Examen final TIPOS DE PERSUACION Persuasión sistemática

Examen final
TIPOS DE PERSUACION
a) Persuasión sistemática.- Consiste en aporte información extensiva que
tiene el objetivo de crear o modificar creencias, actitudes e intenciones. El
receptor adecuado para los mensajes es aquel que está dispuesto a
obtener, evaluar, ponderar y comparar informaciones ceñidas a los valores
funcionales de los productos, todo ello con el propósito de llegar a una
elección de productos con el máximo de racionalidad.
b) Persuasión heurística.- Es aquella en la que se aprovechan las
limitaciones de los receptores para procesar las informaciones públicas y el
desarrollo consiguiente en ellos de estrategias simplificativas de cognición,
evaluación y decisión. Tales estrategias se aplican no solo a productos de
baja implicación sino también a productos de mayor importancia.
c) Persuasión en clave afectiva.- Comparte elementos con la persuasión
heurística pero en ella se destaca que la persuasión nace de principios
fundamentalmente afectivos.
d) Persuasión publicitaria.- tiene como finalidad convencer al receptor a
través de una argumentación racional y provocar en él una acción: que
implica la compra del producto.
e) Persuasión indirecta.- utiliza la transferencia y desvío de las técnicas de
publicidad que tratan de persuadir mediante la creación de una asociación
entre una situación y el producto con el que en realidad no hay ninguna
relación directa. Es una forma implícita porque no hay en realidad ninguna
conexión real. En este método, el anuncio está ideado para que los
consumidores puedan fácilmente hacer esta conexión por su cuenta
El discurso persuasivo puede tener tres objetivos:
A) Discurso de Convicción
B) Discurso de Motivación
C) Discurso de Refutación
DISCURSO DE MOTIVACION
La motivación es la voluntad que impulsan a una persona a llevar a cabo ciertas
acciones y a mantener firme su conducta hasta lograr cumplir todos los objetivos
planteados.
Se utiliza cuando se quiere que el publico actué de forma determinada, es decir es
aquel que pretende incidir en el cambio de actitudes internas o externas.
Este discurso pretende corregir o reformar formas de pensamiento o creencias o
bien realizar acciones diferentes o nuevas.
El discurso de motivación debe plantear una secuencia motivadora la cual tiene
una estructura lógica y contempla 5 pasos.
1.- Atención.- debemos manifestar frases o palabras que atraigan la atención del
público
2.- Necesidad.- el orador describe el problema o situación problemática
3.- Satisfacción de necesidades.- el orador propone una solución a la situación
problemática
4.- Visualización.- hace referencia a los resultados o efectos para el público si este
sigue sus recomendaciones
5.- Acción.- el orador pide actividades específicas del público.
DISCURSO DE CONVICCION
La convicción es el convencimiento que se tiene sobre algo, quien tiene una
convicción posee razones o creencias que les permite tener un determinado
pensamiento, discurso o acción
El discurso de convicción es aquel que intenta desarrollar las proposiciones con
razones claras y apoyo firme para estas razones, su objetivo es obtener el
acuerdo del público por medio del razonamiento.
Los propósitos generales del discurso de convicción pueden ser:
1.- Formar.- cuando el orador considera que el público desconoce del tema
2.- Reforzar.- Cuando el orador pretende que el público mantenga su actitud
3.- Cambiar Opiniones.
Antes de escribir un discurso de convicción el orador decidirá la organización o
secuencia lógica que llevaran los datos o ideas principales, esta decisión se toma
en función de su público, de tal forma que optimice la probabilidad de convencer a
una audiencia en particular.
Las formas de organizar el discurso de convicción son:
-
AFIRMACION DE RAZONES.- en el orador da sus fundamentos que
justifiquen sus aseveraciones
-
-
VENTAJAS COMPARATIVAS.- establece las razones que demuestren una
ventaja sobre la situación actual
PROBLEMA-SOLUCION.- en esta forma de organización se plantea la
problemática y se señala la posible solución
SATISFACCION DE ESPECTATIVAS DEL PUBLICO.- El orador intenta
establecer una respuesta habitual en el publico presentando solo los datos
que suscitaran una respuesta afirmativa de la audiencia
Método negativo.- el orador demuestra que debe hacerse algo y que las
alternativas de solución no son operantes excepto la que el ofrece.
El discurso de convicción se elabora con base a la argumentación.
La argumentación es la actividad de dar razones por parte del orador en el
proceso de comunicación
Los argumentos se basan en el razonamiento
El razonamiento es el proceso que consiste en hacer inferencias con base en
hechos.
Formas de razonamiento:
1.- FORMAS GENERALES:
RAZONAMIENTO DEDUCTIVO.- es un argumento donde la conclusión se infiere
necesariamente de las premisas, en el se toma una premisa general y deduce
conclusiones particulares. Un argumento deductivo “válido” es aquel en el que la
conclusión necesariamente se deriva de la premisa.
RAZONAMIENTO INDUCTIVO.- Consiste en el estudio de las pruebas que
permitan medir la probabilidad
de los argumentos, en el se obtienen
conclusiones generales a partir de premisas que contienen datos particulares o
individuales. En el razonamiento inductivo no existe acuerdo sobre cuando
considerar un argumento como valido.
La base de la inducción es la suposición de que si algo es cierto en algunas
ocasiones, también lo será en situaciones similares.
2.- FORMAS ESPECÍFICAS
a) Generalizaciones.-Según esta forma de razonamiento lo que es verídico para
estos casos es verídico para todos o por lo menos es causa suficiente para la
generalización.
b) Causa efecto.- supone que una o más circunstancias siempre producen un
determinado efecto.
c) Analogía.- esta forma de razonamiento intenta demostrar que circunstancias
semejantes producen conclusiones semejantes
d) Signos.- se basa en la presencia de ciertos eventos o situaciones y se afirma
que siempre o generalmente van acompañados de otras situaciones
características.
Discurso de refutación.Refutar.- significa desaprobar una idea lo que requiere que el orador ataque los
argumentos del opositor intentando demostrar que son falsos o erróneos.
Se trata de un ejercicio verbal en el que frecuentemente participamos desde una
diferencia de opiniones hasta un desacuerdo total.
En este discurso es necesario estar alerta a fin de descubrir las debilidades de los
argumentos de la parte contraria.
Las discusiones se pueden dividir en dos:
1.- discusión creativa.- es aquella en la cual los participantes demuestran
flexibilidad ante sus respectivas posiciones, es decir, son capaces de cambiar y
reenfocar de tal manera que logren entre todos la creación de una nueva
perspectiva hacia el asunto que de ningún modo lo pudieran realizar de forma
asilada.
2.- discusión comprometida.- en ella los participantes se encuentran
vinculados emocional o sicológicamente con sus respectivas posiciones, lo que les
impide percibir otro punto de vista y el propósito será defender dicha posición.
Preparación del Discurso de Refutación
a) Es necesario que el orador posea información sobre el tema
b) El orador debe pensar desde el punto de vista del opositor, para predecir
los argumentos que podría emplear
c) Debe tomar apuntes anotando cuidadosamente las palabras exactas del
opositor.
d) Debe decidir de forma clara y precisa las razones que va a refutar
e) Plantear como se refutara la razón del opositor
f) Presentar las pruebas, es decir establecer las razones con sus apoyos
verbales y los documentos correspondientes