tesis 1 capitulo con referencias

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN
INSTITUTO DE EDUCACIÓN ACTIVA I.D.E.A
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
ESTRATEGIA DE VENTA Y NEGOCIACIÓN QUE CONTRIBUYEN A
MEJORAR LA OFERTA Y DEMANDA DEL MERCADO ESTÉTICO
EN EL CENTRO PROFESIONAL AMMA
:
Autore(s):
Hernandez C, Ana C
Herrera, M Frankcheska S
Montenegro C, Oriana V
Wilhelm D, Hanna N
Año y sección: 5to año A
Tutor(a): Marbelys Matute
Naguanagua, enero 2024
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
Hoy en día a nivel mundial existe una gran variedad de empresas exitosas que parte de su
éxito parte de a una buena y eficaz creación de estrategias de ventas que permiten una adecuada
distribución de un producto o servicio, en relación a esto, Salesforce Latam (2022), explica que
las estrategias de ventas son técnicas, acciones y herramientas que ayudan a elaborar un
planeamiento estratégico centrado en mejorar y aumentar las ventas de una empresa.
Generalmente, son pensadas por los gestores o por medio de ese planeamiento, estipulan metas y
plazos para alcanzar los resultados establecidos por la Empresa.
De las ventas se desglosa un punto esencial que garantizará su éxito en una venta, ya que
se presenta con la metodología, que es la negociación descrita por la Cámara Valencia (2023),
como ‘’Negociar es esencial si tu objetivo es tener éxito empresarial’’. Asimismo, negociar hace
referencia a un proceso entre un mínimo de dos partes con objetivos, necesidades y puntos de
vista diferentes que tratan de conseguir un acuerdo con la intención de solucionar un asunto de
interés mutuo. Por lo tanto, no se podrá alcanzar un acuerdo si una de las dos partes se niega a
producirlo.
De la misma manera, una estrategia de negociación óptima contribuye significativamente
al éxito empresarial. Por ello, según el artículo publicado por la página web cesuma (2023), “Al
hablar de estrategias en relación con el proceso de negociación, nos referimos a las acciones que
se llevarán a cabo para conseguir el resultado que nos hemos propuesto. El tipo de estrategias que
elijas tiene un impacto directo en la consecución o no de tu objetivo”, mayormente ayuda a
construir relaciones comerciales sólidas, ofrece soluciones de calidad a largo plazo frente a
soluciones deficientes a corto plazo que no satisfacen las necesidades de ninguna de las partes y,
en último término, evita futuros problemas y conflictos.
En este sentido, una venta y negociación puede ser aplicable en cualquier empresa ya sea
en un producto o en un servicio. Estas estrategias también son aplicables nivel estético ya que se
estarán adaptando todas las estrategias de la manera de vender y negociar a un servicio, que es la
atención estética en el ámbito de la salud, la atención de tu físico que se desglosa en la venta de
productos que aporten a ese servicio.
Es así, debido a que esté mercado es visual por ser estético, según Mesquita (2018)
explica que una de las estrategias efectivas en este sería el marketing digital, por la capacidad de
darle publicidad a los resultados, ya que mediante este medio se puede cubrir un porcentaje alto
del mercado. Por otra parte, Kotler (2021) considerado el padre de la Mercadotecnia, indica que "
El Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las
necesidades de un mercado objetivo con lucro". Es por ello, que el Marketing identifica
necesidades y deseos no realizados, este define, mide y cuantifica el tamaño del mercado
identificado y el lucro potencial.
Del mismo modo, ellos destacan la importancia de adaptar las estrategias de venta y
negociación a este sector porque, así como menciona Pursell (2023), especialista en marketing
digital, opina que "el marketing digital también permite mostrar resultados tangibles a través de
testimonios, fotografías y videos de antes y después". Esto es especialmente relevante en el sector
de la estética, donde los clientes buscan pruebas de que los productos y servicios que realmente
funcionan. Por lo cual lo convierte en una estrategia efectiva.
Debido a que el mercado estético es completamente visual y representa una gran
preocupación por el físico y estética. Pursell (ob.cit) menciona que, en la actualidad, la estética ha
experimentado un auge significativo debido a la creciente preocupación por el aspecto físico y el
bienestar personal. Cada vez más personas buscan productos y servicios que les ayuden a mejorar
su apariencia y sentirse mejor consigo mismas. Esto ha generado una mayor demanda en el
mercado de la estética y ha abierto nuevas oportunidades para los negocios en este sector.
