Programa: Alta Especialización en GerenciaComercial Curso: TradeMarketing Sesión 1 Taller Aplicativo Regla: 6 Slides enPPT Resumen + Aplicación práctica de cadatema (de su propia empresa uotra) 4 Trabajo Integrador Grupos: 3 grupos Regla: Desarrollar Plan de Trade Marketing para Innocent 5 Trabajo Integrador 6 Sesión 1: Trade Marketing Copyright © by MBA.Fernando Concha-Fernández Navarro Lima, Perú 2021 Conceptos Generales Copyright © by MBA.Fernando Concha-Fernández Navarro Lima, Perú 2021 PDV 11 ¿Qué estrade marketing? 12 ¿Cuándo nace eltrade marketing? 13 Nace en los Estados Unidos, en la década de los 90´s, como un término creado por Colgate-Palmolive, para expresar la integración de funciones de sus departamentos de ventas y marketing, para establecer una cooperación más eficaz. Nace a partir de dos hechos relevantes en el mercado del primer mundo. A partir de iniciativas de la compañía Colgate – Palmolive que tenían por objeto integrar sus departamentos de marketing y ventas con la finalidad de agregar valor a las relaciones entre fabricantes y distribuidores. Colgate-Palmolive, entendió el concepto de que el productor debía ser considerado como un colaborador natural del distribuidor. Apartir de una alianza estratégica de colaboración entre Procter & Gamble y Walmart, cuyo objetivo era reducir la inversión en niveles de inventario y bajar costos mediante el diseño de actividades promocionales en conjunto. 14 Definamos Trade Marketing 15 ¿Qué esTM? “…consiste en aplicar la gestión de marketing al distribuidor mediante el desarrollo de acciones de publicidad y promoción conjuntas así como de presentación de los productos en el punto de venta”. Lambin, 1995. Disciplina Responsable de la Generación y Conversión de la Demanda en PDV, entendiendo el canal, categorías y elShopper Copyright © by MBA.Fernando Concha-Fernández Navarro Lima, Perú 2021 Trade marketing es una rama de la mercadotecnia que se ocupa y preocupa de aumentar la demanda del producto en toda la cadena de distribución: ✓ Ya sea por parte del vendedor mayorista ✓ Del minorista. ✓ O al nivel de distribuidor en lugar de a nivel del consumidor. Es el marketing para el canal de distribución o punto de venta. 15 Función Copyright © by MBA.Fernando Concha-Fernández Navarro Lima, Perú 2021 Función delTM Desarrollo del canal y categoría G e n e r a c i ó n y Conversión de la demanda -------- PDV 76% se decide* *Fuente: MKT Nuestro Shopper Ventas Trade Marketing Nestlé Model Copyright © by MBA.Fernando Concha-Fernández Navarro Lima, Perú 2021 ¿Categorías? ¿Canal? Copyright © by MBA.Fernando Concha-Fernández Navarro Lima, Perú 2021 ¿Qué es unacategoría? Grupos de Productos con características o funciones similares Copyright © by MBA.Fernando Concha-Fernández Navarro Lima, Perú 2021 Copyright © by MBA.Fernando Concha-Fernández Navarro Lima, Perú 2021 Copyright © by MBA.Fernando Concha-Fernández Navarro Lima, Perú 2021 Copyright © by MBA.Fernando Concha-Fernández Navarro Lima, Perú 2021 ¿Qué es un canal de venta? Tienda por Dpto Supermercado Mercado Grupos de PDV con características similares 24 ¿Qué otros canalesde venta conocen? 25 Mayoristas | Farmacias | Venta por catalogo | Venta piramidal | Canales especializados | +++ 26 27 Revisemos lo aprendido Copyright © by MBA.Fernando Concha-Fernández Navarro Lima, Perú 2021 ¿Quéaprendimos en la Sesión? Sesión 1: Concepto: Disciplina Responsable de la Generación y Conversión dela Demanda en PDV, entendiendo el canal, categorías y elShopper Importancia: Todo se define en el PDV Función: Generación y Conversión de la demanda Categoría: Grupos de Productos con características o funciones similares Canal: Grupos de PDV con características similares 29 Cierre Sesión1. 30