LA NEGOCIACIÓN ACADEMIA DE DESARROLLO HUMANO Fuente: infolibros.org ¿QUE ES? ¿QUÉ ES LA NEGOCACIÓN? Una definición moderna nos dice que Negociar es el proceso a través del cual tratamos de conocer o identificar las necesidades de la otra parte, para lo cual satisfacerlas en la mayor medida posible. Gutiérrez, M. (2015) Una negociación es el proceso en el que dos o más personas intentan llegar a un acuerdo en particular. • • • Ocurre a modo de diálogo entre los participantes, y cada uno posee interés en lo que la otra persona ofrece, pero con distintas condiciones. • • • Aspectos básicos de una negociación Hay dos o más personas interesadas en negociar. Existe interrelación entre las partes negociadoras. Es decir, cada uno tiene algo que le interesa a la otra parte, lo que resulta favorable para la negociación. Si esto no ocurriera, no existiría la negociación. Consta de un proceso en que las partes interesadas dialogan, discuten e informan de sus puntos de vista antes de llegar a un acuerdo. Cada parte negociadora poseerá una estrategia en la que espera que la mayoría de sus condiciones sean aceptadas. Cuando la negociación es un éxito, se emite un acuerdo formal en el que las partes se comprometen con lo pactado. Para comprender las motivaciones de los demás, nos vemos obligados a citar las escalas de Maslow. Según este autor, las necesidades del ser humano aparecen en el siguiente orden: Abraham Maslow (1908-1990) Postuló una escala de necesidades de 5 etapas: Fisiológicas, Seguridad, Afiliación (Autoestima), Reconocimiento Social y Autorrealización. Identificando que para los integrantes de las clases altas, las necesidades puramente fisiológicas son menos importantes que las necesidades sociales las cuales adquieren mayor jerarquía y prioridad en su rol social. Afirma que el hombre actúa e induce al grupo a luchar por la satisfacción de las necesidades que considera más importantes, esto es importante para el administrador. Fuente: blogcognifit.com Etapas de una negociación 1. Preparación Se trata de conocer qué es lo que quieren negociar las partes. Esto es lo que se realiza en la etapa de preparación: Diagnóstico: determinar las partes y cuál es la situación. Examinar los objetivos: fijar cuál es el rumbo más favorable para la negociación. Establecer cuál será la estrategia para negociar. 2. Antagonismo En esta fase se expone a la contraparte lo que se desea lograr en la negociación. Esta etapa es crucial para establecer el poder de negociación de cada integrante. Según la posición de cada uno, se determinará cuál de las dos partes tendrá más disposición a ceder a las condiciones de la contraparte. 3. Aceptación del marco común Después de que los integrantes de la negociación han presentado sus propuestas, tienen que tomar la decisión de si aceptarán o no sus posiciones y qué tipo de postura escogerán: colaborativa, competitiva o de cesión unilateral. 4. Presentación de opciones En esta fase se presentan las opciones para cada una de las partes. 5. Cierre Los integrantes de la negociación aceptan cierta alternativa y asumen el compromiso de cumplirla. Las habilidades de negociación incluyen: • Estar bien preparado • Mostrar paciencia • Mantener la integridad • Evitar las conjeturas de que existen malas intenciones, controlar nuestras emociones • Comprender el papel que presenta la presión de tiempo, parcializar los grandes temas • Evitar las amenazas y tácticas manipuladoras centrándonos primero en el problema en lugar de la solución • Buscar las decisiones basadas en el interés mutuo • Rechazar las soluciones débiles. TIPOS DE NEGOCIACIÓN Fuente: prezi.com La negociación eficaz y como ser un buen negociador https://www.youtube.com/watch?v=Ekg4rVPN_wc 5 claves que dan mucho poder a la hora de negociar https://www.youtube.com/watch?v=PDyq_b0Yz-E I. NEGOCIACIÓN INTEGRAL Está orientada hacia el En esta orientación integral, respeto de aspiraciones los negociadores del negociador con el promueven deseos de objeto de que la parte considere el ganancias mutuas y una contraria alta cooperación. resultado igualmente satisfactorio. Negociación integrativa https://www.youtube.com/watch?v=NluSvnGZEOo Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Fuente: expansion.mx II. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos y que, al tener características propias, se diferencian entre sí. Fuente: Gutiérrez; M. (2015) MODELOS NEGOCIACIONALES Win Win Ganar-ganar ocurre cuando cada parte ha ganado de alguna forma. Como ambas partes se benefician de este escenario, debido a que se busca un bien colectivo en caso de un conflicto normalmente lleva a una resolución voluntaria (Spangler, 2013). Win lose Ganar-perder ocurre cuando solo una parte percibe el resultado como positivo. Por lo tanto, los resultados ganadores o perdedores rara vez se aceptan de forma voluntaria. Esto provoca que solo un aparte tenga lo que quería, pero no obtuvieron lo que podrían haber logrado si hubieran recurrido una estrategia de WIN WIN (Spangler, 2013). Win win VS Win lose Desde un punto de vista egoísta ganar perder, puede parecer mejor que una estrategia win win, no es en absoluto así. Por muy egoístas que seamos, incluso el win win es la mejor opción (Pérez, 2020). EJEMPLO: Tenemos un cliente importante con el que llegamos a un acuerdo que se traduce en 20.000 € de beneficios para la empresa. Sin embargo, el cliente no queda satisfecho con lo que ha obtenido. Nosotros hemos ganado (win) y él ha perdido (lose). ¿Qué ocurrirá a partir de entonces? Sencillamente que ese cliente ya no trabajará más con nosotros. En cambio, si hubiésemos adoptado una estrategia win win aunque solo hubiésemos ganado 15.000 €, si el cliente continúa con nosotros, eso supondrá mayores beneficios para la empresa en el largo plazo, al mismo tiempo que contamos con un cliente satisfecho que podrá recomendarnos en sus círculos.” (Pérez, 2020) Lose win Perder-Ganar- ocurre cuando se aceptan las pérdidas Puede parecer extraño que esta situación pueda darse, pero efectivamente ocurre con el objetivo de quitarse un problema de encima, calmando a alguien, beneficiar a alguien más o conseguir clientes. Esta estrategia es muy perjudical ya que genera pérdidas sin ningún beneficio. Win win VS Lose win Es más beneficioso enfocarse en win win en el que ambas partes salgamos ganando. Si ese cliente actúa de forma egoísta y solo está dispuesto a ganar él, probablemente no nos convenga tenerlo en nuestra cartera (Pérez, 2020). Lose Lose Perder-perder significa que todas las partes terminan empeorando. Un ejemplo de esto sería una negociación de recorte de presupuesto en la que todas las partes pierden dinero. Muchos de estos casos son inevitables, pero nunca deben de ser intencionales. En tales situaciones, los resultados perder-perder pueden ser preferibles a los resultados ganar-perder porque la distribución se considera al menos justa (Spangler, 2013). Win win VS Lose lose Si perdemos y el otro lado pierde, por qué no hablar para ver cómo podemos ganar ambos. Esta es una pregunta importante que debe hacerse cuando ambas partes se sientan infelices (Pérez, 2020). Ventajas Las ventajas de mantener una relación Win Win con nuestros proveedores pueden ser, entre otras, las siguientes: • • • • • • Mejores condiciones de compra, enfóquese en comprar a proveedores confiables. La existencia de cooperación mutua (su problema es el mío). Por lo cual Los problemas se pueden resolver juntos. Los acuerdos son estables. Pueden planificar e invertir juntos en el mediano y largo plazo Plazo (Amil, n.d.). Ambos pueden optimizar su tiempo, en vez de controlar clientes-proveedores (Amil, n.d.). Se genera una reputación, atrayendo más proveedores y oportunidades comerciales (Amil, n.d.). Conoce los 6 tipos de negociación Hay varios tipos de negociación según la posición que tome el negociador. A continuación, te explicamos los 6 tipos de negociación más importantes: 1. Negociación acomodativa Este tipo de negociación consiste en que la persona acepta de forma absoluta o parcial los términos de la contraparte con el objetivo de fijar una buena relación en el largo plazo. Su estrategia se basa en ser sumiso y conciliatorio, así sea que no se consigan los mejores resultados en el corto plazo. Debe utilizarse como una estrategia temporal, ya que puede traer consecuencias negativas para la posición de la compañía. Se caracteriza por: Dar prioridad a las relaciones comerciales; La mentalidad de "perder ahora, ganar después"; 2. Negociación competitiva En la negociación competitiva no hay ningún propósito de cuidar la relación con la contraparte, su único objetivo es maximizar los beneficios propios. Por lo general, este tipo de negociación se utiliza cuando solo se va a negociar una vez y también es denominada negociación ganar-perder. 