2 0 2 0 Estelibroestádedicadoamipadre,CurtisCardone,quienamabaalaspersonasyfuemuy respetadotantoporsufamiliacomoporsucomunidad. Mipadreadmirabaalosvendedoresyalaindustriadelasventas,pueseraunfiel convencidodequesabervenderesunprerrequisitoparaqueunapersonaseaexitosaen cualquiercampodelavida. 2 0 Loqueotrosdicenacercadeestelibro “¡Este libro lo deberían pedir todas las preparatorias y las universidades! Está lleno d información útil no sólo para los profesionales, sino para cualquiera que busque respaldar otrosensusesfuerzosporconseguirsussueñosymetas”,JessieScwartzburg,autora,consultor yconferencista “EnVendesovendes,Grantteenseñarácómoempezardelanadayvolvertericograciasasu estrategias a prueba de error. Este libro lo tiene que leer cualquiera que desee tener éxito en ventasyenlavida”,BryanHardman,GSM,MonumentChevrolet “Estelibrovaalgrano,esclaroycualquierprofesionistasepuedebeneficiarconél.Inclusos noeresunprofesionaldelasventas,teconvencerádequeéstassonunahabilidadindispensabl parahacerquetussueñosseechenaandar”,HarveySchmiedke,presidente,SurvivalStrategies “Vendesovendeste daráinformaciónque teharápensar sobrecuál estusitio enlaeconomí del mundo y cómo expandir tu vida para alcanzar tus metas”, Dale Christensen, CEO, NO Investments “Elconocimientoquetedaráestelibroincrementarátusingresos.GrantCardonehaescritoun obramaestra.Esoxígenopuroparaelactualmundodelasventas”,JohnMappin,fundadord MetropolisMediaGroup “Noimportacuálestulugarenlacadenaalimenticiaodelavida,tienesquesabervenderte losdemás.Grant Cardonenosólo teharáponer atencióneneste hecho,sinoque teayudará desarrollarlashabilidadesnecesariasparapersuadiraotrosdequehaganloquetúquieres”,J C.WalterIII,presidentedeWater&OilGasCorporation “CuandotoméVendesovendesnofuicapazdesoltarlo.Estelibroesnadamenosqueincreíbl ydefinelospuntosbásicosdelasventasdeformaquequedaclaroqueéstasylavidasonun 2 0 solaymismacosa”,JohnHamlin,CEOdeHamlin&Associates “Adoroestelibroporqueesunadivertidavisióndeloqueescierto.Alseguirelcaminoquee autor propone, cualquiera podrá mejorar su vida. Yo ya puse a mis seres queridos a leerlo” PatrickJ.Clouden,CEOdeConsumerEnergySolutionsInc. “Elúltimomesapenaslogrésobrevivir,perodespuésdeleerellibrodeGrantCardonetepuedo decir que volví al juego. Fíjate: ‘Conocimiento significa predicción. Predicción significa confianza.ConfianzasignificaMÁSVENTAS’.Gracias,Grant”,RonPalmer,DCHGroup “Vendesovendes es muchomás delo que esperaba. El título no refleja todo lo que contiene pues cubre todos los aspectos de tu vida. Es creativo, motivacional y, lo más importante inspirador”,BuddyDriver,directoradecapacitacióndeDamsonAutomotiveGroup “Leer a Cardone me hizo un fiel creyente de que todos podemos batear un home run”, Norm Novitsky,productorejecutivodeBlu-NileFilms “Vendesovendesdeberíacaerenmanosdecualquieraquebusquetenerunacompañíaexitosay tendríaqueserlaBibliadecualquiervendedor.Estelibroesextraordinario.Nopuedodejard hablardeélyrecomendárseloa otraspersonasparaque lolean”,KerriKasem,conductorad radio 2 0 Prefacio Desde que escribí mi primer libro, Sell to Survive, que publiqué con mis propios recursos, h escritotreslibrosmás:TheCloser’sSurvivalGuide,Ifyou’reNotFirst,You’reLast(unéxitod ventassegúnTheNewYorkTimes)y The 10XRule: The Only DifferenceBetween Succes and Failure,quedespuésseconvirtióenunprogramadetelevisión. Conformelosescribí,aprendímuchosobreloquelagentequiere,loquelagenteenrealidad hace y, gracias a los comentarios de mis lectores, aprendí a identificar aquello en lo qu necesitanayuda. SelltoSurvivenuncasehavendidoenlibreríasy,sinembargo,alcanzóelunoporcientod los libros de edición de autor más vendidos debido a las recomendaciones de boca a boca Graciasaestelibroherecibidocomentariosypreguntasdemilesdepersonasquienesafirman que,despuésdeleerlo,suscarrerascomovendedoresdieronungirodecientoochentagrados Otroslectores,quienesnoconsiderabanquelasventastuvieranalgúnusoparaellos,confirman que este libro les permitió darse cuenta de qué era lo que les hacía falta para alcanzar su objetivosyexpandirsusnegocios. Tengolacertezadeque SelltoSurviveesellibrosobreelartedevendermásimportanted losúltimoscincuentaañosyqueesdevitalimportanciaparacualquierpersonaquequierahace realidad sus sueños. Así pues, hemos tomado ese libro y lo volvimos a trabajar, añadimo material nuevo y lo rebautizamos como Vende o deja que te vendan, ¿cómo conseguir lo qu quieresenlosnegociosyenlavida? Esperoquelodisfrutes, GrantCardone 2 0 2 0 Ventas,unmododevida Sabervenderesunprerrequisitoparalavida Lasventastienen impactoen lavida detodaslas personasdel planeta.Tu habilidado torpez paravender,persuadir,negociaryconvenceraotrosafectatodosycadaunodeloscamposdet vida,porloquedeellodependeengranmedidatucapacidadparasobrevivir. Seancualesseantusestudiosotuposiciónsocial,aloquetedediquesoelpuestoquetenga dentrodeunaempresa,enalgúnpuntoteverásenlanecesidaddeconvencerdealgoaalguien más. El arte de vender es un arte practicado todos los días por todas las personas de nuestr planeta.Nadieestáasalvo.Lasventasnosonsimplementeuntrabajoounacarreraprofesional lasventassonunahabilidadesencialparasobrevivirygarantizarunaexcelentecalidaddevida ¡Esmás, tu capacidadpara tener éxitodepende directamentede tu habilidadpara convencer los demás de lo que tú crees! Necesitas saber negociar y establecer acuerdos con las demá personas.Tupoder paraagradarlea lagente,parahacer quetrabajencontigoy quetequieran complacerdeterminaquétanexitosopuedesllegaraser.Venderesmásqueunsimpletrabajo ¡esunestilodevida! Vender(segúnelMerriam-Webster’sCollegiateDictionary)eslaaccióndepersuadiroinflui losactosolaaceptacióndealguienmás. ¿Aquiénnoleafectaesto? Cuando uso el término “vender” me refiero a cualquier cosa que tenga que ver co convencer, persuadir, negociar o... conseguir lo que tú quieres. Como puedes ver, lo anterio incluyecasicualquiercosa,desdesaberdebatiryrelacionarteconlosdemáshastaintercambia bienes y servicios, convencer a una mujer de que salga contigo, comprar o vender una casa pedirunpréstamobancario,empezartupropionegocioopersuadiraunclienteparaquecompr algo. 2 0 Escomúnescucharquelarazónporlaqueunnegocioounapersonaquiebranesdebidoasu faltadeliquidez.¡Falso!Laverdaderarazónporlaqueunnegociofracasaesporquesusidea nosesupieronvenderlosuficientementerápidoylo suficientementebienparaqueelnegocio nosequedarasindinero.¡Ningunapersonapuedeconstruirunnegociosiignoralaimportanci delasventas!Piensaencualquieractividadhumana;teapuestoaque,enunpunto,siemprehay alguienintentandoinfluirenelresultadofinal. Pongamos un ejemplo: un golfista que tiene que hacer un tiro de ciento ochenta metros de distancia.Elgolfistacolocalapelotaensusitioyhacetodoloposibleparapersuadirladequ vayadirectoalhoyo.Hablaconella,lesuplica,manotea,inclusorezaenvozbajaparaquel pelota vaya al hoyo. Mientras tanto, su contrincante se mantiene a unos pasos de distancia y deseajustolocontrario.Esteejemplodemuestracómocadaunodenosotrossiemprehacealgo parainfluirenelresultadodelascosas. El grado en que puedes influir en el resultado de los hechos de tu vida es el factor qu determina tu posibilidad de éxito. Aquellos que no quieren confiar su suerte a las suplicas, l esperanzaolasplegarias,debenaprenderapersuadir,convencerynegociaradecuadamente. No importa quién eres o a qué te dediques, siempre vendes algo. Ya sea que te quiera consideraronounvendedor,sóloexistendosposibilidades:vendesalgooalguientevendeati Decualquierforma,algunodelosdosintentarásalirseconlasuya. Sinexcepciónalguna,hayuna ventaentodosycada unodelosintercambiosdeideas oen cualquier comunicación entre dos personas. Puedes negarlo, pero eso no cambiará las cosas Eresunvendedor,yloereslasveinticuatrohorasdeldía:teaseguroque,desdequetelevanta enlamañanahastaquetevasadormir,deseasconseguirquelascosaspasencomotúquieres Elhechodequenotengaslaetiquetadevendedorodequenadietepagueunacomisiónesun tecnicismo;siguessiendounvendedorylascomisionespuedentenermuchasformas. Lacomisión Hablemosdecomisiones.Salirteconlatuyaesunacomisión.Notodaslasrecompensastienen que ser monetarias. Algunos de mis más grandes logros no tienen nada que ver con dinero Recibirelreconocimientoporuntrabajobienhechoesuna comisión.Conseguirunascensoo unaumentodesalarioesunacomisión.Tenernuevosamigosesunacomisiónincreíble.Logra queteapruebenunproyectoesunacomisión. Me parece cómico escuchar cuando la gente dice que no podrían dedicarse a las venta porquenuncaseacostumbraríanatrabajarporcomisiones.Cuandolooigo,pienso:“¿Aquéte refieres?,todatuvidaesunacomisión.Enningunapartetepodrángarantizarunsalarioeterno Todoelmundofuncionaporcomisionesyelmundoenteroestáalaventa.” Se dice mucho que las mejores cosas en la vida son gratis, pero yo no concuerdo. ¡La mejores cosas de la vida son aquellas que vienen en forma de comisión por un esfuerzo bien hecho! Felicidad, seguridad, estabilidad, un gran hogar, una gran familia, amor, confianza amistades,tu parroquia, tu comunidad, etcétera, son todas comisiones resultado del trabajo d alguienmás. Elamorverdaderoeslacomisiónmásgrande,yesparaaquellosquesetomaroneltrabajode encontrarauncompañero,cuidarloyalimentarsurelaciónconstantementeparaquenuncadej 2 0 decrecer. No existeninguna garantíaque te asegureque tendrásamor por elsimple hechod tenerunapareja.Primero,debespersuadiralaotrapersonaparaqueseintereseenti.Después tienesqueaveriguarquéquiereyquélohacefeliz.Luego,debesdarleloqueelotronecesitay asegurarte de seguírselo dando constantemente. Y en algún punto de todo ese proceso debe convencerlo a él o a ella de que tú eres la persona indicada para formar una vida juntos. S tieneséxito en hacerlo y superassus expectativas, entonces serás beneficiadocon la comisión delamor. Tampocolasaludlatienesgarantizadadeporvida.Lasaludesunacomisiónquerecibespo cuidarteatimismo.Cuandoalguienlogravendersebienlaideadecomersaludablemente,hace ejercicioycuidarsushábitos,recibelacomisióndeunbuenestadodesalud. Ser bendecido con la llegada de un hijo también es una comisión que no llega sólo con e matrimonio. Para conseguirlo, debes convencer a tu pareja de que tenga relaciones sexuale contigo(recuerdaqueelmatrimoniotampocoesunavalqueteaseguresexodeporvida).Sino erescapazdeconvenceratuparejadequequieratenerrelacionescontigo,entonceslacomisión de los hijos nunca será para ti. Y una vez que los tienes, tendrás que seguir vendiendo: l disciplina, la ética, la educación, los buenos modales, son todos conceptos que tendrás qu venderleatushijos.Sinolohaces,ellostevenderánlossuyos.Recuerdaquelosniñossonlo mejores vendedores del planeta: son apasionados, inagotables, persistentes y... ¡saben cóm doblegarlapacienciadesuspadresparaconseguirloquequieren! El punto es que vender es una materia relacionada con la vida y cualquier aspecto de ella involucra tener que vender algo. Mientras más consistente sea tu capacidad como vendedo ¡mejoresseránlascomisionesqueobtengasentuvida! Así que manos a la obra. Todas las personas de nuestro planeta están involucradas en l mismo, sin excepción alguna. Si esta idea te desagrada, entonces subestimas el verdader significado de la palabra “vender”. Piensa una cosa, ¿cuando te digo “ventas”, de inmediat vieneatumenteunmerolicoquepuedeestafaraquienseleacerque?;¿oposiblementevesl imagendeuntipo queteconfronta ytepresionamucho? Ambasclasesdevendedores sonun extremo negativo y ninguno de ellos refleja la verdadera naturaleza de un buen vendedo Confrontar y ejercer presión sobre el cliente son tácticas de un vendedor novato que n comprendequesetrataderecursosmuypocoagraciados. En este libro, cuando hablo de ventas no sólo me refiero a la carrera profesional o a la personasquerecibenunsalario porvenderproductos,merefiero atodoslosrecursosque un personacomúnycorrientepuedeusarparapersuadiralosdemásyconseguirloquequiere. Cuidadoconlainformaciónfalsa Comocualquierotroasunto,lasventasestánllenasdeinformaciónfalsaquesehaperpetuado lo largo del tiempo. En parte, esta información es responsable de la impresión negativa qu tenemos de ellas y lo poco que las consideramos como una habilidad para vivir mejor. Po información falsa me refiero a todo ese conocimiento que, sin estar comprobado, es aceptado comobuenoysetransmitedeunapersonaaotra. Por ejemplo, durante mucho tiempo quise comprar propiedades, sobre todo departamento parapoderrentarlos.Cuandoempecéainvestigar,laspersonasmedecíanqueserarrendadorer 2 0 una pesadilla y que no me sorprendiera cuando un inquilino me llamara a media noche para quejarsedequeunatuberíaselehabíaroto.Apesardequeesciertoqueuninquilinosepued molestar si tiene una fuga, esta impresión acerca de ellos es información falsa que aleja muchaspersonasdequerercomprarunapropiedadparaarrendarla.Actualmente,poseomásd 2500departamentosy,créeme,losinquilinosnosonlamayordificultad.Noteneruninquilino esunproblema, tenerunafuga deagua essimplementealgo quese puede solucionar.Y clar que ser arrendador ofrece problemas pero, ¿qué importa? Te aseguro que las dificultades son mucho menores a los beneficios. En aquel entonces, cuando apenas comenzaba, las persona que no sabían casi nada de comprar propiedades usaron esta información falsa par convencermedenohacerlo. Todoel asuntodeldineroestállenode informaciónfalsaquesetransmite porpersonasque sabendarmuchosconsejos,peroquenisiquieralotienen. Cuandocomenzabaaconstruirmiprimernegocio,casitodaslaspersonasmeadvirtieronde lo difícil que iba a ser, de cuánto dinero iba a necesitar, de lo riesgoso que era y cómo muy pocoslogransobrevivir.Ningunadeestaspersonaseranpropietariosdeunnegocioperoestaban llenosdeconsejosquedarme.Comotepodrásdarcuenta,estainformaciónfalsahaceaunlado todas las historias de personas que tuvieron éxito al abrir sus propios negocios. Después, un vezquetuveéxitoconelprimero,quiseabrirotronegociodondenecesitéhacermedeunsocio Otravez,lagentecomenzóadecirmequelassociedadesnofuncionan.Puessí,sibienesciert queasociarteconalguienmásesdifícil,tambiéntepuedogarantizarque,denohaberlohecho yohubierasidoincapazdeoperarelnegocio.Yporcierto,esasociedaddelaquetehabloyqu acordamosconunapretóndemanos,hoytienecasicincuentaañosdeseguirviva. Laspersonastiendenaformarseopiniones,darconsejosytransmitirmitossinsiquierahabe vivido las experiencias en carne propia. Mucha de la información que transmiten no ha sid sometidaaunanálisisysinembargoladicencomosisetrataradealgocierto. Por ejemplo, las leyendas urbanas. La gente es capaz de jurar y perjurar que son cierta historiascomoladelamigodelprimodeunamigoquedesaparecióhaceveinteañosenlafiest degraduaciónyhoysufantasmapideaventónenlacarreteraquepasaporelcementerio.Est historialapuedesescucharencasicualquierpartedeEstadosUnidos;sinembargo,silepides lapersonaquetelacontóquetedéundatoespecífico,unnombre,unadirecciónounafecha porejemplo,esmuyseguroquenopodrádecirtenadamás,auncuandouninstanteantestel contócomosisetrataradeunhechoverdadero. Haceunosaños,algunaspersonasmerecomendaronqueporningúnmotivomefueraavivi a California, porque “era un lugar muy costoso y lleno de gente extraña”. La recomendación vinodegenteque,claro,¡nuncavivióahí! Elmismofenómenoocurreconlasventasyaellosedebesumalafamaylasubestimación de las habilidades que nos otorgan.Es una lástima, pues todos necesitamos saber vender par que nos vaya bien en la vida, además de que, por sí misma, la profesión de un vendedor est llena de libertades y beneficios financieros. La gente, no obstante, continúa transmitiend informaciónfalsayaseguraquesabervenderesmuydifícil,queesmuycomplicadodepende delascomisiones,queesunavidamuysórdidayquetrabajasdemasiadashorasaldía,quen es una profesión confiable con ingresos seguros y que... ¡ni siquiera se puede considerar u 2 0 trabajoreal!Lovuelvoadecir,esunalástimaquesepiensentodasestascosasporquelasventa esunaprofesiónquedaunagrancantidaddelibertadesymuchosbeneficioseconómicos. Esmuy poco frecuente que laimpresión que la gente tienede las ventas se base enhecho reales.Granpartedelaimagennegativaquetenemosdelosvendedoressedebeaquepensamo enlagentequesededicabaaellasenelpasado,locualnoshacecreerquesetratadepersona con poca relevancia en el presente. Si comienzo a decirte algo sobre ventas, sobre sabe persuadir, es muy seguroque tú meinterrumpas ycambies el tema,debido a queen tu ment ves una imagen del pasado o escuchas lo que alguien más te dijo alguna vez sobre lo vendedores. Mira cómo basas tu opinión en impresiones que pertenecen al pasado y cóm cualquierimagendelpasadotienemuypocovalorenelpresenteynadaenelfuturo. Lasventassoncríticasparasobrevivir A pesar de tus prejuicios, opiniones e impresiones negativas de las ventas y los vendedore debes hacer tuya la idea de que tienes que saber vender, sin importar cuál sea tu trabajo o tu posiciónenlavida.Seasricoopobre,mujeruhombre,ganesunsalariooestéscontratadopo comisión,siempretendrásquevenderlealgoaalguienparapoderavanzar.Noexisteexcepción a esta regla y no hay manera de escapar de ella. Eso no significa que debes empezar a usa chalecodepoliéster,zapatosblancosdeimitacióndecueroyhablarcomounmerolicoparaqu laspersonashaganloquetúquieres. Tómateunminutoparapensarentodoslosrolesquedesempeñasentuvida.Ponlequeere esposa,socia, empleada,mamá,maestra, parroquiana,vecina, amiga,escritoray presidentad laasociacióndepadresdefamiliadelaescueladetushijos.Quieroquepiensesdetalladament en cada uno de estos roles e identifiques qué tanto involucran a las ventas. Tal vez no sea tu profesiónnirecibasunpagoporvenderproductos,peroteaseguroque,silopiensasbien,sabe venderinfluye enel éxitoque puedestener encada unode estosroles másque cualquierotr habilidad. Larecepcionistaquequiereunaumento,laactrizquequiereelpapel,elhombrequesequiere quedar con la chica, todos ellos dependen de su habilidad para venderse, lo sepan o no Evidentemente, también aquel cuyo ingreso depende de las ventas tiene que saber vende Cuando vas en tu auto hacia el trabajo y quieres tomar la autopista, debes saber negociar venderlealosdemásconductorestunecesidadparaquetedejenpasarytomarlasalida.Cuand quieres comprar una casa e intentas convencer al dueño de que te la dé más barata, está vendiendo.Cuando vas al banco a pedir un préstamo, tienes que venderleal empleado que e importante que te lo otorgue. Cuando un actor va a una audición, no sólo debe convencer a directorde que sabe actuar, ¡sino de que es el adecuado para el papel! Comienza a preparart ahora,puesnohaymaneradeeludirelhechodequenecesitasestahabilidadparaquetevay bienenlavida. Sabervenderestancrucialparalasobrevivenciadeunapersonaqueyonoentiendoporqué no seenseña en las escuelas. El hecho de que no se enseñe ahí,de que no sea un requisito, inclusounaposibilidad,sóloindicaelinmensovalorquetieneparaquienesaprendenahacerlo Decualquierforma,paramíesevidentequelascosasquesenecesitanenlavidanosonlasqu enseñanenlasescuelas.Yopasémásdediecisieteañosrecibiendoeducaciónformalytepued 2 0 decir que he aprendido más de los seminarios, los programas de radio, los libros y la conversacionesquehetenidoconotrosempresarios,queenlaescuela.Sihicieranunalistad lashabilidadesquelosllevaronalacima,ningúnempresarioexitosodejaríafuerasucapacidad paravenderypersuadir. Se ha dicho que casi una cuarta parte de la población del planeta tiene algo que ver co ventas. Quien haya llegado a esta cifra sólo pensó en una industria y un tipo de trabajo. E incorrecto creer que eso son las ventas. Saber vender es absolutamente necesario para que t vaya bien en la vida. Respirar, comer, hacer ejercicio no son profesiones para la mayoría d nosotros,perosonrequisitosfundamentales parapodervivir.Lo mismoocurreconlasventas Sinembargo,casitodosloslibrosquehablandeellasselimitanahacerlocomosisólofueran untrabajoynounahabilidadparalavida. Mi esposa siempre me pregunta cómo le hago para convencer a los demás. La respuesta e simple,porqueasíloquiero;porquequieroquenosotrostengamosunagranvida,porquequiero salirme con la mía (claro que sí) y porque sé cómo vender, cómo persuadir y cómo cerrar un negocio. Aunque ella no lo sepa, mi esposa es la mejor vendedora que yo he conocido. E apasionada,persistenteysiempresesaleconlasuya;ynosóloconmigo. Estelibrotevaaenseñarcómoconseguirloquetúquieres. Preguntasdelcapítulouno Piensa tres cosas que conseguiste la semana pasada que hayan requerido de tu habilidad par sabervender. 1. 2. 3. ¿Cuáleslaprincipalrazónporlaqueunnegociofalla? ¿Cuálessonlastrescomisionesmásimportantesdetuvida? 1. 2 0 2. 3. ¿Cuálessonlasdoshabilidadesqueaseguraránqueunapersonatengaunlugarenelmercado? 1. 2. 2 0 Losvendedoreshacenqueelmundogire Losvendedoresmanejanlaeconomía Unvendedoresvitalparaladinámicadela economía.Sinvendedores,cualquierindustriade planetasedetendría.LosvendedoressonalaeconomíaloquelosescritoressonaHollywood QuizáporesosedicequeinclusoDiosyeldiablonecesitanunbuenvendedor. Lasventassonlaúltimagranventanadeoportunidadqueexistehoyendía.Setratadeuna carreraenlaqueunapersonapuedetrabajarparasímisma,sersupropiojefeyhacersussueño realidad. Literalmente, sólo necesitas una pluma para firmar contratos y compromiso para consegui tusobjetivos;fueradeesononecesitasnadamásparaconvertirteenlapersonaquetúquieras. Noexistenlímitesparaquienesdeseenseguiraprendiendoyesténlistosparacomprometers conlasventascomounacarrera.Hazloasíyserásrecompensadocontodoslostesorosposibles Aprende el gran arte de vender y nunca te faltará trabajo, porque siempre serás indispensable paralosdemás.Aprendeacontrolarelcicloenterodelasventasdeprincipioafinytendrásl confianzaparallegaradondequieras,parahacerloquesea,venderelproductoqueseteantoj yserconscientedequetieneslaconvicciónnecesariaparaalcanzartussueños. Sin vendedores, el mundo dejaría de girar. Piénsalo: si un producto no se vende ni circula entre la gente, las fábricas se detienen, la producción se estanca, deja de haber necesidad d distribuir o almacenar, de importar y exportar, de comercializar. Actualmente, el peso d nuestraseconomíasydenuestraculturarecaeenla habilidaddelosvendedores.Todo nuestr sistema económico se basa en la capacidad para poner los productos en manos de lo consumidores.Esmuysencillo,sielclientenolocompra,lasfábricasnoloproducen. Los vendedores manejan productos, pequeños negocios, industrias completas, economía enteras.Comomuchosotros,yolleguéalmundodelasventasdespuésdelauniversidadporqu no sabía qué hacer con mi vida. Decidí probar con las ventas mientras encontraba un trabajo 2 0 “real”yescogíesecaminoporqueerafácildehacerynoimplicabatomardecisionesdrástica que cambiaran mi vida, pero incluso después de haberme decidido, mis padres, maestros amigosintentaronconvencermedequebuscaraun“verdadero”trabajo. Para mí, el problema es que estos llamados trabajos reales no parecían darme suficient dinero,ademásdequesemefigurabantrampasmortalesqueleexprimíanlavidaalagente.L única cosa con lo que podía asociar estos trabajos “reales” era con los maestros que lo promovían. Incluso hoy, estos trabajos supuestamente verdaderos se designan con nombre aparentemente “reales”: doctor, abogado, contador, enfermera, químico, ingeniero inversionista, quiropráctico, etcétera. Lo curioso es que en todas estas profesiones uno deb venderse para poder progresar en su carrera. En última instancia, el éxito depende de un habilidadmásquedecualquierotra:sabervender. ¿Ventasounacarrerauniversitaria? Uno de los errores más grandes de nuestra cultura actual es que las ventas no se valoren l suficienteparaquehayacursosalrespecto.Alolargodetodamieducaciónformal,enningún momento tuve opción para estudiar algo que tuviera que ver con ellas. Me pregunto qué tan respetableydeseablepuedeserunaactividadquenoseenseñaenlasescuelas.Silamaterian forma parte de las “instituciones educativas” del mundo, entonces no se debe tratar de un verdadera carrera, ¿cierto? ¡Falso! A lo largo de mi vida nadie me enseñó sobre finanzas bienesraícesenlaescuela,peroesonosignificaqueambasseanmateriasdepocaimportancia Lasescuelasnoleenseñanalagentecómotenerunmatrimonioexitosoocómocriarasushijo y,sinembargo,¿quépodríasermásvaliosoqueeso? Muchos jóvenes de los que van a mis seminarios me han dicho que en algún moment tuvieronque decidir entrecontinuar con su carreracomo vendedores oir a la universidad.Yo siemprelesdigoque,auncuandoenlasescuelasseenseñanhabilidadesbásicasparalavidaye mundo laboral, ninguna escuela es capaz de formar por sí sola a una gran persona. Puede se que en ellas aprendas cosas absolutamente necesarias y que te ayuden a hacer mucho contactos, pero las escuelas no son capaces de garantizar el éxito de una persona; a final d cuentas,éstesiempredependerádetuvoluntadycompromiso. Hazuna encuesta entre lascien personas más ricasdel mundo y te aseguroque ninguna d ellasatribuirásuéxitoaloqueaprendióenlaescuela.Muchosdeellosnisiquieratuvieronun educacióntradicional.Estonoquieredecirquelasescuelasseanmalasounapérdidadetiempo loquesignificaesquelaeducaciónnoeslaúnicamaneradequealaspersonaslesvayabien Mira a tu alrededor y te encontrarás con un sistema escolarizado que produce profesionista capaces de recordar lo que leyeron, más no de aplicar lo que aprendieron. Seguro que en l escuelaaprenderásunmontóndecosasbásicas,peronadieteenseñarácómohacerelbalanced tu chequera, cómo incrementar tus utilidades, ahorrar y establecer un buen trato, cóm comunicar, resolverproblemaseincrementartu valorenelmercado.Este tipodeinformación sólo la encontrarás fuera de la escuela. Es algo que la mayoría de las personas sabe que deb hacerparamejorarsushabilidades.Sibienesnecesaria,laeducaciónnopuedeserconsiderad comoelobjetivoaperseguir.Puedeserciertoqueenlasescuelashaygrandesmaestros,esun lástima que tengan salarios tan bajos y deban dedicarse a refritear un temario y a forzar a lo 2 0 alumnosparaqueaprendancosasquelesseráninútiles.Pregúntaleacualquierempresariocuá essumayorproblemaytodostediránlomismo:nopuedenencontrarempleadosquepiensen por sí mismos, resuelvan problemas y los ayuden a incrementar las ventas y expandir e negocio. Las escuelas enseñan lenguas, matemáticas, gramática, química, historia, geografía, y toda estas materias son necesarias pero no deberían sustituir la necesidad de enseñar otro tipo d cosas como saber vender, persuadir y realmente cumplir con los requisitos de un potencia empleador.Poralgunarazón,lasescuelasnoestánhechasparaenseñarlascosasquesípuede marcar una diferencia. Desconozco cuál es la razón de esto, pero te puedo decir que ha vendedores que ganan mucho más que un cirujano y trabajan mucho menos, y con muy poco estrés. Todaslasprofesionesdependendelasventas Es un hecho que para que una persona tenga una gran vida, debe conocer y aplicar la habilidadesdeunbuenvendedor.Puedeserque,pararesolverciertosproblemas,contrateslo servicios de un doctor, un abogado o un arquitecto, pero nunca podrías sobrevivir si no sabe comunicar,persuadirocerraruntrato. Estácomprobadoqueestashabilidadessonmásimportantesquecualquiercosaqueaprenda enlaescuela.Con estonoquiero decirqueesasotras áreasdelconocimientono sonvaliosas puesloson;sóloquierodemostrarquelasventassonigualdevaliosasyrespetables.Enluga deparecerunahormigaquetrabajamuchashorasaldía,tepuedesconvertirenunapersonaqu ganamucho dinero y cuyo salario no se apega a un tabulador. Aunque otros no lo consideren comounacarrerarespetable,yotepuedodecirqueamímehandadolaoportunidaddeconvivi con líderes de todos los campos, desde ingenieros y banqueros hasta actores y directores d cine.Yaunquenolocreas,todasestaspersonasconstruyeronsucarreragraciasasuhabilida para vender. Todos ellos me han confesado que alguna vez leyeron algún libro sobre cóm negociar, vender y persuadir. ¿Por qué? Porque comprendieron que era absolutament necesario. Cualquierpersona, sin que importe a qué se dedica, depende delas ventas: un político, po ejemplo, que quiere ganar tu atención e interés para que votes por él; un orador que busc convencerasuaudienciaparaquelecrean;unempleadoquebuscaunascenso;unentrenado quequiereconvencerasuequipodequepuedeganarelpartido;unagentedebienesraícesqu quierepersuadiraunapersonaparaquecompreunacasa;unbanqueroquequierequeinvierta tudineroensusfondosdeinversión;unameseraqueteofreceelespecialdeldía;unvendedo deropaquebuscaquelecompresnosóloeltrajesinolastrescamisasylascorbatas,ademásd latarjetadecréditoqueofrecelatienda. Venderesunaactividadinagotablequenosincluyeatodos.Quienessabenvender,persuadi y cerrar un trato, son más aptos para la supervivencia, sin que importe cuál sea su línea d trabajo. Siquieres,túpuedessacartuspropiasconclusionesdeporquélasventasnosonconsiderada unaprofesiónrealniseenseñanenlaescuela.Puedeserdebidoaungrupodedelincuentesqu a lo largo de los años han arruinado la reputación de todos nosotros, pero ellos no so 2 0 vendedores, son ladrones. Y ladrones los hay en todas partes, pueden ser médicos, abogados dentistas,maestros,políticosyhastapsiquiatras. De algo estoy seguro: ninguna persona puede obtener poder y estatus sin la habilidad para persuadir a otros. Saber cómo comunicarte y convencer a los demás es un recurso que debe poseer;nosaberhacerloesunadeficiencia.Noimportacuálesseantusambiciones,debessabe comunicarteconlosotrosymientrasmejorlohagas,máspersonasestarándeacuerdocontigo Asuvez,mientrasmáspersonasconcuerdencontigo,másfácilseráqueconsigasloquequiere ymásdisfrutarástuvida. Preguntasdelcapítulo2 ¿Cuálessonlaslibertadesquedalacarreradevendedor? 1 2 3 ¿Quécosasdependendelosvendedores? 1 2 3 4 Entuspropiaspalabras,describelaimportanciadelasventasparalaeconomía. Segúnelautor,existeunrecursoounadeficienciaquetúdebesposeerparasabervender.¿Cuá esyquéinfluenciatieneentuvida? 2 0 2 0 Profesionaloamateur Elprofesional Venamimundounmomentoydejaqueterevelelossecretosdeunvendedorprofesionalyt diga cómo te puedes convertir en uno. Aunque tú no te dediques a las ventas, debes sabe vendercomoun profesionalparasacarle másjugoa tuvida.Como ledigoa laspersonasqu vanamisseminarios,“siquierenvolversericos,aprendancómovender”.Yomeprofesionalic como vendedor cuando cumplí veintiséis años, después de mucho tiempo de investigar estudiarintensivamenteal respecto.El trabajoduro rindió frutosy elresto demi vida cambió comoresultadodehaberaprendidoestahabilidad.Todoslosnegociosqueheempezado,todo losdólaresqueheganadoytodaslasgrandescosasquemehanpasadoenlavidasonresultad demihabilidadparavender. Tres cuartas partes de las personas de este mundo no tienen idea del éxito qu experimentarían en su vida si supieran cómo vender. Es muy fácil: si no saben hacerlo, n tendránéxito. Si bien no espero que hagas de las ventas tu principal ocupación, sí espero qu paraestepuntoyaestésconvencidodequesetratadeunahabilidadesencial.Ningúnsueños puedevolverrealidadsinoerescapazdevendérseloaotraspersonas. Profesional:personaquesededicaaunaactividadespecíficanocomopasatiemposinopara recibirunpago. Por experiencia te puedo decir que el noventa y nueve por ciento de los vendedore profesionalestienenmuypocaideadeloquesignificavenderymuchomenosdecómopueden determinarypredecirsusresultados.Estolodigonoparaofenderte,sinoparainformarte.Side alguna forma te sientes agredido, sigue leyendo. Muchas veces es difícil escuchar la verdad pero este libro te dará control de tu profesión, te dará control de tus clientes y te ayudará incrementartusingresosyatransformarteenunverdaderoprofesional.Losmejoresvendedore nosedesignanasímismoscomovendedores,sinocomolitigantes,negociadores,moderadores 2 0 propietarios, inventores, políticos, asesores, fundadores, agentes, actores, artistas planificadores,etcétera.PiensaenBenjaminFranklin,JohnF.Kennedy,MartinLutherKingJr. BillGates,MarthaStewart,todosfueronosonverdaderosprofesionalesdelasventas. Elamateur Amateur:personaquerealizaunaactividadcomounpasatiempomásquecomounaprofesión oquecarecedehabilidadoexperienciaparallevarlaacabo. Durantelosúltimosveinticinco añosheconocidoa cientosdemiles devendedoresque son amateursynosabennadaacercadelasventas.¿Paratilasventassonunpasatiempoparecido mirartelevisión?¿Tehacefaltaexperiencia yherramientas?¿Cuandonegocias, notienesmuy claroquéestáshaciendo?¿Telapasasluchando?¿Piensasquenohaymaneradequetepueda volverunvendedor?¿Sientesdesdénporlasventas?