Adicionalmente el mercado estético se encuentra en todos los países siendo la más
destacada en Asia. Según Cadena de Noticias por Cable (CNN) (2014), indica que "los grandes
almacenes por departamentos de cosméticos son los de Asia ya que según Fung Bussiness
Intelligence Center (s.f) en China, los cosméticos superan los comestibles como productos más
vendidos de hecho en 2013 las mujeres de China se gastaron un total de 162.500 millones de
Yuanes en producto de estética, sin embargo, según Euromonitor (s.f) en los productos de
cuidado personal Japón sigue siendo el más grande, el segundo del mundo después de Estados
Unidos". Otro de los países que son ejemplo de cuidado personal y tratamientos estéticos es
Corea del Sur siendo un referencial para otros países.
Por otra parte, Venezuela no es una excepción, ya que contribuye con una diversidad de
beneficios. De acuerdo a la información brindada por Martínez. M (2019), especialista en
estética, menciona que una de las principales características de las estéticas es su forma de
expresión artística, que permite a las personas manifestar su identidad, al promover diferentes
estéticas en Venezuela, se fomenta la diversidad cultural y se enriquece el panorama artístico del
país.
Asimismo, Martinez (2019), señala que la estética no es una prioridad. Pero estos
negocios pueden ser una fuente de desarrollo económico a través de la industria creativa. El
turismo cultural, el diseño de moda, el cine, la música y otras manifestaciones artísticas generan
empleo y contribuyen a la economía del país. Al promover estéticas diversas, se fomenta el
potencial económico de las industrias creativas en Venezuela. En resumen, contar con estéticas
diversas en Venezuela promueve la expresión cultural, valora la diversidad, estimula el desarrollo
económico y fomenta la inspiración e innovación en el ámbito artístico.
Por otro lado, dentro del mercado estético de Venezuela, se encuentra el centro
profesional Anma, un centro que busca brindar servicios de salud, tratamientos de estética facial,
corporal, nutrición y fisioterapia. Sin embargo, este centro presenta problemas que afectan su
crecimiento, desarrollo y un adecuado manejo de los servicios. El cual presenta problemas que
dificultan un buen posicionamiento de este centro en el mercado, tanto en su oferta como en la
demanda, estas son ofertas de la competencia las cuales generan un falso valor en el mercado
(Rodriguez 2022), ya que por esos precios es imposible mantener los estándares de calidad y
cumplir los beneficios ofrecidos, generación de promociones estandarizadas, la cuales no son
aplicable en la mayoría de los protocolos ya que deben ser personalizados, ofertas en base a los
tratamientos en lugar de sintomatologías a mejorar del paciente. Los pacientes solicitan servicios
por modas o publicidad no siendo en muchos casos el que más se adecue a su caso, la aplicación
de los tratamientos por personal con muy poca experiencia, sin supervisión, a bajos costos,
generando una diferencia con los costos de la aplicación por profesionales capacitados y con
experiencia y aplicaciones incorrectas de los protocolos y tratamientos.
Giurdanella (2018) , de esta manera, surge el planteamiento de ofrecer estrategias que
aporten al crecimiento y resolución de los problemas de posicionamiento en el mercado estético
de Venezuela. Se puede decir que a pesar de que Venezuela no es el punto de atención en cuanto
a la estética, cuenta con varios emprendimientos que surge a través de la necesidad de verse bien
y sentirse bien con los cambios nuevos. Bien sea físicos o estéticos. En virtud de ello surge la
siguiente incógnita: ¿Qué estrategias de venta y negociación se pueden desarrollar y aplicar para
la mejora de oferta y demanda que contribuya con el posicionamiento del servicio en el mercado
en el centro de estética Anma?
Objetivos de la Investigación
Objetivo General
Desarrollar estrategias de venta y negociación para el mejoramiento de la oferta y
demanda estética del mercado dirigido al centro de estética profesional Anma.
Objetivos Específicos
Diagnosticar los sistemas de venta y negociación llevados a cabo en la estética profesional
Anma
Describir el sistema de venta y negociación utilizados en el mercado de estética
profesional.
Explicar el proceso de oferta y demanda en el mercado de estética profesional.
Diseñar estrategias de venta y negociación para el mejoramiento de la oferta y demanda
del mercado estético dirigido al centro de estética profesional Anma.
Justificación de la Investigación
La justificación debe estar presente tanto en el diseño de la investigación cuantitativa
como la cualitativa, esto porque “es necesario justificar el estudio mediante la exposición de sus
razones (el para qué y/o porqué del estudio).” (Hernández, Fernández y Baptista, 2010, p. 39). De
hecho, la mayoría de las investigaciones se efectúan con un propósito definido, además, en
muchos casos se tiene que explicar por qué es conveniente llevar a cabo la investigación y cuáles
son los beneficios que se derivarán de ella.
