tus clientes, como cualquier audiencia,
solo pueden saber qué hacer si se lo dices.
Ahora, he probado muchas estrategias de referencia. La mayoría falló. Y
luché hasta que tuve esta epifanía: pedir referencias solo funciona cuando lo tratas
como una oferta. Las referencias vienen cuando muestras el valor que el cliente
obtiene cuando refiere a sus amigos. Permítanme darles dos estudios de casos
rápidos para mostrar el poder de pedir referencias:
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Estudio de caso n.° 1: Dropbox proporcionó almacenamiento gratuito a los
clientes y almacenamiento gratuito a los amigos que refirieron. El programa de
referidos se volvió viral y 39 x'd su negocio en quince meses.
Estudio de caso #2: Paypal dio $10 en crédito a los clientes y $10 a los amigos
que refirieron. En dos años, el programa les ayudó a llegar a un millón de
usuarios y, seis años después, alcanzaron los 100 millones de usuarios. Todavía lo
usan hoy.
Entonces, ¿cómo aprovechamos el mismo crecimiento viral en nuestras
pequeñas empresas? Hacemos lo que ellos hicieron. Lo pedimos.
Siete maneras de pedir referencias
Hay tres componentes en un programa de recomendación: cómo otorga el
incentivo, con qué incentiva y cómo solicita. En lugar de darle cien variaciones que
pueden funcionar o no, aquí están los siete combos que funcionaron mejor para mí:
1) Beneficio de referencia unilateral: prefiero pagar a los clientes que a un
plataforma cualquier día de la semana. Pague su costo promedio para adquirir un
cliente (CAC) al referente o al amigo. Hazlos conscientes de
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el incentivo.
Ejemplo: imagina que cuesta $200 conseguir un nuevo cliente. Pídale al cliente
actual que haga una presentación real de tres vías a un amigo: por llamada, SMS
o correo electrónico. No solo un nombre y un número. Además, pídales que lo
hagan bien cuando compren... no espere. Luego, escríbele un cheque por $200
cuando su amigo se registre O dale $200 de descuento a su amigo.
Ej: Esto funciona muy bien para los cónyuges porque básicamente ambos
obtienen el beneficio. Siempre pregunte por el cónyuge y dé un
descuento por hogar.
2) Beneficios de referencia de dos caras: esto es lo que Dropbox y PayPal
usado. Pagamos nuestro CAC a ambas partes. La mitad va al referente (en crédito
o en efectivo) y la otra mitad va al amigo (en crédito). De esta manera, ambos se
benefician.
Ej: Vendemos programas de $500. Nuestro costo para conseguir un cliente es de
$200. Por cada amigo que alguien recomiende, le damos $100 en efectivo y
le damos a su amigo $100 de descuento al registrarse. Bueno para hasta 3
amigos. Esto funcionó muy bien para mis negocios locales.
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3) Pida una referencia justo cuando compran: en el contrato de venta o en la página de pago,
solicite algunos nombres y números de teléfono de las personas con las que les gustaría
hacer esto. Muéstrales cómo obtendrán mejores resultados cuando lo hagan con un
amigo.
Ejemplo: un nuevo vendedor entró en una de mis empresas de cartera y rompió todos los
récords de ventas para un próximo evento. No sabíamos lo que estaba pasando. Entonces
hablé con él por teléfono. ¿ Cómo es que vendes más boletos que los demás? Se encogió de
hombros y dijo: “Estoy haciendo lo mismo que todos los demás. Solo me aseguro de
preguntarles a quién más les gustaría que viniera con ellos. Luego pídeles que me presenten”.
La mitad de sus ventas fueron referencias. Tan simple, y sin embargo nadie lo hace.
Ejemplo de secuencias de comandos: las personas que hacen nuestro programa con otra
persona tienden a obtener el triple de resultados. ¿Con quién más podrías hacer este
programa?
4) Agregar referencias como chip de negociación: además de eso, puede solicitar referencias
como una forma de negociar un precio más bajo. En otras palabras, si alguien quiere pagar
$400 y tu precio es de $500, puedes darle el descuento a cambio de que le presente a
tres amigos.
Puede cobrar éticamente un precio diferente por la misma cosa porque cambió los
términos de la venta.
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Ejemplo: "No puedo hacer nada menos de $ 500 de pago inicial, pero si hace una
presentación de texto de 3 vías a algunos de sus amigos en este momento, me
complacería reducir esa tarifa de iniciación".
Y para abordar la pregunta que no hizo: si un cliente que paga el precio
completo se entera de que le dio un descuento a otra persona (lo cual me sucedió),
esto es todo lo que debe decir: "Sí, Stacy obtuvo un descuento de $ 100 porque
refirió a tres amigos. Con gusto te doy $100 si me recomiendas tres amigos. ¿A
quién tienes en mente? O retroceden o te dan tres amigos. ganar ganar
5)Eventos de referencia: donde las personas obtienen puntos, créditos, dólares o
incluso el derecho a fanfarronear por traer amigos dentro de un período de
tiempo explícito. Los eventos de referencia suelen durar de una a cuatro semanas.
Cada vez que organice uno de estos eventos, venda a todos los beneficios
de trabajar con otros. Use algunas estadísticas (internas o externas) para
mostrar altas tasas de éxito y el beneficio egoísta de traer amigos. Yo uso
nombres como:
Promoción “Trae a un amigo”
Promoción “Desafío del cónyuge”
Promoción “Compañero de Responsabilidad”
Promoción “Coach Challenge” donde creas equipos con tus empleados y
clientes. Esto funciona bien en empresas de estilo de coaching.
6) Programas de referencia continuos: en lugar de ejecutar una promoción de referencia
de duración limitada, habla sobre los beneficios de hacer cosas con otros todo el
tiempo. Piense: en su contenido gratuito, alcance, anuncios pagados, etc. Después
de que un amigo hizo esto, vio un aumento del 33% en el total de registros.
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Por contexto, hizo que 1,000,000 de clientes compraran boletos para su evento virtual y
250,000 de ellos fueron referidos... esto funciona.
7) Bonos de referencia desbloqueables: crea bonos para las personas que 1) recomiendan
y 2) dejan un testimonio. Algunos ejemplos: desbloquee bonos VIP, cursos, tokens,
estado, capacitación, mercadería, niveles de servicio, soporte premium, horas de
servicio adicionales, etc.
Los bonos de referencia desbloqueables funcionan bien si no te gusta pagar en efectivo.
Los bonos también pueden ser para ambas partes si lo desea (ya que le cuestan
menos que en efectivo). Visite la sección de lead magnet para obtener más inspiración.
Como siempre, cuanto más loca hagas la oferta, más personas recomendarán. Si quieres
que te recomienden, hazlo tan bien que sean estúpidos si no lo hacen.
Solo estás limitado por tu creatividad
Esto es lo que parece combinar algunas de las estrategias anteriores en una excelente
promoción de referencias.
Ofrezca a todos una tarjeta de regalo por un tercio del costo de su programa.
Dígales que pueden dárselo a un amigo suyo si se registran con ellos. Dale a la tarjeta de
regalo una fecha de vencimiento dentro de los siete a catorce días a partir de la fecha en
que se la entregues → los obligará a usarla.
Esto le da al remitente el estado cuando se lo da a su amigo.
En lugar de decir “Oye, únete a mi programa con un descuento de $2000”, dicen: “Obtuve
esta tarjeta de regalo por $2000. ¿Lo quieres? No quiero desperdiciarlo”. Se ve como
algo mucho más importante para ellos y para ti.
Todavía puedes usar la introducción de tres vías con esta táctica. Luego envía un mensaje
de texto con una imagen de la tarjeta de regalo. Puntos de bonificación si escribe el nombre
del amigo antes de enviar la imagen por mensaje de texto. Lo hace sentir personalizado.
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y te da una razón legítima para preguntar el nombre de su amigo (guiño).
PD: también puede vender las tarjetas de regalo con un noventa por ciento
de descuento como obsequios que se pueden comprar (solo para amigos de
clientes). Parece que el remitente gastó mucho dinero y te pagan para conseguir
nuevos clientes. Difícilmente puedo pensar en una mejor manera de ganar dinero.
De nuevo, el único límite es tu creatividad.
Conclusión
Las referencias no son un método de publicidad que pueda "hacer". No es un truco
o truco (aunque aprendimos algunos de ellos). es una manera de
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haciendo negocios. Y comienza contigo .
Después de todo, recomendar es siempre un riesgo para el cliente. Arriesgan su buena
voluntad con su amigo con la esperanza de obtener más mostrándole algo genial (sus
cosas). Por lo tanto, los clientes solo recomiendan cuando creen que es muy
probable que su amigo tenga una buena experiencia.
En otras palabras, cuando los beneficios para ellos personalmente superan el riesgo
de dañar la relación con su amigo. Por lo tanto, agregamos beneficios para ellos y sus
amigos con incentivos y reducimos el riesgo generando buena voluntad (demostrando
que cumplimos nuestras promesas). Y lo hacemos utilizando las seis formas de dar
más valor a sus clientes.
Ahora, no me malinterpreten, crear buena voluntad hace un trabajo fantástico al
obtener referencias por sí solo. Pero si somos inteligentes, lo que somos,
capitalizamos esa buena voluntad, para que podamos obtener aún más referencias,
utilizando las siete formas de solicitarlas. ¡Uf!
Así que da más de lo que recibes y nunca volverás a pasar hambre. Así tratamos a
nuestros clientes. Haga esto y podrá monetizar la buena voluntad para siempre.
Para mantener esto en perspectiva, siempre me recuerdo a mí mismo: mañana
me compensarán por el valor que brindo hoy.
Elementos de acción
Calcule sus porcentajes de referencia y porcentajes de abandono para establecer una
línea de base. Implemente los seis pasos de "dar valor" para generar buena voluntad.
Luego aproveche esa buena voluntad, utilizando una o más de las siete formas de
solicitar referencias.
Siguiente…
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Así que ahora tenemos que descubrir cómo escalar un equipo. Parece
que tendremos que llamar a posibles compañeros de equipo, mostrarles el
valor de unirse al equipo y luego pedirles que se unan. Espera…
eso suena familiar. Pero en serio, si realmente quieres una máquina de
leads de $100 millones, abróchate el cinturón. El capítulo más valioso
del libro viene a continuación: los empleados. De verdad, este no es un
capítulo aburrido, y los necesitarás si quieres ganar mucho dinero.
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#2 Empleados
“Si quieres ir rápido, ve solo. Si quieres llegar lejos, ve acompañado” ­
Proverbio Africano
junio de 2021.
El nuevo director de ventas intervino: "Sé que volvimos a alcanzar nuestro objetivo,
pero no creo que debamos cambiar nada, lo lograremos este trimestre".
Los ojos recorrieron la habitación y miraron en todas direcciones menos en la mía.
El silencio fue lo suficientemente largo para que el asistente ejecutivo marcara el
tema tratado y siguiera adelante. No es de extrañar que perdimos nuestro objetivo
de alcance en frío por segundo trimestre consecutivo... nadie cuestionó el
fracaso. ¿Qué, así que ahora pensamos que la tercera vez es la vencida?
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"Esperar." Yo dije. Ahora todos miraron en mi dirección. “Me gustaría saber por qué
no logramos estos dos cuartos seguidos. Sé que podemos vender, así que si queremos
hacer más ventas con alcance en frío, entonces hacemos más alcance en frío. ¿Cual
es el problema?"
“Perdemos un representante cada cuatro semanas”. dijo el director de ventas. Ajá.
“Ok… ¿Por qué nuestra rotación es tan alta?”.
"Me preguntaba lo mismo, pero Recursos Humanos dice que en realidad estamos
por debajo del promedio de rotación de la industria para este puesto". Continuó:
"Pero, para cuando contratamos e incorporamos a uno, otro sale".
Vi que el director de recursos humanos asentía con la cabeza. Está calentando.
“Está bien, entonces el problema es la contratación”. Yo dije. “Entonces, ¿cómo es la situación
de contratación?”
“Contratamos a uno de cada cuatro candidatos que HR nos ofrece”.
"Entonces, si se agotan tan rápido como los contratamos, y solo contratas a uno de cada
cuatro, ¿eso significa que solo obtienes un candidato por semana?"
"Sí, sobre eso" Casi allí.
"Te tengo" Ahora miré al Director de Recursos Humanos, "¿Cómo es la situación de
detección?"
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“Obtenemos un candidato calificado por cada diez entrevistas de selección, más o menos”.
Ella dijo.
“¿Entonces se necesitan cuarenta entrevistas para conseguir un solo trabajador de primera línea,
poco calificado?”
"Supongo que sí." Bingo.
"Está bien, tenemos que cambiar las cosas". Yo dije. “Estamos atascados en la proyección
uno­a­uno. Comience a entrevistarse en grupos y busque locos allí. Empuje a todos los
demás con una buena ética de trabajo y habilidades sociales básicas a las ventas.
Podemos enseñar el resto. ¿Acordado?"
El equipo asintió.
En seis semanas, la contratación superó la rotación. Nuestras ventas de extensión en frío
aumentaron al unísono. Al final del trimestre, las ventas de extensión en frío se habían
duplicado y representaban más de la mitad de nuestras ventas totales.
El problema no era nuestro método de divulgación en frío, nuestras habilidades u oferta en absoluto.
Simplemente no teníamos suficientes personas haciendo divulgación en frío.
***
Si utiliza los métodos de este libro, verá cómo fluyen más clientes potenciales
comprometidos hacia su negocio. Más clientes potenciales comprometidos significan
más clientes. Pero a medida que crece, también lo hace su carga de trabajo. A su debido
tiempo, requerirá más trabajo del que cualquier persona puede manejar. Y puede
resolver el problema de demasiado trabajo para una persona haciendo que más personas
trabajen. En resumen, para publicitar más, necesitarás más trabajadores. Y este
capítulo le mostrará cómo trabajan los empleados, por qué lo hacen rico, cómo
conseguirlos y el método que utilizo para convertirlos en captadores de clientes
potenciales.
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Cómo trabajan los empleados
Los empleados captadores de clientes potenciales son personas que trabajan en su
negocio y que usted capacita para obtener clientes potenciales. Consiguen clientes
potenciales exactamente de la misma manera que usted los obtuvo al principio. Pueden
publicar anuncios, pueden crear y publicar contenido y pueden hacer divulgación. Pueden
hacer cualquier publicidad que les enseñes a hacer. Por lo tanto, más empleados
que obtengan clientes potenciales significan clientes potenciales más comprometidos
para su negocio. También significa menos trabajo que tiene que hacer para obtener
clientes potenciales. ¿Más leads y menos trabajo? ¡Inscríbeme! Pero espera... No tan rápido...
No me malinterpreten : los empleados toman trabajo. Simplemente toman menos
tiempo y trabajo que hacer todo por su cuenta. Según mi experiencia, si cambias
cuarenta horas de trabajo por cuatro horas de gestión, trabajas treinta y seis horas
menos. Brillante. Y la mejor parte es que puedes hacer ese intercambio una y otra vez.
Puedes cambiar 200 horas de trabajo a la semana por veinte horas de gestión. Luego,
cambias las veinte horas de gestión por un gerente, cuyo liderazgo te cuesta cuatro horas
a la semana. Lo que queda son cuatro horas de trabajo por 200 horas de obtención de
prospectos. Auge.
Conclusión: los empleados forman una empresa en pleno funcionamiento que crece sin
usted.
Por qué los empleados te hacen rico
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Para que su negocio funcione sin usted, es necesario que otras personas lo hagan.
Escenario n.° 1: imagina que tienes un negocio que genera $5 000 000 por año en
ingresos y $2 000 000 en ganancias. Y, para obtener esa ganancia, tienes que
trabajar las 24 horas. En esta situación, básicamente tienes un trabajo bien
pagado. Pero digamos que está de acuerdo con trabajar todas las horas y
saber que su negocio se quemaría si se tomara unas vacaciones. Las vacaciones
son para perdedores de todos modos (es broma * tos * más o menos …).
Todavía tenemos otra cosa importante que mirar
en…
Claro, ganas un poco de dinero, pero tu negocio no vale mucho.
Si el negocio solo gana dinero con usted en él, entonces es una mala inversión
para cualquier otra persona. Puede que no suene como un gran problema en
este momento, pero consideremos una alternativa.
Escenario n.° 2: su negocio genera los mismos $5 000 000 en ingresos y $2 000
000 en ganancias. Pero hay una gran diferencia: el negocio funciona sin ti.
Esto hace dos cosas muy interesantes. Uno, convierte lo que solía ser un trabajo
arriesgado en un activo valioso. Y dos, te hace mucho más rico. Así es cómo:
Primero, recupera su tiempo, de modo que puede usar ese tiempo para invertir en
su negocio, comprar otros negocios o tomar sus apestosas vacaciones.