¿Notoleraselrechazooinclusolaidead venderalgo?Si todasestas preguntasdescribencómo tesientes alrespecto,entonces tenemo muchotrabajoquehacer. Yo puedo enseñarte aser un profesional, pero primero debemosaclarar dos cosas. Primero aprender que vender es esencial para tu supervivencia, sin que importe cuál sea tu carrera Segundo, decidir ser un profesional y abandonar la idea de que se trata de algo para otra personasynoparati.Debesdecidirqueeshoradeconseguirloquetúquieresyabandonarl ideadequeestoesunacosadeldestinoodelosdioses.Estáentusmanos,tienesquecambiare chipyentenderquetupropiavidaytussueñosdependendetuhabilidadparavender.Sitee imposibleconseguirtusobjetivos,esmomentodequedejesdedarexcusas.Convéncetedequ eshoradeaprenderelúnicosecretodetrásdeléxito:lasventas. Lagrandeficiencia Por miles de años, los vendedores han amasado riquezas y acumulado bienes. Puede ser qu paramuchosvendedoresestoparezcaunafantasía,peroellosedebeasufaltadevisióndela oportunidadesquehay,yquesóloaprovechanlosgrandesvendedores. Puedeserqueenelplanetahayaonoescasezdeaguaypetróleo,loquesítegarantizoesqu existeuna gran escasez de vendedores comprometidosy dedicados. Esto es unabuena notici para todos aquellos que quieran ser buenos vendedores, pues el mundo los espera lleno d riquezas. A pesar de que hay miles de millones de personas que se llaman a sí mismo vendedores, la verdad es que los que en realidad merecen este nombre son muy pocos. L diferenciaentrelamediocridadylagrandezarecaeenelcompromisohacialaprofesiónyenl fuerzacon que unose deja consumirpor el deseode aprender elnegocio. Aun cuandoes un creenciapopularqueenlasventasexistenmuchoslímites,teaseguroquelosúnicoslímitesqu encontrarássonlosqueexistenentuimaginación. La verdad es que puedes ganar lo que tú quieras, no existen límites, tú puedes decidir qué productosvender, aquién vendérselos ycómo hacerlo. Dehecho, losgrandes vendedores qu sobresalendelrestonisiquierasededicanalasmismascosasqueelrestodelaspersonas.Ello piensandiferente,actúandiferenteytrabajandiferente.Paraellos,sutrabajoimplicamuypoco esfuerzo, pues entienden cuál es la manera de alcanzar sus metas. Ellos reciben grande 2 0 honorarioscomparadosconlosdesuscolegasyhacenveralasventascomounacosasencill de hacer, por lo que los demás creen que su éxito se debe a un talento especial con el qu nacieron.Estonopodría estarmáslejosde laverdad.Nunca heconocidoanadie quealcanc grandes niveles de éxito y se deba a la suerte o la bendición de los dioses. Ellos son exitoso porquesabencómohacerlo. Cuandolas economíascolapsan, puedeser quelos grandes vendedoressufran ciertamerma en la producción, pero ellos siempre podrán sobrevivir, mientras los amateurs perderán su trabajos. Los grandes vendedores no están sometidos a techos presupuestales y saben que su ingresos dependen sólo de su habilidad para estar frente a un cliente, para hacerse presentes estableceracuerdos,cerrarventasyreproducirlosmismosresultadosunayotravez. Sólo un puñado de personas en verdad se toman el tiempo para aprender este juego dominarlo.Cuandoyoteníaveinticincoañoshiceelcompromisodesabertodoloquehayque saber acerca del juego de las ventas. Desde entonces, me levanto todas las mañanas co entusiasmoyurgenciaporconseguirgrandesresultados.Aunqueel entusiasmoesmaravilloso deningunaformaremplazaalconocimiento. Un amateurpuedeir todoslos sábadosajugar golfcon susamigos,pero deningunaform podríajugarcontraunprofesionalqueconocelaesenciadeljuego. Una persona que sabe lo que está haciendo y entiende cada aspecto de su profesión n necesita ponerse entusiasta, porque él es entusiasta. Cuando conoces algo en esencia puede predecirlosresultados.Yquienpuedepredecirresultadosposeeverdaderaconfianzaylibertad. Preguntasdelcapítulo3 Entuspropiaspalabras,¿cuálesladiferenciaentreunprofesionalyunamateur? Escribe tres cualidades que alguien más te haya dicho que no poseen la mayoría de lo vendedores. 1 2 3 2 0 Ahora escribe tres cualidades que tú hayas visto que le hacen falta a los vendedores de l actualidad. 1 2 3 ¿Cuáles son las tres diferencias entre mediocridad y grandeza, según lo afirma el autor (Reflexionaencuálesdeéstasnecesitastrabajar.) 1 2 3 Cuandounaeconomíaestáenrecesión,¿cuáleslaprincipaldiferenciaentreungranvendedory unamateur? 2 0 Losgrandes Compromiso Entonces,¿cómoteconviertesenunodelosgrandesdetuárea?¿Cómotevuelvesunmaestro Elprimerpaso,yelmásimportantedetodos,eselcompromiso. Compromiso:entregartecompletamenteaalgo. Laineludibleverdadesque,paraserrealmentebuenoenalgo,debesentregarteporcompleto aello.Sitededicasalasventas,debescomprometertodatuenergíaytusrecursosenellas.S encambio,notededicasalasventas,lomejoresqueestésabsolutamenteconvencidodequet éxito depende de tu habilidad para vender y que es mejor que aprendas a hacerlo. Tienes qu convencerteatimismodequeestoesloquetellevaráaconseguirloquequieresenlavida. ¿Ycómosecomprometeunapersona?Enmicaso,loquehagoeseliminarcadaunademi demásopciones y entregarmepor completo para aprendertodo lo quepueda sobre el temaen cuestión. Me vuelvo un fanático, pongo el cien por ciento de mi atención en ello; en un palabra,mevuelvounfreak,dejodeinventarexcusasypongomanosalaobra.Esmás,olvid quetengootrasopciones. Comprometerte es tan simple como escoger un lugar para estacionarte. Escoge un espacio entra en él y sal de tu carro, no te quedes mirando para ver si encuentras otro luga Comprométete y hazlo. El compromiso significa tomar una decisión firme, dejar de hacert preguntasyseguiradelantecontudecisión. Porejemplo,unavezquetecomprometisteconunapareja,mimejorconsejoesquedejesd buscarotrapersona.Tomaloquetienesytratadesacarleelmayorprovecho.Esprobablequ enlavidapuedasencontrarunapersonamásbonita,másinteligenteomásalegre,peroeson escompromiso;compromisosignificaponertododeti,dejardebuscaryhacerdetuparejal persona más bella, más inteligente y más feliz. Por mucho, yo prefiero comprometerme co alguienequivocadoqueencontraralapersonacorrectaycomprometermeamedias. 2 0 Sólocomprométeteyya.Tanfácilcomoeso. Laenvidia Eltipoquecreequeelpastodeljardíndelvecinosiempresevemásverdequeelsuyoeseltip que nunca se compromete para cuidar su propio jardín. Esa persona está destinada a ser u mediocreyunmiserable.Enprimerlugar,¿quéhaceviendoeljardíndelvecino?¡Élyatieneun jardín que necesita cuidar! Recuérdalo, es posible que haya pastos más verdes, pero lo so porque alguien se comprometió con ellos. El pasto crece en cualquier lugar y si no t comprometes por completo abandonas tus intereses. Cuando abandonas tus intereses, ésto dejandeagradarteyentoncescomienzasaespiarlavidadelosdemásycreesqueesmejorqu la tuya. Si es así, se debe a que ellos sí se comprometieron. Así que comprométete con t carrera,comprométeteconlanecesidaddeaprenderdeventas,comprométetecontusproductos servicios y tus empleados. Comprométete para aprender todo lo que sea posible y entonce podrássentarteamirarcómoelpastodetujardíncomienzaareverdecer. Siempre que me comprometo con una línea de acción tengo resultados inmediatos. E cambio,cuandonomecomprometoporcompleto,losresultadoslleganacuentagotasoavece simplementenollegan.Siyomecomprometoalcienporcientoconelclientequetengofrente míobtengo resultados; pero, cuando estoy frente a un cliente y pienso en otro o deseo que s tratara de uno mejor, no soy capaz de sacarle todo el jugo a la situación. Comprométete comprométeteporcompleto,noexisteotrocamino. Cuandodictoseminariossuelousarunpindoradoenmisacoquedice“100%”.Algunavez unvendedormepreguntósilousabaparalosclientesyyoleexpliquéque,sibieneraposibl queunclientequelovieraquedaríaintrigadoporsusignificado,nolousabaporellos,yaqu cuando estoy con un cliente me visto de mí mismo. El pin es para recordarme que deb comprometerme por completo. Yo no me visto para mis clientes, me visto para mí, par sentirmebienyvermeprofesional.Usoelpincomounrecordatoriodequeestoycienporciento comprometido. Elcompromiso es un asuntopersonal, es un requisitoindispensable para obtener resultado enlavidaymarcarunadiferenciaconelrestodelaspersonas.Cuandoteníaveinticincoaños melapasabaasumiendoyolvidandomicarreracomovendedor.Estodurómásomenoscinco años;durantetodoesetiemponodejédebuscarotracarrera.Faltadecompromisoacarreafalt deresultados.Eneseentoncesyoaúnnomehabíacomprometidoconlasventasy,sinlugar dudas, no estaba orgulloso de mis logros ni de mi trabajo. ¿Cómo podía estarlo? Apenas er igual de bueno que el promedio de los vendedores. Yo era mediocre porque no tení compromiso. Y porque no tenía un compromiso, no obtenía resultados. Y como no obtení resultados,nomegustabamitrabajo.Ésteeraelcírculoviciosoenelquemeencontraba. Sinoestásorgullosodetutrabajo,jamásserásexitoso.Elgradodetuéxitodeterminaráqu tan orgullosopuedes sentirte. El problema no es la carrera que hayas elegido, sino tu falta d compromiso. Después de muchos años de ser un mediocre, un día decidí que las ventas no eran e problema,el problema era yo. En ese momento me entreguéy aprendí todo lo que necesitaba sabersobreventas.Entoncesmepuseelobjetivodesermejorqueelrestoparaquenuncamá 2 0 me compararan con los demás. Decidí volverme un profesional y ser diferente del vendedo promedio.Ésefueelmomentoenquetodocambióparamíycambiódeinmediato,casiporart demagia.Depronto,mienergíacambió,miformadevestircambió,misaccionesymishábito cambiaron; cambió mi lenguaje y cambiaron mis resultados. En un instante, el pasto de m jardínsevolviómásverde.Parecíauncambiocasiespiritual.Corrijo,fueuncambioespiritual profundamentedramático.Ésaeslamagiadelcompromiso. Si quieres ser exitoso en cualquier cosa, debes comprometerte, tienes que dar el cien po cientodeti.“Quemarlasnaves”esunaexpresiónqueresumeeltipodeactitudquedebestoma parallegarallugarquequieresyasegurarlosresultados.Métetealjuegoconlaideadequetu vidavaenello(silopiensasbien,realmenteestuvidalaqueestáenjuego).Hacerrealidadtu sueñosdependedetucompromiso.Éstaeslamaneraenqueyohagocualquiercosadelaqu esperoobtenergrandesresultados.Éstafuelamaneraenqueyomeacerquéamicarreracom vendedory,enelmomentoenqueasumítalactitud,mividacambióporcompleto. Nuncaolvidarélaprimeravezqueexperimentélamagiayelpoderdelcompromiso.Fueun verano en que trabajaba en un bote varado en la costa, como parte de un equipo d mantenimiento de una plataforma petrolera. Era en la costa de Luisiana y todos nosotro acostumbrábamos sentarnos a esperar a que nos llamaran desde la plataforma. Mientras l hacíamos, pasábamos el tiempo pescando desde el bote. Uno de esos días tuvimos especia suerteypescamoscientosdehuachinangos.Mientraslosguardábamosenunapequeñahieler queteníamosenelbote,escuchéaunodemiscompañerosquequeríallevarsealgunospescado paracomerlosencasa. Por alguna razón, le ofrecí a todos los demás comprarles sus pescados, con la idea de qu después podría venderlos. En ese entonces, nunca antes en mi vida había vendido algo realmentenosabíanadasobrevenderpescados.Nisiquierasabíaaquiénselosibaavender,l únicoquetepuedodeciresquemiinstintomedictabaqueeramuyprobablequealguienmá quisieracomprarmeesosbellosejemplares. Ya con los huachinangos apilados en la cajuela de mi camioneta, me di cuenta de qu necesitabacrearunanecesidad,encontrarclientesybuscarlamaneradeconvencerlosparaqu meloscompraran.Debíapensarrápidoporqueelhielosederretía.Ibaaperdertodomisueldo sinomovíaelproductoinmediatamente.Mientraspensabacómohallaramisclientes,record quealgunos evangelizadores y vendedores deBiblias tocan de puerta en puerta,reflejando un compromiso admirable. Se hacía tarde y decidí que, si tocar de puerta en puerta le dab resultadoalosvendedoresdeBiblias,tambiénpodíadarmeresultadosamí. Mientras el hielo se derretía, recorrí un vecindario tras otro gritando que vendía pescado fresco.Despuésdellamaralapuerta,explicabamuyrápidoqueloshuachinangoslosacabab depescarenelgolfoesamismamañanayeranlosmejoresejemplaresquesepodíanencontrar Despuésderecorrertodaslascasasdelazona,comencéavisitardistintosnegocios,enlosqu encontréaúnmásclientesaquieneslesvendíelrestodelospescados.Todoestolohiceantesd queelúltimocubodehielosederritiera.Esedíaaprendíelvalordelcompromiso,mevolvíun fanáticoyaprendílamentalidaddel“tiene-que-hacerse-y-no-hay-de-otra”. Compromiso=resultados=felicidad. 2 0 Esedíaganémásdineroconlospescadosquetodoloquehabíaganadodurantedossemana enteras de trabajo. Este descubrimiento llegó como resultado de mi compromiso para vende esoshuachinangos.Depronto,meencontréenunasituaciónlímite,tuvequevenderlosoperde mi dinero. Después de esa experiencia me quedé enganchado con las ventas, pero tardé aú sieteañosmásenconvertirmeenunprofesional. Loprimeroquedebeshacerescomprometerteconaprenderavender,sinimportarcuálseatu trabajo o tu carrera. Comprométete ahora mismo y comienza a ver lo que ocurre. E compromisoesmágicoynadafabulosoocurriráhastaquenotecomprometas.Muypocagent emprendesusproyectosconurgenciayconlaactitudde“se-tiene-que-hacer-a-chaleco”;porlo tanto,casinuncaterminandehacerlo.Lamayoríadelagentenosecomprometealniveldeun fanático,porlotantonuncallegaránaserpersonasfantásticas. Elpoderdelapredicción El momento en que di el paso para convertirme en un profesional (tras la decisión d comprometerme y ser un devoto de mi trabajo), comencé a estudiar todo lo relacionado co ventas.Tambiénempecéatomarnotasdetodosmisencuentrosconlosclientes,inclusollegué grabarme en audio y video para estudiar mi actuación después, como hacen los futbolista profesionales. En ese momento no podía saberlo, pero fue así como adquirí la habilidad d predecirelfuturoinmediato. Predecir significa saber qué pasará después. Debo reconocer que me tropecé azarosamente conestahabilidadydeprontomesorprendíamímismopudiendopredecircongranexactitud loquepasaríadespués.Asícomencéasaberquéteníaquehacerduranteeldíaparagarantiza un cierto nivel de ingresos. Gané la habilidad de predecir a cuánta gente debía atender par ganarciertacantidaddedinero.Despuésempecéasaberquépalabrasutilizarparaconvencer los clientes. Era capaz de anticipar sus objeciones y ocuparme de ellas antes de que ésta ocurrieran. Parecía como si las cosas pasaran en cámara lenta y yo supiera hacia dónde s moverían los jugadores de un partido de futbol. La habilidad de predecir los resultados es e primersíntomadequetehasvueltounprofesional.Cuandoyoadquiríestacapacidad,supequ estabaencaminodeconseguirmisobjetivos. Lapredicción esel gransecreto delos profesionales,y muy pocasveces sereconoce como tal.Esmás,nuncaheescuchadoquesehablesobreellaysinembargoséqueexiste.Leealgun historia de un gran atleta y verás cómo en cierto punto hablará sobre su capacidad para sabe con certeza qué ocurrirá después, antes de que realmente ocurra. Wayne Gretzky y Michae Jordan,porejemplo,hanhabladodecómopodíanpredecirloqueharíaelcontrarioycuálserí elresultadodeestemovimiento. Hacealgunosañosmedediquéavenderlecosasaungrupodemultimillonarios.Muypronto me di cuenta de que debía hacer mi presentación en muy poco tiempo, pues para este tipo d personaseltiempovaleoro.Enunaocasiónenquehabléconunodeellosporteléfono,suped antemanoqueloprimeroquemeibaadecireraquesóloteníaunminutoparaexplicarme.Tra haberpredichoestarespuesta,pudereaccionarsinsiquieratenerquepensarlo.Tiempoatrásy había estudiado la manera de interactuar con este tipo de gente y por ello es que ya estab 2 0 preparado con una serie de soluciones. Este cliente en particular comenzó muy agresiv conmigoyhoy,encambio,esunodemismejorescompradores;másaún,esunadelaspersona quemeapoyaronparaconvertirmeenentrenadordevendedores. ¿Cómoesqueunopuedeganarlaherramientadesaberpredecir?Debesobservartodoloque ocurreatualrededordemaneraacertadaysinemocionesdepormedio.Después,tomarnota deello.Lahabilidaddepredecirelfuturoinmediatoesfrutodeasumirlaresponsabilidadporlo queocurreytenerlacertezadequepuedescontrolarlo.Tienesqueponertodatuatenciónentu interacciónconlosclientes,grabaresosencuentrosyubicarlospatronesdeconducta. En cuanto comencé a grabar mis conversaciones telefónicas con los clientes, empecé desarrollar mi habilidad para reconocer patrones. Fue así como desarrollé mi capacidad par predecir.Fuetanrápidoytansencillo.Enesaépocasolíacargarconmigounalibretaenlaqu anotaba todas las objeciones que me hacían los clientes. Después estudiaba esas notas y m daba cuenta de que muchos de ellos decían cosas similares. Había tomado conciencia y er capazdeencontrarsoluciones.Fuerealmentesorpresivolorápidoquemevolvítanconsciente delas cosas. Un cliente me decíaalgo y yo lo apuntaba en milibreta. El siguiente clientem decíalo mismoy yovolvía aapuntarlo. Enel momento enque medediqué aobservar loque pasabayatomarresponsabilidaddeello,fuicapazdepredecirloqueotrosclientesmedirían Más importante aún, estaba preparado para responder. Tenía control porque poseí conocimiento. El saber es fundamental para conseguir lo que quieres. Conocimiento e sinónimo de poder y también significa recibir menos rechazos. Recibir menos rechazos e sinónimodeunamejorcalidaddevida. Mi eficiencia se duplicó por el simple hecho de observar. Conforme mi confianza se fu consolidando,creciómiconocimientoymisingresossemultiplicaron.¡Saberpredecir!Yosoy capaz de hacerlo y no porque sea un psíquico, sino porque he observado el pasad detenidamente. En aquel entonces no podía saberlo, pero la habilidad para predecir el futur inmediatoesunodelosprimerosbeneficiosqueunorecibetrascomprometerseporcompletoen algo. ¡De pronto fui capaz de ser el causante de las cosas, de estar consciente y alerta, d encontrarsolucionesypredecirelfuturo!Hastaquenoteconviertasenundedicadoanalistade tusinteraccionesconlosdemás,nopodrásposeerestahabilidad.Cualquierverdaderomaestro decualquierprofesiónescapazdepredecircongranprecisiónelfuturoinmediato. Una vez que tengas una idea del tipo de situaciones en que te vas a encontrar, comienza grabarlas y a tomar notas al respecto. Trata de grabarte en video para que también te pueda observaratimismo.Yocomencéaestudiarmispalabras,mitonodevoz,misgestosy,¡boom! tuve tanto qué aprender. Predecir es saber y saber es tener control de las cosas. Esto te dar confianzaeincrementarátusingresos.Sabervenderesresultadodedisfrutartutrabajo,locual suvezsetraduciráenmásymejoresventas.Lasvictoriasacarreanganancias. Laúnicarazónporlaquenotegustaránlasventas(comocarreraocomoactitudantelavida) ¿Quieresconocerlaúnicarazónporlaqueunapersonanodisfrutaríadelasventas?Sóloexist unaverdaderarazón,ynoeslaquetehandicho.Noespormiedoalrechazo.Despuésdetodo ¿quién no le teme a esto? Tampoco es por holgazanería. Ante el fracaso todos nos volvemo apáticosy lagran mayoría denosotros buscaeludirlo. Ni siquieraes porqueno te gustetrata 2 0 conlaspersonas.Todosnosvolvemosmuysociablescuandosomosexitosos. ¡Laúnicarazónporlaqueaunapersonanolegustaloquehaceesporquenosabequéest haciendo!Alguienquenolograganarnosabequehayalgoquelefaltahacer.Unmédicoqu no puede salvar vidas dejará de disfrutar su profesión. Un maestro que no consigue que su alumnos aprendan se frustrará tarde o temprano. Un vendedor que sencillamente no pued cerrar un trato odiará su trabajo. Cuando eres incapaz de entender algo, pierdes el control cuandopierdeselcontrol,¡dejasdedisfrutarloquehaces! En1995,conocíaunhombrellamadoScottMorganconelqueconsideréasociarme.Yotení quehacerunapresentacióndelnegocioenVancouverylesugeríquemeacompañaradurantee findesemanaparaconversarsobrenuestroacuerdoyesquiarunpoco.Élnuncahabíaesquiado por lo que sugerí que tomara un curso para principiantes. Arrogante, infló el pecho y decidió queunaclaseparaprincipianteseramuypocacosaparaél.Alamañanasiguiente,subimosal cimadeunadelasmontañasnevadasdeWhistler,unadelasmásgrandesdeNorteamérica.Y arriba,Scottmiróhaciaabajoyluegomemiróamí;ambosnosdimoscuentadequeestabaen problemas.Élnosabíanadasobreesquiar,¿cómosesuponíaqueibaahacerlo?Apesardequ admiré su valentía, tomé conciencia de lo poco que él valoraba la utilidad del entrenamiento Scott se tomó todo el día para bajar la montaña y, hasta donde sé, nunca más se ha vuelto ponerunpardeesquís. Cuandoporfinllegóabajo,lesugeríquedebíamosponerunnegociodeentrenamientopara vendedores, con el objetivo de que nunca más un vendedor sufriera la experiencia que é acababadepadecerenesamontaña.Enlaactualidad,Scottyyoaúnsomossocios,élesunad las personas más persistentes que conozco y se ha comprometido por completo en la tarea d entrenaraotrosvendedoresparaqueseancapacesdellegaralacima. Llegaraserelmejor Unverdadero maestro de suarte es capaz de predecirel futuro inmediato yun gran vendedo sabecómodeterminarypredecirelniveldesusingresos.Sitúnoerescapazdeincrementartu ingresos,entoncesno eresun profesional,hayalgo delo queno tedascuenta yno esposibl que puedas predecir los resultados de tus acciones. La ventaja que te puede dar el hecho d predecirlasobjecionesylosobstáculosdetusclientesesmásqueevidente.Sieresincapazd hacerlo,sencillamentenoeresunprofesionalyestosereflejaráentusingresos. Sinimportarcuántosañosllevesdedicándoteaesto,situsgastossonmayoresatusingreso esobvioquetienesquereconocerqueeresun amateur.Estiempodequetecomprometasyt transformesen alguien que sabe lo que hace. Puede ser que me digas que soy muy duro, qu estás en una mala racha, pero te equivocas, ésas son puras excusas. Lo cierto es que tu mal racha se debe a tu falta de entendimiento. Has nadado de muertito con tu catálogo d habilidades amateursyesosenotaenlosresultadosqueobtienes.Cualquierapuedevenderu producto que está de moda. Cuando la situación se pone difícil en la economía o cuando l competenciaenelmercadoesfuerte,los amateursseponenallorar,mientraslosprofesionale gananmásymásdinero.Lagrandiferenciaesqueelprofesionalestácomprometidoysabelo quehace, mientras al amateur le falta compromiso y no entiende ni una pizca de lo que deb hacer. 2 0 Un boxeador es considerado un profesional si le pagan por pelear. Si pierde todos su encuentros,lagentedejarádepagarunaentradaporverloenelringyelboxeadorvolveráas estatusde amateur. Por decirlo de algún modo, será noqueado por su verdadera categoría. L granmayoríadelosempresarios songolpeadoscontinuamenteporla economíahastaqueésta losnoqueayarruinasusnegocios,debidoasufaltadecompromisoeignorancia. Desde mi punto de vista, tú no debes predecir qué puedes hacer para incrementar tu ingresos.Eresunprofesionalcuandopuedespredecirlosresultadosy,dehecho,losconsigues Sisabesdequésetrataeljuego,puedesdejardeconfiarenlasuerte,cosecharlosfrutosdetu esfuerzosyponertealtúportúconlosmejorescompetidores. Hay tantas madres que se dedican a criar a sus hijos y nunca reciben un solo centavo po hacerlo. Sin embargo, el hecho de que una mujer sea una madre no significa que no se absolutamente profesional. Créeme, la excepción a la regla lo demuestra: hay madre deambulandoporahíaquienesnuncaseteocurriríacontratarparaquecuidenatushijos. Que sepas cocinar no significa que seas chef. Asimismo, el que nadie te pague por cocina tampoco significa que no puedas ser un profesional. Mi hermana, por ejemplo, es un profesional de la cocina, no porque gane un salario por hacerlo, sino porque ella sabe lo que hace,conocesucocinaysusutensilios,entiendelostiemposdepreparaciónydominatodassu recetas.Esmuchomásquepoderhacerunplatilloyqueéstesepabien.¡Portodosloscielos yo puedo replicar una de sus recetas, pero te aseguro que la cantidad de platos que voy ensuciar,eltiempoquemellevaráhacerloyelesfuerzoquetendréqueinvertirnosecomparan en lo más mínimo a los de ella. Yosoy un cocinero amateur, ella es una profesional, tiene l capacidaddepredecirlosresultadosmientrascocina,yono.Yestahabilidadlaadquirióporsu compromisoyporlaconstanteobservacióndesusacciones. Asícomo hayun montónde cocinerosy madres amateurs, haytambién vendedores que no merecenostentarestenombre.Elsimplehechodequealguiensedediqueaellonosignificaqu seaunprofesional. Si eres un golfista profesional, esto significa que cumples con los requisitos para competi conotrosjugadoresque,comotú,soncapacesdeusarsuhabilidadparaconseguirresultados.Y elhechodequeseasunprofesionalnotehaceserelmejor. Para ser el mejor debes practicar, no sólo jugar. Para ser el mejor golfista, tienes qu comprometercadafibradetusereneljuegoy,aunasí,serconscientedequenuncadejarásd aprender.¿Tedascuentadeladiferencia? Lagranmayoríadelosvendedoressonamateurs,algunossonprofesionalesymuypocosson verdaderos maestros. En última instancia, todo se reduce a tu nivel de compromiso dedicación.Losgrandessabenpredecir,locualsedebeasucompromiso,suobservaciónysu capacidad para encontrar soluciones. En la medida en que puedas predecir lo que pasará continuación, serás capaz de plantear soluciones. La predicción es el mayor atributo de u vendedor. Mientrasmásacertadasseantuspredicciones,másfácilteseráestarcapacitadoparamaneja una situación. Es como conducir un automóvil: si sabes anticipar lo que harán los otro conductores, serás capaz de evitar accidentes. No se trata sólo de que sepas conducir, sino d quepuedaspredecirloqueharánlosotros.Observaymuyprontoaprenderáscómohacerlo. 2 0 ¿Recuerdas alguna época en que no sabías en qué consistía tu trabajo y de cualquier modo erascapazdesacarloadelante?Tefaltabaseguridad,tusingresosfluctuabanydetodasforma podíasseguiradelante.Segurodevezencuandoconseguíasunaventa,peronosabíasporqué Encambio,cuandonolograbascerraruntratotequedabasdesconcertadovariosdías.¿Puede recordar alguna ocasión en que incluso tuviste que provocarle lástima al cliente o debist rogarlepara que aceptara comprarte algo? Deja eso para los amateurs o para los empleados quienes les pagan el salario mínimo y ponte a observar para que puedas llegar a predecir la cosas. Laobservacióneselúnicomecanismoconelquetendrásunavisiónestratégicadelproceso delasventasyeslaúnicaformadeadquirirlahabilidaddepredeciryserunodelosgrandes. Recuerda,noimportacuálseatutrabajootuposiciónenlavida,necesitaspredecir.Sólohay doscaminos en la vida: te sales con latuya o no. Aun cuando no te dediques a vendercosas observacadavezquenoconsigasloquequieresytomanotas. Quienescomprendanporquépuedenvenderalgosabráncómosalirseconlasuya,losqueno ¡no! ¿Estás listo para convertirte en uno de los mejores? ¿Tienes la capacidad para pagar e precioyponerteatrabajar?Sidicesquesí,tegarantizoquetuvidacambiarádramáticamente deformamuyrápiday¡parasiempre! Preguntasdelcapítulo4 Definecompromiso(buscaladefinicióndel autoryluegobuscael significadodecadaunad laspalabrasqueélutiliza). Escribeunejemplodealgoenloquenotehayascomprometidoporcompletoyluegodescribe losresultados. Escribeunejemplodealgoenloquetehayascomprometidoporcompletoyluegodescribelo resultados. 2 0 ¿Enquéconsistelacapacidadparapredecir?¿Cómoseconsigue? ¿Cuáleslaúnicarazónporlaqueunapersonanodisfrutaríapodervenderalgo? 2 0 Laventamásimportante Sabervenderte Sóloenlamedidaenquetesepasvenderpodrásvender.Éstaesunaverdadineludibledelaqu no puedes escapar si quieres dominar tu profesión. Además, ésta es una de las mejore herramientas que tienes como vendedor y la puedes utilizar para analizar el estado en que t encuentras. La conclusión final es que, si no puedes vender bien, no te estás vendiend correctamente.Silasventassonflojas,sinotesalesconlatuya,noteestásvendiendo.¿Puede encontrarunanuevaexcusa?Estásmuylejosdesabervenderte. Paraconvertirteenungranvendedortienesquesercapazdevenderteatimismoatravésde producto que pones a la venta. Haz que todas las ventas sean la más importante de tu vida y continúavendiéndoteestaideaunayotravez.¡Tienesqueofrecerteporcompleto! Conozcoamuchosvendedoresquesabenlospormenoresdesuoficioperonoseponenas mismos en el producto, el servicio o la compañía que representan. Debido a su falta d convicción, no son eficaces. Debes estar absolutamente convencido de que tu producto, t serviciootucompañíasoninfinitamentemejoresquelosdemás.Muchosvendedoressabenqu susproductossonlosmejoresy,mientrasotrosofrecenbeneficiossimilares,elsuyoofrecealgo más.Esforzosoqueestéscienporcientosegurodequeloquevendesesmejorquecualquie otra opción en el mercado. Un farsante nunca conseguirá resultados constantes, pues no e capazdeponerseasímismoenelproductoquevende. Este punto es fundamental para alcanzar la grandeza, y es irrebatible. Debes estar ta convencido y creer tanto en lo que vendes que hasta te tienes que volver irracional. Así e irracional,incluso fanático. Tienes que convencerte de que ningún razonamiento lógico puede contradecirlacalidaddeloquevendes.Conestonoquierodecirquetevuelvasarrogante,sin que te vendas a ti mismo a través del producto que ofreces. Ni siquiera debes dejar abierta l posibilidad de que algo más puede competir contra ti, lo cual no quiere decir que no l 2 0 intentarán,perodebesestartanseguroeinvolucrartetantoqueseaimposiblequealguienmást hagacambiardeopinión. Atravésdemicarrerahevendidoproductosmáscarosquetodosmiscompetidoresdirectos También he ganado más dinero con productos similares a los de mis competidores, pues creo tan fervientemente en mis servicios, en el nivel de mi atención y en la superioridad de mi productos,queparamínuncaimportósiestoeraunaverdadparaellos.Mientrasvendíacosa máscarasquemiscompetidores,nuncacreípedirleamisclientesquepagaranunprecioquey noestabasegurodeserelcorrecto. A lo largo de los años me han acusado de pedir cifras astronómicas por algunos producto quevendo.Miscríticoscreenquelohagoasíparaversipuedoconseguirmuchomásdeloqu mis productos realmente valen, pero la verdad es que en toda mi carrera nunca he fijado u preciodeestamanera.Siemprequedecidounpreciolohagoconvencidodequemiproductolo valeydequemedianteélyomeestoyvendiendo. Laconviccióneselparteaguasdecualquiernegociación Hacealgunosaños mepuse avender unacasa queel mejorcorredorinmobiliario tasóen sei millones de dólares. A pesar de eso, yo le pedí que la pusiera en el mercado a 8.9 millones porque creía que su ubicación era fantástica y realmente estaba convencido de que ése era su valorreal.Locreíaasí,puesyohubierapagadoeseprecioparacomprarla.Dosmesesdespués vendílacasaytodosenelvecindariomeamaron.Unañodespués,eldueñolapusoalavent pordiezmillonesdedólares.Comopuedesver,nofuehastaqueyoledisuverdaderovaloral casaqueotrostambiénpudieronverlomuchoquerealmentevalía. La convicción que tú puedes tener sobre tus propios productos es más importante que l informaciónoloscálculosqueotroshagansobreellos. La palabra convicción significa “tener una firme creencia”, y proviene de la palabr convencer,queesunaderivacióndelapalabralatinaconvict,quesignifica“conquistar”. Laconviccióneslahabilidadparaestartanfirmementeconvencidodetuscreenciasqueere capazdedemostrárseloa tucomprador demaneratan claraquea ésteleparece quenoexist otraopciónposible. Unaventasehace cuandotuconvicción ytuscreenciasacerca dealgoson másfuertesqu lasdeotrapersona,atalpuntoqueloconvencesdequetútieneslarazón.Éseeselmomentoe queunaventasehaceposible.Hastaahora,nisiquieraestoyhablandodeunproductoodeun servicio,sinodelaconvicciónqueunapersonapuedetenerdesímisma.Loimportanteaquíe comprometerteporcompletocontuscreenciasydemostrarquetúereselquemásfirmement creeenellas.Silohacesasí,siemprehabráalguiendispuestoacomprártelas. Unsoldadodelamarinaestadounidenseestátanconvencidodesumisiónydelascausasqu laoriginanqueescapazdehacercosasqueaotrosnosparecendignasdeunsuperhombre.É estáconvencidodelanecesidaddeactuardeesamaneray,dehecho,lohaceporquesevendió símismosumisión.Élnopiensa,élopera.Notienequepensarporqueyatomóunadecisión creeenellaenlomásprofundodesuser.Esporestoqueescapazdehacercosasqueparece imposibles. AlexanderGrahamBellfueconsideradounlococuandocomentóaotrossuideadeinventa 2 0 unaparatoquetransmitieralasvocesdelaspersonasalargadistanciaatravésdecables.Much gente le dijo que su invento, el teléfono, era imposible de hacer. Pero eso es lo interesant acerca de lo imposible, es imposible hasta que alguien lo hace posible. Mira la fotografía, lo aviones, los viajes en el espacio, el correo electrónico, el internet, etcétera, todas estas cosa fueron consideradas imposibles hace algún tiempo, hasta que alguien se vendió la idea d lograrlasylashizoposibles. ¿Por qué algunas personas hacen cosas que otras ni siquiera imaginan? Porque se ha vendido la idea de que necesitan hacerse, al grado de que se vuelven irracionales en s búsquedaynocesanhastaquetienenéxito. Apesardequeennuestrasociedadsepromuevequelagentesearazonableysensible,esta característicasnoteayudaránenlasventasnienlavida.Sienrealidadquieresquealgogrand ocurra, debes ser irracional, incluso si esto significa convencerte a ti mismo de que lo que tú tienesesmejor.Aquínoestamoshablandodeunasuntotrivialounpasatiempocomoandaren bicicleta.Cualquierapuedeaprenderaandarenbicicleta.Estamoshablandodeconvertirteene mejordetodos y, parahacerlo,debes vendertea timismode manerairracionallaidea dequ tusmercancías,laempresaalaquerepresentasytusideassonsuperioresalresto. Quizá te estás preguntando si para llegar a este grado de irracionalidad debes volverte loco para alcanzar el éxito. La respuesta es no. Ser irracional implica una decisión: si una person pareceactuarcomounaloca,esonosignificaqueestéloca,sinoquedecidióactuarcomosil estuviera. Sitevendesatalpuntotusideasquecreesirracionalmenteenellasynopuedesconcebirqu tucliente tenga otra opción más válida que la tuya, esto no significa que haya algo mal en ti Significaqueeresirracionalentusconvicciones. Ser irracional significa haberte vendido a ti mismo tus propias mercancías, y es est convicción,ynootra,laquedehechoharáquelogresvendérselasaotrosclientes. Debesestarcompletamenteconvencidodeestoparamaximizaralextremolasoportunidade quesetepresentan.Nisiquieraintentesvenderleaalguienmásalgoquenotehasvendidoat mismo.Enlamedidaenquelohagas,setefacilitarávendérseloaalguienmás.Cadavezquet cuestetrabajoconseguirloquequieres,analizaquétanconvencidoestásdeloquevendes. Quizáteganenlasdudas,oquizáescuchasteovistealgoquetecausaunpocodeconfusión Sealoquesea,encuéntraloytíraloalabasura. Si no estás convencido de tus propias mercancías, les tienes alguna crítica o crees que n serán del agrado de tus clientes, considérate listo para el fracaso. Debes vendértelas. Debe deshacertedetodaslasconsideracionesnegativasycreerquesonlascorrectas,quetuproduct es el más indicado y es el que mejores beneficios dará al cliente que está frente a ti. E absolutamente fundamental que hagas todo lo posible por convencerte a ti mismo de que t mercancíadebeservendidaalprecioquetúlepongas. ¿Por qué alguien debería endeudarse para comprar el producto que tú le ofreces? ¿Por qué debenelegireltuyoenlugardeotrodiferente?