Métodos cuantitativos
En base a los métodos cuantitativos y la investigación realizada podemos concluir
que la previsión de ventas es una tarea fundamental en la planificación de toda
empresa, saber cuanto se va a vender es crucial para determinar el punto de
equilibrio de la misma.
Durante nuestra vida, hacemos miles de predicciones, la mayoría de las veces sin
darnos cuenta y sin prestarle a la acción la atención que merece. Este no es el caso
de las empresas, ya que a menudo no pueden tomar las decisiones correctas sin
hacer predicciones. Un pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras
dadas las condiciones ambientales. Esto se hace sobre la base del análisis de
tendencias, que trata de averiguar en qué medida los datos históricos de facturación
afectarán el futuro y analizar otros factores influyentes: factores ambientales,
desarrollo de la industria, potencial de ventas de la empresa, precio de productos
de calidad. o servicios, análisis de la competencia, etc.
Siempre se tienen que contemplar tres posibles escenarios:
•
Positivo: Uno positivo donde las ventas van aumentando
•
Neutro: Uno neutro donde las ventas se van manteniendo
•
Negativo: En el que las ventas van cayendo
En cuanto al potencial económico, tecnológico y humano de nuestra
empresa, las previsiones generales de ventas apuntan a determinar qué
porción del potencial de mercado podemos realizar. A través del proceso de
pronóstico de ventas, se combinan las contribuciones e influencias de otras
áreas funcionales de la organización.
Estas influencias se pueden presentar ya sea de forma:
•
Unidireccional, se refiere a que las ventas pronosticadas influyen en las
decisiones adoptadas por otras áreas funcionales
•
Bidireccional, en donde el pronóstico se utiliza para cuantificar los efectos
de mercado de acuerdo a los cambios previstos por otras áreas funcionales
Por lo tanto podemos definir el potencial en ventas por medio de:
•
La capacidad total del mercado. ¿Existe un mercado potencial
•
Ese mercado, ¿Es accesible para nosotros?: ¿Podemos superar las barreras
de entrada en el mercado, podemos conseguir un posicionamiento
suficientemente bueno que nos permita la venta?
•
¿Cómo lo está haciendo la competencia? ¿Satisface a sus consumidores?
¿Qué parte de este mercado le podríamos quitar? ¿Va a depender nuestra
supervivencia sólo de un crecimiento del mercado general?
Las previsiones se basan de acuerdo al:
•
Según el tiempo: Inmediatas, a corto, medio o largo plazo
•
Según el tipo de datos: Subjetivas (sobre opiniones o intuiciones
personales), estadísticas (sobre datos históricos internos), económicas
(sobre datos históricos externos)
•
Según la naturaleza del producto: La metodología provisional es diferente
si se trata de un producto preexistente en la empresa, o en el mercado, o es
totalmente nuevo
•
Según la amplitud: Podemos hacer previsiones sólo sobre nuestros
productos y ventas, pero también sobre todo el mercado con más o menos
amplitud
Beneficios:
1. Se debe mejorar la comunicación entre los departamentos.
2. Incrementar la rentabilidad de los trámites.
3. Aumente la calidad de su servicio al cliente.
4. Piense en situaciones anómalas potenciales y ofrezca soluciones.
5. Mejorar la previsión del capital humano.
6. Reduzca la cantidad de productos que rota.
Dificultades:
•
Será muy difícil realizar una estimación de ventas, por ejemplo, si las
ventas de un bien o servicio específico se estabilizan de un año a otro.
•
Si las ventas fluctúan excesivamente durante un período de tiempo
predeterminado, esta es otra situación que dificulta la ejecución de un
pronóstico.
•
Si los bienes o servicios son nuevos y aún no tienen un historial de
ventas, hay una tercera opción: es imposible estimar.
Referencias:
De Ceupe, B. (2018). ¿Qué es la previsión de ventas? Ceupe.
https://www.ceupe.com/blog/que-es-la-prevision-de-ventas.html
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