Segundo, te vuelves mucho más rico porque tu
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el negocio ahora vale algo para otra persona. Convertiste un pasivo que
dependía de ti en un activo en el que puedes confiar.
Si tiene un activo que gana millones de dólares sin usted , eso significa que
alguien más podría usarlo para ganar millones de dólares sin ellos. En otras
palabras, su negocio es ahora una buena inversión. Luego, los
inversores que buscan activos, como Acquisition.com, por ejemplo, le
comprarían una parte o la totalidad. Y sus $ 2,000,000 en ganancias
por año, especialmente si están subiendo, fácilmente podrían valer $
10,000,000 o más, en este momento. Entonces su negocio pasó de tener
un valor casi nulo a tener un valor de $10,000,000. Entonces, aprender a
hacer que otras personas lo hagan por usted hace una diferencia
de $10,000,000 en su valor neto. Yo diría que vale la pena aprender
a hacerlo.
Recordatorio: te haces rico con lo que haces. Te vuelves rico con lo que
posees. Y me tomó años darme cuenta de esto porque no hace tanto
tiempo...
Todo lo que creía saber sobre los empleados estaba equivocado
Alguna vez oiste…
Si quieres que se haga bien, tienes que hacerlo tú mismo.
Nadie puede hacerlo como yo lo hago.
Nadie puede reemplazarme.
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Tengo. Dije todas esas cosas. Yo viví todas esas cosas. Durante años, cada
vez que contrataba a alguien, comparaba lo que podía hacer con lo que yo
podía hacer. En mi cabeza, sentí que era “yo contra ellos”. Para probar
de alguna manera que yo era el más 'capaz'. ¡Con mi propio equipo!
Y esta creencia, esta forma de “liderar” a la gente, nunca me hizo ganar más
dinero.
Para los negocios, "nadie puede hacerlo excepto yo" y "si quieres que
algo se haga bien, tienes que hacerlo tú mismo" no son hechos... son
falsos. Alguien hizo cosas similares antes de que existieras.
Y alguien seguirá haciendo alguna versión después de que te hayas ido. De
una forma u otra, todos son reemplazables. Puede ser por varias personas,
tecnología o más tarde, pero todos pueden ser reemplazados. Mi sugerencia:
reemplázate tan pronto como puedas.
Entonces, puedes hacerte útil en otro lugar. Muchas otras personas se dieron
cuenta de esto. Y tú también puedes.
En los primeros días, cada vez que comenzaba un negocio, podía hacer las
cosas mejor que las personas que contrataba. Toda mi fuerza laboral siempre
terminaba pareciendo un grupo heterogéneo de inadaptados que podían hacer
una de las muchas cosas que yo podía hacer. Esto me puso en marcha al
principio, pero caí en la trampa de creer que era mejor que los demás.
Iba y venía entre regodearme porque era mejor que ellos y quejarme porque
no eran tan buenos como yo.
Y por alguna razón, nunca se me ocurrió que yo era quien los contrataba y
entrenaba. ¿A quién estaba engañando? La realidad era doble: primero, no
tenía las habilidades para entrenar o liderar un equipo adecuadamente.
En segundo lugar, era demasiado pobre y luego (cuando tenía un poco
de dinero) demasiado tacaño para contratar a alguien mejor. En otras palabras,
fue mi culpa que apestaran. Ups.
Cuanto más intentaba superar a mis empleados, más me distraía y peor se
ponía mi negocio. Claro, en ese momento, tal vez podría hacer algo mejor que
cualquiera de mis empleados. Pero yo
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no podría hacer todo mejor que todos mis empleados. Y cuando finalmente me di cuenta
de esto, comencé a adoptar mejores creencias sobre el talento:
'Si quieres que se haga bien, consigue a alguien que pase todo su tiempo haciéndolo'.
'Si yo puedo hacerlo, alguien más puede hacerlo mejor'.
'Todo el mundo es reemplazable, especialmente yo.'
Estas nuevas creencias sobre el talento no solo crearon una cultura mucho más
saludable en mis negocios, sino que también tuvieron efectos secundarios muy rentables.
Confiar en mis empleados para tener éxito hizo que mi tiempo y atención fueran
mucho más valiosos. Si alguien más puede hacerlo, ¿por qué lo haría yo? Si alguien más
pudiera entrenarlos, ¿por qué lo haría yo? Si pudiera aprender otras cosas para hacer crecer
el negocio mientras mi equipo mantiene el fuerte, tiene mucho más sentido hacerlo. Así que
hagamos eso.
Cómo obtener clientes potenciales de los empleados: los cuatro núcleos internos
¿Recuerdas los cuatro principales? Bueno, también trabajan para conseguir empleados.
Imagina eso. Al cambiar el marco de "informar a los clientes potenciales sobre sus cosas"
a "informar a los empleados potenciales sobre sus cosas", se convierte inmediatamente en
algo que ya sabe cómo hacer. Pero algunas personas también tienen el problema
opuesto: ya saben cómo conseguir empleados, pero aún luchan por conseguir clientes.
Los empleados son solo otras personas a las que les informas sobre tus cosas. ¡Así que tú
haces lo mismo!
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Alinee las acciones para conseguir empleados con las acciones para
conseguir clientes. ¡Es lo mismo!
Clientes → Empleados
Alcance cálido→Preguntando a su red
Cold Outreach→ Reclutamiento
Publicar contenido→Publicar ofertas de trabajo
Anuncios pagados→Promoción de ofertas de trabajo
Referencias de clientes → Referencias de empleados
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Afiliados→ Asociaciones, Gremios, Listservs, etc.
Agencias → Empresas de dotación de personal, etc.
Empleados→Empleados (sin cambios)
Las formas en que obtiene clientes potenciales y sus captadores de clientes potenciales
son equivalentes a las formas en que obtiene clientes potenciales y sus captadores de
clientes potenciales. Entonces, cuando necesita obtener nuevos talentos, simplemente haga
publicidad para obtenerlos. Y cuando necesitas más, haces más. Y al igual que crear un
proceso confiable para obtener clientes, también puede crear un proceso confiable para
obtener empleados. Y necesitarás ambos para escalar.
Cómo hacer que los empleados te consigan clientes potenciales
Ahora contratas a alguien que te cuesta dinero todos los meses. Excelente.
Asegurémonos de que regreses, y algo lo antes posible.
Nota: algunas personas que buscan trabajo ya sabrán cómo obtener clientes potenciales. Esas
personas son geniales. También puede contar con que cuesten más. Y si está comenzando,
es posible que no pueda pagarlos. Entonces, su siguiente mejor opción es entrenarlos.
Afortunadamente, tiene un libro completo sobre cómo obtener plomo al alcance de su mano.
Entonces, el siguiente paso es capacitar a sus empleados sobre cómo realizar esas
actividades para obtener clientes potenciales. Pienso y realizo el entrenamiento con este
modelo mental 3D: documentar, demostrar, duplicar. Así es como funciona.
Paso uno ­ Documento. Haces una lista de verificación. Ya sabes cómo hacer la cosa. Ahora
solo necesitas escribir los pasos exactamente como lo haces. También puede hacer que
otros observadores de confianza lo observen y documenten lo que hace. Puntos de
bonificación si te grabas haciendo las cosas de varias maneras y en varios turnos. De esta
manera, puede observarse a sí mismo como un observador en lugar de romper
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su flujo haciendo una pausa para tomar notas mientras avanza. Una vez que
haya puesto todo en la lista de verificación, utilícelo en su próximo bloque
de trabajo y solo siga esos pasos. ¿ Puedes hacer un trabajo A+ solo
siguiendo exactamente tus instrucciones ? Si puede, tiene el primer
borrador de su lista de verificación para el trabajo.
Paso dos ­ Demostrar: Lo haces frente a ellos. Al igual que tus padres te
enseñaron a atarte los zapatos. Usted se sienta y los guía a través de la
lista de verificación paso a paso. Esto puede tomar un tiempo dependiendo
de cuántos pasos tome para completar la cosa. Si lo detienen o lo hacen
más lento para comprender algo, ajuste su lista de verificación para eso.
Ahora tienes el segundo borrador listo para que lo prueben.
Paso tres: duplicar: lo hacen frente a ti. Ahora es su turno. Siguen la misma
lista de verificación que usted siguió. Excepto que esta vez, ellos son los
que hacen y tú eres el que observa. Sólo queremos que dupliquen lo que
hicimos. Entonces, si la lista de verificación es correcta, el resultado será el
mismo. Y si la lista de verificación está fuera de lugar, ¡lo descubrirá rápido!
Arregle su lista de verificación hasta que esté bien. Luego, pídales que lo
sigan hasta que lo hagan bien. Y una vez que lo logran, ahora tiene un
captador de clientes potenciales de buena fe en su nómina. ¡Felicidades!
Después de capacitar a sus primeros empleados de esta manera, habrá
resuelto los problemas para ese trabajo y todo será bastante sencillo.
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desde allí. Al menos la parte de entrenamiento de todos modos. Piénselo de esta manera,
si desapareciera mañana, ¿podría un extraño obtener los resultados que obtiene si solo siguiera
su lista de verificación? Ese es el nivel de claridad al que apuntar.
Algunas notas útiles sobre el entrenamiento:
Una forma útil de ver este estilo de capacitación es: si lo hacen mal o se confunden,
entonces lo hicimos mal o lo hicimos confuso. Si tenemos que explicar qué significa un
paso, entonces el paso es demasiado complicado. O, más probablemente,
tratamos de poner varios pasos en
uno.
Si solo parecen "captarlo" después de una explicación bastante larga o múltiples
demostraciones, entonces, nuevamente, tenemos trabajo por hacer.
Los dueños de negocios que ignoran esto se encuentran con problemas crónicos
de capacitación. Y, dicho sea de paso, probablemente puedas forzar el funcionamiento
de una lista de verificación inferior, pero esto se convierte en una pesadilla cuando
alguien más se hace cargo de tu entrenamiento.
Hay una diferencia entre competencia y desempeño. En otras palabras, pueden saber
exactamente qué hacer y no ser tan buenos en eso todavía. Si ese es el caso, entonces
sus instrucciones están bien y solo necesitan práctica. Usando una analogía del mundo
del fitness, piense "lento, luego suave, luego rápido". No necesitas cambiar nada, solo
necesitan más repeticiones.
Concéntrese en la capacidad de su empleado para seguir instrucciones más que en
obtener el resultado correcto. Esto es muy importante porque si entrena a sus empleados
para que sigan instrucciones, entonces... ellos seguirán instrucciones. Y, si siguen
instrucciones y obtienen un resultado incorrecto... entonces sabes que son las
instrucciones. Eso es bueno.
Tienes mucho más control sobre eso.
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Cada vez que hagan un paso con éxito, hágales saber que lo hicieron bien. Y si
responden a los elogios, ¡alabadles! Y si se equivocan, también está bien. Para
eso está el entrenamiento. No los reemplace cuando se equivoquen, simplemente
haga una pausa, dé un paso atrás y déjelos intentarlo de nuevo. Ciclos rápidos de
retroalimentación para que las personas aprendan más rápido.
Si siguen sus instrucciones al pie de la letra y obtienen un resultado incorrecto,
felicítelos igualmente por seguir las instrucciones. Felicítelos, luego haga las
correcciones a su lista de verificación en el acto.
Evita castigos o penalizaciones de cualquier tipo por hacer cosas mal durante el
entrenamiento. Como regla general, premie las cosas buenas que quiere que hagan
más y ellos harán más. Aprender una nueva habilidad es un castigo suficiente, no
necesitamos agregarle nada.
Es difícil arreglar varias cosas cuando nunca antes has hecho algo. Dar
retroalimentación paso a paso. Dé una pieza de retroalimentación a la vez. Practique
hasta que lo haga bien. Luego, vaya al siguiente paso.
Cada vez que haya una caída importante del desempeño normal, vuelva a capacitar al
equipo. Dejaron de dar un paso importante en el proceso (a menudo porque no
sabían que era importante). Una vez que descubras el paso, recompensa a las
personas por seguirlo en el futuro.
Cómo calcular las devoluciones de los empleados que obtienen clientes potenciales
Excluyendo el costo de ejecutar anuncios pagados, el costo de la publicidad
(divulgación, contenido, etc.) con los empleados se basa casi por completo en la cantidad
de dinero que les paga por hacerlo. Simplificamos esto simplemente comparando
cuánto dinero gastamos en nómina con cuánto dinero generan los clientes potenciales
comprometidos:
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• Nómina total / Clientes potenciales comprometidos totales = Costo por cliente potencial comprometido.
• Ej: $100,000 / 1000 prospectos = $100 por prospecto comprometido
• Si uno de cada diez de los clientes potenciales comprometidos se convierte en cliente,
nuestro CAC es de $1000.
• ($100 por prospecto comprometido) x (10 prospectos comprometidos
por cliente) = $1000 CAC
• Si cada cliente tiene un LTGP de $4000, entonces tiene un
LTGP: CAC de 4:1
• ($4000 LTGP) / ($1000 CAC) = 4:1
Por ejemplo: en el momento de escribir este artículo, recibo alrededor de 30,000
clientes potenciales comprometidos por mes en Acquistion.com. No publico anuncios pagados
y no hago divulgación. Pero el equipo responsable de crear el contenido que genera ese
interés ronda los 100.000 dólares al mes. Esto significa que me cuesta
aproximadamente $ 3.33 por cliente potencial comprometido ($ 100,000 / 30,000 clientes
potenciales) en nómina para generarlos. Ganamos mucho más de $ 3.33 por cliente
potencial, por lo que somos rentables. Puede aplicar las mismas matemáticas a cualquier
método de publicidad que utilice.
Cómo saber en qué empleados enfocarse para maximizar
Devoluciones
Como aprendimos en Ejecutar anuncios pagados Parte II, si su costo para obtener
un cliente está dentro del promedio de la industria 3x, entonces lo está haciendo lo
suficientemente bien. A partir de ahí, te enfocas en aumentar tu LTGP.
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Si su CAC es más de 3 veces el promedio de la industria, entonces tiene un problema
de ventas o un problema de publicidad. Lo diagnosticamos con una sola pregunta:
¿Mis clientes potenciales comprometidos tienen el problema que resuelvo y el dinero
para gastar?
Si no, entonces no están calificados, eso es un problema de publicidad.
En caso afirmativo, entonces están calificados y:
Están comprando pero no tienes suficientes: problema de publicidad.
Están calificados pero no son un problema de compra­venta.
No despida a su vendedor si tiene problemas con la publicidad. E igualmente, no despida
a sus empleados de publicidad si tiene un problema de ventas. Esa pequeña pregunta
puede ayudarlo a identificar en qué empleados enfocarse.
Pero fundamentalmente, solo necesita calcular todos los costos de reunir a un cliente.
Y siempre que representen al menos un tercio de las ganancias que obtiene a lo largo de
su vida, está en buena forma.
Conclusión
El objetivo de este capítulo era cambiar su perspectiva. Es su trabajo anunciar y vender la
visión de su empresa. lo anuncias
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pública y privadamente a empleados y clientes por igual. Ese es el trabajo. Y
una vez que lo haces bien, te vuelves imparable.
Digo esto porque creo que a cualquiera se le puede enseñar a hacer trabajos
de "nivel básico" para cualquier negocio, publicidad o de otro tipo. Entonces, a
quién eliges no es tan importante como cómo entrenas a los que entrenas.
Como he dicho a lo largo del libro y lo repetiré aquí, no hace falta ser un
genio para hacer publicidad. Incluso diría que duele. De todos modos, tenemos
muchas más voluntades de hierro que cerebritos. Recuerde, esto no se trata
de cerebro, se trata de agallas. Y aunque algunas personas pueden nacer genios,
nadie nace con una voluntad de hierro (después de todo, todos somos llorones).
Todo esto para decir que tener agallas es una habilidad. Y eso significa que
cualquiera puede tener las agallas si aprende a hacerlo. Entonces, si tiene una
voluntad de hierro, y como empresario probablemente la tenga, no le llevará
mucho tiempo darse cuenta de que la obtuvo de sus experiencias
de vida. Puede transmitir esas experiencias como lecciones a cualquier
persona que se preocupe lo suficiente como para escuchar. Entonces, pueden
pararse sobre sus hombros y tener una mejor oportunidad de tener éxito en la vida.
Y ­ realmente no puedes saber nada de todos modos hasta que los entrenes bien
y les des la oportunidad de luchar para tener éxito en el campo.