¿Porquédebecomprarloahoraynoesperarun momento? ¿Por qué deben pagar más por lo que tú les ofreces en lugar de buscar algo má barato?¿Porquéelegirteatienlugardeltipoqueestáenlasiguienteesquina?¿Porquépreferi tu compañía sobre las otras? Si no eres capaz de responder estas preguntas, eso significa qu 2 0 aúnnoestásconvencido.Siyatehubierasvendidoatimismolaideadequelotuyoeslomejor tendríasunarespuestainmediata. Véndeteatimismo estaconvicciónalpunto dequesea irresistibleparalosdemás. Estono significaquetedebasmentir,siesqueesofueraposible.Alolargodemicarreraheconocido grandes vendedores y ninguno de ellos ha llegado a la cima por engañar a la gente. Lo único quetesugieroesquetetomeseltiempodevenderteatimismotuspropiosproductosantesd queintentesconvenceraalguienmásdequetusmercancíassonlasmejoresquehay. Sobreponersealfenómenodelosnoventadías Alolargodelosañosheconocidoamuchosvendedoresqueafirmanqueningunabuenarach duramásdenoventadías.Comosi,enelmomentoenquesecumpleelplazo,fueranincapace de cerrar un trato. ¿Qué les pasa? Un directivo te podrá decir que esto se debe a que s volvieronflojososeestánpasandodelistos.Estábien,sevolvieronflojos,pero¿porqué?No eranflojosantesynoventadíasnosonsuficientesparasabertantodeunnegocioqueunopued pasarsedelisto. Yocreoqueestefenómenoocurreporquealapersonaencuestiónselepidióquehicieraalgo que no se alineaba con su ética personal o porque quiere vender algo de lo que no est completamenteconvencido.Esposiblequeenesteperiodohayadejadodecreerenelproducto que vende. Tal vez se deba a un desencuentro con sus jefes o a que no recibe algo que l prometieron que recibiría. De cualquier forma, esta persona encuentra problemas para hace algoquehacíadíasatrás...¡algotuvoquecambiar! Puede ser que haya recibido información que le diga que su mercancía no ayuda a la personasonohaceloquesesuponedebehacer.Talvez,enalgúnpuntonopudocerraruntrat ydesdeentoncesselapasapreguntándoseelporqué,demaneraquenodejadesugestionarse Esto puede ser un problema grave. Los vendedores suelen encontrar respuestas falsas a su predicamentosyhacerusodeellasconstantementepararesolversusproblemas. Sea lo que sea que le ocurre al vendedor en cuestión, el caso es que es incapaz de segui vendiendo. De hecho, sí puede vender, pero no lo que él quiere. Tan es así que lo que ahor vende este vendedor es la convicción de que no es buena idea comprar sus productos. N vender es lo mismo que vender, pero a la inversa. Algo ha afectado a nuestro vendedor e cuestióndemaneraquesumotivaciónahoraestáennovender,enlugardelocontrario.¿Teda cuenta?Enelcaminoextravióalgoynopuederecuperarlo. Cuando la productividad de un vendedor disminuye, es momento de que te fijes en él y lo hagas recapacitar. Esta persona necesita revitalizarse y convencerse de la calidad de s producto,sucompañíaolosserviciosqueofrece.Revisaconéltodoslospuntosenlosquesu mercancía es superior a las demás y cómo beneficia a las personas. Trata de ubicar si tien algúnconflictodeintereses,siestáendesacuerdoosiposeealgunainformaciónfalsasobree producto, la compañía o el servicio. Una vez que lo hagas, pregúntale cómo se sentía cuand hacíalascosasbienyverásquemuyprontorecuperarálaconfianzaensímismoparavolver cerraruntrato. Esincreíblelacantidaddevendedoresquemecuentanhistoriasdecompetidoresquevenden losmismosproductosauncostomásbajoodecómolosclientespuedenencontrarlascosas 2 0 unmejorprecioporinternet.HacepocoleíellibroSecretsofSuccessfulSelling(Secretospara vender exitosamente), en el cual se afirma que la competitividad ha alcanzado niveles nunc antesvistosyseexplicacómolosconsumidoresahorasontanconscientesquedemandandelo vendedoresnivelesdeefectividadmuyaltos.Aunquenolocreas,estelibrosepublicóen1952 lo cual demuestra que la competencia siempre ha estado ahí. El problema no yace en e desconocimiento de los productos, de la competencia o del grado de conciencia de lo consumidores.Elproblemaestáensitehasvendidoonoelproductoqueofreces. Convéncetedelvalordetusproductos,detucompañíaotusserviciosatalgradoquetese imposibleimaginarquetuclientepuedabuscarlosenotraparte. ¿Te has vendido a tal punto tus productos que puede llegar a parecerte poco ético contraproducenteque alguien más no piense en adquirirlos? Alcanza ese punto y sé el prime testigodecómotuproductividadseelevaaloscielos.Cuandolleguesaestepunto,enrealida te sentirás mal cuando un cliente decida no comprarte algo. Eso es estar convencido, y un persona que está absolutamente convencida no dejará que un cliente no le haga caso, por e simplehechodequellegaráaparecerleunaviolaciónasupropiaintegridad.Alcanzaesenive deconvencimientoyteaseguroquelagentenodudaráencomprarloquelesofreces. Puedeserquetepreguntesquéhacersideentradanoestásconvencidodequetumercancí seala mejor o de que tu serviciono es el más óptimo. Esmuy sencillo: convéncete... y hazl ahora mismo. Haz lo que sea necesario para convencerte de que es así. Encuentra los pros véndetelosatimismo. Pongamosunejemplo.Unhombrecasadoquedeseatenerunamejorrelación.Quizáyanol prestesuficienteatenciónasuesposayalolargodelosañosperdióelcompromisoporellayl pasión.¿Quépasó?Básicamente,yanosevendemáslaideadequesurelacióneslamejord todas.Sinembargo,hubountiempoenquesílocreyó,tanesasíquequisocasarseconellapar pasar a su lado el resto de sus días. En algún punto dejó de venderse la idea de su propi matrimonio. Si quieres que tu matrimonio funcione mejor, entonces convéncete de que tienes la mejo esposa del planeta. ¿Por qué es la mejor? ¿Qué la diferencia del resto? ¿Qué la hace única diferentedecualquierotramujer?¿Quéesloquetequieresvender?¡Quemalosfrijoles,sev horriblecuandosedespiertaytienelospiesmuygrandes!Hazaunladolonegativoybuscal quetegustódeellaenunprincipio.Vuélvetelaavenderotravez.Encuentrasusproseignor susimperfecciones.Unavezmás,hazloquehacíasalprincipiodelarelaciónyreflexionaenl quehacambiado.Tevasasorprenderverloqueocurre.Depronto,tehallaráscasadoconun mujer que ya no quema los frijoles, se ve espléndida en las mañanas y sale en busca de un pedicurayacomprarseunoshermososzapatos. Véndeteodejaquetevendan ¿Tienesquementirteatimismo?Porsupuestoqueno,perodebessabervenderteylodemásn importa. En lugar de mentirte a ti mismo, una mejor alternativa es hacer lo que hacen lo campeones: ellos deciden ganar el juego con lo que tienen. Ellos no cambian de equipo, má bien,lesacanelmayorjugoposiblealascualidadesylasfortalezasdesuscompañeros.Ello jueganconlascartasquetienenysacanlomejordelpozo.Nosemientenasímismos,másbie 2 0 seconvencendequelaúnicasoluciónposibleesganarysecomprometenatalpuntoconest convicciónque,alfinal,nohaycabidaparaotroresultado. Cualquieraqueseaeljuegoenqueestés,concéntrateenganar.Véndeteatimismolaseried cosasquedebeshacerparavolveralpresenteunmomentoespectacularyhacermaravillosastu relaciones, tu vecindario, etcétera. Haz que tu vida sea grandiosa, véndete esta necesidad encuentratodoslosprosposiblesparaconvencertedeestaidea. DavidvencióaGoliatnoporquehayatenidounaposibilidaddehacerlo,sinoporqueestaba convencidodequenoteníaotraopción.¿Sedijounamentira?Porsupuestoqueno.Sevolvió un convencido de que su supervivencia dependía de vencer al gigante. Eso es lo que debe hacer.Véndeteycomprométeteconelhechodequeposeesunproductoounserviciosuperior cualquier otro. Debes estar tan convencido de esto que puedas decírselo a los demás con ta fortalezaquenadieseacapazdecuestionarte. Predicaconelejemplo Unavez, un agente inmobiliariome quiso convencerde una inversiónque se suponía erauna granoportunidadparamí.Duranteunbuenratoselapasódiciéndometodoslosbeneficiosqu medaríaciertapropiedad,peronomeconvencíaporqueélnoparecíaconvencido.Lefaltabal certezadealguienqueestácompletamenteafavordeloquevende.Comocualquierclienten satisfecho,comencéahacerlepreguntas.Laverdadesqueyonodudabadelnegocio,sinodel persona que me lo ofrecía. Había algo extraño en su forma de vestir y en su manera d presentármelo, hablándome atropelladamente y demasiado fuerte. Ese agente parecía un “vendedor”, no alguien que está completamente seguro de su mercancía. Finalmente l pregunté: —Siesquedeverasestanbuenainversión,¿cuántoshascompradotú? Concaradetonto,elvendedormerespondióqueninguno. Puedeserquemipreguntateparezcainjusta,puesquizáelagentenoeracapazdepagarpo algoasí.Pero,sieraunainversióntanbuenaytanseguracomoélmedijo,¿porquénoinverti enellatodosudinero,eldinerodesushijos,eldesuspadresyeldesusamigos?Sieraalgota seguro,nopondríaenriesgoelpatrimoniodenadie.Siloqueofreceseslagrancosa,¿notien sentidoquetúestésdispuestoacomprarlo? Alposeerelproductoqueofreces,demuestrascertezaa losdemásgraciasatusactos,ylo actos son más convincentes que las palabras. Ésa es la diferencia entre un “vendedor convencionalyalguienqueestáplenamenteconvencido.¡Esincreíblelacantidaddegentequ vendecosasque nohacomprado! Alo largodemi vidaheadquirido todoslosproductos qu vendoymesientoorgullosodedecírseloamisclientes. Obviamente, no se trata de comprar todos los productos que ofreces, sino de que desee tenerlos. Debesestarconvencidodequeusastusproductos,losconsumesyselosvenderíasatussere queridos.Deotramanera,noeresmásqueunmercenarioquevendeloqueseacontaldesaca unatajada. 2 0 Venderlehieloaunesquimal Yo me considero un gran vendedor, pero eso no significa que soy capaz de vender cualquie producto. Tu falta de interés o desacuerdo con algún producto determinará tu capacidad para venderlo. Por ejemplo, no soy capaz de venderle hielo a un esquimal, como dice el dicho, pues n encuentrolanecesidaddehacerlo.Nopuedoniseríacapazdevenderledrogasalosniños,po más dinero que estuvieran dispuestos a pagarme. Nunca podré estar convencido de que un persona que se droga sea capaz de resolver sus problemas y tener una buena vida. Yo sól puedovenderaquelloenloquecreo. En una ocasión se me acercó un vendedor de seguros de automóviles para pedirme u consejo. Lo primero que le pregunté fue cuándo había comprado un carro nuevo. Él m respondió que recientemente había adquirido uno y comenzó a describirme lo mucho que l gustaba.Yaqueélmismoeraunrecientecomprador,suconvicciónportenerunautonuevos reflejaba cuando hablaba de su propia experiencia. Era evidente que sus palabras salían de su corazón. Entonces le pregunté qué seguro había comprado para ese auto nuevo y, con un sonrisa, reconoció que no lo había asegurado, pues quería ahorrarse unos pesos. La verdad e que no lo había hecho porque no estaba convencido de la utilidad del producto que él mismo vendía.Y,comonoestabaconvencidodeestautilidad,eraincapazdevendérselaaotros.Quiz creas que estoy mal y que el vendedor sólo quiso ahorrarse unos pesos, pero piénsalo, si e vendedor estuviera convencido de la utilidad del seguro, jamás pensaría en no adquirirlo. Tan sencillo como esto: si sabes que una cosa es valiosa, la compras. ¡No hay excepción a est regla! Si tienes un problema semejante, no te preocupes, se arregla fácilmente y no requiere que sepasnadaacercadeventas.Loúnicoquedebeshaceresadquirirlosproductosqueofrecesy vercómotuefectividadseincrementa.Lagenteseinclinaahacerloqueotrosyahicieron.L gente está dispuesta a ir a tu quiropráctico, concertar una cita con tu doctor, contratar a t sirvientaoiraverunpelículasóloporquetúyalohiciste.Segúnquétanconvencidoestésserán tusaccionesysegúntusaccionessedeterminarátuhabilidadparavender. Teaseguroqueelagentedebienesraícesdelquetecomentéanteshubierasidomáseficient si me hubiera podido demostrar con sus acciones que él ya había hecho la inversión que m ofrecíaamí.Así,hubierasidocapazdeconvencerasusclientesydemostrarlesquepredicab con el ejemplo. Por cierto, este agente tuvo a bien tomar mi recomendación y sus ingresos s cuadriplicaron. Elpuntovital El punto vital de contar con vendedores que se hayan vendido a sí mismos sus propio productos es inadvertido por noventa por ciento de los gerentes. Ve a una tienda de Mac pregúntalealosvendedoressilesgustansusproductos.Estaspersonasestántanconvencidasd lasmercancíasqueofrecenqueavecesparecenperteneceraunareligión.QuienesvendenMa no usan PC en su casa; están convencidos de Mac y puedes notarlo cuando te enseñan su productos. Una vez fui a un restaurante de cortes finos y pregunté a la mesera cuál me recomendaba 2 0 Entonces, me dijo que ella... ¡era vegetariana! ¿Hola? ¿Hay alguien ahí? ¿Puede llamar a gerente,porfavor?¿Quéhaceesapersonaahí? Yonuncacontrataríaa unvendedorquenoestédispuestoacomprar yusarelproductoque ofrece.Tampococontrataríaaunvendedorquealeganocomprarloporquedicenotenerdinero suficiente. Dales una tarjeta de crédito o un plan de pagos y véndele el producto para que entoncessí,lepuedadeciraotraspersonasquenoleimportóendeudarsecontaldetenerlo. Además, tampoco contrataría a un vendedor que no está dispuesto a gastar dinero. Si un persona no gasta lo suficiente o es muy tacaño, entonces tendrá problemas a la hora d convenceralosdemásdequegastensudinero.Yoteaseguroque,mientrasmenosfijadosea con el dinero, éste llegará a ti más fácil. Conozco a vendedores que son tan codos que aú conservanelchequedesuprimeracomisión.Mientrasalardeandetenerlo,yoestoyconvencid dequesusingresosdebensertanbajosquesefijanencadacentavoqueganan. ¡Sinoestásdispuestoacomprarlo,entoncesnoestásconvencido!Sieresincapazdesupera lasimplepruebadeadquirirloquevendes,nuncaseráscapazdevendérseloaotrosengrande cantidades. Te vuelves poderoso cuando estás a punto de cerrar un trato y miras a tu cliente con l confianza de que tú ya hiciste esa misma compra. Tu convicción personal y tu credibilidad t llevaránanuevasalturas.Compraelproductoparatiytevolverásunvendedorextraordinario capazderesponderaposiblesobjecionescomoningúnotro.Convénceteplenamentedelvalory el uso de tus productos, tus servicios y tu empresa, y mira cómo tus clientes potenciales s transformanenclientesreales. Preguntasdelcapítulo5 ¿Cuáleslaventamásimportantequedebeshacer? Mencionacuatrocosasdelasquetienesqueestarconvencidoenlavida. 1 2 3.__________________________________________ 4 2 0 Definelapalabrairracional. ¿Cuáles,segúnelautor,elparteaguasquedefineunaventa?(Defínelo.) Escribetresleccionesquetehayadadolavidaparasugerirtequedebesserracional. 1 2 3 Segúnelautor,¿quétanconvencidodebesestarsobrelosproductosqueofreces? 2 0 Elmitodelprecio Casinuncaesporelprecio Sipudierasencuestaratodoslosvendedoresdelmundo,teencontraríasconquelagranmayorí creequelaprincipalrazónporlaquepierdeunaventaesporelprecio.Estoescompletament falso,dehecho,nopuedehabernadamásalejadodelarealidad. Elprecionoeslapreocupaciónmásimportantedeuncomprador.Enrealidad,esunadela cosasquemenosleimporta.Lamayoríadelasventassefrustraporrazonesnodichasymuch menosobviasqueelprecio,eltipodepagosopresupuestos.Setratadecosasqueelclienten diceenvozalta.Enúltimainstancia,cerrarunaventanoesunasuntodedinero,sinodequee consumidoradquieralaconfianzadequeunproductoeselindicadoparaél. Siencuentraunadiferenciadeprecios,loqueelcompradorquiereesunagarantíadequetu productoledaalgunaventajaquejustifiqueladiferencia. Elexperimentodelprecio La gran mayoría de los vendedores cree que, si el precio de sus productos fuera más bajo podríavender más.La verdad esque no podríanvender másporque se equivocanal ubicare problemay,porende,noharánnadaporsolucionarlo.Algunavezunvendedormedijoque,s elpreciodemisseminariosseredujeraalamitad,podríavendereldobledeentradas.Apesa de saber que lo que el vendedor me dijo era una idiotez, decidí practicar el principio de “e clientesiempretienelarazón”ylerespondíqueyoteníalamismadudaymegustaríahacerun experimentoparacomprobarsuteoría. Así,cuandollegamosaDetroit,losboletosdemiseminariocostabanunadécimapartedesu precio normal. Detroit es una de las ciudades en las que más público cautivo tengo y e vendedor en cuestión creía que mi seminario iba a estar atestado de gente. Estaba realment 2 0 felizylaúnicaestipulaciónquepusimosanuestroarregloparacomprobarsuteoríaeraqueé podría vender los boletos a través de flyers y artículos promocionales, pero no mediant entrevistaspersonales.Debidoalbajocostodenuestrosboletos,nonospodíamosdarellujod ofrecertambiénvisitasanuestroscompradores. Unavezpasadalapresentación,tepuedodecirqueeselseminarioenelquemenospúblico hetenidoalolargodemisveinteañosdeexperiencia.Enmishonorariosyonisiquieraincluíe costodel boletode avión ylas comisionesde los vendedoresno cubríanlos gastos delcorreo postalpara elenvío delas entradas.Aproveché parapreguntarle a laaudiencia porqué creían que había tan poca gente y las pocas personas que estaba ahí me contestaron que en realida creían que yo no me iba a aparecer. Al comprar sus boletos, supusieron que se trataba de un seminarioalargadistancia.Sielpreciobajamucho,lagentenoleencuentravaloralproducto Además, si el precio fuera el único factor de decisión de un comprador, las compañías n necesitaríanvendedoresyelveinticincoporcientodelapoblaciónseencontraríadesempleada. Teneréxitovienedelamanodecontarconunvendedorprofesionalquesetometiempopara vendercualidadesybeneficios,nosólodescuentos. Setratadeamor,nodecosto Después del experimento que te acabo de contar, subí al doble el costo del boleto de mi seminariosy¿quécreesquepasó?:¡dupliquélaaudiencia! Elpreciomuyraramenteesunapreocupaciónparaloscompradores,inclusocuandoellosas lo digan. Es mucho más usual que se trate de un asunto de amor y confianza. ¿Tú amas u producto? Porque si lo haces, estarás dispuesto a pagar lo que sea para quedarte con él. ¿E clienteestácienporcientosegurodequeelproductoledaráloqueélquiere?¿Elservicioqu ofreces es lo que tu comprador necesita? Te garantizo que si tu cliente se enamora de tu productosotusservicios,pagaráloqueseacontaldeadquirirlos;situclientetieneconfianz enquetúleofrecesunasoluciónrealasusproblemas,notendráatadurasparadesembolsarl cantidad necesaria. La gente está dispuesta a empeñar su brazo derecho con tal de encontra amor,yagastarhastaelúltimopesocontaldehallarunasoluciónrealasusproblemas. Sialgunavezhasperdidoaunserquerido,sabrásdequéhablo.Seguramente,enelmomento deenterartedesumuertepensastequedaríasloquefueracontaldequeesapersonaestuvier otravezatulado.¿Porqué?Amor,cariño,amor. Debessercapazdehacerqueelclientequieratenerelproductoquetúleofrecesmásquesu dinero. Tu cliente debe anhelar poseer tu producto o adquirir tu servicio más que mantene intactalacifradesucuentabancaria.Descubrirloqueélquiereydemostrarlequetútienesl solucióneslaesenciadecómoconseguirunaventa.Deseguro,haycosasquelagentenopued adquirirdebido asu precio, peroeso esjusto lo quequiero decir:si de veraslo amany creen que es una solución a sus problemas, nueve de cada diez veces encontrarán la manera d pagarlo. Túnopuedesponerleunprecioalagenteoalascosasqueenrealidadquieres.Sialgunave has tenido un problema serio, te garantizo que el dinero no ha sido tu mayor preocupación Resolver un problema, ésa es la verdadera preocupación de las personas. Dales amo resuélvelessusproblemasyconseguirássudinero. 2 0 Situclientenopuedepagarporunproductooselapasaarguyendoque notienesuficiente dinero,estosignificaqueensumenteyaceunapreocupaciónmásgrandequedebeserresuelta Siestuvieracompletamenteconvencido,elprecionoseríaunproblema. Apesar dequetu clientepotencialte digaque elprecioes unproblema, enrealidadlo que diceensumenteesmuydistinto.“¿Seráelproductoindicado?¿Nopodréencontrarotromejor ¿Ésteesunbuenmomento?¿Deverdadresolveránuestrosproblemas?¿Legustaráamigente ¿Qué pensarán los demás de que lo compre? ¿Es algo que de veras voy a usar y a disfrutar ¿Estacompañíaseharárealmentecargodemíydemisproblemas?¿Noserámejorquecompr otracosa?¿Encontraréunamejorofertalasemanaqueviene?¿Sélosuficientedeesto?¿Tengo toda la información disponible? ¿No debería comprarme algo diferente en lugar de esto? ¿De verasmevoyainscribir?¿Noesmejorqueahorreeldineroenlugardeinvertirlo?¿Cometer unerror?” Sisabescómodescubriryresolverestaspreguntas,elprecionuncaseráunproblemaparati Conseguridadelproductooelservicioquetúofrecesdespiertadudasaloscompradores,pero créeme,sealoqueseaquevendas,laindecisióndetucompradorcasinuncasedebealprecio Tuéxitodependedequeentiendasestasimpleverdad. Pongamos que alguien busca un regalo para el amor de su vida. De pronto, encuentra algo quesabequesunoviavaaadorar,peroentoncesledicealvendedorquecuestamásdeloqu quieregastar.Loqueestapersonadiceenrealidadesquenoestáconvencidodequeelproduct seael regaloperfecto paraella. Élno seha enamorado delproducto ono seconvence de qu ellalohaga.Elproductoaúnnolograhacerlosentirbienydispuestoagastarsudineroenél.S meencontrarafrenteaél,loqueharíaseríadarlelarazónypedirlelaoportunidaddeenseñarl algoaúnmáscaro,sóloporsimplediversión.Éldijoqueeramuchodinero,nuncadijoquee productono legustara o queno pudiera gastaren algomás. Además, piensaque, cuandodijo queeramásdeloquequeríagastar,pudodecirqueeramuchoparaeseproductoespecíficoyn para otro distinto. Quién sabe, tal vez logres hacer que gaste un poco más de lo qu originalmentequería. Haciaarriba,nuncahaciaabajo Cuandounclienteobjetaalgoquetienequeverconelprecio,lamayoríadelosvendedoresl muestran productos con un costo más bajo. Ésta es una solución incorrecta que se basa en l falsacreenciadequeelprecioeslaprincipalpreocupacióndeuncomprador. Cuandoaun clientele enseñasun productomás barato,lomás probablees quetampoco l gustey,además,legustecadavezmenoselprimero.Estopropiciaráqueelclientecreaqueno tienessoluciones paraél ypierde eltiempo contigo.En cambio,enseñarle algoaún más caro hacequecomienceapensarentérminoscualitativosydescubrirássisuobjeciónoriginalsobr elprecioeraciertaofalsa. Situ clientecree quesu noviaadorará elregalo y leenseñas algoaún máscaro, te apuesto quelograrásvenderleelproducto.Recuerda,loqueélquiereestomarladecisióncorrecta.En estepunto hay dosopciones: la primeraes que, al verun producto aúnmás caro, el clientet señale por qué no está satisfecho con el primer producto; la segunda es que te pida que s muevanenunadireccióncompletamentedistintayaunpreciomásbajo.Seacomosea,elcas 2 0 es que has logrado volverte su acompañante en la compra, en lugar de su oponente en l negociación.Ahorapuedesofrecerleuntipodeproductocompletamentedistinto,conlacerteza dequesiemprepuedesvolveralprimero.¡Deloquesetrataesdeenseñarletusmercancías,no tulistadeprecios! Recuerdounaocasiónenqueunclientemedijoqueloqueyoleofrecíaerademasiadocaroy nopudeconvencerlodelocontrario.Sefueygastómásde150000dólaresconlacompetencia Cuando me dijo que era mucho dinero, quería decir que era mucho por la solución que yo le ofrecía. Ya verás cómo es más fácil resolver una objeción sobre el costo de un product enseñandoalgoaúnmáscaroquemásbarato. Cuando el asunto del precio no me permite cerrar una venta, siempre trato de enseñarle a cliente productos más caros. Aunque de entrada esto te parezca ilógico, ya verás que e altamente efectivo. Si el cliente llega a considerar la segunda opción, puedo darme cuenta d quetienedudasrespectoalaprimera.Aestolellamo“convencerconelinventario”.Alolarg demicarrerameheenfrentadoconmilesdeclientesquealeganqueesmuycaroosesaledes presupuesto,siempreconelsignodepesospintadoen sucara.Inmediatamente,lesenseñoun productoaúnmáscaro. ¿Porqué?Porque loqueimplícitamentemedicen esquecreen quee dineroquevanagastaresdemasiadoporlasoluciónqueelproductolesofreceytemenquen sealacorrecta.Créelo,elclienteestádispuestoapagarmásporunasolucióncorrectaquepaga menosporunasolucióninadecuada. Todosloscompradoreshantomadodecisionesincorrectasenelpasadoyeslaprincipalrazón porlaquedudanantesdehacerunanuevacompra.Aloqueletemennoesagastarsudinero sinoavolveracometerelmismoerror.Másqueelprecio,loquedeveraslesproduceangusti esescogerunamalaopción,comprarunproductoinadecuadootomarunamaladecisión. Siemprequeunclientepotencialtedigaalgosobreelpreciodelproducto,enséñalealgomá caro. Esto te ayudará a determinar si el precio es de verdad lo que al cliente le preocupa. Lo peorquepuedesconseguiresqueelclienteencuentremásvaloralprimerproductoycomienc a reconsiderar el precio. Nunca compres el pretexto de todos esos vendedores mediocres qu dicenquesielpreciofueramásbajoconseguiríancerrarmásventas.Sólofíjateensuslogrosy descartasusconsejos. Enunaocasión, unafundación caritativamepidió ayudapara reunirfondos.Los miembros mecontaronsobreciertopotencialdonadorqueeracercanoalafundación,peroalcualaúnno habíanlogradoconvencerdequedieraunafuertesumadedinero.Llevabanunañointentando convencerlo, pero él no había soltado ni un centavo. Cuando pregunté cuánto le pidieron, m dijeronque10000dólares.Entonces,sugeríquequizálehabíanpedidodemasiadopoco,yle dije que era probable que a esta persona no le gustara hacer donaciones tan pequeñas y er mejorpedirleunasumamásgrande. Tras decir esto, una señora me miró con suspicacia y me respondió que el donador e cuestióneraunadelaspersonasmástacañasqueellahubieraconocido.Decidíguardarsilencio Cuandolo fui aver, en diez minutosconseguí que donaradiez veces másde lo que lehabían pedidodurantetodounaño.Elúnicolugardondeesedonadorerarealmenteuntacañoeraenla mentedelaseñora.Dehecho,esunadelaspersonasmásgenerosasqueyohayaconocido.É meconfesóquenoquisodonarsólo10000dólares,puesleparecíaquenoerasuficientepar 2 0 quelafundaciónconsiguierasusobjetivos.Todoloquehicefuepedirleelmontoadecuado,qu élcreíasísignificabaunadiferencia.Pedirlemásdinerofue,dehecho,lasoluciónalproblema. Un tip: el cliente nunca es el problema... ¡NUNCA! Son los vendedores, y no lo compradores,quienesfijanlosobstáculosparacerrarcualquierventa. Sonlosvendedores,nolosclientes,quienesimpidenlasventas Tienes que metértelo en la cabeza: el precio no es el problema, ¡tú eres el problema! Lo clientesnoimpidenlasventas,sonlosvendedoresquieneslohacen.Erestú,noelcomprador quienponeobstáculosparacerraruntrato. Dale a un potencial comprador un producto que le encante o un servicio que resuelva s problemayconseguirásvendérseloenelprecisomomentoenqueconfíeenti,enelproductoy enelservicio. Claroquehabrávecesenquedeberásmencionarelasuntodeldinero.Avecesyodigocosa como:“Sí,estoydeacuerdoconustedenqueesmuchodineroporunregalo,peroporsuerteen elmundoeldineronoescasea.Encambio,sísonpocaslaspersonasqueencuentranalamord su vida y quienes saben demostrarle su aprecio a la gente que quieren. Usted debe esta agradecidadehaberencontradoelamor.Ahora,¿cómoquierequeseloenvuelva?”¡Aestom refiero cuando hablo de vender! Si tu cliente está completamente convencido de que hace lo correcto,¡serácapazdecomersesupropiopuñocontaldetenerlo! Sieseclientequealegatantosobreeldinerodescubrieraqueestáenfermoyvaamorir,pero el producto en cuestión le puede salvar la vida, ¿qué crees que haría? Seguro conseguiría e dinero, lo compraría y salvaría su vida. ¿Por qué? Porque está convencido de que tiene l necesidad de hacerlo. Si la necesidad es tan grande y su confianza en la cura es tan plena, e precionuncaseráunobstáculo. Por ejemplo, cuando una persona quiere comprar una casa, las verdaderas dudas que l surgen,ynoselasdiráalvendedor,soncosascomo:“¿Éstaeslacasacorrecta?¿Ésteeselsiti enelquemesentirécontento?¿Seréfelizaquí?¿Seráunabuenainversión?¿Realmentequiero viviraquí?¿Nopuedoencontraralgomejor?Sivoyagastartantodineroenesto,¿porquéno gasto un poco más para conseguir la casa de mis sueños?”. Esta última pregunta, la de gasta másdinero, describeal cincuentapor cientode laspersonas que dicentener problemascon e precio de un producto. Los mismos compradores que en un sitio se quejan del precio de un cosavanygastaneldobleenotrolugar.Recuerda,cuandoalguiendicequeesmuchodinero,n serefierealdineroensísinoalcostoenrelaciónconelproductoqueleofreces. ¿Te acuerdas de la historia de la casa que vendí por más del cincuenta por ciento del valo quemesugirióelmejoragentedebienesraícesdelazona?Cuandolacompradoravinoaverla yomedicuentadeque,enelmomentoenquepusounpieenlacasa,seenamoródeella.D cualquierforma,despuésmepidióquehiciéramosunnuevoavalúodelapropiedad,puesasís lo recomendó su contador. Entonces yo le expliqué que, si bien entendía el porqué de s sugerencia,pedirunnuevoavalúoseríaunapérdidadedinero,pueslacasanosevaloraríapo lo que le pedía por ella. Le expliqué que estaba más cara y por ello el avalúo sería inúti Entonces, le conté que también había pagado por ella más de lo que valía, igual que e propietarioanteriorhizoantesdemí.Delamismaforma,podíaasegurarlequelapersonaal 2 0 que ella se la vendiera pagaría mucho más que su valor real. Debido a su ubicación, estab segurodequelacasavalíamuchomásqueelvalorquearrojaríaunavalúoyqueporlotanto cualquier persona estaría dispuesta a pagar mucho más por ella. Finalmente, la comprador decidió no hacer un avalúo y me compró la casa. Vivió en ella cerca de un año y después l vendiópormuchomásdineroqueelquehabíapagado.Elprecionuncaesunobstáculo;setrat dequeelclienteseenamoredetuproductoyqueveaenélunasoluciónasusproblemas. Aguaycafé Paraserunbuenvendedordebescreerenlossereshumanos,tenerunaimpresiónpositivadela personas, creer que la gente es buena y buscar siempre la decisión correcta. Tus clientes so igualesati,ellostambiénsesalendesupresupuestoygastandineroquenotienen,despuésd pasar arduas horas trabajando para conseguirlo. Como tú, ellos también han tomado buenas y malasdecisionesyquierenevadirlassegundasparasentirsebienconsigomismos. Silevendesunservicioaunempresario,quiereestarsegurodequetomaladecisióncorrect ydequeloquevaapagarrealmenteharáunadiferenciaensunegocio.Si,encambio,vende unproducto,tusclientesquierenestarsegurosdequeseránfelicescuandolousenysesentirán bienyseránadmiradosporotrosgraciasaladecisiónquetomaron. Si la gente no te compra, te aseguro que casi nunca se trata del dinero ni de salirse d presupuesto,sinoqueatitefaltódecirohaceralgoquelosconvenciera.Sitodorecayeraene costo de un producto, explícame por qué hay filas de gente comprando café que fácilment podríahacerensuscasaspormenosdelamitaddeldinero.Explícameporquéhaytantagent comprando agua embotellada que podría conseguir gratis en la llave del grifo. Explícame po quéhaytantagentequecompraboletosparaverlospartidosdeunequipodebeisbolodefutbo cuando podría verlos por la televisión sin costo alguno. Explícame por qué alguien decidirí comprarse un auto deportivo cuando podría viajar en transporte público y hacer la mitad de tiempo de camino a su oficina. Explícame por qué cuando tu hijo se corta lo llevas con u médico profesional cuando, con un poco de información, tú podrías coserlo. Amor, cariño amor. Acuérdate de cuántas veces has gastado con gusto más de lo que podías. Acuérdate d cuántasvecestehassalidodelpresupuestosimplementeporqueteencontrasteconalgoquen siquierabuscabasperoqueteparecióirresistible. Recuerda,prácticamentenuncasedebealprecio. Preguntasdelcapítulo6 Segúnelautor,¿cuáleslaprincipalrazónporlaqueunapersonadecidenocompraralgo? 2 0 Dadosejemplosdeocasionesenlasquedijistequenopodíaspagartantoporunacosa,perotu verdaderarazónparanocomprarloeraotra. 1 2 ¿Cuálessonlasdosprincipalesrazonesporlasquealguiencompraríaalgo? 1 2 Escribetrescosasquelagentecompratodoslosdíasyenrealidadnonecesita. 