3. Negociación evitativa Hace referencia a una técnica de negociación que, a priori, se reconoce que es mejor perder que ganar. Esto se debe a que el negociador sabe que no obtendrá beneficios del acuerdo. En este caso, se elige postergar la negociación o no negociar. 4. Negociación distributiva Se trata de una de las negociaciones más tradicionales. Consta en que cada uno de los integrantes de la negociación conoce que lo que gane uno, lo perderá el otro. Por esta razón, la estrategia que adopten las partes será clave para maximizar los beneficios. Sus características son: Por lo general, las partes compiten para adquirir mayor valor en algo. Los objetivos de una parte entran en conflicto con los de la otra. Se presenta solo la información que da ventaja con respecto a la otra parte. No busca una relación mutua, sino una maximización de los beneficios de cada parte. 5. Negociación colaborativa Es un tipo de negociación en la que ambas partes salen ganando, porque están dispuestas a ceder en sus condiciones para obtener un acuerdo beneficioso para todos. Generalmente, las partes involucradas tienen los mismos objetivos. Los negociadores tienden a ser más empáticos y busca que ambas partes salgan beneficiadas. A este tipo de negociación se le denomina ganar-ganar. Se caracteriza por: Una actitud de colaboración para la consecución de objetivos; Relaciones de confianza entre ambas partes; A menudo involucra a varios equipos de trabajo; Puede tomar más tiempo que otros tipos de negociaciones. 6. Negociación por compromiso En la negociación por compromiso debe existir una relación de confianza entre los integrantes del acuerdo. El propósito fundamental de este tipo de negociación es obtener un beneficio muy parecido al que se pactó, considerando que puede haber alguna pérdida. Se usa cuando el tiempo es limitado para negociar. Fuente: Gutiérrez, M. (2015) REGLAS DE LAS COMUNICACIONES NO VERBALES Fuente: Gutiérrez, M. (2015) ¿QUÉ DEBE TENER UN BUEN NEGOCIADOR? Fuente: Crestcom Internacional, Ltd. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN DE ARTURO ELÍAS AYUB https://www.youtube.com/watch?v=NAI_RT9qwTo https://www.youtube.com/watch?v=GefRR-P5kkM https://www.youtube.com/watch?v=iR2DvYtgbTg Fuente: Arturo Elías Ayub. Director de Alianzas Estratégicas y Contenidos de América Móvil. Director de Fundación Telmex Telcel y Director de Uno TV. CONCLUSION The objective of this work is to describe the elements of negotiation and their application within the stages. For this, an analysis of the process is carried out from a didactic approach, decomposing it in the preparation, development and closing, and considering the elements information, time and power. Finally, it is important to reserve time for the closing stage and, if an agreement is reached, it is advisable to verify that the information included in the document is consistent with what was negotiated. Likewise, the type of closure will depend on the power held by both parties, and may even lead to a “no agreement” or one that is not mutually beneficial. Courage, you can do it! CONCLUSIÓN Este trabajo presenta como objetivo describir los elementos de la negociación y su aplicación dentro de las etapas. Para esto se realiza un análisis del proceso desde un enfoque didáctico, descomponiéndolo en la preparación, el desarrollo y el cierre, y considerando los elementos información, tiempo y poder. Por último, es importante que se reserve tiempo para la etapa de cierre y, si se arriba a un acuerdo, se aconseja verificar que la información incluida en el escrito sea consistente con lo que se negoció. Asimismo, el tipo de cierre va a depender del poder que detentan ambas partes, pudiendo incluso arribar a un “no acuerdo” o a uno que no sea mutuamente beneficioso. Ánimo, tú puedes lograrlo! ACTIVIDAD: EN EQUIPOS: PREPARAR UN ROLEPLAYING SOBRE NEGOCIACION: GANAR-GANAR GANAR-PERDER BIBLIOGRAFÍA Lewicki, R., Saunders, D. y Barry, B. (2012). Fundamentos de negociación (5a. ed.). México: Mc Graw Hill. Ury, Fisher y Patton (2011). Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder. Barcelona: Planeta. Zapiola, C. (2009). La negociación: un enfoque transdisciplinario con específicas referencias a la negociación laboral (4ta. ed). Montevideo: Oficina Internacional del Trabajo/Cinterfor.