Además, para trabajos de bajo nivel, nunca tendrá escasez de mano de obra.
Sea quisquilloso cuando tenga que hacer inversiones masivas en
empleados hiperespecíficos, múltiples, de seis cifras. Aka ­ 'empleados de
lujo'.
Creo que en esta etapa actual, en realidad es un mejor uso del tiempo, contratar
y capacitar a cualquiera que esté dispuesto. Entonces, cuando encuentres
ganadores, y con este método lo harás: trátalos bien, no los quemes y dales
lo que se merecen.
En la tierra de las pistas desbordadas, necesitarás aliados. Los empleados se
encuentran entre los más poderosos de estos aliados. Hablamos de: cómo
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te hacen rico, cómo funcionan, cómo funciona conseguirlos, cómo conseguirlos, cómo
conseguir que te consigan clientes potenciales, cómo mantenerlos consiguiendo clientes
potenciales y cómo saber que estás haciendo un buen trabajo.
Y una vez que haya creado un sistema para conseguir personas que le consigan clientes
potenciales (haciendo los cuatro principales en su nombre), solo tiene que hacer
más.
El próximo captador de prospectos…
La siguiente parada en nuestro viaje publicitario nos lleva a las agencias. Sí, puedes pagarle a
la gente para que acorte tu camino. He pagado miles de millones de dólares a agencias y
creo que finalmente *descifré* el código sobre cómo crear una victoria para todas las partes.
Para nosotros, para que no dependamos de ellos para siempre. Para ellos, para que puedan
obtener más ganancias y brindar más valor a sus clientes. Han sido clave para muchos
avances que he tenido, así que no querrás saltarte el siguiente...
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te hacen rico, cómo funcionan, cómo funciona conseguirlos, cómo conseguirlos, cómo
conseguir que te consigan clientes potenciales, cómo mantenerlos consiguiendo clientes
potenciales y cómo saber que estás haciendo un buen trabajo.
Y una vez que haya creado un sistema para conseguir personas que le consigan clientes
potenciales (haciendo los cuatro principales en su nombre), solo tiene que hacer
más.
El próximo captador de prospectos…
La siguiente parada en nuestro viaje publicitario nos lleva a las agencias. Sí, puedes pagarle a
la gente para que acorte tu camino. He pagado miles de millones de dólares a agencias y
creo que finalmente *descifré* el código sobre cómo crear una victoria para todas las partes.
Para nosotros, para que no dependamos de ellos para siempre. Para ellos, para que puedan
obtener más ganancias y brindar más valor a sus clientes. Han sido clave para muchos
avances que he tenido, así que no querrás saltarte el siguiente...
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#3 Agencias
“Todo está en venta”
Verano 2016.
Yo no era un tipo de tecnología. Yo era un tipo de fitness que había
aprendido algunos trucos de marketing y ventas construyendo mis gimnasios.
Pero ahora tenía cinco, y estaba lanzando mi sexto. Era hora de subir de nivel.
Facebook acababa de lanzar algunas funciones nuevas: retargeting,
grupos de interés, píxeles, etc. Y no entendía nada de eso. Compré
algunos cursos pero terminé más confundido que cuando comencé.
Le pregunté a algunos amigos si conocían a alguien que pudiera ayudar.
Tengo dos referencias. Ambos eran agencias. Estaba asustado. Nunca había
usado uno antes. Solo había escuchado historias de terror sobre agencias de
publicidad. Principalmente que cuestan una tonelada y nunca funcionan.
Pero luego me di cuenta de que incluso si funcionaran, los necesitaría para
siempre. ¡Tendrían mi negocio por las bolas! Resulta que mis expectativas no
estaban muy lejos. Se ofrecieron a publicar bien mis anuncios, por un brazo y una pierna.
Dinero que no podía justificar gastar con mis bajos márgenes. Pero entonces
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nuevamente, mis costos de publicidad me estaban matando. Y a este ritmo, en
unos meses, no podría mantener mis puertas abiertas. Estresante.
Rechacé la primera agencia porque no podía pagarla en ese momento.
La segunda llamada comenzó a ir de la misma manera. Empecé a entrar en pánico.
¿Cómo voy a arreglar esto? En lo que pareció un último esfuerzo por mantenerme
en el negocio, le pregunté al propietario de la segunda agencia qué era lo que
realmente quería...
"¿Puede mostrarme en unas pocas horas cómo publicaría anuncios en mi
cuenta?"
"No." Él disparó de vuelta. “Mi tiempo no está a la venta”.
Preocupado pero todavía esperanzado... "¿A qué tipo de arreglo podríamos
llegar?"
Él pensó por un momento. Luego levantó una ceja y apareció una sonrisa.
"Bien. 750 dólares la hora”. Trago. Su táctica de intimidación funcionó.
Pero al menos sabía que su tiempo estaba en venta... así que quería saber más.
"¿Y por $ 750 por hora, se sentará conmigo y me mostrará cómo publicaría
mis anuncios ?"
"Sí."
“¿Y yo sería el que haría todo? Por ejemplo, me explicará qué hacer y
mirará por encima de mi hombro mientras lo hago, luego me explicará por
qué lo hace de esa manera”.
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"Sí"
“¿Y está seguro de que puede hacer que mis anuncios sean más rentables? … y
muéstrame las cosas más avanzadas también, ¿verdad?”
"Sí. Quiero decir. Si quieres pagarme $750 por hora, podemos hacer lo que
quieras. Es tu dinero” dijo medio riéndose. Sonaba más como Es tu funeral.
Hice una pausa. "Está bien. Lo haré. Nos encontraremos una hora a la semana. Tú
me das tarea y yo estudio entre llamadas. ¿Me parece bien?"
"Funciona para mi. Pero tienes que pagar las primeras cuatro horas por adelantado”
Así que eso es lo que hice. Hice una apuesta de tres mil dólares a la palabra
de este tipo de que sabía lo que estaba haciendo. ¡Ay! Pero, cada semana a
partir de entonces, aparecí. Y como buen estudiante, llegué con notas y preguntas
listas. También grabé y volví a ver cada llamada porque no quería perderme nada.
Las dos primeras llamadas, él tomó el volante y yo miraba. Llamadas tres y
cuatro, me puso en el asiento del conductor. Por las llamadas cinco y seis, hizo
clic. Obtuve cómo tomó decisiones y qué datos rastreó. A las siete y ocho, me di
cuenta de que ya no necesitaba su ayuda. Había aprendido a publicar anuncios
pagados, al menos en Facebook, como un profesional. Y, si tuviera que adivinar,
fue porque lo aprendí... de un profesional.
En este capítulo, exploramos una forma no tan obvia pero mucho mejor de utilizar las
agencias para obtener más clientes potenciales. Pongámonos en marcha.
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Cómo quieren las agencias que pienses que trabajan
Las agencias de publicidad son empresas de servicios que obtienen clientes potenciales.
Les paga para publicar anuncios pagados, hacer divulgación o empaquetar y distribuir
contenido.
Por ejemplo, supongamos que desea publicar contenido de video gratuito.
Pero no sabes nada sobre cómo hacer contenido de video o cómo distribuirlo.
Debería aprender a elegir temas de video, grabar videos, editar videos, crear
imágenes en miniatura y escribir títulos. O bien, tendría que contratar a
las personas que lo hacen. Entra en la agencia. Dicen que ya contrataron y
capacitaron a personas para hacer esas cosas. Por lo tanto, prometen
resultados más rápidos, mejores y más rentables de los que podría obtener
por su cuenta. Y tan pronto como tuve suficiente dinero, me sentí lo
suficientemente convincente.
Después de mi primera experiencia con una agencia, que mencioné
anteriormente y fue bastante bien, decidí usar más. Pero mi experiencia
con las siguientes diez agencias fue diferente porque las usé 'de la manera
correcta'. Cada uno fue algo como esto:
Paso 1: Me emocionaron con todas las nuevas pistas que tendrían
traer.
Paso 2: pasaría por un proceso de incorporación que se sintiera valioso
(y a veces lo era).
Paso 3: Asignaron su "mejor" representante sénior a mi cuenta.
Paso 4: Vi algunos resultados.
Paso 5: trasladaron a mi representante sénior al cliente más nuevo...
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Paso 6: un representante junior comienza a administrar mi cuenta. Mis resultados
sufrieron.
Paso 7: Me quejé.
Paso 8: El representante sénior regresaba de vez en cuando para hacerme sentir
mejor.
Paso 9: Los resultados aún sufren. Y eventualmente cancelaría.
Paso 10: Buscaría otra agencia y repetiría el ciclo de locura.
Paso 11: Por enésima vez: comience a preguntarse por qué no estaba obteniendo
resultados como la primera vez.
Para ser claros, como muestra la introducción de este capítulo, las agencias pueden
desempeñar un papel valioso en el crecimiento del negocio. Pero no como ellos
quieren que lo hagas. No quiero que nadie más caiga en la misma trampa. De hecho,
espero que todo el dinero que desperdicié se destine también a pagar el impuesto de la
ignorancia. Así que sigue leyendo.
Es francamente ridículo que me tomó tantos años darme cuenta de que en realidad
usé una agencia de la manera correcta ... ¡la primera vez! Pero ahora, después de
jugar su juego tantas veces, siento que descifré el código de "cómo usar una agencia".
Y no viene de jugar su juego en absoluto. Viene de tocar uno diferente. Y este
capítulo lo desglosa todo en tres pasos:
1. Contratar una agencia versus hacerlo tú mismo
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2. Cómo uso las agencias ahora. Y cómo puedes, también.
3. Cómo elegir la agencia adecuada
Contratar una agencia frente a hacerlo usted mismo
Primero, dejemos esto fuera del camino. Las buenas agencias cuestan dinero.
Entonces, si no tiene dinero, entonces las agencias están fuera de discusión.
Tienes que aprender a través de prueba y error. Y eso no es gran cosa. Todos
empezamos así. Pero si tiene algo de dinero, sugiero usar agencias para dos
cosas: aprender nuevos métodos y aprender nuevas plataformas.
Si quiero aprender nuevas formas de hacer contenido, divulgación o anuncios
pagados, entonces contrato agencias que ofrecen nuevas formas de
hacerlo. Ya han cometido los grandes errores. Entonces, en lugar de perder el
tiempo averiguándolo yo mismo, paso directamente a la parte de 'ganar dinero'.
Me gusta la parte de 'ganar dinero'.
También uso agencias cuando quiero comenzar a anunciarme en una plataforma
que no entiendo. Gano dinero más rápido porque hacen la configuración y el
mantenimiento tempranos por mí y porque consigo que me enseñen cómo hacerlo.
Contratar una agencia se trata de invertir en habilidades importantes que realmente
no puedes aprender en ningún otro lugar. Es decir, a menos que pase por todas
las pruebas y errores para aprenderlo usted mismo. Y si lo hizo, perderá el
tiempo y la atención que podría haber utilizado para aprender otras
cosas importantes que escalan su negocio. Y escalar su negocio es el
objetivo.
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Paso de acción: tan pronto como tenga suficiente dinero para una buena
agencia, comience a hurgar. Si sigue el resto de los pasos de este capítulo, lo
recuperará todo... y algo más.
Cómo uso las agencias ahora. Y Como Tú También Puedes.
Me he vuelto un poco más sofisticado que la historia que conté al principio. Así es
como uso las agencias ahora. En lugar de creer la mentira de que “nunca tendré
que aprender esto porque ellos pueden hacerlo”, empiezo cada relación de agencia
con un propósito y una fecha límite para cumplirlo. Abro diciendo:
“Quiero hacer lo que tú haces en mi negocio, pero no sé cómo.
Me gustaría trabajar contigo durante 6 meses para poder aprender cómo lo haces.
Además, pagaré más para que desgloses por qué tomas las decisiones que
tomas y los pasos que tomas para tomarlas. Luego, después de tener una buena
idea de cómo funciona todo, comenzaré a capacitar a mi equipo al respecto. Y una
vez que puedan hacerlo lo suficientemente bien, me gustaría cambiar a un
acuerdo de consultoría de menor costo. De esta manera, aún puede ayudarnos si
tenemos problemas. ¿Te opones a esto?
En mi experiencia, la mayoría de las agencias no se oponen a esto. Y si no funciona
para ellos, está perfectamente bien. Simplemente pase a la siguiente agencia.
Pero, antes de empezar a patear a todo el mundo, esté dispuesto a negociar. A
algún precio, vale la pena para los dos.
¡Viva el capitalismo!
Así es como uso las agencias ahora. Como cuando quería aprender
YouTube, en realidad contraté a dos agencias. Al primero, lo contraté para que
me mantuviera comprometido a hacer videos mientras ellos hacían un poco de
trabajo preliminar en la plataforma. El segundo lo contraté (a 4 veces el precio)
para que realmente nos enseñe las ideas detalladas detrás de hacer el mejor contenido.
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posible. Y una vez que nuestros videos superaron a sus videos, pasamos a solo
consultar.
He usado este método una y otra vez. Contrato a una agencia "suficientemente
buena" para aprender las cuerdas de una nueva plataforma. Luego, contrato
una agencia más elitista para aprender a maximizarla , y no puedo recomendar
esta estrategia lo suficiente.
Si es sincero acerca de sus intenciones y la agencia está de acuerdo, obtendrá lo
mejor de ambos mundos. Obtienes mejores resultados a corto plazo
porque ellos (probablemente) saben más que tú. Y obtiene mejores resultados a
largo plazo porque aprende a hacerlo usted mismo o su equipo aprende a
hacerlo por usted. También pasas la máxima cantidad de tiempo con sus mejores
representantes.
Recuerde, solo obtiene una fracción de la atención de la agencia, por lo que
los resultados empeoran cada vez que obtienen nuevos clientes. Mientras tanto,
tu equipo mejora cada vez más porque se concentran en ti a tiempo completo.
Así que compare los resultados de su equipo con los de la agencia hasta que los
supere. Luego, cancela la relación y pon el dinero en escalar todo lo que acabas
de aprender.
Paso de acción: cuando encuentre una agencia con la que trabajar (próximo
paso), establezca los términos con ellos y los plazos para usted. Utilice la
plantilla anterior como guía. Y siéntete bien negociando un poco para que funcione.
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Cómo elegir la agencia adecuada
Después de trabajar con toneladas de malas agencias y un puñado de
buenas, creé una lista de lo que todas las buenas tenían en común.
Ahora bien, no es la última palabra sobre lo que hace a una buena agencia,
pero es algo útil que funcionó para mí.
Esto es lo que busco:
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1) Alguien que conozco obtuvo buenos resultados trabajando con ellos. Si solo conoce
una agencia por sus anuncios pagados o su alcance en frío... probablemente
no sean tan buenos como los que confían únicamente en el boca a boca (y los mejores
lo hacen).
2) Empresas destacadas obtuvieron buenos resultados trabajando con ellos. Puede que no
conozca a las empresas personalmente, pero si las reconozco, es una buena señal.
3) Una lista de espera. Cuando la demanda de un servicio supera la oferta, probablemente
sean bastante buenos.
4) Un proceso de ventas claro que hace hincapié en establecer expectativas
realistas. Ningún negocio divertido.
5) No hay hacks a corto plazo. Mantienen la conversación sobre la estrategia a largo plazo.
También brindan plazos claros para la configuración, el escalado y los resultados.
6) Me dicen exactamente lo que necesitan de mí, cuándo lo necesitan y cómo lo usan.
7) Sugieren un horario regular de reuniones y ofrecen varios
formas de actualizarme sobre su progreso.
8) Brindan actualizaciones en términos simples y tienen formas claras de realizar un seguimiento
para saber cómo se comparan los costos con los resultados.
9) Hacen una buena oferta:
a. Resultado del sueño: ¿es lo que prometen lo que quiero?
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b. Probabilidad percibida de logro: ¿cuántas otras personas
como yo han llegado allí?
C. Retardo de tiempo: ¿cuánto tardará?
d. Esfuerzo y sacrificio: ¿qué me exigen al trabajar con ellos? ¿A
qué tendré que renunciar? ¿Puedo quedarme con ellos
durante mucho tiempo?
10) Son caros. Todas las buenas agencias son caras... pero no todas
las agencias caras son buenas. Así que habla con tantos como sea
necesario. Y use esta lista como guía para encontrar los buenos.
…si una agencia marca esas casillas, vale la pena considerarlas.
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Paso de acción: Incluso si una agencia está de acuerdo con sus términos,
hable con algunos más antes de tomar una decisión. Compárelos usando la
lista de verificación anterior y luego elija el mejor para usted.