1 2 3 Da tres ejemplos de cosas que hayas comprado aun cuando no tuvieras dinero suficiente par hacerlo,sóloporqueteenamorastedeellasoteresolvíanunproblemaimportante. 1 2 3 Segúnelautor,¿cuáleslamejormaneradejustificarelpreciodealgo? 2 0 Eldinerodetuscompradores Nohayescasezdedinero Antesde pedir a tus clientes quegasten su dinero en ti, hay algoque debes saber al respecto Millonesdepersonastienenlafalsaimpresióndequehayunaespeciedeescasezdedinero.L verdadesqueeldineronofalta.Esmás,abunda. ¿Sabías que en el mundo hay tanto dinero que, si se reuniera en un mismo sitio, todo podríamosconseguircercademilmillonesdedólaressiloquisiéramospescarconunasimpl red?¡Milmillonesdedólares!¿Tienestutajada?Sino,estosedebeaquepiensasentérmino detrabajoarduoylímites,enlugardeentérminosdeabundancia. ObservaelOcéanoPacíficoyvelacantidaddeenergíaqueseacumulaahí.Elmarnuncas detiene. Dirígete a la orilla y saca cuantas cubetas de agua desees. ¿Crees que después d hacerloelmaraúntendrásuficienteagua?¡Claroquesí! Miracuántodinerohayenelmercado.Todoslosdías,lagentecompracasas,carros,cuenta de teléfono, ropa, comida. Hay una cantidad inagotable de dinero y, cuando está a punto d terminarse,seimprimenmásbilletes.¡Estoeslainflación! Sácate la idea de que en el mundo no hay suficiente dinero, pues sí lo hay. Si comienzas buscar prosperidad y abundancia, te darás cuenta de que realmente existen y están a t alrededor. ¡ALERTA!Siotrostienenproblemasenconseguirtudinero,tútambiéntendrásproblemasen conseguireldeotros.Muchosdelosmejoresvendedoressonlaspersonasmásgenerosasqueh conocido en mi vida. Ellos no le tienen miedo a gastar, no porque tengan mucho dinero, sino porque saben que éste sirve para usarse, no para poseerse. Y, porque lo saben, no tiene problemasenconseguirlo. 2 0 Tucompradorysudinero Tucompradorsevuelverarocuandoestáapuntodetomarunadecisiónygastarsudinero.E como si, de alguna manera, se identificara con éste y lo hiciera sentir distinto a los demá Cuandollega elmomento de quese desprendade él, elcomprador actúade manera extrañay comienzaainventarexcusas.Incluso,puedellegaracontartehistoriasmuyrarasyatergiversa larealidad.Unvendedorprofesionalbienentrenadosabecómomantenerenpielanegociación yrespondercualquiertipodeobjeción,sabetambiéncómoserpersistentesinqueelcomprado sientapresión. Esta actitud es muy simpática cuando consideras que, en realidad, el comprador no te dará físicamentesudinero,simplementelotransferirádeunacuentabancariaaotra. Enlamayoría deloscasos,nuncapagandinerodeverdad.Encambio,tedicenquenopuedenpagarlo.Claro quenopuedenhacerlo,¡paraesoestánlosbancos! Frenteamíhanpasadotantaspersonasquemedicenqueelpreciodealgoesmuyelevado sin dejarme realmente claro que tienen suficiente dinero para comprarlo. En cambio, cuand llegaalguienconsuficientedinero,dicequesíinmediatamenteynuncamencionaelprecio. Muchosdelos compradoresquemás mehacostado convencer,despuésagradecen haberle insistidoenelvalordesucomprayayudarlosatomarladecisióncorrecta.Adoratusproductos tusservicios,atusclientes,adórateatimismoyaprenderáscómosabervender. Lasegundacompraesmássencillaquelaprimera Elfenómeno de lasegunda compra lo descubrípor accidente, unasemana en que teníabuena rachaypodía venderlo quepasarapor mismanos. Setratóde unade esasraras ocasionese que todo parece salirnos sin necesidad de dedicarle mucho tiempo. Todos mis cliente potenciales me compraban lo que les ofrecía; era como si hubiera atravesado una especie d portalmágicoeneluniversoquemepermitieracerrartodosmistratossinningúnesfuerzo.En esaépoca,mepasabahorasyhorasconvenciendoaunequipodeejecutivosdelanecesidadd comprar uno de mis productos, a pesar de salirse de su presupuesto. Finalmente, logr convencerlosdequehicieranlacompra. Una vez que aceptaron, decidí probar suerte y ofrecí a los ejecutivos un paquete aún má caro,puesdeverdadcreíaqueeraunamejorinversión.Sabíaqueellosyasehabíansalidodes presupuesto, pero decidí arriesgarme. Entonces les sugerí que, si iban a pagar más de lo qu originalmente pensaban, ¿por qué no tiraban la casa por la ventana y se atrevían a consegui algo aún mejor? Se miraron uno al otro con asombro y uno de ellos me dijo que eso er justamenteloqueestabanapuntodepedirme.Enesemomentometropecéconunodelosmá grandessecretosdelasventas:lasegundacompraesmássencillaquelaprimera. Motivadopor estedescubrimiento,me pusea reflexionaren lasveces quesalía decompra buscando un producto específico y en todo el tiempo que me llevaba decidirme a comprarlo Cuandoalfinmedecido,nosólolocompro,sinoterminollevándomeochocosasmásquem quedandecamino.Estefenómenoescomúnentodosloscompradores.Unavezquelabilleter seabre,elcompradorestádispuestoagastarmásdinero.Meparecequeestoocurreporquee compradorhaceusodelassiguientescomprascomojustificacióndelaprimera. ¿Por qué alguien te recomendaría a su dentista? ¿Para ayudarle al dentista? Quizá, pero la 2 0 mayoríadelasveceslohacencomounamedidaparaasegurarsedequesupropiadecisióndei conéleslacorrecta.Enlavida,todosqueremossaberquehacemoslocorrectoyesasegund compra es un camino para asegurarnos de que la primera fue una decisión acertada. Trata d encontraraunamujerquecamineporuncentrocomercialysólolleveenlamanounabolsad compras.Seguramentenopodráshacerlo.¡Casocerrado! Un buen ejemplo de este fenómeno es la persona que entra en una agencia de viajes par comprar unas vacaciones en crucero. Él o ella se pueden pasar cuatro horas con el agente d viajes, mirando folletos de diferentes destinos para decidir cuál es el paquete que más le conviene.“¿DeberíairmeaEuropa,AlaskaoalCaribe?¿Deberíacomprarelpaquetedecinco díasoeldedossemanas?¿Cuáleslamejorlíneadecrucerosyquiéntienelosmejoresbarcos? Unavezqueelclientesehadecididoyescogeunpaqueteyundestino,elclimaeseladecuad paraqueelagentedeviajesleofrezcamáscosas.Puedeserquemejoresuhabitaciónyoptepo la suiteconvistaalmar;puedeadquirelpaquetecon touralaisla;segurodeviajero,mejore asientosdeavión,etcétera.Yaqueelcompradorhaabiertosucartera,estaráansiosoporsenti que tomó la decisión correcta y será más fácil que, para asegurarse de que sí lo hizo, compr aúnmáscosas. Hacealgúntiemporecaudabafondosparaunaiglesiaymecostabatrabajoconvenceraotra personadequetambiénlohiciera.Cuandoporfinloconvencí,lofelicitédecorazóny,mientra lomirabaescribirensuchequera,ledijealgoasícomo: —Túsabesquedonarásmásdespués.Tucorazónestáenellugarcorrecto.Eresunhombre generoso.¿Porquénolodonastododeunasolavez? Elhombresevolvióparamirarmeymedijo: —Tienesrazón. Acto seguido, rompió el primer cheque y comenzó a escribir otro por una cantidad ¡veinte vecesmayorquelaprimera! Sialgunaveztehasencontradoconalguienqueenunrestaurantesequejaporelpreciodeun cortedecarney,sinembargo,pideunabotelladevinoquecuestamásqueelrestodelacomida sabesaquémerefiero.Oquétalesosquesequejandelpreciodelcineysegastaneldoblee palomitasyrefrescos.¿Algunavezhasescuchadoaalguienquejándoseporlasmensualidade quepagaporsuautomóvil?Eselmismotipoquedespuésleponerinesnuevos,lomandapinta y consigue un estéreo que hace retumbar los postes de la calle. Por supuesto, todo esto l consiguiógracias a su tarjeta de crédito, que le cobra una comisión de dieciocho porciento y que,sumadoslosrines,lapinturayelestéreo,resultaquehagastadomásenlosaccesoriosqu enelcoche.¡Bravoporlasegundacompra!Aprendeausarlaentufavorytuvidacambiará. Mientrasmásgasten,mejorsesienten Apesardeloquediga,tuclientequieregastarmás,nomenos.Aunquenolocreas,alagentel encanta gastar su dinero y mientras más disfruten hacerlo más seguros se sentirán de su decisiones. Muéstrame a una persona que compre una casa, un auto, muebles nuevos, ropa vacaciones, cualquier cosa, y se haya apegado a su presupuesto. Esa persona no existe. A lo compradores les gusta llegar a sus casas con un montón de cosas, no con una sola. Quiere presumirle a sus amigos y vecinos todo el dinero que gastaron y lo caras que son las cosa 2 0 adquiridas.Alagentelegustapresumir.Sinolegustara,noexistiríanautosdeportivosnirop dediseñador.Cualquierapuedecomprarseunabolsadecueroqueduraráeldoblequeunabols dediseñador,perolagentesabequelasegundacuestadiezvecesmásporelsimplelogo.Ést esunasociedadconsumistayenellaloscompradoressonganadores.Estébienomal,lociert esquenosencantacomprar.Porende, lasegundacomprarefuerzaelhechodequela primer fuecorrecta. Así pues, conseguir la segunda compra es más sencillo que la primera. La gente te pued decirqueno seasambicioso,que nocompliqueslas cosasyte limitesacerrar elprimertrato Tonterías. Ese tipo de pensamiento está bien para los vendedores mediocres, ¡no para ti Conseguir la segunda compra es para quienes están listos para llegar al siguiente nivel con l mitaddelesfuerzo. Pasarás noventa por ciento de tu tiempo comiéndote el plato principal y diez por ciento e postre.Ponlaprimeraventaparallevaryconcéntrateenlasegunda,elpostre. Éstaesunatécnicamonstruosaquefuncionacomounactodemagia.Sóloolvidaelmiedod perderlaventaysimplementepreguntarlealcliente. Recuerda,eldineroesunacuestiónmental,nountemadeescasez. Preguntasdelcapítulo7 Si a los demás les cuesta trabajo conseguir tu dinero, ¿qué pasará contigo cuando intente conseguireldeellos? Escribe tres de las cosas más raras que has hecho cuando tienes que desprenderte de algun cantidaddedinero. 1 2 3 ¿Cuáleslaventamássencilladeobteneryporqué? 2 0 ¿Porquélaspersonassepuedensentirmejoralgastarmás? ¿Porquéeldineroesunacuestiónmentalynodeescases? 2 0 Estásenelnegociodelaspersonas Elnegociodelaspersonas,noXnegocio Los manufactureros constantemente piden a sus vendedores informarse sobre los materiales y productosqueseutilizanensusnegocios.Elloscreenqueahíradicaelsecretoparavendermás Sibientienenciertarazónenqueunvendedordebeconocerelproductoquevende,nohayqu olvidarquelagenteusaeseproducto.Poreso,esvitalqueelvendedorsepamássobrelagent que sobre los productos que vende. Conozco muchos vendedores que saben hasta los má mínimos detalles de la producción de sus mercancías, pero son incapaces de cerrar un trat porquenopuedenlidiarconlagente.Sabermuchodeproducciónypocodepersonas,esigual nosabernada. Sientiendesmásdetuproductoquedelaspersonasquelocompran,escomosipusierasl carretadelantedelcaballo.Datecuentadeque,enprimerlugar,tunegocioeseldelaspersona y, sólo en segundo lugar, el de las mercancías. Estoy de acuerdo en que necesitas saber lo elementos básicos de la producción, conocer los beneficios y las diferencias con otro productos,peroloprimeroquedebesentenderescómofuncionalagenteycómodemostrarle losbeneficiosdetusmercancías. Lamayoríadelosvendedoresqueconozcopasandemasiadotiempovendiendoyolvidanque cualquierventaimplicaochentaporcientodeconocimientodepersonasyveinteporcientode conocimiento de productos. Esto se demuestra con el sencillo hecho de que la gente compr cosasdepeorcalidadquelastuyascadaminutodetodoslosdíasdelaño.¿Porqué?Porquel gentecompraporotrasrazonesmásquelospurosbeneficiosqueledaránlascosas. Al salir del trabajo e ir a su casa, una persona se detiene en una tienda de abarrotes par comprar un litro de leche. ¿Escoge la mejor marca que puede encontrar? ¿Busca la mejo oferta? A esta persona no le importa ninguna de estas dos cosas, lo que quiere es no perde muchotiempoparallegarmásrápidoasucasa,consufamilia. 2 0 Un boleador de zapatosque trabaja en el aeropuerto no entiende que la razón por la que le faltanclientesnoradicanienlacalidaddesusserviciosniensucosto.Nosepuededarcuent porque creeque a lo que él se dedica es a bolear zapatos.Pero la razón por la que cientos d ejecutivos nunca se detienen en su negocio es porque no lo necesitan y van con el tiemp contado, preocupados por perder su vuelo. Si el boleador se anunciara con un letrero de “s bolean zapatos en sesenta segundos”, te aseguró que pronto necesitará un segundo local par poderdarseabasto.Paradarenelblancoencualquierventa,debesdartecuentadequeestáse elnegociodelaspersonas,noeneldeboleadodecalzado.Aprendeapensarcomopiensantu clientes.Lasmercancíasnopiensan,laspersonassí. YovivoenLosÁngelesymiesposayyocargamoseltanquedelcocheenunagasolinerad SunsetBoulevard,enlaqueeldueñonossaludapornuestrosnombres,noslimpiaelparabrisas llenanuestrotanquey¡nosdaunabotelladeaguagratis!Enestecaso,¿comprogasolinaoun servicio? ¿Qué busco, un tipo de trato o la calidad en la gasolina? Y el dueño, ¿vende u servicioounproducto?Sicomprendesalaspersonas,sabráslarespuestacorrecta.Eldueñod estagasolinerasabequeélnoestáenelnegociodelagasolina,sinoeneldelaspersonas.Po elloesquenodejamosdeirconél. Se dice mucho que a las personas no les importa cuánto sepas de algo siempre y cuand sepanlomuchoqueteimporta.Creoqueestoesciertoypuedoasegurarloalverloschequesd miscomisiones.Nuncaheconsideradoquemededicoavenderunproducto,sinoaayudaral gente para que tome la decisión adecuada. En mi carrera he vendido pescado, autos, ropa bienesraíces,películas,joyas,inversionesyhastaideas,y,entodomomento,medoycuentad quemevamejorcuandomeinteresoporlaspersonas,porelserhumanoquequieredisfrutarsu vidayresolverunproblemagraciasamimercancía. La gran mayoría de las veces, los vendedores salen a la caza de clientes sin conocerlos n siquieraunpoco,locualesunagarantíadequenopodráncerraruntrato.¿Quéleimportaalo compradores?¿Quénecesitan?¿Cuálessuescenarioideal?¿Quédeseanconsucompra?¿Qu losharásentirserealmentebien?Sipudieranconseguirloquedesean,¿quésería?Éstassonla preguntasquetepermitiránconcretarunaventa. Toma interés en la persona en lugar de interesarte en venderle algo a alguien. Cuando u compradorsaleabuscarunproducto,enrealidadnoleimportaelproductoysólopiensaens mismoyensutiempo,sudineroyloquedebehacerparasentirsemejor.Enestemomento,sólo piensaenél;túytumercancíasoncosasqueledanmásomenoslomismo. Lapersonamásinteresantedelmundo Puede ser que yo no sea la persona más interesante, pero sí soy la que más me interesa. Anónimo En general, la gente está más preocupada por sí misma, por su familia y por tomar la decisionescorrectasqueporcompraralgo,sinimportarcuántoloquierenonecesitan. 2 0 Si cuando estés frente a un cliente no te interesas en él y en sus preocupaciones, entonce pronto se dará cuenta de que lo único que te importa es tu comisión. Interésate más en tu clientesqueentimismo,tusventas,tusmercancíasotuscomisiones,yverásquemuyprontot gradodeproductividadseincrementará. Una vez, mi esposa y yo fuimos a ver una casa, gracias a una agente de bienes raíces muy veterana. Conforme caminábamos por la propiedad, le comencé a decir a la agente qué no importabaencontrarenunacasa.Enunpunto,ella meinterrumpióycontinuóhablándomede losbeneficiosdeaquellugar.Unopodríacreerqueeraunanovata,peroenrealidadsetratab dealguienquellevabamásdeveinteañosenelnegociodelosbienesraíces.Quizáéseseapart desuproblema,despuésdetantosañosseunióalasfilasdequienesestánenelnegociodelo bienesraícesyolvidóquesuverdaderonegociosonlaspersonas. Elnoventaporcientodelos vendedoresnosetomanel tiempodeescucharasus clienteso averiguar qué necesitan. En el ejemplo que te acabo de dar, ella era una vendedora bastant eficiente, ¡imagínate lo que podría hacer si realmente se interesara en las necesidades de su clientes! Al menos, podría ahorrarse mucho tiempo, pues sabría de inmediato qué cosa enseñarme y cómo vendérmelas. Es una cosa fácil de hacer, pero necesitas interesarte y sabe comunicartebien.Nosólohablar,¡comunicarte!Laverdaderacomunicaciónrequiereidentifica quénecesita elotro paradárselo. ¿Quées lo quelas personasconsideran valioso?¿Qué creen queesimportante?¿Cómoquierenqueunoleshable?¿Quéllamarásuatención? En una ocasión, mientras quería venderle una casa de condominio a un matrimonio d Tucson,Arizona,observéqueelmaridoeraincapazdemirarme.Despuésdeunosminutosm animéy lepregunté por quéno me miraba.Al principiose sorprendió, pero luego comenzó hablarme. Llamé su atención y sólo hasta que lo hice logré comunicarme con él. Entonces l pregunté cuál era su lugar ideal para vivir. La pregunta produjo que el hombre se abriera compartieraconmigosusnecesidades.Duranteestaconversación,mencionóunpardevecese golf,asíqueyoledijeendóndequedabaelcampomáscercano.Apartirdeesemomento,n dejódehablarsobreelgolf,inclusomientrasfirmabaelcontrato.Yonisiquieravendíesacasa sólopuseinterésenmisclientes,mecomuniquéconellosyloshicesentirmásimportantesqu lacasamisma.Encontrécuálerasunecesidad,losescuchéyluegocerréeltrato. Comunicación=ventas Si no te comunicas con tu cliente, no tienes ninguna oportunidad de cerrar una venta. E diccionariodefinecomunicacióncomoelprocesoatravésdelcualdospersonasintercambian informaciónmedianteelmismogrupodesímbolosocomportamiento. Hablar nada más que de tu producto no es comunicarte, pues en ese caso no exist intercambio de ideas entre el comprador y tú. En ventas, nos interesa la comunicación qu arroja información y que, por lo tanto, nos puede llevar a la acción. Conseguir informació significaquedebeshacermuchaspreguntas.¿Quéesloqueelclientebuscadeunproductopar estar satisfecho? ¿En una escala de 1 a 10, cómo calificaría el producto que ya tiene? ¿Qu necesitaría para conseguir un 10? Este tipo de preguntas demuestran interés y te ayudarán descubrirqué necesita el cliente y, más importante aún, quéconsidera valioso. Además, hace preguntasledemuestraalaspersonasqueteinteresasenellas,noensudinero. 2 0 Hacealgunosañosquisecomprarunacomputadorayelvendedorinmediatamentecomenzóa bombardearmecondetallesacercadelavelocidad,lamemoria,elprocesador,losmegabytesy todaesainformacióntécnicaquenosignificabanadaparamí.Cuandome alejedeélmesent comounzombi,confundidoportodoesevocabulariotécnicoqueelvendedormeescupió.Po supuesto,nolecomprénada.Unasemanadespuésmemetíaotratiendayconocíaunvendedo de verdad, quien se me acercó y comenzó a hacerme preguntas de inmediato. Me preguntó s viajaríacon lacomputadora ycuál erael principaluso quepensaba darle paradeterminar qu me recomendaría. Ese vendedor demostró más interés por mí en sesenta segundos que el otro vendedoren los quince minutosque estuvo conmigo. Además,estaba realmente interesado en encontrarlaopciónadecuadaparamí,másqueenhacerunasimpleventa.Cuandoseganóm confianza,ledijequehabíapensadoencomprarciertomodelo,peroentoncesmedijoquees computadoraeramuchomásdeloqueyonecesitaba.Suconsejohizoqueconfiaramásenély lopusoenabsolutocontroldemí,locualmantuvomiinterés. Enmenosdeveinteminutos,lecomprédos laptopsyuna computadoradeescritorio.Ante de irme, le pregunté si me recomendaba comprar algo más, y me llevé un par de tarjetas d memoria,algunosprogramasyvariasgarantías.Elprimervendedorsetomóquinceminutosen demostrarmelo mucho que sabía decomputadoras, pero en ningún momentose preocupó po averiguar mis necesidades. ¿Por qué? Puso adelante su conocimiento del producto y detrás su conocimientode las personas.En cambio,el segundo vendedor, quienconsiguió la ventay s llevóunacomisión,tambiénsabíamuchodecomputadoras,peroparaéleraesencialasistirmey hacerlacompraindicada.Élnopusoporencima demísuconocimientodelproducto;medio prioridadamí.Lacalidadhumanaqueestápresenteencualquierventanopuedeserolvidaday esmásútilconformemásviejosnosvolvemos. Quieroaclararunacosa:hayquehacerpreguntas,peronoparamanipular.Estaestrategiaha sido malinterpretada por muchos vendedores a lo largo del tiempo. Tú debes hacer pregunta parasabermásdelserhumanoqueestáfrenteati,noparamanipularlo. Muchos libros recomiendan hacer varias preguntas para usarlas después contra la voluntad del cliente. Incluso dan trucos con los que sugieren, por ejemplo, que un vendedor deb responder las preguntas del cliente con más preguntas. A eso se llama manipulación, n comunicación,yteseráinútilconelpasodeltiempo. Yo estoy en el negocio de las personas, no en el de los productos, y sin duda nunca me h interesadotrabajarenelnegociodelamanipulación. Laspersonassonmásimportantesquelosproductos(regladeoroparaejecutivos) Hazdeestaunaregladevidayviveconella:estásenelnegociodelaspersonas,noeneldelo productos. ¡Las personas son más importantes que la mercancía! Las personas son má importantesquelosprocesosconlosquefuncionanlascompañías.Ningúnprocesoproductivo ningúntrabajodeventastendráéxitosilosclientesnosonsuprioridad.Losproductosnoson seresvivos,laspersonassí.Unprocesoesunafunciónysiempreserámenosimportantequel gente. Si dentro de una empresa su proceso se vuelve más prioritario que la gente, te aseguro queesaempresafracasará. Unavez,unamigoqueempezabaatrabajarcomoagentedebienesraícesmepidióunacit 2 0 parahablarsobreunainversiónenlaqueyoestabainteresado.Nomencionaréelnombredel compañíaen laque trabajaba,perote puedo decirque esuna delas firmasmás importantes nivelinternacionalysusprocesossonmuyestrictos. Lepedíamiamigoquefueraavermeamicasa,peroélmedijoqueeramuyimportanteque yofueraasuoficina.Estomepareciómuyraroyledijequemejornosviéramosenmioficina paraencontrarelmododequeyolepudieracompraralgo.¡Despuésmevolvióallamaryme pidió que mejor fuera a verlo a su oficina! Esta actitud era muy extraña en mi amigo. L preguntéquélepasaba,yonoibaairhastaallá,simequeríavereramejorquevinieraamicas olocanceláramostodo.Porfin,accedió.Cuandollegóamicasa,nossentamosenlamesad micocinaylepreguntéporquéqueríaafuerzaqueyofueraparaallá.Entoncesmeexplicóqu acababadetomarunseminarioenventasdelacompañíayqueahíleinsistieronenquesiempr eramejorqueelclientefueraaveralvendedorynoalrevés.Ésteeraunmétododecontrolqu la compañía le imponía a los vendedores jóvenes con el cual los hacía creer que así lo vendedorespodríantenermáscontrolsobrelosclientes. Sibienesciertoque losprocesossonimportantes,se conviertenenunobstáculocuandos vuelvenmásprioritariosquelosclientes.Enestecaso,elprocesoteníaunerrorbásico:nom incluía mí, el comprador. Es evidente que mi amigo nunca pudo venderme una propiedad. En lugar de eso, renunció a su trabajo y comenzó a trabajar para mí, lo cual resultó ser una muy buenadecisiónparaambos.Enpocotiempo,miamigollegóaserunprósperonegociante,con su propia compañía de bienes raíces. Hasta el día de hoy, ¡me agradece que no haya ido a su oficina!Laspersonassonmásimportantesquelosprocesos. RecuerdocuandolaHummerH2salióalaventa.Encuantolavi,llaméaunadistribuidora automotrizparaconseguiruna.Nolanecesitaba,perolaquería,¡ylaqueríaya!Unapersonam contestóelteléfonoylepreguntécuántocostabalaHummer.Merespondióquenopodíadarm el precio por teléfono. Le pregunté qué le pasaba, por qué no me podía dar el precio, y m respondió que simplemente no se lo permitían. Me dijo que era política de la empresa. ¡Vay política!Estadistribuidorateníaunapolíticaqueimpedíaquelagentecomprarasusproductos Entoncesmeexplicóqueestolohacíanparaquelosclientesnopudierancompararprecios.L verdadesqueyonohabíapensadohaceresohastaqueelvendedorlomencionó.“Mmh,talve deba hacerlo.” Cuando colgué, me pregunté por qué se molestaba la agencia en publicar s número telefónico, si de todos modos no pensaban darle al cliente la información que ést quería. Ésteesunejemploperfectodeunaempresaalaqueseleocurreunapolíticamuytontapar evitarquelosclientessevayanconlacompetencia.Algúngrupodegeniostuvolabrillanteide de hacer una política que no sólo le impedía a la gente comprarles cosas, sino que tambié obstaculizabaeltrabajodesusvendedores.Elresultadodetodoestoesunabsolutodespilfarr dedineroenpromociónyunaformaparacrearunclimadeconfrontaciónqueinhibelasventa yponedescontentosalosempleados. Unprocesoqueseimponesintomarencuentasuefectoenlosclientesesinútilydestructivo Laspersonassiempreseránmásimportantesquelosprocesos,losprocedimientosolaspolítica delaempresa. Lagente escribe cheques, las políticas y losprocesos no. Los productos son cosas muertas 2 0 laspersonas sonseres vivos. Lascosas se puedenremplazar, laspersonas no. Lascosas nos vendenpor sí mismas, necesitan que alguien lohaga. Nunca lo olvides, las personas compra losproductos,tutrabajoesvenderlecosasalaspersonas,nopersonasalascosas. Tomar en cuenta a tu cliente es mucho más importante que tus mercancías o tus procesos Preocúpate de verdad en que la gente consiga lo que busca. Haz del individuo frente a ti t prioridad e incrementarás tus ventas. Interésate en lo que tu cliente quiere conseguir y en e problemaque buscaresolver y trataa lagente como sujetosque viven,respiran y sonúnicos Mantenteinteresadoantes,duranteydespuésderealizarlaventa.Inclusosinollegasacerrare trato,nuncadejesquealgoseamásimportanteparatiquelapersonaquebuscótuayuda. Tú no estás en el negocio de los bienes raíces, de las hipotecas, de los seguros, de la inversiones,delosperiódicos,delaropa,delarte,delturismo,delaeducación,odecualquie otra cosa que te puedas imaginar. Abandona de inmediato el negocio en el que crees que t encuentrasy¡entraalnegociodelaspersonas! Preguntasdelcapítulo8 Si bien es cierto que es importante conocer a fondo el producto que vendes, ¿por qué es má importanteconoceratusclientes? ¿Cuáleslaregladelaproporción80/20? ¿Enquéestámásinteresadalagente? ¿Cuáleselelementomásrelevanteenladefiniciónde“comunicación”? 2 0 Escribetresejemplosquelepuedanserviraalguienmásparacomunicarsecontigo. 1 2 3 ¿Quédebesersiempremásimportantequetusproductos,políticasoprocesos? 2 0 duramásdenoventadías.Comosi,enelmomentoenquesecumpleelplazo,fueraninca de cerrar un trato. ¿Qué les pasa? Un directivo te podrá decir que esto se debe a q volvieronflojososeestánpasandodelistos.Estábien,sevolvieronflojos,pero¿porqué eranflojosantesynoventadíasnosonsuficientesparasabertantodeunnegocioqueunop pasarsedelisto. Yocreoqueestefenómenoocurreporquealapersonaencuestiónselepidióquehiciera que no se alineaba con su ética personal o porque quiere vender algo de lo que no completamenteconvencido.Esposiblequeenesteperiodohayadejadodecreerenelpro que vende. Tal vez se deba a un desencuentro con sus jefes o a que no recibe algo q prometieron que recibiría. De cualquier forma, esta persona encuentra problemas para algoquehacíadíasatrás...¡algotuvoquecambiar! Puede ser que haya recibido información que le diga que su mercancía no ayuda personasonohaceloquesesuponedebehacer.Talvez,enalgúnpuntonopudocerrarun ydesdeentoncesselapasapreguntándoseelporqué,demaneraquenodejadesugestion Esto puede ser un problema grave. Los vendedores suelen encontrar respuestas falsas predicamentosyhacerusodeellasconstantementepararesolversusproblemas. Sea lo que sea que le ocurre al vendedor en cuestión, el caso es que es incapaz de s vendiendo. De hecho, sí puede vender, pero no lo que él quiere. Tan es así que lo que vende este vendedor es la convicción de que no es buena idea comprar sus producto vender es lo mismo que vender, pero a la inversa. Algo ha afectado a nuestro vended cuestióndemaneraquesumotivaciónahoraestáennovender,enlugardelocontrario.¿T cuenta?Enelcaminoextravióalgoynopuederecuperarlo. Cuando la productividad de un vendedor disminuye, es momento de que te fijes en él hagas recapacitar. Esta persona necesita revitalizarse y convencerse de la calidad d producto,sucompañíaolosserviciosqueofrece.Revisaconéltodoslospuntosenlosq mercancía es superior a las demás y cómo beneficia a las personas. Trata de ubicar si algúnconflictodeintereses,siestáendesacuerdoosiposeealgunainformaciónfalsaso producto, la compañía o el servicio. Una vez que lo hagas, pregúntale cómo se sentía cu hacíalascosasbienyverásquemuyprontorecuperarálaconfianzaensímismoparavo cerraruntrato. Esincreíblelacantidaddevendedoresquemecuentanhistoriasdecompetidoresqueve losmismosproductosauncostomásbajoodecómolosclientespuedenencontrarlasco 2 0 unmejorprecioporinternet.HacepocoleíellibroSecretsofSuccessfulSelling(Secretos vender exitosamente), en el cual se afirma que la competitividad ha alcanzado niveles n antesvistosyseexplicacómolosconsumidoresahorasontanconscientesquedemandan vendedoresnivelesdeefectividadmuyaltos.Aunquenolocreas,estelibrosepublicóen lo cual demuestra que la competencia siempre ha estado ahí. El problema no yace desconocimiento de los productos, de la competencia o del grado de conciencia d consumidores.Elproblemaestáensitehasvendidoonoelproductoqueofreces. Convéncetedelvalordetusproductos,detucompañíaotusserviciosatalgradoquet imposibleimaginarquetuclientepuedabuscarlosenotraparte. ¿Te has vendido a tal punto tus productos que puede llegar a parecerte poco ét contraproducenteque alguien más no piense en adquirirlos? Alcanza ese punto y sé el p testigodecómotuproductividadseelevaaloscielos.Cuandolleguesaestepunto,enrea te sentirás mal cuando un cliente decida no comprarte algo. Eso es estar convencido, persona que está absolutamente convencida no dejará que un cliente no le haga caso, simplehechodequellegaráaparecerleunaviolaciónasupropiaintegridad.Alcanzaese deconvencimientoyteaseguroquelagentenodudaráencomprarloquelesofreces. Puedeserquetepreguntesquéhacersideentradanoestásconvencidodequetumerc seala mejor o de que tu serviciono es el más óptimo. Esmuy sencillo: convéncete... y ahora mismo. Haz lo que sea necesario para convencerte de que es así. Encuentra los p véndetelosatimismo. Pongamosunejemplo.Unhombrecasadoquedeseatenerunamejorrelación.Quizáya prestesuficienteatenciónasuesposayalolargodelosañosperdióelcompromisoporell 2 0 pasión.¿Quépasó?Básicamente,yanosevendemáslaideadequesurelacióneslame todas.Sinembargo,hubountiempoenquesílocreyó,tanesasíquequisocasarseconella pasar a su lado el resto de sus días. En algún punto dejó de venderse la idea de su p matrimonio. Si quieres que tu matrimonio funcione mejor, entonces convéncete de que tienes la m esposa del planeta. ¿Por qué es la mejor? ¿Qué la diferencia del resto? ¿Qué la hace ún diferentedecualquierotramujer?¿Quéesloquetequieresvender?¡Quemalosfrijoles, horriblecuandosedespiertaytienelospiesmuygrandes!Hazaunladolonegativoybu quetegustódeellaenunprincipio.Vuélvetelaavenderotravez.Encuentrasusprosei susimperfecciones.Unavezmás,hazloquehacíasalprincipiodelarelaciónyreflexiona quehacambiado.Tevasasorprenderverloqueocurre.Depronto,tehallaráscasadoco mujer que ya no quema los frijoles, se ve espléndida en las mañanas y sale en busca d pedicurayacomprarseunoshermososzapatos. Véndeteodejaquetevendan ¿Tienesquementirteatimismo?Porsupuestoqueno,perodebessabervenderteylodem importa. En lugar de mentirte a ti mismo, una mejor alternativa es hacer lo que hace campeones: ellos deciden ganar el juego con lo que tienen. Ellos no cambian de equipo bien,lesacanelmayorjugoposiblealascualidadesylasfortalezasdesuscompañeros. jueganconlascartasquetienenysacanlomejordelpozo.Nosemientenasímismos,má 2 0 seconvencendequelaúnicasoluciónposibleesganarysecomprometenatalpuntocon convicciónque,alfinal,nohaycabidaparaotroresultado. Cualquieraqueseaeljuegoenqueestés,concéntrateenganar.Véndeteatimismolase cosasquedebeshacerparavolveralpresenteunmomentoespectacularyhacermaravillos relaciones, tu vecindario, etcétera. Haz que tu vida sea grandiosa, véndete esta necesi encuentratodoslosprosposiblesparaconvencertedeestaidea. DavidvencióaGoliatnoporquehayatenidounaposibilidaddehacerlo,sinoporquee convencidodequenoteníaotraopción.¿Sedijounamentira?Porsupuestoqueno.Sev un convencido de que su supervivencia dependía de vencer al gigante. Eso es lo que hacer.Véndeteycomprométeteconelhechodequeposeesunproductoounserviciosupe cualquier otro. Debes estar tan convencido de esto que puedas decírselo a los demás c fortalezaquenadieseacapazdecuestionarte. Predicaconelejemplo Unavez, un agente inmobiliariome quiso convencerde una inversiónque se suponía er granoportunidadparamí.Duranteunbuenratoselapasódiciéndometodoslosbeneficio medaríaciertapropiedad,peronomeconvencíaporqueélnoparecíaconvencido.Lefalta certezadealguienqueestácompletamenteafavordeloquevende.Comocualquierclien satisfecho,comencéahacerlepreguntas.Laverdadesqueyonodudabadelnegocio,sino persona que me lo ofrecía. Había algo extraño en su forma de vestir y en su mane presentármelo, hablándome atropelladamente y demasiado fuerte. Ese agente parecí “vendedor”, no alguien que está completamente seguro de su mercancía. Finalmen pregunté: —Siesquedeverasestanbuenainversión,¿cuántoshascompradotú? Concaradetonto,elvendedormerespondióqueninguno. Puedeserquemipreguntateparezcainjusta,puesquizáelagentenoeracapazdepaga algoasí.Pero,sieraunainversióntanbuenaytanseguracomoélmedijo,¿porquénoin enellatodosudinero,eldinerodesushijos,eldesuspadresyeldesusamigos?Sieraalg seguro,nopondríaenriesgoelpatrimoniodenadie.Siloqueofreceseslagrancosa,¿no sentidoquetúestésdispuestoacomprarlo? Alposeerelproductoqueofreces,demuestrascertezaa losdemásgraciasatusactos, actos son más convincentes que las palabras. Ésa es la diferencia entre un “vend convencionalyalguienqueestáplenamenteconvencido.¡Esincreíblelacantidaddegent vendecosasque nohacomprado! Alo largodemi vidaheadquirido todoslosproducto vendoymesientoorgullosodedecírseloamisclientes. 