En tal sentido, la investigación indaga en los beneficios a la salud de las personas que
deciden tener un cuidado de la piel más adecuado, de hecho, según la Sociedad Española de
Medicina Estética (SEME, 2021), señala que “más de un 30% de la población se ha realizado
alguno o varios tratamientos en centros estéricos. Y se espera que, de aquí a cinco años, se
alcance el 50%”, es decir, que los tratamientos de belleza han sido un foco importante en muchas
culturas, además el cuidado de la piel permite a las personas verse y sentirse bien, por lo cual,
muchos tratamientos ofrecidos por centros profesionales de estética ayudan en la hidratación,
oxigenación y elasticidad de la piel que, sumado a una buena alimentación, proporciona al cliente
una imagen saludable.
Cabe destacar, que la línea de investigación en cual se desarrolla el presente trabajo de
investigación se denomina emprendedorismo e innovación definida como la aplicación de nuevas
ideas, conceptos, productos, servicios y prácticas, con la intención de ser útiles para el
incremento de la productividad y la competitividad, para ello, Segura (2019) indica que una
PYME no debe buscar solo satisfacer las necesidades básicas de los clientes, pues se innovaría en
el mercado brindando asesorías de belleza, proporcionando un valor agregado a los servicios
ofertados, en ese caso, se elevaría la cantidad de procedimientos estéticos. Por lo tanto, se
evalúan las tendencias que dominan el mercado de la belleza en el sector para determinar el
tiempo de ejecución de cada fase del proyecto y a su vez viabilidad del mismo.
Seguidamente, al estudiar la relevancia del proyecto de emprendedorismo se expone los
beneficios al centro profesional Anma pues al intervenir en el desarrollo económico del lugar, se
generan planes de negocio más adaptados a un centro de belleza, también se renuevan los
servicios que se ofrecen al público, sin limitantes, debido a la creación de un ambiente más
competitivo. De igual manera, se ofertaría una mayor cantidad de tratamiento estéticos a los
clientes, por lo tanto, con un abanico más amplio de servicios la demanda por estos crecería
beneficiando al negocio y a la salud de la piel de los clientes.
Por otro lado, es importante la constante innovación como técnica de negocio para
cualquier tipo de empresa, pues continuamente aparecen nuevas herramientas, técnicas y
productos que compiten por ganarse un puesto en el mercado, sirviendo también de inspiración
para las nuevas generaciones, que desean emprender, es por ello, que la institución educativa
IDEA al desarrollar proyectos donde los jóvenes puedan aplicar sus inquietudes y transforma los
en un sentido de emprendedorismo, fortalece al futuro de la economía en general.
REFERENCIAS
Hernández Sampieri, Roberto. (2006). “Planteamiento del problema: objetivos, preguntas y
justificación
del
estudio”
en
Metodología
de
la
Investigación.
Mexico.
https://idolotec.files.wordpress.com/2012/03/sampieri-cap2.pdf
Martínez, C (2019). Estrategias para Aumentar las Ventas en tu Estética. Estética y Cosmiatria.
https://esteticaycosmiatria.com/estrategias-para-aumentar-las-ventas/
Garcia, A (2022). Cómo diseñar la estrategia de precios de tu negocio de belleza. Flow. Es.
https://www.flowww.es/blog/como-disenar-la-estrategia-de-precios-de-tu-negocio-deestetica
Gómez, C (2010). Plan de negocio para la sala de belleza y estética carolina gómez. Universidad
Autónoma
de
Occidente.
https://red.uao.edu.co/bitstream/handle/10614/6504/T04493.pdf?sequence=1&isAllowed
=y
Diputación de Granada.(2008).Plan de negocio CENTRO DE ESTÉTICA - MASAJES.
https://www.granadaempresas.es/wp-content/uploads/2017/03/centro-de-estetica-masajes0.pdf
Noticias y Novedades de la Clínica Dual Valencia.(2021). Tratamientos y cirugías de belleza.
https://www.clinicadual.es/noticias/medicina-estetica-y-sus-beneficios/
Unir.(2021)
Qué
es
mercadotecnia
y
para
qué
sirve
estudiar
una
Maestría.
https://mexico.unir.net/comunicacion-mercadotecnia/noticias/que-es-mercadotecnia/
Universidad San Gregorio.(2019). Proyecto de prefactibilidad para la creación de un salón de
belleza
en
el
sector
sur
de
la
ciudad
de
guayaquil
http://repositorio.sangregorio.edu.ec/bitstream/123456789/1470/1/TESIS%20FINAL%20
%20-%20DANIELA%20SEGURA%20CONTRERAS.pdf
Centro de Comunicación Corporativa. (2021). Conceptos sobre innovación y emprendimiento.
https://marketing.udla.edu.ec/comunicacion/conceptos-sobre-innovacion-yemprendimiento/
Clínica
Dual.