Conclusión
Aunque este no es el modelo de agencia “tradicional”, ambas empresas
se benefician. Consiguen un cliente que de otro modo no tendrían. Y
obtenemos una habilidad para hacer dinero de por vida. En la historia al
comienzo del capítulo, me costó ocho horas y $ 6000 aprender una habilidad que
me hizo ganar millones. ¿Te parece que vale la pena? Es mejor.
Y para que este método de agencia funcione a gran escala, debe contar con
una buena cantidad de tiempo en el que pague a la agencia y a su equipo para
que hagan lo mismo. Tienes que darte un respiro para obtener resultados de
la agencia, aprender lo que hacen y capacitar a tu equipo en eso... todo a la
vez. Sí, cuesta mucho dinero. Y sí, vale la pena cuando lo haces bien.
Y hazlo bien que puedas. Después de que las agencias pusieran a un empleado
de bajo nivel en mi cuenta por millonésima vez, finalmente hizo clic. Esto no
puede ser tan difícil. Al principio, me tomó alrededor de un año lograr que mi
equipo fuera mejor que una agencia. A medida que mejoré, se redujo a diez
meses, luego a ocho. Y ahora, lo tengo abajo. Puedo conseguir que mi
equipo sea tan bueno o mejor que el de la agencia en menos de seis meses o
menos. Y cada vez que quiero aprender un nuevo método o plataforma, repito el proceso.
Cuanto mejor lo consigas, más barato se vuelve y más dinero ganas. Gracioso,
eso suena mucho a publicidad.
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Próximos pasos:
1) Decide si usar una agencia tiene sentido para ti en este momento.
2) Hable con muchas agencias para tener una idea del mercado. no seas
barato.
3) Utilice el marco de acuerdo que describí.
4) Establece una fecha límite clara para obligarte a ti (y a tu equipo) a aprender el
habilidades.
5) Usa ambos equipos hasta que el tuyo venza al de ellos regularmente.
6) Cambie a consultoría con descuento hasta que sienta que les está enseñando a
ellos en lugar de que ellos le enseñen a usted... luego suéltelos.
Ahora que sabemos cómo sacar provecho del mundo de alto riesgo de las agencias,
exploramos la captación de clientes potenciales que me ha hecho ganar más dinero.
Reclutamos un ejército de empresas que pueden conseguirnos aún más clientes
potenciales: afiliados.
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#4 Afiliados y Socios
“Nada hace amigos como el dinero”
1 de diciembre de 2018
No tenía idea de cómo sería el lanzamiento de Prestige Labs. No tenía ni idea de si
a nuestros clientes les gustaría. No tenía idea si la tecnología que construimos
funcionaría. No tenía idea de si los pagos se realizarían a tiempo. No tenía idea si
nuestro almacén estropearía los pedidos.
Pero sí sabía que se dedicó más de un año de preparación a este lanzamiento.
Pusimos todo lo que teníamos en la creación de un producto de primer nivel.
Gastamos más de $1,000,000 en capacitación y software personalizado
para afiliados. Y ­ compramos $3,000,000 en inventario para ventas que tal vez
nunca sucedan. Necesité todas las habilidades comerciales que tenía para
hacer realidad Prestige Labs. Y, en solo unas pocas horas, lo distribuiríamos entre
nuestros afiliados propietarios de gimnasios. Me sentí como un niño en Nochebuena.
Y si no funcionaba, no sería por falta de esfuerzo.
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Día de lanzamiento…
Terminé la presentación de dos horas empapado en sudor. Está hecho.
'Vendí' la oportunidad de vender mi línea de suplementos en sus gimnasios. Capacitaría a los nuevos
afiliados para promover Prestige Labs en sus gimnasios. Entonces, para que esto funcione,
tendrían que pasar por el entrenamiento y usarlo. Pero, si lo hicieran, todos se beneficiarían.
No tenía idea si funcionaría.
Tres semanas después…
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Hicimos $150,000 en ventas totales . Mientras tanto, $3,000,000 en productos se
encontraban en un almacén con aire acondicionado... No funcionó.
A este ritmo, incluidos los costos operativos y los pagos de los afiliados, se
necesitarían cinco años para alcanzar el punto de equilibrio. Incluso si
pudiéramos aguantar, nuestro producto premium expiraría mucho antes.
Estábamos casi jodidos. Me sentí miserable. Fue terrible. ¿Quién soy yo para
pensar que venderíamos todas esas cosas? Acabo de desperdiciar MILLONES.
¿Cómo pude ser tan estúpido?
Pero... en la cuarta semana... sucedió algo salvaje...
¡AUGE! $ 100,000 el lunes.
¡AUGE! $ 110,000 el martes
¡AUGE! $ 92,000 el miércoles.
Hicimos más de $450,000 en ventas solo en la cuarta semana. La tendencia
continuó. $429,000…$383,000…$411,000…$452,000. Promediamos más
de 300 pedidos por día en más de 400 afiliados activos. Los pedidos
seguían llegando. Echa un vistazo a la instantánea de nuestro informe interno
a continuación. Muestra, de izquierda a derecha, los ingresos por semana. No
podía creer los resultados. A veces, todavía no puedo.
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La mejor parte es que no hice publicidad ni vendí ninguno de los productos.
Sin anuncios pagados. Sin equipo de ventas. Nada. Los afiliados hicieron todo, y la
máquina de afiliados que construí todavía imprime dinero hasta el día de hoy.
Entonces, si eso suena como algo que te interesa, espera, porque te mostraré
exactamente cómo lo construí.
Cómo funcionan los afiliados
Un afiliado es un captador de prospectos. Son un negocio independiente que le dice
a su audiencia que compre tus cosas. Los afiliados parecen referencias en el exterior,
pero son muy diferentes bajo el capó. Primero, tienen sus propios negocios y hacen
su propia publicidad. En segundo lugar, aceptan ofrecer tus cosas a sus clientes
potenciales comprometidos a cambio de dinero, cosas gratis o ambos.
Ahora, usted obtiene afiliados mediante la publicidad y luego haciéndoles ofertas al
igual que lo haría con los clientes. Pero los afiliados exigen un tipo único de oferta. En
lugar de ofrecer tu producto, ofreces una forma rápida, sencilla y fácil de generar
comisiones al promocionarlo. Y eso puede significar literalmente millones de
clientes potenciales comprometidos con su negocio. Entonces, esto convierte a los
afiliados en uno de los captadores de clientes potenciales de mayor apalancamiento que existen.
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Por qué quieres un ejército afiliado
Cada afiliado que obtiene agrega otro flujo de clientes potenciales y clientes.
Por lo tanto, reclutar, activar y luego integrarse con un ejército de afiliados
provoca un escalamiento loco, rápido. Eso es bueno. Queremos eso.
Compara estos dos escenarios:
Escenario n.º 1: vende diez clientes por mes con un valor de $ 10,000
cada uno. Su negocio tiene un límite de $ 100,000 por mes. En doce meses has
hecho 1,2 millones. Asumiendo que no hay otra publicidad, su negocio se
estanca. Bajo apalancamiento.
Escenario #2: Por el mismo esfuerzo, vendes diez afiliados por mes.
Cada mes, esos afiliados le traen uno de esos clientes de $10,000.
Ahora, cada mes agregas $100,000 adicionales en
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ganancia. En doce meses has hecho 7,8 millones. Y crece cada mes a partir de entonces.
Mismo trabajo, más dinero. Alto nivel.
Usemos ALAN, mi compañía de software que crecí con afiliados, para mostrar cómo
funciona esto en el mundo real:
ALAN creció con tres niveles de afiliados:
1) Superafiliados de la agencia que trajeron clientes potenciales de la agencia
2) Agencias que trajeron oportunidades comerciales locales
3)Empresas locales que trajeron clientes potenciales al consumidor final
Un súper afiliado agregó diez agencias por mes. Las diez agencias trajeron un total
combinado de cincuenta negocios locales por mes.
Esas empresas locales generaron un total combinado de 2500 clientes potenciales
por mes. ALAN trabajó con esas pistas por alrededor de $ 5 cada una. $ 12,500
geniales por mes.
Pero no se detuvo allí. Cada súper afiliado trajo más agencias que trajeron más
empresas locales que trajeron más clientes potenciales cada mes después de eso. Así
que cada super­afiliado que firmamos generó $12,500 el primer mes, $25,000 el segundo,
$37,500 el tercero, y así sucesivamente. Con solo unas pocas agencias súper afiliadas,
escalamos a $ 1,700,000 por mes dentro de los seis meses posteriores al lanzamiento.
Por eso quieres un ejército afiliado. Así que construyamos uno.
Cómo construir un ejército afiliado en seis pasos
Los afiliados se encuentran entre las formas más avanzadas de obtener clientes potenciales comprometidos.
Primero, tienes que convencerlos de que anuncien las cosas de otra persona.
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En segundo lugar, tienes que convencerlos de que anuncien tus cosas. En
tercer lugar, debe mantenerlos publicitando para convertirlos en una fuente de
prospectos a largo plazo. Parece mucho. Y es. Pero, tengo buenas noticias…
He construido dos empresas con afiliados: ALAN y Prestige Labs.
Juntos, han obtenido más de $75 000 000 en ingresos de más de 5000
afiliados. Y las estrategias de afiliación que comparto me funcionaron. Para que
puedan trabajar para usted. Desglosaré cada paso.
Paso 1: encuentre sus afiliados ideales
Paso 2: Hazles una oferta
Paso 3: Califícalos
Paso 4: Averigüe qué pagarles
Paso 5: Consígales Publicidad
Paso 6: Manténgalos publicitando
Eso es todo. Sumerjámonos.
Paso 1: Encuentra tu afiliado ideal
El afiliado ideal tiene un negocio con una audiencia cálida llena de gente
como tus clientes. Comience a hacer una lista de esos negocios.
Si no se le ocurre ninguno, responda estas preguntas sobre sus mejores
clientes:
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¿Qué compran? → ¿Quién proporciona esas cosas?
¿A dónde van? → ¿Qué negocios hay en esos alrededores?
Qué les gusta hacer? → ¿Quién proporciona esos servicios?
Si es directo al consumidor, los empleadores de sus consumidores podrían ser
excelentes afiliados:
¿Para qué tipo de empresas trabajan? ¿Qué tipo de trabajos tienen?
En pocas palabras... ¿¡Quién tiene mis pistas!?
Por ejemplo, cuando inicié ALAN, los propietarios de agencias eran mi afiliado ideal.
Así que hice una lista de 200 productos y servicios para agencias y las empresas que
los entregaron. Después de un poco de trabajo, me di cuenta de que encajaban
bastante bien en las categorías: software, productos, equipos, servicios, grupos a los
que pertenecen y eventos a los que asistieron. Cada vez que creo una nueva
"lista de resultados" de afiliados, comienzo con estas categorías. Nota: si encuentra
un negocio que se clasifica en varias categorías, existe una alta probabilidad
de que tenga muchos buenos clientes potenciales para usted y que sea un gran
afiliado.
Ahora que conocía las empresas que tenían mis clientes potenciales, sabía
exactamente dónde poner mis esfuerzos publicitarios. No era lujoso, así que
no lo pienses demasiado.
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Paso de acción: haga una hoja con cada una de estas preguntas y categorías.
Busque en línea para completarlo. Si tiene problemas, ¡llame a sus clientes y
pregúnteles! Resultado final: Cree una lista de clientes potenciales de sus
afiliados potenciales más altos.
Paso 2: Hazles una oferta
Hacemos la oferta de afiliado y la publicitamos de la misma manera que
cualquier otra oferta. Llamamos a nuestra audiencia, mostramos nuestros elementos
de valor y luego los llamamos a la acción. Pero los afiliados solo se registrarán con
nosotros si les damos una buena razón. Afortunadamente, es bastante simple. Dado
que los afiliados son negocios, o inician un negocio registrándose, les ofrece
una nueva forma de ganar dinero. Comenzaremos con la llamada.
Gritar:
Las llamadas para afiliados potenciales a menudo incluyen:
Los propios empresarios afiliados ­ ATENCIÓN SPA
PROPIETARIOS
Los clientes del afiliado ­ ¿Trabaja con profesionales ocupados que pasan todo el
día en reuniones?
Resultados que prometen las empresas afiliadas: a los héroes que curan el estrés
de los demás...
Productos y servicios que ofrecen los afiliados: si vende lociones o aceites
perfumados, esto es para usted...
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A nuestros propios clientes ­ ¿Conoces a alguien que tenga un spa?
Ahora que podemos captar la atención de un afiliado potencial, hagamos que valga
la pena...
elementos de valor
Hay un número ilimitado de formas de mostrar valor, pero todas las ofertas para
ganar dinero siguen una estructura similar. Esas son buenas noticias, no
necesitamos reinventar la rueda. La mayoría de las ofertas de afiliados para
ganar dinero muestran un valor como este:
Gane más dinero de sus clientes actuales y obtenga más clientes potenciales que
su oferta actual (resultado soñado)... con una alta probabilidad de éxito ya que
sus clientes ya quieren el producto (probabilidad percibida de logro)... sin necesidad
de construir, entregar o brinde soporte al cliente para el producto usted mismo
(esfuerzo y sacrificio) ... para que pueda comenzar a venderlo mañana
(retraso de tiempo).
Paso de acción: explore los diferentes elementos de valor y complete los
espacios en blanco. No voy a profundizar en esto ya que lo hemos cubierto.
Simplemente necesita hacer que los afiliados sean el cliente que está publicitando.
a.
Ahora que tenemos al afiliado potencial interesado en nuestra oferta, vamos a
calificarlo.
Paso 3: Califícalos
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Los afiliados potenciales se convierten en afiliados reales cuando entienden y
aceptan sus términos. Y, al igual que los clientes, queremos que obtengan su
primera victoria lo más rápido posible. Así que configuramos nuestros
términos para obligarlos a ganar lo más rápido posible.
Lo hago haciendo que inviertan. Prefiero que inviertan su tiempo, su dinero y
en el producto mismo. Cualquiera puede funcionar. Pero, nueve de cada
diez veces, si pagan, prestarán atención. Estas son las dos formas en que hago
que mis afiliados inviertan y ganen: convertirlos en clientes y convertirlos
en expertos. Vamos a sumergirnos en cada uno.
Manera n.° 1: Conviértalos en clientes: haga que compren y
preferiblemente usen el producto para mantener el estado de afiliado.
Esta es la inversión de barrera más baja que me ha funcionado. Descubrí
que cuanto más dinero invierte un afiliado en su producto, más dinero gana.
Esto debería tener sentido. Si no creen en tus cosas lo suficiente como para
comprarlas, probablemente no deberían venderlas. Puedes decirles que lo dije.
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Camino #2: Conviértalos en expertos: les hago pagar por la
incorporación y la capacitación que los certifica como expertos en
productos. Si les pide que compren un producto para convertirse en
afiliados, puede hacer que lo usen como crédito para una
certificación. Como en, la certificación viene con los productos que
compraron. Ahora, además de hacer que el afiliado sea realmente
útil, certificarlo hace dos cosas. Primero, cubre algunos de los costos de publicidad. En segun
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significa que puedo permitirme la incorporación y capacitación adecuada de cada uno.
soltero. afiliado.
¿Cuánto cobro? Recomiendo 10­20% de lo que gana el afiliado activo
promedio en los primeros doce meses. Entonces, si su afiliado promedio gana
$ 40,000 por año vendiendo sus cosas, entonces cobre $ 4000­ $ 8000 para
incorporarlo y capacitarlo. Demasiado bajo, y no conseguirá que inviertan.
Demasiado alto y no obtendrá suficientes afiliados. Encontré que 10­20%
maximiza la cantidad de personas que se convierten en afiliados activos . Si
recién está comenzando y tiene productos físicos, use la estrategia de
compras al por mayor del consejo profesional. De lo contrario, puede usar la
estrategia del capítulo de alcance cálido y aumentar la inversión
mínima cada 5 registros hasta que llegue al punto ideal.
Paso de acción: haga que sus afiliados sean clientes, expertos o ambos (mi
forma favorita). Si no consigue suficientes personas para empezar, reduzca
el compromiso. Si no consigues suficientes personas para seguir adelante,
súbelo.
Paso 4: Averigüe qué pagarles
El primer problema más grande que hay que resolver con los afiliados es
conseguir que los compren. Pero el segundo problema más grande es
cómo mantenerlos comprados. Y no importa cómo lo mires, mantener a tus afiliados
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comprado depende de cómo los recompense por anunciar sus cosas.
Prefiero recompensar a las personas que hacen cosas que me gustan con
dinero y cosas gratis, especialmente si me hacen ganar dinero primero.
Así que hablemos de eso.
