Métodos cuantitativos En base a los métodos cuantitativos y la investigación realizada podemos concluir que la previsión de ventas es una tarea fundamental en la planificación de toda empresa, saber cuanto se va a vender es crucial para determinar el punto de equilibrio de la misma. Durante nuestra vida, hacemos miles de predicciones, la mayoría de las veces sin darnos cuenta y sin prestarle a la acción la atención que merece. Este no es el caso de las empresas, ya que a menudo no pueden tomar las decisiones correctas sin hacer predicciones. Un pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras dadas las condiciones ambientales. Esto se hace sobre la base del análisis de tendencias, que trata de averiguar en qué medida los datos históricos de facturación afectarán el futuro y analizar otros factores influyentes: factores ambientales, desarrollo de la industria, potencial de ventas de la empresa, precio de productos de calidad. o servicios, análisis de la competencia, etc. Siempre se tienen que contemplar tres posibles escenarios: • Positivo: Uno positivo donde las ventas van aumentando • Neutro: Uno neutro donde las ventas se van manteniendo • Negativo: En el que las ventas van cayendo En cuanto al potencial económico, tecnológico y humano de nuestra empresa, las previsiones generales de ventas apuntan a determinar qué porción del potencial de mercado podemos realizar. A través del proceso de pronóstico de ventas, se combinan las contribuciones e influencias de otras áreas funcionales de la organización. Estas influencias se pueden presentar ya sea de forma: • Unidireccional, se refiere a que las ventas pronosticadas influyen en las decisiones adoptadas por otras áreas funcionales • Bidireccional, en donde el pronóstico se utiliza para cuantificar los efectos de mercado de acuerdo a los cambios previstos por otras áreas funcionales Por lo tanto podemos definir el potencial en ventas por medio de: • La capacidad total del mercado. ¿Existe un mercado potencial • Ese mercado, ¿Es accesible para nosotros?: ¿Podemos superar las barreras de entrada en el mercado, podemos conseguir un posicionamiento suficientemente bueno que nos permita la venta? • ¿Cómo lo está haciendo la competencia? ¿Satisface a sus consumidores? ¿Qué parte de este mercado le podríamos quitar? ¿Va a depender nuestra supervivencia sólo de un crecimiento del mercado general? Las previsiones se basan de acuerdo al: • Según el tiempo: Inmediatas, a corto, medio o largo plazo • Según el tipo de datos: Subjetivas (sobre opiniones o intuiciones personales), estadísticas (sobre datos históricos internos), económicas (sobre datos históricos externos) • Según la naturaleza del producto: La metodología provisional es diferente si se trata de un producto preexistente en la empresa, o en el mercado, o es totalmente nuevo • Según la amplitud: Podemos hacer previsiones sólo sobre nuestros productos y ventas, pero también sobre todo el mercado con más o menos amplitud Beneficios: 1. Se debe mejorar la comunicación entre los departamentos. 2. Incrementar la rentabilidad de los trámites. 3. Aumente la calidad de su servicio al cliente. 4. Piense en situaciones anómalas potenciales y ofrezca soluciones. 5. Mejorar la previsión del capital humano. 6. Reduzca la cantidad de productos que rota. Dificultades: • Será muy difícil realizar una estimación de ventas, por ejemplo, si las ventas de un bien o servicio específico se estabilizan de un año a otro. • Si las ventas fluctúan excesivamente durante un período de tiempo predeterminado, esta es otra situación que dificulta la ejecución de un pronóstico. • Si los bienes o servicios son nuevos y aún no tienen un historial de ventas, hay una tercera opción: es imposible estimar. Referencias: De Ceupe, B. (2018). ¿Qué es la previsión de ventas? Ceupe. https://www.ceupe.com/blog/que-es-la-prevision-de-ventas.html