2 0 Obviamente, no se trata de comprar todos los productos que ofreces, sino de que d tenerlos. Debesestarconvencidodequeusastusproductos,losconsumesyselosvenderíasatus queridos.Deotramanera,noeresmásqueunmercenarioquevendeloqueseacontalde unatajada. Venderlehieloaunesquimal Yo me considero un gran vendedor, pero eso no significa que soy capaz de vender cual producto. Tu falta de interés o desacuerdo con algún producto determinará tu capacidad 2 0 venderlo. Por ejemplo, no soy capaz de venderle hielo a un esquimal, como dice el dicho, pu encuentrolanecesidaddehacerlo.Nopuedoniseríacapazdevenderledrogasalosniño más dinero que estuvieran dispuestos a pagarme. Nunca podré estar convencido de qu persona que se droga sea capaz de resolver sus problemas y tener una buena vida. Yo puedovenderaquelloenloquecreo. En una ocasión se me acercó un vendedor de seguros de automóviles para pedirm consejo. Lo primero que le pregunté fue cuándo había comprado un carro nuevo. É respondió que recientemente había adquirido uno y comenzó a describirme lo mucho q gustaba.Yaqueélmismoeraunrecientecomprador,suconvicciónportenerunautonue reflejaba cuando hablaba de su propia experiencia. Era evidente que sus palabras salían corazón. Entonces le pregunté qué seguro había comprado para ese auto nuevo y, con sonrisa, reconoció que no lo había asegurado, pues quería ahorrarse unos pesos. La verd que no lo había hecho porque no estaba convencido de la utilidad del producto que él m vendía.Y,comonoestabaconvencidodeestautilidad,eraincapazdevendérselaaotros.Q creas que estoy mal y que el vendedor sólo quiso ahorrarse unos pesos, pero piénsalo vendedor estuviera convencido de la utilidad del seguro, jamás pensaría en no adquirirlo sencillo como esto: si sabes que una cosa es valiosa, la compras. ¡No hay excepción regla! Si tienes un problema semejante, no te preocupes, se arregla fácilmente y no requiere sepasnadaacercadeventas.Loúnicoquedebeshaceresadquirirlosproductosqueofre vercómotuefectividadseincrementa.Lagenteseinclinaahacerloqueotrosyahiciero gente está dispuesta a ir a tu quiropráctico, concertar una cita con tu doctor, contratar sirvientaoiraverunpelículasóloporquetúyalohiciste.Segúnquétanconvencidoestés tusaccionesysegúntusaccionessedeterminarátuhabilidadparavender. Teaseguroqueelagentedebienesraícesdelquetecomentéanteshubierasidomásefic si me hubiera podido demostrar con sus acciones que él ya había hecho la inversión qu ofrecíaamí.Así,hubierasidocapazdeconvencerasusclientesydemostrarlesquepred con el ejemplo. Por cierto, este agente tuvo a bien tomar mi recomendación y sus ingres cuadriplicaron. Elpuntovital El punto vital de contar con vendedores que se hayan vendido a sí mismos sus pr productos es inadvertido por noventa por ciento de los gerentes. Ve a una tienda de M pregúntalealosvendedoressilesgustansusproductos.Estaspersonasestántanconvencid lasmercancíasqueofrecenqueavecesparecenperteneceraunareligión.Quienesvenden no usan PC en su casa; están convencidos de Mac y puedes notarlo cuando te enseña productos. Una vez fui a un restaurante de cortes finos y pregunté a la mesera cuál me recomen 2 0 Entonces, me dijo que ella... ¡era vegetariana! ¿Hola? ¿Hay alguien ahí? ¿Puede llam gerente,porfavor?¿Quéhaceesapersonaahí? Yonuncacontrataríaa unvendedorquenoestédispuestoacomprar yusarelproducto ofrece.Tampococontrataríaaunvendedorquealeganocomprarloporquedicenotenerd suficiente. Dales una tarjeta de crédito o un plan de pagos y véndele el producto para entoncessí,lepuedadeciraotraspersonasquenoleimportóendeudarsecontaldetenerlo Además, tampoco contrataría a un vendedor que no está dispuesto a gastar dinero. S persona no gasta lo suficiente o es muy tacaño, entonces tendrá problemas a la ho convenceralosdemásdequegastensudinero.Yoteaseguroque,mientrasmenosfijado con el dinero, éste llegará a ti más fácil. Conozco a vendedores que son tan codos qu conservanelchequedesuprimeracomisión.Mientrasalardeandetenerlo,yoestoyconve dequesusingresosdebensertanbajosquesefijanencadacentavoqueganan. ¡Sinoestásdispuestoacomprarlo,entoncesnoestásconvencido!Sieresincapazdesu lasimplepruebadeadquirirloquevendes,nuncaseráscapazdevendérseloaotrosengr cantidades. Te vuelves poderoso cuando estás a punto de cerrar un trato y miras a tu cliente c confianza de que tú ya hiciste esa misma Tu convicción personal y tu credibilid 2 compra. 0 llevaránanuevasalturas.Compraelproductoparatiytevolverásunvendedorextraordin capaz de responder a posibles objeciones como ningún otro. Convéncete plenamente del va capazderesponderaposiblesobjecionescomoningúnotro.Convénceteplenamentedelva el uso de tus productos, tus servicios y tu empresa, y mira cómo tus clientes potencia transformanenclientesreales. Preguntasdelcapítulo5 ¿Cuáleslaventamásimportantequedebeshacer? Mencionacuatrocosasdelasquetienesqueestarconvencidoenlavida. 1 2 3.__________________________________________ 4 2 0 Definelapalabrairracional. ¿Cuáles,segúnelautor,elparteaguasquedefineunaventa?(Defínelo.) Escribetresleccionesquetehayadadolavidaparasugerirtequedebesserracional. 1 2 3 Segúnelautor,¿quétanconvencidodebesestarsobrelosproductosqueofreces? 2 0 2 0 Elmitodelprecio Casinuncaesporelprecio Sipudierasencuestaratodoslosvendedoresdelmundo,teencontraríasconquelagranma creequelaprincipalrazónporlaquepierdeunaventaesporelprecio.Estoescompletam falso,dehecho,nopuedehabernadamásalejadodelarealidad. Elprecionoeslapreocupaciónmásimportantedeuncomprador.Enrealidad,esunad cosasquemenosleimporta.Lamayoríadelasventassefrustraporrazonesnodichasym menosobviasqueelprecio,eltipodepagosopresupuestos.Setratadecosasqueelclien diceenvozalta.Enúltimainstancia,cerrarunaventanoesunasuntodedinero,sinodeq consumidoradquieralaconfianzadequeunproductoeselindicadoparaél. Siencuentraunadiferenciadeprecios,loqueelcompradorquiereesunagarantíadeq productoledaalgunaventajaquejustifiqueladiferencia. Elexperimentodelprecio La gran mayoría de los vendedores cree que, si el precio de sus productos fuera más podríavender más.La verdad esque no podríanvender másporque se equivocanal ubi problemay,porende,noharánnadaporsolucionarlo.Algunavezunvendedormedijoq elpreciodemisseminariosseredujeraalamitad,podríavendereldobledeentradas.A de saber que lo que el vendedor me dijo era una idiotez, decidí practicar el principio d clientesiempretienelarazón”ylerespondíqueyoteníalamismadudaymegustaríahac experimentoparacomprobarsuteoría. Así,cuandollegamosaDetroit,losboletosdemiseminariocostabanunadécimaparte precio normal. Detroit es una de las ciudades en las que más público cautivo tengo vendedor en cuestión creía que mi seminario iba a estar atestado de gente. Estaba realm 2 0 felizylaúnicaestipulaciónquepusimosanuestroarregloparacomprobarsuteoríaeraq podría vender los boletos a través de flyers y artículos promocionales, pero no med entrevistaspersonales.Debidoalbajocostodenuestrosboletos,nonospodíamosdarellu ofrecertambiénvisitasanuestroscompradores. Unavezpasadalapresentación,tepuedodecirqueeselseminarioenelquemenospú hetenidoalolargodemisveinteañosdeexperiencia.Enmishonorariosyonisiquierainc costodel boletode avión ylas comisionesde los vendedoresno cubríanlos gastos delc postalpara elenvío delas entradas.Aproveché parapreguntarle a laaudiencia porqué c que había tan poca gente y las pocas personas que estaba ahí me contestaron que en rea creían que yo no me iba a aparecer. Al comprar sus boletos, supusieron que se trataba seminarioalargadistancia.Sielpreciobajamucho,lagentenoleencuentravaloralprod 2 0de decisión de un comprador, las compañí Además, si el precio fuera el único factor necesitaríanvendedoresyelveinticincoporcientodelapoblaciónseencontraríadesemple Teneréxitovienedelamanodecontarconunvendedorprofesionalquesetometiempo vendercualidadesybeneficios,nosólodescuentos. Setratadeamor,nodecosto Después del experimento que te acabo de contar, subí al doble el costo del boleto d seminariosy¿quécreesquepasó?:¡dupliquélaaudiencia! Elpreciomuyraramenteesunapreocupaciónparaloscompradores,inclusocuandoello lo digan. Es mucho más usual que se trate de un asunto de amor y confianza. ¿Tú am producto? Porque si lo haces, estarás dispuesto a pagar lo que sea para quedarte con é clienteestácienporcientosegurodequeelproductoledaráloqueélquiere?¿Elservici ofreces es lo que tu comprador necesita? Te garantizo que si tu cliente se enamora d productosotusservicios,pagaráloqueseacontaldeadquirirlos;situclientetieneconf enquetúleofrecesunasoluciónrealasusproblemas,notendráatadurasparadesembol cantidad necesaria. La gente está dispuesta a empeñar su brazo derecho con tal de enc amor,yagastarhastaelúltimopesocontaldehallarunasoluciónrealasusproblemas. Sialgunavezhasperdidoaunserquerido,sabrásdequéhablo.Seguramente,enelmom deenterartedesumuertepensastequedaríasloquefueracontaldequeesapersonaestu otravezatulado.¿Porqué?Amor,cariño,amor. Debessercapazdehacerqueelclientequieratenerelproductoquetúleofrecesmásq dinero. Tu cliente debe anhelar poseer tu producto o adquirir tu servicio más que man intactalacifradesucuentabancaria.Descubrirloqueélquiereydemostrarlequetútien solucióneslaesenciadecómoconseguirunaventa.Deseguro,haycosasquelagentenop adquirirdebido asu precio, peroeso esjusto lo quequiero decir:si de veraslo amany que es una solución a sus problemas, nueve de cada diez veces encontrarán la mane pagarlo. Túnopuedesponerleunprecioalagenteoalascosasqueenrealidadquieres.Sialgun has tenido un problema serio, te garantizo que el dinero no ha sido tu mayor preocup Resolver un problema, ésa es la verdadera preocupación de las personas. Dales resuélvelessusproblemasyconseguirássudinero. 2 0 Situclientenopuedepagarporunproductooselapasaarguyendoque notienesufic dinero,estosignificaqueensumenteyaceunapreocupaciónmásgrandequedebeserres Siestuvieracompletamenteconvencido,elprecionoseríaunproblema. Apesar dequetu clientepotencialte digaque elprecioes unproblema, enrealidadlo diceensumenteesmuydistinto.“¿Seráelproductoindicado?¿Nopodréencontrarotrom ¿Ésteesunbuenmomento?¿Deverdadresolveránuestrosproblemas?¿Legustaráamig ¿Qué pensarán los demás de que lo compre? ¿Es algo que de veras voy a usar y a disf ¿Estacompañíaseharárealmentecargodemíydemisproblemas?¿Noserámejorqueco otracosa?¿Encontraréunamejorofertalasemanaqueviene?¿Sélosuficientedeesto?¿T toda la información disponible? ¿No debería comprarme algo diferente en lugar de esto? verasmevoyainscribir?¿Noesmejorqueahorreeldineroenlugardeinvertirlo?¿Com unerror?” Sisabescómodescubriryresolverestaspreguntas,elprecionuncaseráunproblemapa Conseguridadelproductooelservicioquetúofrecesdespiertadudasaloscompradores, créeme,sealoqueseaquevendas,laindecisióndetucompradorcasinuncasedebealp Tuéxitodependedequeentiendasestasimpleverdad. Pongamos que alguien busca un regalo para el amor de su vida. De pronto, encuentra quesabequesunoviavaaadorar,peroentoncesledicealvendedorquecuestamásdel quieregastar.Loqueestapersonadiceenrealidadesquenoestáconvencidodequeelpro seael regaloperfecto paraella. Élno seha enamorado delproducto ono seconvence d ellalohaga.Elproductoaúnnolograhacerlosentirbienydispuestoagastarsudineroen meencontrarafrenteaél,loqueharíaseríadarlelarazónypedirlelaoportunidaddeense algoaúnmáscaro,sóloporsimplediversión.Éldijoqueeramuchodinero,nuncadijoq productono legustara o queno pudiera gastaren algomás. Además, piensaque, cuando queeramásdeloquequeríagastar,pudodecirqueeramuchopara eseproductoespecífico 2 0 para otro distinto. Quién sabe, tal vez logres hacer que gaste un poco más de lo originalmentequería. Haciaarriba,nuncahaciaabajo Cuandounclienteobjetaalgoquetienequeverconelprecio,lamayoríadelosvendedo muestran productos con un costo más bajo. Ésta es una solución incorrecta que se basa falsacreenciadequeelprecioeslaprincipalpreocupacióndeuncomprador. Cuandoaun clientele enseñasun productomás barato,lomás probablees quetampo gustey,además,legustecadavezmenoselprimero.Estopropiciaráqueelclientecreaq tienessoluciones paraél ypierde eltiempo contigo.En cambio,enseñarle algoaún más hacequecomienceapensarentérminoscualitativosydescubrirássisuobjeciónoriginal elprecioeraciertaofalsa. Situ clientecree quesu noviaadorará elregalo y leenseñas algoaún máscaro, te ap quelograrásvenderleelproducto.Recuerda,loqueélquiereestomarladecisióncorrect estepunto hay dosopciones: la primeraes que, al verun producto aúnmás caro, el clie señale por qué no está satisfecho con el primer producto; la segunda es que te pida q muevanenunadireccióncompletamentedistintayaunpreciomásbajo.Seacomosea,el 2 0 es que has logrado volverte su acompañante en la compra, en lugar de su oponente negociación.Ahorapuedesofrecerleuntipodeproductocompletamentedistinto,conlace dequesiemprepuedesvolveralprimero.¡Deloquesetrataesdeenseñarletusmercancía tulistadeprecios! Recuerdounaocasiónenqueunclientemedijoqueloqueyoleofrecíaerademasiadoc nopudeconvencerlodelocontrario.Sefueygastómásde150000dólaresconlacompete Cuando me dijo que era mucho dinero, quería decir que era mucho por la solución que ofrecía. Ya verás cómo es más fácil resolver una objeción sobre el costo de un pro enseñandoalgoaúnmáscaroquemásbarato. Cuando el asunto del precio no me permite cerrar una venta, siempre trato de enseña cliente productos más caros. Aunque de entrada esto te parezca ilógico, ya verás q altamente efectivo. Si el cliente llega a considerar la segunda opción, puedo darme cuen quetienedudasrespectoalaprimera.Aestolellamo“convencerconelinventario”.Alo demicarrerameheenfrentadoconmilesdeclientesquealeganqueesmuycaroosesale presupuesto,siempreconelsignodepesospintadoen sucara.Inmediatamente,lesense productoaúnmáscaro. ¿Porqué?Porque loqueimplícitamentemedicen esquecreen q dineroquevanagastaresdemasiadoporlasoluciónqueelproductolesofreceytemenq sealacorrecta.Créelo,elclienteestádispuestoapagarmásporunasolucióncorrectaque menosporunasolucióninadecuada. Todosloscompradoreshantomadodecisionesincorrectasenelpasadoyeslaprincipal porlaquedudanantesdehacerunanuevacompra.Aloqueletemennoesagastarsud sinoavolveracometerelmismoerror.Másqueelprecio,loquedeveraslesproduceang esescogerunamalaopción,comprarunproductoinadecuadootomarunamaladecisión. Siemprequeunclientepotencialtedigaalgosobreelpreciodelproducto,enséñalealgo caro. Esto te ayudará a determinar si el precio es de verdad lo que al cliente le preocup peorquepuedesconseguiresqueelclienteencuentremásvaloralprimerproductoycom a reconsiderar el precio. Nunca compres el pretexto de todos esos vendedores mediocre dicenquesielpreciofueramásbajoconseguiríancerrarmásventas.Sólofíjateensuslog descartasusconsejos. Enunaocasión, unafundación caritativamepidió ayudapara reunirfondos.Los miem mecontaronsobreciertopotencialdonadorqueeracercanoalafundación,peroalcuala habíanlogradoconvencerdequedieraunafuertesumadedinero.Llevabanunañointen convencerlo, pero él no había soltado ni un centavo. Cuando pregunté cuánto le pidieron dijeronque10000dólares.Entonces,sugeríquequizálehabíanpedidodemasiadopoco, dije que era probable que a esta persona no le gustara hacer donaciones tan pequeñas mejorpedirleunasumamásgrande. Tras decir esto, una señora me miró con suspicacia y me respondió que el donad cuestióneraunadelaspersonasmástacañasqueellahubieraconocido.Decidíguardarsile 2 0 Cuandolo fui aver, en diez minutosconseguí que donaradiez veces másde lo que leh pedidodurantetodounaño.Elúnicolugardondeesedonadorerarealmenteuntacañoera mentedelaseñora.Dehecho,esunadelaspersonasmásgenerosasqueyohayaconocid meconfesóquenoquisodonarsólo10000dólares,puesleparecíaquenoerasuficiente quelafundaciónconsiguierasusobjetivos.Todoloquehicefuepedirleelmontoadecuado élcreíasísignificabaunadiferencia.Pedirlemásdinerofue,dehecho,lasoluciónalprobl Un tip: el cliente nunca es el problema... ¡NUNCA! Son los vendedores, y n compradores,quienesfijanlosobstáculosparacerrarcualquierventa. 2 0 Sonlosvendedores,nolosclientes,quienesimpidenlasventas Tienes que metértelo en la cabeza: el precio no es el problema, ¡tú eres el problema clientesnoimpidenlasventas,sonlosvendedoresquieneslohacen.Erestú,noelcomp quienponeobstáculosparacerraruntrato. Dale a un potencial comprador un producto que le encante o un servicio que resuel problemayconseguirásvendérseloenelprecisomomentoenqueconfíeenti,enelprodu enelservicio. Claroquehabrávecesenquedeberásmencionarelasuntodeldinero.Avecesyodigo como:“Sí,estoydeacuerdoconustedenqueesmuchodineroporunregalo,peroporsue elmundoeldineronoescasea.Encambio,sísonpocaslaspersonasqueencuentranalam su vida y quienes saben demostrarle su aprecio a la gente que quieren. Usted debe agradecidadehaberencontradoelamor.Ahora,¿cómoquierequeseloenvuelva?”¡Aes refiero cuando hablo de vender! Si tu cliente está completamente convencido de que ha correcto,¡serácapazdecomersesupropiopuñocontaldetenerlo! Sieseclientequealegatantosobreeldinerodescubrieraqueestáenfermoyvaamorir, el producto en cuestión le puede salvar la vida, ¿qué crees que haría? Seguro consegu dinero, lo compraría y salvaría su vida. ¿Por qué? Porque está convencido de que tie necesidad de hacerlo. Si la necesidad es tan grande y su confianza en la cura es tan ple precionuncaseráunobstáculo. Por ejemplo, cuando una persona quiere comprar una casa, las verdaderas dudas q surgen,ynoselasdiráalvendedor,soncosascomo:“¿Éstaeslacasacorrecta?¿Ésteese enelquemesentirécontento?¿Seréfelizaquí?¿Seráunabuenainversión?¿Realmenteq viviraquí?¿Nopuedoencontraralgomejor?Sivoyagastartantodineroenesto,¿porqu gasto un poco más para conseguir la casa de mis sueños?”. Esta última pregunta, la de g másdinero, describeal cincuentapor cientode laspersonas que dicentener problemasc precio de un producto. Los mismos compradores que en un sitio se quejan del precio d cosavanygastaneldobleenotrolugar.Recuerda,cuandoalguiendicequeesmuchodine serefierealdineroensísinoalcostoenrelaciónconelproductoqueleofreces. ¿Te acuerdas de la historia de la casa que vendí por más del cincuenta por ciento del quemesugirióelmejoragentedebienesraícesdelazona?Cuandolacompradoravinoa yomedicuentadeque,enelmomentoenquepusounpieenlacasa,seenamoródeell cualquierforma,despuésmepidióquehiciéramosunnuevoavalúodelapropiedad,pues lo recomendó su contador. Entonces yo le expliqué que, si bien entendía el porqué sugerencia,pedirunnuevoavalúoseríaunapérdidadedinero,pueslacasanosevalorarí lo que le pedía por ella. Le expliqué que estaba más cara y por ello el avalúo sería Entonces, le conté que también había pagado por ella más de lo que valía, igual q propietarioanteriorhizoantesdemí.Delamismaforma,podíaasegurarlequelaperson 2 0 que ella se la vendiera pagaría mucho más que su valor real. Debido a su ubicación, segurodequelacasavalíamuchomásqueelvalorquearrojaríaunavalúoyqueporlo cualquier persona estaría dispuesta a pagar mucho más por ella. Finalmente, la compr decidió no hacer un avalúo y me compró la casa. Vivió en ella cerca de un año y despu vendiópormuchomásdineroqueelquehabíapagado.Elprecionuncaesunobstáculo;se dequeelclienteseenamoredetuproductoyqueveaenélunasoluciónasusproblemas. Aguaycafé Paraserunbuenvendedordebescreerenlossereshumanos,tenerunaimpresiónpositiva personas, creer que la gente es buena y buscar siempre la decisión correcta. Tus cliente igualesati,ellostambiénsesalendesupresupuestoygastandineroquenotienen,despu pasar arduas horas trabajando para conseguirlo. Como tú, ellos también han tomado bue malasdecisionesyquierenevadirlassegundasparasentirsebienconsigomismos. Silevendesunservicioaunempresario,quiereestarsegurodequetomaladecisiónco ydequeloquevaapagarrealmenteharáunadiferenciaensunegocio.Si,encambio,v unproducto,tusclientesquierenestarsegurosdequeseránfelicescuandolousenysese bienyseránadmiradosporotrosgraciasaladecisiónquetomaron. Si la gente no te compra, te aseguro que casi nunca se trata del dinero ni de salir 2 0 presupuesto,sinoqueatitefaltódecirohaceralgoquelosconvenciera.Sitodorecayera costo de un producto, explícame por qué hay filas de gente comprando café que fácilm podríahacerensuscasaspormenosdelamitaddeldinero.Explícameporquéhaytanta comprando agua embotellada que podría conseguir gratis en la llave del grifo. Explícam quéhaytantagentequecompraboletosparaverlospartidosdeunequipodebeisbolodef cuando podría verlos por la televisión sin costo alguno. Explícame por qué alguien dec comprarse un auto deportivo cuando podría viajar en transporte público y hacer la mita tiempo de camino a su oficina. Explícame por qué cuando tu hijo se corta lo llevas c médico profesional cuando, con un poco de información, tú podrías coserlo. Amor, c amor. Acuérdate de cuántas veces has gastado con gusto más de lo que podías. Acuérda cuántasvecestehassalidodelpresupuestosimplementeporqueteencontrasteconalgoq siquierabuscabasperoqueteparecióirresistible. Recuerda,prácticamentenuncasedebealprecio. Preguntasdelcapítulo6 Segúnelautor,¿cuáleslaprincipalrazónporlaqueunapersonadecidenocompraralgo? 2 0 Dadosejemplosdeocasionesenlasquedijistequenopodíaspagartantoporunacosa,p verdaderarazónparanocomprarloeraotra. 1 2 ¿Cuálessonlasdosprincipalesrazonesporlasquealguiencompraríaalgo? 1 2 Escribetrescosasquelagentecompratodoslosdíasyenrealidadnonecesita. 1 2 3 Da tres ejemplos de cosas que hayas comprado aun cuando no tuvieras dinero suficiente hacerlo,sóloporqueteenamorastedeellasoteresolvíanunproblemaimportante. 1 2 3 2 0 Segúnelautor,¿cuáleslamejormaneradejustificarelpreciodealgo? 2 0 Eldinerodetuscompradores Nohayescasezdedinero Antesde pedir a tus clientes quegasten su dinero en ti, hay algoque debes saber al resp Millonesdepersonastienenlafalsaimpresióndequehayunaespeciedeescasezdediner verdadesqueeldineronofalta.Esmás,abunda. ¿Sabías que en el mundo hay tanto dinero que, si se reuniera en un mismo sitio, podríamosconseguircercademilmillonesdedólaressiloquisiéramospescarconunas red?¡Milmillonesdedólares!¿Tienestutajada?Sino,estosedebeaquepiensasentérm detrabajoarduoylímites,enlugardeentérminosdeabundancia. ObservaelOcéanoPacíficoyvelacantidaddeenergíaqueseacumulaahí.Elmarnun detiene. Dirígete a la orilla y saca cuantas cubetas de agua desees. ¿Crees que despu hacerloelmaraúntendrásuficienteagua?¡Claroquesí! Miracuántodinerohayenelmercado.Todoslosdías,lagentecompracasas,carros,cu de teléfono, ropa, comida. Hay una cantidad inagotable de dinero y, cuando está a pun terminarse,seimprimenmásbilletes.¡Estoeslainflación! Sácate la idea de que en el mundo no hay suficiente dinero, pues sí lo hay. Si comien buscar prosperidad y abundancia, te darás cuenta de que realmente existen y están alrededor. ¡ALERTA!Siotrostienenproblemasenconseguirtudinero,tútambiéntendrásproblem conseguireldeotros.Muchosdelosmejoresvendedoressonlaspersonasmásgenerosasq conocido en mi vida. Ellos no le tienen miedo a gastar, no porque tengan mucho dinero porque saben que éste sirve para usarse, no para poseerse. Y, porque lo saben, no problemasenconseguirlo. 2 0 Tucompradorysudinero Tucompradorsevuelverarocuandoestáapuntodetomarunadecisiónygastarsudiner como si, de alguna manera, se identificara con éste y lo hiciera sentir distinto a los d Cuandollega elmomento de quese desprendade él, elcomprador actúade manera extr comienzaainventarexcusas.Incluso,puedellegaracontartehistoriasmuyrarasyatergiv larealidad.Unvendedorprofesionalbienentrenadosabecómomantenerenpielanegoci yrespondercualquiertipodeobjeción,sabetambiéncómoserpersistentesinqueelcomp sientapresión. Esta actitud es muy simpática cuando consideras que, en realidad, el comprador no te físicamentesudinero,simplementelotransferirádeunacuentabancariaaotra. Enlama deloscasos,nuncapagandinerodeverdad.Encambio,tedicenquenopuedenpagarlo. quenopuedenhacerlo,¡paraesoestánlosbancos! Frenteamíhanpasadotantaspersonasquemedicenqueelpreciodealgoesmuyele sin dejarme realmente claro que tienen2 suficiente dinero para comprarlo. En cambio, cu 0 llegaalguienconsuficientedinero,dicequesíinmediatamenteynuncamencionaelprecio Muchos de los compradores que más me ha costado convencer, después agradecen hab Muchosdelos compradoresquemás mehacostado convencer,despuésagradecen hab insistidoenelvalordesucomprayayudarlosatomarladecisióncorrecta.Adoratusprodu tusservicios,atusclientes,adórateatimismoyaprenderáscómosabervender. Lasegundacompraesmássencillaquelaprimera Elfenómeno de lasegunda compra lo descubrípor accidente, unasemana en que teníab rachaypodía venderlo quepasarapor mismanos. Setratóde unade esasraras ocasion que todo parece salirnos sin necesidad de dedicarle mucho tiempo. Todos mis cl potenciales me compraban lo que les ofrecía; era como si hubiera atravesado una espec portalmágicoeneluniversoquemepermitieracerrartodosmistratossinningúnesfuerz esaépoca,mepasabahorasyhorasconvenciendoaunequipodeejecutivosdelanecesid comprar uno de mis productos, a pesar de salirse de su presupuesto. Finalmente, convencerlosdequehicieranlacompra. Una vez que aceptaron, decidí probar suerte y ofrecí a los ejecutivos un paquete aún caro,puesdeverdadcreíaqueeraunamejorinversión.Sabíaqueellosyasehabíansalido presupuesto, pero decidí arriesgarme. Entonces les sugerí que, si iban a pagar más de l originalmente pensaban, ¿por qué no tiraban la casa por la ventana y se atrevían a cons algo aún mejor? Se miraron uno al otro con asombro y uno de ellos me dijo que es justamenteloqueestabanapuntodepedirme.Enesemomentometropecéconunodelo grandessecretosdelasventas:lasegundacompraesmássencillaquelaprimera. Motivadopor estedescubrimiento,me pusea reflexionaren lasveces quesalía decom buscando un producto específico y en todo el tiempo que me llevaba decidirme a comp Cuandoalfinmedecido,nosólolocompro,sinoterminollevándomeochocosasmásqu quedandecamino.Estefenómenoescomúnentodosloscompradores.Unavezquelabil seabre,elcompradorestádispuestoagastarmásdinero.Meparecequeestoocurreporq compradorhaceusodelassiguientescomprascomojustificacióndelaprimera. ¿Por qué alguien te recomendaría a su dentista? ¿Para ayudarle al dentista? Quizá, pe 2 0 mayoríadelasveceslohacencomounamedidaparaasegurarsedequesupropiadecisión conéleslacorrecta.Enlavida,todosqueremossaberquehacemoslocorrectoyesaseg compra es un camino para asegurarnos de que la primera fue una decisión acertada. Tra encontraraunamujerquecamineporuncentrocomercialysólolleveenlamanounabol compras.Seguramentenopodráshacerlo.¡Casocerrado! Un buen ejemplo de este fenómeno es la persona que entra en una agencia de viajes comprar unas vacaciones en crucero. Él o ella se pueden pasar cuatro horas con el agen viajes, mirando folletos de diferentes destinos para decidir cuál es el paquete que má conviene.“¿DeberíairmeaEuropa,AlaskaoalCaribe?¿Deberíacomprarelpaquetede díasoeldedossemanas?¿Cuáleslamejorlíneadecrucerosyquiéntienelosmejoresbar Unavezqueelclientesehadecididoyescogeunpaqueteyundestino,elclimaeselade paraqueelagentedeviajesleofrezcamáscosas.Puedeserquemejoresuhabitaciónyop la suiteconvistaalmar;puedeadquirelpaquetecon touralaisla;segurodeviajero,me asientosdeavión,etcétera.Yaqueelcompradorhaabiertosucartera,estaráansiosopor que tomó la decisión correcta y será más fácil que, para asegurarse de que sí lo hizo, co aúnmáscosas. Hacealgúntiemporecaudabafondosparaunaiglesiaymecostabatrabajoconvencera personadequetambiénlohiciera.Cuandoporfinloconvencí,lofelicitédecorazóny,mie lomirabaescribirensuchequera,ledijealgoasícomo: —Túsabesquedonarásmásdespués.Tucorazónestáenellugarcorrecto.Eresunho generoso.¿Porquénolodonastododeunasolavez? Elhombresevolvióparamirarmeymedijo: —Tienesrazón. Acto seguido, rompió el primer cheque y comenzó a escribir otro por una cantidad ¡v vecesmayorquelaprimera! Sialgunaveztehasencontradoconalguienqueenunrestaurantesequejaporelprecio cortedecarney,sinembargo,pideunabotelladevinoquecuestamásqueelrestodelaco 2 0 sabesaquémerefiero.Oquétalesosquesequejandelpreciodelcineysegastaneldob palomitasyrefrescos.¿Algunavezhasescuchadoaalguienquejándoseporlasmensuali quepagaporsuautomóvil?Eselmismotipoquedespuésleponerinesnuevos,lomandap y consigue un estéreo que hace retumbar los postes de la calle. Por supuesto, todo e consiguiógracias a su tarjeta de crédito, que le cobra una comisión de dieciocho porcie que,sumadoslosrines,lapinturayelestéreo,resultaquehagastadomásenlosaccesorio enelcoche.¡Bravoporlasegundacompra!Aprendeausarlaentufavorytuvidacambiar Mientrasmásgasten,mejorsesienten Apesardeloquediga,tuclientequieregastarmás,nomenos.Aunquenolocreas,alage encanta gastar su dinero y mientras más disfruten hacerlo más seguros se sentirán d decisiones. Muéstrame a una persona que compre una casa, un auto, muebles nuevos, vacaciones, cualquier cosa, y se haya apegado a su presupuesto. Esa persona no existe. compradores les gusta llegar a sus casas con un montón de cosas, no con una sola. Q presumirle a sus amigos y vecinos todo el dinero que gastaron y lo caras que son las 2 0 adquiridas.Alagentelegustapresumir.Sinolegustara,noexistiríanautosdeportivosni dediseñador.Cualquierapuedecomprarseunabolsadecueroqueduraráeldoblequeuna dediseñador,perolagentesabequelasegundacuestadiezvecesmásporelsimplelogo esunasociedadconsumistayenellaloscompradoressonganadores.Estébienomal,lo esquenosencantacomprar.Porende, lasegundacomprarefuerzaelhechodequela pr fuecorrecta. Así pues, conseguir la segunda compra es más sencillo que la primera. La gente te decirqueno seasambicioso,que nocompliqueslas cosasyte limitesacerrar elprimer Tonterías. Ese tipo de pensamiento está bien para los vendedores mediocres, ¡no pa Conseguir la segunda compra es para quienes están listos para llegar al siguiente nivel c mitaddelesfuerzo. Pasarás noventa por ciento de tu tiempo comiéndote el plato principal y diez por cien postre.Ponlaprimeraventaparallevaryconcéntrateenlasegunda,elpostre. Éstaesunatécnicamonstruosaquefuncionacomounactodemagia.Sóloolvidaelmie perderlaventaysimplementepreguntarlealcliente. Recuerda,eldineroesunacuestiónmental,nountemadeescasez. Preguntasdelcapítulo7 Si a los demás les cuesta trabajo conseguir tu dinero, ¿qué pasará contigo cuando in conseguireldeellos? Escribe tres de las cosas más raras que has hecho cuando tienes que desprenderte de a cantidaddedinero. 1 2 3 ¿Cuáleslaventamássencilladeobteneryporqué? 2 0 ¿Porquélaspersonassepuedensentirmejoralgastarmás? 2 0 ¿Porquéeldineroesunacuestiónmentalynodeescases? 2 0 Estásenelnegociodelaspersonas Elnegociodelaspersonas,noXnegocio Los manufactureros constantemente piden a sus vendedores informarse sobre los materia productosqueseutilizanensusnegocios.Elloscreenqueahíradicaelsecretoparavender 2 0 Sibientienenciertarazónenqueunvendedordebeconocerelproductoquevende,noha olvidarquelagenteusaeseproducto.Poreso,esvitalqueelvendedorsepamássobrela que sobre los productos que vende. Conozco muchos vendedores que saben hasta los mínimos detalles de la producción de sus mercancías, pero son incapaces de cerrar un porquenopuedenlidiarconlagente.Sabermuchodeproducciónypocodepersonas,esig nosabernada. Sientiendesmásdetuproductoquedelaspersonasquelocompran,escomosipusie carretadelantedelcaballo.Datecuentadeque,enprimerlugar,tunegocioeseldelasper y, sólo en segundo lugar, el de las mercancías. Estoy de acuerdo en que necesitas sab elementos básicos de la producción, conocer los beneficios y las diferencias con productos,peroloprimeroquedebesentenderescómofuncionalagenteycómodemost losbeneficiosdetusmercancías. Lamayoríadelosvendedoresqueconozcopasandemasiadotiempovendiendoyolvida cualquierventaimplicaochentaporcientodeconocimientodepersonasyveinteporcien conocimiento de productos. Esto se demuestra con el sencillo hecho de que la gente co cosasdepeorcalidadquelastuyascadaminutodetodoslosdíasdelaño.¿Porqué?Porq gentecompraporotrasrazonesmásquelospurosbeneficiosqueledaránlascosas. Al salir del trabajo e ir a su casa, una persona se detiene en una tienda de abarrotes comprar un litro de leche. ¿Escoge la mejor marca que puede encontrar? ¿Busca la oferta? A esta persona no le importa ninguna de estas dos cosas, lo que quiere es no p muchotiempoparallegarmásrápidoasucasa,consufamilia. 