Cuando descubro formas de pagar a los afiliados, observo dos cosas básicas:
1. Por qué les pagan
2. Cuánto les pagan
1. Por qué les pagan
Antes de hacer cualquier cálculo de dinero de pago de afiliado, me hago una
pregunta simple. ¿ Qué es exactamente lo que quiero que haga el afiliado?
Una vez que me doy cuenta de eso, eso es por lo que les pago. Entonces,
la mayoría de las veces, cuánto se les paga y con qué frecuencia se les paga
casi se resuelven solos. Pago a los afiliados por dos cosas básicas: nuevos
clientes y clientes habituales. Con el tiempo, si realiza un mejor seguimiento
de sus métricas, puede pagarles por pasos antes de que alguien se convierta en cliente.
Al igual que los imanes de plomo descargados, las citas establecidas o cualquier
otra cosa que sepa que se convierte de manera confiable en ventas para usted.
2. Cuánto les pagan
Sugiero pagar a los afiliados en función de su costo máximo permitido para
adquirir un cliente (CAC).
Ejemplo: elegir su CAC máximo permitido. Digamos que vendemos un
producto de un solo uso por $200 y cuesta $40 cumplirlo. Esto nos da $160
para pagar al afiliado y administrar el negocio. Si queremos una relación
LTGP:CAC de 3:1, entonces tres partes van al negocio:
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$120. Y una parte, $40, va para el afiliado. Esto significa que pagaremos hasta
$40 para que un afiliado obtenga un nuevo cliente.
Pero aquí es donde las cosas se ponen interesantes. Yo regalaba la finca
(todo el CAC). Supongo que todavía lo hago, pero me he vuelto más exigente
con quién se lo doy. No todos los afiliados son iguales. Por lo tanto, sugiero
tener una estructura de pago de tres niveles. Usando el ejemplo anterior,
con un CAC máximo permitido de $ 40, una estructura de pago de tres niveles
podría verse así:
• Nivel 1: 25 % CAC = pago de $10: cualquier persona que acepte mis términos
iniciales califica.
• Ejemplo: Se registran y compran productos o una certificación.
• Nivel 2: 50% CAC = Pago de $20 ­ Una vez que se activan.
• Ejemplo: en realidad terminar la certificación que compraron, hacer
una cantidad específica de publicaciones y divulgación, hacer un
lanzamiento, etc.
• Esto les da una buena recompensa (el doble del pago) por activar.
• Nivel 3: 100% CAC = Pago de $40: una vez que mantienen un nivel de
rendimiento.
• Ejemplo: Mantienen cinco clientes por mes en suscripción.
Este método escalonado también tiene un efecto secundario oculto y muy
rentable. El pago promedio es mucho menor que su CAC máximo
permitido. Esto significa que si dejamos los pagos máximos para los principales
afiliados, nos quedaremos con las ganancias "sobrantes". Podemos usar el
dinero sobrante para realizar grandes concursos, hacer publicidad para obtener más
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afiliados, incentivar a las estrellas en ascenso, etc. O, supongo, simplemente
podemos embolsarlo.
Por ejemplo, si el 20 % de las ventas provienen del nivel 1, el 20 % del nivel 2 y
el 60 % del nivel 3, su pago combinado es de $30 en lugar de su CAC máximo
permitido de $40. Esto significa que su relación LTGP: CAC acaba de mejorar de
3:1 a 4:1. Y, a menudo, reducir los costos de marketing en un 33 % puede
traducirse en entre un 10 % y un 20 % más de ganancias netas al final del año. Un
salto masivo.
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Paso de acción: averigüe por qué quiere pagar a sus afiliados
para que pueda planificar cuánto pagarles, con qué y con qué
frecuencia.
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Paso 5: Consígales Publicidad – Lanzamiento
Al igual que los referentes, la cantidad de valor que obtienen los afiliados de
usted determina cuánto anuncian sus cosas. Entonces, trátelos como clientes.
Dales algo bueno, rápido. Y nada hace eso para los afiliados como
grandes lanzamientos y mucho dinero en efectivo.
Así es como funcionan los lanzamientos:
Los afiliados anuncian su lead magnet u oferta principal a su audiencia antes de
que puedan comprarlo. Ellos publican Ellos hacen un alcance cálido. Publican
anuncios pagados. Incluso pueden hacer divulgación en frío. Hacen tanta
publicidad como pueden hasta el día del lanzamiento. Cuando el producto está
disponible, lo venden a todos los clientes potenciales comprometidos que reunieron.
Algunos venden uno a uno, algunos lanzan a todo el grupo. Y otros simplemente
hacen que el producto esté disponible.
Entonces, si va a hacer lanzamientos para activar a sus afiliados, lo cual
debería hacer, también puede hacerlo bien. Utilizo el método susurro
provocación­grito. No recuerdo dónde escuché esto por primera vez, pero el
nombre se quedó. Vamos a lanzar.
Antes de comenzar, recuerde: los buenos lanzamientos tienen el trabajo hecho
con anticipación. Así que haz todo el trabajo por ellos. Entonces, pueden
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conecta y reproduce. Analicemos cada fase de lanzamiento. Y daré un ejemplo
del lanzamiento de mi libro para llevar cada punto a casa. Nota: así es como lanzas
cualquier cosa, no solo afiliados. Lo pongo en la sección de afiliados
porque no he encontrado mejor manera de activar afiliados que lanzamientos.
Susurro: Piense en "Call Outs". Como un anuncio, la clave de la fase de susurro
es la curiosidad. Mantenga el producto en sí mismo misterioso e insinúe cuán
importante es. Mantén los susurros cortos. Y puntos de bonificación si muestra
el detrás de escena de la fabricación de su producto.
Si tiene algo en proceso, puede comenzar la fase de susurro dentro de unos
años. Cuanto más lejos empieces a susurrar, más importante será para tu
audiencia. Comenzamos esto temprano porque, cuanto más tiempo
parece tomar algo, más lo valorará la audiencia. Por ejemplo, en igualdad
de condiciones, una audiencia valorará más un producto que tardó diez años en
fabricarse que uno que tardó diez días. Entonces, muestra tu trabajo.
Recuerda: la curiosidad proviene de querer saber qué sucede a continuación. Así
que incruste preguntas sobre el producto en sus mentes. Tenemos que
hablarles de algo sobre lo que quieran saber más, y luego decir... todavía no.
Por ejemplo, durante la fase de susurro del lanzamiento de mi libro: publiqué
contenido, contacté a mis amigos, envié mi lista por correo electrónico y les conté
a los posibles afiliados sobre las principales actualizaciones del libro. Mostré en
qué borrador estaba. Tomé fotos detrás de escena de mí imprimiendo borradores.
Mostré las muchas versiones de los marcos que dibujé. Compartí videos de mí
mismo editando el libro temprano en la mañana y tarde en la noche, etc. Todo
eso hizo que las personas que querían clientes potenciales sintieran curiosidad
y prestaran atención.
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Paso de acción: Comience a susurrar cada cuatro a seis semanas hasta que tenga
sesenta días libres. Luego susurre cada dos o tres semanas hasta que tenga
treinta días libres. Entonces, empieza a burlarte...
Tease: Piense en "Elementos de valor". Es hora de comenzar a satisfacer toda la
curiosidad que creaste durante la fase de susurro. Revela tu producto, haz
pública la fecha de lanzamiento y empieza a mostrar los elementos de valor. Use
el Marco Qué­Quién­Cuándo del capítulo de anuncios pagados.
Por ejemplo, durante el lanzamiento de mi libro, la fase de provocación: fui más
específico y revelé más información "dura" sobre el libro. Empecé a anunciar
cómo el libro satisfacía el resultado soñado de pistas ilimitadas. De hacer menos
trabajo y hacerlo más rápido de lo que podían imaginar. También mostré docenas
de ejemplos utilizando el libro en todo su potencial.
Paso de acción: Comience a molestar una vez por semana hasta los catorce días.
Luego provoca dos veces por semana hasta tres días después. A tres días, es hora
de gritar a los cuatro vientos.
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Grita: Piensa en “Llamado a la acción”. Proporcione acciones específicas
para que la audiencia las realice cuando se lance el producto. Ahora
comienza a golpear a la audiencia con bonificaciones, escasez, urgencia
y garantías de ser "los primeros". Usted grita para exponer a la mayor cantidad de
personas posible a su oferta.
Por ejemplo, durante el lanzamiento de mi libro, la fase de gritos: hice
llamados a la acción específicos. Recordatorios breves, agradables y claros para
registrarse en el lanzamiento del libro. Les recordé a todos los bonos exclusivos
solo para las personas que compraron durante el lanzamiento.
Paso de acción: grite al menos dos veces al día comenzando tres días después.
En el día de, comience a gritar cada pocas horas hasta que pasen las dos horas.
Luego grita cada treinta minutos hasta que lanzas el producto.
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Paso de acción: Haga que sus afiliados se lancen. Prepárelos con todo
lo que necesitan para susurrar, provocar y gritar correctamente. Ellos hacen la
publicidad. Obtienes los prospectos comprometidos. A todos se les paga.
Paso 6: Manténgalos publicitando
La estrategia que usamos para iniciarlos en la publicidad difiere de la que
usamos para mantenerlos publicitando. En un mundo ideal, vendes un
afiliado una vez y te envía clientes potenciales comprometidos de por vida. La
integración nos lleva allí.
Tengo tres formas en que puede integrar su producto en su oferta.
Los ordeno de más fácil a más difícil. Primero, puede hacer que regalen su lead
magnet con cada compra de sus productos. En segundo lugar, puede hacer que
vendan su lead magnet por separado a su audiencia. En tercer lugar,
puede hacer que vendan directamente su oferta principal.
Regalan su imán principal de forma gratuita, lo que hace que su oferta principal
sea más valiosa sin costo adicional. Luego, vende su oferta principal y todas
las ofertas posteriores.
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1) Los afiliados regalan su imán principal cuando alguien compra sus cosas. La
idea aquí es que su lead magnet haga que la oferta del afiliado sea más valiosa.
Esto les permite cobrar más por él y obtener más clientes potenciales de lo que podrían
sin él. Recuerda, los mejores lead magnets regalan una prueba gratuita o una muestra
de tu cosa, revelan un problema u ofrecen un solo paso de una solución de varios
pasos.
Aquí hay ejemplos de cada uno:
Muestras y ensayos: Digamos que vendo masajes y recluto al estudio de
entrenamiento personal de al lado como afiliado. Ahora, todos los que les compran
entrenamiento personal reciben un masaje gratis de mi parte. El estudio de
entrenamiento personal ahora tiene una oferta más sólida por la que pueden cobrar
más y obtenemos más clientes potenciales para masajes. Todo el mundo gana.
Revelar un problema: en lugar de dar un masaje gratis, ofrecemos una evaluación de
la postura gratis o con descuento con cada paquete de capacitación que venden. Las
evaluaciones y los descuentos agregan menos valor a la oferta del afiliado, pero
algunas personas aún lo harán. Y para ser claros, después de evaluar al
cliente, le haces una oferta para resolver los problemas que revelaste.
Un paso en un proceso de varios pasos: supongamos que tiene un plan de
tratamiento de tres partes. Masajes, estiramientos y ajustes. Las personas que
obtengan suficiente valor de un paso temerán perderse el resto de los pasos.
Entonces, cuanto más piensen que los otros pasos ayudarán a resolver su
problema más grande, es más probable que los compren.
Su afiliado le regalaría el paso uno de su proceso de varios pasos de forma gratuita.
A partir de ahí, venderías más los clientes potenciales.
Lo que hice. Conseguiríamos que los afiliados de los gimnasios obsequiaran una
consulta de nutrición gratuita a cada nuevo miembro. Luego, venderíamos nuestros
productos en la consulta. Pueden comercializar que tienen consultas de
nutrición incluidas para obtener más clientes potenciales y podrían cobrar más
por el valor agregado. Y tenemos la oportunidad de vender esos clientes potenciales.
Todo el mundo gana.
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Venden su oferta principal. Luego, venden más tu lead magnet.
Luego, vende su oferta principal y todas las ofertas posteriores.
2) Los afiliados venden su Lead Magnet. Básicamente, el afiliado puede
vender cualquier cosa tuya que convierta a sus clientes en tus
clientes. Puede ser un libro, un evento, un servicio, un software, un
producto de muestra, etc. Además, dar a los afiliados todo el dinero de la venta
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un lead magnet que cumples se convierte en todo beneficio y nada de trabajo para
ellos, una propuesta atractiva para cualquier negocio. Su dinero proviene de la venta
de lo principal por más de lo que le costó entregar su lead magnet. Y si lo hace de
esta manera, no necesita dividir dinero con ellos en su oferta principal. Otro ganar­
ganar.
Ejemplo: Venden cada una de esas cosas que regalamos gratis en el paso anterior.
Venden tu masaje a precio rebajado. Venden tu evaluación (que podrías hacer 1­1 o
en un formato grupal como un taller). Venden la primera parte de su solución de varios
pasos.
Lo que hice. Los gimnasios venderían una consulta de nutrición con nosotros y se
quedarían con el dinero. Tal vez cobrarían $99 o $199 por vender una hora de nuestro
tiempo. Si fuéramos listos, les dejaríamos quedarse con todo el dinero. Si lo hacemos,
nos enviarán aún más clientes potenciales. Luego, venderíamos nuestros
productos durante la consulta.
…entonces divides el dinero. O divide el efectivo por adelantado, todo el efectivo
durante un cierto período de tiempo o todo el efectivo para siempre. Prefiero pagar para
siempre para que mis afiliados se mantengan motivados y mantengan a mis
clientes para siempre. Y nunca limito los pagos.
3) Los afiliados venden su oferta principal. Un afiliado vende su oferta principal
directamente a sus clientes y agrega otra fuente de ingresos sin trabajo adicional. Para
algunos afiliados, esta es toda su fuente de
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¡ingreso! Muchas empresas ofrecen esta estructura como una nueva oportunidad
de negocio o como complemento al negocio existente del afiliado. De
cualquier manera, cualquier cosa que vendas, ellos pueden vender. Cuando lo hace de
esta manera, el afiliado obtendrá un mayor porcentaje de su ganancia bruta
de por vida, pero no tendrá que hacer nada más que entregar.
Ejemplo: Venden todo su paquete de masajes. Venden todo su programa o servicios.
Combinan sus servicios con sus servicios pagos y cobran un precio aún más alto.
Lo que hice. Enseñamos a los gimnasios a realizar consultas de nutrición con
productos de marca blanca. Luego les enseñamos a vender nuestros
suplementos directamente a sus miembros y dividimos el dinero.
Las tres estrategias funcionan. Simplemente son diferentes. Después de las pruebas,
continuamos con la Estrategia 1 (dos veces al año como un gran evento) y la
Estrategia 3 de forma continua. Dicho esto, muchos negocios similares en
nuestra cartera usan la Estrategia 2. Solo estoy compartiendo lo que funcionó para
nosotros.
Conclusión: la integración es la estrategia a largo plazo para usar afiliados
para obtener un flujo de clientes potenciales duradero. Trate a los afiliados como clientes.
Haga que su oferta tenga sentido para su negocio. Hazlo tan bien que se sientan
estúpidos diciendo que no.
Paso de acción: integre con sus afiliados eligiendo si desea que regalen su lead
magnet, que vendan su lead magnet o que vendan su oferta principal directamente.
Esos son los seis pasos para reclutar un ejército afiliado. Ahora que cubrimos eso,
déjame darte tres estudios de casos de la vida real para impulsar
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este hogar.
Tres casos de estudio que puede modelar
Estudio de caso de negocio de servicios #1: Preparación de impuestos nacionales
Servicios
El negocio de $ 50 millones de mi amigo prepara LLC, cuentas bancarias y artículos de
incorporación. Se centra en las personas que inician negocios por primera vez. Pero no
intenta competir con Legalzoom.
En cambio, lo construyó asociándose con personas que capacitan a nuevos
empresarios. Su estrategia es simple: ayudar a esas personas a vender más de sus cosas
vendiendo también sus cosas. Por lo tanto, ofrece al cliente de cada afiliado una configuración
de LLC gratuita. ¿Recuerda haber aprendido sobre el "imán de plomo de alto costo" de
la Sección II? Este es uno de esos.
Lanzamiento: realiza un gran seminario de despegue para las audiencias de sus afiliados para
comenzar. La gente felizmente acepta su oferta de LLC gratis. Ese es su imán principal.
Integrar: una vez que los afiliados ven el éxito del lanzamiento, integran su lead
magnet en su oferta principal. Luego, el equipo de mi amigo se comunica por teléfono con
los clientes que sus afiliados le traen gratis. Así es como gana su dinero. Él les vende lo que
necesitarán a continuación. Los servicios que necesitarán para iniciar su negocio:
contabilidad, preparación de impuestos, etc.