(2021).
Los
beneficios
de
la
medicina
https://www.clinicadual.es/noticias/medicina-estetica-y-sus-beneficios/
estética.
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
Corte (2018), afirma que el Marco Teórico de un trabajo de investigación “esta en
correspondencia con la ciencia, el conocimiento y el método científico”. El Marco Teórico se divide en
cuatro dimensiones. La primera dimension se basa en la selección de teorías para escoger un paradigma
investigativo para posteriormente escoger el enfoque de investigación; la segunda dimension se encarga de
los conceptos de conocimientos científicos específicos que tiene que sustentar el trabajo de los
investigadores; en tercer lugar se procede a explicar los diferentes métodos de investigación qiue se
agrupan en los métodos teóricos, los métodos empíricos o técnicas de investigación y los métodos
estadísticos. Y por ultimo se realiza el marco histórico del objeto de estudio y su descripción científica.
Antecedentes de la Investigación
Colmenares. A; Amaya. F (2020). Realizaron un estudio en la Universidad de Carabobo
de Maracay, Venezuela, que lleva el titulo de “Cualificación estética como elemento significativo
en el proceso de selección de personal” en el cual expresaron que el objetivo específico era
descubrir la preparación e inversión estética de dichas mujeres, evidenciar la transformación de la
vida laboral de las mujeres a partir de la cualificación estética. Dicho estudio se realizó bajo un
enfoque de carácter descriptivo, utilizando como técnica de recolección
de datos y como
instrumento, el cuestionario. Los resultados de esta investigación evidenciaron que las
trabajodoras toman en cuenta la preparación estética, sin embargo, no lo consideraron un
elemento primordial para asistir al trabajo. Por parte de los empleadores se halló que es
importante laborar en este tipo de tiendas dedicadas al comercio de ropas y maquillajes. Y se
concluyó que ademas de este aspecto, támbien deben poseer ciertas habilidades que les permita
desempeñarse de acuerdo a lo esperado en su area de trabajo.
Ahora bien, en el trabajo anterior citado, se relaciona con esta investigación, ya que
ambos expresan la importancia de mantener la imagen estética, la importancia de mantener una
imagen adecuada, una imagen cuidada, ya que el objetivo del trabajo es dar a entender que
vender en el ámbito estético permite tanto a hombres como mujeres invertir en su imagen
personal, que al momento de ser parte de un personal de una empresa tu estética representa el la
dedicación como persona, aunque se expresa que no es una prioridad u obligatorio para tu vida
diaria, es beneficioso invertir en este ámbito estético para obtener mejores oportunidades.
Segura. D (2019). Efectuó una investigación en la Universidad San Gregorio de
Portoviejo en Guayaquil, Ecuador que se tituló “ Proyecto de prefactibilidad para la creación de
un salón de belleza en el sector sur de la ciuda de Guayaquil”. En esta investigación se planteó
con diseños de carácter no experimental, bibliográfico y campo, utilizando los tipos de
investigación descriptiva, explicativa, exploratoria y correlacional. Se acudierona los métodos de
entrevistas a cuatro propetarios de locales de estéticas exitosos del sur de la ciudad. Para concluir
se analizaron estudios de mercado técnico y financiero, ademas se hace un análisis de publicidad
emplearía para el lanzamiento de dicho negocio. Terminando cada capítulo con una conclusión
del mismo.
Este proyecto de investigacion tiene referencia con esta investigación debido a que, este
proyecto busca estudiar y realizar un estudio de campo para establecer un centro estético en el
mercado mediante el modelo de estudio de otras estéticas, siendo así que se realiza un estudio
financiero y del mercado para aumentar el porcentaje de ventas y de oferta y demande del
negocio estético sobre el mercado estético.
Salazar. D (2019). Desarrollo un trabajo de investigación en la Universidad Central de
Venezuela. En Caracas, Venezuela, titulado “ Diseño de un plan estratégico de mercado para
posicionar la marca Glorias del Café en el mercado venezolano según el modelo del Mercadeo
Conversacional”. Dicha propuesta analizó la situación externa e interna de la marca y sus
productos para proponer decisiones estratégicas y un plan de comunicación adaptado a las
necesidades. Para concluir el proceso de posicionamiento en el mercado venzolano.
Por esta mismas razones, este estudio esta estrechamente relacionada con esta
investigación porque este estudio busca encontrar y crear un plan estrategico efectivo basado en
el mercado Venezolano para posicionar el centro estético Anma en el mercado con gran éxito..