2 0 Un boleador de zapatosque trabaja en el aeropuerto no entiende que la razón por la q faltanclientesnoradicanienlacalidaddesusserviciosniensucosto.Nosepuededarc porque creeque a lo que él se dedica es a bolear zapatos.Pero la razón por la que cient ejecutivos nunca se detienen en su negocio es porque no lo necesitan y van con el t contado, preocupados por perder su vuelo. Si el boleador se anunciara con un letrero d bolean zapatos en sesenta segundos”, te aseguró que pronto necesitará un segundo local poderdarseabasto.Paradarenelblancoencualquierventa,debesdartecuentadequees elnegociodelaspersonas,noeneldeboleadodecalzado.Aprendeapensarcomopiensa clientes.Lasmercancíasnopiensan,laspersonassí. YovivoenLosÁngelesymiesposayyocargamoseltanquedelcocheenunagasoline SunsetBoulevard,enlaqueeldueñonossaludapornuestrosnombres,noslimpiaelparab llenanuestrotanquey¡nosdaunabotelladeaguagratis!Enestecaso,¿comprogasolina servicio? ¿Qué busco, un tipo de trato o la calidad en la gasolina? Y el dueño, ¿ven servicioounproducto?Sicomprendesalaspersonas,sabráslarespuestacorrecta.Eldue estagasolinerasabequeélnoestáenelnegociodelagasolina,sinoeneldelaspersona elloesquenodejamosdeirconél. Se dice mucho que a las personas no les importa cuánto sepas de algo siempre y c sepanlomuchoqueteimporta.Creoqueestoesciertoypuedoasegurarloalverloschequ miscomisiones.Nuncaheconsideradoquemededicoavenderunproducto,sinoaayuda gente para que tome la decisión adecuada. En mi carrera he vendido pescado, autos, bienesraíces,películas,joyas,inversionesyhastaideas,y,entodomomento,medoycuen quemevamejorcuandomeinteresoporlaspersonas,porelserhumanoquequieredisfru vidayresolverunproblemagraciasamimercancía. La gran mayoría de las veces, los vendedores salen a la caza de clientes sin conocerl siquieraunpoco,locualesunagarantíadequenopodráncerraruntrato.¿Quéleimporta compradores?¿Quénecesitan?¿Cuálessuescenarioideal?¿Quédeseanconsucompra? losharásentirserealmentebien?Sipudieranconseguirloquedesean,¿quésería?Éstasso preguntasquetepermitiránconcretarunaventa. Toma interés en la persona en lugar de interesarte en venderle algo a alguien. Cuand compradorsaleabuscarunproducto,enrealidadnoleimportaelproductoysólopiensa mismoyensutiempo,sudineroyloquedebehacerparasentirsemejor.Enestemomento piensaenél;túytumercancíasoncosasqueledanmásomenoslomismo. Lapersonamásinteresantedelmundo 2 0 Puede ser que yo no sea la persona más interesante, pero sí soy la que más m interesa. Anón En general, la gente está más preocupada por sí misma, por su familia y por tom decisionescorrectasqueporcompraralgo,sinimportarcuántoloquierenonecesitan. Si cuando estés frente a un cliente no te interesas en él y en sus preocupaciones, ent pronto se dará cuenta de que lo único que te importa es tu comisión. Interésate más e clientesqueentimismo,tusventas,tusmercancíasotuscomisiones,yverásquemuypro 2 0 gradodeproductividadseincrementará. Una vez, mi esposa y yo fuimos a ver una casa, gracias a una agente de bienes raíces veterana. Conforme caminábamos por la propiedad, le comencé a decir a la agente qu importabaencontrarenunacasa.Enunpunto,ella meinterrumpióycontinuóhablándom losbeneficiosdeaquellugar.Unopodríacreerqueeraunanovata,peroenrealidadsetr dealguienquellevabamásdeveinteañosenelnegociodelosbienesraíces.Quizáésesea desuproblema,despuésdetantosañosseunióalasfilasdequienesestánenelnegocio bienesraícesyolvidóquesuverdaderonegociosonlaspersonas. Elnoventaporcientodelos vendedoresnosetomanel tiempodeescucharasus clien averiguar qué necesitan. En el ejemplo que te acabo de dar, ella era una vendedora ba eficiente, ¡imagínate lo que podría hacer si realmente se interesara en las necesidades d clientes! Al menos, podría ahorrarse mucho tiempo, pues sabría de inmediato qué enseñarme y cómo vendérmelas. Es una cosa fácil de hacer, pero necesitas interesarte y comunicartebien.Nosólohablar,¡comunicarte!Laverdaderacomunicaciónrequiereident quénecesita elotro paradárselo. ¿Quées lo quelas personasconsideran valioso?¿Qué queesimportante?¿Cómoquierenqueunoleshable?¿Quéllamarásuatención? En una ocasión, mientras quería venderle una casa de condominio a un matrimon Tucson,Arizona,observéqueelmaridoeraincapazdemirarme.Despuésdeunosminuto animéy lepregunté por quéno me miraba.Al principiose sorprendió, pero luego come hablarme. Llamé su atención y sólo hasta que lo hice logré comunicarme con él. Entonc pregunté cuál era su lugar ideal para vivir. La pregunta produjo que el hombre se abri compartieraconmigosusnecesidades.Duranteestaconversación,mencionóunpardeve golf,asíqueyoledijeendóndequedabaelcampomáscercano.Apartirdeesemoment dejódehablarsobreelgolf,inclusomientrasfirmabaelcontrato.Yonisiquieravendíesa sólopuseinterésenmisclientes,mecomuniquéconellosyloshicesentirmásimportante lacasamisma.Encontrécuálerasunecesidad,losescuchéyluegocerréeltrato. Comunicación=ventas Si no te comunicas con tu cliente, no tienes ninguna oportunidad de cerrar una ven diccionariodefinecomunicacióncomoelprocesoatravésdelcualdospersonasintercam informaciónmedianteelmismogrupodesímbolosocomportamiento. Hablar nada más que de tu producto no es comunicarte, pues en ese caso no intercambio de ideas entre el comprador y tú. En ventas, nos interesa la comunicació arroja información y que, por lo tanto, nos puede llevar a la acción. Conseguir inform significaquedebeshacermuchaspreguntas.¿Quéesloqueelclientebuscadeunproducto estar satisfecho? ¿En una escala de 1 a 10, cómo calificaría el producto que ya tiene? necesitaría para conseguir un 10? Este tipo de preguntas demuestran interés y te ayuda descubrirqué necesita el cliente y, más importante aún, quéconsidera valioso. Además, preguntasledemuestraalaspersonasqueteinteresasenellas,noensudinero. 2 0 Hacealgunosañosquisecomprarunacomputadorayelvendedorinmediatamentecome bombardearmecondetallesacercadelavelocidad,lamemoria,elprocesador,losmegaby todaesainformacióntécnicaquenosignificabanadaparamí.Cuandome alejedeélme comounzombi,confundidoportodoesevocabulariotécnicoqueelvendedormeescupió supuesto,nolecomprénada.Unasemanadespuésmemetíaotratiendayconocíaunven de verdad, quien se me acercó y comenzó a hacerme preguntas de inmediato. Me pregu viajaríacon lacomputadora ycuál erael principaluso quepensaba darle paradetermina me recomendaría. Ese vendedor demostró más interés por mí en sesenta segundos que e vendedoren los quince minutosque estuvo conmigo. Además,estaba realmente interesa encontrarlaopciónadecuadaparamí,másqueenhacerunasimpleventa.Cuandosegan confianza,ledijequehabíapensadoencomprarciertomodelo,peroentoncesmedijoqu computadoraeramuchomásdeloqueyonecesitaba.Suconsejohizoqueconfiaramáse lopusoenabsolutocontroldemí,locualmantuvomiinterés. Enmenosdeveinteminutos,lecomprédos laptopsyuna computadoradeescritorio.A de irme, le pregunté si me recomendaba comprar algo más, y me llevé un par de tarjet memoria,algunosprogramasyvariasgarantías.Elprimervendedorsetomóquinceminut 2 0 demostrarmelo mucho que sabía decomputadoras, pero en ningún momentose preocup averiguar mis necesidades. ¿Por qué? Puso adelante su conocimiento del producto y detr conocimientode las personas.En cambio,el segundo vendedor, quienconsiguió la venta llevóunacomisión,tambiénsabíamuchodecomputadoras,peroparaéleraesencialasistir hacerlacompraindicada.Élnopusoporencima demísuconocimientodelproducto;m prioridadamí.Lacalidadhumanaqueestápresenteencualquierventanopuedeserolvid esmásútilconformemásviejosnosvolvemos. Quieroaclararunacosa:hayquehacerpreguntas,peronoparamanipular.Estaestrateg sido malinterpretada por muchos vendedores a lo largo del tiempo. Tú debes hacer preg parasabermásdelserhumanoqueestáfrenteati,noparamanipularlo. Muchos libros recomiendan hacer varias preguntas para usarlas después contra la vol del cliente. Incluso dan trucos con los que sugieren, por ejemplo, que un vendedor responder las preguntas del cliente con más preguntas. A eso se llama manipulació comunicación,yteseráinútilconelpasodeltiempo. Yo estoy en el negocio de las personas, no en el de los productos, y sin duda nunca m interesadotrabajarenelnegociodelamanipulación. Laspersonassonmásimportantesquelosproductos(regladeoroparaejecutivos) Hazdeestaunaregladevidayviveconella:estásenelnegociodelaspersonas,noenel productos. ¡Las personas son más importantes que la mercancía! Las personas son importantesquelosprocesosconlosquefuncionanlascompañías.Ningúnprocesoprodu ningúntrabajodeventastendráéxitosilosclientesnosonsuprioridad.Losproductosn seresvivos,laspersonassí.Unprocesoesunafunciónysiempreserámenosimportanteq gente. Si dentro de una empresa su proceso se vuelve más prioritario que la gente, te as queesaempresafracasará. Unavez,unamigoqueempezabaatrabajarcomoagentedebienesraícesmepidióun 2 0 parahablarsobreunainversiónenlaqueyoestabainteresado.Nomencionaréelnombre compañíaen laque trabajaba,perote puedo decirque esuna delas firmasmás importan nivelinternacionalysusprocesossonmuyestrictos. Lepedíamiamigoquefueraavermeamicasa,peroélmedijoqueeramuyimportant yofueraasuoficina.Estomepareciómuyraroyledijequemejornosviéramosenmio paraencontrarelmododequeyolepudieracompraralgo.¡Despuésmevolvióallamar pidió que mejor fuera a verlo a su oficina! Esta actitud era muy extraña en mi amig preguntéquélepasaba,yonoibaairhastaallá,simequeríavereramejorquevinieraam olocanceláramostodo.Porfin,accedió.Cuandollegóamicasa,nossentamosenlame micocinaylepreguntéporquéqueríaafuerzaqueyofueraparaallá.Entoncesmeexplic acababadetomarunseminarioenventasdelacompañíayqueahíleinsistieronenquesie eramejorqueelclientefueraaveralvendedorynoalrevés.Ésteeraunmétododecontro la compañía le imponía a los vendedores jóvenes con el cual los hacía creer que a vendedorespodríantenermáscontrolsobrelosclientes. Sibienesciertoque losprocesossonimportantes,se conviertenenunobstáculocuan vuelvenmásprioritariosquelosclientes.Enestecaso,elprocesoteníaunerrorbásico:n incluía mí, el comprador. Es evidente que mi amigo nunca pudo venderme una propieda lugar de eso, renunció a su trabajo y comenzó a trabajar para mí, lo cual resultó ser una buenadecisiónparaambos.Enpocotiempo,miamigollegóaserunprósperonegociante su propia compañía de bienes raíces. Hasta el día de hoy, ¡me agradece que no haya ido oficina!Laspersonassonmásimportantesquelosprocesos. RecuerdocuandolaHummerH2salióalaventa.Encuantolavi,llaméaunadistribu automotrizparaconseguiruna.Nolanecesitaba,perolaquería,¡ylaqueríaya!Unaperson contestóelteléfonoylepreguntécuántocostabalaHummer.Merespondióquenopodíad el precio por teléfono. Le pregunté qué le pasaba, por qué no me podía dar el precio, respondió que simplemente no se lo permitían. Me dijo que era política de la empresa. política!Estadistribuidorateníaunapolíticaqueimpedíaquelagentecomprarasusprodu Entoncesmeexplicóqueestolohacíanparaquelosclientesnopudierancompararprecio verdadesqueyonohabíapensadohaceresohastaqueelvendedorlomencionó.“Mmh,t 2 0 por qué se molestaba la agencia en public deba hacerlo.” Cuando colgué, me pregunté número telefónico, si de todos modos no pensaban darle al cliente la información que quería. Ésteesunejemploperfectodeunaempresaalaqueseleocurreunapolíticamuytonta evitarquelosclientessevayanconlacompetencia.Algúngrupodegeniostuvolabrillante de hacer una política que no sólo le impedía a la gente comprarles cosas, sino que tam obstaculizabaeltrabajodesusvendedores.Elresultadodetodoestoesunabsolutodespi dedineroenpromociónyunaformaparacrearunclimadeconfrontaciónqueinhibelasv yponedescontentosalosempleados. Unprocesoqueseimponesintomarencuentasuefectoenlosclientesesinútilydestru Laspersonassiempreseránmásimportantesquelosprocesos,losprocedimientosolaspol delaempresa. Lagente escribe cheques, las políticas y losprocesos no. Los productos son cosas mu 2 0 laspersonas sonseres vivos. Lascosas se puedenremplazar, laspersonas no. Lascosas vendenpor sí mismas, necesitan que alguien lohaga. Nunca lo olvides, las personas com losproductos,tutrabajoesvenderlecosasalaspersonas,nopersonasalascosas. Tomar en cuenta a tu cliente es mucho más importante que tus mercancías o tus proc Preocúpate de verdad en que la gente consiga lo que busca. Haz del individuo frente a prioridad e incrementarás tus ventas. Interésate en lo que tu cliente quiere conseguir y problemaque buscaresolver y trataa lagente como sujetosque viven,respiran y sonún Mantenteinteresadoantes,duranteydespuésderealizarlaventa.Inclusosinollegasacer trato,nuncadejesquealgoseamásimportanteparatiquelapersonaquebuscótuayuda. Tú no estás en el negocio de los bienes raíces, de las hipotecas, de los seguros, d inversiones,delosperiódicos,delaropa,delarte,delturismo,delaeducación,odecua otra cosa que te puedas imaginar. Abandona de inmediato el negocio en el que crees q encuentrasy¡entraalnegociodelaspersonas! Preguntasdelcapítulo8 Si bien es cierto que es importante conocer a fondo el producto que vendes, ¿por qué es importanteconoceratusclientes? ¿Cuáleslaregladelaproporción80/20? ¿Enquéestámásinteresadalagente? ¿Cuáleselelementomásrelevanteenladefiniciónde“comunicación”? 2 0 Aprendí esta lección cuando era vendedor novato y malgastaba mi tiempo al comer con Gene.Inclusoeldíadehoynovoyacomerconmiscolegasoelsupervisor,nisiquieraconm jefe.Necesitopasartiempoconmisclientes.Iracomercontujefenotegarantizarásegurida laboral,vendermuchosí.Mireglaes:sitrabajanconmigonomevanacomprary,porlotanto nopuedosaliracomerconellos.Necesitastrabajartucarreracomovendedordelamaneraen quelospolíticossecomportancuandoestánencampaña.Ellosnollamanalagentequevotar porellos,encambio,hablanconlaqueaúnnodecidesuvoto. Enlaactualidad,empleoeltiempodelosdesayunos,lascomidasylascenasconclienteso clientes potenciales. Estas citas incluyen a cualquier persona a la que pueda venderle algo aunque sea en el futuro. Incluso cuando no tengo una cita para comer con un cliente, m aseguro de ir a donde pueda ser visto, vayan muchas personas y pueda tener la suerte d encontrarmeconunclientepotencial. Laspersonas que salen a comer son compradores calificados.Se trata de gente que trabaja banqueros, aseguradores, vendedores, etcétera. Estas personas son las que compran tu productos.Salyestateconellos,sévistoconellos,conócelos.Encuentraunrestaurantealqu vaya gente calificada y ve continuamente hasta que domines el lugar. Ve ahí hasta que sea conocidoyluegoencuentraunnuevolugar.Familiarízateconeldueñoylasmeserashastaqu todosahísepantunombredepila.Entonces,entenderáslospatronesdeconducta.Vealossitio alosquevanacomertusclientesydejaquetevean.Personalmente,prefieroiralossitiosmá exclusivos, pues allí van los mejores compradores. Aristóteles Onásis, el gran magnate de lo yates, tenía razón al comer en los lugares más caros cuando era joven. No lo hacía porqu tuvieraelsuficientedineroparapagarlo,sinoporqueasíteníalaoportunidaddeestarcongent quepudieracomprarsusproductos.Élqueríaestarcercadelasoportunidadesydeléxito. Unavezlehiceunaventaaunagentedesegurosyledijequeloinvitaríaacomercomoun gestodeagradecimientoporhacernegociosconmigo.Lobusquéensuoficina,dondetambién meesperabansuesposaysuhija,parairasurestaurantefavorito.Enaquelmomentonosabí loqueséahora ymecomencéa preocuparporel montodelacuenta. Tansólo cincominuto despuésdequenossentamos,elagentemepresentóaunamigosuyoqueestabaenotramesa Elagenteledijoasuamigo: —Vic,ésteeseljovendelquetehablé. Inmediatamentedespués,Vicsacósutarjetaymedijo: —Quierounoigualalquelevendisteaél.¿Puedesmandarlohoyamioficina? ¡Comerafueraincrementatusventas! Esetupperwareenelqueguardastucomidahechaencasaconlaqueteahorraseldineroquet costaríacomerafuera, enrealidad significapérdidas porcientos demiles depesos. Sal,déjat ver,mézclateconla genteyponteen elmercado.Usael tiempodelacomida paratenercita conclientesynopierdaseltiempoconcolegasdeltrabajo.Tusahorrosjamástellevaránase millonario, en cambio, puedes comprar el camino para convertirte en uno. Deja de ahorrar y comienzaahacerquelagentetevea,tepongaatenciónytecomprecosas. Mi esposa es actriz de Hollywood y un día le pregunté cuál era el mejor lugar para que l gentedelaindustriameviera.EllamedijoqueeselugareraelIvy.Puesbien,adivinaadónd 2 0 fuiacomer.Lagenteseacuerdadelaspersonasalasquehavistoyolvidaalasqueno.Esmás algunaspersonastomancomouna“señal”elhechodetoparsecontigo. Lahoradelacomidaesunasuntodenegociosydeoportunidades,nodealimentos,amigosy familia. La comida es el momento ideal para hacer contactos y demostrarle aprecio a tu clientes. Utilízalo, trabájalo a tu favor y tendrás una mina de oro. Sácale provecho a tu día y deja de desperdiciar el tiempo. Mucha gente se pregunta si alguna vez tendrá oportunidad de sentarse y relajarse. Claro que lo hay, pero llegará después, cuando hayas alcanzado tu objetivosytussueñosseanrealidad. Siaúnnoestásdondequieresestar,debesponerteatrabajarysacarleelmáximoprovechoa cadaminuto, a cada oportunidad. Te lo debes a ti mismo, a tufamilia y a tu futuro. ¡Haz qu todoslosmomentoscuenten! Preguntasdelcapítulo15 ¿Cuántotiempotienes? Escribeseisactividadesqueconsiderespérdidadetiempoeincluyecuántotiempousasenella durantelasemana. 1 2 3 4 5 6 Multiplicalas cantidadesanteriorespor cincuenta ydos yluego porveinte y calculael monto quecadaunadeesasactividadestecuestaentiempoydinero. 1 2 2 0 3 4 5 6 Escribe las dos actividades que te hagan ganar más dinero y cuánto tiempo inviertes en cad una. 1 2 2 0 Laactitud Unabuenaactitudesmásvaliosaqueunbuenproducto La gente paga más para recibir una actitud agradable, positiva y disfrutable que por un buen producto. ¿Quién no quiere sentirse bien? ¿Quién no quiere que le reconozcan su derecho tenerlarazón?¿Aquiénnolegustaquelesonríanyconcuerdenconél?Muéstrameaquienn legustesentirsebienyencontrarásaalguienquenodesearásvenderle.Lagentesedejainflui por personas que le causan confianza, más que por grandes productos. Siempre habrá u montóndemercancíasqueleprometanalagentesentirsemejor,¡perounapersonaquelashag sentirbienpuedevenderlescasicualquiercosa!¡Elindividuoqueposeeunagranactitudyun granproductoesinvencible! Unaactitudpositivaescienvecesmejorqueelmismoproducto.Sólomiracómolaspersona gastan su dinero. Una persona puede gastar una pequeña parte de sus ingresos en su necesidades básicas y prácticamente todo lo demás en entretenimiento. ¿Por qué? ¡Porqu quieren sentirse bien! ¿Por qué crees que Jay Leno gana más dinero que todos los maestro juntosdeLosÁngeles?Porqueélhacequelagenteseríaysesientabien. Es muy sencillo que un comprador le diga no a un producto o a una compañía, pero, e cambio,esmuydifícilquelediganoaunaexperienciapositivaconotroserhumano.Cuando algotehacesentirbien,quieresmásdeeso,aunquenotengaelmenorsentido.Porellolagent hacecosasnocivas parasusalud: porunmomento odos lashacensentir bien.Lagente gast másdineroen cosasque lashacensentir bienqueen cosasrealmentenecesarias. Estoexplic losnivelesdepobrezaydeudaquevemoshoyendía. Unavezviunachamarraenunaparadorquemellamótantolaatenciónquequiseentrarala tiendaparamirarla.Lepreguntéalaempleadaelprecio,queellamediomientrasmeayudaba ponermela chamarra.Conformeme mirabaen elespejo dela tienda,le dijeque elprecio er excesivoyenrealidadnonecesitabaunachamarra.Conunacálidaybellasonrisa,laemplead 2 0 medijoquenadiecompraunachamarraporquelanecesite,sinoporqueselevebienylohac sentircómodo.Fascinadoporsurespuesta,lepreguntésiaceptabantarjeta. Con todo el caos y las tragedias que los medios de comunicación difunden diariamente, e alentador encontrarse con alguien que nos da soluciones y es cálido con nosotros. Seguro t puedesimaginareltipodepersonaalquemerefiero.Alguienquesiempresonríeynosdicequ sí, verá qué puede hacer por nosotros. Yo quiero que me atiendan personas con una actitu positiva.Nomegustaquesólomevendan.Amialrededorquierogentepositiva,colaboradora quesonríaysemotive.Esloquetodosquieren. MiasistentepersonalsellamaJen.Cuandolacontraté,nuncahabíatrabajadoenunnegocio comoelmío,nienunambientecomoeldemioficina.Nolacontratéporsushabilidadesnipo suexperiencia,sino porsuactitud positiva.Jenes un“síse puede”superiory cuentacon un sonrisa que trasluce su actitud. Eso no quiere decir que no cometa errores; los comete. Per gracias a su actitud sus errores son aceptables. Nunca me molesto con ella gracias a s disposiciónparaayudar,asurespuestapositiva.¿Jenesvendedora?¡Claroquesí!Loestodo losdíasdelasemana,losepaono. Nuncadejes que alguiente convenzade que lagente pagará máspor una granactitud y un gran servicio. La habilidad para mantenerte positivo, vayas ganando o perdiendo, será lo qu garanticequealfinalvenzas.¡Laactitudesmásimportantequecualquierotracosa!Yoadoro laspersonaspositivasylasencuentroirresistibles.Cuandoerespositivo,lagenteteencontrar irresistible. Trátaloscomosifueranmillonarios MiesposayyosolemosiraunlugarllamadoTheGroveparacenaryverunapelícula.Dejamo el coche en el valet, donde un joven rubio de pelos parados nos saluda y abre las puertas de coche mientras nos sonríe, como si le diera mucho gusto vernos. “Que bueno verlo otra vez patrón”,medice.“Déjemeloamí.Loveréenunpardehorasconsucarrolistoenlaentrada. Cada vez que voy, le doy una propina de veinte dólares, incluso cuando hubiera podido darl sólodosdólares.Elotro valetquetrabajaconélnosmiracomosifuéramosunamolestiapar él,nuncasonríe,parecequeodiasutrabajoyestacionamiautoenelmismolugarqueelchic rubio. Debido a su actitud, le doy cinco dólares, y sólo porque me estaciona el coche. Estoy segurodeque despuésvacon sunoviay sequejadelo tacañaquees lagente,a pesardesu grandescochesydequesucompañerotienedemasiadasuerte. Telogarantizo,elotrovaletnotienebuenasuerteyyonosoyuntacañoconlaspropinas.L actitud hace la diferencia. La realidad es que las personas que tienen mejor actitud tambié tienenmejorsuerte.Nohaymejortesoroqueunagranactitudyconunagranactitudsepueden encontrarlosmejorestesorosdelavida. Unavez,unclientequeríacomprarmeuncamióny,comotodosloscompradores,noquería quelaagenciaautomotrizsellevaraunacomisión.Aélleparecióquepodíapedirquelavent se hiciera por el precio de fábrica. Esto no tenía ningún sentido, por supuesto, pues cualquie agenciaautomotriznecesitalacomisióndelaventaparasobrevivir. Sinembargo,yoestaba segurodequelaactitudera lomásimportanteyconfiaba enquee clientepagaríaporellaypormidisposiciónaayudarlo.Asíqueledije: 2 0 —Nohayningúnproblema,seharádelaformaqueusteddiga,amigomío.Paramíesmuy importantelaoportunidaddehacernegociosconusted. Quedó perplejo con mi respuesta y la sonrisa de mi rostro, pues nunca permití que m colmara la paciencia.Después, pasé una hora entera mostrándole el camión, dejándolo que s familiarizaraconél,ambosmuriéndonosdelarisa.Lotratécomosiestuvieraapuntodedarm unmillóndedólares.Porunmomento,olvidéquedeseabapagarelpreciodefábricay,gracias miactitudpositiva,impulséquelascosassalierancomoyoquería. Al momento de cerrar el trato, le mostré una factura por el precio de fábrica más lo impuestosylacomisión,poruntotaldecuatromildólares,aloscualesañadíotrosdosmilqu legarantizaranquemeharíacargodesusnecesidadesdurantelossiguientescuatroaños.Alve lafactura,memiróydijo: —Yoséquepuedocompraresteautoenlacallesingastartantoensusservicios. Conunasonrisa,lerespondí: —Esprobable,peroahínoloatenderéyo. Elsoltóunacarcajadaymedijo: —Noséporquévoyahacerlo,perohagámoslo—ymeentregóuncheque. Recuerda, un buen producto se puede comprar, una gran actitud no. Un precio se pued mejorar, una gran actitud es invaluable. En el mundo no existe nada más valioso que un personaconunaactitudpositiva. La gente siempre actuará de acuerdo con tu actitud. Si es negativa, espera reaccione negativas. Si es positiva, puedes esperar reacciones positivas. Si le grito a una persona y l amenazo, puedes prever que ella huirá o se peleará conmigo. Ninguna de estas reacciones e buena para un vendedor. En cambio, si soy agradable y conciliador, puedo esperar que, si m actitudessuficientementecontagiosa,el clienteme tratede lamismaforma. Cuandotienes l capacidad de hacer que la otra persona se sienta mejor de lo que se sentía antes de establece contactocontigo,enesemomentoyanodependerásdequetusproductosseanlosmejoresde mercado. Segúncomotratesalosotrosserálamaneraenqueellostetratenati.Tuactitudprecede todoloquetepasaenlavida.Sinopiensasmásqueenaveríasdeauto,eltuyosevaaaveria Siterodeasdepersonasnegativas,comenzarásasernegativo.Mantentecercadepersonasco problemasylosproblemasnotardaránenllegarati. Unproductodesucontexto Cuandoeraniño,mimamámedijoqueyoeralaspersonasconlasquemerodeaba.Sibiene aquelentoncesmeresistíadarlelarazón,hoyséquelatiene.Hoypuedotomareseviejodich yllevarlomáslejos:túeresproductodetodoloqueterodea.Esoincluyelatelevisiónqueves los periódicos que lees, los amigos que tienes, las películas que ves, tus pasatiempos, tu intereses,tufamiliaytodoaquellorelacionadocontigo. Cadavezquevieneelinvierno,losnoticierosinviertenhorasyhorasenconvencertedeque lainfluenzaestacionalllegó,puedescontagiarteymillonesdepersonasenfermarán.Antes,la llamabanepidemias,ahorapandemias.¿Creesquelagentesecontagiaporquelaenfermedads promuevecondemasiadoesmero?¡Claroquesí!Losmediosproducenquetodospiensenenl 2 0 influenza,sepreocupenporellayhablensobreellahastaquelograncontagiarse. Cuandolosmediosdecomunicación hablansobrecrisiseconómicas,logranque lagentes ajusteelcinturónyjustamenteproducenlacrisis.Economíasenterassepuedenparalizargracia aloquedicenlatelevisiónylosperiódicos.Laactituddenacionesenteraspuedemanipulars para que pase de positiva a negativa, de modo que sólo unos pocos puedan beneficiarse Durante decenas de años, los periódicos y los noticiarios han utilizado su influencia par subordinar la actitud de la gente. Si las acciones de millones de personas pueden se determinadas por lo que dicen los noticiarios, seguramente tu actitud puede influir en otr personaparaquesesientabienomal. Incluso la mayor parte de los médicos concuerdan en que casi todas las enfermedades son psicosomáticas(esdecir,mentales).Estose hacomprobadograciasaexperimentos enlosqu pacientes atendidos con placebos se curan antes que quienes reciben medicamentos reales. A pesardequelosplacebosnosonmásquedulces,lagentecreequevaacurarlay,porende,l hacen. Creoqueunademismejorescualidadesesmantenermesiemprepositivo,aunsilagentequ me rodea pierde la cabeza. Cuando todos los que están cerca de mí se ponen histéricos, s preocupan en exceso y se deprimen, yo me pongo positivo. Al mantenerte con una buen actitud, te conviertes en líder y la gente comienza a hacerte caso. Si esa posición te parec atractiva,entoncesdebeshacertodoloposibleporprotegertuactituddeaquelloquelapong enpeligro.Además,debesprevenirtedelaspersonasquequieranafectartenegativamente. Ser positivo no es suficiente, también debes protegerte de los negativos. Observa a tu amigos,a tusfamiliares, atus colegasy atodos los queestén atu alrededory quieren afecta negativamentealosdemás.Comolasenfermedades,lasactitudessoncontagiosas.Entérmino deactitud,tusenemigosnosonproblema,loeslagentequetienescerca.¿Dejaríasquetumejo amigo deje su basura en tu casa? ¡Por supuesto que no! Pero eso es exactamente lo que hac cuandotevisitay nodejade hablardemalasnoticias, chismesyproblemas.En esemomento permitesquedejetodasubasuramentalentuentorno,locualdejaabiertalaposibilidaddequ teinfectes. Tipsparatenerunagranactitud Sinotepaganloquecreesjustoysabeshacerloquehaces,tegarantizoquetuactitudesunod los problemas. Si quieres un mejor sueldo, consíguete una mejor actitud. La pregunta responder es: ¿cómo puedes cambiarla? ¿Cómo te puedes mantener positivo? ¿Cómo puede asegurartedetenerunafeliz,sonrienteyamorosavida? Aquítepresentoalgunassugerenciasqueyoaplicocadavezquemequieroasegurardetene unagranactitud. 1.Evitaperiódicos,noticiariosdetelevisiónylaradio. 2. Aléjate de personas que para todo responden que no se puede hacer, que tiene muchosproblemasenlavidaynolesvabien.Túpuedesintentarayudarlos,peronote quedes eternamente con ellos ni dejes que su negatividad te afecte. Esto incluye familiaresyamigos. 2 0 3.Hazquequienesterodeansepanmuybienhaciadóndevasyquéquieresdelavida asícomoloqueesperasqueellosteaportenparaconseguirlo. 4.Evitalasdrogasyelalcoholdebidoasuinfluencianegativaentumente.Tevolverán letárgico, lento e inseguro. Las drogas con receta te afectan tanto o más que las que vendenenlascalles.Tansólomiralasreaccionessecundariasqueproducen.Controla tuactitudestandoconscienteyalertaenlugardedrogadoycomozombi. 5. Evita lo más posible hospitales y doctores. Velos sólo cuando sea absolutament necesario.Alolargodemividahevistomuchagentequeempeorasusaludalveraun doctoropasar algúntiempoenel hospital.Másque lugaresparasanar, loshospitale parecenfábricasdeenfermedades.Tansólomiraalagentequesaledeellos. 6.Consideraquelaspalabrasdichasensentidonegativotambiénsoncomobasura.Pon unletreroentucasayentuoficinadondeseprohíbahablarmaldelaspersonasola cosas.Nodejesquelas personashablenasícuandoestén cercadeti.Nolo necesitas Hazcomosifuerabasuraynopermitasquenadieensucietuentorno. 7.Comienzaconladietaencontradelanegatividadhoymismo.Notecomprometascon pensamientos,ideasopláticasnegativasdurantelaspróximasveinticuatrohoras.Éste eselprincipio paraquetomes controlde tuspensamientosy acciones,yte ayudaráa tenerladisciplinasuficienteparacontrolartumenteytusactos.Lospensamientosson anteriores a las acciones y tus actos determinarán el sentido de tu vida. Una vez que tomescontroldetumaneradepensar,controlarástusacciones.Ladietaencontradel negatividad funciona así: cero pensamientos negativos, cero pláticas negativas, cero accionesnegativasdurantelaspróximasveinticuatrohoras.Sifallas,reiniciaelconteo Sibientepuedeparecerquesetratadeunretobastantesencillo,nuncaheconocidoa alguien que logre hacerlo en el primer intento y sé de muchos que lo reinician a lo diezminutos. Con estos consejos puedes comenzar a competir contigo mismo hasta controlar la manera en quepiensas,actúasyvivestuvida.Generalmente,lagenteesinconscientedelonegativasqu se han vuelto, ¡y luego se preguntan por qué les va tan mal en la vida! Controla tu pensamientosycontrolarástusacciones.Elsencillojuegoquetepropongoenelúltimoconsejo teayudaráacobrarconciencia.Unavezquelatengas,empezarásahacercambios.Ségentily honestocontigomismomientraslopracticas.Cuandofalles,tomanocióndelpensamientool acción que te hizo perder, apúntala y reinicia la cuenta. Hazlo así hasta perseverar durant veinticuatrohoras.Después,fíjatecuántosdíasseguidospuedesconseguir.Elobjetivoescrea concienciaydisciplinaacercadeloquedecidespensaryhacerenlavida. Siquieressabercómodeshacertedeunavezportodasdelanegatividad,llamaamioficinay miequipoteintroduciráalaúnicayverdaderaformaenquepodráslibrartedeloscálculos,la ideas y las reacciones negativas para convertirte en la persona positiva, esperanzadora dispuestaaayudarquesesuponedebesser.Larealidadesque,sinolonecesitaras,notendría necesidad de hacer la dieta contra la negatividad. Llama al 800-368-5771 y mi equipo t presentarálamásexcitanteaventuradetodatuvida. Enlavida,nadatedarámásbeneficiosquetuhabilidadparamantenerunaactitudpositiva 2 0 Nadaesmásprovechosoqueunenfoquepositivo.Lagenteterecordaránoportudineronipo tuséxitos,sinoportumaneradeseryhacersentiralosdemás.Tuactitudytucapacidadpar influir en la actitud de los demás no sólo incrementará tus ventas, también te reportar beneficios en todos los aspectos de tu vida: en tu matrimonio, con tus hijos, en tu salud y tu riqueza,entubuenafortuna...entodo.Sólonómbralo,tubuenaactitudloreflejará. Preguntasdelcapítulo16 Segúnelautor,¿cuálessonlastrescosasporlasqueunapersonaestádispuestaapagar? 1 2 3 ¿Cuálessonlasdoscosasquetevolveráninvencible? 1 2 ¿Cuálessonlastresmanerasdetrataralagentecomosifueramillonaria? 