No ha gastado un dólar en anuncios pagados. Sus verdaderos costos publicitarios son dos
cosas. Uno, entregando su lead magnet gratuito (la configuración de LLC).
Y dos, pagando un porcentaje de cada primera venta a los afiliados que las enviaron.
Eso es todo. Y todos ganan.
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Estudio de caso de productos físicos n.º 2: Prestige Labs, mi compañía de
suplementos
Vendemos propietarios de gimnasios en Gym Launch y los capacitamos
sobre cómo publicitar y vender sus membresías de gimnasio. Prestige Labs tiene una
línea de suplementos para adultos activos. Esto convierte a Gym Launch en
un afiliado perfecto para Prestige Labs. Cuenta con una comunidad de
propietarios de gimnasios que también cuentan con clientes adultos activos.
Entonces, cuando Gym Launch vende un nuevo propietario de gimnasio, les
presenta a los nuevos propietarios de gimnasios Prestige Labs. Luego, el equipo de
Prestige Labs sigue la estrategia anterior de "lanzar y luego integrar". (Realmente hacemos esto).
Lanzamiento: Brindamos a los propietarios de gimnasios materiales publicitarios
para que puedan volver a atraer a sus clientes actuales y anteriores. Nos
enfocamos en la divulgación cálida y la publicación de contenido gratuito
para un desafío gratuito de 28 días. Cuando ingresan al desafío gratuito, los dueños
de los gimnasios les venden suplementos para usar con el programa. El dueño del
gimnasio consigue más clientes. Ganan dinero. Ganamos dinero.
todos ganan
Integrar: después del lanzamiento, les enseñamos a vender suplementos a cada
nuevo miembro del gimnasio. Entonces, cuando los nuevos clientes compran un
paquete de membresía, el dueño del gimnasio organiza una orientación sobre
nutrición. En la orientación sobre nutrición, el dueño del gimnasio les vende $50­
$1000 en suplementos. Entonces, si un gimnasio registra veinte clientes por mes y
obtiene el setenta por ciento de ellos para comprar suplementos, obtenemos catorce
nuevos clientes por mes por gimnasio. No parece mucho, pero cuando multiplicas 4000
gimnasios x 14 nuevas ventas por mes x $200 de pedido promedio = mucho dinero
cada mes.
Estudio de caso de negocios locales #3: quiroprácticos
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Los quiroprácticos quieren nuevos pacientes. Y una empresa de cartera nuestra
les enseña a utilizar una estrategia de afiliación para conseguirlos. Su modelo es
simple: ir a negocios de alto volumen que tienen personas que necesitan
ajustes. Un gimnasio se ajusta muy bien a la factura. Esto es lo que hacen.
Lanzamiento: Consiguen que el dueño del gimnasio promueva un
taller de tres horas donde muestran ejercicios y posturas correctas para
sacar más provecho de sus entrenamientos. El dueño del gimnasio promociona
el taller gratis o lo vende por $29­$99 por persona. El quiropráctico
divide el dinero con el dueño del gimnasio. Pista: si le das al afiliado
(propietario del gimnasio en este caso) el 100% del dinero, querrán hacerlo
más. Entonces, si un gimnasio consigue que treinta personas se presenten
por $ 99, obtienen una ganancia de $ 2970 por cero trabajo, además de
algunos correos electrónicos y publicaciones. En el taller, el quiropráctico
ofrece sus servicios y obtiene un montón de nuevos pacientes. Fácil exprimido
de limón guisante.
Integrar: a largo plazo, el quiropráctico convence al dueño del gimnasio para
que incluya uno o dos ajustes con cada nueva membresía que se registra en el
gimnasio. Esto aumenta el valor de la membresía del gimnasio en
comparación con el chico de la calle. Y muestra que el gimnasio prioriza
la salud y la seguridad de sus miembros (una gran preocupación para
los principiantes). ganar ganar Ahora, cada nuevo miembro del gimnasio se
convierte en un líder para que el quiropráctico haga un seguimiento.
Repiten este proceso con treinta gimnasios y obtienen más pacientes de
los que pueden manejar.
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Costos y Devoluciones
“Los afiliados no pueden trabajar para mi negocio”, dijo el perdedor.
“Tengo que hacer que los afiliados trabajen para mi negocio”, dijo el ganador.
Sea un ganador.
Al calcular las devoluciones con otros métodos, comparamos la ganancia bruta
de por vida (LTGP) con el costo de adquisición de un cliente (CAC). Así que
gastamos dinero para conseguir clientes y los clientes, en un negocio rentable, nos
devuelven más dinero. Trabajo de afiliados
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diferentemente. Gastamos dinero para conseguir afiliados, seguro. Pero en realidad
no ganamos mucho con los propios afiliados. En cambio, el dinero que gastamos
para obtener un afiliado proviene de los clientes que nos traen. Entonces, para calcular
las devoluciones, comparamos cuánto nos cuesta conseguir un afiliado con la
ganancia bruta de todos los clientes que envían a nuestro negocio.
Ejemplo:
Digamos que somos dueños de una empresa de widgets que crece con los afiliados.
• Nos cuesta $4000 en publicidad para conseguir un afiliado. CCA = $4000
• Nuestro afiliado promedio vende $10,000 en widgets por mes y se queda por 12 meses.
• ($10,000 por mes) x (12 meses) = $120,000 ventas totales
• Los widgets tienen márgenes brutos del 75%. En otras palabras, cuestan el 25% del
precio de venta al público.
• ($120,000 ventas totales) x (25% costo de bienes) = $30,000 costo total de bienes
• ($120,000 ventas totales) ­ ($30,000 costo total de bienes) =
$ 90,000 en ganancias brutas de todos los clientes que trae el afiliado
• Pagamos a los afiliados el 40% de la ganancia bruta:
• ($90,000 de ganancia bruta) x (pago del 40%) = $36,000 para el afiliado
como pago.
• Esta es la ganancia bruta que nos queda después del costo de los bienes y los pagos:
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• ($120 000 en total) ­ ($30 000 de costos) ­ ($36 000 de pagos) = $54
000 sobrantes
• Busquemos la proporción de LTGP a CAC de nuestro afiliado:
• ($54 000 de ganancia bruta restante) / ($4000 para obtener un afiliado) = 12.5 :
1
…No está nada mal.
Si recuerdas lo anterior, necesitamos estar al menos en 3:1 para tener un
negocio decente. Como en el ejemplo, queremos que la proporción sea aún más
alta (5:1, 10:1+). Ahora, si tuviéramos estos números, simplemente haríamos más.
Pero, si su LTGP: CAC real es inferior a 3, estas son las tres formas de mejorarlo:
1) CAC más bajo: Obtenemos afiliados por menos (al mejorar nuestros anuncios, ofertas
y procesos de ventas).
2) Aumentar LTGP y Disminuir CAC: obtener más para activar (creando
un proceso de lanzamiento).
3)Aumentar LTGP: Hacemos que valgan más (mejorando nuestro proceso de
integración).
Con los afiliados, ahora tiene al menos dos capas de clientes.
Tus clientes y las personas que te consiguen clientes. Y si tienes super­afiliados,
agregas un tercero, ¡las personas que te consiguen, las personas que te consiguen
clientes! Esto agrega complejidad, pero si puede manejarlo, vale la pena.
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Ahora que comprende cómo utilizar los afiliados para publicitar y cómo
hacerlos más rentables, traigamos todo a casa.
Conclusión
Al igual que las referencias, los afiliados no son un método de publicidad que
pueda "hacer". Son personas que anuncian sus cosas para beneficiarlos a
ambos. Haces los cuatro básicos para conseguirlos, y si quieres que te
amen, entonces los tratas como clientes. Porque en muchos sentidos, lo son.
Y si les entrega más valor de lo que les cuesta obtenerlo (especialmente los
costos ocultos), obtendrán más clientes potenciales de los que puede manejar.
Y como aprendimos anteriormente, hay dos formas de crear un
negocio de capitalización. Puedes encontrar más personas que nunca dejen
de comprar tus cosas o puedes encontrar más personas que nunca dejen
de venderlas por ti. Las referencias son las primeras. Los afiliados son la escalera.
En teoría, una vez que construyes un ejército de afiliados, nunca más
necesitas anunciarte. Siguen consiguiendo clientes potenciales mes tras mes.
La razón principal ­ tiene sentido para ellos. La forma en que hace
negocios, su liderazgo y el valor de su producto entran en juego. Eres tan
bueno como la buena voluntad que tienes con tus socios afiliados. Arréglalo
bien y ambos deberían estar mejor con la relación. Deberían poder gastar más
para adquirir clientes a través de una oferta más atractiva, mayores
ganancias o ambas cosas. Y, a cambio, obtiene clientes potenciales más
comprometidos. Entonces, ¿por qué no todos hacen esto? No saben
que es posible. Ellos no saben cómo. O bien, no quieren. Simple como
eso. Con suerte, resolvimos los tres problemas a la vez.
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Recuerde, la publicidad siempre funciona, es solo una cuestión de
eficiencia. Entonces, una vez que comience, continúe hasta que funcione.
Pasos de acción
Anuncie su oferta de afiliado hasta que obtenga de diez a veinte afiliados.
Obtenga resultados con esos afiliados y use sus comentarios para solucionar los
problemas de su oferta, términos, lanzamientos y estrategia de integración.
Luego, escale como un loco convirtiendo sus resultados en su primer lote de
imanes de prospectos afiliados.
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Sección IV Conclusión: Consiga captadores de clientes potenciales
“La última habilidad que necesitas aprender es cómo lograr que otras personas hagan todo lo
que necesitas por ti”.
Hacemos los cuatro principales para obtener clientes potenciales comprometidos: alcance
cálido, publicación de contenido, alcance frío y anuncios pagados. Y los usamos para obtener
dos tipos de clientes potenciales comprometidos: los que se convierten en clientes o los que
convertimos en captadores de clientes potenciales. Los captadores de clientes potenciales
vienen en cuatro sabores: Recomendadores, Empleados, Agencias y Afiliados. Cada uno
tiene fortalezas clave:
Las referencias de clientes tienen el mayor potencial de crecimiento exponencial de
bajo costo.
Los empleados tienen su influencia directa y dirigen su negocio en su nombre.
Las agencias enseñan habilidades que conservas para siempre y que puedes transferir a tu
equipo.
Los afiliados, una vez que los pone en marcha, pueden operar completamente en su
propio.
Usted puede hacer la publicidad u otras personas pueden hacerlo. Y hay más “otras personas”
que de ti. Obtienes más clientes potenciales por el trabajo que haces cuando tienes ayuda.
Entonces, si desea obtener una tonelada de clientes potenciales, este es el camino.
Tal vez tu cabeza esté oficialmente dando vueltas. Ahora que comprende estos métodos
publicitarios, verá clientes potenciales dondequiera que mire. Nosotros
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¡Tienes tantas formas de crecer! Y tendrías razón. Pero... no sabes en
cuál enfocarte.
Cualquiera o todos estos métodos de prospectos pueden sustentar una
estrategia exitosa de captación de prospectos, y los pongo en orden
de lo que sucede de forma natural. Si comienza por su cuenta, tiende
a obtener sus primeras referencias antes de comenzar a formar un gran
equipo. Y cuando comience a formar un gran equipo (empleados),
probablemente comenzará a buscar ayuda profesional (agencias). Y solo
cuando el dueño de un negocio tiene la capacidad de administrar personas
dentro de su negocio, tiende a tener las agallas para tratar de administrar
personas fuera de su negocio (afiliados). En cualquier caso, hay que
olvidarse de la idea de que todo va a salir bien a la primera.
Si crees que te vas a convertir en millonario el primer año que salgas por tu
cuenta, probablemente estés equivocado. Es muy poco probable.
Y una obsesión por “hacerse rico rápidamente” probablemente asegurará
que nunca suceda. Las personas prueban atajos durante una década hasta
que se dan cuenta de que deberían haber elegido una estrategia y seguirla
durante una década. Si haces eso, el éxito es inevitable. Una vez que
encuentre algo que funcione para usted, quédese con lo que elija. Esas son
las mejores palabras de aliento que puedo ofrecer. Cuanto más tiempo
juegues, mejor serás y más éxito tendrás. Simplemente no renuncies ni
cambies de método después de ver algunas pérdidas. Es normal perder al
principio. De hecho, espero descifrar una nueva fuente de plomo en tres
a seis meses (y este no es mi primer rodeo). Entonces, si sus
expectativas son más rápidas que eso, ¿piensa que sus expectativas son
razonables?
Cubrimos mucho aquí. Esta sección fue cómo escalas: consigues que
otras personas te ayuden. Ellos son el eslabón perdido. Cada uno tiene su
propia estrategia y mejores prácticas. Utilice lo que se aplica a usted ahora.
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Esto nos lleva a la Sección V: Comenzar. Quiero poner todo junto para ti en
un lindo lazo para que sepas exactamente qué hacer a continuación.
Juntos, eliminaremos para siempre a los clientes potenciales como
cuellos de botella en su negocio. ¡Adelante!
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Sección V: Empezar
"No es el fin. Ni siquiera es el principio del fin. Pero es, quizá, el
fin del principio"
­Winston Churchill
Junio de 2017. Tres meses después de que perdimos todo, nuevamente, y
cambiamos Gym Launch a licencias.
“Oye, Leila, ¿qué opinas de esto?”. Yo pregunté.
"¿Qué pasa?"
Le di mi teléfono.
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Sr. y Sra. Hormozi, los invitamos cordialmente a un evento privado para
empresarios que ganan ocho cifras en adelante. Hazme saber si estas
interesado.
"Parece genial", dijo. "... pero no estamos haciendo ocho cifras?"
Fingí no escucharla. "¿Quieres ir?"
"Seguro. ¿Está incluido en nuestras cuotas de mentoría?”
"Un segundo, voy a preguntar"
Una respuesta por correo electrónico llegó un momento después:
No, esta es una tarifa adicional. Es un evento de dos días limitado a diez
personas en un resort privado.
“No”, dije.
"Eh. ¿Podemos darnos el lujo de ir? Ay.
"¿A quién le importa? No podemos darnos el lujo de no ir”.
10 días, un vuelo largo y un viaje corto después...
Lo hicimos. Los "niños geniales" se encuentran. Tenía un objetivo, agregar
tanto valor como pudiera a todos los demás en la sala. Pero en el momento
en que entré, supe que estaba fuera de mi liga. Reconocí a casi todos allí. Eran
famosos en el mundo de la publicidad.
Todos hablaron en grandes eventos. autógrafos firmados. Hizo millones.
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Entonces, estaba yo. Yo no era un empresario de ocho cifras. Yo era un niño de
Baltimore que solo pagaba para respirar el aire de los demás.
Una vez que todos se acomodaron, tuvimos una breve discusión sobre la limpieza y
luego nos pusimos manos a la obra. Esta forma de hacer las cosas contrastaba
fuertemente con los grandes escenarios, los estruendosos sistemas de sonido, las luces
intermitentes y otras teatralidades que tienen los eventos “reales”.
El primer orador estaba listo para comenzar. Tenía un 'bollo de hombre' y ropa suelta
de yoga. Parecía un hippie. Pero luego, abrió diciendo que solo ganaba $ 3,000,000
por mes... ¿¡ Esto es en serio!? Me sentí como un fraude. Los números que
compartió con una actitud tan casual me dejaron boquiabierto. ¿Cómo es esto posible?
Continuó con su charla utilizando todo tipo de jerga empresarial, publicitaria
y tecnológica. Señaló tablas y gráficos vertiginosos. Vine aquí para aprender más
sobre publicidad, pero me sentía más tonto por segundos. Reconocí suficientes palabras
para darme cuenta de que no sabía nada útil sobre ellas. Su presentación pasó por
encima de mi cabeza. Empecé a sudar balas. Leila agarró mi mano. Ambos nos
sentimos estresados y fuera de nuestras profundidades.
Terminó y finalmente se abrió para preguntas y respuestas. Excelente. Pero las
preguntas seguían al mismo nivel que su presentación. No, todavía estoy condenado.
Entonces, una voz incómoda se quebró. "Así que uhh... ¿Qué cursos estás tomando
para aprender todas estas cosas?" Ahora estamos hablando. Me incliné. Bolígrafo en
mano. Su respuesta cambió mi vida:
“En este punto, no espero aprender nada nuevo de los cursos. Tengo que aprender
haciendo. Y 'lo hago' gastando un porcentaje de mis ingresos para probar nuevas
campañas, nuevos canales, nuevas páginas o simplemente ideas locas. Y aprendo
algo cada vez que pruebo, así que el dinero está bien gastado. Cada vez que una de
estas pruebas es ganadora, y algunas lo son, es un gran problema. Aprendo algo
increíble y llego lejos
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más dinero del que gasté. Eleva el nivel de mi negocio y, lo que es más importante,
de mí mismo. Entonces, ya sea el 1%, el 5% o el 10%, reserve un porcentaje de
su presupuesto publicitario para probar cosas nuevas sin esperar un retorno. Considéralo
una inversión en tu educación”.
Sentí escalofríos atravesarme como si un demonio del juicio abandonara mi
cuerpo. Me dio permiso para fallar.
Nada de esto es magia. Si él puede hacer esto, yo también.
***
La semana siguiente, tripliqué mi presupuesto publicitario. Sí, fue un poco agresivo.
Pero mi mentalidad había cambiado por completo. Haría más o mejoraría:
Nuestro negocio pasó de $400,000 en junio a $780,000 en julio.
A partir de ahí, mi costo para conseguir clientes subió demasiado. Así que probé con
nuevas audiencias. La mayoría falló. Entonces, un golpe. Boom, pasamos de $ 1
millón a $ 1,2 millones a $ 1,5 millones por mes.
Entonces, me di cuenta de que no hicimos un seguimiento de nuestros clientes potenciales
comprometidos... en absoluto. Probamos el correo electrónico. No funcionó. Probamos las llamadas telefónicas. Nada.
Luego probé las explosiones de texto. Wham, aumentamos a $ 1.8M el próximo
mes.
A partir de ahí, probamos anuncios pagados como locos. Hicimos muchos más de
ellos y nos enfocamos más en su valor de producción. Auge. Superamos los 2,5
millones de dólares al mes.
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Luego, lanzamos nuestro programa de afiliados y acumulamos otros 1,5
millones de dólares al mes . Eso nos llevó más de $ 4 millones por mes. Años
después, nuestra cartera ahora genera más de $16,000,000 por mes.
Así que prueba hasta que encuentres algo que funcione. Tomar acción masiva.
Mantente enfocado. Doble hacia abajo en él hasta que se rompa. Luego pruebe
hasta que encuentre lo siguiente que funcione, y duplique eso. Dar estos
saltos es la única forma de desbloquear el negocio que desea y la vida que lo
acompaña. Y tal vez, matar también a tu demonio del juicio.
Así que a partir de ahora…
O ganas o aprendes.
El final del principio
Su velocidad para ganar mucho dinero depende de qué tan rápido aprenda las
habilidades para ganar mucho dinero. Obtener clientes potenciales más
comprometidos con las habilidades de la publicidad es un gran comienzo para
ganar más dinero. De hecho, si gana cualquier cantidad de dinero, los clientes
potenciales más comprometidos lo harán aún más. Y, lamentablemente, esas
habilidades toman tiempo para aprender. Así que comparto mis experiencias para
reducir años de su tiempo. Para acortar la brecha entre nada de dinero y
más dinero. Es hora de hacer que suceda.
Esquema de la sección "Comenzar"
Esta sección final tiene tres capítulos. Son cortos y dulces, como nuestro tiempo
juntos.
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En el primer capítulo, La publicidad en la vida real, expondré mi gran regla publicitaria.
Luego, le daré mi plan de publicidad personal de una página que puede
usar para obtener clientes potenciales más comprometidos, hoy.
En el siguiente capítulo, Poniendo todo junto, diseñaré la hoja de ruta para escalar
desde sus primeros clientes potenciales hasta su máquina de clientes potenciales de
$ 100 millones .
Finalmente, Una década en la página: desglosaré todo lo que aprendimos en
viñetas para mostrar lo lejos que hemos llegado en nuestro tiempo juntos. Luego,
para guiarte por tu camino, compartiré una parábola que me ayudó a superar
incluso mis momentos más difíciles.
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Publicidad en la vida real: abierta a la meta
Si algo es bueno, más es mejor.
junio de 2014.
Cuando lancé mi primer gimnasio, usé los mismos anuncios pagados que usé en el
gimnasio de Sam desde hace mucho tiempo. Y funcionaron, por un tiempo. Con el
tiempo, los costos comenzaron a subir. Obtuve menos clientes potenciales por el
mismo dinero. Pero, todavía necesitaba más clientes. No estaba seguro de qué hacer.
Hablé con un mentor que dirigía una cadena de salones de bronceado para que me
aconsejara. Dijo: "Antes de todas estas cosas elegantes de Internet, los volantes
aplastados para nosotros, deberías probarlos". Entonces, pruébalos que hicimos. Imprimimos 300.
Durante el día siguiente, los colocamos en autos en áreas cercanas al gimnasio.
Pasó un día. Nada. Al día siguiente, sonó el teléfono. ¡Finalmente!
“Oye, pusiste un volante en mi auto–” Mi corazón se aceleró. ¡Funcionó!
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“–¡Sí, sí lo hice! Cómo puedo­?" Pero antes de que pudiera terminar, me
interrumpió de vuelta.
“­sí, arañaste mi Mercedes…” Mierda. “…vas a tener que pagar por…” Entré en
pánico y colgué el teléfono. Volvió a llamar. Lo dejo sonar. Nunca volvió a llamar.
Esa fue la única llamada que recibí de los voladores. Sin pistas. Nada.
Universo: 1. Álex: 0.
Unas pocas semanas después
Me senté en el vestíbulo de mi gimnasio esperando que los clientes cayeran en
mi regazo. Sintiéndome aburrido y un poco frustrado, llamé al mentor con la
'brillante idea' de distribuir volantes.
“Hola Alex, ¿cómo te va?”
"Eh, no muy bien".
"¿Por qué, qué pasa?"
"Ponemos los volantes como dijiste".
"Oh, sí, ¿cuántas pistas obtienes de ellos?"
"Ninguno."
"Hmm... eso es extraño". El pauso. "¿Cuál fue el tamaño de tu prueba?"
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"¿Qué quieres decir?"
"Sabes, ¿cuántos sacaste?"
“Apagué 300”. Dije en un tono resentido.
“Dispara, ¿solo sacas 300? Es difícil saber si algo funciona con un número tan
pequeño... Pruebo con 5000. Luego, cuando encontramos un ganador, sacamos
5000 por día, todos los días, durante un mes..."
¿Cinco mil? Prueba con casi diecisiete veces más que toda mi “campaña” . Y lo hace
en un solo día. Me sentí como la persona que dice que el ejercicio no funciona
después de ir al gimnasio una vez. Y odio a esa persona.
"...Quiero decir, ¿qué tipo de respuesta creías que ibas a obtener?" se rió. “Si
obtenemos medio por ciento, eso es decente. Si obtenemos el uno por ciento, eso
es un ganador. Con 300 volantes, el medio por ciento sería como una persona y
media. Eso hace que sea bastante difícil saber si obtuviste un ganador o no”.
No tenía nada que decir. Él estaba en lo correcto. Me sentí como un tonto.
Dudo que recuerde la llamada. Pero, se quedó conmigo. Me prometí a mí mismo
que nunca dejaría que el esfuerzo fuera la razón por la que algo no funcionaba
para mí. Podría ser otra cosa. La oferta. La copia. La imagen.
La focalización. Los medios de comunicación. La plataforma. La posición de la luna.
Pero no mi. esfuerzo.
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Esos 300 míseros volantes me enseñaron una lección de mondo. Hice lo correcto,
pero no lo hice suficientes veces. Me faltaba lo que se puede describir en
una sola palabra: volumen.
Neil Strauss dijo una vez: "El éxito se reduce a hacer lo obvio durante un período de
tiempo inusualmente largo sin convencerte de que eres más inteligente de lo que
eres". La acción correcta en la cantidad incorrecta aún falla. La mayoría de la
gente, incluido yo mismo, se detiene demasiado pronto. No hacemos lo suficiente.
La mayoría de las personas subestiman drásticamente el volumen que se
necesita para que la publicidad funcione. No están haciendo la mitad o un tercio de
lo que se requiere. De hecho, están haciendo mucho menos. Estaba haciendo
1/1500 del nivel de esfuerzo requerido para que una campaña de volantes
funcionara, simplemente no lo sabía.
Escucho esto todo el tiempo. "Alex, contacté a 100 personas en las últimas seis
semanas, solo obtuve un cliente, no funciona".
Respuesta: “Hiciste 1/42 de la cantidad de trabajo requerida. Eran 100 por día, no
100 con el tiempo”.
La mayoría de la gente no entiende que la publicidad es un juego de entradas y
salidas. Para ellos, las salidas parecen estar fuera de su control. Sus entradas de bajo
esfuerzo les dan su salida baja y poco confiable de clientes potenciales comprometidos.
Vamos a terminar con eso ahora. Usted ingresa el esfuerzo publicitario. Su resultado
son clientes potenciales comprometidos. Período. Ahora, tenemos claras las cosas
que haces (los cuatro principales). Y como aprendimos cuando maximizamos los
cuatro principales, solo tienes que poner más y hacerlo mejor que antes.
Comenzamos con la regla del 100, pero cuando la conviertes en la norma, estás
listo para pasar al siguiente nivel con...
Regla del 100 con esteroides: abierto a la portería
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Una cadena de gimnasios muy exitosa permitió que sus gerentes de ventas hicieran
sus propios horarios. Pero había una trampa: tenían que inscribir a cinco nuevos
miembros por día sin importar nada. Entonces, si lo hacían antes del almuerzo,
podrían irse temprano. Pero si tomó 18 horas, que así sea. Llamaron a este
tipo de horario de trabajo 'abierto a la meta'.
Descubrí que los empresarios y vendedores de élite en todas las
industrias hacen alguna variación de 'abierto a la meta'. Esto se debe a que es
como la regla del 100... pero para los niños grandes. No solo te comprometes a hacer
algo una cantidad específica de veces… te comprometes con el trabajo hasta que
alcanzas una cantidad específica de resultados, sin importar qué.
Entonces significa que desbloqueas un nivel completamente nuevo de esfuerzo que
ni siquiera te diste cuenta que tenías. Puede significar solo hacer algo cincuenta
veces para obtener el resultado deseado. O, como los volantes, cinco mil veces,
todos los días, durante años.
Si desea llevar su publicidad al siguiente nivel, trabaje hasta terminar el trabajo.
Abandona la idea de 'hacer lo mejor que puedas'. En su lugar, haz lo que se
requiere. Y a veces eso significa que tu mejor solo necesita mejorar.
Cómo hago que la apertura a la meta funcione para mí
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Si tuviera que elegir los tres hábitos que mejor me sirvieron en mi vida, serían:
1) Levantarse temprano (4­5 a. m.): consejo profesional, esto en realidad significa ir a
cama temprano…
2) Ponerse manos a la obra: sin rituales. Sin rutinas. bebo café y
Ponte a trabajar.
3) No hay reuniones hasta el mediodía–No hay interrupciones. Nada. Completamente
tiempo de trabajo concentrado.
Para ser claros, no creo que haya magia en despertarse temprano. Pero sí creo que hay magia en un
largo período de trabajo ininterrumpido inmediatamente después de un largo período de sueño
ininterrumpido. Después de todo, son las horas más productivas seguidas del trabajo más productivo
que puedo hacer... sin que nada se interponga en mi camino... Todo. Soltero. Día.
¿Cómo puedes perder?
Y como tengo una buena idea de lo que puedo hacer en un día, establezco mi objetivo diario en
consecuencia. Luego, solo después de mi bloque de trabajo dedicado, voy a apagar incendios,
hablo con humanos y me ocupo de las otras cosas del día a día.
Despertarme temprano, ponerme manos a la obra y trabajar 8 horas seguidas ha sido mi
“pila de hábitos” con el ROI más alto. Por un tiro largo. Si decides probarlo, espero que te sirva tan
bien como me ha servido a mí (o mejor). Y para aquellos de ustedes que piensan "¡Espera! ¡Eso es
más de doce horas de trabajo al día!” Tienes razón. Estoy jugando para ganar. Pero si te abruma al
principio, lo entiendo. Simplemente acelere hacia atrás unas horas y luego suba. Algunos días es
difícil, pero siempre me gusta recordarme:
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“Haz más que ellos y tendrás más que ellos”.
Dado que mi trabajo suele ser "conseguir más clientes" en la mayoría de
mis empresas, la publicidad es en lo que me centro. Este libro, por ejemplo,
fue escrito exclusivamente en ese bloque de tiempo abierto a gol. ¿Por qué?
Porque es un activo que me puede traer más empresas.
Entonces, si va a seguir mi pila de hábitos de alto ROI, entonces querrá un
plan de acción claro para ese momento. Este es el plan de publicidad más
simple que puedo darte.
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Lista de verificación de publicidad de una página
Paso n.º 1: elija el tipo de cliente potencial comprometido para obtener: clientes,
Afiliados, empleados o agencias
Paso #2: Elija la regla de 100 o abierto a la meta. Comprométete con tus acciones
publicitarias diarias
Paso #3: Complete la lista de verificación de publicidad para esa acción diaria
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Paso #4: Realice esta acción diaria hasta que tenga suficiente dinero para pagarle
a alguien más para que lo haga.
Paso #5: Cuando lo haga, regrese al paso 1. Haga que los empleados sean su nuevo
tipo de prospecto objetivo. Y repita los pasos 1 a 4 hasta que tenga la ayuda que
necesita. Luego, vuelve a escalar.
Conclusión
Muchas páginas. Tantas ideas. Estamos casi al final. Pero no tienes más pistas. ¿Lo
que da? Respuesta: Leer no hace que la gente se interese en lo que vendes... la
publicidad sí. Si no le dices a nadie sobre las cosas que vendes, entonces no estás
haciendo que nadie se interese en las cosas que vendes. Período.
Este capítulo expuso el plan de publicidad de la manera más simple que pude:
Trabajo 'abierto a portería'.
Estructura tu día para hacer posible la apertura a la meta.
Cree y comprométase con ese objetivo con la lista de verificación de publicidad
de una página.
Muchos se saltan la planificación o, peor aún, escriben un plan de cien páginas que
nunca se utiliza. Así que sáltate la atroz pérdida de tiempo que es escribir páginas
de tonterías. Aproveche el poder de diseñar sus pasos de acción en una sola página.
Deja poco espacio para excusas, distracciones y delirios. O hacías las cosas o no
las hacías.
Puede completar su lista de verificación de publicidad de una página en aproximadamente cinco
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minutos. Y una vez que la verdad desnuda te devuelve la mirada, todo lo que tienes
lo que queda es hacerlo.
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La hoja de ruta: ponerlo todo junto
Cero a $100,000,000
“Un líder debe apuntar alto, ver en grande, juzgar ampliamente, diferenciándose así de la gente
común que debate en confines estrechos”.
­ Charles de Gaulle,
Presidente francés durante la Segunda Guerra Mundial
Para llegar a donde quieres ir, vale la pena saber lo que te depara el futuro.
Entonces, en este capítulo, describo las fases por las que pasará a medida que escala su
publicidad. Acquisition.com utiliza esta hoja de ruta para escalar nuestras empresas de cartera
desde unos pocos millones al año, hasta más de $100,000,000. Estos niveles lo ayudarán
a identificar dónde se encuentra en el tótem de la publicidad para que sepa qué hacer para
pasar al siguiente nivel.
Nivel 1: Tus amigos conocen las cosas que vendes. Para comenzar a obtener clientes
potenciales comprometidos, realiza una oferta, a un avatar, en una plataforma.
En el momento en que obtiene clientes potenciales comprometidos, es el momento en que
puede comenzar a ganar dinero. Para mí, esto comenzó con llegar a todos los que conocía.
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Acción principal: Alcance cálido.
Nivel 2: Constantemente le informas a todos los que conoces sobre las cosas que vendes.
Conoce las entradas exactas para obtener un cliente potencial comprometido con el método
de publicidad elegido. Y, al escalar esas entradas, obtiene clientes consistentes con eso.
Pero los clientes constantes provienen de maximizar su capacidad de trabajo personal.
Para mí, además de los contactos cálidos, maximicé mi capacidad de trabajo personal con
ayudas pagas, utilizando un estudio de caso como mi imán principal. Pero mirando hacia
atrás, desearía haber comenzado con la publicación de contenido gratuito. Así que sugiero eso.
Acciones principales: haga todo el alcance cálido y publique la mayor cantidad de
contenido que pueda de manera constante.
Nivel 3: Consigue empleados que le ayuden a hacer más publicidad.
Ha maximizado sus entradas de publicidad personal, pero no la plataforma. Y si
desea clientes potenciales más comprometidos, eso solo puede significar una cosa. haciendo
más Para mí, contraté a un videógrafo y a un comprador de medios para que me quitaran la
mayor parte del trabajo de anuncios pagados.