1 2 3 Segúnelautor,¿cuálestucualidadmásimportante? Mencionacuatroconsejosquedéelautorparamejorartuactitud 1 2 0 2 3 4 2 0 Laventamásimportantedemivida La primera vez que vi a Elena supe que había encontrado a la mujer con la que me casaría Estuveconvencidodeestodesdeelprimermomento.Casialmismotiempomedicuentadequ ella,comootrosclientesquehabíatenidoantes,noseríaunaventasencillaparamí.Subellez meimpactótantoquemevolvíinsegurodemímismo,demiscualidadesydemihabilidadpar llamarsuatención. Sinembargo,pudehacera unlado mismiedosy meacerqué aellacon e corazónpalpitanteyelpulsodescontrolado.Cuandoledijeminombre,ellamerespondiócon absolutodesinterés,comosinopudieraverme.Sihubierasestadoahí,habríascreídoqueyoer unaespeciedefantasmaodehombreinvisible.Mequedédevastado,segurodequeestavent seríaimposible.Todalaescena nodebiódurar másdeun minuto,luegodel cualellavolvió susasuntosymedejósolo. Después,meacerqué auno demis conocidos(fíjate, trabajabamibase depoder) ytraté de averiguartodosobreella.Lepedísunúmerodeteléfono.Enunprincipio,nomeloquisodar hastaquesediocuentadequeyonomeibaairdesuladosinomeproporcionabaunamaner decontactarla(¿recuerdaslaventadifícil?).Aldíasiguiente,lallaméconmuchoentusiasmoy unagranactitud,convencidodequepodíallamarsuatención(laactitudesmásimportantequ el producto). De nuevo, mis planes no salieron como yo esperaba: ella aún parecí completamentedesinteresada en mí (el producto)y estaba un poco molesta de que lallamara Sabíaquenohabíatenidobuentino,perotambiénestabacompletamenteconvencidodequeer lamujerdemivida(amarapasionadamenteelproducto). Enesemomentonoteníamaneradeestablecermayorcomunicaciónconella,puesnosabía quéle gustaba nicuáles eran susintereses. Sibien no estaballegando a ningunaparte, no m daría por vencido. Entonces, busqué un poco de apoyo y consuelo y llamé a mi madre par anunciarlequehabíaconocidoalamujerconlaquemeibaacasar.Ellaseemocionómuchoy mepreguntósiyahabíamostenidounacita.Ahífuecuandolecomentéelmeollodelasunto:m futuraesposanoestabainteresadaenmí.Alquererprotegerasuhijodeunasituaciónenlaqu podríasalirherido,mimamámediounconsejo: 2 0 —Grant,senecesitandosparahacerunarelación.Siellanoestáinteresadaenti,entoncestú nopuedesimponerletuvoluntad(protégetedeinformaciónnegativa). Siempretencuidadodelaspersonasalasquepidesconsejocuandosetratadetussueñosy aspiraciones:inclusoquienesmásteamanpuedendarteinformaciónquetedisuadadeseguire caminoalafelicidad. Enelmomentoenquemimamámedijo“senecesitandos”,supeloqueteníaquehacer.S estaventaeracosadeldestino,¡entoncesdependíademí!Duranteañosheescuchadoamilesd vendedoresquejarsedequeunaventanosecierraporculpadeloscompradoresygraciasaest adquiríladeterminaciónsuficienteparahacerqueesarelaciónsehicierarealidad. Sime iba a vender a Elena, la venta dependía demí, no de ella. Si yo esperaba que ella lo hiciera posible, entonces lo nuestro nunca sucedería. Me tenía que poner creativo. Lo compradoresnocompranhastaquealguienlesvendealgo,yparaesonosenecesitandos,sól hace falta uno. Fue así que decidí tomar la completa responsabilidad de vendérmele a ella y cerrar el trato. Lo primero que debía hacer: convencerme de mi producto (o sea yo) comprometerme con él. Así que me senté a escribir todas las cosas que podía ofrecerle, as como las cualidades que podía traer a nuestra relación. Después elaboré un plan de acción Comencé a llamar a todos los que pudieran conocerla para decirles que ella me interesaba y queríaquelosupiera(tomaraccionesmasivas).Unassemanasdespués,cuandomesentíconl confianza suficiente para entablar una nueva comunicación con ella, decidí llamarla po segunda vez para darle a entender que me gustaría conocerla y que ella me conociera a m Durante todo un año la llamé todos los meses y le dejé pequeños mensajes positivos en s buzóndevoz.Ellanosólonuncaatendióamisllamadas,ademásniunasolavezmellamód vuelta.Peroesonomedetuvo,comoaunbuenvendedornolopuededetenerelrechazoinicia de sus clientes. Me mantuve interesado y en todo momento dejé ver mi interés. Me volv irracionalyperdítodalógica.Yaquemisllamadasnoeranatendidas,envariasocasionestuv querecordarmeamímismoquemiproductoerabuenoymimisióneraextraordinaria. Volví a mi base de poder para trabajar en ella. Gracias a la persistencia, descubrí que u amigomíoteníaunaamigaqueloeradeElena.Asípues,medialatareadeconoceralaamiga decirle que estaba interesado en Elena y contarle mis desafortunados intentos por establece contactoconella.Entonceslepreguntésipodíahablarlebiendemíyayudarmeasaberporqu no me respondía. Fue así como la amiga me dijo que Elena le había mencionado mi nombre además de contarle que le llamaba todo el tiempo y, a pesar de que mis mensajes le parecían divertidos,noestabainteresadaenmí. Tiempodespués,laamigamecontóqueledijoaElenaqueyoeraunbuentipoydebíasali conmigo.Conformemecontabaesto,pensabaqueloibaalograr,realmenteibaahacerlo,pero enelmismomomentolaamigameconfesó,demaneradelicadaparanolastimarme,queElen lehabíadichoquenoteníaoportunidadconellaporquenoerasutipo. “¿Eso es una queja o una objeción?”, me pregunté. ¿Cuál era el problema? Tuve qu convencer a la amiga para que me dijera en términos concretos cuál era el asunto al que m enfrentaba.Finalmente,despuésdemuchoinsistir,laamigamedijoqueElenacreíaqueyoer muychaparro,nolegustabanlosvendedoresynoerasutipo. “Sinembargo,ésasnosonrazonesparanosalirconmigo,esassonsóloquejas”,pensé(sabe 2 0 ladiferenciaentrequejasyobjeciones). Sibienelsentidocomúnmedictabatirarlatoalla,cuandoibacaminandoporlacalleviaun tipo horroroso al lado de una mujer realmente espectacular y me pregunté cómo lo logró. No conocíalarespuesta,perosísabíaquenoloconsiguióresignándose.Asípues,decidíquenom iba a echar para atrás hasta que consiguiera una cita, por lo menos una, para mostrar lo beneficiosdemiproducto(oseayo)ycerrareltrato. Asípues,tuvequeconcordar conElena,pueséstaes lareglanúmerounode lasventas.L llaméporteléfonoyledejémitreceavomensaje:“HolaElena,soy Grant.Comosegurament ya sabes, he hablado mucho con Erica acerca de ti. Mira, no quiero que creas que soy u acosadoro algo porel estilo, sólosoy un tipo queestá realmente interesadoen ti yno pienso darme por vencido hasta que me des una oportunidad. Por cierto, noticia de última hora: hoy crecí un centímetro.” Fíjate cómo siempre mantuve el mensaje en un tono positivo y no dij nadaquelahicierasentirmal. Díasdespués,lepreguntéaunamigomíosobreElena.Éltambiénhabíaintentadosalircon ellaymedijoque,porelmomento,ellanoqueríasabernadaderelaciones.Encambio,eraun aficionadaaloscamposdetiroyunaapasionadadesucarreracomoactriz.Dehecho,miamig me daba razones por las cuales Elena no parecía ser un gran partido (sonaba como el típic vendedor resentido que no pudo cerrar un trato). Yo seguí la pista de los campos de tiro descubrí que Elena era una de las diez mejores tiradoras de todo el estado de California. As pues,llaméalL.A.GunClub,reservéunespaciodeprácticaycontratéalmejorentrenadord LosÁngelesparaelsábadosiguiente.Entonceslavolvíallamaryledejéunmensajeenelqu ledijequehabíareservadounespacioenelcampodetirojuntoconelmejorentrenadordel ciudadparaversiqueríaacompañarme(encuentraelinterésdetucliente,noeltuyo).¡Sesent segundos después me llamó por primera vez! Ese sábado tuvimos nuestra primera cita y e menosdeunañonoscasamos. Miesposa ha sidola venta más difícilde toda mivida, pero tepuedo decir queel esfuerzo valiólapena.Heestadoinvolucradoennegociosconunvalordeochentamillonesdedólares peroningunodeellossecomparaconlograrqueestamujersefijaraenmí,salieraconmigoy despuésaceptaraconvertirseenmiesposa. Hoy,tepodrádecirqueyovimuchoantesqueellanuestrofuturoymiconvicciónycerteza fueronimposibles de resistir. Jamáste dirá que le impusemi voluntad, la apresuréo la acosé Ellatediráquepudepredecirelfuturoylogrécrearlograciasaqueasíloquise,mequedéasu ladoehicetodolonecesarioparacerrareltrato.Miesposanotediráquelaengañéorecurrí trucosparaconvencerla,sinoquelemostrémiamorypusetododemí,apesardenosabercuá seríasurespuesta(lafilosofíadeldarydarydar). Puedodecirtequeéstahasidolaventamásimportantedetodamividay,denohabertenido lanocióndequelasventassonútilesencualquiercampodelavida,hoynotendríajuntoam estavaliosarecompensa. Conclusión Tuhabilidadparapersuadiralosdemásdeterminaráquétanbientepuedeirenotrasáreasdel vida.Sabervenderesunanecesidadabsolutamentenecesariaenlavidaparahacerrealidadtu 2 0 sueños. Si bien puede ser una carrera sólo para algunos, es un requisito para todos. Necesita sabervender,negociarypersuadiraotrosparasalirteconlatuya.Segúnelgradoenquesepa hacerlo,elestilodevidaquetendrásyelnúmerodepersonasenquienespuedasinfluir. Conviértete en un estudioso de esto que llamamos ventas. No lo veas como una cos desagradablequedebeshaceroparalacualcontratasaotrosparaquelohagan.Lasventasso el combustible de todas las economías del mundo. Si no hubiera gente vendiendo ideas conceptos y productos, el mundo nunca mejoraría. Si realmente quieres ser diferente en e mundo, aprende a vender. Si quieres asegurarte de que el mundo conozca tus valiosas ideas debessabervender.Siquieresquetevayabienenlavida,tunegocioprospere,tufamiliateng bienestar, utiliza la información de estelibro y yo te garantizo que encontrarásbeneficios qu otrosconsideranimposiblesdeconseguir. Preguntasdelcapítulo17 Escribeunbreveensayoenelqueexpliquesloqueaprendistedeestecapítuloydeloquelleva dellibro.Describecómopiensasaplicarloparaconseguirloquequieresenlavida. 2 0 Elprocesoperfectodelasventas Enestecapítulotequieromostrarcómoseveunprocesodeventasllevadoalaperfección.Lo primeroquetieneesquetodoslosinvolucradosquedansatisfechosyelusuarioincrementasu efectividad. Durantelosúltimoscincuentaañosmuypocohacambiadosobrecómovendecosaslagente La mayoría de la información es anticuada y busca motivar al vendedor para tener control de sus clientes de manera que éstos pasen mucho tiempo con ellos, bajo la creencia de qu mientrasmástiempoesténasuladomásdinerogastarán.Lociertoesquelagentehacambiad durantelosúltimoscincuentaaños.Porejemplo,enlaactualidadlasesposastomanmuchasmá decisiones acerca de lo que una familia debe comprar y cómo invertir el dinero; además, e mucho más probable que hoy tanto el hombre como la mujer trabajen. La gente tiene meno tiempodisponibleymásaccesoalainformación.Hayestudiosqueinclusosugierenquealo compradoresyanolesgustaestablecercontactohumanoparahacerunacompra. Deesta manera,un procesode ventasperfecto debe serrápido ysencillo paracomprador y vendedor,darinformacióncreíblealaqueelcompradorpuedaaccederporcuentapropia,trata alclientecomounapersonainformadaquetieneaccesoalconocimientoy,enúltimainstancia satisfaceralcompradoryalacompañíaalconsumarselaventa. Lo primero en que me fijaría para mejorar un proceso de ventas es hacerlo más corto simple,porqueloscompradoressonextremadamentesensiblesparadisponerdesutiempo.Y sea llenar su tanque de gasolina, mostrarle los beneficios de la membresía de un gimnasio comprar un atuendo, comestibles o tecnología, el tiempo es una preocupación constante en l mente de tu comprador. ¿Cuánto tiempo estaré aquí? ¿Cuánto me va a llevar? ¿Tendré qu permanecermuchotiempoconunapersonaconlaquenoquieroestar? Básicamente, un proceso de ventas consiste en averiguar lo siguiente de un comprador ¿Quién es? ¿Qué quiere? ¿Por qué lo quiere? ¿Qué debo hacer para satisfacer tus deseos necesidades?¿Cómodebomostrartemiproductoomisserviciosdemaneraquetengosentido para ti, pueda hacer una oferta sensata para cerrar el trato, entregarte el producto y despué 2 0 seguiradelanteconlaseguridaddequepuedorepetirelprocesoconlasiguientepersona?Sin lugar a dudas, me libraré de todo lo que pueda deshacerme en busca de la sencillez y l velocidad. Otra cosa es que un proceso de venta perfecto se puede promocionar. Si no puedes hacerlo contodaslascosasqueintentas,entonceshayalgomaloenellas.Latransparenciadelproces esunapruebavitaldelaintegridaddelvendedor.Enelpasado,elestiloeramantenerelcontrol engañaryocultarlainformación,todolocualhacíaqueelprocesonofuerapromocionable. Muchodeloqueaprendíenmisveinticincoañosdecarreranopodíasercompartidocone consumidor, debido a que siempre había algo no del todo bueno. Por eso que creo que en l actualidadhay undesprecio porlas ventas.Pero notiene que serasí. Losmejores vendedore queconozcosontiposrectos.Aellosnolesgustajugar,dicenlascosascomosonynocierra tratosmanipulandoalosotrosconengañosyartimañas. Másquelargos,losmejoresprocesosdeventassoncortos.Idealmente,elvendedordebese cuidadosoconeltiempodesuclienteyestardispuestoainvertirelmayortiempoposible,pero no a desperdiciarlo. El comprador debe ser capaz de entrar y salir tan rápido como pueda pasar suficiente tiempo para sentirse cómodo y tomar una decisión. No importa si el client vieneatiotúvasaél,noimportasisetratadeunaventacomplejaosencilla,noimportanlo preciosnilos términosdecompra: hayciertascosas quedebes haceryotras quesimplement nopuedesevadir. Para determinar si tu proceso de ventas es problemático para tus clientes, pregúntate l siguiente:1)¿sacaspocasutilidadesporcadatransacción?;2)¿eltiempoparadaraloscliente uncontratoesunadelasprincipalesquejasquerecibes?,y3)¿losclientesmuestranresistenci atuprocesodeventas? Los organismos y las compañías constantemente buscan nuevos vendedores cuando, e realidad, deberían pasar más tiempo encontrando maneras de hacer más cómodos, prácticos informados y novedosos sus procesos de ventas. Cualquier proceso deber estar hecho par cumplir los siguientes puntos, en este orden: 1) el cliente, 2) el vendedor, 3) la gerencia (a último). La mayor parte de los procesos se diseñan de manera que satisfagan las necesidades de l gerencia,apesardequeéstanocompraelproductoy,enlamayoríadeloscasos,tampocol vende. Un ejemplo de vieja creencia que en la actualidad es inadecuada sería: “Mientras má tiempo pases con el cliente, más posibilidades tendrás de venderle.” Esto ya no es cierto Mientrasmástiempopasesconellosesseguroqueleharásperdereltiempoatodos. Sielprocesoqueusasnopuedesatisfaceraclientesyempleados,decualquierformaesmuy seguro que tampoco pueda satisfacer a los gerentes, por más que éstos lo deseen. No import quétantomegusteminuevaHarleyDavidsonocuántoquieraquemihijaaprendaamanejarla ellanoescapazdeoperarlaporquelamáquinaesmuypesada.Elcasoesque,pormásquelo propietariosdeunnegocioolagerenciaquieranqueunsistemafuncione,siéstenoesútilpar clientesyvendedores,simplementefracasará. La pregunta de oro para evaluar cualquier proceso de ventas es: ¿podemos promocionar a públicoloque esperamosque lagente hagaen nuestratienda?Si nopuedes responderque sí hayalgomalentuproceso. 2 0 A lo largo de mi carrera he trabajado con muchos vendedores y compañías. Por ello, m parecequelo quete presentaréa continuaciónes unprocesomuy poderosoy sucinto.Si bien tienequeseradaptadoatuclienteyproducto,elformatopuedesermuyefectivoparati.Éstee el menor número de pasos al que se puede reducir el proceso para simplificarlo y elimina pérdidasdetiempo,enfocándoteenloquedeverdadteinteresaconseguir.Muchascompañía llegan a tener de diez a doce pasos, algunos de los cuales pueden ser eliminados, aunqu muchos se resistan a hacerlo. Aquí te presento los cinco pasos cruciales por los que debe atravesarencadaprocesodeventas,teencuentresdefrenteconelcliente,lohagasporteléfon oporinternet: 1.Saludo 2.Determinacióndelosdeseosylasnecesidades 3.Eleccióndelproducto,presentaciónydescripcióndesuvalor 4.Hacerlaoferta 5.Conclusióndelatransacciónolasalidadelcliente Pasouno:elsaludo El objetivo del saludo es presentarte, causar una buena impresión y ponerte a disposición de cliente. En este paso, mi objetivo es sentar precedente para los siguientes pasos. Da l bienvenidasielclientevieneatioagradecequetehayandejadoverlositúvasconél.Siaú notienesunarelaciónconellos,noquierespasardemasiadotiempobuscandocausarunabuen impresión.Siyalosconoces,noquieresparecerunhabladorquenovaalgrano.Esimposibl olvidarsedeestepaso.Deloquesetrataesdeabrirlapuertaparaconvertiralprospectoenun comprador. Algunosejemplosdesaludos: •Bienvenido,graciasporvenir,¿enquépuedoayudarlo?(Despuéspasasalossiguiente cuatropasos.) • Hola, muchas gracias por dedicar un tiempo para verme. Dígame qué sabe hasta e momentoparaquenolohagaperdereltiempoconinformaciónqueyaconoce. • Qué bueno que pude verlo el día de hoy y muchas gracias por su tiempo. ¿Qu informaciónnecesitaparaaprovecharlomejorposiblesutiempo? Cadaunodeestossaludosencaminaalagenteadecirtequéquiereynecesita.Despuéstendrá tiempo para compenetrarte con él y volverte su amigo, si es que el cliente así lo permite. (S requieresmásinformaciónacercadesaludosespecialmentediseñadosparatunegocio,ponteen contactoconmioficina.)Despuésdecadasaludo,debespasarinmediatamentealpasonúmer 2. Pasodos:determinarlosdeseosylasnecesidades 2 0 Determina los deseos, las necesidades y los porqués. Esto lo puedes hacer identificando lo hechosoconsultándoselodirectamentealcliente.Lamaneramásrápidadehacerloesmediant los hechos de compras anteriores. El propósito de este paso es doble: por un lado, saber qu producto mostrarle al cliente y, por el otro, cómo presentárselo, para subrayar el valor que la otrapersonanecesitaverymoverloalaacción. Incluso, cosas con el mismo valor son diferentes cuando la motivación por conseguirla cambia.Unvasodeaguaesunvasodeaguay,sibienenlasuperficiepuedepareceresoynad más, el vaso cambia cuando descubres por qué una persona lo desea. Diferentes razone producendiferentesvaloresyurgencias,yestodebedeterminarseenelsegundopaso. Un vaso de agua que se quierepara pasar el último bocado tiene un valor distinto que otro necesarioparaquitarácidodeunojoocalmarlaseddeunhombrequesedeshidrató.Másaún un vaso con agua de la llave tiene un valor distinto que otro con agua embotellada co propiedadesalcalinasparareducirlaacidezdelcuerpo. El día de acción de gracias, tanto el vaso como su presentación pueden parecer má importantes, hasta que alguien en la mesa se comienza a ahogar por el pastel de la abuela entonces, el agua adquiere más valor que el vaso en que se presenta. Pregúntate: ¿Por qué tu cliente quiere conseguir eso? ¿Por qué le interesa? ¿Cuál es su situación actual? ¿Cuál es e problemaquetrata deresolver?¿Qué esmás importanteparaél ensusiguiente compra?¿Po qué? ¿Ha tenido otras experiencias similares? ¿Qué quisiera mantener de su situación actual ¿Quénohaceporél?¿Enunaescaladeunoadiez,cómocalificaríasusituaciónactual?¿Qu senecesitaparaconseguirundiez?¿Lovolveríaahacer?¿Valióloquepagó?¿Cuáleselvalo queledaría?¿Quéloharíamejor?Cuandodeterminasdeseosynecesidadesnoestásvendiendo estásescuchando.Yaqueesto sehace enlas primerasetapasdel proceso,toma encuenta qu despuésutilizarásestainformaciónparahacerlapropuestaycerrareltrato. Recuerda, todas las compras o inversiones se hacen para tratar de resolver algún problema Todas.Nadiecompraunmartilloporquequieraunmartillo.Túlocomprasporquequiereshace unhoyo. Pasotres:eligeunproducto,preséntaloydescribesuvalor Eligeelproductoypreséntalo.Eligeportusclientesenlugardequeéstosvaguenalrededory examinen todo tu inventario y seleccionen por sí mismos. No importa si lo que ofreces es un objetotangibleono,tienesuninventario.Sivendesseguros,apartirdeloqueaverigüesenlo dospasosanterioresseráscapazdeelegirunproductoypresentarlodemaneraquedemuestre que resuelve un problema y beneficia a tu cliente. Lo mismo es cierto con cualquier tipo d servicio,yaseaunacirugía,unapiezadearte,unauto,muebles,lamembresíadeungimnasio unregaloparaunareunióndecaridad...ounsimplevasodeagua. Debeselegirelproductodeacuerdoconloqueelclientetedijoqueeraimportante.Notien ningún sentido que le hables de la pureza del agua o de la calidad del cristal del vaso a u hombrequeseahoga.Sitequierocomprarunacasa,porfavormuéstrameloquenecesitoyn loqueestáenmipresupuesto.Ysimequieresvenderunacasaehicistebienelpaso2,entonce déjamever el terrenoantes de enseñarmela casa. Cuandocompro una propiedad,me interes máselvalordelterrenoquelacasa.Encambio,sinotetomaseltiemponecesarioparacumpli 2 0 exitosamente con el paso 2, me harás perder el tiempo con una presentación para demostra cosasquenomeimportan. EnmiprogramadetelevisiónTurnAroundKing,puedesvercómo,enunodelosepisodios unvendedordeungimnasiomeenseñabaproductossinsaberloqueyoquería.Élhubierasido más efectivo si hubiera averiguado antes mis necesidades. Cuando entendió que a mí m importaban las albercas y no las pesas ni la socialización, entonces su presentación se movió haciaelementosquea mímeparecieroninteresantes. Elhechodeque adoronadary creoqu practicar en una alberca olímpica me puede ejercitar mucho mejor que cualquier otra cosa le hubieran permitido hacer una presentación mucho más concisa, además de provocarme l urgenciaporobtenerlamembresíaquemeofreció. Siunclientetellamaparapedirinformesporunacasadetresmilytantosmetroscuadrado sobreunterrenodecincoacres,ellonosignificaquenecesitaverlostresmilmetroscuadrado obajocadaunadelashojasylaspuntasdelpasto.Dehecho,esimposiblesaberquéenseñarl al cliente sin que antes no lo preguntes. Después, en tu presentación, concéntrate en las cosa importantesparaél.Acortatupresentaciónyseleccionasólolosdatosqueloharáncompraren ese mismo instante. ¿Cuáles son esas cosas que le darán sentido? ¿Cuál es el motivo má importanteconelcualtuclientejustificarásucomprayvalidaráelproductocomounadecisión bienhecha? Tu presentacióndel productoes elmomento enque resaltarássu valor,crearás l urgencia por adquirirlo e incrementarás el deseo del comprador para darte dinero con tal d tenerlo. Reduce tu demostración a la mitad y duplicarás tus posibilidades de hacer la venta. Pas demasiado tiempo hablando de cosas que al comprador no le interesan y no sólo conseguirá perdereltiempo,sinoquetambiénreducirástusposibilidadesdecerrareltrato. Pasocuatro:hazlaoferta Yo siempre hago la oferta. Siempre. Incluso cuando la gente no está lista, le hago la oferta Muchas personas sugieren no bombardear a los clientes con números, pero creo que si no lo muestrasnuncallegarása unacuerdo.Fíjatebien, nosugieroque hagasunaofertaantes del presentacióndelproducto,perosíqueseasagresivoyhagasloquepuedascontaldemostrarl cifrasatusclientes,seacualsealasituación. Siempreposiciónateparapresentarunaoferta.Elobjetivoeshacerloconelcienporcientode las personas a las que saludamos y en menos de cuarenta minutos. La gente necesit informaciónparatomarunadecisión.Hacepocohicimosunainvestigacióncon uncomprado encubiertoquevisitóquinientascompañíasysóloeltreintaysieteporcientollegóahacerleun oferta.Esoquieredecirque,másalládequeelclientehayaentradoasutienda,elsesentaytre por ciento de las compañías no tenían ninguna oportunidad de hacer negocios. Al recortar e procesoeinsistirenquehagannúmerosconlosclientes,hemoslogradoquevariascompañía incrementenhastaentreintaycincoporcientosuniveldeventasenmenosdetreintadías.Hac poco lo hicimos con una compañía de venta al menudeo en Boston a la que proveímos d capacitaciónparaconduciratodoelequipohaciaelmismoobjetivo:presentarunaoferta.Enun solomes,lograronutilidadespormásde350mildólaresporelsimplehechodepresentaruna oferta.Visitawww.cardoneuniverstity.com,parainformarte. 2 0 Pasocinco:cierralaventa Aquíesdondepodemossaberquétanbuenoeres.Buscadosdemiscreacionesmásrecientes miaplicaciónClosetheSaleymilibroCloser’sSurvivalGuideconprogramadeaudio,conlo cualescualquiervendedorsepuedeconvertirenunmaestrodelcierredeunneegocio. LoprimeroesestarlistoparaCERRAReltrato.Hacerloesunartecompletamentedistintoa devender.Todosnacemosconcapacidadparavender,perocerrarunnegocioesalgoquedebe aprender.Porcierto,éstaeslaparteenqueelmayornúmerodeprofesionalespidenayuda.E aquí donde te debes convertir en un SÚPER-NINJA-MÁSTER-QUE-SABE-CERRAR-EN CUALQUIER-SITUACIÓN.Ungrancerradornecesitahaberconcluidocientosdetratosante de siquiera soñar considerarse como tal. Un experto necesita tener compromiso absoluto par encontrarmanerasinnovadorasdelidiarconcualquiertipodesituación. Objeciones sobre el precio, sobre el presupuesto, sobre mejores ofertas y cosas semejante son el tipo de argumentos que escucharás de tus clientes. Convertirte en un profesional de cierreesimportantenosóloporqueesloquehacefaltaparavender,sinoporquetedaconfianz en tu habilidad para lidiar con las objeciones y los problemas, lo cual te reportará aún má ventas. Un vendedor que no sabe cómo cerrar comenzará a evadir el resto de los pasos y su necesidades,incluso,atenerunamalaactitud.Entérminosprácticos,¿paraquéintentarvende sino puedes cerrar el trato? Elcien por ciento de tu salarioproviene de las ventas que logra cerrar. Es de aquí de donde sale tu sueldo. Aproxímate a esta habilidad como si se tratara d conseguiruna cintanegra. Otro parde programasque he hechopara ayudarteson el libroMy Closers Survival, que incluirá tres volúmenes, y mi página web www.closeorlose.com. E ambospodrásencontrarcientosderespuestasparaCUALQUIERobjeciónquepuedasescucha entusnegociaciones. 2 0 faltadeinterésparadarinformación;porello,cadaciertotiemposufreundecliveensusv ytienepocacredibilidad.Supremisapareceser“mientrasmenossepan,¡mejorparanosot Nadapuedesermásfalso.Mientrasmássepanloscompradores,másfácilesqueconfíene y que decidan gastar. Ofrece información por escrito y verás cómo se te facilita cerrar t ganarmásdineroytenerclientessatisfechos. Como vendedor que soy, prefiero a un cliente informado que a uno desinformado p sencillarazóndequeelprimeropuedetomarunadecisiónypuedointeractuarconéldem lógica. En cambio, el comprador desinformado tiende a basar sus decisiones en cues emocionales.Cuandoescaseanloshechos,losdatosylalógica,lagentesevuelveemocio porlotanto,irracional.Estábienusarlaemociónentufavor,peroloquequieresesconta hechos, datos y lógica. Aunque no lo creas, un comprador bien informado es más fá convencer.Alguien queno estáinformado sobreun productoesperará quele hagasuna irreal, es decir, una oferta basada en la emoción, no en la lógica. Cuando cierro un trat buscohechos,lógica,noemociones.Poreso,amisclienteslesproveoinformaciónquev misdichosylesgeneraconfianza. Tipsparausarmaterialimpresoyvisualalmomentodecerraruntrato •Nuncavendaspalabras,siempremuestradocumentos. 2 0 •Nuncanegociesconpalabras,ponporescritolosacuerdos. •Nuncacierresuntratosólodepalabra,siempreusanotasdepedido. •Nuncahagaspropuestasdemaneraverbal,siempreponlasporescrito. •Mientrasmásdatostengas,mejor.Nuncaesdemasiado. •Tentuinformaciónactualizada. •Manténdisponiblelainformaciónydefácilacceso. •Mientrasmásinformacióntengasdeterceros,mejor. • Mientras más puedas acceder a la información de manera espontánea, mejo información que puedes consultar en el instante siempre es más confiable que la parecepreparadadeantemano. •Siemprequeseaposible,usainformacióngeneradaporsistemasdecomputación. • Trata de tener una conexión a internet en todo momento, así podrás brinda informaciónalclientedemaneraqueéstesepaquenolahasmanipulado. Facilitaquetuscompradorespuedaninvestigarunpocomientrastúestásconellosynocu se van a sus casas, donde tú no podrás acompañarlos. Si el comprador quiere b informaciónporsupropiacuenta,aliéntaloahacerlo. Después de muchos años de asesorar a cientos de compañías para mejorar sus sistem ventas, siempre he motivado a dueños, directivos y vendedores para tener a la informaciónsobresucompetencia,demaneraqueelclientenodebaabandonarloseinves porsupropiacuenta. Ayúdalosacreerenti La gente quiere creer en ti, pero debes ayudarla. Si cuentas con un buen producto o un servicio,entoncesayúdateunpocoyfortalecetupresentaciónconinformaciónporescrit estamanera,elclientenotienequeconfiarenti:alleerquelodichoescierto,nolequeda opciónquecreerte. Alguna vez tuve que ofrecer un condominio de 144 casas que a los ejecutivos les e costando vender. Por ende, decidí ir al lugar y ver qué pasaba. Llegué a la oficina del s pedí que me hicieran la demostración como si yo fuera un cliente. Entonces me di cuen que, entre su documentación, no había una lista de espera y la lista de precios estaba en oficina.Losejecutivosnopudieronhacermeunplandepagosylainformacióndelproyec estaba disponible. Tampoco había manera de consultar los precios de la competencia ningúnladoseveíaalgúnelementoquedesmintieralamalafamadelvecindario. 2 0 Entoncesdecidídespediraloslíderesdelproyectoylossustituíconungrupodegenteq bien era inexperta, tenía ansia por aprender. Después me aseguré de que tuvieran to informacióndisponiblepara losclientes.En unmes vendimostreintacasas. Estenuevo g degentevendiótreintavecesmásenunsolomesqueelotrogrupoentodounaño. Muchaspersonasdesconfíandelacarreradevendedorsóloporungrupodecriminales unmontón de vendedores novatos,cuya falta de acción lesimpide darse cuenta deuna d reglas básicas de las ventas: la gente no cree en lo que escucha sino en lo que ve. As muéstrales,nolesdigas. Preguntasdelcapítulo10 Enlista,segúnlosugiereelautor,tresrazonesporlasquelagentenoconfíaenlosvendedo 2 1 0 2 3 ¿Dequiéneselproblemadeladesconfianzadelcomprador? Cuandounclientenoconfíaplenamenteenunvendedoroenunapresentación,¿quéelem añadeaestecírculovicioso? Da un ejemplo de alguna ocasión en que no hayas confiado en un vendedor o en presentaciónypedisteunpocodetiempoparapensarlapertinenciadetucompra. ¿Cuáleselinstrumentomásimportantedeunvendedor? 2 0 Elautorsugierequelaspersonasnocreenenloqueescuchansinoenloqueven.Explícalo Segúnelautor,¿cuálessonlascuatroformasparaestablecerlaconfianzadealguien? 1 2 3 4 2 0 2 0 Darydarydar Lamagiadedarydarydar Vendereselactodedar,noderecibir;eselactodeservir,nodepedir.Desafortunadamen mayoríadelosvendedoresestánmáspreocupadosencalcularelmontodesucomisiónq poneratenciónenlascualidadesdesusproductosylosbeneficiosquesusclientesvanar conellos. Estoy seguro de que la verdadera esencia de las ventas no recae en el deseo de cerra venta, sino en querer ayudar. También creo que una persona espiritualmenteabierta pued unmejorvendedorquequiensóloseinteresaporsucompensación. Creoyhecomprobadoque,sienlavidadassuficiente,éstadedevuelvemásati.Lom ocurreenlasventasyconestonomerefieroabajarelpreciodetusproductosodarlosg sinoaprestarlemásatenciónalcliente,ponertodalaenergíadetuparte,asumirlamejora 2 0 ydarelmásaltoniveldeservicio. Dar y dar y dar te asegura que vas a vender y vender y vender. Si tu cliente te pid Dar y dar y dar te asegura que vas a vender y vender y vender. Si tu cliente te pid opción,muéstraletres,seis,veinte. Alguna vez creé un programa de computadora para vendedores al menudeo basado filosofíadeldarydarydar.ElprogramasellamaEpencilTMydaalusuariomuchasopc paramanejar variosproductos de manerasucinta yprofesional. Ese programaresultó ser útil para la industria automotriz, en la que durante muchos años los vendedore acostumbraron a limitar la información a sus clientes. Lo que yo hice fue armar un prog que le diera información sobre planes de pago, paquetes e información de precios. D manera,enlugarde sentirseusado,el clientesientequefue servido.Elresultadode apli filosofíadeldarydarydarprodujounaaplicaciónqueincrementógananciasyventas,ad de que hizo que los clientes quedaran satisfechos. ¿Por qué? Porque está completam apegadaalalógicadequeelservicioesmásimportantequelaventaydaresmásimpo 2 0 querecibir. Sialguien mepide untrago, yovoy porla botella,la destapoy sela pasocon unvas hieloy una servilleta.Eso es dary dar ydar.No me detuvea preguntar siquería el vaso hielo,selosdoyjuntoconlabotellaydejoqueélsesirvalacantidadquequiera.Sinoq hielo, sólo tiene que decírmelo para que vacíe su vaso. Si soy un mesero, no te pregu despuésdelacenaquieresalgodulce,voyyteenseñoelcarritodepostres,tedigocuál favoritoyteretoaquenoteguste.¿Tefijas?Parecequeelpostreformapartedemiserv nosientesqueteloquierovender. Unavez,unaamigamecontóunahistoriaqueilustraalaperfecciónlafilosofíadeldar ydar.Unatarde,ellaysuespososalierondeunrestaurantedeNuevaOrleansycaminaro la calle tomados del brazo. Entonces se les acercó un tipo barbudo, enfundado en un g saco.Elhombreparecíaundelincuenteylepreguntóalespososipodíacantarleunaseren su mujer. Incómodo, dijo que sí y entonces el hombre se hincó en la banqueta y come cantar.En palabrasde miamiga, lavoz que salióde lagargantadeaquel extrañoera un llena de poder y pasión, capaz de tronar todas las ventanas de la calle. El hombre cantó largodedosminutos,yencadasegundoeraposiblesentirqueponíaelcorazónyelalmae en su voz, comprometiendo cada fibra de sus ser. Cuando terminó, ellos se quedaron m Tras salir del anonadamiento, el esposo le entregó al tipo un billete de cien dólares lágrimasde gratitud,el hombrele dio lasgracias y saliócorriendo aun coche destartala dondeloesperabansuesposaysushijos.Loúnicoquehizoeltipofueofrecersuvoz,ah eseinstante,puesdeellodependíaquesufamiliapudieracomeraquellanoche.Elesposo amiga, un viejo empresario, me dijo que quedó tan impresionado con la voz del hombr sintióqueciendólareshabíasidomuypocodineroacambiodeloqueellosacababandere El limosnero puso toda el alma en su voz y dio, dio y dio sin saber siquiera si la par entregaría algo a cambio. A pesar de eso, durante esos dos largos minutos él se entreg completoaellos. Entrégateporcompletoatusclientes,nolesdessólounapartedeti.Dalestodatuaten energía, ideas, conocimientos, y luego encuentra algo más que darles. Supera toda expectativas, entrégate por completo y hazlo hasta el final y un poco más allá. No t reservas,entrégatesinmiramientos. Como comprador, yo no quiero tener que pedirle algo a un vendedor, quiero que él m ofrezca,quesepapredecirmisnecesidadesylasresuelva,quemedéloquebuscoymeay tomarunadecisión.Estomedemuestraquesequierehacercargodemí,quepiensacomo puedeentendermisexpectativasy,almismotiempo,superarlas.