Acción principal: contrata a personas para que hagan publicidad rentable en su nombre.
Nivel 4: Su producto es lo suficientemente bueno como para obtener referencias constantes.
Continúa construyendo buena voluntad y apunta a obtener el 25% o más de sus clientes a
partir de referencias. Ahora, se ha preparado para aumentar su publicidad nuevamente.
Pero para que eso funcione, debe tomarse más en serio la contratación de un equipo para
que esto suceda.
Fue entonces cuando me di cuenta de que mis anuncios estaban cerrados, pero aún
recibía referencias todas las semanas. Entonces, dupliqué las referencias. I
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construí buena voluntad utilizando los comentarios de los clientes para actualizar mi
producto cada dos semanas. También comencé un sólido programa de recomendaciones
con grandes incentivos al mismo tiempo.
Acciones principales: concéntrese en su producto hasta que obtenga referencias
consistentes y luego vuelva a escalar su publicidad con un equipo más grande. Aquí es
donde la mayoría de la gente se equivoca. Dejan escapar su producto y nunca se
recuperan.
Nivel 5: anuncias en más lugares de más formas con más personas. Primero, te
expandes a nuevas audiencias en tu mejor plataforma.
Luego, crea anuncios con todas las ubicaciones y tipos de medios que admite la
plataforma. Y, después de que su equipo pueda obtener resultados consistentes, expanda
su equipo nuevamente para agregar: otra plataforma, captador de prospectos o cuatro
actividades principales.
Para mí, golpeo dos pájaros de un tiro. Amplié mis anuncios pagados para incluir afiliados
potenciales. Y esto allanó el camino para mis programas de afiliados.
Acción principal: publicidad rentable utilizando al menos dos métodos en múltiples plataformas.
Nivel 6: Contratas asesinos. Sus ejecutivos crean departamentos específicos para
un método o plataforma de publicidad sin usted. Y no estás buscando potencial. Estás
buscando líderes experimentados que se especialicen exactamente en lo que quieres.
Terminamos aquí.
Me tomó tres años darme cuenta de dos cosas. Uno, que necesitaba ejecutivos veteranos
con experiencia adecuada a mis problemas. Y dos, que necesitaban incentivos más
fuertes. Pero cuando me di cuenta de esto, vendí esas empresas. Una vez que
inicié Acquisition.com me di cuenta del poder de expandir el pastel para
obtener
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más de las personas adecuadas invirtieron en ganar. Así es como cruzamos
$100M+, luego $200M+ en ingresos de cartera y más.
Acción principal: hacer que los ejecutivos y jefes de departamento curtidos en la
batalla se hagan cargo de las nuevas actividades y canales publicitarios.
Nivel 7: Volveré y editaré este capítulo una vez que cruce los mil millones.
Lo prometo, enviaré las lecciones tan pronto como las tenga. Tienes mi palabra.
Últimos puntos: Sé que esto se ve limpio. Pero nunca lo es. Los negocios reales
son desordenados. Se necesita mucho para encontrar qué audiencias,
imanes de prospectos, métodos y plataformas funcionan mejor. Y solo puedes
descubrir qué funciona si lo intentas. Así que tienes que probar muchas cosas
diferentes, de muchas maneras diferentes, durante un tiempo suficiente para estar seguro.
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Nadie puede saber lo mejor que se puede hacer. Pero sí sé esto: cuanto más anuncias, más
personas se enteran de lo que vendes. Cuantas más personas conozcan las cosas que
vendes, más personas las comprarán. Esta es la clave de la máquina de prospectos de $100
millones .
La máquina líder de más de $100 millones
Echemos un vistazo a tu futuro. Su negocio genera $100,000,000+ en ingresos anuales. Es
genial tener una idea clara de cómo se ve la máquina de $ 100 millones. Echemos un
vistazo, ¿de acuerdo? En primer lugar, su publicidad dispara a toda máquina...
Su equipo de medios escala toneladas de contenido gratuito, en todos los tipos de medios,
en muchas plataformas.
Regularmente hace ofertas a su cálida audiencia para obtener más clientes o afiliados.
Tu audiencia voraz hace que cualquier cosa que lances sea inmediatamente rentable.
Tiene equipos que ejecutan y escalan anuncios pagados rentables en múltiples
plataformas.
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Su equipo de divulgación en frío le consigue más clientes.
Tiene un administrador de afiliados que lanza e integra todos los nuevos
afiliados.
Tiene reclutadores y agencias de reclutamiento que atraen a más
prospectos.
Tu producto es tan bueno que un tercio de tus clientes te traen más clientes.
Su equipo ejecutivo impulsa todo este crecimiento sin usted.
Y... tienes más clientes potenciales comprometidos de los que posiblemente puedas
manejar.
¿Cuánto tiempo lleva esto? Para dueños de negocios que saben qué hacer,
entre cinco y diez años. Construir algo grandioso, incluso si sabes
exactamente qué hacer, lleva tiempo. Y a muchos les gusta pregonar el "éxito
de la noche a la mañana", pero mirar detrás de la cortina cuenta una historia
diferente. A mi esposa y a mí nos tomó más de diez años de nuestro mejor
esfuerzo cruzar los primeros $100 millones en valor neto. Entonces,
cuanto más grandes sean sus objetivos, más largos deben ser sus horizontes
de tiempo. Quieres jugar juegos en los que si esperas, ganas.
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Una década en una página
“La simplicidad es la máxima sofisticación” ­ Leonardo Da Vinci
Hemos cubierto mucho. Y creo que organizar lo que aprendimos en un solo lugar ayuda a
asimilarlo. Así que hice esta lista "en el reverso de la servilleta" de lo que hemos cubierto y por
qué.
1) Cómo definir un lead a partir de este momento. Ahora ya sabe lo que busca: clientes
potenciales comprometidos, no solo clientes potenciales.
2) Cómo convertir prospectos en prospectos comprometidos con una oferta o prospecto
imán. Y, cómo hacerlos.
3) The Core Four : las únicas cuatro formas en que podemos informar a la gente
sobre las cosas que vendemos.
a) Cómo llegar a las personas que nos conocen: pregúnteles si conocen a alguien
b) Cómo publicar públicamente: enganchar, retener, recompensar. dar hasta
ellos preguntan.
c) Cómo comunicarse con extraños: listas, personalización, gran valor rápido, volumen
d) Cómo publicar anuncios pagados para extraños: segmentación, llamadas,
What­Who­Whens, CTA, adquisición financiada por clientes
4)Maximizando el Core Four: Más Mejor Nuevo
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a) ¿Qué nos impide hacer lo que estoy haciendo actualmente a diez
veces el volumen? Entonces resolviendo eso.
b) Encontrar la restricción en nuestra publicidad. Luego probando
hasta que libera la restricción. Luego, hacer más hasta que se restrinja
nuevamente.
5) Los cuatro captadores de clientes potenciales: clientes, empleados, agencias y
afiliados
a) Cómo lograr que los clientes recomienden a otros clientes
b) Cómo lograr que los empleados escalen su publicidad sin
tú
c) Cómo conseguir que una agencia te enseñe nuevas habilidades
d) Cómo hacer que se lancen e integren los afiliados
6) Al hacer publicidad en el mundo real: La Regla del 100 y Abierto a
Meta
a) El plan de publicidad de una página de cinco pasos para obtener más clientes
potenciales hoy.
7) Los siete niveles de anunciantes y la máquina de clientes potenciales de $ 100 millones en
acción.
Como prometí al principio, el resultado de estas viñetas es más, mejores, más
baratos y fiables contactos comprometidos. Espero que este libro le proporcione
utilidad. Espero que, como resultado de leer esto, sepa cómo obtener más clientes
potenciales de los que tiene actualmente. Y espero haber desenmascarado el
misterio detrás de la obtención de plomo.
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Además, dado que eres uno de los pocos que realmente termina lo que
comienza, quiero dejarte un regalo de despedida: una fábula que me ayudó
a superar mis momentos más difíciles.
El dado de muchas caras
Imagina que tú y un amigo juegan un juego de lanzamiento de dados. A
cada uno se le da un dado. Uno de los dados tiene 20 lados. El otro tiene
200. En cada dado, solo un lado es verde. Y el resto, son rojos.
El punto del juego es simple: tira verde tantas veces como quieras.
poder.
Las reglas del juego son las siguientes:
No puedes ver cuántos lados tienes. Solo puedes ver si tiras rojo o verde.
Si tiras verde: uno de tus lados rojos se vuelve verde y puedes tirar de
nuevo.
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Si sacas rojo, no pasa nada y puedes volver a tirar.
El juego termina cuando dejas de rodar. Y si dejas de rodar, pierdes.
¿A qué te dedicas?
Tu rueda. Cuando sacas rojo, tomas el dado y vuelves a tirar.
Cuando otros tiran verde, tomas tu dado y vuelves a tirar. Cuando obtienes
una tirada verde, tomas el dado y vuelves a tirar. Sigues diciéndote una cosa.
“Cuanto más ruedo, más verdes obtengo”. Al principio, tiras verde de vez
en cuando. Pero a medida que más lados rojos se vuelven verdes, los
verdes suceden más. Con suficientes tiradas, golpear verde se convierte
en la regla y no en la excepción.
¿Qué hace tu amigo?
Tira varias veces y sale rojo cada vez. Él ve que lanzas un green y se
queja de que debes tener un dado con menos caras. Él razona, es la única
forma en que podrías haber rodado verde antes que él.
Y aunque lo hiciste, también rodaste muchas más veces. Entonces, ¿cuál es?
En cualquier caso, tira unas cuantas veces más frustrado y llega a un
green. Pero luego se queja de cuánto tiempo tomó. Ha pasado más tiempo
observándote y quejándose que jugando.
Mientras tanto, has llegado a tu racha verde. Es mucho más fácil para ti, se
dice a sí mismo. ¡Obtienes verduras cada vez! Este juego está amañado,
entonces, ¿cuál es el punto? Él renuncia.
***
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Entonces, ¿quién consiguió el dado con 20 caras? ¿Quién tiene el dado de 200 caras?
Si consigues el juego verás, una vez que tiras suficientes veces, el dado que te den
no importa.
Dado con menos caras, puede salir verde antes.
El dado con más caras puede salir verde más tarde.
Pero, un dado con un lado verde siempre tiene la posibilidad de salir verde...
si lo lanzas.
Cada dado alcanza su racha verde cuando se tira suficientes veces.
Todos tenemos un dado de muchas caras. Y mirando a los otros jugadores, no
tienes idea si es su tirada número 100 o la 100.000. No sabes qué tan "buenos"
son otros jugadores cuando comienzan, solo puedes ver qué tan bien lo hacen ahora.
Pero, si entiendes el juego, también sabes que no importa.
Algunos comienzan a jugar temprano. Otros comienzan mucho más tarde. El resto se
queda al margen quejándose de la suerte que tienen los jugadores. Supongo que sí,
pero tienen más suerte porque juegan. Y cuando llegaron a rojo, lo cual ocurre, no
se dieron por vencidos. Volvieron a rodar.
Aprender a hacer publicidad es muy parecido al juego del dado de muchas caras.
No sabes si funcionará hasta que lo intentas. Y cuando empieces a anunciarte,
probablemente llegarás al rojo en tus primeros rollos. Pero si lo intentas suficientes
veces, llegarás a verde. Y cuando funciona, tienes más posibilidades de que vuelva a
funcionar . Cuanto más lo haces, más fácil será. Empiezas a entender el juego. No
importa cuántos jugadores haya o el número de caras del dado que te den,
empiezas a ver las dos únicas garantías:
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1) Cuantas más veces ruedes, mejor te vuelves.
2) Si renuncias, pierdes
Así que aquí está mi promesa final:
No puedes perder si no te rindes.
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Regalos gratis: llamadas a la acción
¡Si es gratis, es para mí!
Te voy a dar un montón de cosas gratis en un segundo, así que estad atentos.
El Dr. Kashey (mi editor) y yo pasamos más de 3500 horas en este libro.
Escribimos más de 650 páginas y 19 borradores con distintos marcos, temas y
puntos de enfoque. Pero en última instancia, los cambios dejaron solo la 'necesidad
de saber' más destilada en el interior. Pasamos por 127 páginas de modelos
dibujados a mano para tallar los pocos que llegaron al libro.
Todo eso para decir: espero que este trabajo resulte en que usted haga
crecer el negocio de sus sueños.
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Cuando mire hacia atrás en mi vida, estos libros estarán entre las cosas de las
que estoy más orgulloso. No sería capaz de escribir con tanto fervor si no
pensara que la gente lo leería. Y por mucho que me esfuerce por ser el hombre
que trabajaría tan duro si a nadie le importara, aún no he llegado a eso.
Su apoyo y positividad marcan la diferencia para mí. Así que gracias desde el
fondo de mi corazón por permitirme hacer el trabajo que considero significativo.
Estoy eternamente agradecido.
Si eres nuevo en #mozination, bienvenido. Creemos en las grandes
ambiciones y hacemos coincidir nuestras ambiciones con generosidad y paciencia.
Y tengo una meta personal en ese espíritu de dar: morir sin nada que dar.
Así que si todavía estás conmigo, gracias. Quiero proporcionar algunas golosinas
más.
1) Si tiene dificultades para averiguar a quién venderle, publiqué un capítulo
llamado "Su primer avatar" entre este libro y el anterior. Piense en ello
como un 'single' de un álbum de música. Puede obtenerlo gratis en
Acquisition.com/avatar. Simplemente ingrese su correo electrónico y se lo
enviaremos.
2) Si tiene dificultades para averiguar qué vender, puede ir a
Amazon o donde sea que compre libros y busque "Alex Hormozi" y ofertas de
$ 100 millones. Debería llevarte por el camino correcto. La versión
digital está disponible para la venta al precio más bajo que la plataforma me
permitiría hacer y aún así figurar como libro.
3) Si tiene dificultades para que la gente compre, mi próximo libro será sobre
persuasión y ventas. Puede o no estar disponible para cuando lea esto. Se
llamará Ventas de 100 millones de dólares o Persuasión. Todavía no lo
he decidido. Pero si busca mi nombre, puede buscar cualquier otro libro
que pueda estar disponible en ese momento.
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tu lees esto.
4) Si desea un trabajo en Acquisition.com o en una de nuestras empresas de
cartera, nos encanta contratar en #mozination. Nos encanta hacer esto
porque hemos encontrado nuestros mejores retornos invirtiendo en
grandes personas. Vaya a Acquisition.com/careers/open­jobs y podrá ver
todas las ofertas de trabajo en todas nuestras empresas y nuestra
cartera.
5) Si su empresa tiene más de $ 1 millón en EBITDA (ganancia), nos encantaría
invertir en su negocio para ayudarlo a escalar. Me complace mucho saber
que las empresas de nuestra cartera han crecido mucho más y más
rápido que la mía porque evitaron los errores que cometí. Si desea que
echemos un vistazo bajo el capó y veamos si podemos ayudarlo, visite
Acquisition.com. Enviar su información es rápido y fácil.
6) Para obtener descargas gratuitas de libros y capacitaciones en video que
vienen con este libro, vaya a Acquisition.com/training/leads.
7) Si le gusta escuchar podcasts y desea escuchar más, mi podcast en el
momento de escribir este artículo se encuentra entre los 5 principales en
emprendimiento y entre los 15 principales en negocios en los EE. UU. Puedes
llegar allí buscando "Alex Hormozi" dondequiera que escuches.
O visitando Acquisition.com/podcast. Comparto historias útiles e interesantes,
lecciones valiosas y los modelos mentales esenciales en los que confío todos
los días.
8) Si le gusta ver videos, ponemos muchos recursos en nuestra capacitación
gratuita, disponible para todos. Tenemos la intención de hacerlo mejor
que cualquier cosa paga y dejar que usted decida si lo logramos. Puede
encontrar nuestros videos en YouTube o donde quiera que vea videos
buscando "Alex Hormozi".
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9) Y si te gustan los videos de formato corto, echa un vistazo al tamaño de un bocado
contenido que lanzamos a diario en Acquisition.com/media.
Verás todos los lugares que publicamos y podrás elegir los que
más te gusten.
Y por último, gracias de nuevo. Sea uno de esos donantes y comparta
esto con otros empresarios dejando una reseña. Significaría el
mundo para mí. Te envío vibraciones de creación de negocios
desde mi escritorio. Paso mucho tiempo allí, así que hay muchas
vibraciones. Que tu deseo sea mayor que tus obstáculos.
Espero conocerte a ti y a tu empresa pronto. Ad Astra.
Alex Hormozi, Fundador, Acquisition.com