¡Tratohecho! Amaalapersonaquetienesenfrente Siempre ponle atención a tus clientes y acompáñalos de principio a fin sin distr Demuéstrales que son las personas más importantes para ti de todo el universo. Si p hacerlo,serásrecompensado.Siquierescazardosconejosalmismotiempo,ambostermi por escapársete. Comprométete con la persona con la que te encuentras sin reserva al Despuéstepodráshacercargodelteléfonoodelcorreoelectrónico,nopermitasinterrupcio 2 oportunidad 0 Haz un compromiso completo por la que representa el cliente frente a demuéstraselo.Entrégaletodotuseratusclientesparaquesepanqueestásconellos.Ape quelosinterrumpaelteléfonooalgologredistraerte,hazlessaberquetuatenciónestápue ellos.Comúnmente,laspersonassesientenignoradas;hazquetusclientessientanlocon contigo.¡Dalestodatuatencióndeprincipioafin!Dalesydalesydalestodatuatención dejesdehacerlohastaqueselogrensentircomoencasa. Ponteelobjetivodeentregarlecienporcientodeatenciónatusclientessinqueteimpo muchoquetevayanacomprarolodifícilqueparezcaconvencerlosdequecomprenalgo sereshumanossonmásvaliososqueeldinero,trátaloscomotalesyserásrecompensado. Enelnegociodelasventas,debesestardispuestoaserviralaspersonas,nosóloavend Para que un negocio funcione y prospere, debe ayudar a las personas, no sólo ven 2 0 productos. Eso significa hacerse cargo de los clientes y superar sus expectativas. Los me vendedoresqueheconocidonosonlosquehablanmásrápido,sinolosquemejorsabens Losprofesionalessepreocupanmásporsusclientesylleganmásalládeloqueotrosimag puessiempreencuentranmanerasdemejorarlacalidaddevidadesusclientes. HotelFourSeasonsoFiestaAmericana Como vendedor, ¿eres un Four Season o un Fiesta Americana? Sé honesto contigo mis verás por qué ganas lo que ganas. Si la mayor parte de tus clientes se quejan por tus pr entoncesparaelloselniveldetusserviciosnoessuficiente,puesdeotraformanosequej yaqueapreciaríaneltipodeserviciosqueofreces. Enunaocasión,tuvequevender1700departamentos.Habíatantosagentesdebienesr interesadosenvenderlospormíquepodríahaberlosformadoalrededordetodaunacuadra yonoconfiabaenqueningunodeellosmedieraelservicioqueyonecesitaba.Ledieltrab unapersonaenlaqueconfiabaeinclusolepaguéeldobledeloquemepedíanlosotros. escogíaél,fueporqueestabasegurodequemeibaadarbuenosconsejosydequesuse seríaelmejor.Teníaconfianzaenélyestabadispuestoapagarlemássóloporestehecho qué?Porque,comolamayoríade lagente,nobuscoel mejorpreciosinoelmejor servic mejorproducto,lamejorrepresentación.Cuandocontratoaalguien,megustasaberquees midisposicióncuandolonecesite,quenohabrádemasiadosproblemasy,siloshay,será desolucionarlospormí. Vender significa ayudar, no sólo convencer. Si a ti te gusta ayudar a la gente y ad cumplesconotrosrequisitos,puedodecirtequetienesmuchofuturoenestacarrera.Much losvendedoresqueheconocidoalolargodeltiempopudieronllegarasergrandesvende si no estuvieran convencidos de que sus herramientas principales son trucos y engaños. vender no necesitas trucos ni engaños, más bien, necesitas estar dispuesto a ayudar. Mi más preparado estés para demostrar una actitud de servicio, más sencillo será tu traba créeme,sinqueimportequétanservicialseas,deberásprepararteparalapreguntaquecie venta:¿elpagoseráenefectivo,chequeotarjetadecrédito? El servicio es el único camino para elevar tus precios y deshacerte de la competencia vendedorempecinadoenecharlelaculpadesusresultadoscomovendedoralospreciosd productos jamás podrá darse cuenta de esto. El precio no es la solución, nunca lo ha s nunca lo será. Lo mismo con los productos: por más bueno que sea el tuyo, siempre 2 0 alguienquelomejoreypuedavenderloamenorprecio. Un comprador estará dispuesto a pagar más siempre y cuando reciba a cambio un servicio,unabuenaactitud,facilidaddecomprayquelohagansentirseespecial.Asíque cómo lograr que tu servicio sea distinto al de los demás. Ir a tu cliente envez de espera éste venga a ti es brindar un servicio. Darle opciones a tus clientes es dar un servicio. E regalos,flores, notas o simplemente ir a saludar de vez en cuando es brindar un servicio unagransonrisa,ponertodatuatenciónytenerunabuenaactitudesdarunservicio.Pién lo barato cuesta caro. ¿Qué puede conseguir uno a menor precio? Un peor servicio. P conseguirunahabitaciónen elFiestaAmericana porlacuarta partedelo queme cuesta FourSeasons. ¿Qué consigo al ahorrarme cuatrocientos dólares? Unahabitación desarreg pocosserviciosextrasyunapésimaactituddecadaempleado.¿Cuálesladiferenciaentr habitacióndecuatrocientosdólaresyunadeochenta?¡Elservicio! Es muy sencillo encontrar ejemplos de compañías que apuestan por dar un gran servi costos elevados. La gente hasta presume haber pagado más con tal de comprar ahí. Tiffa Four Seasons, American Express. Incluso hay boutiques y peluquerías donde un corte p costarsetecientosdólares.¿Porqué?Porquenovendencortesdepelo,vendenservicioyl enabundancia. Estetipodeejemplostambiénseaplicanalosvendedores.Sielevastuniveldeservicio diferenciasdelosdemás,muyprontotodosdejarándequejarsedetuspreciosytecompra tiy a nadie más. ¿Cuántasveces estás dispuesto a mostrarlerespeto a tu cliente paraqu quedesatisfechocontigo? Unavezasistíaunseminariosobreventasenelqueunodelosponentesaseguróquen eraunabuenaideallamarleauncompradorparapreguntarlecómoleresultóelproductoq 2 0 compró,pueseraabrirlapuertaaunaquejasegura.Aunquelagenteestuvodeacuerdo,yo pudeestar en desacuerdo. Si mis clientestienen un problema, yo quiero saberlo para in resolverlo. Para mí, un problema o una insatisfacción es una oportunidad para b diferenciarmedelrestoy...vender.Unclienteinsatisfechonoesunproblemadeldepartam deserviciosalcliente,esunproblemademiclientey,porlotanto,quieroayudararesolve TIP: problemas=oportunidadesparafuturasventas Elservicioesmásimportantequelaventa Pormásdineroqueseinviertaencomunicaciónorelacionespúblicas,nohaymaneradere elefectoqueunmalserviciotienesobreelcliente.Miesposayyocompramosropados alaño.Unavez,decidimoscomprarlaenunatiendadepartamentalqueacababandeabrir de nuestra casa, pues proyectaba una imagen de servicio personalizado y buena atenci cliente. Después de veinte minutos de caminar por toda la tienda, ningún empleado se acercadoparaversipodíaayudarnosenalgo.¡Nisiquieranossaludaron!Eraincreíble.Ér 2 0 doscompradoresdeseososdellevarnosalgoyduranteveinteminutosnadiequisoatendern siquiera nos tomaron en cuenta. ¿Qué pensaban? Salimos de la tienda furiosos y prome que nunca máscompraríamos ahí. Nunca más, me dije, perdería un minuto de mi vidae tienda.Cuandovolvíacasa,abrímicorreoy,¿quémeencontré?¡Unainvitaciónconlaq tiendadepartamentalmeinformabadesusgrandesrebajas! El servicio siempre es más importante que la venta. Siempre. Uno de los mejores ejem queconozcoalrespectoesmiamigoGavinPotter.Auncuandoloconsiderounamigo,sie logra venderme la idea de contribuir con alguna de las tantas fundaciones en que part Debidoalextraordinarioservicioqueme da,noloconsideroun vendedor,sinounamigo duda,es ungran vendedor, peroes muchomás queeso graciasal alto nivelde calidadd servicios y a que está realmente comprometido con lo que hace. Ambos elementos son fundamental de su éxito y el uno sin el otro lo volverían un vendedor mediocre. Por s Gavin tiene ambas esferas cubiertas: la del servicio y la del compromiso. Te apuesto q Gavinmidierasudesempeño,encontraríaquesusventassonelevadasgraciasaltipodese queda.Élsabequeelservicioesmásimportantequelaventayporesoesunodelosmejo Debessercapazdeincorporarentusprácticascomovendedoréstasquetedigo:lafilo deldar,darydaryladeofrecerunservicioextraordinario,aumentarátunivelcomovend en grandes proporciones. Ganarás un tipo de confianza invaluable, más valiosa que cual cantidad de dinero. Serás capaz de darte el valor que quieras, ir a donde gustes, trabaja quiendesees,venderelproductoqueseayproveerteatiyatufamiliademanerasquelad gente ni imagina. También obtendrás un estilo de vida que muy poca gente conoce, lib estrés y preocupaciones. Así que da todo de ti mismo y brinda un servicio que no paralelos. Preguntasdelcapítulo11 Entuspropiaspalabras,¿quéquieredecirelautorcuandoafirmaquevenderesdar,noreci Menciona cuatro ventajas que puedas ofrecer a tus clientes que no sea bajar el precio d 2 0 productososervicios. 1 2 3 4 Mencionacuatroejemplosdecosasquepuedasdarynotecuestenniuncentavo. 2 0 1 2 3 4 ¿Aquéserefiereelautorcuandodicequedebesamaralapersonaquetienesenfrente? ¿QuécosasdebesmejorarinmediatamenteparadarunserviciotipoFourSeasons? 1 2 3 4 ¿Cuáleselúnicocaminoparaelevartuspreciosydistinguirtedelacompetencia? 2 0 2 0 2 0 Ladificultaddelasventas Unaventadifícil Hayquienesdicenque,antesdeobtenerunsí,debespreguntarcincoveces.Nosésiesci falso, pero sí te puedo decir que la mayoría de la gente no comprará nada a menos d alguien les pregunte, y nadie le dirá que sí a alguien que muy rápidamente deja de preg Segúnmipropiaexperiencia,enelmomentoenquedejasdepreguntar,eltratomuere. También,porexperienciapropiatepuedodecirquelamayoríadelagentenotedaráun pesoamenosdequeselopidas,seaspersistenteytemantengasahí.Conestonoquiero quedebaspresionaralcliente,simplementedebessoportaresemomentoenquetantoelc comotúsesientenunpocoincómodos.Elvendedordebehacerloporquemuyenelfondo que su producto o su servicio es el indicado para el cliente. El vendedor, pues, debe dispuestoamantenerseahí,aunladodelcliente,apesardequelasituaciónsevuelvadif incómoda.Aesomerefierocuandohablodela“dificultaddelasventas”. Algunavezuncompradormedijoqueloestabapresionando.Yolerespondí: 2 0 —Señor, con todo respeto, usted confunde mis ganas por ayudarlo. Discúlpeme si pa demasiadoentusiasta,peroséqueestoeslocorrectoparausted.Ahora,hagámoslo. Cuando llegas a este punto, estás absolutamente convencido de que tu compañía productoque ofreces esla mejor opciónpara tucliente. En estepunto, estás segurode q servicioessuperioracualquierotroyesloquemásleconvienealcomprador;porellop insistir, pues sabes que es lo correcto y lo crees tan profundamente que no te cuesta tr quedarteahí,apesardequeelclientereniegue,déexcusasysepongadifícil. UnadelasmejoresvendedorasqueheconocidoesunamujerquesellamaCharmainge sededica a administrar unaserie de fundaciones yes maestra en su negocio.Como te p imaginar, no vende ningún producto material y tangible, lo que ella vende es recaudació dineroparaobrasdecaridad.Unanochemellamóparapedirmeunacita.Accedíaverla, 2 0 de antemano le dije que no iba a dar ningún dinero, pues ya había donado mucho a fundaciones.Ellamedijoquesí,quenoteníaningúnproblemaconeso,quesóloqueríav paraponernosaldía.Cuandollegó,platicamosdurantevariosminutos,hastaquefinalmen pidióquepensaraporsegundavezlaposibilidaddedonaralgunacantidad.Yolerespond supuesto,queno,yalehabíadichoquenoloharía,yahabíadonadosuficienteeseaño.E sedejó sorprender por mi ataque de enojoy simplemente me dijo quela razón por la qu irritabatantoaldecirlequenoeraporqueyosabíaquelodonadonoerasuficiente.Yono creersuaudaciapararevirarmelascosas.Enunprincipiomeparalicé,luegocomencéar yfinalmentehiceloquehacelagentecuandolaconvencen:dimás.Charmaigneestáded porcompletoa lacausa ypor esoes unagran maestraen elárea dela recaudacióndefo parafundaciones.Piénsalo,ellapudohabersido“educada”ydejardeinsistirenelmomen que yo le contesté lleno de ira, pero en vez de eso se quedó a mi lado y cerró el tra voluntaddequedarseeinsistirauncuandolosclientesseponengroserosesloquesepara profesionales,quecierrantodossustratos,delosamateurs,queloscierrandemaneraazar Sinocreesdecorazónqueelproductooelservicioqueofrecesescapazdedarleatuc másfelicidad,beneficiososeguridadqueelsaldodesucuentabancaria,entoncesnunca un gran vendedor ni podrás comprender el concepto de la “dificultad de las ventas”. cambio,estásconvencidoyaprendescómocerraruntrato,entoncesestásmuycercadedo la“dificultaddelasventas”.¡Estodounarte! Lafórmulaparalograrunaventadifícil Sólo hay un par de cosas que te pueden llevar al punto de ser un verdadero profesional ventadifícil: 1.Debescreerqueloqueofreceseslocorrectoparatusclientes. 2.Debesestarentrenadoparaquedarteenlanegociaciónconelclientepaseloque Tienesqueposeerunarsenaldeherramientaspararesponderareproches,argum emocionalesycualquiertipodeobjeción.Siquieresconocerestasherramientas, misitioweb:www.grantcardone.com. Larecetaparacerraruntrato No hayescapatoria, para cerrar un trato debes saber qué decir ysonar natural. ¿Esto sig que deberás tener un montón de respuestas preparadas con anticipación para respond objecionesdetusclientes?¡Claroquesí!Escomounareceta.Senecesitanciertosingredi combinados de cierta manera y con un orden específico para cocinarse a cierta temperat duranteciertolapsodetiempo.Hazlotalcomolodicelarecetaypodrásanticiparelresu cambia alguna cosa y no podrás hacerlo. Mientras más practiques tus respuestas, más n sonarás.Comotuabuelaque,conlosaños,haceesepastelquetantotegustasinsiquiera queleerlareceta.Lohahechotantasvecesalolargodelosañosqueyanonecesitarevi lista de ingredientes. Ella sabe lo que hace y cada vez que pone el pastel a hornear 2 0 perfecto. Cerrar un trato es exactamente lo mismo. No tiene nada de malo aprenderte lo dirásacontinuaciónylamaneraenqueteconducirásencualquiertipodesituación. Sifuerasadarunaconferenciadeprensamundial,teaseguroqueestaríasdispuestoata tu discurso con tal de aprendértelo. Es más, seguro te pondrías a considerar el efecto d palabrasantesdesalirsimplementealmundoadecirlas.Delamismaformatedebescomp siquieresdominarelartedecerrarhastalaventamásdifícil. Debes practicar tus respuestas hasta que sepas responder de manera inteligente resistenciadetusclientes.Yopractiquélasmíasduranteaños.Cadamañana,mereuníac compañero de trabajo y juntos practicábamos hasta las situaciones más inimaginables entrenamientomeconvirtióenunvendedorletalcapazdecerrarcualquiertrato.Esmuyfá nopuedeshacerlo,pierdes. He trabajado en varios tipos de industrias y si de algo me he dado cuenta es de qu 2 0 objecionessonparecidasen cualquiercampo,por loquemistécnicas eranútiles,sin imp en qué ramo me desempeñara. Si no puedes ser persistente porque no tienes material inventar nuevas respuestas, entonces nunca alcanzarás el nivel necesario para cerrar has ventas más difíciles. Y si no aprendes a cerrar hasta los tratos más duros, ¡entonces alcanzaráselniveldelosverdaderosmaestros! Tesugeríquetrabajarasenlamaneraenquepodríasmanejarcualquiersituación.Noq queteparalicesotesorprendas,niquehuyasaunlugarlejanoparaaveriguarquédebesh Tampoco quiero que te acostumbres a regresar a casa para arrepentirte de todo lo que pu decirohacerdemaneradiferenteparasalirteconlatuya;esodéjaseloalos amateurs.Pa un profesional y conseguir sus resultados, debes saber qué decir y hacer antes de q situaciónocurra. Grábateatimismo yperfeccionatu maneradecomportarte.Durante muchotiempo,y grabéparasaberreconocermisgestos,ellenguajedemismanosycualquiertipodemovim involuntario de mi cuerpo. Durante el día, escribía todas las objeciones que me decía clientesy,alamañanasiguiente,mereuníaconmicompañeroparapracticarconélhast ambos quedáramos satisfechos. La práctica hace al maestro. De cualquier forma, encuentrasvendiendoalgo;perodesegurolohacesdeformainconscienteynadamásrefu tusmaloshábitosenlugardelosbuenos. Elqueselevanta,pierde;elquesesienta,gana Muchasveceshevistovendedoresquecomienzananegociarparados,locualesunerror común. Se quedan ahí, parados, mientras hablan de precios, planes de pagos, progr garantías, beneficios; hablan y hablan y nunca muestran lo que dicen. ¡De ninguna form sorprende que no logren cerrar un trato! Hablan mucho y no hacen nada por estab credibilidad.Recuerda,el compradorpodrácreer loqueve, nolo queescucha.Hablar y nosignificacerraruntrato. Es casi imposible cerrar un trato parado. Logra que tus clientes se sienten frente a muéstrales lo que puedes ofrecerles. Respalda tus palabras con evidencias. Pararse sig irse,sentarsesignificaquedarse.Asíquesientaatuscompradoresyllévalosaesaposición cerrar el trato: “Siéntese aquí y déjeme MOSTRARLE algunos de los beneficios de 2 0 producto.”Nodigas,muestra.Cuandohagasunapropuesta,hazqueelclientesesienteyp propuesta por escrito. Sostener tus palabras de manera verbal es una pérdida de tiempo esfuerzo,ycasinuncatellevaráalaposiciónparacerraruntrato.Asíquesientaatuscli muéstralesloquetienesyprepárateparamanejarcualquiersituación,inclusolamásdifícil Preguntasdelcapítulo12 ¿En qué se diferencia cerrar hasta la venta más difícil con presionar a un cliente par compre? ¿Cuáleslamejorformademanejaraalguienquetedicequelopresionas? 2 0 ¿Cuálessonlasdoscosasdelasquedebesestarconvencidoparallegaralniveldecerrar laventamásdifícil? 1 2 ¿Cuáleslafórmulaparacerrarunaventadifícil? 1 2 Mencionatressugerenciasquehayadadoelautorparacerrarunaventadifícil. 2 0 1 2 3 2 0 2 0 Acciónmasiva Tomaaccionesmasivas La mayoría de la gente estima de manera incorrecta la cantidad de esfuerzo que le to conseguirlosresultadosesperados.Cuandosetratedeponermanosalaobra,nuncapiens términosbalanceados, sino en términos masivos. Enel caso de emprender una acción, m mejorquemenos.Sealoqueseaqueconsideresnecesarioparaconseguiralgo,hazmás,m másquesólolosuficienteyobtendrásresultadosquesuperaránpormuchotusexpectativas Nunca dejes que algún seudopsicoanalista venga con su jergaa convencerte de que tu necesita“balance”, “ecuanimidad”, que debes“dejar de presionarte a timismo” y comen “vivirelmomento”.Esteconsejotelodagentequequiereparatiunavidamediocreyno evidencia alguna que respalde sus palabras. En mi caso, mientras más trabajo para cons mis objetivos, mejor me siento. En cambio, mientras menos hago, más me canso. Cuan tratadeconseguirgrandesresultadosyserexitoso,debestomaraccionesdemaneramasiv hayotrocamino. Adoroponermanosalaobra,ymientrasmáslohaga,mejor.Adorohacerlascosasyap que tú también. Me encanta la satisfacción de cumplir una tarea. Soy la persona más cuando me vuelvo productivo y creativo. Soy mil veces más feliz cuando podo mi jardín cuandomequedoacostadoenmisofá. Si quieres llegar a algún lugar en la vida, debes ponerte a hacer cosas. Si quieres sa viaje, debes llenar el tanque de gasolina para acelerar en la carretera. Si quieres construi casa,debesclavarclavosyembarrarcemento.Siquieresganartelalotería,tienesquecom un boleto. ¡Para obtener resultados, debes tomar acciones! La cantidad de éxito se limita cantidad de acción. Aléjate de la gente que te aconseja tomarlo con calma y trabajar m Podrás relajarte en el momento en que llegues al sitio donde quieres estar, por el mom dedícateahacercosasyengrandescantidades. 2 0 Alolargodemivida,hetomadoaccionesdemaneramasivatansistemáticamenteque dehoypuedodecirqueéstasehavueltounamaneradevivir.¿Soyunmaniaco?Meparec noytepuedodecirquetengounavidamuysuperioraladetodomiárbolgenealógico.¿ que alguien puede ser elegido presidente de Estados Unidos sin haber tomado accion manera masiva? ¿Crees que Tiger Woods no actuó masivamente para llegar a ser el golfista del mundo? El señor Woods practica más que nadie y por ello y su dedicaci alcanzadounniveldejuegoabsolutamentesuperioralresto.Paraqueteelijanpresidente campoprofesional,tienesquedesbalancearte,estarcompletamenteenfocado,dedicadoyt accionesdemaneramasiva. Cuatrotiposdeacción En la vida, nunca puedes hacer suficiente. Hacer mucho te sacará de problemas. De h tomar acciones es la manera de salir de problemas. La única acción que te puede c problemasesjustamenteladenohacerdemasiadascosas. Muchaspersonasdicenqueexistentrestiposdeacciones: 1.Laaccióncorrecta 2.Laacciónincorrecta 3.Lafaltadeacción(quesiempreresultaráennada) 2 0 Enmimundohayuncuartotipodeacción: 4.¡Laacciónmasiva!¡Éstaesenlaqueyovivo! Sin lugar a dudas, el cuarto tipo de acción, la acción masiva, es la herramienta más úti tengoenlavida.Graciasaellaheconseguidomáséxitosqueporcualquierotracosa.Cu alguien me pregunta qué ha sido un parteaguas en mi vida, yo les respondo que la a masiva.Inclusocuandonoséacienciaciertaquéhago,hagomuchodeeso.Siquierocons unpréstamoparacomprarunapropiedad,voyatresocuatroprestamistas.Cuandocompr propiedad,hagoofertaspreviasporotrosterrenos.Cuandohagounafiesta,invitoaunm degenteyluegolesrecuerdomiinvitación.Unavezqueterminoconlasinvitaciones,los porteléfonohastaestarsegurodequetendrésuficientesinvitadosparaasegurarmedeque unagranfiesta.Nomegustanlasfiestaschicas,megustangrandesyruidosas,llenasdeg Prefiero que sobren a que falten. Hace algunos años hice una fiesta en la que necesité vasosparamisinvitados!¡Ésaesseñaldeunagranfiesta!Nisiquieraconocíaalamitadd personasqueestabanahí.¿Hasescuchadoeldichode“tirarlacasaporlaventana”?Tírala Acciónmasiva=másproblemas Conozco a cientos de vendedores que hacen un par de llamadas, mandan un par de corr luego se toman un rato para comprarse un café y hablar con sus compañeros de las ú noticias.Entonces se sientan uno al lado del otro y comienzan a hablar de cómo losneg vandemasiadolentoylascosasnoresultancomoellosloesperaban. 2 0 Si supieras usar el teléfono como yo lo hago, sabrías que no funciona: lo que sirve persona que habla por él. Yo nunca me he sentado a hacer una llamada telefónica. ¡N Cuando me siento a usar el teléfono, me aseguro de que seré lo suficientemente tenaz y tantasllamadasqueforzosamenteconseguirélosresultadosquepretendo. Si se trata de conseguir citas, toma acciones masivas de manera que tu preocupación y seatenercitas,sinoobtenereltiemposuficienteparallegaracadaunadeellas.Ysí,lacan necesariadeacciónmasivateacarrearánuevosproblemas. Uno de los objetivos que me planteo cada vez que doy un seminario es vender tod entradasparaquenoquedeniunasillavacía.Estametasiemprecreaproblemasamiequi ventas,puestemenquesusclientessemolestenconellostrascomprarunboletodeochoci dólaresparallegaraunsitioenelquenohabrálugarparasentarse.¡Éseesunnuevoprob yesmuchomejorquenovendersuficientesentradas!Enalgunaocasión,unodelosvende me dijo que eso no era justo para nuestros clientes. Yo le respondí que lo hiciera, qu garantizaraqueellugarestaríaareventaryyomeencargaríadelresto.Nuncatepreocupe los problemas que tendrás a lo largo del camino; si lo haces, terminarás por no hacer Hacerdemasiadonuncaseráincorrecto,encambio,hacerdemasiadopocosiempretemete problemas. Cuandodeacciónsetrate,hazmucho,demasiado,siempremás.Éstaesla únicacosaq garantizará resultados. No te confíes con los números pequeños y las acciones restrin Manéjateengrandesnúmerosynumerosasacciones.Sémasivo,nopasivo. Cuandoeraunjovenvendedor,megustabaandar,comodicen,enlacuerdafloja(mie dicequeaúnmegusta),peronuncafuipasivo.Cuandonoeresperfecto,loúnicoqueteq eshacermucho.Dehecho,sóloasídejarásdecreerquenecesitasserperfecto.Nuncallega lugar que deseas si te contentas con tomar un par de oportunidades. Mientras más acc tomes,másnegociostendrásymejorteempezaráair. Sidecualquierformatieneslamalasuertedeserunodeesostiposperfectamentearreg queparecenmuyprofesionales,aunasínecesitarástomarunmontóndeaccionesparaalc altosnivelesdeproductividad.Digo“lamalasuerte”porquealolargodelosañoshecon a cientos de vendedores veteranos que, con los años, han logrado dominar el negocio nunca dejan de tener ese aire de superioridad sobre los demás, como si ellos ya no tuv cosas que aprender y cambiar. ¡Despierten! Se necesita tomar acción de manera masiva conseguir lo que quieres. Nunca nadie te va a pagar por lo que sabes, te pagarán por lo haces. 2 Laproductividadconducealafelicidad 0 Lamayoríadelagentenoconsigueloquequiereporquenohacelosuficienteporobtenerl productividad hace que la gente se sienta feliz. En muchos casos, incluso ni siquiera im quéhaces,siempreycuandolohagas.Decídeteaproduciralgo,hazlodemaneramasivay unganador. La productividadconduce a lafelicidad. Ésta esuna verdad esencialde cual religión, sistema económico o grupo étnico. La gente se siente mejor cuando es product mientrasmásgeneren,mejorsesentirán.Eldineronohacealagentefeliz,laproductivida EnpalabrasdeldoctorMichaelDeBakey:“Elhombrenacióparaeltrabajoduro.” En ventas, la acción masiva es el recurso que más efectivamente garantizará que elev 0 nivel de ingresos. Si quieres conseguir2X cosa, haz más que lo necesario para conseguir abundancia. De esta manera, tu problema ya no será cómo conseguir X cosa, sino administrarsuabundancia. Acciónmasiva=nuevosproblemas.Esasí,ysóloasí,quepodrássaberquehacessufici Lanzauntrozodepiedraaunestanqueymiratodaslasondasqueproduce.Ahora,en de eso, lanza unapiedra grande tras otra y verás cómo en lugar de ondas produces olas. pronto,lagenteseacercaráaverloquehaces. Altomaraccionesdemaneramasiva,garantizasquelascosascambien,lascosassecr losresultadosseobtengan.Eneláreadeventas,laacciónmasivaescomounaescaleraal lugar en el que los dioses te premiarán con trofeos y recompensas, ¡asegurándote nivel ingresosasombrosos!Sinembargo,tuscolegasvendedoresseacercaránatipararecomen que lo tomes con calma, que disfrutes la vida. No les hagas caso y considera qu señalamientossonsíntomadeque haceslocorrecto.Sígueleechandoleña alfuego.Cual hogueranecesitamaderaparaprender;enventas,eléxitorequiereacción. Enrealidad,cuandounapersonatedicequetrabajasdemasiadosedebeaqueéloella hace.Desafortunadamente,estasgentesolvidaronsudeseodetenerunavidaextraordinar losumo,setratadepersonasmediocresquedesterraronsussueños.Tomaaccionesdem masivahastaquelleguesatenernuevosproblemas;sóloentoncesconseguiráselevartuniv ventas. No renuncies hasta que tengas más problemas, como carros, casas o dónde vacaciones. Lareglade10X Siquieresteneralgo,tomaaccionesmasivascomosituvierasquehacerporlomenosdiez más de lo que en realidad tendrías que hacer para conseguirlo. Si lo haces, ya no tendrá anhelar,desear,cruzarlosdedosorezarparaconseguirlo.Loquetúquieres—ymuchom vendráatisihacesloqueserequiere. Unavez,unvendedormecontóqueteníaunarachademalasuerte.Suscitassecancel unodesusclientesanulósupedido,etcétera.Yoledijequenosetratabademalasuerte,si quenoestabahaciendolonecesario.Despuéslesugeríquehicieradiezvecesmáscosas quehacíaymuyprontosequedaríasintiempoparalamentarsedesusupuestamalafortu dehecho,agradeceríacuandolecancelaranunacita,puescontaríacontiempoparahacer más. Sitomassuficientesaccionesyconsiguesresultados,quetecancelenunacitaounclien arrepientaesun problemamenor. Dehecho,vas aagradecerlo,pues tedará laoportunid ponertealdíaconotrascosas.Encambio,si tomasmuypocasacciones,cadavezquepi un trato tratarás de justificarte aduciendo mala suerte, pues no tendrás algo más con remplazarlo. Si te fijas, le pones mucha atención a algo insignificante. Pon atención masivoparaquenotevuelvaspasivo. Actúacomounloco 2 0 Unodemissociosmeviounavezllamarleaunclientequincevecesenmenosdetresdí queél me regresara lallamada. ¿Exageré? No locreo. Cuando quiero quealgo se haga, accioneshastacerciorarmedequeocurra.Cuandosetratedeponermanosalaobra,nunca racional.Tomacuantasaccionesnecesitesyvuélveteunloco. Porejemplo,ungranjerodebesembrarmuchamáscomidadelaquesufamilianecesita encaso desequía, tendrásuficientepara alimentarla.Un conferencistaque buscaque la vayaaescucharlodebeinvitaracientosdepersonascontaldeasegurarqueasistaunaso quieresconseguircitas,llamaatodostusamigosyalosclientesquehayastenidoalolar tu carrera. Háblale a la gente en la calle, si se requiere. Vuélvete loco en términos de accioneshastaqueloconviertasenunhábito,unmododevidanormalenti.Unavezquet éxito,lagentenohablarádetucomportamiento,diráquesiempresupoqueteiríabien.En pocotiempotendrásabundanciadecitas,clientes,ventasyresultados. Actúacomounlocoentérminosdeacciónyhazhastaloinimaginableporconseguirqu cosassehagan.Pierdelasanidadylalógicacuandosetratedeplanearlacantidaddeacc quenecesitasemprender,hazmásdelonecesarioyprontoharásrealidadloqueotroscree 2 0 sóloexisteensussueños.Enunprincipio,laacciónmasivaresultaennuevosproblemas, muyprontoseconvierteengrandesventas. Preguntasdelcapítulo13 Segúnelautor,¿quéestimageneralmentelagentequedebehacerparaconseguirloquequ Escribesobrealgunaocasiónenquehayassubestimadolacantidaddeesfuerzoqueteto haceralgoyquétantolosubestimaste. ¿Cuálessonloscuatrotiposdeacción? 1 2 2 0 3 4 ¿Quéexperimentaráunapersonainmediatamentedespuésdeemprenderaccionesmasivas? Elautorsugierequelagentenuncaconsigueloquequierepor ¿Quéeslareglade10X? 2 0 2 0 Lasbasesdepoder Trabajatusbasesdepoder Los vendedores tienden a ponerle atención a gente desconocida e ignorar a la gente q conocen.Haycientosdecompañíasquedirigensusmensajesagentequedesconocenyn han comprado sus productos. Incluso se publicitan entre personas que ni siquiera interesados en sus ofertas. Los vendedores esperan y llaman por teléfono casi a desconocidos,ignorandoámbitosenlosquepuedensermuchomásinfluyentes.Éstaesu lasreglasbásicasmáscomúnmenteolvidada. Todosposeemosunabasedepersonasenlaquepodemosejercerciertopoder.Porloco se compone de la familia y los amigos. Casi todos tenemos un lugar en el que pod encontrarcomprensión,entendimiento,seguridad,bienestaryfortaleza.Tuventamássegu quepuedeshacerconalgunadelaspersonasdetuentorno,alguienqueteconoce,confíae quiere ayudarte. Todos tenemos una suerte de base o club de fans. No lo ignores, trab úsaloyconviérteloentuminadeoro. Tubasedepoderseconformaconpersonasqueestaríanencantadasporsaberdetiye andas. Uno de los caminos más rápidos para fracasar en tu carrera es olvidarte de quien aprecian, se preocupan por ti y tienen interés en tu vida. Por ende, nadie está oblig construirapartirdecero.Todosconocemosaalguienquepuedeayudarnos. Hacealgunosañostuveunclientequemecomprómuchosproductosydelcualmehice amigo. Una vez le llamé y le dije que tenía que venir a verme para mostrarle algo. É preguntó cómo estaba y yo le repetí que debía venir a verme lo más rápido que pudier cuantoestuvoenmioficina,lepuseenfrenteunaordendecompraylepedíquelafirma memiróincréduloymedijoquenisiquierasabíaquéibaacomprar.Yoleaseguréqueno de qué preocuparse, nunca antes le fallé y estaba seguro de que le iba a interesar lo q 2 0 ofrecía.Élfirmólaorden,yolepuseelproductoenfrenteyseenamoróaprimeravista.A sencillo. Le vendí algo que no buscaba, ni siquiera sabía de su existencia, y fue una ventasmássimplesdetodamivida.Túpuedes hacercosascomoéstasirecurresatuba poder. Piensa en ti mismo como el centro de la base, mientras más cerca estén los demá centro,másfácilteserárecurriraellos. ¿Cómoconstruirtubasedepoder? Lo primero es hacer una lista de tus conocidos. Puede incluir amigos, familiares, coleg anteriorestrabajos,exempleados,clientesactualesydelpasado,miembrosdealgúncluba pertenezcas o hayas pertenecido, vecinos, miembros de organizaciones de las que form 2 0 hayasformadoparte,miembrosdetuiglesia,inclusogentequehayaidocontigoalasecun olapreparatoria. ¿Quiénes son, dónde están, cómo puedes contactarlos, qué les debes decir? Lo que decirleseslapartemássencilla:simplementecoméntalesaquétededicas.Primero,hazla y luego ponte en contacto. Déjalos saber en qué andas y propón una cita para ponerse a Recuerda que el propósito de encontrarte con ellos no es venderles; eso suc espontáneamente.Elpropósitoesentrarencontactoyconstruirtubasedepoder. Incluso si tu lista no tiene más de diez personas, considera que ese número p multiplicarsehastadiezveces.Cadaunadelaspersonasqueconocespuedeconocerotra que se querrán beneficiar con lo que tú ofreces. Si no te parece que esto pueda funcion aconsejoquevuelvasaleerelCapítulo5yteconvenzasdeloquehaces. Puedes contactar a las personas de tu lista por teléfono, en persona, por correo po electrónico.Lo mejor es que los veascara a cara, así que visítaloso concierta una cita. preocupequeamuchosnoloshayasvistoenvariosaños.Olvidaelpasado,acudeaverlo elcreadordetupropiofuturo.Poninterésentuscontactosyhazdetubasedepoderuna deoro.Averiguaquéhanhecho,quéhacen,aquésededican,cómoestásufamiliaytodol seaimportanteparaellos.Restauratusrelaciones.Cuandotetoquehablarsobreti,comé quéhacesycuántoadorashacerlo.Entoncespodrássacaracolaciónalgunodetusproduc mostrárselos,pero recuerdaque, eneste punto,la intenciónes restaurary construir tuba poder. ¿Imponerteoayudar? A la gente le gusta ayudar a las personas que conoce. Haz a un lado tus reservas y esta contactocontusconocidos.Deshaztedelaerróneaideadequevasaforzarunarelación.E ridículo. ¿Para qué son tus amigos y tu familia si por una vez no puedes recurrir a ellos pedirlesayuda?Alguienmásseacercaráparavenderlesalgo,¿porquénotú?Elhechoe ellosquerránayudarte.Siadorasloquevendesycreesenello,entoncesaprecialosuficie tusconocidosparacompartirloconellos.Confíaenlaregladelaacciónmasivayaplícal base de poder. Contacta a suficientes personas de tu base y verás que por lo meno necesitaráelproductooelservicioqueofreces.Sitesiguecausandounproblemacreerqu a imponerte sobre alguien, tienes un verdadero problema en convencerte a ti mismo calidad de tus productos y, por ende, necesitas revisar el nivel de tu compromiso. A par 2 0